Tiểu luận Đàm phán môn học Đàm phán

Nếu các nhà đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn mà không cần đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận những thỏa thuận không có lợi cho họ.. ZOPA Zone Of Pos

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

***********

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

(2+0)

Mô phỏng cuộc đàm phán, phân tích tình huống và đề xuất giải pháp

về thương vụ MUA LẠI VÀ SÁP NHẬP CÔNG KHAI GIỮA CÔNG TY MÍA ĐƯỜNG THÀNH THÀNH CÔNG TÂY NINH THUỘC TẬP ĐOÀN TTC VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA

Đại diện công ty: Công ty CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

PHIẾU CHẤM ĐIỂM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Đàm phán trong Kinh Doanh (2+0) Mã học phần: LING333

* % của cá nhân)

2223401010925 Nguyễn Thanh Hậu D22QTKD04 QTKD

2223401010894 Lê Đức Thắng D22QTKD04 QTKD

2223401010613 Hà Văn Phú D22QTKD04 QTKD

ĐỀ TÀI: Mô phỏng cuộc đàm phán, phân tích tình huống và đề xuất giải pháp

về một thương vụ mua lại và sáp nhập doanh nghiệp GIỮA CÔNG TY MÍA ĐƯỜNG THÀNH THÀNH CÔNG TÂY NINH THUỘC TẬP ĐOÀN TTC VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA

Tiêu chí Trọn

g số

%

Tốt 100%

Khá 75%

Trung bình 50%

Kém 0%

CBC T 1

CBC T 2

đánh giá tiểu luận (bao gồm thực hành mô phòng đàm phán)

Hình

thức

0.5 Trình bày

đúng format

theo quy định theo quy định,

cân đối

Trình bày

đúng format

theo quy định theo quy định,

cân

Trình bày

không đúng format

theo quyđịnh theo quyđịnh,

không cân đối

Trình bày

không đúng format

theo quy định theo quy định

không cân đối

giữa các phần, có

giữa các phần,

không

có lỗi chính

tả, có hình ảnh

minh hoạ rõ ràng và chính xác

đối

giữa các phần,

có lỗi chính

tả, có hình ảnh

minh hoạ rõ ràng

và chính xác

giữa các phần, có lỗi chính

tả, có hình ảnh

minh hoạ rõ ràng và chính xác

lỗi chính

tả không,

có hình ảnh minh

hoạ rõ ràng và chính xác

Phân tích khá rõ ràng tầm quan trọng của vấn đề

Phân tích tương đối rõ ràng tầmquan trọng của vấn đề

Phân tích chưa rõ ràng tầm quan trọng của vấn đề

Trình bày quan điểm

lý thuyết khá phù hợp

Trình bày quanđiểm lý thuyết tương đối phù hợp

Trình bàychưa rõ quan điểm lý thuyết phù hợp

Khá chặt chẽ, logic;

Tương đối chặt chẽ, logic; có

Không chặt chẽ, logic

phần chưa đảm bảo gây ảnh hưởng

Sử dụng kỹthuật đàm phán hiệu quả (100%)

Khá chặt chẽ, logic;

còn saisót nhỏkhông gây ảnh hưởng

Sử dụng

kỹ thuật đàm phán tương đối hiệu quả (80%)

Tương đối chặt chẽ, logic; cóphần chưa đảm bảo gây ảnh hưởng

Sử dụng

kỹ thuật đàm phán ở mức trung bình (50%)

Không chặt chẽ, logic Không sửdụng kỹ thuật đàmphán

Vi phạm

1 nội dung theo quy định

Vi phạm

2 nội dung theo quyđịnh pháp luật

Vi phạm

3 nội dung theoquy định pháp luật

thiện

và kết

luận

pháp luật

PHẦN 2 - ĐÁNH GIÁ CÁ NHÂN LÀM VIỆC NHÓM

Nhóm họp thảo luận đánh giá lẫn nhau Kết quả này sẽ được sử dụng

để qui đổi từ điểm của nhóm thành điểm của mỗi cá nhân, tuỳ theo % mỗi cá nhân đạt được

1) Thành viên có tham gia họp đầy đủ: 40%

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ CÁC THÀNH VIÊN

1 Nguyễn Thanh Hậu Soạn nội dung, chỉnh sửa bài và tổng hợp

2 Lê Đức Thắng Soạn nội dung, làm phần 1 và phần 2

i

MỤC LỤC

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ CÁC THÀNH VIÊN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG/BIỂU

DANH MỤC CÁC HÌNH

PHẦN MỞ ĐẦU

PHẦN NỘI DUNG

KẾT LUẬN

(tổng kết tiểu luận, viết dưới 1 trang)

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Công ty cổ phần Mía Đường Thành Thành Công Tây Ninh ( SBT )Công ty cổ phần Đường Biên Hòa ( BHS )

iii

DANH MỤC CÁC BẢNG/BIỂU

Phân tích SWOT CỦA SBT Trang 19

Phân tích SWOT của bản thân – Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa ( BHS) Trang 20,21

iv

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.3.1.1 Gía đường theo Nasdaq từ năm 2014 – 2018 Trang 20Hình 2.3.1.2 Tổng chi phí và doanh thu từ năm 2013 – 2018 Trang 21

v

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài:

Đàm phán trong kinh doanh là kỹ năng thiết yếu cho mọi doanh nghiệp để đạt được mục tiêu kinh doanh, từ việc ký kết hợp đồng, đàm phán giá cả, thương lượng điều khoản đến giải quyết tranh chấp Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, khả năng đàm phán hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các doanh nghiệpđạt được những thành tựu đáng kể, tối đa hóa lợi nhuận và thiết lập các mối quan hệ hợp tác bền vững với các bên liên quan

Khi một doanh nghiệp sở hữu kỹ năng đàm phán xuất sắc, doanh nghiệp đó có thể tạo dựng một vị thế cạnh tranh vô cùng cấp thiết bằng cách đảm bảo và duy trì các thỏa thuận có lợi nhất cho mình Tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc đưa ra các yêu cầu, đưa ra các điều kiện thuận lợi, và đạt được các giải pháp cùng có lợi trong quá trình đàm phán Xây dựng và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng, nhà cung cấp và các đối tác khác bằng cách tạo ra một bầu không khí tích cực vàtôn trọng trong suốt quá trình đàm phán

Do đó, việc đầu tư vào việc phát triển các kỹ năng đàm phán cho đội ngũ nhân viên

là một chiến lược thông minh và hiệu quả đối với bất kỳ doanh nghiệp nào mong muốnđạt được thành công trên thị trường

Về thương vụ M&A này cung cấp nhiều bài học kinh nghiệm quý báu cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc thực hiện các thương vụ M&A, đặc biệt là trong các ngành

có tính chất đặc thù như ngành mía đường

Các bài học kinh nghiệm này bao gồm cách thức tiếp cận đàm phán, cách thức giải quyết mâu thuẫn giữa các bên liên quan, cách thức định giá doanh nghiệp và cách thức quản lý sau sáp nhập Các bài học kinh nghiệm rút ra từ thương vụ M&A này có thể áp dụng được cho nhiều ngành nghề khác nhau, đặc biệt là những ngành có quy mô lớn và nhiều bên liên quan tham gia

Việc nghiên cứu thương vụ M&A giữa Công ty Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh và Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan hơn

về xu hướng M&A trong ngành mía đường và những tác động của nó đến sự phát triển của ngành

Vì vậy, chúng tôi đã được tìm hiểu và phân tích về tình huống “đàm phán mua lại

và sáp nhập giữa Công ty Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh thuộc Tập đoàn TTC6

và Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa".

2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ M&A thương vụ mua lại - sáp nhập giữa Công ty Cổ Phần Mía Đường Thành Thành Công Tây Ninh và Công ty Cổ Phần ĐườngBiên Hòa , làm sáng tỏ bản chất, ý nghĩa, tác động và bài học kinh nghiệm

Bài học rút kinh nghiệm

3 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu: The o h ướ ng t ổng h ợp thu thập thông tin trong sách,internet và bài sử dụng phương pháp phân tích tài liệu thứ cấp Tìm hiểu, thu thập và phân tích các tài liệu, số liệu thống kê từ các công trình nghiên cứu có liên quan đến

đề tài nghiên cứu, phân tích, tổng hợp, kết luận

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh

Đối tượng Chính: Công ty Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh (SBT) thuộc Tập đoàn TTC Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa (BHS) Tập đoàn Thành Thành Công - Biên Hòa (TTC AgriS) - doanh nghiệp được thành lập sau sáp nhập

Đối tượng Phụ: Các bên liên quan trong thương vụ sáp nhập: Cổ đông, nhà đầu tư, chính phủ,v.v Các doanh nghiệp khác trong ngành mía đường Việt Nam Các chuyên gia, nhà nghiên cứu về lĩnh vực M&A, tài chính, quản trị doanh nghiệp

- Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Xác định phạm vi nghiên cứu trong phạm giữa công ty MÍA ĐƯỜNG THÀNH THÀNH CÔNG TÂY NINH thuộc tập ĐOÀN TTC VÀ công ty cổ phần ĐƯỜNG BIÊN HÒA

Về thời gian: Từ ngày 9/4/2024 đến ngày 16/4/2024

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI.

1.1 Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A):

M&A (Mergers - Sáp nhập và Acquisitions - Mua lại), là hoạt động giành quyền kiểm soát doanh nghiệp thông qua hình thức sáp nhập hoặc mua lại giữa hai hay nhiều doanh nghiệp để sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó (Lê Minh Trường, 2022) M&A có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, nhưng hai hình thức phổ biến nhất

Theo Roger Fisher và William Ury : “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái

mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kếnhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và cónhững quyền lợi đối kháng.”

Theo Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán là quá trình mà trong đóhai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm cònbất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”

Nhằm mục đích giải quyết những khác biệt, giành lợi ích cho một cá nhân hoặc mộtnhóm hoặc mang lại một kết quả thỏa mãn những lợi ích khác nhau Nó thường được8

thực hiện bằng cách giữ lập trường và nhượng bộ để đạt được thỏa thuận Mức độ màcác bên đàm phán tin tưởng lẫn nhau trong việc thực hiện giải pháp đã đàm phán là yếu

tố then chốt quyết định liệu cuộc đàm phán có thành công hay không

1.3 Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh:

BATNA là viết tắt của "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (Tạm dịch: Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một thỏa thuận đàm phán) BATNA đại diện cho một biện pháp thay thế mà bên đàm phán có thể thực hiện để đảm bảo không bị mất quá nhiều nếu thỏa thuận không thể đạt được

BATNA đại diện cho lựa chọn tốt nhất mà mỗi cá nhân có trong trường hợp không đạt được thỏa thuận trong đàm phán hiện tại Vai trò của BATNA là cung cấp một tiêu chuẩn đánh giá cho việc xác định xem liệu một thỏa thuận được đề xuất trong quá trình đàm phán có hợp lý và đáng giá hay không

- Thuật ngữ BATNA đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh như:

Đánh giá liệu một thỏa thuận được đề xuất trong đàm phán có tốt hơn phương án tốt nhất có thểcủa người đàm phán hay không Nếu thỏa thuận được đề xuất tốt hơn BATNA thì có thể xem xét chấp nhận nó Ngược lại, nếu thương vụ không đạt giá trị BATNA thì có thể từ chối và tìm kiếm phương án khác

Xác định mức độ yêu cầu và mức độ đàm phán trong quá trình đàm phán Nếu BATNA đủ mạnh, các nhà đàm phán có thể tự tin hơn trong việc đặt ra các yêu cầu cao và tham vọng hơn trong việc đạt được thỏa thuận có lợi

Thúc đẩy tính linh hoạt bằng cách khuyến khích các bên sáng tạo hơn trong đàm phán Khi các bên biết rằng họ có một lựa chọn khác, họ sẽ sẵn sàng xem xét các giải pháp mới và sáng tạo hơn Điều này có thể dẫn đến một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên

Việc tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi giúp người đàm phán xác định rõ mục tiêu và có thể kiên trì đàm phán để đạt được mục tiêu Nếu các nhà đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn mà không cần đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận những thỏa thuận không có lợi cho họ

Nhà đàm phán có thể giảm thiểu rủi ro khi đàm phán Nếu đàm phán thất bại, nhà đàm phán vẫn

có thể tiếp tục phương án của mình và không bị tổn thất nghiêm trọng

1.4 Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh:

9

ZOPA (Zone Of Possible Agreement) có nghĩa là xác định phạm vi đàm phán, trongcuốn sách đàm phán trong kinh doanh (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017) phạm

vi đàm phán ở đây có thể giới hạn về lợi ích của doanh nghiệp có thể chấp nhận đượctrong đàm phán, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị giá đích để trao đổi phải xác địnhđược phạm vi đàm phán như là mức độ nhượng bộ, mỗi mong muốn cần có phạm vi.Trong phạm vi đàm phán các nhà đàm phán cần xác định được lợi ích tối thiểu và hạnchế nếu bên mình vượt qua thì đối phương có thể dẫn đến cuộc đàm phán không thànhcông

ZOLA Là khu vực mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung (đây không phải là khu vực địa lý thông thường mà là khu vực tưởng tượng) ZOPA là lĩnh vực mà các bên thường sẽ thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận trong đàm phán Để các bên đàm phán tìm được mộtthỏa thuận hoặc đạt được một thỏa thuận, họ phải nỗ lực hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp được ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên

1.5 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán:

- Đàm phán là một hoạt động tự nguyện:

Đàm phán là một quá trình trong đó hai hoặc nhiều bên tương tác để giải quyết một vấn

đề hoặc xung đột Nó dựa trên tính tự nguyện, có nghĩa là các bên đàm phán phải đồng ý tham gia vào quá trình này

- Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được điều đó:

Để bắt đầu đàm phán, một trong các bên phải có mong muốn thay đổi tình hình hiện tại

Họ phải tin rằng có thể đạt được kết quả tốt hơn thông qua quá trình đàm phán

- Mục đích của đàm phán là thỏa thuận:

Mục tiêu cuối cùng của đàm phán là đạt được thỏa thuận được cả hai bên chấp nhận Thỏa thuận này có thể là giải pháp tạm thời hoặc lâu dài cho vấn đề đang được thảo luận

- Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng một thỏa thuận:

Tuy nhiên, không phải tất cả các cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận Đôi khi, các bên không thể thống nhất được các điều khoản của thỏa thuận hoặc có thể có những khác biệt về quan điểm không thể hòa giải được Trong những trường hợp như vậy, cuộc đàm phán có thể kết thúc mà không đạt được kết quả mong muốn

- Không đạt được thỏa thuận đôi khi lại là một kết quả tốt:

10

Mặc dù mục tiêu của đàm phán là đạt được thỏa thuận nhưng đôi khi không đạt được thỏa thuận có thể là một kết quả tốt Nếu các bên không thể tìm được điểm chung, việc tiếp tục đàm phán có thể gây lãng phí thời gian và nguồn lực Trong những trường hợp như vậy, việc chấm dứt đàm phán có thể là lựa chọn tốt nhất.

- Thời gian là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình và kết quả đàm phán:Thời gian là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình và kết quả của một cuộc đàm phán Cuộc đàm phán kéo dài có thể dẫn đến bế tắc hoặc đổ vỡ hoàn toàn Ngược lại, cáccuộc đàm phán diễn ra quá nhanh có thể dẫn đến những thỏa thuận vội vàng hoặc không đạt yêu cầu Vì vậy, các bên phải xem xét cẩn thận đề nghị của nhau và dành thời gian cần thiết để đưa ra quyết định

- Đừng để cuộc đàm phán đổ vỡ hoàn toàn:

Trong quá trình đàm phán có thể nảy sinh những bất đồng, xung đột Tuy nhiên, điều quan trọng là không để những bất đồng này làm gián đoạn hoàn toàn quá trình đàm phán.Các bên phải luôn tìm cách xây dựng mối quan hệ tích cực và tôn trọng lẫn nhau, ngay

cả khi có những bất đồng nghiêm trọng

- Kết quả khả quan là cải thiện được tình hình hiện tại của cả hai bên:

Một cuộc đàm phán thành công không chỉ là đạt được thỏa thuận mà còn là việc cải thiệntình hình hiện tại của cả hai bên Một kết quả thỏa đáng sẽ phản ánh được lợi ích của cả hai bên và tạo cơ sở vững chắc cho mối quan hệ hợp tác trong tương lai

- Quá trình này bị ảnh hưởng bởi các nhà đàm phán của các bên:

Tiến trình và kết quả của một cuộc đàm phán có thể bị ảnh hưởng đáng kể bởi các nhà đàm phán đại diện cho mỗi bên Những nhà đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm sẽ có thể đưa ra những lập luận thuyết phục, xây dựng mối quan hệ tích cực và đạt được kết quả mong muốn

1.6 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh:

Chiến lược đàm phán trong kinh doanh là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán, bao gồm chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể khi tiến hành đàm phán, là tổ 11

hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó

Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính:

+ Xác định chính xác mục tiêu cần đạt được khi tiến hành đàm phán

+ Xác định con đường hay phương thức để đạt mục tiêu

+ Và định hướng phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu lựa chọn

Các chiến lược thường dùng trong đàm phán kinh doanh:

Quá trình đàm phán sẽ có nhiều chiến lược khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu, bối cảnh đàm phán, đối tác đàm phán Sau đây là những chiến lược đàm phán phổ biến được phân loại dựa trên kết quả đàm phán:

Thứ nhất, chiến lược cạnh tranh thắng – thua đây là chiến lược mà người đàm phán đặt mục tiêu giành chiến thắng bằng mọi giá, không hợp tác với đối phương và thậm chí còn sử dụng nhiều thủ đoạn để đạt được mục đích của mình

Thứ hai, chiến lược né tránh thua – thua trong chiến lược này, người đàm phán khôngthể hiện rõ ràng thái độ của mình, không hợp tác và thường trì hoãn việc giải quyết vấn đề

Thứ ba, chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp thắng ít - thua ít đây là chiến lược mà cả haibên tham gia đàm phán đều đồng ý chia sẻ lợi ích để đạt được một mục đích chấp nhận được cho cả hai bên

Thứ tư, chiến lược chấp nhận thua - thắng theo chiến lược này, một bên đàm phán chấp nhận thỏa mãn các yêu cầu của bên kia, sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

Thứ năm, chiến lược hợp tác thắng - thắng chiến lược này đề cao sự hợp tác, cùng nhau tìm ra các giải pháp tích hợp và thỏa mãn được mọi bên liên quan

1.7 Các phong cách đàm phán trong kinh doanh:

Phong cách đàm phán trong kinh doanh là sự biểu hiện về bản chất, hành vi ứng xử, những tính cách bên trong của người đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu nhất định 12

khi tiến hành đàm phán kinh doanh (Theo ThS Nguyễn Bá Huân, ThS Phạm Thị Huế, năm 2017)

Căn cứ vào chiến lược đàm phán có năm phong cách đàm phán kinh doanh tương ứng: phong cách cạnh tranh, phong cách né tránh, phong cách nhượng bộ thỏa hiệp, phong cách chấp nhận và phong cách hợp tác

1.7.1 Phong cách cạnh tranh:

Trong phong cách đàm phán cạnh tranh, các bên tham gia đàm phán quyết tâm giành chiến thắng bằng cách bảo vệ lợi ích của bản thân và không nhượng bộ đối thủ Họ tập trung vào mục tiêu đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho mình, ngay cả khi điều đó

có thể làm tổn hại đến mối quan hệ lâu dài hoặc ngăn cản việc đạt được giải pháp cùng có lợi

Kết quả đàm phán phụ thuộc vào phong cách cạnh tranh thường dẫn đến kết quả

"thắng-thua", trong đó một bên đạt được nhiều lợi ích hơn so với đối phương.Đặc điểm của phong cách cạnh tranh:

