Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc thu hút khách du lịch là người Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải (Vietravel) ở Hà Nội

Luận văn kinh tế: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc thu hút khách du lịch là người Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải (Vietravel) ở Hà Nội

Lời mở đầu

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới nh hiện nay thìngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tơng đối lớn Tuy nhiên ViệtNam đợc coi là điểm đến “an toàn và thân thiện” trong khu vực châu á nóiriêng và trên thế giới nói chung Trớc tình hình hình đó thì việc thu hút khách

du lịch nớc ngoài vào Việt Nam đợc quan tâm hàng đầu hiện nay

Điều đó là nguyên nhân dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệtgiữa các doanh nghiệp lữ hành hiện nay Công ty du lịch và tiếp thị giao thôngvận tải Vietravel cũng nằm trong vòng xoáy của sự cạnh tranh đó Mặc dù đợcthành lập cha đợc bao lâu nhng Vietravel có những thuận lợi mà các doanhnghiệp khác không có, đó là Vietravel là một doanh ngiệp nhà nớc trực thuộccủa Bộ Giao thông vận tải Cho nên Vietravel có những ấn tợng tốt đẹp đối vớicác doanh nghiệp và cá nhân trên cả nớc Tuy nhiên Vietravel gặp không ítkhó khăn bởi thời gian thành lập cha lâu đã phải cạnh tranh gay gắt với cácdoanh nghiệp lữ hành khác có uy tín trên thị trờng Vì thế Vietravel cần cónhững biện pháp thích hợp để có thể tồn tại và cạnh tranh với các đối thủ củamình

Trên cơ sở những kiến thức đã đợc học, cùng với sự tận tình hớng dẫn

và giúp đỡ của thầy giáo TS Đinh Văn Sùng, cùng các anh chị nhân viên củaChi nhánh Công ty du lich và tiếp thị giao thông vận tải (Vietravel) ở Hà Nội,

sau một thời gian thực tập em xin mạnh dạn chọn đề tài “Một số giải pháp

nhằm đẩy mạnh việc thu hút khách du lịch là ngời Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải (Vietravel) ở Hà Nội”.

Bài viết của em ngoài lời mở đầu và phần kết luận, gồm có 3 chơng:Chơng 1: Cơ sở lý luận về du lịch, khách du lịch, nhu cầu du lịch vàthị trờng du lịch

Chơng 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờngkhách du lịch Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trờng khách

du lịch Đức tại Chi nhánh của Công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội

Em mong rằng, với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo và của các anhchị nhân viên tại Chi nhánh của Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải

(Vietravel) céng víi sù cè g¾ng nç lùc cña b¶n th©n, luËn v¨n nµy sÏ gãp thªmtiÕng nãi nh»m thóc ®Èy viÖc thu hót kh¸ch du lÞch tõ thÞ trêng §øc vµo ViÖtNam trong giai ®o¹n míi

Ch¬ng 1 C¬ së lý luËn vÒ du lÞch, kh¸ch du lÞch, nhu

M Coltman: du lÞch lµ mét hiÖn tîng kinh tÕ x· héi ngµy cµng phæ biÕn n¶ysinh ra c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ vµ phi kinh tÕ cã tÝnh t¬ng hç lÉn nhau gi÷a

bốn nhóm nhân tố khách du lịch, các nhà kinh doanh phục vụ du lịch, dân c

địa phơng và chính quyền địa phơng

Tại Việt Nam, theo Pháp lệnh du lịch thì: “Du lịch là hoạt động củacon ngời ngoài nơi c trú thờng xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu thamquan, giải trí, nghỉ dỡng trong một thời gian nhất định.”

1.1.1.2 Sản phẩm du lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

1.1.2 Khách du lịch và đặc tính chung của du khách.

Khách du lịch là ngời đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trờng hợp

đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến

Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú tạiViệt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam

Khách du lịch quốc tế là ngời nớc ngoài, ngời Việt Nam định c ở nớcngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú tạiViệt Nam ra nớc ngoài du lịch

1.1.3 Sản phẩm du lịch và ảnh hởng của nó đối với thị hiếu của khách du lịch.

Sản phẩm du lịch là tập hợp tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhữngnhu cầu khác nhau của khách du lịch Sản phẩm du lịch bằng Tổng hợp của:Hàng hóa du lịch + Dịch vụ du lịch + Tài nguyên du lịch

Thể loại:

 Sản phẩm đơn lẻ là sản phẩm của những nhà cung ứng dịch vụ dulịch ví dụ sản phẩm của một khách sạn, sản phẩm của một nhà hàng,

 Sản phẩm tổng hợp: những chơng trình du lịch có thể là trọn góihoặc từng phần

Tính chất của sản phẩm du lịch:

 Sản phẩm du lịch chủ yếu mang tính dịch vụ (dịch vụ chiếm 80 90%) Giá trị của sản phẩm du lịch là từ dịch vụ dẫn đến sản phẩm du lịchchủ yếu mang tính vô hình ,do đó có những yếu tố không do nhà kinh doanhquyết định và nh vậy sản phẩm du lịch không thể đợc đánh giá chất lợng theo

-những chỉ tiêu từ phía các nhà kinh doanh ,mà đợc đánh giá từ sự cảm nhậncủa khách hàng (tính chủ quan) Chính vì điều này đã gây khó khăn trongviệc quản lý chất lợng sản phẩm trong du lịch.

 Sản phẩm du lịch thờng đợc gắn liền với tài nguyên du lịch Hớngvận động trong kênh sản xuất tiêu thụ là ngợc với sản xuất hàng hoá ( cungtìm đến cầu , còn trong du lịch cầu tìm đến cung) dẫn đến gây khó khăn chotiêu thụ sản phẩm do thiếu tính chủ động của nhà kinh doanh Do đó việc tìm

ra nguồn khách, khai thác nguồn khách là một trong những hoạt động quantrọng nhất của nhà kinh doanh du lịch

 Việc tạo ra và tiêu dùng sản phẩm du lịch là có sự trùng lặp vềmặt không gian và thời gian suy ra sản phẩm du lịch chỉ tồn tại trong một thời

điểm nhất định không thể vận chuyển đến nơi khác, không thể tồn kho lu bãi,gây khó khăn cho việc hạch toán kinh doanh

Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch mang tính thời vụ Tuy nhiên mức

độ ảnh hởng của tính thời vụ là khác nhau đối với các loại hình du lịch khácnhau, đối với các nhà kinh doanh khác nhau

1.2 Nhu cầu du lịch, mối quan hệ cung cầu trong hoạt

động kinh doanh du lịch.

1.2.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch và những đặc điểm của nó.

1.2.1.1 Định nghĩa nhu cầu du lịch.

Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó thuộc tâm lý của con ngời hay nóicách khác, nhu cầu chính là cái gây nên nội lực ở mỗi cá nhân, nhu cầu làmầm mống là nguyên nhân của mọi hành động Một nhu cầu nếu đợc thoảmãn thì sẽ gây lên những tác động tích cực và ngợc lại nếu nó không đợc thoảmãn thì nó sẽ phản tác dụng

Nhu cầu du lịch, xét về mật bản chất là một trong số những nhu cầucủa con ngời Bởi vậy nhu cầu du lịch nảy sinh hoàn toàn phù hợp với nhu cầucủa con ngời Theo giáo trình tâm lý và nghệ thuật giao tiếp của khoa Du Lịch

và Khách Sạn trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội thì: Nhu cầu du lịch làmột loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con ngời, nhu cầu này đợc hìnhthành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu tâm lý (ăn mặc, ngủ, đi lại… ) )

và các nhu cầu tinh thần ( nghỉ ngơi, giải trí, nhận thức và khẳng định mình).Nhu cầu du lịch phát sinh là kết quả tác động của lực lợng sản xuất và trình độxã hội Trình độ xã hội ngày càng cao các mối quan hệ ngày càng hoàn thiện

thì nhu cầu du lịch của con ngời càng tăng và là một đòi hỏi tất yếu Nhu cầu

du lịch đợc khơi dậy và chịu ảnh hởng đặc biệt của nền văn minh công nghiệp.Nhu cầu du lịch một mặt phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên xã hội, chínhtrị xã hội trong một xã hội, một nhóm xã hội cụ thể nào đó mà ngời ta sống,lao động và giao tiếp Mặt khác, nhu cầu du lịch phụ thuộc vào kinh nghiêm

và đòi hỏi bên trong của mỗi cá nhân riêng biệt Vì vậy, nghiên cứu về nhucầu phải dựa trên cơ sở nghiên cứu về xã hội và nghiên cứu đặc điểm của mỗicá nhân Có nhiều lý thuyết nghiên cứu về nhu cầu, nhng có lẽ lý thuyết về thứbậc nhu cầu của tiến sĩ Abraham – Maslow là một trong những lý thuyết đợcnhiều đọc giả thừa nhận hơn cả Ông chia nhu cầu của con ngời ra làm nămthứ bậc từ thấp đến cao đợc biểu hiện theo sơ đồ sau

Theo Maslow cá nhân chỉ phát sinh nhu cầu ở cấp độ cao khi các nhucầu ở cấp độ thấp đợc thoả mãn Nghĩa là khi đã thoả mãn những nhu cầu sinh

lý nh: ăn, ngủ, đi lại… ) thỉ đòi hỏi nhu cầu này giảm dần để tiến đến nhữngnhu cầu cao hơn

2.1.2 Những đặc điểm của nhu cầu du lịch.

Nh vậy, với lý thuyết của A.Maslow, du lịch không phải là nhu cầuthiết yếu, nhng chúng không thể xếp vào nhóm nhu cầu thứ yếu nào, mà nhucầu du lịch nó có những đặc điểm riêng sau:

* Thứ nhất, nhu cầu du lịch là môt loại nhu cầu thứ yếu đặcbiệt Bởi vì, nhu cầu này chỉ đợc thoả mãn ở những nơi có đủ hai điều kiện là

4 Nhu cầu đ ợc kính trọng

3 Nhu cầu giao tiếp

2 Nhu cầu đ ợc an toàn

1 Nhu cầu sinh lý

5 Nhu cầuhoàn thiện

Sơ đồ 1 : Thứ bậc nhu cầu của A.Maslow

tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch Ngời ta đi du lịch vớimục đích “sử dụng” tài nguyên du lịch mà nơi ở thờng xuyên của mình không

có Lẽ đơng nhiên muốn sử dụng tài nguyên du lịch ở nơi nào đó, bắt buộc

ng-ời ta phải tiêu dùng các háng hoá dịch vụ phục vụ cho hành trình của mình Vìvậy, các cơ sở cung cấp, các khách sạn ra đời để đáp ứng những nhu cầu đó

Do tính cố định về không gian của tài nguyên du lịch và tính phântán của cầu du lịch đã dẫn tới một vấn đề buộc các nhà kinh doanh khách sạnphải thu hút đợc khách ở khắp nơi tập trung về khách sạn, điều này liên quantrực tiếp đến công tác thu hút khach và sức hấp dẫn của khách sạn

* Thứ hai, Nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp

Nhu cầu du lịch chỉ đợc thoả mãn khi ngời ta có đủ hai điều kiện làkhả năng thanh toán và thời gian rỗi Khi đó nhu cầu du lịch luôn có tính thụhởng, nghĩa là du khách luôn đòi hỏi tính cao cấp của sản phẩm Vì vậy, muốnkinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinhdoanh khách sạn phải chú ý đến tính toàn diện, tính cao cấp, tính độc đáo củasản phẩm, mà không có con đờng nào khác ngoài việc duy trì và đảm bảo chấtlợng tuyệt hảo ngay từ ban đầu Đặc điểm này sẽ cho các nhà kinh doanhkhách sạn có cái nhìn tổng quát về chất lợng sản phẩm, là một trong nhữngbiện pháp hữu hiệu để thu hút khách

* Thứ ba, Nhu cầu du lịch là nhu cầu mang tính tổng hợp và đồng bộcao Nhu cầu du lịch bao gồm ba nhóm: nhu cầu thiết yếu, nhu cầu đặc trng vànhu cầu bổ sung

+ Nhu cầu thiết yếu gồm nhu cầu vận chuyển, nhu cầu lu trú, nhu cầu

ăn uống

Nhu cầu vận chuyển đợc hiểu là sự tất yếu của con ngời khi rời khỏinơi c trú thờng xuyên của mình Đó là sản phẩm du lịch mang tính đặc thù,chủ yếu tồn tại dới dạng phi vật chất lại gắn với tài nguyên du lịch bất biến vềmặt không gian và cách xa ngời tiêu dùng

Nhu cầu lu trú, ăn uống, đây là nhu cầu thiết yếu của khách trongsuốt chuyến đi Đã là con ngời thì ai cũng có nhu cầu lu trú và ăn uống, nhngnhu cầu lu trú và ăn uống trong du lịch thì cao cấp hơn nhu cầu lu trú ăn uốnghàng ngày Vì vậy, các nhà kinh doanh khách sạn phải nghiên cứu định việc,cung cấp các chủng loại sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách,tạo ra cái cảm giác không đâu có ngoài khách sạn của mình

+ Nhu cầu đặc trng: Đây là nhu cầu thôi thúc con ngời đi du lịch, nóbao gồm các nhu cầu nh: nhu cầu cảm thụ cái đẹp, nhu cầu giải trí, nhu cầugiao tiếp, nhu cầu tìm hiểu khám phá Nhu cầu đặc trng phải đợc thoả mãnnếu không chuyến đi của du khách không thể coi là thành công đợc Việc thoảmãn phụ thuộc vào các nhân tố nh đặc điểm tiêu dùng của khách, mục đíchchuyến đi, khả năng thanh toán, đặc điểm cá nhân nh khiếu thẩm mĩ, trình độ,nghề nghiệp, tôn giáo, giới tính… ) Nắm đợc những nhu cầu đặc trng của từngnhóm khách hàng sẽ giúp cho nhà kinh doanh khách sạn định hớng đợc đặctính sản phẩm của mình để có thể trả lời đợc các câu hỏi, sản phẩm khách sạnnhằm vào đối tợng khách nào? sản phẩm thoả mãn những nhu cầu nào củakhách? Việc trả lời những câu hỏi nói trên sẽ góp phần tích cực vào việc tăngkhả năng thu hút khách.

+ Nhu cầu bổ sung: Đây là nhu cầu thứ yếu phát sinh trong chuyến đicủa khách Những nhu cầu này có thể là nhu cầu mua sắm, nhu cầu thông tin,liên lạc, nhu cầu làm đẹp cho bản thân, nhu cầu y tế, nhu cầu chăm sóc sứckhoẻ… ) Nh vậy, ta có thể thấy rằng nhu cầu của khách rất phong phú, đa dạng,ngoài ra còn mang tính tổng hợp cao Vì vậy, đòi hỏi các nhà kinh doanh dulịch nói chung và các nhà kinh doanh khách sạn nói riêng phải thật sự nhậybén để nắm bắt nhu cầu của khách du lịch, biết đợc động cơ và mong muốncủa họ để xây dựng cung cấp dịch vụ hợp lý để có thể khai thác tối đa nhu cầucủa khách

1.2.2 Mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh du lịch.

Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp,chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng nh bên ngoài Mối quan hệnày có khá nhiều điểm bất lợi cho cả những ngời kinh doanh du lịch (cung)cũng nh khách du lịch (cầu) Chúng ta có thể tập trung vào phân tích những

điểm bất lợi chủ yếu sau đây:

 Thứ nhất, cung du lịch mang tính chất cố định không thể dichuyển còn cầu du lịch lại phân tán ở khắp mọi nơi Các tài nguyên du lịch vàphần lớn những cơ sở kinh doanh du lịch nh khách sạn, nhà hàng, cơ sở vuichơi giải trí đều không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở củakhách du lịch Muốn có đợc những giá trị đó khách du lịch phải rời khỏi nơi ởcủa họ, đến với các tài nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch Muốn tồn tại đợcthì các nhà kinh doanh du lịch phải bằng mọi cách thu hút khách du lịch đếnvới chính mình Và nh vậy, trong du lịch, chỉ có dòng chuyển động một chiều

của cầu đến với cung, không có dòng chuyển động ngợc chiều nh trong phầnlớn các hoạt động kinh doanh khác Cung du lịch trong một phạm vi nào đó t-

ơng đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình

 Thứ hai, cầu du lịch manh tính chất tổng hợp, trong khi mỗi một

đơn vị trong kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một (hoặc một vài) phần của cầu

du lịch Khi đi du lịch, khách du lịch có nhu cầu về mọi thứ, từ tham quan cáctài nguyên du lịch tới ăn, ngủ, đi lại, visa, hộ chiếu, cũng nh thởng thức cácgiá trị văn hóa, tinh thần v.v… )Có nghĩa là ngoài những nhu cầu của cuộcsống hàng ngày, khách du lịch còn rất nhiều các nhu cầu đặc biệt khác Đốilập với tính tổng hợp của nhu cầu thì khách sạn chủ yếu đáp ứng nhu cầu ăn,

ở, các công ty vận chuyển đảm bảo việc chuyên chở khách du lịch, các việnbảo tàng, các điểm tham quan thì mở rộng cánh cửa nhng đứng chờ khách dulịch v.v… )Tính độc lập của các thành phần trong cung du lịch gây không ít khókhăn cho khách trong việc tự sắp xếp, bố trí các hoạt động để có một chuyến

du lịch nh ý muốn

 Thứ ba, các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong thôngtin, quảng cáo, khách du lịch thờng không có đủ thời gian, thông tin và khảnăng để tự tổ chức các chuyến du lịch với chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu.Trừ những hãng hàng không lớn, các tập đoàn khách sạn, lữ hành quốc tế,phần lớn các cơ sở kinh doanh du lịch vừa và nhỏ đều không có đủ khả năngtài chính để quảng cáo một cách hữu hiệu trên các phơng tiện thông tin đạichúng nh tivi, báo v.v… )Do vậy, những thông tin về các doanh nghiệp này hầu

nh không thể trực tiếp đến với khách du lịch Bản thân khách du lịch lại gặpphải vô vàn khó khăn khi đi du lịch nh ngôn ngữ, thủ tục xuất nhập cảnh, tiền

tệ, phong tục tập quán v.v… )Chính vì vậy mà giữa khách du lịch và cơ sở kinhdoanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có nhiều bức chắn ngoài khoảng cách

Tất cả các điểm đã phân tích trên đây đều cho thấy cần phải có thêmmột tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch.Tác nhân đó chính là công ty lữ hành du lịch, những ngời thực hiện các hoạt

động kinh doanh lữ hành

1.3 Thị trờng và thị trờng du lịch- khái niệm, đặc

tr-ng và sự khác nhau cơ bản của chútr-ng.

1.3.1 Thị trờng và thị trờng du lịch.

1.3.1.1 Khái niệm thị trờng.

Xã hội nguyên thuỷ của loài ngời xuất hiện với chế độ tự cung tự cấphàng hoá với cuộc sống bày đàn Khi con ngời phát triển lên mức độ cao hơnthì nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn Từ chỗ con ngời tự mình làm ra đợchàng hoá cho mình sử dụng đến chỗ con ngời muốn có hàng hoá phong phúhơn Và để có đợc nh vậy lại nảy sinh ra một hiện tợng tự nhiên là trao đổihàng hoá giữa con ngời với con ngời Quá trình trao đổi này đã dần dần dẫntới sự hình thành nên thị trờng Nh vậy kể từ khi xuất hiện thị trờng thì con ng-

ời đã có những thay đổi nhất định, không chỉ làm thay đổi cuộc sống của mỗicon ngời mà nó còn làm cho đời sống xã hội thay đổi một cách đáng kể Nhvậy thị trờng là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau,theo quan niệm cổ thì “thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá giữa ngời mua và ng-

ời bán” nhng khi xã hội phát triển lên mức cao hơn thì thị trờng đợc coi là nơi

“cung và cầu gặp nhau” Theo quan niệm Marketing thì:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo quan niệm này thì quy mô của thị trờng tuỳ thuộc vào số ngời

có cùng nhu cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền mà họ sẵn sàng

bỏ ra để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc

độ cao thì thị trờng lại đợc phân ra làm hai mảng là thị trờng của ngời sản xuất(cung) và thị trờng của ngời tiêu dùng (cầu)

Thị trờng nhà sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức muasắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá vàdịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngời khác

Thị trờng ngời tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêudùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêudùng cá nhân.

1.3.1.2 Khái niệm thị trờng du lịch.

Thị trờng du lịch đợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau:

Theo T.S Nguyễn Văn Lu thì: “ Thị trờng du lịch là một bộ phận củathị trờng chung, một phạm trù của sản xuất và lu thông hàng hoá, dịch vụ dulịch, phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, giữa cung-cầu và toàn bộ các mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật gắn các mối quan

hệ đó trong lĩnh vực du lịch” ( Thị trờng du lịch- NXB Đại học quốc gia HàNội-1999)

Theo PGS, TS Nguyễn Văn Đính khoa Du Lịch và Khách Sạn trờng

đại học Kinh Tế Quốc Dân thì thị trờng du lịch đợc định nghĩa nh sau:

“Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung(là một bộ phận cấu thành đặc biệt) bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơchế kinh tế gắn liền với địa điểm, thời gian, điều kiện, phạm vi thực hiện hànghoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch.”

Ngoài ra, nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trờng du lịch đợc hiểu

là các nhu cầu của khách và các nhà cung cấp và các mối quan hệ giữa chúng

Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trờng du lịch làtập hợp các khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khảnăng thanh toán nhng cha đợc thực hiện

1.3.2 Một số đặc trng chủ yếu của thị trờng.

Trong phần này, để xét đặc điểm của thị trờng thì ta tạm chia theo haimảng đó là thị trờng nhà sản xuất và thị trờng ngời tiêu dùng

Đối với nhà sản xuất:

+ Qui mô của thị trờng:

Thị trờng nhà sản xuất có qui mô, danh mục hàng hoá và khối lợngtiền chu chuyển lớn hơn thị trờng ngời tiêu dùng Bởi vì số lợng hàng hoá tiêudùng tới đợc tay ngời tiêu dùng đã phải trải qua một chuỗi các công đoạn sảnxuất, phân phối và hàng loạt các quá trình mua bán hàng hoá dịch vụ khácnhau

+ Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu:

Trên thị trờng nhà sản xuất thì ngời mua ít nhng số lợng hàng hoámua sắm nhiều hơn so với thị trờng ngời tiêu dùng Đồng thời nó hình thànhnên những mối quan hệ mật thiết giữa ngời mua và ngời bán để duy trì sự làm

ăn lâu dài Mặt khác, thị trờng của nhà sản xuất có tính chất phân bố tập trungtheo vùng lãnh thổ Các khu công nghiệp, các khu đông dân c luôn đợc coi làkhu vực thị trờng trọng điểm của các nhà cung ứng hàng hoá

Bên cạnh đó cầu của thị trờng nhà sản xuất mang tính thụ động dophải phụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng Ngoài ra cầu về hàng t liệusản xuất có độ co dãn về giá cả rất thấp (thậm chí gần nh không co dãn) Nhngmột đặc điểm không thể bỏ qua đó là cầu hàng t liệu sản xuất biến động mạnhvới mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng Nếu nh cầu hàng tiêudùng gia tăng 1% thì cầu về hàng hoá t liệu sản xuất có thể sẽ gia tăng tới20% trong giai đoạn tiếp theo

+ Những ngời mua sắm hàng t liệu sản xuất:

Hoạt động mua sắm thờng có sự tham gia của nhiều thành viên vànhững thành viên này đều mang tính chuyên nghiệp Tức là những thành viênnày đợc đào tạo một cách bài bản Do tính chất mua sắm phức tạp cho nên sốlợng ngời tham gia là những chuyên viên có trình độ, hay là một ban chuyêntrách về vấn đề này

+ Các đặc tính khác:

Ngoài những đặc tính cơ bản trên thì thị trờng ngời sản xuất còn cónhững đặc tính sau:

 Tính chất mua bán trực tiếp: Ngời sản xuất với khách hàng mua

t liệu sản xuất thờng có quan hệ trực tiếp với nhau Họ không thích quan hệqua trung gian trừ một số trờng hợp đặc biệt

 Tính tơng hỗ hay hợp tác: Khách hàng mua t liệu sản xuất thờngchọn những ngời cung ứng có quan hệ hợp tác kinh tế với mình để tạo nên sựràng buộc với nhau

 Các công ty sử dụng t liệu sản xuất có xu hớng thích các hìnhthức thuê mớn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với các công cụ lao động cótrọng tải lớn, các dụng cụ cơ giới… )

Đối với thị trờng ngời tiêu dùng:

+ Có quy mô lớn và thờng xuyên gia tăng.

+ Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, giới tính… ) tạo nên

sự phong phú về cầu mua sắm hàng hoá

+ Thị trờng ngời tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sắmhàng hoá nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Các quyết định của họ mang tínhchất cá nhân và việc tiêu dùng của họ không chỉ phục vụ cho tiêu dùng thôngthờng mà nó còn trở thành “ nghệ thuật sống của họ”

1.3.3 Sự khác nhau cơ bản của thị trờng du lịch.

Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chungnên nó có đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác Tuy nhiên do đặcthù của du lịch nên thị trờng du lịch có những đặc điểm riêng khác hẳn với thịtrờng hàng hoá

Những đặc trng của thị trờng du lịch:

 Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậccao Thị trờng du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế-xãhội phổ biến Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khi khách

du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới “sản xuất” hàng hoá du lịch ởngoài nơi mà họ thờng trú

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ Sản phẩm baogồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ thamquan, dịch vụ vui chơi giải trí, môi giới, hớng dẫn… ) Ngoài ra, hàng hoá vậtchất cũng đợc bán trên thị trờng du lịch nhng chiếm tỉ lệ rất thấp

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển.Sản phẩm du lịch không thể vận chuyển đến nơi có khách hàng mà nó đòi hỏikhách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó Khách hàng cóthể tự tìm kiếm thông tin hoặc qua các hãng lữ hành hoặc qua các ph ơng tiệnquảng cáo Cho nên vấn đề giới thiệu sản phẩm du lịch đến đợc với kháchhàng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động du lịch

 Hàng lu niệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch (làcầu nối giữa khách du lịch và điểm du lịch) Đây có thể đợc coi là một mặtcủa “xuất khẩu vô hình” trong du lịch

 Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữutrớc ngời mua Đây là một đặc điểm riêng có thị trờng du lịch Nó khônggiống nh những loại hàng hoá khác Trong quá trình tiêu dùng ngời mua phải

“mạo hiểm” để bỏ tiền ra trớc khi tiêu dùng sản phẩm Ngời tiêu dùng chỉ cóthể cảm nhận đợc hàng hoá trớc khi tiêu dùng thông qua quảng cáo Nh vậyquảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra quyết định mua củakhách hàng

 Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất trữ Có thểnói việc sản xuất lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùngmột thời gian và cùng một thời điểm Sản phẩm du lịch nếu nh không bán đợc

sẽ không có giá trị, không có tính lu kho cất trữ

 Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Do cung hoặc cầu chỉxuất hiện trong một thời gian nhất định trong năm nên điều này ảnh hởng tớikhả năng kinh doanh của doanh nghiệp

Chơng 2

Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờng khách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở

Hà Nội.

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vietravel.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Vietravel.

Những năm đầu của thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nớc ta có nhữngtăng trởng vợt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinh doanhtrong nớc và những ngời nớc ngoài vào Việt Nam Đời sống ngời dân ngàycàng nâng cao dẫn đến nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên thiết thực Trớcnhu cầu đi du lịch ngày càng lớn trong xã hội với nhiều mục đích khác nhau.Những nhà Lãnh đạo của Bộ giao thông vận tải đã quyết định đề xuất về việcthành lập một công ty du lịch Do đó Công ty du lịch và tiếp thị giao thôngvận tải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/08/1992 là một doanh nghiệp nhà nớctrực thuộc Bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên là Tracodi Tours Cho

đến ngày 02/12/1995 Tracodi Tours chính thức đợc đổi tên thành Công ty dulịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo Quyết định số4962QĐ/TCCB-LĐ, với Trụ sở chính đặt tại: 16 Alexandre, Quận 3 TP.HCM

Hiện nay, Vietravel có trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quận 3 TP.HCM

Đồng thời với các Chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam, đó là:

 Chi nhánh tại Hà Nội: Số 29 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm (hiệnnay là số 3 Hai Bà Trng, Hà Nội)

 Chi nhánh tại Đà Nẵng: Số 148 Nguyễn Thị Minh Khai, TP ĐàNẵng

 Chi nhánh tại Quy Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, TP Quy Nhơn

 Chi nhánh tại Nha Trang: 58 Trần Phú, TP Nha Trang

 Ngoài ra Vietravel còn có 4 Văn phòng đại diện ở các nơi (Trong

đó có 2 Văn phòng đặt tại TP.HCM, 1 Văn phòng đợc đặt tại Nhật và 1 Vănphòng đợc đặt tại Pháp

( Nguồn: Báo cáo của Công ty Vietravel)

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh trên thị trờng, nhằm tăng uy tín của Công ty đối với khách dulịch trong và ngoài nớc Cho nên vấn đề mở rộng thị trờng, thu hút khách dulịch là vấn đề quan trọng đợc đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sốngcòn nên Công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các Chi nhánh tại các thành phốlớn của cả nớc, các khu trung tâm du lịch.Vì thế Chi nhánh Vietravel tại HàNội đã ra đời Đây là một Chi nhánh đợc thành lập từ năm 1995, lúc đầu có 7nhân viên, một con số rất khiêm tốn chứng tỏ sự khó khăn của những ngày

đầu thành lập Hiện nay Chi nhánh có tất cả là 16 nhân viên So với quy môcủa công ty hiện nay thì con số này không phải là nhiều nhng bù lại các nhânviên đã khắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nhiệm nhiều công việc Vì thế nêncông việc luôn đợc hoàn thành một cách tốt nhất

Ngay từ những ngày đầu thành lập Công ty đã tận dụng tốt nguồnnhân lực, đã đề ra đờng lối chiến lợc hợp lý để mở rộng phát triển thị trờngtrong và ngoài nớc, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh đảm bảo nguồnvốn kinh doanh đợc tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn

định và đợc cải thiện

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, Vietravel làmột Công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tours du lịch quốc tế (inbound vàoutbound) và du lịch nội địa Đối với du lịch quốc tế thì Vietravel tổ chức chocác đoàn khách nớc ngoài vào Việt Nam tham quan (inbound) và tổ chức cho

những ngời ở Việt Nam đi du lịch ra nớc ngoài (outbound) Ngoài ra Vietravelcòn có chơng trình dành riêng cho du lịch nội địa với các chơng trình phongphú đa dạng Nhng trớc sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, banLãnh đạo Công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành mà còn phảikinh doanh các dịch vụ bổ xung Vì thế các dịch vụ bổ xung khác ra đời đầutiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lợng dịch vụ của Công ty (dịch vụ vậnchuyển) Đồng thời, các dịch vụ bổ xung khác phục vụ cho các sản phẩm dulịch cũng đợc thực hiện nh dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vé máy bay chocác hãng hàng không, dịch vụ ăn uống, thuê xe, hớng dẫn viên… ) Hiện nayCông ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực :

 Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đờng biển, hàng không và đờngbộ

 Dịch vụ cung ứng hàng hải

 Dịch vụ khai thuế hải quan

 Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

 Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá

 Dịch vụ phân phối và khai thác kho bãi

 Dịch vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container

 Đại lý và môi giới hàng hải

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mìnhtiếp cận tới các bạn hàng hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tạicác cảng và thành phố lớn của Việt Nam cũng nh ở nhiều nơi trên thế giới

 Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, TP.HCM,Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang và ở một số cảng chính khác

 Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhật, Hà Lan,

Đan Mạch, Cộng hoà Séc… ) và đa số các nớc ở Châu á (Singapore, Malayxia,Hàn Quốc, Indonesia, Hồng Kông… ))

Tất cả những dịch vụ bổ xung này một mặt nhằm hoàn thiện các sảnphẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranhcủa công ty Chính vì thế nên Vietravel đợc công nhận là một trong mời công

ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay

2.1.2 Quá trình ra đời và trởng thành của chi nhánh công ty Vietravel tại

Hà Nội.

Sơ đồ 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietrvel Chi nhánh tại Hà Nội

(Nguồn: Báo cáo của Công ty Vietravel)Hiện nay với số lợng nhân viên là 16 ngời chi nhánh Vietravel đợc bốtrí vào các bộ phận nh sau:

 Bộ phận inbound có 04 ngời Trong đó phụ trách chính là Giám

đốc Chi nhánh tại Hà Nội Để khắc phục tình hình số lợng ít ỏi của bộ phậninbound thì trong 4 nhân viên có 1 nhân viên chuyên trách về thực hiện cáctour của Công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm

và bán hàng Đặc biệt trong tình hình kinh doanh hiện nay, thị trờng khách dulịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị trờng lớn đốivới các công ty lữ hành hiện nay Nhận thấy điều này và cũng là để khai tháctốt thị trờng khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound đã bố trí 1nhân viên chuyên trách về thị trờng khách du lịch Trung Quốc nhằm đáp ứngkịp thời cũng nh phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách

 Bộ phận nội địa có 3 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lậpnhằm khai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch nội địa Trớc đây bộ phận nàynằm trong bộ phận Inound

 Bộ phận Outbound có 6 nhân viên, trong đó phụ trách chính làPhó Giám đốc Chi nhánh Đây là bộ phận có lợng nhân viên nhiều nhất trongchi nhánh Ngoài những công việc chính của bộ phận Outbound thì bộ phânnày còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ xung nhằmphục vụ khách một cách tốt nhất

 Bộ phận hành chính có 1 nhân viên.

 Bộ phận kế toán có 3 nhân viên, trong đó 1 là thủ quỹ

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có 1 đội xe sangtrọng, lịch sự nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách

Đối với Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hớngdẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hớng dẫn là cộng tác viên Đối với những

đoàn khách quan trọng (VIP) thì Chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phậnOutbound và nội địa làm hớng dẫn viên cho đoàn Cho nên, có thể thấy trongsơ đồ tổ chức của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hớng dẫnviên

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, lực lợng lao động và điều kiện phát triển của Công

ty Vietravel và của Chi nhánh Công ty tại Hà Nội.

2.1.3.1 Lao động.

Mặc dù thành lập cha lâu nhng Vietravel đã phấn đấu vơn lên là mộttrong những doanh nghiệp lữ hành thành đạt ở Việt Nam hiện nay Để có đợckết quả nh ngày hôm nay là nhờ sự quan tâm của các cấp có thẩm quyền, đồngthời là sự cố gắng, nỗ lực phấn đấu của toàn thể công nhân viên trong Công ty.Tính đến hết thời điểm năm 2001 thì Công ty có 154 nhân viên (biên chế)trong đó trình độ sau đại học là 5 ngời, trình độ đại học là 122 ngời, 5 nhânviên cao đẳng, 12 nhân viên trung cấp và 10 nhân viên kỹ thuật Công ty thờngxuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm thích hợp với việc pháttriển kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên Nếu nhvào năm 1995 mức lơng trung bình của nhân viên trong công ty là 950.000đthì đến nay con số đó khoảng 1.500.000đ Mặc dù con số này chỉ nêu lên mứctiền lơng của công nhân viên trong Công ty nhng nó cũng phần nào phản ánh

đợc tình hình kinh doanh của Công ty, đem lại đời sống vật chất khá cho họ.Ngoài ra công ty còn có kế hoạch đào tạo, bồi dỡng kiến thức, chuyên mônnghiệp vụ và ngoại ngữ cho nhân viên nhằm nâng cao chất lợng phục vụkhách trong nớc và quốc tế

Hiện nay, Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội có 16 nhân viên, trong đó

có 13 nhân viên có trình độ đại học chiếm 81,25%, 1 nhân viên có trình độcao đẳng chiếm 6,25% và 2 nhân viên có trình độ trung cấp chiếm 12,5%

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty Vietravel cóthời gian dài học tập và nghiên cứu trong ngành du lịch, am hiểu về kiến thức

văn hoá của các nớc trên thế giới cùng với sự nhiệt tình của các nhân viêntrong Công ty đã cố gắng đa Vietravel trở thành một trong những công ty dulịch hàng đầu của Việt Nam.

2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Những ngày đầu thành lập Công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công

ty phải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị hạn chế nhng qua nhữngnăm tháng khó khăn đó Công ty đã dần dần đầu t, nâng cấp cơ sở vật chất kỹthuật Cho đến nay Công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 190 Pastuer, quận 3TP.HCM với số tiền đầu t lên đến gần 3 tỷ đồng Với phơng tiện vận chuyểnlúc đầu có 2 xe du lịch thì đến năm 2000 công ty đã có đội xe gồm 16 chiếctrong đó có 2 xe 4 chỗ ngồi, 4 xe từ 12 đến 16 chỗ ngồi, 2 xe 30 chỗ và 8 xe

45 chỗ ngồi

Đối với Chi nhánh của Công ty tại Hà Nội thì cuối năm 2000 Chinhánh đã da vào sử dụng đội xe gồm 4 chiếc, trong đó có 1 xe 4 chỗ, 1 xe 16chỗ và 2 xe 45 chỗ ngồi Đây là một cố gắng lớn của Công ty cũng nh của Chinhánh nhằm góp phần nâng cao chất lợng cho chơng trình du lịch của mình vàcũng đáp ứng đợc phần nào nhu cầu vận chuyển, không phải thuê xe ngoàitrong những thời gian nhất định

Ngoài ra, Công ty đã đầu t trang bị mạng lới máy tính với hệ thốngtrên 40 chiếc đợc nối mạng đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh của Công ty Bêncạnh đó Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cũng cố gắng đầu t nâng cấp hệthống máy tính của mình nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh Hiện nayChi nhánh có 14 máy tính đợc nối mạng, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh hiệnnay

Mặt khác để đáp ứng nhu cầu của khách hiện nay, Công ty đã đầu t 1tàu chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịch lặn biểncủa Công ty tại Nha Trang

Trên đây là những cố gắng của Công ty cũng nh của Chi nhánhVietravel tại Hà Nội trong việc đầu t nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầngnhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng nh phục vụ tốt côngviệc kinh doanh hiện nay

2.2 Một số tình hình về thị trờng khách du lịch Đức của Công ty du lịch Vietravel.

2.2.1 Sơ lợc về nớc Đức.

Nớc Cộng hoà Liên bang Đức chính thức thành lập năm 1989 khi bứctờng Berlin bị phá bỏ Nớc Cộng hoà Liên bang Đức- một nớc Trung Âu với

2389 km bờ biển Baltic và Bắc Hải và 3621 km đờng biên giới quốc gia tiếpgiáp với 9 nớc: Đan Mạch, Hà Lan, Lucxemburg, Bỉ, Pháp, Thuỵ Sĩ, Cộng hoàSéc, áo và Ba Lan có diện tích tới 356.957 km2 và là nơi c ngụ của 82,2 triệungời dân; trong đó có 7,2 triệu ngời nớc ngoài Nớc Đức không những đợcthiên nhiên u đãi về mặt vị trí địa lý mà cũng rất giàu tài nguyên thiên nhiên Ngời dân Đức rất tự hào về khung cảnh thiên nhiên tuyệt đẹp và vô cùngphong phú trải dài từ dãy núi Anpơ phía Nam qua những cao nguyên, ngọn

đồi tới phía Bắc

2.2.2 Vài nét về tình hình thị trờng khách du lịch Đức.

2.2.2.1 Qui mô và phạm vi ảnh hởng của thị trờng du lịch Đức.

Có thể nói thị trờng du lịch Đức là một thị trờng “màu mỡ” đối vớibất cứ quốc gia nào Đây là một thị trờng rộng lớn với hơn 80 triệu dân Đức

là nớc công nghiệp phát triển, có dân số già, ngời dân có xu hớng đi ra du lịch

ở nớc ngoài rất nhiều, điều đó có ảnh hởng tốt đối với du lịch các nớc trong đó

có Việt Nam Theo ông Phạm Từ - phó Tổng cục trởng Tổng cục Du lịch ViệtNam thì chỉ tính từ năm 1999 đến năm 2002 số khách du lịch Đức vào ViệtNam đã tăng gấp đôi: từ 21.000 năm 1999 lên 46.000 năm 2002 Chỉ tínhriêng 2 tháng đầu năm 2003 số khách du lịch Đức đã tăng 23% so với cùng kỳnăm ngoái

Tại Đức hàng năm có tổ chức rất nhiều triển lãm về du lịch mà đặcbiệt là mới đây tại Berlin đã diễn ra hội chợ quốc tế về kinh tế du lịch từ ngày

7 đến ngày 11/3/2003, trong đó có sự tham gia của hơn 40 doanh nghiệp ViệtNam Tại Đức còn là nơi đặt trụ sở của nhiều tổ chức du lịch lớn trên thế giới

Do đó thị trờng du lịch Đức có ảnh hởng rất lớn đối với thị trờng du lịch thếgiới nói chung và thị trờng du lịch Việt Nam nói riêng

2.2.2.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Đức.

Dân tộc Đức có đặc điểm thông minh, t duy chặt chẽ, nhanh nhạytrong tiếp thu Ngời Đức có phong cách giao tiếp rõ ràng, rành mạch, sòngphẳng Ngời Đức có kế hoạch chi tiêu rất cụ thể và chặt chẽ, điều đó nói lênrằng họ rất tiết kiệm mặc dù mức sống của họ khá cao Ngời Đức có tài tổchức, ý chí cao, sống và làm việc theo kế hoạch cụ thể

- Khi giao tiếp ngời Đức đứng cách đối tợng trên 50 cm

- Ngời Đức rất hay bắt tay khi gặp nhau.

- Ngời Đức hay để ý đến hình thức

Khi đi du lịch ngời Đức có một số đặc điểm cụ thể nh:

- Rất tin vào việc quảng cáo du lịch

- Thích đến những nơi có du lịch biển phát triển và điều kiện anninh đảm bảo

- Thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí ở điểm du lịch

- Ngời Đức chi tiêu ở nơi du lịch ít

- Đắm say với bầu không khí vui vẻ nhộn nhịp, thích các cuộctham quan tập thể

- Phơng tiện giao thông a thích là ô tô du lịch, máy bay, xe lửa

- Thờng đi du lịch theo kiểu mua các tours trọn gói

- Thông thờng sử dụng khách sạn loại hai, ba sao Hình thứccamping đợc khách du lịch Đức a chuộng

- Hành vi của ngời Đức rất tự nhiên

- Khách du lịch Đức rất hay đánh giá về chất lợng phục vụ và bày

tỏ thái độ rõ ràng

2.2.2.3 Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu du lịch của ngời Đức

* Các yếu tố về tự nhiên

Việt Nam đợc thiên nhiên u đãi với hệ động thực vật phong phú và

đa dạng, với những khu bảo tồn thiên nhiên cùng với những loài động vật quí

đã kích thích trí tò mò của ngời Đức Bên cạnh đó Việt Nam có hệ thống bãibiển đẹp với những khu nghỉ mát nổi tiếng nh Đồ Sơn (Hải Phòng), Sầm Sơn(Thanh Hoá), Cửa Lò (Nghệ An), Cát Bà (Hải Phòng), Hạ Long (QuảngNinh), đảo Tuần Châu (Quảng Ninh), Đà Lạt, Nha Trang, Vũng Tàu,… ) đãkhiến cho khách du lịch Đức cảm thấy không thể bỏ qua nếu có cơ hội lựachọn đi du lịch

* Các yếu tố về văn hoá-xã hội

Đối với một quốc gia có tuổi thọ trung bình cao nh ngời Đức hiệnnay thì nhu cầu đi du lịch là rất lớn, đối với những ngời già thì họ thích nhữngchơng trình du lịch nhẹ nhàng mang tính th giãn Nhng ngợc lại đối với tầnglớp thanh niên thì nhu cầu đi du lịch u khám phá hơn nhng khả năng tài chínhhạn chế hơn Mặt khác các đối tợng đi du lịch có nhiều mục đích khác nhauchẳng hạn thăm thân, chữa bệnh, giải toả ức chế… ) Bên cạnh đó là những căngthẳng do công việc và đời sống hàng ngày gây nên Đây là những yếu tố tác

động đến cầu du lịch

Hiện nay Đức là một đát nớc có trình độ dân trí cao Bên cạnh nhữngnhu cầu thiết yếu hàng ngày thì nhu cầu đi du lịch là không thể thiếu đợc đốivới ngời dân Đức Thông qua những chuyến đi ngời ta có thể tìm hiểu bản sắcvăn hoá dân tộc của mỗi quốc gia, nâng cao sự hiểu biết, khám phá những

điều mới lạ Vì thế các yếu tố trên cũng ảnh hởng không nhỏ đến nhu cầu dulịch của ngời dân Đức

* Các yếu tố về kinh tế

Với mức thu nhập bình quân hiện nay khoảng 20000 USD một nămngời Đức sử dụng gần một nửa số tiền đó vào mục đích th giãn, nghỉ ngơi, giảitrí Đặc biệt là những ngời già và những nhà doanh nghiệp thì hằng năm nhucầu đi du lịch của họ là không thể thiếu Họ sẵn sàng bỏ tiền vào một việc nào

đó mà không cảm thấy hối tiếc miễn là việc đó đem lại lợi ích cho họ Màtheo những khách du lịch Đức thì đi du lịch đem lại những lợi ích vô hình mà

họ chỉ có thể cảm nhận và thoả mãn chứ không thể miêu tả Đối với họ đi dulịch không chỉ mở mang về tầm hiểu biết, giao lu văn hoá mà cái quan trọng

đối với họ là sự thoải mái về tâm hồn, giúp cho họ bớt đi sự căng thẳng trongcuộc sống công nghiệp hoá Vì thế hàng năm họ bỏ ra ít nhất là một tuần để đi

du lịch, cho nên đây là một điều kiện thuận lợi đối với những công ty lữ hành

Điều quan trọng trong việc này là làm thế nào để thu hút đợc những ngờikhách du lịch này

* Các yếu tố về chính trị

Điều đầu tiên mà khách du lịch Đức quan tâm khi đi du lịch là tìmhiểu về chế độ chính trị, an ninh nơi mà họ dự định đi du lịch Đây là điều hếtsức quan trọng trong việc giúp cho du khách Đức quyết định đi du lịch tại mộtnớc nào đó Nh vậy có thể nói điều quan tâm hàng đầu của những khách dulịch Đức là chế độ chính trị tại điểm đến và an toàn đối với bản thân Đối vớiViệt Nam thì đây thực sự là một thuận lợi không chỉ cho nghành du lịch mà

cho cả những công ty lữ hành quốc tế Đối với một thủ đô đợc công nhận là: “Thành phố vì hoà bình ” và Việt Nam đợc xem là: “ Điểm đến an toàn và thânthiện ” Cho nên khách du lịch cảm thấy yên tâm , nơi mà họ đến không cóbạo loạn, khủng bố, không bị mất an toàn với một nền chính trị ổn định, anninh tốt đối với du khách thì đây thực sự là một điều thuận lợi trong việc tuyêntruyền quảng bá cho khách du lịch Đức.

* Các yếu tố về khoa học-công nghệ-thông tin

Ngoài ra một điều góp phần không nhỏ vào quyết định đi du lịch củangời Đức là thông tin về điểm đến Điều này cũng rất quan trọng, ngời Đức th-ờng nghiên cứu rất kỹ điểm đến từ 6 đến 8 tháng và có thể là một năm thậmchí lâu hơn Vì thế vấn đề quảng cáo về điểm đến đối với ngời Đức rất quantrọng Trong điều kiện hiện nay Việt Nam gặp phải một số khó khăn về côngnghệ thông tin, mà điều này ảnh hởng không nhỏ bởi vì ngời Đức thích tìmhiểu thông tin trên mạng Internet trong khi đó đờng truyền của Việt Nam cònhạn chế, tốc độ chậm đã giảm đi một phần nhỏ về số lợng ngời truy cập Mộtthói quen hiện nay của ngời Đức là đăng ký qua mạng Vì thế du lịch ViệtNam nói chung và các công ty lữ hành quốc tế nói riêng cần chú ý đến điềunày Hiện nay ngành Bu chính Viễn thông đang cố gắng cải thiện đờng truyềnInternet và đa vào sử dụng đờng truyền tốc độ cao Điều này đợc coi nh là một

sự thuận lợi của ngành du lịch Việt Nam

* Các yếu tố khác

Trong những yếu tố còn lại có những yếu tố quan trọng nh mạng lớigiao thông, các phơng tiện vận chuyển, mức độ an toàn tiện nghi của phơngtiện vận chuyển Ngoài ra các yếu tố nh mức độ ô nhiễm, mốt cũng thờng tác

động đến nhu cầu du lịch của ngời dân đặc biệt đối với ngời Đức

Trên đây chỉ là một số các ảnh hỏng tới quyết định đi du lịch ra nớcngoài của ngời Đức Cho nên ngành du lịch Việt Nam nói chung và các công

ty lữ hành nói riêng khi tuyên truyền quảng cáo cần để ý tới sao cho mang lạihiệu quả cao trong việc thu hút khách du lịch là ngời Đức

2.3 Thực trạng kinh doanh lữ hành và khả năng khai thác thị trờng khách Đức của Công ty Vietravel và Chi nhánh Công ty tại Hà Nội.

2.3.1 Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờng du lịch của Công ty.

Những ngày đầu thành lập Công ty Vietravel gặp không ít khó khăn.Những khó khăn chồng chất cứ thế nhân lên khiến cho Vietravel cha tìm ra đ-

ợc hớng đi đúng cho mình Thời kỳ đầu Vietravel đầu t khai thác cả ba thị ờng lớn đó là thị trờng khách quốc tế chủ động (Inbound), thị trờng kháchquốc tế bị động (Outbound) và thị trờng khách nội địa (Internal) Với nhữngbớc đi đầu tiên đó đã giúp cho Vietravel gặt hái đợc không ít những thànhcông và cũng có không ít những thất bại mà chính điều này đã đóng gópnhững kinh nghiệm quý báu cho Vietravel thành công sau này Cho đến khitrên thế giới có những diễn biến theo chiều hớng thuận lợi cho Việt Nam và

tr-đặc biệt là chính sách cấm vận của Mỹ đợc huỷ bỏ đối với nớc ta thì nhu cầu

đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau của khách nớc ngoài vào Việt Namngày càng nhiều Vào những ngày đầu thành lập điều kiện kinh tế của ViệtNam còn hạn chế, nhu cầu đi du lịch còn gặp nhiều khó khăn nhất là thời kỳnớc ta đang chuyển đổi nền kinh tế cho nên khách nội địa chủ yếu là các th-

ơng nhân, số còn lại là các doanh nghiệp nhà nớc Trong khi đó thì nhu cầu đi

du lịch của khách nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng cao với mục đích

đi du lịch và cũng là để khảo sát thị trờng Cho nên đây là thị trờng lớn màCông ty Vietravel đã định hớng để khai thác Nhng do còn gặp khó khăn vềnhiều mặt cho nên Vietravel chủ yếu đầu t khai thác các thị trờng của Châu á

Và cho đến nay đã mở rộng ra các thị trờng ở châu Âu, châu úc và châu Mỹ

Đây có thể là những thị trờng đầy hứa hẹn về tiềm năng để có thể đem lạinguồn khách ổn định trong tơng lai cho Vietravel

Mặc dù gặp khó khăn về nhiều mặt nhng trong quá trình hoạt động,Công ty Vietravel luôn luôn cố gắng tìm cách mở rộng thị trờng Hàng nămCông ty đã dầu t một khoản ngân sách lớn để tham dự các hội chợ quốc tế docác tổ chức trên thế giới và các nớc tổ chức nh : JATA( Nhật Bản), ASTA(Mỹ), ITB (Đức 1994, 1998, 1999), BIT (ITALIA), FITUR (Tây Ban Nha),STM (Pháp), ATI (úc)… ) Thông qua các hội chợ đó Công ty đã khẳng định đ-

ợc vị trí của mình trên thị trờng các nớc trong khu vực và trên thế giới

Bên cạnh việc tích cực tham gia vào các hội chợ để nhằm nâng cao

uy tín, cũng nh quảng bá cho khách hàng thì Vietravel luôn luôn cố gắng tạo

đợc lòng tin đối với khách hàng cũng nh đối với các công ty gửi khách, cácnhà cung cấp dịch vụ, dần dần từng bớc tham gia các tổ chức du lịch lớn trênthế giới để nâng cao các mối quan hệ cũng nh tạo đợc lòng tin đối với kháchhàng và các nhà cung cấp Hiện nay Vietravel đã tham gia và là thành viênchính thức của các tổ chức du lịch lớn trên thế giới nh: JATA (Nhật Bản),

PATA, ASTA, USTOA (Mỹ) Đây là những thuân lợi mà không phải mộtdoanh nghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng có đợc Cho nên Vietravel cần phải cốgắng đầu t và sử dụng một cách có hiệu quả các nối quan hệ tốt đẹp này.

Trong bối cảnh hiện nay của thế giới mỗi ngày lại có những diễnbiến phức tạp nh: tình hình an ninh thiếu ổn định ở các nớc Trung Đông, các

vụ khủng bố liên tiếp xay ra mà điển hình là vụ khủng bố ngày 11/09/2001 tại

Mỹ và vụ khủng bố gần đây tại đảo Bali của Indonesia làm hơn 200 khách dulịch thiệt mạng, và gần đây nhất là nạn đại dịch viêm đờng hô hấp cấp SARS

đã làm cho môi trờng kinh doanh du lịch bị phủ một đám mây u ám mà không

dễ dàng gì có thể xua tan đợc Trớc sự khủng hoảng đó một số thị trờng trọng

điểm và thị trờng tiềm năng bị ảnh hởng nặng nề, do vậy Vietravel đã tìm ớng đi mới Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khaithác những thị trờng đang có thì Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thác nhữngthị trờng có mức chi tiêu lớn nh thị trờng Nhật, các nớc Châu Âu và Châu Mỹ.Hiện nay khách của công ty hàng năm chiếm khoảng gần 70% là khách Nhật,17% là khách Châu Âu và Châu Mỹ, 13% là khách Châu á Bên cạnh nhữngthị trờng truyền thống nh Thái Lan, Singapore, Malayxia… ) thì hiện nay thị tr-ờng Trung Quốc đợc xem nh là một thị trờng lớn mà Vietravel đã vô tình bỏqua Mặc dù trong thực tế khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện naydẫn đầu so với các nớc nhng lợng khách Trung Quốc đến Công ty còn hạnchế Cho nên đây có thể coi là một thị trờng mà Công ty cần đầu t khai thácmột cách hợp lý để tăng số lợng khách du lịch hàng năm của cả Công ty vàChi nhánh Vietravel

h-Ngoài việc khai thác những thị trờng nớc ngoài thì Vietravel luônluôn nghĩ tới một thị trờng gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để có thểthu hút tối đa lợng khách đó là thị trờng nội địa Một thị trờng cũng rất quantrọng đối với Công ty Vietravel cũng nh đối với các Chi nhánh Đối tợngkhách chính của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là các doanh nghiệp,các cơ quan Nhà nớc, các tổ chức kinh doanh, những khách hàng quen thuộc.Vietravel luôn “quan tâm chăm sóc” kỹ lỡng các đối tợng này Đối với cáctour theo đoàn nh vậy thì Vietravel luôn luôn đảm bảo phục vụ một cách tốtnhất nhng còn một thị trờng nữa mà Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cha khaithác đợc nhiều đó là thị trờng khách lẻ Hiện nay tại phòng du lịch nội địa đã

bố trí một nhân viên chuyên trách khai thác thị trờng này Ngoài ra, Công tycũng đang liên kết với các công ty khác để có thể phục vụ một cách tối đakhách hàng du lịch của Công ty

Nh vậy đối với một công ty có bề dày lịch sử cha dài nh Vietravel thìvới một thị trờng khách rất đa dạng và phong phú nh vậy phải đòi hỏi mộtcách hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lợng khách của từng thị tr-ờng mà Công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác.

2.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua.

Kể từ khi chính thức thành lập đến nay Vietravel luôn luôn gặp phảinhững khó khăn về chủ quan cũng nh khách quan Liên tiếp trong một số nămtình hình kinh tế, chính trị của các nớc luôn luôn rơi và tình trạng mất ổn định

đã gây khó khăn không nhỏ cho Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác

Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nớc châu á đã làm cho thị trờngkhách truyền thống của Vietravel ảnh hởng nặng nề tởng nh rất khó có thể cứuvãn đợc Các thị trờng lớn nh Thái Lan, Singapore, Malayxia… ) rơi vào tìnhtrạng khủng hoảng Số lợng khách đến Công ty trong thời gian này giảmmạnh, thậm chí có những tháng Vietravel không đón đợc một đoàn Inboundnào từ những nớc này Đây thực sự là một khó khăn của Vietravel Nhng khókhăn này cha qua thì nền kinh tế của Thái Lan lại lâm vào khủng hoảng, đồngBalt mất giá trầm trọng dẫn đến hoạt động Inbound đối với nớc này hầu nhkhông có trong khi khách Outbound vào Thái Lan lại tăng một cách đáng kể.Nhng khi tình hình khủng hoảng tạm thời lắng xuống để nhờng chỗ cho sựphục hồi kinh tế của các nớc châu á thì tình hình chính trị thế giới lại hết sứcnóng bỏng gây ra hiện tợng “bãi công” đi du lịch Với sự kiện 11/09/2001 xảy

ra tại Mỹ thì nền du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng lại

bị rơi vào một khoảng tối u ám không có vầng ánh sáng nào Sự khủng hoảng

về mặt tâm lý đã dẫn tới khách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt, từ chối

đi du lịch hay đúng hơn là tâm lý lo sợ của khách Không những vậy mà cảkhách du lịch Việt Nam cũng rất lo lắng đến sự an toàn đã huỷ hàng loạt tour

đến Mỹ và các nớc Châu Âu đối với Công ty Điều này ảnh hởng rất lớn đếnngành Du lịch Việt Nam và các công ty lữ hành, trong đó có Vietravel Khi sựkiện này tạm thời lắng xuống thì tình hình các nớc Trung Đông lại càng trởnên tồi tệ khi các nớc Mỹ, Anh đặt ra cái gọi là chống khủng bố toàn cầu Sau

đó là chiến tranh tại Irắc và gần đây nhất là nạn dịch SARS hoành hành ởkhắp nơi trên thế giới, đặc biệt là Châu á đã thực sự làm cho ngời dân lo ngại

đối với sự an toàn của bản thân Đây chính là những khó khăn lớn trong kinhdoanh du lịch mà Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác phải hứng chịu.Trớc những khó khăn đó Vietravel vẫn cố gắng vơn lên phấn đấu để dạt kếtquả tốt hơn trong kinh doanh Những chỉ tiêu dới đây có thể cha chứng minh

rõ đợc điều đó nhng nó cũng thể hiện đợc phần nào kết quả kinh doanh cũng

nh sự cố gắng của Vietravel

2.3.2.1 Số khách.

Tình hình kinh doanh của Công ty Vietravel trong những năm qua

đ-ợc thể hiện qua biểu số 1

Biểu số 1: Số lợt khách của công ty Vietravel phân chia theo thị trờng

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietravel)

Từ bảng số liệu trên ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lợngkhách du lịch đến Công ty còn hạn chế, chỉ có 6.143 lợt khách bao gồm cảInbound, Outbound, và nội địa Đây cũng có thể là do hậu quả của cuộckhủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á gây ảnh hởng tới những thị trờng truyềnthống của Công ty đã làm cho số lợng khách đến Công ty giảm dẫn đến số lợtkhách giảm Nhng, bớc sang năm 2000 thì tình hình kinh doanh của Công tygặp nhiều thuận lợi hơn Số lợt khách của Công ty trong năm 2000 là 23.215 l-

ợt, tăng 157% so với năm 1999, tơng ứng với con số chính là 8.426 lợt khách

Đánh giá về sự tăng trởng này là do cuộc khủng hoảng nền kinh tế Châu á đãlắng xuống, mọi hoạt động đã dần dần đi vào ổn định Bên cạnh đó phải kể

đến uy tín của Công ty đã đợc nâng cao trên thị trờng và đợc nhiều bạn hàngbiết tới cùng với thị trờng truyền thống của Công ty đợc khôi phục và tiếp tụcphát triển Đây là một kết quả đáng mừng cho dấu hiệu tăng trởng số lợngkhách đến Công ty Mặc dù tốc độ tăng trởng này không đợc giữ vững và pháthuy nhng tốc dộ tăng trởng của các năm vẫn duy trì ở mức khá cao, năm 2001

so với năm 2000 tăng 137%, chiếm 8.525 lợt khách Nh vậy, nếu xét một cáchtơng đối thì tình hình khách đến Công ty hàng năm thì năm sau đều tăng hơn

so với năm trớc nhng tốc độ tăng trởng lại giảm từ 157 % xuống còn có 137

% Mặc dù vậy nếu xét theo số lợng tuyệt đối thì hàng năm số lợt khách tăng

đều nhau khoảng 8 nghìn lợt khách Nhng bớc sang năm 2002 số lợng kháchcủa công ty lại tăng đáng kể So với năm 2001 thì năm 2002 có tốc độ tăng tr-ởng là 151% là mức độ tăng trung bình của cả ba thị trờng Tuy tốc đọ tăng tr-ởng tơng đối không cao hơn hẳn các năm trớc nhng với con số tuyệt đối là

16396 thì năm 2002 đã chứng tỏ những bớc nhảy vợt bậc của công ty Đâycũng là một dấu hiệu khách quan để có thể tin tởng rằng trong những năm tới

số lợng khách cua Vietravel sẽ tăng cao và đạt đợc mục tiêu đề ra

BiÓu sè 2: Sè lîng kh¸ch Inbound cña C«ng ty Vietravel ph©n

chia theo thÞ trêng.

Bên cạnh sự suy giảm của thị trờng khách du lịch các nớc ASEAN,thì thị trờng của khách Nhật lại tăng mạnh Nếu nh năm 1999 số lợt kháchNhật chỉ chiếm khoảng 55% trên tổng số là 8950 lợt khách Inbound thì đếnnăm 2000 con số đó là 65% trên tổng số 12500 lợt khách Con số này đãkhông dừng lại ở đây mà tiếp tục tăng lên tới 70% trên tổng số lợt khách là

16247 lợt khách Inbound vào năm 2000 và 74,6% vào năm 2002 Hiện nay sốlợng khách Nhật trong Công ty Vietravel đóng vai trò chủ chốt Đây có thể làmột thuận lợi nhng cũng là một nguy cơ khi mà các đối thủ cạnh tranh tănglên thì tình hình kinh doanh của Vietravel sẽ ảnh hởng không nhỏ Bởi vìInbound là mảng kinh doanh chính của Công ty

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vietravel.)

Từ bảng số liệu trên ta thấy kể từ năm 1999 đến nay thì Inboundluôn là mảng kinh doanh chính của Vietravel luôn chiếm trên 50% tổng số lợtkhách Tốc độ tăng trởng của khách Inbound năm 2000 so với năm 1999 là

40%, năm 2001 so với năm 2000 là 30% và năm 2002 so với năm 2001 là40%

Qua bảng tổng kết trên ta thấy doanh thu của công ty hàng năm đềutăng Doanh thu năm 2000 so với năm 1999 tăng 15,1%; năm 2001 so với năm

2000 là 29,19%; và năm 2002 so với năm 2001 tăng 29,4% Theo số liệu trên

ta có thể thấy vào năm 2000 thì tốc độ tăng trởng của doanh thu chỉ đạt15,1% so với năm 1999 tức là tăng 15,1% Bớc sang năm 2001 doanh thu tăng

so với năm 2000 là 129,19% và đạt 73372 triệu đồng Mặc dù tốc độ tăng tr ởng này tơng đối cao nhng do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tại nớc Mỹ đãlàm cho hàng loạt các tour của khách quốc tế bị huỷ bỏ hợp, đồng thời nhữngtour du lịch nớc ngoài (Outbound) cũng bị huỷ bỏ, nhất là đối với những tour

-đến Mỹ và Châu á điều này dẫn tới doanh thu của Công ty năm 2001 chỉ tăng

so với năm 2000 là 29,19% Bớc sang năm 2002 thì tình hình có khả quanhơn, tốc độ tăng trởng về doanh thu so với năm 2001 đạt 29,4% Đó là thànhquả cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty cộng với nhữngthuận lợi khách quan trên thế giới

2.3.2.3 Lợi nhuận.

Kèm theo sự gia tăng về doanh thu thì lợi nhuận cũng tăng theo Năm

1999 lợi nhuận của công ty là 641 triệu (tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là1,3%) thì đến năm 2000 là 795 triệu (tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,14%),năm 2001 là 924 triệu (tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,14%) và năm 2002

là 1250 triệu ( tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu là 1,31%)

Nh vậy, từ bảng số liệu trên ta thấy tổng số lợt khách trong các nămcùng với doanh thu và lợi nhuận của Công ty Vietravel tăng qua các năm Cónhiều lý do để nói về sự tăng trởng này nhng một số nguyên nhân cơ bản đó là

uy tín của Công ty ngày một cao trên thị trờng du lịch trong và ngoài nớc,ngoài ra Vietravel đã liên kết với một số hãng lữ hành gửi khách quốc tế nên

có nguồn khách ổn định và tăng đều qua các năm dẫn đến một kết quả kinhdoanh tốt đẹp

2.3.2.4 Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội từ năm

1999 đến năm 2002.

Kể từ khi thành lập Chi nhánh Vietravel gặp không ít khó khăn, nhngvới sự nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên cùng với sự giúp đỡ của các cấpcác ngành Chi nhánh đã phấn đấu đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ.Mặc dù những kết quả này cha phải là lớn nhng nó đã góp phần chứng tỏ rằng

Chi nhánh Vietravel đã đứng vững và vơn lên để trở thành một doanh nghiệpmạnh ở Hà Nội.

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội )

Hoàn toàn ngợc với Công ty, tình hình kinh doanh của Chi nhánh lạinghiêng về du lịch bị động (outbound) Trong năm 1999 tổng số lợt khách củaChi nhánh Vietravel tại Hà Nội là 2486 lợt khách (trong đó Inbound chiếm26%, Outbound chiếm 33,5% và nội địa chiếm 40,5%) vào năm 2000 tổng sốlợt khách của Chi nhánh là 3046 lợt, tăng 22,53% so với năm 1999 (trong đókhách Inbound chiếm 25,9%; Outbound chiếm 30% và nội địa chiếm 44,1%).Năm 2001 số lợt khách tăng so với năm 2000 là 12,1% với tổng số lợt khách

là 3416 lợt Nguyên nhân của sự giảm sút này là do hậu quả của cuộc khủng

bố ngày 11/09/2001 tại Mỹ đã làm cho 3 tháng cuối năm 2001 của Chi nhánhgặp khó khăn chồng chất Hàng loạt các tour du lịch quốc tế chủ động(Inbound) bị huỷ bỏ không những thế tất cả những tour du lịch ra nớc ngoài,

đặc biệt là những tour tới Đức và các nớc Châu Âu cũng đợc các khách du lịch

“tạm thời” hoãn hoặc huỷ Vì thế nên năm 2001 chi nhánh đã không đạt đợcmục tiêu đề ra Bớc sang năm 2002 tình hình kinh doanh có dấu hiệu đi lênkhá mạnh Tổng số khách Chi nhánh phục vụ là 3909 lợt khách tăng 14,4% so

với năm 2001 Trong đó, khách Inbound chiếm 24,6%; outbound chiếm32,18% và nội địa chiếm 43,22%

Biểu số 5: Tỷ lệ lợng khách của Chi nhánh Vietravel chia theo thị

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội )

Theo bảng số liệu trên ta thấy tỷ lệ khách Inbound và Outbound củachi nhánh giảm dần theo các năm còn khách nội địa có xu hớng tăng lên nhng

đến năm 2001 lại giảm đột ngột so với năm 2000 và đến năm 2002 lại giảm sovới năm 2001 nhờng lại sự gia tăng cho khách du lịch Inbound và Outbound.Mặc dù vậy tỷ lệ khách Inbound của chi nhánh luôn thấp hơn so với kháchOutbound đây có lẽ là một điểm yếu của chi nhánh mà ban lãnh đạo cần cóbiện pháp tích cực để đầu t khai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch quốc tếchủ động Inbound của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội

- Doanh thu

Đi đôi với sự gia tăng về số lợt khách thì doanh thu của Chi nhánhcũng tăng theo Phản ánh tình hình gia tăng này đợc thể hiện qua biểu số 6

Biểu số 6: Cơ cấu doanh thu của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.)

Thời gian Chi nhánh Vietravel hoạt động tại Hà Nội tính đến nay là 7năm cho nên kết quả kinh doanh so với một số doanh nghiệp lữ hành khác cònthấp Doanh thu đạt cao nhất là hơn 15 tỷ đồng với mức lợi nhuận khiêm tốn.Năm 1999 doanh thu của Chi nhánh Vietravel chỉ là 11176 triệu đồng với mứclợi nhuận là 145 triệu Năm 2000 doanh thu là 13917 triệu đồng, tăng so vớinăm 1999 là 24,52%, lợi nhuận thu đợc là 200 triệu đồng Vào năm 2001 tốc

độ tăng trởng tơng đối khá vào những tháng đầu năm Nhng do ảnh hởng củacuộc khủng bố tại Mỹ đã khiến cho tình hình kinh doanh của Chi nhánh lâmvào bế tắc vào những tháng cuối năm điều này dẫn tới doanh thu trong nămnày chỉ tăng 11,2%, chiếm 15647 triệu đồng Sang đến năm 2002 mức doanhthu là 18182 triệu đồng tăng 16,2% so với năm 2001 chứng tỏ những bớc pháttriển đáng kể sau khủng hoảng năm 2001

254 triệu đồng, tăng 75% so với năm 1999 Nếu nh so sánh với một số Công

ty có thời gian kinh doanh cha đầy 7 năm nh Chi nhánh Vietravel tại Hà Nộithì đây thực sự là một kết quả không dễ dàng gì có đợc Ngoài ra tỷ lệ lợi

nhuận trên doanh thu của Chi nhánh Vietravel tăng đều qua các năm, nhngvào năm 2001 tỷ lệ này có xu hớng giảm so với năm 2000 Nếu nh năm 2000mức tỷ lệ này là 1,44% thì đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,35% Nguyênnhân của sự giảm sút này là do ảnh hởng của cuộc khủng bố ngày 11/9/2001

đã dẫn đến những tháng cuối năm gặp khó khăn Vì thế chi nhánh đã phảităng chi phí để áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại khác nhau đểnhằm thu hút khách Cho nên mức lợi nhuận giảm so với doanh thu của Chinhánh mặc dù doanh thu của Chi nhánh tăng so với năm 2000 Sang đến năm

2002 thì tình hình có thay đổi theo chiều hớng tích cực hơn khi mà tỷ lệ phầntrăm lợi nhuận trên doanh thu là 1,39% Kết quả còn khiêm tốn là do ảnh h-ởng của năm 2001, Chi nhánh phải tích cực đầu t vào các hoạt động marketingthu hút khách nên lợi nhuận tăng cha đợc cao mặc dù doanh thu tăng lên cũngnhiều