đàm phán trong kinh doanh quốc tế

HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG

Trang 1

HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG

HÓA QUỐC TẾ

HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG

ĐÀM PHÁN TRONG KINH

DOANH QUỐC TẾ

KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG

2

I) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN

TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

II) MỘT SỐ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH NGOẠI THƯƠNG

III) MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM

PHÁN TRONG NGOẠI THƯƠNG

I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh

hưởng đến đàm phán

1.1 Khái niệm về đàm phán

Michale Schatzki (1981) thì “Đàm phán là quá

trình trao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục

đích thỏa mãn những nhu cầu đang thiếu”

Roger Fisher và William Ury (1991) định nghĩa

“Đàm phán là một phương tiện cơ bản để giúp

bạn đạt được những điều mình muốn từ người

khác Đó là một quá trình giao tiếp qua lại nhằm

đạt đươc những thỏa thuận chung khi bạn và đối

Trang 2

1.1 Khái niệm về đàm phán

Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2003) cho

rằng “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong

đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận

về các mối quan tâm chung và những điểm còn

bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

5

Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated

Đàm

phán

Các yếu tố nền tảng

Bầu không khí của đàm phán

Các yếu tố quá trình

1.2.1 Các yếu tố nền tảng

tiêu đối kháng

hướng kinh doanh và các nhà đàm phán theo khuynh

hướng kỹ thuật

6

Trang 3

1.2.2 Bầu không khí đàm phán

trình đàm phán và cũng biến đổi tùy thuộc vào giai

đoạn đàm phán.

tính chất hợp tác vui vẻ Trong giai đoạn đàm phán và

giai đoạn hậu đàm phán, bầu không khí thường mang

tính chất căng thẳng do các bên luôn tìm cách tối đa

hóa lợi ích của mình

7

1.2.3 Các yếu tố quá trình đàm phán

8

về đối tácj.

trình bình quan điểm của mình và lắng nghe đối tác),

đàm phán hợp nhất (thảo luận chung)

hợp đồngj.

II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại

thương

phán làm 2 kiểu chính:

- Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional

bargaining), gồm có:

+ Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation).

+ Đàm phán kiểu mứng (Hard negotiation).

Trang 4

thương

hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh

xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được

thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.

lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra

lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ

lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối

phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán

cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương

quyết không chịu nhượng bộ

10

thương

Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “thuật đàm phàn

Harvard” có 4 đặc điểm:

- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với

người thì ôn hoà, đối với việc thì cứng rắn

- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy

lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai,

không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của

mình

- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay

thế

- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn

khách quan khoa học

11

III) Một số phương pháp đàm phán

12

Trang 5

3.1 Đàm phán qua thư tín

là đàm phán qua thư tín

phí rẻ, có thời gian để thảo luận tập thể cũng như cân

nhắc vấn đề, có thể giữ được bí mật và trong một lúc

có thể giao dịch được với nhiều khách hàng

gian kéo dài và đôi khi các bên không hiểu được hết ý

của nhau

13

HỎI

HÀNG

CHÀO

HÀNG

HOÀN GIÁ

ĐẶT HÀNG

CHẤP NHẬN VÀ XÁC NHẬN

3.2 Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp

việc các bên tiến hành gặp mặt trực tiếp để thương

thảo

trực tiếp với nhau để có thể hiểu nhau hơn

lẫn chi phí.

14

Định dạng
Số trang	5
Dung lượng	117,31 KB