Hoàn thiện chính sách phân phối của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ngon việt nam ( viet deli ), hà nộ

DETAI HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHẦN PHỐI CỦA CONG TY CO PHAN THUONG MAI DICH VU NGON VIỆT NAM VIET DELI , HA NỘI LOI CAM ON Sau một thời gian nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp

DETAI HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHẦN PHỐI CỦA CONG TY CO PHAN

THUONG MAI DICH VU NGON VIỆT NAM ( VIET DELI ), HA NỘI

LOI CAM ON Sau một thời gian nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài

“Hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty cổ ph thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam ( Viet Deli ), Hà Nội” ngoài sự cố gắng của bản thân, em còn nhận được rất nhi êi

sự giúp đỡ tử phía nhà trưởng, thẦ% cô, cùng ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên của Công ty cổ phẦn thương mại Dịch vụ Ngơn Việt Nam ( Viet Deli ), Hà Nội

Trước hết, em xin chân thành cảm ơn sự giảng dạy, hướng dẫn tận tình của các th% cô khoa Khách sạn — Du lich va cdc th 4 cô trong trưởng Đại học Thương Mại trong suốt quá trình em học tập, nghiên cứu và rèn luyện tại trưởng Nhờ có sự giảng dạy, hỗ trợ của các th cô, em đã có thêm những kiến thức thật bổ ích và liên quan để hoàn thành đ tài khóa luận tốt nghiệp nay

Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới giảng viên hướng dẫn TS Hoàng Thị Thu Trang Cô đã nhiệt tình trực tiếp hướng dẫn cũng như cung cấp những thông tin, tài liệu cần thiết cho bài luận của em Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến

Cô

Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lởi cảm ơn đến Công ty cổ phần thương mại Dịch

vụ Ngon Việt Nam ( Viet Deli ) đã cung cấp cho em những thông tin, số liệu cân thiết phục vụ cho khóa luận

Cuối cùng, em muốn gửi tới quý th% cô lời chúc sức khoẻ, chúc quý th cô luôn mạnh khoẻ, tâm huyết với ngh` để tiếp tục sứ mệnh cao cả là người lái đồ cống hiến và giúp đỡ các thế hệ sinh viên tiếp theo

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội,ngày tháng năm 2023 Sinh viên thực hiện Trang

Nguyễn Quỳnh Trang

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đ êtài

Trong nn kinh tế cạnh tranh khốc liệt hiện nay, một công ty muốn đưa sản phẩm của mình bán trên thị trường để có được doanh thu và lợi nhuận thì cần phải đẩy mạnh việc marketing tới khách hàng cũng như thu hút được sự chú ý của các nhà đầi tư Nhận thức được tần quan trọng của marketing đối với sự sống còn của doanh nghiệp, các doanh nghiệp luôn tập trung xây dựng và không ngừng hoàn thiện chiến lược marketing để thỏa mãn tốt nhất nhu cầi đa dạng của người tiêu dùng Chiến lược

marketing (4P) là tập hợp các công cụ tiếp thị cơ bản bao g ân: Sản phẩm (Product),

Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến thương mại (Promotion); trong đó phân phối là yếu tố bên ngoài duy nhất không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp và là yếu tố khó kiểm soát nhất Phân phối chính là c ầ› nối giữa doanh nghiệp

và người tiêu dùng cuối cùng, đem lại sự tiện dụng tối đa cho khách hàng mục tiêu và lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp Chúng ta có thể dễ thấy một doanh

nghiệp điển hình sử dụng chính sách phân phối đó là FPI và cụ thể ở đây là ngành dược phẩm Trong một năm trở lại đây, họ đã phân phối trên khấp các tỉnh thành

thương hiệu ( nhà thuốc Long Châu ) phổ cập từ thành thị cho đến nông thôn Vì vậy xây dựng được chính sách phân phối hợp lý phục vụ đắc lực cho chiến lược marketing của doanh nghiệp là một vấn đ `êkhông h`êđơn giản, đặc biệt là trong ngành dịch vụ ăn uống cụ thể là ngành kinh doanh chuỗi nhà hàng

Đối với các Chuỗi nhà hàng thương mại, khái niệm kênh phân phối hẳn không còn xa lạ mà nó đã và đang ngày càng phát triển mạnh mẽ bởi đây là chính sách chính trong quá trình kinh doanh của mỗi Chuỗi nhà hàng đó Trong khi các nhà sản xuất không ngừng tìm kiếm cho mình các trung gian phân phối uy tín tại từng khu vực, thì các Chuỗi nhà hàng thương mại chính sách trong lĩnh vực phân phối cũng đang xây dựng hệ thống phân phối các cấp dưới của mình thật lớn mạnh, vững chấc để tạo ra lợi

thế và gây sức ép trong quá trình đàm phán với nhà sản xuất v`ềcác vấn đ sản phẩm,

giá cả, khuyến mãi, làm tăng hiệu quả chính sách kinh doanh Tuy nhiên, để làm được

