Trong tình hìnhnền kinh tế thế giới nói chung và trong nước ta nói riêng có nhiều biến động, công ty cổ phần châu hưng muốn đạt được vị thế cao trong lĩnh vực phân phối dược phẩm vàthực
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI
LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Ngày nay, trong bối cảnh phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đều cần sự chuyên nghiệp và định hướng rõ ràng Việt Nam đang chuyển mình sang nền kinh tế đổi mới và hội nhập, đặc biệt qua sự kiện gia nhập WTO Điều này yêu cầu các doanh nghiệp phải xác định hướng đi và phong cách làm việc riêng Thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược marketing, trong đó tiêu chí 4-P (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp) đóng vai trò rất quan trọng.
Ngày nay, doanh nghiệp không chỉ phân phối sản phẩm qua các trung gian mà còn áp dụng nhiều cấp bậc trung gian để tối ưu hóa quá trình tiêu thụ Việc sử dụng nhiều cấp bậc trung gian giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu thị trường, bao gồm việc nắm vững vị trí địa lý, thu nhập bình quân của người dân và các sản phẩm cạnh tranh.
Việc phân phối sản phẩm qua các cấp bậc trung gian có thể ảnh hưởng đến giá cả, đặc biệt khi thị trường mới chưa phát triển mạnh Trong khi đó, các cấp trung gian thường đã thiết lập mối quan hệ với thị trường tiềm năng, dẫn đến giá cả hàng hóa từ thị trường mới có thể bị tác động mạnh Điều này đặt ra thách thức cho các doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả.
Công ty cổ phần dược phẩm Châu Hưng là một đơn vị phân phối chuyên nghiệp dược phẩm và thực phẩm chức năng với mạng lưới rộng khắp cả nước Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu và trong nước có nhiều biến động, Châu Hưng đặt mục tiêu nâng cao vị thế trong lĩnh vực phân phối dược phẩm và thực phẩm chức năng, đồng thời phát triển bền vững và giữ vững thị phần trước sự cạnh tranh Đề tài “Nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần Châu Hưng” được lựa chọn nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển vững mạnh của công ty trong ngành dược phẩm trong tương lai.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Thị trường dược phẩm và thực phẩm chức năng tại Việt Nam, đặc biệt là ở Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, đang phát triển mạnh mẽ với sự cạnh tranh gay gắt về chủng loại, giá cả và dịch vụ hậu mãi Việt Nam đã sản xuất nhiều sản phẩm dược phẩm chất lượng cao với chi phí thấp, tạo ra thách thức cho các doanh nghiệp nhập khẩu Để nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối, Công ty cổ phần Châu Hưng cần dựa vào thực trạng kinh doanh hiện tại và áp dụng những giải pháp phù hợp.
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Hệ thống kênh phân phối dược phẩm và thực phẩm chức năng tại Việt Nam của công ty cổ phần Châu Hưng.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu áp dụng trong bài viết này bao gồm các kỹ thuật Marketing như thống kê phân tích, so sánh và đánh giá số liệu, cùng với nghiên cứu thị trường Bài viết cũng tập trung vào việc nhận xét các hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Châu Hưng.
Phương pháp tổng hợp, phân tích dữ liệu.
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần Châu Hưng.
Phạm vi thời gian: đề tài được nghiên cứu bắt đầu từ ngày 1/4/2013 và kết thúc ngày 30/5/2013.
KẾT CẤU BÀI LÀM
Chương 1: Giới thiệu đề tài.
Chương 2: Cơ sở lý luận đề tài.
Chương 3: Quy trình thực hiện đề tài.
Chương 4: Trình bày kết quả thực hiện đề tài.
Chương 5: Đề xuất giải pháp.
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
KHÁI NIỆM VÀ THÀNH PHẦN CỦA MARKETING
Marketing là một sản phẩm tốt được bán ở những nơi thuận tiện cho đúng người cần mua với mức giá hợp lý
Marketing là những hoạt động hướng tới khách hàng nhằ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình trao đổi tương tác.
Marketing là một phần quan trọng trong cơ cấu tổ chức, bao gồm các quy trình nhằm tạo ra, trao đổi và truyền tải giá trị đến khách hàng Mục tiêu của marketing là quản lý mối quan hệ với khách hàng bằng nhiều phương thức khác nhau, từ đó mang lại lợi ích cho tổ chức và các cổ đông.
Marketing hỗn hợp, hay còn gọi là marketing mix, bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng Các yếu tố này tương tác lẫn nhau, và quyết định về một yếu tố sẽ tác động đến ba yếu tố còn lại trong kế hoạch marketing của doanh nghiệp.
Quản lý sản phẩm là quá trình quan trọng trong việc lập kế hoạch và phát triển các dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường, nhằm đảm bảo đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
- Giá(pricing): xác định đúng cơ sở giá cho sản phẩm.
Phân phối là quá trình lựa chọn và quản lý các kênh thương mại nhằm đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng thị trường mục tiêu vào thời điểm thích hợp Đồng thời, việc phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
- Xúc tiến bán hàng(promotion): giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Hệ thống phân phối hiện nay không còn là khái niệm mới, nhưng nội dung của nó rất đa dạng và liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực và hoạt động cụ thể.
Có rất nhiều quan điểm nói về hệ thống phân phối hàng hóa
Theo quan điểm của nhà sản xuất cho rằng:
Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Theo quan điểm của trung gian phân phối cho rằng:
Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Theo quan điểm của người tiêu dùng cho rằng:
Kênh phân phối là sự kết nối giữa các trung gian phân phối nhằm đạt được mục tiêu thương mại chung Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả nhất.
Kênh phân phối là mối liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các trung gian, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Bởi vì nó đầy đủ và tóm gọn ý trong hoạt động phân phối trong Marketing.
VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.1 Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhu cầu về chủng loại, số lượng, thời gian, địa điểm và chất lượng sản phẩm với mức giá hợp lý mà khách hàng có thể chấp nhận.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ Nó giúp các bên cùng hướng tới một mục tiêu chung là cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho người tiêu dùng, đồng thời đáp ứng các mục tiêu riêng của mỗi bên liên quan.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp, trở thành tài sản giá trị theo thời gian Nó không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro khi đưa sản phẩm ra thị trường mà còn nâng cao uy tín và vị thế của công ty trong ngành.
2 3.2 Chức năng kênh phân phối
Kênh phân phối của các công ty thường có các chức năng sau đây:
Chức năng trao đổi mua bán là một trong những chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối, tập trung vào việc thực hiện các hoạt động mua và bán hàng hóa.
Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hóa, dịch vụ, trong khi chức năng bán tập trung vào quá trình tiêu thụ sản phẩm.
(2) Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng
Chức năng này giúp sắp xếp hàng hóa theo chủng loại, chất lượng và số lượng, từ đó làm cho quá trình mua sắm trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn, tiết kiệm thời gian kiểm tra và lựa chọn.
Chức năng vận chuyển hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất và tiêu dùng, giúp giải quyết mâu thuẫn về thời gian và không gian.
(4) Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá
Chức năng này liên quan đến việc lưu kho và dự trữ hàng hóa, nhằm cung cấp hàng hóa một cách nhanh chóng và thuận tiện Nó giúp ổn định nguồn hàng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường biến động.
Chức năng này có liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết vận tải, tồn kho, xúc tiến bán hàng.
(6) Chức năng chia sẻ rủi ro
Chức năng này liên quan đến việc giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
Chức năng này liên quan đến việc cung cấp thông tin trong kênh, giữa các thành viên trong kênh và ý kiến phản hồi từ khách hàng ngoài thị trường.
CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
Các thành viên trong kênh phân phối nhận nhiệm vụ đưa sản phẩm dịch vụ của công ty đến tay người tiêu dùng.
Nhà sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc khởi nguồn các kênh phân phối và cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Tuy nhiên, họ thường thiếu kinh nghiệm trong việc phân phối hiệu quả, do đó cần có sự hỗ trợ từ các trung gian phân phối Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các công việc phân phối, họ sẽ phải chi trả chi phí trung bình cao.
2.4.2 Các trung gian phân phối.
Có hai loại trung gian phân phối: Trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
Bao gồm các nhà bán buôn thực phẩm, đại lý môi giới, chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất, có nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho các tổ chức hoặc doanh nghiệp nhỏ hơn.
(1) Bán buôn hàng hoá thực sự:
Các tổ chức kinh doanh độc lập, như nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu, tham gia vào kênh phân phối bằng cách mua, sở hữu, dự trữ và quản lý hàng hóa với số lượng lớn Họ sau đó bán lại hàng hóa này với số lượng nhỏ hơn cho các khách hàng, bao gồm nhiều tổ chức kinh doanh khác nhau.
(2) Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng:
Các doanh nghiệp độc lập này thực hiện phần lớn công việc phân phối trong lĩnh vực bán buôn Mặc dù không sở hữu hàng hóa, họ vẫn tham gia vào quá trình bán hàng và nhận hoa hồng từ các giao dịch.
(3) Chi nhánh và đại diện nhà sản xuất:
Các tổ chức của nhà sản xuất, do chính nhà sản xuất điều hành, có vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm tại khu vực thị trường Các chi nhánh và đại diện bán hàng thực hiện công việc phân phối theo quy định cụ thể của từng nhà sản xuất, đảm bảo việc bán buôn sản phẩm hiệu quả.
Các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng, bao gồm cá nhân, tổ chức và hộ gia đình, đóng vai trò quan trọng trong việc phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền đạt thông tin đến nhà sản xuất Họ thực hiện các hoạt động bán hàng, quảng cáo, trưng bày sản phẩm, phân chia đóng gói hàng hóa theo nhu cầu khách hàng, và cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng Trung gian bán lẻ có nhiều hình thức khác nhau, thường được phân loại theo quyền sở hữu, phương thức kinh doanh, quy mô doanh nghiệp, cách tiếp xúc với khách hàng, và địa bàn hoạt động cũng như mức độ phục vụ khách hàng.
2.4.2.3 Đại lý Địa lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch với khách hàng Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết Đại lý thường là cá nhân hoặc là doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng Đại lý có thể làm đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau Đại lý gồm có: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.
Người môi giới là trung gian kết nối người bán và người mua mà không tham gia vào giao dịch hàng hóa, không chịu rủi ro và nhận thù lao từ bên sử dụng Họ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự tin tưởng và hiệu quả trong quá trình mua bán, đặc biệt trong thị trường có nhiều người bán và người mua không quen biết nhau Cả người môi giới và đại lý đều không sở hữu sản phẩm và chỉ thực hiện một số chức năng nhất định trong giao dịch.
CÁC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Các tổ chức kênh phân phối tham gia tích cực và có đặc trưng theo từng cách thức hoạt động của tổ chức, bao gồm 4 kênh phân phối:
- Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ.
- Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hóa cho những người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
- Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối là những trung gian đảm nhận vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chức năng phân phối hàng hóa trên thị trường Thuật ngữ này cũng thường được sử dụng để chỉ các nhà bán buôn.
Hiện Công ty cổ phần Châu Hưng đang là nhà phân phối hàng đầu dược phẩm và thực phẩm chức năng trên toàn quốc.
Các loại kênh phân phối:
2.5.1 Kênh phân phối truyền thống(conventional marketing channel)
Kênh phân phối truyền thống bao gồm các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ hoạt động độc lập, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cá nhân, mặc dù điều này có thể làm giảm lợi nhuận chung Trong hệ thống này, không có thành viên nào có quyền kiểm soát các thành viên khác, và không có sự ràng buộc rõ ràng về vai trò cũng như trách nhiệm trong việc giải quyết các tranh chấp giữa các kênh.
2.5.2 Hệ thống kênh phân phối dọc –VMS (vertical marketing channel)
Hệ thống kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, nhiều người bán sỉ và bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Trong hệ thống này, một thành viên có thể kiểm soát hoặc ưu đãi cho các thành viên khác, đảm bảo sự hợp tác toàn diện Sự ra đời của hệ thống Marketing dọc nhằm kiểm soát các kênh phân phối và ngăn ngừa xung đột giữa các thành viên khi họ theo đuổi những mục tiêu riêng.
Hệ thông Marketing dọc bao gồm ba hình thức chủ yếu :
- Hình thức công ty VMS (corporate VMS) Là các giai đoạn sản xuất và kế tiếp nhau đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất
- Hình thức hợp đồng VMS (contractual VMS) –hình thức này gồm nhiều công ty độc lập,nhằm đạt hiệu quả cao hơn so với khi họ hoạt động riêng.
Hệ thống kênh phân phối dọc có ba cách thức :
Liên kết tự nguyện giữa các nhà bán lẻ dưới sự bảo trợ của người bán buôn giúp tăng cường sức mạnh trong mạng lưới phân phối Các nhà bán sỉ hợp tác để hỗ trợ lẫn nhau, đồng thời xây dựng chương trình tiêu chuẩn hóa hoạt động thương mại cho các nhà bán lẻ độc lập, nhằm tối ưu hóa quy mô kinh tế trong bán hàng.
Hợp tác xã những người bán lẻ là tổ chức độc lập cho phép các nhà bán lẻ hợp tác trong việc bán buôn và sản xuất Các thành viên trong hợp tác xã sẽ mua sản phẩm từ tổ chức này và cùng nhau phân phối các chương trình quảng cáo Lợi nhuận của hợp tác xã sẽ được chia theo số lượng sản phẩm mà từng thành viên đã mua.
Tổ chức của những người dược hưởng quyền ưu đãi, hay còn gọi là tổ chức nhượng quyền, cho phép các chủ sở hữu quyền ưu đãi kết nối nhiều giai đoạn trong quy trình sản xuất và phân phối Có ba hình thức quyền ưu đãi chính mà các thành viên có thể áp dụng để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
+ Thứ nhất là hệ thống tổ chức những người bán lẻ được ưu dãi dưới sự bảo trợ của người sản xuất ( manufacture-sponsored retailer franchise system )
+ Thứ hai là hệ thống những người bán sỉ được ưu đãi dưới sự bảo trợ của nhà sản xuất (manufacture-sponsored wholesaler franchise system)
+ Thứ ba là hệ thống những người bán sỉ được ưu đãi dưới sự bảo trợ của công ty dịch vụ (service-firm-sponored retailer franchise system )
So sánh kênh marketing truyền thống với hệ thống marketing dọc được trình bày như sau:
Hệ thống Nhà bán lẻ
Sơ đồ 2.1 So sánh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc.
Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ Khách hàng
2.5.3 Hệ thống kênh phân phối ngang-HMS (horizontal marketing system )
Trong hệ thống kênh phân phối ngang, nhiều công ty không có mối liên hệ trực tiếp nhưng hợp tác để khai thác cơ hội marketing Sự liên kết này cho phép họ kết hợp tài chính, năng lực sản xuất và nguồn lực marketing, tạo ra những lợi thế mà từng công ty riêng lẻ không thể đạt được.
Hệ thống đa kênh (multichannel marketing systems) cho phép các công ty tiếp cận nhiều phân khúc tiêu dùng thông qua việc sử dụng hai hoặc nhiều kênh phân phối Sự phát triển này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm khả năng mở rộng thị trường, tăng cường sự hiện diện thương hiệu và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
+ Dễ bao phủ thị trường.
+ Giảm chi phí phân phối.
+ Dễ thích ứng với người tiêu dung.
PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí, trong đó một trong những cách phân loại quan trọng là theo mức độ trung gian Phân loại này giúp xác định vai trò và sự tham gia của các thành viên trong kênh, từ đó tối ưu hóa quy trình phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Kênh 1 là hình thức phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, không qua trung gian Cấu trúc này thường áp dụng cho hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ hoặc những sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao và hướng dẫn chi tiết Ngoài ra, kênh này cũng phù hợp với hàng hóa mà nhà sản xuất độc quyền phân phối.
Kênh phân phối này giúp nhà sản xuất nâng cao trách nhiệm trên thị trường và duy trì vai trò chủ đạo trong quá trình phân phối Thông qua kênh này, nhà sản xuất có thể thu thập thông tin chính xác và hữu ích hơn, đồng thời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó dễ dàng nắm bắt nhu cầu của họ mà không cần qua trung gian.
Mặc dù kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng tồn tại một số hạn chế như yêu cầu trình độ chuyên môn hóa cao, tổ chức và quản lý kênh trở nên phức tạp hơn Thêm vào đó, vốn của công ty có thể chu chuyển chậm và nguồn nhân lực thường bị phân tán.
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển nhanh với quy mô mở rộng, cấu trúc phân phối này rất hiếm gặp và chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn hệ thống Nó chủ yếu phù hợp với các nền sản xuất quy mô nhỏ và các mối quan hệ thị trường hạn chế.
Kênh 2, hay còn gọi là kênh một cấp, cho phép hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua người bán lẻ Kênh phân phối này không chỉ phát huy lợi thế của việc phân phối trực tiếp mà còn gia tăng chức năng chuyên môn hóa trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, việc phát triển năng lực sản xuất trở nên thiết yếu Khách hàng ngày càng yêu cầu cao về sự hiện diện của hàng hóa, đòi hỏi các kênh phân phối phải linh hoạt và hiệu quả hơn Tuy nhiên, cấu trúc kênh phân phối hiện tại vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu tối ưu để đảm bảo hàng hóa có mặt rộng rãi và dễ dàng cho việc mua bán.
Kênh 3 là loại kênh phân phối 2 cấp, bao gồm cả người bán lẻ và người bán buôn Cấu trúc này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa có giá trị thấp và có tần suất mua sắm cao.
Kênh phân phối 3 cấp được áp dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI
2.7.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Quy mô doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô thị trường và khả năng tìm kiếm các trung gian thương mại phù hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ xác định các chức năng phân phối mà doanh nghiệp có thể thực hiện, đồng thời quyết định những chức năng nào cần được chuyển giao cho các thành viên khác trong chuỗi cung ứng.
Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp Quyết định này phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, bao gồm các đặc tính cụ thể ảnh hưởng đến quá trình phân phối và vận chuyển.
- Sản phẩm mau hư hỏng.
- Sản phẩm không theo tiêu chuẩn.
- Sản phẩm có giá trị cao.
2.7.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.
Nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có tác động trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc này giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định chính xác và kịp thời về hệ thống phân phối, đồng thời lấp đầy những khoảng trống mà đối thủ bỏ ngỏ Doanh nghiệp cũng cần xem xét chính sách chiết khấu phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh Quan trọng là phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ, năng lực phân phối, thái độ và mức độ quan hệ giữa đối thủ và khách hàng mục tiêu.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối Doanh nghiệp cần nắm rõ quy mô, cơ cấu mật độ và hành vi tìm kiếm, mua sắm của khách hàng Việc nghiên cứu thường xuyên giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Đặc điểm của môi trường marketing:
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận kênh phân phối; trong thời kỳ suy thoái, doanh nghiệp thường rút ngắn kênh phân phối và loại bỏ các dịch vụ bổ sung không cần thiết nhằm giảm chi phí sản phẩm.
Môi trường pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định lựa chọn kênh phân phối và hình thức tổ chức hoạt động của các doanh nghiệp Nó có thể tạo ra điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn cho việc cạnh tranh trong ngành Sự hiểu biết về các quy định pháp lý giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Môi trường văn hóa: liên quan tới kiểu kênh được ưa chuộng, thói quen mua sắm, thuận lợi, khó khăn khi tiếp cận những kiểu kênh phân phối mới.
CÁC YẾU TỐ BIỂU HIỆN HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI
Khả năng bao phủ thị trường là một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá quy mô của doanh nghiệp phân phối Điều này có nghĩa là mạng lưới của nhà phân phối phải có khả năng tiếp cận hiệu quả đến các khu vực địa lý nhất định, đồng thời phải nằm trong tầm kiểm soát của họ Tuy nhiên, do các hạn chế về tài chính, nhân lực, quản lý, danh mục sản phẩm hoặc hỗ trợ từ nhà cung cấp, nhiều nhà phân phối chỉ có thể hoạt động mạnh mẽ ở một số thị trường cụ thể.
2.8.2 Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến Những "nhà phân phối" như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các "nhà phân phối" này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.
Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối Các nhà phân phối sở hữu kho tàng ở những vị trí chiến lược thường có lợi thế cạnh tranh vượt trội Họ có thể duy trì nguồn hàng dồi dào, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, ngay cả trong mùa cao điểm, trong khi những nhà phân phối khác thường xuyên gặp tình trạng cháy hàng Thêm vào đó, kho chứa hàng lớn cho phép tiếp nhận khối lượng hàng hóa lớn, giúp giảm phí vận chuyển trên mỗi đơn vị hàng hóa so với những nhà phân phối chỉ có khả năng tiếp nhận ít hàng.
2.8.4 Tiếp nhận và giải quyết đơn hàng
Một nhà phân phối hiệu quả thường xuyên nhận và xử lý đơn hàng nhanh chóng, điều này không chỉ thể hiện sự linh hoạt mà còn phản ánh tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp.
2.8.5 Tầm quan trọng của các thành viên kênh
Các thành viên có tầm ảnh hưởng quan trọng đến hiệu quả phân phối Các khách hàng có quy mô, thể hiện được uy tín của nhà phân phối.
2.8.6 Số lượng thành viên kênh
Số lượng thành viên trong kênh phân phối là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động của nhà phân phối Khi nhà phân phối có nhiều thành viên, cơ hội bán hàng sẽ tăng lên đáng kể.
Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty….
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Châu Hưng, tôi nhận thấy kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Do đó, tôi đã thực hiện đề tài nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối cho công ty Để hoàn thành báo cáo, tôi đã tổng hợp các tài liệu, thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp cần thiết.
Công ty có một cơ cấu tổ chức rõ ràng và lịch sử hình thành vững chắc, đóng vai trò quan trọng trong ngành Trong những năm gần đây, công ty đã đạt được nhiều kết quả kinh doanh ấn tượng, thể hiện sự phát triển bền vững và khả năng cạnh tranh cao trên thị trường Các thông tin tổng quát về công ty cho thấy sự nỗ lực không ngừng trong việc cải thiện hoạt động và mở rộng quy mô.
- Kênh phân phối hiện tại của sản phẩm dược, thực phẩm chức năng tại Việt Nam.
Các tài liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban như phòng kinh doanh, phòng nhân sự và phòng kế toán Bên cạnh đó, việc tham khảo các bài viết trên internet và các phương tiện thông tin đại chúng cũng được thực hiện để đảm bảo tính đầy đủ và chính xác của thông tin.
TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
Để nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần Châu Hưng, cần xác định các vấn đề liên quan đến kênh phân phối, mục đích và mục tiêu nghiên cứu, cùng với việc tổng hợp tài liệu liên quan đến phân phối sản phẩm dược và thực phẩm chức năng Tiếp theo, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng và hỗ trợ kênh phân phối của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh Cuối cùng, thiết kế bảng câu hỏi khảo sát cho các kênh phân phối đại lý, thu thập số liệu và đưa ra giải pháp tổng kết.
Xác định mục đích và mục tiêu nghiên cứuXác định các vấn đề liên quan đến kênh phân phối
Sơ đồ 3.1 tiến trình nghiên cứu
Qua quá trình thực tập và nghiên cứu hệ thống phân phối tại công ty, đã phát hiện một số bất cập trong hệ thống này, dẫn đến doanh số không đạt được mục tiêu đề ra và gây khó khăn trong việc quản lý phân phối.
Để nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối của công ty, tôi đã tiến hành tìm hiểu các yếu tố gây ra những vấn đề hiện tại Tôi đã làm quen với sản phẩm thông qua tài liệu tổng kê từ phòng bán hàng và học hỏi kinh nghiệm từ nhân viên Bên cạnh đó, tôi đã xem xét kỹ lưỡng các mẫu sản phẩm để phân tích ưu nhược điểm, từ đó rút ra những kỹ năng cần thiết nhằm cải thiện quy trình phân phối.
Tìm hiểu các vấn đề quan trọng trong hệ thống phân phối của công ty là cần thiết Qua việc tham khảo tài liệu từ phòng phân phối và nhận sự tư vấn từ lãnh đạo phụ trách, chúng ta có thể nắm rõ quy trình phân phối cũng như các yếu tố cần thiết để trở thành nhà phân phối của công ty.
Tìm hiểu chính sách hỗ trợ kênh phân phối của công ty thông qua phòng điều hành phân phối là rất quan trọng để nắm rõ các hoạt động hỗ trợ từ công ty Ngoài ra, việc hiểu rõ chính sách bán hàng cũng giúp tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối Đặc biệt, việc nghiên cứu chính sách hỗ trợ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp thông tin giá trị để phát huy ưu điểm sản phẩm của công ty, từ đó giúp đại lý và người tiêu dùng nhận biết và lan tỏa thông tin về sản phẩm một cách hiệu quả.
MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Sơ đồ 3.2 Mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động kênh phân phối
PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN
3.4.1 Thu thập thông tin thứ cấp
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phẩn Châu Hưng em đã tiến hành thu thập thông tin thứ cấp như sau:
- Tìm hiểu hoạt động thực tế tại công ty, hỏi thêm thông tin từ các nhân viên của công ty.
- Thu thập số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức từ phòng hành chính.
Gặp gỡ và trao đổi trực tiếp với cán bộ phụ trách kênh phân phối sản phẩm dược là cách hiệu quả để tìm hiểu và thu thập thông tin về số liệu cũng như các chính sách liên quan đến kênh phân phối.
3.4.2 Thu thập thông tin sơ cấp
- Thiết kế câu hỏi điều tra phù hợp với nội dung nghiên cứu, cụ thể dành cho 2 đối
Hiệu quả hoạt động phân phối
Bao phủ thị trường Đội ngũ bán hàng
Tiếp nhận và giải quyết đơn hàng
Tầm quan trọng của các thành viên kênh tượng là đại lý và người tiêu dùng để khảo sát.
- Phát phiếu khảo sát đến các đối tượng.
- Nhập dữ liệu thu thập được và xử lý bằng phần mềm SPSS.
- Nhìn vào kết quả khảo sát đưa ra nhận xét, đánh giá.
3.4.2.2 Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát
Bảng câu hỏi phụ lục 1
- Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát xoay quanh những vấn đề chính sau:
Đối với các đại lý và cửa hàng kinh doanh sản phẩm dược và thực phẩm chức năng, việc khảo sát mức độ hài lòng và sự quan tâm đến các chính sách quản lý kênh phân phối của công ty là rất quan trọng Đồng thời, việc thu thập ý kiến từ họ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện và tối ưu hóa chính sách phân phối.
Khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng đối với các tiêu chí liên quan đến việc mua sản phẩm dược là rất quan trọng, đồng thời cũng cần tiếp nhận ý kiến của họ để cải thiện chất lượng dịch vụ.
3.4.2.3 Đối tượng được điều tra khảo sát.
- Người tiêu dùng đã và đang sử dụng sản phẩm dược.
- Đại lý, cửa hàng nhà thuốc,bệnh viện đang bán sản phẩm dược.
3.4.2.4 Phát phiếu được điều tra khảo sát
- Số lượng: phát 110 phiếu, thu về 100 phiếu.
- Thời gian phát và thu thập phiếu: Tiến hành phát phiếu khảo sát vào ngày 05-05-
2013 và thu thập phiếu vào ngày 06-05-2013.
-Thời gian xử lý thông tin: Sau khi thu thập phiếu khảo sát, tiến hành xử lý thông tin.
Dữ liệu được đưa vào phần mềm SPSS để phân tích Thời gian xử lý từ ngày 07-04-
3.4.2.5 Xác định nội dung cần phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để phân tích, xử lý và kiểm định tính chính xác cũng như độ tin cậy của dữ liệu, kết hợp với Excel để vẽ đồ thị Nội dung phân tích sẽ tập trung vào các vấn đề phù hợp với đặc điểm câu hỏi và giới hạn về thời gian và khả năng.
- Gía trị trung bình ( Mean).
- Kiểm định đô tin cậy của dữ liệu Cronbach’s Alpha.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÂU HƯNG
PHÂN TÍCH THÔNG TIN THỨ CẤP
4.1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần châu hưng
4.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CHÂU HƯNG.
Tên tiếng anh: CHAU HUNG JOINT STOCK COMPANY.
Trụ sở chính: 266/82/50 Tô Hiến Thành, Phưởng 15, Quận 10, TP.HCM.
Số điện thoại: (08).2.242.9029 0364 Số Fax: (08).3.970.7697
Giấy phép thành lập số: 4103011540 Sở KH-ĐT TP.HCM cấp 14/10/2008
Công ty Châu Hưng được thành lập năm 2006 tại Tp.Hồ Chí Minh.
Chúng tôi chuyên phân phối dược phẩm và thực phẩm chức năng với mạng lưới rộng khắp toàn quốc Năm 2009, công ty đã thành lập chi nhánh tại Hà Nội và hiện nay đã đổi tên giao dịch.
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CHÂU HƯNG. Địa chỉ: Số 34 Ngõ 42 Vũ Ngọc Phan - P Láng Hạ - Q Đống Đa - TP.Hà Nội
4.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
Chức năng của công ty
Chúng tôi tự hào là đơn vị phân phối chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực thuốc, thực phẩm chức năng, sản phẩm chăm sóc sức khỏe và mỹ phẩm Tất cả sản phẩm của chúng tôi đều có nguồn gốc từ thiên nhiên, đảm bảo chất lượng cao, độc đáo và an toàn, mang lại hiệu quả bền vững cho khách hàng.
Nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Châu Hưng chuyên phân phối dược phẩm, thực phẩm chức năng (bao gồm sản phẩm ngoại nhập và sản xuất trong nước), cùng với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và mỹ phẩm.
Công ty cần chuẩn bị tài liệu cần thiết để tham gia các buổi đấu thầu, nhằm đưa sản phẩm vào các nhà thuốc tại bệnh viện tuyến tỉnh và địa phương.
4.1.1 3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 4.1: cơ cấu tổ chức của công ty.
Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lí và các bộ phận.
Tổng giám đốc công ty thực hiện quyền và nghĩa vụ của chủ sở hữu, đại diện cho công ty trong các giao dịch và trách nhiệm pháp lý Ông/bà chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu về việc thực hiện các quyền và quy định theo luật doanh nghiệp và các quy định liên quan.
Phó giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, dưới sự giám sát của tổng giám đốc Họ chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên và pháp luật về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao Ngoài ra, phó giám đốc còn có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh và dịch vụ hàng năm, đảm bảo phù hợp với chiến lược và mục tiêu kinh doanh chung của công ty.
Phòng hành chính nhân sự do trưởng phòng nhân sự đứng đầu, có nhiệm vụ tuyển dụng, quản lý nhân viên, quản lý lao động tiền lương, phát triển nguồn nhân lực, cũng như tổ chức các hoạt động bảo hiểm và phúc lợi cho nhân viên.
PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC
Phòng tài chính kế toán do trưởng phòng tài chính lãnh đạo, có nhiệm vụ ghi chép và phản ánh các nghiệp vụ kinh tế hàng ngày Phòng này kiểm tra, kiểm toán sổ sách và hệ thống máy tính để đảm bảo tuân thủ các quy định tài chính của công ty Họ cũng thực hiện báo cáo quyết toán định kỳ, báo cáo tài chính, và làm việc với cơ quan thuế, ngân hàng về các vấn đề kế toán Ngoài ra, phòng tài chính kế toán hỗ trợ các bộ phận trong việc lập và thực hiện ngân sách, đồng thời đảm bảo thanh toán kịp thời cho các đối tác khi nhập hàng.
Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý, xây dựng và phát triển phòng kinh doanh, điều hành thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Họ cũng phải phát triển và quản lý các kênh phân phối sản phẩm, lập và quản lý thực hiện hợp đồng bán hàng, đồng thời xây dựng tác phong bán hàng chuyên nghiệp để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
+ Hoạch định chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng.
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty sau khi báo cáo tổng giám đốc.
+ Thiết lập, tổ chức, điều hành hệ thống bán hàng.
+ Thiết lập và điều hành hệ thống phân phối.
+ Quản lý hoạt động hỗ trợ thương mại.
+ Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo đúng quy định pháp luật, hợp đồng lao động đã ký với công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc và trước pháp luật về các quyền và nhiệm vụ được giao
Chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa, xuất hàng bán và nhập hàng trả Kiểm tra, đối chiếu hàng hóa, chịu trách nhiệm về việc hàng hóa bị mất.
Phòng giao nhận có nhiệm vụ chính là thực hiện giao hàng, với đội ngũ giao hàng đa dạng sử dụng xe máy và xe tải Đội ngũ giao hàng bằng xe máy chuyên trách giao hàng ở khu vực gần với số lượng ít, trong khi đội ngũ xe tải chủ yếu đảm nhận việc bóc xếp hàng hóa và giao hàng đến các tỉnh.
4.1.1.3 Kết quả kinh doanh trong thời gian vừa qua
Bảng 4.1: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty Châu Hưng
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2011 Chênh lệch
(Nguồn: Bảng báo cáo tài chính công ty cổ phần Châu Hưng)
Tổng doanh thu của công ty năm 2012 đạt 11,183,089,271 VNĐ, tăng 10.38% so với năm 2011, tương đương với 1,051,646,765 VNĐ Sự tăng trưởng này đến từ việc công ty mở rộng thị trường sang các vùng mới và sự phát triển nhanh chóng của thị trường Hà Nội Ngoài ra, công ty cũng bắt đầu phân phối thêm mặt hàng mới và doanh thu từ hoạt động tài chính tăng đáng kể, giúp công ty vượt qua giai đoạn khủng hoảng năm 2011 và khởi đầu cho một giai đoạn phát triển mới.
Công ty cổ phần Châu Hưng đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu 10.38% trong năm 2012, đồng thời chỉ để chi phí tăng 4.96%, tương ứng với 495,585,676 VNĐ so với năm 2011 Mặc dù giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, công ty đã nỗ lực tối ưu hóa chi phí trong bối cảnh kinh tế khó khăn, đặc biệt tập trung phát triển hệ thống đại lý tại các tỉnh.
Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2012 là 701,265,617 VNĐ trong khi năm 2011 chỉ là 145,204,528 VNĐ Lợi nhuận năm 2012 tăng 556,061,089VNĐ hay tăng 382.95
Năm 2012, doanh thu của công ty tăng nhanh chóng so với năm 2011, trong khi chi phí không tăng nhiều, dẫn đến lợi nhuận cao hơn Thêm vào đó, việc nhà nước giảm thuế thu nhập doanh nghiệp xuống còn 25% đã giúp lợi nhuận sau thuế của công ty gia tăng đáng kể.
Qua đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả.
4.1.2 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, việc phát triển sản phẩm dược và thực phẩm chức năng là rất quan trọng, đặc biệt trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe Nhiều doanh nghiệp đã chọn lựa sản phẩm này để gia tăng lợi thế cạnh tranh Hiện nay, các công ty sản xuất dược phẩm và thực phẩm chức năng là những đối thủ chính mà công ty phải đối mặt.
Công ty cổ phần dược phẩm Đông Dương
Công ty cổ phần dược phẩm An Khang
Công ty dược phẩm Đông Phương Việt
Công ty TNHH dược phẩm Dương Thiên
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trên còn có một số đối thủ khác kinh doanh phân phối về sản phẩm dược, thực phẩm chức năng.
4.1.3 Phân tích SWOT đối với kênh phân phối
Châu Hưng là công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối dược phẩm và thực phẩm chức năng, với hệ thống kênh phân phối đã được phát triển lâu dài Sự đầu tư này giúp công ty có số lượng thành viên kênh lớn, đảm bảo độ bao phủ rộng rãi và đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
Sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo đến sức khỏe của người tiêu dùng, thân thiện với môi trường.
Luôn luôn thay đổi sản phẩm, sản phẩm đa dạng phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng
PHÂN TICH THÔNG TIN SƠ CẤP
4.2.1 Nhận xét mô tả thống kê
Biểu đồ 4.1 Độ tuổi mua dược phẩm, thực phẩm chức năng
Theo biểu đồ 4.1, nhóm tuổi trên 46 chiếm tỷ lệ mua dược phẩm và thực phẩm chức năng cao nhất với 41%, tiếp theo là nhóm 36 – 45 tuổi với 37% Đây là hai nhóm tuổi chính trong đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm dược Châu Hưng.
Biểu đồ 4.2 Địa điểm khách hàng mua sản phẩm dược
Biểu đồ 4.2 cho thấy số lượng người mua sản phẩm dược và thực phẩm chức năng tại đại lý và tiệm thuốc tương đối cao, với 35 và 32 người Trong khi đó, việc mua sắm tại bệnh viện, siêu thị và các địa điểm khác lại chiếm tỷ lệ nhỏ và không phổ biến.
Không găp khó khăn gì
Hỗ trợ không tốt từ người bán
Hết hoạc không có loại dược phẩm cẩn mua
Biểu đồ 4.3 Khó khăn khi mua sản phẩm dược, thực phẩm chức năng
Theo biểu đồ 4.3, 40 khách hàng cho biết họ không gặp khó khăn gì khi mua sản phẩm dược Trong khi đó, 18 khách hàng gặp khó khăn do không có hoặc hết loại sản phẩm cần mua, và 17 người gặp vấn đề với sự hỗ trợ từ người bán Ngoài ra, một số khó khăn khác như trưng bày sản phẩm không dễ nhìn và không được giao hàng tận nơi cũng được ghi nhận với 4 lượt chọn.
2% Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm rat tot tot kha trung binh kem
Biểu đồ 4.4 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm
Theo biểu đồ, 42% khách hàng đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm của công ty là tốt, trong khi 33% cho rằng hệ thống này ở mức khá Tỷ lệ đánh giá trung bình là 15%, còn rất tốt chỉ chiếm 8%, và 2% khách hàng đánh giá kém về hệ thống phân phối.
Bảng 4.2 Gía trị Mean của các nhân tố
Bao phủ thị trường 3.46 Đội ngũ bán hàng 3.33
Tiếp nhận và giải quyết đơn hàng 3.40
Tầm quan trọng của các thành viên kênh 3.39
Theo bảng số liệu, giá trị trung bình cao nhất là 3.46 cho nhân tố bao phủ thị trường, cho thấy khách hàng hài lòng với độ bao phủ của kênh phân phối của công ty Ngược lại, giá trị thấp nhất là 3.33 cho đội ngũ bán hàng và lưu giữ hàng hóa, trong khi nhân tố tiếp nhận và giải quyết đơn hàng đạt 3.40 Điều này cho thấy các yếu tố của công ty được khách hàng đánh giá ở mức trung bình chưa cao.
4.2.4 Kiểm định độ tin cậy của thang đo Cronbach’s alpha
Hệ số Cronbach’s Alpha là công cụ thống kê quan trọng để đánh giá độ tin cậy và mối quan hệ giữa các biến quan sát Nó xem xét hai khía cạnh chính: sự tương quan giữa các biến với nhau và sự tương quan giữa điểm số của từng biến với điểm số tổng hợp của tất cả các biến từ mỗi người tham gia khảo sát.
Phương pháp này giúp loại bỏ các biến không phù hợp và giảm thiểu biến rác trong nghiên cứu, từ đó xác định chính xác độ biến thiên và độ lỗi của các biến Chỉ những biến có hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Corrected Item – Total Correlation) lớn hơn 0.3 và hệ số Alpha lớn hơn 0.6 mới được chấp nhận cho các phân tích tiếp theo Giá trị Cronbach Alpha từ 0.7 đến 0.8 cho thấy thang đo sử dụng được, trong khi giá trị lớn hơn 0.8 cho thấy thang đo tốt với độ tương quan cao.
Bảng 4.3 Kết quả thang đo của nhân tố bao phủ thị trường
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Cronbach's Alpha if Item Deleted mang luoi cua cong ty co rong khong 10.11 7.735 813 946 nguon nhan luc co dap ung kha nang phan phoi
10.23 7.189 903 918 doi ngu kiem tra co quan ly tot thi truong 10.36 7.505 919 913 danh muc mat hang da dang 10.37 8.195 850 936
Bảng trên cho thấy bốn biến quan sát có hệ số tương quan tổng phù hợp lớn hơn 0.3, cùng với hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.945, vượt mức 0.8, điều này chứng tỏ thang đo lường có độ tin cậy cao và mức độ tương quan tốt, phù hợp để đưa vào phân tích nhân tố.
Công ty sở hữu một mạng lưới bao phủ rộng lớn với nguồn nhân lực dồi dào, đảm bảo khả năng phân phối hiệu quả Đội ngũ kiểm tra được quản lý tốt, giúp công ty duy trì chất lượng trong việc quản lý danh mục sản phẩm đa dạng.
Biểu đồ 4.5 Đánh giá các yếu tố của bao phủ thị trường
Theo biểu đồ 4.5, tỷ lệ khách hàng đánh giá cao yếu tố mạng lưới của công ty cho thấy 16% rất đồng ý, 47% đồng ý, 18% bình thường và chỉ 17% không đồng ý, cho thấy sự đồng thuận cao về tầm quan trọng của mạng lưới trong đánh giá của khách hàng.
Yếu tố danh mục mặt hàng và đội ngũ kiểm tra quản lý thị trường nhận được sự đánh giá cao, với 44% người tham gia đồng ý, 7% rất đồng ý, và tỷ lệ trung bình lần lượt là 31% và 28% Tỷ lệ không đồng ý chỉ chiếm 20%, cho thấy sự đồng thuận vượt trội so với ý kiến trái chiều.
Yếu tố nguồn nhân lực trong khả năng phân phối dược phẩm được đánh giá thấp nhất trong bốn yếu tố của bao phủ thị trường, với 17% rất đồng ý và 35% đồng ý, cho thấy rằng nguồn nhân lực của công ty chỉ đáp ứng khả năng phân phối ở mức trung bình.
Qua kết quả khảo sát trên ta thấy công ty Châu Hưng phân phối sản phẩm bao phủ thị trường rộng được đánh giá cao.
Bảng 4.4 Kết quả thang đo của nhân tố đội ngũ bán hàng.
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Cronbach's Alpha if Item Deleted thai do phuc vu cua nhan vien nhiet tinh 9.52 8.272 816 938 nhan vien co trinh do gioi 9.52 8.151 866 922 nhan vien ban hang trong rat chuyen nghiep.
9.53 7.807 877 919 nhan vien co kha nang giao tiep tot 9.50 8.192 886 916
Bảng trên cho thấy cả 4 biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng phù hợp lớn hơn 0.3 và hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.942, vượt mức 0.8, điều này chứng tỏ thang đo lường có chất lượng tốt và mức tương quan cao, phù hợp để đưa vào phân tích nhân tố.
5 19 34 36 6 Đội ngũ bán hàng thái độ phục vụ của nhân viên nhân viên có trình độ giỏi
NV bán hàng trông rất chuyên nghiệp
NV có khả năng giao tiếp tốt và phong thái
Biểu đồ 4.6 Đánh giá các yếu tố của đội ngũ bán hàng
Theo biểu đồ 4.6, đội ngũ bán hàng của công ty Châu Hưng nhận được đánh giá cao từ khách hàng, với 46% khách hàng cho rằng nhân viên có trình độ giỏi Khả năng giao tiếp tốt và thái độ phục vụ của nhân viên cũng được đánh giá cao, đạt 42% Tuy nhiên, 26% khách hàng không đồng ý rằng nhân viên bán hàng trông chuyên nghiệp Tóm lại, khảo sát cho thấy đội ngũ bán hàng của công ty có nhiều điểm mạnh, bao gồm sự nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt.
KH đánh giá hài lòng.
Bảng 4.5 Kết quả thang đo của nhân tố lưu giữ hàng hóa.
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Cronbach's Alpha if Item Deleted kho hang co rai deu tren thi truong toan quoc
9.50 7.525 824 917 hang hoa co dap ung nhu cau thi truong 9.46 7.867 864 901 luong hang hoa co doi dao 9.52 7.727 921 883 hang hoa co cung cap nhanh chong thuan tien9.53 8.736 756 936
Bảng trên cho thấy bốn biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng phù hợp lớn hơn 0.3, và hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.931, vượt mức 0.8, chứng tỏ thang đo lường có độ tin cậy cao và phù hợp để thực hiện phân tích nhân tố.
GIẢI PHÁP VÀ KẾT LUẬN
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
5.1.1 Một số nhận định chung về hệ thống phân phối
Công ty cổ phần Châu Hưng đã đạt được những thành công nhất định trong việc chinh phục người tiêu dùng Việt, nhưng cần nỗ lực hơn nữa để nâng cao kết quả Với chính sách bán hàng hiệu quả và phù hợp với xu hướng kinh doanh tại Việt Nam, Châu Hưng có thể tạo ra nhiều lợi thế cạnh tranh Bên cạnh đó, nhu cầu ngày càng tăng về sản phẩm an toàn, chất lượng và thân thiện với môi trường sẽ là cơ hội và thách thức để công ty phát triển thị trường.
Một thương hiệu mạnh bắt nguồn từ sản phẩm chất lượng, và công ty cổ phần Châu Hưng đang nỗ lực cải thiện giá cả cạnh tranh, đồng thời có định hướng phát triển rõ ràng Với sự phát triển bền vững và chính sách hiện tại, công ty đang thành công trong việc xây dựng hệ thống phân phối và từng bước chuyển đổi để phù hợp với xu hướng tương lai, nhằm nâng cao giá trị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
5.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Công ty cổ phần Châu Hưng, như nhiều doanh nghiệp khác, hướng tới mục tiêu mở rộng hoạt động sản xuất và kinh doanh hiệu quả, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển Khi hoạt động kinh doanh phát triển và đạt hiệu quả, công ty sẽ củng cố vị thế trên thị trường Các mục tiêu chính mà công ty đề ra xoay quanh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng quy mô hoạt động.
5.1.2.1 Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước
Tăng cường hợp tác với các thành viên trong kênh cũ giúp cải thiện dòng chảy sản phẩm, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm mới của công ty.
Chúng tôi đang mở rộng hệ thống phân phối của Châu Hưng không chỉ ở các khu đô thị, thành phố và thị xã, mà còn lan tỏa đến hầu hết các vùng nông thôn Mục tiêu là bao phủ toàn bộ thị trường sản phẩm dược phẩm mà Châu Hưng đang cung cấp, nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc.
Tiếp tục mở rộng tìm kiếm và khai thác khách hàng để phân phối thực phẩm chức năng và mỹ phẩm, các tỉnh nên ưu tiên tìm kiếm đại lý cấp 2 thay vì tiếp cận từng khách hàng lẻ.
- Nâng cấp mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh.
5.1.2.2 Mở rộng kinh doanh phân phối thêm nhiều mặt hàng khác
Công ty đang mở rộng phân phối sản phẩm làm đẹp bên cạnh dược phẩm và thực phẩm chức năng Nhu cầu làm đẹp của phụ nữ ngày càng cao, với sự gia tăng của các hệ thống spa và thẩm mỹ viện, việc này không chỉ giúp đa dạng hóa sản phẩm mà còn tăng doanh thu Xu hướng tiêu dùng tại Việt Nam đang chuyển biến, với sự ưa chuộng ngày càng tăng đối với hàng hóa nội địa Do đó, công ty sẽ tập trung vào việc phân phối nhiều sản phẩm trong nước có chứng nhận chất lượng cao, bên cạnh các mặt hàng ngoại nhập.
5.1.2.3 Quảng bá thương hiệu Châu Hưng tới các đại lý
Châu Hưng nổi bật với các sản phẩm dược thực phẩm chức năng, nhưng nhiều khách hàng chỉ nhớ tên sản phẩm mà quên đi công ty phân phối Để khắc phục điều này, Châu Hưng sẽ tập trung vào việc giới thiệu thương hiệu của mình, nhằm nâng cao nhận thức về công ty và các sản phẩm dược, thực phẩm chức năng mà Châu Hưng phân phối từ công ty dược phẩm Á Âu, Trung.
Công ty Mỹ, Đông Tây đang tái cấu trúc hệ thống phân phối của mình không chỉ qua các đại lý, bệnh viện và nhà thuốc mà còn thông qua việc phát triển một hệ thống siêu thị mới Hệ thống siêu thị này được xây dựng một cách bài bản, với sự nghiên cứu và đầu tư kỹ lưỡng, nhằm thể hiện những giá trị mà thương hiệu Châu Hưng muốn mang đến cho khách hàng Mục tiêu chính là quảng bá thương hiệu Châu Hưng đến gần hơn với người tiêu dùng.
GIẢI PHÁP
Chúng tôi luôn nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý trên khắp các vùng lãnh thổ Việt Nam, nhằm đảm bảo rằng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận các sản phẩm dược phẩm và thực phẩm chức năng Đặc biệt, chúng tôi tập trung vào việc quản lý các đại lý bán lẻ để phát triển sự hiện diện của các sản phẩm này ở mọi nơi Đầu tư vào công nghệ là một ưu tiên hàng đầu, giúp giảm thiểu chi phí sản phẩm và mở rộng thị trường trong nước Đồng thời, chúng tôi cũng chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất và hạ tầng cho các hoạt động phân phối, nhằm nâng cao hiệu quả của các chương trình hỗ trợ, bao gồm các cơ sở hội chợ triển lãm, hệ thống quảng cáo hiện đại, công nghệ ánh sáng và máy móc tiên tiến.
Để giúp đại lý nhận thấy lợi ích vượt trội của việc bán sản phẩm dược so với các sản phẩm khác, cần khuyến khích họ lựa chọn những mặt hàng dễ bán như hoàng thấp linh và cốt thống linh Tìm kiếm khách hàng trực tiếp để giới thiệu cho đại lý sẽ giúp họ làm quen với sản phẩm và tăng khả năng nhập hàng Tổ chức chương trình hỗ trợ và trưng bày sản phẩm dược phẩm sẽ không chỉ gia tăng cơ hội bán hàng mà còn nâng cao nhận diện thương hiệu Đặc biệt, đối với các đại lý mới, việc trưng bày nhiều sản phẩm dược phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiếp cận khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng trong ngành dược, nhân viên cần thường xuyên đến thăm và trò chuyện với khách hàng Việc này không chỉ giúp họ chăm sóc khách hàng tốt hơn mà còn cung cấp thêm kiến thức và kinh nghiệm về các sản phẩm thuốc, từ đó tăng cường sự tin tưởng và sự hài lòng của khách hàng.
Cập nhật thường xuyên các chương trình khuyến mãi và chia sẻ chiến lược kinh doanh với các đại lý là rất quan trọng, bao gồm cả việc thưởng hiện vật hoặc hoa hồng vào cuối năm khi đạt chỉ tiêu Bên cạnh đó, việc tận dụng mối quan hệ hiện có của các đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý mới là cần thiết Hầu hết các đại lý bán lẻ đều có kết nối với các đại lý khác trong khu vực, do đó, khai thác các mối quan hệ này sẽ giúp phát triển thêm nhiều đại lý mới.
Để thu hút đại lý nhập hàng mới, cần áp dụng các chương trình khuyến mãi thường xuyên và cung cấp chiết khấu mạnh khi thanh toán ngay khi lấy hàng Đồng thời, nên duy trì nhiều ưu đãi lớn về chiết khấu và khuyến mãi cho các thành viên trung thành của công ty dược phẩm thông qua các đại lý.
Tìm kiếm các đại lý đang gặp khó khăn với đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn bị ràng buộc bởi hợp đồng doanh số, là một chiến lược quan trọng Khi hợp đồng kết thúc, hãy tư vấn và thuyết phục họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng dược phẩm Điều này không chỉ giúp họ thoát khỏi áp lực hiện tại mà còn mở ra cơ hội kinh doanh mới, mang lại lợi nhuận bền vững hơn trong ngành dược.
5.2.1 Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh
Hiện nay, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty đang gặp khó khăn trong việc chăm sóc và tìm kiếm khách hàng tại nhiều tỉnh, dẫn đến hiệu suất làm việc và doanh thu giảm Để khắc phục tình trạng này, công ty nên tuyển dụng và phân chia nhân viên kinh doanh theo từng khu vực, tập trung vào phát triển thị trường để tăng doanh số nhanh chóng Bên cạnh đó, việc tham gia các hội thảo dược phẩm trên toàn quốc đòi hỏi công ty cần xây dựng một đội ngũ chuyên trách để tổ chức các sự kiện này, nhằm nâng cao hiệu quả công việc Công ty cũng nên phát triển chiến lược giới thiệu sản phẩm tại các siêu thị đông khách trong giờ cao điểm, với mỗi nhân viên trực tiếp sắp xếp và trưng bày sản phẩm, đồng thời tư vấn cho khách hàng Mỗi nhân viên sẽ làm việc tại các siêu thị hai buổi mỗi tuần từ 3h chiều đến 9h tối, từ thứ ba đến chủ nhật, nghỉ vào thứ hai do lượng khách mua sắm thấp.
Cần tuyển nhân viên nhiệt tình, có khả năng giao tiếp tốt và chăm chỉ Mức lương và thưởng cần phải tương xứng với nỗ lực của họ để khuyến khích tinh thần làm việc.
5.2.2 Thực hiện hình thức kí gởi
Chọn đại lý hoặc cửa hàng chuyên bán sản phẩm dược thực phẩm chức năng có hệ thống trên thị trường để ký gửi sản phẩm là một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí, giúp nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối Tuy nhiên, việc tìm kiếm đại lý, thương lượng giá cả và hoa hồng là những vấn đề cần được nghiên cứu kỹ lưỡng Sau khi ký kết hợp đồng, công ty cần quản lý hệ thống đại lý một cách hiệu quả, đảm bảo nhân viên giám sát hoạt động và duy trì mối quan hệ tốt để đại lý thanh toán kịp thời, tránh tình trạng ứ đọng vốn.
Mặc dù việc mở rộng kênh phân phối có thể đối mặt với nhiều thách thức, nhưng nếu đầu tư thời gian và công sức vào nghiên cứu kỹ lưỡng, doanh nghiệp sẽ tìm ra những giải pháp tối ưu cần thiết để phát triển hiệu quả.
5.2.3 Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị thương hiệu và nâng cao hiệu quả các hoạt động chiêu thị
Châu Hưng phân phối nhiều sản phẩm dược thực phẩm chức năng và quảng cáo rộng rãi qua các kênh truyền hình lớn như VTV, HTV, và Đồng Nai Để tăng cường hiệu quả quảng bá, công ty nên mở rộng quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương bằng cách tài trợ cho một gameshow hấp dẫn, thu hút nhóm khán giả mục tiêu, có thể là chương trình đã phát sóng hoặc hoàn toàn mới.
Quảng cáo ngoài trời đang trở thành xu hướng phổ biến hiện nay, vì vậy công ty nên lắp đặt biển quảng cáo cho các sản phẩm chủ lực tại những vị trí chiến lược như các tuyến đường lớn, đại lộ và khu vực đông dân cư để thu hút sự chú ý của khách hàng Bên cạnh đó, việc tăng cường sử dụng băng rôn và làm bảng hiệu cho các đại lý cũng là cách hiệu quả để quảng bá hình ảnh của công ty.
Công ty Châu Hưng cần chú trọng quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm phân phối Khi nhắc đến sản phẩm như Collagenaid, khách hàng nên ngay lập tức liên tưởng đến Châu Hưng Để đạt được điều này, việc định vị thương hiệu một cách rõ ràng là rất quan trọng, bao gồm việc đăng ký tên doanh nghiệp tại các cơ quan chức năng để tránh những sự cố không mong muốn.
5.2.3.2 Tài trợ Đây là mảng marketing vì xã hội mà Châu Hưng nên làm để lưu lại hình ảnh thân thiện của Công ty trong lòng mọi người Có hình ảnh đẹp, được sự ủng hộ của các tổ chức, quần thể thì quá trình xây dựng thương hiệu sản phẩm sẽ được nhiều thuận lợi hơn Các chương trình xã hội thường thấy mà Công ty có thể tham gia như : trao học bổng , giúp đỡ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt…Tùy theo ngân sách mà số lượng quyên góp, ủng hộ có thể nhiều hoặc ít.
5.2.3.3 Tác động lên thành viên kênh
Công ty cần thiết lập chính sách thưởng và hoa hồng cho đại lý nhằm khuyến khích doanh số bán hàng Đồng thời, công ty sẽ quảng bá thương hiệu qua các hình thức quảng cáo như poster và băng rôn Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, công ty khuyến khích đại lý trưng bày sản phẩm và áp dụng chương trình thưởng cho những đại lý có doanh số cao nhất hàng tháng Ngoài ra, công ty cũng có mức thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc nhất mỗi tháng để kích thích động lực làm việc.
5.2.3.4 Xây dựng khách hàng thân thiết
KIẾN NGHỊ
Bộ Lao động và Thương binh xã hội phối hợp với Bộ Tài chính cần xây dựng chính sách lao động tiền lương hợp lý để đối phó với tình hình lạm phát đang gia tăng Hiện tại, mức lương chưa được điều chỉnh, gây ảnh hưởng tiêu cực đến thu nhập của người dân Việc điều chỉnh mức lương là cần thiết để đáp ứng nhu cầu sống của người dân.
Các cơ quan giám sát và kiểm tra cần cải thiện khả năng điều tra và giám sát thị trường để giảm thiểu hàng nhập lậu và hàng nhái giá rẻ Việc thực hiện hiệu quả những biện pháp này sẽ nâng cao sức cạnh tranh về giá cho doanh nghiệp trong nước và bảo vệ uy tín cho các thương hiệu không bị làm giả.
5.3.2 Đối với công ty Châu Hưng
Phòng nhân sự cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh do tình trạng thiếu hụt và kế hoạch mở rộng kênh phân phối Số lượng nhân viên sẽ được xác định dựa trên khối lượng công việc và chiến lược phát triển của phòng kinh doanh Nhiệm vụ của phòng nhân sự là tìm kiếm và tuyển dụng những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc đã đề xuất.
Để phát triển thị trường hiệu quả, cần có chuyên viên tổ chức và quản trị kênh phân phối Việc lập chiến lược phát triển thị trường nên có sự tham gia tương tác giữa các phòng ban liên quan, giúp tạo ra những ý kiến khách quan và toàn diện Sự kết hợp giữa bộ phận lập chiến lược và các bộ phận liên quan sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối khi được hình thành.
Bộ phận phụ trách đơn hàng cần chủ động tìm kiếm khách hàng mới, không chỉ tập trung vào việc chăm sóc khách hàng hiện tại Khi gặp khó khăn, hãy mạnh dạn đề xuất lên cấp trên để nhận được sự hỗ trợ kịp thời.
Bộ phận phụ trách siêu thị cần lập kế hoạch chăm sóc cho các siêu thị có khả năng tiêu thụ hàng hóa nhanh, lượng khách đông và mặt bằng rộng Đảm bảo rằng sản phẩm luôn có mặt đầy đủ và đa dạng trong hệ thống siêu thị hiện tại Nếu không thể duy trì nguồn hàng phong phú tại tất cả các siêu thị, nên xem xét thu hẹp mạng lưới và tập trung vào việc phát triển chiều sâu.
Bộ phận phụ trách cửa hàng cần xác định mục tiêu chính là giới thiệu sản phẩm và xây dựng thương hiệu Để đạt được điều này, việc xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng.