Giải pháp Đẩy mạnh hoạt Động bán hàng tại trung tâm kinh doanh vnpt vĩnh long

Đề xử lí những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRUONG DAI HOC CUU LONG KHOA QUAN TRI KINH DOANH

MSSV: 2011045016 NGANH: QUAN TRI KINH DOANH - K20

Lời nói đầu tiên em xin chân thành cảm on Quý Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh

Doanh đã tạo điều kiện để chúng em có cơ hội trải nghiệm vả học tập thực té tai các công ty Trong khoảng thời gian thực tập em cũng đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm thực tế Đặc biệt, em xin cảm ơn Thay Lé Thanh Hiéu, Thay là người trực tiếp hướng dẫn em tận tình, hỗ trợ, giúp đỡ cùng với những lời nhận xét, góp ý đây

kinh nghiệm để giúp em thực hiện và hoàn thành đề tài này trong suốt quá trình

thực tập và làm báo cáo

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Trung tâm Kinh doanh —- VNPT Vĩnh Long và toàn thê anh chị nhân viên trong Trung tâm đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em được thực tập và cung cấp nhiều thông tin bô ích về Trung tâm, giúp em hoàn thành kỳ thực tập nay, tạo điều kiện để em có thể thực hiện tốt đề tài của minh Cuối cùng, em xin kính chúc Thầy Cô, ban lãnh đạo Trung tâm cùng toàn thê các anh chị nhân viên Trung tâm Kinh doanh — VNPT Vĩnh Long đồi dào sức khỏe, tràn đầy hạnh phúc và luôn thành công trong công việc

Em xin chan thành cảm ơn!

Vĩnh Long, ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực hiện

Nguyễn Tấn Duy

KHOA QUÁN TRỊ KINH DOANH Độc lập - Tự do — Hạnh phúc

Vĩnh Long ngày tháng năm 2022

PHIẾU DANH GIA THUC TẬP

Ngành: Quản trị Kinh doanh

Họ tên sinh viên: Nguyễn Tấn Duy

Mức độ chấp hành nội quy cơ quan thực tập 1 2 3 4 5 Đúng giờ theo quy định của cơ quan thực tập 1 2 3 4 5

Tỉnh thân học hỏi, câu tiên 1 2 3 4 5

B NHAN XET CHUNG:

XAC NHAN CUA CO QUAN THUC TAP

alles

Vinh Long, ngay tháng năm 2022

Giáo viên hướng dẫn

ThS Lê Thành Hiếu

2 CPBH Chi phi ban hang

3 CPQLDN Chi phi quan ly doanh nghiép

5 DTBH&CCDV Doanh thu ban hang va cung cap dich vu

6 DTHDTC Doanh thu hoạt động tài chính

Ÿ HĐKD Hoạt động kinh doanh

9 MNP Mobile Number Portability (Chuyén mạng giữ sô)

10 TNDN Thu nhập doanh nghiệp

J7 0,96, lì Á AẢẢẢ ôÔ 1 ha) 99 9: vàn.: ÔÒÔỎ 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ¿2+2 + tt SE EeESEEExcreeEeerxrrrerererererrrrcee 2

2.1 Mục tiêu chung + KH KH KH” nh Họ Họ Họ ko Họ kh 2

2.2 Mục tiêu cụ thỂ ác cà 1xx E1 TH KHE TT KH TH Tư TH TH HH 2

ĐỐI TƯỢNG VA PHẠM VI NGHIÊN CỨU c++e£ sex +zEsz xe esexszeerers 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu . - 52 <+s+s++S+x+e+exezeeeexreeersrrrrerereersrerrrre 2 3.2 Phạm vi nghiÊn cứỨu Ăn TT TK TT 2

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU -¿-¿ + 2 +2 S++<££E+EvEzEeErrereeerrerrrrrsrereree 2

4.1 Phương pháp thu thập số liệu 2-2-2 +2 2 s+s++=+Ezz+eEzszeezezzxzxzezsescee 2

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu . - 5-5 +s=s<+<+s<execzszsss2 2

SN 9200 10020207100 -:ö©£ , 3 37980/9)1900)) c1 - 3+: 4 CHƯƠNG I1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - - 4 1.1 KHAT QUAT VE HOAT DONG BAN HÀNG . . 55555 sec csceererse 4

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng nh ke rrrrre 4

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng - 5 2- +s2s++S+z<+e£zszeezezeeexescse 4

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng - i ii iii iii ky 5 1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hảng ST TS nh ren 6

1.4.1 M61 trong bén ngoal eee eee eee ee eee ee aa ee eee 19

1.4.1.3 Môi trường văn hóa xã hộỘii - - BS SH HH» nh 21

1.4.1.4 Môi trường công nghỆ ST Tnhh ket 22 1.4.1.5 Môi trường tự nhiÊn ST ST kh 22

1.4.2 Môi trường bên tron .- + xxx nh re 22 1.4.2.1 Tiềm lực tải chính . eee eeeeeeeeaeeneeneseeeenesneaneasseeteateaeees 23 1.4.2.2 Lực lượng bán hảng, - -SS SH nọ kh 23 1.4.2.3 Hoạt động marketIng - nh KH kh HH xà 24 1.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh hiện tại + 5+ ¿55+ s>xereErkrrxerxrkrrered 24

1.5 TAM QUAN TRONG CUA VIEC DAY MANH HOAT DONG BAN HANG .25 1.6 MOT SO CHINH SACH, HOAT DONG HO TRO NANG CAO HIEU QUA

;9.0029)/62790.790 c6 -Q-QA LỎ 25 9) 8VVvN9:100/09) 0N .”" 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TRUNG TÂM

KINH DOANHVNPT VĨNH LƠNG . 5< 522S222e2Sekrreerrrrrrrrree 31

2.1 TONG QUAN VE QUA TRINH HÌNH THANH VA PHAT TRIEN CUA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VĨNH LONG ccccccscs- 31

ph số con 34 2.1.2 Các lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh của Trung Tâm Kinh Doanh VNPT

Vinh LOng .(43œẲ 37

b Na .35 ÔỎ 37 2.2 PHẦN TICH KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA TRUNG TAM KINH DOANH VNPT VĨNH LONG GIAI ĐOẠN (2019-2021) - 39 2.3 PHAN TICH KET QUA HOAT DONG BAN HANG TAI TRUNG TAM VNPT VINH LONG GIAI DOAN (2019-2021) cccceesssesssssseeescserssssessssenserseneatens 43

2.3.1 Phan tich két quả hoạt động bán hàng theo cơ cầu mặt hàng 43 2.3.2 Phân tích kết quả hoạt động bán hàng theo cơ cấu thị trƯỜng 48 2.3.3 Phân tích kết quả hoạt động bán hàng theo kênh phân phối 51 2.3.3.1 Phan tich tinh hinh doanh thu ban hang tai tinh Vinh Long theo kénh phân phối của Trung tâm (2019-2022) 5-2-2 +2<+<+2++z£+szezeseeerescse 53

2.4 PHAN TICH HOAT DONG BAN HANG TAI TRUNG TAM KINH

2.5.1.1 M6i truong chinh tri - plap lat cece cere eeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeess 58

2.5.1.2 M6i trong kinh t6 .c.ccccesssescsecscseseeecsesecececsesecasseeecsesescaseneeeseeeeeas 60 2.5.1.3 MOi trudng van hoa — xd NOi esescccccssssessecsesesesesesesceeseneeseessseatenseenens 60

2.5.1.4 Môi trường công nghỆ - - ST nọ KH 61 2.5.1.5 Môi trường tự nhiÊn .- - Ăn Tnhh 62

3.1 CƠ SỞ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP - Ă + cv SE E SE nSkS cv crrec 79

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng óc ccSSSSSSSSS si rssrrseres 80 3.2.2 Giải pháp về công tác phát triển các dịch vụ chủ yếu, Marketing trực tiếp

3.2.3 Giải pháp về công tác quản trị kênh bán hàng: quản lý hệ thống điểm Ủy quyên, điểm bán lẻ trên địa bản theo phân cấp . -2- 7+5 <s<s<+s=s<+<zs+s 82

3.2.4 Các giải pháp về phat trién sản phẩm -2- 7-5 2 2=5s<s<+<z=+=<s2 83

3.2.5 Giải pháp về nghiên cứu, dự báo thị trường, nâng cao hiệu quả quảng bá, xây dựng hình ảnh VNPTT - << sọ HH Họ Họ Họ kh 84 3.3 KIÊN NGHỊ tt th HH HH 85

3.3.1 Đối với nhà nưỚC + St tk TH Hàng rrệt 85

TOM TẮT CHƯƠNG 3 tt th 87

700 930800095077 a4 88 TAI LIEU THAM KHAO

Bảng 2.I: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2019 — 2021 39 Bảng 2.2: Bảng tổng doanh thu của Trung tâm năm 2019 — 2021 .- - 40 Bảng 2.3: Bảng Tông chỉ phí hoạt động của Trung tâm năm 2019 — 2021 41

Bảng 2.4: Bảng tổng lợi nhuận năm 2019 — 20221 2-25-5252 <+<+s£sc+szeezezszzrzcs 42

Bảng 2.5: Doanh thu về các sản phâm Sim Vinaphone của Trung tâm - 46 Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sim Vinaphone theo thị trường 49 Bảng 2.7: Phân tích doanh thu bán hàng ở tỉnh Vĩnh Long(2019-2021) 53

Bảng 2.8: Tỷ lệ chiết khấu thương mại dành cho đại lý . 5-5 555 <5s<z 5s 55

Bang 2.9: Các gói cước trả sau cá nhân nh khinh cư 68

Bảng 2.10: Đối với tất cả các thuê bao thời gian cam kết là 18 tháng 69

Bảng 2.LI: Các gói khuyến mãi gọi và nhắn tin nội mạng Vinaphone 72 Bang 2.12: G1 cue 4G tron G01 oe ceeeceeeseeeeaneeaeeeeaeeeaneeeceeeneeeeaeeeceeeeceeeseeeeeeeneneeneeees 74 Bảng 2.13: Gói cước 4G dung lượng khủng Ăn kh kh kh kh, 74 Bảng 2.14: Gói cước MP trả tƯỚC - Ăn nọ kh 5 Bảng 2.15: Gói cước MNP trả §aU Q- SH Họ Họ 76

HINH ANH

Hinh 2.1: Hinh ảnh trung tâm VNPT Vĩnh Long .- 5< Sex 32 Hinh 2.2: ESim Vinaphone, sim Hey zalo và gói BPLUS của sim Vinaphone 46 Hinh 2.3: Các sói VD89, sim cặp đôi và MNP QQ nh» HH He 46

SƠ ĐỎ

So dé 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp .- -2-5- 55 +s=s=+<+s+=+e<=s2 6

Sơ đồ I.2: Quy trình hoạt động bán hàng -¿- 5-5: 62 22 S2 +*E+EzExzEeekzerzeeeree 11

Sơ đồ 1.3: Cơ cầu tô chức bán hàng theo khách hàng . -5-5- 555s=5<=+s 12

Sơ đồ 1.4: Cơ cầu tô chức bán hàng theo sản phẩm - -2-5 5-=<552s+s<+<+<zs 13

Sơ đồ 2.1: Tổ chức Trung Tâm Kinh Doanh - VNPT Vĩnh Long . - 34

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT Vĩnh Long 52

PHẢN MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐÈ TÀI

Dich vu thông tim dị động được đưa vào Việt Nam bắt đầu từ năm 1994, VNPT

đã thu được những thành tựu tích cực từ những hoạt động kinh doanh dịch vụ này TUY nhiên, hiện nay, ngày càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông ra đời, sự cạnh tranh ngày cảng lớn Đây cũng chính là thách thức cũng như cơ hội đặt ra đối với VNPT nói chung, VNPT Vĩnh Long nói tiêng Những vấn đề cần đặt ra đó là:

Thứ nhất: Cần có những sự nghiên cứu, tìm tòi, bô sung vào việc phát triển công nghệ dịch vụ thông tin di động bởi đây không còn là dịch vụ mới tại Việt Nam Thứ hai: Do nhiều năm độc quyền nhà nước, VNPT được cho là còn nhiều hoạt động kinh doanh chưa thực sự đổi mới, linh hoạt, thích nghi nhanh cũng như chưa có được sự sáng tạo

Thứ ba: Càng ngày, cảng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông mới như Viettel Vnmoblie, ra đời Với lợi thế là những người đi sau,những công ty này có thể khai thác được những ưu điểm về cung cấp dịch vụ cũng như giá cước, công nghệ hiện đại Thêm vào đó, chính sách của nhà nước ưu đãi đối với những doanh nghiệp mới cũng khiến thị trường dịch vụ thông tín đi động ngày càng cạnh tranh gay gắt Ngoài ra, VNPT là doanh nghiệp chiếm thị phần không chế, nên với chính sách này,

VNPT cũng gặp rất nhiều khó khăn Chính vì vậy, VNPT cần phải có những hành

động để duy trì cũng như mở rộng thị trường, thúc đây hoạt động kinh doanh Trước những thách thức và cơ hội trên, VNPT Vĩnh Long cũng không ngoại

lệ, phải có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đây mạnh bán

hàng trong lĩnh vực dịch vụ di động dé duy trì những lợi thế cạnh tranh trên thị

trường Chính vì vậy, thông qua tình hình công việc thực tế, tôi đã chọn đề tài “Giải

pháp day mạnh hoạt động ban hàng tại trung tâm kinh doanh VNPT Vĩnh

Long” làm đề tài nghiên cứu

2 MỤC TIỂU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích hoạt động bán hàng tại Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long Qua đó, đưa ra giải pháp đây mạnh hoạt động bán hàng tại Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

3 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Giải pháp đây mạnh hoạt động bán hàng tại Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

tạiTrung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Từ báo cáo tài chính báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và các hóa đơn mua bán hàng ngày của công ty

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Sử dụng phương pháp so sánh số liệu kinh doanh từ đó dùng phương pháp tông hợp đề đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

Sử dụng phương pháp so sánh, tông hợp các số liệu để phân tích thực trạng về công tác bán hàng tại Trung Tâm Kinh doanh VNPT Vĩnh Long

Sử dụng phương pháp phân tích từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

5 KET CAU DE TAI

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

Chương 3: Một số giải pháp đây mạnh hoạt động bán hàng cho Trung Tâm Kinh Doanh VNPT Vĩnh Long

PHAN NOI DUNG

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 KHÁT QUAT VE HOAT DONG BAN HANG

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Ban hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiêu quan niệm khác nhau về bán hàng

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng

hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng dé ban được hàng”

James M.Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bản khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua đề đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho răng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn những người mua tiềm năng „ giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán

mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng

và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là ghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy lực cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở nơi thiếu hàng hóa sẽ thu lại lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyên hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiểm, giá cao để mkiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng găn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thê góp phần ôn định giá cả thị trường

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy, đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dai va thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy, trong hoạt động thúc đây bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, co vi thế trên thị trường sẽ đảm bảo sự an toản trong kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chí phối các nghiệp

vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ

Nhân viên bán hàng là cầu nôi quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, Uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết

quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nô lực cô gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong củng ngành kinh doanh

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp đó phải tự mình quyết định những vấn đề trung tâm khi mở doanh nghiệp đó là? Nhập về cái gì, sản xuất cái gì bao nhiêu và cho ai Bởi vì khách hàng là người quyết định thị trường và

khách hàng khi mua hàng thì họ quan tâm đầu tiên chính là chất lượng Giá cả của

hàng hóa và nhu cầu sử dụng sản phẩm của họ cũng không ngừng thay đổi Cho nên

doanh nghiệp luôn luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu phải trường xuyên điều

tra thị trường sẵn sàng thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng 1.2 QUY TRINH BAN HANG

Đề hoạt động bán hàng dạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng

là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguôn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geof Lancaster

Tran Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Bước 1: Tim hiéu và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức đề tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh )

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mỗi quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện

Bước 2: Xứ lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tô chức có đủ năng lực tài chính vả

có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phâm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thê mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiễn hành xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu — những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty

Đối với khách hàng cá nhân:

Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc:

Trinh dé hoc van, nghé nghiệp hiện tại;

Thu nhập hiện tại của khách hàng;

Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;

Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;

Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm Đối với khách hàng

là các doanh nghiệp

Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax

Tên, chức danh, số điện thoại, email của người quyết định mua sản phẩm; Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cô phần, công ty nhà nước, công

ty 100% vốn nước ngoài;

Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;

Tình hình tài chính của công ty;

Mức độ uy tín của công ty trên thị trường

Việc thu thập và xử ly thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách đề tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thê

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung

gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước

khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc

Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

Đề có thê tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phé bién nhất đó là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham

(Situation Question — Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vào

những chỉ tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng

(Problem question — Cau héi kham pha nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá

khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng

(Implication Question — Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tỉnh vi.Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói

về hậu quả tiểm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết

(Need-pay off Question — Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tắn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào Nếu khéo léo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:

Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản

phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng

Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua

san pham, dich vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:

- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nao Vi vay, ho sé tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng

- Nhu cầu vẻ tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phâm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiêu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

- Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính

mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó

- Nhu cầu vẻ tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thê hiện được quyền lực, đăng cấp của mình nỗi trội hơn so với người khác

- Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch

vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất

Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bang cach tra lời các câu hỏi:

- Khách hàng đã có những gì?

- Khách hàng chưa có những gi?

- Khách hàng nên có những gì?

- Khách hàng muốn có những gì?

Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá

trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng Đề xử lí những phản đối

này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:

- Báo giá

- Phương thức thanh toán

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng

- Bảo hành, bảo trì sản phâm

- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi

- Các hỗ trợ khác: đảo tạo cán bộ nhân viên

- Các giải pháp kĩ thuật kém theo

Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thê đáp ứng mục tiêu của cả bên Trước khi kí kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng Sau khi xem xét một cách cần thận mới tiễn hành kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ

1.3 QUAN TRI HOAT DONG BAN HANG

Quan tri ban hàng là một tién trinh két hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyên dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi đề triển khai kế hoạch bán hàng Vậy quản trị hoạt động bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động bán hàng

(Nguôn: Bán hàng và quản trị bán hàng, Divid Jobber & Geoff Lancaster

Tran Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bản hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới Mục tiêu doanh số: Doanh số là tông giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh

Mục tiêu thị phần: Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tông số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cân phải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở đề xây dựng mục tiêu thị

phân là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua

độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện điện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán

và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán

Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triên khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tô chức lực lượng bản hàng

Cơ cấu tô chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện

kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cầu trúc, tô chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cầu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tô chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cầu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

(Nguon: Ban hang va quan tri ban hang, Divid Jobber & Geoff Lancaster

Tran Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Theo cơ cấu tô chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo

những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách

hang cua minh Dạng cơ cầu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, dạng cơ cấu tô chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân

viên do phải đi chuyên nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rồi khi

đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn

Co cau tô chức bán hàng theo sản pham

Cơ cấu tô chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm Cơ cầu tô chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phâm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, đối với dạng cơ cầu tô chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chỉ phí

đề trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công

ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tô chức bán hàng theo sản phẩm

Trưởng phòng Phụ trách nhóm bán hàng TT san pham A

(Nguôn: Bán hàng và quản trị bán hang, Divid Jobber & Geoff Lancaster

Tran Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Cơ cấu tô chức bán hàng theo kênh hỗn hợp

Về cơ bản, một cơ cấu tô chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơ cầu tô chức theo lãnh thỏ, địa lý 1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyền dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quảvà không ngừng đảo tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyên dụng phải xây dựng một quy trình tuyên dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đảo tạo phù hợp với tình hình

Tuyền dụng nhân viên bán hàng: Tuyền dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyên dụng không chính thức

Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyên dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phủ hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyên dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng

Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyến dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyên dụng có thê làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đề hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân

viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiễn

hành đào tạo lại Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng

bán hàng, thông tin về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan

1.3.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng

Xác định chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu ban hang duoc đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thé dé kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu

bán hàng còn nhằm khuyến khích nhân viên Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ

tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Các doanh nghiệp nảy trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tải chính

Có hai đạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi

Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả gồm:

- Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu có thê là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đây đủ

- Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bản có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm Chỉ tiêu này chuyên sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu tố phụ

- Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chỉ phí trực tiếp và chỉ phí gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm: chỉ phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chỉ phí xúc

tiễn bán hàng, chí phí quản lí hành chính Chỉ tiêu chí phí bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại chi phi cô định hay chi phi bién déi

- Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đây bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác định

bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng

Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi:

- Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuôi mục tiêu tăng dân sự thâm nhập thị trường của công ty

- Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thê như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn Xác định các hoạt động và chương trình bán

Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:

Các hoạt động chuẩn bị bán bao gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu,

in ấn tài liệu bán hàng

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, thực hiện các chế độ và hoạt động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảo quản hàng hóa và hoạt động khác như vận chuyển hàng hóa, tô chức dịch vụ sau bán, thanh toán tiền hàng

Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người Một số chiến lược bán hàng phố biến:

Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng Điều này tạo sự linh động và thống nhất cao Tuy nhiên, đối với chiến lược bán hàng cá nhân,

nhân viên bán hàng dễ gặp tình huống thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Do vậy, để vận dụng tốt chiến lược này nhân viên bán hàng cần phải biết vận dụng kĩ năng bán hàng, quy trình bán hàng chuyên nghiệp Chiến lược này thường áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nồi bật và bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối

Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật cao hoặc có tính phức tạp Nhóm bán hàng gồm từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử dụng các công cụ, phương tiện liên lạc và các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng theo nhóm có khả năng làm tăng sự thỏa mãn của khách hàng, năng suất làm việc cao Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thê gây trở ngại trong phối hợp do các thành viên trong nhóm thiếu sự gần gũi và nhất quán

Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàng cần đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi

khi mua sản phẩm Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải mất

khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn

thuyết phục Nhưng khi áp dụng chiến lược này, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và có sự hợp tác lâu dài với khách hàng

Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch kèm theo như: đảo tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm Việc tăng giá tri san pham nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng và bên cạnh đó chi phí bán hàng cũng tăng lên Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp Ngân sách bán

hàng bao gồm hai loại chính: ngân sách chí phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng

Có một số phương pháp đề xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như: Dựa trên các chỉ tiêu chỉ phí và kết quả của ki trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chỉ phí và kết quả bán hàng của kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kì này để dự trù các khoản thu, chỉ

Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chí đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chỉ, lợi nhuận sau đó giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được g1ao

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh

kế hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi

Triển khai kế hoạch bán hàng

Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng hướng vảo thị trường Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thi không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mả luôn phải thích ứng

với thị trường

Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không thê lường trước được Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thay đôi kịp thời để phù hợp

với từng hoàn cảnh Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu

quả cao Động viên lực lượng bán hàng:

- Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại vô củng quan trọng đối với doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các cách để hiểu và động viên đội ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp Nhận thức được điều đó, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng về

vat chat va tinh than hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đối với

các nhân viên Các quyết định về động viên lực lượng bán hàng đều được thực hiện theo các nguyên tắc cơ bản của quản trị nhân sự nói chung

- Đãi ngộ tài chính được công ty thực hiện qua các kế hoạch lương thưởng như lương cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ.Đãi ngộ phí tài chính là quá trình chăm lo cho đời sống tỉnh thần của người lao động thông qua những công cụ không phải là tiền bạc mà là động viên thông qua cơ hội thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện môi trường làm việc

1.4 CAC YEU TO MOI TRUONG ANH HUONG DEN HOAT DONG BAN HANG

1.4.1 Môi trường bên ngoài

Các yếu tô môi trường vĩ mô mang lại những cơ hội mới cũng như các thách thức mà công ty phải đối mặt Vì công ty không thê thay đôi môi trường vĩ mô, do vậy công ty phải tìm cách thức ứng với nó thì mới có thê tồn tại và phát triển được 1.4.1.1 Môi trưởng chính trị - pháp luật

Chính trị:

Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một khu vực là những tính hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu là nguy cơ của doanh nghiệp đề đề ra quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khu vực thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc

tế Yếu tố chính trị là yêu tô rất phức tạp tùy theo điều kiện cụ thê yếu tố này sẽ tác động đến sự phát triển kinh tế trong phạm vi quốc gia hay quốc tế Các nhà quản trị chiến lược muốn phát triển thị trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở mỗi khu vực địa lý, dự báo điều kiện chính trị trên phạm vi quốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết định chiến lược thích hợp và kịp thời

Pháp luật:

Pháp luật đưa ra những quy định cho phép, không cho phép hoặc những đòi hỏi buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ Chỉ cần một sự thay đôi nhỏ hệ thống luật pháp như thuế, đầu tư, sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tính thần của pháp luật

và chấp hành tốt những quy định của pháp luật, nghiên cứu dé tận dụng được các cơ hội từ các điều khoản của pháp lý mang lại và có những đối sách kịp thời trước những nguy cơ có thể đến từ những quy định pháp luật tránh được các thiệt hại do thiếu sựhiêu biết về pháp lý trong kinh doanh

Chính phủ:

Chính phủ có vai trò to lớn trong việc điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ và các chương trình chi tiêu của mình Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp chính phủ vừa đónh vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế vừa đóng vai trò khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp (trong chương trình chỉ tiêu của chính phủ)

và sau cùng chính phủ đong vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp như cung cấp thông tin vĩ mô, các dịch vụ công cộng khác Đề tận dụng được cơ hội, giảm thiểu nguy cơ các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được các quan điểm, những quy định, ưu tiên những chương trình chỉ tiêu của chính phủ và cũng phải

thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, thậm chí có thể thực hiện sự hoạt động hành lang khi

cần thiết nhằm tạo ra một môi trường thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp

1.4.1.2 Môi trường kinh tế

Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị Sự tác động của các yêu tố môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tông quát Những biểu hiện của môi trường kinh tế bao giờ cũng chịu đựng những cơ hội và đe dọa khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng đến các chiến lược của doanh nghiệp Có rất nhiều yếu tố của môi trường vĩ mô nhưng có thê nói các yếu tố sau có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doah của các doanh nghiệp

1.4.1.3 Mới trường văn hóa xã hội

Bao gồm những chuân mực và giá trị mà những chuẩn mực và giá trị này được chấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể Một số những đặc điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tô văn hóa xã hội thường có tính dai han va tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó

mà nhận biết được Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng: “Nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ” Như vậy những hiệu biết về mặt văn hóa - xã hội sẽ

là những cơ hội rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp Các khía cạnh hình thành môi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽtới các hoạt động kinh doanh như:

- Những quan niệm về đạo đức, thâm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp

- Những phong tục, tập quán, truyền thông

- Những quan tâm và ưu tiên của xã hội: Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội

Bên cạnh đó dân số cũng là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tổ khác của môi trường vĩ mô, đặc biệt là yếu tổ xã hội và yếu tố kinh tế Những thay đổi trong môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tếvà xã hội và ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm chiến lược thí trường, chiến lược tiếp thị, phân phối và quảng cáo Những khía cạnh cần quan tâm của môi trường dân số bao gồm:

- Tong số dân của xã hội, tỷ lệ tăng của dân SỐ

- Kết cầu và xu hướng thay đôi của dân số về tuôi tác, giới tính, dân tộc nghề nghiệp, và phân phối thu nhập

- Tudi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên

- Các xu hướng dịch chuyên dân sô g1ữa các vùng

1.4.1.4 Môi trưởng công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp:

- Sự ra đời của công nghệ mới và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phâm truyền thông của ngành hiện hữu

- Sự bùng nỗ của công nghệ mới là cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo

ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh

- Sự ra đời của công nghệ mới cảng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

- Sự bùng nỗ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước

1.4.1.5 Môi trường tt nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất

đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường, nước và không khi, Có thể nói các điều kiện

tự nhiên luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong cuộc sông của con người (đặc biệt

là các yếu tố của môi trường sinh thái), mặt khsc nó cũng là một yếu tô đầu vào hết sức quan trọng của nhiêu ngành kinh tế như: Nông nghiệp, công nghiệp khai

khoáng, du lịch, vận tải Trong rất nhiều trường hợp, chính xác điều kiện tự nhiên

trở thành một yếu tô rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ

Tuy nhiên, trong những thập niên gần đây, nhân loại đang chứng kiến sự xuống cấp nghiêm trọng của các điều kiện tự nhiên, đặc biệt là: Sự ô nhiễm môi trường ngày càng tăng: Sự cạn kiệt và khan hiếm của các nguồn tài nguyên và năng lượng: Sự mắt cân bằng về môi trường sinh thái

1.4.2 Môi trường bên trong

Là toàn bộ những yếu tổ tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thê kiêm soát ở mức độ nào đó và sử dụng đề khai thác cơ hôi kinh doanh

Nhóm yếu tổ nội bộ có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên và rất quan trọng đến hoạt động chính trị của mỗi tô chức nói chung và cho công tác bán hàng nói riêng Chúng bao gồm các lực lượng chủ yếu sau:

1.4.2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tổ tổng hợp sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thê huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn Doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh thì không chỉ đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục ông định mà còn giúp cho các doanh nghiệp có khả năng dau tư trang thiết bị, công nghệ sản phâm hiện đại hơn có thể áp dụng kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất nhằm lam ha chi phi, nâng cao chất lượng sản phẩm Tiềm lực tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của doanh nghiệp, tới khả năng chủ động trong sản xuất kinh doanh, khả năng tiêu thụ

và cạnh tranh của doanh nghiệp

1.4.2.2 Lực lượng bản hàng

Là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và thị trường, lực lựng bán hàng được chia làm 3 loại: Lực lượng của doanh nghiejp, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp: Bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm;

Lực lượng bán hàng bên trong:

Hau hết lực lượng bán hàng bên trong đều tập trung ở cơ quan, ở văn phòng hay ở các cửa hàng Họ có thê bán hàng thông qua điện thoại, qua đơn đặt hàng hay trực tiếp bán ở cửa hàng, quây hàng Loại hoạt động bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của doanh nghiệp hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng bên ngoài:

Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng dia ly

Đề lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thô ấy phải cô một số lượng khách hàng đủ lớn.Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài có nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và khách hàng tiềm năng Ngoài ra, lực lượng bán

hàng còn thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ và giải quyết những vướng mắc của khách hàng

Đại lý theo hợp đồng:

Loại đại lý theo hợp đồng phô biến nhất là đại điện nhà sản xuất Họ là những

các nhân hiệp hội, hội buôn bán hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hướng hoa hồng đại lý và kinh doanh với nhau Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là dai

lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới

1.4.2.3 Hoat dong marketing

Marketing có vai trò đặc biệt đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp, có nhiệm vụ chỉ đạo, hướng dẫn và phối hợp giữa các hoạt động trong doanh nghiệp một cách nhịp nhàng Thông qua hoạt động này doanh nghiệp có được những thong tin phản hồi từ khách hàng, từ đó sẽ

có sự thay đổi nhằm hoàn thiện trong cách thức bán hàng để thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng

Xúc tiễn bán hàng hoạt động thúc đây, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa vả cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại , quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiểu của khách hàng Mục đích của hoạt động xúc tiễn bán hàng nhằm thúc đây, tiêm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả hơn

1.4.2.4 Đối thú cạnh tranh hiện tại

Là các doanh nghiệp trong cùng một mảng thị trường, đã có vị thế vững vàng tương đương Số lượng, quy mô và sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh hiện tại có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối thủ tiềm tàng là các doanh nghiệp hiện chưa ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn có khả năng cạnh tranh trong tương lai Đối thủ tiềm tàng càng nhiều càng ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh Của doanh nghiệp trong tương lai

1.5 TAM QUAN TRONG CUA VIEC DAY MẠNH HOAT DONG BAN HANG

Đây mạnh hoạt động bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp hoạt động ngày càng

có hiệu quả, nắm bắt nhu cầu và phục vụ khách hàng tốt hơn Từ đó doanh số bán cũng ngày cảng tăng và uy tin doanh nghiệp cũng được khắng định hơn trong mắt của đối tác và khách hàng

Đề sản phẩm của doanh nghiệp ra đời có thể đến tay người tiêu dùng và mang

về lợi nhuận thì có sự đóng góp rất lớn của hoạt động bán hàng vì hoạt động này giữ các chức năng quan trọng:

- Giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị sản phẩm chuyên hóa thành tiền

- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Mở rộng quy mô, tăng cao thị phần cho doanh nghiệp

1.6 MỘT SÓ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUA HOAT DONG BAN HANG

Chinh sach san pham:

Theo quan điểm của Marketing, sản phâm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, bao bì, kiểu dáng nhãn hiệu những thông tin từ nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phâm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đôi mới, loại nào cần hủy bỏ thay thế đề đáp ứng đòi hỏi của thị trường

- Đối với sản phâm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được dựng hàm chứa những nội dung sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm

- Phân tích sản phâm và khả năng thích ứng với thị trường

Khi xây dựng chính sách sản phâm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của khách hàng những thông tin về đối thủ cạnh tranh Trong chính sác về sản phâm, quá trình

đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiễn hành thận trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:

- Định ra chính sách sản phâm mới

- Kiểm tra phương án sản phẩm mới

- Đưa sản phâm mới vào sản xuất (nếu là doanh nghiệp sản xuất)

- Đưa sản phâm vào thị trường

- Thu thập thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng

- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thê kiêm soát được

- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung — cầu thị trường,sự cạnh tranh trên thị trường

Chính sách phân phối:

Bắt kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vi vay doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thí và hữu

hiệu nhất

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính xác người phânphối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuã xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách kênh phân

phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thê bằng các cách:

- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

- Bán buôn

- Bán lẻ

- Thông qua các đại lý

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp

Chính sách chiêu thị:

Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng

nham kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuất nắm bat được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhụ cầu của khách hàng, giảm được những chỉ phí không cần thiết,tránh được những rủi

ro trong kinh doanh

Đề thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hỉnh thức chủ yếu sau:

gian nhất dinh

Quảng cáo phải phản ánh thông tin vé san phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực vả chuẩn xác

Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu đùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của khách hàng trên thị trường và từ đó kích thích sự tiêu dùng của khách hàng Các phương tiện quảng cáo chủ yêu:

- Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm

- Quảng cáo qua các phương tiện nghe, nhìn

- Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng Khuyến mãi:

Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nảo tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoải những lợi ích vốn có của sản phẩm

Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mục tiêu:

- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyên khích lực lượng bán hàng

- Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp

- Khuyến mãi nhằm kích thích sự tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp

Tham gia hội chợ triển lãm:

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bản hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phâm của mình

Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày, giới thiệu sản phẩm để các đối tác gặp gỡ, để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu.học hỏi về kinh nghiệm làm ăn

Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp được tư vấn về nhiều vẫn để trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

Tổ chức hội nghị khách hàng:

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phâm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhược điểm của sản phẩm hàng hóa đề biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sản phẩm, hàng hóa đó Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng mà là gặp gỡ khách hàng tiềm năng, tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn có thê cung cấp

Doanh nghiệp tô chức hội nghị khách hàng giúp khách hàng có sự lựa chọn khôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh nghiệp cần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng khách hàng cần sản pham,dich vu tu phia doanh nghiép minh