Tiều luận môn học kỹ năng và quản trị bán hàng quản trị bán hàng của heineken tại miền nam việt nam

Thầy đã giúp chủng em tích lũy thêm nhiều kiến thức về môn học này đề có thể hoàn thành được bài tiêu luận vé dé tai: Quản trị bán hàng của Heineken tại miền Nam Việt Nam Trong quá trình

TRUONG DAI HOC NGUYEN TAT THANH KHOA QUAN TRI KINH DOANH

Uv NGUYEN TAT THANE

TIEU LUAN MON HOC

KY NANG VA QUAN TRI BAN HANG

QUAN TRI BAN HANG CUA HEINEKEN TAI MIEN

NAM VIET NAM

Gidng vién heéng dan: ThS.LE NGOC HAI

Nhóm sinh viên thực hiện:

LOT CAM ON

Lời đầu tiên, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Lê Ngọc Hải Trong quá trình học tập và tìm hiểu môn Kỹ năng và Quản trị Bán hàng, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn tâm huyết và tận tình của thầy Thầy đã giúp chủng em tích lũy thêm nhiều kiến thức về môn

học này đề có thể hoàn thành được bài tiêu luận vé dé tai: Quản trị bán hàng của Heineken tại miền Nam Việt Nam

Trong quá trình làm bài chắc chắn khó tránh khỏi những thiếu sót Do đó, chúng em kính mong nhận được những lời góp ý của thay dé bai tiéu luận của em ngày càng hoàn thiện hơn

Em xm chân thành cảm ơn!

LOT CAM DOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất

kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nao

Sinh viên thực hiện (ky và ghi họ tên)

TRUONG DAI HOC NGUYEN TAT

THANH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

THI GIUA KY HOC PHAN HOC KY 1 NAM HOC 2023 PHIEU CHAM THI TIEU LUAN/BAO CAO

Nhóm sinh viên thực hiện : Nhóm ONETEAM

Ngay thi: 05/12/2023

Đề tài tiểu luận/báo cáo của sinh vién : QUAN TRI BAN HANG CUA HEINEKEN TAI MIEN NAM VIET NAM

Nhận xét của giảNg viên: Giảng viên chấm thi

(ky, ghi r6 ho tén)

MUC LUC

LGIGI THIEU HEINEKEN VIET NAM cccccsssesssesssesssesssesssesssecssessstesseesasesseeteessressessntars 6

2.2 Phân tích cạnh tranh 1199991155551 111k ng gu gu cty 10

II CHIẾN LƯỢC MARKETING 225222 22222222222221 11.2221 13

3.1 Mục tiêu và phân khúc thị trường - - - c 1 221222112211 112112 1111811511111 k re 13

3.3 Chiến lược Marketing Mix (4Ps) cua Heineken ké hoach tiép thị c2 c°2 15

IV KẾ HOẠCH TIẾP THỊ 222:22E22+2+22222111122213111122222111 22211 E1 19

4.3 Chiến thuật [MC ( Promotion ) - 5á: + St SE 1E 1EE2211112112111E1 2.1 T E HH HH Hệ 23

V XÂY DỰNG HỆ THÓNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 55c 27

5.1 Cơ cầu tô chức đội ngũ bán hàng s.- ST E1T E122 1112 Hye 27

3.2 Đảo tạo nhân viên bán hảng L0 2211222121 11121 1112115 1111011501111 81111 1k xen 29

3.5 Các chính sách động viên nhân viên của Heineken 2222222222222 + s2 34 5.6 Giải thích tại sao bạn lại áp dụng như Vậy - Q2 2221221212212 11k re 35

LGIOI THIEU HEINEKEN VIET NAM

HEINEKEN Việt Nam là một liên doanh thành công giữa HEINEKEN và SATRA (Saigon Trading Nhóm) Công ty có một lịch sử đáng tự hào hơn 30 năm - phát triển từ nhà máy bia đầu tiên ở Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1991, đến nay đã trở thành công ty hàng đầu với hơn 3.000 nhân viên Heineken có vai trò quan trọng để người Việt Nam tham

gia vào hành trình phát triển của cong ty Hiện nay, Hemeken tạo ra 152.000 việc làm trong

chuỗi giá trị, đóng góp trên 0,7% tông GDP của Việt Nam cho nền kinh tế địa phương và là một trong những người đóng thuế hàng đầu của đất nước

Là một công ty không ngừng đổi mới, Heineken kết hợp chuyên môn quốc tế với kiến thức địa phương và tài năng, đã làm hài lòng người tiêu đùng Việt Nam với danh mục đầu tư

đa dạng về sản phâm bia Do bao gom Heineken®, Tiger, Larue, BIVINA, Bia Viét, Strongbow va Edelweiss Céng ty Heineken df tao ra nhiéu loai bia dét pha riêng cho thị trường Việt Nam, được chế tạo bởi những nhà nấu bia tài năng của Việt Nam

Tính bền vững và trách nhiệm là triết lý kinh doanh của HEINEKEN Việt Nam Từ

ngày đầu, Heineken đã cam kết "Vì một Việt Nam tốt đẹp hơn” và trong 6 năm liên tiếp từ

2016 đến 2021, Heineken đã được Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) công nhận là một trong 3 công ty phát triển bền vững nhất trong lĩnh vực sản xuất

Hiện tại, 52% năng lượng sử dụng trong nhà máy bia của HeIneken là năng lượng tái

tạo và 100% chất thải và sản phâm phụ của Heineken được tái sử dụng hoặc tái chế

Heineken cũng ủng hộ tích cực việc tiêu dùng có trách nhiệm và giải quyết vấn đề lái xe khi

uống rượu bia tai Viet Nam Nam 2020, Heineken da gidi thiéu Heineken® 0.0 nhằm hỗ trợ

nỗ lực của Chính phủ trong lĩnh vực này

II PHAN TÍCH

2.1 Phân tich méi truong

Môi trường ví mô:

s% Công ty

Heineken đã trở thành một thương hiệu mạnh mẽ và thành công không chỉ tại Việt Nam mà trên toàn thế gidi Để đạt được những thành tựu hiện tại, Ban lãnh đạo của Heineken đã có cái nhìn sâu sắc về thị trường Việt Nam và đã thực hiện chiến lược

marketing phù hợp đề trở thành một trong những biểu tượng của ngành công nghiệp bia tại Việt Nam

Heineken Viét Nam Cong Ty TNHH Nha May Bia (Hemeken Nha May Bia Viét

Nam) đã được công nhận là nhà máy bĩa hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam A và dưới

sự quản lý hiệu quả tại Thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, Heineken cũng vận hành 3 nhà máy sản xuất bia tại Đà Nẵng, Quảng Nam và Tiền Giang

4% Nhà cung cấp

Heineken tận dụng nguồn cung cấp địa phương cho phần lớn nguyên liệu thô sử dụng trong sản xuất Điều này bao gồm thủy tỉnh, lon, và thùng carton cho bao bì, cũng như sử dụng gạo và trâu làm nhiên liệu cho nỗi hơi sinh khối Heineken cũng đây mạnh việc quảng

bá nguyên liệu thô địa phương và tận dụng nguồn nhân lực từ địa phương Điều này không

chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra lợi ích kinh tế lớn và tạo việc làm cho hơn 25.700

người dân địa phương Gần đây, do khí hậu tại Việt Nam không thích hợp cho việc trồng lúa mạch, Heineken đã nhập khâu những nguyên liệu này để đảm bảo chất lượng tốt nhất cho sản phẩm của mình

s* Khách hàng

Mặc dù thị trường tiêu dùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình, là mục tiêu chính của

các công ty bia, nhưng chỉ đóng góp một phần nhỏ do hầu hết người tiêu đùng mua sản pham thông qua các nhà bán lẻ như siêu thi, chợ, nhà hang, câu lạc bộ, thay vì mua trực tiếp

từ nhà sản xuất Heineken Vì vậy, thị trường đại lý có thể là thị trường khách hàng lớn nhất Đối với các sản phẩm thực pham và đồ uống như bia, nhà sản xuất thường ưu tiên hợp tác với người bán buôn và bán lẻ, vì những người này sẽ chịu trách nhiệm bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng Mặc đù lợi nhuận có thê thấp hơn so với việc bán trực tiếp cho người tiêu dùng, Heineken không phải lo lắng về những yếu tổ như thời gian và ngày hết hạn

~ Đối thủ cạnh tranh

Bia Heineken đang phải đối mặt với sự cạnh tranh đáng kể từ các đối thủ trên thị

trường Trong số đó, Sabeco, với các thương hiệu 333, Saigon và Bia Saigon Special, là một đối thủ mạnh mẽ Sabeco thu hút người tiêu dùng Việt Nam bởi sự quen thuộc và uy tín trong lĩnh vực sản xuất bia Habeco cũng đóng vai trò quan trọng với nhãn hiệu Bia Hanoi,

đặc biệt ở vùng miền Bắc Việt Nam Tiger Beer, san xuất bởi Carlsberg Vietnam, cũng có sự

hiện điện mạnh mẽ và cạnh tranh trực tiếp với Heineken Thương hiệu bia Sapporo từ Nhật

Bản cũng có mặt trên thị trường và tạo nên sự cạnh tranh trong phân khúc bia cao cấp

Budweiser, mot thương hiệu bia Mỹ, cũng thu hút sự tò mỏ của người tiêu dùng Việt Nam với kỷ niệm mạnh mẽ và chiến lược tiếp thị tài tình Mặc đù cạnh tranh trên thị trường khó khăn, Heineken vẫn giữ được vị trí đáng kể và duy trì đà phát triển ôn định nhờ vào công nghệ sản xuất tiên tiến và chiến lược tiếp thị hiệu quả

Môi trường vĩ mô:

Ngoài ra còn có các yêu tổ môi trường vĩ mô khác như nhân khâu học, các yêu tô

kinh tế, các yếu tô chính trị và văn hóa, v.v

s‹*» Nhân khâu học

Việt Nam đang có một nhân khẩu học đa dạng và đang trên da phat triển Dự kiến vào

năm 2023, đân số Việt Nam sẽ tiếp tục tăng lên khoảng 100 triệu người Sự gia tăng này

kèm theo sự đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, đặc biệt là ở các thành phố lớn

Với sự thay đổi trong nhân khẩu học và phong cách sống, Heineken cần phân tích và hiểu rõ đối tượng tiêu thụ chính của mình Hiện nay, người trẻ thành đô đang trở thành một nhóm mục tiêu quan trọng với nhu cầu tìm kiếm các trải nghiệm thú vị và khám phá Họ thường có thu nhập tương đối cao và sẵn lòng chỉ tiêu để trải nghiệm sản phẩm bia cao cấp nhu Heineken

Ngoài ra, Việt Nam cũng có một số lượng lớn người tiêu dùng bia từ đầu thanh niên đến người trưởng thành Sự phô biến của bia trong nền văn hóa Việt Nam khiến cho các sản phâm như Heineken có thê hướng đến một phạm vi rộng hơn trong đối tượng tiêu thụ

$% Yếu tố kinh tế

Như đã đề cập, Heineken được bán nhiều nhất ở siêu thị, trung tâm mua sam va nha

hàng dành cho tầng lớp trung lưu, làm việc và tầng lớp thượng lưu có thu nhập ôn định hoặc cao thu nhập Bởi vì hầu hết bia Heineken ở Việt Nam là bia nhập khâu, chất lượng bia rất đảm bảo Ngoài ra, các nhà máy bia ở Việt Nam rất thân thiện với môi trường, tạo ấn tượng tốt về khách hàng uống bia

s% Yếu tổ chính trị

Kể từ khi Heineken đến Việt Nam, công ty đã tuân thủ quy định của Việt Nam pháp luật như một công ty nước ngoài, bao gồm nộp thuế, tránh hàng giả, v.v Điều này đã tạo được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng Tuy nhiên, luật về bia rượu nội dung và độ tuôi hợp pháp đề mua sản phâm bia vẫn rất nghiêm ngặt

s% Yếu tố văn hóa

Bia là một phần quan trọng trong văn hoá âm thực của Việt Nam Nó không chỉ là một loại đồ uống phô biến mà còn là biêu tượng của sự kết nối xã hội và mối quan hệ Việt Nam có một truyền thống âm thực phong phú, và bia thường được kết hợp với các món ăn như bia hơi, nem chua, bánh mì, thịt nướng và hải sản Thông qua việc uống bia, người Việt tạo ra một môi trường thân thiện và thoải mái để gặp gỡ, giao lưu và xây dựng mối quan hệ Bia cũng chơi một vai trò quan trọng trong văn hóa kinh doanh của Việt Nam Nhiều cuộc họp, thương lượng và kết nối kinh doanh điễn ra trong không gian thư giãn của nhà hàng và quán bar, trong không khí ươm một môi trường thân mật và tin cậy Ngoài ra, việc uống bia cũng thường xuyên xuất hiện trong các dịp gia đình, nơi bia được dùng như một biểu tượng của sự hòa quyện và kết nói gia đình Đồng thời, việc tiêu thụ bia cũng phản ánh sự thay đôi thái độ tiêu đùng ở Việt Nam Ngày càng có nhiều loại bia đa đạng, từ bia nội địa cho đến bia nhập khâu, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trẻ trung và đôi khi ưa thích những trải

nghiệm mới và hiện đại hơn

2.2 Phan tich canh tranh

Công ty chủ sở hữu Heineken vào thị trường Việt Nam năm 1992 và sản xuất mẻ dau tiên của bia Heineken năm 1994 Trên thị trường này, Heineken phải đối mặt trực tiếp với 3 loại đối thủ cạnh tranh: nhóm bia giá rẻ, nhóm bia tầm trung, nhóm bia cao cấp và đồ uống không cồn

> Nhóm bia giá rẻ

+ Nhóm bia tầm trung

+ Thương hiệu bia cao cấp

® Đồ uông không côn

Năm 2021, theo Statista, Heineken đứng thứ 2 về giả trị thị trường bia, sau Sabeco nhà máy bia và tiếp theo là Habeco Sabeco là nhà cung cấp bia đầu tiên tại Việt Nam từ những năm 1950 và Habeco được thành lập tại VN vào năm 1890 Hai thương hiệu này cùng nhau góp phần xây dựng truyền thông và văn hóa đường phố Bia Hội của Việt Nam gần như không thê thay thế được Sabeco và Habeco trở nên phô biến với người Việt vì bia có giá cả phải chăng Vì Việt Nam là quốc gia có mức thu nhập trung bình đến Thu nhập thấp, người dân ưa chuộng phân khúc đồ uống có cồn giá rẻ như Sabeco 333, bia Sài Gòn, bia Hà Nội Bên cạnh đó, GDP của Việt Nam đang tăng trưởng: do đó, tầng lớp trung lưu và cao hơn là

mở rộng, nhưng Sabeco và Habeco không đáp ứng được nhu cầu xa xi hơn, đó là nhu cầu

cua Heineken strc manh

Heineken ra doi muộn hơn Sabeco, theo biểu đồ của Zing Tin tức, thị phần của Heineken là một nửa của Sabeco vào năm 2010 Thời gian trôi qua sang năm 2019, thị phần của Heineken không ngừng tăng trưởng trong khi Sabeco giảm di Heineken rút ngắn khoảng cách thị phần với Sabeco lên 6,1% vào cuối năm ngoái Heineken hướng tới đăng cấp cao hơn tầng lớp người tiêu dùng, trái ngược với Sabeco, một thương hiệu thân thiện với người dân địa phương, giá cả phải chăng So với Heineken và Sabeco, Habeco có vẻ Tuy nhiên, tụt lại phía sau rất nhiều (với 11% thị phần vào năm 2019) Habeco luôn giữ được bản

sắc nhất định tại Việt Nam nhờ với mức giá thấp của nó Nếu Habeco và Sabeco là những

san pham quen thuộc đối với tầng lớp lao động trung bình và người tiêu dùng có thu nhập trung bình, sau đó sản phâm của Heineken dễ dàng tiếp cận được đối tượng khách hang

có thu nhập cao Có nghĩa là 3 thương hiệu bia nỗi tiếng này chiếm lĩnh thị trường tiêu dùng

khác nhau tại Việt Nam

Sabeco = Heineken = Habec = Others

mà các nhà sản xuất bia này hướng tới đành cho người châu Á, hay cụ thể là, Sản phẩm của Carlsberg hướng tới người tiêu dùng Việt Nam kề từ khi Carlsberg gia nhập Việt Nam năm

1993 thông qua công ty liên doanh

Tuy nhién, khoang cach vé thi phan gitra Heineken va cac thuong hiéu bia nay la kha lớn Đó là nhờ Heineken không ngừng làm mới hình ảnh của minh bang những sản pham đầy ý nghĩa, chiến lược marketing (“Điều ước thành hiện thực” trên khắp Việt Nam địp Tết 2021) và hợp tác với những người có ảnh hưởng trẻ (như Dino Vu) Vì vậy, tầm với của Heineken đã tăng lên đối với người dùng trẻ tuổi, chăng hạn như người lớn mới trưởng thành

4 Thương biệu bia cao cấp

Các loại bia cao cấp chỉ chiếm thị phần nhỏ ở thị tường Việt Nam vì chỉ phù hợp với

số ít khách hàng có thu nhập cao Một số thương hiệu nổi tiếng ở Việt Nam có thê kê đến là bia Corona của Mexico, Bia Budweiser của Mỹ đều là thương hiệu bia cao cấp cạnh tranh

voi Heineken 6 thi truong quốc tế Khi xuất hiện ở Việt Nam vì thành tích cao hơn mức

trung bình về giá cả, những loại bia này vẫn chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu đùng Nhưng người ta dự đoán rằng nếu những nhà sản xuất bia cao cấp này tìm hiểu thêm về thị trường Việt Nam và thích nghi với nó, họ sẽ thu hút rất nhiều khách hàng tiềm năng từ thị trường Hemeken trong 5 năm tới

s%* Đồ uống không cồn

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, Heineken có những đối thủ cạnh tranh gián tiếp khác trong ngành đỗ uống, đỗ uống không cồn Có thể kê đến các loại nước ngọt, soda nhu Pepsi, Coca Cola, , và sự nôi lên của trà tran chau va ca phê mang lại sự lựa chọn

thay thế cho mọi lứa tuổi và không tạo ra sự khác biệt người uống rượu mắt ý thức Nhận

thức được những đối thủ cạnh tranh này, Heineken đã đây mạnh việc tung ra thị trường các loại đồ uống không cồn mới Sản phẩm hướng tới thế hệ trẻ, sành điệu, tiêu dùng bia vào ban ngày và đang cần bia không cồn Hơn nữa, các chiến dịch của Heineken cũng luôn hướng tới những giá trị tích cực và ý nghĩa mà giới trẻ quan tâm như môi trường, yêu bản thân mình, sống hết mình Điều đó giúp Heineken luôn được nhớ đến trong thị trường đồ uống Việt Nam nói chung và thị trường bia nói riêng

I CHIEN LUQC MARKETING

Bắt kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường đều phái tiên hành phân tích chung

đề tìm ra những phân khúc “màu mỡ” cho thương hiệu và Heineken cũng không ngoại lệ 3.1 Mục tiêu và phân khúc thị trưởng

Heineken Việt Nam chủ yếu tập trung vào hai thị trường mục tiêu: thanh niên từ 22 đến 35 tuôi và trung niên từ 35 đến 55 tuổi Hai phân khúc này đã trở thành người tiéu ding

của Heineken đối với một số lý do như sau

Thứ nhất, nguyên nhân là đo dân số trẻ của Việt Nam: phần lớn ân số sa sút trong

độ tuôi từ 20 đến 34 Do đó, thị trường mục tiêu sẽ rất lớn và nó có thê được đảm bảo rằng

sẽ có nhiều sự tiêu thụ hơn nữa

Thứ bai, Việt Nam có cách uống đặc biệt văn hoá Đó là khi đàn ông, hầu như mỗi ngày, tụ tập sau một ngày làm việc mệt mỏi, uống bia và trò chuyện Đây là thời điểm bia tuyệt vời người tiêu đùng và cơ hội tốt cho các nhà sản xuất bia như Heineken, vì vậy nhắm mục tiêu vào phân đoạn này có nghĩa là sẽ có nhiều hơn người tiêu dùng tiềm năng của Heineken

Các phân khúc nhắm mục tiêu khác: 18-22 tuổi với nghề sinh viên, phụ nữ trung niên

và người lớn tuôi trên 55 có lẽ ít hơn nhiều có lợi vì một số lý do Đối với sinh viên, đó là vì

họ chưa kiếm được tiền và do đó mức tiêu thụ của họ sẽ không lớn Các khán giả tiếp theo —

phụ nữ trung niên bị ràng buộc theo quan điểm truyền thống: phụ nữ không nên uống rượu

bia, vốn vẫn còn được bình luận ở Việt Nam

Và cuối cùng là đối với người lớn tuôi, đối với những người ở độ tuôi đó tuôi tác, sức khỏe là mối quan tâm rất quan trọng nên họ sẽ có xu hướng uống ít bia hơn Trong trường hợp người trung niên, họ có xu hướng gắn bó với thương hiệu Việt chính gốc như 333 hay Sài Gòn thay vì một thương hiệu quốc tế và đắt tiền như Heineken

3.2 Sự khúc biệt

@ San pham ( Products)

Có lẽ điều đặc biệt nhất ở sản phâm của Heineken là biểu tượng sao đỏ Thương hiệu

này nhập khẩu nguyên liệu để đảm bảo hương vị tốt nhất cho khách hàng, đó là những gì ban

đầu thương hiệu như 333; Sài Gòn không nằm trong tay ho san pham Ngoai ra, Heineken còn có rất hàm lượng calo thấp (99kcal) so với bia thông thường ở Việt Nam (155kcal)

@ Dich vu (Service)

Heineken Viét Nam tap trung vào dịch vụ hơn các thương hiệu khác tại Việt Nam về

thử tự để duy trì đanh tiếng của họ xung quanh thế giới Heineken Việt Nam tổ chức chương trình miễn phí tour đu lịch cho tất cả khách hàng từ các ngành công nghiệp, các trường đại học, tô chức đến thăm quan nhà máy bia ở Việt Nam hàng tuần

& Hệ thống phân phối (Distribufion system)

Một trong những điều quan trọng nhất mà làm cho Heineken nủi tiếng ngày nay chính

là kênh phân phối sản phẩm của thương hiệu Heineken có mặt ở hơn 70 quốc gia và luôn

được biết đến như một thương hiệu quốc tế Tại Việt Nam, Heineken Sản phâm tiếp cận

khách hàng thông qua hệ thông hàng trăm nhà phân phối và hàng ngàn đại lý, nhà hàng, khách sạn, quán bar và các địa phương khác từ Quảng Bình tới Cà Mau

® Hình ảnh (Pictures)

Chú trọng hình ảnh là ưu tiên hàng đầu của Heineken chiến lược tiếp thị Hemeken đã

xây dựng một chai màu xanh lá cây mang tính biều tượng với một ngôi sao màu đỏ đơn độc,

cùng với chữ cái đặc biệt 'e' trên Nhãn hiệu Heineken trông có vẻ thân thiện mỉm cười về

phía khách hàng Thương hiệu là được quảng cáo thông qua các hoạt động, sự kiện kết nối

với mọi loại khách hàng chăng hạn như các sự kiện âm nhạc và DĨ uy tín — Heineken đếm ngược năm mới

Đêm giao thừa, các sự kiện thê thao lớn như bóng đá, quần vợt, với những siêu sao quốc tế tại những trường này

=> Heinecken Việt Nam tập trung quảng bá thương hiệu của mình như một thương hiệu nồi tiếng toàn cầu thương hiệu thân thiện với môi trường — thông qua cam kết bảo vệ môi trường địa phương môi trường trong quá trình sản xuất, kết hợp với Cơ quan chịu trách nhiệm ở Việt Nam, phát triển cộng đồng Nhìn chung, Heineken đã thành công trong việc tạo dựng thương hiệu quốc tế với hình ảnh thân thiện, đáng nhớ tại Việt Nam

3.3 Chiến lược Marketing Mix (4Ps) của Heineken kế hoạch Marketing

Phân tiếp theo phân tích chiến lược marketing hỗn hợp 4Ps của Heineken trong quá trình tấn công và thâm nhập thị trường Việt Nam

@ San pham (Products):

Biere Larue Larue special

Một loại bia

chất lượng từ năm 1909

Sinh ra ở Việt Bia Viet

Nam HAVE, SAMI

Min mang va

sang khoai bia

145 năm

Qua đây chúng ta có thể thấy rằng lòng trung thành với màu xanh và thiết kế sang trọng đã giúp Heineken định vị đăng cấp, sang trọng và đăng cấp thương hiệu bia hơn 145 nam

® Chién luge dinh gia (Price):

Định giá cao, tập trung vào thị phân từ trung cấp đến cao cấp Qua bảng giá trên có thé thấy với cùng thê tích 330ml, Heineken có giá 19.000 đồng trong khi các loại bia khác như bia Hà Nội là 10.899 VNĐ, Halida ở Việt Nam là 8.900 VNĐ Với chiến lược định giá như

vay, Heineken tap trung vao khach hang muc tiéu la nhtmg nguoi doanh nhan va nhan viên văn phòng Việc sử dụng Bia Heineken không chỉ xuất hiện trong các bữa tiệc nhưng dân

dần trở thành một việc khá đều đặn yêu cầu Đặc biệt trong thời điểm hiện tại thời đại phát triển, việc sử dụng cao cấp bia đã dần trở thành một biêu hiện về địa vị xã hội, sở thích hoặc

phong cách của người dùng

& Chiến lược phân phối (Plance):

Heineken có chiến lược phân phối đa đạng, bao trùm tất cả các kênh, đễ đàng người tiêu dùng có thể tiếp cận được

+ Ngăn chặn sự xâm nhập của các nhà máy bia khác vào khu vực mà họ thống trị + Thông qua việc sử dụng đúng đắn hệ thống phân phối, công ty có thê tăng doanh thu

và duy trì số liệu tích cực trong một khoảng thời gian dài hơn Điều này có nghĩa là thị phần lớn hơn, doanh thu tăng và lợi nhuận

Tại Việt Nam, hệ thống phân phối của Heineken đã phát triển mạnh mẽ và rộng khắp với 6 nhà máy sản xuất và 9 cơ sở kinh doanh văn phòng trên toàn quốc

= Khuyến mãi (Promotions):

Và quảng bá sản pham, tại Việt Nam, hoạt động quảng bá của Heineken chưa ram

rộ trên thế giới nhưng mỗi lần Heineken xuất hiện đều gây an tượng sâu sắc với khách hàng Việt Nam Bên cạnh việc quảng bá sản phâm bằng những clip vui nhộn, độc đáo, thu hút sự chú ý và đồng cảm từ người tiêu đùng, Heineken từ lâu đã chú trọng tài trợ thê thao (đặc biệt

là quan vot), am nhac va thé thao hién dai Hién dai va dién anh — những lĩnh vực phục vụ

nhu cầu giải trí, thư giãn của con người

Tại Việt Nam, từ năm 1998 Heineken đã tài trợ cho giải quần vợt Heineken Challenger giải đầu thường niên giúp các tay vợt hàng đầu Việt Nam có cơ hội thi đấu với những cái tên thế giới, giúp khán giả thưởng thức trực tiếp tiếp tục những trận đầu đỉnh cao, đồng thời khơi đậy phong trào yêu thích môn thể thao này nhiều hơn nhưng sâu sắc hơn không chỉ các vận động viên mà cả hầu hết khán giả biết đến Heineken nhiều hơn thông qua