CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2. Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới tổ chức bán hàng theo địa lý :
Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó.
22
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KV1GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KV2GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KV3GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KV4
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Phụ trách sản phẩm APhụ trách sản phẩm BPhụ trách sản phẩm CPhụ trách sản phẩm D Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành nhữg chuyên gia về một loại sản phẩm nào hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau .
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các điểm và tuyến bán hàng
Kênh siêu thị Kênh đại lí bán
lẻ Kênh đại lý bán
buôn
Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường.
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.3. Cấu trúc bán hàng theo khách hàng
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điếm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
Tổ chức lực lượng bán hàng thành nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận ( hay đon vị ) dảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nahwmf phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó.
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
24
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC KINH DOANH
GĐ ngành hàng 1
GĐ ngành hàng 2
GĐ ngành hang 3
GĐ khu vực I GĐ khu vực II GĐ khu vực III
Ngành hàng 1
Ngành hàng 2
Ngành hàng 3
Ngành hàng 1
Ngành hàng 2
Ngành hàng 3
Ngành hàng 1
Ngành hàng 2
Ngành hàng 3
Sơ đồ 1.4. Cách thức bán hàng hỗn hợp
Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.
Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:
Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.
Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh.