Động viên khuyến khích: Động viên khuyến khích là các hoạt động mà nhà quản trị bán thực hiện nhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của mình, giúp họ phát huy đ
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm về động lực và thúc đẩy lực lượng bán
1.1 Khái niệm Động lực làm việc: Động lực làm việc mô tả sức mạnh tác động lên một người hoặc nảy sinh ngay trong con người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu nhất định.
Động lực làm việc thể hiện qua cường độ làm việc cao, nỗ lực bền bỉ và sự đầu tư về sức lực, tinh thần cũng như thời gian để hoàn thành công việc Nhà quản lý cần khơi nguồn động lực cho nhân viên Các hoạt động động viên và khuyến khích của nhà quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra và củng cố động lực, giúp nhân viên phát huy năng lực tiềm tàng thay vì chỉ tập trung vào việc hoàn thành nhiệm vụ.
1.2 Các cấp độ nhu cầu nhân viên
Hình 1 Tháp nhu cầu Maslow
Nhu cầu sinh lý là yếu tố quan trọng trong công việc, bao gồm việc đảm bảo nhu cầu cơ bản như ăn, ở và đi lại Để thúc đẩy hiệu suất làm việc, nhà quản lý cần trả lương đầy đủ và tạo ra các điều kiện làm việc tối thiểu, nhằm khuyến khích nhân viên hoàn thành công việc một cách hiệu quả.
Nhu cầu an toàn trong công việc và tài chính ngày càng trở nên quan trọng, bao gồm việc tìm kiếm một công việc ổn định với thu nhập đảm bảo, an toàn lao động và bảo hiểm đầy đủ Các nhà quản lý cần cải thiện điều kiện làm việc, đảm bảo quyền lợi bảo hiểm cho nhân viên, tạo ra môi trường làm việc ổn định, giảm thiểu rủi ro và thiết lập mức lương thưởng hợp lý để đáp ứng nhu cầu này.
Nhu cầu xã hội của con người thúc đẩy mong muốn giao tiếp và kết nối với người khác, từ đó tạo ra lợi ích từ các mối quan hệ xã hội Để đáp ứng nhu cầu này, các nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một môi trường làm việc thoải mái, cung cấp thông tin đầy đủ và khuyến khích tinh thần đồng đội, giúp mọi người cảm thấy như một phần của tập thể hoặc nhóm bạn bè.
Nhu cầu tôn trọng là mong muốn được công nhận và đánh giá cao, giúp mỗi cá nhân cảm thấy có giá trị Nhà quản trị bán hàng có thể khuyến khích nhân viên tham gia tích cực vào công việc bằng cách khen thưởng và biểu dương kịp thời, tạo động lực làm việc hiệu quả hơn.
Nhu cầu tự thể hiện thúc đẩy con người thực hiện ước mơ và đạt được mục tiêu cá nhân Để phát triển tiềm năng, nhà quản trị cần khuyến khích nhân viên bán hàng tự chịu trách nhiệm và tự quyết định Việc mở rộng công việc và làm phong phú nhiệm vụ bán hàng sẽ giúp nhân viên cảm thấy có động lực hơn Đồng thời, giao trách nhiệm và ủy quyền trong công việc cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu suất làm việc.
1.3 Nguyên tắc xây dựng chính sách thúc đẩy Động viên với những nhân viên có khả năng thực hiện ý định của mình
Tiền lương là yếu tố quan trọng nhưng không phải tất cả
Con người thường cảm thấy phấn chấn khi hành động của họ được công nhận qua lời khen ngợi hoặc xử phạt, nhưng có thể dễ dàng cảm thấy chán nản nếu không thấy sự tiến bộ Để duy trì động lực lâu dài, việc động viên thường xuyên là rất quan trọng.
Cần đối xử công bằng, tránh giám sát quá chặt chẽ, tạo điều kiện cho các mối quan hệ với đồng nghiệp và cấp trên
Cân nhắc giữa động lực làm việc cá nhân và toàn thể lực lượng bán.
Các chính sách tài chính thúc đẩy lực lượng bán
Hình 2 Chính sách động viên khuyến khích
2.1 Tiền lương cứng a Định nghĩa
Nhân viên bán hàng nhận thù lao theo chính sách tiền lương cố định, tức là họ được trả một số tiền nhất định cho các công việc thường xuyên trong khoảng thời gian xác định, thường là hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm.
Nhân viên bán hàng nhận mức lương cứng 5 triệu đồng/tháng, không phụ thuộc vào doanh số bán hàng, cho dù họ có bán được 10 triệu hay 100 triệu đồng Ưu điểm của hình thức này là giúp nhân viên có thu nhập ổn định, giảm áp lực doanh số Tuy nhiên, nhược điểm là có thể làm giảm động lực làm việc và khuyến khích nhân viên không nỗ lực tối đa trong việc tăng doanh thu.
Mang lại cảm giác an toàn cho nhân viên bán hàng để đảm bảo công việc bán hàng hiệu quả. Đặc biệt là những công việc bán
Chính sách lương cứng thiếu khuyến khích trực tiếp.
Giảm hiệu quả làm việc có thể xảy ra trong nhiều tình huống, đặc biệt là khi mới gia nhập thị trường hoặc khi bán sản phẩm mới Điều này thường gặp ở những nhân viên bán hàng mới vào nghề, khi họ còn thiếu kinh nghiệm.
Có xu hướng khuyến khích nhân viên chỉ muốn hoàn thành định mức bán hàng. Đối với nhà quản trị
Chính sách lương cứng tương đối đơn giản, quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán hàng được dự tính trước.
Khó khăn trong việc chi trả nếu hoạt động kinh doanh không suôn sẻ, kinh tế khó khăn, không bán được hàng.
Lương cứng khuynh hướng tăng theo thời gian.
Bảng 1 Ưu, nhược điểm của chính sách tiền lương cứng c Phương pháp trả thù lao bằng lương cứng phù hợp các trường hợp
Bán hàng theo đội là một phương pháp hiệu quả, trong đó các nhân viên từ các chuyên môn khác nhau như bán hàng, kỹ thuật và marketing hợp tác chặt chẽ để tối ưu hóa quy trình bán hàng Sự kết hợp này không chỉ nâng cao hiệu suất làm việc mà còn mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua dịch vụ toàn diện và chuyên nghiệp.
Thời gian đàm phán dài: Mất nhiều thời gian cho một thương vụ đàm phán hoặc sản phẩm có giá trị rất lớn.
Nhân viên tập sự cần có mức lương đảm bảo cuộc sống và thu hút nhân tài trong lĩnh vực bán hàng, cho đến khi họ đủ năng lực để kiếm thu nhập từ hoa hồng.
Bán hàng có tính chất tuyên truyền: Tư vấn dịch vụ, hỗ trợ bán hàng, thiết kế trưng bày.
Các trường hợp đặc biệt: Giới thiệu dòng sản phẩm mới, mở rộng lãnh thổ, thu hút khách hàng mới, bán hàng trong điều kiện bất thường
Nhân viên bán hàng nhận thù lao theo chính sách hoa hồng, tức là họ được trả một khoản tiền dựa trên tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng hóa mà họ đã bán.
Hoa hồng cố định: Nhân viên được hưởng một mức hoa hồng cố định cho mọi mức giá trị hàng bán được.
Chính sách hoa hồng cố định 10% có nghĩa là khi doanh thu đạt 10 triệu, bạn sẽ nhận được 1 triệu thù lao, và nếu doanh thu tăng lên 100 triệu, thù lao sẽ là 10 triệu.
Hoa hồng lũy tiến: Nhân viên được hưởng tỷ lệ hoa hồng tăng lên theo giá trị hàng bán.
Nếu doanh thu bán hàng từ 10 triệu đến 50 triệu, nhân viên sẽ nhận 10% hoa hồng; từ 50 triệu đến 100 triệu, tỷ lệ hoa hồng tăng lên 12%; và đối với doanh thu trên 100 triệu, tỷ lệ hoa hồng là 14% Cụ thể, một nhân viên bán hàng đạt doanh thu 80 triệu sẽ nhận được thù lao là: 10% của 50 triệu cộng với 12% của phần doanh thu vượt 50 triệu, tổng cộng là 8,6 triệu.
Hoa hồng lũy thoái: Nhân viên được hưởng tỷ lệ hoa hồng đến một mức nhất định sẽ giảm đi theo giá trị hàng bán.
Khi áp dụng chính sách thù lao theo doanh số, nếu nhân viên bán hàng đạt doanh thu từ 10 triệu đến 50 triệu sẽ nhận được 10%, từ 50 triệu đến 100 triệu sẽ nhận 8%, và trên 100 triệu sẽ nhận 6% Ví dụ, một nhân viên có doanh thu 80 triệu sẽ nhận được thù lao là 7,4 triệu đồng Ưu điểm của phương thức này là khuyến khích nhân viên nỗ lực bán hàng, trong khi nhược điểm có thể dẫn đến áp lực cao và cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên.
Người bán Tạo sự khuyến khích trực tiếp và tối đa cho nhân viên
Phát huy tính chủ động, lập kế hoạch, tạo cảm giác công bằng
Thách thức với nhân viên mới, ít kinh nghiệm
Không phù hợp sản phẩm giá trị lớn, cần thời gian thương thảo dài.
Không phù hợp trong lúc bán hàng
Có thể dự kiến hoa lợi bằng cách tăng cường việc bán hàng khó khăn, kinh tế suy thoái.
Chỉ lựa chọn sản phẩm, khách hàng, khu vực bán hàng có hoa hồng cao.
Để duy trì chi phí bán hàng ở mức hợp lý so với giá trị hàng bán, đặc biệt trong bối cảnh bán hàng khó khăn và suy thoái, doanh nghiệp cần có chiến lược quản lý chi phí hiệu quả.
Kích thích lực lượng bán tối đa, mang lại doanh thu cao.
Người bán phục tùng sự quản lý một cách khó khăn hơn
Có nguy cơ không thực hiện những mục tiêu theo chính sách thương mại Khó tung ra sản phẩm mới
Chi phí cao trong thời kỳ thịnh vượng hoặc trong trường hợp giá tăng
Khó khăn định ranh những khu vực bán hàng
Bảng 2 Ưu, nhược điểm của chính sách hoa hồng
Tiền thưởng là khoản thù lao bổ sung cho lương, thể hiện sự ghi nhận và bồi dưỡng về vật chất cho nhân viên bán hàng có đóng góp cho doanh nghiệp.
Tiền lương thì cố định, còn hoa hồng biến động thường xuyên nên dùng tiền thưởng để khuyến khích động viên. b Phân loại tiền thưởng
- Dựa trên hoạt động bán hàng
Tổng doanh thu (phổ sản phẩm, dòng sản phẩm)
Doanh thu theo kiểu sản phẩm (những sản phẩm chiến lược, ưu tiên, )
Số lượng sản phẩm bán.
Số lượng khách hàng (những khách hàng mới, khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau…)
Số lần gặp gỡ thực hiện (tuần, tháng,…)
- Dựa trên mục tiêu định tính
Hiệu năng (tiến bộ kỹ năng của họ)
Duy trì sự trung thành của khách hàng (đối với một số lượng khách hàng nhất định)
Tổ chức (thời gian di chuyển, tổ chức những tuyến hành trình,…)
Hoàn thành các mục tiêu ngoài bán hàng
Mức độ chuyên cần c Ưu, nhược điểm Ưu điểm Nhược điểm
Người bán Nhận thức được những cố gắng
Cố định cơ sở tính toán thay đổi theo viễn cảnh
Sợ trò đánh đố ban lãnh đạo
Tính toán phức tạp vì nhiều mức cho các trường hợp khác nhau
Doanh nghiệp Định hướng người bán về những mục tiêu xác định
Chi phí bán hàng chỉ xuất hiện từ một mức bán hàng xác định
Quản lý khó khăn về hình thức tính toán
Hệ thống thay đổi theo viễn cảnh
Bảng 3 Ưu, nhược điểm của chính sách tiền thưởng
Doanh nghiệp thường áp dụng mô hình trả thù lao kết hợp giữa lương cứng, hoa hồng và tiền thưởng Tỷ lệ phổ biến là 80/20, trong đó 80% là lương cứng và 20% là thưởng cùng các khuyến khích khác, nhưng cũng có thể điều chỉnh theo các tỷ lệ 70/30 hoặc 60/40 tùy thuộc vào đặc thù của nghề bán hàng.
- Các trường hợp: a Lương cứng và Hoa hồng Áp dụng cho nhân viên bán hàng trực tiếp tạo ra doanh thu.
Lương cứng đảm bảo sinh hoạt tối thiểu
Hoa hồng để thỏa mãn nhu cầu an toàn, động viên khuyến khích, tạo sự khác biệt
Tỷ lệ lương cứng cần được cân nhắc hợp lý để không vượt quá mức hoa hồng, đặc biệt đối với nhân viên không trực tiếp tạo ra doanh thu như hỗ trợ bán hàng, tư vấn và marketing Việc thiết lập lương cứng và tiền thưởng phù hợp sẽ giúp khuyến khích hiệu suất làm việc và tạo động lực cho nhân viên.
Lương cứng duy trì mức độ cao trong tổng thu nhập
Tiền thưởng là khoản thu nhập bổ sung phụ thuộc vào hiệu quả làm việc của từng bộ phận Nó áp dụng cho cả nhân viên trực tiếp tạo ra doanh thu và nhân viên không trực tiếp nhưng có vai trò trong việc tìm kiếm hợp đồng và giới thiệu khách hàng mới.
Tạo ra tổng thu nhập tối đa cho doanh nghiệp yêu cầu sự nỗ lực lớn từ người bán trong các giai đoạn như giới thiệu, bão hòa và mở rộng mạng lưới Ưu điểm của việc này là có thể tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường, trong khi nhược điểm có thể bao gồm áp lực cao và chi phí đầu tư lớn.
Tính linh hoạt cao nhất, giúp kiểm soát nhân viên tốt nhất.
Mang lại sự đảm bảo với ưu đãi.
Tạo ra sự củng cố thường xuyên, ngay lập tức đối với các hành vi mong muốn
Có thể phức tạp và hiểu lầm
Có thể khá tốn kém trong khâu quản lý, đặc biệt nếu không sử dụng máy tính để quản lý
Có thể không đạt được mục tiêu quản lý nếu không được xây dựng một cách cẩn thận
Bảng 4.Ưu, nhược điểm của kết hợp cả ba chính sách
2.5 Chính sách khác a Chính sách an sinh
Chính sách an sinh góp phần tăng mức sống, đảm bảo sự ổn định và an toàn cho nhân viên bán hàng Gồm:
Chính sách nghỉ phép, nghỉ lễ mà vẫn được hưởng lương
Chính sách bảo hiểm sức khỏe, y tế, bảo hiểm xã hội
Chính sách trợ cấp (ốm đau, thai sản, trợ cấp tai nạn, ) b Chính sách phát triển
Chính sách phát triển góp phần tăng năng lực làm việc và tạo cơ hội phát triển cá nhân cho nhân viên bán hàng Gồm:
Quỹ đào tạo nhân viên bán hàng: trả học phí cho những khóa đào tạo được chấp nhận thành công, tổ chức các lớp tập huấn,
Dành cho nhân viên bán hàng có năng lực c Phần thưởng đột xuất và phụ cấp bán
Phần thưởng đột xuất: Là những chương trình tạm thời bao gồm cả hình thức bằng tiền và không bằng tiền cho kết quả cụ thể,
Phụ cấp bán: Phụ cấp chi phí di chuyển bằng ô tô, xe máy, phí đi đường, tiền ăn, ở, điện thoại,
Phụ cấp chi phí di chuyển, gồm:
Chính sách thúc đẩy phi tài chính
Môi trường làm việc tích cực có thể tạo động lực cho nhân viên mà không cần tăng lương hay thưởng Khi công việc phù hợp và hài hòa với mục tiêu cá nhân và công ty, nhân viên cảm thấy giá trị và vai trò của mình được công nhận Việc khuyến khích giao lưu và ghi nhận ý kiến của nhân viên giúp xây dựng tinh thần đồng đội, đồng thời mở rộng cơ hội trong công việc bán hàng, từ đó nâng cao sự gắn kết và hiệu quả làm việc chung.
Các nhà lãnh đạo hiệu quả biết cách phân công đúng người vào đúng việc, khuyến khích sự tham gia tích cực của nhân viên bán hàng và giao trách nhiệm cá nhân cho từng cá nhân Họ tạo điều kiện cho nhân viên có sự tự do trong việc lựa chọn phương pháp làm việc, trình tự thực hiện và nhịp độ công việc, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và sự hài lòng trong công việc.
Ví dụ: Nhân viên bán hàng được tạo điều kiện làm việc theo giờ giấc linh hoạt
Nhân viên bán hàng thường so sánh đóng góp và đãi ngộ của mình với người khác để tìm kiếm sự công bằng Việc này giúp họ điều chỉnh phần đóng góp của bản thân so với phần đãi ngộ nhận được Do đó, đánh giá lực lượng bán hàng là rất quan trọng để tạo động lực cho từng nhân viên và toàn đội ngũ.
Những bữa tiệc tối nhằm ghi nhận thành quả lao động thường đi kèm với những món quà nhỏ, chứng nhận thành tích và vật kỷ niệm đặc biệt Các thành viên trong nhóm cũng được vinh danh, tạo nên không khí ấm áp và động viên tinh thần làm việc.
Ví dụ: Nhóm những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất doanh nghiệp được hưởng những ưu đãi đặc biệt của doanh nghiệp.
TỔNG QUAN CÔNG TY VINASOY
Về công ty
Công ty Sữa Đậu Nành Việt Nam – Vinasoy là 1 thành viên trực thuộc Công ty Cổ
Phần Đường Quảng Ngãi, thành lập năm 1997, chuyên cung cấp sản phẩm dinh dưỡng từ đậu nành Hiện tại, Vinasoy đã trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sữa đậu nành đóng gói bằng giấy tại Việt Nam.
Tên công ty: Công ty sữa đậu nành Việt Nam Vinasoy
Viết tắt: Vinasoy Địa chỉ: Số 2, Nguyễn Chí Thanh, Tp Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi, Việt Nam.
Lịch sử hình thành
Công ty CP Đường Quảng Ngãi là một trong những doanh nghiệp lớn tại miền Trung, chuyên sản xuất đường cùng các sản phẩm thực phẩm và đồ uống chất lượng cao.
Nhà Máy Sữa Đậu Nành Vinasoy, được thành lập vào năm 1997, là một phân xưởng sữa trực thuộc Công ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi.
Xuân thể hiện ước mơ bền vững của những người sáng lập về một mùa xuân vĩnh cửu Vào thời điểm đó, sản phẩm chủ lực của công ty bao gồm sữa tiệt trùng, sữa chua và kem, trong khi sữa đậu nành Fami chỉ là một phần nhỏ trong danh mục sản phẩm đa dạng.
Vào tháng 3 năm 1999, Nhà máy sữa Trường Xuân đã sáp nhập với Nhà máy nước khoáng thiên nhiên Thạch Bích Tuy nhiên, đến tháng 1 năm 2003, Nhà máy sữa Trường Xuân đã được tách ra khỏi Nhà máy nước khoáng thiên nhiên Thạch Bích.
Tháng 05/2005 Nhà máy sữa Trường Xuân đổi tên thành Nhà Máy Sữa Đậu Nành
Vào ngày 24 tháng 7 năm 2013, Công ty Sữa đậu nành Việt Nam - Vinasoy đã tổ chức lễ khánh thành nhà máy sản xuất sữa đậu nành thứ hai tại Bắc Ninh, sử dụng công nghệ tiên tiến nhất từ Tetra Pak.
Ngày 13/11/2013, Vinasoy thành lập Trung tâm Nghiên cứu Ứng dụng đậu nành
Vinasoy, hay VSAC, là công ty đầu tiên tại Việt Nam chuyên đầu tư nghiên cứu sâu về hạt đậu nành, nhằm phát triển kinh doanh bền vững.
Vào ngày 25 tháng 8 năm 2015, Công ty Sữa đậu nành Việt Nam Vinasoy đã chính thức khánh thành giai đoạn 2 của nhà máy Sữa đậu nành Vinasoy Bắc Ninh Đến tháng 3 năm 2016, Vinasoy đã khởi công xây dựng nhà máy thứ 3 tại Khu công nghiệp VSIP 2A, Bình Dương.
Tầm nhìn, sứ mệnh
Tầm nhìn: Không ngừng kiến tạo hệ sinh thái dinh dưỡng thực vật đẳng cấp thế giới vào năm 2030.
Sứ mệnh: TIÊN PHONG phát triển các giải pháp dinh dưỡng từ thực vật mang lại
CUỘC SỐNG LÀNH MẠNH CHO MỌI NHÀ, tự hào là biểu tượng chuyên gia dinh dưỡng thực vật của Việt Nam vươn tầm thế giới.
Giá trị cốt lõi
TÂM HUYẾT cam kết làm việc với đam mê và tận tâm để cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng từ thực vật, tốt cho sức khỏe Chúng tôi hướng tới sự hoàn hảo trong dịch vụ khách hàng và bảo vệ môi trường bền vững.
Sáng tạo là yếu tố then chốt để nuôi dưỡng khát vọng tiên phong và tinh thần học hỏi Việc áp dụng linh hoạt và có chọn lọc các ý tưởng mới vào thực tiễn không chỉ tạo ra sự khác biệt mà còn mang lại lợi thế cạnh tranh bền vững.
Tốc độ là yếu tố quan trọng trong tổ chức, thể hiện qua hành động nhanh chóng và quyết liệt, đồng thời thúc đẩy sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận Điều này đòi hỏi sự dám nghĩ dám làm, cùng với khả năng đổi mới và linh hoạt cải tiến để thích ứng hiệu quả với những thay đổi trong môi trường làm việc.
CAM KẾT: Cam kết nỗ lực hết mình, hành động theo mục tiêu, giữ trọn chữ tín với khách hàng, đối tác, đồng nghiệp và công ty.
Hợp tác là yếu tố then chốt trong việc xây dựng văn hóa làm việc, giúp gắn kết chặt chẽ giữa các đồng nghiệp Việc thúc đẩy tinh thần hợp tác không chỉ mang lại lợi ích cho từng cá nhân mà còn tạo ra sự đồng thuận với các đối tác, hướng tới một mục tiêu chung.
TRONG SẠCH & ĐẠO ĐỨC: Hành xử trung thực, minh bạch, đạo đức trong mọi hoạt động và giao dịch kinh doanh.
Sản phẩm của công ty
Vinasoy, thương hiệu sữa đậu nành hàng đầu tại Việt Nam, không ngừng nghiên cứu và phát triển nhằm cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và hương vị thơm ngon Danh mục sản phẩm của Vinasoy bao gồm các dòng sản phẩm nổi bật như Fami và Green soy.
Fami là thương hiệu sữa đậu nành nổi tiếng, gắn liền với tuổi thơ của nhiều thế hệ và là sản phẩm bán chạy nhất của Vinasoy Không chỉ đơn thuần là một thức uống giải khát, Fami còn cung cấp nguồn dinh dưỡng phong phú, giúp người dùng bắt đầu ngày mới tràn đầy năng lượng.
Sữa đậu nành Fami Nguyên Chất được chế biến từ 100% đậu nành hạt chọn lọc, cung cấp 100% đạm thực vật, mang đến hương vị thơm ngon và sự mát lành Đây là lựa chọn tuyệt vời giúp cân bằng lượng đạm cho cả gia đình.
- Fami Canxi: Sữa đậu nành Fami Canxi được làm từ 100% đạm thực vật, giúp đa dạng và cân bằng đạm, tăng cường 8 vitamin và khoáng chất gồm Canxi, Vitamin
A, D3, B6, B9, B12; Magie và Kẽm giúp thêm chắc khỏe xương khi sử dụng 2 hộp mỗi ngày.
Fami Canxi Plus là sản phẩm sữa đậu nành đầu tiên tại Việt Nam được bổ sung Glucosamine Với công thức độc đáo chứa Glucosamine, Nano Canxi và 100% đạm thực vật, Fami Canxi Plus hỗ trợ chắc xương, khỏe khớp và tăng cơ hiệu quả khi sử dụng 2 hộp mỗi ngày.
Sữa đậu nành Fami Go vị đậu đỏ nếp cẩm cung cấp 100% đạm thực vật từ đậu nành hạt chọn lọc, kết hợp hoàn hảo với đậu đỏ sánh bùi và nếp cẩm Đây là lựa chọn lý tưởng cho bữa sáng đơn giản, tiện lợi nhưng vẫn đầy đủ dinh dưỡng.
Fami Green Soy được sản xuất từ những hạt đậu nành chọn lọc kỹ lưỡng từ cánh đồng trù phú, trải qua quá trình ủ mầm cẩn thận và ứng dụng công nghệ hiện đại của Châu Âu Sản phẩm giữ trọn vẹn 100% dưỡng chất tự nhiên có trong hạt đậu nành, mang đến hương vị truyền thống thơm ngon và giàu dinh dưỡng.
Hình 4 Sản phẩm Green Soy
Veyo là thương hiệu sữa chua uống từ thực vật đầu tiên tại Việt Nam, được lên men từ năm loại hạt thượng hạng: Macca, óc chó, hạnh nhân, dẻ cười và đậu nành Sản phẩm mang đến hương vị mới lạ, kết hợp vị chua thanh nhẹ nhàng với vị bùi béo của các loại hạt, cùng chút ngọt ngào từ trái cây Nhật Bản, tạo nên trải nghiệm vị giác độc đáo và khó quên.
Dòng sản phẩm VEYO Yogurt bao gồm 3 vị cơ bản:
- Vị dâu Nhật: Vị chua ngọt thanh mát từ dâu Nhật hòa quyện cùng vị bùi béo của các loại hạt, tạo nên hương vị hài hòa, dễ chịu.
Vị cam Yuzu nổi bật với sự chua thanh đặc trưng, hòa quyện hoàn hảo cùng vị béo ngậy của các loại hạt, tạo nên một trải nghiệm vị giác tươi mới và sảng khoái.
Vị đào tiên Nhật mang đến sự ngọt ngào và thơm mát, hòa quyện hoàn hảo với vị bùi béo của các loại hạt, tạo nên một hương vị quyến rũ và hấp dẫn.
Khách hàng mục tiêu
Vinasoy tập trung vào phân khúc khách hàng từ 30-50 tuổi, đặc biệt là các gia đình có con nhỏ, với nhu cầu cao về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe.
Thu nhập: Thấp, trung bình.
Đối thủ cạnh tranh
Trong thị trường sữa uống tại Việt Nam, Vinasoy phải cạnh tranh với những "đại gia" như Vinamilk, TH True Milk và Nutifood Bên cạnh đó, sự hiện diện của các doanh nghiệp nước ngoài hàng đầu như FrieslandCampina cũng tạo ra áp lực lớn cho Vinasoy.
Lan), Nestlé (Thụy Sĩ), Abbott (Mỹ), Mead Johnson (Mỹ) và Fonterra (New
Theo AC Nielsen, Việt Nam đứng trong top ba quốc gia tiêu thụ sữa đậu nành nhiều nhất thế giới, với Vinasoy dẫn đầu thị trường sữa đậu nành đóng hộp, chiếm 80% doanh số tiêu thụ (theo Forbes Vietnam) Nhờ vào thành công này, Vinasoy được mệnh danh là “Vua sữa đậu nành”, trong khi Nutifood và Vinamilk lần lượt đứng ở vị trí thứ hai và ba Để duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường khốc liệt, Vinasoy đã xây dựng chiến lược và thực hiện các bước đi hợp lý nhằm phát triển cả trong lĩnh vực sữa đậu nành và sữa uống tại Việt Nam.
Thị phần
Thị trường sữa đậu nành tại Việt Nam là một trong những thị trường rất phát triển,
Việt Nam là một đất nước tiêu thụ sữa đậu nành đứng thứ 3 thế giới, chỉ sau Trung
Trong những năm gần đây, sữa đậu nành của Vinasoy đã trở thành sản phẩm được ưa chuộng nhất tại Việt Nam, chiếm lĩnh thị trường và khẳng định niềm tin của người tiêu dùng vào thương hiệu Vinasoy Corp.
Năm 2021, Vinasoy chiếm 90% thị phần sữa đậu nành tại Việt Nam, theo AC
Hình 6 Thị phần sữa đậu nành tại Việt Nam năm 2021
Hình 7 Thị phần sữa đậu nành tại Việt Nam năm 2022
Theo báo cáo của Euromonitor, Vinasoy đã giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành sữa đậu nành tại Việt Nam với thị phần 87,8% trong năm 2022 Đồng thời, công ty cũng xếp thứ hai trong ngành sữa uống liền với thị phần 17,6% và đứng thứ sáu trong ngành sữa uống với thị phần 6,5%.
Mô hình SWOT
Uy tín thương hiệu từ lâu, doanh nghiệp đầu tiên chuyên sản xuất sữa đậu nành.
Sử dụng công nghệ tiên tiến từ Thụy Điển do Tetra Pak cung cấp, chúng tôi tạo ra những sản phẩm chất lượng cao Điều này đã giúp thương hiệu của chúng tôi khẳng định vị thế trên thị trường.
Vinasoy có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí và hạ giá thành.
Chất lượng sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy có độ ổn định cao.
Vinasoy đã xây dựng được một tập thể nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao và bộ máy làm việc hiệu quả, nhiệt huyết, am hiểu.
Xây dựng mạng lưới đại lý mạnh và rộng khắp, khoảng cách giao thông thuận tiện.
Sản phẩm của công ty đã được biết đến từ lâu.
Giá cả cạnh tranh Chiến dịch quảng cáo rầm rộ và đa dạng với khẩu hiệu “Tốt tự nhiên”.
Dẫn đầu tại thị trường miền Bắc và miền Nam. Điểm yếu
Chưa đa dạng về số sản phẩm, bao bì còn chưa bắt mắt, đơn điệu.
Công ty gặp khó khăn về tài chính trong việc đầu tư cho các hoạt động marketing, dẫn đến việc không thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Hơn nữa, công ty chưa chú trọng đầu tư vào dịch vụ khách hàng, và trang web vẫn chưa được nâng cấp để phục vụ cho các chiến lược marketing tốt hơn.
Năng lực sản xuất so với nhu cầu thị trường còn khá thấp.
Người Việt Nam hiện nay đang chú trọng vào sức khoẻ và thực phẩm sạch nên chú trọng vào các loại sữa, thức uống từ hạt.
Các công nghệ đầu tư vào sản xuất, chế biến ngày càng phát triển để phát triển đa dạng sản phẩm.
Với vị thế dẫn đầu trong ngành sữa đậu nành, các doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh giành thị phần Thay vì cố gắng giành giật thị trường, họ nên tập trung vào việc nâng cao truyền thông doanh nghiệp để cải thiện vị thế của mình.
Sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng cao.
Cơ hội gia nhập ngành của các công ty đa quốc gia ngày càng lớn.
Tình hình giá xăng dầu tăng cao làm cho chi phí nguyên vật liệu ngày càng cao.
Khủng hoảng toàn cầu hoá làm ảnh hưởng nền kinh tế, kéo theo nhiều hệ luỵ cho doanh nghiệp phát triển.
Lãi suất ngân hàng cao khó khăn để đầu tư phát triển công nghệ, truyền thông của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức
10.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinasoy
Hình 8 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinasoy
10.2 Cơ cấu tổ chức của Vinasoy:
Vinasoy tổ chức cơ cấu theo chức năng của từng phòng ban, với trụ sở chính đặt tại số 2 Nguyễn Chí Thanh, Thành phố Quảng Ngãi Cấp cao nhất của tổ chức này đảm bảo sự quản lý hiệu quả và phát triển bền vững.
Vinasoy là ban giám đốc chịu trách nhiệm thực hiện các quyết định của công ty.
Các phòng ban trong doanh nghiệp như phòng kế hoạch-tài chính, phòng nghiên cứu phát triển và phòng kinh doanh đều có chức năng riêng, góp phần vào sự phát triển bền vững của tổ chức Trong cơ cấu tổ chức theo chức năng, người đứng đầu mỗi phòng có quyền hạn cao nhất và được trao quyền độc lập, tuy nhiên cần phối hợp chặt chẽ với cấp trên để đảm bảo các quyết định phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Chức năng và nhiệm vụ của một số bộ phận:
Ban giám đốc đóng vai trò quan trọng trong việc xác định tầm nhìn và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, đồng thời giám sát và điều hành các hoạt động kinh doanh Họ cũng chịu trách nhiệm quản lý tài chính, đảm bảo sự bền vững và hiệu quả trong hoạt động của công ty.
Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm đề xuất, phân phối và thúc đẩy các chiến lược kinh doanh cho các sản phẩm đến khách hàng
Phòng marketing: Chịu trách nhiệm quản lý quy trình sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu thị trường
Phòng tài chính-tế toán: Chịu trách nhiệm quản lý tài chính, đầu tư, kế toán và thuế
Khối cung ứng của Vinasoy đảm nhận việc thu mua và cung cấp vật tư, đồng thời quản lý và kiểm soát các hoạt động kho hàng Ngoài ra, khối này còn có trách nhiệm đảm bảo sản phẩm hàng hóa được cung ứng tới các nhà phân phối và điểm bán hàng trên toàn quốc.
Khối nhân sự tại Vinasoy có trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện nhân viên, đồng thời quản lý các công tác nhân sự Đội ngũ này cũng tham mưu cho Ban Giám đốc về các chế độ và chính sách liên quan đến nhân sự.
Người lao động đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý các hoạt động nội chính, bao gồm công tác hành chính, phát triển công nghệ thông tin và hỗ trợ sản xuất kinh doanh.
Lý do chọn công ty
Ngày nay, người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe và tìm kiếm các thức uống bổ dưỡng Vinasoy tự hào cung cấp sản phẩm sữa hạt và sữa đậu nành chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi Với công nghệ hiện đại và đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, Vinasoy tiên phong trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm từ đậu nành, đảm bảo an toàn cho sức khỏe và giữ trọn hương vị tự nhiên Bên cạnh đó, Vinasoy còn xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển tài năng Chế độ lương thưởng và phúc lợi đa dạng của Vinasoy khuyến khích tinh thần gắn bó tập thể, thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả và phát triển bản thân.
VÙNG KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC TUYẾN HÀNH TRÌNH CỦA
Vùng và khu vực bán hàng
Tại thành phố Hồ Chí Minh chia làm 2 vùng:
- Khu vực 1: Quận 1, quận Bình Thạnh, Quận Gò vấp (anh Nguyễn Tá Thịnh giám sát)
- Khu vực 2: Quận Thủ Đức, quận 2, quận 9
- Khu vực 3: Quận Tân Bình, quận Phú Nhuận,
- Khu vực 5: Quận Tân Phú, quận 11
- Khu vực 7: Quận 7, huyện Nhà Bè
- Khu vực 8: Huyện Bình Chánh, quận Bình Tân
Khu vực 9, bao gồm huyện Hóc Môn và quận 12, đã điều chỉnh số lượng nhân viên bán hàng để phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất Cụ thể, với 900 khách hàng, có 4 nhân viên, đạt tỷ lệ 225 khách hàng/nhân viên Nếu khu vực có 1200 khách hàng, sẽ có 7 nhân viên, tương ứng tỷ lệ 171 khách hàng/nhân viên, từ đó nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng và trải nghiệm mua sắm Tại khu vực 1, dưới sự giám sát của anh Nguyễn Tá Thịnh, có 4 nhân viên bán hàng làm việc, và mỗi khu vực chỉ hợp tác với một nhà phân phối duy nhất.
Tổ chức tuyến hành trình
Tại Vinasoy Corp, quy tắc bàn tay phải được áp dụng nhằm tối ưu hóa hành trình bán hàng, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và nhân viên Theo quy tắc này, nhân viên bán hàng bắt đầu từ điểm xuất phát và di chuyển theo hướng tay phải cho đến khi hoàn thành lộ trình Các khách hàng tiềm năng được phân loại thành các cụm dựa trên vị trí địa lý và được sắp xếp theo thứ tự gần nhất với điểm xuất phát.
- Loại bỏ thời gian di chuyển, giúp nhân viên tập trung bán hàng hiệu quả hơn.
Tiết kiệm chi phí đi lại, nhiên liệu và bảo dưỡng phương tiện.
- Hạn chế nguy cơ tai nạn giao thông, tắc đường, đảm bảo an toàn cho nhân viên.
Tối ưu hóa thời gian làm việc giúp nhân viên tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, đồng thời tránh tình trạng chồng chéo tuyến Điều này đảm bảo rằng mỗi nhân viên đều có cơ hội tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
- Giám sát lịch trình, hiệu quả bán hàng của từng nhân viên một cách dễ dàng.
Cung cấp thông tin chi tiết về hiệu quả hoạt động, hỗ trợ việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng.
- Yêu cầu người quản lý phải có kiến thức về thị trường, khu vực bán hàng để thiết lập tuyến đường hiệu quả.
- Khó thay đổi tuyến đường đột xuất khi cần thiết.
CÁC CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN TẠI
Các chính sách tài chính thúc đẩy lực lượng bán
Quy định của Nhà nước về tiền lương là cơ sở quan trọng giúp công ty xây dựng chính sách tiền lương phù hợp với tình hình thực tế và quy định pháp luật Đối tượng áp dụng bao gồm toàn thể người lao động, nhân viên và cán bộ quản lý trong công ty, những người nỗ lực đạt được mục tiêu trong quá trình làm việc.
Tuỳ theo từng vị trí và thời điểm mà Vinasoy sẽ phân bổ mức lương cứng khác nhau theo thị trường.
Bảng 5 Bảng lương cứng Tháng 11/2023 của nhân viên bán hàng
Lương cứng sẽ gồm: Lương cơ bản 6 triệu đồng và phụ cấp 60.000 đồng tiền ăn và xăng xe/ngày = 7.560.000 triệu đồng/tháng đối với 26 ngày công.
Ví dụ: Mức lương cơ bản của anh Nam (nhân viên bán hàng tại Vinasoy) là
Trong tháng 11, anh Nam nhận lương cứng là 6.000.000 VNĐ/tháng Công ty hỗ trợ anh 60.000 VNĐ/ngày cho tiền ăn và xăng xe, với tổng cộng 26 ngày công/tháng Tuy nhiên, anh đã nghỉ 3 ngày không theo chế độ, nên số ngày công thực tế chỉ còn 23 ngày.
Vinasoy đang tuyển dụng vị trí Giám sát bán hàng với mức lương cứng 17 triệu đồng/tháng, yêu cầu ứng viên có từ 2 đến 3 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương Công ty cam kết áp dụng chính sách bán hàng đúng tuyến, không đạp giá và không lấn vùng, nhằm tạo ra một môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên.
Giám sát bán hàng có trách nhiệm phân bổ chỉ tiêu bán hàng hàng tháng, quản lý kênh phân phối đến các điểm bán hàng và phối hợp các hoạt động bán hàng tại những địa điểm này.
Ngoài ra, vị trí chuyên viên chiến lược và kế hoạch và trưởng nhãn hàng lương theo thỏa thuận.
Vinasoy cam kết thực hiện bình đẳng giới trong môi trường làm việc, không phân biệt đối xử với người lao động dựa trên giới tính Mọi vị trí công việc đều được đảm bảo mức lương không thấp hơn mức lương tối thiểu theo quy định pháp luật.
Nhân viên Vinasoy không chỉ nhận mức lương cứng mà còn được hưởng nhiều chế độ thưởng hấp dẫn khác, bao gồm thưởng theo năng lực và các khoản thưởng khác do công ty dành cho nhân viên.
Để đạt được mục tiêu và nhận thưởng cao, cần làm việc chăm chỉ, siêng năng, chăm sóc khách hàng tốt, khai thác thêm khách hàng mới và linh hoạt trong việc sử dụng chương trình khuyến mãi.
Vị trí nhân viên bán hàng: 7 triệu 560 + thưởng doanh số và KPI (8.500.000 –
10.000.000/tháng nếu hoàn thành 100% chỉ tiêu giao trong tháng.
Tuỳ vào mức độ làm việc tốt và hoàn thành công việc, lợi nhuận sẽ được thưởng chính sách lương tháng 13, 14, 15, thưởng theo KPI, thưởng những ngày lễ lớn,
Tiền thưởng được tính dựa trên hoạt động bán hàng và mục tiêu định tính
Thưởng theo năm: Loại A sẽ 3 tháng, loại B sẽ 2 tháng, loại C sẽ là 1 tháng
Loại A dành cho nhân viên bán hàng có doanh số vượt chỉ tiêu, loại B cho những người hoàn thành từ 95% đến 100% mục tiêu, trong khi loại C áp dụng cho nhân viên có doanh số dưới 95%.
Chính sách phạt đối với vi phạm nội quy lao động bao gồm các hành vi như đi muộn, không trung thực và không tuân thủ sự phân công công việc từ giám sát Mỗi lần vi phạm sẽ bị phạt 200.000 đồng, và nếu vi phạm đến lần thứ ba, người lao động sẽ bị sa thải.
⇒ Tiền lương sẽ được trả vào ngày 15-18 hàng tháng, nhanh chóng, tiện lợi.
Bảng 6 Bảng tiền thưởng Tháng 11/2023 của nhân viên bán hàng
Trong tháng 11, chỉ tiêu doanh số được đặt ra là 225.000.000 VNĐ Nhân viên sẽ nhận được tiền thưởng 10.000.000 VNĐ nếu vượt qua mục tiêu Nếu doanh số đạt từ 95% đến 100% so với mục tiêu, nhân viên sẽ nhận 85% tiền thưởng, tương đương 8.500.000 VNĐ Tuy nhiên, sẽ không có thưởng nếu doanh số đạt dưới 95% mục tiêu.
Dựa vào % so với mục tiêu đạt được mà tiền thưởng sẽ khác nhau giữa các nhân viên bán hàng.
Có 2 nhân viên đạt lớn hơn 100% sẽ được nhận 10 triệu tiền thưởng, 2 nhân viên đạt thấp hơn 95% sẽ không được nhận tiền thưởng.
Bảng 7 Bảng tiền thưởng Tháng 11/2023 của giám sát bán hàng
Trong tháng 11, khu vực 1 tại TP.HCM đặt ra chỉ tiêu doanh thu là 900.000.000 VNĐ Nhân viên sẽ nhận được tiền thưởng 12.000.000 VNĐ nếu vượt qua mục tiêu Nếu doanh số đạt từ 95% đến 100% so với chỉ tiêu, nhân viên sẽ được thưởng 85% của số tiền thưởng này.
Anh Nguyễn Tá Thịnh đã đạt được 95,90% mục tiêu, do đó anh sẽ nhận được 85% tiền thưởng từ 10.200.000 VNĐ Tổng thu nhập của anh trong tháng 11 là 27.200.000 VNĐ.
1.3 Kết hợp lương cứng và tiền thưởng
Công ty Vinasoy áp dụng chính sách kết hợp giữa lương cứng và tiền thưởng cho tất cả nhân viên, không chỉ riêng những người trực tiếp tạo ra doanh thu.
Bảng 8 Bảng tổng thu nhập Tháng 11/2023 của nhân viên bán hàng
Bảng 9 Bảng tổng thu nhập Tháng 11/2023 của giám sát bán hàng
Ngoài chính sách lương cứng và tiền thưởng, Vinasoy Corp còn chú trọng đến các chính sách an sinh cho nhân viên, nhằm đảm bảo đời sống và sức khỏe của họ.
- Chính sách nghỉ phép, nghỉ lễ:
Một tháng nhân viên sẽ đi làm 26 ngày và được nghỉ phép 1 ngày có lương Ví dụ:
Lương hàng tháng của nhân viên bán hàng là 7.560.000 đồng, bao gồm cả trợ cấp ăn uống và đi lại Nếu nhân viên nghỉ một ngày, họ vẫn nhận lương cho ngày nghỉ, nhưng sẽ không có trợ cấp ăn uống và đi lại, do đó lương sẽ giảm xuống còn 7.500.000 đồng.
Vào những ngày lễ, nhân viên vẫn sẽ được hưởng lương theo luật lao động của nhà nước.
Các chính sách phi tài chính khác
Môi trường làm việc tại Vinasoy luôn tự hào là môi trường trọng người tài, châm ngôn phát triển là:
“Giá trị gia tăng” lớn nhất chính là mối quan hệ con người.
Chúng tôi tôn trọng nhân viên như chính khách hàng của mình
Vinasoy xây dựng một môi trường làm việc hiện đại và năng động, tập trung vào sự sáng tạo, linh hoạt và cởi mở Công ty luôn coi trọng ý kiến đóng góp của nhân viên, tạo điều kiện cho những người tận tâm, sáng tạo và ham học hỏi, từ đó nâng cao tinh thần đồng đội.
Hình 12 Vinasoy lọt top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam
Vinasoy luôn đề cao tinh thần đoàn kết với mục tiêu "Người bước nhanh sẽ dìu dắt người bước chậm", tạo ra môi trường làm việc minh bạch và nhân văn Các nhà quản lý chú trọng vào việc phát triển nhân viên, giao trách nhiệm rõ ràng cho từng cá nhân và tập thể Công ty tin tưởng vào năng lực và sự sáng tạo của nhân viên bán hàng, cho phép họ làm việc linh hoạt để cân bằng công việc và cuộc sống Vinasoy thường xuyên tổ chức các buổi giao ban và họp báo để lắng nghe ý kiến đóng góp từ nhân viên, trong khi các nhà quản lý có trách nhiệm giám sát, hướng dẫn và giải quyết vấn đề phát sinh, đồng thời tạo động lực thúc đẩy nhân viên hoàn thành nhiệm vụ.
Hình 13 Một buổi họp của nhân viên bán hàng tại Vinasoy
Vinasoy áp dụng hệ thống đánh giá năng lực công bằng và minh bạch, dựa trên kết quả công việc và năng lực cá nhân Công ty thường xuyên tổ chức khảo sát ý kiến nhân viên để cải thiện môi trường làm việc và đánh giá hiệu quả hoạt động Kết quả đánh giá năng lực và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng được công khai, cùng với thông tin về mức lương và thưởng cho từng vị trí, nhằm thúc đẩy động lực và tạo sự công bằng cho nhân viên.
Vinasoy ghi nhận thành tích xuất sắc của nhân viên bán hàng bằng các hình thức khen thưởng như quà tặng, bằng khen và ghi tên lên bảng vàng Để tri ân những nỗ lực của họ, công ty cũng thường tổ chức các bữa ăn tối nhỏ sau những giờ làm việc căng thẳng.
Hình 14 Một số hình thức động viên tinh thần cho nhân viên bán hàng tại Vinasoy