Phân tích và đề xuất 1 số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại công ty CP gạch ốp lát thái bình

Giống nh nhiều doanh nghiệp khác, công ty cổphần gạch ốp lát Thái Bình cũng đang ra sức tiến hành các hoạt động Marketing - Mix để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng, thiết lập

Mục lục Trang

2/ Mục đích, giới hạn và phạm vi nghiên cứu của đề tài 73/ Đối tợng, nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 84/ Những giải pháp hoàn thiện và kiến nghị của đề tài 8

Chơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - Mix 10

I/ Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp: 10

2/ Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh

II/ Nội dung Marketing - Mix và phơng pháp thực hiện 11

2/ Phơng pháp thực hiện từng nội dung của Marketing -

I/ Tổng quan về công ty cổ phần gạch ốp lát Thái bình 29

2/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty 293/ Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái

III/ Tình hình SXKD của công ty CP gạch ốp lát Thái Bình 40

1/ Tình hình chung của thị trờng gạch ốp lát 402/ Vị trí của công ty trên thị trờng 423/ Một số chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh một số năm

Chơng 3: Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động

Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 67

2/ Néi dung thùc hiÖn gi¶i ph¸p 76

b/ ChiÕn dÞch Marketing trùc tiÕp 81

Gi¶i ph¸p 3: Mét sè biÖn ph¸p kh¸c gióp c«ng ty cæ phÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing - Mix. 85

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng phát triển hết sức sôi động, các doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm phải làm sao thỏa mãn đợc nhu cầu củakhách hàng cả về chất lợng, mẫu mã và giá cả Việc tiến hành các hoạt độngMarketing - Mix là một hệ thống các chính sách có hiệu quả mà rất nhiều doanhnghiệp đã và đang thực hiện Giống nh nhiều doanh nghiệp khác, công ty cổphần gạch ốp lát Thái Bình cũng đang ra sức tiến hành các hoạt động Marketing

- Mix để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng, thiết lập cho mình mộtchỗ đứng vững chắc trên thị trờng

Sau một thời gian thực tập tại công ty, có điều kiện tìm hiểu và phân tíchthực trạng các hoạt động mà công ty đã và đang tiến hành, em đã có một cái nhìnthực tế hơn về các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và các chính sáchMarketing nói riêng Có thể nói đó là những kiến thức rất bổ ích mà không phảisinh viên nào cũng có thể học đợc trên giảng đờng Qua phân tích thực trạng các

chính sách Marketing - Mix tại công ty, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình” làm đề tài cho báo cáo thực tập của

mình Đề tài đã cố gắng làm nổi bật thực trạng công tác Marketing - Mix màcông ty đang tiến hành đồng thời đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện cácchính sách Marketing tổng hợp đó

Với khoảng thời gian hơn một tháng, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh

đạo công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh em đã cố gắng hoànthành bản báo cáo này với nỗ lực cao nhất Tuy nhiên do khoảng thời gian ngắnngủi, trình độ nhận thức lại có nhiều hạn chế, sự hiểu biết về các kiến thức thực

tế còn nông cạn nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rấtmong nhận đợc sự cảm thông từ phía các thầy cô

Phần mở đầu

Đề tài: Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động

Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

1/ Tính cấp thiết của đề tài:

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta, Marketing ngày càng đợcquan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần vào sự thành công của doanhnghiệp Công cụ này đã giúp doanh nghiệp nhận biết đợc nhu cầu thực sự của thịtrờng về chủng loại, chất lợng, số lợng, mẫu mã, kiểu dáng và những tính năngkhác của sản phẩm mà mình doanh nghiệp kinh doanh Từ đó doanh nghiệp đề

ra đợc những chiến lợc nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng

Các chính sách của Marketing - Mix nhằm tác động và gây ảnh hởng có lợi đếnkhách hàng mục tiêu Làm tốt hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp có đợc nhữngnhận định chính xác, đa ra đợc các biện pháp, chính sách Marketing phù hợp vàhiệu quả Điều này ảnh hởng trớc hết đến doanh số và lợi nhuận của doanhnghiệp

ở Việt Nam hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đã chú trọng đến các hoạt độngMarketing, song không phải doanh nghiệp nào cũng biết vận dụng và khai tháchết hiệu quả mà những chính sách Marketing có thể đem lại Công ty cổ phầngạch ốp lát Thái Bình cũng nằm trong số những doanh nghiệp nh vậy Từ khi đivào hoạt động (năm 1997) công ty đã không ngừng tiến hành các hoạt độngMarketing - Mix, tuy nhiên các hoạt động này cha thật hoàn thiện, còn nhiềuthiếu sót, nó đã ảnh hởng không nhỏ tới doanh số tiêu thụ của công ty

Để hoàn thiện hơn công tác Marketing - Mix cho công ty là vấn đề thiết thực,nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển đợc doanh

số trong bối cảnh thị trờng cạnh tranh hết sức gay gắt

2/ Mục đích, giới hạn và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

Đề tài đợc thực hiện với mục đích trên cơ sở phân tích hoạt động Marketing Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình từ đó đề xuất một số giải pháphoàn thiện các chính sách Marketing - Mix giúp cho hoạt động kinh doanh củacông ty có hiệu quả hơn

-Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu, thu thập và xử lý dữ liệu

nh-ng phạm vi nh-nghiên cứu đề tài chủ yếu:

- Về mặt lý thuyết: Lý thuyết về Marketing và Marketing - Mix;

- Về tìm hiểu công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình và thực trạng công tácMarketing - Mix của công ty;

- Về giải pháp: Dựa trên tổng quan cơ sở lý thuyết về Marketing - Mix vàqua đánh giá thực trạng các hoạt động Marketing - Mix của công ty để đề

ra một số giải pháp hoàn thiện

Với phạm vi nghiên cứu cha đợc sâu, rộng, do giới hạn về thời gian, sự hạn chế

về trình độ, kiến thức nên báo cáo của em còn nhiều hạn chế và không thể tránhkhỏi những thiếu sót về nội dung, hình thức cũng nh chất lợng của đề tài báo cáonghiệp vụ này

3/ Đối tợng, nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài:

Đề tài tập trung nghiên cứu cơ sở lý thuyết về Marketing và Marketing - Mix,

đồng thời phân tích, đánh giá hoạt động Marketing - Mix Do đó đối tợng của đềtài là hoạt động Marketing - Mix ở công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

Nhiệm vụ của đề tài là qua phân tích đánh giá thực trạng Marketing - Mix củacông ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất những giải pháp nhằm hoànthiện công tác Marketing - Mix cho công ty

4/ Những giải pháp hoàn thiện và kiến nghị của đề tài:

Đề tài đa ra 3 giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho công ty

5/ Kết cấu của đề tài:

Kết cấu của đề tài đợc chia thành các phần:

 Phần mở đầu;

 Chơng I: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - Mix

 Chơng II: Phân tích hoạt động Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;

 Chơng III: Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;

- Kết luận và kiến nghị;

 Phụ lục;

 Tài liệu tham khảo

Chơng 1

Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - Mix

I/ Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp:

1/ Một số khái niệm về Marketing:

Khái niệm Marketing của Hiệp họi Marketing Mỹ (AMA): “Marketing là thựchiện các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng chuyển vận hàng hóa vàdịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng”

Theo Ray Corey: “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng đềthích nghi với môi trờng của mình một cách sáng tạo và có lời”

Định nghĩa tổng quát của Philip Kotler cho rằng: “Marketing là một dạng hoạt

động của con ngời nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao

đổi” Để giải thích thêm về định nghĩa này ta xem xét một số khái niệm sau:Nhu cầu (Needs): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngời cảm nhận đ-ợc;

Mong muốn (Wants): là một nhu cầu có dạng đặc thù, tơng ứng với trình độ vănhóa và nhân cách của cá thể

Yêu cầu (Demands): là những mong muốn đợc kèm thêm điều kiện có khả năngthanh toán

Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một ngời nào đó thứ mà mình muốn và

đa lại cho ngời đó một thứ gì đó

Trao đổi là một trong bốn phơng thức thông qua đó từng ngời có thể nhận đợccái mà mình muốn

Khái niệm về Marketing trong sản xuất kình doanh: Marketing là quá trình baogồm việc kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các nỗ lực về sản phẩm, địnhgiá, phân phối và truyền thông nhằm thỏa mãn các khách hàng mục tiêu và đạt

đợc các mục tiêu của tổ chức

2/ Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp:

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìmmọi cách gắn kinh doanh của mình với hị trờng, vì chỉ có nh vậy doanh nghiệpmới hy vọng tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế.Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trờng bên ngoài - thị trờng Quá trìnhtrao đổi chất đó càng diễn ra thờng xuyên liên tuc, với quy mô càng lớn thì co

thể đó càng khỏe mạnh Ngợc lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể quặtquẹo và chết.

Một doanh nghiệp tồn tại thì phải có các hoạt động chức năng nh: sản xuất, tàichính, quản trị, nhng trong nền kinh tế thị trờng, chức năng quản lý sản xuất,quản lý tài chính, quản lý nhân lực cha đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại,càng không thể đảm bảo cho sự phát triển và thành công của doanh nghiệp nếutách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt động củadoanh nghiệp với thị trờng Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác làquản trị Marketing

Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi nỗ lực vào sản xuấtsản phẩm với chất lợng tốt, số lợng nhiều là có thể thu lợi cao từ ngời tiêu dùng

Sự thật không phải nh vậy, bởi liệu thị trờng có chấp nhận sản phẩm đó không,kiểu dáng, đặc tính và giá cả có phù hợp với nhu cầu của họ không? Marketingxuất hiện để trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất choai? Trả lời đợc những câu hỏi đó, doanh nghiệp có thể tự tin đa sản phẩm củamình ra thị trờng, không những duy trì đợc khách hàng cũ mà còn thu hút đợcnhiều khách hàng mới Doanh nghiệp sẽ đứng vững và ngày càng thành côngtrên thơng trờng

II/ Nội dung Marketing - Mix và phơng pháp thực hiện:

1/ Khái niệm Marketing - Mix:

Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix là tập hợp những công cụ Marketing màcông ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờngmục tiêu”

Các bộ phận cấu thành Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) đợc biết đến nh là4P:

Chiến lợc sản phẩm (Product): đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủngloại sản phẩm và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật,bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng

Chiến lợc giá cả (Price): là việc xác định mục tiêu của chiến lợc giá, lựa chọnphơng pháp xác định giá, các chiến lợc giá của công ty

Chiến lợc phân phối (Place): bao gồm các vấn đề nh thiết lập các kiểu kênh phânphối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng l-

ới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phơng thức vận chuyển,

Chiến lợc xúc tiến bán hàng (Promotion): là mọi hoạt động của công ty nhằmtruyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, bao gồm các hoạt

động nh quảng cáo, khuyến mại,

Dới đây là mô hình bốn bộ phận cấu thành Marketing - Mix:

Mục tiêu của Marketing - Mix:

- Thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng;

- Đạt đợc các mục tiêu của tổ chức;

2/ Phơng pháp thực hiện từng nội dung của Marketing - Mix:

1 Chính sách sản phẩm:

 Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ớcmuốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho học và có khả năng đa rachào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng haytiêu dùng

 Bao bì sản phẩm: gồm tất cả các hoạt động liên quan đến thiết kế vầ sản xuấtbao gói cho sản phẩm

Chức năng của bao bì gồm:

- Bảo vệ sản phẩm;

Marketing-Mix

Thị tr ờng mục tiêu

xúc tiến bh giá

Giá quy định Chiết khấu Bớt giá

Kỳ hạn thanh toán

Kích thích tiêu thụ Quảng cáo

Qhệ công chúng Marketing trực tiếp

- Cung cấp thông tin cho khách hàng (thành phần, địa điểm sản xuất, hạn sửdụng, );

- Kích thích tiêu thụ thông qua kiểu dáng, màu sắc

 Nhãn hiệu sản phẩm: gồm thuật ngữ tên gọi, chữ viết, biểu tợng, hình ảnh hay

là sự phối hợp giữa chữ và hình ảnh đợc ghi hoặc gắn tên sản phẩm của cánhân hoặc doanh nghiệp để phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

 Quyết định về chất lợng của hàng hóa: một trong những công cụ chủ yếu đểxác lập vị trí sản phẩm trong tay ngời bán là chất lợng sản phẩm hàng hóa.Chất lợng hàng hóa là khả năng dự tính của hàng hóa có thể hoàn thành đợccác chức năng của mình Khái niệm chất lợng hàng hóa bao gồm độ bền củahàng hóa, độ tin cậy, độ chính xác của nó, các sử dụng đơn giản, sửa chữa

đơn giản và những tính chất quý báu khác Một số đặc tính này có thể đo lờng

đợc một cách khách quan, nhng theo quan điểm Marketing chất lợng phải đợc

đo lờng theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của ngời tiêu dùng

 Quyết định về dịch vụ khách hàng: tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọngcủa dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản trị Marketing phải quyết

định ba vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng:

- Nội dung hay các yêu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năngcông ty có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tơng đối của từng yếu tổdịch vụ đó

- Chất lợng dịch vụ mà doanh nghiệp phải đảm bảo chất lợng cho kháchhàng đến mức độ nào so với các đổi thủ cạnh tranh

- Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng đợc cung cấp dịch vụ miễn phí hautheo mức giá cả nào?

- Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: doanh nghiệp tự tổ chức lực lợngcung cấp dịch vụ, dịch vụ đợc cung cấp bởi các trung gian buôn bán,dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài doanh nghiệp cung cấp

- Khi quyết định về dịch vụ, doanh nghiệp phải căn cứ vào 3 yếu tốchính là nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng củadoanh nghiệp

 Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:

Chủng loại hàng hóa là một nhóm các sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,

hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùngmột dãy giá.

Về bề rộng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể có những cách lựa chọn bề rộngchủng loại sản phẩm khác nhau, tùy thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo

đuổi

- Một là: phát triển chủng loại

- Hai là: bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm Cách làm này cónghĩa là theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng

đa thêm những mặt hàng mới trong khuôn khổ đó Việc bổ sung sản phẩm

đợc đặt ra xuất phát từ các mục đích sau:

 Mong muốn có thêm lợi nhuận;

 Để lấp chố trống trong chủng loại hiện có;

 Tận dụng năng lực sản xuất dịch vụ d thừa;

 Mu toan trở thành doanh nghiệp chủ chốt với chủng loại đầy đủ

Về danh mục sản phẩm: là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hóa và các đơn vịhàng hóa do một ngời bán cụ thể đem chào bán cho ngời mua Danh mục hànghóa đợc phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa củanó

- Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng thể các chủng loại hàng hóa docông ty sản xuất;

- Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàngthành phần của nó;

- Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể đợcchào bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại

- Mức độ hài hòa của danh mục hàng hóa phản ánh mức độ gần gũi củahàng hóa thuộc các nhóm chủng loại kách nhau xét theo góc độ mục đích

sử dụng cuối cùng, hoặc yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phốihay một tiêu chuẩn nào đó

Bốn thông số đặc trng cho danh mục hàng hóa mở ra cho doanh nghiệp bốn hớngchiến lợc mở rộng danh mục hàng hóa Đó là: bổ sung thêm chủng loại hàng hóamới; làm phong phú thêm chủng loại hàng hóa đang có; tăng bề sâu của danhmục; tăng mức độ hài hòa giữa các chủng loại

2 Chính sách giá cả:

Giá cả là một trong những đặc trng cơ bản của hàng hóa mà ngời tiêu dùng nhậnthấy một cách trực tiếp nhất Nó thể hiện ba đặc trng:

 Về mặt kinh tế: cần bao nhiêu tiền để có đợc hàng hóa đó;

 Về mặt tâm lý xã hội: thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng hànghóa;

 Thể hiện chất lợng giả định của hàng hóa

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra doanh thu cho doanhnghiệp Giá cả có thể là một chỉ tiêu đánh giá chất lợng của sản phẩm

* Mục tiêu của chính sách giá trong hoạt động Marketing: mục tiêu đảm bảokhông phải đóng cửa sản xuất; Tối đa hóa doanh thu;Tối đa hóa lợi nhuận; giành

vị trí dẫn đầu về chất lợng sản phẩm; những mục tiêu khác,

Cth : là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm

Lo : lợi nhuận dự kiến thu đợc cho một đơn vị sản phẩm

 Định giá theo quan hệ cung cầu:

Giá cân bằng là mức giá mà ở đó tổng lợng cung bằng tổng lợng cầu, sản ợng tại điểm cân bằng gọi là lợng cân bằng

l- Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu đề ra:

Để muốn đạt đợc lợi nhuận tối đa cần định giá sao cho giá bằng với chi phícận biên Có thể minh họa ở mô hình sau:

Đ ờng cung

Đ ờng cầu

EP

o

Qo

Hình 2: Định giá sản phẩm theo quan hệ cung cầu.

P

Q

P = MC

P = Ztb + Cth + Q B

Trong đó:

B : tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra

Cth : là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm

Q : Số lợng sản phẩm tiêu thụ

Sản lợng hòa vốn đợc xác định nh sau: Qo=

AVC P

FC



Trong đó:

FC : là tổng chi phí cố định;

AVC : là chi phí biến đổi bình quân

 Định giá theo giá trị cảm nhận: với phơng pháp này, công ty định giá báncủa mình căn cứ vào cảm nhận của ngời mua về giá trị chứ không phải chiphí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm

 Định giá theo mức giá hiện hành trên thị trờng: khi xác định giá theo mứcgiá hiện hành, các công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Họ

ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trờng

* Các kiểu chiến lợc giá:

- Xác định giá cho sản phẩm mới: đây là chiến lợc giá đợc soạn thảo gắn với giai

đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm

- Chiến lợc giá áp dụng cho danh mục hàng hóa: trên thực tế nhiều công ty sẽthu lợi nhuận cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm

Doanh thu

Sản l ợng

Hình 3: Định giá sản phẩm theo lợi nhuận mục tiêu

chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm Trong trờng hợp này công ty phảixây dựng một nộ giá bán đảm bảo đợc lợi nhuận tối đa trên toàn bộ danh mụcsản phẩm chứ không phải cho sản phẩm riêng rẽ.

- Định giá 2 phần: chiến lợc này thờng sử dụng cho các công ty dịch vụ Thôngthờng các công ty dịch vụ định giá 2 phần theo xu hớng: cớc cho dịch vụ tốithiểu thấp để thu hút khách hàng Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phận cớc cho phầntiêu dùng thêm các dịch vụ khác

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: đòi hỏi các công ty phải định giá bán sảnphẩm của mình cho khách hàng theo khu vực địa lý phù hợp

 Xác định giá FOB (Free on Board): với cách định giá này, ngời mua sẽphải thanh toán chi phí vận chuyển từ nơi giao hàng của ngời bán đến địa

điểm cuối của ngời mua (lên tàu thì tự do)

 Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển: trong trờng hợpnày, ngời bán áp dụng mức giá bán thống nhất gồm cả chi phí vận chuyểncho ngời mua không phân biệt họ ở gần hay xa

 áp dụng giá bán cho từng khu vực: phơng pháp này nằm giữa hai phơngpháp trên Các công ty lựa chọn phơng pháp này phải chia khách hàngthành các khu vực khác nhau Mỗi khu vực có một giá bán kể cả cớc vậnchuyển

- Chiết giá và bớt giá: các công ty có thể điều chỉnh mức gái cơ bản của mình đểkhuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán

 Chiết giá vì mua số lợng lớn: đó là việc giảm giá cho những ngời muanhững khối lợng lớn trong một lần mua hoặc trong một thời gian nhất

 Bớt giá: là một dạng giảm giá bán so với biểu quy định

- Định giá khuyến mại: công ty có thể điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗtrợ các hoạt động xúc tiến bán hàng

- Thay đổi giá: trong nhiều trờng hợp do những biến đổi của môi trờng kinhdoanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lợc định giá của mình nghĩa là chủ

đông thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại với việc thay đổi giá của đối thủcạnh tranh.

3 Chính sách phân phối:

Khái niệm: phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm từ nơi sảnxuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu , đảm bảo về chất lợng, thời gian, sốlợng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, mà ngời tiêu dùng yêu cầu

- Vai trò của phân phối hàng hóa:

Chính sách phân phối có ảnh hởng đến chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,quảng cáo và xúc tiến bán hàng Chu trình sản xuất - phân phối có liên quan chặtchẽ với nhau Phân phối có vai trò làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, vì sảnxuất thờng tập trung ở một vài địa điểm, song ngời tiêu dùng lại phân tán khắpnơi, họ có yêu cầu khác nhau Phân phối cần đa hàng hóa tới nơi ngời tiêu dùngcần

Phân phối làm tăng giá trị hàng hóa vì:

 Hàng hóa trong phân phối chịu các thay đổi về vật chất và địa lý;

 Hàng hóa trong phân phối chịu những thay đổi về không gian và thời gian;

 Hàng hóa trong phân phối chịu những thay đổi về tâm lý và thơng mại

- Các quyết định phân phối:

- Xử lý đơn đặt hàng: lu thông hàng hóa bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng củakhách Bộ phận đơn hàng chuẩn bị hóa đơn và gửi cho các bộ phận khác nhaucủa công ty Những mặt hàng cha có sẽ đợc ghi nợ Hàng giao đi phải kèm theocác chứng từ gửi hàng và thanh toán Bản sao các chứng từ thanh toán đợc gửicho các bộ phận của công ty Cả công ty và ngời tiêu dùng đều có lợi nếu côngviệc này đợc thực hiện nhanh chóng và chính xác

- Kho dự trữ bãi: mọi công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán Công

ty có thể có kho riêng hoặc là thuê mặt bằng trong các kho công cộng Nói tómlại, công ty phải đảm bảo đợc chất lợng hàng hóa trớc khi giao hàng cho kháchhàng

- Khối lợng hàng dự trữ: quyết định mức độ dự trữ hàng hóa - vật t là một quyết

định thuộc lĩnh vực lu thông hàng hóa, có ảnh hởng đến việc thỏa mãn ngời tiêudùng Nhà hoạt động thị trờng mong muốn công ty có lợng hàng dự trữ đủ đểthực hiện ngay tất cả các đơn hàng của khách Nhng đối với công ty việc duy trìmột khối lợng hàng dự trữ lớn nh vậy là không có lợi Khi nâng cao mức dịch vụ

đối với khách hàng, chi phí để duy trì lợng dự trữ hàng hóa - vật t sẽ tăng lênnhanh chóng Ban lãnh đạo cần phải biết rõ mức tiêu thụ và thu nhập đã tăng đến

mức nào đáng kể để tăng lợng dự trữ Chỉ sau khi nắm rõ điều này mới có thểquyết định có cần đặt hàng bổ sung và nếu cần thì đặt bao nhiêu.

- Vận chuyển: các chuyên gia Marketing cần phải quan tâm xem công ty củamình đã thông qua các quyết định nh thế nào về việc vận chuyển hàng hóa Mứcgiá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi đến địa chỉ cuốicùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn ngời vận chuyển Và tất cả những điều đólại ảnh hởng đến mức độ thỏa mãn ngời tiêu dùng Khi gửi hàng hóa cho cáckho, đại lý và ngời tiêu dùng công ty có thể lựa chọn năm dạng vận chuyển: đ-ờng sắt, đờng thủy, đờng bộ, đờng ống dẫn và đờng hàng không Khi lựa chọnphơng tiện vận chuyển hàng củ thể doanh nghiệp cần phải tính đến sảu yếu tốgồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển cácloại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển theo yêu cầu và cuối cùng là chiphí vận chuyển

- Các ph ơng thức phân phối:

 Phân phối rộng rãi: có nghĩa là công ty cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ củamình tới càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thờng đợc sửdụng cho các sản phẩm thông dụng

 Phân phối duy nhất: là phơng thức ngợc với phơng thức pp rộng rãi, bởi vì chỉ

có một ngời bán lẻ đợc bán sản phẩm của công ty ở một khu vực cụ thể

 Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền,nghĩa là một công ty tìm kiếm một số ngời bán lẻ để bán sản phẩm của công

ty ở một khu vực cụ thể

- Các hình thức bán hàng:

Hiện nay, ngời ta có thể lựa chọn, áp dụng nhiều hình thức bán hàng: bán hàngthờng xuyên tại các cửa hàng, gian hàng, quầy hàng ở các chợ, các khu dân c;bán hàng không thờng xuyên (theo chợ phiên); catalog gửi qua bu điện; bánhàng tại nơi sản xuất; bán hàng tại các cuộc họp, hội nghị, hội chợ, triển lãm;bán hàng tại nhà; bán hàng qua điện thoại, qua mạng máy tính,

- Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ:

Kênh phân phối là cong đờng mà hàng hóa đợc lu thong từ các nhà sản xuất đếnngời tiêu dùng Nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách về thừoi gian, địa

điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngời muốn sử dụngchúng

Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ gồm bốn kênh phổ biến nhất đợc thểhiện ở sơ đồ sau:

 Kênh I: đây là kênh phân phối trực tiếp Hàng hóa dịch vụ từ tay ngời sản

xuất bán thẳng đến tay ngời tiêu dùng Kênh này không có trung gian phânphối

 Kênh II: Thờng gọi là kênh một cấp vì có thêm trung gian phân phối là ngời

bán lẻ Ngời bán lẻ thờng mua hàng với khối lợng lớn từ ngời sản xuất

 Kênh III: Thờng gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có 2 trung gian phân phối là

ngời bán buôn và ngời bán lẻ Kênh này phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp

 Kênh IV: dài nhất, còn gọi là kênh 3 cấp Đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản

xuất nhỏ và nhiều ngời bán lẻ nhỏ Một đại lý đợc sử dụng để phối hợp cungcấp sản phẩm với khối lợng lớn

- Lựa chọn kênh phân phối:

Việc lựa chọn kênh phân phối đợc tiến hành dựa trên các cơ sở sau:

Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối sẽ vơn tới thị trờng nào? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động giữa cáctrung gian Các mục tiêu đợc xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing - Mix

-và mục tiêu chiến lợc tổng thể của các công ty

- Đặc điểm ngời tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc thiết kếkênh Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài Nếu khách hàngmua hàng thờng xuyên từng lợng nhỏ thì cũng cần kênh dài

- Một yếu tố khách chi phối đến việc thiết kế kênh đó là đặc điểm của sản phẩm.Những sản phẩm dễ h hỏng cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, khối

lợng lớn đòi hỏi các kênh ngắn để giảm tối đa quãng đờng và chi phí vậnchuyển Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần đợc bán trực tiếp, các sảnphẩm có giá trị đơn vị cao thờng do đội ngũ nhân viên của công ty bán chứkhông qua trung gian.

- Ngoài ra khi thiết kế kênh phân phối phải tính đến đặc điểm của trung gian nh:

có những loại trung gian nào trên thị trờng Khả năng mạnh yếu của các trunggian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Các trung gian khác nhau trong việcthực hiện quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng

- Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của ngời cạnh tranh Nhìnchung cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kếtchặt chẽ

- Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi thiết kế kênh phân phối Quymô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trờng và khả năng tìm đợc các trunggian thích hợp Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung gian những chức năngnào Chiến lợc của công ty khác nhau thì kiểu kênh phân phối cũng khác nhau

- Cuối cùng phải tính đến các đặc điểm môi trờng Khi nền kinh tế suy thoái, cácnhà sản xuất thờng sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cầnthiết làm giá bán tăng lên Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hởng

đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc thiết kế kênh phân phối có xu hớng làmgiảm cạnh tranh và tăng tính độc quyền

* Đánh giá lựa chọn kênh tối u:

Để lựa chọn kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn, doanhnghiệp cần đánh giá theo những tiêu chuẩn sau:

 Tiêu chuẩn kinh tế: các phơng án khác nhau sẽ có lợng bán và chi phí khácnhau Công ty nên lựa chọn phơng án nào phù hợp nhất và đem lại hiệu quảkinh tế cao

 Tiêu chuẩn kiểm soát kênh: tùy theo nhà sản xuât muốn kiểm soát các hoạt

động của kênh phân phối mà lựa chọn kênh phù hợp nhất

 Tiêu chuẩn thích nghi: Nhà sản xuất phải lựa chọn kênh phân phối mà dễthích ứng với sự thay đổi của thị trờng

 Tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trờng của hệ thống kênh: do đặc tính củasản phẩm, môi trờng bán hàng và nhu cầu của thị trờng mà cờng độ bao phủthị trờng trong kênh phân phối sản phẩm sẽ thay đổi

* Quản trị kênh: sau khi các kênh phân phối đã đợc thiết kế, vấn đề quan trọng làphải quản lý điều hành hoạt động của chủng Việc quản lý kênh tẩptung vào cáchoạt động sau:

- Tuyển chọn thành viên kênh: công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian

cụ thể tham gian vao kênh phânphối của mình Việc tuyển chọn dễ hay khó phụthuộc vào quy mô công ty và loại sản phẩm mà công ty bán Thông thờng cáccông ty đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viênkênh nh thành viên trong nghề, những mặt hàng họ nhận tiêu thụ, mức lợi nhuận

và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinhdoanh Nếu trung gian là các đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lợng

và đặc điểm những mặt hàng họ bán, quy mô và chất lợng của lực lợng bán hàng

- Khuyến khích các thành viên: các trung gian phải thờng xuyên đợc khuyếnkhích để làm việc tốt nhất Trớc hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mongmuốn của các thành viên trong kênh Bởi vì các trung gian là các doanh nghiệpkinh doanh độc lập, họ là một thị trờng độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiếnlợc kinh doanh riêng Có nhiều phơng pháp mà các nhà sản xuất thờng sử dụng

để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phơng pháp phổ biến làhợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối

- Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: nhà sản xuất phải định kỳ đánhgiá hoạt đọng của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn nh: mức doanh số

đạt đợc, mức độ lu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hóa thấtthoát hoặc h hỏng, mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấnluyện của công ty và những dịch vụ mà họ cung cấp

4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - Mix mà doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêukinh doanh của doanh nghiệp

Chính sách xúc tiến bán hàng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyềnbá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tợng là toàn bộcông chúng nói chung và ngời tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằmmục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, athích, tin tởng, cuối cùng là mua hàng

* Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông: xác định ngân sách cho hoạt

động truyền thông là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối lớn đếnthành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông

- Phơng pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: phơng pháp nàyyêu cầu công ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một tỷ lệ phần trăm

nào đó so với doanh số bán dự kiến Các công ty thờng lấy doanh số bán củanăm trớc hoặc chu kỳ kinh doanh trớc liền kề để ấn định tỷ lệ Phơng pháp này

có u điểm là : ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu

đựng đợc, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí truyền thông gắn liền vớidoanh số bán của công ty trong chu kỳ kinh doanh Phơng pháp này khuyếnkhích các nhà quản lý ra quyết định trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chiphí truyền thông, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm Ngoài ra phơngpháp này còn ổn định cạnh tranh, trong tình thế các công ty cũng xác định ngânsách trên doanh số theo một quan hệ tỷ lệ đã hình thành

- Phơng pháp cân bằng cạnh tranh: phơng pháp này yêu cầu công ty xác địnhmức ngân sách truyền thông của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủcạnh tranh trong khu vực thị trờng và trong chu kỳ kinh doanh

- Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: phơng pháp nàyyêu cầu các doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trêncơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần giải quyết Nghĩa là trớc hết phảixác định các công việc truyền thông phải làm, sau đó xác định chi phí giành chocác hoạt động truyền thông đó

- Phơng pháp theo khả năng: yêu cầu của phơng pháp này là công ty có khả năngtới đâu thì quyết định mức ngân sách dành cho truyền thông ở mức đó Phơngpháp này không tính đến sự tác đọng của truyền thông đối với lợng hàng hóa tiêuthụ, tới doanh số bán ra Vì thế ngân sách này không ổn định hàng năm và gâytrở ngại cho việc hình thành chiến lợc dài hạn về thị trờng của công ty

* Một số công cụ chủ yếu của chính sách xúc tiến hỗn hợp:

a Quảng cáo: Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phơng sách có tính chấtchiến lợc để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng Trongnhiều trờng hợp đầu t cho quảng cáo là một sự đầu t dài hạn

Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trongthị trờng hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên

để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bảncủa các bớc trong quá trình truyền thông và đảm bảo cho các hoạt động quảngcáo tuân theo một quy trình thống nhất Dới đây là những quyết định cơ bảntrong hoạt động quảng cáo

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt độngquảng cáo Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thj tr ờngmục tiêu, về định vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trờng và vềMarketing - Mix Tùy theo những điều kiện cụ thể mà các công ty có các mụctiêu quảng cáo khác nhau Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầu của

công ty thờng hớng vào những vấn đề sau: tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thj ờng truyền thống; mở thị trờng mới; xây dựng và củng cố ý kiến của những nhãnhiệu hàng hóa và uy tín của công ty.

tr Xác định ngân sách quảng cáo: Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty đểxác định ngân sách, cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông choquảng cáo và các hoạt động truyền thông khác Phân phối ngân sách quảng cáocho các loại sản phẩm, các thị trờng cần hoạt động quảng cáo

- Quyết định nội dung truyền đạt: các nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp đểhình thành những ý tởng diễn tả mục tiêu quảng cáo Nhìn chung nội dungquảng cáo thờng đợc đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đángtin cậy

- Quyết định ph ơng tiện quảng cáo: công ty căn cứ vào mục tiêu quảng cáo Đốitợng quảng cáo và đối tợng nhận tin mà chọn phơng tiện truyền tin quảng cáo

Có thể chọn phơng tiện truyền tin đại chúng hoặc phơng tiện truyền tin chuyênbiệt, phơng tiện quảng cáo chính và phơng tiện quảng cáo bổ sung, Những đặctính quan trọng nhất của các phơng tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quantâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối vứi các ph -

ơng tiện quảng cáo nhất định, sự thích hợp với hàng hóa, đặc thù thông tin và chiphí Để lựa chọn phơng tiện truyền tin thích hợp ngời quảng cáo phải thông quaquyết định về phạm vi tần suất, cờng độ tác động của quảng cáo Phạm vi quảngcáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến, tần suất chính là số lần xuất hiệncủa quảng cáo

- Đánh giá ch ơng trình quảng cáo:

Đánh giá hiệu quả của chơng trình quảng cáo là rất cần thiết nhng cũng rất khókhăn Trớc hết ngời ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả của quảng cáo.Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và a thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuốicùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu Phơng pháp đánh giá hiệu quả là so sánhkhối lợng bán gia tăng so với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua

b Marketing trực tiếp: công cụ này dùng để thông tin một cách trực tiếp chokhách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng lại tại bất kỳ một địa điểm nào Nhữngcông cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalog, Marketingbằng th trực tiếp, Marketing qua điện thoại, thơng mại điện tử

c Khuyến mại, khuyến mãi: khuyến mãi (khuyến khích ngời mua), khuyến mại(khuyến khích ngời bán) bao gồm nhiều công cụ kháhc nhau thờng là ngắn hạn

và có tính chất tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc ngời phân phốimua sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức Kích thích những khách hàng tiềm ẩn muahàng, làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua lần hai và mua đều

đặn, chiếm đợc lòng tin của khách hàng Các hình thức khuyến mãi, khuyến mạicơ bản: phân phát hàng mẫu; phiếu mua hàng u đãi; hoàn trả tiền mặt; chiết giá;thêm hàng; thởng hay quà tặng; bảo hành sản phẩm miễn phí,

d Mở rộng quan hệ công chúng: công chúng là mọi nhóm ngời có quan tâm, ảnhhởng trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty Mở rộng quan hệcông chúng là một công cụ giúp công ty đa đợc sản phẩm của mình đến với ngờitiêu dùng, là một cách thức để nâng cao uy tín trên thị trờng

Sức hấp dẫn của quan hệ công chúng đợc bắt nguồn từ ba phẩm chất khác biệtsau:

- Độ tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đángtin cậy hơn đối với ngời tiếp nhận so với quảng cáo;

- Không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp nhận đông đảo kháchhàng triển vọng mà họ thờng né tránh với nhân viên bán hàng và quảng cáo.Thông điệp đến với ngời mua theo dạng thông tin nóng

- Giới thiệu cụ thể: quan hệ quần chúng có khả năng giới thiệu cụ thể về sảnphẩm và công ty

Chơng 2

Phân tích hoạt động Marketing - Mix của công ty cổ

phần gạch ốp lát Thái Bình

I/ Tổng quan về công ty cổ phần gạch ốp lát Thái bình

1/ Giới thiệu khái quát công ty:

- Tên công ty: Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

- Tên tiếng Anh: Thaibinh ceramic tiles join stock company

- Trụ sở: xã Đông Lâm, huyện Tiền Hải, tỉnh Thái Bình

- Đại diện theo pháp luật của công ty: Ông Nguyễn Văn Dũng- Chủ tịchHĐQT - kiêm Giám đốc

- Điện thoại: 036.823.682

- Website: http//: www.ceramicLongHau.com.vn

- Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0803000177, Cấp ngày: 23 tháng 02 năm 2005

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

- Vốn điều lệ: 10.000.000.000VNĐ (10 tỷ đồng)

- Vốn đầu t hiện nay: 88.184.000.000đồng;

- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu vật liệu xâydựng, sản phẩm chủ yếu là gạch Ceramic ốp tờng và lát nền

2/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Năm 1999 công ty đầu t dây chuyền đồng bộ nữa của Italy với công suất 1,12triệu m2/năm Với dây chuyền công nghệ này công ty có thể sản xuất đợc gạch

ốp lát với kích cỡ 200-250 nâng công suất toàn công ty lên 2.4 triệu m2/năm

Từ năm 1999 công ty trực thuộc sự quản lý của UBND tỉnh Thái Bình

Năm 2005 thực hiện chủ trơng cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nớc, công ty

cổ phần gạch ốp lát Thái Bình đã chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty

cổ phần với cơ cấu vốn nhà nớc chiếm 51% Công ty đợc cấp giấy chứng nhận

đăng ký kinh doanh số 0803000177 ngày 23 tháng 02 năm 2005

Trong năm 2005 công ty đã tiến hành đầu t nâng cấp cơ sở vật chất nh hệ thốngnhà kho, nhà xởng, đầu t mua mới một máy ép trị giá gần10 tỷ đồng, một hệthống làm lạnh dầu máy ép trị giá 1 tỷ đồng và một số máy móc khác phục vụviệc vận chuyển, bốc dỡ

Hiện nay, công suất toàn công ty đạt 2,05-2,2 triệu m2/năm Công ty đã có thểsản xuất đa dạng các chủng loại gạch ốp tờng, gạch lát nền với nhiều kích cỡkhác nhau, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu thị trờng

3/ Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình:

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của công ty, cơ cấu tổ chức quản lý hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty bao gồm:

1 Hội đồng quản trị: HĐQT là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân

danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, chiến lợc quyềnlợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông

2 Ban giám đốc: Điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, chịu trách nhiệm trớc Đại hội cổ đông và HĐQT công ty

3 Ban kiểm soát: Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt

động sxkd, trong ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính

4 Phòng tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch đào tạo CBCNV-LĐ, nâng cao

tay nghề, kế hoạch BHLĐ và kế hoạch thực hiện các chế độ chính sách của nhànớc và công ty; Giúp giám đốc sắp xếp tổ chức cán bộ quản lý, điều phối lao

động kịp thời phục vụ sxkd, rà soát các định mức kinh tế kỹ thuật điều chỉnh kịpthời khi thấy có sự bất hợp lý; Cùng công đoàn cơ sở giúp giám đốc làm tốt côngtác thi đua, khen thởng, tuyên truyền giáo dục, phổ biến các chế độ của Đảng vànhà nớc,

5 Phòng kế hoạch cung ứng vật t: Lập kế hoạch sx, kế hoạch vật t thiết bị, men

màu nguyên vật liệu , kế hoạch vận tải đảm bảo đủ nhu cầu sản xuất tháng,quý, năm; Hợp đồng mua bán vật t, nguyên liệu, sản phẩm, khai thác nguồn muanguyên nhiên vật liệu đảm bảo chất lợng giá cả phù hợp với thị trờng cung ứngtheo yêu cầu của sản xuất kinh doanh

6 Phòng kỹ thuật: Giúp giám đốc công ty điều hành và quản lý toàn bộ các kỹ

thuật, công việc sản xuất và chất lợng nguyên nhiên vật liệu đầu vào, sản phẩm

đầu ra theo tiêu chuẩn kỹ thuật; Nghiên cứu, xây dựng phơng án kỹ thuật đổimới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm

7 Phòng kế toán: Theo dõi ghi chép đầy đủ các nguồn thu và các chi phí, xây

dựng các kế hoạch thu chi hàng tháng, quý năm, hạch toán kết quả sxkd 6 tháng,

1 năm để báo cáo HĐQT và giám đốc công ty; Tổng hợp doanh thu, chi phí vàtài chính của doanh ngiệp đến ngày 5 hàng tháng phải thông tin báo cáo cho

Quan hệ trực tuyến Quan hệ liên hệ

Hội đồng quản trị

Phó GĐ kỹ thuật

Phân

x ởng cơ

điện

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng

kế toán

Phòng

kế hoạch

Hình 5: Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty CP gạch ốp lát Thái Bình)

giám đốc biết để điều hành; Kết hợp với các phòng ban thu hồi công nợ, thanhtoán tiền hàng với các đại lý, khách hàng tham gia tính giá thành sản phẩm vàgiá mua vật t thiết bị.

8 Phòng kinh doanh:

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng, quý, năm; Nghiên cứu, xây dựng đề xuấtchính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng từng giai đoạn, thời điểm cho từng thì tr-ờng trong và ngoài nớc; Xây dựng, củng cố, mở rộng phát triển thị trờng đại lý,tiếp thị tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi trong và ngoài nớc; Điều tra, lập kếhoạch, phơng án quảng cáo, tiếp thị sản phẩm trên thị trờng; Tổng hợp báo cáotình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty với lãnh đạo công ty

9 Phân xởng sản xuất: Quản đốc phân xởng sx chịu trách nhiệm trớc giám đốc

công ty, HĐQT về mọi công việc điều hành trong phân xởng mình quản lý đểthực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất đợc giao; Tổ chức dây truyền sản xuất một cáchhợp lý, tối u Tổ chức thực hiện và hởng ứng các phong trào thi đua lao động sảnxuất

10 Phân xởng cơ điện: Quản đốc phân xởng cơ điện chịu trách nhiệm trớc giám

đốc về việc quản lý, điều hành trực tiếp phân xởng bao gồm: tổ chức quản lý,

điều hành thực hiện nhiệm vụ giám đốc giao hàng tháng; Gia công, lắp đặt bảotrì bảo dỡng các thiết bị phục vụ sản xuất liên tục, ổn định và an toàn

4/ Yếu tố lao động của công ty:

Lao động là một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Trong những năm qua, công ty đã không ngừng nỗ lựcnâng cao tay nghề và trẻ hóa đội ngũ lao động Cơ cấu lao động của công ty đợcthể hiện qua bảng sau:

- Đại học 15 7.732 18 8.612 21 9.333 26 9.701 40 12.9

- CĐ, TCấp 19 9.794 21 10.05 24 10.67 28 10.45 35 11.29

- CN kỹ thuật 116 59.79 138 66.03 145 64.44 193 72.01 214 69.03

- Khác 44 22.68 32 15.31 35 15.56 21 7.836 21 6.774 4.Theo công việc

Lao động của công ty có một số đặc điểm sau:

- Lao động nam chiếm tỷ lệ cao;

- Bậc thợ trung bình thấp;

- Cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng và trung học chuyên nghiệp thấp;

- Lao động gián tiếp thấp so với lao động trực tiếp;

- Tuổi đời bình quân của lao động thấp Điều này chứng tỏ đội ngũ lao độngcòn trẻ, khỏe (có thể coi là một lợi thế của công ty)

Để đáp ứng yêu cầu của sản xuất và kinh doanh, trong những năm qua công ty

đã thực hiện nhiều chính sách nhằm thu hút lao động có tay nghề, nâng cao taynghề cho ngời lao động và tích cực trẻ hóa đội ngũ công nhân viên

Công ty cũng tiến hành các khóa đào tạo tại công ty bao gồm: đào tạo mới và

đào tạo lại Ngoài ra công ty còn cử cán bộ, công nhân viên theo học các khóahọc trong nớc tại các trờng ĐH, CĐ, THCN, gửi nhân viên đi học ở nớc ngoàicác khóa học về chuyển giao công nghệ sản xuất gạch Ceramic,

Bên cạnh đó, để tạo động lực cho ngời lao động, công ty đã thực hiện các chínhsách nh:

- Tăng mức thu nhập;

- Ưu tiên tuyển dụng con em CBCNV vào làm việc tại công ty;

- Lập quỹ khuyến học để động viên con em CBCNV trong công ty;

- Tạo điều kiện thuận lợi để CBCNV gắn bó lâu dài với công ty;

5/ Yếu tố vốn:

Nguồn vốn thể hiện tiềm lực tài chính của công ty Vốn có vai trò quan trọngquyết định hoạt động sản xuất, giúp doanh nghiệp có thể đầu t mở rộng sản xuất.Trớc đây nguồn vốn chủ sở hữu (VCSH) của công ty là 100% của nhà nớc Từnăm 2005 cơ cấu này đã có sự thay đổi Nhà nớc chỉ còn chiếm 51%, 42% thuộc

về CBCNV trong công ty và 7% vốn bên ngoài Có thể minh họa bằng biểu đồsau:

Biểu đồ cơ cấu vốn

Khác CBCNV NN

Hình 6: Biểu đồ cơ cấu vốn

Biểu đồ trên cho thấy cổ phần của nhà nớc trong công ty vẫn chiếm vai trò chủ

đạo, ảnh hởng trực tiếp tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, việc

cổ phần hóa, bán cổ phần cho ngời lao động trong công ty đã phát huy tác dụnggắn bó ngời lao động với công ty, là động lực cho việc nâng cao năng suất lao

Theo ý kiến của ban lãnh đạo công ty thì cơ cấu này là hợp lý

II/ Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và công nghệ của Công ty

cổ phần gạch ốp lát Thái Bình:

1/ Đặc điểm về sản phẩm:

Đặc điểm của các sản phẩm gạch trên thị trờng nói chung đều là những sảnphẩm lâu bền và đợc sản xuất hàng loạt phục vụ cho nhu cầu xây dựng cơ bản.

Đây cũng là những sản phẩm hàng hóa mua có lựa chọn và chịu ảnh hởng củayếu tố thời vụ (theo mùa xây dựng, thờng tiêu thụ nhiều vào những tháng cuốinăm)

Sản phẩm chính của công ty là gạch ốp tờng và gạch lát nền với các kích cỡ chủyếu sau:

 Gạch lát nền kích cỡ: 400-400

 Gạch lát nền kích cỡ: 300-300

 Gạch lát nền kích cỡ: 200-200

 Gạch ốp tờng kích cỡ: 200-250

Do đợc sản xuất trên dây chuyền hiện đại, nên các sản phẩm gạch của công ty có

độ bền, độ chịu lực và độ bóng cao Từ khi thành lập đến nay sản phẩm của công

ty đã nhận đợc nhiều giải thởng về chất lợng nh: Giấy chứng nhận chất lợng sảnphẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu EN 177, đợc tặng Cúp bạc chất lợng toàn quốc(2002), đạt giải thởng Sao vàng đất Việt (2003),

Về mẫu mã sản phẩm: do nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng rất đa dạng nêncông ty đã chủ động thiết kế rất nhiều kiểu dáng mẫu mã nhằm đáp ứng tốt nhấtyêu cầu của khách hàng Hiện nay toàn công ty có khoảng 120 mẫu gạch cácloại, khách hàng có thể tùy ý lựa chọn mẫu mã mà mình a thích

2/ Đặc điểm về khách hàng:

Là một trong những vật liệu chủ yếu phục vụ xây dựng nên khách hàng của công

ty rất đa dạng, bao gồm: các đại lý, những chủ công trình và ngời tiêu dùng cánhân Đối tợng khách hàng mà công ty phục vụ chủ yếu là các đại lý bán buôn

và bán lẻ Các đại lý thờng đặt hàng với khối lợng lớn và theo yêu cầu cụ thể.Một bộ phận khác là những chủ công trình, họ thờng là khách hàng quen, muahàng theo công trình Khách hàng là ngời tiêu dùng cá nhân chiếm tỷ lệ nhỏ vàthờng mua hàng trực tiếp tại công ty với khối lợng không đáng kể

Một đặc điểm khác về khách hàng của công ty là khách hàng thờng khó tính.Nguyên nhân chính là do quá trình mua hàng có chọn lựa, điều này làm cho việcmua hàng thờng diễn ra lâu hơn Trớc mỗi quyết định mua, khách hàng thờng lựachọn và cân nhắc kỹ lỡng về kích cỡ, màu sắc, chất lợng và giá cả

Do sản phẩm mà công ty sản xuất là vật liệu xây dựng, sản phẩm ít phân biệt khuvực, vùng miền nên đối tợng khách hàng của công ty thờng trải khắp và khôngtập trung ở một khu vực nhất định Bao gồm khách hàng ở các tỉnh trên toànquốc và khách hàng là các đối tác nớc ngoài, tuy nhiên khách hàng trong nớcvẫn chiếm tỷ lệ chủ yếu

3/ Đặc điểm về công nghệ sản xuất:

Công nghệ sản xuất gạch ốp lát của công ty hiện nay đang sử dụng là công nghệ

của Tây Ban Nha đã đợc viện Ceramic Tây Ban Nha cho phép đóng dấu mác

“Công nghệ Tây Ban Nha” ở mặt sau của sản phẩm Đây cũng là sản phẩm đầutiên trong cả nớc đợc cho phép sử dụng thơng hiệu công nghệ này

Với đặc điểm là công nghệ nung một lần, lợi thế sử dụng khí đốt thiên nhiên:

đảm bảo nhiệt nung làm ra sản phẩm có độ cứng bóng vợt tiêu chuẩn Công tycòn đợc trang bị phòng thí nghiệm khép kín hoàn chỉnh của Tây Ban Nha gópphần quan trọng trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm

Về trang thiết bị: Toàn bộ dây chuyền công nghệ, thiết bị sản xuất đợc nhập

đồng bộ, hiện đại nhất hiện nay của Italy và Tây Ban Nha, trình độ tự động hóa

đạt 99% Toàn bộ chu trình đầu ra đầu vào đợc xử lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO9001-2000 và phù hợp với các tiêu chuẩn Việt Nam

Về bố trí mặt bằng nhà xởng: mặt bằng nhà xởng đợc bố trí phù hợp với đặc

điểm dây chuyền công nghệ, đảm bảo tiết kiệm diện tích và tiện lợi nhất

Về môi trờng: các chất thải (thể rắn, thể khí, ) độ ồn, bụi, độ rung, thông gió,

ánh sáng đợc công ty chú ý quan tâm và hàng năm sở khoa học công nghệ vàmôi trờng tỉnh Thái Bình kiểm tra đều đạt chuẩn Năm nào công ty cũng đợc cấpgiấy chứng nhận và bằng khen về công tác vệ sinh môi trờng

Về an toàn lao động: với dây chuyền công nghệ hiện đại, công nhân lao động

đ-ợc đào tạo lành nghề, đđ-ợc trang bị các trang thiết bị bảo hộ lao động cần thiếtnên rất ít khi xảy ra tai nạn lao động Minh chứng là trong hai năm 2004, 2005công ty không để xảy ra bất kỳ một vụ tai nạn lao động nào dù là nhỏ nhất

Những u điểm nổi bật của công nghệ đang sử dụng:

- Năng suất lao động (cao hơn so với công nghệ nung 2 lần), giảm chi phínhân công, năng lợng, nhiên liệu

Dây chuyền sản xuất gồm 5 công đoạn đợc minh họa bằng mô hình dới đây:

1 Công đoạn chuẩn bị hồ:

Các nguyên liệu nh Cao lanh, đất sét, thạch anh, trờng thạch, đá vôi,

Đônômit, đợc sơ chế và chuyển đến phễu cấp liệu bằng xe xúc tự hành Sau khi

đã đợc định lợng bằng hệ thống cân điện tử, nguyên liệu đợc chuyển đến máynghiền bi 38000 lít bằng hệ thống băng tải Tại đây, nguyên liệu và nớc đợc phatrộn theo tỷ lệ 65/35 Thời gian nghiền từ 10 đến 14 giờ tùy theo từng phối liệu,tạo ra dung dịch hồ cỡ hạt thích hợp Hồ liệu sau khi qua sàng đợc chuyển đếncác bể chứa có dung tích 80m3/cái Tại bể chứa này có trang bị máy khuấy cócách khuấy chậm, liên tục đảm bảo cho hồ thờng xuyên ở dạng huyền phù, hồ sẽ

đợc đa vào bồn chứa trung gian của máy sấy phun bằng bơm màng

2 Công đoạn chuẩn bị bột:

Hồ từ bồn chứa đợc đa vào máy sấy phun 3600lít/h dới dạng sơng mù đợc tạobởi máy bơm 2 xi lanh áp suất cao Dới tác động của nhiệt, nớc trong hồ bốc hơi,phần liệu tạo thành bột độ ẩm 6% với cỡ hạt thích hợp; bột này theo băng chuyền

và hệ thống gầu tải đợc chuyển lên các si lô chứa đợc ủ trong đó từ 48-72 giờ để

đảm bảo sự ổn định và đồng nhất về độ ẩm

3 Công đoạn ép và sấy đứng:

Bột đợc tự động tháo ra từ si lô chứa qua hệ thống sàng, băng, gầu tải đến cácphễu cấp liệu của máy ép và cấp vào khuôn máy ép Máy ép sử dụng loại thủylực 1500 tấn ép xong gạch mộc đợc tự động dỡ ra khỏi khuôn, trên hệ thống dỡ

gạch và băng tải có lắp chổi quét và thiết bị lật gạch để chuyển đến hệ thốngthanh lăn vào lò sấy đứng.

Tại lò sấy đứng gạch mộc đợc sấy nhanh đảm bảo độ ẩm theo quy định và sau đó

tự động tháo dỡ ra đi vào dây chuyền tráng men-in hoa

4 Công đoạn tráng men in hoa:

Tại dây chuyền tráng men, các thiết bị bố trí trên đây sẽ đảm bảo tráng một lớpEngobe và một lớp men phủ phù hợp với công nghệ nung một lần Việc trang trítrên mặt gạch sẽ tùy theo yêu cầu của sản phẩm để in lới từ 1-3 lần, tạo ra gạchhoa có hoa văn 2-4 màu (kể cả màu nền)

Sau khi tráng men, gạch đợc tự động xếp vào các xe dự trữ để chuyển đến lò sấymodul trớc khi vào lò nung

5 Công đoạn nung và phân loại:

Bố trí loại lò nung thanh lăn theo công nghệ nung một lần Gạch từ các xe dự trữsau khi qua sấy modul để khống chế độ ẩm đợc tự động xếp lên băng tải dạngcon lăn vào lò nung, quá trình điều khiển và khống chế nhiệt độ nung đợc tự

động hóa hoàn toàn với chu kỳ nung từ 38-45 phút, nhiệt độ từ 1150-1180˚C tùytheo từng loại sản phẩm

Gạch ra khỏi lò nung sẽ đi vào dây chuyền phân loại Tại đây gạch đợc tự độngphân loại bằng máy có 5 cửa ra, sau đó gạch đợc đóng vào hộp Caton và chuyểnvào kho chứa bằng xe nâng

III/ Tình hình SXKD của công ty CP gạch ốp lát Thái Bình:

1/ Tình hình chung của thị trờng gạch ốp lát:

Có thể thấy trong những năm qua, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên đáng kể.Theo số liệu của tổng cục thống kê: thu nhập bình quân đầu ngời một năm trongnăm 1990 là 200USD, năm 2000 là 295USD, năm 2002 là 356,1USD thì tính đếncuối năm 2005 con số này đã lên tới 640USD/ng/năm Cùng với sự gia tăng củathu nhập, chi cho đầu t cho xây dựng cơ bản của ngời dân cũng tăng lên nhanhchóng Tổng mức đầu t cho xây dựng năm 2005 khoảng 40.000 tỷ đồng, tănggấp 1.09 lần so với năm 2004 (số liệu từ website bộ kế hoạch đầu t) Nhu cầu về

đầu t xây dựng tăng cao đã tác động trực tiếp tới sản lợng gạch tiêu thụ trên thịtrờng Tuy nhiên, một thực tế cho thấy là tốc độ tăng trởng về sản lợng tiêu thụgạch trong những năm qua đã tăng không kịp với lợng gạch cung ứng trên thị tr-ờng Điều này đã vô hình chung làm cho tình hình cạnh tranh của thị trờng gaygắt hơn bao giờ hết Cùng với sự bùng nổ về đầu t xây dựng các dây chuyền sảnxuất gạch Ceramic trong cả nớc và chính sách mở cửa, áp dụng khu mậu dịch tự

do ASEAN (AFTA – Asian Free Trade Area), thị trờng gạch ốp lát trong nớcrất sôi động và mang tính cạnh tranh quyết liệt Ngời tiêu dùng có điều kiện lựachọn sử dụng gạch trong nớc hay ngoại nhập mà không phải tốn kém nhiều thờigian và công sức nh trớc đây Hiện nay với gần 30 nhà máy sản xuất gạch ốp látCeramic trong nớc và gạch nhập khẩu từ nớc ngoài vào Việt Nam qua các đờngmậu dịch và phi mậu dịch, sản lợng gạch cung cấp cho thị trờng hàng nămkhoảng 120 triệu m2 Trong một vài năm tới sản lợng này sẽ tăng lên đáng kể khimột số nhà máy mới lắp đặt xong và đi vào hoạt động Một số nhà máy sản xuấtgạch trong nớc đã đợc ngời tiêu dùng biết đến rộng rãi nh: nhà máy gạch ốp lát

Hà Nội, gạch men Thăng Long, gạch men Hải Dơng, gạch CMC Việt Trì, gạchVĩnh Phúc, Hoa cơng, Hoàn mỹ, Tiền phong, nhà máy gạch Đồng Tâm Long

An, gạch Mỹ Đức, Mỹ ý, Bạch Mã, Taicera, Shijar, Thanh Thanh,

Với số lợng không ít các nhà máy sản xuất gạch ốp lát nh vậy đã làm cho thị ờng gạch ngày càng mang tính cạnh tranh gay gắt Sản lợng sản xuất khôngngừng tăng lên nhanh chóng đồng thời chất lợng sản phẩm cũng đợc nâng cao.Hơn nữa, để sản phẩm có thể đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, các công ty sản xuấtgạch đã không ngừng đổi mới kiểu dáng và mẫu mã sản phẩm Ngời tiêu dùng

tr-có nhiều lựa chọn hơn và rất dễ dàng tr-có đợc sản phẩm mà mình ng ý

Bên cạnh các sản phẩm của các công ty sản xuất gạch trong nớc, hàng ngoạinhập bán trên thị trờng cũng rất phong phú, đa dạng về mẫu mã, chủng loại vàkích cỡ Đặc biệt là sự xuất hiện của gạch Trung Quốc mấy năm gần đây đã làmcho thị trờng gạch trở nên “nóng” hơn bao giờ hết Gạch Trung Quốc rất đadạng, có loại gạch chất lợng thấp, giá dao động từ 18.000-30.000/m2 đáp ứngkhu vực thị trờng nông thôn và những nơi ngời tiêu dùng có thu nhập thấp; cũng

có loại gạch chất lợng cao giá tơng đơng với các loại gạch cao cấp sản xuất trongnớc Ngoài gạch Trung Quốc, thị trờng Việt Nam còn có rất nhiều các sản phẩmgạch cao cấp nhập từ các nớc nh: Tây Ban Nha, Italy, Ai Cập, Thái Lan, Cácsản phẩm này xâm nhập vào thị trờng Việt Nam thông qua các nhà phân phối lớntại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Đối tợng mà những sản phẩm ngoại nhậpnày hớng tới chính là các thành phố lớn, khu đô thị và những nơi dân c có thunhập cao Tuy nhiên giá cả của những sản phẩm này khá cao so với các loại gạchsản xuất trong nớc

Thị trờng gạch còn vấp phải một khó khăn khác chính là sự xuất hiện của cácsản phẩm thay thế trên thị trờng Hiện nay bên cạnh các loại gạch ốp lát truyềnthống, trên thị trờng đã xuất hiện các sản phẩm nhựa ốp tờng, mặt hàng này rất

đa dạng về chủng loại, kích cỡ và màu sắc đã và đang thu hút ngời tiêu dùng sửdụng nhiều hơn, điều này đồng nghĩa với việc tụt giảm doanh số tiêu thụ chungcủa thị trờng gạch ốp lát Đây cũng là một vấn đề mà các nhà sản xuất gạch nóichung đang rất quan tâm

2/ Vị trí của công ty trên thị trờng:

Mới đi vào hoạt động đợc 9 năm (từ năm 1997), công ty cổ phần gạch ốp látThái Bình vẫn còn là một doanh nghiệp trẻ trong thị trờng sản xuất gạch ốp lát.Khi mới đi vào sản xuất, sản phẩm gạch lát nền của công ty còn hoàn toàn xa lạ

đối với ngời tiêu dùng, họ cha quen với sản phẩm của công ty nên cha thực sự tindùng Tuy nhiên với sự nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên

từ việc nâng cao chất lợng sản phẩm đến đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, sảnphẩm gạch lát nền đã dần chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng Sản phẩm màcông ty sản xuất không những có chất lợng cao mà mẫu mã cũng rất đa dạng,nhiều kích cỡ, màu sắc, không kém gì các sản phẩm nhập ngoại

Ban đầu công ty mới chỉ sản xuất đợc gạch lát nền nhng từ cuối năm 2000 công

ty đã đồng thời sản xuất gạch ốp tờng Chất lợng sản phẩm của công ty luôn đạt

và vợt tiêu chuẩn Châu Âu EN-177

Công ty là doanh nghiệp nhà nớc đầu tiên xây dựng và áp dụng thành công hệthống quản lý chất lợng theo tiêu chẩn Quốc tế ISO 9002-1994 từ năm 1998 do

tổ chức quốc tế DNV của Hà Lan và tổ chức QUACERT của Việt Nam chứngnhận Đến năm 2002 công ty đã xây dựng và chuyển đổi thành công sang hệthống tiêu chuẩn ISO: 9001-2000, đợc chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Tổng cụctiêu chuẩn đo lờng chất lợng cấp giấy chứng nhận số: HT 055/1.02.15 Sản phẩmcủa công ty đã nhận đợc rất nhiều giải thởng về chất lợng nh: Cúp bạc chất lợngquốc gia năm 2000; giải thởng Sao Vàng Đất Việt; sản phẩm đợc tổ chức xúctiến thơng mại quốc tế BID trao giải thởng Cúp vàng chất lợng quốc tế năm 2002tại London - Anh, cúp bạc kim vòm cung Châu Âu năm 2004 tại Frankurt -CHLB Đức, cúp ngôi sao kim cơng chất lợng quốc tế năm 2004 tại Pari - Pháp,cúp siêu sao kim cơng năm 2005 tại NewYork - Mỹ

Nhờ chất lợng sản phẩm đợc giữ vững, giá thành sản phẩm ngày một hạ do việc

áp dụng hệ thống quản lý chất lợng quốc tế và sử dụng nhiên liệu khí thiên nhiênnên sản phẩm gạch CERAMIC- LONG Hầu trong những năm qua có chỗ đứngvững chắc, có sức cạnh tranh cao trên thị trờng trong nớc và từng bớc xuất khẩu

ra thị trờng nớc ngoài, đợc nhiều khách hàng nớc ngoài quan tâm lựa chọn nhNhật Bản, Na Uy, Mỹ, Australia, Nga Năm 2000 sản phẩm CERAMIC- LONGHầu vinh dự đợc Nhật Bản lựa chọn là đơn vị sản xuất gạch Ceramic duy nhấtcủa Việt Nam đợc tài chợ đi tham gia triển lãm tại hội chợ: JAPAN HOMESHOW 2000 Năm 2001 đợc nhà nớc chỉ định là đơn vị đầu mối sản xuất gạchCeramic xuất khẩu sang thị trờng IRAQ trong chơng trình đổi hàng lấy dầu củachính phủ với giá trị hợp đồng là 2,5 triệu USD Năm 2002 công ty đã xuất khẩusang IRAQ với giá trị hợp đồng là 900.000 URO

Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt đợc, các nhà sản xuất gạch nóichung và công ty CP gạch ốp lát Thái Bình nói riêng đang phải đối mặt với thựctrạng cạnh tranh gay gắt của thị trờng Ngay thị trờng trong nớc đã có trên 30doanh nghiệp tham gia sản xuất trong đó có rất nhiều công ty đã đợc ngời tiêudùng biết đến nh Viglacera Hà Nội, gạch Đồng Tâm, CMC Việt Trì, Hơn nữacông ty còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của sản phẩm ngoại nhập vào thị tr-ờng trong nớc, nhất là ở các tỉnh thành lớn nh Hà Nội, Tp HCM.

Trong những năm tới, với việc hớng ra xuất khẩu, công ty sẽ gặp phải không ít sựcạnh tranh của các sản phẩm gạch sản xuất tại các nớc sở tại Trớc thực trạng nhvậy công ty cần nỗ lực hơn nữa để không những đững vững trên thị trờng trongnớc mà còn có thể đủ sức cạnh tranh trên thị trờng nớc ngoài

3/ Một số chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh một số năm gần đây:

Với u thế về chất lợng, sản phẩm của công ty đã nhanh chóng chiếm đợc cảmtình của ngời tiêu dùng Doanh số tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng lên quacác năm Năm 2001 doanh số toàn công ty đạt 85,7 tỷ đồng, năm 2003 là 93 tỷ

và hiện nay doanh số này đã đạt con số xấp xỉ 103 tỷ đồng Đây là một dấu hiệurất đáng mừng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Cùng với sự gia tăng của doanh số, kéo theo kết quả là lợi nhuận cũng tăng lên

đáng kể Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2001 là 669,9 triệu đồng, năm 2003 đãlên tới 1,73 tỷ đồng và số liệu mới nhất năm 2005, tổng lợi nhuận toàn công tykhoảng 2,3 tỷ đồng, trong đó nộp ngân sách nhà nớc gần 6 tỷ đồng Lợi nhuậntăng lên nhanh chóng đã giúp công ty có điều kiện mở rộng sản xuất, đời sốngcán bộ công nhân viên đợc nâng cao Thu nhập bình quân đầu ngời trong công ty

từ 1 triệu năm 2003 đã tăng lên 1.55 triệu trong năm 2005 Ngời lao động có thunhập ổn định sẽ ngày càng gắn bó với công ty, làm việc có hiệu quả hơn Điềunày ảnh hởng tích cực tới năng suất công việc, chất lợng và giá thành sản phẩm.Dới đây là bảng số liệu thống kê doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm2001-2005:

Đơn vị: 1000đồng

Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005

Tổng doanh thu 85,734,469 89,069,400 93,000,160 98,555,210 103,004,409 Doanh thu xuất khẩu 2,461,736 5,000,690 9,306,060 4,534,004 0 Lợi nhuận trớc thuế 930,464 1,006,734 2,407,964 1,693,375 2,404,540 Lợi nhuận sau thuế 669,933 724,848 1,733,734 1,219,230 2,404,540

Bảng 2: Một số chỉ tiêu hiệu quả SXKD 2001-2005

(Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình)

Trên cơ sở các số liệu thống kê ta có đợc biểu đồ minh họa mức độ tăng trởngdoanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm nh sau:

85,734,469 89,069,400

93,000,160 98,555,210

103,004,409

Hình 8: Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm

Ta cũng vẽ đợc biểu đồ thể hiện mức biến động lợi nhuận sau thuế của công ty từnăm 2001 đến năm 2005 nh sau:

Hình 9: Biểu đồ lợi nhuận công ty qua các năm

Nhận xét: mặc dù doanh thu tiêu thụ các năm tăng đều đặn nhng lợi nhuận thu

đợc lại không tăng tơng ứng theo cùng tỷ lệ Năm 2004 lợi nhuận toàn công ty

đã giảm từ 1.73 tỷ xuống còn 1.219 tỷ, nguyên nhân chính là do chi phí sản xuất

năm 2004 tăng vọt (sự thiếu hụt nguồn khí đốt thiên nhiên, công ty phải nhậpnguồn nhiên liệu thay thế; chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng tăngcao), trong khi doanh số xuất khẩu năm 2004 lại giảm hơn một nửa so với năm

2003 (Xuất khẩu là một trong những nguồn thu đem lại lợi nhuận cao cho côngty) Năm 2005 sau khi cổ phần hóa, hoạt động kinh doanh đã gặt hái đợc nhữngthành công đáng kể, hơn nữa do chính sách miễn giảm thuế cho các công ty tiếnhành cổ phần hóa nên năm 2005 công ty không phải nộp thuế thu nhập Tổng lợinhuận sau thuế năm 2005 là 2,4 tỷ đồng

Theo một báo cáo mới đây của phòng kế toán công ty Nếu lấy năm 1997 - nămcông ty thành lập đến nay, mức độ tăng trởng đạt đợc một số kết quả sau:

 Tài sản cố định tăng 1,68 lần

 Lực lợng lao động tăng gấp 1.5 lần

 Tổng doanh thu tăng gấp 2.1 lần

 Lợi nhuận trong sản xuất kinh doanh tăng gấp 7.8 lần

 Nộp ngân sách nhà nớc gấp 5,1 lần

 Đã trả nợ dứt điểm vốn vay nớc ngoài về nhập thiết bị và 95% vốn vay đầu ttrong nớc

 Lơng bình quân CBCNV trung bình đạt 1,55 triệu đồng/ngời/tháng

Nh vậy, tổng doanh thu và lợi nhuận tăng trởng không cùng một tốc độ Trongkhi doanh thu chỉ tăng có 2,1 lần thì lợi nhuận lại tăng tới 7.8 lần Điều nàykhông khó hiểu bởi những năm đầu do sản phẩm cha đợc ngời tiêu dùng biết

đến, công ty phải bán với giá thành thấp, các chi phí cho việc giới thiệu và đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm rất tốn kém Hơn nữa, trong những năm vừa qua do chấtlợng đợc nâng cao trong khi chi phí sản xuất đợc tiết kiệm hơn Đặc biệt sảnphẩm đợc đẩy mạnh tiêu thụ ở những khu vực có thu nhập cao và xuất khẩu rathị trờng nớc ngoài đã đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho công ty

Dới đây là báo cáo kết quả kinh doanh trong hai năm 2004,2005 và một số chỉtiêu phân tích tài chính nhằm làm rõ hơn tình hình hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty trong những năm gần đây

5 Lợi nhuận gộp BH và cung cấp DV (3-4) 16,144,141,790 17,207,356,028

6 Doanh thu hoạt động tài chính 233,164,897 177,250,352

7 Chí phí hoạt động tài chính 4,750,635,422 4,650,006,530

- Trong đó lãi vay phải trả 4,615,000,063 4,615,000,063

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,058,154,635 1,056,473,254

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (5+6-7-8-9) 1,110,272,304 1,768,958,229

13 Lợi nhuận khác (11-12) 583,103,059 635,582,334

14 Tổng lợi nhuận trớc thuế (10+13) 1,693,375,363 2,404,540,563

15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 474,145,102 0 (Miễn giảm)

16 Lợi nhuận sau thuế (14-15) 1,219,230,261 2,404,540,563

Bảng 3 : Báo cáo kết quả kinh doanh 2004, 2005

(Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình)

* Một số chỉ tiêu phân tích tài chính:

1.Tỷ suất lợi nhuận doanh thu: (T L/DT )

 TL/DT_2004 =

thuế sau nhuận Lợi

thu doanh Tổng

=

160 1,145,909,

,541 99,452,325

= 86.78

 TL/DT_2005 =

thuế sau nhuận Lợi

thu doanh Tổng

=

563 2,293,540,

6,351 103,905,36

= 45.30

2 Hệ số doanh lợi trên tổng tài sản: (H LN/TTS ):

 HLN/TTS_2004 =

n sả

tài Tổng

thuế sau nhuận lợi

Tổng

=

,159 94,183,088

160 1,145,909,

= 0.01216

 HLN/TTS_2005 =

n sả

tài Tổng

thuế sau nhuận lợi

Tổng

=

,695 89,889,801

563 2,293,540,

= 0.0255

3 Hiệu suất sử dụng tổng tài sản: (H TTS ):

 HTTS_2004 =

n sả

tài Tổng

thu doanh Tổng

=

,159 94,183,088

,541 99,452,325

= 1.0559

 HTTS_2005 =

n sả

tài Tổng

thu doanh Tổng

=

,695 89,889,801

6,351 103,905,36

=

,401 35,781,476

,541 99,452,325

=

,443 22,225,421

6,351 103,905,36

=

,143 57,382,916

,541 99,452,325

=

,379 53,906,110

6,351 103,905,36

= 1.9275

6 Hệ số vòng quay của vốn: (H VQ ):

 HVQ_2004 =

vốn nguồn Tổng

thu doanh Tổng

=

,159 94,183,088

,541 99,452,325

= 1.0559

 HVQ_2005 =

vốn nguồn Tổng

thu doanh Tổng

=

,695 89,889,801

6,351 103,905,36

= 1.1559

7 Vòng quay các khoản phải thu: (V PT ):

 VPT_2005 =

bq thu i phả

n khoả

Các

DV cấp cung

và BH DT

=

373 6,528,930,

9,978 103,004,40

= 15.776

- Ta tính đợc các khoản phải thu bình quân năm 2005 là bình quân số học củacác khoản phải thu ở đầu kỳ và cuối kỳ:

= (6,356,622,563 + 6,701,238,183)/2 = 6,528,930,373(đ)

* Qua phân tích một số chỉ tiêu hiệu quả tài chính ta nhận thấy:

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 giảm so với năm 2004, điều này cónghĩa là hiệu quả hoạt động kinh doanh năm 2005 cao hơn năm 2004 Nếu nhnăm 2004, để thu đợc một đồng lợi nhuận ta phải đạt đợc một doanh thu là 86.78

đồng, trong khi đó con số này năm 2005 là 45.3 đồng

- Hiệu suất doanh lợi trên tổng tài sản, hiệu suất sử dụng tổng tài sản, tài sản lu

động, tài sản cố định cũng tăng lên theo năm 2005 Điều này chứng tỏ công ty

đã phát huy và khai thác có hiệu quả đồng vốn bỏ ra

- Hệ số vòng quay của vốn năm 2004 là 1.0559 lần, năm 2005 là 1.1559, mặc dùchênh lệch không đáng kể nhng cũng đã phần nào cho thấy tốc độ quay vòng củavốn đang ngày càng đợc rút ngắn, tạo điều kiện cho công ty sử dụng tốt nhấtnguồn vốn đầu t vào sản xuất kinh doanh

IV/ Phân tích thực trạng Marketing - Mix tại công ty CP gạch ốp lát Thái Bình:

1/ Chính sách sản phẩm:

Hiện nay sản phẩm mà công ty đang sản xuất là các loại gạch lát nền và ốp tờng.Chính sách sản phẩm của công ty là tập trung phát triển chiều sâu và đa dạnghóa về kích cỡ, mẫu mã, màu sắc cho sản phẩm

Về chất lợng sản phẩm:

Chất lợng sản phẩm là u tiên số một của chính sách sản phẩm của công ty Với

hệ thống dây chuyền công nghệ đồng bộ nhập từ Italy, các sản phẩm mà công tysản xuất có độ bền, độ bóng và độ chính xác cao Các chính sách mà công ty tiếnhành để nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm nh: cải tiến các thiết bị dâychuyền, không ngừng tìm kiếm các nguồn nguyên liệu có chất lợng, khai tháctriệt để nguồn khí thiên nhiên làm nguồn khí đốt chủ yếu Kết quả là sản phẩmcủa công ty đã đợc đánh giá là đạt và vợt tiêu chuẩn châu Âu EN 177:1991, EN159:1991 (ngày 10/06/2002) Dới đây là một số chỉ tiêu minh họa cho chất lợngsản phẩm mà công ty đạt đợc theo tiêu chuẩn châu Âu EN 177 cho gạch lát nền

và tiêu chuẩn EN 159 cho gạch ốp tờng:

(Nguồn : Phòng kế hoạch công ty CP gạch ốp lát Thái Bình)

Theo bảng số liệu cho thấy chất lợng sản phẩm của công ty đều vợt các tiêuchuẩn chất lợng mà Tổng cục đo lờng châu Âu đề ra Điều này khẳng định hơn