đi âi này thực sự không đơn giản Nhu câi hàng hóa trên thị trưởng ngày một thay đổi

da dạng, yêu cẦi của các thành viên trong hệ thống cũng thay đổi theo sự đòi hỏi của

nhà phân phối phải không ngừng cập nhật tình hình kinh doanh và nấm bắt thị trường Chính vì thế mà áp lực từ quá trình xây dựng và duy trì chính sách phân phối để đẩy

mạnh kinh doanh Chuỗi nhà hàng là không h`ềnhỏ

Công ty cổ ph3n thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam được đánh giá là một trong

số các công ty dịch vụ hàng đẦi tại Hà Nội Tuy nhiên, bởi sự cạnh tranh khốc liệt của

thị trưởng kinh doanh thương mại, doanh nghiệp này vẫn luôn phải đứng trước sự cạnh tranh gay gất với những thương hiệu lớn trong lĩnh vực F&B (ngành thực phẩm và dịch vụ ăn uống) như Redsun, Golden Gate, Món Huế, Bởi sự phân phối không đ ông đâi giữa các cơ sở của doanh nghiệp, một số phân khúc món ăn không có trong thực

đơn dẫn tới tập khách hàng là khác nhau ở mỗi cơ sở trong chuỗi kinh doanh nhà hàng

Đi ồi này ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình phục vụ các món ăn của từng cơ sở Nhận thức được tần quan trọng của việc phân phối trong kinh doanh nhà hàng nói chung và Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam nói riêng, tôi lựa chon dé tai:

“Hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty cổ ph thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam (Viet Deli ), Hà Nội”

2 Tình hình nghiên cứu đ ềtài

V'êhoàn thiện chính sách phân phối của chuỗi nhà hàng nói chung và Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam (Viet Deli ), Hà Nội nói riêng đã có một số đềtài như sau:

Theo Nguyễn Thị Diễm Phúc (2018), “Hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho sản

phẩm và dịch vụ của chuỗi nhà hàng Hoàng Yến Vietnamese Cuisine tại thị trưởng TP.H Chí Minh đến năm 2020”, luận văn thạc sĩ kinh tế, trường đại học Kinh tế TP.H ôChí Minh Luận văn đã đềcập đến lý luận cơ bản v`êcác chính sách marketing nói chung và chính sách phân phối nói riêng của chuỗi nhà hàng Hoàng Yến Vietnamese Cuisine Ð` xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix trong đó có hoạt động phân phối của chuỗi nhà hàng Hoàng Yến Vietnamese Cuisine

Theo Trần Thị Thanh Thúy (2020), “Giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại Công ty cổ phẦn dịch vụ thương mại 3AE”, luận văn tốt nghiệp, trường đại học Quản

lý và Công nghệ Hải Phòng Luận văn đã đ ê cập đến thực trạng chính sách marketing mix và đi sâu vào việc đưa ra giải pháp để hoàn thiện công tác marketing tại Công ty

cổ phần dịch vụ thương mại 3AE

Theo Bùi Phương Ly (2020), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Sheraton, Hà Nội”, luận văn tốt nghiệp, trường đại học Thương Mại Luận văn đã đê cập đến chính sách xúc tiến trong kinh doanh chuỗi khách san Sheraton va d “ng thoi đưa ra giải pháp hoàn thiện các chính sách xúc tiến của khách sạn Sheraton Hà Nội

Từ những luận văn trên đã đề cập rõ tất cả các quá trình xúc tiến bao g ôn cả

chính sách phân phối của từng chuỗi nhà hàng khách sạn Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp lại có cơ cấu quy mô và hướng tư duy khác nhau vì thế mà “Hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ Ngơn Việt Nam (Viet Deli ),

Hà Nội” đã kế thừa từ những luận văn trên mà không trùng lặp với công trình trước

đó Trong bài luận sẽ đưa ra những nội dung cũng như đ êxuất những giải pháp theo thực trạng từng năm của doanh nghiệp

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đ`êtài

Mục tiêu của nghiên cứu của đềtài là tìm ra phương hướng, giải pháp để hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam

(Viet Deli ), Hà Nội

Để thực hiện mục tiêu đã đ`êcập ở trên với đ`êtài “Hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty cổ phẦn thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam (Viet Deli ), Hà Nội” cần giải quyết 3 nhiệm vụ cơ bản sau:

Một là, hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn v`êchính sách phân phối của Chuỗi nhà hàng thương mại

Hai là, phân tích thực trạng chính sách phân phối hàng hóa của công ty co ph thương mại dịch vụ ngơn Viet Deli, qua đó chỉ ra các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của chúng

Ba là, đêxuất giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty cổ phẦn thương

mại dịch vụ ngon Viet Deli trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đ tài

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đ lý luận và thực tiễn v`êhoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa của Viet Deli

V €khGng sian: Công ty cổ phẦn thương mại Dịch vụ ngon Việt Nam (Viet Deli) V` thời gian: Dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian 2 năm gẦn đây, tử năm 2020 đến 2022

V €ndéi dung: Tap trung nghiên cứu vào chính sách phân phối của Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ ngon Việt Nam (Viet Deli), từ đó đêxuất những giải pháp

nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của chuỗi nhà hàng trong thời gian sắp tới

5 Phương pháp nghiên cứu đ ềtài

Nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu, nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, bài luận

được sử dụng các phương pháp cụ thể như sau:

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Tổng hợp, hệ thống các tài liệu bao ø Gm cdc văn ban quy phạm pháp luật; các báo cáo; luận văn, luận án tiến sĩ; các báo cáo, bài luận của sinh viên các khóa 53,54 trưởng đại học Thương mại

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Ngu ân bên trong nhà hàng: kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2020 và 2021

từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty của phòng kế toán Neu ôn bên ngoài: G ồn các tài liệu sách báo, tạp chí, website và các trang mạng xã hội

v hoạt động phân phối của doanh nghiệp

Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: phương pháp tổng hợp, phương pháp so sánh

6 Kết cấu khóa luận

Kết cấu của đ tài bao ø ân ba chương:

Chương 1: Một số vấn đ lý luận cơ bản v`ềchính sách phân phối của chuỗi nhà hàng Chương 2: Thực trạng chính sách phân phối của Công ty cổ phần thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam (Viet Deli), Hà Nội

Chương 3: Ð`xuất một số giải pháp và ý kiến hoàn thiện chính sách phân phối của

Công ty cổ phẦn thương mại Dịch vụ Ngon Việt Nam (Viet Deli), Ha Ndi

CHUONG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀLÝ LUẬN CƠ BẢN VỀCHÍNH SÁCH

PHAN PHỐI CỦA CHUỖI NHÀ HÀNG

1.1 Khái luận v`êchính sách phân phối của chuỗi nhà hàng

Sự xuất hiện của marketing chỉ bắt đầi từ những năm 1900 là ngành non trẻ nhất trong các ngành khoa học xã hội Sự ra đời và quá trình phát triển của marketing có thể khái quát hoá thành hai thời kỳ Thời kỳ 1900- 1960 là thời kỳ mà marketing được xem như là một ngành ứng dụng của khoa học kinh tế và thởi kỳ từ 1960 trở đi là thời

kỳ marketing là một ngành ứng dụng của khoa học hành vi

1.1.1 Khái niệm của chính sách phân phốt

Theo Mobiwork.vn đã đưa ra khái niệm v`êmarketing mix đã cho rằng: Phân phối (Places) là một trong 4P của Marketing Mix nên sự ra đời của nó gắn liên với sự

ra đời của Marketing

Phân phối hàng hoá được hiểu là các hoạt động đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Các quyết định v `êphân

phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong

được một kênh phân phối nào phù hợp nhất với các điềi kiện của Chuỗi nhà hang

không phải là đơn giản

Một số chính sách phân phối:

Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế:

Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các đi `âi kiện cần thiết theo yêu c`âầi của Chuỗi nhà hàng sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng

Theo chính sách này thì sản phẩm của Chuỗi nhà hàng có thể đưa đến đ ềng thời nhỉ ầt thị trưởng, ở các địa điểm khác nhau

Chính sách này được áp dụng thích hợp với các Chuỗi nhà hàng sản xuất hàng tiêu dùng theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hoá

có nhu ci thị trưởng rộng lớn như dầi gội đầi, qu3n áo, gi%% dép Đối với Chuỗi

nhà hàng sản xuất quy mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hoá đặc biệt thì không áp dụng chính sách này

1.1.2 Khái niệm nhà hàng và chuỗi nhà hàng

Theo wikipedia, Nha hang hay tiệm ăn là một cơ sở chuyên kinh doanh v`êviệc nấu nướng và phục dịch các món ăn và đ uống cho khách hàng đến mua và chủ yếu dùng ngay ở đó Ngoài ra nhi âi nhà hàng cũng có thêm dịch vụ gói món ăn lại để khách tiện “mang đi” thay vì dùng bữa ngay tại quán

