Bài giảng marketing ngân hàng chương 5 chiến lược giá GV trần thị ngọc quỳnh

Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà KH phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử sụng các SPDV do NH cung cấp.... Các kiểu giá sản phẩm

CHIẾN LƯỢC GIÁ

 5.1 Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng

 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

 5.3 Quy trình định giá

 5.4 Định giá một số spdv NH tiêu biểu

 5.5 Các chiến lược định giá tiêu biểu

Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà KH phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử sụng các SPDV do NH cung cấp.

Hình thức thể hiện:

•……….

•……….

•……….

Đặc điểm của giá spdv NH:

Cạnh tranh giá Cạnh tranh phi giá

lợi thế cạnh

tranh dựa vào

……… ………

Đk áp dụng ………

………

………

………

………

………

Hành động ………

………

………

………

………

………

Ảnh hưởng đến k/h ………

………

………

………

………

………

Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng:

Giá cố định (Expilicit price): là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách phải trả khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Giá ngầm (Impilicit price): Là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải trả, khác với giá công bố.

Giá chênh lệch ( Spread pricing): là mức giá giữa mua và bán dịch vụ

Yếu tố bên

trong

Yếu tố bên

LUẬT PHÁP

Bước 1: Xác định mục tiêu

Bước 2: Đánh giá cầu

Bước 3: Phân tích chi phí

Bước 4: Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn phương pháp xác định giá Bước 6: Quyết định giá

Bước 1: Xác định các mục tiêu:

………

………

………

………

………

………

Bước 2: Đánh giá cầu:

Nghiên cứu và dự báo được nhu cầu về SPDV NH, căn cứ vào các tiêu chí sau:

Bước 3: Phân tích cơ cấu chi phí:

Bước 4: Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh:

Các NH thường đánh giá chất lượng SPDV của các đối thủ theo các tiêu chí sau :

Sự khác biệt của SPDV

Tốc độ phục vụ

Sự phù hợp của SPDVvới nhu cầu KH.

Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích của SPDV NH.

Kết quả thăm dò ý kiến của KH thông qua việc đánh giá

những ưu điểm tổng hợp chất lượng của SPDV.

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

chi phí bình quân cộng lợi nhuận

phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận.

biểu giá thị trường.

quan hệ với khách hàng

giá trượt (giá hớt váng)

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

1.PPĐG theo ch1 phí bình quân cộng lợi nhuận: NH cần xác định chính xác chi phí, cơ cấu chi phí cho từng loại spdv để làm cơ sở xác định giá cho từng loại spdv.

Vd: NH X huy động 100 tỷ với cơ cấu và lãi suất như sau: 30 tỷ từ tài khoản vãng lai với lãi suất 8%, 70 tỷ

từ trái phiếu với lãi suất 22% NH muốn cĩ lợi nhuận 5% so với số tiền cho vay Tính lãi suất cho vay của

NH trên.

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

2.PPĐG trên cơ sở phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận: NH xác định định phí và biến phí để xác định mức giá tối thiểu nhằm đảm bảo hịa vốn.

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

3.PPĐG trên cơ sở biểu giá thị trường: NH dựa vào sự thay đổi giá của thị trường để điều chỉnh giá, nghĩa là dùng chiến lược « theo sau » bị động PP này thường được các NH nhỏ và mới gia nhập thị trường áp dụng.

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:

4.PPĐG trên cơ sở quan hệ với khách hàng: NH định giá spdv dựa trên mối quan hệ tổng thể và lâu dài với những k/h.

5.PPĐG trượt (giá hớt váng): NH định giá spdv cao hơn giá thị trường PP này thường được áp dụng khi:

Bước 6: Quyết định giá:

a Định giá tiền gửi

b Định giá cho vay

c Định giá dịch vụ thanh toán

Q

Q dutru

r d

Nguồn vốn Quy mô (tỷ

đ)

LS huy động (%)

Tỷ lệ dự trữ (%)

Tính: - Nguồn vốn có chi phí lãi thực thấp nhất.

- Chi phí lãi huy động bình quân/1đvTG.

Theo pp chi phí cận biên

NGUYÊN TẮC:

Lợi nhuận tối đa khi: MR=MC

MC

MR AC

Q*

Quy mô vốn huy động Lãi suất

Giả sử 1NH dự tính sẽ huy động được 25 tỷ

đồng tiền gửi nếu lãi suất huy động là 7% Nếu

NH nâng lãi suất lên lần lượt là 7.5%, 8%, 8.5%, 9% thì lượng tiền gửi sẽ tương ứng là 50 tỷ, 75

tỷ, 100 tỷ, 125 tỷ Giả định rằng NH tin rằng việc đầu tư bằng các khoản tiền gửi mới sẽ mang lại tỷ lệ thu nhập là 10% Vậy NH nên huy động nguồn vốn là bao nhiêu để có lợi nhuận tối đa Tính mức lợi nhuận tối đa này.

Theo các nhóm k/h gửi tiền:

Mức giá dịch vụ mà k/h phải trả phụ thuộc vào việc k/h sử dụng tiền gửi ntn.

MỨC/TỶ LỆ PHÍ TỐI THIỂU

1 Mở tài khoản tiền gửi (TKTG) Miễn phí

2 Số dư tối thiểu khi mở và duy trì hoạt

động tài khoản tiền gửi thanh toán

(TKTG TT)

TC:1.000.000đ CN:100.000đ

3 Số dư tối thiểu khi mở TKTG có kỳ

5 Gửi tiền mặt (TM) vào TKTG mở tại

số tiền gửi

20.000Đ/món 20.000Đ/món

6.4 Rút tiền mặt hoặc chuyển khoản từ tài

khoản TG số TM đã nộp vào trong vòng 3

ngày làm việc với TG không kỳ hạn; 5 ngày

làm việc với TG có kỳ hạn

+ (Tại CN NHCT nơi mở TK).

+(Tại CN NHCT khác CN mở TK)

6.5 Rút tiền mặt từ tài khoản TG của cá

nhân được ghi có bằng Séc hoặc chuyển

khoản trong ngày làm việc.

0.02%số tiền rút 0.05%số tiền rút 0.02%số tiền rút

10.000đ/món 20.000đ/món 10.000đ/món

Theo pp tổng hợp chi phí,thu nhập:

Chi phí huy động vốn vay

CP bù

đắp rủi ro

Định mức lợi nhuận dự tính

CP hđ nghiệp

vụ cho vay

Nguồn vốn Quy mô (tỷ

đ)

LS huy động (%)

Tỷ lệ dự trữ (%)

Giả sử NH sử dụng hết nguồn vốn trên để cho k/h

vay Biết rằng chi phí phân tích và giám sát khỏan

vay chiếm 2% vốn vay, chi phí bù đáp rủi ro: 2%, lợi

nhuận:3% Tính lãi suất cho vay.

Theo lãi suất cơ sở:

́ Lãi

suất cơ sở

Trong đó: Lãi suất cơ sở gồm:lãi huy động + CP quản lý + lợi nhuận biên

DN nằm trong vùng an toàn

Z” điều

chỉnh

Hạn mức tín nhiệm S&P

Giá trị Z”

DN nằm trong vùng nguy hiểm,

nguy cơ phá sản cao Lãi suất cho vay

Giá ngầm: K/H không phải trả phí nhưng phải duy trì trên tài khoản một số tiền nhất định mà không được trả lãi hoặc trả lãi rất thấp.

Ưu điểm:

•………

………

•Nhược: •………

………

•………

………

………

Giá công khai: K/H được hưởng lãi hợp lý trên số

dư tài khoản, nhưng phải trả phí khi thực hiện giao dịch Phí giao dịch có thể là:

1 Chuyển tiền đi từ tài khoản Tỷ lệ Tối thiểu

1.1 Chuyển tiền cho người hưởng có TK tại

20.000đ/món 20.000đ/món

1.3 Chuyển tiền đi cho người hưởng ở khác hệ

+ Chuyển qua Thanh toán Điện tử LNH (Citad)

* Trước 11h30’ (hoặc sau 11h30 nhưng KH

đồng ý chuyển vào ngày hôm sau) và số tiền nhỏ

hơn 500 trđ

* Sau 11h30’/hoặc nhận chứng từ trước 11h30

nhưng số từ 500 trđ trở lên hoặc KH có nhu cầu

Khái

niệm

Nhóm chính sách giá vị thế cạnh tranh

Nhóm chính sách giá cho danh mục sp

Nhóm chính

sách giá

phân biệt

•Chính sách giá thâm nhập thị trường: NH sẽ có mức phí dịch vụ hoặc lãi suất cho vay thấp hơn thị trường để

……… sau đó NH thay đổi giá nhằm nâng cao thu nhập

•Chính sách giá cạnh tranh: NH thường định giá dịch vụ thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh nhằm

……… trong một thị trường đang tăng trưởng nhanh chóng

•Chính sách giá phòng thủ: NH xác định lãi suất cho vay

và huy động cũng như phí dịch vụ chỉ bằng đối thủ cạnh

tranh để ………

•Chính sách giá cho từng dịch vụ: mỗi dịch vụ có mức chi phí, k/h khác nhau thì được NH ấn định mức giá khác nhau Vd: dịch vụ tư vấn, dịch vụ cho vay tiêu dùng…

•Chính sách giá cho các dịch vụ bổ sung: NH ấn định

mức giá khác nhau cho các dịch vụ chính và dịch vụ bổ

sung

•Chính sách giá trọn gói: NH ấn định giá trọn gói một sp dịch vụ theo 1 giá nhất định bao gồm dịch vụ chính và dịch

vụ bổ sung khác Vd: NH Eximbank quy định phí dịch vụ

mua bán trọn gói nhà đất qua ngân hàng là 0,1% giá trị ủy thác thanh toán cộng phí sang tên từ 2-5 triệu

•Chính sách giá phân biệt theo khách hàng: NH định mức giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau (k/h truyền thống, k/h VIP…)

•Chính sách giá phân biệt theo sản phẩm: NH ấn định

mức giá khác nhau cho từng sp Vd: thẻ vàng American

Express có phí cao hơn thẻ xanh American Express

•Chính sách giá phân biệt theo địa điểm: NH căn cứ vào địa điểm cung ứng dịch vụ để xác định giá Vd: đ/v dịch vụ thẻ liên ngân hàng thanh toán của Vietcombank, phí rút tiền tại các đại lý của NH thấp hơn phí rút tiền tại các NH khác

•Chính sách giá phân biệt theo thời gian: đ/v các khoản vay hoặc huy động vốn có lãi suất biến đổi thì tiển lãi của

các dịch vụ này cũng thay đổi theo lãi suất