Ngày nay, sự phát triển của nền kinh tế thị trường ở mọi quốc gia đang phát triển mạnh, cùng với xu hướng toàn cầu hóa đã đem đến nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp của thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng có thể phát triển và mở rộng thị trường, tiếp cận với công nghệ, kỹ thuật mới. Nhưng những điều đó cũng đã kéo theo tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo ra sức ép lớn buộc các doanh nghiệp phải sử dụng hiệu quả tối ưu tất cả nguồn lực và phải có định hướng trước, phải có đường đi nước bước cụ thể để có thể nâng cao chất lượng, tạo ra sự khác biệt có sức cạnh tranh cao để có được ưu thế kích thích nhu cầu của khách hàng. Việt Nam đang trải qua một quá trình đổi mới kinh tế và xác định vị thế mạnh mẽ của mình trên sân chơi thương mại quốc tế. Trong lĩnh vực kinh doanh, dù là doanh nghiệp sản xuất hay thương mại, việc tối ưu hóa hệ thống phân phối là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ hàng hóa. Điều này đặc biệt quan trọng khi sản phẩm chưa thể nhanh chóng tiếp cận thị trường, đang gặp khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm mới, hoặc đối diện với nguồn nhân lực hạn chế. Quá trình quyết định về kênh phân phối đòi hỏi sự tập trung từ ban lãnh đạo công ty, việc xây dựng một đội ngũ quản trị kênh phân phối cùng với việc thiết kế hệ thống phân phối là bước quan trọng. Trên thị trường ngày nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn và duy trì lợi thế đó cũng không dễ dàng. Để tối ưu hóa hoạt động phân phối, tăng doanh số và lợi nhuận và đạt được mục tiêu kinh doanh, việc hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối là một vấn đề chiến lược đòi hỏi đầu tư nhiều nỗ lực và khó khăn.
CƠ SỞ LÝ THUY Ế T
Những khái niệm cơ bản
2.1.1 Những khái niệm vềkinh doanh dược phẩm
Dược phẩm là thuốc chữa bệnh được Bộ Y tế cấp phép lưu hành toàn quốc, có số đăng ký rõ ràng cùng với hạn sử dụng, ngày sản xuất và nơi sản xuất Các sản phẩm này phải trải qua quá trình nghiên cứu và thử nghiệm nghiêm ngặt trước khi được đưa ra sử dụng.
Khái niệm vềkinh doanh Dược phẩm
Kinh doanh dược phẩm yêu cầu các sản phẩm phải được Bộ Y tế phê duyệt và doanh nghiệp cần có giấy phép hành nghề cùng giấy phép kinh doanh hợp lệ theo quy định pháp luật Ngoài ra, cần phải có các giấy tờ liên quan khác theo quy định của Bộ Y tế.
Khái niệm nhập khẩu ủy thác
Nhập khẩu ủy thác là dịch vụ cho phép doanh nghiệp ủy quyền cho bên thứ ba thực hiện việc nhập khẩu hàng hóa thông qua hợp đồng ủy thác Doanh nghiệp nhận ủy thác, hay còn gọi là nhà cung cấp dịch vụ nhập khẩu, sẽ tiến hành nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài về cho doanh nghiệp ủy thác Trong quá trình này, cả bên mua và bên bán cần thống nhất về các sản phẩm cũng như tiêu chuẩn do Tổ chức Y tế Thế giới và Bộ Y tế quy định.
2.1.2 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là hệ thống chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng, đảm bảo sản phẩm đến đúng thời điểm và địa điểm thuận tiện Các công ty và doanh nghiệp sản xuất sử dụng kênh phân phối để tối ưu hóa quy trình này, bao gồm các tổ chức trung gian hỗ trợ trong việc phân phối sản phẩm.
2.1.3 Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, giúp định hình chiến lược đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả Một chiến lược phân phối thông minh không chỉ tạo điều kiện cho sản phẩm lưu thông suôn sẻ mà còn tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng nhanh chóng Điều này dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường Việc xây dựng và phát triển kênh phân phối hiệu quả mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp.
• Khắc phục sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ
• Tăng khối lượng bán hàng bằng cách đảm bảo phân phối rộng rãi và nhanh chóng đến các thịtrường mục tiêu
Đơn giản hóa việc tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối, đồng thời cân bằng nhu cầu giữa khả năng sản xuất và nhu cầu của người tiêu dùng trung gian hoặc cuối cùng.
Xây dựng kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tăng cường tương tác và giao dịch giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Điều này không chỉ tối ưu hóa quá trình tiếp cận và tìm kiếm sản phẩm mà còn mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, từ việc nâng cao khả năng cạnh tranh đến xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Đối với khách hàng, kênh phân phối đảm bảo sự thỏa mãn bằng cách cung cấp sản phẩm đúng thời điểm, địa điểm và số lượng một cách nhanh chóng và tiện lợi, đóng vai trò như "cầu nối" quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng.
2.1.4 Chức năng kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng với các chức năng cơ bản như mua bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hóa và phân loại, tài chính, quản lý rủi ro, cùng việc cung cấp thông tin thị trường Các thành viên trong kênh này phải thực hiện những chức năng thiết yếu này, tuy nhiên, cách thức và những người thực hiện có thể khác nhau tùy thuộc vào từng quốc gia và hệ thống kinh tế.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, giúp rút ngắn khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và sản phẩm.
Các thành viên trong kênh phân phối thực hiện nhiều chức năng quan trọng, bao gồm: tìm kiếm và đánh giá giá trị hàng hóa qua chức năng mua hàng; tiêu thụ sản phẩm thông qua lực lượng bán hàng và các công cụ tiếp thị; tiêu chuẩn hóa và phân loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng; vận chuyển hàng hóa giữa các địa điểm để giải quyết mâu thuẫn không gian giữa sản xuất và tiêu dùng; lưu trữ hàng hóa cho đến khi có nhu cầu tiêu dùng để đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu dùng; cung cấp tài chính cho các hoạt động như sản xuất và vận chuyển; chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối do tính không chắc chắn của thị trường; và thu thập, phân tích thông tin thị trường để hỗ trợ lập kế hoạch và kiểm soát hoạt động phân phối.
Cấu trúc của kênh phân phối và cách tổ chức của kênh phân phối
2.2.1 Định nghĩa về cấu trúc kênh
Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên thực hiện các công việc phân phối được phân chia cho họ Mỗi kênh có cách phân chia công việc khác nhau để đạt mục tiêu phân phối của Công ty, và người quản lý phải quyết định phân công cho các thành viên thực hiện Cấu trúc kênh phân phối bao gồm ba yếu tố cơ bản: chiều dài, chiều rộng và loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian có trong kênh Kênh có nhiều cấp độ trung gian, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều bước khác nhau, sẽ có chiều dài lớn hơn.
Kênh: Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng là dài hơn Kênh : Người Sản Xuất -> Người tiêu dùng
• Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu:
- Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên thịtrường
- Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại đãđược lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định
- Phân phối độc quyền: là khi một doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của mình thông qua một trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thịtrường
Các trung gian trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng tại từng cấp độ, bao gồm các tổ chức và cá nhân chuyên trách thực hiện chức năng phân phối cụ thể Những trung gian này có thể là nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý hoặc các công ty vận chuyển và lưu kho, tùy thuộc vào loại kênh phân phối và cấp độ cụ thể.
2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối a) Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2- 1:Quy trình phân phối hàng hóa trong kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp là phương thức phân phối sản phẩm mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Phương thức này phù hợp với các sản phẩm dễ hư hỏng, có giá trị cao, kích thước lớn, yêu cầu kỹ thuật phức tạp, và khi khách hàng tập trung tại một khu vực địa lý cụ thể.
Nhà sản xuất Người tiêu dùng b) Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 2- 2: Quy trình phân phối hàng hóa trong kênh phân phối gián tiếp
Ba hình thức kênh trên được xem là kênh gián tiếp, do có sự hiện diện của các trung gian thương mại giữa người sản xuất và người tiêu dùng Những trung gian này đảm nhận nhiều chức năng phân phối quan trọng trong kênh.
Kênh cấp 1 là mô hình phân phối sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua người bán Kênh này thường xuất hiện khi các nhà bán lẻ lớn có khả năng mua số lượng lớn sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất, hoặc khi việc bán hàng qua nhà bán buôn mang lại hiệu quả cao hơn so với việc sử dụng các nhà bán buôn độc lập.
Kênh cấp 2 bao gồm các nhà bán buôn, thường được áp dụng cho hàng hóa có giá trị đơn vị thấp và chi phí thấp, như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí Những mặt hàng này được tiêu thụ thường xuyên bởi một lượng lớn người tiêu dùng và có sự phân bố rộng rãi trên thị trường.
• Kênh cấp 3: Đây là kênh được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng
Các đại lý được phép hoạt động nhằm tập hợp và cung cấp hàng hóa với khối lượng lớn Những doanh nghiệp lớn, với phạm vi thị trường rộng và khách hàng phân tán, có thể tận dụng các đại lý tại các khu vực thị trường để đảm bảo cung cấp hàng hóa hiệu quả.
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn
2.2.3 Tổ chức kênh phân phối
Các kênh phân phối được phân loại dựa trên mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh Có ba hình thức tổ chức kênh phân phối, được sắp xếp từ mức độ phụ thuộc thấp nhất đến cao nhất.
- Các kênh tự nhiên hay truyền thống
- Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc [7]
Sơ đồ 2- 3: Tổ chức kênh phân phối 2.2.4 Các cách tổ chức kênh phân phối a) Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ, với mỗi thành viên hoạt động độc lập nhằm tối đa hóa lợi nhuận cá nhân, điều này có thể dẫn đến giảm lợi nhuận tổng thể Mô hình này thiếu sự lãnh đạo tập trung, gây ra hoạt động không hiệu quả và có khả năng dẫn đến xung đột Trong khi đó, hệ thống kênh phân phối dọc (VMS) cung cấp một giải pháp hiệu quả hơn.
Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS)
VMS được quản lý VMS Hợp đồng
Các tổ chức hợp tác bán lẻ
Chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo
Nhượng quyền kinh doanh VMS Tập đoàn
Các kênh đơn và kênh truyền thống
Hệ thống Marketing dọc (VMS - Vertical Marketing System) là một cơ chế tổ chức trong tiếp thị, bao gồm các đối tác chính như nhà sản xuất, đại lý phân phối và nhà bán lẻ, hợp tác để tối ưu hóa việc lưu thông hàng hóa và dịch vụ từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng Hệ thống này không chỉ kiểm soát kênh phân phối mà còn ngăn ngừa xung đột giữa các thành viên khi họ theo đuổi mục tiêu cá nhân.
Hệ thông marketing dọc bao gồm ba hình thức chủ yếu :
Hình thức tập đoàn VMS (corporate VMS) là mô hình trong đó các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc cùng một sở hữu Kênh VMS tập đoàn hoạt động như một doanh nghiệp độc lập, nhưng được liên kết chặt chẽ thông qua quyền sở hữu chung.
Hợp đồng VMS (hệ thống quản lý hợp đồng) là hình thức hợp tác giữa nhiều công ty độc lập nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động so với việc hoạt động riêng lẻ Trong kênh hợp đồng, hình thức phổ biến nhất bao gồm nhượng quyền kinh doanh, quan hệ phân phối chọn lọc, liên doanh và các thỏa thuận hợp tác tự nguyện giữa các nhóm.
▪ Trong hình thức hợp đồng VMS (contractual VMS), có ba dạng hệ thống khác nhau:
- Chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo (Voluntary Chain)
- Các tổ chức hợp tác bán lẻ (Retailer Cooperatives)
- Kênh nhượng quyền kinh doanh (Franchise System)
Hình thức quản lý VMS (administered VMS) là mô hình trong đó kênh VMS được điều phối hợp tác qua các giai đoạn của quy trình sản xuất và phân phối, mà không cần dựa vào sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc Sự phối hợp trong kênh này chủ yếu dựa vào quy mô và ảnh hưởng của một thành viên đối với các thành viên khác trong kênh.
Hệ thống kênh marketing ngang (horizontal marketing system) là hình thức hợp tác giữa hai hoặc nhiều doanh nghiệp cùng cấp để khai thác cơ hội tiếp thị mới Các doanh nghiệp này có thể thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài hoặc tạm thời, hoặc thậm chí thành lập doanh nghiệp chung nhằm thực hiện các hoạt động tiếp thị hiệu quả.
Quyết định thiết kế mạng lưới kênh phân phối
2.3.1 Khái niệm thiết kế kênh
Thiết kế kênh phân phối là quá trình quan trọng nhằm xác định và cải tiến các kênh phân phối hiện có hoặc phát triển các kênh mới Quá trình này bao gồm việc xác định kênh phân phối phù hợp, lựa chọn đối tác kênh, cấu trúc cung cấp, phân bổ nguồn lực và xây dựng quy trình quản lý Mục tiêu của thiết kế kênh là xác định cấu trúc, thành viên và quan hệ trong hệ thống kênh Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh, quy trình thiết kế kênh cần tuân thủ bảy giai đoạn cụ thể.
2.3.2.1 Nhận dạng nhu cầu phải thiết kế kênh
Doanh nghiệp cần xác định thời điểm thiết kế lại kênh phân phối, đặc biệt khi cần cải tạo các kênh hiện có Một số trường hợp cụ thể yêu cầu việc thiết kế lại kênh phân phối bao gồm: khi có sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, khi thị trường cạnh tranh gia tăng, hoặc khi công nghệ mới xuất hiện, ảnh hưởng đến cách thức phân phối sản phẩm.
• Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới
• Đưa các sản phẩm hiện tại vào thịtrường mục tiêu mới
• Mở rộng vào các khu vực thịtrường mới
Việc thường xuyên xem xét và đánh giá các kênh hiện tại là rất quan trọng, vì điều này có thể dẫn đến việc thay đổi các kênh đã có hoặc thậm chí cần thiết phải thiết lập các kênh mới để đáp ứng nhu cầu.
2.3.2.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Nhận thức về tầm quan trọng của việc thiết kế lại hệ thống kênh phân phối, người quản lý cần tạo ra cấu trúc kênh mới hoặc cải tiến kênh hiện tại để đạt được mục tiêu phân phối hiệu quả Sự cải tiến này thường xuất phát từ sự thay đổi trong điều kiện và nhu cầu thị trường, dẫn đến việc cần xem xét hoặc đề xuất các mục tiêu phân phối mới Để đảm bảo sự hài hòa giữa mục tiêu phân phối, chiến lược và các yếu tố khác, người quản lý kênh cần thực hiện ba nhiệm vụ quan trọng.
- Tích hợp mục tiêu phân phối với chiến lược marketing
- Xác định rõ ràng và quyết định mục tiêu
- Kiểm tra tính phù hợp với các chiến lược khác
2.3.2.3 Phân loại các công việc phân phối
Sau khi xác định mục tiêu phân phối, người quản lý cần thực hiện các công việc cụ thể để đạt được mục tiêu đó Việc đánh giá và phân loại các tính chất của từng công việc phân phối là rất quan trọng Phân loại công việc thành các loại như mua bán, thông tin vận tải, lưu kho, quản lý rủi ro, tài chính và chia nhỏ hàng hoá giúp người quản lý xác định rõ các chức năng phân phối Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả quản lý kênh mà còn giúp phân bổ công việc và theo dõi hoạt động trong kênh phân phối một cách hiệu quả hơn.
2.3.2.4 Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế
Khi đã xác định các công việc cụ thể để đạt được mục tiêu phân phối, người quản lý kênh cần quyết định cách phân bổ các nhiệm vụ này Việc phân chia cấu trúc kênh có thể gặp phải một số vấn đề nhất định.
• Sốlượng mức độ trong kênh
• Cường độ phân phối ở các mức độ khác nhau
• Các loại trung gian được sử dụng ở mỗi mức [9]
2.3.2.5 Đánh giá các biến sốảnh hưởng đến cấu trúc kênh Đánh giá các biến sốảnh hưởng đến cấu trúc kênh là một quá trình quan trọng để hiểu sựảnh hưởng và tác động của các yếu tốkhác nhau đến việc tổ chức và quản lý cấu trúc kênh phân phối Dưới đây là một số biến số quan trọng cần được đánh giá:
2.3.2.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Tiêu chuẩn đánh giá cấu trúc kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn và tối ưu hóa kênh phân phối Để hoàn thiện tiêu chuẩn này, cần xem xét các yếu tố như hiệu quả, độ tin cậy và khả năng tiếp cận của từng kênh Việc đánh giá đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường hiệu suất kinh doanh.
Các phương pháp đánh giá
Có ba phương pháp đánh giá chính được sử dụng để lựa chọn cấu trúc kênh phân phối:
- Phương pháp "Các đặc điểm của hàng hoá và các hệ thống tương đương":
- Phương pháp phân tích chi phí giao dịch: [10]
2.3.2.7 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối
Tìm kiếm thành viên kênh là một bước quan trọng trong việc xây dựng và quản lý kênh phân phối, giúp đảm bảo rằng các thành viên phù hợp với chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp Quá trình này bao gồm nhiều bước cần thiết để đạt được hiệu quả tối ưu trong hoạt động phân phối.
Thu thập thông tin Đánh giá và lựa chọn
Thuyết phục và thỏa thuận
Theo dõi và đánh giá [10]
2.3.3 Các quyết định quản trị kênh phân phối
2.3.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là yếu tố then chốt trong chiến lược marketing, với nhiệm vụ phát triển và điều hành các tổ chức đối tác bên ngoài nhằm tối ưu hoá hiệu suất marketing-mix và đáp ứng nhu cầu thị trường Quản lý kênh đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên trong kênh để đạt được mục tiêu phân phối.
2.3.3.2 Giải quyết các xung đột trong kênh
Mâu thuẫn trong kênh phân phối là vấn đề không thể tránh khỏi, thường phát sinh giữa các thành viên do xung đột về lợi ích cá nhân như tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng và các hỗ trợ khác Những xung đột này cũng có thể liên quan đến cách thức bán hàng, điều kiện giao dịch và quy trình mua bán, xuất phát từ sự khác biệt về mục tiêu, vai trò, quyền hạn hoặc nhận thức của các thành viên Để giải quyết các mâu thuẫn này, các nhà quản lý kênh cần xác định nguyên nhân gốc rễ và đề xuất các biện pháp hợp lý nhằm cải thiện tình hình.
Thảo luận và đàm phán là phương thức quan trọng giúp các bên hiểu rõ quan điểm của nhau, từ đó tìm ra giải pháp chung để giải quyết mâu thuẫn một cách hòa bình, đồng thời tạo dựng sự hiểu biết lẫn nhau.
Phân chia lợi ích công bằng và hợp lý giữa các thành viên trong kênh giúp giảm thiểu xung đột và tạo sự đồng thuận Việc điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu và cách chia sẻ lợi nhuận là những yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Xây dựng quan hệ hợp tác là yếu tố then chốt trong việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực, nơi các thành viên trong kênh tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau, từ đó giúp giải quyết xung đột hiệu quả.
Điều chỉnh vai trò và quyền hạn của từng thành viên trong kênh là rất quan trọng, giúp xác định rõ trách nhiệm và quyền hạn của họ Việc này không chỉ tránh được xung đột mà còn giảm thiểu sự không rõ ràng trong quá trình làm việc.
Một số mô hình sử dụng trong nghiên cứu
2.4.1 Công cụ phân tích 5 Whys
2.4.1.1 Khái niệm Công cụ 5 Whys
Công cụ "5 Whys" được phát triển bởi Sakichi Toyoda, nhà sáng lập Toyota Industries, vào những năm 1930 Đây là một phương pháp lặp đi lặp lại, trong đó nhóm thực hiện sẽ đặt liên tiếp câu hỏi "Tại sao?" để thẩm vấn vấn đề, thường là 5 lần, nhằm khám phá nguyên nhân gốc rễ của sự cố.
Thay vì gọi là "giải pháp", kỹ thuật "5 Whys" sử dụng thuật ngữ "biện pháp khắc phục" để làm rõ nguyên nhân gốc rễ của vấn đề Phương pháp này không chỉ giúp xác định nguyên nhân mà còn tạo cơ hội để đề xuất các biện pháp cải thiện hiệu quả Việc phân tích nguyên nhân gốc rễ nên được thực hiện với sự tham gia của những người có kinh nghiệm thực tế, vì họ có khả năng cung cấp thông tin quý báu về các vấn đề trong lĩnh vực chuyên môn của họ.
Một mẫu 5 Whys cung cấp một cấu trúc có hệ thống để thực hiện phân tích
Mẫu 5 Whys thường bao gồm các câu hỏi được thiết kế để giúp bạn xác định nguyên nhân gốc của vấn đề Một mẫu cơ bản có thể như sau:
Tại sao vấn đề xảy ra?
Tại sao nguyên nhân được đề cập ở câu hỏi 2 xảy ra?
Tại sao nguyên nhân được nêu ở câu hỏi 3 diễn ra?
Tại sao nguyên nhân được đưa ra ở câu hỏi 4 xảy ra?
Hình 2- 1:Mô hình 5 Whys cơ bản
2.4.1.2 Một số nghiên cứu sử dụng công cụ 5 Whys
Nghiên cứu của Theo Benjamin, S.J., Marathamuthu, M.S và Murugaiah, U (2015) về việc áp dụng phương pháp 5 Whys nhằm loại bỏ mất mát tốc độ OEE trong ngành sản xuất đã chỉ ra rằng việc đặt câu hỏi "Tại sao?" liên tục giúp xác định nguyên nhân gốc của vấn đề Phương pháp này cho phép điều tra sâu hơn vào nguyên nhân của sự mất mát, từ đó dẫn đến việc tiết kiệm đáng kể lên đến 32.811,5 USD mỗi năm Việc áp dụng phân tích 5 Whys đã chứng minh hiệu quả trong việc cải thiện Overall Equipment Effectiveness (OEE) trong doanh nghiệp sản xuất.
Nghiên cứu về vụ tai nạn tàu con thoi Challenger năm 1986 đã áp dụng phương pháp 5 Whys để xác định nguyên nhân gốc của sự cố hỏng hóc vòng O-ring Bằng cách đặt câu hỏi liên tục "Tại sao?", các chuyên gia đã phân tích chuỗi sự kiện dẫn đến vụ tai nạn và đánh giá quyết định quản lý liên quan Kết quả cho thấy nguyên nhân chính của tai nạn là do thiếu hiểu biết và đánh giá sai về hoạt động của vòng O-ring trong điều kiện thời tiết lạnh Sự không thích nghi của vòng O-ring dưới nhiệt độ thấp đã dẫn đến hỏng hóc cách nhiệt và cuối cùng là vụ nổ của tên lửa.
18 Hình 2- 2: Mô hình 5 Whys sự cố vỡ vòng O-Ring
2.4.2.1 Khái niệm vềPhương pháp Pareto
Phương pháp Pareto, được đặt theo tên nhà kinh tế học Ý Vilfredo Pareto, phát hiện rằng một số ít người sở hữu phần lớn tài sản và thu nhập, dẫn đến quy tắc 80/20 Phương pháp này không chỉ áp dụng trong kinh tế mà còn trong quản lý, khoa học dữ liệu và nhiều lĩnh vực khác, giúp ưu tiên và tập trung vào những yếu tố quan trọng Nguyên tắc chính của phương pháp này là khoảng 80% hậu quả xuất phát từ 20% nguyên nhân, cho thấy tầm quan trọng của việc giải quyết những nguyên nhân chính để đạt hiệu quả cao nhất Biểu đồ Pareto hiển thị tần suất của các biến số từ cao đến thấp, giúp đánh giá mức độ quan trọng của các vấn đề liên quan đến các yếu tố đo lường như tần suất, chi phí hoặc thời gian.
Hình 2- 3:Bảng Pareto minh họa
2.4.2.2 Bài báo nghiên cứu vềphương pháp Pareto
Nghiên cứu "Critical success factors of supply chain management: a literature survey and Pareto analysis" (2015) của Ab Talib và đồng tác giả xác định các yếu tố quan trọng cho thành công trong quản lý chuỗi cung ứng Bằng cách sử dụng phân tích Pareto từ dữ liệu thu thập, nghiên cứu này ưu tiên các yếu tố quan trọng nhất, góp phần tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng Kết quả nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của các yếu tố và đề xuất các phương pháp cải thiện quản lý chuỗi cung ứng dựa trên phân tích Pareto.
Shweta Bajaj, Ruchi Garg và Monika Sethi (2018) đã tiến hành nghiên cứu mang tên “Quản lý chất lượng toàn diện: một bài tổng quan tài liệu phê bình sử dụng phân tích Pareto” Trong nghiên cứu này, các tác giả đã phân tích các vấn đề, thách thức và cơ hội liên quan đến quản lý chất lượng toàn diện (TQM), đồng thời trình bày cách áp dụng phân tích Pareto để xác định và ưu tiên những vấn đề quan trọng nhất trong TQM nhằm nâng cao hiệu suất và chất lượng.
2.4.3.1 Khái niệm vềphương pháp Fishbone– biểu đồXương Cá
Tiến sĩ Kaoru Ishikawa, chuyên gia kiểm soát chất lượng người Nhật, đã phát minh ra biểu đồ xương cá (hay biểu đồ Ishikawa) nhằm giúp nhân viên tìm ra nguyên nhân gốc rễ của vấn đề thay vì chỉ giải quyết triệu chứng Biểu đồ xương cá cung cấp một cách hình dung rõ ràng để phân loại các nguyên nhân tiềm ẩn, kết hợp tư duy sáng tạo với bản đồ tư duy, và là một công cụ hiệu quả trong việc xác định nguyên nhân cũng như tác động của các vấn đề.
Sơ đồ xương cá nổi bật với tính đơn giản và dễ sử dụng, cho phép áp dụng linh hoạt ở mọi bộ phận và cấp độ Hình dạng của biểu đồ giống như một con cá xương, trong đó phần đầu đại diện cho vấn đề cần phân tích, còn các "xương" nhánh thể hiện các nguyên nhân tiềm ẩn Những nguyên nhân này thường được phân loại thành 6 nhóm chính.
Sơ đồ xương cá thường phân loại các nguyên nhân thành 6 nhóm chính, được gọi là
• Phương tiện đo đạc (Measurement)
Nhóm chính này xác định các khía cạnh tiềm ẩn có thể gây ra vấn đề và tìm ra nguyên nhân gốc rễ, từ đó thực hiện các biện pháp khắc phục hiệu quả.
Hình 2- 4: Sơ đồ xương cá trong lĩnh vực sản xuất phần mềm
2.4.3.2 Một số nghiên cứu sử dụng phương pháp Fishbone
Holifahtus Sakdiyah, S., Eltivia, N., và Afandi, A (2022) đã thực hiện nghiên cứu về “Phân Tích Nguyên Nhân Gốc Sử Dụng Biểu Đồ Xương Cá: Quyết Định Quản Lý Công Ty” Nghiên cứu này sử dụng phương pháp phân tích nguyên nhân gốc thông qua biểu đồ xương cá, giúp xác định các vấn đề cơ bản ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định Phương pháp này được áp dụng để hỗ trợ ban quản lý công ty tìm ra nguyên nhân gốc của các vấn đề trong quy trình quyết định Việc phân tích nguyên nhân gốc giúp công ty có cái nhìn sâu sắc hơn về tình hình và đưa ra những quyết định thông minh hơn trong tương lai.
Shan-Shan Li và Ling-Chu Lee (2011) đã nghiên cứu bài báo “Sử dụng phân tích biểu đồ xương cá để cải thiện chất lượng đề xuất cho các chương trình khoa học và công nghệ” Trong nghiên cứu này, biểu đồ xương cá được áp dụng để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng đề xuất Tác giả xác định vấn đề chính là chất lượng đề xuất và các yếu tố liên quan, từ đó biểu đồ đại diện cho các nguyên nhân tiềm ẩn của vấn đề Các yếu tố quan trọng sau đó được ưu tiên để cải thiện, bao gồm tăng cường đào tạo, cải thiện quy trình và sử dụng tài liệu tham khảo chất lượng Kết quả cuối cùng từ việc áp dụng phân tích biểu đồ xương cá là nâng cao chất lượng các đề xuất cho chương trình khoa học và công nghệ.
Các nghiên cứu trong nước và quốc tế
Bài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần gas Petrolimex" của tác giả Đỗ Ngọc Sáng tại Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia năm 2008 nhằm cải thiện hiệu quả hệ thống kênh phân phối sản phẩm, từ đó tăng cường tiêu thụ và tối ưu hóa lợi ích kinh tế Tác giả đã cung cấp cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế thị trường Thông qua việc phân tích thực trạng, tác giả đã đánh giá quản trị kênh phân phối và các hoạt động marketing hỗ trợ của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, từ đó xác định những điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.
Tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, bao gồm việc xác định mục tiêu cụ thể cho kênh phân phối, cải thiện chính sách lựa chọn thành viên, tăng cường các biện pháp khuyến khích và nâng cao phương pháp đánh giá hiệu suất của các thành viên trong kênh Những giải pháp này nhằm mục đích nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Trong nghiên cứu "Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sữa Vinamilk" của tác giả Huỳnh Tấn Lộc tại Đại học Công nghiệp thành phố Hồ Chí Minh năm 2014, tác giả đã đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty Nghiên cứu tập trung vào các khía cạnh quan trọng như lập kế hoạch phân phối, tổ chức thực hiện, tạo động lực từ lãnh đạo, và kiểm tra, đánh giá hiệu quả phân phối.
Qua quá trình nghiên cứu, tác giả đã phát hiện những vấn đề trong hoạt động phân phối của Công ty Vinamilk và xác định nguyên nhân gây ra những khó khăn này Việc đánh giá thực trạng giúp nhà quản lý nhận thức rõ hơn về những thách thức trong quá trình phân phối sản phẩm và hướng cải thiện Đồng thời, phân tích cũng nhấn mạnh những điểm mạnh của kênh phân phối, từ đó định hướng cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt mục tiêu đề ra Dựa trên việc xác định nguyên nhân, tác giả đã đề xuất một loạt giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối, sử dụng các phương pháp phân tích như logic, lịch sử, so sánh, khảo sát và nghiên cứu tài liệu, cùng với phương pháp thống kê mô tả để đánh giá thực trạng dựa vào dữ liệu thứ cấp.
Tất cả những nỗ lực này hướng đến việc cải thiện hiệu suất và khả năng cạnh tranh cho kênh phân phối của Công ty Vinamilk.
Bài nghiên cứu “The Impact of Consumer Fairness Seeking on Distribution Channel Selection: Direct Selling vs Agent Selling” của Zelong Yi và cộng sự (2018) phân tích tác động của nhu cầu tìm kiếm công bằng của người tiêu dùng đối với việc lựa chọn kênh phân phối trong kinh doanh Nghiên cứu so sánh hai hình thức kênh phân phối: bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua đại lý Bài viết mở đầu bằng việc giới thiệu nguyên nhân nghiên cứu và tầm quan trọng của việc hiểu tác động của nhu cầu công bằng đối với kênh phân phối Ngoài ra, tác giả cũng trình bày các lý thuyết và khái niệm liên quan đến công bằng và lựa chọn kênh phân phối, giúp người đọc nắm bắt cơ sở lý luận của nghiên cứu.
Bài viết này bắt đầu bằng việc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu tác động của nhu cầu tìm kiếm công bằng của người tiêu dùng đối với kênh phân phối Kết quả nghiên cứu cho thấy nhu cầu này ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối, đồng thời so sánh hiệu quả và ưu điểm của hai hình thức kênh phân phối là bán hàng trực tiếp và bán hàng qua đại lý Cuối cùng, bài viết tổng kết những điểm chính và nhấn mạnh sự cần thiết phải hiểu và đáp ứng nhu cầu công bằng của người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn kênh phân phối.
Bài nghiên cứu “Kênh tiếp thị trực tiếp trong ngành công nghiệp rượu vang Pháp” của tác giả Bruwer và cộng sự (2008) điều tra mối quan hệ giữa các kênh tiếp thị trực tiếp và gián tiếp của các nhà sản xuất rượu vang Pháp Nghiên cứu nhằm xác định những yếu tố có thể nâng cao hiệu quả của các phương pháp phân phối trực tiếp Bài báo áp dụng phân tích ba tầng cho tình hình của các nhà sản xuất từ các vùng khác nhau và kết hợp cuộc điều tra tập trung với góc nhìn tích hợp, cung cấp cái nhìn sâu sắc về các kênh phân phối và chiến lược tiếp thị trong ngành rượu vang.
Tác giả đã áp dụng phương pháp Phân tích Dữ liệu Phụ để thu thập thông tin từ một cuộc khảo sát dựa trên câu hỏi trong nghiên cứu của Viniflhor, nhằm xác định các kênh phân phối của các nhà sản xuất rượu vang Pháp Tiếp theo, trong phần Thu thập Dữ liệu Chính, các nhà nghiên cứu đã thực hiện phỏng vấn trực tiếp với 17 nhà sản xuất rượu vang để tìm hiểu về chiến lược tiếp thị trực tiếp của họ.
Các nhà sản xuất rượu vang Pháp áp dụng nhiều kênh tiếp thị trực tiếp và gián tiếp, với tầm quan trọng của các phương pháp này phụ thuộc vào quy mô sản xuất, được xác định bởi diện tích vườn nho và lượng rượu vang sản xuất Hơn một nửa số người tham gia khảo sát cho biết họ sử dụng chiến lược phân phối tích hợp Quy trình lập kế hoạch chiến lược thường diễn ra một cách không chính thức và dựa vào trực giác, nhưng các yếu tố đổi mới được tích hợp nhằm tăng giá trị sản phẩm và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng hài lòng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Cơ sở lý luận
3.1.1 Cơ sở lý luận tổng quát
Hình 3 1:Cơ sở lý luận tổng quát
3.1.2 Cơ sở lý luận cụ thể
• Mục tiêu: Xác định mục tiêu cụ thể của việc phân tích đề tài, tức là hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng
Để cải thiện tình hình hiện tại, cần tiến hành phân tích chi tiết dựa trên các thông tin và yếu tố đã xác định, tập trung vào các khía cạnh cụ thể của kênh phân phối.
Kết quả đạt được là việc cung cấp các giải pháp và hướng dẫn cụ thể nhằm cải thiện kênh phân phối Điều này đảm bảo rằng các vấn đề đã được xác định trong các bước trước được giải quyết một cách hiệu quả và bền vững.
• Mục tiêu: Xác định một vấn đề chính của kênh phân phối trực tiếp đến với khách hàng cần được cải thiện hoặc tối ưu hóa.
+ Xác định mục tiêu rõ ràng tìm ra vấn đề hoặc khía cạnh nào của kênh phân phối được cải thiện
Tiến hành nghiên cứu và thu thập thông tin về kênh phân phối bằng cách tương tác với các thành viên trong kênh, từ đó thu thập dữ liệu và thông tin liên quan.
Để cải thiện kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng, trước tiên cần xác định rõ vấn đề chính hoặc khía cạnh cần cải thiện, dựa trên thông tin và dữ liệu đã thu thập.
• Mục tiêu: Hiểu rõ và tổng hợp kiến thức, nghiên cứu, và thông tin liên quan đến vấn đề hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng
Để thu thập tài liệu hiệu quả, cần tìm kiếm các nguồn thông tin liên quan như nghiên cứu, bài báo, sách, bài thảo luận và thông tin trực tuyến liên quan đến vấn đề đang nghiên cứu.
+ Đánh giá tài liệu: Xem xét và đánh giá tính tin cậy và chất lượng của mỗi tài liệu
Tổng hợp thông tin là quá trình thu thập và phân tích các dữ liệu quan trọng từ nhiều tài liệu khác nhau, nhằm xác định các xu hướng chung, điểm tương đồng và sự khác biệt giữa chúng.
Kết quả của bước lược khảo tài liệu sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình hiện tại liên quan đến việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng.
Thu thập dữ liệu và thông tin của kênh phân phối hiện tại:
Mục tiêu của nghiên cứu này là thu thập thông tin chi tiết và dữ liệu liên quan đến hoạt động của kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng Điều này bao gồm việc phân tích quy trình, cấu trúc và sự tương tác giữa các thành viên trong kênh, cũng như các yếu tố liên quan khác ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối.
+ Xác định các nguồn dữ liệu liên quan, bao gồm các tài liệu, hồ sơ, số liệu thống kê và cuộc phỏng vấn các thành viên trong kênh
+ Thu thập thông tin và dữ liệu từ các nguồn đã xác định Đảm bảo tính chính xác và đầy đủ của thông tin thu thập
Kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng cung cấp dữ liệu và thông tin chi tiết về hoạt động của nó Việc hiểu rõ quy trình, cách thức hoạt động, tương tác và các yếu tố ảnh hưởng là rất quan trọng để tối ưu hóa hiệu quả phân phối trong bối cảnh hiện tại.
Sử dụng mô hình 5 Whys tìm ra nguyên nhân cốt lõi
Mục tiêu chính là xác định nguyên nhân cốt lõi của các vấn đề và hạn chế trong kênh phân phối hiện tại Để thực hiện điều này, chúng ta sẽ áp dụng mô hình 5 Whys, một phương pháp phân tích hiệu quả bằng cách liên tục đặt câu hỏi "Tại sao?" nhằm tìm ra nguồn gốc sâu xa của các vấn đề không hiệu quả.
Chọn một vấn đề cụ thể trong kênh phân phối cần cải thiện hoặc giải quyết Hãy đặt câu hỏi “Tại sao?” liên tiếp để xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề Phân tích sâu để tìm ra các yếu tố ảnh hưởng và từ đó đưa ra giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối.
Trả lời cho câu hỏi đầu tiên sẽ dẫn đến câu hỏi thứ hai, tiếp tục cho đến khi đạt được nguyên nhân gốc rễ
Để giải quyết vấn đề trong kênh phân phối, việc xác định nguyên nhân chính là rất quan trọng Ngoài ra, cần hiểu rõ các yếu tố liên quan và mối quan hệ giữa các nguyên nhân khác nhau để có cái nhìn toàn diện hơn về tình hình.
Sử dụng Pareto để lọc lại nguyên nhân
Mục tiêu của chúng tôi là ưu tiên và lựa chọn những nguyên nhân quan trọng nhất cần được giải quyết, dựa trên nguyên tắc Pareto Điều này giúp đảm bảo sự tập trung vào những yếu tố quan trọng nhất trong kênh phân phối, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao kết quả kinh doanh.
+ Tổng hợp danh sách các nguyên nhân đã được xác định từbước sử dụng mô hình 5 Whys
+ Sử dụng phân tích Pareto để xác định các nguyên nhân có tác động quan trọng nhất đến vấn đề
Để giải quyết vấn đề một cách hiệu quả, cần xác định và ưu tiên các nguyên nhân dựa trên tầm quan trọng của chúng Những nguyên nhân có tác động lớn hơn sẽ được đặt lên hàng đầu trong quá trình xử lý.
+ Xác định các nguyên nhân chủ yếu gây ra vấn đề trong quá trình kênh phân phối
Danh sách nguyên nhân được ưu tiên theo tầm quan trọng giúp tập trung nguồn lực và nỗ lực vào việc giải quyết những vấn đề chính, từ đó đạt được cải thiện rõ rệt trong hoạt động của kênh phân phối Việc xây dựng biểu đồ Fishbone sẽ hỗ trợ phân tích chi tiết các nguyên nhân này.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập thông tin thứ cấp
• Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Các báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2021-2022, phương hướng và mục tiêu của Công ty
• Nguồn dữ liệu bên ngoài: qua báo, tạp chí, các phương tiện mạng xã hội Thu thập thông tin sơ cấp
Nguồn thông tin trong bài viết này được thu thập từ khách hàng, thành viên kênh, và ban lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Và Thiết Bị Y Tế Wellcare CS Group Việt Nam Dữ liệu sơ cấp chủ yếu tập trung vào các vấn đề liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của công ty.
• Hệ thống kênh phân phối hiện tại mà Công ty đang sử dụng
• Chính sách bán hàng đối với thành viên trong kênh phân phối
Dữ liệu thu thập từ điều tra và khảo sát trong công ty là rất quan trọng Phương pháp khảo sát và phỏng vấn đóng vai trò then chốt trong nghiên cứu, giúp thu thập thông tin từ các nguồn trong công ty hoặc từ các chuyên gia liên quan Việc phỏng vấn các chuyên viên từ các phòng Kinh doanh, Marketing và Kế Toán về hệ thống kênh phân phối hiện tại sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu quả và tiềm năng phát triển của các kênh này.
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Tổng quan về công ty
4.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
• Tên Công ty : Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Và Thiết Bị Y Tế Wellcare CS Group Việt Nam
• Tên quốc tế : WELLCARE CS GROUP VIỆT NAM VietNam Pharmaceutical And Medical Equipment Joint Stock Company
• Tên viết tắt: WELLCARE CS GROUP VIỆT NAM VIỆT NAM
• Địa chỉ : Số 451 đường Hưng Phú , Phường 9, Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
• Người đại diện: TRẦN ĐỨC ĐÔI
• Website: CS.wellcare@gmail.com
• Loại hình kinh doanh: Bán lẻ thuốc, dược phẩm, thiết bị y tế, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng.
Hình 4 1:Logo Công ty Wellcare CS Group Việt Nam
4.1.1.2 Giới thiệu về Công ty
Công ty cổ phần Dược phẩm và Thiết bị Y Tế Wellcare CS Group Việt Nam, thành lập ngày 28/02/2020, chuyên cung cấp dịch vụ và sản phẩm chăm sóc sức khỏe Với đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm quốc tế, công ty cam kết mang lại giá trị cho người Việt Tầm nhìn của Wellcare CS Group là xây dựng nền tảng dịch vụ và sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng, với sự tận tâm và trách nhiệm đối với cộng đồng Công ty hướng đến môi trường kinh doanh tập trung vào "Phòng bệnh" và bảo vệ sức khỏe cộng đồng.
Công ty Wellcare cam kết mang đến dịch vụ và sản phẩm chất lượng nhằm nâng cao sức khỏe và chất lượng cuộc sống cho cộng đồng Chúng tôi tập trung vào việc nâng cao nhận thức về phòng ngừa bệnh tật và cung cấp các giải pháp chăm sóc sức khỏe hiệu quả.
CS Group Việt Nam cam kết thực hiện sứ mệnh cao cả trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, với những sản phẩm nổi bật trong Nhi Khoa và Sản Khoa Công ty đã đáp ứng nhu cầu của phụ nữ mang thai và trẻ em, hai đối tượng đặc biệt cần sản phẩm và dịch vụ chất lượng, an toàn và hiệu quả Thành công ban đầu này đã tạo động lực để CS Group mở rộng sang các lĩnh vực khác như Tiêu hóa, Dinh Dưỡng, Tai-Mũi-Họng và Mắt.
• Tầm nhìn: “ Dẫn đầu chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng”
Wellcare CS Group Việt Nam hướng đến việc trở thành một tập đoàn đa lĩnh vực hàng đầu, nổi bật với chất lượng dịch vụ và sản phẩm chăm sóc sức khỏe, phục vụ lợi ích cộng đồng.
• Sứ mệnh : Cung cấp dịch vụ và sản phẩm chất lượng
Wellcare CS Group Việt Nam cam kết mang đến dịch vụ chăm sóc sức khỏe toàn diện cho cộng đồng thông qua các sản phẩm chất lượng cao và đổi mới sáng tạo, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
• Giá trị cốt lõi: “ Better Health, Brighter Future”
Nâng cao chất lượng sức khỏe cộng đồng là một cam kết quan trọng cho tương lai tươi sáng của người dân Việt Nam.
Wellcare CS Group Việt Nam và OIC New là đối tác phân phối chính hãng sản phẩm Nano tại miền Nam, cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng đạt tiêu chuẩn Hoa Kỳ để chăm sóc sức khỏe người Việt trên toàn quốc Bên cạnh đó, còn có một số đối tác lớn khác.
Hình 4 2:Những đối tác lớn của Wellcare CS Group Việt Nam
4.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Sơ đồ 4 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Tổng Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên và pháp luật về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao Họ có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh và dịch vụ hàng năm, đảm bảo phù hợp với chiến lược và mục tiêu kinh doanh chung của Công ty.
Giám đốc chuyên môn là người đứng đầu bộ phận đào tạo, có trách nhiệm quản lý và phát triển các kỹ thuật chuyên môn Bên cạnh đó, họ còn đảm nhận nhiều nhiệm vụ quan trọng khác trong việc nâng cao chất lượng đào tạo.
Phòng tài chính- kế toán
Phòng hành chính nhân sự
Bộ phận chăm sóc khách hàng và marketing có trách nhiệm quản lý danh mục sản phẩm và dịch vụ của công ty, bao gồm việc tìm kiếm, chọn lọc và đánh giá các sản phẩm y tế phù hợp để phân phối Họ cũng cần đảm bảo rằng các sản phẩm này đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn chất lượng và an toàn.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý, xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công ty Nhiệm vụ chính bao gồm điều hành thực hiện kế hoạch bán hàng, phát triển và quản lý các kênh phân phối sản phẩm, lập và quản lý hợp đồng bán hàng, cũng như xây dựng tác phong bán hàng chuyên nghiệp Trưởng phòng kinh doanh là người đứng đầu, chịu trách nhiệm quản lý phân phối trên toàn quốc.
Phòng tài chính – kế toán do trưởng phòng tài chính lãnh đạo, có nhiệm vụ kiểm tra và kiểm toán sổ sách cũng như chương trình máy tính để đảm bảo tuân thủ đầy đủ các quy định tài chính của công ty Phòng này cũng thực hiện báo cáo quyết toán định kỳ, báo cáo tài chính và làm việc trực tiếp với cơ quan thuế và ngân hàng về các vấn đề liên quan đến kế toán.
Phòng hành chính nhân sự do trưởng phòng nhân sự lãnh đạo, có nhiệm vụ tuyển dụng và quản lý nhân viên, quản lý lao động tiền lương, phát triển nguồn nhân lực, cũng như tổ chức các hoạt động bảo hiểm và phúc lợi cho nhân viên.
Bộ phận kho bãi và vận chuyển đảm nhận việc quản lý hàng hóa, bao gồm xuất hàng bán và nhập hàng trả, đồng thời kiểm tra và đối chiếu hàng hóa để đảm bảo không xảy ra tình trạng mất mát Công ty có đội ngũ giao hàng chuyên nghiệp sử dụng xe máy cho các đơn hàng nhỏ và gần, trong khi đội ngũ giao hàng bằng xe tải đảm nhận việc bốc xếp và vận chuyển hàng hóa đến các tỉnh.
Bộ phận chăm sóc khách hàng và marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại và lưu trữ hồ sơ khách hàng Đồng thời, bộ phận marketing nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, phân khúc thị trường và xác định mục tiêu, giúp định vị thương hiệu hiệu quả Họ cũng xây dựng và thực hiện các kế hoạch chiến lược marketing nhằm nâng cao sự hài lòng và giữ chân khách hàng.
4.1.3 Tình hình kinh doanh của Công ty năm 2021-2022
Bảng 4- 1: Bảng kết quả kinh doanh 2021-2022
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 16,467,465,624 4,451,112,503 12,016,353,121 73%
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 16,467,465,624 4,451,112,503 12,016,353,121 73%
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 16,467,465,624 4,451,112,503 12,016,353,121 73%
6 Doanh thu hoạt động tài chính 0 0
- Trong đó: Chi phí lãi vay 0 0
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 0 0
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + (21 - 22) – 25
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 0 0
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 0 0
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 - 51 - 52) 16,467,465,624 4,451,112,503 12,016,353,121 73%
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) 0
19 Lãi suy giảm trên cổ phiếu (*) 0
Thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công Ty Wellcare CS
Wellcare CS Group Việt Nam
4.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối
Công ty Wellcare CS Group Việt Nam đã xây dựng một hệ thống đa lĩnh vực về sức khỏe, bao gồm phân phối sản phẩm, liên kết với chuỗi phòng khám và bệnh viện, cùng với phát triển chuỗi nhà thuốc bán lẻ Sự phát triển này mang lại tiềm năng và hiệu quả vượt trội, với hơn 500 đối tác phân phối, đại lý và cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh thành như Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, và Long An.
Wellcare CS Group Việt Nam đã xây dựng một mạng lưới phân phối mạnh mẽ và đa dạng tại Bến Tre, Tiền Giang và các tỉnh Đông Nam Bộ, tập trung vào việc nhập khẩu ủy thác và phân phối song song các sản phẩm từ Châu Âu, đặc biệt là thực phẩm chức năng và thiết bị y tế Điều này giúp công ty tối ưu hóa nguồn hàng hóa và tạo ra một danh mục sản phẩm phong phú, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên toàn quốc Thành công của hệ thống kênh bán buôn được thể hiện qua việc các công ty phân phối khác phải nhường lại địa bàn cho Wellcare, đồng thời phản ánh hiệu quả của kênh phân phối và khả năng cung cấp sản phẩm chất lượng đến từng khu vực.
4.2.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty Wellcare CS Group Việt Nam
Hệ thống kênh phân phối của Công ty Wellcare CS Group Việt Nam được thiết lập nhằm cung cấp sản phẩm dược phẩm chức năng và thiết bị y tế chất lượng đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại của công ty, hệ thống phân phối dược hiện đang được củng cố qua việc phát triển chuỗi phòng khám chuyên nghiệp và hệ thống tư vấn dinh dưỡng Từ tháng 3 năm 2023, công ty đã bắt đầu ra mắt chuỗi nhà thuốc bán lẻ, tập trung vào các sản phẩm liên quan đến tiêu hóa, kháng sinh và nhi khoa Wellcare CS Group áp dụng nhiều chiến lược tiếp cận thị trường, bao gồm kê đơn bác sĩ, chiến dịch quảng cáo và khai thác mạng xã hội, với mục tiêu cung cấp cái nhìn tổng quan về tính năng và ứng dụng của sản phẩm, từ đó thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ trên thị trường dược phẩm.
Các nhà thuốc, đại lý, phòng khám và bệnh viện, đặc biệt là khoa dược, đóng vai trò trung gian quan trọng mà Công ty Wellcare CS Group Việt Nam hợp tác Sự hợp tác này giúp đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn và đảm bảo chất lượng cùng thông tin sản phẩm được truyền đạt một cách đáng tin cậy.
4.2.2.1 Đối tượng khách hàng của Công ty
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing và kinh doanh của Công ty, được chia thành hai nhóm chính: trung gian và người tiêu dùng cuối cùng Công ty Wellcare CS Group Việt Nam cần xác định rõ các đối tượng khách hàng này để xây dựng chiến lược phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ Dưới đây là một số đối tượng khách hàng của Công ty.
Trong ngành công nghiệp dược phẩm, các công ty sỉ dược phẩm cần đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Việc này yêu cầu họ mua hàng từ nhiều nguồn cung cấp khác nhau, trong đó nhiều nhà cung cấp được chọn làm đại lý phân phối Hệ thống phân phối rộng lớn này mang lại lợi ích cho cả công ty và các nhà cung cấp.
Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong mô hình phân phối của Công ty, với sự tập trung vào việc nhập khẩu và phân phối các sản phẩm OTC (không cần đơn kê từ bác sĩ) Mô hình kinh doanh này không chỉ đa dạng mà còn tạo ra sự tương tác mạnh mẽ trong lĩnh vực dược phẩm Công ty cung cấp sản phẩm OTC trực tiếp đến các nhà thuốc bán lẻ và buôn sỉ tại TP.HCM và các tỉnh lân cận, đồng thời hợp tác với các cửa hàng chuyên về mẹ và bé như Kid Plaza và Con.
Công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối linh hoạt, phản ánh nhu cầu thị trường, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng tại Cưng và nhiều địa điểm khác.
Mô hình này không chỉ mang lại giải pháp cho người tiêu dùng mà còn tạo ra môi trường hợp tác có lợi cho tất cả các bên liên quan WellCare CS Group Việt Nam đóng góp vào sự phát triển của các đối tác phân phối và xây dựng liên kết vững chắc trong ngành dược phẩm Sự tương tác này thúc đẩy việc tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ và tăng trưởng bền vững trong ngành.
Công ty Wellcare CS Group tập trung phát triển kênh phân phối thông qua các bệnh viện và phòng khám, đặc biệt là kênh lâm sàng (ETC), dựa trên sự kê đơn của bác sĩ Chiến lược này nhằm xây dựng mối liên kết vững chắc với cộng đồng y tế, mang lại lợi ích cho cả bác sĩ và bệnh nhân Wellcare đã khai thác tâm lý của bệnh nhân khi tìm kiếm sản phẩm hiệu quả, dẫn đến việc bệnh nhân thường tìm kiếm sản phẩm ngoài thị trường nhà thuốc Sự gia tăng nhu cầu này đã thúc đẩy các nhà thuốc hợp tác và nhập hàng từ công ty Mục tiêu chính của Wellcare là xây dựng mô hình kinh doanh hỗ trợ bệnh nhân bằng cách cung cấp sản phẩm dược phẩm cần thiết Việc thiết lập liên kết với bệnh viện và bác sĩ giúp sản phẩm đến tay người dùng mục tiêu, đồng thời kết hợp với các nhà thuốc để tạo ra hệ thống phân phối hiệu quả trong lĩnh vực dược phẩm.
Công ty Wellcare CS Group Việt Nam đang lên kế hoạch tạo mối liên kết trực tiếp với người tiêu dùng để cải thiện hiệu quả tiếp cận Hiện tại, công ty nhận thấy rằng việc tiếp cận trực tiếp chưa đạt được kết quả như mong đợi Thay vì phụ thuộc vào các trung gian phân phối, Wellcare đang tập trung xây dựng một hành trình tiếp cận hợp lý và phát triển mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng trong tương lai.
Hình 4 3: Hệ thống phân phối Công ty Wellcare Cs Group Việt Nam 4.2.2.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối
Bảng 4- 2: Quy mô kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty
Dòng kênh Phân loại Nôi dung
Trên các nền tảng xã hội (online)
E-commerce" (thương mại điện tử): Shoppee, Lazada, Tik Tokshop
Website: Wellcare Pharmacy Địa điểm offline Chuỗi nhà thuốc wellcare: Bình Tân, Quận
10, Quận 8 và Đà Nẵng, Cần Thơ
Kênh gián tiếp Kênh OTC
Các nhà thuốc nổi bật tại TP.HCM bao gồm chuỗi Long Châu, chuỗi Pharmacy, An Khang, cùng với nhiều nhà thuốc khác ở các quận như Tân Phú, Bình Tân, Gò Vấp, Thủ Đức, Quận 7, Phú Nhuận, và các quận 5, 6, 10, 11, 1, Bình Thạnh, Tân Bình Ngoài ra, chuỗi nhà thuốc Trung Sơn tại miền Tây và các nhà thuốc Thịnh Vượng, Nhân Văn, Nhất Ngân cũng là những địa chỉ đáng chú ý.
Cửa hàng liên kết : Các shop Mẹ và Bé lớn nhỏ chủ yếu 3 khu vực TPHCM, Đà Nẵng,
Cần Thơ Chuỗi Con Cưng, Kids Plaza, Bibo Mart, Baby MallCare,
Các bệnh viện: Nhi Đồng 1&2&3, Đại học
Các bệnh viện và trung tâm y tế nổi bật tại Thành phố Hồ Chí Minh bao gồm Y Dược 1&2, Bình Dân, và Vinmec Ngoài ra, còn có các cơ sở như Chợ Rẫy, Nguyễn Tri Phương, và Từ Dũ, cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe đa dạng Các trung tâm chuyên khoa như Hòa Hảo, Gia Định, và Bệnh viện Mắt Sài Gòn cũng là những địa chỉ đáng tin cậy Đặc biệt, Trung tâm Dinh dưỡng Quận 3 và các bệnh viện như Hạnh Phúc, Tâm Anh, và Hùng Vương nổi bật trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe phụ sản và chỉnh hình.
Các phòng khám nổi bật bao gồm Đại học Y Dược, USAC, Hồng Lĩnh, Pacific, Yersin, Hàng Xanh, CarePlus, Vuông Tròn, Tai Mũi Họng, Nancy, H&H, Ngọc Minh, JioHealth, Chuỗi Phòng Khám Nhi Đồng 315, Chuỗi Victoria, Diamond, và Mặt Trời Bé Con.
Các bác sĩ tư tại cơ sở y tế bao gồm Bác sĩ Kiều Miên, Bác sĩ Hoàng, Bác sĩ Mỹ Duyên, Bác sĩ Tuyết Phượng, Bác sĩ Phước, Bác sĩ Kim Thành, Bác sĩ Hữu Hiền, Bác sĩ Nguyệt, Bác sĩ Minh, Bác sĩ Tuyết, Bác sĩ Linh, Bác sĩ Thiện, Bác sĩ Phúc, Bác sĩ Luân và Bác sĩ Ngọc Dung.
4.2.3 Mô hình kênh phân phối Công ty Wellcare CS Group Việt Nam
4.2.3.1 Mô hình kênh phân phối trực tiếp
Phân tích các vấn đề bằng các phương pháp nghiên cứu
4.3.1 Áp dụng phương pháp 5 Whys để tìm ra nguyên nhân từng vấn đề Trong nghiên cứu này, tác giả tập trung vào việc tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của một loạt vấn đề trong hoạt động kênh phân phối gián tiếp của Công ty dược phẩm Wellcare CS Group Việt Nam Tác giả đã có một buổi phỏng vấn với các chuyên viên tại các phòng kinh doanh (Giám đốc kinh doanh), phòng marketing và thu thập được 15 vấn đềảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty Sau đó áp dụng mô hình 5 Whys để phân tích các vấn đềvà xác định các yếu tố gây ra những vấn đề này
Bảng 4- 3: Mô hình 5 Whys tìm nguyên nhân vấn đề
Vấn đề xem xét 5Whys Nguyên nhân
Vấn đề 1: Khả năng tương tác với khách hàng hạn chế, công ty có ít cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng cuối, làm cho việc hiểu
Why 1:Tại sao việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cuối và thu thập phản hồi lại trở nên khó khăn với mô hình kênh phân phối gián tiếp?
Kênh phân phối gián tiếp khiến thông tin về nhu cầu và phản hồi của khách hàng phải trải qua nhiều trung gian như đại lý, dẫn đến việc thông tin có thể bị mất mát và biến đổi Điều này làm cho việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và thu thập phản hồi trở nên khó khăn hơn.
Why 2: Tại sao thông tin về nhu cầu và phản hồi của khách hàng phải đi qua nhiều tầng trung gian trước khi đến công ty?
Mô hình kênh gián tiếp sử dụng đại lý và bên trung gian để kết nối với khách hàng cuối, dẫn đến việc thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng trở nên khó khăn.
Why 3: Tại sao mô hình kênh gián tiếp tập trung vào việc sử dụng đại lý và bên trung gian làm liên kết với khách hàng cuối cùng?
Công ty tin tưởng rằng đại lý và bên trung gian sở hữu kiến thức và mối quan hệ vững chắc với khách hàng cuối, điều này giúp nâng cao khả năng tiếp cận và tăng cường hiệu quả bán hàng.
Why 4: Tại sao công ty không thể thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng cuối cùng thông qua đại lý và bên trung gian?
Sự tách biệt thông tin và tương tác giữa công ty và khách hàng cuối cùng, do vai trò trung gian của đại lý, gây khó khăn trong việc thu thập dữ liệu.
Why 5: Tại sao sự tách biệt vềthông tin và tương tác giữa công ty và khách hàng cuối cùng lại gây khó khăn trong việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và thu thập phản hồi?
Thông tin và phản hồi của khách hàng thường bị biến dạng khi trải qua nhiều tầng trung gian, dẫn đến việc công ty khó khăn trong việc nắm bắt một cách toàn diện và chính xác nhu cầu cũng như ý kiến của khách hàng.
Nguyên nhân gốc rễ:Xuất phát từ việc thông tin và phản hồi của khách hàng phải đi qua nhiều tầng trung gian trước khi đến công ty
Vấn đề 2 : Công ty còn hạn chế về nguồn lực
Why 1: Tại sao công ty còn hạn chế nguồn lực?
Vì công ty mới thành lập và chưa huy động được vốn đầu tư nước ngoài
Why 2: Tại sao công ty chưa huy động được vốn đầu tư nước ngoài?
Vì công ty chưa tạo dựng danh tiếng và lịch sử hoạt động lâu năm để thuyết phục các nhà đầu tư nước ngoài
Why 3: Tại sao công ty chưa có danh tiếng và lịch sử hoạt động?
Vì công ty còn non trẻvà chưa có cơ hội để xây dựng danh tiếng trong ngành
Why 4: Tại sao công ty lại còn mới và chưa có cơ hội xây dựng danh tiếng?
Vì công ty mới thành lập và chưa có dự án hoặc sản phẩm nổi bật để gây ấn tượng
Why 5: Tại sao công ty chưa có dự án hoặc sản phẩm nổi bật để gây ấn tượng?
Vì công ty chưa có nguồn tài nguyên đủ để đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm hoặc dự án lớn
Nguyên nhân gốc rễ của sự hạn chế về nguồn lực trong các công ty mới thành lập thường đến từ việc chưa có danh tiếng và lịch sử hoạt động trên thị trường Điều này khiến họ gặp khó khăn trong việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển do thiếu tài nguyên cần thiết.
Vấn đề 3: Công ty không phát triển được đồng bộ sản phẩm khi hoạt
Why 1: Tại sao công ty không phát triển được đồng bộ sản phẩm khi hoạt động kênh phân phối gián tiếp?
Thông tin về xu hướng và nhu cầu thị trường không được truyền tải hiệu quả từ công ty đến đại lý và các bên trung gian trong kênh phân phối gián tiếp.
Why 2:Tại sao thông tin về xu hướng và nhu cầu thị trường không được truyền tải một cách hiệu quả từ công ty đến đại lý và bên trung gian?
Vì quy trình truyền tải thông tin từcông ty đến đại lý có thể bị mất mát hoặc bị biến đổi trong quá trình trung gian
Why 3: Tại sao quy trình truyền tải thông tin từ công ty đến đại lý có thể bị mất mát hoặc bị biến đổi trong quá trình trung gian?
Đại lý và bên trung gian thường gặp khó khăn trong việc hiểu rõ các loại sản phẩm do thiếu thông tin chi tiết hoặc không có khả năng tiếp cận nguồn dữ liệu cụ thể Điều này dẫn đến việc họ không thể cung cấp dịch vụ tư vấn chính xác và hiệu quả cho khách hàng.
Quá trình đào tạo và hỗ trợ từ công ty chưa đủ để giúp đại lý nắm vững toàn bộ dải sản phẩm, cũng như chưa đáp ứng được các thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
Why 5: Tại sao quá trình đào tạo và hỗ trợ từ công ty không đủđểgiúp đại lý hiểu rõ về toàn bộ dải sản phẩm hoặc không đủđể giải quyết các thắc mắc liên quan đến sản phẩm?
Công ty cần xác định rõ chiến lược và cung cấp tài liệu hỗ trợ đầy đủ để đảm bảo thông tin về tất cả các loại sản phẩm được truyền tải chính xác và đầy đủ đến đại lý và bên trung gian.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Đào tạo chuyên sâu và nâng cao kỹ năng
Chúng tôi thường xuyên tổ chức các lớp học chuyên sâu như Quản lý công nợ, Kỹ năng giải quyết xung đột, và Quy trình vận chuyển, nhằm nâng cao kiến thức cho nhân viên văn phòng, trình dược viên và nhân viên bán hàng Những khóa đào tạo này giúp nhân viên tự tin hơn trong việc xử lý các tình huống phức tạp và đáp ứng nhanh chóng các thắc mắc của khách hàng Việc trang bị cho nhân lực kiến thức và kỹ năng đa dạng không chỉ nâng cao hiệu quả làm việc mà còn hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty.
Việc sắp xếp thời gian cho các lớp học của nhân viên sẽ linh hoạt vào cuối tuần, cụ thể là vào thứ 7 và chủ nhật, với mỗi buổi học kéo dài khoảng 2 giờ Điều này giúp nhân viên dễ dàng quản lý thời gian cho gia đình và nghỉ ngơi Công ty khuyến khích tất cả nhân viên tham gia các khóa học, vì chúng cung cấp kiến thức chuyên sâu và kỹ năng cần thiết cho sự phát triển nghề nghiệp.
Cập nhật được các kiến thức và công nghệ mới
Công ty cam kết tạo điều kiện cho tất cả nhân viên tham gia các hội nghị và sự kiện chuyên ngành, bao gồm việc hỗ trợ tài chính và thời gian Tham gia những sự kiện này không chỉ giúp công ty cập nhật thông tin mới nhất mà còn xây dựng mối quan hệ với các đối tác có kinh nghiệm trong ngành.
Công ty nên khuyến khích nhân viên tích cực đọc các nguồn thông tin chuyên ngành như bài báo, nghiên cứu và sách về dược phẩm, cũng như các chủ đề liên quan đến hoạt động kinh doanh, quản lý kênh phân phối và xu hướng mới trong ngành Bên cạnh đó, việc cung cấp tài liệu và tài liệu học tập sẽ giúp nhân viên nắm vững kiến thức mới, từ đó nâng cao hiệu quả công việc và phát triển chuyên môn.
Tuyển dụng nguồn nhân lực có chuyên môn và kinh nghiệm
Thuê thêm nhân sự có kinh nghiệm và chuyên môn giúp tối ưu hóa thời gian đào tạo và nâng cao tính chuyên nghiệp trong quá trình làm việc của công ty.
Để thu hút nhân lực có chuyên môn cao từ các bậc Cao Đẳng và Đại học, công ty ưu tiên tuyển dụng ứng viên có kinh nghiệm lâu năm ở các vị trí phù hợp với nhu cầu Việc này đảm bảo rằng nhân lực mới có đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết để làm việc hiệu quả.
Để tuyển dụng nhân viên bán hàng hiệu quả, cần chú trọng đến những ứng viên nhiệt tình, có khả năng giao tiếp xuất sắc và sẵn sàng làm việc chăm chỉ Điều này sẽ giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, có khả năng tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Đảm bảo quyền lợi cho nhân lực
Để đảm bảo sự công bằng và động viên nhân lực, công ty cam kết điều chỉnh mức lương và phúc lợi tương xứng với đóng góp và kiến thức của nhân viên Ngoài ra, công ty sẽ xem xét triển khai các chương trình thưởng dựa trên hiệu suất nhằm kích thích tinh thần làm việc và tạo cơ hội phát triển cho nhân viên.
- Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty sẽ có công thức tính lương riêng
Mức lương thực trả hàng tháng= X +(10% doanh số bán hàng hàng tháng)
X là lương căn bản Điều kiện: Doanh số bán hàng tháng này phải lớn hơn hoặc bằng tháng trước không được thấp hơn theo quy định.
Giải pháp định vị lại thương hiệu, chiến lược Marketing, giá cả, nhóm khách hàng và kênh phân phối
5.1.4 Đảm bảo quyền lợi cho nhân lực
Để đảm bảo công bằng và khuyến khích nhân lực, công ty sẽ điều chỉnh mức lương và phúc lợi tương xứng với đóng góp và kiến thức của nhân viên Công ty cam kết áp dụng các chương trình thưởng dựa trên hiệu suất nhằm tăng cường tinh thần làm việc và tạo cơ hội phát triển cho nhân viên.
- Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty sẽ có công thức tính lương riêng
Mức lương thực trả hàng tháng= X +(10% doanh số bán hàng hàng tháng)
X là lương căn bản Điều kiện: Doanh số bán hàng tháng này phải lớn hơn hoặc bằng tháng trước không được thấp hơn theo quy định
5.2 Giải pháp định vị lại thương hiệu, chiến lược Marketing, giá cả, nhóm khách hàng và kênh phân phối
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty cần triển khai các biện pháp mạnh mẽ để duy trì và phát triển thị trường Dựa trên mục tiêu chung, tác giả đã xác định các mục tiêu chiến lược cụ thể liên quan đến marketing, giá cả, và đặc biệt là việc định vị lại thương hiệu cùng kênh phân phối Những mục tiêu này không chỉ quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tổng thể mà còn có mối liên hệ chặt chẽ với nhau.
5.2.1 Định vị lại thương hiệu và tối ưu phân phối sản phẩm của công ty
Công ty Wellcare CS Group Việt Nam đã đạt được bước tiến quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh và mối quan hệ với các kênh phân phối như bệnh viện, phòng khám và phòng mạch tư Để định vị lại thương hiệu và tối ưu hóa phân phối sản phẩm, công ty cần triển khai các chiến lược cụ thể, trong đó có việc tự bán và tự phân phối sản phẩm độc quyền.
Công ty sẽ tập trung vào việc đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh Bằng cách tự bán và tự phân phối sản phẩm độc quyền, công ty có thể tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó xây dựng sự tin tưởng và kiểm soát chất lượng sản phẩm hiệu quả Hơn nữa, phương pháp này cũng giúp công ty nâng cao khả năng kiểm soát lợi nhuận.
Công ty cần đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu Wellcare CS Group Việt Nam để tăng cường sự tin tưởng từ khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty nên tham gia các cuộc triển lãm để tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó nâng cao vị thế Nếu chỉ tập trung vào kênh trung gian, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển các nhà thuốc bán lẻ Bởi vì sản phẩm độc quyền được phân phối qua kênh trung gian, bệnh nhân sẽ khó tìm thấy sản phẩm tại các nhà thuốc khác Do đó, việc phát triển các nhà thuốc bán lẻ là cần thiết để người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm và mua hàng.
Công ty cần triển khai kế hoạch mở rộng hệ thống cửa hàng tự doanh, mặc dù yêu cầu đầu tư lớn nhưng sẽ góp phần quan trọng vào việc xây dựng thương hiệu và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng Sự thành công của các cửa hàng này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối khác mà còn trở thành điểm đến lý tưởng để cung cấp và trưng bày sản phẩm của Wellcare CS Group Việt Nam.
Công ty nên tận dụng cơ hội để trưng bày và bán sản phẩm độc quyền tại một khu vực riêng trong cửa hàng, nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm và tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng Cửa hàng WellCare Pharmacy không chỉ đơn thuần là nơi bán hàng, mà còn hoạt động như một kho phân phối, hỗ trợ quản lý hàng tồn kho và tối ưu hóa chi phí vận chuyển Phát triển hệ thống cửa hàng tự doanh không chỉ là giới thiệu sản phẩm mà còn mở ra cơ hội phát triển kênh bán hàng trực tiếp đến khách hàng, góp phần tạo dấu ấn mạnh mẽ cho thương hiệu công ty.
5.2.1.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Để hoạt động hiệu quảhơn trong tương lai và cạnh tranh thành công với các đối thủ, đặc biệt là để xây dựng thương hiệu mạnh mẽhơn, công ty cần tăng cường các hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Dưới đây là một số giải pháp mà công ty có thể thực hiện để hoàn thiện kênh phân phối và tạo dựng thương hiệu
Để tăng cường hiệu quả quảng cáo, công ty nên tập trung vào việc quảng bá trên các phương tiện thông tin như truyền hình, báo chí và tạp chí y tế Quảng cáo cần được thiết kế chuyên nghiệp và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp tiếp cận đối tượng mục tiêu và cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm và sức khỏe Quảng cáo trên báo chí, đặc biệt là các tờ báo và tạp chí y tế, sẽ giúp công ty xây dựng niềm tin và hiểu biết chi tiết về sản phẩm dược phẩm Ngoài ra, mạng xã hội như Facebook, TikTok và Zalo cho phép quảng cáo chính xác đến đối tượng mục tiêu dựa trên hồ sơ người dùng, tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận Cuối cùng, quảng cáo cũng có thể được hiển thị trên trang web của công ty, trong các ứng dụng di động hoặc trên các nền tảng trực tuyến khác như Google Ads.
Cung cấp kiến thức về sức khỏe là một yếu tố quan trọng mà công ty nên chú trọng bên cạnh việc quảng cáo sản phẩm Việc chia sẻ thông tin về sức khỏe và y học liên quan đến sản phẩm không chỉ giúp tạo dựng niềm tin từ khách hàng mà còn mang lại giá trị bổ sung cho họ.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tăng cường hoạt động tiếp thị và quảng bá thương hiệu, đồng thời giới thiệu sản phẩm và phát triển các sản phẩm mới mang tính chiến lược Việc tạo ra sản phẩm cạnh tranh và độc quyền, tối ưu hóa quy trình sản xuất, cùng với việc đảm bảo chất lượng sẽ góp phần xây dựng niềm tin vững chắc từ phía người tiêu dùng.
Khi công ty ra mắt sản phẩm mới, việc triển khai các chương trình quảng cáo mục tiêu là rất quan trọng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Để đạt được hiệu quả cao, các biểu ngữ và bảng quảng cáo tại điểm bán hàng cần được thiết kế bắt mắt, nhằm kích thích sự quan tâm của khách hàng.
Cải thiện trải nghiệm mua sắm trực tuyến bằng cách tích hợp các tính năng như tìm kiếm sản phẩm, đánh giá từ người dùng và đề xuất sản phẩm phù hợp Đảm bảo rằng quá trình mua sắm diễn ra nhanh chóng, thuận tiện và an toàn để thu hút khách hàng.
5.2.2 Đẩy mạnh công tác hoàn thiện quy trình thiết lập giá và nhóm khách hàng trong phân phối
5.2.2.1 Tăng cường công tác thông tin thịtrường Để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối, việc tăng cường công tác thông tin thịtrường là điều cực kỳ quan trọng