Nguyên lý marketing tên Đề tài chiến lược “skimming pricing” của cônng ty apple

LỜI MỞ ĐẦUTrong nền kinh tế phát triển như hiện nay, việc xây dựng chiến lược định giá là vấn đề quan trọng và cấp thiết để các doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh và thâm nhập vào thị trườn

Trường Đại Học Ngân Hàng Thành Phố Hồ Chí Minh

Khoa Quản Trị Kinh Doanh

TÊN ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC “SKIMMING PRICING” CỦA CÔNNG TY APPLE

Đặng Như Ngọc Nguyễn Ngọc Sương My

Mai Đức Đạt

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế phát triển như hiện nay, việc xây dựng chiến lược định giá là vấn

đề quan trọng và cấp thiết để các doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh và thâm nhập vào thị trường một cách hiệu quả nhất Nhằm đưa doanh nghiệp ngày càng vươn lên trên thị trường, Gía cả được định nghĩa là biểu hiện giá trị số tiền mà người mua phải trả để sở hữu hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ Nó còn có thể biểu hiện bằng số tiền cụ thể, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế do quyết định hành vi mua của người tiêu dùng Việc định nghĩa giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với sản phẩm, do ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Một vài ví dụ trong đó nổi bật nhất là Apple, thương hiệu nổi tiếng với những mặt hàng điện tử và chip điện tử hàng đầu thế giới hiện nay Để đạt được thương hiệu, chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp hàng đầu đó thì Apple đã rất khôn khéo trong chiến lược định giá sản phẩm của mình Sau hơn 30 năm thành lập, Apple đã cho ra đời nhiều sản phẩm nổi bật, tiện ích trong đó kể đến máy tính, phần mềm IOS, Airpods, Apple Watch, và đặc biệt nhất là Iphone Để đạt được thành tựu như ngày hôm nay, Apple đã nhận thức đúng đắn về các quan đểm chiến lược giá và thành công xâm nhập vào thị trường, từng bước vươn lên ngôi vị đứng đầu Thế giới

I Sơ lược về Doanh nghiệp – Apple

1 Thương hiệu Apple

Apple ( hay Apple Inc.) là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia có trụ sở được

đặt tại Cupertino, California, Hoa Kỳ Được thành lập vào ngày 1 tháng 4 năm

1976 bởi Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne Ban đầu vào năm 1977, doanh nghiệp mang tên là Apple Computer, Inc., sau đó mới được đổi tên thành

Apple Inc vào đầu năm 2007

Steve Jobs trở thành CEO của Apple vào năm 1997 Đến năm 2011, sau khi Steve Jobs qua đời, Tim Cook chính thức trở thành CEO vào năm 2011 cho đến nay Tim Cook đã định hướng và phát triển Apple đạt được mức doanh thu

“khổng lồ” cho doanh nghiệp

2 Các dòng sản phẩm nổi bật

Một trong những sản phẩm làm nên tên tuổi của Apple là dòng sản phẩm Iphone – được cho ra mắt vào năm 2007 Là một sản phẩm không chỉ nổi tiếng về thiết

kế tinh tế, sang trọng mà còn có hệ điều hành được tích hợp chặt chẽ nhằm tạo

ra một hệ sinh thái liền mạch cho người dùng một trải nghiệm mượt mà và thú vị

( Các dòng sản phẩm của Apple – Iphone )

Ngoài ra, Apple còn chú trọng vào bảo vệ quyền riêng tư của người dùng và duy trì cam kết với các tiêu chuẩn môi trường Công ty này đã đưa ra những cam kết mạnh mẽ về việc sử dụng vật liệu tái chế và năng lượng tái tạo

 Với giá trị thương hiệu cao và tầm ảnh hưởng lớn, Apple không chỉ là một công ty công nghệ mà còn là biểu tượng của sự sáng tạo và phong cách trong thế giới hiện đại.

II Thuật Ngữ “Skimming Pricing”

1 Định Nghĩa

Là một chiến lược định giá sản phẩm mà theo đó, trong giai đoạn đầu khi mới ra mắt sản phẩm doanh nghiệp sẽ đẩy giá sản phẩm lên mức tối đa mà người tiêu dùng có thể chi trả trong giai đoạn đó, rồi sẽ giảm dần theo thời gian Sau khi thỏa mãn được nhóm khách hàng đầu tiên và có sức cạnh tranh trên thị trường, lúc này sản phẩm sẽ được hạ giá để dễ dàng tiếp cận với nhóm khách hàng còn lại

2 Cách vận hành

- Chiến lược này thường được áp dụng khi một sản phẩm mới được tung ra Mục tiêu lúc này của doanh nghiệp là thu được doanh thu càng nhiều càng tốt, bởi lúc này nhu cầu tiêu dùng đang ở mức cao và chưa có đối thủ cạnh tranh nào mạnh trên thị trường

- Khi đã hoàn thành mục tiêu này doanh nghiệp sẽ giảm mức giá để dễ dàng tiếp cận với nhóm khách hàng nhạy cảm hơn về giá

- Chiến lược này luôn được áp dụng dành cho các mặt hàng sản phẩm ít có

đối thủ cạnh tranh và thị phần thị trường của doanh nghiệp cao thì mới có thể dễ nắm lấy được lượng khách hàng lớn

III. Ưu và nhược điểm của chiến lược “Skimming Pricing”

1 Ưu điểm của chiến lược skimming pricing

Các nhà quản trị maketing của Apple đã rất khôn khéo, nắm bắt thị trường và tâm lí khách hàng về giá cả Bên cạnh những chiến lược định giá sản phẩm Premium, chiến lược giá trị (Value – Based Pricing Strategy ), chiến lược tâm lí khách hàng ( Psychology Pricing Strategy) Nổi bật vẫn là Skimming Pricing :

Khi áp dụng vào Doanh nghiệp Apple:

- Mang lại lợi nhuận lớn cho Apple do đặt giá thị trường ở mức cao Thu hồi vốn nhanh chóng cho công ty

- Được định giá sản phẩm cao trong thị trường do nhu cầu khách hàng đang gia tăng cao Nhận diện thương hiệu được hiệu quả cao hơn Chiếm lĩnh được lòng tin khách hàng

- Thời gian tăng trưởng và bão hòa của doanh nghiệp luôn ở mức ổn định

- Tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp, giữ vững sự cạnh tranh trên thị trường ngành

Sau khi đạt được mục tiêu doanh nghiệp sẽ dần giảm giá để thu hút nhiều người

có nhu cầu thấp hơn về mức giá Theo thống kê cho thấy, Việc sản phẩm Apple

và cụ thể hơn là Iphone 12 đã cán mốc 100 triệu máy vào tháng 4/2021 chỉ sau 6 tháng bán ra cùng năm Việc ấy đã thiết lập kỉ lục về doanh thu của Apple trong năm 2021, đó kết quả của chiến lược giá khôn ngoan của apple Những người tiêu dùng điện tử sẽ luôn sẵn sàng bỏ ra một số tiền hơn 1000 USD để cầm trong tay một chiếc điện thoại với các tính năng hiện đại, thiết kế sang trọng

2 Nhược điểm của chiến lược Skimming Pricing

- Mức độ cạnh tranh của thị trường gia tăng – dễ làm cho các đối thủ thấy lợi vào chiếm thị phần

- Gía cả là “con dao hai lưỡi” vừa có thể đạt được lợi nhuận cao nhưng nếu không biết cách điều chỉnh hợp lí và kịp thời thì sẽ bị đối thủ đưa ra mặt hàng khác với mức giá tốt hơn để thu hút khách hàng Từ đó doanh nghiệp mất đi khách hàng tiềm năng

- Chỉ có thể áp dụng trong thời gian ngắn

IV Sự thành công của chiến lược “Skimming pricing”

khi áp dụng vào Apple

1 Giá trị thương hiệu cao:

Thời nay khi nhắc đến đồ công nghệ người ta nghĩ ngay đến Apple, nghĩ đến vì giá, vì thương hiệu lâu năm hay vì chất lượng Apple đã áp dụng thành công chiến lược Skimming pricing vì Apple luôn đặt mình ở vị trí thương hiệu cao cấp Việc thiết lập giá cao từ đầu đã giúp Apple xây dựng hình ảnh của một sản phẩm độc đáo và chất lượng cao

2 Kỹ thuật và thiết kế độc đáo:

Apple luôn giữ vị trí dẫn đầu trong giới đồ công nghệ bởi Apple không chỉ bán sản phẩm mà còn bán trải nghiệm Khi sở hữu cho mình một sản phẩm của Apple bạn sẽ được trải nghiệm kết hợp giữ sự thiết kế độc đáo, công nghệ tiên tiến đã giúp họ đạt được giá trị cao trong mắt người tiêu dùng

3 Lượng khách hàng trung tâm:

Chiến lược skimming pricing hướng tới nhóm khách hàng sẵn sàng trả với giá cao, Apple đã thành công trong việc phục vụ nhóm này Một số khách hàng sẵn sàng bỏ ra giá cao để sở hữu một món đồ hàng hiếm và độc đáo vì họ muốn khẳng định bản thân và đồng thời họ tin rằng chất lượng sẽ đi đôi với giá tiền

4 Chính sách giảm giá hạn chế:

Theo như ta thấy, Apple sẽ không giảm giá cho những mặt hàng mới, và nếu giảm cũng giảm không quá mạnh việc đó nhằm giữ nguyên giá trị của thương hiệu và sản phẩm

5 Hỗ trợ và dịch vụ:

Apple luôn cho khách hàng một dịch vụ tốt nhất khi trải nghiệm sản phẩm, điều

đó tạo cho khách hàng cảm giác xứng đáng với số tiền họ bỏ ra

V Kết luận

1 Lý do apple sử dụng chiến lược hớt váng

Do Apple đã nhìn thấy được sự tăng trưởng của nền kinh tế là lượng cầu không tăng và đường cầu không co dãn khiến cho khi tăng giá hoặc giảm giá làm cho nhu cầu sản phẩm thường co giãn Nắm bắt thêm tâm lí của các khách hàng, doanh nghiệp đã phân chia rõ được các mặt hàng của mình sản xuất ra nhắm đến tầng khách hàng có thu nhập cao và chịu chi trả để có được trải nghiệm tốt Không chỉ thế, đó còn khẳng định thương hiệu trong mắt khách hàng, nhận diện thương hiệu cao trên thị trường điện tử

2 Tổng quan nếu 1 Doanh nghiệp sử dụng chiến lược skimming pricing

Một doanh nghiệp nếu muốn sử dụng chiến lược hớt váng vào định giá một mặt hàng sản phẩm của công ty thì Doanh Nghiệp đó phải đạt được những yêu cầu tối thiểu :

- Doanh nghiệp có độ uy tín, nhận diện thương hiệu tốt

- Chất lượng sản phẩm được cung cấp là dịch vụ sản phẩm độc quyền hoặc nhu cầu cao trên thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu có lượng khách hàng tiềm năng lớn, sức mua cao hoặc vừa để sẵn sàng chi trả

- Hiểu rõ và nắm bắt được thị trường khách hàng để có thể kịp thời hạ giá cạnh tranh với các đối thủ

 Chiến lược hớt váng là chiến lược giá hiệu quả giúp cho doanh nghiệp thu

được lợi nhuận cao trong thời gian ngắn, cùng với cách quản lí thị trường, nắm bắt cơ hội cạnh tranh, thiết kế độc đáo và đa dạng kết hợp với các chính sách dài hạn đã đưa đến cho Apple một lượng khách hàng lớn và thị trường kinh tế hấp dẫn, đối thủ khó có thể cạnh tranh được như ngày nay Nhưng điều đó còn nhắc cho Apple về sự phải đổi mới và cập nhật liên tục sản phẩm, một phần là

do món hàng công nghệ điện tử và thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt,

luôn có những thương hiệu đổi mới, giá trị thấp hơn nhưng vẫn đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều đó khiến cho Apple sẽ dễ dàng trượt chân khỏi thị trường

3 Nhờ áp dụng chiến lược skimming pricing mà Apple đã có doanh thu đạt kỉ lục tại Việt Nam và vượt xa các nước lân cận:

CEO Apple Tim Cook đề cập đến Việt Nam là một trong những thị trường có doanh thu đạt mức kỷ lục trong quý vừa qua Trong báo cáo tài chính vừa qua, Apple cho biết đạt doanh thu 89,5 tỷ USD trong quý IV/2023 tính theo năm tài chính của hãng (từ tháng 7 đến hết tháng 9)

"Chúng tôi đạt kỷ lục doanh thu ở Ấn Độ, cũng như kỷ lục quý ở một số quốc gia gồm Brazil, Canada, Pháp, Indonesia, Mexico, Philippines, Arab Saudi, Thổ Nhĩ Kỳ, UAE, Việt Nam", Tim Cook nói.

Trong 2 tháng vừa qua cũng là giai đoạn Apple bán iPhone mới tại Việt Nam, thay vì phải đợi sang quý cuối năm như trước Đây cũng là lý do giúp đẩy doanh thu của hãng lên cao tại Việt Nam

Trước đó, theo thống kê của các hệ thống bán lẻ trong nước, người Việt chi hơn nghìn tỷ để mua iPhone 15 chỉ tính riêng trong ngày mở bán 29/9 Trong đó, Thế Giới Di Động cho biết đã bán 15.000 máy và doanh thu 500 tỷ đồng, chiếm gần 50% thị phần Các hệ thống FPT Shop, CellPhoneS, ShopDunk và Hoàng

Hà Mobile đưa ra doanh số từ 2.000 đến 7.000 máy Tổng cộng, theo thống kê của một đơn vị nhập khẩu, trong ngày đầu đã có 35.000 chiếc iPhone 15 được giao tới tay khách hàng

(Chủ tịch nước Võ Văn Thưởng tiếp ông Tim Cook - lãnh đạo Tập đoàn Apple)

Tim Cook cũng cho biết doanh thu iPhone năm nay "vượt quá mong đợi" tại Trung Quốc, Mỹ Latinh, Trung Đông, Nam Á và cao nhất từ trước đến nay tại

Ấn Độ Ông nói nếu xét trong cùng quý, iPhone 15 bán tốt hơn iPhone 14 Một

số mẫu Pro và Pro Max đang khan hàng do nhu cầu cao Riêng thị trường Trung Quốc, 4 trong số 5 điện thoại bán chạy nhất là iPhone

Doanh thu mảng dịch vụ của hãng cũng lập kỷ lục là 22,3 tỷ USD, tăng 16% so với năm trước, đặc biệt là sự phát triển của kho ứng dụng App Store Trong khi

đó, mảng máy tính Mac chứng kiến sự sụt giảm lớn với doanh thu 7,6 tỷ USD, giảm 34% so với cùng kỳ

Xét cả năm tài chính 2023 kết thúc vào tháng 9, Apple ghi nhận doanh thu 383,3 tỷ USD và thu nhập ròng 97,0 tỷ USD, giảm nhẹ so với 394,3 tỷ và 99,8

tỷ USD năm tài chính 2022

4 Bài học rút ra được từ Doanh Nghiệp Apple khi thực thi chiến lược Skimming Pricing này :

- Tập trung vào giá trị sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến

- Định vị sản phẩm một cách hợp lí, tạo dựng thương hiệu trong mắt khách hàng

- Biết chọn thời điểm để ra mắt sản phẩm, thời điểm tăng giá và hạ giá cho phù hợp

- Luôn đổi mới nâng cao sản phẩm và tập trung vào trải nghiệm, lắng nghe

ý kiến khách hàng

 HẾT 

MỤC LỤC THAM KHẢO

1 Apple – Wikipedia

2 Linzmayer, Ronald W (1999) Apple Confidential: The Real Story Of Apple Computer, Inc

3 Top 10 Thương hiệu đắt giá nhất thế giới năm 2014 ( Báo Dân Trí)

4 Philip Kolter, (2007), Maketing căn bản, NXB Lao Động – Xã Hội

5 Price skimming – sotaydoanhtri.com

6 Phân tích chiến lược kinh doanh của Apple Ori Marketing Agency

7 Apple công bố báo cáo kết quả quý bốn ( https://www.apple.com )

8 Tim Cook: Doanh thu quý của Apple tại Việt Nam đạt kỉ lục (Vnexpress.net)