Thị trường mục tiêu của Công ty Nội thất The One q Nhóm khách hàng mục tiêu - Nhóm khách hàng công nghiệp: Chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điều hành, các công trình công như trụ sở, ủy ban,
Trang 1ĐÈ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục
tiêu của doanh nghiệp kinh doanh cụ thế? Phân tích nội dung các
quyết định xúc tiến thương mại và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của doanh nghiệp đó nhằm
thích ứng với thị trường mục tiêu?
Lớp học phần :2315MAGM0721 Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Phương Linh
Hà Nội, thắng 04 năm 2023
Trang 2
MUC LUC
PHAN B: LIEN HE THUC TIEN: CONG TY CO PHAN THUONG MAI & SAN
1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 4 1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 4 1.1.1 Lịch sử hình thành 4 1.1.2 Sự phát triển sau khi định vị Thương hiệu THE ONE 5 1.1.3 Tam nhìn và sứ mệnh 5 1.2 Các sản phẩm nội thất văn phòng 5 1.3 Thị trường mục tiêu 6
2 Hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của Công ty cỗ phần
thương mại & sản xuất nội thất The One 7 2.1 Khách hàng tổ chức nhà nước 7 2.1.1 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tố chức 7
2.1.2 Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng tô chức 9
2.2 Khách hàng doanh nghiỆp . -e«cceeeeereeerrrrrrrrrrrrerriee 13 2.2.1 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp 13 2.2.2 Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng doanh nghiệp ¬ 15
3 Quyét dinh xuc tién thuong mai va moi quan hé cua quyết định xúc tiến thương mại với các quyết định khác trong Marketing - mix của Công ty cỗ phần
thương mại & sản xuất nội thất The One 19 3.1 Quyết định xúc tiến thương mại của Công ty cỗ phần thương mại & sản xuất nội thất The One 18 3.1.1 Đối tương xúc tiến thương mai 19 3.1.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại 19 3.1.3 Ngân sách 20 3.1.4 Thông điệp 21
3.2 Phối thức xúc tiến thương mại 21 3.2.1 Quyết định quảng cáo 21 3.2.2 Quyết định xúc tiến bán 19
3.2.3 Quyết định quan hệ công chúng 25 3.3 Đo lường, đánh gia 26 3.4 Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến thương mại với các quyết định khác trong Marketing mix 27 3.4.1 Mối quan hệ chung với các quyết định khác trong marketing- mix 27 3.4.2, Mối quan hệ với quyết định sản phẩm 28 3.4.3 Mối quan hệ với quyết định giá 30
3.4.4 Mối quan hệ với quyết định kênh phân phối . -. - 30
Trang 3ở đâu người ta cũng nhìn thấy sự đổi mới, sáng tạo không ngừng nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tốt nhất
Thị trường B2B có số lượng khách hàng ít hơn thị trường B2C nhưng sở hữu quy
mô vô cùng lớn Đề thành công trên thị trường B2B, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu, các chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần thấu hiểu hành vi mua của khách hàng mình: Họ mua như thé nào? Quá trình ấy diễn ra trong bao nhiêu bước? Từ đó, tối ưu hóa trải nghiệm mua săm cho khách hàng nhằm đạt doanh thu và lợi nhuận cao nhất Ngoài ra, việc xem xét các quyết định xúc tiễn thương mại và mối quan hệ giữa các yếu tô trong marketing - mix với nhau cũng là một yếu tố quan trọng giúp chiến lược marketing thành công hơn, đưa sản phâm đến với khách hàng B2B mục tiêu
Nhận thấy thị trường này khá tiềm năng, nên Công ty Cô phần Thương mại và Sản xuất Nội thất The One - tiền thân là Công ty cô phần Nội thất Hòa Phát đã ra đời với mục đích cung cấp nội thất cho công ty, trường học, và nhà ở Với sự lớn mạnh của mình, tập đoàn đã gây được tiếng vang lớn trong mảng nội thất, nhất là nội thất văn phòng, được các công ty trong và ngoài nước tin tưởng và sử dụng Để tìm hiểu
kĩ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiễn thương mại, nhóm L1 chúng
em thực hiện đẻ tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của Công ty Nội thất The One Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến thương mại và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing — mix, nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 3
Trang 4
PHAN B: LIEN HE THUC TIEN: CONG TY CO PHAN THUONG MAT
& SAN XUAT NOI THAT THE ONE
1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp
1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
Thương hiệu Nội thất The One - tiền thân là Nội thất Hòa Phát đang được biết
đến là đơn vị nội thất uy tin hang đầu Việt Nam Đơn vị chỉ sản xuất và cung cấp các
thiết bị nội thất chất lượng tốt với giá thành phải chăng Với 26 năm kinh nghiệm hoạt
động trong nghề, The One tự hào khi là đối tác tin cậy của nhiều đơn vị, đại lý và nhà phân phối nội thất trên toàn quốc Và The One chọn DSG Group là nhà phân phối chính hãng toàn quốc của công ty
1.1.1 Lịch sử hình thành
Nội thất The One thành lập ngày 1/11/1995, tiền thân là Công ty Cô phần Nội
thất Hòa Phát Đây là một trong các tập đoàn tư nhân có quy mô hoạt động lớn nhất tại Việt Nam Hòa Phát vào thời gian ban đầu là đại lý chuyên phân phối các sản phẩm nội thất nhập khẩu Sau quá trình nghiên cứu, phân tích đánh giá tiềm năng mà thị trường nội thất mang lại Hòa Phát mới dần đi vào xây dựng các nhà máy sản xuất nội thất để cung ứng ra thị trường Năm 2022 là dấu mốc quan trọng, đánh dấu sự chuyên đôi thương hiệu Nội thất Hoà Phát sang Nội thất The One với thay đổi linh hoạt trong chiến lược cũng như tập trung vào khách hàng, đặt khách hàng làm trung tâm Tận dụng thế mạnh từ kinh nghiệm sản xuất nội thất cùng quy mô nhà máy sản xuất với
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 4
Trang 5
trang thiết bị hiện đại, Nội thất The One tin tưởng sẽ mang đến những sản phâm có chất lượng tốt nhất cho khách hàng
1.1.2 Sự phát triển sau khi định vị Thương hiệu The One
Chỉ sau 6 thang ra mắt, Nội thất The One đã trở thành một màu sắc không thê thiếu trên thị trường nội thất, mang diện mạo mới trẻ trung, với đường nét thiết kế hiện đại, sáng tạo qua bộ nhận diện lây cảm hứng từ hình tượng ngọn hải đăng tỏa sáng Nhờ những nỗ lực không ngừng nghỉ, Nội thất The One vừa qua đã đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao 2022 do người tiêu dùng bình chọn, đánh dấu chặng đường hơn 20 năm công ty đạt chứng nhận
1.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh
e Tầm nhìn
Luôn giữ vững phải giữ vững vị trí tiên phong trong ngành hàng nội thất tại thị trường
Việt Nam Kiến tạo một không gian sông và làm việc hiện đại, tiện ích nhất cho mọi
nguoi Đồng thời, khăng định được vị thế nhà phân phối Nội thất The One số 1 Việt Nam Trở thành một công ty hàng đầu khu vực Đông Nam Á hoạt động trong lĩnh vực nội thất
e Sứ mệnh
- Cung cấp các sản phẩm nội thất góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho khách hàng
- Cùng sự phát triển của xã hội, mọi sản phẩm tạo ra luôn hướng tới lợi ích khách hàng
- Hợp tác bền vững và trở thành đối tác tin cậy, mang lại giá tri hap dan lâu dài cho các
đại lý, nhà phân phối
- Phát huy tài năng, trí tuệ và tạo môi trường cho các thành viên của mình được hưởng thụ cuộc sống đầy đủ về tinh thần, vật chất
Trang 6
triển này Mặt khác, cũng chưa có nghiên cứu nào nghiên cứu kỹ về dòng sản pham nội thất văn phòng này của The One Dòng sản phẩm nội thất văn phòng này đáp ứng nhu cầu sử dụng, trang trí nội thất của các doanh nghiệp, văn phòng công ty, cơ quan Hiện nay, Nội thất The One cung cấp một số sản phẩm nội thất văn phòng như sau:
e Ndi that trường học
e Ghế training, ghế đào tạo 1.2 Thị trường mục tiêu của Công ty Nội thất The One
q) Nhóm khách hàng mục tiêu
- Nhóm khách hàng công nghiệp: Chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điều hành, các công trình công như trụ sở, ủy ban, trường học, bệnh viện, và các đơn vị thi công công trình như văn phòng, khách sạn
- Nhóm khách hàng thương mại: Các đại lý, các đơn vị, cửa hàng kinh doanh,
- Nhóm khách hàng dân dụng: Các công ty có quy mô nhỏ; nhà ở dân dụng
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 6
Trang 7- Thị trường nước ngoài: Không chỉ chủ trọng thị trường trong nước, Công ty còn đây mạnh các hoạt động xuất khẩu Bên cạnh các thị trường xuất khâu hiện tại như Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản, các nước Trung Đông, Asean, Nội thất The One cũng đặt ra mục tiêu thách thức chính phục các thị trường mới trong tương lai
2 Hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của Công ty cỗ phan thương mại & san xuất nội thất The One
2.1 Khách hàng tổ chức nhà nước
2.1.1 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức
Quyết định mua sắm của các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chỉ phối của các nhân tô như: môi trường, tô chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham gia mua Do ngân sách tiêu dùng được cấp từ ngân sách nhà nước, cho nên quá trình mua chịu sự giám sát chặt chẽ của nhiều tổ chức như Thanh tra, Kiểm toán, và của cả công chúng
a Yéu t6 méi trwong
- Kinh tế Hoạt động sản xuất, kinh doanh hiệu quả, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt
18 — 20%/năm nên số thuế mà công ty đóng góp vào ngân sách cũng liên tục tăng trong những năm gần đây Nội thất The One mới đây lọt top 10 thương hiệu xanh trong Cách mạng Công nghiệp 4.0, bô sung vào bộ sưu tập những giải thưởng danh giá trước đó, như “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn nhiều
năm liền (2005-2022), Top 10 thương hiệu tiêu biểu Châu Á - Thái Bình Dương
(2020), đạt Thương hiệu Quốc Gia Việt Nam (2020 - 2022) cùng nhiều giải thưởng,
danh hiệu khác
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 7
Trang 8
- Công nghệ: The One sở hữu hệ thống máy móc từ sản xuất đồ gỗ công nghé CNC nhập Đức Hệ thống máy móc sản xuất sản phẩm từ kim loại bằng CNC nhập Italy Hệ thông sơn fĩnh điện hiện đại và tự động từ khâu ngâm tây đến khi ra sản phẩm hoàn thiện và hàng nghìn máy móc khác trải khắp 320.000m2 (32 hecta) nhà xưởng sản xuất Hiện tại The One đang sở hữu và hoạt động sản xuất với 7 phân xưởng nhà máy trên diện tích 32 hetac và quỹ đất dành để mở rộng thêm là L1 hecta
- Chỉnh trị - Pháp luật Tình hình chính trị, pháp luật Việt Nam tương đối ôn định
Chính sách kinh tế của Nhà nước ta luôn hướng tới mục đích làm cho dân giảu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ, văn minh, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu vật chat va tinh than của nhân dân Nội thất The One với vị thế là doanh nghiệp sản xuất nội thất hàng đầu Việt Nam tiếp tục khăng định dấu ấn khi nằm trong top L000 doanh
nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong nhiều năm liền Với
thành tựu tự hào này, Nội thất The One một lần nữa thê hiện sự cô găng không ngừng trong hoạt động sản xuất — kinh doanh, đóng góp cho ngân sách quốc gia
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, trên thị trường ngoài The One còn có rất nhiều công ty nội thất khác đang như nội thất Erado, nội thất Xuân Hòa, Phố xinh, Vì vậy The One cần có những chiến lược Marketing phù hợp tăng khả năng cạnh tranh, tăng vị thế của công ty trên thị trường
- Đối với khách hàng tổ chức mua sử dụng nội bộ:
+ The One cam kết bảo hành miễn phí sản phẩm 12 tháng kể từ ngày giao hàng lắp đặt hoàn thiện trong vòng 48 đồng hồ kế từ khi nhận thông báo văn khách hàng, cần bảo
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH §
Trang 92.1.2 Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
Việc mua sắm của các cơ quan Nhà nước được thực hiện bằng hai con đường chủ yếu: phương pháp đấu thầu công khai hay phương pháp hơp đồng ký kết theo các kết quả thương lượng
- Khi thực hiện phương thức đấu thầu công khai, các tô chức mua của nhà nước yêu cầu những người cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chỉ tiết nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch Hợp đồng thường được trao cho những người có giá chào hàng thấp nhất Trong trường hợp nảy người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, yêu cầu về chào hàng để thắng trong trường hợp đấu thầu
- Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tô chức mua là nhà nước thường làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiễn hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí Phương pháp này thường được sử dụng cho những dự án phức tạp, đòi hỏi chỉ phí lớn về nhu cầu, thiết kế, thử nghiệm và mức độ rủi ro cao Việc thị hành hợp đồng được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể xem xét lại Nhiều doanh nghiệp cung ứng hàng cho các tô chức của Chính phủ do một số nguyên nhân đã không đáp ứng được nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình Vì cho rằng tổng chi phi cho các cơ
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 9
Trang 10
quan nhà nước do các quan chức dân cử xác định, mua sắm chỉ tập trung vào vấn dé giá cả, vì thế nên ngày cảng có nhiều doanh nghiệp bắt đầu thành lập những bộ phận chuyên trách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan nhà nước
Các bước tiến trình quyết định với khách hàng tô chức nhà nước là tổ chức chính phủ với nhu cầu thay toàn bộ bàn ghế
« Bước 1: Nhận thức vấn đề
Ở giai đoạn này của quy trình mua hàng, tổ chức nhà nước sẽ xác định các hàng hóa như bàn ghế văn phòng họp chính phủ, hoặc dịch vụ cần mua để giải quyết một van đề cụ thê nào đó cho tô chức nhà nước
s Bước 2: Phác họa tông quái nhu cấu
Sau khi đã nhận biết được nhu cầu mua sắm các hàng hóa, tổ chức nhà nước thực hiện xác định có bao nhiêu phòng họp, phòng làm việc, nơi nghỉ ngơi, số lượng nhân viên trong văn phòng Từ đó, xác định số lượng và mẫu mã về sản phẩm Bên cạnh
đó, tô chức nhà nước cũng cần làm rõ về giới hạn ngân sách chi cho hàng hóa, dịch
vụ Điều này sẽ giúp nhân viên mua hàng đánh giá và lựa chọn được nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu đơn hàng
« Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Sau khi đã phác họa được tông quát nhu cầu, thì tới việc xác định quy cách sản phâm tức là các chỉ tiết kỹ thuật của sản phẩm Lúc này, tổ chức nhà nước đưa ra các phân tích để tìm ra phương pháp làm giảm chỉ phí
- Đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm phải đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật, tiêu chuẩn và quy định của ngành công nghiệp và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng tô chức nhà nước
- Bảo đảm chất lượng: Sản phẩm phải đáp ứng các yêu cầu về chất lượng, độ bền và đáp ứng được yêu cầu sử dụng của khách hàng tổ chức nhà nước
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 10
Trang 11
- An toàn và đảm bảo sức khỏe: Sản phâm phải đảm bảo an toàn về mặt sức khỏe cho người sử dụng, đáp ứng được các tiêu chuân an toàn của ngành và đảm bảo an toàn cho môi trường
- Thâm mỹ và thâm quyên: Sản phẩm phải đáp ứng được các yêu câu về thâm mỹ, thâm quyên và đảm bảo tính thâm mỹ của kiên trúc công trình hoặc khuôn viên nơi sử dụng sản phẩm
- Tính tiện dụng và hiệu quả: Sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu về tính tiện dụng và hiệu quả sử dụng, đảm bảo hiệu quả và tiết kiệm chỉ phí cho khách hàng tô chức nhà nước
- Dam bảo tính bảo mật: Đối với các sản phẩm liên quan đến thông tin, dữ liệu và an ninh, sản phẩm phải đảm bảo tính bảo mật và đáp ứng được các yêu cầu về an ninh của
khách hàng tô chức nhà nước
- Tính thân thiện với môi trường: Sản phẩm phải đảm bảo tính thân thiện với môi trường và đáp ứng được các yêu cầu về bảo vệ môi trường của khách hàng tô chức nhà NƯỚC
s Bước 4: Tìm kiêm nhà cung cấp
Tổ chức nhà nước mua sản phẩm không nhằm mục đích thương mại, phần lớn là thực hiện đấu thầu, thương lượng đàm phán để có được mức giá thấp nhất Tổ chức
sẽ chuẩn bị hồ sơ đấu thầu sau đó sẽ đăng thông báo đấu thầu Tiếp theo là tiến hành đầu thầu tìm ra công ty có mức giá chào hàng thấp nhất
« Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Tổ chức đề nghị nhà cung cấp có khả cung ứng theo tiêu chuẩn đề đưa chào hàng Một
số nhà cung cấp nội thất gửi catalog đại diện bán hàng đến Đối với sản phẩm nội thất phức tạp có giá trị cao, doanh nghiệp đòi hỏi đề nghị bằng chào hàng chỉ tiết từ phía nhà cung cấp nội thất có khả đáp ứng xét duyệt nhà cung cấp lại doanh nghiệp đưa giới thiệu cụ thê Đáp ứng được nhu câu của tô chức về mặt chi phí
« Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 11
Trang 12
Trong giai đoạn này, Tô chức xem xét chào hàng, phân tích đặc điểm khả công ty cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp, xem xét khả năng kỹ thuật nhà cung cấp, khả giao hàng hẹn cung cấp dịch vụ cần thiết Doanh nghiệp nhà nước đưa bảng tiêu chuẩn mong muốn đáp ứng tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn lấy ( khả kỹ thuật sản xuất, khả tài chính, độ tin cậy sản phẩm giao hàng, khả đảm bảo dịch vụ)
s Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Tổ chức thương lượng với đơn vị đơn đặt hàng cuối cùng, đưa chỉ tiết kỹ thuật như: bản đôi, ghế liền bàn, khối lượng ghế văn phòng thương lượng thời hạn giao hàng sách trả lại hàng, bảo hành
s» Bước Š: Đánh giả kết thực hiện
- Xác định tiêu chuẩn đánh giá: Đầu tiên, tổ chức nhà nước cần xác định các tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá chất lượng và hiệu quả của sản phẩm được thực hiện
- Thu thập dữ liệu: Tô chức nhà nước cần thu thập đầy đủ thông tin và đữ liệu về sản phẩm được thực hiện, bao gồm cả dữ liệu về quá trình thực hiện sản phẩm và kết quả đạt được
- Đánh giá chất lượng: Tổ chức nhà nước sẽ đánh giá chất lượng của sản phẩm dựa trên các tiêu chuẩn đã xác định và dữ liệu thu thập được Đánh giá này sẽ xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm đôi với yêu câu và mong đợi của tô chức nhà nước
- Đánh giá hiệu quả: Sau khi đánh giá chat lượng của sản phẩm, tô chức nhà nước sé tiên hành đánh giá hiệu qua của sản phâm Đánh giá này sẽ xem xét việc san pham dat được các mục tiêu và mong đợi của tô chức nhà nước như thê nào, cũng như việc sử dụng các tài nguyên (như thời gian, ngân sách và nhân lực) đề sản xuât san pham
- Đưa ra kết luận và đề xuất cải tiên: Dựa trên các két qua đánh giá chât lượng và hiệu quả, tô chức nhà nước sẽ đưa ra kết luận về sản phâm đã được thực hiện và đề xuất các cải tiên đề cải thiện chât lượng và hiệu quả của san pham trong tương lai
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 12
Trang 13
2.2 Khach hang doanh nghiép
2.2.1 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp
a Cúc yếu tô môi trường kinh doanh
- Nền kinh rể Theo kết quả tông hợp của Ban IV, doanh nghiệp ở hầu hết các ngành hàng đều nhận định rằng, hoạt động xuất khâu, nhập khẩu trong nửa cuối quý 4/2022
và đầu năm 2023 sẽ gặp rất nhiều khó khăn so với quý 3/2022 Các đơn hàng năm
2023 với nhiều ngành xuất khâu chủ lực dự kiến sụt giảm nghiêm trọng Hiện nay,
nhiều doanh nghiệp đã phải cắt giảm nhân công, giảm quy mô sản xuất trong các tháng cuối năm 2022 Theo đánh giá của Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam, những năm gan đây, nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm nội thất tại thị trường nội địa tăng lên mạnh
mẽ, trong đó việc mua sắm các sản phẩm nội thất gia đình như ghế sofa phòng khách, bàn ghế ăn có mức tăng trưởng rất lớn Các sản phâm đồ gỗ cho các khách sạn, văn phòng cho thuê cũng có xu hướng tăng nhanh so với những năm trước
- Quy định pháp luật, chính trị: Nhằm tập trung tháo gỡ khó khăn, vướng mắc, tạo điều kiện thuận lợi, tăng tính chủ động cho hoạt động sản xuất kính doanh của doanh nghiệp
nhà nước; ngày 12/5/2022, Chính phủ đã ban hành Nghị quyết số 68/NQ-CP về tiếp
tục đôi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động và huy động nguồn lực của không chỉ doanh nghiệp nhà nước, trọng tâm là tập đoàn kinh tế, tông công ty trong phát triển kinh tế -
xã hội
- Công nghệ: Việc ứng dụng công nghệ mới, xu hướng chuyển giao công nghệ trong nhiều ngành ngày càng được nâng cao Các công nghệ chuyên giao ngày càng hiện đại, giúp nâng cao năng lực tăng năng suất, giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với tập đoàn với quy trình khép kin tạo sức cạnh tranh Tại hội nghị định hướng và giải pháp phát triển nhanh, bền vững của ngành chế biến gỗ Việt Nam 2018, Thủ Tướng Nguyễn Xuân Phúc đã nhận định : “công nghiệp chế biến là ngành kinh tế dịch vụ tông hợp, có tính liên ngành, liên vùng và xã hội hóa cao, đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh
tế xã hội của nước ta ” Việc đôi mới công nghệ và thiết bị sản xuất là việc làm cấp thiết, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kính doanh và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Điều đó mở ra cơ hội để Nội thất The One có thê tận dung va bat
TH.S DANG PHUONG LINH 13
Trang 14
kịp những thành quả tích cực của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 img dung trong nha may cua minh
- Sự cạnh tranh: Kế thừa giá trỊ bền vững của một thương hiệu nội thất đã có mặt trên
thị trường gần 3 thập kỷ, Nội thất The One - tiền thân là Nội thất Hòa Phát vẫn không
ngừng nỗ lực để vươn lên trở thành đơn vị sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu Đông Nam Á Bên cạnh đó Nội thất The One cũng gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh như Nội thất Hoang Anh Gia Lai, Xuan Hoa, Noi that 190 va cac san phẩm nội thất nhập khâu
khác
- Văn hóa: Ngành nội thất thay đôi qua từng năm với những phong cách và sản phẩm mới ra đời, với các xu hướng như: sử dụng nội thất có màu sắc nỗi bật, phong cách nội thất hoài cô, sử dụng nội thất bảo vệ môi trường Không chỉ vậy, sau dịch bệnh Covid
19, xu hướng mua sắm online đã tăng mạnh, và ngành hàng nội thất cũng không ngoại
lệ Các thương hiệu nội thất uy tín trong năm nay đã dần đây mạnh hoạt động trên các kênh website và thương mại điện tử
b Các yếu tô tô chức
- Mục tiêu và nhiệm vụ: Nội thất The One tiếp tục duy trì phương châm “Lấy khách hàng làm trọng tâm, trân trọng đối tác và đồng hành cùng đại lý”, phát huy những giá trị cốt lõi đã làm nên tên tuôi của Nội thất Hòa Phát trong suốt hơn 26 năm qua: Sáng tạo - Khát vọng - Nhiệt huyết - Quan tâm Mỗi đầu năm, Nội thất The One luôn đưa ra mục tiêu cụ thê về cải tiễn công đoạn sản xuất cho từng nhà máy Các nhân sự luôn nỗ lực để đạt được thành tích gấp 2 - 3 lần, thậm chí nhiều hơn so với đề xuất ban đầu Sứ mệnh của nội thất The One là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến máy móc để đạt năng suất tôi ưu, cung cấp các giải pháp hiệu quả nhất, cung cấp các giải pháp thí công và lắp đặt Dòng sản phẩm nội thất văn phòng tổng hợp mang đến sự tiện nghi, nâng cao hiệu quả công việc, đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng theo tiêu chuẩn quốc tế Thông qua những sản phẩm Nội thất The One mang đến cho khách hàng vừa có một không gian làm việc vừa có được trải nghiệm tốt nhất với những sản phẩm chất lượng cao Tiện nghi hiện đại để làm việc với xu hướng nội thất mới nhất giúp tăng năng suất và hiệu quả trong thị trường việc làm ngày càng cạnh tranh
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 14
Trang 15
- Nhân lực: The One hiện đang có tới hơn 2000 cán bộ, công nhân viên va 4 chi nhánh nhà máy sản xuất Hãng có đội ngũ nhân lực có trình độ cao, thường xuyên được tập huấn, đào tạo nâng cao tay nghề, chuyên môn, kỹ thuật The One áp dụng hệ thống quản lý nhân lực thông qua phần mềm đảm bảo khai thác tối đa nguồn lực Bên cạnh
đó hãng còn áp dụng nhiều chính sách thu hút nhân lực cũng như đãi ngộ hấp dẫn đối với người lao động
- Quy trình: Theo quy trình đặt hàng và giao dịch trực tuyến của Nội thất Hòa Phát,
khách hàng có thê thanh toán (hay đặt cọc) theo các hình thức sau đây:
« - Chuyên khoản qua tài khoản ngân hàng
«e Thanh toán trực tuyến
e Thanh toán bằng tiền mặt
Lưu ý: khách hàng chỉ thanh toán cho nhân viên của Nội thất The One khi có đủ giấy tờ: Giấy giới thiệu của công ty về việc nhận tiền mặt hoặc Phiếu thu tiền (có đóng dấu
và ghi rõ số tiền), thẻ nhân viên, chứng minh nhân dân của người được ghi trong giấy giới thiệu
- Chính sách: Tất cả các sản phẩm nội thất đến từ thương hiệu The One đều được hãng
áp dụng chính sách bảo hành, hậu mãi chuyên nghiệp Cụ thê sản phẩm sẽ được bảo hành miễn phí trong vòng 12 tháng theo tiêu chuẩn nhà máy với các lỗi: Lỗi do nha san xuất, lỗi do vận chuyền, lỗi do lắp đặt Đối với các lỗi khác hoặc khi hết thời gian bảo
hành, khách hàng có thể liên hệ đến bộ phận CSKH dé duoc bao dưỡng sản phẩm với
mức giá dịch vụ vô cùng phải chăng
- Những ưu đãi, quyên lợi với khách hàng doanh nghiệp:
+ Nội thất The One luôn có những chính sách ưu đãi cũng như bảo vệ quyền lợi không chỉ cho người tiêu dùng mà còn cho chính đại lý và các nhóm khách hàng - những khách hàng trực tiếp của họ
+ Với đại lý, khi đăng ký và làm hợp đồng làm đại lý của Nội thất The One, đại lý đó
sẽ được bảo hộ về mặt pháp luật, về chất lượng đảm bảo là hàng chính hãng, không bao giờ phải lo lắng về việc hàng giả, hàng kém chất lượng
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 15
Trang 16
+ Khách hàng tổ chức được đảm bảo về sự ôn định giá, được nhập hàng với mức giá chiết khấu cao nhất
+ Khách hàng sẽ những hậu đãi về quả tang, trí ân đến từ Công ty
c Các yêu tố quan hệ cá nhân
Trên thực tế, các đại lý, khách hàng tô chức của Nội thất The One không chỉ chủ động tìm hiểu về các giải pháp, mà còn tham khảo các chuyên gia để giải quyết vấn đề Vì vậy, họ có thê thuê các dịch vụ tư vấn online, hoặc tham khảo trực tiếp nhân viên sales của Nội thất The One Ngoài ra, họ cũng tham gia những cộng đồng tô chức uy tín thông qua website, nhóm trên mạng xã hội hay các nhóm chia sẻ khác để tham khảo ý
kiến
2.2.2 Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng doanh nghiệp
a Các tinh huong mua hang
Các khách hàng là doanh nghiệp thường có những tình huống mua như:
e Mua hệ thông
« - Mua phục vụ nhiệm vụ mới
« Tái đặt mua có điều chỉnh
e Tai dat mua truc tiép
Ở Nội thất The One, số lượng khách hàng doanh nghiệp chiếm phần lớn có thê là hệ
thống trường học các cấp hay trong các doanh nghiệp khác Tình huống mua mà Nội thất Hòa Phát gặp phải cũng khá đa dạng vì nó dựa theo nhu cầu của các khách hàng mua
b Các bước của tiễn trình quyết định mua (8B)
Xét trên tỉnh huông mua phục vụ nhiệm vụ mới Ở tình huông này, chi phí và van dé rủi ro sẽ là môi bận tâm lớn nhât của khách hàng, họ sẽ cô găng tìm kiêm nhiều thông tin về sản phâm và tiên trình mua cũng sẽ sô người tham gia quyêt định càng đông
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 16
Trang 17
+ Bước 1: Nhận thức vấn đề
Phía Đơn vị thi công một Văn phòng mới có nhu cầu về Nội thất văn phòng với các sản phâm như: Bàn văn phòng: Ghế văn phòng: Bàn máy tính; Bàn họp văn phòng: Tủ văn phòng: Hộc bàn & tủ phụ; Vách ngăn văn phòng: Sofa văn phòng
+ Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu
Sau khi đã nhận biết được nhu cầu mua sắm bản ghế, đơn vị thi công thực hiện xác định có bao nhiêu phòng họp, phòng làm việc, nơi nghỉ ngơi, phòng giám đốc, số lượng nhân viên trong văn phòng Từ đó, xác định số lượng và mẫu mã vẻ sản phẩm
« Bước 3: Các quyết định quy cách của sản phẩm
Sau khi đã phác họa được tổng quát nhu cầu, thì tới việc xác định quy cách sản phâm tức là các chỉ tiết kỹ thuật của sản phâm Lúc này, Đơn vị thi công đưa ra các phân tích để tìm ra phương pháp làm giảm chỉ phí
- Văn phòng giám đốc: sử dụng ghế bọc da cao cấp; bàn bằng gỗ cao gấp
- Văn phòng nhân viên: Bản làm việc gỗ công nghiệp; Ghế lưới khung nhựa
- Phòng họp: Bàn họp gỗ công nghiệp
- Sofa: Bộ ghế sofa cao cấp bọc da thật
+ Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Đơn vị thi công bắt đầu xem xét các doanh nghiệp, tham khảo thông tin một số doanh nghiệp cung cấp nội thất như: Nội thất The One, Nội thất Xuân Hoà, Nội thất 190; Công Ty Sản Xuất Đồ Gỗ Phú Đạt, Đây đều là những doanh nghiệp cung cấp nội thất lớn và có tiếng trên thị trường
+ Bước 5: Yêu câu chào hàng
Đơn vị thi công sẽ để nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của mình để đưa ra các bản chào hàng chỉ tiết Sau đó tiến hành xét duyệt khả năng đáp ứng của nhà cung ứng Với Nội thất The One, khả năng có thể cung ứng số lượng sản phẩm lớn, sản phẩm luôn được tiếp tục cập nhật, sáng tạo phù hợp với tiêu chuẩn của
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 17
Trang 18
khách hàng và xu hướng hiện đại sẽ trở thành ưu thế với các doanh nghiệp tìm thấy sự tương đồng giữa sản phẩm mà mình yêu cầu với những sản phẩm của Nội thất The One
+ Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Đơn vị thi công sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của công ty và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp, xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp, khả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp dịch vụ cần thiết Đơn vị thí công sẽ đưa ra bảng tiêu chuân mong muốn được đáp ứng va tam quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy
Với quá trình phát triển lâu đời, tính sáng tạo trong kiểu mẫu sản phẩm, chất lượng nội thất tốt cũng như giá cả phù hợp với khả năng chi tra của văn phòng, cuối cùng đơn vị thi công lựa chọn Nội thất The One làm nhà cung cấp sản phẩm nội that
* Bước 7: Làm thủ tục đặt hang
Đơn vị thi công thực hiện thương lượng với Nội thất The One:
+ Về đơn đặt hàng cuối cùng như số lượng, các chỉ tiết kỹ thuật của sản phẩm + Về thời hạn giao hàng: sau khi ký hợp đồng 2 tuần
+ Về các chính sách về trả lại hàng, bảo hành
+ Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
Đơn vị thí công và chủ quản lý văn phòng xem xét các sản phẩm và chất lượng dịch
vụ mà nội thất The One đem lại Có thể lấy ý kiến trực tiếp từ lãnh đạo, nhân viên trong văn phòng Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp đơn vị thí công cân nhắc đến việc mua tiếp, mua lại có thay đổi, hoặc từ chối sản phẩm của công ty Lúc này, công việc của Nội thất The One là làm tốt các dịch vụ sau bán để lay được niềm tin tuyệt đối của khách hàng
TH ĐĂNG PHƯƠNG LINH 18