Đề tài giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt Động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty cổ phần cà phê trung nguyên

Theo Meredith Hart 2022, bán hàng là các hoạt động liên quan đến việc bán sản phâm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp khách hàng tô chức.. Vai trò của

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHO HO CHI MINH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

DE TAI: GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA HOAT DONG

BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY CO

PHAN CA PHE TRUNG NGUYEN

Thành phố Hồ Chí Minh, thẳng 05 năm 2024

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM CONG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA QUAN TRI KINH DOANH Doc lap — Tw do — Hạnh phúc

Môn học: Quản trị bán hàng Thành phố Hô Chí Minh, ngày 2 tháng 01 năm 2024

2 22691451 Lê Nguyễn Ngọc Trà Mi Thành viên

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

1, Thông tin cuộc họp:

- Địa điểm: Thư viện trường đại học Công Nghiệp thành phố Hồ Chí Minh

- Thời gian: 17h00 ngày 25 tháng 02 năm 2024

- Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của

công ty cô phần cà phê Trung Nguyên

- Thành phần tham dự: 6 thành viên nhóm 1

- Vắng : 0

- Nội dung cuộc họp: Trong cuộc họp, nhóm đã thảo luận và dua ra các ý kiến, trao

đổi về các bài tiểu luận Sau khi thông nhất được ý kiến của tất cả thành viên trong

nhóm, nhóm trưởng phân công nhiệm vụ cho các thành viên

2 Phân công công việc:

- Các thành viên trong nhóm cùng chép tay bài tiểu luận

- Thời gian hoản thành công việc: 26/02/2024 đến 02/05/2024

3 Đánh giá kết quả

- Các thành viên trong nhóm đều có mặt đầy đủ

- Thành viên trong nhóm tham gia và đóng góp ý kiến tích cực

- Các thành viên đã nhận nhiệm vụ được giao

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM CONG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA QUAN TRI KINH DOANH Doc lap — Tw do — Hạnh phúc

Môn học: Quản trị bán hàng Thành phố Hô Chí Minh, ngày 2 tháng 01 năm 2024

BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ KÉT QUÁ LÀM VIÊC NHÓM

1, Thông tin cuộc họp:

- Địa điểm: Thư viện

- Thời gian bắt đầu: 16h40 ngày

- Các thành viên trong nhóm đều có mặt đầy đủ

- Thành viên trong nhóm tham gia và đóng góp ý kiến tích cực

Thư ký Nhóm trưởng

DANH MỤC HÌNH ÁNH

Hình 1.1 Vị trí của hoạt động bán hàng trong marketing hỗn hợp -. 65s se 2+2 se sexy 11

Hình 1.2 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 526 2v 1111 16

Hình 1.3 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 17 Hình 1.4 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo khách hàng + 25552 ©5s2S2+2s2‡xszxctsrxersrx 18

Hình 1.5 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo cơ cần hỗn hợp . - +5: 2s2xexxtxsrxerxervee 19

DANH MỤC BẢNG

Bang 2.Ì Phân tích SWOT của công ty cà phê Trung Nguyên

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5 Sn 221225 112121211512121111212 112 nnt H2 HH ru 9

CHUONG 1 CO SG LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI

BAN HANG TRONG CAC DOANH NGHIỆP 225 2221221112211 xe 1 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng s2 S5 sS S2 c2 cse2 11 1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 52-2 SE E E1 12111111211111 E2 c2 11

LID, Khai niém vé bd NANG ccccccccccccccsccsceccecessessessessesetcsessesesesecsesseseseseeseses ll

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán NANG ccc ác c1 HH HH TH 1 1 tk 11 1.1.1.3 VỊ trí của hoạt động bản hÀHg TT nn HH1 HH HH 111111112511 12 1.1.1.4 Vị trí của hoạt động bán hàng trong marketing hỗn hợp - 13 1.1.2 Tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng 55 1S 2E 221212221 xe 14 1.1.2.1 Khái niệm về /727/817802278.12 5088n0nnnnnn.aa 14 1.1.2.2 Ý nghĩa của quản trị bán hừng -ss s22 2121 ree 15 1.1.2.3 Nhiệm vụ của quản trị bản HÀNG các tt n1 11k 16

1.1.2.4 Vai trò của quản trị bản hằHg., các ng HH HH hệ 17

1.1.3 Mỗi quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 5: 17

1.2 Quan tri ban hang 18

1.2.1 Khái niệm về quản trị ban hang cece ccc eceecseseecsesessesesesesessesesesseseseses 18

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng - L1 0 2 1221122112211 1 12211121111 5111 1182111 tk 18 1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng - 2c 2c cv 18

1.2.4 Tuyên dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 5 S221 SE E222 xe 22

1.2.5 Triển khai kế hoạch bán 0 22

1.2.5.1 Tâm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 5s ssecssscrea 23

1.2.5.2 Những yéu câu cân thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích 24

1.2.6 Các hình thức bán hàng - c1 22 22222211211 121 122111811181 11111111111 11111021 22kg 25 1.2.7 Giám sát và đánh ø1á hiệu quả bán hàng - 5 c0 2022211211112 21 12122112 25

1.2.8 Cac yếu tơ ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 52s S11 212212 re2 25

L.2.8.1, COC yOu tO c rg nn cố 25

1.2.8.2 Cc yeu tO KNACH c ng cố 26

CHUGONG 2: THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY CO PHAN CA PHE TRUNG NGUYÊN -c- 27 2.1 Giới thiệu khái quát về Cơng ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên 27

2.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Cơ phần Cà phê Trung Nguyên 27

2.1.2 Cơ cầu tơ chức bộ máy của Cơng ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên 29

2.1.3 Tầm nhìn và sử mệnh của Cơng ty Cơ phần Cà phê Trung Nguyên 30

2.1.4 Thành tựu của Cơng ty Cơ phần Cà phê Trung Nguyên -2 55c cs sec 31 2.2 Thực trạng của hoạt động quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Cà phê Trung I0) 200): ẮẶ% Ậ¬ 32 ng sa số 32

8 8 ri: số ố 33

2.2.2 Câu trúc tổ chức lực lượng bán hảng của cơng ty 2522 2 czcrce 34 2.2.3 Chính sách, chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng 5- 35 2.2.4 Kết quả bán hàng - c2 112211 112111112112111112121111 11 1212 2t re 36 2.2.5 Ma trận SWOT của Cơng ty Cơ phần Cà phê Trung Nguyên 37

2.2.6 Giám sát năng suất bán hảng 5 1 21 2111 E1 121111211212111 12121 ra 42

2.2.7 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 2 0 22 1220112221112 1tr rre 42

2.2.8 Đánh giá thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Cà phê Trung NguyÊn L0 2 1 1121 1211121111111 1110111111011 1111 0111111111111 11kg kg 44

2.2.8.1 Lu đIẾM à TT HH HH HH HH HH HH ra 44 2.2.8.2 Nhược điẾM - n TT 2 11211111 n HH HH nga 44

CHUONG 3: GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA BAN HANG VA QUAN TRI BẢN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẢN CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN 45

3.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Cà

8015801011004 0757 45 3.1.1 Đối với lực lượng bán hàng c2 12211211 1211121 1111211111111 111 1111281 Hye 45

3.1.2 Đối với bộ phận quản trị bán hàng 5-52 S192 1225211211 112111E1 1.1 xe 46 KẾT LUẬN 52-52 22122122212221 1.21122122222221 2122122221 ra 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 5Á S221 2511121251112121211 112112151 121125 trrae 50

LOI MO DAU

Ngày nay, bán hàng được xem là nghề quan trọng và phô biến nhất trên thé giới Bắt cứ một doanh nghiệp nào muốn tôn tại và phát triển, đều phải xem hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Vì bán hàng chính là mắc xích cuối cùng trong dây chuyên hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng quyết định trực tiếp đến lợi nhuận của mọi doanh nghiệp, muốn tiếp tục tồn tại

và phát triên, duy trì hoạt động sản xuất thì bắt buột doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, để làm được điều này, doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động bán

hàng của chính mình Cuộc cách mạng công nghệ 4.0 đã đem đến những thay đổi to lớn trone hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên toàn thế giới, đặc biệt là trong hoạt động marketing và hoạt động bán hàng Ngày nay, khách hàng có thê ngồi tại chỗ mà vẫn có thê mua hàng tại những nơi xa xôi trên thế giới Sự tiến bộ của khoa học công nghệ không đừng ở đó mà còn ảnh hưởng sau rộng đến mọi mặt của xã hội

và của cuộc sống Nhất là sự tiễn bộ này vừa mane lại những thuận lợi nhất định trong hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp nhưng cũng mang đến những khó khăn và thách thức to lớn Lựa chọn đề tài "Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên" là một quyết định có lý đo

rất cụ thé va can thiết đối với sự phát triển của công ty Trước hết, ngành công nghiệp

cả phê đang trải qua một sự cạnh tranh ác liệt, không chỉ về chất lượng sản phẩm mà còn về trải nghiệm mua sam va dich vụ khách hang Đối mặt với thị trường đầy cạnh tranh này, việc tôi ưu hóa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trở nên cực kỳ quan trọng để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới Công ty Cà phê Trung Nguyên có tiềm năng lớn đề tăng trưởng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường nếu họ có thể cải thiện hiệu suất trong việc tiếp cận và tương tác với khách hàng Bằng cách đầu tư vào nghiên cứu và phát triển giải pháp mới, công ty có thé toi

ưu hóa các quy trình bán hàng, từ quản lý kho hàng đến chiến lược giá cả và tiếp thị, nhằm tạo ra một trải nghiệm mua hàng thú vị và thuận lợi cho khách hàng Đồng thời, việc nghiên cứu này cũng giúp công ty đánh giá lại hiện trạng của mình Bằng cách

phân tích các đữ liệu về doanh số bán hàng, lợi nhuận, phản hồi từ khách hàng và hiệu

suât của các chiên lược bán hàng hiện tại, công ty có thê xác định những điêm mạnh

11

cần được tôn vinh và những điểm yếu cần được cải thiện Kết quả của nghiên cứu sẽ cung cấp cho công ty các thông tin cần thiết để đề xuất và triển khai các chiến lược mới, từ việc cải thiện sản phâm và dịch vụ đến việc tối ưu hóa các kênh phân phối và tiếp thị Qua đó, công ty có thê thích ứng linh hoạt với sự biến động của thị trường và tạo ra một sự cạnh tranh bên vững trong ngành công nghiệp cà phê đang phát triển nhanh chóng.Chính vì tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp, qua quá trình tìm hiểu của Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên Nhóm quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Cô phần Cả phê Trung Nguyên” làm để tài tiểu luận của nhóm

12

CHƯƠNG 1 CO SO LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI

BAN HANG TRONG CAC DOANH NGHIEP

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng

1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khai niém vé ban hang

Thuật ngữ "bán hàng" (sales) được sử dụng rất phô biến trong hoạt động sản

xuất kinh doanh Tuy nhiên, tùy theo các góc độ tiếp cận mà có thê được hiểu theo

những noữ nghĩa khác nhau Vì vậy, để nghiên cứu về bán hàng, cần phải xác định rõ

cách tiếp cận thuật ngữ này Theo John W.Ernest và cộng sự (1973), bán hàng là tiễn

trình xác định nhu cầu, mong muốn của những người mua tiềm năng và người bán

giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định

mua

Philip Kotler và cộng sự (2018) định nghĩa "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực

tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đôi, trò chuyện với người mua tiềm năng

để bán được hàng”

Theo Meredith Hart (2022), bán hàng là các hoạt động liên quan đến việc bán sản

phâm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng (khách hàng cá nhân) hoặc doanh nghiệp

(khách hàng tô chức)

Từ các khái nệm nói trên, theo nhóm tác giả, bán hàng là một quá trình trong đó

người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, người mua

có thể là khách hàng cá nhân hoặc khách hàng doanh nghiệp, nhằm đáp ứng quyền lợi

của cả hai bên

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất

kinh doanh nên hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định sự thành

công hay thất bại của doanh nghiệp Những hoạt động khác đều nhằm hỗ trợ cho việc

bán hàng hóa và chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thì mới thực hiện được mục tiêu

13

kinh doanh Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyên từ hình thái hiện vật

sang tiền tệ, hoàn thành vòng chụ chuyền vốn và doanh nghiệp tiếp tục thực hiện hoạt

động sản xuất kinh doanh Do vậy, hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng vì

những lý do như sau

Thứ nhất, hoạt động bán hàng giúp hàng hóa di chuyên từ nơi sản xuất đến nơi tiêu

dùng Doanh nghiệp không bán được hàng hóa thì sản xuất sẽ đình trệ, người tiêu

dùng cần sản phẩm nhưng không biết mua ở đâu Vì vậy, nếu doanh nghiệp không bán

được hàng hóa thì hoạt động sản xuất sẽ sặp nhiều khó khăn, nền kinh tế suy thoái do

khủng hoảng cung cầu và doanh nghiệp không thé phat triển

Thứ hai, bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế Các doanh nghiệp

sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ để bán cho những người có nhu cầu nhằm mục đích

gia tăng lợi nhuận Số tiền thu từ hoạt động bán hàng sẽ được đưa vảo quá trình sản

xuất để tiếp tục tạo ra lợi nhuận cho lần bán hàng tiếp theo Vì thể, hoạt động bán

hàng sẽ giúp dòng tiền luân chuyền từ người mua sang người bán và ngược lại

Thứ ba, bản hàng giúp đi chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Theo

quy luật cung cầu, khi hàng hóa dư thừa thì giá sẽ thấp, ngược lại khi hàng hóa khan

hiếm thì giá sẽ cao Đây chính là động lực thúc đầy các doanh nghiệp đi chuyên hàng

hóa từ nơi dư thừa và giá thấp đề bán vảo nơi khan hiếm hàng với giá cao nhằm thu

được lợi nhuận cao hơn Do đó, mức độ khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi

không còn tình trạng nơi thiếu, nơi thừa hàng Vì thể, hoạt động bán hàng đóng vai trò

rất quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tr, bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán Bởi vì, đối với

người mua, lợi ích của họ là nhận được sản phẩm Còn với người bán, đó là lợi nhuận

của doanh nghiệp Thông qua hoạt động bán hàng, dòng tiền được lưu chuyến thường

xuyên giữa người mua và người bán Do vậy, mỗi vòng quay của hoạt động bán hàng

tạo ra lợi ích cho cả hai bên

14

1.1.1.3 VỊ trí của hoạt động bán hàng

Tao doanh thu: Hoạt động bán hàng là nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để tạo ra doanh thu và

lợi nhuận

Xây dựng thương liệu: Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phâm

hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng và xây dựng thương hiệu Khi khách hàng hài

lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, họ sẽ tin tưởng vào thương hiệu

của doanh nghiệp và tiếp tục mua hàng trong tương lai

Mở rộng thị trường: Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và

tiếp cận khách hàng mới Khi doanh nghiệp bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của

mình ở nhiều thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ có thể tăng doanh thu và lợi

nhuận

Thu thập thông tín thị trường: Hoạt động bán hàng piúp doanh nghiệp thu thập thông

tin thị trường và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng thông

tin này dé cai thiện sản phâm hoặc dịch vụ

1.1.1.4 Vị trí của hoạt động bán hàng trong marketing hỗn hợp

Marketing hén hop bao g6m bốn công cụ như sản phẩm (produets), giá (prices),

chiêu thị (promotions) và phân phối (places) Bén canh do, trong marketing, lyc long

ban hang được xem như một công cụ giao tiếp cá nhân, quảng cáo cũng là phương

tiện giao tiếp khách quan Sự khác biệt giữa hai công cụ này: Quảng cáo là sự giao

tiếp một chiều còn nhân viên bán hàng thê hiện sự giao tiếp hai chiều Mặt khác,

quảng cáo chỉ là phương tiện để khách hàng nhận biết sản phẩm, đặc tính và công

dụng của sản phẩm Quảng cáo không thê tiếp nhận và giải đáp được hết những thắc

mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm Ngược lại, người bán hàng không chỉ

truyền tải thông điệp đến khách hàng về công dụng, lợi ích của sản phâm mà còn tiếp

nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm Vì vậy, có thể xem nhận viên bán hàng là

công cụ giao tiếp hiệu quả nhất trong tat ca các công cụ giao tiếp Bên cạnh đỏ, nhân

viên bán hàng có thê lắng nghe khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng đề có thé

điều chỉnh các giải pháp tiếp thị theo nhu cầu riêng của từng khách hàng Mặt khác,

15

nhân viên bán hàng có thế thực hiện những việc mà ngay cả bản quảng cáo tốt nhất

cũng không thê thực hiện được Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tạo mối quan hệ

cá nhân lâu dài với những người ra quyết định

1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng (sales manasement) là quá trình xây dựng và đảo tạo đội ngữ

bán hàng, xác định và điều phối hoạt động bán hàng cũng như tận dụng các kỹ thuật

bán hang cu thé dé dap ứng mục tiêu bán hảng của doanh nghiệp (Serena Miller,

2022)

Theo Jennifer và Kelly (2023), quản trị bán hàng là quá trình lãnh đạo và chỉ đạo đội

ngũ bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng Điều nay liên quan đến việc xây dựng

chiến lược, đề ra mục tiêu và hướng dẫn các thành viên trong nhóm bán hàng để giúp

họ đạt được các mục tiêu đó

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỷ ( AMA - American Marketing Associatin): “Quan

trị bản hàng là việc lập kế hoạch, chỉ đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng cả nhân,

bao gồm tuyến dụng, lựa chọn, trang bi, phân công, định tuyến, giám sát, trả lương và

thúc đây các nhiệm vụ này, áp dụng cho lực lượng bán hàng cá nhân”

1ó

Từ các khái niệm nói trên cho thấy quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng

Đây là một chức năng liên quan đến quản trị nguồn nhân lực Bên cạnh đó, quản trị

bán hàng cùng thực hiện công tác tô chức nỗ lực bán hàng, tạo ra một cơ cấu tô chức

có hệ thống thông tin liên lạc phù hợp Ngoài ra, quản trị bán hàng cung cấp đầu vào

quan trọng cho các quyết định tiếp thị như lập ngân sách, hạn ngạch bán hàng và quản

lý lãnh thô Như vậy, có thê nói quản trị bán hảng là hoạt động quản trị lực lượng bán

hàng Quá trình này bao gồm các hoạt động hoạch định, tô chức, điều khiền, kiểm tra

hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn nhu câu khách hàng và mang lại lợi nhuận cho

doanh nghiệp

1.1.2.2 Ý nghĩa của quản trị bản hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh Nghiệp triển khai tốt những tiềm năng

hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ

sở phát triển năng cao chất lượng sản phâm, dịch vụ thu hút khách hàng trên thị

trường cạnh tranh nhằm mục đích dành lấy thế chủ động, thống lĩnh làm chủ thị

trường, nâng cao vị thế cạnh tranh đối đầu với các doanh nghiệp là đối thủ kinh

doanh, năng cao uy tín của doanh Nehiệp, tao điều và kiện kèm theo phối hợp chặt

chẽ giữa các hoạt động như quản trị mua, bán và dự trữ sản phẩm và hàng hóa Quản

tri bán hàng có những ý nghĩa cơ bản sau :

Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm năng

bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác

lập rõ tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp trong từng quá trình, trong từng khoảng

thoi gian nhất định và nỗ lực triển khai tiềm năng đó để đạt được hiểu quả cáo nhất

trong hoạt động bán hàng, xuất khâu hàng hóa ra thị trường trong nước nói riêng và

vươn ra thị trường quốc tế nói chung

Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương thích

với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh

đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định

Thứ ba, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng có

trình độ, có kỹ năng và kiến thức, có phâm chất, thái độ tháo vát trong công việc để

đạt nhiều thành tích tốt Trong quá trình tiệp cận với khách hàng sẽ giúp người bán

17

hàng có thêm kinh nghiệp và kiến thức chuyên môn về sản phẩm và qua đó rèn luyện

kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp với thái độ làm việc tích cực đề hoàn thiện bản thân

người bán hàng và góp phần mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp sát với sự biến động của thị trường Khi tiếp xúc gần với thị trường tiêu

thị và mong muốn của khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ những điểm

nào còn chưa tốt cần cải thiện để giúp hoạt động bán hàng cung như sản phẩm của

doanh nghiệp đạt hiệu quả cao

1.1.2.3 Nhiệm vụ của quản trị bản làng

Quản trị đội ngũ bán hàng: Các nhà quản trị bán hàng phải xây dựng kế hoạch quản

lý, điều động, phân công công việc cho cấp dưới, xây dựng tiêu chuẩn hoản thành

công việc cho nhân viên Bên cạnh đó, nhà quản trị bán hàng cùng có nhiệm vụ tuyển

dụng, bổ nhiệm và sa thải nhân viên bán hàng Mặt khác, họ phải tổ chức thực hiện,

kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên, xây dựng các công cụ kiểm tra để giám sát

tình hình thực thi công việc Đồng thời, ra quyết định tăng lương, chỉ phí công tác,

tiền thường cho cấp dưới Ngoài ra, họ còn phải kiểm tra quy trình, tình hình thực hiện

công việc của cấp dưới cũng như các quy trình liên phòng ban

Quản trị hành chính: Các nhà quản trị thực hiện công tác quản trị hành chính của

phòng bán hàng như: quản lý đơn hàng, soạn thảo, cập nhật, cải tiến quy trình và thủ

tục làm việc sao cho hiệu quả, tăng cường thực hiện các chính sách của công ty và

giao tiếp tại khu vực hoạt động, viết bảo cáo và tổ chức các cuộc họp Ngoài ra, họ

còn phải giữ liên lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải quyết những

vấn đề liên phòng hay liên khu vực

Hoạch định và kiểm soát tài chính: Với nhiệm vụ này, nhà quản trị bán hàng cần xác

định mục tiêu ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, lập kế hoạch chi phí cho các vùng: quyết

định chỉ lương, thưởng, tiền hoa hồng, tiền công tác cho nhân viên phòng bán hàng

Ngoài ra, nhà quản trị bán hàng phải kiểm tra và phân tích chí phí bán hàng cũng như

các khoản chi phí liên quan đến hoạt động chung của doanh nghiệp

18

Tiếp thị: Nhà quản trị ngoài việc phát triển doanh số còn phải hỗ trợ doanh nghiệp

phát triển việc kinh doanh mới, như đưa sản phẩm mới ra thị trường, dự báo doanh SỐ,

thu thập và đánh giá thông tin về khách hàng, thị trường Ngoài ra, họ còn hỗ trợ

phòng Marketing trong chiến lược xây lực đầu tư của doanh nghiệp dựng thương hiệu

tương ứng với mục tiêu xây dựng thương hiệu và nguồn lực đầu tư của doanh nghiệp

Bán hàng: Nhà quản trị bản hàng không chỉ thực hiện các công việc quản lý mà còn

phải thực hiện công việc ban hang nhu mot nhân viên báng hàng của mình Thông qua

giao tiếp, thăm viếng khách hàng, nhà quản trị có thê thuyết phục khách hàng ký hợp

đồng mua hàng, tìm kiếm thêm những khách hảng mới và khách hàng lớn để tăng

doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp

1.1.2.4, Vai trò của quản tri ban hang

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trong trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh

chung và hoạt động bán hàng cụ thể Bằng cách tập trung vào việc đây mạnh tiêu thụ

và thu hút khách hàng, quản tri ban hang giup doanh nghiệp:

Tăng doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu

bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả

Qua đó sẽ thúc đây và gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp

Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng: Khi doanh nghiệp cung cấp cho khách

hàng những sản phẩm/dịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu, sự hài lòng của khách

hàng thì doanh nghiệp sẽ có được sự tin tưởng của khách hàng Từ đó gia tăng khả

năng mua hảng vào những lần tiếp theo

Xây dựng thương hiệu: Việc có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp sẽ piúp doanh

nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực trong mắt khách hàng Thông qua việc

bán hàng cũng có thể giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp thương hiệu đến khách

hàng một cách hiệu quả

Tăng hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp: Trong quá trình thực hiện việc quản trị

bán hàng, doanh nghiệp có cơ hội rà soát lại kế hoạch bán hàng, tối ưu hóa quy trình

ban hang va xem xét giảm thiêu chỉ phí Quản trị bán hàng cũng giúp doanh nghiệp

19

đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa ra các quyết định điều chỉnh hợp lý khi

cần thiết

1.1.3 Mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Hoạt động bán hàng là nền tảng cho quản trị bán hàng:

- Cung cấp đữ liệu và thông tin về thị trường, khách hảng, sản phâm/dịch vụ

- Giúp đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa ra quyết định quản lý phù hợp

Quản trị bán hàng là công cụ để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:

- Xác định mục tiêu bán hàng cụ thé va kha thi

- Lập kế hoạch và chiến lược bán hàng hiệu quả

- Tuyến dụng, đào tạo và quản lý đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

- Cung cấp các công cụ và hỗ trợ cần thiết cho hoạt động bán hàng

=> Cả hai hoạt động đều cần thiết để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp là

tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trường và nâng cao lợi nhuận

1.2, Quản tri ban hang

1.2.1 Khai niém vé quan tri ban hang

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán

hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực

hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng có vai trò quan trọng trone việc doanh nghiệp tiếp

cận khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng và trung thành thương hiệu

Có 2 mục tiêu chính:

Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận: Mục tiêu cốt lỗi của quá trình quản trị

bán hàng là nhắm đến doanh số, lợi nhuận, được thể hiện bằng giá trị, thị phần Đây

là thước đo đánh giá hiệu quả, năng lực trong công tác quản trị bán hàng của doanh

nghiệp Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu lợi nhuận, có thé gap kho khan

20

trong việc duy trì hoạt động kinh doanh và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, cô

đông

Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu của quá trình tuyển chọn nhân sự là xây dựng

một đội ngù bán hàng chuyên nghiệp, năng động và có khả năng sáng tạo trong bán

hàng Đề đạt được mục tiêu này, nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo một

đội ngũ bán hàng hiệu quả Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ bền vững với

nhân viên và áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý cũng là nhiệm vụ quan trọng của

nhà quản trị Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thê với năng suất cao

sẽ đóng øsóp vao thành công của bộ phận bán hàng

1.2.3 Xây dựng cấu trúc tô chức lực lượng bán hàng

Co cau tô chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một

cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện

chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều

kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng

bán hàng sau đây:

Tổ chức lực lượng bản hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bồ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm

chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều nay doi hoi

người quản lý phải có trình độ , năng lực cao Dưới người quản ly theo vung hay khu

vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại

các khu vực cụ thê

21

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tô chức theo sản phẩm hay ngành hàng của

doanh nghiệp Điều nảy có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo

về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

22

Giảm độc phụ Giam doc phụ Giảm độc phụ Giam doc

trach san pham trach san pham trach san pham tai chinh

tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức nảy ngày một trở nên phô

biến Đề thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ

đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm

khách hàng

Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của

doanh nghiệp có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau Các đại

điện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng

cua minh

Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng,

nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra

những biện pháp tiếp thị hiệu quả

Tuy nhiên, sự phân chia này có thế dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực

lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng

nghĩa với việc gây tốn kém cho chỉ phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện

thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường)

Hình 1.4 Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành

và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách

hang va vung dia lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng

phục vụ khách hàng

Mỗi cách tô chức đều có ưu, nhược điểm néng Cac DN cần căn cứ vào tính chất

ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng

bán hàng phù hợp

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng nhân sự là quá trình tìm hiểu về nhu cầu tuyển dụng, thu hút ứng

viên phù hợp, sàng lọc ứng viên, phỏng vấn, tuyển dụng và giới thiệu nhân viên

Tùy vào từng doanh nghiệp mà khái niệm về tuyến dụng sẽ bao hàm nhiều công việc

khác nhau nhưng có thế hiểu tuyến dụng là toàn bộ các công việc từ khi đón nhận yêu

cầu về nhân sự cho tới khi thỏa lấp được vỊ trí yêu cầu và nhân viên được tuyển dụng

hòa nhập củng công ty

Mục đích chính của tuyển dụng nhân sự đó là giúp doanh nghiệp sở hữu được những

nhân viên có khả năng lao động tốt, phù hợp vả có nguyện vọng làm việc và có chung

chí hướng với doanh nghiệp đúng thời s1an và đúng ngân sách

25

1.2.5 Triển khai kế hoạch bán hàng

Đề triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn có thể tham khảo các bước sau:

Bước 1: Tông hợp và đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng trước khi triển khai

Lập kế hoạch bán hàng giúp bạn dự trù được kinh phí

Đánh giá hiệu quả mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn

Bước 2: Lập kế hoạch bán hàng chỉ tiết và cụ thể

Lập kế hoạch bán hàng không chỉ là việc tạo ra một bản kế hoạch trên giấy mà còn là

quá trình nghiên cứu và thiết lập các hoạt động bán hàng có thể thực hiện hiệu quả

trong thực tế

Sau khi hoàn thành bản kế hoạch, bạn cần phải thông báo và điều hành các phòng ban,

đặc biệt là phòng kinh doanh/bán hàng để đảm bảo việc triển khai được thực hiện

đúng kế hoạch

Bước 3: Theo dõi và giảm sát kế hoạch bản hàng

Theo dõi phản hồi mới nhất từ khách hàng về sản phẩm, chính sách bán hàng và dịch

vụ để có thế điều chỉnh kịp thời

Theo dõi doanh thu, lợi nhuận và các chỉ số bán hàng theo từng tuần, tháng, quý để

đánh piá mức độ thành công của kế hoạch bán hàng

Bước 4: Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán hàng

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp

Đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng đã triển khai và điều chỉnh nếu cần thiết

1.2.5 Động viên lực lượng bán hàng

Giám đốc Bán hàng luôn phải quan tâm đến việc động viên toàn thê lực lượng

bán hàng cũng như mỗi cá nhân Không khó khăn để làm việc với nhân viên bán hàng

luôn đạt doanh thu cao Nhưng làm cách nào đề động viên những nhân viên có kết quả

bán hàng trung bình hoặc thấp? Làm thế nào để giúp các nhân viên có thành tích cao

giữ được sự nhiệt tỉnh, cần mẫn trong công việc tháng này qua tháng nọ, năm nảy qua

năm khác?

26

Sự động viên ở nhân viên bán hàng thể hiện qua mức độ nỗ lực của anh ta trong

mỗi hoạt động liên quan đến công việc

1.2.5.1 Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích

Đây là một điều khá quan trọng trone công tác quản trị bán hàng Đã có một số

bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau

về mức độ động viên nhân viên bán

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trong Nha quản tri

phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội dé họ trưởng thành va tién bộ hơn,

tạo động lực cho họ vươn lên trong nghia vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh

nghiệp

1.2.5.2 Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích

Để xây dựng một kế hoạch động viên và khuyến khích hiệu quả, bạn có thể tham

khảo các yêu cầu cần thiết sau:

Hiểu rõ mục tiêu và đối tượng: Đầu tiên, bạn cần hiểu rõ mục tiêu mà bạn

muốn đạt được và đối tượng mà bạn muốn động viên, khuyến khích Điều này g1up

bạn tạo ra các hoạt động và thông điệp phù hợp

Tạo môi trường tích cực: Xây dựng một môi trường làm việc tích cực và hỗ

trợ, nơi mọi người cảm thấy động viên và khuyến khích Điều này có thế bao gồm

việc tạo ra các chương trình thưởng, đánh giá công việc, và tạo điều kiện để nhân viên

có thể phát triển và đạt được thành công

Giao tiếp hiệu quả: Sử dụng giao tiếp hiệu quả để truyền đạt thông điệp động

viên và khuyến khích Sử dụng ngôn ngữ tích cực, lời khen, và lắng nghe chân thành

để tạo sự động viên và khích lệ

Đặt mục tiêu rõ ràng: Đặt mục tiêu rõ ràng và cụ thé dé dong vién va khuyén

khích nhân viên Mục tiêu cần được do lường và theo dối để đảm bảo sự tiến bộ va

thành công

27

Động viên cá nhân: Động viên và khuyến khích từng cá nhân trong tô chức

Tìm hiểu về sở thích, mục tiêu và khả năng của từng người để tạo ra các hoạt động và

phương pháp động viên phủ hợp

Động viên tập thể: Tạo ra các hoạt động và sự kiện tập thể để động viên và

khuyến khích toàn bộ nhóm làm việc Điều này có thế bao gồm các buôi họp, hoạt

dong team building, và các chương trình đảo tạo nhóm

Định kỳ đánh giá và phản hồi: Đánh giá định kỳ và cung cấp phản hồi xây

dựng để động viên và khuyến khích nhân viên Điều này giúp họ nhận biết được

những điểm mạnh và cần cải thiện của mình

1.2.6 Các hình thức bán hàng

Các hình thức bán hàng truyền thống: Trong quá khứ, bán hàng truyền thống

được xem là phương pháp duy nhất đề tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, với sự phát

triển của công nghệ và Internet, các hình thức bán hàng trực tuyến đã trở nên phỏ biến

hơn

Bán hàng trực tiếp: là phương thức bán hàng truyền thống nhất Khi sử dụng

phương pháp này, người bán hàng sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và

bán sản phâm Đây là một phương pháp hiệu quả để xây dựng mối quan hệ với khách

hang va tạo niềm tin đối với sản pham

Bán hàng qua đại lý: là phương pháp bán hàng trong đó người bản hàng sẽ sử

dụng các đại lý hoặc nhà phân phối để tiếp cận và bán sản phẩm đến khách hàng

Phương pháp nảy giúp tiết kiệm chỉ phí và thời gian cho người bán hàng, đồng thời

giúp sản phẩm tiếp cận được đến nhiều khách hảng hơn

Bán hàng qua truyền thông: là một hình thức bán hàng truyền thống được sử

dụng phổ biến trong quảng cáo và tiếp thị sản phẩm Đây là phương pháp sử dụng các

kênh truyền thông như truyền hình, radio, báo chí và các phương tiện truyền thông

khác để quảng bá sản phâm và thúc đấy việc bán hàng

28