Đề án kinh doanh 1 phân tích quy trình hoạt Động bộ phận marketing của công ty cổ phần nước khoáng vĩnh hảo

Để sản phẩm đến với người tiêu dùng có chất lượng tốt nhất, Vĩnh Hảo đi đầutrong việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.Công nghệ xử lý nước tiên tiến Nguồn nư

ĐỀ ÁN KINH DOANH 1

Phân tích quy trình hoạt động bộ phận Marketing

của Công ty Cổ phần Nước Khoáng Vĩnh Hảo

Giảng Viên : Phan Thị Thanh Huyền

Nhóm 05

Phạm Thị Thùy Tiên – MSSV: 45212003TPE2

Lê Thị Trang – MSSV: 45212006TPE2

Lê Thị Thoa – MSSV: 45212007TPE2

Nguyễn Trần Minh Thuý – MSSV: 41213032TPE5

Hứa Lệ Thi – MSSV: 41182020TPE1

Đề

án kinh doanh 1 Nhóm 05

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NƯỚC KHOÁNG VĨNH HẢO

1 Sơ lược về công ty

Tháng 8 năm 1909, thương gia Bùi Huy Tín tình cờ phát hiện nguồn suốikhoáng nóng của Vĩnh Hảo Ngày 28 tháng 01 năm 1928, do đánh giá chấtlượng nguồn suối khoáng này tốt sánh ngang với nước khoáng Vichy nổi tiếngthế giới của Pháp, Công ty Socíeté Civile D'Etudes Des Eaux Minérals De VinhHao bắt đầu khai thác và thương mại hóa

Vĩnh Hảo không ngừng nỗ lực tạo ra những sản phẩm an toàn, minh bạch,mang lại giá trị cao về sức khỏe người tiêu dùng

Hiện nay trụ sở chính được đặt tại: số 346 đường Hải Thượng Lãng Ông, Khuphố 2, Phường Phú Tài, TP Phan Thiết, tỉnh Bình Thuận

Điện thoại:062 3739106

Website:www.vinhhao c om

2

4 Chiến lược phát triển

Trở thành thương hiệu sản xuất và kinh doanh nước giải khát tốt cho sức khỏetại Việt Nam

Đáp ứng nhu cầu về nước uống đóng chai của người tiêu dùng trên toàn quốc.Nghiên cứu và phát triển những dòng sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêudùng

Mô hình nhà máy

Nhà máy của Vĩnh Hảo có trụ sở tại số 346 đường Hải Thượng Lãng Ông,Khu phố 2, Phường Phú Tài, TP Phan Thiết, tỉnh Bình Thuận Công ty đã mạnhdạn đầu tư, đổi mới công nghệ, nhập khẩu dây chuyền sản xuất tự động và tiêntiến nhất từ Mỹ, Ba Lan, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Để sản phẩm đến với người tiêu dùng có chất lượng tốt nhất, Vĩnh Hảo đi đầutrong việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.Công nghệ xử lý nước tiên tiến

Nguồn nước được dùng để đóng bình là nguồn khoáng tự nhiên hoặc mạchsuối ngầm Nước được bơm từ nguồn về sẽ dẫn vào bể chứa Sau đó được lọcqua các thiết bị khác nhau để loại bỏ kim loại, cặn bã và các chất độc hại Tiếpđến, nước sẽ được lọc qua than hoạt tính để khử màu, khử mùi Tiếp đó, nướclại được dẫn qua hệ thống trao đổi ion với kích thước siêu nhỏ để cân bằng ioncho nước và loại bỏ hoàn toàn vi khuẩn Cuối cùng, nước được lọc qua lần nữavới màng 0,2μm để loại bỏ hoàn toàn những tạp chất còn sót lại và được xử lýqua hệ thống tiệt trùng UV Sau khi xử lý xong, nước sẽ được dẫn qua hệ thốngống dẫn kín để rót vào chai với nhiều mức dung tích khác nhau và cuối cùng làquy trình đóng nắp chai tự động

Vĩnh Hảo không ngừng nghiên cứu và cải tiến sản phẩm

Đối với ngành nước giải khát, xu hướng lựa chọn những sản phẩm đồ uống

có nguồn gốc từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng đang tăngmạnh Nắm bắt điều này, Vĩnh Hảo không ngừng đầu tư nghiên cứu và pháttriển hệ sinh thái sản phẩm mới, tốt cho sức khỏe nhưng vẫn đáp ứng yêu cầu vềhương vị của sản phẩm và thị hiếu của người tiêu dùng Á Đông

