Bài tiểu luận nghệ thuật Đàm phán với nhật bản

Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi.Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cánhân bằng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI

NHẬT BẢN

Tên môn học: Nghiệp vụ ngoại thương GVHD: Nguyễn Thị Tuyết Nhung Nhóm: 04

Phòng: C605 Nhóm lớp: 07

09/2023

BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 04

MỤC LỤC

I NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 1

1 Ấn tượng ban đầu: 1

2 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán: 1

3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán: 1

4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói: 1

5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt: 2

6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều: 2

7 Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào: 2

8 Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết: 2

9 Ðể tránh cho những hiểu lầm 3

II NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN: 3

1 Thiếu chuẩn bị: 3

2 Thái độ quá phản đối: 3

3 Không lắng nghe: 3

4 Tự đặt ra quá nhiều điều kiện: 3

5 Thiếu kiên nhẫn: 3

6 Thiếu tư duy giải quyết xung đột: 4

7 Không tạo giá trị chung: 4

8 Không ghi kết quả: 4

9 Không có kế hoạch: 4

10 Thiếu kiểm soát cảm xúc: 4

III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN: 4

IV NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI NHẬT BẢN: 5

1 Tìm hiểu về văn hóa đàm phán của người Nhật Bản: 5

2 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán kinh doanh với người Nhật Bản: 11

2.1 Trước khi đàm phán: 11

2.2 Trong khi đàm phám: 12

2.3 Sau khi đàm phán: 15

V KẾT LUẬN 15

I NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN

1 Ấn tượng ban đầu:

Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi.Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cánhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơhội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung

mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác

2 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán:

Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếpnhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn Ít nhất một phần ba thông tinđược tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán.Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phíađối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thểhiện ngay trong giọng điệu và cách nói Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thànhcông nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóngkịch với đối tác

3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán:

Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chiatách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi vớiđối tác và đạt được kết quả

4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói:

Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì,muốn gì thì người kia mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình Khinghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ Xem họ cóbiểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng có thểđối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khaithác thêm thông tin

5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt:

Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng làmột cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao.Ðừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng haysuy diễn không tốt về chất lượng Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói:Chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng.Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chấtlượng, hình thức của hàng hóa, phương thức thanh toán,… Nếu đối tác bị ấn tượng thìvấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán

6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều:

Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả vềtâm lý, về tính chủ động trong đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứngminh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói Chínhtrong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đốitác đàm phán Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp, giúpgiảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật

có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán không chịu kýkết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình Ðể đàm phán thànhcông, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc “được ăn cả, ngã về không”

8 Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết:

Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận “cho vànhận”; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi Ðừng nên để xuất hiện cảm

giác lộ liễu, có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạncòn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sựtrao đổi tự nguyện giữa hai bên Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc mộtchiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bênkia.

9 Ðể tránh cho những hiểu lầm:

Để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phảibiết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyểnsang nội dung đàm phán mới: Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàmphán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quátrình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếptheo

II NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN:

1 Thiếu chuẩn bị:

Không hiểu rõ vấn đề, mục tiêu, hoặc đối tác đàm phán có thể khiến bạn mất thế.Chuẩn bị kỹ lưỡng là quan trọng để có kiến thức và thông tin cần thiết

2 Thái độ quá phản đối:

Nếu bạn có thái độ phản đối ngay từ đầu, thì đàm phán sẽ khó diễn ra Thay vìđối đầu, hãy cố gắng hiểu quan điểm của đối tác và tìm cách tạo sự đồng thuận

3 Không lắng nghe:

Lắng nghe là một phần quan trọng của đàm phán Không lắng nghe đối tác có thểkhiến bạn bỏ lỡ thông tin quan trọng và cơ hội thỏa thuận

4 Tự đặt ra quá nhiều điều kiện:

Đôi khi, người tham gia đàm phán có xu hướng đặt ra quá nhiều điều kiện và yêucầu, điều này có thể khiến đối tác cảm thấy bị áp lực và khó khăn trong quá trình đàmphán

5 Thiếu kiên nhẫn:

Đàm phán có thể kéo dài và đôi khi phức tạp Không kiên nhẫn có thể khiến bạnđánh mất cơ hội tạo ra thỏa thuận lợi ích chung

6 Thiếu tư duy giải quyết xung đột:

Thay vì giải quyết xung đột một cách xây dựng, một số người có thể thái độxung đột, điều này không có lợi cho quá trình đàm phán

7 Không tạo giá trị chung:

Đàm phán không chỉ về việc bảo vệ lợi ích riêng của bạn, mà còn về việc tạo giátrị cho cả hai bên Nếu chỉ tập trung vào mục tiêu cá nhân, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội thỏathuận tốt hơn

8 Không ghi kết quả:

Khi đạt được thỏa thuận, quên ghi kết quả cụ thể và cam kết có thể gây hiểu lầmhoặc tranh chấp sau này

9 Không có kế hoạch:

Luôn cần phải có kế hoạch thay thế hoặc kế hoạch B trong trường hợp không đạtđược thỏa thuận

10 Thiếu kiểm soát cảm xúc:

Cảm xúc có thể thúc đẩy đàm phán, nhưng nếu không kiểm soát được chúng,chúng có thể gây ra sự căng thẳng và hiểu lầm

III.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN:

1 Đàm phán theo cơ hội (Integrative Negotiation):

－ Mục tiêu: Tạo giá trị chung cho cả hai bên

－ Đặc điểm: Tìm kiếm các phương án tạo ra lợi ích cho cả hai bên Thường dựa vàosáng tạo, hợp tác, và tìm kiếm tùy chọn lợi ích chung

2 Đàm phán theo quyền lợi (Distributive Negotiation):

－ Mục tiêu: Chia sẻ lợi ích một cách công bằng

－ Đặc điểm: Đây là loại đàm phán phổ biến nhất Cả hai bên thường cố gắng chia sẻmột cái bánh có kích thước cố định Điều quan trọng là thương lượng để đạt đượcphần lớn lợi ích

3 Đàm phán chia sẻ thông tin (Informational Negotiation):

－ Mục tiêu: Thu thập thông tin và hiểu rõ vấn đề hơn

－ Đặc điểm: Trong giai đoạn này, các bên chia sẻ thông tin với nhau để tạo nền tảnghiểu biết chung về vấn đề trước khi đi vào giai đoạn thương lượng

4 Đàm phán nhóm (Group Negotiation):

－ Mục tiêu: Đàm phán diễn ra giữa các nhóm hoặc đại diện của các bên

－ Đặc điểm: Các đàm phán viên đại diện cho các nhóm hoặc tổ chức thương lượngthay vì cá nhân Quá trình này có thể phức tạp hơn do phải quản lý nhiều quanđiểm và lợi ích

5 Đàm phán trên lý thuyết trò chơi (Game Theory Negotiation):

－ Mục tiêu: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự đoán và điều khiển hành vi của đối tác

－ Đặc điểm: Đàm phán được xem xét như một trò chơi với các quy tắc, chiến thuật

và tình huống cụ thể

6 Đàm phán giải quyết xung đột (Conflict Resolution Negotiation):

－ Mục tiêu: Giải quyết xung đột hoặc tranh chấp giữa các bên

－ Đặc điểm: Tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp để kết thúc xung đột và đảm bảohòa bình và hài hòa

7 Đàm phán đa phương tiện (Multi-Party Negotiation):

－ Mục tiêu: Đàm phán diễn ra giữa ba hoặc nhiều bên

－ Đặc điểm: Phức tạp hơn do cần quản lý nhiều quan điểm và lợi ích từ nhiều bêntham gia

8 Đàm phán đối tác mạnh (Power-based Negotiation):

－ Mục tiêu: Sử dụng quyền lực hoặc sức mạnh để đạt được mục tiêu

－ Đặc điểm: Các bên có sự bất đồng về sức mạnh hoặc tài nguyên, và quyền lực chủyếu được sử dụng để đạt được thỏa thuận

IV NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI NHẬT BẢN:

1 Tìm hiểu về văn hóa đàm phán của người Nhật Bản:

Những đặc trưng về đất nước và con người Nhật Bản:

a) Kinh tế:

Kinh tế Nhật Bản là một nền kinh tế thị trường phát triển, quy mô nền kinh tếnày theo thước đo GDP với tỷ giá thị trường lớn thứ 2 trên thế giới sau Mỹ Trải quanhiều biến động trong suốt lịch sử, cuối cùng kinh Tế Nhật Bản đã và đang tăngtrưởng, nhưng cũng nảy sinh không ít vấn đề

Vào thế kỉ XVI-XVII, Nhật Bản chủ yếu là nông nghiệp trồng lúa nước và đánhbắt cá, họ mất rất nhiều công sức lao động, từ đó hình thành nên các tính cách gai góc,cần cù, yêu lao động đến quên mình và nhiệt tình trong mọi lĩnh vực lao động.Sang thế kỉ XIX, phong kiến Nhật Bản đã chọn con nhìn ra thế giới, thực hiệncuộc cách mạng Minh Trị Duy tân (1868) về xã hội và học tập, phát triển mạnh mẽ Bước sang thế kỉ XX, ngành công nghiệp của Nhật đã phát triển rõ rệt, nhất làsắt thép, đóng tàu, chế tạo vũ khí, sản xuất xe Nhờ các ngành này mà quân đội NhậtBản bành trướng ra ngoài.

Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, họ đã nhanh chóng phục hồi lại nền kinh tế

“phát triển thần kì” Nhật Bản lại tiến ra đi khắp thế giới mở rộng với kiểu cách thứcbuôn bán kinh doanh đặc trưng

→ Người Nhật ngày xưa và ngày nay vừa phát huy truyền thống văn hóa kinh doanhcủa họ và họ cũng đang dần thay đổi tính cách, tâm lí của họ để dễ làm ăn quan hệ vớinước ngoài, học hỏi các nước ngoài để làm phong phú và hoàn thiện hơn về nền vănhóa kinh doanh của họ, đem lại lợi ích cho quốc gia của họvà giữ vững vị trí cườngquốc kinh tế nhất nhì

b) Chính trị:

Nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể chế Quânchủ lập hiến và Cộng hòa đại nghị Theo đó Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu Chínhphủ và chính Đảng đa số Quyền hành pháp thuộc về chính phủ

Nhật Bản hiện là thành viên Liên hiệp quốc và là thành viên không thường trựccủa Hội đồng bảo an; một trong các thành viên "G4" tìm sự chấp thuận cho vị trí thànhviên thường trực

Hiện Nhật là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế gồm G8, diễn đàn hợp táckinh tế châu Á-Thái Bình Dương (APEC) và Hội nghị thượng đỉnh Đông Á(EAS) và

là một nước hào phóng trong các công tác cứu trợ và các nỗ lực phát triển các dự ánquốc tế chiếm khoảng 0,19% Tổng thu nhập quốc dân (GNI) năm 2004

c) T ôn giáo:

Cũng như các quốc gia khác trên thế giới, tôn giáo ở Nhật được hình thành cùngvới lịch sử phát triển và xây dựng đất nước

Nhật Bản có rất nhiều người di cư từ quốc gia khác tới sinh sống nên sự du nhậpvăn hóa rất phổ biến Điều này dẫn tới Nhật Bản có đa văn hóa từ Thần, Phật cho đếnThiên chúa

Tín ngưỡng bản địa của Nhật Bản là Thần đạo, chủ yếu thờ cúng các lực lượngsiêu nhiên vô hình, được gọi là Kami (thần thánh), như mặt trăng, mặt trời, cỏ câysông núi Sau này, dưới sự bảo trợ của giai cấp thống trị, nó trở thành tôn giáo có thiếtchế, có tổ chức và được nâng lên thành tôn giáo chính thống gọi là Shinto (Thần đạo).Đặc điểm của Thần đạo là các đền thờ được xây dựng và trang hoàng đơn giản kháchẳn với các ngôi chùa lớn của đạo Phật

Phật giáo chính là tôn giáo chính của Nhật Bản hiện nay bởi số lượng ngườiNhật tham gia đạo Phật rất lớn đã thể hiện ưu thế hơn so với các đạo khác Người NhậtBản không thích màu tím, họ cho rằng màu tím mang màu sắc đau thương, họ kiêng kịnhất là màu xanh lá cây, vì họ cho rằng màu xanh lá cây là màu không may mắn

→ Có thể nói đặc điểm cơ bản của tôn giáo Nhật Bản là sự uyển chuyển linh hoạt Tất

cả đã được Nhật Bản hoá để cho phù hợp với điều kiện đặc biệt của xứ sở hoa anh đào.d) Văn hóa Nhật Bản:

Đất nước mặt trời mọc không những có sự phát triển vượt bậc về nền kinh tế màngay cả những cái trong đời sống cũng được đưa lên cao và chiếm vị trí quan trọng

－ Trà đạo: Là kết hợp thứ uống trà với tinh thần thiền của Phật giáo để nâng caonghệ thuật thưởng thức trà, làm trong sạch tâm hồn

－ Trang phục truyền thống là Kimono: Chủ yếu dùng trong dịp lễ tết, lễ cưới vàbuổi trà đạo

－ Nhật Bản là xứ sở của hoa anh đào: Hoa anh đào tượng trưng cho sắc đẹp, sựmong manh, sự trong trắng, thường nở vào mùa xuân

－ Truyện tranh Manga: Đơn thuần là mẫu truyện ngắn nhưng lại mang giá trị lớn,giữ một vị trí quan trọng xuyên suốt lịch sử mỹ thuật Nhật Bản Với nội dung luôn đềcao phẩm chất của con người: vị tha, tỉnh bạn, đoàn kết và tính đồng đội

－ Nghệ thuật gấp giấy Origami: Đòi hỏi sự tỉ mỉ rất cao, có tác dụng làm êm dịuthần kinh, chữa bệnh mất ngủ, giảm stress

－ Các lễ hội văn hóa Nhật Bản: Lễ ăn mừng năm mới vào ngày tháng 1 dươnglịch, lễ ném đậu tương lễ hội búp bê, lễ hội cá chép, lễ hội Vu Lan

e) Ẩm thực:

Ẩm thực Nhật Bản - nét tinh hoa của đất nước mặt trời mọc không chỉ đảm bảocác yếu tố về hương vị, dinh dưỡng, sự đa dạng, kết hợp theo lễ hội, theo mùa mà cònmang trong mình những tinh hoa và giá trị to lớn Năm 2013, nền ẩm thực Nhật Bản

đã được Tổ chức Giáo dục, Khoa học vàVăn hóa Liên Hiệp Quốc (UNESCO) côngnhận là Di sản văn hoá phi vật thể đại diện của nhân loại

－ Quốc thực của Nhật Bản: Sushi được xem là biểu tượng của ẩm thực Nhật.Lương thực chính của người Nhật là gạo Người Nhật cuộn gạo trong những tấm rongbiển xanh đen, tạo thành món sushi

－ Hương vị món ăn Nhật: Đặc trưng hương vị món ăn Nhật thường thanh tao, nhẹnhàng và phù hợp với thiên nhiên từng mùa, coi trọng hương vị tự nhiên

－ Triết lý ẩm thực Nhật Bản: Mọi món ăn Nhật đều tuân thủ nguyên tắc“tam ngũ”:ngũ vị – ngũ sắc – ngũ pháp

－ Giá trị dinh dưỡng: Đồ ăn Nhật chứa ít calories nhưng rất nhiều dinh dưỡng Dovậy, ẩm thực Nhật Bản không chỉ ngon miệng mà còn rất tốt cho sức khỏe

－ Thông điệp ẩm thực: Một số món ăn có ý nghĩa tượng trưng cho lời chúc tốt lànhgửi đến mọi người: Rượu sake để trừ tà khí và kéo dài tuổi thọ, đậu hũ với lời chúcmạnh khoẻ, món trứng cá tuyết nướng chúc gia đình đông vui, món sushi cá tráp biểnchúc sung túc thịnh vượng, món tôm biểu tượng cho sự trường thọ…

－ Phép lịch lịch sự trên bàn ăn: Đối với văn hóa ẩm thực Nhật Bản, họ thường nói

“itadakimasu” trước khi dùng cơm Nó có nghĩa là "xin mời" như một lời cảm ơn đếnnhững người đã chuẩn bị cho bữa cơm đó Sau khi dùng bữa xong, họ sẽ nói câu

“gochiso sama deshita” có nghĩa “cám ơn vì bữa ăn ngon” Bạn thấy đấy, ẩm thựcNhật Bản cũng thú vị như văn hóa và truyền thống của nước này Ẩm thực Nhật Bản

có lịch sử và văn hóa riêng của nó Và bạn có thể tìm hiểu về lịch sử và văn hóa từchính những món ăn

f) Lễ hội:

Nhật Bản được bạn bè thế giới nhắc đến như là một đất nước của những lễ hộibởi không chỉ tần suất, số lượng các lễ hội ở đây rất phong phú, vô cùng sâu sắc và có

sự thu hút rộng rãi