Đàm Phán trong kinh doanh Quốc Tế

Ngày nay rất nhiều người Mi đã đang, sẽ làm việc với Việt Nam, trong quan hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn. Trong quá trình tiếp xúc, giao thương với người Mĩ, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc không hiểu nhiều về họ ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được hiệu quả cao hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn… Do vậy, ngày nay việc tìm hiểu về người Mĩ văn hóa kinh doanh của họ thực sự rất cần thiết hữu ích

MỤC LỤC Trang bìa Error! Bookmark not defined Nhận xét giáo viên môn: Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Câu hỏi nghiên cứu 1.3 Giới thiệu kết cấu CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC MỸ 2.1 Giới thiệu đất nước Mỹ 2.1.1 Vị trí địa lí 2.1.2 Thời tiết khí hậu 2.1.3 Tài nguyên thiên nhiên 2.1.4 Chế độ trị 2.1.5Dân số 2.1.6 Chủng tộc 2.1.7 Tôn giáo 2.1.8 Ngôn ngữ 2.1.9 Luật pháp 2.2 Giới thiệu người Mỹ 2.2.1 Đặc tính người Mỹ 2.2.2 Lối sống Mỹ CHƯƠNG NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC ĐẾN TỪ MỸ 2.1 Giai đoạn tiền đàm phán 2.2 Giai đoạn đàm phán 2.3 Giai đoạn hậu đàm phán CHƯƠNG NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC MỸ VÀ BIỆN PHÁP PHÒNG TRÁNH 3.1 Bản ghi nhớ 3.2 Thỏa thuận lòng vòng 3.3 Không đưa định cuối 3.4 Thiếu tính minh bạch 3.5 Tạo dựng quan hệ giải trí CHƯƠNG NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ 10 4.1 Chuẩn bị kĩ tốt 10 4.2 Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết 10 i 4.3 Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học 10 4.4 Những điểm cần lưu ý trình đàm phán 10 4.5 Những điểm cần lưu ý kí kết hợp đồng 10 4.6 Phát triển mối quan hệ tính thuyết phục 11 4.7 Thường xuyên điểm lại việc làm, rút kinh nghiệm cho lần sau 11 KẾT LUẬN 12 ii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài - Mỹ quốc gia phương Tây, mà văn hóa tập quán họ khác với người phương Đông, đặc biệt người Việt Nam chúng ta.Trong thời kì kinh tế tồn cầu hóa nay, Mỹ nước phát triển hàng đầu giới việc đàm phán với đối tác đến từ Mỹ quan trọng - Việc tìm hiểu văn hóa kinh doanh người Mỹ giúp ta giao tiếp xuyên văn hóa với họ hiểu giá trị hình thành nên hành vi giao tiếp họ, để tránh hiểu lầm đáng tiếc xảy ra, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài có hiệu q trình tiếp xúc với họ Ngồi qua ta học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu phương thức, quan niệm mơ hình quản lí, làm việc hiệu họ… - Ngày nhiều người Mỹ làm việc với Việt Nam, quan hệ giao thương hai quốc gia ngày phát triển Trong trình tiếp xúc, giao thương với người Mỹ, nhiều thường cảm thấy lúng túng không hiểu nhiều họ ngược lại, khiến cho công việc hai bên không đạt hiệu cao hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn… Do vậy, ngày việc tìm hiểu người Mỹ văn hóa kinh doanh họ thực cần thiết hữu ích 1.2 Câu hỏi nghiên cứu • Đặc điểm đất nước Mỹ, người lối sống Mỹ? • Việc đàm phán với đối tác đến từ Mỹ cần lưu ý điều gì? • Những lỗi sai lầm thường gặp đàm phán kinh doanh với đối tác đến từ Mỹ • Biện pháp phòng tránh gì? • Kinh nghiệm chung đàm phán kinh doanh Quốc Tế gì? 1.3 Giới thiệu kết cấu Mở đầu Chương Giới thiệu chung nước Mỹ Chương Những điều cần lưu ý đàm phán kinh doanh quốc tế với đối tác đến từ Mỹ Chương Những lỗi thường gặp đàm phán kinh doanh với đối tác Mỹ biện pháp phòng tránh Chương Những học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh quốc tế Kết luận CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC MỸ 2.1Giới thiệu đất nước Mỹ 2.1.1 Vị trí địa lí Mỹ nước rộng lớn thứ tư giới sau Nga, Canada Trung Quốc, bao gồm 50 bang với tổng diện tích 9.833.520 triệu km2 (3.79 triệu dặm vng) Có 48 Bang có chung biên giới, trải rộng từ vĩ độ 25 Bắc đến 50 Bắc, từ kinh độ 125 Tây đến 67 Tây (kéo dài 4500 km múi giờ, tính từ bờ biển Đại Tây Dương đến bờ biển Thái Bình Dương), hai bang khác Hawaii Alaska Hawaii quần đảo nằm miền nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (kinh độ 160 Tây, cách nước Mỹ lục địa 3200 km), Alaska nằm gần vùng Bắc cực, vùng đất hoang vu lạnh giá, quanh năm tuyết phủ Thủ đô: Washington D.C 2.1.2 Thời tiết khí hậu Khí hậu Mỹ đa dạng Ở vĩ độ nào, khí hậu thường khơng ơn hòa vùng lục địa Bắc Mỹ rộng lớn nên có sai lệch lớn nhiệt độ lượng mưa vùng, đặc biệt vùng trung tâm Bàn Dakota, nhiệt độ nóng đến 49oC lạnh -60oC Miền Tây, hai dãy núi ven biển ngăn cản ảnh hưởng đại dương vào sâu bên Phía bắc San Francisco, khí hậu ơn đới, lạnh mưa nhiều Phía Nam San Francisco, đồng có khí hậu Địa Trung Hải: mùa đơng dịu, mùa hè nóng khơ Miền trung: khí hậu lục địa Mùa hè nhiều gió lục địa, mùa đơng gió lạnh từ phương Bắc xuống kèm theo bão tuyết Vùng Đại Tây Dương: khí hậu lục địa ấm Vùng Đơng Nam: khí hậu lục địa, nhiều gió mùa gây mưa Vùng Alaska: khí hậu đại dương lạnh miền duyên hải phía Tây khí hậu Bắc cực Đông – Bắc 2.1.3 Tài nguyên thiên nhiên Mỹ có nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi dà Khoáng sản chủ yếu sắt, kim loại khống sản khác khai thác với quy mơ lớn kẽm, đồng, bạc phốt phát Mỹ sản xuất phần tư lương than đá phần bảy lượng dùa mỏ giới 2.1.4 Chế độ trị Mỹ nước liên bang thoe chế độ Tổng thống, gồm 50 bang quận columbia với 13 bang nguyên khai nước thuộc địa dậy giành đọc lập 2.1.5 Dân số Dân số nước Mỹ tăng nhanh qua năm, tốc độ tăng bình quân năm 0.7%, với dân số 327,167,434 người vào năm 2018 Mật độ dân số trung bình 414 người/km2 2.1.6 Chủng tộc Người đất Mỹ đến từ châu Á, họ băng qua Bering Strait từ Siberia đến Alaska mực nước biển xuống thấp Khi Columbus tìm châu Mỹ vào kỉ 15 có khoảng 10 triêu người di cư sang Mỹ từ nước Người Mỹ gốc Hispanic: người Tây Ba Nha Người Mỹ gốc Châu Á: người di cư người gốc Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam, Thái Lan, Ấn Độ, … 2.1.7 Tôn giáo Hầu hết giáo phái tơn giáo có mặt Mỹ Theo thống kê cho thấy có khoảng 70,6% người Mỹ trưởng thành tự xem tín hữu Kitơ giáo Các giáo phái Tin Lành chiếm 46,5% Giáo hội Công giáo Rôma nhánh Kitô giáo độc lập lớn nhất, chiếm 20,8% Một nghiên cứu khác vào năm 2007 cho thấy người da trắng Tin Lành phái phúc âm (evangelical) chiếm 26,3% dân số; nhóm Tin Lành đông nhất, tổng số người theo Tin Lành phái phúc âm tất chủng tộc chiếm từ 30 tới 35% 2.1.8 Ngôn ngữ Mặc dù Hoa Kỳ khơng có ngơn ngữ thức cấp liên bang, tiếng Anh Mỹ (American English) ngôn ngữ quốc gia Năm 2010, khoảng 230 triệu người hay 80 phần trăm dân số tuổi từ trở lên nói tiếng Anh nhà Tiếng Tây Ban Nha, có 10 phần trăm dân số nói nhà, ngơn ngữ thông dụng thứ hai dạy rộng rãi ngôn ngữ ngoại quốc 2.1.9 Luật pháp Hệ thống luật pháp Mỹ phức tạp doanh nhân nước ngồi khơng dễ nắm bắt Kinh doanh với Mỹ bạn cần phải biết hệ thống pháp luật liên Bang hệ thống pháp luật tiểu Bang Luật pháp Mỹ luật phổ thông (luật tình huống), phụ thuộc nhiều vào định tòa án việc giải quy chế luật pháp Mỹ 2.2 Giới thiệu người Mỹ 2.2.1 Đặc tính người Mỹ o Tự cá nhân: Ở đất nước chế độ phong kiến q tộc, khơng có hạn chế ràng buộc nào, vấn đề tự cá nhân trở thành thứ hai người Mỹ Tính cá nhân chủ nghĩa cao độ làm cho quan hệ người với người trở nên lạnh lùng, ích kỉ, thiếu tình cảm cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân kèm với đa nguyên, tất tư tưởng, khuynh hướng thực thực hiện, đảm bảo hội cho cá nhân nhóm hay địa phương Các phân nhân dân, tơn giáo, địa phương phải tôn trọng o Ý thức tự lập biểu mạnh mẽ: Người mỹ cho họ cá thể dộc lập toàn số phận họ nằm tay họ o Cần cù lao động: Đa số người Mỹ nghĩ rằng, siêng năng, cần cù lên o Người Mỹ có thói quen làm việc biết quý trọng đồng tiền tự làm ra: Vì lẽ mà người Mỹ sòng phẳng chuyện o Ý thức bình đẳng: Mọi người có hội để thăng tiến xã hội o Người Mỹ thẳng thắn, trung thực: Đức tính trung thực điều kiện mà họ đòi hỏi người cầm quyền o Ganh đua để chiến thắng: Người Mỹ coi trọng cạnh tranh, không chịu thua, hiếu thắng bị thua cay cú o Hướng tương lai: Người Mỹ nghĩ đến tương lai trước mắt tốt đẹp hơn, họ lạc quan 2.2.2 Lối sống Mỹ - Người Mỹ thích biểu tượng thành cơng lĩnh vực - Ĩc thực dụng người Mỹ thể 3S: Save, Share Safe - Thời gian người Mỹ tiền bạc - Người Mỹ đánh giá người qua lĩnh cá nhân - Người Mỹ thích thứ cơng khai - Xã hội Mỹ xã hội không an phận uy quyền - Trong giảng dạy học tập, thích thực hành lý thuyết CHƯƠNG NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC ĐẾN TỪ MỸ 2.1 Giai đoạn tiền đàm phán Cần chuẩn bị thật kĩ lưỡng mặt ❖ Về thông tin: Cần thu thập đầy đủ thông tin đất nước, người, luật pháp quy định … Mỹ nói chung hàng hóa đối tác làm ăn nói riêng Chuẩn bị chu đáo tài liệu giới thiệu sẵn tiếng Anh với điều kiện mua bán thật rõ ràng ❖ Về lực lượng đàm phán: Cần chuẩn bị đội ngũ đàm phán có lực, giỏi chuyên môn, thành thạo tiếng Anh, thông minh, nhanh nhạy, giỏi ứng phó, cần có luật sư am hiểu luật pháp Mỹ luật Việt Nam ❖ Về thời gian địa điểm: Cần chuẩn bị chu tạo thuận lợi cho trình đàm phán, người Mỹ quan niệm “thời gian tiền bạc” nên chuyện xác giấc chuyện quan trọng nguyên tắc Sự sai hẹn dù vài phút làm cho họ tỏ khó chịu, dù bạn có xin lỗi phần mở đầu hào hứng Song song với thười gian địa điểm diễn đàm phán quan trọng Địa điểm thích hợp thường giúp chủ động trogn thương lượng Người Mỹ quan tâm đến hình thức phòng họp phòng làm việc, phòng nên xếp bố trí kiểu cách sang trọng, sẽ, … ❖ Về trang phục: Trang phục yếu tố quan trọng bàn đàm phán, trang phục thích hợp giúp cho đàm phán trở nên nhẹ nhàng, giúp người cảm thấy tự tin để tiến hành thương lượng Đối với doanh nhân Mỹ, họ xem trọng việc ăn mặc đắn Trang phục điển hình nam giới comple màu sậm với áo sơ mi trắng, thắt cà vat, mang giày đánh bóng tóc cắt ngắn Còn phụ nữ ăn mặc chỉnh tề, quần áo trang nhã thường váy, áo sơ mi trắng áo veste ngồi ❖ Về giao tiếp: Cách chào hỏi đón tiếp nồng hậu ân cần thường biểu thiện chí Người Mỹ thường vui vẻ cởi mở, giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt tay nhiều lần, nên thẳng vào vấn đề Nên ý rằng, người phụ nữ sẵn sàng ta chủ động chìa tay Người Mỹ bắt tay lúc từ biệt Là chủ nhà, ta phải chủ động giới thiệu trước, có phụ nữ họp giới thiệu phụ nữ trước tiên, lúc người phụ nữ thiết phải đứng lên ngồi vào bàn họp Người Mỹ có thói quen nói chuyên thường nhìn vào mắt người đối diện chừng phút, nhìn q lâu khách bị nhầm tưởng hành động hay quần ao họ có khơng ổn Trong bàn bạc, người Mỹ có phép lịch tối thiểu hắt nhảy mũi, ta gần ta phải chúc phúc lành Còn bị hắt nói xin lỗi chúc nói cảm ơn Hạn chế ho, hỉ mũi, khạc đờm chỗ đơng người, khơng cạy móng tay, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa nơi công cộng Người Mỹ nhạy cảm với mùi lạ nên phòng phải thống gió đẩy mùi thuốc đọng lại từ trước 2.2 Giai đoạn đàm phán Đặc điểm bật để thành công thương lượng với người Mỹ loại bỏ lời lẽ rườm rà, nhanh vào mục đích nhanh, nhanh tới mức chóng mặt Ngồi lí tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng định đoạt thuương vụ Nếu thấy khơng có khả bn bán với bạn, họ gạt vấn đề sang bên để dành thời gian thương lượng với người khác Sau câu xã giao ngắn gọn, người Mỹ dồn trí tuệ vào câu đấu Nếu họ bắt trúng mạch, hàng loạt vấn đề đưa xem xét ngay, ngược lại, họ đăm chiêu hay bàng quan Nếu đối thoại phút mà chậm chap ngồi lề dấu hiệu việc thương lượng bất thành Có người nói thẳng ra, có người tỏ thái độ hành động, chẳng hạn ngả lưng vào ghế, khoanh tay lại, gật gật đầu thò tay thi xếp đồ đạc bàn, nhìn đồng hồ, … Do cảnh giác với hành vi người Mỹ gặp gỡ Ở Mỹ kinh doanh tự do, thương gia vận dụng chiến thuật, mưu mẹo để thực thương vụ liên minh hợp tác công ty nhỏ làm vệ tinh cho công ty lớn Khi tỏ kiên chắn với ý đồ kinh doanh mình, người Mỹ thường nói to, nói nhanh, tay làm động tác mạnh để thuyết phục đối tác Trước thuyết phục hùng hồn người Mỹ, đối tác bị mê lợi ích to lướn mà thương vụ đem lại Thương lượng với người Mỹ không khó xác định số lượng mà khó chất lượng Yêu cầu chất lượn thi trường Mỹ cao đảm bảo chất lượng không lời hứa xng Thương lượng nhanh chóng khơng hợp đồng soạn sẵn, hợp đồng chuẩn bị trước, người Mỹ khéo léo đưa vào điều khoản, yếu tố ràng buộc chặt chẽ số lượng, chất lượng thời hạn giao hàng Ngoài chi tiết có tính chất thủ đoạn pháp lí để cần lơi tòa dễ dàng thắng kiện có nghĩa người Mỹ q giỏi, q sành tính tốn để định xác tức thì, đơn giản phong cách họ Đề phòng rủi ro kinh doanh thương nhân Mỹ có cẩm nang 2.3 Giai đoạn hậu đàm phán Hợp đồng giao kèo: Nếu hợp đồng, để có ràng buộc lẫn người Mỹ đặt sẵn loại giấy tờ theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy chữ kí đối tác, muốn tránh rơi vào điều phiền toái, cần phải đọc hiểu kĩ điều khoản lập Nếu thấy bất ổn, yêu cầu chỉnh sửa đến hài lòng kí Xin lưu ý, hợp đồng Mỹ thường dài phức tạp, cần đọc hiểu kĩ hạ bút kí CHƯƠNG NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP KHI ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC MỸ VÀ BIỆN PHÁP PHÒNG TRÁNH Hầu hết sai lầm người Việt Nam giao tiếp kinh doanh với người Mỹ xuất phát từ thói quen đỗi bình thường, chí xem nét văn hóa đẹp Vì vậy, cần có nhìn nhận rõ ràng điều thích làm điều nên làm để tránh gặp rắc rối với doanh nhân Mỹ, người đánh giá thực tế mau lẹ chuyện làm ăn 3.1 Bản ghi nhớ Với người Việt Nam, thương lượng không dựa hợp đồng mà cách tạo dựng mối quan hệ, từ phát triển tin tưởng để làm ăn Đa phần doanh nhân Việt Nam chọn cách ký ghi nhớ trước có hợp đồng, họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ Riêng với người Mỹ, gọi “bản ghi nhớ” khơng có giá trị, theo quan điểm họ, tất thương lượng phải thể hợp đồng Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng hợp đồng mẫu cách tự bảo vệ pháp lý Luật pháp Mỹ đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp hợp đồng nên nói hợp đồng thứ văn có hiệu lực pháp lý cao Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ khơng cần thiết ký y theo hợp đồng mà làm 3.2 Thỏa thuận lòng vòng Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện hay đòi hỏi quyền lợi cách cơng khai Sự thẳng thắn đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, chí người châu Âu cho thiếu tế nhị Nhưng thật phong cách Mỹ Họ thúc đẩy thương lượng đến chỗ kết thúc cách mau chóng nhất, cách làm việc tốt nên thẳng vào vấn đề đừng nhiều thời gian cho thủ tục giấy tờ “Make it snappy!” (Nhanh lên!), “What are we waiting for” (Còn chờ nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) câu cửa miệng người Mỹ bỏ phí thời tức phí sống Trong buổi đàm phán thương mại, cách đặt vấn đề người Việt Nam dễ tiệm cận với phong cách người Mỹ (dù lòng vòng người Việt Nam nhìn thẳng vào vấn đề nào) Vì vậy, tránh việc quanh quẩn lại với vấn đề phụ (được xem cách thăm dò ý tứ gợi ý tế nhị nhiều quốc gia châu Á) thỏa thuận dễ đạt Hãy nói chuyện với người Mỹ đơn giản tốt, phải thật logic 3.3 Không đưa định cuối Một thói quen người Việt Nam bàn đàm phán chốt lại vấn đề câu đại ý: “Chúng tơi có định sau xin ý kiến cấp trên” Đôi khi, đối tác người cấp thừa hành nên cách áp dụng để né việc phải định tức Các nhà đàm phán Mỹ khó chịu với điều này, đồng nghĩa với việc họ tiếp xúc với người khơng có quyền định vấn đề Tương tự, muốn đưa thương gia Mỹ khỏi thành phố thăm thú vài nơi, để người chịu trách nhiệm họ, không nên gửi họ cho công ty du lịch giao cho cấp 3.4 Thiếu tính minh bạch Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực bàn đàm phán, thích xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý họ quan tâm đối tác đến Mỹ, trò chuyện cởi mở Họ chia sẻ nước Mỹ cần nghe phản hồi đối tác nước Mỹ Điều này, ngồi lề, lại liên quan đến khái niệm quan trọng tính minh bạch kinh doanh - chia sẻ nhận phản hồi ngược lại Nếu thống kê tài cơng ty có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận giải thích rõ ràng thay chối quanh, lờ hay “tiền hậu bất nhất” dễ bị đối phương xem thiếu trung thực 3.5 Tạo dựng quan hệ giải trí Người Việt thường bắt đầu kết thúc đàm phán hoạt động giải trí ăn uống, ca hát chí massage, quà cáp… để tạo thân thiện Đối với người Mỹ, hoạt động khơng cần thiết, có gây phản ứng ngược Người Mỹ thỏa thuận kinh doanh bên ngồi phòng họp, khơng có thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu dân ta Thường hoạt động chiêu đãi khơng nằm “ngân sách” giao dịch doanh nhân Mỹ Làm ăn với người Mỹ đừng chờ đợi nhận q “trên mức tình cảm” Nếu tổ chức buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý số điều tối kỵ sau: Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt ẩm thực Người Việt tự hào ẩm thực đặc sắc phong phú nên thường chọn nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách Tuy nhiên, người Mỹ thử qua Việt Khi đến vùng đất lạ, nỗi sợ lớn mắc bệnh nơi xứ người Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận khơng quen với nhà hàng mini, bàn ghế thấp Việt Nam Vì vậy, tổ chức tiếp đãi, chọn nhà hàng cỡ tương đương với đẳng cấp khách sạn họ lưu trú không nên đãi đặc sản địa phương lần Đừng để quên phu nhân lại khách sạn mời ông chồng doanh nhân Các vị phu nhân Mỹ ln hào hứng dự tiệc chồng họ đánh giá cao lịch thiệp đối tác qua vấn đề Đa số người Mỹ thích nghe nhạc khơng thể hát Vì vậy, họ mời tham gia hát karaoke cực hình Đừng để bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, người Mỹ khơng làm việc mà khơng có mục đích Nhiều doanh nhân nước ngồi đối tác Mỹ sơ suất khơng hiểu tâm lý Có câu chuyện kể cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ sau: Để tạo bất ngờ cho đối tác, chủ doanh nghiệp mời cách ỡm ờ: “Chúng ta tìm nơi để trò chuyện thêm” Đối tác người Mỹ gặng hỏi: “Đi đâu?” “Một nơi ấn tượng” “Nhưng cụ thể đâu?” “Cứ đi, đến nơi ơng cảm thấy thích” Đơi khi, bất đồng ngơn ngữ dẫn đến tình hậu người doanh nhân Mỹ đánh giá đối tác người khơng có mục đích rõ ràng Cuộc thương thảo khơng có lần CHƯƠNG NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ 4.1 Chuẩn bị kĩ tốt Nguyên tắc quan trọng kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kỹ càng, làm ngược lại bạn bỏ lỡ hội đàm phán không thành công Trong kinh daonh nội địa phải chuẩn bị kĩ kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị kĩ mười Bởi có nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lí, tảng văn hóa, phong tục tập q, luật pháp ngơn ngữ, … Do bạn dễ dàng mắc sai lầm không chuẩn bị kĩ 4.2 Thu thập đầy đủ thơng tin cần thiết Khi có thơng tin tiến hành đàm phán Vì vậy, thu thập xử lí thơng tin có vai trò đặc biệt quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế Tiếp đến, xử lí thơng tin thu thập cách nhanh chóng kịp thời xác Phát thơng tin thiếu để bổ sung bắt đầu 4.3 Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học Chiến lược đàm phán khoa học giúp đàm phán thành công Để xây dựng chiến lược, bạn cần xác định thật rõ lợi ích cần đạt được, mục tiêu cần hướng tới đàm phán xác định giới hạn nhượng Nếu có thể, xây dựng BATNA, sở đó, xấy dựng chiến lược đàm phán tổng quát xác định chiến thuật đàm phán thích hợp 4.4 Những điểm cần lưu ý trình đàm phán Về nhân sự: đối xử với đối tác lòng tơn trọn cá nhân lớn Với đối tác, ln ơn hòa, nhã nhặn, khơng tự ti không tự kiêu Về thời gian: Đừng lộ cho đối tác toàn thời gian biểu bạn, đừng tiết lộ thời gian cần bay nước thời điểm quan trọng, định sống còn, thành bại công ty Biết sử dụng khoảng thời gian gián đoạn ngắn cách hợp lí giúp bạn thành công đàm phán Về vấn đề đàm phán: Biết cách linh động, uyển chuyển, nhượng đưa nhượng bộ, biết thuyết phục đối tác, mở rộng lợi ích tổng thể Về giao tiếp: cần ý vấn đề sau: đánh giá xác trở ngại khác biệt văn hóa; kiểm sốt hiểu thơng tin nhận từ đối tác; cố gắng nghiên cứu, đọc hiểu thông tin khơng lời; chuẩn bị cho tình bế tắc xảy 4.5 Những điểm cần lưu ý kí kết hợp đồng Hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, phản ánh trung thực kết đàm phán, tránh dùng từ ngữ mập mờ suy luận theo nhiều cách để soạn thảo hợp đồng 10 4.6 Phát triển mối quan hệ tính thuyết phục Trong sống nói chung kinh doanh nói riêng, tạo dựng, giữ gìn phát triển mối quan hệ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vậy, mục tiêu đàm phán thiết lập mối quan hệ hợp tác tinh thần tin cậy, hỗ trợ lẫn nhau, bình đẳng có lợi 4.7 Thường xuyên điểm lại việc làm, rút kinh nghiệm cho lần sau Sau đàm phán, hyã dành thời gian suy nghĩ lại việc làm Nên có sổ nhật kí để ghi chép đàm phán mà bạn chủ trì tham dự Trong trình tổ chức thực hợp đồng thường xuyên theo dõi, đối chiếu, xme thỏa thuận có gây khó khăn cho q trình hậu hợp đồng hay khơng? Từ rút kinh nghiệm cho đàm phán 11 KẾT LUẬN Trong bối cảnh toàn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế nay, phải đối mặt với nhiều đàm phán với đối tác nước ngoài, đặc biệt đối tác Mỹ Người Mỹ nói chung có thiên bẩm nghệ thuật giao tiếp Trong thương vụ làm ăn, với nụ cười thường trực cách "lái" đối tác vào vấn đề có lợi cho Và muốn tham gia vào giao dịch thương mại phải hiểu nắm rõ luật chơi mà việc nghiên cứu hiểu rõ đối tác - thương gia người Mỹ 12 ... ý đàm phán kinh doanh quốc tế với đối tác đến từ Mỹ Chương Những lỗi thường gặp đàm phán kinh doanh với đối tác Mỹ biện pháp phòng tránh Chương Những học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh quốc tế. .. Nguyên tắc quan trọng kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kỹ càng, làm ngược lại bạn bỏ lỡ hội đàm phán không thành công Trong kinh daonh nội địa phải chuẩn bị kĩ kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị... điều gì? • Những lỗi sai lầm thường gặp đàm phán kinh doanh với đối tác đến từ Mỹ • Biện pháp phòng tránh gì? • Kinh nghiệm chung đàm phán kinh doanh Quốc Tế gì? 1.3 Giới thiệu kết cấu Mở đầu Chương