Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ hoa sơn báo cáo thực hành qtbh

 Trong tương lai, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị các sản phẩm nước giải khát tại Hà Nội nói riêng,

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH T - K THU T CÔNG NGHI Ế Ỹ Ậ ỆP

KHOA QU N TR VÀ MARKETING Ả Ị

Giảng viên hướng dẫn : Đỗ Thị Hường

Sinh viên thực hi n : Nguy n Th H ng Nhung ệ ễ ị ồ

Mã sinh viên : 21107100316

Lớp : DHQT15A4 HN

Hà Nội - 2024

YÊU C U 1 : T NG QUAN CHUNG V CÔNG TY Ầ Ổ Ề

1 Giới thi u t ng quan v công ty ệ ổ ề

1.1.L a ch n doanh nghiự ọ ệp

Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn

1.2.Khái quát về doanh nghiệp

1.2.1 Thông tin cơ bản về doanh nghiệp

 Tên công ty : Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn

 Tên giao dịch quốc tế: Hoa Son Trading and Services Joint Stock Company

 Trụ sở chính Phòng, tập thể A, đường Giải Phóng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội, Việt Nam

 Hiện nay, công ty đang là đối tác phân phối sản phẩm chính thức của Tập đoàn Tân Hiệp Phát tại địa bàn Hà Nội

3 Ngành nghề kinh doanh ,sản phẩm chủ đạo

Công ty C ổ phần Thương mại và D ch vị ụ Hoa Sơn là doanh nghiệp kinh doanh trên nhi u loề ại hình đa dạng:

 Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

 Mua bán thu c lá, thu c lào và s n ph m t s i thu c lá ố ố ả ẩ ừ ợ ố

 Đại lý mua, bán, kí g i hàng hóa ử

 Cho thuê phương tiện vận tải đường bộ

 V n t i hành khách và hàng hóa bậ ả ằng đường bộ

 Đại lý kinh doanh xu t bấ ản phẩm được phép lưu hành

 Mua bán đồ dùng cá nhân và gia đình

 Mua bán lương thực, thực phẩm, nước giải khát

Công ty tham gia hoạt động vào nhiều lĩnh vực nhưng hiện nay hoạt động chính th c cứ ủa công ty là kinh doanh nước giải khát, thực phẩm Đây là lĩnh vực đem lại nguồn thu chính cho công ty

4 Định hướng phát triển , tôn chỉ hành động

 Trong tương lai, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa

Sơn tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị các

sản phẩm nước giải khát tại Hà Nội nói riêng, trên lãnh thổ Việt Nam và

trong khu vực nói chung, giúp các doanh nghiệp sản xuất nước giải khát

khai thác tối đa tiềm lực của mình và phục vụ khách hàng một cách nhanh

nhất

 Phương châm hoạt động Đối với Công ty Cổ phần Thương mại

và Dịch vụ Hoa Sơn, sự hài lòng của khách hàng là điều quan trọng nhất

Do đó, công ty đã xây dựng những nguyên tắc chuẩn trong việc phục vụ

khách hàng như sau :

- Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng

- Nhiệt tình, chu đáo với thái độ nhanh nhẹn, hòa nhã

- Đảm bảo cung cấp dịch vụ với giá cả hợp lý và sức cạnh tranh cao

- Luôn quan tâm đến chính sách đào tạo nhân viên để đảm bảo tính

chuyên môn cao

5 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty

Giám đốc là người đứng đầu bộ máy qu n lý c a công ty, ch u trách nhi m toàn b ả ủ ị ệ ộmọi hoạt động kinh doanh c a công ty theo gi y phép kinh doanh ngành nghủ ấ ề đã đăng ký trước pháp luật Giám đốc có quyền và nhi m vệ ụ như sau:

 Quyết định tất c các vả ấn đề liên quan đến công vi c kinh doanh hàng ngày ệ

c a công ty ủ

 Tổ ch c th c hi n k hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty ứ ự ệ ế

 Đưa ra các phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý n i bộ ộ c a công ty ủ

 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách ch c các ch c danh qu n lý trong công ty ứ ứ ả

 Tuyển dụng lao động

Phó giám đốc được giám đốc công ty phân công công vi c cệ ụ thể và được ủy quyền giải quyết m t s công vi c, có trách nhi m th c hi n t t nhi m vộ ố ệ ệ ự ệ ố ệ ụ được phân công trong quyền hạn Giám đốc cho phép

5.2.2 Phòng kinh doanh

Chịu trách nhi m các công việ ệc kinh doanh, tác động tr c ti p lên kự ế ết qu kinh ảdoanh c a công ty và mủ ức độ hiệu quả của vi c phân ph i các s n ph m c a công ệ ố ả ẩ ủty.Đối với ngành ngh kinh doanh chính c a công ty thu c về ủ ộ ề lĩnh vực nước giải khát,Phòng Kinh doanh của công ty Hoa Sơn luôn phải tìm các khách hàng m i, gi ớ ữchân ban giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính k toán – ế

Phòng hành chính nhân s – ự

Bộ phận kho bãi,Logistics

Các khách hàng lâu năm, duy trì mối quan hệ với các đối tác của công ty, lập

kế hoạch kinh doanh và hệ thống phân ph i các s n ph m trên thố ả ẩ ị trường Ngoài ra, Phòng Kinh doanh cũng thực hi n mệ ột vài nhi m vụ được đề ập dưới đây :ệ c

 Đề xuất với an Giám đốc về ế k hoạch kinh doanh và hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh, ti p c n thế ậ ị trường

 Làm vi c vệ ới an Giám đốc để thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá, quản

lý nhân s trong công ty ự

 Phối h p vợ ới các phòng ban khác để giải quyết các công vi c có liên quan tệ ới nghi p vệ ụ của phòng

5.2.3 Phòng tài chính k toán ế

Thực hi n qu n lý k toán tài chính của đơn vị theo đúng quy địệ ả ế nh của nhà nước,mở và ghi chép các lo i s sách k toán cạ ổ ế ủa đơn vị, cùng bộ phận kinh doanh lên kế hoạch tài chính cho các hoạt động của đơn vị, hàng tháng ph i báo cáo kả ết quả thu chi tài chính cho an Giám đốc, quản lý tài s n, vả ật tư, tiền vốn của công ty, không để thất thoát thua l , th c hi n nghiêm túc chỗ ự ệ ế độ ế k toán th ng kê Tố ổ chức chỉ o và th c hành công vi c k toán ti p nh n, ki m tra và x lý chđạ ự ệ ế ế ậ ể ử ứng t , l p và ừ ậghi s sách k toán, l p báo cáo quyổ ế ậ ết toán tháng, quý, năm theo yêu cầu của an Giám đốc và đúng chế độ Các nhiệm vụ mà Phòng Tài chính - Kế toán ph i th c ả ựhiện như sau:

 Quản lý các lo i hạ ợp đồng d ch vị ụ, hợp đồng mua bán, phát hành hoá đơn, theo dõi thanh quyết toán tài chính các hợp đồng, thường xuyên thông báo k p th i chính xác tình hình tài chính c a t ng hị ờ ủ ừ ợp đồng, tình hình thực hi n k hoạch kinh doanh c a tệ ế ủ ừng phòng cho các Trưởng, Phó phòng

và nhân viên th c thi hự ợp đồng

 Lập các k ế hoạch vay v n, thanh toán, k ố ế hoạch ti n mề ặ ật, l p các báo cáo th ng kê theo yêu c u cố ầ ủa cơ quan chức năng và cấp trên,

 Kiểm tra, đôn đốc thu chi công n , th c hi n n p Ngân sách và ợ ự ệ ộcác nghĩa vụ đối với Nhà nước

5.2.4 Phòng hành chính nhân s – ự

Xây dựng cơ cấu, tổ chức b máy, chộ ức năng nhiệm vụ ủ c a các phòng ban,

bộ phận để an Giám đốc phê duyệt

Xây d ng chiự ến lược phát tri n ngu n nhân l c c a toàn công ty, ngân sách ể ồ ự ủliên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng HXH, BHYT, )

Xây d ng kự ế hoạch nhân sự hàng năm (định biên, cơ cấu chức danh, vị trí công vi c, kệ ế hoạch quy ho ch & bạ ổ nhiệm hàng năm, kế hoạch luân chuyển, điều chuyển)

Tham mưu cho an Giám đốc về ệ vi c s p xắ ếp, b trí nhân s , quy hoố ự ạch &phát tri n cán bể ộ thông qua phân tích cơ cấu tổ chức, đánh giá kết quả thực hiện công việc, đánh giá năng lực nhân s ự

Xây d ng quy chự ế tiền lương để an Giám đốc phê duyệt

Xây d ng nự ội quy lao động; các quy ch làm viế ệc

Xây d ng các quy trình, quy ch trong công tác tuyự ế ển dụng, đào tạo, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, khen thưởng, kỷ luật, đánh giá đối với người lao động công

ty

Tổ chức và th c hi n các hoự ệ ạt động nhân sự theo quy định: xếp lương, nâng bậc lương, tuyển dụng, đánh giá nhân sự, đánh giá thực hiện công việc, đào tạo, thanh toán lương, chế độ phúc l i ợ

Quản lý hồ sơ, thông tin người lao động theo quy định hiện hành

Xây d ng quy ch và th c hiự ế ự ện công tác văn thư, lưu trữ và qu n lý hả ồ sơ pháp lý c a công ty ủ

Tổ ch c th c hi n h u c n tứ ự ệ ậ ầ ổ chức các sự kiện c a công ty các cu c h p, các ủ ộ ọ

s ự kiện của công ty hàng năm (kỳ ngh hè, kỉ ỳ ngh sau h i ngh chiỉ ộ ị ến lược, h i nghộ ị khách hàng, du xuân, t ng kổ ết, sơ kết, )

5.2.5 B ộ phận kho bãi, logistics

Trong lĩnh vực kinh doanh nước giải khát, bộ phận kho bãi và logistics là b ộphận r t quan trấ ọng đố ới mỗi công ty vì đây là bộ phận sẽ có nhiệm vụ chính là i vvận chuyển s n ph m Tả ẩ ại công ty Hoa Sơn, bộ phận kho bãi có những nhi m vệ ụ chính là:

 Tổ ch c qu n lý và giám sát vi c th c hi n các công vi c vứ ả ệ ự ệ ệ ề bảo qu n; xu t, ả ấnhập hàng hóa

 Tổ ch c th c hi n công tác giao nhận, vận chuyển hàng hóa theo kế hoạch ứ ự ệ

 Kiểm soát tiến độ giao hàng cho khách

 Chịu trách nhi m gi i quyệ ả ết các s c trong quá trình giao nh n hàng ự ố ậ

Nhận xét:

Cơ cấu tổ chức c a Công ty Củ ổ phần Thương mại và D ch vị ụ Hoa Sơn là cơ

c u tấ ổ chức ki u tr c tuyể ự ến - chức năng Trong ạng cơ cấu này, An giám đốc đượ d c

sự giúp đỡ từ các phòng ban chức năng để chu n b và ra quyẩ ị ết định, hướng dẫn và kiểm tra vi c th c hiệ ự ện quyết định Trưởng các phòng ban chịu trách nhi m vệ ề ế k t quả hoạt động và được toàn quyền quyết định trong đơn vị mình phụ trách Những người lãnh đạo cấp chức năng không có quyền ra quyết định trực ti p cho nh ng ế ữngười lãnh đạo ở cùng cấp với mình Hiện nay, cơ cấu tổ chức d ng tr c tuyạ ự ến ch c ứnăng đang được áp d ng khá ph ụ ổ biến ở nhi u doanh nghi p vì m i bề ệ ỗ ộ phận s được ẽchuyên môn hóa, giúp cho hoạt động công việc được hi u qu ệ ả

5.2.6 Kết quả hoạt động bán hàng

Đơn vị: tỉ đồng

Doanh thu thuần từ hoạt động

YÊU C U 2: XÂY D NG M C TIÊU BÁN HÀNG Ầ Ự Ụ

2.Xây d ng d báo bán hàng ự ự

2.1.Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

2.1.1.Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

a Cơ cấu dân cư :

Phân tích tình hình dân cư làm căn cứ cho dư báo của công ty cổ phần TMDV Hoa Sơn (mặt hàng nước ngọt) t i Hà N i ạ ộ

Bảng 1.1 T ng quy mô dân s TP Hà N i ổ ố ộ giai đoạn 2021-2023

b GDP/người, thu nh p, kh ậ ả năng thanh toán

Đánh giá GDP/ Người ,thu nh p khậ ả năng thanh toán để làm căn cứ ự d báo bán hàng cho công ty cổ phần TMDV Hoa Sơn tại Hà Nội

Bảng 1.2 B ng t ả ốc độ tăng trưở ng GDP của Hà N i ộ giai đoạn 2021-2023

Giai đoạn 2021-2022 : Tăng mạnh từ 3.85% lên 8.89 % với tốc độ tăng trưởng GDP là 5.04%

Giai đoạn 2022-2023 : Gi m t 8.89% xu ng 6.27% v i tả ừ ố ớ ốc độ tăng trưởng GDP là -2.62%

Bảng 1.3 B ng thu nh p bình quâ ả ậ n đầ u Hà Nội giai đoạn 2021-2023

độ tăng trưởng GDP thu nhập bình quân đầu người tăng trưởng 2022-2023 Điều đó kéo theo tăng trưởng chi tiêu hộ gia đình, giúp tạo động lực cho ngành bán l D ẻ ựbáo m c tiêu doanh thu công ty cụ ổ phần TMDV Hoa sơn tăng trong năm 2023

c Số lượng điểm bán

Thống kê s lượng điểm bán c a công ty cố ủ ổ phần TMDV Hoa Sơn tại thị trường Hà Nội làm căn cứ để dự báo doanh số bán hàng cho công ty trong năm kế hoạch

 Nhận xét: Như vậy tính đến hết năm 2023 công ty cổ phần TMDV Hoa Sơn có tới 1814 số nhà bán l bán s n ph m t i r t nhiẻ ả ẩ ạ ấ ều địa điểm quanh thị trường

TP Hà N i Vộ ới lượng tiêu th t i mụ ạ ỗi cửa hàng tương đố ổn định và tăng trưởi ng đều qua các năm cho phép công ty có d báo kh quan vự ả ề doanh s bán trong năm ố

2024

 Theo th ng kê số ố lượng điểm bán t i thạ ị trường Hoàng Mai -Hà N i là ộ

157 trong đó 3 cửa hàng trực tiếp của công ty Hoa Sơn

1 Cửa hàng nước gi i khát ả

Hoa Sơn 35 Đền Lừ, Hoàng Văn Thụ, Hoàng Mai, Hà N i ộ

0977364079

2 C a hàng bia- ử nước ngọ

Thành An 53 P Đại Đồng, Thanh Trì, Hà N iộ

0903231321

3 Cửa hàng nước ngọt Đức

Long 290 Lĩnh Hoàng Mai Hà Nội

Nam-0901283798

d Sản lượng / triển vọng ngành

Trong những năm qua, ngành sản xu t công nghi p th c phấ ệ ự ẩm đồ ố- u ng Việt nam đã đạt được thành tựu quan tr ng Ngành công nghi p th c phọ ệ ự ẩm và đồ u ng là ốmột bộ phận quan tr ng trong t ng th ngành nông nghi p B n có th chia nh ọ ổ ể ệ ạ ể ỏngành th c phự ẩm và đồ uống thành hai mảng chính: s n xu t và phân phả ấ ối Theo công ty nghiên c u thứ ị trường BMI, Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường F&B h p d n nh t trên toàn cấ ẫ ấ ầu Ngành F&B đã đóng góp 15,8% vào GDP qu c gia Chi tiêu cho th c phố ự ẩm và đồ u ng chi m tố ế ỷ trọng cao nh t trong ấ

cơ cấu chi tiêu hàng tháng của người tiêu dùng, kho ng 35% t ng chi tiêu dùng ả ổBáo cáo của D’Corp cho thấy, cả nước hi n có kho ng 540.000 cệ ả ửa hàng đồuống, trong đó có 278.424 mô hình quy mô siêu nhỏ, 153.576 quy mô nh , 34.128 ỏquy mô v a và 73.872 quy mô l n Con s ừ ớ ố này trong tương lai chắc ch n s ắ ẽ còn tăng Hoạt động kinh doanh ẩm th c di n ra rự ễ ất sôi động với mức chi tiêu trung bình

của người dân cho ngành d ch vị ụ đồ uống là 361 USD/tháng, cao hơn các quốc gia như Indonesia, Thái Lan, Philippines, Malaysia

Theo báo cáo mới của Công ty ch ng khoán Vndirect, ngành F&B sứ ẽ phục hồi và tăng trưởng nhanh kể t ừ năm 2022, với động lực chính đến từ việc mở lại các dịch vụ đồ ố u ng t i ch và sạ ỗ ự phục h i c a nhu c u tiêu dùng nồ ủ ầ ội địa Ngoài ra còn

có các chính sách kích c u c a chính phầ ủ ủ, đặc biệt là trong lĩnh vực du lịch Việt Nam được dự đoán sẽ nằm trong top 3 qu c gia châu Á v phát triố ề ển ngành F&B nh nhu cờ ầu hưởng th , tr i nghi m cụ ả ệ ủa người tiêu dùng ngày càng cao cũng như sự gia tăng của các hộ gia đình trung lưu

Theo th ng kê c a Quố ủ ỹ Dân s Liên Hố ợp Qu c, hi n nay, g n 25% dân s ố ệ ầ ốViệt Nam ở độ tuổ ừ 16 30 Đây được coi là nguồn lực quý giá h a hi t - ứ ẹn mang đến

sự độc đáo và sáng tạo cho ngành F&B

Thế h ệ trẻ là những người đặt ra các xu hướng mới trong ngành, cũng là những

cá nhân s dử ụng các s n ph m và d ch vả ẩ ị ụ F&B nhi u nhề ất Đáng chú ý, theo báo cáo

c a Decision Lab (nhà cung c p giủ ấ ải pháp đánh giá và tối ưu hóa marketing số tại Việt Nam), Gen Z (những người sinh năm 1997-2012) là th h mà ngành F&B cế ệ ần quan tâm.Ngành s n xu t công nghi p th c phả ấ ệ ự ẩm đồ u ng có nhi u l i th tích c- ố ề ợ ế ực

và phát tri n mể ạnh mẽ và b n về ững trong tương lai

e Thị phần trong ngành

Khi đời sống của người dân được nâng cao cũng là lúc họ đòi hỏi những điều mới mẻ hơn trong cuộc sống thường ngày c a h Củ ọ ụ thể hơn, trong mỗ ữa ăn hàng i bngày hay để phục vụ nhu cầu ăn uống hay gi i khát, nhả ững sản ph m th c phẩ ự ẩm hay

đồ uống có chất lượng tốt được sử dụng khá nhiều N m bắ ắt được nhu cầu này, Công

ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn đã và đang cố gắng tận dụng cơ hội này để mang lại cho khách hàng nh ng sữ ản ph m giẩ ải khát có chất lượng cao Thị trường tiêu thụ chủ ếu ycủa công ty Hoa Sơn là các quận thuộc địa bàn c a thủ ủ đô Hà Nội Hà Nội được coi

là trung tâm văn hóa, chính trị, kinh t cế ủa Việt Nam Đây là nơi có mật độ dân số đông, thuộc thế h ệ “dân số trẻ”, có tốc độ phát tri n kinh tể ế tương đối cao

Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội năm 2021, tăng trưởng kinh tế thủ đô

Hà Nội trong năm 2021 có dấu hiệu phục h i, các nồ gành, lĩnh vực kinh t ế đều duy trì tăng trưởng quý sau cao hơn quý trước Tổng sản phẩm trên địa bàn tăng, 7.5% - đạt

kế hoạch đề ra Hà Nội đề ra mục tiêu tốc độ tăng trưởng GDP bình quân th i kờ ỳ 2021

là 3.85%/năm, thời kỳ 2022 đạt 8.89 %/năm và khoảng 6.27%/năm thời kỳ 2023 Đến năm 2021, GDP bình quân đầu người của Hà Nội đạt khoảng 7.2 USD, đến năm 2022 đạt 6.42 USD và năm 2023 đạt 6.27 USD (tính theo giá th c tự ế) Do đó, có thể thấy rằng Hà N i vộ ẫn là một thị trường tiềm năng mà công ty có thể hoạt độ g Nhưng nngượ ạc l i, công ty sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay g t vắ ới nh ng doanh nghiữ ệp hoạt động trong lĩnh vực cùng ngành t i Hà Nạ ội Ngoài ra, để mở rộng địa bàn hoạt động của mình, công ty cũng đã thực hiện những hoạt động kinh doanh tại một vài tỉnh thành khác của miền Bắc như Hải Phòng, Nam Định, B c Ninh ắ

f Kim ng ch xuạ ất khẩu

Sản xuất của ngành th c phự ẩm đồ u ng trong nhố ững năm gần đây khá sôi động trong đó nhập khẩu tăng rất mạnh xu t khấ ẩu không thay đổi đáng kể Cho t i nay , ớtrong tổng thể , Việt Nam vẫn xu t ấ siêu đồ u ng tuy nhiên khoố ảng cách ngày càng rút ngắn và dự kiến không thay đổi lớn, Vi t Nam sệ ẽ nhập siêu những năm sắp tới.Kim ngạch xu t khấ ẩu đồ uống sang các nước CPTPP chi m khoế ảng 23,46 tổng kim ng ch ạ

xuất khẩu đồ uống của Việt Nam ra th ế giới trong đó Nhật bản là th ịtrường xuất khẩu lớn nhất tiếp đến Singapore và Australia

g Nguồn l c doanh nghi ự ệp

Từ bảng trên, ta thấy đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng tăng dần, dự báo năm 2024

2 ch tiêu này sỉ ẽ tiếp tục tăng, đây cũng là cơ sở dự báo m c tiêu doanh thu công ty Hoa ụSơn tăng trong năm tới

2.1.2.L a chự ọn phương pháp dự báo bán hàng phù h p ợ

Phương pháp thống kê kinh nghi ệm

Nhà qu n tr bán hàng d a vào k t qu bán hàng thả ị ự ế ả ời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong th i gian tờ ới để ự báo bán hàng Phương pháp này dthường được áp d ng trên th c t trong nhụ ự ế ững giai đoạn th ịtrường ổn định.Tùy theo quy mô c a doanh nghiủ ệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ ủa ngườ c i làm d ựbáo để doanh nghi p l a chệ ự ọn phương pháp dự báo bán hàng hi u qu và phù hệ ả ợp

2.2 Nhóm mục tiêu kết qu bán hàng ả

Theo phương án kinh doanh đề ra, Công ty cổ phần TMDV Hoa Sơn đặt m c tiêu ụnăm 2024 với doanh thu 95.700 tăng 10% năm 2023 so với năm trước Trong đó, động lực tăng trưởng doanh thu 2 nguyên nhân chính Nguyên nhân thứ nhất là công ty đã nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn theo từng năm Nguyên nhân thứ hai là số lượng hàng trong mỗi đơn hàng mà công ty giao cho khách hàng cũng đã tăng thêm

Đơn vị:trđ/năm

Doanh thu t bán hàng và cung c p d ch vừ ấ ị ụ của công ty vào năm 2021,2022,

2023 lần lượt là 61.000và 72.800 và 87.000 tỉ đồng Tốc độ tăng của doanh thu bán hàng năm 2022 với 2021 là 19,3%; tốc độ tăng của doanh thu bán hàng năm 2023 đối với 2022 là 5,76 % sự tăng doanh thu 2022 đến t 2 nguyên nhân chính: ừ

- Nguyên nhân thứ nhất là công ty đã nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn theo từng năm

- Nguyên nhân thứ hai là số lượng hàng trong mỗi đơn hàng mà công ty giao cho khách hàng cũng đã tăng thêm

Điều này cho th y r ng kênh phân phấ ằ ối của công ty đang hoạt động có hiệu qu và uy ảtín của công ty đã được nâng cao trên thị trường Theo phương án đề ra dự kiến tăng doanh s vào 2024 lên ố 95.700.000.000 đồng so với năm 2023 tăng 10%

95.700 (+10% năm 2023)Chi phí bán

Phát triển thị trường Bao phủ 10 quận tr c thuự ộc Hà Nội

Phát triển lực lượng bán hàng Tăng số lượng NVBH , GSBH , GĐBH

khu vực

 Phát triển thị trường:

Phát triển thị trường khách hàng để chuẩn bị cho các dự án năm 2024 theo công

ty đặt ra là phát tri n khách hàng mể ới là sau 6 tháng phát triển th ịtrường thì 50% số người đi xe bus sẽ uống trà xanh không độ so với các lo i gi i khát khác ạ ả

 M c tiêu thụ ị phần:

Tăng thị phần ở khu vực Hà Nội để làm tăng thị phần trong ngành vì đây là nơi kinh tế trọng điểm trong cả nước tập trung khá dông dân cư và thuận l i cho vi c sợ ệ ản xuất, bán hàng

=>Từ ả b ng tổng h p trên, ta th y các nhà bán lợ ấ ẻ đang có mối quan hệ với công

ty là lớn (1814 nhà bán l ) và các nhà bán lẻ ẻ này 100% hoạt động Hà N i Tuy ở ộnhiên, số lượng các nhà bán l c a công ty là lẻ ủ ớn nhưng sự phân bổ là không được đều t i các quạ ận c a Hà N ủ ội

Nguyên nhân dẫn tới điều này là do công ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nên chưa thể khai thác hết tiềm năng tại các quận thuộc địa bàn

Hà N i Ngoài ra, mộ ột nguyên nhân khác có thể k tể ới là khoảng cách địa lý Ví d ụnhư khoảng cách t công ty cho t i quừ ớ ận Cầu Gi y là khá xa cho nên sấ ẽ làm tăng chi phí vận chuyển, từ đó chi phí cho kênh phân phối sẽ tăng lên Một hạn chế n a ta có ữthể thấy rằng số lượng trung gian bán lẻ c a công ty là khá lủ ớn cho nên sẽ rất khó khăn trong vi c ki m soát toàn bệ ể ộ s ố lượng trung gian như vậy

- Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Mỗi nhân viên ph i viả ếng thăm

ít nhất 2-3 lần / tuần trong khu vực Hà N ội

- M c tiêu phát triụ ển lực lượng bán hàng:

+Năm 2024 đưa hơn 20 nhân viên bán hàng các cửa hàng đi đào tạo chuyên sâu để tăng lương và thăng tiến lên ch c vứ ụ cao hơn

-Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, nhà phân phối:

+ Hàng tháng cần thu thập thông tin tối thiểu từ 150-300 khách hàng + Thu thập qua các trang thông tin, những phản hồi qua mạng xã hội để nắm bắt những tâm tư của khách hàng

YÊU CẦU 3: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU L ỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHI M CHO T NG V TRÍ CÔNG Ệ Ừ Ị

TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3.1 Xác định quy mô l ực lượng bán hàng

3.1.1 Các căn cứ xác định quy mô bán hàng

- Các mục tiêu bán hàng c a doanh nghi ủ ệp

+ M c tiêu nâng t trong thụ ỉ ị phần lên 10-20%

+ Hiện nay tăng thị phần trên địa bàn Hà N i lên 3,8% so vộ ới 2023

+ M c tiêu vụ ề ế k t qu hoạ độả t ng s n xuất kinh doanh tăng 10% doanh thu so ảvới 2023

-Quy mô lực lượng bán hàng t i thạ ị trường Quận Hoàng Mai -TP Hà Nội

Tần su t khách hàng viếng thăm trunấ

bình c a 1 nhân viên / ngày ủ

Chỉ tiêu Số liệu năm 2024

Tần suất viếng thăm KH trong năm 2024 2 lần/tuần

mục tiêu s cố ửa hàng năm 2024 tăng lên so

Phân lo i khách hàng có m t nhóm khách hàng là c a hàng ạ ộ ử

Tần suất viếng thăm trong kỳ: 2*4*12= 96 (lần/năm)

Tổng khối lượng công vi c: 167*96=16032 ( lệ ần/năm)

Số lần viếng thăm khách hàng trung bình trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện : 3*240=720

Số lượng quản lý bán hàng khu v c ự 1

Tần su t khách hàng viếng thăm trunấ

bình c a mủ ột nhân viên mỗi ngày

2

Bảng 3.1.2 S ố liệu quy mô lực lượng bán hàng d báo 2024 ự

-T m h n qu n tr ầ ạ ả ị

Bảng 3.1.3 Bảng th ng kê s ố ố liệu t m h n qu n lý d ầ ạ ả ự kiến năm 2024

- Quỹ lương dành cho công tác bán hàng

+ D a vào doanh thu và l i nhuự ợ ận năm 2023 có tỷ lệ tăng khoảng 5,76% so với năm 2022 , công ty dự kiến chi số tiền lớn cho công tác bán hàng và tăng

số lượng nhân viên bán hàng lên kho ng 28 ả người / 1 khu vực

+ Công ty chi khoảng 20% doanh thu năm 2023 phục vụ cho t ổ chức chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ lực lượng bán hàng trong năm 2024

+ Ch mỉ ộ ố ềt s ti n cho hoạt động marketing , quảng cáo s n phả ẩm trên các trang thương mai điện tử

+ Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu được thể hiện qua b n sau ả

Các ch tiêu ỉ Doanh thu T lỷ ệ tăng trưởng DT

1.2 Cơ cấu tổ chức l ực lượng bán hàng

II (1 qu n lý ) ả

Giám sát bán hàng Khu vực III ( 1 qu n lý ) ả

Hà Đông

Hai Bà Trưng Hoàng Mai

Nhân viên bán

hàng

(8 người )

Nhân viên bán hàng ( 7 người )

Nhân viên bán hàng (7 người )

1.3 Phân công nhi m v cho t ng vệ ụ ừ ị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty Chỉ tiêu Quản lý hoạt động

lý nhân viên bánhàng tại các địa điểm phân ph iố

- Giám sát và lậpbáo cáo theo dõlượng hàng tồn khotheo dõi kho n côngả

nợ của mọi kháchhàng

- Chỉ đạo cấp dưới

và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các ch tiêuỉdoanh s ố doanhnghiệp đề ra

- Nhanh chóng cậpnhật thông tin thịtrường về mặt hàngđang sản xu t và tiấ ếp

cận xu hướng kháchhàng để báo cáo lên

c p trên ấ

- Nghiên cứu, phântích thị trường, KH mục tiêu

- Xây dựng ổ chức-tthực hi n k hoạchệ ếkinh doanh

- Quản lý và phát triểnđội ngũ nhân sự

- Viết báo cáo định kỳ

Yêu c u ầ -Tốt nghi p trungệ

- Hiểu bi t v kinh ế ềdoanh

- Khả năng làm việc

độc l p và làm việc ậnhóm

- Chịu được áp lực cao

- Có tinh th n tráchầnhiệm cao

-Tốt nghiệp Đại học

- Hiểu sâu về qu n trịả

và marketing …

- Có bằng tiếngielts,mos…

- Có t i thi u 1-ố ể 2 năm kinh nghi m trongệlĩnh vực kinh doanh

YÊU C U 4:XÂY D NG KÊNH PHÂN PH I Ầ Ự Ố

4.1.Phân tích yêu c u khách hàng hầ ệ thống kênh phân phối

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân ph i là c n ph i tìm hi u xem khách ố ầ ả ểhàng mục tiêu mua nh ng s n ph m nào, mua ữ ả ẩ ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào Khách hàng thường quan tâm các yếu t sau: ố

-Thời gian chờ đợi:

Khách hàng của Công ty TMDV Hoa Sơn có thể mua s n phả ẩm b t c lúc ấ ứnào:

+ Khi họ muốn nước gi i khát có thả ể mua nước ng t nhanh chóng t i các cọ ạ ửa hàng

+ Khi họ muốn mua làm quà t ng cho bặ ạn bè người thân

Ngoài ra, nhu c u mua s n ph m c a khách hàng có th ầ ả ẩ ủ ể tăng cao những d ịp + Cưới ,đám hỏi….Mọi người thường mua nước ngọt ph c vụ ụ tiếp khách ăn nhậu

+Tết, dịp l :Mua trang trí để làm quà t ng ễ ặ

-Địa điểm thu n ti ậ ện:

Khách hàng của Công Ty TMDV Hoa Sơn có thể mua ở nhiều địa điểm khác nhau:

+ C a hàng bán lử ẻ:Đây la kênh mua hàng phổ biến nhất của công ty ,khách hàng có th d dang tìm th y sể ễ ấ ản ph m t i các c a hàng t p hóa , siêu th ,trung tâm ẩ ạ ử ạ ịthương mại

+ Kênh bán hàng tr c tuyự ến:Công ty đang đẩy mạnh phát tri n trên kênh trực ểtuyến thông qua website, các sàn thương mại điện tử Kênh này khả năng phát triển cao ng dứ ụng khách hàng ưa chuộng khả năng thuận ti n và nhanh chóng c a nó ệ ủ+ C a hàng ti n lử ệ ợi, đại lý :Các c a hàng ti n lử ệ ợi như circle K, Ministop cũng đang bán sản phẩm c a công ty ủ

Mạng lưới phân phối sẽ cho phép 1 người mua trung bình bao nhiêu sản phẩm mỗi l n mua? ầ

Số sản ph m trung bình mà mẩ ỗi khách hàng Hoa Sơn mua tại Hà N i kho ng ộ ả

1 lít đồ uống /tuần Tổng s s n phẩm mà Hoa Sơn bán ra tại Hà N i mố ả ộ ỗi tháng ước tính kho ng 15 triả ệu s n phả ẩm