ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Chương 3: Chương 3: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83). NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập (tt) (tt) Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh và các kỹ năng đàm phán hiệu quả. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 3. 3. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chòu nhượng bộ. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 3. 3. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 3. 3. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác [...]... quan NTDP - PGS.TS Doa Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “Nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế... dựa trên tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực NTDP - PGS.TS Doa Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.89 -94- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế) : • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người NTDP - PGS.TS Doa Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tập trung vào lợi... CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem Interests: Focus on interests, not positions Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do Criteria: Insist that the result be based on some objective standard NTDP - PGS.TS Doa 5 So sánh các kiểu đàm phán Bảng... Chuyển cơng kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn cơng nhằm giải quyết vấn đề • Hãy đặt câu hỏi và ngừng một lát … NTDP - PGS.TS Doa Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu? Đàm phán theo ngun tắc là cách đàm phán hồn tồn tốt, song bạn làm gì nếu người đàm phán với bạn lừa dối bạn hoặc cố làm bạn mất phương hướng? Hay là khi đối phương thay đổi u cầu của họ khi họ và bạn sắp thoả thuận được với nhau? NTDP - PGS.TS... do Criteria: Insist that the result be based on some objective standard NTDP - PGS.TS Doa 5 So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Mềm Cứng Coi đối tác như bè bạn Coi đối tác như đòch thủ NTDP - PGS.TS Doa Đàm phán kiểu nguyên tắc Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề (tiếp) Mềm Cứng Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ Chủ...4 Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn • - Cần tập trung vào lợi... vấn đề • Hãy tập trung vào lợi ích, khơng vào các lập trường • Hãy nghĩ ra nhưng phương án đơi bên cùng có lợi • Kiên quyết dùng các tiêu chuẩn khách quan NTDP - PGS.TS Doa Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: • 1 Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan • 2 Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng •... sánh một đề xuất với BATNA của bạn để xem nó có thể thoả mãn tốt hơn lợi ích của bạn khơng? NTDP - PGS.TS Doa Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Những bất trắc của một BATNA khơng được biết đến Trong hầu hết các trường hợp, mối nguy cơ lớn hơn là bạn q gắn mình với việc phải đạt cho được thoả thuận Khơng thiết lập được giải pháp thay thế nào để giải quyết vấn đề đang được thương lượng, bạn bi... tốt thì bạn càng mạnh - Thiết lập BATNA của bạn: 1/ Lập danh sách các hành động của ta nếu khơng đạt đựoc thoả thuận; 2/ Hồn chỉnh thêm một số ý tưởng có khả năng và biến chúng thành các giải pháp thực tế; 3/ Chọn thử một phương án có vẻ tốt nhất NTDP - PGS.TS Doa Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia mạnh hơn? • Xem xét BATNA của phía bên kia • Khi phía bên kia mạnh: Bạn hãy ứng dụng kiến thức, thời gian, tiền... khơng tham gia trò chơi? (Sử dụng phương pháp thương lượng Nhu đạo – Use Negotiation Jujisu) Thương lượng nhu đạo: Thay vì phản cơng hãy tránh đòn cơng kích của họ và kéo nó hướng vào vấn đề Giống như trong mơn võ phương Đơng là Giuđơ và Nhu đạo, người ta tránh đối sức mà sử dụng kỹ thuật né sang bên và hướng sức của đối phương phục vụ mục đích của mình Thay vì chống lại lực của họ, chuyển nó vào việc . Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS.Đoàn Thò. KIỂU ĐÀM PHÁN CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm