Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ tại công ty May Phố Hiến.Doc

Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ tại công ty May Phố Hiến

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 7

1.1 Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 7

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối 8

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 9

1.2.3 Tổ chức bán hàng 10

1.3 Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm .11 1.3.1 Chính sách sản phẩm 11

1.3.2 Chính sách giá bán 12

1.3.2.1 Các mục tiêu định giá bán 12

1.3.2.2 Một số phương pháp định giá 14

1.3.3 Chính sách phân phối 17

1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 19

1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm 20

1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 20

1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận 20

1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường 21

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 21

1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp 21

1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng 22

1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh 22

1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước 23

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY MAY

PHỐ HIẾN 24

2.1 Tổng quan về công ty may Phố Hiến 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 25

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý 26

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của công ty 27

2.1.5 Sơ lược về thị trường gia công xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam hiện nay 28

2.1.5.1 Thị trường trong nước 28

2.1.5.2 Thị trường nước ngoài 29

2.1.6 Sự cần thiết phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm gia công xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam 30

2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia công xuất khẩu may mặc tại công ty may Phố Hiến 32

2.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 32

2.2.2 Giá trị tiêu thụ gia công xuất khẩu hàng may mặc tại công ty may Phố Hiến 33

2.2.3 Tình hình tiêu thụ mặt hàng gia công theo chủng loại sản phẩm 35

2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 38

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 42

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường và tìm kiếm đối tác 42

2.3.2 Các chính sách Markting- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty May Phố Hiến 45

2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 45

2.3.2.2 Chính sách giá 46

2.3.2.3 Chính sách phân phối 47

2.3.2.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng 48

2.3.2.5 Một số đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may 50

2.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gia công xuất khẩu hàng may mặc tại công ty may Phố Hiến 52

2.4.1 Những mặt đạt được từ hoạt động tiêu thụ gia công xuất khẩu 52

2.4.2 Những tồn tại trong hoạt động gia công xuất khẩu 54

2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 55

2.4.3.1 Những nguyên nhân chủ quan 55

2.4.3.2 Những nguyên nhân khách quan 56

CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY MAY PHỐ HIẾN 57

3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 57

3.2 Đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may Phố Hiến 57

3.2.1 Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường 57

3.2.2 Biện pháp thứ hai: Mở thêm của hàng giới thiệu sản phẩm để tăng doanh thu 61

3.2.3 Biện pháp thứ ba: Chú trọng nâng cao quảng cáo 63

KẾT LUẬN 69

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây với chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước,nền kinh tế Việt Nam đã có những phát triển đáng kinh ngạc không chỉ đối vớingười dân Việt Nam mà còn đối với bạn bè quốc tế Chỉ trong vòng hơn mườinăm, nền kinh tế từ chỗ trì trệ, khó khăn, lạm phát kéo dài đã tiến tới kiểm soát

và đẩy lùi được lạm phát, nền kinh tế luôn tiếp tục phát triển với tốc độ cao Sựphát triển của nền kinh tế đất nước đã làm cho đời sống của người dân đượcnâng cao một cách rõ rệt Để có được điều đó có sự đóng góp không nhỏ củahoạt động kinh doanh thương mại quốc tế nói chung và hoạt động gia công xuấtkhẩu nói riêng

Với chiến lược phát triển kinh tế đất nước hướng về đẩy mạnh xuất khẩunhằm thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, Đảng và Nhànước đã coi xuất khẩu là hướng ưu tiên và là trọng điểm của chính sách kinh tếđối ngoại Nhà nước đã tạo điều kiện mở rộng thị trường xuất khẩu, khuyếnkhích xuất khẩu các mặt hàng chủ lực, mặt hàng Dệt May là một trong các mặthàng đó Trong thời gian qua, ngành Dệt May đã đóng góp một phần quan trọngtrong sự phát triển chung của đất nước Đây là ngành có thể khai thác tốt nhữnglợi thế so sánh của Việt Nam trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới Một thực tế là trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt May thìtiêu thụ mặt hàng gia công chiếm tới 90% Điều đó khẳng định rằng hoạt độnggia công xuất khẩu vẫn rất cần thiết đối với ngành Dệt May Việt Nam Phát triểnhoạt động gia công xuất khẩu là một giải pháp đối với các nước đang phát triểnnhư Việt Nam trong giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoáđất nước khi mà khả năng về vốn và công nghệ còn hạn chế Hoạt động gia côngxuất khẩu nói chung và gia công xuất khẩu hàng may mặc nói riêng góp phầngiải quyết công ăn việc làm cho người lao động và tạo nguồn thu ngoại tệ chođất nước

Công ty may Phố Hiến là Công ty TNHH vốn Nhà nước có sự phát triểnrất tốt trong sản xuất hàng Dệt May Từ khi Nhà nước có chính sách mở cửa,Công ty đã tự khẳng định mình vượt qua khó khăn thử thách để đứng vững.Trong những năm 90 khi mà thị trường truyền thống bị thu hẹp Công ty đãmạnh dạn thâm nhập vào các thị trường mới Từ đó đến nay thị trường của Công

ty luôn được mở rộng, doanh thu từ các hoạt động xuất khẩu luôn chiếm hầu hếttrong tổng doanh thu của Công ty Công ty đã tạo công ăn việc làm và thu nhập

ổn định cho người lao động, và đóng góp phần không nhỏ cho sự phát triển củangành Dệt May Việt Nam

Trong tình hình thực tế của nước ta hiện nay, các mặt hàng có uy tín trênthị trường quốc tế không phải là nhiều thì việc đẩy mạnh gia công xuất khẩu đểkhai thác hết lợi thế so sánh của đất nước là rất cần thiết Nhưng làm thế nào đểthúc đẩy hoạt động gia công xuất khẩu là vấn đề đáng quan tâm không chỉ đốivới công ty may Phố Hiến mà còn đối với cả ngành Dệt May Việt Nam Đây là

Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Phố Hiến.

Chương III: Phương hướng và một số biện pháp chính nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng gia công xuất khẩu may mặc tại công ty may Phố hiến

Vì trình độ có hạn và thời gian thực tế tại công ty không nhiều nên những

giải pháp đưa ra không thể bao quát hết được những vấn đề đang còn tồn tại

trong hoạt động gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty Do vậy, rấtmong được sự góp ý của các thầy, các cô cũng như ban giám đốc công ty,phòng KHVT.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phạm Mai Chi và các thầy cô giáo

trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này

Ngày… tháng… năm2010

Sinh viên Phạm Minh Trâm

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền

sở hữu của sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêudùng

 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Trong điều kiện kinh tế thị trường,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quátrình gồm nhiều công viêc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìmnguồn hàng, chuẩn bị hàng , tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng…cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt bảohành…

 Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp baogồm hai quá trinh có liên quan sau:

-Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị tiếp nhận, phân loại, bao gói,lên các nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầukhách hàng

-Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm,nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lựclượng bán hàng

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ doanhnghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuậncao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

 Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất Quá trình sảnxuất bao gồm ba khâu: Sản xuất – lưu thông - tiêu dùng Trong đó mỗi

khâu đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết vớinhau Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thuvốn đầu tư vào quá trình sản xuất Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làmcho thu nhập tăng lên, từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp cóđiều kiện đổi mới công nghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh Nếu việctiêu thụ sản phẩm không đạt được hiệu quả thì quá trình tiếp theo chỉ làtái sản xuất giản đơn thậm chí là ngừng sản xuất.

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp với khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan

hệ với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũngnhư uy tín của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyếtcác vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩmkhông đơn thuần là mình bán cái gì sản xuất ra mà còn hiểu được nhu cầu thịtrường, nắm bắt thời cơ làm lợi cho doanh nghiệp

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

+ Tổ chức hệ thống phân phối

+ Tổ chức lực lượng bán hàng

+ Tổ chức bán hàng

+ Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Từ việc nghiên cứu các bước trên doanh nghiệp xây dựng cho mình một

kế hoạch tiêu thụ phù hợp với tiềm lực thực sự và nhu cầu của thị trường gópphần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối

Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa dạng các sản phẩm của mìnhđến tay người tiêu dùng Việc thiết lập được các kênh phân phối hợp lý sẽ đảmbảo tốt cho các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu

quả nhất Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối chophù hợp với thị trường là:

-Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu

-Trạng thái của thị trường

-Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung, chủ yếu là nghiên cứuphân tích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường, sẽ thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết vànâng cao hiệu quả Chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quảcao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanhnghiệp

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lực lượng bán hàng là cầu nốitrực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng Ngoài nhiệm vụ bán hàng, nhân viênbán hàng còn đảm nhận và có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau:

+Hỗ trợ cho các đại lý

+Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

+Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanhnghiệp có thể nghiên cứu, điều chỉnh, thay thế cho phù hợp

*Phân loại nhân viên bán hàng:

Tuỳ theo chức năng thương mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạnglưới phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng như sau:

-Người nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên viên này có nhiệm vụ đến cácđiểm bán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu Ví dụ đạtdiện của các hãng nước giải khát trong khu vực

-Nhân viên giao nhận hàng: Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán vànhận đơn dặt hàng cho các lần sau

-Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trường: Nhiệm vụ chủ yếu là tìmkiếm các khách hàng nằm trong khu vực được phân công, có nhu cầu hoặc quantâm đến sản phẩm của doanh nghiệp

-Nhân viên kỹ thuật thương mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật chosản phẩm, hỗ trợ sau bán hàng.

-Nhân viên thương thuyết hợp đồng:Tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phânphối của công ty, nhân viên sẽ đảm nhân chức năng thương thuyết các điềukhoản hợp đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành Đồng thời đảm nhận luônchức năng theo dõi hợp đồng

-Nhân viên sắp xếp trưng bày sản phẩm: Đảm nhận chức năng hỗ trợ cácđiểm bán hàng, trong việc tổ chức điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm, làm biểnquảng cáo…

-Nhân viên bán hàng: Thường trực tại các điểm bán hàng, tiếp xúc trựctiếp với khách hàng, bán hàng và thu tiền

chính vì vậy đội ngũ nhân viên là rất quan trọng Doanh nghiệp cần phài có cáckhoá đào tạo, tập huấn năng cao kỹ năng nghiệp vụ bàn hàng cho nhân viên

1.2.3 Tổ chức bán hàng

Tổ chức bàn hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua.Bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất Việc tổ chức bàn hàng bao gồm cáchạot động sau:

Doanh nghiệp cần chuẩn bị những sản phẩm của mình định tiêu thụ như:Bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sảnphẩm cho đồng bộ

Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối cáchoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điềukiện về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng

Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện rằng buộcchặt chẽ, cụ thể và khả năng kiểm soát Đối với đại lý độc quyền, hợp đồng kinh

tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng

Trong các hợp đồng kinh tế giữa các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đếncác vấn đề sau:

+Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm

+Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán

+Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ

+Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng

+Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khácngoài hợp đồng

+Các khoản thưởng phạt

+Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới

1.3 Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Marketing- Mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sửdụng để theo đuổi những mục tiêu markting của mình trên thị trường mục tiêu

Trong Markting- mix các nhà nghiên cứu phân loại ra làm bốn yếu tố, gọi

là chính sách 4p đó là: sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối (place) vàkhuyến mại (promotion)

1.3.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm- hàng hoá là những yếu tố có thể thoả mãi nhu cầu hay ướcmuốn của khách hàng, những lợi ích và khả năng đưa ra chào bán trên thị trườngvới mục đích thu hút sự mua sắm, tiêu dùng

Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng trong chính sách tiêu thụ Nếuchính sách sản phẩm không phù hợp, thị trường tiêu thụ hàng hoá sẽ ứ đọng ,vốn không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại

Để có được chính sách sản phẩm đúng dắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu

kỹ chu kỳ sống của sản phẩm và đặc trưng của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống

để có những biện pháp chính sách và quyết định hợp lý

chu kỳ sông của một sản phẩm bất kỳ có thể chia ra làm bồn giai đoạn : giaiđoạn tung sản phẩm vào thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi,giai đoạn suy thoái

*Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường: Sản phẩm chưa được người

tiêu dùng biết đến, số lượng tiêu thụ ít Lợi nhuận ròng giai đoạn này hầu nhưkhông có thậm chí lỗ Doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho việcquảng cáo giới thiệu sản phẩm

*Giai đoạn phát triển: Sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, số

lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh.Trong giaiđoạn này doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kênh phân phối

*Giai đoạn chín muồi: Nhịp độ tiêu thụ chậm dần Doanh nghiệp phải

chú ý đến các đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm, bán hàng cá nhânphát huy tác dụng trong giai đoạn này

*Giai đoạn suy thoái: Doanh nghiệp bán được rất ít hàng và phải chọn

thời điểm thích hợp loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường

ở tương lai

1.3.2.1 Các mục tiêu định giá bán

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây định giá bán sảnphẩm của mình:

a-Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất:

Giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định Tuynhiên đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt

b-Tôi đa hoá lợi nhuận:

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định như sau:

TR = Q* PTrong đó: - Q là số lượng hàng tiêu thụ

- P là đơn giá của một đơn vị hàng hoá

Doanh thu biên là mức tăng tổng doanh thu khi sản lượng tăng m đơn vị.Doanh thu biên (MR) được xác định bằng hai cách:

Nếu doanh thu là một hàm gian đoạn thì doanh thu biên được xác địnhbằng công thức:

MRi = TRi –TRi-1Trong đó:

MRi: là doanh thu biên của sản phẩm thứ iTRi: là tổng doanh thu của (i) sản phẩmTRi-1: là doanh thu của(i-1)sản phẩmNếu doanh thu là một hmà liên tục thì doanh thu biên được xác định theocông thức sau:

MR = dTR/dQChi phí biên (MC) là mức tăng tổng chi phí khi xuất hiện tm đơn vị hànghoá Chi phí biến được xác định theo hai cách:

Nếu tổng chi phí là một hàm gián đoạn, thì chi phí biên được xác địnhbằng công thức sau:

MCi =TCi –TCi-1Trong đó:-TCi là Tổng chi phí của i sản phẩm

-TCi-1 là tổng chi phí của (i-1) sản phẩm

Nếu hàm tổng chi phí là một hàm tổng liên tục thì chi phí biên được xácđịnh bằng công thức sau: MC = dTC/ dQ

Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí

Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định bằng công thức sau:

B = TR – TCDoanh nghiệp muôn tối đa hoá lợi nhuận thì phải thoả mãi điều kiện chiphí cân biên phải bằng doanh thu cân biên: MR = MC

c- Tối đa hoá doanh thu:

Dù lượng bán hàng có lớn bao nhiêu chăng nữa, song nếu giá bán bằngkhông, thì tổng doanh thu cũng bằng không Do đó thường có một mức sảnlượng chọn trước làm cho tổng doanh thu đạt mức tối đa Mức sản lượng nàythường được xác định bằng quy tắc: Tổng doanh thu chỉ tối đa khi doanh thucận biên MR = 0

d- Tối đa hoá lượng tiêu thụ:

Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa doanh nghiệp thường định giá tươngđối thấp Chú ý giá còn liên hệ với chất lượng Nếu định giá quá thấp (dưới mộtngưỡng nào đó, tuỳ theo loại hàng hoá) có thể không làm tăng được số lượngtiêu thụ, vì khi đó người ta cho rằng hàng hoá kém chất lượng, giá thấp sẽ làmgiảm uy tín sản phẩm, làm giảm lợi nhuận của công ty, thậm chí có thể lỗ

e- Tôi đa hoá việc danh thị phần tốt của thị trường(giá hớt váng):

Chiến lược giá hớt váng chỉ có ý nghĩa trong các điều kiện sau:

+Cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, sản phẩm đặc biệt, sảnphẩm mới

+Giá cao, tạo một hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao

+Giá ban đầu cao nhưng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh

Khi xuất hiện các sản phẩm cạnh tranh và cung vượt cầu thì doanh nghiệp phải

hạ giá

f- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm:

Công ty có thể đề ra mục tiêu có thể trở thành người dẫn đầu thị trường vềchất lượng sản phẩm, vì vậy sẽ chọn chiến lược giá cao

Ngoài các chiến lược định giá trên, công ty có thể định giá trên một vàimục tiêu khác cho phù hợp với công ty

1.3.2.2 Một số phương pháp định giá

a-Định giá từ chi phí:

Giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau:

P = Ztb + Cth +Ln

Trong đó:

-Ztb là giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm

-Ctb là các khoản thuế phải nộp ( trừ thuế lợi tức) tính cho một sảnphẩm

-Ln là lợi nhuận dự kiến thu được ( định mức) của một đơn vị sản phẩm

b-Định giá theo quan hệ cung cầu:

ở các mức giá thấp (P<Po) số lượng cầu vượt quá số lượng cung Mọingười muốn mua nhiều hơn, nhưng nguời bán không sẵn sàng bán số lượng lớn

ở mức giá cao (P>Po) số lượng cầu thấp hơn số lương cung Những nhà cungcấp muốn bán nhiều nhưng khách hàng không sẵn sàng mua số lượng lớn vớigiá cao Rõ ràng, nếu giá được cố định ở mức thấp thì sẽ có sự thiếu hụt về hànghoá và ngược lại còn ở mức giá mà có số lượng cung bằng số lượng cầu(P=Po)thì không có sự vượt cung cũng như vượt cầu

P

Đường cung

Q Qo

Sơ đồ 1: Định giá theo quan hệ cung cầu

c-Định giá theo giá thị trường(định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh):

Phương pháp này còn gọi là phương pháp định giá theo giá trị hiện hành.Giá sản phẩm của doanh nghiệp căn cứ vào giá hiện hành của thị trường đểquyết định Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thịtrường nếu chất lượng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanhnghiệp khác và ngược lại

Pmin % khách hàng tiềm năng

Sơ đồ 2: Định giá Vùng giá chấp nhận được

Giá của sản phẩm được ấn định trong khoang giữa tối đa Pmax và giá tốithiểu Pmin

Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà người mua chấp nhận mua Nếu mượt

ra ngoài giới hạn này thì người mua không có khả năng thanh toán

Giá tối thiểu Pmin là giá thấp nhất mà đa số người mua vẫn còn chấpnhận mua Nếu giá thấp dưới min, thì khách hàng không mua hàng vì cho rằnghàng chất lượng kém Vùng đa số khách hàng mua hàng có thể xác định trên cơ

sở nghiên cứu Marketing

d-Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đã đề ra:

Giá xác định nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu được tính như sau:

P= Ztb + Cth +B*/QTrong đó: B* : là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra

Zth : là giá thành toàn bộ.

Cth : là các khoản thuế

Q : là số lượng sản phẩm tiêu thụ

Vùng giá chấp nhận được

Doanh Tổng doanh thu Lợi nhuận

thu

Tổng chi phí

Po chi phí cố định

Khối lượng tiêu thụ Q

Sơ đồ 3: Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Sản lượng hoà vốn Qo được xác định:

Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua hai hình thức:

đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nêncác kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, vìvậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uytín mặt hàng…của doanh nghiệp

FC

Qo = A- AVC

I

II

III

IV

V

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối

 Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khốilượng tiêu thụ sản phẩm thấp nhưng lại mang ý nghĩa rất quan trọng

 Kênh 2 : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người

bán lẻ, trung gian này bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng, Đâycũng chính là bộ phận đóng góp quan trọng cho quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi và thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanhnhất

 Kênh 3: Kênh tiêu thụ này gồm hai khâu trung gian là người bán buôn và

nguời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buônnên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụlớn

Trong cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lý quốcdoanh Khi nắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanh nghiệpphải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnhcũng như dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanhnghiệp

 Kênh 4: Kênh này cung có hai khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ

trong cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lý quốcdoanh Khi nắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanhnghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đanhững thế mạnh cũng như dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo antoàn về vốn của doanh nghiệp

 Kênh 5 : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo

dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là :đại lý, nguời bán buôn,người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khôngđáp ứng kịp thay đổi của thị trường Tuy nhiên đây là kênh thị trường sảnphẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêuthụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả caođối với kênh này doanh nghiệp cần phải có biện pháp phù hợp nhất

1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có năm công cụ chủ yếu:

+Hoạt động quảng cáo

+Marketing trực tiếp

+Khuyến mại

+Mở rộng quan hệ công chúng

+Bán hàng trực tiếp

Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương

tiện như : báo, đài phát thanh, truyền hình… khuyếch trương các ý tưởng,hàng hoá hay dịch vụ do người bán thực hiện mà phải trả tiền

Marketing trực tiếp: công cụu của marketing trực tiếp là Marketing

bằng catalog, bằng thư trực tiếp, điện thoại, thương mại điện tử…

Khuyến mãi, khuyến mại: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là

ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm khuyến khích người tiêu dùnghoặc người phân phối mua phẩm ngay lập tức, kích thích những người

thời ơ mua hàng làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng lần đầu, tiến đếnmua hàng thường xuyên , lấy được sự trung thành của khách hàng.

Mở rộng quan hệ với công chúng: Công ty cần mở rộng được mối quan

hệ đông đảo với quần chúng qua các bài nói chuyện hoạt đọng công ích…

sẽ lưu giữ tốt ấn tượng hình ảnh về sản phẩm hàng hoá , về của công tymình

Bán hàng trực tiếp: là một nghệ thuật Những nhân viên bán hàng là

người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thờinăm bắt được thông tin cần thiết về khách hàng Vì vậy, tổ chức, tuyểnchọn, đào tạo, quản lý, động viên nhân viên bán hàng mà công ty phảidành một sự thoả đáng

1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

đây là thước đo hiện vât với kết quả tiêu thụ đạt được trong thời kỳ.doanh nghiệp xác định xem khối lượng sản phẩm tiêu thụ đưpợc so với khốilượng sản phẩm sản xuất thực tế Trong kỳ tăng hay giảm từ đó giúp doanhnghiệp nắm bắt tinh hình sản xuất kinh doanh Xác định số lượng hàng tồn khomỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất cho hợp lý, đảm bảo đáp ứmhnhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất

1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh thu là thước đo giá trị kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “doanhthu = Giá bán x Số lượng hàng tiêu dùng” khi cá doanh nghiệp đánh giá chỉ tiêudoanh thu có thễem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu, trong đó doanh thuthuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ thuế doanh thu và cáckhoản giảm trừ doanh thu Doanh thu có thể tiến hành đánh giá qua các chỉ tiêudoanh thu thực tế so với chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong từng địa bàn, việc đánhgiá doanh thu cũng có thể được tiến hành so sánh giữa mức doanh thu thực tếđạt được trong năm so với năm trước để xác định sai sót có ảnh hưởng của cácyếu tố như giá cả, về số lượng tiêu thụ của sản phẩm như thế nào, từ đó đưa ra

biện pháp điều chỉnh giá cả, cơ cấu sản phẩm, các biện pháp marketing phù hợpnhằm nâng cao doanh thu.

1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần giữvững và mở rộng thi trường, nhằm đánh giá các chỉ tiêu, khôi lượng sản phẩmtiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận Các doanh nghiệp cần biết rõ thị phần hàng nămtăng hay giảm, nếu tăng thị phần kềm theo mức lợi nhuận tăng nghĩa là doanhnghiệp đang có xu hướng sản xuất và tiêu thụ hợp lý, có lợi thế cạnh tranh Nếuthị phần giảm và tỷ lệ lợi nhuận giảm doanh nghiệp cần có biện pháp điều chỉnhgiá cả sản phẩm, phân phối phù hợp với từng điều kiện thị trường

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, vì qua hoạt động này, sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu thụ trên thị trường Nhờ đó quá trình lưu thông hàng hoá được đẩymạnh Mặt khác, làm tăng hiệu quả về chi phí quản lý sản xuất, tăng khả năngquay vòng vốn và tăng lợi nhuận Đó là mong muốn của doanh nghiệp quan tâmhơn nữa tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một sốnguyên nhân ảnh hưởng chủ yếu sau:

1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

*Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Chất lượng của sản phẩm, hàng hoá

là tổng hợp các tính chất của sản phẩm, hàng hoá; mà do đó, sản phẩm hàng hoá

đó có công dụng tiêu thụ nhất định Chất lượng sản xuất hàng hoá là điều kiệnsống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trong nền kinh tếthị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìmmọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm

*Số lượng sản phảm, hàng hoá: Doanh nhiệp muốn đạt được khối lượng

tiêu thụ cao, trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ

Khối lượng Số lượng Số lượng sản phẩm Số lượng sản

sản phẩm = SPHH tồn + HH mua vào - phẩm tồn kho

HH bán ra kho đầu kỳ hoăc sản xuất trong kỳ cuối kỳ

Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụtrong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ sản xuất,nguyên nhân phải xem xét, so sánh tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ với lượng dự trữcần thiết và thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm

Lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hìnhtiêu thụ, cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoácủa doanh nghiệp Từ đó, quyết định mức sản xuất (đối với đơn vị sản xuất)hoặc mua vào “đối với đơn vị thương mại” trong kỳ

*Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt

những công việc khác nhau Từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm,đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điềutra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng

đã bán ra Đây chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúcđẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện bình thường giá cả củasản phẩm hàng hoá tỷ lệ nghịch với số lượng sản xuất hàng hoá bán ra

1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng

Trong nên kinh tế thị truờng, khách hàng được coi là “thượng đế” Nhucầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tuc tập quán…của người tiêu dùng là những nguyên nhân trực tiếp tácđộng trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.Trong đó, thu nhập củangười tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng hoá mua

1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanhnghiệp cần phải hiểu được đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm các doanh nghiệp chàobán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn nhau được

Hiểu được đối thủ cạnh tranh là cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kếhoạch markting có hiệu quả Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sảnphẩm, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mại của mình với đối thủ cạnhtranh Qua đó phát hiện những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh.Tìm ra những giải pháp tiêu thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó trước cáccuộc tấn công của đối thủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần pháthiện các đối thủ cạnh tranh, chiến lược markting của họ, xác định được các mựctiêu, đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh Từ đó hoàn thiệncác chiến lược dành ưu thế trước các đối thủ.

1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước

Các chính sách thuế khoá, chính sách bảo trợ…của nhà nước đối với sảnxuất kinh doanh và tiêu dùng cũng là một nguyên nhân có tác động mạnh mẽđến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng các công cụ,chính sách tài chính(như thuê, lãi xuất…) để khuyến khích hay hạn chế việc sảnxuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm hàng hoá

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY MAY PHỐ HIẾN 2.1 Tổng quan về công ty may Phố Hiến

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty may Phố Hiến, Là một đơn vị liên doanh được thành lập theoquyết định số 439/QĐUB ngày 10/5/1997 của UBND Tỉnh Hưng yên với 2 sánglập viên là Công ty May Hưng yên và Công ty Đay Hưng yên Với nhiệm vụchính của đơn vị là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu Công ty hoạtđộng dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, vốn Nhà nước

Tên Công ty: Công ty May Phố Hiến

Tên giao dich quốc tế: PHO HIEN GARMENT COMPANY

Giấy CNĐKKD số 054579 do Sở Kế hoạch đầu tư Tỉnh Hưng yên cấp ngày30/6/1997

Trụ sở giao dịch: 311 Lê Văn Lương- Thị xã Hưng yên ,Tỉnh Hưng Yên.Điện thoại: 0321.862704 Fax: 0321.862704

 Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá tình phát triển:

Từ ngày đầu được thành lập, Công ty chỉ có 2 tổ sản xuất với đội ngũ cán

bộ và công nhân viên hoàn toàn là mới còn non trẻ cả về tuổi đời và tuổi nghềcũng như về trình độ quản lý Được sự chỉ đạo sát sao của Hội đồng quản trịCông ty may Phố Hiến, Chi bộ đảng Công ty Với những nỗ lực điều hành củaBan giám đốc Công ty, sự kết hợp của các tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh niên,Công ty đã chủ động vươn lên chuyển hướng từ gia công lại hàng cho Công tyMay Hưng yên và làm hàng nội địa sang tìm kiếm khách hàng và sản xuất giacông hàng xuất khẩu mở rộng thị trường sang các nước Nhật bản, Tây Âu vàMỹ…Chuyển dần sang sản xuất và gia công hàng xuất khẩu Đến nay Công tyMay Phố hiến đã có nhiều khách hàng và thị trường tiêu thụ rộng lớn với nhiềuQuốc gia như Nhật bản, Đức, Hà Lan, Pháp Hoa Kỳ Các khách hàng chủ yếu

của công ty là: Flexcon LTD- Hồng Kông, Gunyong- Hàn Quốc, ONGOOD Ind– Hồng Kông, Amerex – USA Đây là những khách hàng mang lại giá trị giacông lớn của công ty.

Qua hơn 7 năm xây dựng và phát triển Đến nay, công ty đã không ngừng mởrộng và phát triển chủ yếu bằng sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ công nhân viêncông ty, bằng nguồn vốn khấu hao, đã từng bước đầu tư mở rộng sản xuất muasắm thêm thiết bị, mở rộng sản xuất (Công ty không có nợ dài hạn) Qua đónâng cao năng suất, chất lương sản phẩm, thu hút và tạo được việc làm chonhiều lao động địa phương trong tỉnh

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty May phố hiến

Phòng TCHC

Phân xưởng

P Giám đốc

Giám đốc Công ty Hội Đồng Quản Trị Công ty May Phố Hiến

Công ty May Phố hiến là một đơn vị quản lý theo hình thức tập trung.Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều chịu sự chỉ đạo trực tiếp làGiám đốc công ty và Ban lãnh đạo Công ty Bộ máy quản lý của Công ty baogồm:

- Về phía quản lý cấp trên của Công ty:

Hội đồng quản trị: + Đứng đầu là chủ tịch HĐQT

+ Phó chủ tịch HĐQT

+ Các thành viên trong HĐQT

-Về phía công ty:

Giám đốc Công ty: Là người đứng đầu bộ máy quản lý của Công ty chịutrách nhiệm trước Nhà nước và HĐQT về toàn bộ hoạt động của Công ty đồngthời điều hành chung mọi hoạt động của bộ máy quản lý các phòng ban

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

- Giám đốc : Là người chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt

động sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác của công ty

- Phó giám đốc : Có chức năng điều hành, quản lý toàn bộ hệ thống các

tổ sản xuất, kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về số lượng, chất lượng sản phẩm, tiến độ sản xuất và tiến độ giao hàng

+ Phòng Tài chính - Kế toán: Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện toàn bộcông tác Tài chính- Kế toán của Công ty, ghi chép , phản ánh, giám sát mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Công ty cả về mặt hiện vật và giá trị, đánh giá kếtquả hoạt động của Công ty, cung cấp thông tin và giúp Giám đốc trong việc racác quyết định về hoạt động kinh tế - tài chính

+ Phòng Xuất Nhập Khẩu: Là bộ phận giúp việc cho Giám đốc về côngtác kế hoạch và xuất nhập khẩu Trực tiếp giao dịch với khách hàng giúp Giám

đốc đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế Lập chứng từ thanh toán, hoàn tất cácthủ tục thanh toán với khách hàng trong và ngoài nước Chịu trách nhiệm cungứng vật tư nguyên phụ liệu, công cụ dụng cụ phục vụ cho sản xuất bằng nguồnnhập khẩu hoặc mua tại thị trường trong nước, dưới sự điều hành của Giám đốc Quản lý công tác xuất nhập khẩu, dịch các tài liệu kỹ thuật, thương mại phục vụcho hoạt động sản xuất và chịu trách nhiệm đôn đốc sản xuất để kịp thời giaohàng theo đúng tiến độ đã ký với khách hàng Theo dõi, cân đối nguyên phụ liệuđảm bảo tính đồng bộ và đầy đủ cho sản xuất Quản lý kho và cấp phát đúngchủng loại đủ số lượng theo tiến độ sản xuất, hạn chế sự hao hụt quá định mức

do tồn đọng quá mức cần thiết trong quá trình sản xuất

+ Phòng Kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩmmới, thiết kế và cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, lập tiêu chuẩn kỹ thuật,thiết kế giác sơ đồ cắt và ban hành mẫu chuẩn cho sản xuất hàng loạt và chịutrách nhiệm về toàn bộ các yếu tố kỹ thuật phục vụ cho quá trình sản xuất

+ Phòng KCS: Có nhiệm vụ kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm,phát hiện sản phẩm hỏng, sản phẩm mắc lỗi trước khi đi vào nhập kho hay xuấtcho khách hàng, có quyền chỉ thị cho cán bộ kiểm hàng từ chối nhận hàng khichất lượng hàng nhập không đảm bảo

+ Phòng Y Tế: Có nhiệm vụ trực tiếp chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhânviên Công ty

+ Phân xưởng: Có Quản đốc phân xưởng trực tiếp điều hành sản xuấtchịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm ra chuyền ở từng tổ sản xuất, đồngthời đảm bảo tiến độ giao hàng Ngoài ra để giúp việc cho quản đốc còn có các

tổ trưởng sản xuất, nhân viên thống kê, nhân viên báo sổ

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty có nhiệm vụ kinh doanh hàng may mặc, dệt thảm len theo kếhoạch, qui hoạch của tổng công ty và theo yêu cầu thị trường Từ đầu tư sảnxuất đến cung ứng, tiêu thụ sản phẩm, xuất nhập khẩu nguyên liệu phụ liệu thiết

bị phụ tùng, sản phẩm dệt, may mặc và các hàng hoá khác liên quan đến hàngdệt và may mặc.Liên doanh, liên kết với các tổ chức trong nước và trên thế giới,

nghiên cứu ứng dụng công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, đào tạo, bồi dưỡng cán bộquản lý, công nhân kỹ thuật tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh ngànhnghề khác theo quy định của pháp luật và các nhiệm vụ khác do tổng công tygiao.Trong hoạt động kinh doanh công ty có nhiệm vụ cụ thể sau:

+Xây dựng kế hoạch phát triển, kế hoạch 5 năm và hàng năm phù hợpvới tổng công ty giao và nhu cầu thị trường, ký kết và tổ chức thực hiện các hợpđồng đã ký với đối tác

+Đổi mới hiện đại hoá công nghệ và phương thức quản lý, tiền thu từchuyển nhượng phải được tái đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ của công ty

+Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của bộluật lao động và luật công đoàn

+Thực hiện các quy định của nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi trườngquốc phòng và an ninh quốc gia

+Thực hiện chế độ báo cáo thống kê , kế toán theo định kỳ theo quyđịnh của tổng công ty và nhà nước,chịu trách nhiệm về tính xác thực của nó

+Chịu sự kiểm tra của tổng công ty, tuân thủ các quy định về thanh tra

và của cơ quan tài chính và nhà nước có thẩm quyền theo quy định của phápluật

2.1.5 Sơ lược về thị trường gia công xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam hiện nay

2.1.5.1 Thị trường trong nước

Thị trường nội địa quả là không nhỏ đối với các nhà sản xuất trongnước.Với số dân khoảng 80 triệu người đã tạo sức cầu rất lớn Sẽ là rất phiếndiện nếu như chỉ chú trọng thị trường nước ngoài trong khi thị trường trongnước lại bỏ ngỏ cho sản phẩm nước ngoài tràn vào.Hiện nay, hàng Trung Quốcvới mẫu mã đẹp, giá rẻ hầu như đã hấp dẫn được người tiêu dùng nước ta Đếnnăm 2010, dân số nước ta sẽ vào khoảng 97 triệu người,sức mua hàng sẽ rất lớn.Nếu chúng ta có chính sách bảo hộ sản xuất trong nước hợp lý thì đây sẽ là thịtrường tiềm năng rất lớn

2.1.5.2 Thị trường nước ngoài

 Thị trường EU: là một trong những thị trường lớn của Việt Nam, hàngnăm EU nhập khoảng trên 80 tỷ USD quần áo Hiện nay hạn ngạch mà EU cấpcho Việt Nam hàng năm khoảng 27 nghìn tấn hàng dệt may,trị giá trên 800 triệuUSD Việt nam và EU đã ký hiệp định về hàng may mặc từ tháng 12/1992, đếnnăm 2000 chúng ta đã đàm phán gia hạn hiệp định về “ Buôn bán hàng dệt-maymặc” đến năm 2002 thay vì đến năm 2000 Trong hiệp định qui định rõ danhmục hàng hoá và kim ngạch mà Việt Nam được đưa vào EU tổng cộng 151nhóm hàng trong đó có 122 nhóm hàng theo hạn ngạch và 29 nhóm hàng phihạn ngạch Đặc biệt, hiệp định còn qui định rõ Việt Nam và EU sẽ xem xét đếnkhả năng tăng số lượng có tính đến nhu cầu của ngành công nghiệp dệt EU vàkhả năng xuất khẩu của Việt nam Đây là thị trường lớn, các doanh nghiệp Việtnam cần tuân thủ các quy định để không làm tổn hại đến quan hệ giữa nước ta

và cộng đồng kinh tế Châu âu

 Thị trường Nhật Bản là thị trường lớn lại không cần hạn ngạch.Năm

1997, hàng dệt may của ta xuất khẩu sang Nhật xấp xỉ đạt 200 triệu USD, chủyếu là áo jacket,sơ mi nam,áo kimono Đây là thị trường khó tính nhưng chứađựng rất nhiều tiềm năng

 Thị trường CANADA là thị trường cần có hạn ngạch, hàng dệt may của

ta vào thị trường này chủ yếu là quần áo thể thao, áo sơ mi, áo dài phụ nữ Conngười Canada hiếu khách, lịch sự vừa phóng khoáng nên sản phẩm dệt may củachúng ta xuất sang cũng có phần dễ dàng hơn các thị trường khác Tuy nhiên , ởthị trường này thì số lượng đối thủ cạnh tranh cũng rất nhiều Theo số liệu thống

kê thì đây là thị trường lớn thứ ba của Việt nam

 Thị trường Hoa kỳ và Bắc Mỹ: Hàng năm Mỹ phải nhập khoảng 34 tỷUSD quần áo Nguồn nhập chủ yếu từ các nước châu á như:

Trung Quốc :8,9 tỷ

Đài Loan :4 tỷ

Hàn Quốc :3 tỷ

Các nước ASEAN :2,5 tỷ

Năm 1998, Mỹ mới nhập của Việt nam khoảng 10 triệu USD, tuy nhiênthị trường này có tiềm năng rất lớn, gấp đôi thị trường Châu Âu

 Thị trường Châu Á: Trong các nước Châu Á, Việt Nam có quan hệ làm

ăn với các đối tác ở các nước như: Hồng Kông, Trung Quốc, Đài Loan,HànQuốc, Singapore,Irăc Các công ty ở các nước này vừa là người đặt gia côngvừa là người môi giới trung gian giữa Việt Nam và khách hàng Châu Âu, họthường mua hàng may mặc của Việt Nam để thực hiện tái xuất khẩu

- Hoạt động gia công xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam có đặc điểmchính sau: Hầu hết các hợp đồng gia công được ký kết theo hình thức đơn giản

là nhận nguyên vật liệu và giao lại thành phẩm Và phần lớn các hợp đồngnguyên vật liệu phụ cũng do bên đặt gia công cung cấp Chúng ta ít có cơ hội sửdụng được các nguyên vật liệu của mình Gia công xuất khẩu là hình thức xuấtkhẩu gián tiếp sức lao động Chúng ta vẫn thường thực hiện giao thành phẩmtheo điều kiện FOB và nhận nguyên vật liệu theo điều kiện CIF cảng Việt Nam

- Các hợp đồng gia công thường tập trung vào một số công ty của HồngKông, Đài Loan, Hàn Quốc và một số công ty thuộc EU Việc ký kết hợp đồngvới khách hàng EU thường vẫn phải qua các môi giới trung gian là các công tycủa Đài Loan, Hồng Kông

2.1.6 Sự cần thiết phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm gia công xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam

Ngày nay, để phát triển nền kinh tế đất nước các nước đều đề chiến lượcphát triển kinh tế phù hợp Đối với các nước có nền kinh tế đang phát triển nhưViệt Nam hiện nay thì chiến lược phát triển kinh tế đất nước dựa vào các nguồnlực sẵn có của đất nước là rất cần thiết.Việt Nam là một đất nước có dân số trên

80 triệu người, đây là nguồn lao động rất rồi dào cho nên nếu được khai thác tốtthì đó sẽ là một nguồn lực để thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại

hoá đất nước Với một nền công nghệ, kỹ thuật tương đối lạc hậu thì bên cạnhviệc đầu tư phát triển các ngành công nghiệp mũi nhọn hiện đại thì việc quantâm đúng mức đầu tư phát triển các ngành công nghiệp sử dụng nhiều lao động

là rất cần thiết Nó cho phép khai thác triệt để các lợi thế so sánh của đất nước

và thu hút được nguồn công nghệ kỹ thuật tiên tiến cho đất nước Nền côngnghiệp dệt may sử số vốn không lớn nhưng lại sử dụng nhiều lao động và lựclượng lao động này lại không cần đòi hỏi có trình độ học vấn cao đây là điều rấtphù hợp với điều kiện của Việt Nam hiện nay Mặt khác ngành công nghiệp dệtmay sử dụng nhiều lao động sẽ giúp cho việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế, tăng thungoại tệ cho đất nước Trong tình hình đa số hàng hoá của Việt Nam nói chung

và mặt hàng may mặc nói riêng có các nhãn hiệu thương mại được người dântrên thế giới biết đến và ưa chuộng không phải là nhiều cho nên cùng với việc

mở rộng các quan hệ quốc tế và tạo điều kiện cho hàng hoá thâm nhập vào thịtrường nước ngoài thì việc gia công xuất khẩu hàng may mặc là điều cần thiết.Gia công xuất khẩu hàng may mặc sẽ tận dụng được mọi lợi thế so sánh của đấtnước, giúp cho việc nâng cao được trình độ quản lý và tiếp cận với các phươngthức kinh doanh hiện đại tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thâm nhập dễ hơnvào thị trường thế giới Vì lý do đó và với điều kiện của nền kinh tế hiện nay vớivấn đề thiếu vốn, thiếu công nghệ thì việc gia công xuất khẩu hàng may mặc làđiều cần thiết

Mặt khác, tuy số lượng lao động cao nhưng tỷ lệ lao động kỹ thuật có taynghề lại rất thấp, cho tới nay chỉ có khoảng 11% lực lượng lao động được đàotạo chuyên môn kỹ thuật Do đó vấn đề đặt ra là phải đầu tư vào các ngành sửdụng nhiều lao động và không đòi hỏi chất lượng lao động quá cao Gia côngmay mặc xuất khẩu có thể đáp ứng được yêu cầu này

Trình độ tiếp thị và kinh nghiệm kinh doanh quốc tế của chúng ta cònthấp Phát triển gia công xuất khẩu và sử dụng các trung gian là một bước để cácdoanh nghiệp Việt Nam tích luỹ kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường quốc tế

Trên đây là lý do cơ bản cho thấy rằng việc phát triển gia công xuất khẩuhàng may mặc ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay là rất cần thiết và tất yếu.

2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia công xuất khẩu may mặc tại công ty may Phố Hiến

2.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua

Trong những năm qua mặc dù đã có sự biến động về kinh tế cả trong vàngoài nước, công ty đã đạt được những thành tích đáng khích lệ trong hoạt độngsản xuất kinh doanh Dưới đây là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty May Phố Hiến

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty may Phố Hiến

ty mà tốc độ tăng trưởng cũng tăng cao chứng tỏ hướng đầu tư vào dây truyềnsản xuất mới và mở rộng thị trường tiêu thụ là hướng đi đúng dắn của ban lãnhđạo công ty

Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất trong đánh giá kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào Qua bảng trên ta thấy lợinhuận phát sinh của công ty luôn tăng từ năm 2007 đến năm 2009 Mức lợinhuận năm 2007 đạt 319 triệu đồng tăng

2.2.2 Giá trị tiêu thụ gia công xuất khẩu hàng may mặc tại công ty may Phố Hiến

Giá trị tiêu thụ gia công của công ty may Phố Hiến thời kỳ 2005-2009được thể hiện qua biểu đồ sau:

Qua phân tích số liệu( ở hình 3) ta thấy giá trị gia công xuất khẩu hàngmay mặc của công ty may Phố Hiến luôn ổn định và đạt kim ngạch xuất khẩutrên dưới 4 triệu USD một năm Năm giá trị gia công xuất khẩu hàng may mặccủa công ty đạt giá trị thấp nhất do sự phát triển và cạnh tranh của các nướctrong khu vực như Trung quốc, Thái Lan Một nguyên nhân khác nữa la do ảnhhưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính nặng nề năm 2003 làm chậm lại sự pháttriển Nhưng đến năm 2006 và 2007 kim ngạch của công ty đạt giá trị cao nhất,

do công ty mở rộng dây truyền và tăng thêm nhiều đôi tác mới, kim ngạch đạttrên 4.532.340 USD

Đến năm 2008 giá trị gia công giảm xuống chỉ đạt kim ngạch 3.822.923USD do nền kinh tế phát triển mang tính chu kỳ và sự cạnh tranh mạnh mẽ trênthị trường thế giới Nhưng theo đánh giá của phòng xuất nhập khẩu thì kimngạch đạt được từ hoạt động gia công vẫn tăng cao Đến năm 2009 giá trị giacông xuất khẩu hàng may mặc của công ty tăng mạnh và đạt giá trị kim ngạch4.077.976 USD, đây thực sự là điều đáng mừng đối với công ty Với sự pháttriển này, dự đoán rằng năm 2011 giá trị gia công xuất khẩu hàng may mặc củacông ty sẽ đạt kim ngạch trên 4.3 triệu USD, do tình hình kinh tế trên thế giới có

3.495156

4.0942 4.532304 3.822923 4.077976

0 1 2 3 4 5

Hinh 3: Bi?u đ? giá tr? gia tăng c?a công ty may Ph? Hi?n Biểu đồ giá trị gia tăng của công ty may

Phố Hiến

dấu hiệu phát triển Nhìn chung giá trị gia công của công ty may Phố Hiến đạtkim ngạch không lớn và có mức tăng trưởng không cao, chưa tương xứng vớitiềm năng của công ty.

Giá trị gia công của công ty luôn luôn lớn hơn rất nhiều so với giá trị xuấtkhẩu trực tiếp Do khâu tiếp thị còn kém mặt khác công ty chưa có một phòngmarketing với đội ngũ cán bộ có nghiệp vụ cao nên việc quảng bá sản phẩmchưa được hiệu quả dẫn đến việc xuất khẩu trực tiếp còn kém và giá trị chưa lớn.Giá trị gia công và giá trị xuất khẩu trực tiếp được thể hiện thông qua bảng sau

Bảng 2: Giá trị tiêu thụ gia công đơn thuần và giá trị tiêu thụ xuất khẩu

trực tiếp của công ty may Phố Hiến

(Nguồn: Báo cáo xuất khẩu của công ty may Phố Hiến)

Qua số liệu của bảng 3 ta thấy giá trị tiêu thụ sản phẩm gia công xuất khẩucủa công ty luôn luôn chiếm vị trí rất lớn trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩucủa công ty Trong những năm đầu khi công ty đưa hàng hoá của mình thâmnhập vào thị trường quốc tế thì tỷ trọng gia công chiếm hầu hết trong tổng kimngạch xuất khẩu của công ty, còn tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu trực tiếpchiếm không đáng kể Trong những năm gần đây công ty đã đạt được thành tựuđáng kể trong hoạt động marketing nghiên cứu và nắm bắt thị trường, quảng bánhãn hiệu sản phẩm để ký kết các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp Các hoạt độngnghiệp vụ tìm kiếm và ký kết hợp đồng đã dần dần được hoàn thiện mà bằngchứng là tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp của công ty không ngừng tăng nên trong