Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty.DOC

Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

I Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.2 Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công ty 5

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 5

1.2.2 Các sản phẩm chính của Công ty 9

1.2.3 Máy móc thiết bị công nghệ 10

1.2.4 Lao động 11

1.2.5 Tình hình nguồn vốn 14

1.3 Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán 16

1.4 Hoạt động vận chuyển 20

II Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 21

2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 21

2.2 Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua các năm 27

2.3 Thực trạng về bán hàng 31

2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng 31

2.3.2 Thực trạng về kênh phân phối 32

2.3.3 Thực trạng về quảng cáo tại Công ty 36

2.4 Thực trạng về quản lý bán hàng 37

2.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng 40

2.6 Những thành tựu, khó khăn, và nguyên nhân trong công tác quản lý bán hàng của Công ty 47

2.6.1 Thành tựu: 47

2.6.2 Thuận lợi: 51

2.6.3 Khó khăn: 52

III Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng của Công ty 54

3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển 54

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 55

3.2.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại 55

3.2.2 Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường 58

3.2.3 Đào tạo chuyên môn cho các cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng tại Công ty 63

3.2.4 Xây dựng các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ 65

3.3 Kiến nghị với nhà nước 67

3.3.1 Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu ở nước ta 68

3.3.2 Hoàn thiện, sửa đổi và ban hành các quy chế văn bản về quy định bán xăng dầu ở nước ta 68

3.3.3 Tạo điều kiên cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu 69

PHẦN KẾT LUẬN 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty 6

Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay 11

Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm 12

Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây 13

Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007 15

Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007 22

Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007 23

Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá 24

Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007 26

Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm 28

Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006 29

Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007 29

Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây 30

Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm 32

Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh 46

Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm 48

Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các năm 48

Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007 48

Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm 50

Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm gần đây 60

LỜI MỞ ĐẦU

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã đánh dấu bước ngoặt chuyển từnền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhànước của nước ta Sau khi gia nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới đòi hỏicác doanh nghiệp Việt Nam có những chiến lược phát triển để nâng cao vị thế củamình Hiện nay dầu mỏ và các sản phẩm hoá dầu đang là mối quan tâm chung củatoàn thế giới, đây cũng chính là đông lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế của mỗiquốc gia phát triển vì nó là nguồn nguyên liệu chính của hầu hết hoạt động sản xuấtkinh doanh tạo ra của cải vật chất cho Quốc gia

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một doanh nghiệp còn non trẻsong đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và cácsản phẩm sau dầu Cùng với quá trình tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước của công ty ngày càng mở rộng, uy tíncông ty ngày càng tăng và thị trường trong nước - quốc tế cũng ngày càng pháttriển Ngày nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang khẳng địnhtầm quan trọng của mình trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm hoá dầu nói riêng

và trong hệ thống các doanh nghiệp tư nhân nói riêng

Trong nền kinh tế toàn cầu, nền kinh tế tri thức ngày nay, cấn bộ kinh tế phải lànhững người có năng lực thực sự để theo kịp sự biến đổi kinh tế diễn ra hàng ngày,hàng giờ trong nước và trên thế giới Cán bộ kinh tế không nhưng phải nắm vững lýthuyết, cơ sở lý luận mà quan trọng hơn nữa là phải am hiểu thực tế Sau gần 4 nămđược học trong nhà trường, được học hỏi thầy cô, bạn bè, được đọc và nghiên cứuthêm tài liệu, nhưng sinh viên kinh tế đã được trang bị cho mình những kiến thứccần thiết nhất cho một nhà kinh tế Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực hành luôn cónhững khoảng cách nhất định vì vậy thực tập là một hoạt động rất bổ ích và không

với thực tế, biết phương án giải quyết những vấn đề nảy sinh sau này khi đi làm họ

sẽ gặp phải

Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước định giá do vậy để cạnh tranh trên hị trườngcác công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu quả Được sự giúp đỡ tận tìnhcủa Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp là các anh chị phòngkinh doanh, cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xintrinh bày một số vấn đề trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc

tế Việt Mỹ trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Chuyên đề thực tập tốtnghiệp gồm :

I Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

II Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty

III Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại Công ty

I Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ

1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 do Sở kếhoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng 7 năm 1999 với số vốn đầu tư ban đầu là5.000.000.000 đồng ( 5 tỉ đồng ) được dống góp bởi 3 thành viên

Tên tiếng Việt Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ

Tên tiếng Anh Viet my International Lubricants JSC

Địa chỉ 529 Hoàng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội

Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếukinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăngdầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ) Sau một thời gian hoạt động kinh doanhtrong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệpđược thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liêndoanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này Công ty là nhà phânphối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ.Hiện nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn củatổng công ty như:

 Dầu hàng hải và hàng không

 Dầu ô tô và xe máy

 Dầu xe tải, xe buýt và xe chuyên dụng

Sắp tới doanh nghiệp chuẩn bị bổ sung thêm một số ngành nghề khác như:

1 Đại lý mua, bán kí gửi hàng hoá ( chủ yếu là xăng dầu, dầu mỡ nhờn và sảnphẩm sau dầu )

1 Buôn bán tư liêu tiêu dùng

1 Dịch vụ diện tử tin học

1 Môi giới thương mại

Công ty đẩy mạnh phát triển cả 2 lĩnh vực tiêu thụ bán buôn và bán lẻ Tuygặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ do những năm đầu chưa tiếp cận được nhucầu của thị trường nhưng đến nay doanh nghiêp đã tiêu thụ được, mở rộng thịtrường tiêu thụ không chỉ trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cậndoanh thu hàng tháng hiện nay khoảng 17 tỉ đồng trên tất cả sản phẩm kinh doanhtại công ty Chức năng của từng phòng ban cũng được nâng cao cả về mặt chất vàmặt lượng, mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưngcùng một mục đích đẩy mạnh phát triển nguồn tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy đưaCông ty ngày càng lớn mạnh

Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của mình

là đầu tư phát triển mạng lưới cung cấp xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm saudầu để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến dịch

vụ, cung cách phục vụ khách hàng để nâng cao uy tín của Công ty trên thị trườngcung cấp và bán lẻ các sản phẩm xăng dầu và dầu nhờn.

1.2 Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công ty

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty cổ phần Từ khi thànhlập năm 1999 đến nay Công ty vẫ duy trì bộ máy quản lý ổn định và đạt hiệu quảcao

Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

KỸ THUẬT

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÒNG KỸ

THUẬT

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH VÀ BẢO VỆ

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KẾ TOÁN

CỬA HÀNG TRƯỞNG

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thànhviên tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật Tất cả các thành viêntrong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗingười trong công ty.

 Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân củacông ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm

và bổ nhiệm

 Phó giám đốc Phụ trách kinh doanh : Giúp giám đốc tìm ra các khách hàngtiềm năng Chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, điều phối tìnhhình kinh doanh tại Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Giám đốc phụ trách về mặt kĩ thuậtcủa các sản phẩm kinh doanh tại Công ty Giám sát chất lượng, quy cách,mẫu mã của từng sản phẩm Bên cạnh đó tìm các đơn vị kinh doanh bạn đểtrao đổi tìm ra các sản phẩm mới tính năng tốt hơn thay thế các sản phẩmkém tính năng hơn

 Phòng kĩ thuật : Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập kho,xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của các sản phẩm

 Phòng tài chính kế toán : Chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế, giám sát vàđiều hành mọi hoạt động tài chính của công ty Thực hiện và tìm hiểu cácchính sách về nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước Phòng kế toán đặt dưới sựlãnh đạo của Ban Giám Đốc Công ty có trách nhiệm thực hiện va kiểm tratoàn bộ công tác kế toán, thống kê, kiểm tra các bộ phận trong Công ty Tuânthủ các chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính Phòng kế toán conhiệm vụ tính giá thành và các chi phí sản phẩm, tính toán tiền lương để trả

cho cán bộ công nhân viên và các khoản tiền mặt và tièn gửi Ngân hàng đểđảm bảo ngân sách cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

 Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ : Có nhiệm vụ duyệt quỹ lương, giảiquyết chế độ, chính sách với cán bộ công nhân viên trong thời gian làm việctại công ty và kiêm trách nhiệm bảo vệ tái sản của công ty

 Phòng Kinh doanh : Có nhiệm vụ lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo đơnđặt của từng khách hàng, giám sát tình hình cung cấp, bảo quản kho tàng, vậtliệu Phòng kinh doanh là nơi đảm bảo tình hình tiêu thụ của công ty, từ đóđem lại thu nhập chính cho công ty Sản phẩm chính của công ty là xăng vàdầu nhớt, do đặc tính khác nhau trong cách nhập và bán sản phẩm, phòngkinh doanh có 2 phó phòng, mỗi người đảm nhận công việc riêng l à phóphòng kinh doanh xăng và phó phòng kinh doanh dầu

 Dưới các phòng ban trên là các cửa hàng, cây xăng được phân bố trên địabàn Hà Nội và các huyện ngoại thành Hà Nội, đứng đầu mỗi cây xăng là cửahàng trưởng Mỗi cây xăng có một của hàng trưỏng, của hàng trưởng chịutrách nhiệm trước công ty về tình hình hoạt động của cây xăng Của hàngtrưởng luôn theo dõi tình hình, số lượng hàng bán ra , số lượng hàng còn lạitại cây xăng để báo cáo lên công ty để xin nhập thêm hàng đảm bảo phục vụđược yêu cầu của khách hàng Cửa hàng trưởng cần xác định được lượnghàng nhập vào để thanh toán với công ty.Của hàng trưởng là người quản lí sốnhân viên bán hàng tại cây xăng, phải luôn đảm bảo số người làm tại mỗi ca

ít nhất bằng số cột xăng có tại cây xăng Ngoài ra còn có các đại lý bán hàng

ủy quyền của công ty, các đại lý này nhập hàng của công ty và bán sản phẩmcủa công ty để hưởng hoa hồng

Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, cácnhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14hđến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộptiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công

ty vào cuối tháng

1.2.2 Các sản phẩm chính của Công ty

Sản phẩm chính của Công ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu Vớimặt hàng xăng Công ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95 Đây là sản phẩm chủyếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặthàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loạimáy công nghiệp và các xe ô tô có trọng tải lớn

Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầuMobil, dầu Mekong…Tiêu thụ lớn nhất của công ty trong mặt hàng dầu nhờn là dầuMobil, đây là loại dầu nhờn dùng cho các loại động cơ như xe máy, ô tô, dùng tronghàng hải, hàng không và các máy công nghiệp Hiện nay công ty có tất cả 16 loạidầu nhớt cung cấp cho các ngành trên:

 Dầu nhớt dành cho ngành hàng hải và hàng không có 3 loại

 Dầu nhớt để chạy máy công nghiệp có 7 loại

 Dầu nhớt sử dụng cho động cơ như ô tô, xe máy có 3 loại

 Dầu nhớt dành cho ô tô, xe buýt, xe chuyên dụng có 3 loại

Ngoài ra Công ty còn kinh doanh các sản phẩm sau dầu như dầu thải và cácloại mỡ phục vụ trong hoạt động sản xuất hàng ngày Công ty có 5 mặt hàng mỡ

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty kinh doanh về dịch vụ,các sản phẩm trên công ty không tự sản xuất ra được mà chủ yếu nhập hàng của cáctổng công ty xăng dầu trong nước Riêng với mặt hàng dầu nhờn Mobil Công tyđang là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc của công ty dầu nhờn Mobil tạiMỹ.

1.2.3 Máy móc thiết bị công nghệ

Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội được trang bị đầy đủ hệ thống thôngtin liên lạc, computer, mạng điện rộng và kết nối internet tại tất cả các phòng ban

Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ là một công ty thương mạichuyên kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, dầu nhờn Công ty chủ yếu nhập hàngcủa các Tổng Công ty xăng dầu và cung cấp cho các đại lý và các cây xăng trên địabàn Hà Nội và các tỉnh lân cận Không phải là một Công ty sản xuất nên Công tykhông đầu tư mua sắm các dây chuyền sản xuất mà công ty đầu tư xây dựng cáckho, bãi để hàng nhập về Vì xăng dầu là các sản phẩm dễ cháy nổ do vậy ban giámđốc và phòng kỹ thuật luôn phải đầu tư các thiết bị phòng cháy chữa cháy tại cáckho bãi và các cây xăng của Công ty

Về cơ sở kỹ thuật có thể thấy hầu hết các trạm xăng dầu của Công ty cổ phầndầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khangtrang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định Các trụ bơm xăng dầu đang được sửdụng đều thiết kế trụ bơm điện tử Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nướcngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng

Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, cótrọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000

l, như vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đápứng được nhu cầu của khách hàng Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu

và các sản phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ Khi các đại lý , củahàng dặt hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động

xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyểnchọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn

1.2.4 Lao động

Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó gópphần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanhnghiệp Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải cómột đội ngũ lao động được phân công hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng vànhiệm vụ của mỗi người Nắm bắt được tầm quan trọng đó công ty cổ phần dầunhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viêntrong công ty có trình độ và nhiệt tình với công việc chung của toàn Công ty

Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay

Theo số lượng trên ta thấy số cán bộ có trình độ cao tại công ty không có

nhiều trình độ trên đại học chỉ chiếm 2,72%, trình độ đại học chiếm 28,180%, cán

bộ có bằng trung cấp chiếm 5,44%, công nhân kỹ thuật chiếm 11,81%, nhiều nhất là

lao động trực tiếp chiếm 50% Số lượng nhân viên trên thể hiện đặc tính của Công

ty là một công ty thương mại dịch vụ Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng

Với số lượng 6 cây xăng trực thuộc Công ty cần đến số lượng nhân viên bán hàng

nhiều, do vậy làm cho tỉ lệ của lao động trực tiếp của Công ty chiếm tỷ trọng lớn

trong tổng số cán bộ công nhân viên của toàn Công ty Tuy nhiên số lượng cán bộ

có trình độ đại học và trên đại học của Công ty không có nhiều, chỉ chiếm 30% tổng

số cán bộ Muốn mở rộng về chiều sâu thì Công ty cần phải làm cho số lượng nhân

viên có trình độ cao tăng lên trong các năm tới

Muốn mở rộng về quy mô hoạt động thì trước hết phải mở rộng về cán bộ

công nhân viên Cùng với sự lớn mạnh của Công ty, số lượng cán bộ công nhân

viên cũng tăng lên để đáp ứng với nhu cầu công việc Qua bản số liêu dưới đây ta có

thê thấy số lượng nhân viên của công ty qua các năm đã tăng lên rõ rệt, điều này

chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty đang ngày càng được mở rộng

Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm

Đơn vị: người

( Nguồn số liệu : Phòng tổ chức hành chính )

Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây

0 20 40 60 80 100 120

Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiềuchức năng Ở công ty, các nhân viên thuộc các phòng ban chủ yếu đều là lực lượngtrẻ, năng động và có trình độ Đây là một trong những điểm mạnh của công ty.Trong tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trênđại học Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưngvới mức độ thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản

lý, tiết kiệm chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một

Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển củacông ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng caochất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực Hàng năm, công ty đầu tư hàngtrăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán

bộ công nhân viên Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoáhọc ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng Đồng thời, đời sốngcủa người lao động được quan tâm chu đáo,thu nhập được nâng cao và khôngngừng cải thiện giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho Công ty Tạo cơhội bình đẳng cho từng cán bộ công nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả

năng sáng tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính sách conngười của công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ

Số lượng nhân viên có bằng cấp cao trong Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tếViệt Mỹ không chiếm tỷ trọng nhiều , số lượng nhân viên chỉ học hết phổ thôngtrong Công ty chiếm tỷ trọng lớn do đây chủ yếu là các nhân viên bán hàng trực tiếptại các cây xăng Một bài toán về lao động luôn được đặt ra cho ban giám đốc điềuhành là: nếu thuê lao động có bằng cấp cao thì chi phí lao động để tra lương cũng sẽcao như vậy sẽ ảnh hưởg đến lợi nhuân của Công ty Do vậy ban giám đốc luônphải cân nhắc thật kỹ để đảm bảo cho Công ty hoạt động có hiệu quả

Trong số đó nhân viên kinh doanh chiếm tỉ trọng khá lớn, với số lượng 27người chiếm 24,5% Điều đó là do đặc tính bán hàng của các sản phẩm sau dầu, khigiá cả là do nhà nước quy định Công ty không thể cạnh tranh bằng giá cả trên thịtrường nên cần có những kế hoạch bán hàng và tìm kiếm khách hàng hiệu quả Đâychính là công việc chủ yếu của nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh sẽ tìmkiếm các thị trường tiềm năng, đến với khách hàng thương lượng thoả thuận vớikhách hàng về các điều kiện trong bán hàng như tỷ suất chiết khấu, phương thứcthanh toán để khách hàng đồng ý lấy hàng của Công ty Do tính chất công việc nênhầu hết nhân viên kinh doanh của Công ty đề có tuổi đời khá trẻ, đây là lực lượngnhiệt huyết và rất năng động giúp cho Công ty có thể tăng doanh số bán hàng củamình

1.2.5 Tình hình nguồn vốn

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thì nguồn vốnđóng vai trò rất quan trọng vì nguồn vốn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kinhdoanh, mở rộng quy mô hoạt động Nhận biết được tầm quan trọng của nguồn vốnCông ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chú trọng đến việc tăng cường vàphát triển nguồn vốn của công ty Từ ngày mới thành lập Công ty có vốn điều lệ là

5.000.000.000 ( 5 tỷ đồng) trong 9 năm qua số vốn của công ty không ngừng đượcnâng lên đến nay đã lên tới gần 72 tỷ đồng Điều đó chứng tỏ tình hình hoạt độngcủa Công ty ngày cang hiệu quả Cụ thể tình hình vốn của Công ty cổ phần dầunhờn Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007

58,641,4

19.8616.04

55,344,7

31.8315.57

67,132,9

51.4417.76

74,325,7

Nguồn: phòng kinh doanh

Bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định của Công tyngày càng tăng qua các năm Do chiến lược của Công ty là hướng vào xây dựngthêm các cây xăng để đẩy mạnh việc bán hàng, cụ thể là: đầu tư xây dựng kho bãi

để chứa hàng, xây dựng thêm các cây xăng…Nguồn vốn đầu tư này sẽ được tài trợchủ yếu từ quỹ phát triển doanh nghiệp, các hoạt động liên doanh với các đối tácnước ngoài thực hiện định mức vốn dự trữ hàng hoá và tận dụng những ưu đãi vềvốn vay để cải thiện tình hình vốn lưu động của công ty Tuy nhiên vốn lưu độngcủa Công ty từ năm 2004 đến năm 2005 tăng từ 10,57 đến 16,04 nhưng từ năm

là 17,76 tỷ Điều này sẽ gây bất lợi cho Công ty khi công ty muốn đầu tư thêm vìhạn chế về vốn.

Tỷ lệ về cơ cấu vốn của Công ty cổ phần Quốc tế Việt Mỹ cũng có sự thay đổiqua các năm, tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn lưu động năm 2004 là 58,6: 41,4, năm

2005 là 55,3: 44,7 năm 2006 là 67,1: 32,9, năm 2007 là 74,3: 25,7 Như vậy cơ cấuvốn của Công ty đang dịch chuyển dần về vốn cố định, điều này chứng tỏ rằngCông ty đang đẩy mạnh việc mở rộng quy mô bán hàng của Công ty thông qua việc

mở rộng mạng lưới bán hàng, đó là việc xây dựng thêm các cây xăng, mở thêm cácđại lý ở các tỉnh

Nguồn vốn của công ty có được ngoài vốn chủ sở hữu do chủ sở hữu góp vốn là

đi vay của Ngân hàng Trong năm 2007 thì số nợ của công ty với Ngân hàng Đông

Á là 3 tỷ, với Ngân hàng BIDV là 2,5 tỷ So với tổng nguồn vốn có của công ty thìđây chưa phải là số nợ lớn, công ty hoàn toàn có khả năng trả nợ được

1.3 Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán

Đối với mặt hàng xăng dầu:

Khác với các doanh nghiệp thương mại, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tếViệt Mỹ là một đơn vị vừa mang tính chất kinh doanh hương mại vừa mang tínhchất phục vụ Với đặc điểm kinh doanh ngành nghề đa dạng của công ty mà chủ yếu

là các sản phẩm xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu do đó công việc của công ty gắnchặt vào một dây chuyền từ khâu nhập khẩu đến khâu tiêu Mục đích bán hàng làđảm bảo nhu cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn khu vực Đứng đầu là cửa hàngtrưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về laođộng, về quản lý hàng hoá Công nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 caphục vụ cả 24 giờ trong ngày

Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năngsức chứa từng thời điểm Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đếncác cửa hàng Khi nhận hàng cửa hàng phải có trách nhiệm kiểm tra số lượng, chấtlượng hàng hoá trước khi nhập kho Nếu có vấn đề thừa thiếu, kém chất lượng hànghoá thì lập biên bản, cả hai bên cùng kí gửi lên công ty xử lý.

Khi nhận bàn giao ca, ca trưởng có trách nhiệm kiểm tra số máy qua cột bơm

và sản lượng hàng hoá hiện tại đối với các loại dầu mỡ, các hộp phi gas và kiểm tratrang thiết bị, máy móc dụng cụ Cuối ca kiểm tra hàng hoá và tiền hàng đã bán,giao về quỹ cửa hàng đối với tiền, hàng hoá giao cho ca sau

Cuối tháng, căn cứ lượng hàng xuất nhập theo bảng kê định kỳ, cửa hàng lậpbáo cáo biểu thống kê bao gồm:

 Báo cáo cân đối hàng hoá các loại nhập xuất tồn

 Báo cáo công nợ

 Báo cáo công nợ chi tiết khách

 Báo cáo thu nộp tiền

 Báo cáo sử dụng chứng từ tài chính

Thực tế những năm gần đây do sự gia tăng các loại máy móc phục vụ sản xuấtcũng như đời sống nhân dân được cải thiện chính vì vậy mặt hàng của Công ty cungtiêu thụ mạnh trên thị trường trong cả lĩnh vực bán buôn và bán lẻ Chính vì đặcđiểm công tác tiêu thụ và đặc điểm thị trường của Công ty nên nhân viên của phòngkinh doanh sẽ chịu trách nhiệm khai thác mở rộng và tìm kiếm thị trường, do đóCông ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho hợp lí và đạt hiệu quả cao nhất

Như chúng ta đã biết tiêu thụ hàng hoá là hoạt động sản xuất kinh doanh chínhmang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ Để phù hợp vớiđặc điểm kinh doanh của Công ty việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phòng kinhdoanh đã tổ chức và áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ như có thể bán trực tiếp tạikho của Công ty hoặc giao hàng tới các của hàng của đối tác theo phương thức bánbuôn và bán lẻ trực tiếp tại của hàng của công ty.

* Hình thức bán buôn : Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhấtcho Công ty, các khách hàng chính của Công ty là các công ty xây dựng, các công

ty môi trường…hoặc các đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh lân cận Hà Nội nhưNam Hà, Sơn La…

Đối với hình thức bán buôn Công ty đã tổ chức giao hàng tới các đại lý vớiphương châm bán số lượng nhiều, với tất cả sản phẩm như xăng dầu mỡ nhờn vàcác sản phẩm sau dầu và phương thức thanh toán là trả chậm Đối với các công tyxây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến các công trình xây dựng Tiền cước vậnchuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo Các công ty môitrường đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đếncác cửa hàng của công ty đưa phiếu và nhận hàng, nhân viên bán hàng tại các câyxăng sẽ đối chiếu sổ sách và nộp lại cho của hàng trưởng để báo lên cho phòng kếtoán Có 2 hình thức bán buôn là :

- Bán buôn qua kho cho khách hàng kí hợp đồng với các cửa hàng, cửa hàng cótrách nhiệm đưa hàng đến cho khách

- Bán buôn chuyển thẳng cho khách

* Hình thức bán lẻ : Công ty đã tiến hành bán các sản phẩm tới các cửa hàngbán lẻ với số lượng ít và hình thức thanh toán ngay Ngoài ra công ty cũng co một

số của hàng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng Bán lẻ có 2 hình thức là :

- Bán lẻ cho khách thu tiền ngay.

- Bán lẻ cho khách có nhu cầu sử dụng thu tiền trước rồi cấp dần hàng theo hợpđồng đã được ký kết giữa 2 bên

Đối với mặt hàng dầu nhờn Mobil :

Hiện nay Công ty là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc Mặt hàng nàychủ yếu phân phối cho các cửa hàng bán lẻ như các cây xăng, các trung tâm bảodưỡng xe máy, ô tô, các cửa hàng rửa xe thay dầu, các đại lý bán lẻ trên toàn miềnBắc Khi các cửa hàng này có nhu cầu với số lượng lớn Công ty sẽ cho xe manghàng đến tận nơi cho khách hàng

Hiện nay, công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạođiều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như cho bản thân công ty

Các phương thức thanh toán hiện nay của công ty gồm có: trả ngay, trả chậm,chuyển khoản, tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì công tylại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quảnhất:

 Đối với các công ty ký hợp đồng mua nhiên liệu với giá trị lớn, công ty cho

áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản

 Đối với các đại lý, cửa hàng của công ty mà mua với số lượng lớn thìphương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm Tuỳ vào giá trị của đơn hàng

mà họ sẽ thanh toán cho công ty một phần, sau đó thanh toán khoản còn lạikhi đơn hàng được hoàn thành

 Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây công ty áp dụngphương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhânkinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho công

ty Vì vậy, hiện nay Công ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngayđối với các cửa hàng này

Nhìn chung, các phương thức thanh toán mà công ty đang áp dụng là khá phùhợp và hiệu quả.

1.4 Hoạt động vận chuyển

Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh Trongmột nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnhtranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạtđộng vận chuyển lại làm nên sự khác biệt Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian

và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ giúp công ty tạo uy tín với khách hàng vàtạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Nhất là đối với một doanh nghiệp kinhdoanh xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì hoạt động vậnchuyển đóng góp vai trò rất quan trọng trong việc phục vụ và thu hút khách hàng.Hàng có được vận chuyển đến đúng nơi, đúng thời gian thì mới đảm bảo cho uy tíncủa Công ty với bạn hàng làm ăn Do vậy Công ty luôn chú trọng đến hoạt động vậnchuyển của mình

Tuỳ vào yêu cầu của khách hàng mà Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt

Mỹ sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vậnchuyển lấy Ví dụ như đối với các công ty xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đếntận các công trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vàotháng tiếp theo, còn đối với các công ty môi trường, các công ty này đặt mua hàngtrước tại phòng kinh doanh của công ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của công

ty đưa phiếu và nhận hàng

Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng,phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đếnnơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tiền cướcvận chuyển cũng được tính vào giá bán

Công ty có phương tiện để tự tiến hành vận chuyển nên chi phí vận chuyểncũng giảm được đáng kể so với một số doanh nghiệp khác phải thuê ngoài.

II Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một công ty kinh doanh thươngmại, hoạt động kinh doanh là hoạt động mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho Công

ty Nguồn thu chủ yếu của Công ty là từ việc cung cấp buôn bán xăng dầu, dầunhờn cho các cửa hàng đại lý Chúng ta sẽ biết được tình hình hoạt động của Công

ty thông qua các báo cáo tiêu thụ hàng hoá trong 12 tháng của năm 2007 dưới đây:

Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007

Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007

Theo số liệu trên ta thấy doanh thu các tháng không đều nhau, doanh thu tháng

2 thấp nhất hơn 10 tỷ đồng, trong khi doanh thu tháng 12 là cao nhất hơn 24 tỷđồng Qua đó ta thấy được kế hoạch tổ chứ ban hàng của Công ty chưa thực sự cóhiệu quả Đồ thị không có sự tiến lên cho thấy thu nhập giữa các tháng trong nămchưa có sự phát triển

Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá

Đơn vị tính : triệu VNĐ

Tuyệt đối Tỷ lệI.Tổng doanh thu

Về doanh thu :

- Doanh thu dầu nhờn chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công ty ,trong khi đó doanh thu về sản phẩm sau dầu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ Doanh thu vềdầu nhờn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của cả năm 2006 va 2007 Đây lànguyên nhân dẫn đến doanh thu về sản phẩm sau dầu năm 2007 thấp hơn năm 2006,bằng 61,23% năm 2006 Công ty chuyển dần sang hướng đẩy mạnh việc kinh doanhcác sản phẩm dầu nhờn, vì đây là nguồn đem lại lợi nhuận chính cho Công ty.Doanh thu về dầu nhờn năm 2007 bằng 144,3% so với doanh thu về dầu năm 2006

Do hiện nay Công ty cung cấp dầu nhờn Mobil cho các tỉnh thuộc miền Bắc theo sự

ủy quyền của Tổng Công ty dầu nhờn Mobil tại Mỹ Trong khi việc kinh doanhxăng dầu của Công ty chỉ chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân cận

Trong doanh thu số lượng bán buôn trực tiếp chiếm phần lớn trong tổng doanhthu ở cả mặt bán xăng và mặt bán dầu, do vậy Công ty cần có chiến lược tốt hơntrong việc tìm kiếm khách hàng lớn

Doanh thu của Công ty có chủ yếu từ việc bán các sản phẩm dầu cho các công

ty xây dựng Ví dụ trong tháng 10 doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công

 6 cửa hàng xăng : 4 156 457 992 đồng

Doanh thu tai các cửa hàng xăng của Công ty là không giống nhau, tuỳ thuộcvào vị trí của cây xăng, trong đó cây xăng tại 181 - Đường Hoàng Quốc Việt - CầuGiấy – Hà Nội là cây xăng có doanh thu lớn nhất Hàng ngày doanh thu là khoảng

300 triệu đồng Như vậy mỗi tháng cây xăng cho doanh thu khoảng 1 tỷ 2 Dựa vàobáo cáo kinh doanh trên, Công ty đã có chiến lược phát triển lâu dài để tăng thêmlợi nhuận Tại những cửa hàng có lượng khách mua đông Công ty đã đầu tư xâydựng thêm các cột xăng để đảm bảo phục vụ đầy đủ cho khách mua hàng, các catrực từ 14h đến 22h là ca có đông khách nhất , Công ty đã bố trí thêm nhân viên bánhàng để khách mua hàng không phải chờ đợi lâu

Doanh thu tăng thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những năm gần đây

Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007

Trong hai năm 2003 và 2004, công ty đã không đạt được kế hoạch đã đề ra cụthể:

 Năm 2003, công ty chỉ đạt được 97,3 % so với doanh thu kế hoạch

 Năm 2004, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty còn thấphơn so với năm 2003 Trong năm này, doanh thu tiêu thụ của công tychỉ đạt được 94,2 % so với kế hoạch

Tuy nhiên, trong 3 năm trở lại đây, do có chiến lược đúng đắn, có các biệnpháp phù hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và do các điều kiện khách quankhá thuận lợi nên doanh thu tiêu thụ của công ty không những đạt mà còn vượt sovới kế hoạch đã đề ra.Cụ thể:

 Năm 2005, công ty đạt 110,6 % doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch10,6%

 Năm 2006, công ty đạt 115,6% doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch15,6%

 Năm 2007, công ty đạt 109,9% doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch9,9%

Các số liệu trên chứng tỏ công ty đã có những kế hoạch bán hàng đúng đắnđảm bảo cho doanh thu bán hàng của công ty đã ngày càng tăng qua các năm

2.2 Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua các năm

Xăng dầu và dầu nhờn là hai mặt hàng chính của Công ty cổ phần dầu nhờnQuốc tế Việt Mỹ, doanh thu bán hàng của 2 mặt hàng này cũng như tỷ lệ của mỗimặt hàng trong tổng doanh thu bán hàng của công ty đều ảnh hưởng rất lớn đến tình

hình hoạt động kinh doanh của Công ty Qua số liệu doanh thu bán hàng của từngmặt hàng ta sẽ biết được Công ty đang chú trọng vào mặt hàng nào.

Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm

Đơn vị: Triệu đồng

Xăng dầu 24.436 32,25 36.169 29,14 47.623 29,9 67.211 31,25Dầu nhờn 44.834 59,17 77.142 62,15 95.774 60,17 138.194 64,26Sản phẩm

sau dầu

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của dầu nhờn chiếm tỉ trọng lớn và có

xu hướng tăng dần qua các năm Năm 2004 doanh thu là gần 45 tỷ đồng chiếm59,17% tổng doanh thu của cả Công ty, năm 2005 doanh thu là 77 tỷ chiếm 62,15%,năm 2006 doanh thu là 96 tỷ đồng chiếm 60,17%, năm 2007 doanh thu về dầu nhờn

là 138,194 tỷ chiếm 64,26% Doanh thu về xăng dầu và các sản phẩm sau dầu cũngtăng qua các năm Năm 2007 có doanh thu lớn nhất, doanh thu năm 2007 bằng135% so với năm 2006 Nguyên nhân là do trong năm 2007 nhu cầu về xăng dầu vàdầu nhớt tăng cao khi nhu cầu về sử dụng xe máy xe ô tô và các máy công nghiệptăng cao

Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006

Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy trong thời gian vừa qua doanh thu tiêu thụ từdầu luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu Trong khi đó doanh thu tiêuthụ từ sản phẩm sau dầu lại chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng doanh thu Điều nàycũng hoàn toàn dễ hiểu khi mà công ty có rất nhiều các bạn hàng lớn là những công

ty xây dựng và các công ty môi trường Nhận biết được thực tế trên công ty đã có

san pham sau dau (9,93%)

những biện pháp, chính sách nhất định để tăng sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩmmang lại doanh thu cao nhất cho công ty.

Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây

Đơn vị: Triệu đồng

Doanhthu

Tỷ trọng(%)

Doanhthu

Tỷ trọng(%)

Doanhthu

Tỷ trọng(%)

Tổng 124129 100 159155 100 215055 100

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, trong các năm gần đây số lượng tiêu thụqua kênh trực tiếp lớn hơn nhiều so với số lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp, nóchiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của cả công ty trong tất cả các năm.Điều này là hợp lý bởi vì công ty thường xuyên ký các hợp đồng cung cấp nhiênliệu cho các công ty xây dựng, các công ty môi trường và các công ty kinh doanhxăng dầu khác với giá trị mỗi hợp đồng lên đến vài tỷ đồng Trong khi đó, các đại lýcửa hàng bán lẻ trong kênh gián tiếp lại chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng như xăng, 1phần dầu nhờn, dầu mỡ có giá trị không quá lớn vì chủ yếu là bán lẻ cho người tiêudùng trực tiếp

Một điều nữa mà ta có thể nhận thấy qua bảng số liệu trên, đó là doanh thu tiêuthụ qua kênh gián tiếp đã liên tục tăng qua các năm Điều này có được do doanh

trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu lại giảm dần quacác năm Năm 2005, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanhthu là 11,3%, đến năm 2006 con số này là 10,84% và đến năm2007 thì chỉ còn lại8,92 % Điều này xảy ra là do công ty đã không ngừng có các biện pháp đẩy mạnhtiêu thụ hàng hoá qua kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối chính của công ty).

2.3 Thực trạng về bán hàng

2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là bộ mặt của toàn công ty Trong các năm qua nhân viênbán hàng của Công ty luôn được tăng cả về mặt chất lẫn mặt lượng Là một công tythương mại dịch vụ hoạt động chủ yếu của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt

Mỹ là nhập hàng của các Công ty đầu mối và bán lại cho các đơn vị tiêu thụ Dovậy nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm :

- Nhân viên kinh doanh: đây là những nhân viên trực tiếp tiếp xúc và bán hàngcho các Công ty khác với số lượng nhiều

- Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cây xăng và các đại lý ủy quyền củaCông ty, đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhỏ lẻ

Do tính chất công việc nên hầu hết nhân viên kinh doanh tại công ty đều cótrình độ chuyên môn cao, tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên Do công việc của nhânviên kinh doanh là tiếp xúc và tìm hiểu các đối tác làm ăn lớn như các Công ty xâydựng, các Công ty môi trường,… nên cần phải có một trình độ nhất định để đảmbảo được hiệu quả Công việc Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng xăngdầu, các đại lý trực thuộc Công ty thì hầu hết mới chỉ hoàn thành xong chương trìnhphổ thông Vì đây là công việc không yêu cầu nhiều chất xám trong hoạt động.Những nhân viên này phù hợp với mức độ công việc và chi phí trả lương cho nhân

viên bán hàng là không cao Do vậy đảm bảo được hiệu quả trong chi phí của Công

ty Số lượng nhân viên bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây:

Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm

2 năm 2006 Công ty mở rộng thêm 1 cây xăng nữa do vậy cần thêm nhân viên bánhàng trực tiếp tại đó Số lượng nhân viên kinh doanh qua các năm không tăng nhiều

do thị trường các Công ty xây dựng, các Công ty môi trường… phát triển khôngmạnh, hơn nữa Công ty phải tính đến bài toán trả tiền lương cho những nhân viênnày vì yêu cầu về trình độ cao thì chi phí trả lương cũng phải tăng theo

2.3.2 Thực trạng về kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trườngsản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?Đây chính là chức năng phân phối của marketing Chức năng này được thực hiệnthông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉcung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm chochúng luôn có ở đúng thời gian, địa điểm mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ cóqua tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới đượcthực hiện.

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ kinh doanh trong lĩnh vực thươngmại vì vậy công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống bán hàngcủa Công ty Với những nỗ lực của mình, công ty đã thu được những thành quả nhấtđịnh góp phần vào nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của công ty Những mặt tíchcực mà công ty đã đạt được trong hoạt động này là:

- Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụrộng khẳp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận Hiện nay kênh phân phối củacông ty đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xănghay cửa hàng ngày càng tăng

- Công ty cũng đã có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn,tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ củakênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu

- Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên trong hệ thốngbán hàng đã được áp dụng và mang lại một số hiệu quả nhất định Nhờ đó mà công

ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng bán lẻcủa mình

- Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty giàu kinh nghiệm, năng động và

có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệvới các đại lý,cửa hàng bán lẻ

- Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi của cáccửa hàng, đại lý trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Vàthực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đãgiúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đềcòn tồn tại như:

- Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trườngtuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ Một số thị trường giàu tiềm năng nhưNam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửahàng tại đó Do chính sách của công ty và điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹpnên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác Vì vậy, đã tạo cơ hội chocác đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước

- Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng.Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kếtnạp các thành viên bán hàng mới, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên nàycũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động bán hàng của công

ty Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện lại không có một đại lýchính thức nào của công ty Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm củacông ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng

- Hệ thống cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công

ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau.Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênhvẫn chưa được bài bản, khoa học Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạtđộng của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng