Tiểu luận quảng cáo và xúc tiến bán hàng Đề bài phân tích hoạt Động quảng cáo – bán hàng của một doanh nghiệp bất kỳ

Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng vàcho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bánsản phẩm nhằm thuyết

KHOA CÔNG NGHỆ SÁNG TẠO

BÀI TIỂU LUẬN QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG

Đề bài:

Phân tích hoạt động Quảng cáo – Bán hàng của một Doanh nghiệp bất kỳ.

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LONG HỒ

Lớp: 71K29CNTR01 GVHD: Ths.TRẦN THANH TÚ

TP HỒ CHÍ MINH, ngày 2 tháng 8 năm 2024

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh thị trường toàn cầu ngày càng cạnh tranh khốc liệt, quảng cáo và xúctiến bán hàng đã trở thành những công cụ quan trọng và không thể thiếu đối với mọidoanh nghiệp Đây không chỉ là phương tiện để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ đến vớikhách hàng mà còn là cầu nối giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu, tăngcường mối quan hệ với khách hàng, và cuối cùng là thúc đẩy doanh số bán hàng.Môn học Quảng cáo và Xúc tiến bán hàng mang đến cho sinh viên cái nhìn sâu sắc vềcác chiến lược và phương pháp tiếp cận khác nhau trong việc thuyết phục và tác độngđến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Thông qua môn học này, sinh viên sẽ đượctrang bị kiến thức về cách phát triển và triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả,đánh giá tác động của các chương trình xúc tiến, và ứng dụng các xu hướng mới nhất

trong lĩnh vực tiếp thị số

Với sự phát triển không ngừng của công nghệ và truyền thông, khả năng sáng tạo và đổimới trong quảng cáo và xúc tiến bán hàng ngày càng được đề cao Chính vì thế, mônhọc này không chỉ giúp sinh viên hiểu rõ lý thuyết mà còn khuyến khích họ phát triểncác kỹ năng thực tế để có thể ứng dụng vào môi trường kinh doanh thực tiễn

viết bài.

Tiểu luận dù đã được nghiên cứu kỹ lưỡng nhưng vẫn không tránh khỏi những sai sót vềkiến thức cũng như lỗi trình bày, hi vọng được mọi người bỏ qua và góp ý cụ thể để bài

tiểu luận thêm hoàn thiện

Tôi xin chân thành cảm ơn!”

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU……… ……….…….3

LỜI CẢM ƠN……….……….…… 4

NỘI DUNG CHÍNH……….……….…….……7

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU……….………7

1.1 Lịch sử phát triển……….…….………7

1.2 Định vị thương hiệu……….……….…8

1.3 Giới thiệu danh mục sản phẩm của doanh nghiệp……….……9

1.4 Giới thiệu về sản phẩm Coca Cola……… ………….…………9

1.5 Cơ cấu tổ chức……….……… ………….11

CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BẢN HÀNG……… ……12

2.1 Vài trò của hoạt động bán hàng……… 12

2.1.1 Khái niệm bán hàng ……… ………12

2.1.2 Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong tổ chức kinh doanh…………15

2.2 Chức năng của hoạt động bán hàng………15

2.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng………15

2.2.2 Các chức năng của quản trị bán hàng……….17

2.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng……… 19

2.3 Cơ hội, khó khăn và vấn đề đạo đức………20

CHƯƠNG III: QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁC ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỪ MÔI TRƯỜNG HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG DOANH NGHIỆP COCA COLA………22

3.1 Quy trình mua hàng của người tiêu dùng………22

3.2 Ảnh hưởng từ tác động môi trường & hành vi của người tiêu dùng………28

CHƯƠNG IV: ĐẶC ĐIỂM VÀ HƯỚNG XỬ LÝ CÁC RÀO CẢN TRONG GIAO TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP COCA COLA 37

4.1 Khách hàng không có nhu cầu………37

4.2 Khách hàng không có tài chính……… 37

4.3 Khách hàng không có động lực……… 38

4.4 Khách hàng không có mong muốn……….38

4.5 Khách hàng không tin tưởng……… 39

CHƯƠNG V: ĐÁNH GIÁ TỔNG QUANG VỀ DOANH NGHIỆP COCA COLA…….40

5.1 Chính sách lương- thưởng……… 40

5 2 Chương trình động viên lực lượng bán hàng ………41

5.3 Đánh giá nhân viên bán hàng……… 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO……….………….……… …47

NỘI DUNG CHÍNH CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU

1.1 Lịch sử phát triển

ông ty Coca-Cola (tiếng Anh: The Coca-Cola Company), có trụ sở tại Atlanta,Georgia, được thành lập tại Wilmington, Delaware là một công ty đồ uống và lànhà sản xuất, bán lẻ, quảng bá các đồ uống và siro không cồn đa quốc gia của Hoa

Kỳ Công ty này được biết đến nhiều nhất với sản phẩm hàng đầu Coca-Cola, được dược sĩJohn Stith Pemberton phát minh năm 1886 tại Columbus, Georgia Công thức và thươnghiệu Coca-Cola được Asa Griggs Candler (ngày 30 tháng 12 năm 1851 – ngày 12 tháng 3năm 1929) mua lại năm 1889, sau đó thành lập Công ty Coca-Cola năm 1892 Công tyđiều hành một hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh kể từ năm 1889, trong đóCông ty Coca-Cola chỉ sản xuất nước xi-rô đậm đặc, sau đó sản phẩm này được bán chocác nhà đóng chai khác nhau trên khắp thế giới, những người nắm giữ độc quyền kinhdoanh trên từng lãnh thổ Công ty Coca-Cola sở hữu các công ty làm máy đóng chai ở Bắc

Mỹ, tên nó là Coca-Cola Refreshments

C

Cổ phiếu của công ty được liệt kê trên NYSE (NYSE: KO) và là một phần của DJIA, chỉ

số S&P 500 index, chỉ số Russell 1000, và chỉ số Russell 1000 Growth Stock Muhtar Kent

làm chủ tịch hội đồng quản trị của công ty với James Quincey làm chủ tịch và giám đốcđiều hành.

1.2 Định vị thương hiệu

Khoảng 94% dân số trên toàn thế giới biết đến logo màu đỏ trắng của Coca-Cola và Cola” là từ được hiểu rộng rãi thứ hai tại Hoa Kỳ, chỉ sau từ “OK” (theo nghiên cứu củaForbes) Khi nhắc đến các loại đồ uống có ga, người ta thường nghĩ ngay đến Coca-Cola.Coca-Cola được coi là một trong những nhà lãnh đạo của ngành

“Coca-Cam kết của Coca-Cola là mang lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả khách hàng với khẩuhiệu: “Những khách hàng của chúng tôi trên toàn thế giới là những người xứng đáng đượcthưởng thức loại đồ uống chất lượng tốt nhất”

Định vị thương hiệu của Coca-Cola dựa trên một số giá trị cốt lõi như niềm vui, sự kết nối

và đa dạng hóa Thương hiệu luôn muốn truyền tải cho khách hàng một thông điệp tích cực

và sự kết nối giữa các thế hệ Giá trị cốt lõi này đã được Coca Cola kế thừa và phát huy tạiViệt Nam để phù hợp thị trường mục tiêu đa dạng đã lựa chọn

1.3 Giới thiệu danh mục sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

* Các sản phẩm của doanh nghiệp Coca Cola bao gồm:

-Coca-Cola

- Nước tăng lực Samurai

- Nước khoáng Dasani

- Sữa trái cây Nutriboost - Fuze

- Cafe Georgia

- Crush Sarsi

1.4 Giới thiệu về sản phẩm Coca-Cola

Được giới thiệu đến

công chúng lần đầu tiên

tại Atlanta vào năm

coca và quả cola Tuy

nhiên suy nghĩ của

người dân nước Mỹ về

hình ảnh và sản phẩm Coca-Cola đã được Asa Candler - Nhà lãnh đạo tài ba bậc nhất củaCoke thay đổi và cải thiện đi rất nhiều Candler đã làm cho những người tiêu dùng của Mỹhiểu và công nhận Coke thực sự là một loại đồ uống tuyệt vời, nó không những ngon lành,tươi mát mà nó còn hấp dẫn và đem lại sự sảng khoái Nó không chỉ có mùi vị độc đáo,màu sắc sinh động mà nó còn thu hút và gây sự chú ý tới những người biết thưởng thức bởi

hương thơm quyến rũ.Thời gian qua đi, hương thơm ấy, màu sắc ấy vẫn luôn được bảoquản và giữ gìn bởi những con người cần mẫn đang ngày đêm tham gia sản xuất, phân phối

và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Coke trên khắp thế giới.Bằng chính tình cảm, nhiệt huyết, sựtận tuỵ và lòng trung thành của mình, những thành viên đó đã đóng góp công sức khôngnhỏ vào việc làm cho cả thế giới yêu chuộng và "phát điên" với các sản phẩm của Coca-Cola tạo điều kiện thuận lợi cho Coca-Cola thêm một lần nữa thành công trong công cuộc

mở rộng thị trường với nhiều loại nước uống khác nhau như nước uống có gas, nước tráicây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà và một số loại khác Đặt chân đến Việt NamCoke như một luồng gió mới đem lại sự sảng khoái và độc đáo trong khẩu vị của người bảnđịa.Với hình thức bắt mắt, tính tiện dụng, giá cả hợp lí Coca-Cola đã làm mưa làm gió trênthị trường

Việt Nam và làmkhuynh đảo thịtrường nước giảikhát Mặc dù cónhiều đối thủcạnh tranh nhưngvới sự tươi trẻtràn đầy sức sốngCoke vẫn tự tinkhẳng định vị thếcủa mình trênthương trường.Trong suốt quátrình hình thành

và phát triển, trải qua nhiều khó khăn, thách thức Coca-Cola vẫn luôn phản chiếu nhữngbước chuyển của thời gian, luôn bắt nhịp với những đổi thay chưa từng thấy của toàncầu.Từ thị trường sôi động chứa đựng nhiều cơ hội hấp dẫn cho đến thị trường tiềm năng

chỉ ẩn chứa sự hứa hẹn, Coca- Cola luôn thể hiện sự lôi cuốn tuyệt vời và sự đam mê nồngcháy.Thế kỷ trước đã chứng kiến những bước tiến ngoạn mục trong lịch sử nhân loại.Thế

kỷ này tiếp tục hứa hẹn những phát triển trọng đại hơn nữa.Và trong những giai đoạn biếnchuyển đó, vẫn luôn luôn có một sự bất biến rằng nhu cầu giản đơn của con người là "đượcgiải khát cho sảng khoái"- nhu cầu đó đã, đang và sẽ được Coca-Cola đáp ứng tốt hơn bất

kỳ sản phẩm nào khác từng được tạo ra.Tự tin bước tới thế kỷ mới, Coca- Cola vẫn sẽ làbiểu tượng trường tồn, một biểu tượng về chất lượng, sự chính trực giá trị, sảng khoái vàcòn nhiều hơn thế nữa

Quản lý quy trình sản xuất, kiểm soát chất lượng và quản lý nguồn lực sản xuất

4 Phòng Nghiên cứu và Phát triển:

Tiến hành nghiên cứu, phát triển và cải tiến sản phẩm, công nghệ và quy trình sản xuất

Quản lý quy trình sản xuất, kiểm soát chất lượng và đảm bảo cung ứng sản phẩm

4 Phòng Nghiên cứu và Phát triển:

Nghiên cứu, phát triển và cải tiến sản phẩm, công nghệ và quy trình sản xuất

5 Phòng Tài chính:

Quản lý tài chính, kế toán và nguồn vốn của công ty

6 Phòng Nhân sự:

Tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân sự trong công ty

7 Phòng Marketing:

Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược marketing và quảng cáo sản phẩm

CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

2.1 Vài trò của hoạt động bán hàng

2.1.1 Khái niệm bán hàng

- uá trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân chia làm năm giai đoạn (Thomas N Ingram, 2000) như sau:

+ Thời trung cố: Hoạt động bán hàng thời trung cổ được thực hiện bởi các nhân viên bán

hàng tận cửa Họ thu mua sản phẩm của nông dân ở thôn quê ra bán tận nơi cho các cư dânthành thị Họ thực hiện công việc mua sản phẩm, phân loại và bán sản phẩm tận nơi chongười tiêu dùng

+ Thời cách mạng công nghiệp (từ giữa thế kỷ XVIII): Nhân viên bán hàng đại diện cho

các hãng sản xuất, đem các sản phẩm mẫu tới cho một số lượng lớn các khách hàng tiềmnăng, cho khách hàng có cơ hội thử, kiểm nghiệm, bàn luận về sản phẩm Cho dù khôngbán được hàng, những nhân viên này cũng đem lại những thông tin giá trị từ thị trường chocác nhà sản xuất Thời kỳ này chứng kiến sự gia tăng đáng kể về số lượng các nhân viênbán hàng

+ Thời hậu cách mạng công nghiệp (từ đầu những năm 1800): Bán hàng trở thành một

nghề Bắt đầu hình thành những nhà phân phối lớn với vài trăm nhân viên bán hàng Quátrình tiếp cận trình bày chào bán hàng hóa được lên kế hoạch cụ thể Hoạt động bán hàngtrở nên chuyên nghiệp, không mang tính nhỏ lẻ, cá nhân, tự phát như trước

• Thời chiến tranh thế giới và đại khủng hoảng kinh tế (từ năm 1915 đến năm 1945):

Trong giai đoạn này, do xảy ra hai cuộc chiến tranh trên thế giới và cuộc đại khủng hoảngtại Mỹ nên không phát triển được các phương pháp bán hàng mới, các doanh nghiệp chỉquan tâm tới việc thuê được các nhân viên bán hàng bán được càng nhiều sản lượng càngtốt

• Thời kì hiện đại (từ giữa những năm 1940): Hoạt động bán hàng trở nên ngày càng

chuyên nghiệp với những nhân viên bán hàng được đào tạo định hướng khách hàng, hoạtđộng vì lợi ích khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ khách hànglâu dài Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng vàcho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bánsản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực

hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, gìn giữ và xây dựng mối quan hệ với các kháchhàng Công việc mà các nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp phải thực hiện được hiểu

là các hoạt động bán hàng cá nhân Sau đây là một số định nghĩa về hoạt động bán hàng cánhân trong doanh nghiệp của một số chuyên gia.Thông qua quá trình phát triển của hoạtđộng bán hàng cá nhân và những định nghĩa về bán hàng cá nhân, có thể chỉ ra một số điểmchính về bản chất của công việc bán hàng trong một doanh nghiệp như sau:

Một là, hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng, trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm Hoạt động này được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động

để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua.

Hai là, bản hàng là một khoa học và một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao) Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc nhận thức vấn đề đến hành động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua/sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua.

Ba là, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.

2.1.2 Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong tổ chức kinh doanh

*Dưới đây là một số vai trò chính của hoạt động bán hàng:

-Tăng Doanh Thu: Mục tiêu chính của hoạt động bán hàng là tạo ra doanh thu cho doanh

nghiệp Đội ngũ bán hàng chịu trách nhiệm chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành kháchhàng thực sự và thúc đẩy việc mua hàng lặp lại

-Phát Triển Mối Quan Hệ Khách Hàng: Nhân viên bán hàng không chỉ bán sản phẩm

mà còn xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Điều này giúp tăng sựtrung thành của khách hàng và cải thiện danh tiếng của doanh nghiệp

-Thu Thập Thông Tin Thị Trường: Nhân viên bán hàng thường tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng và thị trường, do đó họ có thể thu thập thông tin quý giá về nhu cầu, mongmuốn của khách hàng cũng như xu hướng thị trường, từ đó giúp doanh nghiệp điều chỉnhchiến lược kinh doanh

-Quảng Bá Thương Hiệu: Thông qua các cuộc gặp gỡ và trao đổi với khách hàng, nhân

viên bán hàng góp phần quảng bá và nâng cao nhận thức về thương hiệu của công ty

-Hỗ Trợ Phát Triển Sản Phẩm: Phản hồi từ khách hàng mà nhân viên bán hàng thu thập

được có thể cung cấp thông tin quan trọng cho bộ phận phát triển sản phẩm, giúp cải tiến

và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu thực tế

-Tạo Lợi Thế Cạnh Tranh: Một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả có thể tạo

ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp trên thị trường bằng cách cung cấp dịch

vụ xuất sắc và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

-Giải Quyết Vấn Đề và Phàn Nàn: Nhân viên bán hàng là người trực tiếp xử lý các vấn

đề và phàn nàn của khách hàng, đảm bảo rằng mọi vấn đề đều được giải quyết một cáchnhanh chóng và hiệu quả

2.2 Chức năng của hoạt động bán hàng

2.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), "Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng

và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việctuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩylực lượng bán hàng"

Từ định nghĩa này có thể nhận ra, quản trị bán hàng cũng bao gồm ba chức năng của quản

trị là (1) lập kế hoạch và định hướng, (2) triển khai thực hiện và (3) kiểm soát Các công việc cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng liên quan trực tiếp đến (1) hoạt động bán hàng

và các nhiệm vụ bán cần thực hiện, (2) quản lý đội ngũ lực lượng bán hàng như các công việc tuyển dụng lựa chọn, đào tạo, khuyến khích, sắp xếp nhân sự bán hàng Thomas N Ingram et al.

doanh nghiệp thực hiện để

đảm bảo cho hoạt động

bán hàng cá nhân đạt được

những mục tiêu mong

muốn.

Một cách khái quát, thực chất của quản trị bán hàng trong phạm vi một doanh nghiệp gồmhai việc: Thứ nhất, các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làmnhiệm vụ bán hàng Thứ hai, các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với

cấp dưới Cụ thể hơn, hai đối tượng được quản lý của quản trị bán hàng bao gồm:

-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - với vai trò chủ yếu là thực hiện marketing và chàobán sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Bộ phận quản trị bán hàng có trách nhiệm chínhtrong việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch các hoạt động bán hàng cũng như tổ chứcthực hiện, hướng dẫn và giám sát, kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng mà họ phụtrách

-Hoạt động bán hàng cá nhân: hoạt động quản lý toàn diện chiến lược và kế hoạch bánhàng giúp đạt được mục tiêu bán hàng và quá trình bán hàng được thực hiện bởi lực lượngbán hàng của doanh nghiệp, phân biệt với hoạt động bán hàng của các thành viên kênhphân phối là đối tượng của quản trị kênh phân phối

2.2.2 Các chức năng của quản trị bán hàng

Tương tự như các chức năng quản trị khác trong doanh nghiệp, quản trị bán hàng củadoanh nghiệp cũng bao gồm ba chức năng cơ bản gắn với ba giai đoạn của một chu kỳquản trị là hoạch định, triển khai và kiểm soát Về chi tiết, các chức năng này được cụ thểhóa như sau:

*Lập kế hoạch:

-Trước hết, bộ phận quản trị bán hàng phải đề xuất chính sách bán hàng tới ban giám đốc.Chính sách này là cơ sở cho việc cụ thể hóa cách thức mà doanh nghiệp sẽ ứng xử vớikhách hàng của mình Vì vậy, nó phải thể hiện quan điểm căn bản của doanh nghiệp trongviệc sử dụng các công cụ như chiết khấu, thời hạn thanh toán, hàng tồn kho

-Thứ hai, lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được lợi nhuận mục tiêu Kế hoạch bánhàng được thiết lập cho từng thị trường và sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp Các kếhoạch bán hàng trong ngăn hạn và trung hạn cũng cần được xây dựng làm cơ sở cho việctriển khai các hoạt động bán hàng trong thời gian tương ứng

-Thứ ba, xác định vùng, lãnh thổ bán hàng trong phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệpđang phục vụ Đồng thời, bộ phận quản trị bán hàng cũng phải xác định các vị trí bán hàngcần thiết trong cơ cấu tổ chức lực lượng bán của doanh nghiệp

-Thứ tư, phân bố ngân sách cho các hoạt động bán hàng sẽ được triển khai trong kỳ kếhoạch và xác định thời hạn thực hiện các mục tiêu bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp

-Thứ năm, lập kế hoạch tổng quát về hoạt động của lực lượng bán hàng, trong đó có kếhoạch hoạt động cho các lực lượng bán trong và ngoài doanh nghiệp.

-Thứ sáu, đưa ra những hướng dẫn về đường hướng phát triển và thăng tiến trong lĩnh vựcbán hàng làm cơ sở để thiết lập các biện pháp động viên, thúc đẩy và khen thưởng lựclượng bán hàng

* Triển khai thực hiện:

Chức năng triển khai thực hiện trong quản trị bán hàng tập trung vào việc điều hành, phốihợp các hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán Cụ thể, chức năng này gồm các nộidung sau:

- Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt) để thực hiện các hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp; tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhãn viên hiện có

- Thúc đẩy phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình tại các vịtrí và với các công việc mà họ đảm nhiệm

- Sa thải những nhân viên không phù hợp với yêu câu công việc (theo chính sách, nội quy

và quy chế của công ty) hoặc vi phạm các thỏa ước giữa doanh nghiệp và người lao độngtrong hợp đồng lao động

- Thường xuyên trao đổi vớinhân viên bán hàng để họ đượcbiết những vấn đề ảnh hưởng đếncông việc họ đang làm; tư vấncho nhân viên bán hàng và kháchhàng khi có những trục trặc phátsinh trong quá trinh bản và muahàng; động viên nhân viên tronglực lượng bán hàng khi gặp thấtbại, đồng thời ghi nhận bằng cáchình thức thích hợp về những kếtquả trong hoạt động bán hàng

- Điều hành hoạt động của lựclượng bán hàng trong và ngoàidoanh nghiệp theo kế hoạch bánhàng đã được hoạch định, kịp

thời phát hiện các vấn đề có thể nảy sinh trong hoạt động bán hàng nói chung và trong lựclượng bán hàng nói riêng.

- Hỗ trợ và góp phần định hướng hoạt động bán hàng trong toàn công ty và cho quản lý tiếpthị thông qua các chương trình tiếp xúc với khách hàng, tư vấn khách hàng và các hoạtđộng bán hàng cá nhân của lực lượng bán

- Duy trì kỷ luật trong việc chấp hành các quy định của doanh nghiệp đối với hoạt động bánhàng, trong đó đặc biệt quan trọng là các cam kết với khách hàng từ phía doanh nghiệp màlực lượng bán hàng là đại diện của doanh nghiệp thực thi các cam kết đó như thời gian, địađiểm, số lượng và chất lượng sản phẩm trong quá trình bán hàng

*Kiểm soát:

-Thiết lập các tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) của các chuyên viên

đảm nhiệm các công việc trong quá trình bán

-Đảm bảo thường xuyên liên lạc với khách hàng thông qua lực lượng bán cũng như cácchuyên viên quản trị bán, nắm bắt phản hồi và ý kiến đánh giá của khách hàng đối với hoạtđộng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Duy trì hệ thống theo dõi để có thể phân tích, đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàngcũng như của từng thành viên trong lực lượng bán Đánh giá hiệu quả hoạt động của từngnhân viên bán hàng làm căn cứ cho việc thù lao, trả lương, thưởng hoặc phạt

- Xác định khu vực đạt/không đạt chỉ tiêu doanh số, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biệnpháp giải quyết kịp thời

2.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng

Vai trò của bán hàng được nhìn nhận từ nhiều giác độ khác nhau khi quản trị bán hàngđược đặt trong khung khổ các hoạt động quản trị kinh doanh chung của doanh nghiệp Ởđây, vai trò của quản trị bán hàng được xem xét trong mối quan hệ và tác động của nó tới

doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp.

• Đối với doanh nghiệp

Với tư cách là nhà sản xuất/kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận

thông qua đáp ứng nhu cầu của các khách hàng được lựa

chọn, doanh nghiệp chỉ có thể có được lợi nhuận khi doanh

thu lớn hơn chỉ phí sản xuất Hoạt động quản trị bán hàng

của doanh nghiệp theo đuổi các mục tiêu về doanh thu, thị

phần và lợi nhuận, do đó, nó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt

tới các mục tiêu kinh doanh nói chung Lực lượng bán hàng

khi cố gắng đưa sản phẩm, dịch vụ thâm nhập các khu vực bán hàng mà họ phụ trách, ứngdụng các kỹ thuật và phương pháp bán hàng thích hợp, thông qua đó, giúp phát triển lựclượng bán hàng của doanh nghiệp, tăng năng suất lào động, chất lượng phục vụ kháchhàng Do đó, có thể tăng khả năng mua lặp lại ở khách hàng và duy trì đủ số lượng kháchhàng cần thiết cho doanh nghiệp.

Thông qua quá trình quản trị bán hàng, doanh nghiệp thu thập được các thông tin chuyênsâu về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán hàng và những thay đổi trong nhu cầu củakhách hàng, cập nhật các thông tin về môi trường kinh doanh tại khu vực thị trường màdoanh nghiệp đang hoạt động Trên thực tế, các thông tin chuyên sâu về khách hàng, đốithủ cạnh tranh và các yếu tố đặc thủ ở từng khu vực thị trường chủ yếu được thu thập quacác chuyên viên quản trị bán và lực lượng bán tại thị trường đó Doanh nghiệp không thểlập kế hoạch bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường cụ thểnếu thiếu những thông tin chuyên sâu này

Ngoài ra, khi được thực hiện một cách chuyên nghiệp, quản trị bán hàng sẽ có những tácđộng tích cực tới quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và trong một chừngmực nhất định, tới quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp Một thực tế không thể phủnhận là nhiều nhà quản trị cấp cao của doanh nghiệp được đào tạo, huấn luyện và trưởngthành từ lĩnh vực bán hàng và thông qua đảm nhiệm các vị trí trong tổ chức quản trị bánhàng của doanh nghiệp Như vậy, quản trị bán hàng có thể được coi là lĩnh vực hội tụ nhiềuyếu tố và điều kiện để doanh nghiệp thực hiện một chương trình đào tạo nội bộ, tạo nguồnnhân sự cấp cao cho doanh nghiệp

• Đối với khách hàng

Khách hàng nhận được sự trợ giúp tích cực và có hiệu quả từ các nhân viên bán hàngchuyên nghiệp, có thể tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìmkiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Hơn thế nữa, thông qua quá trình tươngtác với nhân viên bán hàng, khách hàng có thể phản hồi trực tiếp về các vấn đề mà họ gặpphải, đưa ra những ý kiến hoặc đề xuất để giải quyết chính các vấn đề của khách hàng

Với sự phát triển của các kênh bánhàng mới dựa trên ứng dụng tiến

bộ kỹ thuật trong lĩnh vực bánhàng, khách hàng có nhiều cơ hộitiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và

cả người bán, tăng khả năng so

sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế trong đáp ứng nhu cầu của họ và mở rộng cácphương án mua sắm.

2.3 Cơ hội, khó khăn và vấn đề đạo đức

Khi thực hiện hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể gặp phải những cơ hội, khó khăn,

và thách thức về vấn đề đạo đức Dưới đây là một cái nhìn tổng quan về từng khía cạnhnày:

-Cơ hội:

+Phát triển thị trường mới: Bán hàng có thể mở ra cơ hội tiếp cận các thị trường

mới, mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh thu

+Công nghệ mới: Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là internet và các nền tảngtruyền thông xã hội, cung cấp những cách thức mới để tiếp cận và tương tác với kháchhàng

+Tăng trưởng nhu cầu: Các thay đổi trong xu hướng tiêu dùng hoặc nhu cầu kháchhàng có thể tạo ra cơ hội cho sản phẩm và dịch vụ mới

+Xây dựng thương hiệu: Hoạt động bán hàng hiệu quả có thể giúp xây dựng và củng

cố thương hiệu, tạo sự nhận diện và uy tín trên thị trường

và bán hàng có thể là một thách thức lớn.

-Vấn đề đạo đức

+Trung thực và minh bạch: Nhân viên bán hàng cần duy trì sự trung thực trong thôngtin sản phẩm và dịch vụ, tránh lừa dối khách hàng để đạt mục tiêu doanh số

+Bảo mật thông tin khách hàng: Đảm bảo rằng dữ liệu và thông tin cá nhân của

khách hàng được bảo mật và không bị sử dụng sai mục đích

+Tôn trọng và công bằng: Đối xử công bằng và tôn trọng tất cả khách hàng, khôngphân biệt đối xử dựa trên các yếu tố cá nhân như chủng tộc, giới tính, hoặc tình trạng kinhtế

+Áp lực doanh số: Đôi khi, áp lực đạt chỉ tiêu doanh số có thể dẫn đến các hành vikhông đạo đức, như lừa dối hoặc ép buộc khách hàng mua sản phẩm không cần thiết

CHƯƠNG III: QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁC ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỪ MÔI TRƯỜNG HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG DOANH NGHIỆP COCA COLA

3.1 Quy trình mua hàng của người tiêu dùng

-hóm yếu tố văn hóa Nigel Hollis, nhà phân tích chiến lược

toàn cầu Millward Brown công ty nghiên cứu thị trường tưvấn thương hiệu, nhận xét: "Thách thức lớn cho nhãn hàngphải đảm bảo người hiểu rõ đặc trưng hãng Đồng thời, họphải tạo gần gũi, tiếp

cận thích ứng sắc

riêng vào văn hóa

địa phương" Vậy

văn hóa lại quan

hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng, văn hoá là lực lượng đầu tiên biếnnhu cầu tự nhiên của người thành ước muốn Khi một sản phẩm muốn tồn tại thị trườngcần phải quan tâm đến nhiều

yếu tố và trong đó có yếu tố văn hoá Văn hoá đem lại cho người khả suy xét về bản thân,chính những văn hoá mà người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân cũng giống một đứa trẻlớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua giađình của nó và những định chế then chốt khác

Văn hoá ấn định những điều cơ bản về giá trị, sự thụ cảm sự ưa thích, và những sắc thái đặcthù của sản phẩm vật chất và phi vật chất "Coca -Cola không đơn giản là loại đồ uống, nó

là ý tưởng, tầm nhìn cảm xúc", Muhtar Kent -Chủ tịch kiêm CEO, Coca-Cola chia sẻ Thứnhất, khi Coca-Cola xâm nhập thị trường Việt Nam gặp khó khăn lớn Vì khẩu vị của nướcgiải khát Pepsi hợp với người Việt hơn Coca-Cola Chẳng hạn như Pepsi có chai to hơn (cócảm giác bề ngoài như vậy), nước uống cũng đậm đà hơn Điều này phù hợp với tâm lý tiêudùng của người bản địa Còn các thị trường khác (như các nước Âu - Mỹ) thì vị lạt củaCoca-Cola hợp khẩu vị hơn

Thứ hai, người Việt có câu "trâu chậm uống nước đục", Coca-Cola xâm nhập thị trườngViệt Nam sau Pepsi, sau đó thì đã vội vàng tung ra những đợt đại hạ giá để giành giật thịtrường Nhưng tình hình lúc đó đã khác với thời điểm Pepsi vào Việt Nam Khi Pepsi vàoViệt Nam chỉ có những đơn vị sản xuất nhỏ lẻ manh múngiống như những tổ hợp sản xuất, công nghệ lạc

hậu, vốn liếng thì èo uột nên Pepsi đã nhanh

chóng chiếm được toàn bộ thị trường tại

Việt Nam Ngay cả những chiêu thức

"đại hạ giá" mà Coca-Cola tung ra

cũng không mấy hiệu quả vì luật pháp

Việt Nam thời "đổ bộ" của Pepsi vào

Việt Nam còn rất yếu kém về mặt quản

lý kinh tế, nên Việt Nam hầu như không

kịp trở tay khi Pepsi đưa ra các chiêu thức

làm tan vỡ hầu hết các cơ sở sản xuất nước

ngọt trong nước

Sau đó hai hãng vẫn tiếp tục đưa ra các chiêu thức tiếp thị-quảng cáo theo từng đợt trên cácphương tiện truyền thông đại chúng tại Việt Nam Thứ ba, trên thị trường toàn cầu, Coca-Cola chiếm thượng phong hơn so với Pepsi nhờ chiến lược tiếp thị quảng cáo tài ba ở riêngthị trường Việt Nam Coca- Cola bền bỉ chiến dịch xâm lấn thị trường chiến lược bán nhỏ