Tiểu luận cuối kỳ Đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng Đối với sản phẩm trà sữa ba chàng trai tại thủ dầu một

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai.. trò của hoạt động bán hàng và cuối cùng là quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với s

Wri pau mor

2009 = THU DAU MOT UNIVERSITY

TIỂU LUẬN CUỎI KỲ

ĐÈ TÀI:

XÂY DỰNG K HOẠCH BẢN HÀNG DOI VOI SAN PHẨM TRÀ

SỮA BA CHÀNG TRAI TẠI THỦ DẦU MỘT

THÀNH VIÊN : 1 Phan Quốc Huy 2023401010194

2 Nguyễn Hùng Vương 2023401010157

3 Nguyễn Hoàng Duy 2023401010758

NGANH : QUAN TRI KINH DOANH

Binh Duong, thang 4 nam 2022

KHOA KINH TE

CTDT QUAN TRI KINH DOANH

/

PHIEU CHAM TIEU LUAN

Tên học phần: Quản trị ban hang Ma hoe phan: LING214

Họ tên sinh viên:

Phan Quốc Huy 2023401010194 D20QTKD08

1 | Format đúng theo quy định 1

2 | Néuly do chon đề tài / Đặt vấn đề của 0.5

5| Tông quan về môn học quản trị bán hàng 2

/ cơ sở lý luận liên quan đến tiêu luận

6 | Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phâm 1

7 | Phan tích nội dung thực hiện tiêu luận 2

8 | Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1

- CELO 4: Tổ chkc làm việc trong các nhóm đề thảo luận và giải quyết các vấn để

quản trị chiến lược trong doanh nghiệp

- CELO 5: Thực hiện đúng quy định về nội quy của trưlng, Khoa khi tiến hành học

phần

- CELO 6: Tôn trọng và giữ gìn đạo đkc nghề nghiệp

3 Chủ đề (gửi các chủ đề giao sinh viên làm tiểu luận)

- Phân tích / Đánh giá / Hoạch định + “nội dung theo từng chương của học phần quản trị bán hàng” + đối với sản phẩm A của doanh nghiệp A

Phần mở đầu

1 Lý do chọn đề tài

Trà sữa loại thức uống có nguồn gốc từ Đài Loan được du nhập vào Việt Nam từ những năm 2000 Mùi vị mới lạ độc đáo nên được giới trẻ ưa chuộng sau đó dần phổ biến rộng khắp Cuối năm

2009 thời kì hoàng kiêm của trà sữa tại Việt Nam kết thúc khi nhiều phương tiện báo đài truyền thông đồng loạt đưa tin về các loại hương liệu chế biến trà sữa không rõ nguồn gốc, các hạt trân châu được làm bằng lốp xe, tràn lan ngoài thị trường Người tiêu dung đã quay lưng với trà sữa, nhiều cửa hàng và doanh nghiệp buộc phải ngừng kinh doanh mặt hàng này

Năm 2012 trà sữa lại một lần nữa trở nên phổ biến khi hàng loạt các ông lớn ngành trà sữa đổ bộ vào Việt Nam với hình thức kinh doanh nhượng quyền của các thương hiệu đến từ Hồng Công, Đài Loan như: Ding Tea, Gong Cha, BoBaPop, Tiên Hưởng, Nhưng lần này với một diên mạo hoàn toàn khác, không còn là các hàng quán xe đẩy vĩ hè thay vào đó là các cửa hàng lớn có không gian sang trọng, phục vụ bài bản

Một cuộc khảo sát thực hiện bởi trang web ẩm thực Lozi năm

2017 cho thấy 53% số người được hỏi uống trà sữa ít nhất 1 lần/tuần Hầu hết người trả lời đều đưa ra cảm nhận chung là ngon, thư giãn và là sản phẩm thích hợp giới trẻ

Khảo sát của Nielsen chỉ ra rằng 81% thế hệ Z (những người sinh năm 1996-2005) chọn quán trà sữa là một nơi gặp gỡ lý tưởng nhất Không chỉ riêng họ, Nguyễn Hoàng Trung, CEO của Lozi, khẳng định trà sữa đang dần phổ biến hơn với các nhóm đối tượng khác, đặc biệt là học sinh, sinh viên và nhân viên văn phòng.

Từ những lý do trên nhóm chúng em đã thống nhất chọn đề tài “ Xây dựng kế hoạch bán sản phẩm trà sữa ba chàng trai tại Thủ Dầu Một” làm tên đề tài cho tiểu luận của môn quản trị bán hàng

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Nhìn thấy được thực trạng hoạt động đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai Dựa vào các thực trạng cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm duy trì sự phát triển và ngày càng nâng cao hiệu quả bán hàng

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng đối với sản phâm

tra stra Ba Chang Trai

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Thực trạng và đề xuất giải pháp sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai 3.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Về nội dung: Nghiên cứu này tập trung nghiên cứu về thực trạng

và đề xuất giải pháp đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai

- Về không gian nghiên cứu: Tại Thủ Dầu Một

- Về thời gian nghiên cứu: từ tháng 12/2021 đến tháng 04/2022

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin

Đến Tại Thủ Dầu Một để quan sát, tìm hiểu và ghi chép lại thông tin cần thiết

Nghiên cứu từ nguồn dữ liệu thứ cấp và qua các trang mạng internet, các trang mạng xã hội như: facebook, zalo, instargram,

để thấy được nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó làm rõ các vấn đề cần thiết khi xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Từ những thông tin thu thập được ở trên, qua sự tổng hợp và phân tích có thé tim ra thực trạng và giải pháp hoàn thiện cho sản phẩm trà sữa Ba Chảng Trai

5 Ý nghĩa đề tài

Trước khi đưa sản phẩm mới nào vào thị trường chúng ta cần lên

kế hoạch đặt ra mục tiêu, cụ thể hóa mục tiêu và cách thức thực hiện Đinh vị sản phẩm trong đầu khách hàng bằng cách như: đặt tên thương hiệu dễ nhớ; miêu tả chính xác ngắn gọn về sản phẩm; logo đẹp, sắc nét; sử dụng nhiều kênh tiếp thị khác nhau; chứng minh tính hữu ích sản phẩm, Bán sản phẩm, quản lý các chi phí kinh doanh như thế nào để có thể thu được lợi nhuận như mong muốn

Từ đó nhóm em quyết định chọn “Xây dựng phương án kinh doanh trà sữa Tại Thủ Dầu Một” làm tên đề tài khóa luận về quản trị bán hàng

6 Kết cấu tiểu luận

Cấu trúc nghiên cku của bải gồm có 3 chương:

Chương 1: Tổng quan cơ sở |ÿ thuyết Ö chương này, nhóm sinh viên đưa

ra các cơ sở lý thuyết về khái niệm bán hàng, bản chất của hoạt động bán hàng, vai

trò của hoạt động bán hàng và cuối cùng là quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai Trước khi ổi vào đánh giá thực trạng về hoạt động bán hàng, nhóm sinh viên sẽ giới thiệu khái quát về sản phẩm Sau đó, tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng đối với sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai Từ đó đánh giá về ưu điểm, nhược điểm và cả nguyên nhân đối với đề tài nghiên cku

Chương 3: Kiến nghị và đề xuất các giải pháp khắc phục và hoàn thiện sản phẩm trà sữa Ba Chàng Trai Từ những đánh giá về ưu điểm và nhược điểm

đã trình bày ở Chương 2 nhóm sẽ đưa ra các biện pháp để khắc phục những nhược điểm mà sản phâm dang mắc phải và có giải pháp hoản thiện, nâng cao chất lượng

đối với sản phâm trà sữa Ba Chàng Trai

Phần nội dung

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo quan niệm cô điển thì khái niệm bán hàng được hiểu là hoạt động mà

ngưii bán sẽ trao đôi hàng hoá, dich vy ma minh dang co cho nguli mua dé nhan lại tiền, vật phâm hoặc giá trị trao đổi mà ngưli mua thoả thuận

Theo Philip Kotler thi ban hang là hình thke ma nguli bán sẽ øiới thiệu trực tiếp hàng hoá và dịch vụ của mình thông qua việc giao tiếp, đối thoại với những ngưli mua tiểm năng để có thế bán được hàng hoá

Theo James.M Comer đã định nghĩa “Bán hàng là một hoạt động mang tính

cá nhân trong đó ngưli bán tìm hiểu khám phá gøi tạo và đáp kng những nhu cầu hay ước muốn của ngưli mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dai cua hai bên”

Theo John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình

xác định những nhu cầu và mong muốn của những ngưli mua tiềm năng, giới thiệu

về sản phâm theo một cách nào đó khiên cho nguli mua đi đên quyệt định mua”

Vì vậy ta có thể hiểu rằng bán hàng là một quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và người mua tiềm năng trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, thuyết phục và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi Định nghĩa rút gọn: Bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng, đáp ứng các nhu cầu của họ

1.1.2 Quá trình phát triển của bán hàng

Hoạt động tiếp thị và bán hàng vẫn được coi là mới ở Việt Nam Tuy nhiên trên thực tế, trong lịch sử phát triển của nền kinh

tế thế giới nói chung, bán hàng đã trải qua một thời kỳ phát triển lâu dài trên thế giới cả về thực tiễn và lý thuyết Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ, đó là: thời kỳ trước bắt nguồn; thời kỳ bắt nguồn; thời kỳ đặt nền móng; thời kỳ tỉnh lọc và hình thành

Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750): Bán hàng trên đường phế là đặc trưng của thời kỳ này Tiếp đến, trong thời cực thịnh của

đế chế La mã, hoạt động bán hàng đã phát triển đến dạng đại lý, nhà buôn Thời Trung cổ và Phục hưng đã xuất hiện các lái buôn buôn đưa hàng hóa từ vùng Địa trung hải đến các nước Châu Âu Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870): Thời kỳ này bắt đầu cùng với cuộc cách mạng công nghiệp Công nghiệp phát triển kéo theo

sự gia tăng của năng lực sản xuất và vận tải Hàng hóa được sản xuất ra dồi dào và dễ dàng vận chuyển đến các thị trường xa Các công ty được trang bị tốt hơn các kỹ năng tiếp thị như nghiên cứu

thị trường, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho các khách hàng đặc biệt Các công ty thường sử dụng những nhân viên bán dạo hoặc những quản trị viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ và giao dịch với khách hàng

Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929): Do các nhà sản xuất phải tập trung toàn bộ sức lực vào quá trình sản xuất nên việc hình thành các trung gian bán hàng cho khách hàng ở các khu vực địa lý khác là bắt buộc Các chuỗi bán lẻ lớn được thành lập và phát triển Ở những nơi xa với khu vực sản xuất thì hình thành hệ thống đại diện nhà sản xuất và những kênh phân phối trung gian khác Vào những năm 1900, nghệ thuật bán hàng đã được giảng dạy tại các trường đại học và cao đẳng Một số công ty đã đưa ra cấu trúc tổ chức bán hàng dựa trên cấu trúc khách hàng hoặc theo đặc tính sản phẩm chứ không chỉ đơn thuần là theo phân vùng địa

lý Người quản lý trực tiếp việc bán hàng được coi như là những cấp quản lý, giám đốc, lãnh đạo thực sự chứ không chỉ được xem như một nhân viên bán hàng cấp cao như trước đây

Thời kỳ tỉnh lọc và hình thành (1930 đến nay): Xu hướng kinh doanh hướng tới khách hàng là đặc trưng của thời kỳ này Các công ty cạnh tranh với nhau bằng cách đưa ra dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất, chất lượng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất Khoa học quản lý được áp dụng vào hoạt động bán hàng như: phân tích năng lực sản xuất theo vùng lãnh thổ, quản ly chi phí, quản lý các giao dịch với khách hàng Trong thời kỳ này, nghệ thuật bán hàng cá nhân đã được chú trọng đặc biệt

1.1.3 Các quan điểm về bán hàng

Quan điểm bán hàng cổ điện chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận nhau về tên sản phẩm, số lượng, chất lượng, giá cả và những điều kiện khác đối với một loại hàng hoá nhất định

Quan điểm bán hàng hiện đại lúc này đã thay đổi, các doanh nghiệp không chỉ muốn bán cái sản phẩm cửa mình mà còn bán cái khách hàng cần Giờ đây khách hàng có thêm nhiều lựa chọn

để lựa chọn những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mình Đây là quan điểm bán hàng hiện đại

1.1.4 Bản chất hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng: Quan niệm về bán hàng hiện nay và trước đây có sự thay đổi lớn Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm cho khách hàng Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại có thể được hiểu là một hoạt động giao tiếp trong đó người bán chủ động tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc kích thích sự xuất hiện của nhu cầu của người mua và tuyên bố có khả năng thỏa mãn nhu cầu đó bằng cách sử dụng các ưu điểm của sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên

1.1.5 Vai trò của bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô củng quan trọng nó quyết định đến sự tổn tại

và phát triển của doanh nghiệp

Vai trò của bán hàng có thể được diễn đạt rất đơn giản: đó là bán được hàng (hay nói cách khác nghệ thuật bán hàng là làm sao

để bán được hàng) Tuy nhiên để có thể có được kết quả tốt thì nhân viên bán hàng phải trải qua một quá trình thường phức tạp,

sử dụng nhiều nguyên tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ năng cá nhân khác nhau trong từng phần của quy trình bán hàng

Trong nền kinh tế thị trưlng, việc thu hút khách hàng và thiết lập mối quan

hệ tốt với khách hàng là những yếu tố quan trọng quyết định doanh nghiệp có thể giành được thị phần trong cuộc cạnh tranh hay không Hoạt động bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa ngưli sản xuất và ngưli tiêu dùng, do đó nó phát huy tính chủ động sáng tạo của các trung gian bán hàng và phân phối nhằm trao đôi thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt và cập nhật

thông tin chính xác về nhu cầu và thị hiểu của khách hảng, mkc độ cung cấp cảng

đầy đủ thì doanh nghiệp cảng phát đạt, đảm bảo cho doanh nghiệp có thê thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lgi nhuận, thị phần và an toàn

1.1.6 Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn các hình thức, phương thức bán hàng thuận tiện và phù hợp với điều kiện của mình Các hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại phục vụ các mục đích cụ thể, có thể có các loại bán hàng sau:

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng:

e Bán tại kho cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển

« _ Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hoá nhiều.

Bán tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, được sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán

- Theo khâu lưu chuyển hàng hoá

Bán sỉ: khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán thường không dùng tiền mặt Do không phải lưu kho, bảo quản, xắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán sỉ thấp hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ

Bán lẻ: đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng cuối cùng, thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn

so với bán sỉ

- Theo phương thức bán

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hàng hoá quan trọng, bán khối lượng lớn, người bán cần có điều kiện chuẩn bị đơn hàng Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: đối với những hàng hoá không quan trọng hoặc hai bên đã tin tưởng lẫn nhau Bán đấu giá: áp dụng đối với các hàng hoá bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn, hàng chuyên dùng

Xuất khẩu: phương thức bán hàng đặc biệt này cần tuân thủ các qui định về xuất nhập khẩu và chỉ có các doanh nghiệp được phép kinh doanh xuất nhập khẩu mới được thực hiện

- Theo mối quan hệ thanh toán

Mua đút bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.

¢ Ban hàng trả chậm, trả góp

- Các loại hình bán hàng khác

e Bán hàng trực tiếp

¢ Ban hang qua người môi giới

¢ Ban hang qua điện thoại

¢ Ban hang qua internet, TV

¢ Ban hang may ban hang

1.1.7 Yêu cầu đối với người bán hàng

Khi khảo sát nguyên nhân thành công của những người bán hàng kỳ cựu trong nhiều lĩnh vực hoạt động, các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng lý do thành công của một nhân viên không hoàn toàn giống với những người nhân viên khác do đặc điểm khác nhau khi bán hàng ở các lĩnh vực khác nhau, hay do đặc điểm đa dạng của khách hàng Tuy nhiên các kết quả khảo sát đều cho thấy người bán hàng thành công đều là những người thông minh, nhanh nhẹn và làm việc chăm chỉ Những người này rất tận tụy vì

có động cơ làm việc rõ ràng, được mọi người tin tưởng, có đạo đức,

có kiến thức, giao tiếp tốt, nhạy bén, nhân hậu

Nhìn chung, một người bán hàng phải có nhiều yếu tố để thành công, cần có những phẩm chất khác nhau để có thể bán được hàng trong những điều kiện khác nhau, một số yêu cầu cơ bản là: yêu cầu về đạo đức, yêu cầu về trí tuệ, yêu cầu về thể chất và yêu cầu về tâm lý

- Yêu cầu về đạo đức

se Động cơ làm việc đúng đắn

Kỷ luật và tự giác

— Yêu cầu về tri thức

Trình độ học vấn ,kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao

— Yêu cầu về tâm lý

Sự nhiệt tình khác của xã hội Lòng nhiệt tình dễ lan sang người khác và khi bán hàng với lòng nhiệt tình và hào hứng thì khách hàng sẽ dễ bị thuyết phục hơn

Lòng tự tin

Sự kiên trì, nhẫn nại

Một số yêu cầu về tâm lý khác như: Nhanh nhẹn, tháo vát, niềm

nở để giải quyết công việc nhanh chóng; Chân thật, đáng tin để lôi kéo khách hàng; Nhạy cảm để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng; Lịch sự, nhã nhặn; Có tính hài ước

1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng