Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế: Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG KHONSAVANH INSYSIENGMAY HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG

KHONSAVANH INSYSIENGMAY

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KIẾN AN ĐÔNG HẢI PHÒNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

HẢI PHÒNG – 2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG

KHONSAVANH INSYSIENGMAY

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KIẾN AN ĐÔNG HẢI PHÒNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

MÃ SỐ: 8.31.01.10

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Thu Thủy

HẢI PHÒNG – 2023

LỜI CAM ĐOAN

Luận văn Thạc sĩ chuyên ngành Quản lý kinh tế với đề tài “Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng”

dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Thị Thu Thủy là công trình nghiên cứu độc lập của tác giả Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc và được tính dẫn đầy đủ, rõ ràng

Hải Phòng, ngày tháng năm 2023

Tác giả

Khonsavanh Insysiengmay

Tôi xin cảm ơn Ban Giám hiệu Trường Đại học Hải Phòng, các thầy cô giáo đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình học tập, nghiên cứu, tạo mọi điều kiện thuận lợi về mặt thủ tục cho hoạt động nghiên cứu của tôi

Tôi xin cảm ơn Ban Giám đốc cùng các nhân viên tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng đã cung cấp thông tin số liệu, hướng dẫn và luôn động viên, tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành luận văn này

Cuối cùng, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới toàn thể gia đình, bạn b đã luôn khích lệ tinh thần để tôi có đủ nghị lực hoàn thành luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hải Phòng, ngày tháng năm 2023

Tác giả

Khonsavanh Insysiengmay

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ viii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại 4

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 4

1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 4

1.1.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 7

1.1.4 Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 9

1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại 10

1.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại 12

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại 16

1.4.1 Các yếu tố khách quan 16

1.4.2 Các yếu tố chủ quan 19

1.5 Kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số Ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 21

1.5.1 Kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số Ngân

hàng thương mại 21

1.5.2 Bài học rút ra cho Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KIẾN AN ĐÔNG HẢI PHÒNG 26

2.1 Giới thiệu chung về Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 26

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 26

2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 27

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng giai đoạn 2018-2022 29

2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng giai đoạn 2018-2022 36

2.2.1 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 36

2.2.2 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân 37

2.2.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 38

2.3 Phân tích các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 42

2.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 54

2.5 Đánh giá chung về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 57

2.5.1 Kết quả đạt được 57

2.5.2 Hạn chế tồn tại và nguyên nhân 59 CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT

TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KIẾN AN ĐÔNG HẢI

PHÒNG 64

3.1 Định hướng hoạt động kinh doanh và cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 64

3.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanh của Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 64

3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 65

3.2 Đề xuất một số biện pháp hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng 68

3.2.1 Hoàn thiện quy trình cho vay khách hàng cá nhân 68

3.2.2 Hoàn thiện các sản phẩm cho vay cá nhân hiện hành 70

3.2.3 Tăng năng lực quản lý rủi ro 74

3.2.4 Nâng cao chất lượng đội ng cán bộ tín dụng 76

3.2.5 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng 78

3.2.6 Tăng cường hoạt động marketting 79

3.2.7 Giải pháp về công tác quản lý, xử lý nợ 82

3.3 Kiến nghị 83

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 83

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 84

3.3.3 Kiến nghị với Agribank 84

KẾT LUẬN 86

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank - Chi nhánh

2.4 Số KHCN vay vốn tại Agribank - Chi nhánh Kiến An

2.8 Dƣ nợ cho vay KHCN tại Agribank - Chi nhánh Kiến An

2.9 Tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN của Chi

2.10 Một số chỉ tiêu về lợi nhuận từ HĐCV KHCN tại

Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

53

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Số hiệu

biểu đồ

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh 34 2.4 Tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN của Chi nhánh 51 2.5 Mức sinh lời của HĐCV KHCN tại Chi nhánh 52

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Số hiệu

1.1 Quy trình cho vay của Ngân hàng thương mại 11

2.1 Bộ máy tổ chức quản lý Agribank – Chi nhánh Kiến An

2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 39

MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu

Hoạt động cho vay (HĐCV) khách hàng cá nhân (KHCN) đang trở thành hoạt động được quan tâm hàng đầu trong HĐCV của các Ngân hàng thương mại (NHTM) Ngân hàng (NH) nào nắm bắt được vấn đề này nhanh chóng và thực hiện nó một cách hiệu quả thì sẽ đạt được nhiều thành công vượt bậc trong lĩnh vực NH Các NHTM chú trọng nâng cao chất lượng dịch

vụ, chiếm lợi thế trong môi trường cạnh tranh Chính vì vậy, NHTM nào c ng cần có những biện pháp để hoàn thiện HĐCV KHCN nhằm thu hút KHCN vay vốn từ đó phát triển hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả

Giai đoạn hiện nay là giai đoạn khó khăn cho hoạt động NH do sự cạnh tranh gay gắt không chỉ bởi các NHTM trong nước mà rất nhiều chi nhánh

NN nước ngoài Đặc biệt sự chuyển hướng mạnh mẽ sang lĩnh vực bán lẻ của các NH trong những năm gần đây làm cho việc mở rộng HĐCV KHCN ngày càng trở lên khó khăn Tuy nhiên những năm qua, HĐCV KHCN của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng vẫn đạt được kết quả rất đáng ghi nhận, với dư nợ tăng dần qua các năm, quản lý chất lượng tín dụng cơ bản tốt, nợ xấu có xu hướng giảm dần và luôn nằm trong tầm kiểm soát Mặc dù vậy, kết quả HĐCV KHCN của Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng vẫn chưa tương xứng với vị thế và tiềm năng trên địa bàn Hơn nữa, do ảnh hưởng của những năm Covid-19 nên nhu cầu vay vốn của KHCN có xu hướng tăng cao Mặt khác, đời sống của người dân đã có nhiều bước chuyển mình, nhu cầu tiêu dùng được đẩy mạnh Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng là một NH có uy tín trên địa bàn cùng với nguồn nhân lực trẻ, năng động, trình

độ chuyên môn khá tốt Từ đó tạo điều kiện tăng các khoản vay vốn của KHCN tại chi nhánh

Tuy nhiên, do địa bàn còn nhỏ hẹp, kinh tế chưa thực sự phát triển, kinh tế nông nghiệp vẫn chiếm tỷ trọng khá cao, cùng với sự xuất hiện ngày càng nhiều các NHTM trên địa bàn là một khó khăn và áp lực đối với việc tăng trưởng, phát triển của Chi nhánh nói chung và HĐCV KHCN nói riêng Không chỉ vậy, một số sản phẩm/dịch vụ tín dụng của Chi nhánh còn thiếu và chưa phù hợp với thực tế; công nghệ ngân hàng của Chi nhánh hiện nay còn hạn chế, chưa cạnh tranh so với các NHTM trên địa bàn

Vì vậy, học viên quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng” làm luận văn tốt

nghiệp thạc sĩ Quản lý kinh tế của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về HĐCV KHCN tại các NHTM

- Đánh giá thực trạng HĐCV KHCN tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

- Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện HĐCV KHCN tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động cho vay KHCN tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, đề tài đã sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp thu thập số liệu: Số liệu chủ yếu là số liệu thứ cấp, là các số liệu do Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng cung cấp

- Phương pháp xử lý số liệu: Từ các số liệu thu thập được, tiến hành tính toán với sự trợ giúp của ứng dụng Excel

- Phương pháp so sánh: Dựa vào số liệu đã được xử lý, tiến hành so sánh về số tuyệt đối và số tương đối

- Phương pháp phân tích, đánh giá: Dựa vào số liệu đã được xử lý, tiến hành phân tích và đánh giá sự biến động của các chỉ tiêu qua các năm

5 Kết cấu của luận văn

Luận văn gồm 3 chương chính sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân tại các Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

Chương 3: Biện pháp hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ

HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

“Cho vay KHCN là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu vốn của KHCN, chủ yếu là về nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh (SXKD) quy

mô hộ gia đình (HGĐ), cho vay để khách hàng (KH) có thể mua nhà, mua đất, mua ô tô hoặc có thể lo cho con cái đi du học…” [14]

Đây được xem là hoạt động đóng vai trò quan trọng của NHTM trong

đó NHTM chuyển quyền sử dụng tiền cho KH vay vốn trong một khoảng thời gian có ghi trong hợp đồng tín dụng với điều kiện người vay phải thanh toán đầy đủ cả gốc và lãi đúng theo quy định hợp đồng

“Những năm về trước nhiều NH thường chỉ tập trung vào nhóm đối tượng là khách hàng doanh nghiệp (KHDN) bởi những KH này vay với số lượng lớn, thu nhập từ nhóm KH đó mang lại nhiều Tuy nhiên, cùng với những biến động của nền kinh tế và nhu cầu của người dân thì KHCN đang ngày càng trở thành đối tượng mà các NH hiện nay nhắm tới Do đó các NH không ngừng hoàn thiện HĐCV KHCN của mình để có thể thu hút được nhiều KH hơn, tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ” [6]

1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

- Về đối tượng tài trợ (hay mục đích vay vốn)

Về đối tượng tài trợ (hay mục đích vay vốn) khác với cho vay KHDN chỉ tài trợ cho hoạt động SXKD, HĐCV KHCN tài trợ cho cả hai mục tiêu:

+ Cho vay tiêu dùng: Đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,…

+ Cho vay SXKD: là các khoản cho vay thực hiện các phương án SXKD nhỏ ở từng HGĐ, hoặc nhằm bổ sung vốn cho hoạt động SXKD

- Qui mô món vay nhỏ

Dư nợ các khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn rất nhiều so với các khoản vay của doanh nghiệp do đó HĐCV KHCN trong các NHTM thường được xếp vào tín dụng bán lẻ

Điều này xuất phát từ hai phía: về phía KH do mục đích vay vốn là tiêu dùng, phục vụ đời sống hoặc kinh doanh nhỏ nên nhu cầu về quy mô vốn vay

c ng không cao Về phía NH, do đối tượng KH cá nhân có những hạn chế hạn chế về khả năng thu nhập, khả năng vốn, khả năng về tài sản bảo đảm (TSBĐ) nên NH c ng phải cân nhắc mức đầu tư phù hợp

- Khách hàng vay thường đa dạng về đặc điểm ngành nghề; thu nhập; địa lý; mục đích vay; nguồn trả nợ…

“Về ngành nghề, KHCN hoạt động trong mọi ngành nghề kinh doanh

và cả trong những lĩnh vực phi SXKD (đối với những KH vay tiêu dùng) Về thu nhập, KH vay chủ yếu đối với loại hình cho vay tiêu dùng thường là những người có thu nhập tương đối ổn định, nhưng c ng có rất nhiều đối tượng KH có mức thu nhập đa dạng bao gồm cả đối tượng có thu nhập thấp (việc đi vay chủ yếu nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu), hoặc thu nhập trung bình (vay nhằm mục đích chi tiêu để cải thiện đời sống) hoặc cả những đối tượng có thu nhập cao (mục đích chi tiêu trước khi có các khoản lợi nhuận (LN) từ đầu tư mang lại) Về khu vực địa lý do những khoản vay có tính chất bán lẻ nên đối tượng KH có tính chất phân tán, trải rộng trên nhiều khu vực địa lý” [12]

Tương tự, mục đích vay c ng đa dạng, bao gồm vay tiêu dùng với nhiều mục đích khác nhau và vay kinh doanh Nguồn trả nợ có thể là tư thu nhập từ tiền lương, tiền công, lợi tức từ tiền gửi tiết kiệm, từ cổ phiếu hoặc từ SXKD

- Không có điều kiện để khai thác lợi thế tiết kiệm chi phí do quy mô

Do quy mô trung bình của từng khoản vay nhỏ nên việc khai thác lợi thế quy mô nhằm tiết kiệm chi phí trung bình tính trên một đơn vị vay là khó thực hiện hơn đối với cho vay DN Trong khi quy mô của một khoản cho vay

DN thường lớn hơn nhiều lần nên các chi phí chung có tính cố định như chi phí quản lý; chi phí giao dịch; chi phí về khấu hao tài sản cố định, chi phí lương nhân viên được phân bổ cho từng đơn vị vốn vay là nhỏ thì tình hình

là ngược lại đối với các khoản cho vay cá nhân

- Cho vay KHCN đối diện với nhiều yếu tố rủi ro hơn trong danh mục cho vay của NH

Một số yếu tố làm cho các khoản cho vay cá nhân có thể đối diện với một mức rủi ro cao hơn như:

+ Tình trạng thông tin bất đối xứng có thể cao hơn trong cho vay doanh

nghiệp do mức độ cung cấp thông tin và khả năng kiểm tra thông tin của các KHCN thường kém hơn Điều này xuất phát từ chỗ các KHCN và HGĐ trong vay SXKD thường không có các báo cáo tài chính được kiểm toán, thậm chí không có hệ thống báo cáo tài chính và thường hệ thống kế toán c ng chưa đáp ứng các chuẩn mực

+ Khả năng chịu đựng rủi ro của các cá nhân c ng nhỏ hơn so với các

DN

+ Đối với những khoản vay tiêu dùng, các dòng tiền trả nợ không phải

là các dòng tiền tạo ra từ LN kinh doanh mà chủ yếu từ các thu nhập tiền lương, tiền công nên đối với những khoản cho vay lớn khả năng trả nợ dễ bị bất ổn

- Lãi suất cho vay thường cao tương đối

Do đặc điểm quy mô món vay nhỏ, không có điều kiện để khai thác sự tiết kiệm chi phí từ quy mô và mức rủi ro thường cao hơn nên lãi suất cho vay đối với KHCN thường cao hơn các khoản cho vay KHDN với cùng kỳ hạn Nhờ khả năng định giá cao hơn để bù đắp chi phí và phần bù rủi ro nên khả năng mang lại LN của các khoản cho vay KHCN là khá ổn định

Khác với những khoản cho vay kinh doanh đối với các doanh nghiệp hiện nay lãi suất đều được thả nổi, có sự thỏa thuận giữa NH và KH, đồng thời nó sẽ dao động lên xuống theo mức lãi suất thị trường, thì lãi suất của các khoản cho vay KHCN thường cố định ở một mức nhất định Ngoài ra, các KHCN chỉ vay mượn trong thời gian ngắn, tính nhạy cảm lại cao, nên có độ rủi ro cao, và với việc vay mượn thường xuyên giữa NH và KH nên đòi hỏi lãi suất thường cao hơn để NH có thể bù đắp những chi phí đã bỏ ra

1.1.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân

- Các sản phẩm cho vay tiêu dùng

Đối với KHCN thì nhu cầu tiêu dùng là rất lớn Người dân bây giờ không chỉ tiêu dùng trong khả năng tiền mặt hiện có mà họ tiêu dùng theo khả năng tài chính trong tương lai Khi bản thân có nhu cầu tiêu dùng nhưng không có ngay tiền mặt thì cá nhân có thể đến ngân hàng vay trước tiền rồi trả sau Tuy nhiên không phải KHCN nào c ng được ngân hàng cho vay để chi tiêu Chỉ có khách hàng chứng minh được nguồn trả nợ vững chắc thì ngân hàng mới có thể cho vay, để đảm bảo ngân hàng thu được cả vốn và lãi đúng hạn Vì vậy, khách hàng được ngân hàng phục vụ thường là những người có thu nhập ổn định (có thể từ lương hoặc từ HĐKD của bản thân) Hơn nữa không phải bất kỳ nhu cầu tiêu dùng nào c ng được ngân hàng hỗ trợ, mà ngân hàng chỉ hỗ trợ các nhu cầu có giá trị lớn như: Xây dựng/sữa chữa nhà

ở, mua bán nhà/đất ở, mua xe ô tô và khoản hỗ trợ chỉ chiếm một phần trong tổng giá trị của khoản tiêu dùng (thường không quá 80%) Các sản phẩm cho vay hỗ trợ tiêu dùng được thực hiện chủ yếu theo phương thức: Từng lần, trả góp, thấu chi Các sản phẩm cho vay KHCN gồm:

+ Cho vay mua nhà ở: Hiện tại, NHTM có các sản phẩm cho vay mua

nhà ở như: Mua nhà ở thuộc dự án được NHTM tài trợ vốn, mua nhà dự án,

mua nhà ở và nhận quyền sử dụng đất ở

+ Cho vay xây dựng, sữa chữa nhà ở: Thông thường khách hàng phải

có thu nhập tối thiểu từ 3 triệu đồng/tháng (đối với vùng 3; 4) 5 triệu đồng

/tháng (đối với vùng 1;2) và được vay tối đa lên đến 80% tổng nhu cầu vốn nếu vay ngắn hạn và 70% tổng nhu cầu vốn nếu vay dài hạn Phương thức cho vay có thể là từng lần hoặc trả góp Thời gian cho vay đối với vay sữa chữa nhà ở là 05 năm, 10 năm đối với xây dựng nhà ở và 15 năm đối với cho vay sửa chữa/mua nhà ở k m theo nhận quyền sử dụng đất ở

+ Cho vay mua ô tô: Hiện NHTM có các sản phẩm cho vay mua ô tô

Đối với sản phẩm mua ô tô thông thường khách hàng có thể được NHTM cho vay tối đa thường tới 70-75% giá trị của xe (nếu xe mới) hoặc 50% (nếu xe đã qua sử dụng) Được sử dụng chính chiếc xe làm tài sản thế chấp với điều kiện

có khách hàng có thu nhập trên năm triệu đồng/tháng (nếu là vay tiêu dùng)

và mua bảo hiểm vật chất cho toàn bộ giá trị xe trong suốt thời gian vay với

số tiền bảo hiểm không thấp hớn mức dư nợ được đảm bảo với bên thụ hưởng hoặc có văn bản ủy quyền thụ hưởng nhận tiền đền bù thiệt hại Thời gian cho vay tối đa là 5 năm với xe mới và 4 năm xe đã qua sử dụng nhưng không vượt quá thời gian được phép sử dụng còn lại của xe

+ Cho vay cán bộ công nhân viên (CBCNV): NHTM hiện có 2 sản

phẩm cho vay CBCNV là cho vay CBCNV thông thường và cho vay CBCNV của ngân hàng chủ quản Đây là 2 sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm (TSBĐ) chỉ đảm bảo bằng uy tín của tổ chức nơi khách hàng làm việc nên việc cho vay đối với khách hàng là CBCNV

+ Cho vay tiêu dùng có đảm bảo bằng số dư tiền gửi, sổ thẻ tiết kiệm,

giấy tờ có giá: Đây là sản phẩm cho vay tiêu dùng có TSBĐ có tính thanh

khoản cao (Ngân hàng có thể xử lý ngay nếu khách hàng vi phạm HĐTD về việc trả nợ ngân hàng) vì thế ngoại trừ TSBĐ có nguồn gốc từ ngân hàng thì các TSBĐ khác phải thuộc danh mục các tổ chức do ngân hàng quy định và được cơ quan phát hành/quản lý đồng ý xác thực và phong tỏa theo yêu cầu của ngân hàng Với mức cho vay và thời gian cho vay tối đa đảm bảo số tiền nếu bắt buộc phải xử lý từ TSBĐ phải đủ hoàn trả nợ gốc - lãi - phí khác (nếu có)

+ Cho vay du học: Cho vay du học thông thường, cho vay du học nước

ngoài trọn gói, cho vay du học trong nước trọn gói, cho vay chứng minh tài chính Với mức cho vay tối đa 70% chi phí du học hoặc 100% nhu cầu chứng minh tài chính mà không cần TSBĐ

+ Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài theo hợp đồng Nhu cầu xuất khẩu lao động ngày một lớn của người dân đặc biệt là trong nền kinh tế hiện nay thì việc tập trung vào nhóm khách hàng này c ng được nhiều ngân hàng quan tâm

- Các sản phẩm hỗ trợ kinh doanh

+ “Cho vay SXKD thông thường, nhằm đáp ứng các nhu cầu vay vốn

cho các mục đích SXKD, dịch vụ và đầu tư phát triển trong nước nhưng không sử dụng các sản phẩm cho vay cụ thể khác của ngân hàng để đáp ứng nhu cầu đó

+ Cho vay cửa hàng, cửa hiệu, đối tượng khách hàng là chủ các cửa hàng, cửa hiệu có nhu cầu vay vốn để kinh doanh tại cửa hàng, cửa hiệu và có thể dùng chính tài sản là cửa hàng, cửa hiệu kinh doanh thuộc sở hữu của chính khách hàng làm TSBĐ

Không chỉ có những sản phẩm cho vay kể trên, các NHTM còn có các sản phẩm khác như cho vay kinh doanh tại chợ, cho vay đối với nông dân, cho vay làm kinh tế trang trại ” [4]

1.1.4 Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

- Vai trò đối với người vay

Thông qua hoạt động cho vay KHCN, người vay vốn là các cá nhân và HGĐ có thể được đáp ứng được các nhu cầu về tiêu dùng, đời sống ngay trong hiện tại khi chưa tích luỹ đủ tiền nhưng lại có khả năng trả nợ trong tương lai Bằng cách này, họ được thụ hưởng các tiện ích của đời sống trước khi có dòng tiền Mặt khác, đối với những KH có nhu cầu đầu tư kinh doanh, HĐCV KHCN c ng sẽ giúp họ đáp ứng

- Đối với hoạt động kinh doanh của NH cho vay

Hoạt động cho vay KHCN đem lại cho NH những lợi ích thiết thực Cụ thể:

+ Mở rộng quy mô tín dụng

+ Đa dạng hoá đối tượng KH

+ Tăng số lượng KH

+ Tạo cơ sở cho việc bán chéo sản phẩm

+ Thông qua HĐCV KHCN tạo điều kiện củng cố thương hiệu của NH nhờ nền tảng KH đông đảo

+ Cho vay KHCN là lựa chọn tất yếu của các NH trong điều kiện hiện nay khi cạnh tranh trong lĩnh vực NH đang diễn ra ngày càng quyết liệt

- Đối với nền kinh tế

“Cho vay cá nhân, đặc biệt là cho vay tiêu dùng sẽ góp phần khơi thông luồng chuyển dịch hàng hoá Quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá nếu không có tiêu dùng thì tất yếu sẽ bị tắc nghẽn, hàng hoá không tiêu thụ được dẫn đến doanh nghiệp bị ứ đọng vốn và đương nhiên quá trình sản xuất không thể tiếp tục Vai trò của NH lúc này trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Ngân hàng cho KHCN vay vốn đã tạo ra khả năng thanh toán cho họ trước khi họ tích luỹ đủ số tiền cần thiết” [5]

Về phía hoạt động kinh doanh, cho vay KHCN là nhằm tài trợ cho các hoạt động kinh doanh nhỏ là những hoạt động thu hút hàng triệu người với khả năng tạo việc làm lớn cho xã hội và góp phần ổn định nền kinh tế - xã hội Mặt khác, thông qua HĐCV KHCN c ng sẽ tạo điều kiện để tăng tổng cầu, tăng sức mua đối với nền kinh tế, qua đó tăng sức tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp qua đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

Mọi NH đều phải có riêng cho mình một quy trình cho vay Đây là bản tổng hợp mô tả nội dung các bước thực hiện của HĐCV kể từ tiếp khi cán bộ tín dụng (CBTD) tại NH tiếp nhận nhu cầu vay vốn của KH cho đến khi NH

ra quyết định cho vay, giải ngân và thanh lý hợp đồng

Sơ đồ 1.1: Quy trình cho vay của Ngân hàng thương mại

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Quá trình này bao gồm nhiều giai đoạn mang tính chất liên hoàn, theo một trật tự nhất định, đồng thời có quan hệ chặc chẽ và gắn bó với nhau Trong nội dung quy định của quy trình cho vay chỉ ra rõ ràng cụ thể chực

Tiếp nhận nhu cầu

Kiểm soát hồ sơ vay

(Người kiểm soát

khoản vay)

- Kiểm soát tính đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ vay vốn

- Kiểm soát báo cáo thẩm định

- Đề xuất ý kiến đồng ý/không đồng ý/bổ sung hồ sơ vay vốn (nêu rõ lý do)

Phê duyệt cho vay

(Người phê duyệt

năng nhiệm vụ của phòng tín dụng và các phòng ban có liên quan Đồng thời, dựa vào quy trình cho vay, NH sẽ xây dựng các thủ tục hành chính phù hợp với những quy định của pháp luật và đảm bảo mục tiêu an toàn trong việc kinh doanh Các quy định trong thủ tục cho vay phải phù hợp với từng đối tượng KH, phải ngắn gọn dễ hiểu, không gây phiền hà rườm rà cho khách nhưng vẫn phải đảm bảo đầy đủ những thông tin cần thiết nhằm đảm bảo độ

an toàn trong HĐCV Mặt khác, các thủ tục này c ng đòi hỏi sự chặt chẽ để nếu xảy ra rủi ro thì đó sẽ là cơ sở pháp lý để giúp NH có thể thu hồi được các khoản đã cho vay mà KH không có khả năng thanh toán Ngân hàng nào có quy trình cho vay nhanh gọn và đáp ứng được nhu cầu của khách thì NH đó

sẽ có được uy tín và nhiều KH tới giao dịch

1.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

* Quy mô KHCN vay vốn

“Đây là số lượng KHCN vay vốn của NH trong thời gian nghiên cứu, được tổng hợp vào cuối mỗi năm và trình bày trên báo cáo tổng kết hàng năm của NH” [12]

- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng quy mô KHCN tuyệt đối:

Trong đó: Δ KHCN: Giá trị tăng trưởng số lượng KHCN

KHCNi: Tổng số lượng KHCN năm i

“Kết quả này phản ánh sự tăng lên về số lượng của KHCN năm nay so với năm trước Chỉ tiêu này tăng lên nghĩa là KHCN đang vay NH trong năm tăng lên” [12]

- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng KHCN tương đối:

HKHCN = KHCNi - KHCNi-1 x 100% (1.2)

Trong đó: HKHCN: Tốc độ tăng trưởng KHCN

“Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng về mặt số lượng KHCN có quan hệ vay vốn NH trong thời gian nghiên cứu Chỉ tiêu này càng lớn, chứng

tỏ quy mô KHCN của NH càng được mở rộng” [5]

* Doanh số cho vay (DSCV) KHCN

Chỉ tiêu tăng trưởng DSCV đối với KHCN phản ánh sự thay đổi về lượng trong HĐCV đối với KHCN

Đo lường sự tăng trưởng DSCV đối với KHCN theo số tuyệt đối:

Trong đó: Δ DSCN: Giá trị tăng trưởng DSCV KHCN

DSCNi: Tổng DSCV KHCN năm i

“Chỉ tiêu này càng lớn cho thấy HĐCV đối với KHCN càng được mở rộng về mặt lượng, nhu cầu của KHCN ngày một tăng và tạo cơ hội phát triển HĐCV của NH” [5]

Đo lường sự tăng trưởng DSCV KHCN theo số tương đối:

* Doanh số thu nợ (DSTN) cho vay KHCN

Đây là số tiền thu nợ từ nhóm KHCN vay vốn của NH trong thời gian nghiên cứu

- Chỉ tiêu phản ánh DSTN KHCN tuyệt đối:

“Chỉ tiêu này cho biết trong năm NH thu nợ KHCN tăng, giảm như nào

so với năm trước Chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ phần nào công tác thu nợ của NH càng tốt” [6]

- Tốc độ tăng trưởng DSTN KHCN

HTNCN = TNCNi - TNCNi-1 x 100% (1.6)

Trong đó: HTNCN: Tốc độ tăng trưởng DSTN cho vay KHCN

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng về DSTN KHCN Chỉ tiêu này càng lớn, nghĩa là tốc độ tăng trưởng DSTN KHCN càng cao

* Dư nợ cho vay (DNCV) KHCN

Đây là dư nợ của nhóm KHCN vay vốn của NH trong thời gian nghiên cứu

- Tỷ trọng dư nợ KHCN so với tổng dư nợ của NH

∑DNTrong đó: TDNCN: Tỷ trọng DNCV KHCN

DNCN: Dư nợ cho vay của KHCN

∑DN: Tổng DNCV của NH

“Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng NH đem cho vay, có bao nhiêu đồng được vay bởi các KHCN Chỉ tiêu này càng lớn, cho thấy tỷ trọng DNCV KHCN của NH càng cao, và ngược lại” [3]

“Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng về mặt DNCV của KHCN có quan hệ với NH trong thời gian nghiên cứu Chỉ tiêu này càng lớn, nghĩa là tốc độ tăng trưởng DNCV KHCN càng cao” [8]

* Tỷ lệ nợ quá hạn

“Nợ quá hạn là nợ gốc hoặc lãi đến hạn trả nhưng toàn bộ hoặc một phần gốc hoặc lãi chưa được trả Nợ quá hạn tăng tức là chất lượng hoạt động cho vay KHCN bị giảm và ngược lại” [8]

∑DNCN Trong đó: TQHCN: Tỷ lệ nợ quá hạn KHCN

NQHCN: Nợ quá hạn đối với KHCN

NXCN: Nợ xấu đối với KHCN

Tỷ lệ nợ xấu cho biết, trong 100 đồng tổng DNCV thì có bao nhiêu là

nợ xấu

* Lợi nhuận từ HĐCV KHCN

“Lợi nhuận từ HĐCV đối với KHCN: Đây là khoản thu nhập từ HĐCV đối với KHCN mang lại cho các NHTM Chất lượng cho vay càng cao thì thu nhập từ HĐCV càng cao và ngược lại, chất lượng cho vay càng thấp thì thu nhập từ HĐCV càng thấp” [3]

- Mức sinh lời từ cho vay KHCN

Phản ánh khả năng sinh lời của HĐCV đối với KHCN Chỉ tiêu này càng cao thì ngân hàng càng có lợi

DNCN

Trong đó: MCN: Mức sinh lời từ cho vay KHCN

LNCN: Lợi nhuận từ cho vay KHCN

- Tỷ lệ LN từ cho vay KHCN so với tổng LN của NH

“Chỉ tiêu này phản ánh vai trò của HĐVC KHCN trong tổng hoạt động của NH Tỷ lệ này càng cao thì thu nhập mang lại từ HĐCV đối với KHCN càng lớn hay là thu nhập từ những khoản vay có chất lượng tốt sẽ đóng góp rất lớn vào thu nhập của NH và ngược lại” [7]

∑LNTrong đó: TLNCN: Tỷ lệ LN cho vay KHCN

∑LN: Tổng lợi nhuận

“Tỷ lệ LN cho vay KHCN cho biết cứ trong 100 đồng tổng LN thì có bao nhiêu đồng được tạo ra từ HĐCV KHCN Tỷ lệ này càng cao thì chứng tỏ thu nhập từ HĐCV KHCN lớn và ngược lại” [7]

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

1.4.1 Các yếu tố khách quan

* Nhóm nhân tố từ phía khách hàng

- Nhu cầu đầu tư và tiêu dùng của cá nhân

Trong nền kinh tế phát triển sẽ kích thích đầu tư và tiêu dùng từ dân cư, dẫn đến nhu cầu về vốn tăng lên, tạo điều kiện tốt cho NH mở rộng HĐCV KHCN Đồng thời, năng lực tài chính sẽ dễ dàng được đánh giá và tìm kiếm được KH có mức độ tín nhiệm cao để cho vay

- Khả năng đáp ứng các điều kiện cho vay

Khách hàng càng đáp ứng được nhiều điều kiện cho vay của NH sẽ càng giảm được mức độ rủi ro Có những điều kiện là tiên quyết bắt buộc KH phải đáp ứng được mới có thể được cấp tín dụng, nhưng c ng có những điều kiện không tiên quyết và tùy thuộc vào điều kiện của KH mà NH có cần yêu cầu hay không

- Khả năng tài chính của người đi vay

Đây là nhân tố quan trọng nhất để đánh giá được mức độ tín nhiệm của

KH Nguồn thu nhập của KH cao, được đánh giá là ổn định thì mức độ tín nhiệm cao, do đó được xem là chất lượng Đối với KHCN, nguồn thu nhập ổn định thường được ưu tiên là từ lương, cho thuê nhà và SXKD

- Đạo đức, uy tín của KH

Ngân hàng quyết định cho vay sau khi đã thẩm định các yếu tố về tài chính, uy tín và cách thức sử dụng vốn vay Nếu như các thông tin này được

KH cung cấp sai lệch sẽ dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng và có thể NH

sẽ không thu được nợ Do đó, trong quy trình cho vay, giai đoạn kiểm soát sau giải ngân phải đảm bảo được thực hiện định kỳ, thường là hàng tháng hoặc hàng quý và có thể được kiểm tra đột xuất

* Nhóm nhân tố thuộc môi trường

- Môi trường pháp lý

Nếu các quy định của pháp luật không đầy đủ, rõ ràng, thiếu tính đồng

bộ và nhất quán sẽ gây khó khăn cho HĐCV nói chung và HĐCV dành cho KHCN nói riêng bởi nó tạo ra các khe hở trong quản lý cho vay gây ra hành

vi lừa đảo, chụp giật vốn vay của NH c ng như tạo ra những vướng mắc

không cần thiết giữa NH và KH trong quan hệ vay mượn Mặt khác, hệ thống pháp luật và các quy định về hoạt động tín dụng đầy đủ, cụ thể, rõ ràng sẽ hấp dẫn được nhiều KH tìm đến NH hơn, khuyến khích các NH nâng cao chất lượng tín dụng cho mảng KHCN

- Môi trường chính trị

“Sự ổn định của môi trường chính trị sẽ thu hút các nguồn đầu tư từ nhiều hướng khác nhau, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển và đảm bảo chất lượng cuộc sống của người dân Từ đó, NH sẽ huy động được nhiều nguồn vốn khác nhau để tăng hiệu quả sử dụng nguồn vốn, tác động tích cực đến HĐCV nói chung và HĐCV cho KHCN nói riêng Các yếu tố như tình hình trật tự an ninh và an toàn xã hội, trình độ dân trí, niểm tin tưởng lẫn nhau…

c ng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới quan hệ tín dụng giữa NH với KH” [5]

- Môi trường kinh tế

Trong thời kỳ kinh tế tăng trưởng mạnh, người dân thường có tâm lý lạc quan về thu nhập trong tương lai và khả năng tạo ra LN trong hoạt động SXKD sẽ đủ trang trải chi phí các khoản vay; do đó nhu cầu tiêu dùng và mở rộng SXKD của khu vực dân cư c ng tăng lên Ngược lại khi nền kinh tế suy thoái, tình hình thất nghiệp gia tăng thì người dân sẽ có xu hướng hạn chế nhu cầu vay vốn, gia tăng tiết kiệm; các KHCN, hộ gia đình vay vốn phục vụ SXKD dịch vụ c ng bị ảnh hưởng về thu nhập, ảnh hưởng tới khả năng thu

nợ của NH Vì vậy, sự ổn định hay mất ổn định của nền kinh tế sẽ có tác động mạnh mẽ đến HĐCV dành cho KHCN của NH

- Môi trường tự nhiên

Mọi hoạt động đều bị ảnh hưởng nếu điều kiện thiên nhiên không thuận lợi mà đặc biệt là các hoạt động SXKD trực tiếp chịu ảnh hưởng bới môi trường tự nhiên như nông lâm thủy hải sản Các yếu tố rủi ro do thiên nhiên như l lụt, hoả hoạn, động đất, dịch bệnh… có thể gây ra những thiệt hại không lường trước được cho cả người vay vốn và NH cho vay Sự biến đổi của khí hậu môi trường làm ảnh hưởng tới các hoạt động của người cho vay

làm cho khách vay bị suy giảm khả năng thanh toán, hiệu quả kinh doanh không cao, dẫn tới rủi ro thiệt hại cho NH Nhờ các công ty bảo hiểm hoặc Nhà nước hỗ trợ nên trong những trường hợp bị thiệt hại do thiên tai gây ra

NH sẽ được chia sẽ hỗ trợ bồi thường

1.4.2 Các yếu tố chủ quan

- Chính sách cho vay của NH đối với KHCN

Đây là các chính sách về KH, bao gồm: Quy mô, mức cho vay, phương thức cho vay, lãi suất, phí, giới hạn cho vay, điều kiện đảm bảo, điều kiện giải ngân, thanh toán, Khi có một chính sách cho vay cụ thể, rõ ràng, phù hợp thực tế, đúng quy định của Ngân hàng Nhà nước (NHNN) sẽ giúp NHTM phát triển HĐCV đối với KHCN, cụ thể: Thu hút thêm KH mới, tăng DNCV, đảm bảo chất lượng, gia tăng thu nhập, hạn chế rủi ro

- Quy trình cho vay

“Chính sách cho vay phù hợp nhưng nếu quy trình cho vay thực hiện lại phức tạp, gây mất nhiều thời gian làm ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng vốn của KH thì hiệu quả HĐCV c ng sẽ bị giảm sút Nguyên nhân là do quy trình cho vay là trình tự tổ chức thực hiện các bước kỹ thuật nghiệp vụ cơ bản, chỉ

rõ cách làm, trình tự các bước từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một giao dịch thuộc chức năng, nhiệm vụ của CBTD và lãnh đạo NH có liên quan Vì vậy quy trình cho vay là yếu tố quan trọng quyết định tới HĐCV Nếu nó được tổ chức khoa học, hợp lý sẽ cho phép bảo đảm thực hiện các khoản vay một cách

an toàn” [7]

- Kiểm soát cho vay

Đây là hoạt động cần thiết và phải được thực hiện thường xuyên đối với mọi NH Hoạt động cho vay thường tiềm ẩn nhiều rủi ro mà một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro là sự chủ quan c ng như thiếu tinh thần trách nhiệm và cố ý mưu cầu lợi ích cá nhân của một số CBTD thiếu đạo đức nghề nghiệp “Công tác kiểm soát cho vay được thực hiện chặt chẽ sẽ giúp cho HĐCV đúng hướng, đúng nguyên tắc, yêu cầu thể lệ trong quy chế cho

vay c ng như quy trình cho vay Hoạt động này là biện pháp mang tính chất ngăn ngừa, hạn chế, phòng tránh những sai sót của CBTD, giúp cho HĐCV kịp thời sửa chữa, tạo điều kiện thuận lợi nâng cao chất lượng cho vay” [3]

- Chất lượng đội ng cán bộ nhân viên NH

Con người là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh tiền tệ của NH Nếu những nhà quản trị ngân hàng vừa có tầm vừa có tâm thì hoạt động kinh doanh nói chung và HĐCV KHCN nói riêng sẽ phát triển cả về lượng và chất và ngược lại

Nếu CBTD thiếu trách nhiệm, thiếu tính liêm khiết, thiếu đạo đức nghề nghiệp thì sẽ xảy ra việc CBTD thông đồng với khách vay cố tình vi phạm quy định của NH và pháp luật mà mưu cầu lợi ích cá nhân gây tổn thất cho

NH và xã hội

Ngoài ra, nhân viên NH, những người tác nghiệp, là người giao dịch trực tiếp với KH, thực hiện các nhu cầu của KH c ng có ảnh hưởng không nhỏ tới phát triển cho vay KHCN Nếu nhân viên NH liên quan đến HĐCV KHCN có trình độ chuyên môn giỏi, thông thạo nghiệp vụ, xử lý nhanh, chính xác, có đạo đức nghề nghiệp… sẽ thuận lợi phát triển cho vay KHCN và ngược lại

- Hoạt động marketing của NH

Đây là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh c ng như các sản phẩm dịch vụ (SPDV) mà NH cung cấp thông qua các phương thức như: Quảng cáo về sản phẩm, dịch vụ trên các phương tiện truyền thông, tại các chi nhánh, phòng giao dịch, xúc tiến hỗn hợp (PR, quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền…) Hoạt động marketing tốt, linh hoạt luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường, hình thức phù hợp với đặc điểm kinh doanh của KH, bám sát mục tiêu đặt ra sẽ tác động tích cực tới phát triển cho vay KHCN, giúp KH nhận biết đặc điểm các sản phẩm cho vay, chính sách cho vay, các lợi ích mang lại cho KH… từ đó thu hút KH, tăng dư nợ cho vay, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho vay và ngược lại

- Mức độ trang bị và ứng dụng công nghệ hiện đại

Sự phát triển của khoa học công nghệ, các phương thức giao dịch giữa

NH và KH ngày càng trở nên dễ dàng Ngoài phương thức giao dịch truyền thống là trực tiếp tại các chi nhánh, phòng giao dịch, còn có các phương thức khác như: Giao dịch qua máy ATM, dịch vụ Internet banking, dịch vụ Mobile Banking, trung tâm hỗ trợ 24/24… Vì vậy, sự phát triển cho vay KHCN của NHTM phụ thuộc vào mức độ trang bị, ứng dụng công nghệ hiện đại cùng với việc phòng ngừa rủi ro

- Chất lượng dịch vụ KHCN

Để hoạt động KHCN tăng trưởng về quy mô và bền vững, chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố hàng đầu được kể đến Với xu thế càng cạnh tranh, KHCN có nhiều lựa chọn trong việc tìm một NH để thực hiện giao dịch vay vốn Trước đây KH chọn lựa dựa trên tiêu chí lãi suất nhưng hiện nay yếu tố này do tính cạnh tranh mà trở nên gần như không có chênh lệch nhiều Do vậy phát sinh thêm các yếu tố đó là cách phục vụ, thái độ của nhân viên, tốc độ xử lý hồ sơ, hay việc chăm sóc, nhắc nợ, hỗ trợ sau giải ngân trở nên quan trọng đối với việc chọn NH Nếu một NH có chất lượng dịch vụ kém, hiển nhiên sẽ rất khó tăng trưởng vì không thể giữ chân được

KH c và tốn kém chi phí trong việc tìm kiếm KH mới

1.5 Kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số Ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

1.5.1 Kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số Ngân hàng thương mại

* SHB chi nhánh Kiến An – Hải Phòng

SHB chi nhánh Kiến An có tuổi đời hoạt động khá dài so với các NH khác trên địa bàn nên chi nhánh có nhiều kinh nghiệm trong HĐCV trên địa bàn c ng như có mối quan hệ truyền thống với KH SHB chi nhánh Kiến An được nhiều KH tin tưởng Nhìn chung HĐCV của chi nhánh đặc biệt tập trung

vào lĩnh vực SXKD, nhất là lĩnh vực ưu tiên là khá tốt Để nâng cao được chất lượng cho vay, SHB chi nhánh Kiến AN đã thực hiện: Chính sách cho vay đặc biệt là cho vay kinh doanh của các KH là cá nhân vì với mức lãi suất thấp nhất, thủ tục đơn giản và không bị phạt trả nợ trước hạn, đặc biệt là ưu đãi cho các KHCN vay với nhu cầu SXKD thấp dưới 200 triệu đồng thì không cần công chứng hồ sơ thế chấp và đăng ký giao dịch đảm bảo với yêu cầu để được vay vốn kinh doanh là phải hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực được pháp luật cho phép và đã hoạt động trên 12 tháng, hoặc hoạt động dưới 12 tháng nhưng chứng minh được phương án kinh doanh đem lại hiệu quả

Điều kiện vay kinh doanh của chi nhánh khá mở đối với KH, chỉ cần

KH đáp ứng được các điều kiện như KH là công dân Việt Nam, là thành viên trong hộ kinh doanh cư trú tại địa bàn Kiến An, có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự, dùng số tiền vay vốn để kinh doanh hợp pháp với mục đích, phương án rõ ràng, khả thi sau là có thể vay vốn để SXKD, tăng gia sản xuất, ổn định của sống Lãi suất vay kinh doanh của ngân hàng SHB chi nhánh Kiến An luôn có mức thấp nhất cho KH dao động từ 9-10,5%/năm tính theo dư nợ giảm dần tùy vào thời hạn vay Và điều đặc biệt là chi nhánh không tính phí trả nợ trước hạn nên KH có thể cân nhắc thời hạn vay phù hợp

để đảm bảo cho khả năng thanh toán được đúng hạn

Với chính sách cho vay thoáng như vậy nên chi nhánh có một lượng

KH tương đối lớn, để có được chất lượng tín dụng, quản lý nợ được hiệu quả thì chi nhánh đang từng bước thực hiện các biện pháp như sau:

- Đào tạo đội ng cán bộ quan hệ chuyên nghiệp, áp dụng quy trình linh hoạt trong từng trường hợp cụ thể nhưng vẫn đúng quy định, đặc biệt là cẩn thận trong việc đánh giá tư cách KH, cán bộ quan hệ khách hàng làm rõ mục đích vay của KH, xem xét về lịch sử đi vay và trả nợ của KH

- Thường xuyên rà soát các khoản nợ xấu, nợ đã xử lý rủi ro, các khoản bán nợ cho VAMC, chủ động giải quyết nợ có vấn đề như gặp gỡ và thảo luận

với KH nhằm xử lý khoản vay cho hợp lý như cho vay thêm, chuyển thời hạn trả nợ hoặc chuyển nợ quá hạn để giải quyết

* Techcombank chi nhánh Kiến An - Hải Phòng

Techcombank chi nhánh Kiến An đã thực hiện việc cải tiến công nghệ

là ưu thế cạnh tranh của NH này Chi nhánh luôn luôn tiên phong trong việc phát triển công nghệ và nguồn nhân lực mang lại SPDV toàn diện Hiện nay, Techcombank chi nhánh Kiến An đã triển khai nhiều biện pháp để hoàn thiện HĐCV KHCN như:

- Dành sự ưu tiên cho KH cao cấp, sau đó NH c ng có những dịch vụ dành cho KH VIP của mình Nhìn chung, các dịch vụ loại này hướng đến việc chăm sóc KH thông qua việc giúp họ giải quyết các nhu cầu tài chính

- Chi nhánh chủ động tìm kiếm, tiếp cận KH trên địa bàn quản lý để mở rộng tín dụng; giao chỉ tiêu khai thác KH mới, chỉ tiêu về tăng trưởng dư nợ đến từng CBTD, từng bộ phận có liên quan; có cơ chế khen thưởng xứng đáng cho các cá nhân, tập thể có thành tích tốt trong tăng trưởng tín dụng, đồng thời trừ điểm thi đua đối với những cá nhân, tập thể không hoàn thành nhiệm vụ

- Chủ động phối hợp với các ban, ngành, đoàn thể ở địa phương để triển khai các gói tín dụng đến KHCN, phối hợp triển khai thỏa thuận hợp tác với các ngành, tổ chức đoàn thể xã hội và cung ứng đủ vốn đầu tư giúp người dân SXKD, đẩy lùi cho vay nặng lãi, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống

* VietinBank chi nhánh Kiến An – Hải Phòng

Vietinbank chi nhánh Kiến An trong những năm qua đã đưa ra những chiến dịch tiếp cận KH ưu tiên, với số lượng KHCN đông đảo c ng là một lợi thế đối với NH Ngân hàng đã có có những bước chuyển mình kịp thời nhắm tới thị trường bán lẻ, bên cạnh mảng bán buôn truyền thống Cụ thể là:

- Tăng cường dịch vụ NH chuyên nghiệp hóa bằng cách ứng dụng công nghệ vào trong dịch vụ NH và tác phong làm việc của cán bộ NH

- Chi nhánh xây dựng mạng lưới rộng nhằm nắm bắt nhu cầu vay vốn của bà con, tập trung vào nhóm KH hộ sản xuất và cá nhân Luôn lấy KH làm trọng tâm, chăm sóc dịch vụ tốt nhất cho KH, phát triển loại hình dịch vụ

- Cạnh tranh về lãi suất, chuyên nghiệp hóa đội hình cán bộ nhân viên,

áp dụng công nghệ khoa học vào trong hệ thống bộ máy

- Truyền thông thương hiệu bằng cách tài trợ nhiều chương trình ca nhạc Hợp tác với bên thứ ba và phát triển kinh doanh được đẩy mạnh với việc triển khai nhiều dự án bất động sản mới và giới thiệu cơ chế hoa hồng môi giới cho các khoản vay ô tô bán lẻ c ng là một điểm mạnh để chi nhánh gia tăng cho vay KHCN

- Chú trọng công tác cải tiến quy trình cho vay theo hướng số hóa, hiện đại hóa, tự động hóa và tập trung hóa; nâng cao năng suất và hiệu quả của các kênh phân phối; tập trung phát triển các kênh phân phối NH điện tử

1.5.2 Bài học rút ra cho Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Qua kinh nghiệm của một số NHTM có thể rút ra được một số bài học

để hoàn thiện HĐCV KHCN tại Agribank chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng như sau:

- Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu KH từ đó đưa sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng thời kỳ từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp Đa dạng hóa các loại hình SPDV phù hợp với nhu cầu của KH trong từng thời kỳ

- Ứng dụng công nghệ hiện đại trong SPDV tạo sự tiện ích cho KH và giảm thiểu chi phí Từ đó, tăng ưu thế cạnh tranh giữa các NHTM Giúp NH tăng sự chuyên nghiệp, giúp rút ngắn thời gian giao dịch, đảm bảo an toàn đối với nguồn tài nguyên của NH

- Tổ chức hoạt động truyền thông sâu rộng đến nguồn dân cư Cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, tăng tín nhiệm của KH đối với chi nhánh

- Chủ động phối hợp với các ban, ngành, đoàn thể ở địa phương để triển khai các gói tín dụng đến KHCN, phối hợp triển khai thỏa thuận hợp tác với các ngành, tổ chức đoàn thể xã hội và cung ứng đủ vốn đầu tư giúp người dân SXKD, đẩy lùi cho vay nặng lãi, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống

- Định kỳ triển khai các cuộc thi đánh giá chất lượng đội ng cán bộ nói chung và CBTD nói riêng để kịp thời đào tạo kiến thức còn thiếu cho đội ng cán bộ

- Đào tạo đội ng CBTD chuyên nghiệp, áp dụng quy trình linh hoạt trong từng trường hợp cụ thể nhưng vẫn đúng quy định, đặc biệt là cẩn thận trong việc đánh giá tư cách KH, CBTD làm rõ mục đích vay của KH, xem xét

về lịch sử đi vay và trả nợ của KH

- Thường xuyên rà soát các khoản nợ xấu, nợ đã xử lý rủi ro, các khoản bán nợ cho VAMC, chủ động giải quyết nợ có vấn đề như gặp gỡ và thảo luận với KH nhằm xử lý khoản vay cho hợp lý như cho vay thêm, chuyển thời hạn trả nợ hoặc chuyển nợ quá hạn để giải quyết

- Chú trọng công tác cải tiến quy trình cho vay theo hướng số hóa, hiện đại hóa, tự động hóa và tập trung hóa; nâng cao năng suất và hiệu quả của các kênh phân phối; tập trung phát triển các kênh phân phối NH điện tử

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG

NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM

– CHI NHÁNH KIẾN AN ĐÔNG HẢI PHÒNG

2.1 Giới thiệu chung về Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

Tên giao dịch: Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

Trụ sở: 95 đường Trần Thành Ngọ, Phường Trần Thành Ngọ, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng

Logo:

Mã số thuế: 0100686174-895 được cấp ngày 21/4/2014

Đại diện pháp luật: Ông Triệu Văn Hiến

“Theo Quyết định số 340/QĐ-NHNo-02 do Tổng Giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam ký quyết định ban hành ngày 19/6/1998, Agribank Chi nhánh Kiến An được thành lập Và gần đây nhất, Chi nhánh mới đổi Giấy phép kinh doanh theo số 0100686174-895, ngày 24/03/2014 do Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hải Phòng cấp” [1] Trong suốt những năm qua, chi nhánh luôn hoạt động hết mình phục vụ cho các hộ nông thôn, các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại địa phương nhằm phát triển kinh tế xã hội của thành phố và đất nước Hiện nay, Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng là một trong những NHTM bán lẻ đa năng xếp hạng đầu trên địa bàn quận Kiến An, Hải Phòng

Kể từ khi thành lập cho tới nay, Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng đã có nhiều bước chuyển mình cho phù hợp với xu hướng hiện đại,

mở cửa của nền kinh tế mới Để có thể phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn chi nhánh không ngừng đổi mới cả về trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến hiện đại

lẫn số lượng và chất lượng của đội ng cán bộ nhân viên NH Nếu như giai đoạn đầu mới thành lập chi nhánh chỉ có hơn 20 nhân viên với trình độ cao đẳng, đại học chỉ chiếm tỷ lệ 50% thì tới cuối năm 2022 con số này lên tới 39 người với trình độ đại học và trên đại học chiếm hơn 90% Không những vậy,

cơ sở hạ tầng của chi nhánh c ng được nâng cấp với tòa nhà 3 tầng khang trang sạch sẽ thoáng mát làm trụ sở giao dịch cùng các trang thiết bị hiện đại, công nghệ cao

Chính nhờ chất lượng dịch vụ phục vụ chăm sóc KH của chi nhánh ngày một tốt hơn nên đã thu hút lượng lớn KH tới giao dịch Trước đây KH vay vốn của chi nhánh chủ yếu là các hội phụ nữ, hội nông dân, hội cựu chiến binh và một số tổ hợp tác xã, kinh tế còn mang tỉnh manh mún, nhỏ hẹp thì hiện nay KH đến với chi nhánh đa dạng với nhiều thành phần kinh tế thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng đã không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, triển khai mở rộng nhiều gói SPDV nhằm đáp ứng tốt nhất, nhiều nhất các nhu cầu của KH theo đúng phương châm của hệ thống Agribank trên toàn quốc là: “Agribank mang phồn thịnh đến với khách hàng” từ đó góp phẩn thúc đẩy kinh tế tăng trưởng phát triển trên địa bàn thành phố Hải Phòng

2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

Với chức năng nhiệm vụ của mình là nhận tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của các tổ chức, cá nhân bằng VNĐ và ngoại tệ; Thực hiện đầu tư tín dụng phát triển HGĐ, cá nhân… dưới hình thức cấp tín dụng ngắn hạn, trung và dài hạn; Thực hiện các dịch vụ phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn:

Mở L/C, bảo lãnh tín dụng, chuyển tiền điện tử, chi trả kiều hối, dịch vụ thẻ, dịch vụ bảo hiểm… và các SPDV tiên tiến hiện đại khác, Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng có bộ máy tổ chức quản lý như sơ đồ 2.1 sau:

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý Agribank – Chi nhánh Kiến An

Phòng Kế toán ngân quỹ chịu trách nhiệm chủ yếu trong việc huy động vốn bằng tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, chuyển khoản, séc, ủy nhiệm chi

Phòng Kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm chủ yếu trong lĩnh vực cho vay, tìm kiếm KH vay vốn, sử dụng vốn

Giám Đốc

Phó Giám Đốc phụ trách tín dụng

Phòng

Kế hoạch kinh doanh

Phòng Hành chính tổng hợp Phó Giám Đốc phụ trách kế toán

Phòng Hành chính tổng hợp chịu trách nhiệm chủ yếu trong vấn đề nhân sự, mua bán trang thiết bị, hội họp, văn thư

Phòng giao dịch Quán Trữ thực hiện việc huy động vốn, sử dụng vốn, chuyển tiền, ủy nhiệm thu, ủy nhiệm chi

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng giai đoạn 2018-2022

* Hoạt động huy động vốn

Biểu đồ 2.1: Tổng tiền vốn huy động của Chi nhánh

Trong những năm qua hoạt động huy động vốn của Agribank – Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng biến động tăng lên liên tục từ 1.718 tỷ đồng năm 2018 lên mức 2.330 tỷ đồng năm 2022 Tuy nhiên tốc độ tăng giữa các năm không đồng đều và giữa các đối tượng huy động vốn c ng có sự biến động khác nhau Cụ thể:

Theo đối tượng huy động vốn, tiền gửi dân cư tại Chi nhánh ít hơn so với tiền gửi của các tổ chức kinh tế (TCKT) Tiền gửi dân cư tăng từ 637 tỷ đồng năm 2018 lên mức 867 tỷ đồng vào năm 2022 Năm 2021 là năm chỉ tiêu có tốc độ tăng trưởng lớn nhất với 12,60%, tương ứng số tiền tăng thêm

so với năm trước là 92 tỷ đồng Tiền gửi của TCKT tăng từ 1.081 tỷ đồng năm 2018 lên con số 1.463 tỷ đồng năm 2022

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn tại Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng

2 Tiền gửi của TCKT 1.081 1.209 1.271 1.304 1.463 128 62 33 159 11,84 5,13 2,60 12,19

2 Ngoại tệ (quy đổi VNĐ) 264 306 367 439 458 42 61 72 19 15,91 19,93 19,62 4,33

(Nguồn: Agribank - Chi nhánh Kiến An Đông Hải Phòng)