Các sản phẩm mới của Vĩnh Hảo thời gian gần đây có thể kế đến như: Nướckhoáng chanh muối, nước khoáng ngọt vị chanh, nước khoáng không ga tựnhiên…

4

II LÝ DO PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA BỘ PHẬN MARKETING

Với môi trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay, sản phẩm tốt thôi là chưa

đủ Bên cạnh đó, chúng ta còn cần phải biết cách để quảng bá rộng rãi tên tuổi,sản phẩm của mình đến với khách hàng và người tiêu dùng Không chỉ vậy,chúng ta còn cần phải duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình Bộphận Marketing sẽ giúp doanh nghiệp làm tốt những điều này Ngoài các lợi íchtrên, bộ phận Marketing còn đảm nhận những nhiệm vụ khác như: Giúp doanhnghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình, thậm chí là về đối thủ cạnh tranh,giúp doanh nghiệp xác định những chiến lược marketing hỗn hợp hiệu quảnhằm tăng doanh thu…

Do vậy, nhóm chúng em xác định bộ phận Marketing đóng vai trò rất quantrọng trong doanh nghiệp, cần được chú trọng Chính vì vậy, đây là chủ đề mànhóm chúng em đã chọn để phân tích

III ĐỊNH HƯỚNG CÁC HOẠT ĐỘNG SẮP TỚI CỦA BỘ PHẬN MARKETING

1 Chính sách sản phẩm

Đối với sản phẩm của công ty, không phải bao giờ là vĩnh cửu Khách hàngkhông muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu, họ luôn khao khát những sảnphẩm mới để thoả mãn tính hiếu kỳ của mình Do vậy phát triển sản phẩm mới

là vấn đề sống còn của tất cả các công ty, không chỉ cho công ty đạt mục tiêu vềlợi nhuận, mà còn giúp công ty tăng thị phần

Vĩnh Hảo đã chú trọng phát triển các dòng sản phẩm:

- Mặt hàng kinh doanh: Đồ uống không cồn

- Sản phẩm chính: Nước khoáng và các loại nước giải khát có ga trên nềnkhoáng

bao gồm Nước khoáng có gas, nước khoáng không gas, nước khoáng ngọt

a Nước khoáng có gas:

Nước khoáng có ga Vĩnh Hảo: là sản phẩm duy nhất vinh dự được trao giảithưởng Món Ngon Việt Nam năm 2010 Sản phẩm rất thích hợp với nhữngngười

chơi thể thao do bù đắp lượng muối khoáng mất đi thông qua việc đổ mồ hôitrong

quá trình vận động Ngoài giải khát và bổ sung khoáng chất cho cơ thể, nướckhoáng

có ga

Nước khoáng có gas Vĩnh Hảo có thể uống ngay, uống ngon hơn khi ướplạnh.

Sản phẩm rất thích hợp sử dụng trong các buổi tiệc, quán ăn, cho người chơi thểthao, du lịch, dùng kèm với rượu để góp phần giã rượu

Đặc biệt có thể pha với chanh đường: các khoáng chất hòa tan có trong nướcnhư

Ca, Na, Mg, K, làm chất điện giải, kết hợp với sinh tố C từ chanh tươi chobạn

một loại nước giải khát, giải nhiệt ngon miệng rất hữu hiệu và bổ dưỡng trongmùa

lượng khoáng và duy trì tính thiên nhiên, tinh khiết cao nhất

Nước khoáng có gas Vĩnh Hảo hiện nay có 2 loại: Loại chai nhựa PET dungtích

500ml, rất tiện dụng, vỏ chai được làm bằng chất liệu nhựa dày để đảm bảo hàmlượng khoáng chất và gas trong sản phẩm luôn được duy trì ở mức cam kết vớikhách

hàng trên nhãn chai và loại chai thủy tinh dung tích 450ml

b Nước khoáng không gas:

Nước khoáng không ga Vĩnh Hảo: là sản phẩm thông dụng, thích hợp sửdụng

hằng ngày, vì có hàm lượng khoáng nhẹ, dễ uống và có hậu vị thanh ngọt Ngoài

việc giải khát, nước khoáng không gas Vĩnh Hảo còn giúp cung cấp các khoángchất

cần thiết có lợi cho sức khỏe mà trong các khẩu phần ăn hằng ngày của chúng tachưa cung cấp đủ

Với hàm lượng khoáng nhẹ, kiểu dáng chai thanh thoát, mang vẻ trẻ trung vàđặc

biệt dễ cầm, nước khoáng không gas Vĩnh Hảo còn mang đến sự tiện dụng chongười

dùng khi có thể uống tại bất kì thời điểm và không gian nào mà không tốn quánhiều thời gian Sản phẩm thích hợp sử dụng hằng ngày, dùng trong cơ quan,văn phòng,

hộ gia đình, hoặc trong các buổi tiệc, hội họp, đặc biệt rất tiện dụng khi đi dulịch

Sản phẩm được đóng trong chai nhựa PET với nhiều dung tích khác nhau(350ml,

500ml, 1.5 lít, 5 lít) và bình 20 lít, phù hợp với mọi nhu cầu và sở thích củangười

chơi thể thao hoặc dùng trong gia đình để uống hoặc nấu ăn,

người tiêu dùng yêu mến và ưa chuộng.

Sản phẩm được áp dụng theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thựcphẩm ISO 22000:2005 và phân phối tại các đại lý, hệ thống siêu thị trên toànquốc Sản phẩm uống ngon hơn khi ướp lạnh, tạo cảm giác sảng khoái khithưởng thức

Hiện nay, nước ngọt Chanh - Lemona (Khoáng Chanh) của Vĩnh Hảo có 2loại:

8

chai PET nhựa dung tích 500ml và chai thủy tinh dung tích 450ml.

2 Chính sách giá

Mục tiêu của chính sách giá

Với mục tiêu chiếm lĩnh thị phần ở Việt Nam, Vĩnh Hảo đã và đang đưa rachính sách giá đáp ứng các yêu cầu: Mang lại được lợi nhuận kinh doanh chocông ty, phù hợp với mức sống người tiêu dùng, cạnh tranh được với các đối thủtrên thị trường

Yếu tố ảnh hưởng đến giá

Các yếu tố nội tại của công ty:

o Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận,mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêukhác

o Phương pháp hoạt động Marketing

o Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường

o Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) giá thành của sản phẩm

Những yếu tố bên ngoài thị trường:

o Thị trường và nhu cầu (áp lực thị trường, sự cảm nhận của khách vềgiá, quan hệ giá cả, cung cầu, độ co giãn của cầu theo giá)

o Giá phổ biến trên thị trường.

o Giá của đối thủ cạnh tranh

o Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nước có thẩmquyền)

3 Quảng cáo truyền thông

Vĩnh Hảo đã tham gia tài trợ cho 1 số chương trình truyền hình như MusicShow, Hoa Hậu Việt Nam… nhằm quảng bá hình ảnh công ty đến khách hàng,người tiêu dùng Trong tương lai, theo kế hoạch, Vĩnh Hảo vẫn sẽ tiếp tục đồnghành tài trợ cho các chương trình ý nghĩa trên

Tham gia Music show Galaxy J7 Prime nhận quà từ nước khoáng quý VĩnhHảo

10

Vĩnh Hảo hân hạnh là nước khoáng của Hoa Hậu Việt Nam

Ngoài ra, Vĩnh Hảo sẽ tiến hành quảng cáo nhiều hơn ở các siêu thị, cửa tiệmbách hóa… Ở mỗi nơi như vậy, công ty sẽ bố trí những mẫu quảng cáo ấn tượng

dễ thu hút sự quan sát, chú ý của nhiều người xem

Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động được Vĩnh Hảođặc biệt coi trọng Sản phẩm nước khoáng Vĩnh Hảo có được hình ảnh và vị trínhư ngày nay, 1 phần là nhờ vào các mối quan hệ tốt đối với các ban ngành ởTrung ương và địa phương Vì vậy, trong tương lai, Vĩnh Hảo vẫn sẽ cố gắngtiếp tục duy trì và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp này, thông qua các hoạtđộng công ích hàng năm như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù,những người bị tàn tật có tinh thần vượt khó

Vĩnh Hảo sẽ tổ chức định kỳ các hoạt động tạo quan hệ với giới truyền thôngđại chúng như: mời nhà báo, phóng viên tới những buổi tham quan trụ sở công

ty, chủ động phối hợp để họ đưa những hình ảnh trực tiếp, nắm bắt được thôngđiệp tích cực của doanh nghiệp

Quảng cáo nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông như: Quảng cáo dướidạng tin tức, những câu chuyện kể, những bài đánh giá trên các báo hoặc tạp chínhằm tìm được sự tin cậy của người tiêu dùng

Kế nối với khách hàng nhiều hơn thông qua Mạng xã hội: Hiện tại, Vĩnh Hảo

đã có website vinhhao.com.vn và Fanpage trên Facebook, cập nhật những hìnhảnh, hoạt động, các chương trình khuyến mãi của doanh nghiệp Đồng thời,tuyên truyền các lợi ích từ việc sử dụng nước khoáng đến khách hàng

Định kỳ gửi tận tay khách hàng những ấn phẩm quảng cáo hàng tháng, giớithiệu sản phẩm tại những nơi có booth quảng cáo, giúp khách hàng mới sẽ biếtđến sản phẩm

→ Thông qua các hoạt động này, Vĩnh Hảo sẽ được quảng bá rộng rãi hơn

nữa với người tiêu dùng, qua đó khẳng định được chất lượng và uy tín của nhãnhiệu của mình Đồng thời, cũng qua các hoạt động này mà gợi nhắc được hình

Chưa dừng lại ở đó, Vĩnh Hảo sẽ thưc hiện các mini game tại các siêu thị,trung tâm thương mại, tặng sản phẩm cho khách hàng khi tham gia mini game,phát tặng phấm.

Ngoài các hình thức quảng cáo trên, Vĩnh Hảo sẽ tiến hành quảng cáo trênđồng phục của mỗi nhân viên hoặc tặng khách hàng các mặt hàng khuyến mạinhư bình đựng nước, ly, thùng đá, khăn mặt, áo thun…có in kèm thương hiệu

- Áp dụng các chương trình khuyến mãi cho từng đối tượng khách hàngkhác nhau:

12

o Qúy khách là các hộ gia đình, khi mua 7 bình nước loại 20 lít, sẽ đượctặng 1 chân kệ trị giá 70 nghìn chính hãng của Vĩnh Hảo.

o Qúy khách là công ty, cơ quan, trường học, doanh nghiệp, ký hợp đồng

2 năm và khi mua từ 30 đến 40 thùng (loại 20 lít)/ 1 tháng, sẽ được tặng ngay 1máy nước nóng lạnh Alaska trị giá 3 triệu đồng

Thúc đẩy bán hàng: Chọn các kệ trưng bày tại các siêu thị, cửa tiệm tạp hóa

ở vị trí đẹp, dễ tìm, dễ gây được sự chú ý của khách hàng

Thúc đẩy dịch vụ: Tăng cường dịch vụ bán hàng qua website và hotline, hỗtrợ giao hàng tận nơi

Phân phối bán hàng: Đẩy mạnh phân phối rộng rãi trên toàn quốc, đặc biệt

là các vùng xa thành phố

5 Bán hàng trực tiếp

- Đẩy mạnh các hình thức tiếp thị bán hàng như: tiếp thị tại điểm bán (cửahàng, siêu thị, hội chợ…), tiếp thị lưu động, tiếp thị qua hotline, điện thoại,email, mạng xã hội

6 Kênh phân phối

6.1 Về nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối

6.1.1 Nhiệm vụ

- Thu thập và duy trì thông tin về thị trường và doanh số bán

- Dự trữ tồn kho để đảm bảo sẵn sàng về thời gian

- Đảm bảo sản phẩm được phân phối tới các vùng thị trường nhanh chóng vớimức lưu kho hợp lý

- Chống các sản phẩm cạnh tranh

- Hỗ trợ các thành viên kênh trong công tác phân phối

6.1.2 Xác định mục tiêu

- Chú trọng xây dựng, mở rộng hoạt động kênh phân phối tới

các huyện, xã của các tỉnh tức là phát triển chiều dài và chiều rộng kênh phânphối một cách hợp lý để tăng mức độ bao phủ thị trường

- Đa dạng hóa đối tác kinh doanh phân phối sản phẩm

- Phát triển các điểm bán hàng tại các hệ thống siêu thị, trường

học,

- Hoàn thiện cơ chế, chính sách phân phối

- Các mục tiêu trên là tương đối phù hợp nhưng thực tế các mục

tiêu này quá rộng, không kiểm soát được

6.2 Các dạng kênh hiện tại của Công ty

6.2.1 Xác định phương án kênh chủ yếu

6.2.1.1 Các loại trung gian

- Kênh truyền thống:

+ Nhà phân phối: nhận sản phẩm từ nhà sản xuất theo đơn đặt hàng để phânphối cho nhà bán lẻ là các cửa hàng tạp hóa, các quán giải khát theo từng vùng.+ Nhà bán lẻ: các điểm bán lẻ nhận hàng từ nhà phân phối

- Kênh hiện đại:

Hệ thống siêu thị: là các siêu thị trên toàn tỉnh nhận sản phẩm từ nhà sản xuất

để trưng bày tại hệ thống siêu thị và bán cho người tiêu dùng

6.2.1.2 Số lượng trung gian: Công ty sử dụng phương thức phân phối rộngrãi với mong muốn rằng khách hàng có thể mua được sản phẩm của mình ở bất

cứ nơi đâu khách hàng muốn Do đó, số lượng trung gian của Công ty rất nhiều,hiện nay hầu hết các thị trường trên khu vực tỉnh Quảng Nam đều có trung gianphân phối

6.2.1.3 Điện kiện và trách nhiệm thành viên kênh

- Đối với nhà phân phối:

+ Kho bãi

+ Đầu tư xe tải giao hàng

+ Có đủ hệ thống máy tính, nhân viên giao hàng, kế toán và nhân viên kho+ Đảm bảo việc giao hàng

+ Lấy hàng và thanh toán tiền hàng cho nhà phân phối

6.2.1.4 Đánh giá phương án kênh chủ yếu

- Tiêu chuẩn kinh tế

- Tiêu chuẩn kiểm soát

- Tiêu chuẩn thích nghi

6.2.2 Thực trạng hoạt động mạng lưới kênh phân phối

Hiện tại trên thị trường Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp và giántiếp

6.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp 0): Sản phẩmnước khoáng được cửa hàng của nhà máy bán trực tiếp cho người tiêu dùng Sảnphẩm bán cho các đối tác này chủ yếu là khách hàng đặt mua với số lượng lớnnhằm phục vụ cho hội nghị, các cơ quan, nhà máy, xí nghiệp, trường học sảnphẩm phân phối qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp

14

6.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp (gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2) các sảnphẩm nước khoáng Vĩnh Hảo được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu.Các cấp trung gian này bao gồm: siêu thị, nhà phân phối, nhà bán lẻ.

Tại mỗi nhà phân phối có 3 - 4 nhân viên bán hàng chịu sự quản lý của nhàphân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo của Công ty Các nhân viên này cótrách nhiệm đi đến các điểm bán lẻ theo tuyến đã được quy định để thuyết phục

họ mua hàng và lấy đơn hàng; báo cáo sản lượng tiêu thụ hằng ngày về chogiám sát Ngoài ra, trong khu vực còn có 1 Sup (supervior) là giám sát bán hàng.Giám sát bán hàng chịu trách nhiệm đi bán hàng, kiểm tra giám sát công việcđối với nhân viên bán hàng; thu thập thông tin thị trường để thực hiện các báocáo

6.3 Các chính sách quản trị kênh hiện tại của Công ty

6.3.1 Chính sách lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

6.3.1.1 Đối với các siêu thị: nhân viên bán hàng tìm đến thuyết phục kýhợp đồng

6.3.1.2 Đối với các nhà phân phối: là các đơn vị, cá nhân, đảm bảo cácđiều kiện sau đây:

- Có văn phòng, cửa hàng ở địa điểm thích hợp cho việc trưng bày sản phẩmcủa Công ty; có kho chứa hàng, xe tải,

- Đang kinh doanh các sản phẩm hàng tiêu dùng

- Nhà phân phối có kinh nghiệm

- Có tiềm lực tài chính tốt

- Có tinh thần hợp tác tốt

- Khả năng kinh doanh bền vững, có thể phát triển cùng Công ty

Quyền lợi và nghĩa vụ của nhà phân phối:

+ Công ty cung cấp nhân viên cho nhà phân phối

+ Đảm bảo kho hàng theo tiêu chuẩn của Công ty

+ Đảm bảo hàng sẽ được giao từ kho của mình đến khách hàng trong vòng 24giờ từ khi có đơn đặt hàng

+ Cung cấp báo cáo tuần, tháng theo yêu cầu của Công ty

+ Chịu sự kiểm soát và phân bố chỉ tiêu bán hàng

+ Hưởng mức chiết khấu do công ty đề ra

+ Hợp tác với Công ty để phát triển thị trường

6.3.2 Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối

- Công ty kích thích các thành viên kênh phân phối chủ yếu bằng chính sáchchiết khấu

- Các chính sách hỗ trợ, kích thích hoạt động phân phối khác: