Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở Hà Nội

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới như hiện nay thì ngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tương đối lớn. Tuy nhiên Việt Nam được coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trên thế giới nói chung. Trước tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam được quan tâm hàng đầu hiện nay

Lời mở đầu

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới như hiện nay thìngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tương đối lớn Tuy nhiên ViệtNam được coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trênthế giới nói chung Trước tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịchnước ngoài vào Việt Nam được quan tâm hàng đầu hiện nay Trên cơ sở đó

em đã chọn đề tài “Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách

du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở Hà Nội”.

Bài viết của em gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về du lịch, khách du lịch, nhu cầu du lịch vàthị trường du lịch

Chương 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trườngkhách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty Du lịch Vietravel ở Hà Nội

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường khách

du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội

Tại Việt Nam, theo Pháp lệnh du lịch thì: Du lịch là hoạt động củacon người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầutham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một thời gian nhất định.

1.1.2 Sản phẩm du lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư

ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài

cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch

1.3 Sản phẩm du lịch và ảnh hưởng của nó đối với thị hiếu của khách

du lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

 Sản phẩm du lịch thường được gắn liền với tài nguyên du lịch Hướngvận động trong kênh sản xuất tiêu thụ là ngược với sản xuất hàng hoá ( cungtìm đến cầu ,còn trong du lịch cầu tìm đến cung) dẫn đến gây khó khăn chotiêu thụ sản phẩm do thiếu tính chủ động của nhà kinh doanh Do đó việc tìm

ra nguồn khách, khai thác nguồn khách là một trong những hoạt động quantrọng nhất của nhà kinh doanh du lịch

 Việc tạo ra và tiêu dùng sản phẩm du lịch là có sự trùng lặp về mặtkhông gian và thời gian suy ra sản phẩm du lịch chỉ tồn tại trong một thời

điểm nhất định không thể vận chuyển đến nơi khác, không thể tồn kho lưubãi, gây khó khăn cho việc hạch toán kinh doanh.

Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch mang tính thời vụ Tuy nhiên mức

độ ảnh hưởng của tính thời vụ là khác nhau đối với các loại hình du lịch khácnhau, đối với các nhà kinh doanh khác nhau

2 Nhu cầu du lịch, mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh

du lịch.

2.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch và những đặc điểm của nó.

2.1.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch.

Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó thuộc tâm lý của con người hay nóicách khác, nhu cầu chính là cái gây lên nội lực ở mỗi cá nhân, nhu cầu làmầm mống là nguyên nhân của mọi hành động Một nhu cầu nếu được thoảmãn thì sẽ gây lên những tác động tích cực và ngược lại nếu nó không đượcthoả mãn thì nó sẽ phản tác dụng

Nhu cầu du lịch, xét về mật bản chất là một trong số những nhu cầu củacon người Bởi vậy nhu cầu du lịch nảy sinh hoàn toàn phù hợp với nhu cầucủa con người Theo giáo trình tâm lý và nghệ thuật giao tiếp của khoa du lịch

và khách sạn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội thì: Nhu cầu du lịch

là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người, nhu cầu này đượchình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu tâm lý (ăn mặc, ngủ, đilại… ) và các nhu cầu tinh thần ( nghỉ ngơi, giải trí, nhận thức và khẳng địnhmình) Nhu cầu du lịch phát sinh là kết quả tác động của lực lượng sản xuất

và trình độ xã hội Trình độ xã hội ngày càng cao các mối quan hệ ngày cànghoàn thiện thì nhu cầu du lịch của con người càng tăng và là một đòi hỏi tấtyếu Nhu cầu du lịch được khơi dậy và chịu ảnh hưởng đặc biệt của nền vănminh công nghiệp Nhu cầu du lịch một mặt phụ thuộc vào các điều kiện tựnhiên xã hội, chính trị xã hội trong một xã hội, một nhóm xã hội cụ thể nào đó

mà người ta sống, lao động và giao tiếp Mặt khác nhu cầu du lịch phụ thuộcvào kinh nghiêm và đòi hỏi bên trong của mỗi cá nhân riêng biệt Vì vậy,

nghiên cứu về nhu cầu phải dựa trên cơ sở nghiên cứu về xã hội và nghiêncứu đặc điểm của mỗi cá nhân có nhiều lý thuyết nghiên cứu về nhu cầu,nhưng có lẽ lý thuyết về thứ bậc nhu cầu của tiến sĩ Abraham – Maslow làmột trong những lý thuyết được nhiều đọc giả thừa nhận hơn cả Ông chianhu cầu của con người ra làm năm thứ bậc từ thấp đến cao được biểu hiệntheo sơ đồ sau.

Theo Maslow cá nhân chỉ phát sinh nhu cầu ở cấp độ cao khi cácnhu cầu ở cấp độ thấp được thoả mãn Nghĩa là khi đã thoả mãn những nhucầu sinh lý như: ăn, ngủ, đi lại… thỉ đòi hỏi nhu cầu này giảm dần để tiến đếnnhững nhu cầu cao hơn

2.1.2 Những đặc điểm của nhu cầu du lịch.

Như vậy, với lý thuyết của A.Maslow, du lịch không phải là nhucầu thiết yếu, nhưng chúng không thể xếp vào nhóm nhu cầu thứ yếu nào, mànhu cầu du lịch nó có những đặc điểm riêng sau:

* Thứ nhất nhu cầu du lịch là môt loại nhu cầu thứ yếuđặc biệt Bởi vì, nhu cầu này chỉ được thoả mãn ở những nơi có đủ hai điềukiện là tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch Người ta đi dulịch với mục đích “sử dung” tài nguyên du lịch mà nơi ở thường xuyên của

4 Nhu cầu được kính trọng

3 Nhu cầu giao tiếp

2 Nhu cầu được an toàn

1 Nhu cầu sinh lý

5 Nhu cầuhoàn thiện

Sơ đồ : Thứ bậc nhu cầu của A.Maslow

mình không có Lẽ đương nhiên muốn sử dụng tài nguyên du lịch ở nơi nào

đó, bắt buộc người ta phải tiêu dùng các háng hoá dịch vụ phục vụ cho hànhtrình của mình Vì vậy, các cơ sở cung cấp, các khách sạn ra đời để đáp ứngnhững nhu cầu đó

Do tính cố định về không gian của tài nguyên du lịch và tính phântán của cầu du lịch đã dẫn tới một vấn đề buộc các nhà kinh doanh khách sạnphải thu hút được khách ở khắp nơi tập trung về khách sạn, điều này liên quantrực tiếp đến công tác thu hút khach và sức hấp dẫn của khách sạn

* Thứ hai: Nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp

Nhu cầu du lịch chỉ được thoả mãn khi người ta có đủ hai điều kiện là khảnăng thanh toán và thời gian rỗi Khi đó nhu cầu du lịch luôn có tính thụhưởng, nghĩa là du khách luôn đòi hỏi tính cao cấp của sản phẩm Vì vậy,muốn kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệpkinh doanh khách sạn phải chú ý đến tính toàn diện, tính cao cấp, tính độc đáocủa sản phẩm, mà không có con đường nào khác ngoài việc duy trì và đảmbảo chất lượng tuyệt hảo ngay từ ban đầu Đặc điểm này sẽ cho các nhà kinhdoanh khách sạn có cái nhìn tổng quát về chất lượng sản phẩm, là một trongnhững biện pháp hữu hiệu để thu hút khách

* Thứ ba: Nhu cầu du lịch là nhu cầu mang tính tổng hợp vàđồng bộ cao Nhu cầu du lịch bao gồm ba nhóm: nhu cầu thiết yếu, nhu cầuđặc trưng và nhu cầu bổ sung

+ Nhu cầu thiết yếu gồm nhu cầu vận chuyển, nhu cầu lưu trú, nhu cầu ănuống

Nhu cầu vận chuyển được hiểu là sự tất yếu của con người khirời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình Đó là sản phẩm du lịch mang tínhđặc thù, chủ yếu tồn tại dưới dạng phi vật chất lại gắn với tài nguyên du lịchbất biến về mặt không gian và cách xa người tiêu dùng

Nhu cầu lưu trú ăn uống, đây là nhu cầu thiết yếu của kháchtrong suốt chuyến đi Đã là con người thì ai cũng có nhu cầu lưu trú và ăn

uống, nhưng nhu cầu lưu trú và ăn uống trong du lịch thì cao cấp hơn nhu cầulưu trú ăn uống háng ngày Vì vậy, các nhà kinh doanh khách sạn phải nghiêncứu định việc, cung cấp các chủng loại sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa nhucầu của khách, tạo ra cái cảm giác không đâu có ngoài khách sạn của mình.+ Nhu cầu đặc trưng: Đây là nhu cầu thôi thúc con người đi du lịch, nó baogôm các nhu cầu như: nhu cầu cảm thụ cái đẹp, nhu cầu giải trí, nhu cầu giaotiếp, nhu cầu tìm hiểu khám phá Nhu cầu đặc trưng phải được thoả mãn nếukhông chuyến đi của du khách không thể coi là thành công được Việc thoảmãn phụ thuộc vào các nhân tố như: đặc điểm tiêu dùng của khách, mục đíchchuyến đi, khả năng thanh toán, đặc điểm cá nhân như khiếu thẩm mĩ, trình

độ, nghề nghiệp, tôn giáo, giới tính… Nắm được những nhu cầu đặc trưng củatừng nhóm khách hàng sẽ giúp cho nhà kinh doanh khách sạn định hướngđược đặc tính sản phẩm của mình đẻ có thể trả lời được các câu hỏi, sản phẩmkhách sạn nhằm vào đối tượng khách nào? sản phẩm thoả mãn những nhu cầunào của khách? Việc trả lời những câu hỏi nói trên sẽ góp phần tích cực vàoviệc tăng khả năng thu hút khách

+ Nhu cầu bổ sung: Đây là nhu cầu thứ yếu phát sinh trong chuyến đi củakhách Những nhu cầu này có thể là nhu cầu mua sắm, nhu cầu thông tin, liênlạc, nhu cầu làm đẹp cho bản thân, nhu cầu y tế, nhu cầu chăm sóc sứckhoẻ… Như vậy, ta có thể thấy rằng nhu cầu của khách rất phong phú, đadạng ngoài ra còn mang tính tổng hợp cao Vì vậy, đòi hỏi các nhà kinh doanh

du lịch nói chung và các nhà kinh doanh khách sạn nói riêng phải thật sự nhậybén để lắm bắt nhu cầu của khách du lịch, biết được động cơ và mong muốncủa họ để xây dựng cung cấp dịch vụ hợp lý để có thể khai thác tối đa nhu cầucủa khách

2.2 Mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh du lịch.

Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp, chịu ảnhhưởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Mối quan hệ này cókhá nhiều điểm bất lợi cho cả những người kinh doanh du lịch (cung) cũng

như khách du lịch (cầu) Chúng ta có thể tập trung vào phân tích những điểmbất lợi chủ yếu sau đây:

 Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còncầu du lịch lại phân tán ở khắp mọi nơi Các tài nguyên du lịch và phần lớnnhững cơ sở kinh doanh du lịch như khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơigiải trí đều không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở củakhách du lịch Muốn có được những giá trị đó khách du lịch phải rời khỏinơi ở của họ, đến với các tài nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch Muốntồn tại được thì các nhà kinh doanh du lịch phải bằng mọi cách thu hútkhách du lịch đến với chính mình Và như vậy, trong du lịch, chỉ có dòngchuyển động một chiều của cầu đến với cung, không có dòng chuyển độngngược chiều như trong phần lớn các hoạt động kinh doanh khác Cung dulịch trong một phạm vi nào đó tương đối thụ động trong việc tiêu thụ sảnphẩm của mình

 Thứ hai: Cầu du lịch manh tính chất tổng hợp, trong khi mỗi một đơn vịtrong kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một (hoặc một vài) phần của cầu dulịch Khi đi du lịch, khách du lịch có nhu cầu về mọi thứ, từ tham quan cáctài nguyên du lịch tới ăn, ngủ, đi lại, visa, hộ chiếu, cũng như thưởng thứccác giá trị văn hóa, tinh thần v.v…Có nghĩa là ngoài những nhu cầu củacuộc sống hàng ngày, khách du lịch còn rất nhiều các nhu cầu đặc biệtkhác Đối lập với tính tổng hợp của nhu cầu thì khách sạn chủ yếu đáp ứngnhu cầu ăn, ở, các công ty vận chuyển đảm bảo việc chuyên chở khách dulịch, các viện bảo tàng, các đIểm tham quan thì mở rộng cánh cửa nhưngđứng chở khách du lịch v.v…Tính độc lập của các thành phần trong cung

du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp, bố trí cáchoạt động để có một chuyến du lịch như ý muốn

 Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong thông tin, quảngcáo, khách du lịch thường không có đủ thời gian, thông tin và khả năng để

tự tổ chức các chuyến du lịch với chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu

Trừ những hãng hàng không lớn, các tập đoàn khách sạn, lữ hành quốc tế,phần lớn các cơ sở kinh doanh du lịch vừa và nhỏ đều không có đủ khảnăng tài chính để quảng cáo một cách hữu hiệu trên các phương tiện thôngtin đại chúng như tivi, báo v.v…Do vậy những thông tin về các doanhnghiệp này hầu như không thể trực tiếp đến với khách du lịch Bản thânkhách du lịch lại gặp phải vô vàn khó khăn khi đi du lịch như ngôn ngữ,thủ tục xuất nhập cảnh, tiền tệ, phong tục tập quán v.v…Chính vì vậy màgiữa khách du lịch và cơ sở kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn cónhiều bước chắn ngoài khoảng cách về địa lý.

 Thứ tư: do kinh tế phát triển thu nhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lênkhông ngừng, khách du lịch ngày càng yêu cầu được phục vụ tốt hơn, chuđáo hơn Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền chochuyến du lịch Tất cả những công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn

bị của các cơ sở kinh doanh du lịch Xã hội càng ngày phát triển thì conngười càng quý thời gian của họ hơn, có quá nhiều mối quan tâm mà quỹthời gian chỉ là hữu hạn

Tất cả các điểm đã phân tích trên đây đều cho thấy cần phải có thêm một tácnhan trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch Tácnhân đó chính là công ty lữ hành du lịch, những người thực hiện các hoạtđộng kinh doanh lữ hành

3.Thị trường và thị trường du lịch- khái niệm, đặc trưng và sự khác nhau

cơ bản của chúng.

3.1.Thị trường và thị trường du lịch.

3.1.1 Khái niệm thị trường.

Xã hội nguyên thuỷ của loài người xuất hiện với chế độ tự cung tựcấp hàng hoá với cuộc sống bày đàn Khi con người phát triển lên mức độ caohơn thì nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn Từ chỗ con người tự mình làm rađược hàng hoá cho mình sử dụng đến chỗ con người muốn có hàng hoá phongphú hơn Và để có được như vậy lại nảy sinh ra một hiện tượng tự nhiên là

trao đổi hàng hoá giưã con người với con người Quá trình trao đổi này đã dầndần dẫn tới sự hình thành nên thị trường Như vậy kể từ khi xuất hiện thịtrường thì con người đã có những thay đổi nhất định, không chỉ làm thay đổicuộc sống của mỗi con người mà nó còn làm cho đời sống xã họi thay đổi mộtcách đáng kể Như vậy thị trường là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau,theo quan niệm cổ thì “thị trường là nơi trao đổi hàng hoá giữa người mua vàngười bán” nhưng khi xã hội phát triển lên mức cao hơn thì thị trường đượccoi là nơi “cung và cầu gặp nhau” Theo quan niệm Marketing thì:

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo quan niệm này thì quy mô của thị trường tuỳ thuộc vào sốngười có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền mà họsẵn sàng bỏ ra để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc

độ cao thì thị trường lại được phân ra làm hai mảnh là thị trường của ngườisản xuất (cung) và thị trường của người tiêu dùng (cầu)

Thị trường nhà sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức muasắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá vàdịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác

Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêudùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêudùng cá nhân

3.1.2 Khái niệm thị trường du lịch.

Thị trường du lịch được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau:

Theo T.S Nguyễn Văn Lưu thì: “ Thị trương du lịch là một bộ phận củathị trườn chung, một phạm trù của sản xuất và lưu thông hàng hoá, dịch vụ dulịch, phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán, giữa

cung-cầu và toàn bộ các mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật gắn các mốiquan hệ đó trong lĩnh vực du lịch” ( Thị trường du lịch- NXB Đại học quốcgia Hà Nội).

Theo T.S Nguyễn Văn Đính khoa QTKD Du Lịch và Khách Sạntrường ĐHKTQD-HN thì thị trương du lịch được định nghĩa như sau:

Thị trường du lịch là một bộ phận của thị trường hàng hoá nói chung(là một bộ phận cấu thành đặc biệt) bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơchế kinh tế gắn liền với địa điểm, thời gian, điều kiện phạm vi thực hiện hànghoá vầ dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch

Ngoài ra nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trường du lịch được hiểu

là các nhu cầu của khách và các nhà cung cấp và các mối quan hệ giữa chúng

Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trường du lịch là tậphợp các khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khả năngthanh toán nhưng chưa được thực hiện

3.2 Một số đặc trưng chủ yếu của thị trường.

Trong phần này, để xét đặc điểm của thị trường thì ta tạm chia theo haimảng đó là thị trường nhà sản xuất và thị trường người tiêu dùng

Đối với nhà sản xuất:

+ Qui mô của thị trường:

Thị trường nhà sản xuất có qui mô, danh mục hàng hoá và khối lượngtiền chu chuyển lớn hơn thị trường người tiêu dùng Bởi vì số lượng hàng hoátiêu dùng tới được tay người tiêu dùng đã phải trải qua một chuỗi các côngđoạn sản xuất, phân phối và hàng loạt các quá trình mua bán hàng hoá dịch vụkhác nhau

+ Kết cấu thị trường và đặc tính của cầu:

Trên thị trường nhà sản xuất thì người mua ít nhưng số lượng hàng hoámua sắm nhiều hơn so với thị trường người tiêu dùng Đồng thời nó hình

thành nên những mối quan hệ mật thiết giữa người mua và người bán để duytrì sự làm ăn lâu dài Mặt khác thị trường của nhà sản xuất có tính chất phân

bố tập trung theo vùng lãnh thổ Các khu công nghiệp, các khu đông dân cưluôn được coi là khu vực thị trường trọng điểm của các nhà cung ứng hànghoá

Bên cạnh đó cầu của thị trường nhà sản xuất mang tính thụ động dophải phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra cầu về hàng tư liệusản xuất có độ co dãn về giá cả rất thấp (thậm chí gần như không co dãn).Nhưng một đặc điểm không thể bỏ qua đó là cầu hàng tư liệu sản xuất biếnđộng mạnh với mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng Nếu như cầuhàng tiêu dùng gia tăng 1% thì cầu về hàng hoá tư liệu sản xuất có thể sẽ giatăng tới 20% trong giai đoạn tiếp theo

+ Những người mua sắm hàng tư liệu sản xuất:

Hoạt động mua sắm thường có sự tham gia của nhiều thành viên vànhững thành viên này đều mang tính chuyên nghiệp Tức là những thành viênnày được đào tạo một cách bài bản Do tính chất mua sắm phức tạp cho nên

số lượng người tham gia là những chuyên viên có trình độ, hay là một banchuyên trách về vấn đề này

 Tính tương hỗ hay hợp tác: Khách hàng mua tư liệu sản xuấtthường chọn những người cung ứng có quan hệ hợp tác kinh tế với mình đểtạo nên sự ràng buộc với nhau

 Các công ty sử dụng tư liệu sản xuất có xu hướng thích các hìnhthức thuê mướn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với các công cụ lao động cótrọng tải lớn, các dụng cụ cơ giới…

Đối với thị trường người tiêu dùng:

+ Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng

+ Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, giới tính… tạo nên

sự phong phú về cầu mua sắm hàng hoá

+ Thị trường người tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sắmhàng hoá nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Các quyết định của họ mang tínhchất cá nhân và việc tiêu dùng của họ không chỉ phục vụ cho tiêu dùng thôngthường mà nó còn trở thành “ nghệ thuật sống của họ”

3.3 Sự khác nhau cơ bản của thị trường du lịch:

Thị trường du lịch là một bộ phận của thị trường hàng hoá nói chungnên nó có đầy đủ đặc điểm như thị trường ở các lĩnh vực khác Tuy nhiên dođặc thù của du lịch nên thị trường du lịch có những đặc đIúm riêng khác hẳnvới thị trường hàng hoá

Những đặc trưng của thị trường du lịch:

 Xuất hiện muộn hơn thị trường hàng hoá nói chung, nhu cầu bậccao Thị trường du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tượng kinh tế-

xã hội phổ biến Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống được thoả mãn và khikhách du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới “sản xuất” hàng hoá du lịch

ở ngoài nơi mà họ thường trú

 Sản phẩm trên thị trường du lịch chủ yếu là dịch vụ Sản phẩmbao gồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụtham quan, dịch vụ vui chơi giải trí, môi giới, hướng dẫn… Ngoài ra hàng hoávật chất cũng được bán trên thị trường du lịch nhưng chiếm tỉ lệ rất thấp

 Sản phẩm trên thị trường du lịch gần như không thể dịch chuyển.Sản phẩm du lịch không thể vận chuyển đến nơi có khách hàng mà nó đòi hỏikhách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó Khách hàng cóthể tự tìm kiếm thông tin hoặc qua các hãng lữ hành hoặc qua các phương tiệnquảng cáo Cho nên vấn đề giới thiệu sản phẩm du lịch đến được với kháchhàng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động du lịch.

 Hàng lưu liệm là một đối tượng đặc biệt trên thị trường du lịch(là cầu nối giữa khách du lịch và điểm du lịch) Đây có thể được coi là mộtmặt của xuất khẩu “xuất khẩu vô hình” trong du lịch

 Đối tượng mua bán trên thị trường du lịch không có dạng hiệnhữu trước người mua Đây là một đặc điểm riêng có thị trường du lịch Nókhông giống như những loại hàng hoá khác Trong quá trình tiêu dùng ngườimua phải “mạo hiểm” để bỏ tiền ra trước khi tiêu dùng sản phẩm Người tiêudùng chỉ có thể cảm nhận được hàng hoá trước khi tiêu dùng thông qua quảngcáo Như vậy quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra quyếtđịnh mua của khách hàng

 Sản phẩm trên thị trường du lịch không thể lưu kho cất trữ Cóthể nói việc sản xuất lưu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trongcùng một thời gian và cùng một thời điểm Sản phẩm du lịch nếu như khôngbán được sẽ không có giá trị, không có tính lưu kho cất trữ

 Thị trường du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Do cung hoặc cầu chỉxuất hiện trong một thời gian nhất định trong năm nên điều này ảnh hưởng tớikhả năng kinh doanh của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trường khách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở

Hà Nội.

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Vietravel.

Những năm đầu của thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nước ta có nhữngtăng trưởng vượt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinhdoanh trong nước và những người nước ngoài vào Việt Nam Đời sống ngườidân ngày càng nâng cao dẫn đến nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên thiếtthực Trước nhu cầu đi du lịch ngày càng lớn trong xã hội với nhiều mục đíchkhác nhau Những nhà lãnh đạo của bộ giao thông vận tải đã quyết định đềxuất về việc thành lập một công ty du lịch Do đó công ty du lịch và tiếp thịgiao thông vận tải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/08/1992 là một doanhnghiệp nhà nước trực thuộc bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên làTracodi Tours Cho đến ngày 02/12/1995 Tracodi Tours chính thức được đổitên thành công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo quyếtđịnh số 4962QĐ/TCCB-LĐ, với trụ sơ chính đặt tại: 16 Alexandre, Quận 3TP.HCM

Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quận 3 TP.HCM.Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam đó là:

 Chi nhánh tại Hà Nội: Số 29 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm (Hiệnnay là số 3 Hai Bà Trưng, Hà Nội)

 Chi nhánh tại Đà Nẵng: Số 148 Nguyễn Thị Minh Khai, TP ĐàNẵng

 Chi nhánh tại Quy Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, TP QuyNhơn

 Chi nhánh tại Nha Trang: 58 Trần Phú, TP Nha Trang

 Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi (Trong

đó có 2 văn phòng đặt tại TP.HCM, 1 văn phòng được đặt tại Nhật và 1 vănphòng được đặt tại Pháp

Biểu số 1: Mô hình tổ chức của công ty

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel)

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh trên thị trường, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách

du lịch trong và ngoài nước Cho nên vấn đề mở rộng thị trường, thu hútkhách du lịch là vấn đề quan trọng được đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây làvấn đề sống còn nên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại cácthành phố lớn của cả nước, các khu trung tâm du lịch.Vì thế chi nhánhVietravel tại Hà Nội đã ra đời Đây là một chi nhánh được thành lập từ năm

1995 lúc đầu có 7 nhân viên, một con số rất khiêm tốn chứng tỏ sự khó khăncủa những ngày đầu thành lập Hiện nay chi nhánh có tất cả là 16 nhân viên

So với tầm cỡ của công ty hiện nay thì con số này không phảI là nhiều nhưng

bù lạI các nhân viên đã khắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nhiệm nhiều côngviệc Vì thế nên công việc luôn được hoàn thành một cách tốt nhất

Ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồnnhân lực, đã đề ra đường lối chiến lược hợp lý để mở rộng phát triển thị

Ban Giám Đốc

Các Phòng tham mưu quản

trường trong và ngoài nước, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh đảm bảonguồn vốn kinh doanh được tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dầndần ổn định và được cải thiện.

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, Vietravel làmột công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tours du lịch quốc tế (inbound vàoutbound) và du lịch nội địa Đối với du lịch quốc tế thì Vietravel tổ chức chocác đoàn khách nước ngoài vào Việt Nam tham quan (inbound) và tổ chứccho những người ở Việt Nam đi ra du lịch ở nước ngoài (outbound) Ngoài raVietravel còn có chương trình dành riêng cho du lịch nội địa với các chươngtrình phong phú đa dạng Nhưng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tếthị trường, ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành

mà còn phải kinh doanh các dịch vụ bổ xung Vì thế các dịch vụ bổ xung khác

ra đời đầu tiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lượng dịch vụ của công ty (dịch

vụ vận chuyển) Đồng thời các dịch vụ bổ xung khác phục vụ cho các sảnphẩm du lịch cũng được thực hiện như dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vémáy bay cho các hãng hàng không, dịch vụ ăn uống, thuê xe, hướng dẫnviên… Hiện nay công ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:

 Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đường biển, hàng không vàđường bộ

 Dịch vụ cung ứng hàng hải

 Dịch vụ khai thuê hải quan

 Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

 Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá

 Dịch vụ phân phối và khai thác kho bãi

 Dịch vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container

 Đại lývà môi giới hàng hải

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mìnhtiếp cận tới các bạn hàng hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tạicác cảng và thành phố chính của Việt Nam cũng như ở nhiều nơi trên thế giới

 Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, TP.HCM,Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang và ở một số cảng chính khác.

 Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhật, HàLan, Đan Mạch, Cộng hoà Séc… và đa số các nước ở châu á (Singapore,Malayxia, Hàn Quốc, Indonesia, Hồng Kông…)

Tất cả những dịch vụ bổ xung này một mặt nhằm hoàn thiện các sảnphẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranhcủa công ty Chính vì thế nên Vietravel được công nhận là một trong mườicông ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay

1.2 Quá trình ra đời và trưởng thành của chi nhánh công ty Vietravel tại Hà Nội.

Biểu số 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietrvel

Chi nhánh tại Hà Nội

Giám đốc

Phòng inbound và

nội địa outboundPhòng

Phòng kếtoán

Đội xe

Phó Giám đốc

Hiện nay với số lượng nhân viên là 16 người chi nhánh Vietravel đượcphân vào các bộ phận như trên Nhưng trong thực tế thì các bộ phận trên đượcphân chi tiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra.

 Bộ phận inbound có 04 người Trong đó phụ trách chính là giámđốc chi nhánh tạI Hà Nội Để khắc phục tình hình số lượng ít ỏi của bộ phậninbound thì trong 4 nhân viên có 1 nhân viên chuyên trách về thực hiện cáctour của công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm

và bán hàng Đặc biệt trong tình hình kinh doanh hiện nay, thị trường khách

du lịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị trường lớnđối với các công ty lữ hành hiện nay Nhận thấy đIều này và cũng là để khaithác tốt thị trường khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound đã bốtrí 1 nhân viên chuyên trách vvề thị trường khách du lịch Trung Quốc nhằmđáp ứng kịp thời cũng như phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách

 Bộ phận nội địa có 3 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lậpnhằm khai thác tốt hơn thị trường khách du lịch nội địa Trước đây bộ phậnnày nằm trong bộ phận Inound

 Bộ phận Outbound có 6 nhân viên trong đó phụ trách chính làphó giám đốc chi nhánh Đây là bộ phận có lượng nhân viên nhiều nhất trongchi nhánh Ngoài những công việc chính của bộ phận Outbound thì bộ phânnày còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ xung nhằmphục vụ khách một cách tốt nhất

 Bộ phận hành chính có 1 nhân viên

 Bộ phận kế toán có 3 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có 1 đội xe sang trọnglịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách

Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hướngdẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hướng dẫn viên cộng tác Đối với nhữngđoàn khách quan trọng (VIP) thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phậnOutbound và nội địa làm hướng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trong

sơ đồ tổ chức của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hướngdẫn viên.

1.3 Cơ cấu tổ chức, lực lượng lao động và điều kiện phát triển của công ty Vietravel và của chi nhánh công ty tại Hà Nội.

1.3.1 Lao động.

Mặc dù thành lập chưa lâu nhưng Vietravel đã phấn đấu vươn lên làmột trong những doanh nghiệp lữ hành thành đạt ở Việt Nam hiện nay Để cóđược kết quả như ngày hôm nay là nhờ sự quan tâm của các cấp có thẩmquyền, đồng thời là sự cố gắng, nỗ lực phấn đấu của toàn thể công nhân viêntrong công ty Tính đến hết thời đIúm năm 2001 thì toàn công ty có 154 nhânviên biên chế trong đó trình độ sau đại học là 5 người, trình độ đạI học là 122người, 5 nhân viên cao đẳng, 12 nhân viên trung cấp và 10 nhân viên kỹ thuật.Công ty thường xuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm thíchhợp với việc phát triển kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất tinh thần chonhân viên Nếu như vào năm 1995 mức lương truing bình của nhân viên trongcông ty là 950.000đ thì đến nay con số đó khoảng 1.500.000đ Mặc dù con sốnày chỉ nêu lên mức tiền lương của công nhân viên trong công ty nhưng nócũng phần nào phản ánh được tình hình kinh doanh của công ty, đem lại đờisống vật chất khá cho nhân viên của công ty Ngoài ra công ty còn có kếhoạch đào tạo, bồi dưỡng kiến thức, chuyên môn nghiệp vụ và ngoại ngữ chonhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách trong nước và quốc tế

Hiện nay chi nhánh Vietravel tại Hà Nội có 16 nhân viên trong đó

có 13 nhân viên có trình độ đại học chiếm 81,25%, 1 nhân viên có trình độcao đẳng chiếm 6,25% và 2 nhân viên có trình đọ trung cấp chiếm 12,5%

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty Vietravel cóthời gian dài học tập và nghiên cứu trong ngành du lịch am hiểu về kiến thứcvăn hoá của các nước trên thế giới cùng với sự nhiệt tình của các nhân viêntrong công ty đã cố gắng đưa Vietravel trở thành một trong những công tyhàng đầu của Việt Nam

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Những ngày đầu thành lập công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công

ty phải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị hạn chế nhưng qua nhữngnăm tháng khó khăn đó công ty đã dần dần đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất kỹthuật Cho đến nay công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 190 Pastuer, quận 3TP.HCM với số tiền đầu tư lên đến gần 3 tỷ đồng Với phương tiện vậnchuyển lúc đầu có 2 xe du lịch thì đến năm 2000 công ty đã có đội xe gồm 16chiếc trong đó có 2 xe 4 chỗ ngồi, 4 xe từ 12 đến 16 chỗ ngồi, 2 xe 30 chỗ và

8 xe 45 chỗ ngồi

Đối với chi nhánh Hà Nội thì cuối năm 2000 chi nhánh đã dưa vào sửdụng đội xe gồm 4 chiếc, trong đó có 1 xe 4 chỗ, 1 xe 16 chỗ và 2 xe 45 chỗngồi Đây là một cố gắng lớn của công ty cũng như của chi nhánh nhằm gópphần nâng cao chất lượng cho chương trình du lịch của mình và cũng đáp ứngđược phần nào nhu cầu vận chuyển, không phải thuê xe ngoài trong nhữngthời gian nhất định

Ngoài ra công ty đã đầu tư trang bị mạng lưới máy tính với hệ thốngtrên 40 chiếc được nối mạng đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của công ty.Bên cạnh đó thì chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cũng cố gắng đầu tư nâng cấp

hệ thống máy tính của mình nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh Hiện naychi nhánh có 14 máy tính được nối mạng, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanhhiện nay

Mặt khác để đáp ứng nhu cầu của khách hiện nay, công ty đã đầu tư 1tàu chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịch lặn biểncủa công ty tại Nha Trang

Trên đây là những cố gắng của công ty cũng như của chi nhánhVietravel tại Hà Nội trong việc đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạtầng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng như phục vụ tốtcông việc kinh doanh hiện nay

2 Một số tình hình về thị trường khách du lịch Đức của công ty

du lịch Vietravel.

2.1 Sơ lược về nước Đức.

Nước cộng hoà liên bang Đức chính thức thành lập năm 1989 khi bứctường Berlin bị phá bỏ Nước cộng hoà liên bang Đức- một nước Trung Âuvới 2389 km bờ biển Baltic và Bắc Hải và 3621 km đường biên giới quốc giatiếp giáp với 9 nước: Đan Mạch, Hà Lan, Lucxemburg, Bỉ, Pháp, Thuỵ Sĩ,Cộng hoà Séc, áo và Ba Lan có diện tích tới 356.957 km2 và là nơi cư ngụcủa 82,2 triệu người dân trong đó có 7,2 triệu người nước ngoài Nước Đứckhông những được thiên nhiên ưu đãi về mặt vị trí địa lý mà cũng rất giàu tàinguyên thiên nhiên Người dân Đức rất tự hào về khung cảnh thiên nhiêntuyệt đẹp và vô cùng phong phú trải dài từ dãy núi Anpơ phía Nam qua nhữngcao nguyên, ngọn đồi tới phía Bắc

2.2 Vài nét về tình hình thị trường khách du lịch Đức

2.2.1 Qui mô và phạm vi ảnh hưởng của thị trường du lịch Đức

Có thể nói thị trường du lịch Đức là một thị trường “màu mỡ” đối với bất cứquốc gia nào Đây là một thị trường rộng lớn với hơn 80 triệu dân Đức lànước công nghiệp phát triển, có dân số già, người dân có xu hướng đi ra dulịch ở nước ngoài rất nhiều, điều đó có ảnh hưởng tốt đối với du lịch các nướctrong đó có Việt Nam Theo ông Phạm Từ-phó Tổng cục trưởng tổng cục dulịch Việt Nam thì chỉ tính từ năm 1999 đến năm 2002 số khách du lịch Đứcvào Việt Nam đã tăng gấp đôi từ 21.000 năm 1999 lên 46.000 năm 2002 Chỉtính riêng 2 tháng đầu năm 2003 số khách du lịch Đức đã tăng 23% so vớicùng kỳ năm ngoái

Tại Đức hàng năm có tổ chức rất nhiều triển lãm về du lịch mà đặc biệt làmới đây tại Berlin đã diễn ra hội chợ quốc tế về kinh tế du lịch từ ngày 7 đếnngày 11/3/2003 trong đó có sự tham gia của hơn 40 doanh nghiệp Việt Nam.Tại Đức còn là nơi đặt trụ sở của nhiều tổ chức du lịch lớn trên thế giới Do

đó thị trường du lịch Đức có ảnh hưởng rất lớn đối với thị trường du lịch thếgiới nói chung và thị trường du lịch Việt Nam nói riêng.

2.2.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Đức

Dân tộc Đức có đặc điểm thông minh, tư duy chặt chẽ nhanh nhạy tiếp thu.Người Đức có phong cách giao tiếp rõ ràng, rành mạch, sòng phẳng NgườiĐức có kế hoạch chi tiêu rất cụ thể và chặt chẽ nói lên họ rất tiết kiệm mặc dùmức sống của họ cao Người Đức có tài tổ chức, ý chí cao, sống và làm việctheo kế hoạch cụ thể

- Khi giao tiếp người Đức đứng cách đối tượng trên 50 cm

- Người Đức rất hay bắt tay khi gặp nhau

- Người Đức hay để ý đến hình thức

Khi đi du lịch người Đức có đặc đIểm

- Rất tin vào việc quảng cáo du lịch

- Thích đến những nơi có du lịch biển phát triển và điều kiện an ninh đảmbảo

- Thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí ở điểm du lịch

- Người Đức chi tiêu ở nơi du lịch ít

- Đắm say với bầu không khí vui vẻ nhộn nhịp, thích các cuộc thăm quantập thể

- Phương tiện giao thông ưa thích là ô tô du lịch, máy bay, xe lửa

- Thường đi du lịch theo kiểu trọn gói

- Thông thường sử dụng khách sạn hai, ba sao Hình thức camping đượckhách du lịch Đức ưa chuộng

- Hành vi của người Đức rất tự nhiên

- Khách du lịch Đức rất hay đánh giá về chất lượng phục vụ và bày tỏ thái

- Yếu tố kinh tế chính trị

- Yếu tố khoa học công nghệ thông tin

3 Thực trạng kinh doanh lữ hành và khả năng khai thác thị trường khách Đức của công ty Vietravel và chi nhánh công ty tại Hà Nội.

3.1 Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trường

du lịch của công ty.

Những ngày đầu thành lập công ty Vietravel gặp không ít khó khăn.Những khó khăn chồng chất cứ thế nhân lên khiến cho Vietravel chưa tìm rađược hướng đi đúng cho mình Thời kỳ đầu Vietravel đầu tư khai thác cả bathị trường lớn đó là thị trường khách quốc tế chủ động (Inbound), thị trườngkhách quốc tế bị động (Outbound) và thị trường khách nội địa (Internal) Vớinhững bước đi đầu tiên đó đã giúp cho Vietravel gặt hái được không ít nhữngthành công và cũngcó không ít những thất bại mà chính điều này đã đóng gópnhững kinh nghiệm quý báu cho Vietravel thành công sau này Cho đến khitrên thế giới có những diễn biến theo chiều hướng thuận lợi cho Việt Nam vàđặc biệt là chính sách cấm vận của Mỹ được huỷ bỏ đối với nước ta thì nhucầu đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau của khách nước ngoài vào ViệtNam ngày càng nhiều Vào những ngày đầu thành lập điều kiện kinh tế củaViệt Nam còn hạn chế, nhu cầu đi du lịch còn gặp nhiều khó khăn nhất là thời

kỳ nước ta đang chuyển đổi nền kinh tế cho nên khách nội địa chủ yếu là cácthương nhân, số càn lại là các doanh nghiệp nhà nước Trong khi đó thì nhucầu đi du lịch của khách nước ngoài vào Việt Nam cao với mục đích đi dulịch và cũng là để khảo sát thị trường Cho nên đây là thị trường lớn mà công

ty Vietravel đã định hướng để khai thác Nhưng do còn gặp khó khăn vềnhiều mặt cho nên Vietravel chủ yếu đầu tư khai thác các thị trường của Châu

á Và cho đến nay đã mở rộng ra các thị trường ở châu Âu, châu úc và châu

Mỹ Đây có thể là những thị trường đầy hứa hẹn về tiềm năng để có thể đemlại nguồn khách ổn định trong tương lai cho Vietravel

Mặc dù gặp khó khăn về nhiều mặt nhưng trong quá trình hoạt động,công ty Vietravel luôn luôn cố gắng tìm cách mở rộng thị trường Hàng nămcông ty đã dầu tư một khoản ngân sách lớn để tham dự các hội chợ quốc tế docác tổ chức trên thế giới và các nước tổ chức như : JATA( Nhật Bản), ASTA(Mỹ), ITB (Đức 1994, 1998, 1999), BIT (ITALIA), FITUR (Tây Ban Nha),STM (Pháp), ATI (úc)… Thông qua các hội chợ đó công ty đã khẳng địnhđược vị trí của mình trên thị trường các nước.

Bên cạnh việc tích cực tham gia vào các hội chợ để nhằm nâng cao uytín, cũng như quảng bá cho khách hàng thì Vietravel luôn luôn cố gắng tạođược lòng tin đối với khách hàng cũng như đối với các công ty gửi khách, cácnhà cung cấp dịch vụ, dần dần từng bước tham gia các tổ chức du lịch lớn trênthế giới để nâng cao các mối quan hệ cũng như tạo được lòng tin đối vớikhách hàng và các nhà cung cấp Hiện nay Vietravel đã tham gia và là thànhviên chính thức của các tổ chức du lịch lớn trên thế giới như: JATA (NhậtBản), PATA, ASTA, USTOA (Mỹ) Đây là những thuân lợi mà không phảimột doanh nghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng có được Cho nên Vietravel cầnphải cố gắng đầu tư và sử dụng một cách có hiệu quả các nối quan hệ tốt đẹpnày

Trong bối cảnh hiện nay của thế giới mỗi ngày lại có những diễn biếnphức tạp như: tình hình an ninh thiếu ổn định ở các nước Trung Đông, các vụkhủng bố liên tiếp xay ra mà điển hình là vụ khủng bố ngày 11/09/2001 tại

Mỹ và vụ khủng bố gần đây tại đảo Bali của Indonesia làm hơn 200 khách dulịch úc thiệt mạng, và gần đây nhất là nạn đại dịch viêm đường hô hấp SARS

đã làm cho môi trường kinh doanh du lịch bị phủ một đám mây u ám màkhông dễ dàng gì có thể xua tan được Trước sự khủng hoảng đó một số thịtrường trọng điểm và thị trường tiềm năng bị ảnh hưởng nặng nề, do vậyVietravel đã tìm hướng đi mới Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện phápnhằm mở rộng và khai thác những thị trường đang có thì Vietravel tiếp tụcđẩy mạnh khai thác những thị trường có mức chi tiêu lớn như thị trường Nhật,

các nước châu Âu và châu Mỹ Hiện nay khách của công ty hàng năm chiếmkhoảng gần 70% là khách Nhật, 17% là khách châu Âu và châu Mỹ, 13% làkhách Châu á Bên cạnh những thị trường truyền thống như Thái Lan,Singapore, Malayxia… thì hiện nay thị trường Trung Quốc được xem như làmột thị trường lớn mà Vietravel đã vô tình bỏ qua Mặc dù trong thực tếkhách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện nay dẫn đầu so với các nướcnhưng lượng khách Trung Quốc đến công ty còn hạn chế Cho nên đây có thểcoi là một thị trường mà công ty cần đầu tư khai thác một cách hợp lý để tăng

số lượng khách du lịch hàng năm của cả công ty và chi nhánh Vietravel

Ngoài việc khai thác những thị trường nước ngoài thì Vietravel luônluôn nghĩ tới một thị trường gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để cóthể thu hút tối đa lượng khách đó là thị trường nội địa Một thị trường cũng rấtquan trọng đối với công ty Vietravel cũng như đối với các chi nhánh Đốitượng khách chính của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là các doanhnghiệp, các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh doanh, những khách hàngquen thuộc Vietravel luôn “quan tâm chăm sóc” kỹ lưỡng các đối tượng này.Đối với các tour theo đoàn như vậy thì Vietravel luôn luôn đảm bảo phục vụmột cách tốt nhất nhưng còn một thị trường nữa mà chi nhánh Vietravel tại

Hà Nội chưa khai thác được nhiều đó là thị trường khách lẻ Hiện nay tạiphòng nội địa đã bố trí một nhân viên chuyên trách khai thác thị trường này.Ngoài ra công ty cũng đang liên kết với các công ty khác để có thể phục vụmột cách tối đa khách hàng du lịch của công ty

Như vậy đối với một công ty có bề dày lịch sử chưa dài như Vietravelthì với một thị trường khách rất đa dạng và phong phú như vậy phải đòi hỏimột cách hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lượng khách của từngthị trường mà công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua.

Kể từ khi chính thức thành lập đến nay Vietravel luôn luôn gặp phảinhững khó khăn về chủ quan cũng như khách quan Liên tiếp trong một sốnăm tình hình kinh tế chính trị của các nước luôn luôn rơi và tình trạng mất

ổn định đã gây khó khăn không nhỏ cho Vietravel cũng như các công ty lữhành khác Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nước châu á đã làm chothị trường khách truyền thống của Vietravel ảnh hưởng nặng nề tưởng như rấtkhó có thể cứu vãn được Các thị trường lớn như Thái Lan, Singapore,Malayxia… rơi vào tình trạng khủng hoảng Số lượng khách đến công tytrong thời gian này giảm mạnh, thậm chí có những tháng Vietravel không đónđược một đoàn Inbound nào từ những nước này Đây thực sự là một khó khăncủa Vietravel Nhưng khó khăn này chưa qua thì nền kinh tế của Thái Lan lạilâm vào khủng hoảng, đồng Balt mất giá trầm trọng dẫn đến hoạt độngInbound đối với nước này hầu như không có trong khi khách Outbound vàoThái Lan lại tăng một cách đáng kể Nhưng khi tình hình khủng hoảng tạmthời lắng xuống để nhường chỗ cho sự phục hồi kinh tế của các nước châu áthì tình hình chính trị thế giới lại hết sức nóng bỏng gây ra hiện tượng “bãicông” đi du lịch Với sự kiện 11/09/2001 xảy ra tại Mỹ thì nền du lịch thế giớinói chung và du lịch Việt Nam nói riêng lại bị rơi vào một khoảng tối u ámkhông có một chút ánh sáng nào Sự khủng hoảng về mặt tâm lý đã dẫn tớikhách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt, từ chối đi du lịch hay đúng hơn

là tâm lý lo sợ của khách Không những vậy mà cả khách du lịch Việt Namcũng rất lo lắng đến sự an toàn đã huỷ hàng loạt tour đến Mỹ và các nướcchâu Âu đối với công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn đến ngành du lịch ViệtNam và các công ty lữ hành trong đó có Vietravel Khi sự kiện này tạm thờilắng xuống thì tình hình các nước Trung Đông lại càng trở nên tồi tệ khi cácnước Mỹ ,Anh đặt ra cái gọi là chống khủng bố toàn cầu Sau đó lại là chiếntranh Irắc và gần đây nhất là nạn dịch SARS hoành hành ở khắp nơi trên thếgiới đặc biệt là châu á đã thực sự làm cho người dân lo ngại đối với an toàncủa bản thân Đây chính là những khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch mà

Vietravel cũng như các công ty lữ hành khác phải hứng chịu Trước nhữngkhó khăn đó nhưng Vietravel vẫn cố gắng vươn lên phấn đấu để dạt kết quảtốt trong kinh doanh Những chỉ tiêu dưới đây có thể chưa chứng minh rõđược điều đó nhưng nó cũng thể hiện được phần nào kết quả kinh doanh cũngnhư sự cố gắng của Vietravel.

Tương đối(%)

Tuyệt đối

Tương đối(%)

Tuyệt đối

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietravel)

Từ bảng số liệu trên ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lượngkhách Du lịch đến công ty còn hạn chế, chỉ có 6.143 lượt khách bao gồm cảInbound, Outbound, và nội địa Đây cũng có thể là do hậu quả của cuộckhủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á gây ảnh hưởng tới những thị trườngtruyền thống của công ty đã làm cho số lượng khách đến công ty giảm dẫnđến số lượt khách giảm Nhưng bước sang năm 2000 thì tình hình kinh doanhcủa công ty gặp nhiều thuận lợi hơn Số lượt khách của công ty trong năm

2000 là 23.215 lượt tăng 157% so với năm 1999, với con số chính xác là8.426 lượt khách tăng gần gấp đôi Đánh giá về sự tăng trưởng này là do cuộckhủng hoảng nền kinh tế Châu á đã lắng xuống, mọi hoạt động đã dần dần đivào ổn định Bên cạnh đó phải kể đến uy tín của công ty đã được nâng cao

trên thị trường và được nhiều bạn hàng biết tới cùng với thị trường truyềnthống của công ty được khôi phục và tiếp tục phát triển Đây là một kết quảđáng mừng cho dấu hiệu tăng trưởng số lượng khách đến công ty Mặc dù tốc

độ tăng trưởng này không được giữ vững và phát huy nhưng tốc dộ tăngtrưởng của các năm vẫn duy trì ở mức khá cao, năm 2001 so với năm 2000tăng 137% chiếm 8.525 lượt khách Như vậy nếu xét một cách tương đối thìtình hình khách đến công ty hàng năm thì năm sau đều tăng hơn so với nămtrước nhưng tốc độ tăng trưởng lại giảm từ 157 % xuống còn có 137 %.Mặcdùvậy nhưng nếu xét một cách tuyệt đối thì hàng năm số lượt khách tăng đềunhau khoảng 8 nghìn lượt khách Đây cũng là một dấu hiệu khách quan để cóthể tin tưởng rằng trong những năm tới số lượng khách cua Vietravel sẽ tăngcao và đạt được mục tiêu đề ra

Biểu số 4: Số lượng khách Inbound của công ty Vietravel phân chia theo thị trường.

Đơn vị tính: Lượt n v tính: L ị tính: Lượt ượt t khách

1999 chỉ còn 19% trên tổng số 8.950 lượt khách Inbound Nguyên nhân của

sự giảm sút này một phần do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính Châu á,một phần là do sự cạnh tranh gay gắt giữá các công ty lữ hành trong nước vàtrong khu vực đã làm co lượng khách chính của thị trường này giảm sút Vào

năm 2000 con số này chỉ còn 15,5% trên tổng số 12500 lượt khách và năm

2001 chỉ còn 11% trên tổng số 16.247 lượt khách

Bên cạnh sự suy giảm của thị trường khách Du lịch các nước ASEAN, thìthị trường của khách Nhật lại tăng mạnh Nếu như năm 1998 số lượt kháchNhật chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng số là 3759 lượt khách Inbound thì đếnnăm 1999 con số đó là 55% trên tổng số 8950 lượt khách Con số này đãkhông dừng lại ở đây mà tiếp tục tăng lên tới 65% trên tổng số lượt khách là

12500 lưọt khách Inbound vào năm 2000 và 70% vào năm 2001 Hiện nay sốlượng khách Nhật trong công ty Vietravel đóng vai trò chủ chốt Đây có thể làmột thuận lợi nhưng cũng là một nguy cơ khi mà các đối thủ cạnh tranh tănglên thì tình hình kinh doanh của Vietravel sẽ ảnh hưởng không nhỏ Bởi vìInbound là mảng kinh doanh chính của công ty

Lợi nhuận/ doanh thu 1,28% 1,3% 1,14% 1,24%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vietravel.)

Từ bảng số liệu trên ta thấy kể từ năm 1998 đến nay thì Inbound luôn làmảng kinh doanh chính của Vietravel luôn chiếm trên 50% tổng số lượtkhách Tốc độ tăng trưởng của khách Inbound năm 1999 so với năm 1998 là138%, năm 2000 so với năm 1999 là 40% và năm 2001 so với năm 2000 là

30% Mặc dù số khách hàng năm đều tăng đặc biệt là năm 1999 so với năm

1998 số lượt khách Inbound tăng hơn 2 lần so với năm1998 đây là một sự giatăng đột biến sau khi cuộc khủng hoảng tài chính ở Châu á kết thúc và số lượtkhách tiếp tục tăng nhưng với tốc dộ giảm

Qua bảng tổng kết trên ta thấy doanh thu của công ty hàng năm đều tăng.Doanh thu năm 1999 so với năm 1998 tăng 103,9%; năm 2000 so với năm

1999 là 15,1%; và năm 2001 so với năm 2000 tăng 29,19% Theo số liệudoanh thu ta thấy điểm đáng chu ý nhất là tốc độ tăng trưởng của năm 1999 sovới năm 1998: 103,9% đây thực sự là một bước đại nhảy vọt của công tytrong quá trình kinh doanh Nguyên nhân của sự tăng trưởng vượt trội này là

do “ hậu quả” của cuộc khủng hoảng tài chính Châu á dẫn đến xu hướng đi

Du lịch ra nước ngoài (Outbound) đặc biệt là các nước Châu á của ngưưoì dântăng cao đồng thời khách Du lịch quốc tế (Inbound) đến công ty tăng mạnhgấp hơn 2 lần điều này dẫn đến doanh thu của công ty tăng mạnh Nhưng vàonăm 2000 thì tốc độ tăng trưởng của doanh thu giảm, chỉ đạt 15,1% sovớinăm 1999 tức là tăng 15,1% Bước sang năm 2001 doanh thu tăng so với năm

2000 là 129,19% và đạt 73372 triệu đồng Mặc dù tốc độ tăng trưởng nàytương đối cao nhưng do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tại nước Mỹ đãlàm cho hàng loạt các tour của khách quốc tế bị huỷ bỏ hợp, đồng thời nhữngtour Du lịch nước ngoài (Outbound) cũng bị huỷ bỏ nhất là đối với nhữngtour đến Mỹ và Châu á điều này dẫn tới doanh thu của công ty năm 2001 chỉtăng so với năm 2000 là 29,19% Nhưng sau sự kiện này Vietravel đã nhanhchóng lấy lại được tốc độ tăng trưởng mặc dù còn hạn chế

3.2.3 Lợi nhuận.

Kèm theo sự gia tăng về doanh thu thì lợi nhuận cũng tăng theo Năm

1998 lợi nhuận của công ty là 312 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là1,12%) thì đến năm 1999 là 641 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là

1,3%), năm 2000 là 795 triệu (Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,14%) vànăm 2001 là 924 triệu với tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,24%.

Như vậy từ bảng số liệu trên ta thấy tổng số lượt khách trong các nămcùng với doanh thu và lợi nhuận của công ty Vietravel tăng qua các năm Cónhiều lý do để nói về sự tăng trưởng này nhưng một số nguyên nhân cơ bản

đó là uy tín của công ty ngày một cao trên thị trường Du lịch trong và ngoàinước, ngoài ra Vietravel đã liên kết với một số hãng lữ hành gửi khách quốc

tế nên có nguồn khách ổn định và tăng đều qua các năm dẫn đến một kết quảkinh doanh tốt đẹp

3.2.4 Kết quả kinh doanh của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội từ năm 1998 đến năm 2001

Kể từ khi thành lập chi nhánh Vietravel gặp không ít khó khăn, nhưngvới sự nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên cùng với sự giúp đỡ của các cấpcác ngành Chi nhánh đã phấn đấu đã đạt được những kết quả đáng khích lệ.Mặc dù những kết quả này chưá phải là lớn nhưng nó đã góp phần chứng tỏrằng chi nhánh Vietravel đã đứng vững và vươn lên để trở thành một doanhnghiệp mạnh ở Hà Nội

- Số lượt khách

Trong những năm qua số lượng khách đến chi nhánh Vietravel tại HàNội tăng dần theo các năm Điều này được thể hiện dưới bảng sau: