Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách
CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng
1.1.1.Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng a.Khái niệm
Khi nền kinh tế phát triển, sự ra đời của tiền tệ đã thúc đẩy hoạt động trao đổi hàng hóa gia tăng Ngày nay, mua bán diễn ra liên tục trên toàn cầu, không ngừng nghỉ, với sự đa dạng từ sản phẩm hữu hình đến vô hình, từ những thứ hiện có đến những thứ chưa xuất hiện Mỗi ngày, hàng ngàn sản phẩm mới ra đời cùng với nhiều hình thức bán hàng sáng tạo, cho phép khách hàng mua sắm ngay tại nhà chỉ với vài cú nhấp chuột Vậy, bản chất của hoạt động bán hàng là gì?
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc khi người mua nhận được sản phẩm và người bán thu được tiền Tiến trình này bao gồm các bước xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.
Bán hàng là sự trao đổi giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế cả ở cấp độ quốc gia và toàn cầu Nó không chỉ tạo ra đầu ra cho các nhà sản xuất mà còn khuyến khích sự đổi mới và sáng tạo trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, kỹ năng bán hàng quyết định thành bại cho doanh nhân và doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất mà bỏ qua hoạt động bán hàng, họ sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến tình trạng đình trệ trong toàn bộ quy trình sản xuất Chức năng của người bán hàng trở nên vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu và duy trì sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là bán các sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công.
Nhân viên bán hàng lâu năm sẽ hướng dẫn và đào tạo nhân viên mới về các kỹ năng cần thiết, cũng như chính sách và chương trình bán hàng của công ty Qua đó, nhân viên mới sẽ nắm bắt được hoạt động của khu vực và nâng cao hiệu quả công việc.
Nhân viên bán hàng cần giải quyết các vấn đề của khách hàng bằng cách hướng dẫn và giải thích một cách tận tình, bất kể kết quả bán hàng ra sao Điều này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn góp phần thắt chặt sự tin tưởng và gắn bó lâu dài.
Nhân viên bán hàng cần phát triển khả năng đánh giá thị trường, khách hàng hiện tại và tiềm năng, cũng như sản phẩm mới và nhân viên mới Kỹ năng này dựa trên kinh nghiệm và kiến thức cá nhân, giúp họ đưa ra những nhận xét chính xác và hiệu quả trong công việc.
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chương trình tiếp thị, giúp người mua tận dụng tối đa các tính năng của sản phẩm Điều này không chỉ tạo ra sự hài lòng cho khách hàng mà còn góp phần tích cực vào việc triển khai các chiến lược tiếp thị của công ty.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không chỉ truyền đạt thông tin về sản phẩm và chương trình khuyến mãi mà còn thu thập phản hồi từ khách hàng để cung cấp cho công ty.
Bán hàng là hoạt động kinh tế cốt lõi của nền kinh tế hàng hóa, nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm bằng cách đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Qua đó, người bán không chỉ thỏa mãn giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua kèm theo việc thu tiền Cụ thể, hành vi thương mại này yêu cầu người bán có trách nhiệm giao hàng và nhận tiền, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán theo thỏa thuận đã được hai bên thống nhất.
Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra lợi ích lâu dài cho cả hai bên Hiện nay, người bán rất nhạy bén với nhu cầu của khách hàng, không còn thụ động chờ đợi mà chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng ở mọi nơi, đồng thời tìm ra phương thức bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là bán các sản phẩm của công ty, qua đó thể hiện khả năng cá nhân và đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công.
Nhân viên bán hàng lâu năm sẽ hướng dẫn và đào tạo nhân viên mới, giúp họ nắm vững các kỹ năng cần thiết, hiểu rõ chính sách và chương trình bán hàng của công ty, cũng như hoạt động của khu vực.
Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Các hình thức bán hàng
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán.
Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng cho phép công ty bán hàng hóa trực tiếp cho người mua mà không cần qua kho Cách thức này giúp tiết kiệm chi phí thuê kho và chi phí bảo quản hàng hóa, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.
Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi cung ứng hàng hóa, chuyển từ sản xuất đến tay người tiêu dùng, thường diễn ra với số lượng nhỏ và đơn chiếc Trong quá trình bán lẻ, có nhiều phương thức bán hàng được áp dụng để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm.
Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau:
Siêu thị là hình thức kinh doanh trong đó nhân viên bán hàng được cử đến từng cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Giá cả trong siêu thị thường cao hơn so với bên ngoài, vì vậy nhân viên cần thuyết phục khách hàng rằng đây là sản phẩm tốt nhất để tăng doanh số bán hàng.
Trung tâm thương mại là địa điểm buôn bán lớn, nơi diễn ra nhiều giao dịch thương mại Khi sản phẩm của công ty được trưng bày tại đây, điều đó chứng tỏ chúng đã có vị thế vững chắc trên thị trường Hình thức bán hàng tại trung tâm thương mại tương tự như ở siêu thị, mang lại trải nghiệm mua sắm tiện lợi cho khách hàng.
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức này áp dụng cho sản phẩm cũ hoặc hàng second hand, thường gặp phải sự phản đối từ khách hàng do tâm lý cho rằng giá thấp đi kèm với chất lượng kém Nhân viên cần thuyết phục khách hàng rằng đây là chính sách của cửa hàng hoặc công ty Số lượng sản phẩm này được tiêu thụ sau khi giảm giá phụ thuộc vào từng loại sản phẩm cụ thể.
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa
Bán lẻ không qua cửa hàng là một hình thức kinh doanh ngày càng phổ biến, mang lại hiệu quả cao cho các công ty Hệ thống bán lẻ này đa dạng và dễ nhận thấy trong thị trường hiện nay.
- Bán lẻ qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức mà nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp thực hiện việc bán hàng Đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, với mục đích sử dụng sản phẩm cho sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm mua mỗi lần phụ thuộc vào giá trị hàng hóa và mức độ trung thành với nhãn hiệu, trong khi hành vi quyết định mua hàng thường diễn ra chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình.
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gửi thư chào hàng đến các tổ chức và cá nhân để giới thiệu sản phẩm kinh doanh của mình Khi khách hàng quan tâm, họ có thể liên hệ qua điện thoại hoặc thư để đặt hàng Hình thức này thường đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi khảo sát địa điểm, chúng tôi sẽ lắp đặt máy bán hàng tự động, nơi không cần nhân viên phục vụ Khách hàng có thể thanh toán trực tiếp với máy và nhận hàng ngay lập tức Hình thức này rất phù hợp cho các sản phẩm như nước giải khát và đồ ăn nhanh, mang lại sự tiện lợi và tiết kiệm chi phí.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Bán hàng qua dịch vụ là phương thức mà công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ giới thiệu các sản phẩm cùng với các dịch vụ đi kèm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Hình thức bán hàng này chủ yếu dựa vào Internet, nơi khách hàng có thể xem quảng cáo và báo giá trực tuyến Sau đó, họ có thể gọi điện để đặt hàng hoặc thực hiện đơn hàng trực tiếp qua mạng Nhà cung cấp sẽ giao hàng tận nơi cho khách hàng, tương tự như hình thức bán hàng qua điện thoại.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Quảng cáo là phương thức truyền tải thông tin sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và hiểu rõ về sản phẩm cũng như giá cả chính thức của công ty Mặc dù hình thức này yêu cầu chi phí cao, nhưng nó mang lại hiệu quả nhanh chóng trong việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.
Bán hàng cá nhân được coi là một "nghệ thuật" hơn là một khoa học, với mỗi nhân viên bán hàng thể hiện phong cách riêng Dù kết quả bán hàng có khác nhau, tất cả nhân viên đều phải tuân theo 6 bước cơ bản trong quy trình bán hàng để đạt được thành công.
Bước 1 : Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình quan trọng mà người bán hàng thực hiện để tìm hiểu về các yếu tố như khả năng tài chính, quy mô kinh doanh, vị trí địa lý và lĩnh vực hoạt động của khách hàng Việc này giúp xác định mức độ phù hợp và tiềm năng hợp tác trong tương lai.
…để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi.
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin chi tiết về khách hàng và phân tích cách thức tiếp cận phù hợp Việc lựa chọn thời gian tiếp xúc hợp lý là rất quan trọng, giúp tối ưu hóa khả năng giao tiếp với người mua hoặc người ra quyết định mua hàng.
Bước 2: Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
Bước 3 : Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng
Chất lượng sản phẩm được định nghĩa là tổng hợp các chỉ tiêu và đặc trưng của sản phẩm, phản ánh mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong các điều kiện nhất định Nói một cách tổng quát, chất lượng chính là sự phù hợp với các yêu cầu đã đề ra.
Chất lượng trong sản xuất được xác định khi sản phẩm và dịch vụ đáp ứng các yêu cầu và đặc tính kỹ thuật đã đề ra Lý thuyết này cho rằng các đặc tính kỹ thuật phản ánh đúng yêu cầu của khách hàng, và khi đáp ứng được những yêu cầu này, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng.
Chất lượng sản phẩm được xác định bởi quan điểm của người sử dụng, theo lý thuyết này Do đó, tiêu chí duy nhất để đánh giá chất lượng chính là khả năng đáp ứng các yêu cầu, đòi hỏi và mong đợi của người tiêu dùng.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các chỉ tiêu và đặc trưng giúp thỏa mãn hoặc vượt qua mong đợi của khách hàng với giá cả hợp lý Quản lý chất lượng đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh trên thị trường, giúp doanh nghiệp duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững.
Giá cả hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Nó không chỉ có khả năng hạn chế hoặc kích thích cung cầu mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Việc xác định giá đúng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu, tránh tình trạng ứ đọng hàng hóa và giảm thiểu thua lỗ Ngoài ra, giá cả cũng được coi là một công cụ cạnh tranh hiệu quả trong thị trường hiện nay.
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện tại, chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quyết định Việc lạm dụng chiến lược giảm giá có thể dẫn đến tình trạng "gậy ông đập lưng ông", không những không tăng cường tiêu thụ mà còn gây thiệt hại cho doanh nghiệp Khi một công ty hạ giá bán, đối thủ cũng có thể điều chỉnh giá xuống thấp hơn, dẫn đến việc lợi nhuận giảm và không đạt được mục tiêu tiêu thụ.
Trong quá trình định giá sản phẩm, cần lưu ý rằng giá cả không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn phản ánh chất lượng hàng hóa Người tiêu dùng thường đánh giá chất lượng dựa trên mức giá, đặc biệt khi so sánh với các sản phẩm tương tự hoặc thay thế Do đó, việc đặt giá quá thấp có thể không kích thích tiêu thụ như mong đợi, vì tâm lý "tiền nào của nấy" vẫn tồn tại trong tâm trí khách hàng.
Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện tính cách và định vị sản phẩm
Chúng ta không thể chỉ dựa vào vẻ bề ngoài để đánh giá một đối tượng, nhưng nó có thể tạo ấn tượng tích cực và giúp hình thành nhận thức ban đầu Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh chất lượng và tính cách của sản phẩm bên trong Nó không chỉ giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận diện mà còn kích thích cảm xúc và liên tưởng, từ đó định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự tin tưởng.
Bao bì sản phẩm cung cấp thông tin ngắn gọn về loại sản phẩm, chức năng và nơi sản xuất, giúp khách hàng hiểu rõ và tin tưởng vào lựa chọn của mình Để thiết kế bao bì vừa đầy đủ thông tin, vừa hấp dẫn và bắt mắt, các doanh nghiệp cần hợp tác với những nhà thiết kế chuyên nghiệp và có kinh nghiệm, nhằm tạo ra sản phẩm thực sự thu hút và làm hài lòng khách hàng.
Bao bì sản phẩm thú đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đưa sản phẩm ra thị trường và làm hài lòng người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy quá trình mua hàng Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng, ngay cả khi họ chưa biết đến chất lượng sản phẩm Một thiết kế bao bì đẹp, ấn tượng và bắt mắt có khả năng chinh phục những khách hàng ngẫu hứng, khiến họ quyết định mua hàng dù không có ý định ban đầu Do đó, đầu tư vào thiết kế bao bì là yếu tố then chốt để thành công trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng
1.3.2.1 Thị trường hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng
Thị trường hàng tiêu dùng là tập hợp khách hàng có nhu cầu và khả năng mua sắm để thỏa mãn nhu cầu đó Hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng bao gồm các hoạt động liên quan đến quyết định mua và phản ứng sau khi mua Quy trình ra quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, như kích thích từ nhà sản xuất, môi trường xung quanh, đặc điểm người mua và các hoạt động liên quan Việc chọn mua sản phẩm cụ thể không chỉ liên quan đến quyết định mua mà còn bao gồm lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, đơn vị bán, địa điểm mua, thời gian mua và số lượng mua.
1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất
Nhà sản xuất thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách truyền thông hiệu quả về sản phẩm, giá cả và các lợi ích bổ sung Các phương thức phổ biến hiện nay bao gồm quảng cáo truyền hình, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân, và quảng cáo trên báo chí hoặc bảng hiệu.
Sản phẩm của nhà sản xuất không chỉ cung cấp thông tin về đặc điểm và lợi ích mà còn khẳng định nguồn gốc và khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Những thông tin này giúp thỏa mãn nhu cầu đã rõ ràng, nhận diện nhu cầu chưa rõ ràng, hoặc tạo ra nhu cầu mới, kích thích bản chất “ham muốn” của con người Đồng thời, chính sản phẩm với màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tượng và logo cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý, thông báo chất lượng và lợi ích của sản phẩm, từ đó kích thích người tiêu dùng mua sắm.
Giá bán không chỉ là một yếu tố quyết định chi phí mà khách hàng phải chi trả để thỏa mãn nhu cầu, mà còn phản ánh chất lượng sản phẩm trong tâm trí của họ Thông tin về giá cả rất được khách hàng quan tâm, và sự biến động giá có thể ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm Hơn nữa, cách thiết lập giá bán cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng; các sản phẩm xa xỉ thường không thể có mức giá quá thấp, trong khi những mặt hàng thiết yếu cũng không nên có giá quá cao.
Mật độ bao phủ hàng hóa và sự dễ dàng trong việc tìm kiếm sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Khách hàng thường ưu tiên những mặt hàng dễ tiếp cận và dễ mua Bên cạnh đó, phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng và mức độ phổ biến của kênh bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của họ.
Yếu tố gián tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng
Nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra cả cơ hội lẫn thách thức cho sự tồn tại và phát triển của họ.
Môi trường bên ngoài ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của đối tượng Những yếu tố ảnh hưởng bao gồm:
Yếu tố kinh tế có tác động trực tiếp đến chi tiêu của người tiêu dùng Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên, dẫn đến khả năng tiêu dùng cao hơn Ngược lại, trong thời kỳ kinh tế suy thoái, người tiêu dùng thường phải tiết kiệm hơn, khiến cho chi tiêu giảm Bên cạnh đó, tình hình kinh tế cũng ảnh hưởng đến sự thuận tiện trong việc mua sắm, quyền lựa chọn thương hiệu và khả năng thương lượng giá cả của người tiêu dùng.
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các vấn đề về tập quán tôn giáo, hệ thống giá trị, dân số và phân bố nghề nghiệp, tất cả những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng và nguồn cung sản phẩm trên thị trường, từ đó tác động đến quyền lựa chọn của người tiêu dùng.
Các vấn đề chính trị pháp luật, bao gồm thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại và mức độ ổn định của hệ thống văn luật, có ảnh hưởng lớn đến nguồn cung ứng sản phẩm và hành vi tiêu dùng của xã hội Khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất có thể yên tâm phát triển kinh doanh, góp phần vào sự phát triển kinh tế và nâng cao mức sống người dân Hành vi tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, với người tiêu dùng ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, bao bì và uy tín thương hiệu.
1.4.1.4 Môi trường khoa học công nghệ
Sự phát triển không ngừng của công nghệ đã dẫn đến sự đa dạng hóa hàng hóa, giúp thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau trong một sản phẩm với giá cả hợp lý hơn Điều này cũng làm tăng độ phức tạp của sản phẩm và rút ngắn chu kỳ sống của chúng Tất cả những yếu tố này không chỉ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mà còn tạo ra nhiều nhu cầu mới, khiến hành vi mua sắm của khách hàng trở nên phức tạp hơn và họ phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua sắm.
1.4.1.5 Môi trường tự nhiên Ảnh hưởng đến sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lý bán hàng, từ ảnh hưởng đến mức độ bao phủ hàng và do đó cũng ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá trình quyết định mua hàng.
Sức ép từ sản phẩm thay thế có thể hạn chế lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị kiểm soát Doanh nghiệp cần chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn để không bị tụt lại so với thị trường nhỏ Nhiều sản phẩm thay thế xuất phát từ sự phát triển công nghệ, vì vậy để thành công, doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ mới và tích hợp chúng vào chiến lược phát triển của mình.
Khách hàng là yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp, vì họ ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ Nếu không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kinh doanh Do đó, việc hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng mục tiêu là rất quan trọng, không chỉ cho chiến lược kinh doanh mà còn cho toàn bộ hệ thống quản trị của công ty Việc nghiên cứu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng là yếu tố sống còn cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và quy mô của các doanh nghiệp trong cùng một ngành, ảnh hưởng đến động lực cạnh tranh Khi có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động riêng lẻ, sự cạnh tranh về giá cả dễ xảy ra, tạo ra nhiều rủi ro hơn là cơ hội Ngành có sự tương trợ giữa các doanh nghiệp thường hợp lý hơn, cho thấy rằng cơ cấu cạnh tranh là rất phức tạp và có tác động trực tiếp đến toàn ngành.
1.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Trong bối cảnh hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn cần chú ý đến những doanh nghiệp tiềm năng chưa xuất hiện nhưng có khả năng cạnh tranh trong tương lai Điều này đặt ra một mối lo ngại mà mọi doanh nghiệp đều cần phải cân nhắc kỹ lưỡng.
Việc không hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh có thể gây ra rủi ro lớn cho quản trị kinh doanh trong các tổ chức Do đó, nghiên cứu kỹ lưỡng và xây dựng các chiến lược phù hợp là yêu cầu cần thiết cho mọi hoạt động quản trị tại các doanh nghiệp, không chỉ trong hiện tại mà còn trong tương lai.
Lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa là một yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định kinh doanh Việc tìm kiếm và hợp tác với nhà cung cấp uy tín không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được thành công mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững trong quá trình hoạt động.
1.4.3 Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Yếu tố môi trường nội bộ doanh nghiệp, bên cạnh các yếu tố vi mô và vĩ mô, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị bán hàng Một trong những yếu tố quan trọng nhất là chiến lược kinh doanh, định hình cách thức tiếp cận thị trường và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Xác định hướng đi và các bước cần thực hiện là yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu kinh doanh Một chiến lược kinh doanh rõ ràng và phù hợp không chỉ giúp định hình mục tiêu mà còn tạo nền tảng cho việc phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả Cơ cấu tổ chức bán hàng cũng đóng vai trò thiết yếu trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức bán hàng bao gồm các bộ phận, phòng ban và cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Việc thiết lập một cơ cấu tổ chức hợp lý giúp tối ưu hóa quản lý và tăng cường tương tác giữa các bộ phận, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Nguồn lực bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được những mục tiêu này.