 Người đàm phán tiếp cận xung đột với mục tiêu là giành chiến thắng, ngay cả khi phải trả giá bằng việc phá vỡ mối quan hệ

 Xung đột được xem là một cuộc chiến phải chiến thắng bằng mọi giá

 Người đàm phán sử dụng mọi sức mạnh có thể để bảo vệ lập trường của mình

và đạt được mục tiêu

Phong cách cạnh tranh có thể được sử dụng trong các tình huống sau:

 Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng và dứt khoát

 Khi người đàm phán chắc chắn về lập trường của mình và không thể thay đổi

 Khi mục tiêu đàm phán là chính đáng và cần được bảo vệ

 Khi cần phải tự bảo vệ trước những nỗ lực khai thác điểm yếu của đối phương

 Khi giải quyết vấn đề đột xuất hoặc thời gian đàm phán hạn hẹp

13

Lợi thế của phong cách cạnh tranh sử dụng đúng thời điểm và đúng chỗ, phong cách cạnh tranh có thể giúp người đàm phán đạt được thỏa thuận có lợi cho mình.Tuy nhiên, phong cách cạnh tranh cũng có một số hạn chế:

 Yêu cầu người đàm phán có kỹ năng và kiến thức đàm phán cao

 Có thể làm tổn hại đến mối quan hệ lâu dài giữa các bên

bị thiếu hụt, không chắc chắn cần thời gian để xử lý tìm kiếm bổ sung thêm Khi bên đối diện có thể giải quyết mâu thuẫn hiệu quả hơn

1.7.3 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp:

Phong cách "nhượng bộ, thỏa hiệp" là một cách xử lý tình huống đàm phán khi các bên cùng chấp nhận hy sinh một phần lợi ích của mình để đạt được thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả hai bên Các nguyên tắc ta cần lưu ý như mục đích đàm phán

là đều hướng đến một kết quả trung hòa hoặc có thể đạt được một phần lợi nhưng vẫnphải chịu ít thiệt thòi Cả hai bên đều có sự hợp tác tương đối và coi trọng mục tiêu.Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp cần áp dụng khi vấn đề có tầm quan trọng tương đối, nhưng hậu quả của việc không thỏa hiệp còn nguy hiểm hơn nên cần giảm căng thẳng của cuộc đàm phán Kết quả của việc không nhượng bộ có thể rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng đến nhiều mặt

1.7.4 Phong cách chấp nhận:

14

Phong cách chấp nhận (Accommodating): chú trọng vào việc đáp ứng nhu cầu của đối tác Người đàm phán cần tìm cách tiếp cận này ưu tiên duy trì mối quan hệ cá nhân hơn là mục tiêu đàm phán Họ sẵn sàng nhượng bộ và thỏa hiệp để tránh xung đột Điều này thường dẫn đến kết quả "lose-win", tức là bên phong cách này sẽ phải chịu thua thiệt về lợi ích so với đối tác.

Nhưng trường hợp nên áp dụng phong cách Accommodating: Trong những vấn đề nhỏ, không quan trọng hoặc không liên quan đến các mục tiêu cốt lõi Khi người đàmphán cảm thấy không chắc chắn về lập trường của mình và lo ngại rằng việc tranh luận gay gắt có thể làm lộ điểm yếu Vấn đề được tranh luận rất quan trọng đối với đối tác nhưng ít quan trọng đối với bản thân người đàm phán Và quá trình tranh luận

có thể dẫn đến xung đột gay gắt hoặc tổn hại đáng kể đến mối quan hệ Để tạo thiện chí, hy vọng rằng đối tác sẽ đáp lại bằng cách chấp thuận những vấn đề khác có lợi hơn cho mình trong tương lai

có người đồng ý mua, lợi ích của bên này đạt được thông qua sự hợp tác với bên còn lại, do đó lợi ích của cả hai bên đều được bảo toàn Vì vậy, kết quả đàm phán phụ thuộc vào phong cách này là cả hai bên đều đạt được mục đích và lợi ích của mình (thắng - thắng)

Phong cách đàm phán Cộng tác thường được áp dụng khi các bên đều có thiện chí và đều mong muốn tìm ra giải pháp phù hợp với các bên Để tạo sự liên kết chặt chẽ, tintưởng nhau và cùng nhau tiến xa Bên cạnh đó, khi gặp các vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu cần huy động sự hiểu biết của tất cả các thành viên để giải quyết Và có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các bên Mục đích

để tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững, và tin tưởng nhau

Phong cách Cộng tác là một thái độ tích cực, phong cách đàm phán rất tốt Đàm phántheo phong cách này giúp tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ lưỡng và giải quyết một cách đúng đắn, hiệu quả

15

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ

2.1 Giới thiệu tình huống:

Năm 2017 chứng kiến một cột mốc hợp nhất quan trọng, khi Tập đoàn TTC hoàn tất thương vụ sáp nhập Công ty Cổ phần Đường Biên Hòa và Công ty Cổ phần Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh thành Công ty Cổ phần Thành Thành Công - Biên Hòa TTC AgriS, hoàn thiện mô hình Tổng công ty, quản lý tập trung tất cả các đơn vị kinh doanh ngành đường của TTC

Thời gian Từ Tháng 7/2016 – 25/05/2017 Hợp đồng chuyển nhượng quyền cổ phần nàyđược lập và ký ngày 26 tháng 5 năm 2017

Sáp nhập Công ty Đường Biên Hòa (BHS) vào Tập đoàn TTC: BHS trở thành công ty con hoàntoàn của TTC Cổ đông BHS đổi cổ phiếu BHS thành cổ phiếu TTC Sugar (SBT) theo tỷ lệ 1:1,0225 Thành lập Công ty cổ phần Đường Thành Thành Công Biên Hòa - Đồng Nai (TTC Sugar).

Bên chuyển nhượng là Công ty cổ phần Đường Biên Hòa, Bên nhận chuyển nhượng là Công ty

cổ phần Mía Đường Thành Thành Công Tây Ninh

2.2 Giới thiệu chung về các bên đàm phán:

 CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BIÊN HÒA (BHS) là một doanh nghiệp lâu đời

trong ngành mía đường Việt Nam, được thành lập từ năm 1936 Trải qua quá trìnhhình thành và phát triển, BHS đã khẳng định vị thế là nhà sản xuất đường lớn thứ

2 Việt Nam (trước khi sáp nhập) với các sản phẩm chất lượng cao, đa dạng như: đường kính trắng các loại, đường vàng, đường phèn, rỉ mật, xỉ than, điện thương phẩm

16

Năm 1969: Xây dựng Nhà máy Đường 400 tấn, tiền thân của Công ty CP Đường Biên Hòa Sản phẩm chính: Đường ngà, rượu mùi, bao đay.

Tháng 03/2001: Chuyển đổi thành Công ty CP Đường Biên Hòa

Tháng 12/2006: Cổ phiếu BHS chính thức niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán.2015: Hoàn tất sáp nhập Công ty CP Đường Ninh Hòa (NHS) vào Công ty CP ĐườngBiên Hòa Toàn bộ cổ phiếu NHS được hoán đổi thành cổ phiếu BHS

Với vốn điều lệ năm 2016 là 1.700 tỷ đồng, khoảng 15% thị phần đường kính trắng tại Việt Nam Với mức doanh thu 5.400 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế là 230 tỷ đồng

 CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG THÀNH THÀNH CÔNG TÂY NINH (TTC Sugar - SBT) là một trong những nhà sản xuất đường lớn nhất Việt Nam, khẳng định vị thế của mình với:

Sản phẩm chất lượng cao, đa dạng, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu sang hơn 30 quốc gia Sản lượng trung bình hàng năm hơn 1 triệu tấn, sử dụng công nghệ tiên tiến và dây chuyền hiện đại Với hệ thống trang trại mía rộng lớn, áp dụng biện pháp canh tác tiên tiến, thân thiện với môi trường Công ty đạt được nhiều thành tựu tiêu biểu như Top 10 Thương hiệu Việt Nam uy tín, Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam Có những chiến lược hiểu quả như nâng cao năng suất, chất lượng, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả quản trị,

Với những yếu tố này, TTC Sugar đóng góp quan trọng cho kinh tế - xã hội Tây Ninh

và ngành mía đường Việt Nam, hứa hẹn sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai

Với vốn điều lệ năm 2016 là 1.948 tỷ đồng và 2.400 tỷ đồng (sau khi tăng vốn năm 2021) đến hiện nay Năm 2016 đường kính trắng khoảng 10% thị phần trong nước cho đến nay tăng khoảng 12% thị phần trong nước và Rỉ mật Khoảng 30% thị phần trong nước Với mức doanh thu năm 2022 là 17.017 tỷ đồng và Năm 2023 (6 tháng đầu năm)

là 8.512 tỷ đồng Bên cạnh đó, Lợi nhuận sau thuế Năm 2022 là 850 tỷ đồng và Năm :

2023 (6 tháng đầu năm) là 426 tỷ đồng

 Lợi ích cho việc sáp nhập Công ty cổ phần Đường Biên Hòa (BHS) vào Công ty

cổ phần Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh (SBT) mang lại hiệu quả tích cực cho 2 bên hợp nhất nguồn lực, giảm chi phí Tăng năng lực sản xuất, xuất khẩu và cải thiện logistics Thị trường mở rộng thị phần đường trong nước (15%) Qua đó còn tận dụng mạng lưới xuất khẩu quốc tế,…

2.3 Giai đoạn cụ thể trong đàm phán:

17

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị:

Số lượng cổ phiếu lưu hành: 297.87 triệu cổ phiếu

Tỷ lệ chào mua tối đa: 100%

Thời gian mua lại và sáp nhập dự kiến:

Ngày 25/05/2017: Đại hội đồng cổ đông bất thường của SBT thông qua phương án sáp nhập BHS

Ngày 26/05/2017: Đại hội đồng cổ đông bất thường của BHS thông qua phương án sáp nhập

Ngày 29/09/2017: Hoàn tất thủ tục pháp lý và BHS chính thức sáp nhập vào SBT.Giá chào mua:

1 cổ phiếu BHS được hoán đổi lấy 1.02 cổ phiếu SBT

Giá chào mua tương đương 17.372 đồng/cổ phiếu BHS (tính theo giá thị trường của cổ phiếu SBT tại thời điểm chốt quyền)

Tổng giá trị chào mua: Khoảng 5.15 tỷ đồng (tính theo giá chào mua)

Thông tin về đối tác (Công ty Cổ phần Mía Đường Thành Thành Công Tây Ninh)

SBT là nhà sản xuất đường kính trắng lớn thứ 2 Việt Nam với thị phần khoảng 15%, cung cấp các sản phẩm như đường RE, đường RS, đường BA, cho thị trường trong nước và xuất khẩu Còn sản xuất và cung cấp về mảng rượu các loại rượu rum, rượu cồn,rượu ethyl, với thương hiệu nổi tiếng như Rhum TTC, Rhum Chau Phong, Ngoài ra,công ty có nhà máy điện sinh khối với công suất 24 MW, cung cấp điện cho lưới điện quốc gia và phục vụ sản xuất nội bộ Bên SBT sản xuất phân bón hữu cơ Bio-Com từ bãmía, cung cấp cho thị trường nông nghiệp Việc này tận dụng tối đa sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Các chỉ số về năng lực sản suất như: công suất sản xuất đường: 5.100 tấn mía/ngày (tương đương 800.000 tấn đường/năm) Công suất sản xuất rượu: 50 triệu lít/năm Công suất sản xuất điện: 24 MW Sản lượng phân bón hữu cơ: 100.000 tấn/năm

Về thị trường trong nước thì công ty cổ phần Mía Đường Thành Thành Công Tây Ninh rất rộng có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, cung cấp sản phẩm cho các đại lý, siêu thị, cửa hàng tạp hóa, Còn về thị trường xuất khẩu thì SBT cũng rất mạnh khi xuất18