Đề tài chiến lược phân phối

Vì thế để sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen được biết đến nhiều hơn và tin dùng, doanh nghiệp xác định khu vực thành phố Hồ Chí Minh sẽ là thị trường mục tiêu trọng điểm, doanh nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Khoa Quản Trị Kinh Doanh

-TIỂU LUẬN GIỮA KỲ

HK1 - NĂM HỌC 2022-2023

MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI : CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Giảng viên phụ trách: THS.NGUYỄN THỊ NGỌC TRÂM

Lớp DHMK18ETT

Điểm(do GV chấm)

DANH SÁCH, NHIỆM VỤ PHÂN CÔNG VÀ KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN THEO

NỘI DUNG 6

4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu kênh: 6

4.1.1 Yếu tố thị trường: 6

4.1.2.Yếu tố sản phẩm 8

4.1.3.Yếu tố nhà trung gian 9

4.1.4 Yếu tố doanh nghiệp 13

4.2 Thiết kế kênh phân phối 14

Kênh 0: 14

Kênh 1: 15

4.3.Xác định cường độ kênh phân phối 17

4.4 Xung đột và giải quyết xung đột trong kênh phân phối 19

4.4.1 Xung đ t ộ 19

4.4.2 Giải quyết xung đột 20

có lợi thế phát triển hơn mặc dù sản phẩm dung dịch vệ sinh nam dùng cho nhiềulứa tuổi nhưng độ tuổi thanh thiếu niên là lớn nhất Theo thống kê độ tuổi tiêu thụdung dịch vệ sinh nam chủ yếu từ 15 tuổi trở lên và đây cũng chính là thị trườngmục tiêu mà doanh nghiệp CMen đang hướng tới Đây là một điều kiện thuận lợicho CMen khai thác thị trường với tỉ lệ sinh cao:

 Từ 0-14 tuổi chiếm 25,2%

 Từ 15-64 tuổi chiếm 69,3%

 Trên 64 tuổi chiếm 5,5%

➔ Với mật độ tuổi từ 15-64 chiếm khá cao, mở ra thị trường rộng lớn cho doanhnghiệp CMen, vậy nên số lượng khách hàng tiềm năng là rất nhiều, giúp cho doanhnghiệp có thể phát triển mạnh mẽ

Sự tập trung về mặt địa lý của khách hàng tiềm năng:

Hiện nay, CMen vẫn là một doanh nghiệp mới, vì thế chúng tôi luôn tập trung sản xuất những mặt hàng với chất lượng và dịch vụ ngày càng vượt trội để có thể tiếp cận với nhiều nhóm khách hàng hơn, để từ đó số lượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng trưởng Thông qua những phân tích, báo cáo

từ đội ngũ nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp, chúng tôi đã có những hoạch định cho việc phân phối những mặt hàng của CMen tại nhiều địa điểm khác nhau

để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất Nắm bắt được số liệu dân thành thị có xu hướng tăng cùng với nhu cầu mua sắm những sản phẩm chăm sóc sức khỏe và chăm chút vẻ bề ngoài ngày càng phổ biến Vì thế để sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen được biết đến nhiều hơn và tin dùng, doanh nghiệp xác định khu vực thành phố Hồ Chí Minh sẽ là thị trường mục tiêu trọng điểm, doanh nghiệp sẽ có cửa hàng riêngvà hợp tác với các nhà phân phối trung gian ở đây

Vì CMen là một thương hiệu “trẻ’’ nên trước hết doanh nghiệp muốn chinh phục một thị trường nhất định với mục tiêu là có được số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng ổn định và vững mạnh trong từng khu vực, đặc biệt là thành phố

Hồ Chí Minh – một thị trường “màu mỡ’’ Cho đến hiện tại, với những chất lượng, dịch vụ vô cùng ưu đãi, doanh nghiệp đã có được lượng khách hàng vô cùng tiềm năng ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh CMen sẽ tiếp tục khẳng định thương hiệu của mình và chinh phục thêm nhiều thị trường với số lượng khách hàng tiềm năng khác

Quy mô đơn hàng của khách hàng:

Khách hàng của CMen rất đa dạng, nhưng chủ yếu tập trung vào những người cóthu nhập thấp Đồng thời giá sản phẩm bên doanh nghiệp của chúng tôi khá rẻ phùhợp với túi tiền của người tiêu dùng

Theo như thống kê doanh thu của CMen trong thời gian qua, CMen nhận thấy quy

mô một đơn hàng của khách hàng trên một lần mua là nhỏ Với một quy mô đơnhàng nhỏ, doanh nghiệp CMen sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp để nâng caochất lượng tiêu thụ và bán hàng

Hình 3 Quy mố đ n hàng ơ

4.1.3.Yếu tố nhà trung gian

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang thay đổi nhanh chóng, người tiêu dùng

sẽ ngày càng có nhiều hơn một sự lựa chọn Điều này khiến cho họ trở nên khắtkhe hơn mỗi khi đưa ra quyết định mua và đánh giá sản phẩm Đó cũng là lý dokhiến việc xây dựng hệ thống trung gian marketing lại trở nên cấp thiết hơn đối vớiCMen trong thời điểm hiện nay

Các trung gian phân phối: CMen có xây dựng một hệ thống trung gian phân phối

sản phẩm đa dạng thông qua việc hợp tác với các đại lý, siêu thị đảm bảo cho việcđưa những sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, và hỗ trợ cho các chiếnlược tiếp thị của doanh nghiệp

Các siêu thị: Go!, AEON, Coopmart, Lotte Mart, Emart Ngày nay, cũng như xu

hướng thì siêu thị là một kênh phân phối hàng lớn nhất và phổ biến nhất trong kinhdoanh thương mại bán lẻ, khi CMen đưa sản phẩm của mình vào đây thì nguồnhàng hóa dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu, trên cơ sở đó khách hàng,người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng lựa chọn cho mình một sản phẩm đạt chấtlượng Có thể thấy đây là một thị trường rất lớn và tiềm năng cho CMen cung cấpcác sản phẩm dung dịch vệ sinh nam nằm trong danh mục sản phẩm chăm sóc cánhân

Hình 4 S l a ch n kềnh phân phốối ự ự ọ

Hình 6 Siều th Aeon mall ị

Hình 8 Siều th Emart ị

Các nhà thuốc tây: Nhà thuốc Long Châu, hệ thống nhà thuốc Pharmacity, nhà

thuốc Minh Châu, nhà thuốc An Khang Do thói quen tiêu dùng tại Việt Nam, khi

có bệnh, thay vì tìm đến cơ sở y tế hay bệnh viện, người dân luôn có thói quen tìm

đến các hiệu thuốc “Tôi cảm thấy trong người mệt mỏi, đau đầu, sổ mũi… nên

hợp lý?” Như vậy có thể khẳng định các nhà thuốc tây đóng vai trò then chốt trong

quy trình đưa sản phẩm đến tay người dùng cuối

Hình 9 Nhà thuốốc Long Châu

4.1.4 Yếu tố doanh nghiệp

Tài sản trong doanh nghiệp

Phần lớn nguồn vốn của CMen là vốn vay nên việc phân phối qua trung gian sẽgiúp CMen giảm bớt khó khăn trong quá trình phân phối sản phẩm đến tay kháchhàng

Năng lực quản trị kinh doanh

Hình 10 Nhà thuốốc Pharmacity

Hình 11 Nhà thuốốc Minh Châu 5

Vì là một doanh nghiệp mới trong lĩnh vực dung dịch vệ sinh nam nên kinhnghiệm phân phối còn hạn chế, việc sử dụng trung gian phân phối là tốt nhất Cáctrung gian sẽ giúp CMen tìm kiếm khách hàng, giảm chi phí và chia sẻ bớt rủi rovới doanh nghiệp.

4.2 Thiết kế kênh phân phối

Thị trường dung dịch vệ sinh dành cho nữ thì không còn quá xa lạ Nhưng đối vớidung dịch vệ sinh dành cho nam thì còn là thị trường chưa được biết đến rộng rãi,tuy còn là thị trường nhỏ nhưng đã có nhiều đối thủ cạnh tranh như Serenys,Nerman, Oniiz, mặc dù doanh nghiệp CMen là thương hiệu dung dịch vệ sinh

“sinh sau đẻ muộn” nhưng CMen với chiến lược marketing hợp lý, cùng với hệthống phân phối trực tiếp và gián tiếp là công cụ giúp CMen cạnh tranh với các

“đàn anh” trong ngành

Vì là thương hiệu “trẻ” CMen đã rút ra được nhiều kinh nghiệm từ các “ đàn anh”

đi trước nhờ đó đã chọn cho mình được mạng lưới phân phối phù hợp dễ tiếp cậnđến với khách hàng từ đó có thể thúc đẩy được doanh thu của doanh nghiệp và thịtrường dung dịch vệ sinh cho nam được phát triển mạnh mẽ hơn

Sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen sẽ lựa chọn các kênh phân phối CMenchủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp và qua khâu trung gian của các đại lý, nhàbán sỉ, nhà bán lẻ khác Đồng thời thông qua các hệ thống mạnh internet, ngàymột sâu vào thị trường người tiêu dùng

Được lợi thế này nên CMen tung ra và được khách hàng mục tiêu chấp nhận là cóngay để đáp ứng nhu cầu Đây là điểm khởi đầu để doanh nghiệp thuận lợi pháttriển

Sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen của doanh nghiệp chúng tôi sẽ lựa chọnkênh phân phối là kênh 0 và kênh 1

Kênh 0:

Với kênh cấp 0 là từ doanh nghiệp của CMen đến người tiêu thụ bằng cách bán trựctiếp tại cửa hàng của CMen tại thành phố Hồ Chí Minh để khách hàng có thể tới dùngmẫu thử sản phẩm và mua trực tiếp tại cửa hàng, có nhân viên tư vấn chuyệnnghiệp và bán hàng trên các ứng dụng online hoặc các trang web phải kí hợpđồng như: Shopee, lazada, tiki, tiktok…Đối với kênh phân phối này không chỉ cómục đích là bán hàng mà còn là một phần trong chiến lược xây dựng hình ảnh,thương hiệu trong tâm trí của khách hàng

Cùng với sự phát triển nhanh chóng của các kênh online và các sàn thương mại điện

tử Ngoài ra để giảm chi phí vận hành và duy trì các kênh phân phối hiện đại thấphơn so với kênh truyền thống cũng dễ dàng tiếp cận với khách hàng và giúp kháchhàng yêu thích shopping online nên chúng tôi đã phân phối sản phẩm của mình trênnền tảng thương mại điện tử, website của doanh nghiệp và các trang mại điện tử đểbán hàng trên toàn quốc

Kênh 1:

Với kênh 1 thì CMen lựa chọn kênh phân phối qua các nhà bán lẻ có quy mô lớn

như Pharmacity, nhà thuốc Long Châu, Co.opmart, Big C, VinMart… vì đã có sẵn

độ phủ sóng mạnh mẽ trên thị trường, có hệ thống điểm bán tại thành phố Hồ ChíMinh, lưu lượng khách hàng ổn định và khách hàng dễ bắt gặp là học sinh , sinhviên Chúng tôi lựa chọn bán sỉ, bán lẻ tại thành phố Hồ Chí Minh vì doanh nghiệpnhận thấy đây là nơi có tiềm năng phát triển cao, là nơi có dân số đông nhất cảnước, số lượng học sinh, sinh viên rất nhiều để doanh nghiệp phát triển vữngmạnh

 Vì với một doanh nghiệp mới về vấn đề tài chính thực sự là khó khăn để đi cáckênh phân phối rộng rãi cũng như mặt hàng ở đây chủ yếu là cho nam giới, sảnphẩm dung dịch vệ sinh nam phải đi kênh 0 và kênh 1 để có thể bước đầu pháttriển và giảm bớt thiệt hại cũng như chi phí của sản phẩm mình

 Đa phần các sản phẩm dung dịch vệ sinh dành cho nam thường được tìm thấytại các nhà thuốc, các trang web bán hàng chính hãng của các dung dịch vệsinh, các kênh tiktok review sản phẩm cho nam giới, các cửa hàng tiện lợi như:GS25, Family Mart, Circle K

4.3.Xác định cường độ kênh phân phối

Trên thị trường hiện nay có 3 kênh phân phối (độc quyền, chọn lọc, rộng rãi) đâycũng là 3 chiến lược phân phối sản phẩm tối ưu đã được các doanh nghiệp sử choviệc kinh doanh của mình rất nhiều

Để tối ưu thị phần bán hàng của sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen thì nhãn hàng đã loại bỏ chiến lượt phân phối rộng rãi vì sản phẩm này đang hướng và nhắm tới đó là khách hàng nam giới 15 –65 tuổi nên việc phân phối rộng rãi sẽ không được hợp lí và gây ra khó khăn cho sản phẩm của mình và doanh nghiệp cũng sẽ loại bỏ phân phối sản phẩm độc quyền vì sản phẩm này là hàng tiêu dùng cũng khá là phổ biến và gần gũi với mức giá thành bán ra hợp lí vì vậy doanh nghiệp CMen đã xác định, lựa chọn được cường độ kênh phân phối cho sản phẩm của mình là phân phối chọn lọc

Hình 14 Chiềốn l ượ c phân phốối tốối u cho doanh nghi p ư ệ

Chiến lược phân phối chọn lọc là một phần rất quan trọng của công ty để đưa sảnphẩm của mình đến người tiêu dùng một cách hiệu quả Doanh nghiệp

CMen đã chọn cách phân phối chọn lọc từng khu vực trên khắp thị trường hiện naynhằm nâng cao được chất lượng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời doanh nghiệp sẽ phát triển mạnh mẽ việc quảng cáo thông qua các kênh quảng cáo để lan rộng sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng

Với chiến lược phân phối chọn lọc của sản phẩm dung dịch vệ sinh nam CMen là một lối đi hợp lý cho chiến lược phân phối của CMen, với chiến lược đó còn giúp

Hình 15 Chiềốn l ượ c phân phốối ch n l c ọ ọ Hình 16 Xây d ng kềnh phân phốối trền các trang m ng ự ạ

cho CMen quan lý dễ dàng hơn Các sản phẩm của CMen sẽ bán trực tiếp tại các đại lý nhà thuốc, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, hoặc gần các khu vui chơi cho phái nam như sân bóng ở thành phố Hồ Chí Mình Nhưng vẫn không quên đưa sản phẩm mình lên các trang mạng để các khác hàng có thể biết đến CMen nhiều hơn.

4.4 Xung đột và giải quyết xung đột trong kênh phân phối

sẽ có giá bán cao hơn các kênh phân phối online Vì sẽ tốn tiền mặt bằng, tiền duy trì cửa hàng, nhân viên… sẽ dẫn đến tình trạng mất cân bằng về giá Mà tâm lý người mua chính là tìm được nơi có giá rẻ hơn Chính vì thế người mua sẽ luôn tìmđến những kênh, những nơi phân phối rẻ nhất, “bất chấp” để mua Chính vì thế đã xảy ra các vấn đề xung đột, cụ thể là về giá bán giữa các kênh phân phối, còn gọi làxung đột dọc

4.4.2 Giải quyết xung đột

Đối với việc quản lý và xây dựng hệ thống phân phối: hiện công ty có hai kênh phân phối chính:

Phân phối tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, nhà thuốc, nơi mà khách hàng sẽ đến và tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm trước khi quyết định mua, và bởi ở kênh phân phối này mới chỉ phân phối mạnh ở thành phố Hồ Chí Minh và chưa phủ sóng mạnh ở các khu vực khác nên doanh nghiệp sẽ tập trung chủ yếu ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh

Hình 18 Phân phốối t i các nhà bán l ạ ẻ

Phân phối ở kênh online: thông qua lợi thế truyền thông ngày càng phát triển và dễđưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng thì với kênh này doanh nghiệp sẽ tậptrung sản lượng còn lại của công ty bằng việc đẩy mạnh hoạt động quảng cáo,truyền thông sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử có nhiều lượt sửdụng Đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ nâng nhẹ mức giá lên phù hợp với mức giá

ở kênh bán trực tiếp cho khách hàng để tránh việc chênh lệch giá khiến lợi nhuậncủa kênh đó bị ảnh hưởng và cũng để có thể nâng cao doanh thu cho doanh nghiệpnói chung

Sở dĩ phân phối như vậy là vì kênh online là thị trường dễ tính, rộng lớn và cũng

dễ để sản phẩm được khách hàng mua linh động hơn Tuy nhiên vì là thông quakênh online nên việc sản phẩm sẽ bị làm nhái và buôn bán tràn lan không qua kiểmđịnh là điều không thể tránh khỏi được và khiến mức giá của sản phẩm chênh lệchkhá nhiều so với mức giá mà doanh nghiệp đưa ra dẫn đến chênh lệch giá bán vớikênh bán trực tiếp ra thị trường Vì thế doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn hợp tác vớicác nhà bán online uy tín và sẽ kiểm soát chặt chẽ các khâu về bán sản phẩm đểđảm bảo sản phẩm có được mức giá tốt nhất

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhập mục tiêu chung:

+ Với các nhà bán lẻ sẽ có những ưu đãi để họ trở thành người bạn trung thành với sản phẩm của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng nhất là vi phạm về giá bán khiến giá bán bị cao hơn nhiều so với thực tế, công ty kiên quyết cắt bỏ ngưng hợp tác, để làm gương cho các nhà bán lẻ khác.

+ Với các nhà bán online thì sẽ kiểm soát chặt chẽ tránh những người bán hàng giả hàng kém chất lượng với giá rẻ hơn làm ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp cũng như hình ảnh của doanh nghiệp Đồng thời cũng có những điều khoản sử phạthợp lý khi các nhà bán hàng vi phạm

-Từ chối bán hàng cho những thành viên không hợp tác:

Khi có bất kỳ thành viên nào vi phạm các điều khoản liên quan đến phân phối với mục đích tư lợi riêng và tùy theo mức độ vi phạm thì doanh nghiệp sẽ có những chế tài riêng và áp dụng cho tất cả các kênh phân phối, cụ thể: ở mức gây thiệt hại-ảnh hưởng nhẹ cho doanh nghiệp thì sẽ cảnh cáo, ở mức trung bình thì doanh nghiệp sẽ giới hạn hoặc cắt số lượng sản phẩm cho các nhà bán, và cuối cùng là gây thiệt hại ở mức cao cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ cân nhắc hoặc ngừng cung cấp sản phẩm cho bên phân phối

-Phát triển các hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên trong kênh:

Doanh nghiệp sẽ cố gắng xây dựng một hệ thống chặt chẽ với nhau và hoạt động nhưmột thể thống nhất giữa doanh nghiệp với các nhà bán sỉ, bán lẻ hay những kênh online để đảm bảo đúng lợi ích của nhau tránh những xung đột không đáng có và tất

cả sẽ được quản lý bởi đội ngũ chuyên nghiệp

- Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững:

Xung đột trong kênh thì luôn có thể xảy ra bất kỳ khi nào bằng bất kỳ hình thứcnào là chuyện luôn xảy ra trong doanh nghiệp và không phải lúc nào cũng có thểgiải quyết được ngay và triệt để các xung đột được Vì thế khi xây dựng thươnghiệu mạnh và bền vững thì khi phân phối gặp xung đột trong kênh ta vẫn có thể ít

bị tác động bởi điều đó Doanh nghiệp xây dựng bằng cách tiếp tục mở rộng phânphối và sản lượng sản phẩm trên phạm vi toàn quốc, bên cạnh đó cũng nâng caochất lượng sản phẩm và sẽ đẩy mạnh marketing thương hiệu

Hình 23 Xây d ng m t th ự ộ ươ ng hi u ệ