Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch Đức tại chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở HN

Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch Đức tại chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở HN

Lời mở đầu

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới nh hiện nay thìngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tơng đối lớn Tuy nhiên ViệtNam đợc coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trênthế giới nói chung Trớc tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nớcngoài vào Việt Nam đợc quan tâm hàng đầu hiện nay Trên cơ sở đó em đã

chọn đề tài “Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trờng khách du lịch

Đức tại chi nhánh của công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở Hà Nội”.

Bài viết của em gồm 3 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý luận về du lịch, khách du lịch, nhu cầu du lịch và thịtrờng du lịch

Chơng 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờngkhách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty Du lịch Vietravel ở Hà Nội

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trờng khách dulịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội

Du lịch có một lịch sử lâu đời, phạm trù du lịch đợc rất nhiều nhàkhoa học, kinh tế học, du lịch học trên thế giới cũng nh Việt Nam quan tâmnghiên cứu Có rất nhiều định nghĩa về du lịch đợc mọi ngời công nhận,Michael M Coltman: du lịch là một hiện tợng kinh tế xã hội ngày càng phổbiến nảy sinh ra các mối quan hệ kinh tế và phi kinh tế có tính tơng hỗ lẫnnhau giữa bốn nhóm nhân tố khách du lịch, các nhà kinh doanh phục vụ dulịch, dân c địa phơng và chính quyền địa phơng.

Tại Việt Nam, theo Pháp lệnh du lịch thì: Du lịch là hoạt động củacon ngời ngoài nơi c trú thờng xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu thamquan, giải trí, nghỉ dỡng trong một thời gian nhất định

1.1.2 Sản phẩm du lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

Khách du lịch quốc tế là ngời nớc ngoài, ngời Việt Nam định c ở

n-ớc ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, ngời nn-ớc ngoài c trú tạiViệt Nam ra nớc ngoài du lịch

1.3 Sản phẩm du lịch và ảnh hởng của nó đối với thị hiếu của khách du

lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

Thể loại:

 Sản phẩm đơn lẻ là sản phẩm của những nhà cung ứng dịch vụ du lịch

ví dụ sản phẩm của một khách sạn, sản phẩm của một nhà hàng,

 Sản phẩm tổng hợp: những chơng trình du lịch có thể là trọn gói hoặctừng phần

Tính chất của sản phẩm du lịch:

 Sản phẩm du lịch chủ yếu mang tính dịch vụ (dịch vụ chiếm 80 - 90%).Giá trị của sản phẩm du lịch là từ dịch vụ dẫn đến sản phẩm du lịch chủ yếumang tính vô hình ,do đó có những yếu tố không do nhà kinh doanh quyết

định và nh vậy sản phẩm du lịch không thể đợc đánh giá chất lợng theo nhữngchỉ tiêu từ phía các nhà kinh doanh ,mà đợc đánh giá từ sự cảm nhận củakhách hàng (tính chủ quan).Chính vì điều này đã gây khó khăn trong việcquản lý chất lợng sản phẩm trong du lịch.

 Sản phẩm du lịch thờng đợc gắn liền với tài nguyên du lịch Hớng vận

động trong kênh sản xuất tiêu thụ là ngợc với sản xuất hàng hoá ( cung tìm

đến cầu ,còn trong du lịch cầu tìm đến cung) dẫn đến gây khó khăn cho tiêuthụ sản phẩm do thiếu tính chủ động của nhà kinh doanh Do đó việc tìm ranguồn khách, khai thác nguồn khách là một trong những hoạt động quan trọngnhất của nhà kinh doanh du lịch

 Việc tạo ra và tiêu dùng sản phẩm du lịch là có sự trùng lặp về mặtkhông gian và thời gian suy ra sản phẩm du lịch chỉ tồn tại trong một thời

điểm nhất định không thể vận chuyển đến nơi khác, không thể tồn kho lu bãi,gây khó khăn cho việc hạch toán kinh doanh

Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch mang tính thời vụ Tuy nhiên mức

độ ảnh hởng của tính thời vụ là khác nhau đối với các loại hình du lịch khácnhau, đối với các nhà kinh doanh khác nhau

2 Nhu cầu du lịch, mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh

du lịch.

2.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch và những đặc điểm của nó.

2.1.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch.

Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó thuộc tâm lý của con ngời hay nói cáchkhác, nhu cầu chính là cái gây lên nội lực ở mỗi cá nhân, nhu cầu là mầmmống là nguyên nhân của mọi hành động Một nhu cầu nếu đợc thoả mãn thì

sẽ gây lên những tác động tích cực và ngợc lại nếu nó không đợc thoả mãn thì

nó sẽ phản tác dụng

Nhu cầu du lịch, xét về mật bản chất là một trong số những nhu cầu của conngời Bởi vậy nhu cầu du lịch nảy sinh hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của conngời Theo giáo trình tâm lý và nghệ thuật giao tiếp của khoa du lịch và kháchsạn trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội thì: Nhu cầu du lịch là một loạinhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con ngời, nhu cầu này đợc hình thành vàphát triển trên nền tảng của nhu cầu tâm lý (ăn mặc, ngủ, đi lại… ) và các nhu ) và các nhucầu tinh thần ( nghỉ ngơi, giải trí, nhận thức và khẳng định mình) Nhu cầu dulịch phát sinh là kết quả tác động của lực lợng sản xuất và trình độ xã hội.Trình độ xã hội ngày càng cao các mối quan hệ ngày càng hoàn thiện thì nhucầu du lịch của con ngời càng tăng và là một đòi hỏi tất yếu Nhu cầu du lịch

đợc khơi dậy và chịu ảnh hởng đặc biệt của nền văn minh công nghiệp Nhucầu du lịch một mặt phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên xã hội, chính trị xãhội trong một xã hội, một nhóm xã hội cụ thể nào đó mà ngời ta sống, lao

động và giao tiếp Mặt khác nhu cầu du lịch phụ thuộc vào kinh nghiêm và đòihỏi bên trong của mỗi cá nhân riêng biệt Vì vậy, nghiên cứu về nhu cầu phảidựa trên cơ sở nghiên cứu về xã hội và nghiên cứu đặc điểm của mỗi cá nhân

có nhiều lý thuyết nghiên cứu về nhu cầu, nhng có lẽ lý thuyết về thứ bậc nhucầu của tiến sĩ Abraham – Maslow là một trong những lý thuyết đợc nhiều

đọc giả thừa nhận hơn cả Ông chia nhu cầu của con ngời ra làm năm thứ bậc

từ thấp đến cao đợc biểu hiện theo sơ đồ sau

Theo Maslow cá nhân chỉ phát sinh nhu cầu ở cấp độ cao khi cácnhu cầu ở cấp độ thấp đợc thoả mãn Nghĩa là khi đã thoả mãn những nhu cầusinh lý nh: ăn, ngủ, đi lại… ) và các nhu thỉ đòi hỏi nhu cầu này giảm dần để tiến đếnnhững nhu cầu cao hơn

2.1.2 Những đặc điểm của nhu cầu du lịch.

Nh vậy, với lý thuyết của A.Maslow, du lịch không phải là nhu cầuthiết yếu, nhng chúng không thể xếp vào nhóm nhu cầu thứ yếu nào, mà nhucầu du lịch nó có những đặc điểm riêng sau:

* Thứ nhất nhu cầu du lịch là môt loại nhu cầu thứ yếu

đặc biệt Bởi vì, nhu cầu này chỉ đợc thoả mãn ở những nơi có đủ hai điều kiện

là tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch Ngời ta đi du lịch vớimục đích “sử dung” tài nguyên du lịch mà nơi ở thờng xuyên của mình không

4 Nhu cầu đ ợc kính trọng

3 Nhu cầu giao tiếp

2 Nhu cầu đ ợc an toàn

1 Nhu cầu sinh lý

5 Nhu cầuhoàn thiện

Sơ đồ : Thứ bậc nhu cầu của A.Maslow

có Lẽ đơng nhiên muốn sử dụng tài nguyên du lịch ở nơi nào đó, bắt buộc

ng-ời ta phải tiêu dùng các háng hoá dịch vụ phục vụ cho hành trình của mình Vìvậy, các cơ sở cung cấp, các khách sạn ra đời để đáp ứng những nhu cầu đó

Do tính cố định về không gian của tài nguyên du lịch và tính phântán của cầu du lịch đã dẫn tới một vấn đề buộc các nhà kinh doanh khách sạnphải thu hút đợc khách ở khắp nơi tập trung về khách sạn, điều này liên quantrực tiếp đến công tác thu hút khach và sức hấp dẫn của khách sạn

* Thứ hai: Nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp

Nhu cầu du lịch chỉ đợc thoả mãn khi ngời ta có đủ hai điều kiện là khảnăng thanh toán và thời gian rỗi Khi đó nhu cầu du lịch luôn có tính thụ hởng,nghĩa là du khách luôn đòi hỏi tính cao cấp của sản phẩm Vì vậy, muốn kinhdoanh có hiệu quả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn phải chú ý đến tính toàn diện, tính cao cấp, tính độc đáo của sảnphẩm, mà không có con đờng nào khác ngoài việc duy trì và đảm bảo chất l-ợng tuyệt hảo ngay từ ban đầu Đặc điểm này sẽ cho các nhà kinh doanhkhách sạn có cái nhìn tổng quát về chất lợng sản phẩm, là một trong nhữngbiện pháp hữu hiệu để thu hút khách

* Thứ ba: Nhu cầu du lịch là nhu cầu mang tính tổng hợp và đồng

bộ cao Nhu cầu du lịch bao gồm ba nhóm: nhu cầu thiết yếu, nhu cầu đặc

tr-ng và nhu cầu bổ sutr-ng

+ Nhu cầu thiết yếu gồm nhu cầu vận chuyển, nhu cầu lu trú, nhu cầu ănuống

Nhu cầu vận chuyển đợc hiểu là sự tất yếu của con ngời khi rờikhỏi nơi c trú thờng xuyên của mình Đó là sản phẩm du lịch mang tính đặcthù, chủ yếu tồn tại dới dạng phi vật chất lại gắn với tài nguyên du lịch bấtbiến về mặt không gian và cách xa ngời tiêu dùng

Nhu cầu lu trú ăn uống, đây là nhu cầu thiết yếu của kháchtrong suốt chuyến đi Đã là con ngời thì ai cũng có nhu cầu lu trú và ăn uống,nhng nhu cầu lu trú và ăn uống trong du lịch thì cao cấp hơn nhu cầu lu trú ănuống háng ngày Vì vậy, các nhà kinh doanh khách sạn phải nghiên cứu địnhviệc, cung cấp các chủng loại sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu củakhách, tạo ra cái cảm giác không đâu có ngoài khách sạn của mình

+ Nhu cầu đặc trng: Đây là nhu cầu thôi thúc con ngời đi du lịch, nó baogôm các nhu cầu nh: nhu cầu cảm thụ cái đẹp, nhu cầu giải trí, nhu cầu giaotiếp, nhu cầu tìm hiểu khám phá Nhu cầu đặc trng phải đợc thoả mãn nếukhông chuyến đi của du khách không thể coi là thành công đợc Việc thoả

mãn phụ thuộc vào các nhân tố nh: đặc điểm tiêu dùng của khách, mục đíchchuyến đi, khả năng thanh toán, đặc điểm cá nhân nh khiếu thẩm mĩ, trình độ,nghề nghiệp, tôn giáo, giới tính… ) và các nhu Nắm đợc những nhu cầu đặc trng của từngnhóm khách hàng sẽ giúp cho nhà kinh doanh khách sạn định hớng đợc đặctính sản phẩm của mình đẻ có thể trả lời đợc các câu hỏi, sản phẩm khách sạnnhằm vào đối tợng khách nào? sản phẩm thoả mãn những nhu cầu nào củakhách? Việc trả lời những câu hỏi nói trên sẽ góp phần tích cực vào việc tăngkhả năng thu hút khách.

+ Nhu cầu bổ sung: Đây là nhu cầu thứ yếu phát sinh trong chuyến đi củakhách Những nhu cầu này có thể là nhu cầu mua sắm, nhu cầu thông tin, liênlạc, nhu cầu làm đẹp cho bản thân, nhu cầu y tế, nhu cầu chăm sóc sức khoẻ… ) và các nhu

Nh vậy, ta có thể thấy rằng nhu cầu của khách rất phong phú, đa dạng ngoài racòn mang tính tổng hợp cao Vì vậy, đòi hỏi các nhà kinh doanh du lịch nóichung và các nhà kinh doanh khách sạn nói riêng phải thật sự nhậy bén để lắmbắt nhu cầu của khách du lịch, biết đợc động cơ và mong muốn của họ để xâydựng cung cấp dịch vụ hợp lý để có thể khai thác tối đa nhu cầu của khách

2.2 Mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh du lịch.

Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp, chịu ảnh ởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng nh bên ngoài Mối quan hệ này cókhá nhiều điểm bất lợi cho cả những ngời kinh doanh du lịch (cung) cũng nhkhách du lịch (cầu) Chúng ta có thể tập trung vào phân tích những điểm bấtlợi chủ yếu sau đây:

h- Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còncầu du lịch lại phân tán ở khắp mọi nơi Các tài nguyên du lịch và phần lớnnhững cơ sở kinh doanh du lịch nh khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giảitrí đều không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của khách

du lịch Muốn có đợc những giá trị đó khách du lịch phải rời khỏi nơi ở của

họ, đến với các tài nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch Muốn tồn tại đợcthì các nhà kinh doanh du lịch phải bằng mọi cách thu hút khách du lịch

đến với chính mình Và nh vậy, trong du lịch, chỉ có dòng chuyển độngmột chiều của cầu đến với cung, không có dòng chuyển động ngợc chiều

nh trong phần lớn các hoạt động kinh doanh khác Cung du lịch trong mộtphạm vi nào đó tơng đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình

 Thứ hai: Cầu du lịch manh tính chất tổng hợp, trong khi mỗi một đơn vịtrong kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một (hoặc một vài) phần của cầu dulịch Khi đi du lịch, khách du lịch có nhu cầu về mọi thứ, từ tham quan các

tài nguyên du lịch tới ăn, ngủ, đi lại, visa, hộ chiếu, cũng nh thởng thứccác giá trị văn hóa, tinh thần v.v… ) và các nhuCó nghĩa là ngoài những nhu cầu củacuộc sống hàng ngày, khách du lịch còn rất nhiều các nhu cầu đặc biệtkhác Đối lập với tính tổng hợp của nhu cầu thì khách sạn chủ yếu đáp ứngnhu cầu ăn, ở, các công ty vận chuyển đảm bảo việc chuyên chở khách dulịch, các viện bảo tàng, các đIểm tham quan thì mở rộng cánh cửa nhng

đứng chở khách du lịch v.v… ) và các nhuTính độc lập của các thành phần trong cung

du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp, bố trí cáchoạt động để có một chuyến du lịch nh ý muốn

 Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong thông tin, quảngcáo, khách du lịch thờng không có đủ thời gian, thông tin và khả năng để

tự tổ chức các chuyến du lịch với chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu Trừnhững hãng hàng không lớn, các tập đoàn khách sạn, lữ hành quốc tế, phầnlớn các cơ sở kinh doanh du lịch vừa và nhỏ đều không có đủ khả năng tàichính để quảng cáo một cách hữu hiệu trên các phơng tiện thông tin đạichúng nh tivi, báo v.v… ) và các nhuDo vậy những thông tin về các doanh nghiệp nàyhầu nh không thể trực tiếp đến với khách du lịch Bản thân khách du lịchlại gặp phải vô vàn khó khăn khi đi du lịch nh ngôn ngữ, thủ tục xuất nhậpcảnh, tiền tệ, phong tục tập quán v.v… ) và các nhuChính vì vậy mà giữa khách du lịch

và cơ sở kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có nhiều bớc chắnngoài khoảng cách về địa lý

 Thứ t: do kinh tế phát triển thu nhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lênkhông ngừng, khách du lịch ngày càng yêu cầu đợc phục vụ tốt hơn, chu

đáo hơn Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền chochuyến du lịch Tất cả những công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn

bị của các cơ sở kinh doanh du lịch Xã hội càng ngày phát triển thì conngời càng quý thời gian của họ hơn, có quá nhiều mối quan tâm mà quỹthời gian chỉ là hữu hạn

Tất cả các điểm đã phân tích trên đây đều cho thấy cần phải có thêm một tácnhan trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch Tácnhân đó chính là công ty lữ hành du lịch, những ngời thực hiện các hoạt độngkinh doanh lữ hành

3.Thị trờng và thị trờng du lịch- khái niệm, đặc trng và sự khác nhau cơ bản của chúng.

3.1.Thị trờng và thị trờng du lịch.

3.1.1 Khái niệm thị trờng.

Xã hội nguyên thuỷ của loài ngời xuất hiện với chế độ tự cung tựcấp hàng hoá với cuộc sống bày đàn Khi con ngời phát triển lên mức độ caohơn thì nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn Từ chỗ con ngời tự mình làm ra đ-

ợc hàng hoá cho mình sử dụng đến chỗ con ngời muốn có hàng hoá phongphú hơn Và để có đợc nh vậy lại nảy sinh ra một hiện tợng tự nhiên là trao

đổi hàng hoá giã con ngời với con ngời Quá trình trao đổi này đã dần dần dẫntới sự hình thành nên thị trờng Nh vậy kể từ khi xuất hiện thị trờng thì con ng-

ời đã có những thay đổi nhất định, không chỉ làm thay đổi cuộc sống của mỗicon ngời mà nó còn làm cho đời sống xã họi thay đổi một cách đáng kể Nhvậy thị trờng là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau,theo quan niệm cổ thì “thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá giữa ngời mua và ng-

ời bán” nhng khi xã hội phát triển lên mức cao hơn thì thị trờng đợc coi là nơi

“cung và cầu gặp nhau” Theo quan niệm Marketing thì:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo quan niệm này thì quy mô của thị trờng tuỳ thuộc vào số ngời

có cùng nhu cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền mà họ sẵn sàng

bỏ ra để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc

độ cao thì thị trờng lại đợc phân ra làm hai mảnh là thị trờng của ngời sản xuất(cung) và thị trờng của ngời tiêu dùng (cầu)

Thị trờng nhà sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức muasắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá vàdịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngời khác

Thị trờng ngời tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêudùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêudùng cá nhân

3.1.2 Khái niệm thị trờng du lịch.

Thị trờng du lịch đợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau:

Theo T.S Nguyễn Văn Lu thì: “ Thị trơng du lịch là một bộ phận của thịtrờn chung, một phạm trù của sản xuất và lu thông hàng hoá, dịch vụ du lịch,phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, giữa cung-cầu

và toàn bộ các mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật gắn các mối quan hệ đótrong lĩnh vực du lịch” ( Thị trờng du lịch- NXB Đại học quốc gia Hà Nội)

Theo T.S Nguyễn Văn Đính khoa QTKD Du Lịch và Khách Sạn trờng

ĐHKTQD-HN thì thị trơng du lịch đợc định nghĩa nh sau:

Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung (làmột bộ phận cấu thành đặc biệt) bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ chếkinh tế gắn liền với địa điểm, thời gian, điều kiện phạm vi thực hiện hàng hoá

vầ dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch

Ngoài ra nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trờng du lịch đợc hiểu làcác nhu cầu của khách và các nhà cung cấp và các mối quan hệ giữa chúng

Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trờng du lịch là tậphợp các khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khả năngthanh toán nhng cha đợc thực hiện

3.2 Một số đặc trng chủ yếu của thị trờng.

Trong phần này, để xét đặc điểm của thị trờng thì ta tạm chia theo haimảng đó là thị trờng nhà sản xuất và thị trờng ngời tiêu dùng

Đối với nhà sản xuất:

+ Qui mô của thị trờng:

Thị trờng nhà sản xuất có qui mô, danh mục hàng hoá và khối lợng tiềnchu chuyển lớn hơn thị trờng ngời tiêu dùng Bởi vì số lợng hàng hoá tiêudùng tới đợc tay ngời tiêu dùng đã phải trải qua một chuỗi các công đoạn sảnxuất, phân phối và hàng loạt các quá trình mua bán hàng hoá dịch vụ khácnhau

+ Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu:

Trên thị trờng nhà sản xuất thì ngời mua ít nhng số lợng hàng hoá muasắm nhiều hơn so với thị trờng ngời tiêu dùng Đồng thời nó hình thành nênnhững mối quan hệ mật thiết giữa ngời mua và ngời bán để duy trì sự làm ănlâu dài Mặt khác thị trờng của nhà sản xuất có tính chất phân bố tập trungtheo vùng lãnh thổ Các khu công nghiệp, các khu đông dân c luôn đợc coi làkhu vực thị trờng trọng điểm của các nhà cung ứng hàng hoá

Bên cạnh đó cầu của thị trờng nhà sản xuất mang tính thụ động do phảiphụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng Ngoài ra cầu về hàng t liệu sảnxuất có độ co dãn về giá cả rất thấp (thậm chí gần nh không co dãn) Nhngmột đặc điểm không thể bỏ qua đó là cầu hàng t liệu sản xuất biến động mạnhvới mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng Nếu nh cầu hàng tiêu

dùng gia tăng 1% thì cầu về hàng hoá t liệu sản xuất có thể sẽ gia tăng tới20% trong giai đoạn tiếp theo.

+ Những ngời mua sắm hàng t liệu sản xuất:

Hoạt động mua sắm thờng có sự tham gia của nhiều thành viên vànhững thành viên này đều mang tính chuyên nghiệp Tức là những thành viênnày đợc đào tạo một cách bài bản Do tính chất mua sắm phức tạp cho nên sốlợng ngời tham gia là những chuyên viên có trình độ, hay là một ban chuyêntrách về vấn đề này

+ Các đặc tính khác:

Ngoài những đặc tính cơ bản trên thì thị trờng ngời sản xuất còn cónhững đặc tính sau:

 Tính chất mua bán trực tiếp: Ngời sản xuất với khách hàng mua

t liệu sản xuất thờng có quan hệ trực tiếp với nhau Họ không thích quan hệqua trung gian trừ một số trờng hợp đặc biệt

 Tính tơng hỗ hay hợp tác: Khách hàng mua t liệu sản xuất thờngchọn những ngời cung ứng có quan hệ hợp tác kinh tế với mình để tạo nên sựràng buộc với nhau

 Các công ty sử dụng t liệu sản xuất có xu hớng thích các hìnhthức thuê mớn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với các công cụ lao động cótrọng tải lớn, các dụng cụ cơ giới… ) và các nhu

Đối với thị trờng ngời tiêu dùng:

+ Có quy mô lớn và thờng xuyên gia tăng

+ Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, giới tính… ) và các nhu tạo nên

sự phong phú về cầu mua sắm hàng hoá

+ Thị trờng ngời tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sắmhàng hoá nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Các quyết định của họ mang tínhchất cá nhân và việc tiêu dùng của họ không chỉ phục vụ cho tiêu dùng thôngthờng mà nó còn trở thành “ nghệ thuật sống của họ”

3.3 Sự khác nhau cơ bản của thị trờng du lịch:

Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chungnên nó có đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác Tuy nhiên do đặcthù của du lịch nên thị trờng du lịch có những đặc đIúm riêng khác hẳn với thịtrờng hàng hoá

Những đặc trng của thị trờng du lịch:

 Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậccao Thị trờng du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế-xãhội phổ biến Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khi khách

du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới “sản xuất” hàng hoá du lịch ởngoài nơi mà họ thờng trú

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ Sản phẩm baogồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ thamquan, dịch vụ vui chơi giải trí, môi giới, hớng dẫn… ) và các nhu Ngoài ra hàng hoá vậtchất cũng đợc bán trên thị trờng du lịch nhng chiếm tỉ lệ rất thấp

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển.Sản phẩm du lịch không thể vận chuyển đến nơi có khách hàng mà nó đòi hỏikhách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó Khách hàng cóthể tự tìm kiếm thông tin hoặc qua các hãng lữ hành hoặc qua các ph ơng tiệnquảng cáo Cho nên vấn đề giới thiệu sản phẩm du lịch đến đợc với kháchhàng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động du lịch

 Hàng lu liệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch (làcầu nối giữa khách du lịch và điểm du lịch) Đây có thể đợc coi là một mặtcủa xuất khẩu “xuất khẩu vô hình” trong du lịch

 Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữutrớc ngời mua Đây là một đặc điểm riêng có thị trờng du lịch Nó khônggiống nh những loại hàng hoá khác Trong quá trình tiêu dùng ngời mua phải

“mạo hiểm” để bỏ tiền ra trớc khi tiêu dùng sản phẩm Ngời tiêu dùng chỉ cóthể cảm nhận đợc hàng hoá trớc khi tiêu dùng thông qua quảng cáo Nh vậyquảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra quyết định mua củakhách hàng

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất trữ Có thểnói việc sản xuất lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùngmột thời gian và cùng một thời điểm Sản phẩm du lịch nếu nh không bán đợc

sẽ không có giá trị, không có tính lu kho cất trữ

 Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Do cung hoặc cầu chỉxuất hiện trong một thời gian nhất định trong năm nên điều này ảnh hởng tớikhả năng kinh doanh của doanh nghiệp

Chơng 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị ờng khách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội.

tr-1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Vietravel.

Những năm đầu của thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nớc ta có những tăngtrởng vợt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinh doanh trongnớc và những ngời nớc ngoài vào Việt Nam Đời sống ngời dân ngày càngnâng cao dẫn đến nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên thiết thực Trớc nhucầu đi du lịch ngày càng lớn trong xã hội với nhiều mục đích khác nhau.Những nhà lãnh đạo của bộ giao thông vận tải đã quyết định đề xuất về việcthành lập một công ty du lịch Do đó công ty du lịch và tiếp thị giao thông vậntải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/08/1992 là một doanh nghiệp nhà nớc trựcthuộc bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên là Tracodi Tours Cho đếnngày 02/12/1995 Tracodi Tours chính thức đợc đổi tên thành công ty du lịch

và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo quyết định số 4962QĐ/TCCB-LĐ,với trụ sơ chính đặt tại: 16 Alexandre, Quận 3 TP.HCM

Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quận 3 TP.HCM

Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam đó là:

 Chi nhánh tại Hà Nội: Số 29 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm (Hiệnnay là số 3 Hai Bà Trng, Hà Nội)

 Chi nhánh tại Đà Nẵng: Số 148 Nguyễn Thị Minh Khai, TP ĐàNẵng

 Chi nhánh tại Quy Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, TP Quy Nhơn

 Chi nhánh tại Nha Trang: 58 Trần Phú, TP Nha Trang

 Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi (Trong

đó có 2 văn phòng đặt tại TP.HCM, 1 văn phòng đợc đặt tại Nhật và 1 vănphòng đợc đặt tại Pháp

Biểu số 1: Mô hình tổ chức của công ty

Ban Giám

ĐốcCác Phòng tham

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel)

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh trên thị trờng, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách dulịch trong và ngoài nớc Cho nên vấn đề mở rộng thị trờng, thu hút khách dulịch là vấn đề quan trọng đợc đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sốngcòn nên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại các thành phốlớn của cả nớc, các khu trung tâm du lịch.Vì thế chi nhánh Vietravel tại HàNội đã ra đời Đây là một chi nhánh đợc thành lập từ năm 1995 lúc đầu có 7nhân viên, một con số rất khiêm tốn chứng tỏ sự khó khăn của những ngày

đầu thành lập Hiện nay chi nhánh có tất cả là 16 nhân viên So với tầm cỡ củacông ty hiện nay thì con số này không phảI là nhiều nhng bù lạI các nhân viên

đã khắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nhiệm nhiều công việc Vì thế nêncông việc luôn đợc hoàn thành một cách tốt nhất

Ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồnnhân lực, đã đề ra đờng lối chiến lợc hợp lý để mở rộng phát triển thị trờngtrong và ngoài nớc, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh đảm bảo nguồnvốn kinh doanh đợc tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn

định và đợc cải thiện

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, Vietravel làmột công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tours du lịch quốc tế (inbound vàoutbound) và du lịch nội địa Đối với du lịch quốc tế thì Vietravel tổ chức chocác đoàn khách nớc ngoài vào Việt Nam tham quan (inbound) và tổ chức chonhững ngời ở Việt Nam đi ra du lịch ở nớc ngoài (outbound) Ngoài raVietravel còn có chơng trình dành riêng cho du lịch nội địa với các chơngtrình phong phú đa dạng Nhng trớc sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thịtrờng, ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành màcòn phải kinh doanh các dịch vụ bổ xung Vì thế các dịch vụ bổ xung khác ra

đời đầu tiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lợng dịch vụ của công ty (dịch vụvận chuyển) Đồng thời các dịch vụ bổ xung khác phục vụ cho các sản phẩm

du lịch cũng đợc thực hiện nh dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vé máy baycho các hãng hàng không, dịch vụ ăn uống, thuê xe, hớng dẫn viên… ) và các nhu Hiệnnay công ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:

 Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đờng biển, hàng không và đờngbộ.

 Dịch vụ cung ứng hàng hải

 Dịch vụ khai thuê hải quan

 Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

 Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá

 Dịch vụ phân phối và khai thác kho bãi

 Dịch vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container

 Đại lývà môi giới hàng hải

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mìnhtiếp cận tới các bạn hàng hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tạicác cảng và thành phố chính của Việt Nam cũng nh ở nhiều nơi trên thế giới

 Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, TP.HCM,Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang và ở một số cảng chính khác

 Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhật, Hà Lan,

Đan Mạch, Cộng hoà Séc… ) và các nhu và đa số các nớc ở châu á (Singapore, Malayxia,Hàn Quốc, Indonesia, Hồng Kông… ) và các nhu)

Tất cả những dịch vụ bổ xung này một mặt nhằm hoàn thiện các sảnphẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranhcủa công ty Chính vì thế nên Vietravel đợc công nhận là một trong mời công

ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay

1.2 Quá trình ra đời và trởng thành của chi nhánh công ty Vietravel tại Hà Nội.

Biểu số 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietrvel

Chi nhánh tại Hà Nội

Giám đốc

Phó Giám

đốc

Hiện nay với số lợng nhân viên là 16 ngời chi nhánh Vietravel đợc phânvào các bộ phận nh trên Nhng trong thực tế thì các bộ phận trên đợc phân chitiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra.

 Bộ phận inbound có 04 ngời Trong đó phụ trách chính là giám

đốc chi nhánh tạI Hà Nội Để khắc phục tình hình số lợng ít ỏi của bộ phậninbound thì trong 4 nhân viên có 1 nhân viên chuyên trách về thực hiện cáctour của công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm

và bán hàng Đặc biệt trong tình hình kinh doanh hiện nay, thị trờng khách dulịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị trờng lớn đốivới các công ty lữ hành hiện nay Nhận thấy đIều này và cũng là để khai tháctốt thị trờng khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound đã bố trí 1nhân viên chuyên trách vvề thị trờng khách du lịch Trung Quốc nhằm đáp ứngkịp thời cũng nh phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách

 Bộ phận nội địa có 3 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lậpnhằm khai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch nội địa Trớc đây bộ phận nàynằm trong bộ phận Inound

 Bộ phận Outbound có 6 nhân viên trong đó phụ trách chính làphó giám đốc chi nhánh Đây là bộ phận có lợng nhân viên nhiều nhất trongchi nhánh Ngoài những công việc chính của bộ phận Outbound thì bộ phânnày còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ xung nhằmphục vụ khách một cách tốt nhất

 Bộ phận hành chính có 1 nhân viên

 Bộ phận kế toán có 3 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có 1 đội xe sang trọnglịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách

Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hớngdẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hớng dẫn viên cộng tác Đối với những

đoàn khách quan trọng (VIP) thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phậnOutbound và nội địa làm hớng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trongsơ đồ tổ chức của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hớng dẫnviên

Phòng inbound và

nội địa outboundPhòng

Phòng kếtoán

Đội xe

1.3 Cơ cấu tổ chức, lực lợng lao động và điều kiện phát triển của công ty Vietravel và của chi nhánh công ty tại Hà Nội.

1.3.1 Lao động.

Mặc dù thành lập cha lâu nhng Vietravel đã phấn đấu vơn lên là mộttrong những doanh nghiệp lữ hành thành đạt ở Việt Nam hiện nay Để có đợckết quả nh ngày hôm nay là nhờ sự quan tâm của các cấp có thẩm quyền, đồngthời là sự cố gắng, nỗ lực phấn đấu của toàn thể công nhân viên trong công ty.Tính đến hết thời đIúm năm 2001 thì toàn công ty có 154 nhân viên biên chếtrong đó trình độ sau đại học là 5 ngời, trình độ đạI học là 122 ngời, 5 nhânviên cao đẳng, 12 nhân viên trung cấp và 10 nhân viên kỹ thuật Công ty thờngxuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm thích hợp với việc pháttriển kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên Nếu nhvào năm 1995 mức lơng truing bình của nhân viên trong công ty là 950.000đthì đến nay con số đó khoảng 1.500.000đ Mặc dù con số này chỉ nêu lên mứctiền lơng của công nhân viên trong công ty nhng nó cũng phần nào phản ánh

đợc tình hình kinh doanh của công ty, đem lại đời sống vật chất khá cho nhânviên của công ty Ngoài ra công ty còn có kế hoạch đào tạo, bồi dỡng kiếnthức, chuyên môn nghiệp vụ và ngoại ngữ cho nhân viên nhằm nâng cao chấtlợng phục vụ khách trong nớc và quốc tế

Hiện nay chi nhánh Vietravel tại Hà Nội có 16 nhân viên trong đó

có 13 nhân viên có trình độ đại học chiếm 81,25%, 1 nhân viên có trình độcao đẳng chiếm 6,25% và 2 nhân viên có trình đọ trung cấp chiếm 12,5%

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty Vietravel cóthời gian dài học tập và nghiên cứu trong ngành du lịch am hiểu về kiến thứcvăn hoá của các nớc trên thế giới cùng với sự nhiệt tình của các nhân viêntrong công ty đã cố gắng đa Vietravel trở thành một trong những công ty hàng

đầu của Việt Nam

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Những ngày đầu thành lập công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công

ty phải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị hạn chế nhng qua nhữngnăm tháng khó khăn đó công ty đã dần dần đầu t, nâng cấp cơ sở vật chất kỹthuật Cho đến nay công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 190 Pastuer, quận 3TP.HCM với số tiền đầu t lên đến gần 3 tỷ đồng Với phơng tiện vận chuyểnlúc đầu có 2 xe du lịch thì đến năm 2000 công ty đã có đội xe gồm 16 chiếctrong đó có 2 xe 4 chỗ ngồi, 4 xe từ 12 đến 16 chỗ ngồi, 2 xe 30 chỗ và 8 xe

45 chỗ ngồi

Đối với chi nhánh Hà Nội thì cuối năm 2000 chi nhánh đã da vào sửdụng đội xe gồm 4 chiếc, trong đó có 1 xe 4 chỗ, 1 xe 16 chỗ và 2 xe 45 chỗngồi Đây là một cố gắng lớn của công ty cũng nh của chi nhánh nhằm gópphần nâng cao chất lợng cho chơng trình du lịch của mình và cũng đáp ứng đ-

ợc phần nào nhu cầu vận chuyển, không phải thuê xe ngoài trong những thờigian nhất định

Ngoài ra công ty đã đầu t trang bị mạng lới máy tính với hệ thống trên

40 chiếc đợc nối mạng đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh của công ty Bên cạnh

đó thì chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cũng cố gắng đầu t nâng cấp hệ thốngmáy tính của mình nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh Hiện nay chinhánh có 14 máy tính đợc nối mạng, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh hiệnnay

Mặt khác để đáp ứng nhu cầu của khách hiện nay, công ty đã đầu t 1tàu chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịch lặn biểncủa công ty tại Nha Trang

Trên đây là những cố gắng của công ty cũng nh của chi nhánh Vietraveltại Hà Nội trong việc đầu t nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng nhằm đápứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng nh phục vụ tốt công việc kinhdoanh hiện nay

đồi tới phía Bắc

2.2 Vài nét về tình hình thị trờng khách du lịch Đức

2.2.1 Qui mô và phạm vi ảnh hởng của thị trờng du lịch Đức

Có thể nói thị trờng du lịch Đức là một thị trờng “màu mỡ” đối với bất cứquốc gia nào Đây là một thị trờng rộng lớn với hơn 80 triệu dân Đức là nớc

công nghiệp phát triển, có dân số già, ngời dân có xu hớng đi ra du lịch ở nớcngoài rất nhiều, điều đó có ảnh hởng tốt đối với du lịch các nớc trong đó cóViệt Nam Theo ông Phạm Từ-phó Tổng cục trởng tổng cục du lịch Việt Namthì chỉ tính từ năm 1999 đến năm 2002 số khách du lịch Đức vào Việt Nam đãtăng gấp đôi từ 21.000 năm 1999 lên 46.000 năm 2002 Chỉ tính riêng 2 tháng

đầu năm 2003 số khách du lịch Đức đã tăng 23% so với cùng kỳ năm ngoái Tại Đức hàng năm có tổ chức rất nhiều triển lãm về du lịch mà đặc biệt làmới đây tại Berlin đã diễn ra hội chợ quốc tế về kinh tế du lịch từ ngày 7 đếnngày 11/3/2003 trong đó có sự tham gia của hơn 40 doanh nghiệp Việt Nam.Tại Đức còn là nơi đặt trụ sở của nhiều tổ chức du lịch lớn trên thế giới Do đóthị trờng du lịch Đức có ảnh hởng rất lớn đối với thị trờng du lịch thế giới nóichung và thị trờng du lịch Việt Nam nói riêng

2.2.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Đức

Dân tộc Đức có đặc điểm thông minh, t duy chặt chẽ nhanh nhạy tiếp thu

Ng-ời Đức có phong cách giao tiếp rõ ràng, rành mạch, sòng phẳng NgNg-ời Đức có

kế hoạch chi tiêu rất cụ thể và chặt chẽ nói lên họ rất tiết kiệm mặc dù mứcsống của họ cao Ngời Đức có tài tổ chức, ý chí cao, sống và làm việc theo kếhoạch cụ thể

- Khi giao tiếp ngời Đức đứng cách đối tợng trên 50 cm

- Ngời Đức rất hay bắt tay khi gặp nhau

- Ngời Đức hay để ý đến hình thức

Khi đi du lịch ngời Đức có đặc đIểm

- Rất tin vào việc quảng cáo du lịch

- Thích đến những nơi có du lịch biển phát triển và điều kiện an ninh đảmbảo

- Thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí ở điểm du lịch

- Ngời Đức chi tiêu ở nơi du lịch ít

- Đắm say với bầu không khí vui vẻ nhộn nhịp, thích các cuộc thăm quan tậpthể

- Phơng tiện giao thông a thích là ô tô du lịch, máy bay, xe lửa

- Thờng đi du lịch theo kiểu trọn gói

- Thông thờng sử dụng khách sạn hai, ba sao Hình thức camping đợc khách

du lịch Đức a chuộng

- Hành vi của ngời Đức rất tự nhiên

- Khách du lịch Đức rất hay đánh giá về chất lợng phục vụ và bày tỏ thái độ

- Yếu tố khoa học công nghệ thông tin

3 Thực trạng kinh doanh lữ hành và khả năng khai thác thị ờng khách Đức của công ty Vietravel và chi nhánh công ty tại Hà Nội.

tr-3.1 Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờng

tr-để khai thác Nhng do còn gặp khó khăn về nhiều mặt cho nên Vietravel chủyếu đầu t khai thác các thị trờng của Châu á Và cho đến nay đã mở rộng racác thị trờng ở châu Âu, châu úc và châu Mỹ Đây có thể là những thị trờng

đầy hứa hẹn về tiềm năng để có thể đem lại nguồn khách ổn định trong tơnglai cho Vietravel

Mặc dù gặp khó khăn về nhiều mặt nhng trong quá trình hoạt động,công ty Vietravel luôn luôn cố gắng tìm cách mở rộng thị trờng Hàng năm

công ty đã dầu t một khoản ngân sách lớn để tham dự các hội chợ quốc tế docác tổ chức trên thế giới và các nớc tổ chức nh : JATA( Nhật Bản), ASTA(Mỹ), ITB (Đức 1994, 1998, 1999), BIT (ITALIA), FITUR (Tây Ban Nha),STM (Pháp), ATI (úc)… ) và các nhu Thông qua các hội chợ đó công ty đã khẳng định đợc

vị trí của mình trên thị trờng các nớc

Bên cạnh việc tích cực tham gia vào các hội chợ để nhằm nâng cao uytín, cũng nh quảng bá cho khách hàng thì Vietravel luôn luôn cố gắng tạo đợclòng tin đối với khách hàng cũng nh đối với các công ty gửi khách, các nhàcung cấp dịch vụ, dần dần từng bớc tham gia các tổ chức du lịch lớn trên thếgiới để nâng cao các mối quan hệ cũng nh tạo đợc lòng tin đối với khách hàng

và các nhà cung cấp Hiện nay Vietravel đã tham gia và là thành viên chínhthức của các tổ chức du lịch lớn trên thế giới nh: JATA (Nhật Bản), PATA,ASTA, USTOA (Mỹ) Đây là những thuân lợi mà không phải một doanhnghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng có đợc Cho nên Vietravel cần phải cố gắng

đầu t và sử dụng một cách có hiệu quả các nối quan hệ tốt đẹp này

Trong bối cảnh hiện nay của thế giới mỗi ngày lại có những diễn biếnphức tạp nh: tình hình an ninh thiếu ổn định ở các nớc Trung Đông, các vụkhủng bố liên tiếp xay ra mà điển hình là vụ khủng bố ngày 11/09/2001 tại

Mỹ và vụ khủng bố gần đây tại đảo Bali của Indonesia làm hơn 200 khách dulịch úc thiệt mạng, và gần đây nhất là nạn đại dịch viêm đờng hô hấp SARS đãlàm cho môi trờng kinh doanh du lịch bị phủ một đám mây u ám mà không dễdàng gì có thể xua tan đợc Trớc sự khủng hoảng đó một số thị trờng trọng

điểm và thị trờng tiềm năng bị ảnh hởng nặng nề, do vậy Vietravel đã tìm ớng đi mới Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khaithác những thị trờng đang có thì Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thác nhữngthị trờng có mức chi tiêu lớn nh thị trờng Nhật, các nớc châu Âu và châu Mỹ.Hiện nay khách của công ty hàng năm chiếm khoảng gần 70% là khách Nhật,17% là khách châu Âu và châu Mỹ, 13% là khách Châu á Bên cạnh những thịtrờng truyền thống nh Thái Lan, Singapore, Malayxia… ) và các nhu thì hiện nay thị trờngTrung Quốc đợc xem nh là một thị trờng lớn mà Vietravel đã vô tình bỏ qua.Mặc dù trong thực tế khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện nay dẫn

h-đầu so với các nớc nhng lợng khách Trung Quốc đến công ty còn hạn chế.Cho nên đây có thể coi là một thị trờng mà công ty cần đầu t khai thác mộtcách hợp lý để tăng số lợng khách du lịch hàng năm của cả công ty và chinhánh Vietravel

Ngoài việc khai thác những thị trờng nớc ngoài thì Vietravel luôn luônnghĩ tới một thị trờng gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để có thể thuhút tối đa lợng khách đó là thị trờng nội địa Một thị trờng cũng rất quan trọng

đối với công ty Vietravel cũng nh đối với các chi nhánh Đối tợng khách chínhcủa chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là các doanh nghiệp, các cơ quannhà nớc, các tổ chức kinh doanh, những khách hàng quen thuộc Vietravelluôn “quan tâm chăm sóc” kỹ lỡng các đối tợng này Đối với các tour theo

đoàn nh vậy thì Vietravel luôn luôn đảm bảo phục vụ một cách tốt nhất nhngcòn một thị trờng nữa mà chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cha khai thác đợcnhiều đó là thị trờng khách lẻ Hiện nay tại phòng nội địa đã bố trí một nhânviên chuyên trách khai thác thị trờng này Ngoài ra công ty cũng đang liên kếtvới các công ty khác để có thể phục vụ một cách tối đa khách hàng du lịch củacông ty

Nh vậy đối với một công ty có bề dày lịch sử cha dài nh Vietravel thìvới một thị trờng khách rất đa dạng và phong phú nh vậy phải đòi hỏi mộtcách hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lợng khách của từng thị tr-ờng mà công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua.

Kể từ khi chính thức thành lập đến nay Vietravel luôn luôn gặp phảinhững khó khăn về chủ quan cũng nh khách quan Liên tiếp trong một số nămtình hình kinh tế chính trị của các nớc luôn luôn rơi và tình trạng mất ổn định

đã gây khó khăn không nhỏ cho Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác

Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nớc châu á đã làm cho thị trờngkhách truyền thống của Vietravel ảnh hởng nặng nề tởng nh rất khó có thể cứuvãn đợc Các thị trờng lớn nh Thái Lan, Singapore, Malayxia… ) và các nhu rơi vào tìnhtrạng khủng hoảng Số lợng khách đến công ty trong thời gian này giảm mạnh,thậm chí có những tháng Vietravel không đón đợc một đoàn Inbound nào từnhững nớc này Đây thực sự là một khó khăn của Vietravel Nhng khó khănnày cha qua thì nền kinh tế của Thái Lan lại lâm vào khủng hoảng, đồng Baltmất giá trầm trọng dẫn đến hoạt động Inbound đối với nớc này hầu nh không

có trong khi khách Outbound vào Thái Lan lại tăng một cách đáng kể Nhngkhi tình hình khủng hoảng tạm thời lắng xuống để nhờng chỗ cho sự phục hồikinh tế của các nớc châu á thì tình hình chính trị thế giới lại hết sức nóng bỏnggây ra hiện tợng “bãi công” đi du lịch Với sự kiện 11/09/2001 xảy ra tại Mỹthì nền du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng lại bị rơi vào

một khoảng tối u ám không có một chút ánh sáng nào Sự khủng hoảng về mặttâm lý đã dẫn tới khách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt, từ chối đi dulịch hay đúng hơn là tâm lý lo sợ của khách Không những vậy mà cả khách

du lịch Việt Nam cũng rất lo lắng đến sự an toàn đã huỷ hàng loạt tour đến

Mỹ và các nớc châu Âu đối với công ty Điều này ảnh hởng rất lớn đến ngành

du lịch Việt Nam và các công ty lữ hành trong đó có Vietravel Khi sự kiệnnày tạm thời lắng xuống thì tình hình các nớc Trung Đông lại càng trở nên tồi

tệ khi các nớc Mỹ ,Anh đặt ra cái gọi là chống khủng bố toàn cầu Sau đó lại

là chiến tranh Irắc và gần đây nhất là nạn dịch SARS hoành hành ở khắp nơitrên thế giới đặc biệt là châu á đã thực sự làm cho ngời dân lo ngại đối với antoàn của bản thân Đây chính là những khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch

mà Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác phải hứng chịu Trớc nhữngkhó khăn đó nhng Vietravel vẫn cố gắng vơn lên phấn đấu để dạt kết quả tốttrong kinh doanh Những chỉ tiêu dới đây có thể cha chứng minh rõ đợc điều

đó nhng nó cũng thể hiện đợc phần nào kết quả kinh doanh cũng nh sự cốgắng của Vietravel

3.2.1 Số khách

Tình hình kinh doanh của công ty Vietravel trong những năm qua

đ-ợc thể hiện qua bảng sau:

Biểu số 3: Số lợt khách của công ty Vietravel phân chia theo thị trờng

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietravel)

Từ bảng số liệu trên ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lợng khách

Du lịch đến công ty còn hạn chế, chỉ có 6.143 lợt khách bao gồm cả Inbound,Outbound, và nội địa Đây cũng có thể là do hậu quả của cuộc khủng hoảngtài chính tiền tệ Châu á gây ảnh hởng tới những thị trờng truyền thống củacông ty đã làm cho số lợng khách đến công ty giảm dẫn đến số lợt kháchgiảm Nhng bớc sang năm 2000 thì tình hình kinh doanh của công ty gặpnhiều thuận lợi hơn Số lợt khách của công ty trong năm 2000 là 23.215 lợt

tăng 157% so với năm 1999, với con số chính xác là 8.426 lợt khách tăng gầngấp đôi Đánh giá về sự tăng trởng này là do cuộc khủng hoảng nền kinh tếChâu á đã lắng xuống, mọi hoạt động đã dần dần đi vào ổn định Bên cạnh đóphải kể đến uy tín của công ty đã đợc nâng cao trên thị trờng và đợc nhiều bạnhàng biết tới cùng với thị trờng truyền thống của công ty đợc khôi phục và tiếptục phát triển Đây là một kết quả đáng mừng cho dấu hiệu tăng trởng số lợngkhách đến công ty Mặc dù tốc độ tăng trởng này không đợc giữ vững và pháthuy nhng tốc dộ tăng trởng của các năm vẫn duy trì ở mức khá cao, năm 2001

so với năm 2000 tăng 137% chiếm 8.525 lợt khách Nh vậy nếu xét một cáchtơng đối thì tình hình khách đến công ty hàng năm thì năm sau đều tăng hơn

so với năm trớc nhng tốc độ tăng trởng lại giảm từ 157 % xuống còn có 137

%.Mặc dùvậy nhng nếu xét một cách tuyệt đối thì hàng năm số lợt khách tăng

đều nhau khoảng 8 nghìn lợt khách Đây cũng là một dấu hiệu khách quan để

có thể tin tởng rằng trong những năm tới số lợng khách cua Vietravel sẽ tăngcao và đạt đợc mục tiêu đề ra

Biểu số 4: Số lợng khách Inbound của công ty Vietravel phân chia theo thị trờng.

2000 con số này chỉ còn 15,5% trên tổng số 12500 lợt khách và năm 2001 chỉcòn 11% trên tổng số 16.247 lợt khách

Bên cạnh sự suy giảm của thị trờng khách Du lịch các nớc ASEAN, thì thịtrờng của khách Nhật lại tăng mạnh Nếu nh năm 1998 số lợt khách Nhật chỉchiếm khoảng 30% trên tổng số là 3759 lợt khách Inbound thì đến năm 1999con số đó là 55% trên tổng số 8950 lợt khách Con số này đã không dừng lại ở

đây mà tiếp tục tăng lên tới 65% trên tổng số lợt khách là 12500 lọt kháchInbound vào năm 2000 và 70% vào năm 2001 Hiện nay số lợng khách Nhậttrong công ty Vietravel đóng vai trò chủ chốt Đây có thể là một thuận lợi nh-

ng cũng là một nguy cơ khi mà các đối thủ cạnh tranh tăng lên thì tình hìnhkinh doanh của Vietravel sẽ ảnh hởng không nhỏ Bởi vì Inbound là mảngkinh doanh chính của công ty.

Lợi nhuận/ doanh thu 1,28% 1,3% 1,14% 1,24%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vietravel.)

Từ bảng số liệu trên ta thấy kể từ năm 1998 đến nay thì Inbound luôn làmảng kinh doanh chính của Vietravel luôn chiếm trên 50% tổng số lợt khách.Tốc độ tăng trởng của khách Inbound năm 1999 so với năm 1998 là 138%,năm 2000 so với năm 1999 là 40% và năm 2001 so với năm 2000 là 30%.Mặc dù số khách hàng năm đều tăng đặc biệt là năm 1999 so với năm 1998 sốlợt khách Inbound tăng hơn 2 lần so với năm1998 đây là một sự gia tăng độtbiến sau khi cuộc khủng hoảng tài chính ở Châu á kết thúc và số lợt kháchtiếp tục tăng nhng với tốc dộ giảm

Qua bảng tổng kết trên ta thấy doanh thu của công ty hàng năm đều tăng.Doanh thu năm 1999 so với năm 1998 tăng 103,9%; năm 2000 so với năm

1999 là 15,1%; và năm 2001 so với năm 2000 tăng 29,19% Theo số liệudoanh thu ta thấy điểm đáng chu ý nhất là tốc độ tăng trởng của năm 1999 sovới năm 1998: 103,9% đây thực sự là một bớc đại nhảy vọt của công ty trongquá trình kinh doanh Nguyên nhân của sự tăng trởng vợt trội này là do “ hậuquả” của cuộc khủng hoảng tài chính Châu á dẫn đến xu hớng đi Du lịch ra n-

ớc ngoài (Outbound) đặc biệt là các nớc Châu á của ngoì dân tăng cao đồngthời khách Du lịch quốc tế (Inbound) đến công ty tăng mạnh gấp hơn 2 lần

điều này dẫn đến doanh thu của công ty tăng mạnh Nhng vào năm 2000 thìtốc độ tăng trởng của doanh thu giảm, chỉ đạt 15,1% sovới năm 1999 tức làtăng 15,1% Bớc sang năm 2001 doanh thu tăng so với năm 2000 là 129,19%

và đạt 73372 triệu đồng Mặc dù tốc độ tăng trởng này tơng đối cao nhng do

ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tại nớc Mỹ đã làm cho hàng loạt các tour củakhách quốc tế bị huỷ bỏ hợp, đồng thời những tour Du lịch nớc ngoài(Outbound) cũng bị huỷ bỏ nhất là đối với những tour đến Mỹ và Châu á điềunày dẫn tới doanh thu của công ty năm 2001 chỉ tăng so với năm 2000 là29,19% Nhng sau sự kiện này Vietravel đã nhanh chóng lấy lại đợc tốc độtăng trởng mặc dù còn hạn chế

3.2.3 Lợi nhuận.

Kèm theo sự gia tăng về doanh thu thì lợi nhuận cũng tăng theo Năm

1998 lợi nhuận của công ty là 312 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là1,12%) thì đến năm 1999 là 641 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là1,3%), năm 2000 là 795 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,14%) vànăm 2001 là 924 triệu với tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,24%

Nh vậy từ bảng số liệu trên ta thấy tổng số lợt khách trong các năm cùngvới doanh thu và lợi nhuận của công ty Vietravel tăng qua các năm Có nhiều

lý do để nói về sự tăng trởng này nhng một số nguyên nhân cơ bản đó là uy tíncủa công ty ngày một cao trên thị trờng Du lịch trong và ngoài nớc, ngoài raVietravel đã liên kết với một số hãng lữ hành gửi khách quốc tế nên có nguồnkhách ổn định và tăng đều qua các năm dẫn đến một kết quả kinh doanh tốt

đẹp

3.2.4 Kết quả kinh doanh của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội từ năm 1998 đến năm 2001

Kể từ khi thành lập chi nhánh Vietravel gặp không ít khó khăn, nhng với

sự nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên cùng với sự giúp đỡ của các cấp cácngành Chi nhánh đã phấn đấu đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ Mặc

dù những kết quả này chá phải là lớn nhng nó đã góp phần chứng tỏ rằng chinhánh Vietravel đã đứng vững và vơn lên để trở thành một doanh nghiệp mạnh

ở Hà Nội

- Số lợt khách

Trong những năm qua số lợng khách đến chi nhánh Vietravel tại Hà Nộităng dần theo các năm Điều này đợc thể hiện dới bảng sau: