Bài giảng marketing ngân hàng chương 6 chiến lược phân phối GV trần thị ngọc quỳnh

Chương 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG  6.1 Những vấn đề chung  6.2 Các kênh phân phối chủ yếu hoạt động ngân hàng 6.3 Mục tiêu chiến lược phân phối NH  6.4 Lựa chọn kênh phân phối 6.1 Những vấn đề chung Khái niệm: * Phân phối sp, dịch vụ NH trình chuyển đưa sp, dịch vụ NH từ NH đến k/h Kênh phân phối NH tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa SPDV NH đến KH Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân phương tiện thực hoạt động đưa SPDV NH đến KH 6.1 Những vấn đề chung Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng: Phân phối trực tiếp chủ yếu  phạm vi phân phới rộng Hệ thống phân phối phong phú đa dạng 6.1 Những vấn đề chung Vai trò kênh phân phối ngân hàng là phương tiện trực tiếp đưa SPDVcủa NH đến KH giúp đưa SPDV NH đến KH cách nhanh chóng,kịp thời đóng vai trị quan trọng việc nắm bắt nhu cầu KH để từ NH cải tiến, hồn thiện SPDV Là cơng cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh NH 6.1 Những vấn đề chung Chức năng: kênh phân phối tạo loại tiện ích cho k/h, gồm: •Thời gian: giúp k/h tiếp cận dịch vụ NH vào thời điểm thuận tiện cho k/h •Nơi chốn: làm cho dịch vụ NH ln có sẵn địa điểm mà k/h tiếp cận thuận tiện để họ sử dụng •Thụ đắc: giúp k/h có điều kiện tiếp cận với dịch vụ để sử dụng tương lai 6.2 Các kênh phân phối chủ yếu NH 6.2.1 Kênh phân phối truyền thống Chi nhánh Ngân hàng đại lý 6.2.2 Hệ thống phân phối hàng đại Ngân hàng điện tử (e-banking) Ngân hàng qua mạng (internet banking) 6.2 Các kênh phân phối chủ yếu NH Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối trực tiếp Thư trực tiếp Mạng lưới chi nhánh Đội ngũ bán hàng trực tiếp Quảng cáo có phản hồi trực tiếp Khách hàng 6.2 Các kênh phân phối chủ yếu NH Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối gián tiếp Cty kd bất động sản Ngân hàng Cty bảo hiểm Cty chứng khoán Tổ chức chuyên gia tư vấn tài chính, đầu tư Khách hàng 6.2 Các kênh phân phối chủ yếu NH Kênh phân phối đại ATM Các chi nhánh EFTPOS Nhà bán lẻ Telebanking Homebanking Nhà bán lẻ chi nhánh internet ATM Nhà bán lẻ Smart card Điện thoại Khách hàng 6.2.2 Kênh phân phối đại 6.2.2.1.Ngân hàng điện tử: NH cho phép KH truy nhập từ xa đến NH thông qua đường điện thoại máy tính Các giao dịch điện tử thực qua phương tiện như: Máy toán điểm bán hàng (EFTPOS) Máy rút tiền điện thoại tự động (ATM) Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking) “Siêu thị” tài 6.2.2 Kênh phân phối đại Máy toán điểm bán hàng từ 6.2.2 Kênh phân phối đại 6.2.2 Kênh phân phối đại 6.2.2 Kênh phân phối đại 6.2.2 Kênh phân phối đại NH qua mạng nội (LAN) 6.2.2 Kênh phân phối đại NH qua mạng internet 6.2.2 Kênh phân phối đại Ưu điểm : Nhược điểm : Xu hướng phát triển kênh pp NH % giao dịch ……… 100 90 …… ……… …… 10 1960 1970 1980 1990 6.3 Mục tiêu phân phối NH Mở rộng thị trường: Đưa SPDV ngân hàng đến người tiêu dùng Hệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu 6.3 Mục tiêu chiến lược phân phối NH 2.Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận Hệ thống phân phối NH phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho trình cung ứng SPDV Hệ thống phân phối cầu nối NH với KH Chiến lược phân phối giúp chủ NH thực tiêu doanh số như: doanh số cho vay, doanh số thu nợ, tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận … Để tăng doanh số hoạt động mục tiêu lợi nhuận, đòi hỏi phận, khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng hiệu 6.3 Mục tiêu chiến lược phân phối NH Nâng cao khả cạnh tranh Mức độ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày gia tăng mạnh mẽ Mức độ cạnh tranh liệt gay gắt thời điểm tương lai Cần phải có chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng đối thủ cạnh tranh 6.3 Mục tiêu chiến lược phân phối NH Hạ thấp chi phí Các NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV NH đại đòi hỏi đội ngũ marketing phải tính tốn cân đối khoản chi phí thu nhập nguyên tắc hạ thấp chí phí hoạt động NH Các chuyên gia marketing NH mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, tùy tiện phát triển hệ thống chi nhánh NH mà khơng tính tốn, cân nhắc cẩn trọng 6.4 Lựa chọn kênh phân phối Việc lựa chọn loại kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng thị trường Tính chất sản phẩm dịch vụ ngân hàng Đặc điểm môi trường kinh doanh Mức độ cạnh tranh thị trường Trình độ kỹ thuật cơng nghệ ngân hàng Quan điểm nhà lãnh đạo ngân hàng 6.4 Lựa chọn kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối hợp lý ngân hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: Thuận tiện trình giao dịch Tạo lực cạnh tranh NH Phù hợp với mơ hình tổ chức NH Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động NH tương lai ... DUNG  6. 1 Những vấn đề chung  6. 2 Các kênh phân phối chủ yếu hoạt động ngân hàng 6. 3 Mục tiêu chiến lược phân phối NH  6. 4 Lựa chọn kênh phân phối 6. 1 Những vấn đề chung Khái niệm: * Phân phối. .. tương lai 6. 2 Các kênh phân phối chủ yếu NH 6. 2.1 Kênh phân phối truyền thống Chi nhánh ? ?Ngân hàng đại lý 6. 2.2 Hệ thống phân phối hàng đại ? ?Ngân hàng điện tử (e-banking) ? ?Ngân hàng qua mạng... Kênh phân phối đại 6. 2.2 Kênh phân phối đại 6. 2.2 Kênh phân phối đại 6. 2.2 Kênh phân phối đại NH qua mạng nội (LAN) 6. 2.2 Kênh phân phối đại NH qua mạng internet 6. 2.2 Kênh phân phối đại Ưu điểm