Như vậy, nhà hàng chính là một cơ sở kinh doanh v`êmặt pháp lý nó có thể mang

tư cách là một Chuỗi nhà hàng độc lập, cũng có thể là một bộ phận trong khách sạn hay các cơ sở kinh doanh du lịch nào đó

Hoạt động của nhà hàng là chế biến và phục vụ các sản phẩm ăn uống Tùy theo loại hình và đi `âi kiện cụ thể của nhà hàng, có thể có các loại sản phẩm khác nhau

Chuỗi nhà hàng :

Chuỗi nhà hàng là một tập hợp các nhà hàng liên quan ở nhi`âi địa điểm khác

nhau thuộc sở hữu chung của công ty (ví dụ: McDonaldở Mỹ) hoặc các thỏa thuận nhượng quy ` Thông thường, các nha hàng trong một chuỗi được xây dựng theo định dạng tiêu chuẩn thông qua phát triển nguyên mẫu kiến trúc và cung cấp một menu và/hoặc dịch vụ tiêu chuẩn

Kinh doanh theo chuỗi nhà hàng :

Kính doanh theo chuỗi nhà hàng là quá trình một chủ thể kinh doanh đi tư các

ngu ần lực vào một hình thức phân phối mà theo đó sở hữu và quản lý một nhóm các nhà hàng khác nhau, bao sân cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình và dịch vụ Vai trò của nhà hàng:

— Đối với nhà hàng độc lập là nơi cung cấp các món an, d Gudng cho khách, nơi tạo ra các đi âi kiện để khách hàng “tìm ni ân vui trong bữa ăn”

— Là nơi con người thư giãn, tái h`ä sức khoẻ sau một ngày làm việc vất vả, nơi có cơ hội tuyệt vời cho những người có nhu câi giao lưu, thu nhận kinh nghiệm sống, tìm kiếm các mối quan hệ cũng như chuỗi nhà hàng hàng kinh doanh

— Là ci nối giữa những người chế biến món ăn và du khách đông thời là công đoạn hoàn thiện dịch vụ phục vụ ăn uống

- Đối với nhà hàng trong khách sạn là một bộ phận quan trọng không thể thiếu được trong khách sạn hiện đại, đảm bảo cho khách những nhu ci ăn uống trong quá trình lưu trú tại khách sạn Là nơi chế biến và tiêu thụ các sản phẩm ăn uống, tạo mọi ngu Ên lợi nhuận cao trong khách sạn, đ ông thời tạo ra chất lượng dịch vụ tổng hợp của khách sạn để thu hút khách

- Chuan bị dụng cụ ăn uống đ% đủ, đúng quy cách, phù hợp tiêu chuẩn và yêu ci bữa

ăn mà khách hàng mong muốn

- Đáp ứng kịp thời, thưởng xuyên, chính xác nhu c ầi mà khách hàng đặt ra và khu vực dành cho khách hàng chọn món

- Lên thực đơn bữa ăn theo yêu c3 hoặc đề xuất cho khách hàng chọn lựa

- Tổ chức phục vụ bữa ăn theo trình tự, đúng nghi thức phục vụ, thể hiện sự chuyên nghiệp và nâng cao uy tín, danh tiếng, thu hút được nhiềi khách hang hon

- Sau bữa ăn, tổ chức thu dọn vệ sinh, sắp đặt lại trang thiết bị, dụng cụ bàn ăn cho gọn gàng Sau đó, thực hiện đúng quy định giao nhận ca và giải quyết công việc còn lại, bảo đảm yêu câi phục vụ khách hàng một cách liên tục, chất lượng cao

Phân loại nhà hàng :

Căn cứ vào quy mô của nhà hàng, có thể phân loại nhà hàng thành các loại như sau:

- Nhà hàng có quy mô lớn

- Nhà hàng có quy mô nhỏ

- Nhà hàng có quy mô vừa

Phân loại nhà hàng căn cứ vào chất lượng và trang thiết bị dụng cụ

- Ven sông, ven biển, trên biển

- Trên xe buýt, tàu điện ngân

Phân loại nhà hàng dựa vào phương thức phục vụ

Các ph3n tử trong chuỗi có thể hội nhập theo chi i ngang; nghĩa là với việc thêm một nhà hàng mới; thì toàn bộ hệ thống lại tiếp cận thêm một nhóm khách hàng mới Hoặc theo hội nhập theo chi ôi dọc thông qua việc duy trì các trung tâm phân phối nơi

họ có thể mua từ các nhà sản xuất; dự trữ hàng hóa và từ đó phân phối cho các nhà

hàng nằm trong cùng hệ thống

1.1.4 Mục tiêu và căn cứ xây dựng chính sách phân phối cho chuỗi nhà hàng

Mục tiêu chính của hoạt động phân phối cho chuỗi cửa hàng là thực hiện lưu chuyển thực phẩm từ các chuỗi nhà hàng đến nơi tiêu dùng Muốn vậy, vai trò của hệ thống kênh phân phối và các thành viên trong hệ thống trở nên hết sức quan trọng

Mục tiêu của chức năng phân phối là sản xuất hoặc cung cấp hàng hóa cẦn thiết cho

đại bộ phận khách hàng sống ở các khu vực địa lý khác nhau

Mục tiêu của phân phối cũng là lưu trữ, xử lý và bảo vệ hàng hóa đúng cách và cung cấp cho người tiêu dùng trong tình trạng tốt

Mục tiêu của hoạt động phân phối cũng là giảm giá thành sản phẩm thông qua việc mang lại hiệu quả trong quá trình phân phối

Mục tiêu khác của chức năng phân phối là giúp người tiêu dùng cảm thấy hài lòng thông qua phân phối hiệu quả

Thứ nhất — Availability là làm cho sản phẩm hiện diện, có mặt ở nơi c3n thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua

Thứ hai — Visibility là phải để cho người tiêu dùng nhìn thấy được sản phẩm, tức là

phải thực hiện tất cả những biện pháp cn thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật

phẩm quảng cáo để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng quyết định mua

sản phẩm của chúng ta

Thứ ba - Marketing at POS là biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị

Để xây dựng được kênh phân phối Chuỗi nhà hàng phải mất nhi `â! năm và tốn

nhi & tỉ ni của, công sức, bởi đây là cả một công trình khoa học và nghệ thuật Do vậy đến thơi điểm này thẳng than mà nói Chuỗi nhà hàng Việt Nam chúng ta ít có doanh nghiệp nào hài lòng với kênh phân phối của mình, bởi vì nhi `âi doanh nghiệp chưa có

một kênh phân phối mạnh và hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng

mục tiêu

Rất nhii chủ doanh nghiệp hiện nay đang đau đầu vì chính sách phân phối không hiệu quả ngoài thị trường Bởi nếu để khách hàng hài lòng bằng chính sách chiết khấu cao cũng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận của công ty Trong khi chính sách phân phối là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự hợp tác lâu dài

và phát triển kênh phân phối b`ầ vững, bởi h`ầi hết doanh nghiệp cho rằng chính sách phân phối quyết định đến 80% hiệu quả vận hành kênh phân phối

Trong chính sách phân phối thông thường được các doanh nghiệp thiết lập có cấu thành bởi các yếu tố: chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số/KPI (Key Performance Indicators), thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công

nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho nhà hàng bên dưới nhà phân phối Mỗi doanh nghiệp tùy vào từng ngành hàng, từng chiến lược khác nhau sẽ có những chiết khấu khác nhau, có công ty chiết khấu trên hóa đơn 1,5% nhưng cũng có công ty chiết khấu đến 9%, thậm chí đến 12% cộng thêm những chỉ tiêu khác làm cho chính sách phân phối con số tăng lên đến 15%

Trong chính sách phân phối có chỉ tiêu lương nhân viên bán hàng, đây là một trong những chỉ tiêu khá hay phụ thuộc vào quan điểm của nhi âi doanh nghiệp Có doanh nghiệp cho rằng, việc trả lương cho nhân viên bán hàng phải do nhà phân phối thực hiện vì nhân viên của họ thì họ trả lương, nhưng cũng có những doanh nghiệp giành lấy việc trả lương vì cho rằng, ai trả lương thì nhân viên sẽ làm cho người đó Doanh nghiệp trả lương thì nhân viên làm cho doanh nghiệp, mặc dù mỗi ngày gặp gỡ nhà phân phối hay nhà hàng, tuy nhiên nhân viên bán hàng là đội ngũ tạo ra sức ép (push) trong bán hàng với hệ thống Hiện nay các công ty như Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle đang áp dụng trả lương cho nhân viên bán hàng

Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu/KPI thì doanh nghiệp đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, gọi chung là tiếp thị thương mại (trade marketing) Tiếp thị thương mại

là một bộ phận rất hay làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp Phòng Sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, phòng marketing kéo người tiêu dùng đến tìm mua Còn phòng trade marketing thì thực hiện các biện

pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất Đối với phòng Sales,

hàng không có sẵn trong điểm bán thì không bán được, nhưng đối với trade marketing