Bài tiểu luận hoạt Động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty ô tô trường hải

MỤC TIỂU NGHIÊN CUU FT Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công - _ Đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng và sự hài lòng của

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHÓ HÒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-——— & —-

eS

INDUSTRIAL UNIVERSITY OF HOCHIMINH CITY

BAI TIEU LUAN

HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI BAN

HANG CUA CONG TY O TO TRUONG HAI

Giáo viên hướng dẫn: Lê Đức Lâm

Nhóm thực hiện: Nhóm Š

Lớp: DHQT16E Năm học: 2022-2023

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 03 năm 2023

DANH SÁCH NHÓM 5

2 Phan Thị Như Nguyệt 20063821 Thành viên

3 | Nguyễn Vĩnh Phúc 20061191 Thành viên

4 | Nguyễn Hoài Ái Phương 20064931 Thành viên

5 | Nguyễn Thị Hương Quỳnh 20066561 Nhóm trưởng

6_ | Nguyễn Thanh Tân 19454801 Thành viên

7 | Nguyên Thị Thanh Thảo 20065501 Thành viên

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Chữ ký giảng viên

MỤC LỤC

M.9):8)10/9827.9/€5:))20ã00005 l 0900Ẻ0969 000 2

1 Tính cấp thiết của đề tài s c2 21112 2122211112011 120 12g re 2

2 Mục tiêu nghiên cứu 012121211211 121 1221112111011 2111111 111121111 111 TH HH 3

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - s5: s2 122122121111 127111 1 121tr, 3 4.Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của nghiên cứu - c2: 12122222 4

5 Phương pháp nghiên cứu c0 2021211211 1211111 112112011281 1011 1011111111111 18kg 4 Ne.u 4

CHƯƠNG 1 : CO SO LY LUAN VE HOAT DONG VE HOAT DONG BAN HÀNG VÀ QUÁẢN TRỊ BẢN HÀNG TRONG DOANH NGHIẸEP - 5 1.1 HOẠT ĐỘNG BẢN HÀNG - 2222 222112222212221122112211212 re 5

1.1.1 Khái niệm - - LG nn Q11 11111111113 111256 1551111111111 1 111k t g1 15 1111 K 155155515111 xxx 5 1.1.1.1 Hoạt động - Q0 012211211111 11 2120111911 1111111 1111111111111 gk ngu 5

1.1.1.2 Bán hàng - - c 2.122 1111112121111111 11151111111 0111111 11011111101 1 HH 5

1.1.1.3 Hoạt động bán hàng 0 2 12012211211 191115111111111211101 110112 x ray 6 1.1.2 ác nnố.eo- 6

1.1.3 Quy trình bán hàng - - 2 2022121111 11112111 111111111112 11 01111811 1 tk 7

1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hảàng - - 0 2222111211121 121 111111155111 12x cay 9 1.1.5 VỊ trí của hoạt động bán hàng - 2 22 2122211221111 221 15121111212 ryk 10 1.1.6 Phân loại các ngành nghề bán hảng 2-22 SE SE SES2121522712121 2e 10

1.1.6.1 Người bán ÏẺ 2.1 1S 11111111111 111 1111111111011 1110 1E Hệt H

1.1.6.2 Người tạo đơn hàng - c2 2212111211211 1118111822111 11 11111111 11 1.1.6.3 Người cung ứng các dịch vụ thương mạai . 2222 2c css 12 1.1.6.4 Người bán hàng thương mại - - : 22 2222221121122 111325112221 E2k2 12 1.1.6.5 Người chảo hàng quảng, cáo c1 20 11222222112 111111111181 xe 12 1.1.6.6 Người chảo hàng của những hãng dịch vụ c 5-2 2c cc2 12 1.1.6.7 Người chảo hàng những mặt hàng chuyên dụng - - 13 1.2 QUẢN TRỊ BẢN HÀNG - 22122121111 21121111121 101tr ng 14

1.2.2 Chức năng của quản trị bán hàng c2 22121211211 121 1112111152212 14 1.2.3 Nhiệm vụ của nhà quản trị và nhân viên bán hang - 5-5 - 2: 15 1.2.3.1 Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng - c2 22222 222225222<22 15 1.2.3.2 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng 5 c2 22222222222 2zxcsxs2 16 CHUONG 2 : THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY THACO AUTO ccccccecesccsssesssessresseeseeseressestiesaneaessenees 17 2.1 TONG QUAN VE CONG TY THACO AUTO - 2 2c 1221 212211122 Ete 17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 2-5 S91 1821211222111 xe 17 2.1.2 Tầm nhìn vả sứ mệnh - ¿+2 22£E2EE2E2251122711512211211271271 21 2c tx 18 2.1.3 Cơ cầu tô chức bộ máy của công ty Thaco Auto -ss-cc c2 18 2.2 DAC DIEM CHU YEU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY THACO AUTO 552 2222112211 1112212211211211121121212121 2211 re 18 2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động - 5 211221121211 11 8121121 21 em 18 2.2.2 Đặc điểm về lĩnh vực kinh đoanh 22 ST S1 13525355 1552551 1551551552155 19 2.2.3 Đối tượng mục tiêu của cÔng y - nn n9 1211111111112 1 gay 20 2.3 KHÁI QUÁT CHUNG VE THI TRUONG CỦA CÔNG TY 21 2.3.1 Môi trường vi mô 22s 9E22152112712121112112111211212 222cc 21 2.3.1.1 Khách hàng -2- 22 21221 E122112211211211211121121122222 1e 21 2.3.1.2 Nhà cung cấp 5s c2 211112111 112112121111 121221 rưeg 21 2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh - 2-2222 S22192192112127111271 1111111111121 xe 22 2.3.1.4 Sản phẩm thay thế s21 2 21115115 121111211211111212121 11 1 cerreg 22 2.3.2 Môi trường vĩ mô 22 2s S1221271127121111121121112112211 212cc 23 2.3.2.1 Kính tẾ - - 2s 2 221212212112112112211112112111121121 21222121 23 2.3.2.2 Chính trị - pháp luật - 2 222x+22E9212E2122715 1112712212212 xe 23 2.3.2.3 Văn hóa — Xã hội 2-2 22s 1E21211122212111211221122112211 1e 24 2.3.2.4 Nhân khâu học 2: 5¿222+22221221221211211211121211211211 221122 25

2.3.2.6 Tự nhiên 22222112212 11121212711211211121121121121221222121 1e 26 2.4 THỰC TRẠNG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY THACO AUTO occccccccccscessesssessetiteresseetisesresererisetitserersesiesaseriietieseisateetaseese’ 27 2.4.1 Công tác tô chire lye lwong ban hang cccceescessesessesesseseseeeees 27 2.4.1.1 Thực trạng công tác tuyên dụng lực lượng bán hàng (nhân viên) 27

2.4.1.2 Số nhà phân phối, đại lý s2 1 S922 EE111E111 112121111222 1 tre 28 2.4.1.3 Thực trạng về đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng tại công ty

2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 52 c2 2 2221 2 ze2 31 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bán hàng Q c2 2222 nè 31 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 5 S121 11111 1121112121215 1 0xx trteg 31

2.4.2.3 Quy trình bán hàng S2 L1 2112112121101 11111 1111111101 011611811 ve 32

2.4.2.4 Chính sách sản phẩm 2s 9 E2 1111112712112 1 tre 33 2.4.2.5 Cách thức tiếp cận khách hảng 5-5 S911 1115221121112 e2 34 2.4.2.6 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đổng s5 s22 2m re 35 2.4.2.7 Chính sách sau bán hàng 0 22 2221221122121 221 1151151118111 35 2.4.3 Thị trường tiêu thụ và mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty

1090 36 2.4.3.1 Thị trường tiêu thụ c2 2012112111 11111111 11111111111 1101 011 11 se, 36

2.4.3.2 Mạng lưới phân phối bán hàng: - 2 52 222121911 115222121 15152 e2 36 2.4.4 Chính sách phúc lợi với lực lượng bán hàng 2222222 ss2 37 2.4.4.1 Lương, thưởng hấp dẫn 5 1 2E 111121121121211221 are, 37 2.4.4.2 Chính sách phát triển nguồn nhân lực - 2525222 e2z£z£zzsze2 37 2.4.4.3 Phụ cấp khác s- 5s S 2 11 1211212112111 21211221121 1e 37 2.4.5 Hiện tượng hàng giả hàng nhái ô tô Công ty THACO AUTO hiện nay trên thd trun la 38 2.4.6 Kết quả hoạt động kinh doanh đạt được - - s2 c2 sex 38 2.4.7 Đánh giá chung về thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty THACO

2A7A Nhting than on “11 43

2.4.7.2 Những hạn chế và nguyên nhân - 2-1 2E 1122121211127 2e 44 CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP THÚC ĐÂY HOẠT DONG QUAN TRI BAN HÀNG

3.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIÊN CỦA CÔNG TY 46

3.1.1 Mục tiêu về thị trường s s21 211211 1211112122221 22202 g 46 3.1.2 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 0 2c 22 22222 errxe2 46

3.1.3 Mục tiêu về tài chính -:222s+222211222111222111222111121.111.111 46

3.1.4 Mục tiêu phát triển thương hiệu 2252 S1912EE1571151221 1152211112 26 47

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY THACO AUTO -22 2 scsz s2 47 3.2.1 Giải pháp da dạng hóa khách hang trên thị trường - - 555: 47

3.2.2 Giải pháp nâng cao thương hiệu Thaco Autfo 2 c2 22 nay 49 3.2.3 Giải pháp về sản phâm 2- 1 S221 S11211 1211111211121 12111 tg 52

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing - ó5 252222 s>+s+2 53

3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chất lượng dịch vụ hậu mãi - +- -: 53 3.2.6 Giải phap hoan thién quang cáo và tiếp thị higu qua cee 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 2 S221 1223 1115211111521211 1121211522122 ree 58

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

DANH MUC BANG BIEU

Hinh anh

Hình 1.1 Quy trình bán hàng - 2 2222221211231 2123 1151211511 171121 1158111111111 g2 7

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Thaco Auto - 525cc c2 srrsei 18 Hinh 2.2 VỊ trí tuyên dụng hiện tại ở công ty Thaco óc 2 2222222112 xcey 28 Hinh 2.3 Dao tao va phat trién năng lực nhân viÊn - 2: 22 2c 222222 zzxesey 30 Hình 2.4 Sơ đồ bán hàng tại Thaeo 52 S1 EE1E21211212111121222211 21 xe 33

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

PHAN MO DAU

1 TINH CAP THIET CUA DE TAI

Trong thời đại công nghệ số hiện nay, bán hàng trực tuyến ngày càng phô biến và đang trở thành xu hướng của thị trường bán hàng hiện đại Tuy nhiên, các hoạt động bán hàng truyền thống, như bán hàng qua các đại lý và showroom vẫn đóng vai trò quan trọng trong mô hình kinh doanh của nhiều công ty Với ngành sản xuất và kinh doanh ô tô, bán hàng truyền thông vẫn chiếm tỷ trọng lớn và đóng vai trò cực kỳ quan

trọng

Do đó, quản trị bán hàng vẫn là một trong những hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường phát triển ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh gay gắt Với số vốn ban đầu như nhau nhưng nếu một doanh nghiệp có các biện pháp quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn cho các khoản chỉ phí hợp ly thì sẽ thu về mức lợi nhuận cao, có khả năng

mở rộng thị trường kinh doanh và tạo thêm uy tín giúp doanh nghiệp có thê đứng vững trên thị trường Chính vì thế, việc quản lý và nâng cao hiệu quả khi sử dụng nguồn von chính là một bài toán cần phải theo dõi, điều chỉnh trong suốt quá trình hoạt động mà

mỗi doanh nghiệp phải xây dựng và tìm hiểu nếu muốn đạt được mục tiêu, lợi nhuận

mà doanh nghiệp mong muốn

Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng nhưng vẫn chưa mang lại hiệu quả cao Dé co thé cạnh tranh hơn với các mặt hàng của các doanh nghiệp trong vả ngoài nước, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng có những mục tiêu, chính sách, cách thức bán hàng phù hợp với nguồn lực của mình Ngoài ra, cần phải có những chính sách phù hợp đề động viên nguồn lực- nhân viên của chính doanh nghiệp

Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực ô tô nhưng để chọn ra doanh nghiệp thành công thì còn rat it Trong đó, Công ty ô tô Trường Hải, tên đầy đủ là Công ty Cô phần Ô tô Trường Hải, là một trong những tập đoàn sản xuất và kinh doanh ô tô lớn nhất tại Việt Nam Công ty được thành lập vào năm 1993 và hiện đang có trụ sở chính tại Thành phố Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh Trong suốt hơn 20 năm hoạt động, Trường Hải đã phát triên nhiều thương hiệu xe ô tô như Thaco, Kia, Mazda, Peuspeot và BMW tại thị trường Việt Nam Trong đó, Thaco là

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

thương hiệu ô tô được sản xuất và phân phối bởi Trường Hải, với nhiều dòng xe từ hang trung dén hang sang nhu Kia Morning, Kia Sorento, Mazda 3, Mazda CX-5, Peugeot 3008, BMW 5-Serles, v.v Công ty còn có một số hoạt động khác như sản xuất

và kinh doanh các loại xe thương mại, như xe tải, xe khách, xe chuyên dụng, cũng như các sản phâm phụ trợ như phụ tùng ô tô, dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, v.v Trong những năm gần đây, Trường Hải đã mở rộng thị trường xuất khâu sang nhiều quốc s1a khác nhau như Myanmar, Lào, Campuchia, Indonesia, v.v Với kinh nghiệm

và chất lượng sản phâm được đánh giá cao, công ty đang đóng góp tích cực cho sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam và trên thế giới

Với sự kinh doanh thành công trong lĩnh vực ô tô của công ty ô tô Trường Hai, nhóm nhận định được việc nghiên cứu về công ty sẽ đem lại nhiều y nghia trong hiện tại và tương lai Trong quá trình nghiên cứu, chúng ta sẽ hiệu và biết được rõ hơn những phương pháp mới mà doanh nghiệp đã áp dụng đề đạt được sự thành công và từ

đó, đưa ra giải pháp cho những doanh nghiệp khác trong lĩnh vực này Bên cạnh đó, cũng đưa ra những đề xuất để doanh nghiệp ngày cảng phát triển và lớn mạnh trên thị trường Việt Nam và vươn tầm quốc tế Qua những điều trên, nhóm quyết định nghiên cứu vấn đề “Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Thaco Auto”

2 MỤC TIỂU NGHIÊN CUU

FT Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công

- _ Đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng và sự hài

lòng của khách hàng đối với công ty Auto Thaco

3 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Thaco Auto

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Pham vi nghiên cứu: Nội dung tập trung vào nghiên cứu hoạt động bán hàng va quản trị bản hàng của Công ty Thaco Auto Từ đó, đưa ra nguyên nhân và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Thaco Auto Nghiên cứu hoạt động công ty từ 2011-2020

Thời gian nghiên cứu: từ tháng 1/2023 đến tháng 8/2023

4 Ý NGHĨA KHOA HOC VA THUC TIEN CUA NGHIEN CUU

Y nghĩa khoa học: Từ những nghiên cứu về thực trạng hoạt động bản hàng và quản trị bán hàng của Công ty Thaco Auto, giúp các nhà nghiên cứu có cái nhìn tổng quát và đánh ø1á được tình hình chung của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Bên cạnh đó, đóng góp vảo số liệu nghiên cứu trong kính doanh, làm tài liệu tham khảo cho những đề tài liên quan khác về vấn đề nảy

Ý nghĩa thực tiễn: Nhờ vào nghiên cứu mà đưa ra được những định hướng, giải

pháp cụ thể và kịp thời để góp phần phát triển hoạt động bán hàng và quản trị ban hang của công ty Thaco Auto, giúp công ty ngày một phát triên và thịnh vượng

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp phân tích - tổng hợp lý thuyết

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

PHAN NOI DUNG CHUONG 1 : CO SO LY LUAN VE HOAT DONG VE HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG TRONG

Dưới góc độ sinh học, hoạt động là sự tiêu hao năng lượng thần kinh và bắp thịt của con người khi tác động vào hiện thực khách quan nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất

va tinh thần của con người

Dưới góc độ tâm lí học, xuất phát từ quan điểm cho rằng cuộc sống của con người là chuỗi những hoạt động, giao tiếp kế tiếp nhau, đan xen vào nhau, hoạt động được hiểu là phương thức tồn tại của con người trong thế giới

Hoạt động là mối quan hệ tác động qua lại giữa con người và thế giới (khách thể)

dé tạo ra sản phẩm cả về phía thế giới va ca vé phia con nguroi (chu thé).[ CITATION

Negu21 \1 1033 |

1.1.1.2 Ban hang

Theo quan diém cé dién: “Ban hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyên cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phâm hoặc giá trỊ trao đổi thỏa thuận”

Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là một phần của tiễn trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ Bán hàng là một quá trình trong đó người bán hàng tìm hiêu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua đề đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện gia tri cua san pham hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu đùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

Dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng là một móc xich trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyến dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng

Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thy san pham): Ban hang

là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nảo Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

1.1.1.3 Hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình tiếp cận và chăm sóc khách hàng đề đạt được mục tiêu bán hàng Nó bao gồm các hoạt động như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quảng cáo, chăm sóc khách hàng hiện có, tư vấn sản phâm/dịch vụ, thương lượng giá

cả, lập hợp đồng và giải quyết các thắc mắc của khách hàng.[ CITATION Ngu2I1 \I

1033 ]

1.1.2 Phan loai ban hang

Trong các doanh nghiệp va công ty thì thường chia ra thanh 8 loai ban hang

Bán hàng trực tiếp hay Dirct Sellling: Đây là kiểu bán hàng truyền thống nhất, người bán — người cung cấp dịch vụ gặp trực tiếp người mua — khách hàng đề trao đôi

Ban lé hay Retail Selling: La kiéu bán hàng mà sản phâm được bán cho người

tiêu đùng sản phâm qua các kênh phân phối như: siêu thi, shop, cura hang tiện lợi, Đại diện bán hàng hay còn goi la Agency Selling: La 1 don vi khac thay mat nhà sản xuất để bán sản phẩm hàng hóa cho người tiêu dùng

Bán hàng qua mobile hay còn được gọi là Telesales: Sản phâm dịch vụ được bán qua các nhân viên tư vấn qua điện thoại cho khách hàng Và chốt đơn luôn qua điện thoại mà không cần gap mat

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Ban hang tai nha hay Door to Door Selling: Nhan vién ban hang sé dén gap khach hang trực tiếp tại nhà đề tư vẫn về sản phâm dịch vụ đó Và tiễn hành bán hàng

trực tiếp với khách hang

Bán hàng giữa các doanh nghiệp hay còn được gọi là B2B — Business to Business: Là hình thức bán hàng s1ữa các doanh nghiệp với nhau

Bán hàng/ giải pháp cho nhà nước, chính phủ (Business to government selling):

Là các doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm dịch vụ hàng hóa hoặc giải pháp cao cấp bảo mật an toàn cho nhà nước và chính phủ

Bán hàng trên internet (Bán hàng online hay Online Selling): Là hình thức tiếp thị và bán sản phâm thông qua các trang mạng trên internet Tiếp cận và bán hàng trực tiếp thông qua internet.[ CITATION Hữu \I 1033 ]

Giai đoạn này của sơ đồ quy trình bán hàng cũng có thể liên quan đến việc chuân

bi bai thuyết trình bán hàng ban đầu Hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà khách

hang tiém nang dé có thê có với dữ liệu hỗ trợ

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng ti ân năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc tìm kiếm và xác định người mua hoặc khách hàng tiềm năng Ở giai đoạn nay, cần xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể mà doanh nghiệp có thê đáp ứng hay

không Và cũng có thê quyết định các yếu tô khác nhau như khả năng chí trả

Giai đoạn này của quá trình bán hàng thường liên quan đến việc nghiên cứu để

xác định khách hàng lý tưởng Có thê bắt đầu lên danh sách khách hàng tiềm năng

hoặc khách hàng, tiềm năng Dựa trên các tiêu chí, sàng lọc dựa trên các câu hỏi đủ điều kiện, chẳng hạn như liệu họ là chủ doanh nghiệp hay chủ nhà hoặc liệu lợi nhuận hoặc thu nhập trung bình hàng tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm hay không Nhờ đó sẽ giúp thu hẹp nhóm người mua trong một tệp khách hàng nhất định

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Đây là bước quan trọng trong sơ đỗ quy trình bán hàng mà nhân viên kinh doanh cũng như nhà quản lý cần chuẩn bị kỹ cảng Trong giai đoạn tiếp cận của quá trình bán hang, tạo mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của mình Bước nảy liên quan đến việc thu hút người mua hoặc khách hàng tiềm năng tương tác bằng cách cá nhân hóa cuộc họp hoặc thiết lập mối quan hệ Đặt câu hỏi đề khiến khách hàng tham gia vảo cuộc trò chuyện

Bước 4: Giới thiệu, trình bày v`ềsản phẩm/ dịch vụ

Tại thời điểm này trong quá trình bán hàng, khi đã thiết lập được sự hiểu biết về nhu cầu và mong muốn cá nhân của khách hàng tiềm năng Lúc này có thê giới thiệu cho khách hàng bằng cách trình bảy hoặc thuyết trình chuyên sâu với các ví dụ và trình

chiếu trong khi những người khác chỉ đơn giản là trò chuyện với khách hàng tiềm năng

của họ đề thiết lập mối quan hệ và trả lời bất kỳ câu hỏi nào Đề hoàn thành bước này một cách hiệu quả, hãy tập trung vào việc cá nhân hóa nó và định hình sản phâm cũng

là một giải pháp cho vấn đề của họ

Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng

Khi đã trò chuyện, lấy được các thông tin của khách hàng thì đây là giai đoạn quyết định đề thuyết phục khách mua hàng Theo tâm lý thông thường thì hầu hết khách hàng sẽ phản đối về giá cả của sản phâm Lúc này thì cách thuyết phục dễ nhất

là dựa vào những lợi ích của sản phâm mang lại sẽ cao hơn rât nhiều so với chỉ phí đã

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

bỏ ra Điều quan trọng là phải thực sự hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có muốn mua

hàng không và đảm bảo họ hiểu đây đủ tất cả các điều khoản của giao dịch mua bán

Bước 6: Chốt đơn hàng

Ở giai đoạn này, khi đã chốt đơn hàng thành công, có thể áp dụng các kỹ thuật bán thêm các sản phâm bồ sung cho giao dịch mua ban đầu, các bản nâng cấp hoặc

phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm của bạn Sau khi hoàn tất giao dịch, hãy luôn cảm

ơn khách hàng và đảm bảo không ngắt kết nối ngay lập tức Ngoài ra, nhân viên bán hang có thể thực hiện các chiến thuật đề lôi kéo khách hàng tiềm năng đóng cửa, chăng hạn như cung cấp các lợi ích như quà tặng hoặc thời gian sử dụng dịch vụ miễn phí, tạo cảm giác cấp bách hoặc hỏi khách hàng cách họ muốn lên lịch thanh toán Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Theo dõi, quản ly chăm sóc khách hàng là quá trình diễn ra sau khi bán hàng là một trong những bước quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng Đó là sự tiếp nỗi của mỗi quan hệ giữa người bán và người mua nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, duy trì lòng trung thành của khách hàng và giúp triển vọng khách hàng mới Ý tướng không phải là tiếp tục bán hàng trong giai đoạn này, mà thay vào đó là nuôi dưỡng mỗi quan hệ hiện có Có thé gui thu cam ơn hoặc gọi điện cho khách hàng dé hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ Ngoài ra, c còn có thé yéu cau khach hang đánh giá dịch vụ của bạn

Việc tiếp theo có thê liên quan đến việc gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phâm hoặc dịch vụ mới của họ Bạn cũng có thê yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn hoặc đánh giá trên trang MXH hoặc trang kinh doanh của bạn Khi hoàn thành tốt, piai đoạn nảy thường có thé dan ban quay lại bước một trong quy trinh bán hàng với các lượt bán hàng, p1ới thiệu hoặc đánh giá bổ sung mang lại khách hàng mới cho bạn

1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

O Ban hang dem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

H Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

H Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tim hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyên, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như vậy người bán hàng chính là cầu nỗi giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phâm một cách hiệu quả

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.[ CITATION ADM20 \ 1033 ]

1.1.5 Vi tri cua hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có thể được xem là một bộ phân của Marketing hỗn hợp Mà

có thé hiểu là bán hàng là một bộ phận cấu thành nên Marketing hỗn hợp Trong đó, Marketing hỗn hợp được biết đến với 4 bộ phan chính (4P bao gồm Product-Prices- Promotions-Places), mỗi một P thì lại phân chia ra thành nhiều hình thức marketing khác nhau, mà bán hàng là một hình thức trong chiêu thị (Promotions)

Ban hang ở đây có thê hiểu là một loại công cụ truyền thông Nhưng cũng có một

số trường hợp có người lại nghĩ quảng cáo và bán hàng là một, mà không biết cả hai điều đó điều là hai hình thức thuộc chiêu thị Trong đó bản hàng là công cụ truyền thông cá thê và quảng cáo là công cụ truyền thông phí cá thể Mà điểm khác biệt lớn

nhất mà ta có thê nhận thấy là quảng cáo là truyền thông 1 chiều, còn bán hảng lả

truyền thông 2 chiều, bởi lẽ người bán hàng không chỉ truyền đạt những thông tin, lợi ich của sản phẩm đến khách hàng, mà còn thu nhận lại được những phản hồi từ khách hàng, từ đó tạo nên sự đánh giá về kết quả của hoạt động bán hàng Nên ta có thê nói hoạt động bán hàng là phương tiện truyền thông hiệu quả nhất, vì đo nó là mang đặc điểm 2 chiều, là gồm việc truyền tải cho người mua và nhận lại những phản hồi từ họ, đôi khi có thê sẽ lắng nghe và phản hồi lại ý kiến, giải đáp các thắc mắc của khách

hàng, giúp việc bán hàng có thế diễn ra thuận lợi hơn

1,1,6 Phân loại các ngành nghề bán hàng

Nghề bán hàng có rất nhiều loại, việc phân loại đó có thê do nhiều nhiều yếu tố tạo thành Theo một cuộc nghiên cứu quan sát gần đây, người ta xác định được có năm loại đại diện bán hàng tiêu biểu hiện diện trong mọi ngành kinh doanh bao gồm: nĐƯười tao don hang, người kinh doanh thương mại, người cung ứng những dịch vụ thương, mại, người chào hàng quảng cáo và người bán hàng công nghiệp Bên cạnh đó, các nhà

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

nghiên cứu còn thống nhất với nhau về việc phân thành hai nhóm nghề bán hàng đối với những ngảnh hàng phi công nghiệp là nhà bán lẻ và người chào hàng dịch vụ

Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tại nhà của khách hàng: Loại hình đại điện bán lẻ này trong nghề bán hàng thuộc những doanh nghiệp thực hiện chính sách marketing trực tiếp, tiến hành giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại hoặc những cuộc hẹn Đó có thê là các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực mỹ phâm, thực phâm chức năng, Avon đã trở thành hãng mỹ phâm tiêu biểu cho hình thức bán hàng này ở Hoa Kỳ trong việc biết tận đụng phương thức bán hàng đến tận nhà khách hàng dé dat duoc thi phan lớn nhất trên thị trường 1.1.6.2 Nguoi tao don hàng

Công việc chủ yếu của những người tạo đơn hảng là tạo những đơn hàng và giải quyết những vẫn đề liên quan đến đơn hàng đó Nhiệm vụ của những người tạo đơn hàng chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, bao gồm việc điều phối, quản lý

tồn kho vả những nhiệm vụ khuyến thị khác Hàng hóa được phân phối thông qua hình

thức bán hàng tạo đơn hàng hầu như không phải là những sản phẩm đòi hỏi kiến thức

kỹ thuật hay tính sáng tạo cao; và hầu như người tạo đơn hàng không hoặc cần cung cấp rất ít những kiến thức kỹ thuật về sản phâm cho khách hàng

Chúng ta thường thấy loại hình đại điện bán hàng nảy trong những ngành hàng

như dệt may, may mặc, thực phâm, và những mặt hàng bán buôn Đặc thủ mỗi quan hệ

giữa nhà cung cấp và khách hàng tương đối ôn định; xu hướng kinh doanh "mềm đéo"

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Do đó, mức gia tăng doanh số chủ yêu nhờ thâm nhập mạnh mẽ hơn vào khai thác tối

đa nhu cầu của số khách hàng hiện có và chiến lược sản phâm moi

1.1.6.3 Người cung ứng các dịch vụ thương mại

Loại hình đại diện bán hàng cung ứng dịch vụ thương mại đòi hỏi trình độ sáng tạo trong những tình huống chào hàng là rất cao Đối tượng chính của người cung ứng dịch vụ thương mại không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là những đơn vị trung

gian trong hệ thống phân phối Dich vụ mà các nhà cung ứng dịch vụ thương mại có

thê là việc quản lý điều hành tồn kho và đôi khi thêm cả việc huấn luyện đảo tạo nhân viên cho họ nữa

Một trong những nhiệm vụ của đại diện bán hàng cung ứng dịch vụ thương mại

là tiếp xúc gặp gỡ với những nhà bán buôn và bán lẻ để kiểm tra xem họ có trình bảy

mặt hàng của khách hàng mình đang phục vụ

1.1.6.4 Người bán hàng thương mại

Nhóm những người đại điện bán hàng thương mại liên quan chặt chẽ đến những cuộc thầu xây dựng, những chương trình tài chính và tín dụng cho khách hàng Những

người tham gia hình thức bán hàng này chỉ tiêu khá nhiều cho việc gặp gỡ đối tác

khách hàng và thường xuyên phải đi công tác Mục đích chính của họ là tạo thêm được nhiều khách hàng mới Khi thương vụ đã được hoàn tất nhân viên bán hàng thương mại thường không cần cung ứng các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng cũ Nhân viên bán hàng của những hãng thiết bị văn phòng như trong IBM, Xerox có thể được xem

là ví dụ về những người bán hàng thương mại

1.1.6.5 Người chào hàng quảng cáo

Những người chào hảng quảng cáo ít khi tiếp xúc với đơn hàng, dù là ở bước gây

tạo hay theo dõi xử lý đơn hàng Mặc dù họ cung cấp rất nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm, cũng như huấn luyện, hướng dẫn cho khách hàng nhưng họ lại can thiệp rất

ít vào những hoạt động kinh doanh trực tiếp

Cũng có rất nhiều loại hình đại điện bán hàng khác có thực hiện chức năng chào hàng quảng cáo một cách tạm thời trone quá trình tác nghiệp tuy nhiên chỉ mang tính

hỗ trợ

1.1.6.6 Người chào hàng của những hãng dịch vụ

Đại diện bán hàng của những hãng dịch vụ phụ trách những thương vụ về những sản phâm vô hình như bảo hiểm, cỗ phiếu Do đặc tính các sản phâm dịch vụ không

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

thay được, sờ được, nếm được, nên những thương vụ sẽ khó khăn hơn và đòi hỏi tính sáng tạo hơn Nehệ thuật bán hàng cá nhân là một yếu tô rất hữu dụng trong, chiến lược tổng thê và các chiến lược tiếp thị của những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Những

tổ chức tài chính như ngân hàng, các trung tâm môi giới đầu tư chứng khoán, quỹ tiết kiệm và cho vay hay những ngành phúc lợi công cộng, khách sạn, hãng dịch vụ cá nhân chủ yếu dựa vào nghệ thuật bản hàng cá nhân dé tang doanh thu

Lay vi dụ một đại diện bán hàng của một doanh nghiệp cung, cấp chương trình xử

lý số liệu sẽ bán những dịch vụ tài chính của mình thông qua máy tính đến hàng loạt các doanh nghiệp khác nhau Hay những hãng cung ứng những dịch vụ vệ sinh cắt cỏ vườn; hãng bảo hiểm chăng hạn sẽ phải chảo hàng cả khách hàng người tiêu dùng và những doanh nghiệp

1.1.6.7 Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng

Những đại diện bán các mặt hàng chuyên dụng dùng phân lớn thời gian vào tính sáng tạo trone các thương vụ chào bán những sản phâm kỹ thuật, trên cơ sở bán trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng Người sử dụng cuối cùng của các sản phẩm chuyên dụng thường là các doanh nghiệp sản xuất hay các cơ quan như bệnh viện, trường học nhưng có thê bán hàng có nghệ thuật chiêu mãi cao đến người tiêu đùng cuối cùng Những người bán những mặt hàng chuyên dụng nảy dùng rất ít thời gian cho các nhà

môi giới trung gian như các nhà bán buôn và nhà bán lẻ Họ chủ yếu dùng thời gian

cho việc chiều lòng khách hàng của mình

Một ví dụ tiêu biêu và lâu đời cho nghề bán hàng này là các kỹ thuật viên bán hàng, họ chào bán những sản phẩm, thiết bị có giá trị cao Bởi là mặt hàng giá trị và có những tính năng đặc thù nên việc quyết định mua loại hàng hóa thiết bị sẽ nảy sẽ do các cấp quản trị điều hành cấp cao quyết định sau quá trình cân nhắc đánh giá rất kỹ

lưỡng giữa những sản phâm và những nhà cung cấp khác nhau Các đại diện theo nghề

bán hàng cần am hiểu đầy đủ về mặt kỹ thuật để đủ năng lực giải quyết tất cả những

vấn đề liên quan đến sản phẩm Bên cạnh đó phải có kỹ năng tạo quan hệ gần gũi với

bộ phận kỹ thuật viên bên doanh nghiệp khách hàng Đây là loại hình công việc đòi

hỏi cả trình độ kỹ thuật cao và cả những kỹ năng ban hang

Một số những doanh nghiệp chế tạo công cụ máy móc đòi hỏi những đại diện cho nehề bán hàng chuyên dụng của họ phải có văn bằng, trình độ kỹ thuật kinh tế cùng

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

với ít nhất 5 năm kinh nghiệm trong khu vực sản xuất của doanh nghiệp trước khi đảm nhận nhiệm vụ quản lý bán hàng ở một dia ban, khu vực nào do

1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2,1 Khái niệm

Quản tri ban hang là hoạt động quản trị của những người trong lực lượng bán hàng hoặc giữa những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy vào từng công ty mà quản lý bán hang có các danh vị khác nhau như quản lý bán hàng theo nganh hàng, quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát ban hàng Tuy nhiên, đặc điểm chung của các chức vụ này đều giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng, theo lĩnh vực và những người này thường phải báo cáo lại cho những quản lý cấp cao hơn trong công ty

1.2.2 Chức năng của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có 4 chức năng cơ bản như sau:

Chức năng hoạch định: Nhà quản lý bán hàng phải xây dựng và thiết lập kế hoạch, chiến lược bán hàng Các nhà quản trị cấp cao của công ty đặt ra các mục tiêu

và xây dựng chiến lược tổng thể cho tổ chức minh Nha quản trị bộ phận bán hàng sẽ phải tiếp nhận và tự xây dựng kế hoạch, chiến lược, mục tiêu cho bộ phan đề thực hiện mục tiêu chung của công ty Ngoài ra, nhà quản trị bán hàng cũng xây dựng chương trinh hành động cụ thé đề thực hiện kế hoạch, mục tiêu, chiến lược đo mình đưa ra Chức năng tổ chức: Nhà quản lý bán hảng phải thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng sao cho cơ cấu tổ chức ấy có thê thực hiện được mục tiêu tông thể và

cá thể của bộ phan Sau khi xây dựng cơ cầu lực lượng bán hàng, nhà quản trị thực

hiện phân công công việc, phân quyên hay ủy quyền đề triển khai kế hoạch xuống cho

từng cá nhân trong lực lượng bán hàng

Chức năng lãnh đạo: Nhà quản lý bán hàng sau khi thiết lập mục tiêu và cơ cầu bán hàng sẽ tiễn hành tuyến chọn lực lượng bán hàng theo cơ cầu ấy Ngoài ra, nhà quản lý bán hàng còn phảo thiết kế ra chế độ lương bông, đãi ngộ, khen thưởng và cacschinhs sách dành cho đội ngũ bán hàng nhằm động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng làm việc tốt và hết khả năng của mình

Chức năng kiểm tra: Đây là một trong những chức năng quan trọng của nhà quản

lý nói chung và nhà quản lý bán hàng nói riêng Nhà quản trị bán hàng phải thiết lập ra

hệ thống và phương pháp đề giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng sao cho có thể

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

kiêm soát, đánh giá năng lực nhân viên bán hàng một cách chính xác, công bằng nhằm đưa ra mức lương, thưởng hợp lý và xứng đáng

Nhìn chung, quản trị bán hàng cũng có đầy đủ những chức năng chung của quản trị Tuy nhiên, các chức năng nay chỉ thực hiện trong phạm vị hẹp của bộ phận bán hàng nhưng chúng có liên quan mật thiết với toàn bộ các bộ phận bên trong và môi trường bên ngoài của tổ chức

1.2.3 Nhiệm vụ của nhà quản trị và nhân viên bán hàng

1.2.3.1 Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Nhiệm vụ quản trị đội ngũ bán hàng: Các nhà quản trị phải xây dựng kế hoạch,

chỉ tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện chỉ tiêu bán hàng, điều động, phân công công

việc cho nhân viên

Nhiệm vụ quản trị tài chính: Các nhà quản trị thực hiện quả trị hành chính của phòng bán hàng như: quản lý đơn hàng, soạn thảo, cập nhật, cải tiễn quy trình và thủ tục làm việc sao cho có hiệu quả, tắng cường thực hiện các chính sách của công ty, viết báo cáo và tô chức các cuộc họp

Nhiệm vụ tiếp thị: Nhà quản trị ngoài việc phát triển doanh số còn phải hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh mới như đưa sản phẩm mới ra thị trường, dự báo doanh số và thu thập, đánh giá thông tin về khách hàng, thị trường Hỗ trợ phòng marketing trong chiến lược xây dựng từng thương hiệu tương ứng với mục tiêu xây dựng thương hiệu của công ty và nguồn lực đầu tư của công ty

Nhiệm vụ hoạch định và kiểm soát tài chính: Nhà quản trị bán hàng cần xác định mục tiêu, ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, chỉ phí cho các vùng; quyết định chỉ lương, tiền hoa hồng, tiền công tác, tiền thưởng của nhân viên phòng bán hàng, kiểm soát và phân tích chi phí bán hàng cũng như chị phí hoạt động chung cho công ty

Nhiệm vụ bán hàng: Nhà quản trị bán hàng không chỉ thực hiện các công việc quản lý mà đôi khi cũng thực hiện công việc bán hàng như một nhân viên bán hàng, của mình Thông qua giao tiếp và viếng thăm khách hàng khi cần, nhà quản trị có thé trao đôi, thuyết phục đối tác, khách hàng ký hợp đồng bán hàng, tìm thêm khách hang mới và khách hàng lớn, tăng doanh số bán hàng cho công ty

1.2.3.2 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

Nhiệm vụ thăm dò: Nhân viên bán hàng phải tìm kiếm và gây dựng những khách

hàng mới

mm.aaœaaaœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœaaaăeœ

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Nhiệm vụ xác định mục tiêu: nhân viên bán hàng phải phân bổ thời gian của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có

Nhiệm vụ cung cấp thông tin: nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sản phâm và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng

Nhiệm vụ bán hàng: nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ năng tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời, xử lý các tỉnh huống khó mà người bán hàng có thê gặp

Nhiệm vụ chăm sóc khách hàng: nhân viên bán hàng thực hiện các dịch vụ khác nhau cho khách hàng nhằm làm cho khách hàng hải lòng, thỏa mãn và giữ lại mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp

Nhiệm vụ thu thập thông tin: nhân viên bán hàng phải làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, cung cấp những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và đối thủ cạnh tranh thông qua những báo cáo cua minh trong khi bán hàng

Nhiệm vụ phân bổ hàng: nhân viên bán hàng phải phân bố sản phẩm khan hiếm

cho khách hàng trong lúc thiếu hàng.[CITATION Th§ \ 1033 ]

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

CHUONG 2 : THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG VA

QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY THACO AUTO

2.1 TONG QUAN VE CONG TY THACO AUTO

2.1.1 Qua trinh hinh thanh va phat trién

Công ty Cô phần Tập doan Truong Hai (Truong Hai group) tiền thân là Công ty

Cô phần Ô tô Trường Hải (Thaco) được thành lập vào ngày 29/04/1997, tại Đồng Nai Người sáng lập là ông Trần Bá Dương, hiện là Chủ tịch Hội đồng Quản trị

Năm 2007, Công ty TNHH Ô tô Trường Hải chuyền đổi thành Công ty cổ phần

Ô tô Trường Hải Hiện nay, Thaco có 5 văn phòng quản trị đặt tại TP.HCM, Biên Hòa,

Hà Nội, Đà Nẵng và Chu Lai Trone đó, Khu phức hợp sản xuất và lắp ráp ôtô Chu Lai

- Trường Hải (Quảng Nam) được thành lập từ năm 2003 trên diện tích gần 600 ha, gồm 23 công ty, nhà máy trực thuộc; 01 Cảng Chu Lai - Trường Hải và 01 Trường Cao

đẳng Nghề Chu Lai - Trường Hải với số lượng nhân sự khoảng 4.000 người

Trải qua 25 năm hình thành và phát triển, từ một công ty chuyên nhập khâu xe

cũ, cung cấp vật tư phụ tùng sửa chữa ô tô, Thaco đã phát triên vượt bậc, đưa doanh nghiệp trở thành tập đoàn công nghiệp đa ngành gồm: Thaco Auto (Ô tô), Thaco Agri (Nông Lâm nghiệp); Thaco Industries (Cơ khí và Công nghiệp hỗ trợ), Thadico (Đầu

tu xay dung), Thilogi (Logistics) va Thiso (Thuong mai dich vụ), trong đó các ngành

bồ trợ cho nhau và có tính tích hợp cao

Công ty TNHH Thaco Auto (gọi tắt là Thaco Auto) được thành lập ngày 17/12/2020, la Tap đoàn trực thuộc Thaco hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, sản xuất lắp ráp, phân phối, bán lẻ và dịch vụ sửa chữa ô tô, xe máy

Thaco Auto là ngành nghề chính yếu và chủ lực của Thaco trong suốt hơn hai

thập ký phát triển Sau tái cầu trúc vào năm 2021, Thaco Auto hoạt động theo mô hình tập đoàn (Sub-Holdine) phụ trách lĩnh vực nhập khâu, sản xuất lắp ráp, phân phối, bán

lẻ và dịch vụ sửa chữa ô tô, xe máy Mô hình kinh doanh được thiết lập theo chuỗi giá trị từ Sản xuất (tại Chu Lai) đến Kinh doanh (Phân phối và Bán lẻ) bao gồm các chủng loại xe từ xe du lịch đến xe bus, xe tải, xe chuyên dụng thuộc thương hiệu ô tô quốc tế (KIA, Mazda, Peugeot, BMW; Foton, Mitsubishi Fuso), thương hiệu Thaco (Thaco Bus) và hệ thông bán lẻ ô tô hơn 392 showroom/ xưởng dịch vụ ủy quyền chính hãng, các thương hiệu trải dài trén khap ca nudc[ CITATION THA19 \I 1033 J

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Thaco Auto

Sơ đồ Hội đồng quản trị của Thaco:

Hình 2.2 Sơ đ `ôtổ chức bộ máy của công ty Thaco Auto

(Ngu ôi Thaco Auto)

2.2 ĐẶC DIEM CHU YEU TRONG HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG

TY THACO AUTO

2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động

Công ty Thaco Auto luôn chú trọng đến đầu tư vào nguồn nhân lực Tập đoàn không chỉ tạo cơ hội cho các cử nhân, kỹ sư mới tốt nghiệp, mà còn tạo điều kiện để các nhân viên có kinh nghiệm tiếp tục được đảo tạo và nâng cao trinh độ chuyên môn Trình độ lao động của công ty Thaco rất đa đạng và đồng đều, từ kỹ sư, chuyên viên kỹ thuật đến lao động phô thông Công ty có chương trình đảo tạo và phát triển nhân tài rất tốt, đảm bảo các nhân viên được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng dé làm việc hiệu quả trong môi trường kinh doanh cạnh tranh

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Bảng 2.1 Nguồn lực tại công ty Thaco Auto

Tổng số nhân sự 60.000 (trong đó: 30.000 trong nước, 30.000 nước ngoải)

Đại học và trên Đại học: 32%

Trình độ đào tạo Cao đăng kỹ thuật: 18%

Công nhân kỹ thuật: 50%

Nhu cầu tuyên dụng năm 2022- Tăng khoảng 15% mỗi năm, tạo ra từ 9.000 - 10.000 việc

Các đặc điểm chính của lĩnh vực kinh doanh của Thaco Auto bao gom:

Sản xuất và lắp ráp ô tô: Thaco Auto là đối tác lắp ráp của nhiều hãng ô tô nôi tiếng trên thế giới như Kia, Mazda, Peugeot, và được đánh giá cao về chất lượng sản phâm và khả năng cung ứng

Kinh doanh xe máy: Thaco Auto cũng có hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xe máy, với những thương hiệu đang được ưa chuộng như Yamaha, SYMI, và Piapø1o Kinh doanh phụ tùng và dịch vụ: Thaco Auto cung cấp các dịch vụ bảo trì, sửa

chữa và cung cấp phụ tùng chính hãng cho các sản phẩm ô tô và xe máy của mỉnh

Đi tư phát triển hệ thống bán hàng và dịch vụ: Thaco Auto có một hệ thống đại

lý và bảo hành rộng khắp trên toàn quốc, đồng thời liên tục nâng cao chất lượng dịch

vụ đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Nghiên cứu và phát triển công nghệ: Thaco Auto đã đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển công nghệ sản xuất ô tô, đồng thời hợp tác với các đối tác quốc té dé đưa những sản phẩm mới nhất đến người tiêu dùng

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

2.2.3 Đối tượng mục tiêu của công ty

Công ty Thaco Auto chủ yếu tập trung vào khách hàng tại thị trường trong nước Trong đó, công ty đặc biệt chú trọng đến các doanh nghiệp, tổ chức, cơ quan nhà nước

và cá nhân có nhu cầu sử dụng xe hơi và các sản phẩm liên quan đến xe hơi Bên cạnh

đó, công ty cùng liên tục tìm kiếm các cơ hội đề mở rộng thị trường, xuất khâu, đặc

biệt

Đối tượng mục tiêu của công ty Thaco Auto bao gồm các khách hàng và đối tác trong ngành công nghiệp ô tô và xe máy, đại lý và hệ thống bán hàng chính hãng, cộng đồng và hoạt động xã hội

Khách hàng: Thaco Auto tập trung vào sản xuất và phân phối các dòng sản phâm

ô tô và xe máy chất luwong cao nhu Mazda, Kia, Peugeot, BMW, va thương hiệu xe máy Honda tại Việt Nam Theo s6 liéu tir trang web chinh thire cua céng ty, Thaco da bán ra hơn 200,000 xe máy và 280,000 ô tô tại Việt Nam tính đến năm 2021 Đối tượng khách hàng của Thaco Auto bao gồm các cá nhân, gia đình, doanh nghiệp và cơ quan, tô chức trên toàn quốc

Đại lý và hệ thống bán hàng: Thaco Auto đã phát triển một hệ thống đại lý và bán hàng chính hãng trên toàn quốc để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hiện tại, Thaco Auto đã có hơn 150 đại lý trên toàn quốc, cùng với 100 showroom và trung tâm

bảo hành

Đối tác kinh doanh: Thaco Auto hợp tác với nhiều đối tác trong ngảnh công

nghiệp ô tô và xe máy, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ và công nghệ tiên tiến nhất Các đối tác của Thaco Auto bao gồm Mazda, Kia, BMW, va Peugeot

Cộng đ ông và hoạt động xã hội: Thaco Auto quan tâm đến cộng đồng và hoạt động xã hội, thường xuyên thực hiện các hoạt động tài trợ và hỗ trợ các chương trình

xã hội nhằm góp phần phát triển kinh tế và xã hội địa phương Các hoạt động xã hội của Thaco Auto bao gom trao tang hoc bổng cho học sinh, tài trợ cho các chương trình

y tế và giao duc, va hỗ trợ các hoạt động bảo vệ môi trường [CITATION THA22

1033 |

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

2.3 KHAI QUAT CHUNG VE THI TRUONG CUA CONG TY

2.3.1 Môi trường vi mô

nghiệp, cơ quan nhà nước, hay các đại lý kinh doanh xe hơi Thaco Auto cung cấp các

dong xe hoi đa dạng, từ các xe đô thị nhỏ gọn cho đến các loại xe thể thao đa dung, SUV, ban tai va xe tai nhẹ Các sản phẩm của Thaco Auto được bán trực tiếp thong qua các showroom của công ty, đại lý bán hàng trên toàn quốc hoặc thông qua các hệ thống

phân phối và bán hàng trực tuyến

Ở mảng phân phối, công ty Thaco Auto xây dựng 4 chí nhánh tại các khu vực

trọng điểm có hệ thống 31 showroom trong đó hơn 23 showroom trực thuộc, 47 đại lý, các dịch vụ bảo hành, bảo trì khắp cả nước giúp sản xuất ô tô tới tay người tiêu dùng một cách tuận tiện nhất Tất cả các showroom và đại lý đều phải được đầu tư bài bản,

có phòng trưng bày xe, cửa hàng phụ tùng, xưởng sửa chửa quy mô lớn, đạt những tiêu chuân, yêu cầu từ Thaco

Bên cạnh cung cấp cho thị trường trong nước với doanh số va thị phần đứng đầu Việt Nam, Thaco Auto đã xuất khẩu ôtô sang các nước ASEAN và thế giới Năm 2020, Thaco Auto xuất khâu hơn 1.400 ôtô các loại, bao gồm xuất khâu xe du lịch Kia Grand Carnival sang Thai Lan; xuất khâu xe du lịch Kia Cerato và Kia Soluto sang Myanmar; xuất khâu sơmi rơmoóc sang My, Nhat, Myanmar, Thai Lan; xuat khau xe tai sang Campuchia

Hiện tại, Thaco có thể giao hàng tận nơi ở bất kỳ đâu, kê cả những địa phương xa xôi nhất với thời gian đúng như cam kết với khách hàng

2.3.1.2 Nhà cung cấp

Thaco Auto là một trong những nhà sản xuất ô tô lớn nhất tại Việt Nam và có mỗi quan hệ hợp tác với nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước Theo thông tin trên trang web của Thaco Auto, một số nhà cung cấp của họ bao gồm các công ty lớn như Bosch, Siemens, Magna, Yazaki, Valeo, Visteon, Delphi, Lear, Denso, Mitsubishi Electric, va

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

nhiều nhà cung cấp khác Tuy nhiên, danh sách đầy đủ của các nhà cung cấp của Thaco Auto có thể không được công bồ công khai

2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Thaco Auto là một trong những nhà sản xuất ô tô lớn nhất tại Việt Nam và đang cạnh tranh với nhiều đối thủ trong và ngoài nước Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Thaco Auto tại thị trường ô tô Việt Nam bao gồm Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam, Hyundai Thành Công Việt Nam, Honda Việt Nam, Mitsubishi Motors Việt Nam, VinFast và nhiều hãng xe khác

Các đối thủ này đều có mặt trên thị trường ô tô Việt Nam với các sản phâm và dịch vụ cạnh tranh với Thaco Auto Tuy nhiên, Thaco Auto vẫn đang pitt vi tri dan dau trên thị trường ô tô Việt Nam với nhiều sản phâm chất lượng và dịch vụ hậu mãi tốt

2.3.1.4 Sản phẩm thay thế

Thaco Auto là một công ty sản xuất và lắp ráp xe hơi hàng đầu tại Việt Nam, nên không có sản phẩm thay thế chính thức của công ty này Tuy nhiên, nêu bạn đang tìm kiếm các lựa chọn khác đề mua xe hơi, có thể tham khảo các thương hiệu và sản pham sau day:

H Toyota: Toyota là một trong những thương hiệu ô tô hàng đầu thế giới, với nhiều sản phâm phô biến như Vios, Corolla, Camry, Fortuner, Innova,

H Honda: Honda cũng là một thương hiệu nỗi tiếng với các sản phâm bao gồm Civic, City, CR-V, HR-V, Odyssey

O Hyundai: Hyundai co nhiéu dong san pham ti xe dé thi, SUV dén sedan, nhu Hyundai Accent, Hyundai Elantra, Hyundai Tucson, Hyundai Santa Fe

H Ford: Ford cũng là một thương hiệu ni tiếng với các dòng san phẩm như Ford Ranger, Ford EcoSport, Ford Everest, Ford Transit

H Mazda: Mazda cung cấp các dòng xe như Mazda 3, Mazda 6, Mazda CX-3,

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

2.3.2 Môi trường vĩ mô

2.3.2.1 Kinh tế

THACO AUTO là một công ty trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp và kinh doanh ô

tô tại Việt Nam Môi trường vĩ mô kinh tế có ảnh hướng lớn đến hoạt động kinh doanh

của công ty này Dưới đây là một số tác động của môi trường vĩ mô kinh tế đến

THACO AUTO:

Tình hình kinh tế: Nếu kinh tế đang phát triển, nhu cầu sử dụng ô tô của khách hang sẽ tăng, do đó THACO AUTO có thể tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận

Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái kinh tế, nhu cầu mua ô tô giam, dan dén giam doanh

số và lợi nhuận của công ty

Chính sách tài khóa của nhà nước: Chính sách tài khóa của nhà nước có thê ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của THACO AƯTO Ví dụ, nếu lãi suất tang, thi chi phí vốn vay tăng, dẫn đến giảm lợi nhuận hoặc giá bán ô tô tăng

Cạnh tranh: Môi trường kinh tế cạnh tranh khốc liệt có thê ảnh hưởng đến doanh

số và lợi nhuận của THACO AUTO Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh củng lĩnh vực sản xuất, lắp ráp và kinh doanh ô tô, công ty sẽ phải đối mặt với sức ép giảm giá và cải thiện chất lượng sản phẩm để cạnh tranh

Thị trường xuất khẩu: Nếu thị trường xuất khâu tăng trưởng, THACO AUTO có thê tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái kinh tế quốc tế, thị trường xuất khâu sụt giảm, dẫn đến giảm doanh số và lợi nhuận của công

ty

Chính sách thuế: Chính sách thuế của nhà nước có thê ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của THACO AUTO Ví dụ, nếu thuế nhập khâu ô tô tăng, giá thành sản phâm của công ty sẽ tăng, dẫn đến giảm doanh số và lợi nhuận

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Luật pháp: Luật pháp liên quan đến kinh doanh và sản xuất ô tô, chăng hạn như

quy định về tiêu chuẩn khí thải, an toàn và bảo vệ người tiêu đùng, có thể ảnh hướng đến quá trình sản xuất và lợi nhuận của THACO AUTO Nếu công ty không tuân thủ các quy định này, họ có thê phải chịu các khoản phạt và chỉ phí đáng kế

Thị trưởng chính trị: Sự ôn định chính trị và quan hệ ngoai giao của Việt Nam có thê ảnh hưởng đến thị trường ô tô trong nước và quốc tế Nếu có một sự cố chính trị hoặc xung đột với một quốc gia khác, thì thị trường xuất khâu của THACO AUTO có thê bị ảnh hưởng

Thị trường lao động: THACO AUTO là một công ty lớn với nhiều nhân viên Nếu có sự thay đôi trong quy định về lao động hoặc tình hình thị trường lao động, như việc tăng lương tối thiểu hay giảm số lượng nhân viên có thế ảnh hưởng đến chi phí nhân sự của công ty

Tóm lại, môi trường vĩ mô chính trị pháp luật có thể ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của THACO AUTO, từ nhu cầu mua xe hơi đến sản xuất và xuất khâu, và do đó công ty cần theo dõi và đáp ứng thích hợp để có thê tối đa hóa lợi nhuận của mình

2.3.2.3 Văn hóa — Xã hội

Môi trường văn hoá xã hội có thê ảnh hưởng đến công ty THACO AUTO theo nhiều cách khác nhau Dưới đây là một số ví dụ:

Tình hình kinh tế: Nếu kinh tế đất nước ổn định và phát triển, thì sẽ tạo ra nhiều

cơ hội kinh doanh cho THACO AUTO Tuy nhiên, nếu kinh tế suy thoái hoặc không

én định, thì công ty có thể gặp khó khăn trong việc bán hàng vả tăng trưởng doanh thu Chính sách chính phủ: Chính sách về thuế, hỗ trợ ngành công nghiệp ô tô, quản

ly đất đai, v.v có thê ảnh hướng đến hoạt động của THACO AUTO Nếu chính phú hỗ trợ ngành công nghiệp ô tô và cải thiện hạ tầng giao thông, thì công ty có thê phát triển tốt hơn

Văn hoá và tâm lý khách hàng: Thói quen mua sắm, lựa chọn sản phâm, ưu tiên

về thương hiệu, v.v của khách hàng có thể ảnh hướng đến doanh thu của THACO AUTO Nếu khách hàng có xu hướng ưa thích sản phâm của các thương hiệu khác, thi công ty có thể gặp khó khăn trong việc cạnh tranh

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Cạnh tranh: Sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành cũng ảnh hưởng đến doanh thu của THACO AUTO Nếu các đối thủ cạnh tranh mạnh và có chiến lược marketing tốt, thì công ty có thể gặp khó khăn trong việc giữ chân khách hàng

Tóm lại, môi trường văn hoá xã hội có thê ảnh hưởng đến các hoạt động của THACO AUTO, bao gồm cả doanh thu, lợi nhuận, phát triển sản phẩm và cạnh tranh Việc hiệu và đáp ứng các yêu tổ nay là rất quan trọng để công ty có thê phát triển và duy trì sự thành công của mình

2.3.2.4 Nhân khẩiu học

Môi trường nhân khâu học có thế ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của hoạt động kinh doanh của công ty THACO AUTO Những yếu tổ về dân số, độ tuôi, giới tính, dân tộc và tình hình kinh tế của quốc gia co thể có tác động đến nhu cầu và sự tiêu thụ của các sản phẩm ô tô mà công ty sản xuất

Ví dụ, nếu đân số trẻ tăng lên và kinh tế đất nước phát triển, nhu cầu về ô tô có thê tăng lên do nhu cầu di chuyên gia tăng Tuy nhiên, nếu giá nhiên liệu tăng đột ngột, người tiêu dùng có thể giảm sự quan tâm đến các sản phâm ô tô và chuyên sang sử dụng các phương tiện giao thông công cộng hoặc xe đạp

Ngoài ra, nếu có sự thay đối trong sự phân bô dân cư hoặc đô thị hóa, việc tiếp cận với khách hàng có thể bị ảnh hưởng và công ty có thế phải tìm cách thích nghi với những thay đôi này để tiếp cận được thị trường đây tiềm năng

Do đó, công ty THACO AUTO cần phải đánh giá và theo dõi sát những thay đổi trong môi trường vĩ mô nhân khâu học để có thể đưa ra các quyết định kinh doanh phủ hợp với tình hình thị trường và nhu cầu của khách hàng

2.3.2.5 Công nghệ

Công nghệ có thế ảnh hưởng đến công ty THACO AUTO theo một số cách sau đây:

H Cạnh tranh: Sự phát triển của công nghệ và các sản phẩm mới có thé dan dén

sự cạnh tranh khốc liệt hơn giữa các công ty trong ngành sản xuất ô tô Nếu THACO AUTO không thể cập nhật công nghệ mới đề tăng hiệu quả sản xuất và cạnh tranh trên thị trường, công ty có thê mắt thị phần và doanh thu

Chi phí sản xuất: Công nghệ mới có thé tăng tính tự động hóa và hiệu quả sản

xuất, giảm chí phí nhân công và tăng năng suất Nếu THACO AUTO không đầu tu dé

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

cập nhật công nghệ mới, công ty có thê không cạnh tranh được về giá và chất lượng sản phẩm

O Sản phẩm và dịch vụ mới: Công nghệ mới có thể dẫn đến sự phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới THACO AUTO có thê tận dụng công nghệ mới để phát triển các sản phâm ô tô mới hoặc địch vụ hậu mãi mới đề tăng doanh thu

H Phát triển thị trường: Công nghệ mới có thê giúp công ty đưa sản phẩm đến thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn THACO AUTO có thê sử dụng công nghệ mới dé phat trién kénh ban hàng trực tuyến hoặc đây mạnh hoạt động, tiếp thị để tăng khả năng tiếp cận với khách hàng

Vì vậy, môi trường vĩ mô công nghệ có thể ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của công ty THACO AUTO Công ty cần cập nhật công nghệ mới để tăng cường sức cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời phat trién san pham va dich vu moi dé tăng doanh thu

2.3.2.6 Tự nhiên

Môi trường tự nhiên có thê tác động đến môi trường vĩ mô của công ty THACO AUTO một cách rộng rãi và đa dạng Sau đây là một số ví dụ về cách môi trường tự nhiên có thê ảnh hưởng đến môi trường vĩ mô của công ty THACO AUTO:

Thay đổi khí hậu: Thay đổi khí hậu có thể ảnh hưởng đến nhu cầu về các loại sản phẩm xe hơi của công ty THACO AUTO, giảm doanh số và doanh thu Nó cũng

có thể làm tăng chỉ phí sản xuất do phải sử dụng các công nghệ mới để đáp ứng các yêu câu về khí thải

LH Sự cạnh tranh v tài nguyên: Sự cạnh tranh về tài nguyên, chẳng hạn như năng, lượng, nước và nguyên liệu thô, có thé làm tăng chi phí sản xuất và ảnh hưởng đến giá

cả của sản phẩm của công ty THACO AUTO

H Bảo vệ môi trường: Nhiều quốc gia và tổ chức đã đưa ra các quy định đề bảo vệ môi trường, chẳng hạn như giới hạn khí thải, giới hạn ô nhiễm và tăng cường tái chế Việc tuân thủ các quy định này có thể làm tang chi phi sản xuất của công ty THACO

AUTO

H Tác động đến chuỗi cung ứng: Môi trường tự nhiên có thê ảnh hưởng đến các đối tác và nhà cung cấp của công ty THACO AƯTO Chang hạn, một trận hạn hán có thê làm giảm sản lượng của nhà sản xuất cao su, ảnh hưởng đến giá cả và khả năng cung ứng của các nhà sản xuất xe hơi

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

n Đâi tư xã hội và trách nhiệm môi trường: Ngày nay, các nhà đầu tư và khách hàng đang quan tâm đến trách nhiệm xã hội và môi trường của các công ty Các công

ty được đánh g1á cao khi họ chịu trách nhiệm về môi trường và đầu tư vào các hoạt động bảo vệ môi trường Việc không tuân thủ các quy định bảo vệ môi trường có thé ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của công ty THACO AUTO

2.4 THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY

THACO AUTO

2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng

2.4.1.1 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng (nhân viên)

Năm 2022, tong số nhân sự của Thaco đã đạt được 60.000 người, trong có nguồn lực lượng trong nước là 30.000 người và ngoài nước là 30.000 người

Trình độ học vấn của nhân viên

lượng nhân sự

to lớn như vậy

thì trình

độ học vần của 50.00%

nhân viên

=i Đại học và trên Đại học r¡ Cao đẳng kỹ thuật

Công nhân kỹ thuật m trong

công ty được thông kê như sau: Trình độ Đại học và trên Đại học chiếm 32% (19.200 người), Cao đăng kỹ thuật chiếm 18% (10.800 người) và Công nhân kỹ thuật chiếm tý lệ cao nhất 50% (30.000 người) Theo báo cáo của bộ phận nhân sự của công ty THACO, thì nhu cầu nhân sự trong giai đoạn 3 năm sắp tới sẽ tăng khoảng 15%/năm, điều này đã

giúp tạo nên được nguồn việc làm mỗi năm từ 9.000 đến 10.000 việc làm (Nguồn từ

bai bao “THACO dé xuat cac giải pháp phát triển thị trường lao động trong giai đoạn mới”, Báo điện tử của bộ Tài nguyên và Môi trường, Doanh nghiệp — Doanh nhân —

Pv, 24/08/2022)

Biểu dé 2.1 Trình độ học vấn của nhân viên

(Ngu i Thaco Auto)

mm.aaœaaaœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœaaaăeœ GVHD: Lê Đức Lâm Trang 26

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Quá trình tuyên dụng nhân viên của công ty Thaco thì cũng như các nơi khác, cũng gồm ứng viên nộp hồ sơ, tiếp nhận và chọn lọc hỗ sơ, mời ứng viên tham gia làm bài kiếm tra, phóng vấn, thông báo kết quả đến ứng viên (Thaco Group,2023) Hiện nay công ty Thaco thường sử dụng nhiều phương pháp đề tuyển dụng như: Đăng tuyên trên các trang web tuyến dụng uy tín: Thaco thường đăng tuyên trên cac trang web uy tin nhu Vietnam Works, CareerLink, JobStreet, dé thu hut Ứng viên Tuyến dụng qua nguồn từ các trường đại học: Việc Thaco tuyên dụng từ nguồn này là nhằm một mục đích tìm kiếm các ứng viên có năng lực và kinh nghiệm phù hợp với yêu cầu của công việc ngày cảng được nâng cao như hiện giờ

Cùng với sự phát triển của mạng xã hội, việc gắn kết nhiều người, ở nhiều nơi lại với nhau đã tạo nên một trang thông tin mạnh mẽ để mọi người giải bày cảm xúc, trò chuyện với nhau và cũng như thực hiện việc tuyên dụng Đề nhằm đáp ứng sự phát triển đó, Thaco cũng sử dụng các mạng xã hội như Facebook, Linkedln để đăng tuyên

và thu hút ứng viên

Ngoài ra thì Thaco cũng có chương trình hợp tác với các đối tác đề tìm kiếm

nguồn ứng viên có kinh nghiệm và chuyên môn phủ hợp với yêu cầu công việc

tỀ 0938 830 880 THACO Ding ky | Bang nhập

TRANG CHU Orel QUY TRÌNH TUYẾN DỤNG CHÍNH SÁCH PHÚC LỢI GIỚI THIỆU ets

@ VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG +} Download Biểu mấu Thông tin ứng viên Trưởng Phòng R&D Lĩnh Vực Cơ Khí Và CPO Giám Đốc Nhà Máy - Phụ Trách Sản

Công Nghiệp Hỗ Trợ @) Xuất Linh Kiên Phụ Tùng

Ở quảngNam @ cuảngNam

ÁÑ S6 lượng š người [E] 037032023 Ñ %lưmgSngườ [E]

Chuyên viên Pháp lý Đấu tư Xây dựng Chuyên viên Pháp lý Nội bộ & Doanh |

¬gười 02/03/2023 lượng 2 ngưc 02/03/2023 “`: ⁄ Chuyên Viên Biên Dịch Tiếng Hàn TỐ} Trợ Lý Kinh Doanh Vận Chuyển Quốc Tế ,

TACO QuảngNam ® (FORWARDING) [O3 = =

Q S6 hung 2nquoi [E] 01/03/2023 macs @ auingnam te

Ñ Số lượng 3người [E] 01/03/2023 |

|

Giám Đốc Nhân sự TỐ} Trưởng phòng Bán hàng BMW - VP Miền i 0938 830 880

@ Ộ Gaua @ Nam(HCM) Z1 ụ +22“ Q lương tnaubi FEẾT 01/03/2023 mucous HồChíMinh

Hình 2.3 Vị trí tuyển dụng hiện tại ở công ty Thaco

(Ngu ôi Thaco Auto)

2.4.1.2 Số nhà phân phối, đại lý

a Nhà phân phối:

mm.aaœaaaœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœaaaăeœ GVHD: Lê Đức Lâm Trang 27

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Cong ty THACO (Truong Hai Auto Corporation) là một trong những tập đoàn sản xuất 6 tô và xe máy hàng đầu tại Việt Nam Công ty này cũng có nhiều nhà phân phối trên toàn quốc, điển hình như:

-_ THACO Store: là chuỗi cửa hàng chính hãng của THACO, cung cấp các sản phâm và dịch vụ liên quan đến xe ô tô, xe máy, xe tải và các dòng sản pham khác của công ty

- Thaco Auto: la dai lý chính thức phân phối các dòng xe ô tô của THACO trên toàn quốc

- THACO Truck: 1a dai ly phan phéi xe tai, xe ben, xe chuyên dụng và phụ tùng chinh hang cua THACO

- THACO Bus: la dai ly phan phối các loại xe bus và xe khách chất lượng cao cua THACO

- THACO Kia: la dai ly chính thức của Kia Motors tại Việt Nam, phân phối các sản phâm ô tô của Kia như Kia Cerato, Kia Optima, Kia Sorento, Kia Sedona

- THACO Mazda: la dai ly chính thức của Mazda tại Việt Nam, phan phối các sản phâm ô tô của Mazda như Mazda 2, Mazda 3, Mazda CX-5, Mazda CX-9

- THACO Peugeot: la dai ly chính thức của Peugeot tại Việt Nam, phân phối các san pham 6 t6 cua Peugeot nhu Peugeot 208, Peugeot 3008, Peugeot 5008

Ngoài ra, công ty THACO vấn còn nhiều nhà phân phối lớn khác ở Thành phố

Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đả Nẵng (THACO GROUP,2023)

b Các đại lý của công ty THACO:

Với quy mô vô cùng lớn, cùng lợi thế về kỹ thuật và công nghệ hàng đầu tại Việt Nam Công ty THACO đã xây dựng nên được một vị thế vô củng lớn, tạo nên tên tuổi của mình từ chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ Vậy sự nối tiếng đó đã đến từ đâu? Đó là sự hình thành từ việc công ty có rất nhiều đại lý trên toàn quốc, phân bố đều các tỉnh thành Chính vì điều đó, mà nó đã trở thành công cụ dé quảng bá, quảng cáo cho thương hiệu của công ty Và dưới đây là một số đại lý lớn của THACO:

- _ Công ty TNHH MTV Ô tô Trường Hải (THACO) - Địa chỉ: 88 Nguyễn Văn

Linh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng

- - Công ty TNHH MTV Ô tô Trường Hải (THACO) - Dia chi: 655 QLIA, P Binh

Trị Đông A, Q Binh Tân, TP Hồ Chí Minh

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

- Công ty TNHH MTV Ô tô Trường Hải (THACO) - Dia chi: Khu phé 1, P Thới

Hòa, Q Bình Thuỷ, TP Cần Thơ

- Công ty TNHH MTV Ô tô Trường Hải (THACO) - Địa chỉ: 1267 QLIA, P Thới An, Q Bình Thủy, TP Cần Thơ

-_ Công ty TNHH MTV Ô tô Trường Hải (THACO) - Địa chỉ: Lô A, KCN Bắc Thăng Long, Đường Nguyễn Văn Linh, Phường Phúc Đồng, Quận Long Biên, TP Hà

Nội

[ CITATION Tha23 \ 1033 ]

2.4.1.3 Thực trạng v`êđào tạo và phát triển nhân viên bán hàng tại công ty Thaco: Nhằm nâng cao kiến thức, kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên, thì công ty Thaco đã đề ra chiến lược kế hoạch tổ chức các khóa đào tạo cho 60 nhân viên thuộc

Tập đoàn

Điền hình như một khóa học đã được diễn ra vào ngày 9 và 10/9/2022, về việc

dao tao quan lý kinh doanh, chuyên viên kinh doanh Khóa đảo tạo với sự tham gia cua

TS Nguyễn Chí Bình - Giảng viên cao cấp về Quản trị kinh doanh giảng dạy, học viên được trang bị các kiến thức về: Chân dung người quản lý kinh doanh chuyên nghiệp;

lập chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng: xây dựng quy trình và phương pháp bán hang; quan

lý và chăm sóc khách hàng hiệu quả; quản lý và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên Bên cạnh đó, học viên còn được hướng dẫn các kỹ năng như: phân tích và phân loại nhu cầu khách hàng: ghi chép và tông hợp vấn đề; kiêm soát và đánh giá công tác chăm sóc khách hàng: kết hợp chăm sóc khách hàng và các công cụ marketing khác; bán hàng bằng hành động Cross sell — Up sell

Hình 2.4 Đảo tạo và phát triển năng lực nhân viên

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

(Ngu ôi Thaco Auto) Khóa học giúp các học viên nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, nhất là trong các hoạt động quảng bá sản phâm, tìm kiếm và thu hút khách hàng, góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu, chiến lược kinh doanh THACO Industries đề ra

2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng

2.4.2.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bán hàng

Đề xác lập mục tiêu bán hàng cho công ty Thaco Auto, cần có một số thông tin

về công ty, sản pham và thị trường Dưới đây là một số mục tiêu bán hàng có thể được xác lập dựa trên các thông tin này:

Tăng doanh số bán hàng: Mục tiêu này đơn giản là tăng số lượng xe bán ra Để đạt được mục tiêu nảy, công ty cần phải tăng năng suất sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ

Tăng thị phần: Mục tiêu này là tăng tỷ lệ xe bán được so với các đối thủ cạnh tranh Đề đạt được mục tiêu này, công ty cần tập trung vào các chiến lược marketing

và quảng cáo đề nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng độ tin cậy của khách hàng Tang loi nhuận: Mục tiêu này là tăng lợi nhuận ban hàng Đề đạt được mục tiêu này, công ty cần tập trung vào các chiến lược giảm chí phí vả tăng giá bán đề tăng doanh thu

Tăng doanh số bán hàng của các dòng sản phẩm mới: Mục tiêu này là tăng doanh số bán ra của các dòng sản phâm mới Đề đạt được mục tiêu này, công ty cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm, cải thiện chất lượng và tăng cường chiến lược marketing

Tăng doanh số bán hàng trong các kênh phân phối mới: Mục tiêu này là tăng doanh số bán hàng thông qua các kênh phân phối mới như bán hàng trực tuyến Đề đạt được mục tiêu này, công ty cần tập trung vào phát triển các kênh phân phối mới và quảng bá sản phẩm trực tuyến đề thu hút khách hàng

2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng

Theo kế hoạch, năm 2023, Thaco Auto sẽ phát triển thêm các chỉ nhánh trực thuộc công ty tỉnh thành tại các quận, thị xã với 15 điểm bán hàng mới, nâng tổng số lên 407 điểm bán hàng: đầu tháng 3/2023, đưa vào hoạt động và tổ chức vận hành tô hợp showroom xe du lịch kiểu mẫu 4 thương hiệu tại Bình Dương, đưa vào hoạt động,

mô hình cụm showroom kết hợp với đại siêu thị Thiso Retail tại Phan Huy Ích Hồ Chí

mm.aaœaaaœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœaaaăeœ

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Minh vào đầu tháng 7/2023 Tổng giá trị đầu tư của Thaco Auto được giải ngân trong năm 2023 là 1.000 tý đồng

Với dự báo tỉnh hình thị trường ô tô năm 2023 sẽ piảm so với năm 2022, Thaco Auto đặt mục tiêu doanh số trên 120.000 xe (trong đó, xe du lịch là 96.000 xe, xe tải 23.500 xe, xe bus và minibus 1.500 xe) Tổng doanh thu hợp nhất dự kiến trên 90.000

ty déng, trong do doanh thu dịch vụ là 5.200 ty déng[ CITATION Kim23 \I 1033 ] 2.4.2.3 Quy trinh ban hang

Quy trình bán hàng của Thaco Auto bao ø ân các bước sau:

H Bước 1: Tiếp nhận khách hảng và tư vấn nhu cầu xe

H Bước 2: Giới thiệu các dòng xe phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng, cung cấp thông tin ky thuật và giá bán

H Bước 3: Thử lái xe và trải nghiệm sản phẩm

H Bước 4: Đàm phán và thống nhất giá bán, hình thức thanh toán, chương trình khuyến mãi và quả tặng (nếu có)

H Bước 5: Ký hợp đồng mua bán xe và hoàn tất các thủ tục liên quan (đăng ký, đăng kiểm, bảo hiểm )

H Bước 6: Giao xe cho khách hàng và hướng dẫn sử dụng

H Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng (bảo hành, bảo dưỡng, phụ tung )

Quy trinh nhan xe va trao xe cho khach

Đề mua được sản pham của một công ty thì điều bạn nên biết là hiểu về chiếc xe cũng như hệ thống của phía công ty ấy vận hành như thế nào Mỗi một hãng xe thì sẽ vận hành, cũng như có hệ thống bán hàng khác nhau Riêng công ty cô phan 6 tô Trường Hải cũng có nét rất đặc trưng về việc phân phối và bán hàng, sau đây là một số điểm cơ bản trong hệ thống bán hàng của Trường Hải Auto

Công ty cô phan 6 tô Trường Hải chuyên phân phối sản xuất, lắp ráp và nhập các dòng xe mang nhãn hiệu Kia, Mazda, Peugoet tại Việt Nam, có trụ sở chính ở khu công nghiệp Chu Lai - tỉnh Quảng Nam Có hầu hết các chỉ nhánh, đại lý trên toàn quốc, vì vậy phía tông công ty hình thành các công ty con và chỉ nhánh trực thuộc để

phân phối sản phẩm trên toàn quốc

QUAN TR] BAN HANG NHOM 5

Ở miễn Bắc thì phía tổng công ty có phân phối qua 1 công ty con (hay còn gọi là Thaco PC), đơn vị Thaco PC sẽ chịu trách nhiệm phân phối xe cho khu vực phía Bắc,

vi vay toàn bộ hệ thống chi nhánh, đại lý khi giao dịch về xe đều thông qua Thaco PC

Theo đúng nguyên tắc thì Thaco PC chính là đầu mối giao dịch giữa chí nhánh

hoặc đại lý tại khu vực phía bắc

So dé ban hang tại công ty Thaco:

Đại Lộ, Tổng Công Tụ 5 Thaco PC - chỉ nhềnh - Khách hằng

Trace rmuonte “g=+- Gan =

Hinh 2.5 So dé ban hàng tại Thaco

(Ngu ôi Thaco Auto) Việc mua bán 1 chiếc xe ô tô có 2 yếu tô quan trọng liên quan đến việc đăng ký quyền sở hữu chiếc xe ấy đó là chiếc xe và hồ sơ giấy tờ của chiếc xe đấy

Vấn đề về xe: Việc tông công ty bán hàng qua miền Bắc thi phan phối qua công

ty Thaco PC Vì vậy ở khu vực miền Bắc thì những chiếc xe được lưu giữ tại tổng kho

của khu vực hoặc là được trưng bày tại chính những chỉ nhánh hoặc đại lý trong khu vực Sau khi chi nhanh, dai ly c6 giao dich lén Thaco PC thì Thaco PC sẽ xem xét và điều chuyển xe từ tổng kho hoặc xe đang trưng bảy ở chỉ nhánh về Tùy vào khoảng cách mà xe có thê lấy luôn, hoặc mất 1,2 ngày do quá trình điều chuyên

Van đề về hồ sơ xe: Một điều đặc biệt ở Trường Hải Auto là tất cả hồ sơ xe đều

do Tông công ty giữ, phần lớn các hãng xe khác thì hồ sơ ở trong ngân hàng, khi có giao dich của chi nhánh, đại lý với Thaco PC thì Thaco PC sé giao dich vao trong nha máy, đề nhà máy sẽ xuất hóa đơn và chuyên phát nhanh ra cho Thaco PC (thường mắt khoảng 3,4 ngày) thì Thaco PC sẽ nhận được hồ sơ Sau đó Thaco PC sẽ báo cho chỉ nhánh, đại lý tình hình về hồ sơ xe đề đơn vị thanh toán nốt tiền xe cho Thaco PC dé Thaco PC xuất hóa đơn và gửi về cho chỉ nhánh, đại lý (thường mất 1 ngày) Như vậy thì hồ sơ giấy tờ về đúng nguyên tắc thì từ khi ký hợp đồng thì sẽ mất khoảng 4, 5 ngày mới có được Vì vậy việc khách hàng muốn lấy xe ngay thì có thể được nhưng hồ

sơ giấy tờ thì phải 4,5 ngày mới có được Điều này mong quý khách hàng đọc kỹ để có hiểu và thông cảm về tình hình hồ sơ giấy tờ với chỉ nhánh, đại lý

mm.aaœaaaœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœœaaaăeœ