Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bảo hiểm Quân đội - chi nhánh Long Biên

Trong thời gian thực tập tai Phòng kinh doanh 07 Phòng Bancassurance - Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên, từ những kiến thức đã được học trong nhàtrường cùng với những kiến thức thực tế có

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BAO HIEM

DE TAI

“THUC TRANG VA GIAI PHAP PHAT TRIEN KENH PHAN

PHOI BANCASSURANCE TAI CONG TY BAO HIEM QUAN

DOI - CHI NHANH LONG BIEN”

Sinh vién : Va Tuyét Hai Linh

Mã sinh viên : 11172830

Lớp : Kinh tế bảo hiểm 59A

Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Lệ Huyền

Hà Nội, tháng 04 năm 2021

MỤC LỤC

DANH MỤC VIET TAT

MỞ ĐẦU « s<< 9 HE E144 E77130 077138 E77131pErAdpetrareotrrde 1CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VE KENH PHAN PHOI BANCASSURACE 3

1.1 Khái quát về các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm - 3

1.1.1 Phân loại kênh phân phối bảo hiểm: - -2- 52 5225+2c5+2c5z+2 31.1.2 Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng - - 2-2 5552 +2 41.2 Sự ra đời và phát triển của kênh Bancassurace -s: s5: 6

1.2.1 Tại một số nước Châu Âu . ¿¿-+c+++stEEkerrtrkkrrtrkkrrrrrried 6

1.2.2 Tại Châu Mỹ - - c1 111v 1T 1 HH HH HH ng 7 1.2.3 Tại Châu Mỹ La Tinh - - 6 St St 1E E9 Errrrkrrkrkree 7

1.2.4 Tại châu Á cccc cv th HH HH he 8

1.3 Các mơ hình BancasSUTATIC€ 6 s13 91v vn ng ngư 9

1.3.1 Các mơ hình hoạt động của Bancassurance - - «+ «x+ec++x+s 9

1.3.2 Các mơ hình phân phối của Bancassurance - ¿5z z2 11

1.4 Sơ lược về kênh phân phối Bancassurace ở Việt Nam 13

1.4.1 Các đại lý chuyên nghiệp (Career À€n$) - - 555 s << s+sss+ 13 1.4.2 Các đại lý đơjợc trả lojong (Salaried Aøen(S) - cs«c<c++ 13

1.4.3 Các nhà tư vấn đặc biỆt ccsccccvt tri 14

1.4.4 Các nhân viên bán hàng tại ngân hang - +5 5< << £+<<++ 14

1.4.5 Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc cơng ty mơi gIới - 15

1.4.6 Bán hàng trực tiẾp 22 5++22+22E+22EE221222112711271271 211211 ccEecrre 15

1.4.7 Ban hang qua Internet - - (5 3+ 331183111311 E1EEEErkrrerre 15

1.4.8 Mơi giới điện tỬ 5 G1 ng ng nh nh nh rhrh 16

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG TRIEN KHAI KENH PHAN PHĨIBANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIEN s sssecs<ee 17

2.1 Khái quát về MIC Long Bi@n cecceccssccscesessessessessessesseesessessessessessesseeseeses 17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triỂn - 2-2-2 s2 s££xz£xezx+zxrxd 172.1.2 Cơ cau bộ máy tổ chức - 2-2 s+SE+SE+EE+EE+EEeEEeEEerkerkerxerkered 182.1.3 Kết quả hoạt động 2017-2020 ccccsccessesssessesseessessesssessesssessecssessesseesees 20

2.2 Mơ hình tổ chức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại MIC Long

0 24

2.2.1 Mơ hình quan lý hoạt động Bancassurance -« s<+<+2 24

2.2.2 Các đối tác ngân hàng của MIC Long Biên : : - 25

2.2.3 Sản phẩm Bancassurane - 2-2 2+ +£+E£+EE+EE£+EEeEEezEkrrxerrerrxee 26

2.3 Kết quả triển khai kênh phân phối Bancassurance - -¿- +: 28

2.4 Hạn chế và nguyên nhân - 2 2£ £+S£+EE££EE+EEtEEEEEEtEEEtEErrkrrrkers 31 2.4.1 Hạn che o ceeecsssccssseessseeessseessnscessscecsnscesnsscesnscessneessnseesnneeennseessneeesnseesees 31 2.4.2 Nguyén nhan nh 35

CHUONG III: GIẢI PHAP PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE TAI MIC LONG BIEN csscssscesseesssesseesseesseesseesseen 37 3.1 Thuận lợi và khó khăn - 2+3 331321 E*EEEESEEEersrrserrrrrkrrrerske 37 BDL Thuan Lod — 37

3.1.2 ti na 38

3.2 Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC Long :.0 8 40

3.2.1 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng ¬ 4I 3.2.2 Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp 41

3.2.3 Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp - - 42

3.2.4 Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hop tác rõ ràng 43

3.2.5 Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và “đam mê” Bancassurance 44

3.2.6 Lựa chọn sản phâm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân hàng và khách hang - - - 5 1k3 1S HH HH tre 44 3.2.7 Đây mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hang 46

3.2.8 Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng - 46

3.2.9 Quy trình phối hợp đơn giản — dé hiểu và dé áp dụng - 47

3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance 48

3.3.1 Đối với Chính phủ, Bộ tài chính -2- 2 5¿©++xzx+zzxerxezrxee 48 3.3.2 Đối với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam - - 2s cx+xexvrxexerxexeree 49 „000/90 50 TÀI LIEU THAM KHẢO 2-5 s2 sss+sssEsEssevserseesserssrsserse 52

DANH MỤC VIET TAT

Danh mục Chú thích

MIC Bảo hiểm Quân đội

TNNN Tai nạn người ngồi

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Xu hướng phát triển kinh tế của toàn thế giới nói chung cũng như tại ViệtNam nói riêng, ngành dịch vụ đang chiếm vai trò quan trọng trong tăng trưởng củanền kinh tế Các số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy tốc độ tăng trưởng giá trịsản lượng ngành dịch vụ ở mức cao năm 2018 là 7,03%, thấp hơn so với tăng

trưởng sản lượng ngành công nghiệp và xây dựng năm 2018 là 8,85% và cao hơn

ngành nông, lâm nghiệp và thủy sản năm 2018 là 3,76% Ngoài ra, đóng góp tang trưởng của khu vực dịch vụ vào tăng trưởng cũng đạt mức cao thứ hai năm 2018

là 42,7%.

Là một phần của nhóm ngành dịch vụ, ngành bảo hiểm là ngành cung cấp

những sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, cũng đã và đang có sự phát triển mạnh

mẽ trong những năm qua Bảo hiểm nói chung và từng loại hình bảo hiểm nói riêng

đều mang lại những lợi ích kinh tế - xã hội thiết thực: “Góp phan ồn định tài chính

và đảm bảo cho các khoản đầu tư; Một trong những kênh huy động vốn rất hiệuqua dé đầu tu phát triển kinh tế - xã hội” Ngành bảo hiểm luôn có sự cải thiệnkhông chỉ về lượng mà còn vả về chất, các sản phẩm bảo hiểm ngày càng đượcthiết kế đa dạng hơn, đem đến lợi ích và tiện ích cho khách hàng

Trong thời gian thực tập tai Phòng kinh doanh 07 ( Phòng Bancassurance)

- Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên, từ những kiến thức đã được học trong nhàtrường cùng với những kiến thức thực tế có được, em nhận thấy rằng, kênh phânphối Bancaasurance (kênh phân phối qua ngân hàng) là một xu hướng phát triển

mới và đầy tiềm năng cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam Đặc biệt với những

công ty bảo hiểm như MIC, khi mà cô đông chính là ngân hàng (Ngân hàng Quân

đội MB), Bancassuarance cảng đóng vai trò quan trọng Chính vì vậy, em đã chon

đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tạiCông ty bảo hiểm Quân đội - chỉ nhánh Long Biên” dé nghiên cứu trong bàichuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Mục đích nghiên cứu

Lam rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bao

hiểm MIC Long Biên

Đánh giá mặt đạt được và hạn chế còn tồn tại khi triển khai kênh phân phốinày tại Công ty bảo hiém quân đội — chi nhánh Long Biên Từ đó, đưa ra các giải

pháp và khuyến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa việc phát triển kênh phân phối

Bancassurance tại doanh nghiệp.

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là: Tình hình triển khai kênh phân phốiBancassurance tại Công ty bảo hiểm MIC Long Biên

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty cổ phan bảohiểm MIC Long Biên, giai đoạn năm 2018 — đến hết 2020

4 Kết cau chuyên dé

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu về kênh phân phối BancassuranceChương 2: Thực trang phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Long Biên

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

Long Biên

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VE KENH PHAN PHÓI BANCASSURACE

1.1 Khái quát về các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Phân phối là quá trình giúp chuyền giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tớingười tiêu dùng, thé hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình lưuchuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phânphối có vai trò làm hỗ trợ việc cung cấp sản pham từ nhà sản xuất đến người tiêudùng; tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm; tăng sự phong phú của sảnphẩm, dich vụ đến với khách hang; cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dùng

nhỏ; thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau;

Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn

Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranh của

thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị

của thương hiệu đến tay người tiêu dùng kip thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhậnbiết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu

Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm thì kênh phân phối bảo hiểm hay nói

cách khác là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm cáccông ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyền các sản phambảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm

1.1.1 Phân loại kênh phân phối bảo hiểm:

Hiện nay, tai thị trường bảo hiém Việt Nam đã có các kênh phân phối nhưbán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa quaInternet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm bảo hiểm đượcphân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụngcác biện pháp marketing trực tiếp

Kênh này có thé phân chia ra như sau:

- _ Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng

lưới chi nhánh.

- Ban hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail

Kênh phân phối gián tiếp (trung gian)

Trên thị trường kinh doanh bảo hiểm có các loại kênh phân phối bảo hiểmtrung gian bao gồm: đại lý, môi giới, bancassurance, các loại hình trung gian khác

Và có thê dựa trên sự hình thành đề phân ra làm 2 nhóm đó là:

- Kênh truyền thống: đại lý, môi giới

- Kênh mới: Bancassurance, các tô chức tài chính, các cửa hàng, dịch vụ

bán lẻ.

* Dai lý: Là trung gian đại diện cho quyên lợi của các công ty bảo hiểm

Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động nhưmột đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền dé tiến hành các hoạt

động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm.

Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều

công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm.

* Môi giới: Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng

* Các loại hình trung gian khác: Các trung gian như là nhóm gia đình,

những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch

* Bancassurance: Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hànghoặc các định chế cho vay Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thé hoạt độngnhư là một đại lý bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm

Giống với các kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh phânphối bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm đóng vai trò là huyết mạch của thị trườngbảo hiểm, lưu chuyền các nguồn vốn và sản phẩm trong thị trường bảo hiểm, manglại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi ích cho những người có nhu cầu bảohiểm Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm đang mở rộng thêm nhiều loại hình

trực tiếp và gián tiếp để đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần hơn với mọi người dân

một cách dễ dàng và nhanh nhất

1.1.2 Kênh phân phối bảo hiém qua ngân hàng

Khái niệm.

Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là một trong những kênh phân phối bảo

hiểm gián tiếp, đó là mô hình kết hợp bán hàng giữa Ngân hàng và công ty bảo

hiểm (The Bank Insurance Model -BIM), được gọi là “Bancassurance”

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, được dùng dé chỉ việc bán cácsản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Có thể hiểu Bancassurance là việcNgân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, cùng nhau phát triển thông qua việc

bán các sản phâm của họ cho cùng một cơ sở khách hàng.

Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phâm bảo hiểm vớicác doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng

(assurbanking) Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó

ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập dé chào bán các sảnphẩm bảo hiém/lién quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng củangân hàng Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo hiểm chào bán cácsản phẩm dich vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phối của công tybảo hiểm

Như vậy, theo một cách giản đơn nhất, Bancassurance là việc các ngân hàngtham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc thamgia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức

Bancassurance.

Mô hình này cho phép công ty bảo hiểm chỉ cần một đội ngũ bán hàng quy

mô nhỏ trong khi các sản phẩm bảo hiểm của họ sẽ được các nhân viên ngân hangbán trực tiếp Nhân viên của Ngân hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ từ các công ty bảohiểm thông qua: thông tin sản phẩm, chiến dịch marketing, đào tạo bán hàng Ngânhàng và công ty bảo hiểm sẽ cùng nhau chia sẻ hoa hồng từ việc khác thác này,công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục xử lý các đơn bảo hiểm và quản lý

Nội dung kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) có thé được hình

thành theo những cách sau:

- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóngvai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;

- Ngân hàng va Công ty bảo hiểm nắm giữ cô phan của nhau;

- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công tybảo hiểm mới để cùng kinh doanh;

- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;

- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới

Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng va bảo hiểm, Bancassurance có théđược phân chia thành các hình thức cơ bản: Thỏa thuận phân phối, đồng minhchiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính Mức độ kết hợp của mỗi

hình thức này như sau:

* Thỏa thuận phân phối:

- Ngân hàng phân phối các sản phâm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùngvới các sản phâm ngân hàng) đề nhận hoa hồng;

- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;

- Đề thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.

* Đồng minh chiến lược:

- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênhphân phối;

- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

* Liên doanh và Tập đoàn tài chính:

- Doi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hang;

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng:

- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;

- Doi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía;

- Các hoạt động và hệ thông kết hợp hoàn toàn;

- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và

cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng;

- Dịch vụ tài chính “một cửa”;

- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm

Dựa theo mỗi hình thức liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

mà đưa ra các sản phâm chéo nhau Ví dụ:

AM Bao hiém cl Bao hiém | pham bao | của công mat the tin cho tai san ¬ ¬ -

nhân thọ Lod tai san hiém voi ty bao dung thé chap Tố 2

cd nhan hiém

1.2 Sự ra đời va phát triển của kênh Bancassurace

1.2.1 Tại một số nước Châu Au

Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm

đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX va thé ki XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ

chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel), Vie de [ARD (Bảo hiểm nhân thọ vabảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu cá hoạt động được coi là bướcngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểmbảo vệ các khoản vay dé tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hang Đó cũng

là tiền thân của cái mà 15 năm sau đó được mệnh danh là “Bancassurance” Vào

năm 1971, ngân hang Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến

năm 1993 ký kết thoả thuận đề tập đoàn Union đe Assurances Fédérales đặc quyềnbán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais.

Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được

phan lớn cô phan trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm cónguồngốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu

sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây BanNha cắm các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự cắm đoán đó đã được

dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của TâyBan Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ

Tại Châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng mô hình Bancassurance.Tại Pháp ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm Sau một thời gian

phát triển khá dài, hầu như các nước châu Âu đều xây dựng cho

mình một hệ thống Bancassurance lớn mạnh và ôn định Các ngân hàng có xuhướng phát triển các sanpham có tính hội nhập cao như sản phẩm bảo hiểm nhânthọ Theo thống kê của hiệp hội Marketing và LIMURA hơn một nửa số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ được kí qua các ngân hàng

1.2.2 Tại Châu Mỹ

Bước đánh dau cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhập công tybảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998 Tuy nhiên vào năm

2000 khi đạo luật Glamm — Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính) có hiệu

luc thì bancassurance mới thực sự phát triển Kênh phan phối ở Mỹ là thành lậphoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm Năm 1999, khi luật cắm bản bảo hiểmqua ngân hàng bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân

hàng mua lại Một chiến lược khác của hoạt động ngân hàng — bảo hiểm là xây

dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không hoặc ít thamgia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại ngân hàng

Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng đã khá phát triển ở châu Âu.Điền hình là ở Pháp, Ba Lan, Tây Ban Nha, ngân hàng nắm trong tay hơn 60% thị

phần phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong

việc phát triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch

VỤ cao.

1.2.3 Tại Châu Mỹ La Tinh

Trong những năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có sự tăng

trưởng đáng ké ở thị trường Nam Mỹ Điều này là do dịch vụ tài chính được gỡ bỏ

một sô rào cản pháp lý, ngân hàng được bán sản phâm bao hiêm, người dân có

khuynh hướng tiết kiệm các nhà bảo hiểm có thể cho phép ngân hàng bán trựctiếp hoặc cần có mối quan hệ tài chính giữa các công ty có liên quan.

Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Châu Mỹ La Tinh

đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một công tybảo hiểm nước ngoài Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công ty côphan, các ngân hàng mua lại cô phan của công ty bảo hiểm nước ngoài đã thamgia liên doanh Như vậy, các ngân hang giữ vai trò chi phối trong ngành bảo hiểm

1.2.4 Tại châu Á

Ở Châu Á, Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng

Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thailand, năm 2004,

Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểmnhân tho và bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang

Thai bảo hiểm nhân thọ, Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát

triển ở nhiều nước châu Á như Singaopore, Malaysia

Trong những năm gần đây, các nhà bảo hiểm châu Á đã quan tâm nhiềuhơn đến kênh phân phối này Kiểu mô hình Bancassurance rất khó tìm thấy ở châu

Á trước khủng hoảng tài chính 2008, thậm chí rất ít nhà quan sát thị trường đánhgiá mô hình này sẽ thành công Điều cơ bản lúc này là các ngân hang và công tybảo hiểm vẫn còn đạt được thành công, còn thoả mãn với những thành tựu cũngnhư trung thành với kênh phân phối truyền thống Và khi cuộc khủng hoảng xảy ra

đã đóng vai trò một chất xúc tác cho quá trình thay đổi Sự mat cân bằng trongbảng cân đối tài chính và tình hình cạnh tranh gia tăng đã thúc day các ngân hàngcũng như nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách hàng mới trên thị trường

Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng trên thị trường Châu

Á là còn ở mức độ tối thiểu về mặt hợp nhất hoạt động giữa ngân hàng và các

nhà bảo hiểm Mô hình này được áp dụng là thoả thuận phân phối và liên minhchiến lược Hoạt động theo các mô hình này chiếm đến 69% tổng các hoạt độngbảo hiểm ngân hàng Sự phổ biến của mô hình này một phần do các quy định hạnchế về sở hữu tại một số thị trường Mô hình liên doanh chiếm 17%, phổ biến ở

những thị trường như Ấn Độ, nơi mà các nhà bảo hiểm nước ngoài chỉ có thể gia

nhập thị trường với đối tác trong nước Trong khi đó, việc sử dụng các tập đoàndịch vụ tài chính (bao gồm cả công ty con, cơ cau các công ty góp vốn ) lại rất

phân phối các sản pham bảo hiểm phi nhân thọ, hơn 80% hoạt động bảo hiểm ngânhàng là do các nhà bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng hợp tác.

1.2.5 Tại Việt Nam

Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song có

thé nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001 Nhiều ngân hang cũngnắm giữ cô phần của các công ty bảo hiểm Tuy nhiên sự hợp tác của hai bên chỉmới dừng lai ở mức sơ dang, chủ yếu là các ngân hàng tạo điều kiện về không gian

để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng Nhưng thực tế phải đến tháng6/2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi công ty TNHH Bảo hiểmquốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Hồng Kong —

Thượng Hải (HSBC).

Đến năm 2010 thì bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thé khá mới

đối với thị trường Việt Nam, sau 10 năm triển khai hoạt động toàn thị trường Việt

Nam vẫn chưa tới 5%.

Năm 2011, BIC đã ra mắt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua internet

mở đầu chiến lược đây mạnh bảo hiểm cá nhân Kênh Bancassurance trực tuyến,

ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tiếp tại các điểm giao dịch ngân hàngBIDV, đây được xác định là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại hiệu quả lâu dài

cho BIC.

Năm 2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với Maritimebank

trong việc phát triển Bancassurance Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập đoàn

Bảo Việt tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm ngày cànggần hơn với mọi đối tượng người tiêu dùng

Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổilớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngânhàng - bảo hiểm như liên kết giữa: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTVHSBC Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP

Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông

nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ

thương Việt Nam (Techcombank)

1.3 Các mô hình Bancassurance

1.3.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance

Mô hình hợp tác phân phối

Mô hình chiến lược liên kết

Mô hình liên doanh

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

1.3.1.1 Mô hình hợp tác phân phối

Ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràngbuộc hai bên đối tác đưới đang độc quyền hoặc không độc quyền

Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới

bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối các sản pham bảo hiểm (bánriêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) dé nhận hoa hồng Trườnghợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và khôngcần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này

1.3.1.2 Mô hình chiến lược liên kết

Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là

đông minh chiên lược của nhau, tức là ngân hang sẽ dau tư vào công ty bảo hiém.

Ngân hàng

MÔ HÌNH CHIEN LƯỢC LIEN KET

Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sảnphẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán

hàng.

1.3.1.3 Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công

ty bảo hiểm mới: ngân hang và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm va

khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý.

Ngân hàng

Bảo hiểm

Liên doanh

MÔ HÌNH LIÊN DOANH

Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điềuhành công ty liên doanh Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dàihạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản pham, về cơ sở vật chất,

1.3.1.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập mộtcông ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính

MÔ HÌNH TẬP ĐOÀN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối phân phối được kết hợp

hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có

và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng Điều này đòi hỏi cả hai bên phải có

cam kết phát trién một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn Về

mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạocho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi

1.3.2 Các mô hình phân phối của Bancassurance

Ngoài kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối củaBancassurance cũng rat quan trọng Mỗi mô hình phân phối của Bancassurancephải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vậnhành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài chính của kháchhàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắm bắt

được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp

giữa các đặc điêm của sản phâm và kênh phân phôi.

1.3.2.2 Mô hình chuyên nghiệp

Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức

tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên hoặc

các đại diện của công ty bảo hiểm thành viên Các nhân viên bán hàng tại ngân

hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo

hiểm sẽ liên lạc với những khách hang dé thực hiện nốt quy trình giao dịch

Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại

yêu cầu chi phí lớn vì thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyênviên bảo hiểm Mô hình chuyên nghiệp có thé sẽ không đáp ứng được nhu cau củamoi đối tượng khách hàng vì quy trình bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hang

muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện ngay tại quây.

1.3.2.3 Mô hình kế hoạch - tài chính

Mô hình kế hoạch — tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hangtiềm năng một bản kế hoạch - tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính,những khả năng có thể xảy ra rủi ro Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìnnhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần Cáccông ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nam bat thông tin về khách hàngtrong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thê đưa

ra những tư van và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất

Để một ngân hàng có thé sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch - tài chính,trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cáchđánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý Dựa trên những nhu cầucủa khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết thực về

loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư

van khách hàng tới các công ty bảo hiểm

là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng

Mô hình triển khai hoạt động Bancassurance

- Có nhiều mô hình triển khai hoạt động Bancassurance, nhưng MIC chủ yếutriển khai nhưng mô hình Mô hình hợp tác phân phối

1.4 Sơ lược về kênh phân phối Bancassurace ở Việt Nam

Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm baohiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Tuynhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo hiểm,

và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành công,

các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành

Ở hầu hết các nước, các sản phâm bảo hiểm thường được quảng cáo và bán

thông qua kênh phân phối truyền thống — đại ly Nhưng trong thời gian gần đây,cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của ngườidân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác

1.4.1 Các đại ly chuyên nghiệp (Career Agents)

Các đại lý chuyên nghiệp là những người ký hợp đồng đại lý trong việc bán

và phân phối các sản phẩm bảo hiểm Họ thường được coi như là các nhà thầu độclập, tức là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý những hoạt động đượcnêu trong hợp đồng Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhưng các đại lý chuyênnghiệp là những người bán bảo hiểm có trình độ chuyên môn, được đào tạo bài

bản, nên nếu có động lực phù hợp và được giam sát hợp lý thì họ sẽ hoạt động cho

năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí bỏ ra Bên cạnh đó, nếu cung cấp dịch

vụ khách hàng tốt các đại lý chuyên nghiệp sẽ nhận được các khoản thưởng hợpđồng, nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý chuyên nghiệp thường cao

Tuy nhiên, còn tồn tại một nhược điểm của kênh phân phối này khiến cho

công ty hoạt động Bancassurance e ngại đó là các đại lý thường chỉ chạy theo

doanh số mà không chú trọng đến chất lượng Nhược điểm này xuất phát từ việc

một số đại lý thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chặt chẽ về thù lao

và tiền thưởng

1.4.2 Các đại lý được trả lương (Salaried Agents)

Các đại lý được trả lương là các đại lý nằm dưới sự quản lý và giám sát củacông ty hoạt động Bancassurance Bán bảo hiểm qua kênh các đại lý được trả lương

có một thuận lợi là các đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của công ty

quản lý Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của công ty bảo hiểmtruyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên nghiệp Điểmkhác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lý chuyên nghiệp đượcnhận tiền thường dựa trên doanh số sản phẩm bán ra

Một số công ty hoạt động Bancassurance bị ám ảnh bởi những kết quả tiêucực từ những đại lý chuyên nghiệp quá tập trung chạy theo doanh số mà khôngchú trọng tới chất lượng dịch vụ khách hàng nên đã chuyền đổi hệ thống bán hàng

của họ thành các đại lý trả lương.

1.4.3 Các nhà tư van đặc biệt

Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao,thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm — bên phân phối các sản phẩm bảo

hiểm cho khách hàng của ngân hàng Các ngân hàng thường chuyên những yêu

cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm đến các nhà tư vấn đặc biệt này đề giải quyết

Đối tượng khách hàng của các nhà tư vấn đặc biệt chủ yếu bao gồm những người

có nhu cau dịch vụ chất lượng cao, những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cá nhâncủa họ Thông thường các nhà tư vấn đặc biệt được nhận thù lao và tiền thưởngdựa trên doanh số sản phẩm bán được

1.4.4 Các nhân viên ban hàng tại ngân hang

Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng làm

việc tại ngay ngân hang dé giới thiệu khách hàng tới gặp những người đại diện chocông ty bảo hiểm trong ngân hàng Nhân viên bán hàng tại ngân hàng có thể lànhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại diệncho công ty bảo hiểm trong ngân hàng có thé là một nhân viên ngân hàng chuyên

trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác

Tại ngân hàng, các nhân viên bán hàng sẽ có sự trợ giúp từ các nhà tư vấn tàichính trong ngân hàng Các nhân viên ngân hàng thiết lập các mối quan hệ vớikhách hàng dé bán các sản phẩm giản đơn; còn với những khách hang quan trọnghơn, các sản phẩm phức tạp hơn sẽ thuộc phạm vi đảm nhận của các nhà tư vấn tài

chính trong ngân hàng.

Các nhân viên bán hàng tại ngân hang thường bán những sản phẩm bảo hiểmđơn giản và hiệu quả bán hàng chưa cao do hạn chế về mặt thời gian: việc bán bảohiểm chỉ được thực hiện trong giờ làm việc tại ngân hàng, và họ còn phải đảm

nhận những nhiệm vụ khác trong ngân hàng Đề hạn chế nhược điểm này, các công

ty hoạt động Bancassurance cân tận dụng hơn nữa các nhân viên bán hàng với vai

tro là các trung tâm “chủ động” giới thiệu khách hang tới các đại lý chuyên nghiệp,

các nhà tư vấn đặc biệt, các đại lý được trả lương

1.4.5 Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới

Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác cảu ngân hàng với các đại lý bảohiểm hoặc với các công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các đại lýhop tác Loi thé của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những hợpđồng bảo hiểm phức tạp, và nếu hợp tác với các công ty môi giới thì sẽ mang lại

cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận đơn chảo hàng từ không chỉ một

mà rất nhiều công ty bảo hiểm Thêm vào đó, với sự tham gia của các công ty môigiới — những người hiểu biết về thị trường bảo hiểm, kênh phân phối này có khanăng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân hàng

1.4.6 Bán hàng trực tiếp

Với kênh phân phối này, khách hàng sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty

hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào hàng hoặc cách

chảo hàng qua điện thoại của công ty Kênhpp này được sử dụng cho những sản

phẩm đơn giản mà người mua có thé hiểu được dé dàng, không cần bat kỳ sự giảithích hay hỗ trợ nào từ các ngân hàng hay các công ty bảo hiểm

1.4.7 Ban hàng qua Internet

Cac dich vu của ngân hàng đã thiệt lập được mang lưới dịch vu thông qua Internet một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận Các ngân hàng trong liên

kết bảo hiểm — ngân hàng tin tưởng rằng ngân hàng qua Internet thật sự là mộtphương tiện hữu hiệu dé kết hợp bán các sản phẩm bảo hiểm Có thé thấy rangngày càng có nhiều khách hàng cao cấp - thị trường mục tiêu của các công ty bảo

hiểm — coi các ngân hàng có tên tuôi, thương hiệu, uy tin và kỹ năng thương mại

điện tử là nguồn cung cấp thích hợp các sản phâm không thuộc lĩnh vực ngân hàng

Ngày nay, Internet thật sự đã trở thành một nơi cung cấp thông tin hiệu quảcho việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tài chính Vì những thuận lợi đó, cácngân hàng cần chú trọng tới việc thiết kế những trang web có tính tương tác cao,cung cấp nhiều thông tin hơn bên cạnh những số liệu tiêu chuẩn và tỷ giá hiện tạicủa ngân hang Các ngân hàng nên bé sung cho trang web của mình những chứcnăng yêu cầu người sử dụng phải điền thông tin cá nhân, rồi chuyền thông tin nàycho bên bảo hiểm đối tác Cách làm này dường như là một phương thức bán bảo

hiém rat hiệu quả.

1.4.8 Môi giới điện tử

Các ngân hàng có thể tự mở cửa hoặc thuê một môi giới điện tử và thông quamôi giới này bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.Những rào cản về mặt pháp lý trên thế giới dang dan được dỡ bỏ sẽ giúp cho hoạtđộng của mô hình Bancassurance phát triển theo hướng sử dụng các môi giới điện

tử trở nên phô biến hơn Lợi thế của kênh phân phối này là có quy mô hoạt độnglớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến hành một cách dễdàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet

Vì thị trường ngày càng phát triển và các công ty bảo hiểm cần phân đoạnkhách hàng chi tiết hơn, mỗi công ty sẽ sử dụng những kênh phân phối khác nhau

dé hướng tới các nhóm khách hàng khác nhau Nếu chi sử dụng một kênh phânphối riêng lẻ rat khó giúp các công ty hoạt động Bancassurance đạt được mục đích

kinh doanh và các thị trường mục tiêu Do đó, nhiều công ty đã và đang sử dụng

biện pháp kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau Cách làm này, các công ty

hoạt động Bancassurance có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh phân phối

duy nhất, đồng thời có thé tránh được sự phụ thuộc vào một kênh phân phối duynhất, đồng thời cung cấp dịch vụ cho thị trường mục tiêu lớn hơn, cung cấp thêmnhiều lựa chọn cho khách hàng hơn

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG TRIEN KHAI KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIÊN

2.1 Khái quát về MIC Long Biên

Giới thiệu chung

Tên công ty: CÔNG TY BẢO HIEM MIC LONG BIENĐịa chỉ: Số 558 Nguyễn Văn Cừ - Phường Gia Thụy — Quận Long Biên —

Hà Nội

Mã số thuế: 0102385623-056 (19/11/2016)

Giám đốc: Vũ Văn Quân

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

MIC Long Biên đi vào hoạt động từ tháng I1 năm 2016 là một công ty

thành viên thuộc Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Quân Đội Trong suốt quá trình

gần 3 năm đi vào hoạt động, mặc dù công ty còn rất trẻ nhưng với sự nỗ lực vàquyết tâm đồng lòng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty MIC LongBiên đã vượt qua được những khó khăn, luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinhdoanh được tổng công ty giao phó Được sự hậu thuẫn lớn từ tổng công ty MICLong Biên đã khang định được chỗ đứng và uy tin của mình trên thị trường bảohiểm phía Bắc

sống, kinh doanh, làm việc, học tập trên toàn lãnh thé Việt Nam.

+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và Nhượng tái đối với tat cả các nghiệp

vụ bảo hiểm phi nhân thọ

* Các nhóm sản phẩm:

MIC Long Biên đang triển khai 7 nhóm sản phẩm Với 7 nhóm sản phẩm

công ty đa dạng hóa từng nhóm với tổng cộng 86 sản phẩm bảo hiểm cụ thé dé cóđáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng 7 nhóm sản phẩm bao gồm: Bảo hiểm Conngười, Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Hỗn hợp, Bảo hiểm Kỹ thuật, Bảo hiểm

Trách nhiệm, Bảo hiểm Xe cơ giới, Bảo hiểm Hàng hóa.

Theo hướng đi của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội, MIC Long Biên cũng

định ra mục tiêu chiên lược của mình như sau:

“Phuong châm tăng trưởng: Nhanh - Khác Biệt - Bén Vững - Hiệu QuaTâm nhìn: Trở thành MICer dẫn đầu về mọi mặt trong chuỗi MICers

Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tốt nhất nhằm dem lại sự an

tâm và hài lòng cho khách hang

“Giá trị cốt lõi: Tìn Cậy Hợp Tác Chia Sẻ Chăm Sóc Khách Hàng

(3) Chia sẻ: Chia sẻ với mỗi rủi ro, tôn thất ngoài mong muốn của kháchhang MIC luôn thấu hiểu và là chỗ dựa dé khách hàng vượt qua những khó khăn

(4) Chăm sóc khách hàng: MIC luôn nỗ lực dé thỏa mãn nhu cầu và mongđợi của khách hàng nhằm phục vụ theo cách mà khách hàng mong muốn

(5) Sáng tạo: Tôn trọng, ủng hộ cái mới, cái khác biệt bằng việc xây dựngmột môi trường khuyến khích phát huy sự sáng trong cho mỗi con người MIC

Hiện thực hóa những ý tưởng sáng tạo.

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tô chức

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của MIC Long Biên

Ban Giám đốc điều hành

Phòng kế toán - hành

chính

Phòng kinh doanh bảo hiểm số 01,02,03,04,05,06,07, Phòng bảo hiểm Xe

cơ giới, Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật

(Nguồn: Sơ đồ bộ máy tô chức của MIC Long Biên bh.mic.vn)

MIC Long Biên được chia thành các phòng ban như sau:

“Ban Giám đốc điều hành”: gồm có 1 Giám đốc phụ trách chung và 2 PhóGiám đốc phụ trách chi nhánh phụ trách trực tiếp các hoạt động của chỉ nhánh

“Phòng Kế toán — Hành chính”: Hach toán kịp thời đầy đủ và chính xác

các hoạt động tài chính của công ty.

Hạch toán chính xác kết quả kinh doanh với từng nghiệp vụ, tình hình tàisản nguồn vốn của công ty theo điều lệ của công ty và chế độ tài chính hiện hành

“Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của Công ty, đảm bao day đủ chi phícho các hoạt động lương, thưởng, trang thiết bị, và lập phiếu thu chi cho tat cảnhững chỉ phí phát sinh Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu về xuất, nhập theo

quy định của Công ty.

Chịu trách nhiệm ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời, đầy đủ tình hình

hiện có, lập chứng từ về sự vận động của các loại tài sản trong Công ty, thực hiệncác chính sách, chế độ theo đúng quy định của Nhà nước Lập báo cáo kế toánhàng tháng, hàng quý, hàng năm để trình Ban Giám đốc

Phối hợp với phòng hành chính — nhân sự thực hiện trả lương, thưởng cho

cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ, đúng thời hạn Theo dõi quá trình chuyểntiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng, chịu trách nhiệm quyếttoán công nợ với khách hàng Mở số sách, lưu trữ các chứng từ có liên quan đến

việc giao nhận.”

“Bộ phận nghiệp vụ ”- Trực thuộc phòng Kế toán — Hành chính: Phụ tráchmảng duyệt đơn trước khi công nhận hợp đồng có hiệu lực, cung cấp, cập nhậtthông tin về phí, hợp đồng từ Tổng công ty

“Phòng kính doanh số 01, 02, 03, 04, 05, 06, 07, Phòng bảo hiểm Xe cơ

giới, Phòng bảo hiểm Tài sản kỹ thuật ”: “Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạchngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của Phòng từng tháng dé trình Giám đốc

phê duyệt.

Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn

thành ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt

từng thời kỳ.

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo

khác theo yêu cầu của Ban điều hành

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng: đánh

giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp

nâng cao hoạt động của Công ty.

Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá,khuyến mãi, chiết khấu; các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng détrình Tổng giám đốc phê duyệt

Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổng giám đốc

và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.

Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kếhoạch và chiến lược phát triển của Công ty, duy trì và phát triển mối quan hệ với

khách hàng.

Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quyđịnh Đầu mối về việc thu nhập, quan lý thông tin khách hang dé phục vu cho côngtác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thâm định các hồ sơ khách

hàng.

“Phòng bảo hiểm con người ”: Thực hiện các trách nhiệm của một phòngkinh doanh bảo hiểm Hướng dẫn, giải quyết quyền lợi cho khách hàng tham gia

bảo hiểm Con người Giải quyết những tranh chấp về quyên lợi bảo hiểm cho từng

khách hàng, giải thích cho từng khách hàng hiểu rõ quyền lợi họ được hưởng từng

vụ tôn thất của từng loại hợp đồng Phòng giải quyết tất cả các thắc mắc của kháchhang từ đó và xác định trách nhiệm bồi thường và tiến hành bồi thường theo phâncấp quản lý

“Bộ phận giám định bồi thường ”: Thực hiện việc tiếp nhận thông báo tôn

thất từ người được bảo hiểm Tiến hành giám định tại hiện trường xảy ra tồn that

Ghi nhận lời khai và hướng dẫn người được bảo hiểm thực hiện các thủ tục cũngnhư giấy tờ hợp lệ cho việc bồi thường theo quy định của công ty Làm hồ sơ, giấy

tờ bôi thường cho người được bảo hiểm Thực hiện bồi thường một cách nhanh

chóng, hiệu quả và chính xác.

2.1.3 Kết quả hoạt động 2017-2020

Doanh thu và lợi nhuận là các chỉ tiêu tong hợp phan ánh quy môhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Người ta thường dùng các chỉ tiêu này đểthấy được sự trưởng thành và tốc độ phát triển của doanh nghiệp

Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên đã

hoạt động được gần 4 năm Mặc dù tuổi đời chưa nhiều nhưng với nền móng vững

chắc MIC Long Biên tự tin với kết quả kinh doanh của mình trong gần 3 năm

qua.”Kết quả đạt được đánh giá được khá nhiều sự nỗ lực cũng như sự tiễn bộ của

tập thể MIC Long Biên trong thời gian vừa qua.

+ œ

Từ năm 2017 cho đến năm 2020, MIC Long Biên với việc mở rộng, nângcao các kênh phân phối, nâng cao nghiệp vụ nhân viên khai thác đã đem lại sốlượng doanh thu phí bảo hiểm gốc lớn cho doanh nghiệp Đạt được kết quả nhưtrên là nhờ vào phương tức quản lý tốt cùng với sự nỗ lực không ngừng củatoàn bộ cán bộ công nhân viên công ty Công ty đã triển khai đúng đắn tất cảcác kế hoạch

Số liệu 4 năm kinh doanh 2017-2020 khoảng thời gian rất ngắn dé có théđánh giá một cách tổng thé về kết quả kinh doanh của công ty

Doanh thu phí bảo hiểm gốc trong năm đầu tiên so với năm thứ 2 (năm 2018)

đã được tăng thêm 4.634 triệu đồng tương ứng tăng 9,2% so với năm 2017 Doanhthu phí bảo hiểm gốc trong năm thứ 2 (năm 2018) so với năm thứ 3 (năm 2019) đãđược tăng thêm 2.774 triệu đồng tương ứng tăng 5% so với năm 2018 Doanh thu

phí bảo hiểm gốc trong năm thứ 3 (năm 2019) so với năm thứ 4 (năm 2020) đã

được tăng thêm 46.654 triệu đồng tương ứng tăng 44,6% so với năm 2019

Những con số này đã cho ta thấy răng ngay thời điểm đầu MIC Long Biên

đã đạt được mức doanh thu bảo hiểm ở mức cao MIC Long Biên đã biết phát huythế mạnh kinh doanh bảo hiểm gốc góp phần tăng doanh thu lợi nhuận cho doanhnghiệp Với“1 doanh nghiệp bảo hiểm chung va 1 doanh nghiệp bảo hiểm đơn vịnói riêng thì doanh thu phí bảo hiểm gốc là nguồn thu chủ đạo và quang trọng nhấtcủa công ty Tuy nhiên để đảm bảo hoạt động của công ty cũng như tăng thêmdoanh thu, tăng hiệu quả kinh doanh của mình thì doanh thu phí bảo hiểm gốc là

chưa đủ Các khoản thu từ hoạt động ”nhận tái và các hoạt động tài chính khác

chính là nguồn thu bồ sung

Trong hơn 4 năm hoạt động, các khoản thu từ hoạt động nhận tái và cácdoanh thu bảo hiểm khác chiếm khoảng 20% doanh thu của công ty Năm 2018,

các khoản thu này chiếm 24,1% Năm 2019 các khoản này chiếm 21,3% và chiếm20,3% vào năm 2020 Tuy tốc độ mỗi giai đoạn là khác nhau nhưng các giai đoạnđều tăng trưởng khá mạnh mẽ MIC Long Biên đã biết phát huy thé mạnh từ việckinh doanh tái bảo hiểm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp

Các khoản chi phí hàng năm của Công ty MIC Long Biên bao gồm: Chi phíkhai thác, chi phí đề phòng, hạn chế tôn that, chi giám định, bồi thường, chi quản

lý, chi hoa hồng Trong đó chi bồi thường luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất Mặc dù

các khoản phải chi mỗi năm rat nhiều song trong thời gian hoạt động vừa qua công

ty luôn thu được khoản lợi nhuận không nhỏ Sau hơn 3 năm hình thành và phát

triển, Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên đang ngày một lớn mạnh và có đượcnhững thành công đáng kẻ

Đối với khoản chi của một công ty bảo hiểm, thì khoản chi phí dành cho

đề phòng và hạn chế rủi ro tôn thất là khoản chi vô cùng quan trọng Ta thấy sốtiền chi cho đề phòng hạn chế ton that năm 2018 là 6.896 triệu đồng năm 2019 là7.126 triệu đồng Như vậy so với năm 2018 chi phí này tăng lên 21 triệu đồngtương ứng với 0.32% So sánh chi phí đề phòng hạn chế tổn that của 4 tháng đầunăm 2020 so với 4 tháng đầu năm 2019 cũng giảm 2,01% Số tiền này được dùngchủ yếu cho các việc sử dụng các biện pháp chi hỗ trợ khách hang dé hạn chế tổnthất xảy ra nặng hơn khi mà các tốn thất xảy ra, chi cho việc giáo dục, tuyên truyền

về an toàn giao thông, chi cho việc xây dựng các công trình phòng chống tai nạn

Qua 4 năm, số tiền chi cho giám định tăng lên Năm 2019 tăng 6,36% lần

so với năm 2018, 4 tháng đầu năm 2020 so với 4 tháng đầu năm 2019 tăng với24,35% lần Việc chi cho giám định cao là một trong những nguyên nhân góp phan

vào việc giám định của MIC Long Biên hoạt động luôn tốt, ít khi phải thuê giám

định ngoài chỉ trừ những vụ việc quá phức tạp.

Chi bồi thường bảo hiểm gốc, trả tiền bảo hiểm trong giai đoạn 2018 —

2019 tăng 8,73%, nhưng đến giai đoạn 2019 — 2020 lại có xu hướng tăng lên

là 8,52% Số vụ bị tôn thất xảy ra nhiều trong giai đoạn này đã day số tiền chicho bồi thường tăng

Chỉ bồi thường nhận tái bảo hiểm giai đoạn 2018 — 2019 tăng nhẹ 3,7%,đến giai đoạn 4 thang đầu năm 2019 — 2020 gần như không biến động tăng 0,17% MIC Long Biên đã đánh giá tốt những sản phẩm bảo hiểm nhượng và nhận táitái nên hiệu quả của việc kinh doanh tái bảo hiểm tốt, chi bồi thường giảm, đemlại nguồn doanh lợi cho doanh nghiệp

Lý giải cho việc tăng chỉ phí bồi thường và giám định trên như sau: Trướctháng 7/2018 khâu giám định và bồi thường được trung tâm giám định và bồithường của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội đảm nhiệm Với gần 6 đơn vị thành

viên, việc giám định và bồi thường lại chỉ tập trung tại 1 mối duy nhất làm nghiệp

vụ này bị ứ đọng, tồn lại cho các năm sau Đến tháng 7/2018, Tổng công ty Bảohiểm Quân đội đưa ra quyết định đưa khâu giám định trong nghiệp vụ Xe cơ giới

về từng don vi dé chinh don vi dam nhiém khau giam dinh cho hồ so của đơn vimình Chính vì lý do đó, những hồ sơ bồi thường của nửa đầu năm 2018 trở vềtrước cũng như hồ sơ bồi thường mới phát sinh được giải quyết nhanh chóng Do

đó, chí bồi thường và giám định bi tăng mạnh vào cuối năm 2019

Doanh thu tăng thì việc bỏ ra một lượng chi phí tăng tương ứng cũng không

có gì là khó hiểu Giai đoạn 2018 — 2019, chi phí chi cho việc kinh doanh bảo hiém

tăng 4,8%; giai đoạn 2019 — 2020 thì lại tăng 10,23% Chi phí bỏ ra thu về được

lượng doanh thu tăng cho thấy hiệu quả từ chi phí bỏ ra đã được đền đáp Tuynhiên chi phí tăng với tốc độ nhanh hon so với doanh thu thì cũng là một điều MICLong Biên cần quan tâm dé đảm bảo hiệu quả cao hơn từ đồng tiền bỏ ra

2.2 Mô hình tổ chức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance tại MIC Long

Biên

2.2.1 Mô hình quản lý hoạt động Bancassurance

Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất

định Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tuy thuộc vào sự tương

thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược củacông ty bảo hiểm Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch - tài chính là phươngthức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng

Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân

phối của Bancassurance cũng rất quan trọng Mỗi mô hình phân phối của

Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn

khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài

chính của khách hàng, tận dụng hiểu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tạingân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại,đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản pham và các kênh phân phối

Bancassurance của MIC Long Biên triển khai Mô hình hợp tác phân phốitrong hoạt động phân phối Bancassurance Bảo hiểm phi nhân thọ là một sản phẩm

vô hình, chính vì thế nếu muốn thành công trong công việc này đại lý cần phải lần

lượt áp dụng theo đúng quy trình bán hàng sau đây:

Bước 1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, tạo cho khách hàng sự

Phân tích nhu cầu:

Tư van bảo hiém đã tìm hiểu các thông tin và nhu cầu của khách hàng, kíchthích mong muốn mua bảo hiểm của khách hàng