3.1. Thuận lợi và khó khăn 3.1.1 Thuận lợi
Việc triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi. Các công ty có nhiều điều kiện phát triển hệ thống kênh phân phối Bancassurance trong thời gian
tỚI.
* MB - đối tác của MIC trong hoạt động Bancassurance có hệ thông các chỉ nhánh ngân hàng rộng khắp trong cả nước
Ngân hàng Quân đội MB có hệ thống chi nhánh ( cấp 1, cấp 2, . . .), phòng
giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách
hàng , cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Mạng lưới chi nhánh rộng lớn cũng đang vươn tới khu vực nông thôn, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm
ở khắp mọi miền đất nước.
* Nhu cau thụ hưởng dịch vụ qua ngân hàng của khách hàng ngày càng
cao
Nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tô chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua ) tại một địa điểm ; hay nói một cách ngược lại , tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung cấp các sản phâm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trở thành “ siêu thị cung cấp dịch vụ tài chính đa năng . Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
* Ngân hàng dang có san cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng
được mở rộng
Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Ngân hàng có sẵn cơ sở khách hàng cũ và mới dé cung cấp cho công ty bảo hiểm. Đối với các khách hàng của ngân hàng sẽ luôn có những sản phẩm bảo hiểm được bán kèm theo các hỗ trợ của ngân
38
hàng đối với khách hàng. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance tại công ty.
* Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thong ngân hàng ở Việt Nam ở dang tiềm năng
Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt , con số này mới dừng
lại ở mức khoảng 1,5 % .
* Thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh mạnh mẽ
Sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các ngân
hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh toán, dịch vụ thẻ, ...) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới, Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất. * Cơ sở hạ tang công nghệ thông tin của
các ngân hàng
Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
* Hệ thong ngân hàng khá vững chắc
Điểm mạnh của thị trường Bancassurance Việt Nam là có nhiều ngân hàng trước đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vững chắc (Vietcombank, BIDV, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam , Ngân hàng
Công thương ... .). Những ngân hàng này hiện đang là một trong những ngân hàng tiên phong trong hoạt động Bancassurance tại Việt Nam. Luật pháp không có sự
hạn chế nào về mức độ sở hữu của nước ngoài , tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thị trường , thúc day thị trường phát triển. Ngoài ra, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính vừa xảy ra , khách hàng càng quan tâm nhiều hơn tới rủi ro tín dụng. Bởi vậy đây là thời gian phù hợp dé đưa ra những sản phẩm nhằm đảm bảo an toàn tín dụng cho khách hàng.
3.1.2 Khó khăn
Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Banccassurance) tại MIC Long Biên ngày càng phát triển mạnh hơn và sâu hơn ; đặc biệt “phát triển
mạnh Bancassurance” được coi là một trong những sự kiện nôi bật hiện nay đôi
39
với MIC. Mặc dù vậy, Bancassurance tai MIC Long Biên mới chỉ được vận dụng
phổ biến ở mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm. Ở nhiều chi nhánh ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mượn chỗ đề bán sản phẩm.
Việc tăng tốc phát trién Bancassurance ở Việt Nam trong thời gian trước mắt là chưa thé xảy ra vì điều kiện về môi trường kinh doanh, cơ sở hạ tang công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.
* Cơ sở vật chất của ngân hàng
Hiện nay, cơ sở vật chat của các chi nhánh ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bồ trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng dé nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực dé tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm là khó khăn. Nền tảng công nghệ phục vụ cho hoạt động Bancassurance của các chỉ nhánh ngân hàng cũng còn yếu kém. Khó khăn này không thê khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mat một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi
phí. Việc các chi phí bưu chính viễn thông (ví dụ như cước phí điện thoại di động)
ở Việt Nam hiện nay còn cao cũng là một trong những khó khăn đối với hoạt động
Bancassurance thực hiện dưới hình thức như ngân hàng điện tử (e - banking), gửi
thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn điện thoại di động
(mobile sale) ....
* Trình độ nhận thức của người dân về ngân hang và bảo hiểm còn nhiễu hạn chế
Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần đông dân chúng chưa hiệu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm ... Mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phan do thiếu những chính sách khuyên khích mảng dịch vụ này phát triển.
* Về phía ngân hàng
Cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. Ngoài ra , tính minh bach trong
tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, tạo trở ngại lớn trong việc chia
sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm.
Các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn khi triển khai hoạt động Bancassurance. Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Đồng thoi , việc thị trường ngân hàng biến động lớn về
lãi suât, việc không chê dư nợ tín dụng của Ngân hàng Nhà nước cũng khiên các
40
ngân hàng dé dat trong cung cấp các sản phẩm bán lẻ, làm hạn chế triển khai các sản phẩm bảo hiểm liên kết chung. Một số sản pham bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng ( tiết kiệm tích lũy , tiết kiệm định kỳ, ...). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các doanh nghiệp bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
Hiện nay, các ngân hàng Việt Nam chưa có “su trung thành cao của khách
hàng, hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách
hang là các doanh nghiệp khách hang cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Do
vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không đồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho việc khai thác bảo hiểm còn hạn chế.
3.2. Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tai MIC Long
Biên
Triển khai và phát triển bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, bancassurance có khả năng giúp DNBH thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý. Vì vậy, dé có thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần có sự đầu tư nguồn lực tập trung vào bancassurance từ cả hai phía: DNBH
và ngân hàng.
Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư van bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bồ và cơ chế hoa hồng chưa tao được động
lực và thu hút nhân viên ngân hàng.
Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phan lớn đều gặp khó khan về mảng kinh doanh.
Dé triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tó, vì vay, dé có thé tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối
41
này, cần có sự nghiên cứu va đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những giải pháp giúp thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance như sau:
3.2.1 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ rang Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. Bởi vì, Bancassurance khó có thé thành công khi DNBH và ngân hàng không xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đầu tư nghiên cứu xây dựng mô hình hợp tác bài bản, phù hợp với điều kiện mỗi bên và điều kiện thị trường.
Chính vì vậy, MIC Long Biên và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp dé xây dựng mô hình hợp tác. Với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đây tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Trong bối cảnh của cơn lốc
suy thoái kinh tế, DNBH đã học được cách thích nghi với thị trường.
MIC Long Biên có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Dé day mạnh doanh thu, bán lẻ chính là chiến lược của DNBH và bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Tương tự với Ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phâm bảo hiém vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển
của ngân hàng, định vi khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hang cá nhân hay
khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phâm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
Đối với MIC Long Biên, đến năm 2018, mục tiêu phát triển bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm được định hình khá rõ ràng trong chiến lược phát triển kinh doanh của mảng bảo hiểm phi nhân thọ nên có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này. Chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và ngân hàng dé đảm bao cùng hướng đến mục tiêu chung va dau tư cho tương lai của kênh phân phối mới.
3.2.2 Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp
Một trong những thất bại từ hoạt động bancassurance là do cam kết hợp tác không được duy trì đều đặn và thường xuyên. Cam kết hợp tác không chỉ hiểu là cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà còn ở các cấp hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban...
42
Cam kết có thé được thé hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối
hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân
hàng cũng như của ngân hàng với từng chỉ nhánh. Ngoài, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh. MIC Long Biên cần chú trọng việc hợp tác và chăm sóc các ngân hàng đặc biệt là Sở
Giao dịch 3.
Các nhân viên kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm của DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên và hỗ trợ kinh doanh tại các chi nhanh/diém giao dịch của Ngân hàng. Đồng thời, cần có những cuộc họp của hai bên, các cấp dé trao đổi và rút kinh nghiệm trong triển khai dé việc hợp tác có hiệu quả. Đã có xuất hiện tình trạng nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao va sau đó không phát triển được bancassurance.
Đối với MIC Long Biên, dé có thé hợp tác bancassurance hiệu quả với Ngân hàng cùng triển khai thành lập tô dự án hợp tác bancassurance và MIC Long Biên đã thành lập và đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp dé triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại các ngân hàng.
Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động được thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cau thé hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chao phí, tư van bán hàng, phát hành
quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thường và dịch vụ sau bán hàng.
3.2.3 Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp
DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu ... Cam kết hợp tác của hai bên càng
cao thì mô hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dai hạn.
Có rất nhiều cách khác nhau để xác định mô hình hợp tác phân phối giữa các DNBH và ngân hàng. Cơ bản nhất là các Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hàng phân chỉ phối sản phâm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thong) và hưởng hoa hồng, sau đó là Thỏa thuận Liên minh Chiến lược (Strategic Alliance — ngân hàng và DNBH sé hợp tác sâu hon va mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn) và cao nhất là Thỏa thuận Độc quyền