(Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng

Gần 50 năm xây dựng và phát triển có hơn 4/5 thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phần lớn phục vụ sản xuất sản phẩm quốc phòng, một số rất it san phẩm được sản xuất để bá

BO GIAO DUC VA DAO TAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ

THANH DO UNIVERSITY

DANG QUOC HUNG

DAY MANH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY

CO PHAN 22, TONG CUC HAU CAN, BO QUOC PHONG

LUAN VAN THAC Si KINH TE

Hà Nội, năm 2021

BO GIAO DUC VA DAO TAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ

THANH DO UNIVERSITY

DANG QUOC HUNG

QUAN LY HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY CO

PHAN 22, TONG CUC HAU CAN, BO QUOC PHONG

CHUYEN NGANH: QUAN LY KINH TE

MA NGANH: 8340410

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS TRÀN HỮU DÀO

Hà Nội, năm 2021

Luận văn “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng.” là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Số liệu trong luận văn được điều tra trung thực, sử dụng thông tin tổng hợp từ nhiều nguồn đữ liệu khác nhau

Tôi xin cam đoan kết quả nghiên cứu trong luận văn này chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Tác giả luận văn

Đặng Quốc Hưng

Trước tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giảm hiệu, các thầy cô giáo Trường Đại học Thành Đô đã giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

Đặc biệt, tôi xin trân trọng cảm ơn đến thầy PGS.TS Trần Hữu Dào - Người trực tiếp hướng dẫn tôi từ quá trình nghiên cứu tới hoàn thiện luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các phòng nghiệp vụ tại Công ty cỗ phần 22, Téng cục Hậu Cần, Bộ Quốc Phòng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất, giúp tôi nghiên cứu, hoàn thành luận văn

Sau cùng tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình đã luôn hỗ trợ, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt quá trình học tập, đặc biệt trong thời gian thực hiện luận văn Do thời gian có hạn, kinh nghiệm nghiên cứu khoa học

chưa nhiều nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, tôi rất

mong nhận được ý kiến góp ý của các thầy cô giáo để tôi tiếp tục hoàn thiện luận văn, đưa luận văn vào áp dụng trong thực tế được hiệu quả hơn

Một lần nữa tôi xin chân thành câm ơn!

Tác giả luận văn

Đặng Quốc Hưng

¡057.8 (9527.000 1

1 Tính cấp thiết của đề tài

2: Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cỨu -: 6s25262221200222022.1212n H128 rau 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu -222222222222222222222222222222222121212121212 e 4

4 Nội dung nghiên CỨU: - 52+ 5+22+2E+E+2E+E2x+ZEEEEEErkrrkrkrrrerrrkrrrrrrrrrrrrrrrrrrre 4 1Nyn 00) 1 5

6 Kết cầu các chương của luận văn -22222222222222222222222222 222.227111212.e 8

1.1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối 22222222EEEEEEEEEEE2222222222222222222227222212222222, 16 1.1.3.4 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng 19 1.1.3.5 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 222222222222222222222222222.2222222222212222-22, 20 1.1.3.6 Tổ chức thực hiện bán hảng 222©2222222222222222222222222222222221.271.221.121210 21

1.1.3.7 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng -22222222222222222222222 24 1.1.3.8 Kết quả hoạt động bán hàng

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng 22-22222222222222222222222222222222 26 1.1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh -22222222222222222222zz2 26

1.1.4.2 Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp -22- 2222222222222 30 1.2 Kinh nghiệm thực tiễn hoạt đông bán hàng của một số đơn vị - 32 1.1.1 Kinh nghiệm bán hàng của công ty Vinhoimes +55 5+57+cs+c+zxss+ 32 1.1.2 Kinh nghiém bán hàng của công ty sữa VinamilkK . - 55+ 35

DAC DIEM CONG Ty VA THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG TAI

CÔNG TY CỎ PHẢN 22, BỘ QUỐC PHÒNG 222222 222222222721222-27.-e 39

2.1 Đặc điểm của Công ty cô phần 22 -.22222222222222222222222222222221.221.2217120.L0 39

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 222222222E22222222222E22.22222222222212222-22 39

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 22222+222221271222121112111212222222222 21.22.211.11 L0 41

2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh -222222V22E22222222222222222222222222212222222 43

2.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh -:-222c22r#tzrreerrrrrrree 43

2.1.3.2 Đặc điểm về lao động

2.1.3.3 Đặc điểm về cơ sở vật chất lon 0 46

2.1.3.4 Đặc điểm về khách hàng 222 22222222221211121112122222 22.222.22.22 L0 47 2.1.3.5 Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty 22222222222czzz 49

2.1.4 Đánh giá thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng tại công ty 22 50 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ Quốc phòng 52 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường -: ¿522 22222t2£t2Ezrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrer 52 2.2.2 Hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng 54 2.2.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng 22222 222222222222222E22-2222.22.221.12 Le 54

2.2.2.2 Kay dung ké hoach ban Wang cece eeeseesesssssessosssnenseensveneeneensenseesseeseeesee 57

2.2.4 Tổ chức giao dich dam phan và ky kết hợp đồng bán hảng 62 2.2.5 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 22222 222222222222222222222222222.221.221.12 1e 63 2.2.6 Tổ chức thực hiện bán hàng 2.2©222222EEEEEEEEEEEE2E2222.E22.E222122212221.222-22 64

2.2.7 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hằng -2222222222222222222222222 65 2.2.8 Kết quả hoạt động bán hàng 222222222222222111211221222222222122221.221.221.111.10 69 2.2.8.1 Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực -2-22222222222222222222 69 2.2.8.2 Kết quả hoạt động bán hàng theo chủng loại sản phẩm 2 71 2.2.8.3 Kết quả hoạt động bán hang theo hình thức bán buôn và bán lẽ 74

2.3 Phân tích các yêu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty 22 74

3.1 Dinh hướng phát triề

3.2 Một số giải pháp đầy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cỗ phần 22 86 3.2.1 Tổ chức tốt hoạt động nghiên ctu thi trwOng 22 ceeeeeeeeeeeececeeeceeeeee §6

3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm -222222EEEEEEE2222222222E22.22222222122212222-22 88 3.2.3 Đa dạng hóa và không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm -2 92 3.2.4 Linh hoạt trong chính sách giá và tổ chức sản xuất hợp lý - 95 3.2.5 Đầy mạnh các hoạt động xúc tiền bán hàng -2222222222222222222222 97 3.2.6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng 100

4500 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 222222222222222222222222ES22Errrre 104

PHỤ LỤC

Từ viết tat Ý nghĩa của từ viết tắt

KHTCSX Kê hoạch tô chức sản xuat

NXB DH KTQD Nha xuat ban Dai hoc Kinh té quốc dân

TCHC Tông cục Hậu cân

TCSX Tô chức sản xuât

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động giai đoạn 2017 - 2019 -2 2-222222cz2czecce 44 Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu giai đoạn 2017 - 2019 49 Bảng 2.3: Kết quả về đổi mới và cải tiến sản phâm của công ty 2017-2019 55 Bảng 2.4: Kế hoạch bán hàng của công ty giai đoạn 2017-2019( 7ríej) 57 Bang 2.5: Chi phí quảng cáo giai đoạn 2017 - 2019 7 5cccc+cxsse+ 65 Bảng 2.6 Một số chính sách bán hàng đang áp dụng tại Công ty 66 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng theo khu vực giai đoạn 2017 - 2019 70 Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng theo phân bố dân cư giai đoạn 2017 - 2019 71 Bảng 2.9: Doanh bán hàng theo nhóm mặt hàng giai đoạn 2017 - 2019 71 Bảng 2.10: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán giai đoạn 2017 - 2019 74 Bảng 2.11: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố khách quan đến hoạt động bán hàn :‹-::::-s:cissc0525020601121000161081000 100 03 118016116151830011313186161808451803808/88 74 Bảng 2.12: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan đến hoạt

DANH MỤC SƠ ĐÒ

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 18

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ mô hình tổ chức bộ máy của Công ty cỗ phần 22 41

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty cổ phần 22 60

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty cổ phần 22 61

1 Tính cấp thiết của đề tài

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện đại, khả năng không bán

được hàng luôn luôn xảy ra thông thường là rất lớn Doanh nghiệp có thể gặp may ở từng thương vụ, nhưng xét trong một tổng thể thực tiễn đã chứng minh -

hiểm hoạ phá sản luôn xuất hiện Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị

của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một

giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định đến sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường

luôn luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn

đề mới mẻ, nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các đoanh nghiệp Các doanh nghiệp phải tổ chức bán hàng như thế nao dé

đảm bảo kinh doanh có lãi, đúng pháp luật, luôn là bài toán khó mà các doanh nghiệp phải đi tìm lời giải cho chính mình

Công ty cỗ phần 22 là công ty cổ phần trực thuộc Tổng cục Hậu cần, được chuyển đổi (cổ phần hoá) từ doanh nghiệp nhà nước theo quyết định của

Bộ Quốc phòng với số vốn điều lệ 35,5 tỷ đồng, trong đó vốn thuộc sở hữu Bộ Quốc phòng chiếm 51% vốn điều lệ Công ty cô phần 22 được thành lập ngày 22/12/1970, ngày 01/11/2017 Công ty chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phan

Gần 50 năm xây dựng và phát triển có hơn 4/5 thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phần lớn phục vụ sản xuất sản phẩm quốc phòng, một số rất it san phẩm được sản xuất để bán ra thị trường Vì vậy, bán hàng các sản phẩm kinh tế (sản phẩm bán ra thị trường dân sự) của Công ty còn gặp

nhiều khó khăn từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch bán

hàng, lựa chọn kênh phân phối và mạng lưới bán hàng, tổ chức các hoạt động

hóa) từ doanh nghiệp nhà nước nên phần lớn máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và hệ thống nhà xưởng của Công ty hiện nay đều do doanh nghiệp nhà nước trước cổ phần chuyền sang nên lạc hậu, cần được sửa chữa và đổi mới thay thế Hiện nay, công tác tạo nguồn sản xuất các sản phẩm quốc phòng có

nhiều thay đổi Bộ Quốc phòng thực hiện chủ trương triệt để khai thác tồn kho

dự trữ toàn quân đề tiết kiệm ngân sách, đẩy mạnh đấu thầu và thực hiện phân

cấp triệt để về các đơn vị Vì vậy, doanh thu sản xuất các sản phẩm quốc phòng giảm Mặc dù doanh thu các sản phẩm kinh tế tăng nhưng tốc độ tăng của sản phẩm kinh tế thấp hơn tốc độ giảm của sản phẩm quốc phòng nên nhìn chung

là giảm Trước sự sụt giảm của tổng đoanh thu, trong chiến lược phát triển Công ty giai đoạn 2015 - 2020 và tầm nhìn 2030, Hội đồng quản trị đã xác định: “Đây mạnh công tác bán hàng nhằm mục đích là tăng trưởng doanh thu,

tiếp tục đưa Công ty đi lên có những bước phát triển mới” Để thực hiện mục

tiêu chiến lược đó, suy cho cùng đó chính là đây mạnh bán hàng các sản phẩm

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đề xuất một số giải pháp đây mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng

2.1 Nhiệm vụ nghiên cứu

một số kinh nghiệm thực tiễn về hoạt động bán hàng

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng trong giai đoạn 2017-2019

- Đề xuất một số giải pháp đây mạnh hoạt động bán hàng của công ty cỗ phần 22, Tổng cục hậu cần, Bộ Quốc phòng trong thời gian tới

3.1 Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai

+ Nghiên cứu thị trường

+ Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

+ Lựa chọn kênh phân phối

4 Nội dung nghiên cứu:

- Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp và kinh nghiệm

thực tiễn

- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cỗ phần 22, Tổng cục Hậu

cần, Bộ Quốc Phòng giai đoạn 2017-2019

- Các yếu tô ảnh hưởng đến hoạt động ban hang tai Công ty Cổ phần 22 Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng

- Một số giải pháp nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1.Phương pháp thu thập số liệu và thông tin

-Thu thập số liệu thứ cấp:

Tác giả sử dụng phương pháp kế thừa dé thu thập các thông tin, tải liệu,

số liệu thứ cấp đã được công bố ở các cơ quan lưu trữ, trên sách báo, tạp trí, các tài liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu: Các văn bản pháp luật, Nghị định và Quyết định của Chỉnh phủ và Bộ ngành liên quan; các nghiên cứu có

liên quan đến đề tài; các báo cáo, bài báo

Kế thừa các số liệu, tài liệu, cơ sở đữ liệu về thực trạng hoạt động bán

hàng tại Công ty cỗ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng giai đoạn

2017-2019

- Thu thập số liệu sơ cấp

Thông tin sơ cấp là những thông tin được thu thập trực tiếp từ việc điều tra khảo sát thông qua phỏng vấn bằng bảng câu hỏi điều tra

- Quy mô khảo sát: Tác giả sử dụng công thức tính mẫu của Slovin

N

”ˆ 1+re2N

Với: n: số lao động cần điều tra khảo sát;

N: 1a tong thé người lao động

e: sai sé chon mau cho phép (e = 8%)

-_ Đối tượng khảo sát là cán bộ nhân viên và người lao động cả hai khối

văn phòng và lao động trực tiếp tại tháng 8 năm 2020 là 358 người, và

sai sé e =0,08 , thi sé mau téi thiếu là: 100 người

- Phuong pháp chon mẫu: Với quy mô 100 người tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu chọn lọc phân tang dé lựa chọn đối tượng phỏng vấn điều tra Tổng số người lao quản lý và 75 lao động trực tiếp

Phương pháp phỏng vấn điều tra bằng bảng câu hỏi được xây dựng

nhằm thu thập số liệu cho các nội dung của đề tài Bảng hỏi được thiết kế dưới

dạng bản cứng (in giấy) Bảng hỏi được xây dựng bao gồm 2 phần:

vị trí, thâm niên )

Phân 2: Nội dung chính gồm các câu hỏi liên quan đến một số nội dung

về các yêu tô ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty

5.2.Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

* Phương pháp xử lý số liệu

- Đối với tài liệu thứ cấp: Xử lý tài liệu đã thu thập được chọn ra những

thông tin phù hợp với hướng nghiên cứu của đề tài, loại bỏ những giá trị kém

chất lượng, tính toán lai số liệu trên cơ sở tải liệu gốc, thiết kế các biểu thống

kê, biểu đồ hay đồ thị cần thiết

- Đối với tài liệu sơ cấp: Các số liệu, tài liệu đã thu thập được hệ thống hóa và phân thành từng nhóm dữ liệu để phân tích và xử lý bằng phần mềm

Microsoft Exel

* Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp phân tỏ thống kê: Phương pháp này dùng để hệ thống

hoá và phát triển các tải liệu điều tra, từ đó rút ra các quy luật kinh tế của quá

trình sản xuất nhằm thể hiện mối quan hệ qua lại của các nhân tố riêng biệt,

đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả công tác tạo động lực

làm việc cho người lao động ở Công ty cễ phần 22) Téng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng

- Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng các chỉ tiêu như số tương đối,

số tuyệt đối, số bình quân và dãy số biến động theo thời gian Sử dụng phương

pháp thống kê mô tả để nêu lên mức độ của hiện tượng, phân tích biến động

của các hiện tượng và mối quan hệ giữa các hiện tượng với nhau

-Phương pháp thống kê so sánh: Dùng phương pháp này đề so sánh các

số liệu về nội đung hoạt động bán hàng trong 3 năm 2017-2019

Kỹ thuật so sánh:

+ So sánh số tuyệt đối đề biết sự tăng giảm về giá trị;

+ So sánh số bình quân để biết sự tăng, giảm giữa các năm

- Phương pháp chuyên gia: Tham vẫn ý kiến các bên có liên quan, đặc biệt

là các chuyên gia có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực Quản trị nhân lực đề lấy

ý kiến đánh giá về thực trạng hoạt động tạo động lực cho người lao động ở Công

ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng và những vấn đề cần lưu ý quan tâm giải quyết

%.3.Chỉ tiêu nghiên cứu

5.3.1 Các chỉ tiêu chính phản ánh kết quả hoạt động của Công ty cổ phân

22 - Tổng cục Hậu cân - Bộ Quốc Phòng:

+ Doanh thu

+ Lợi nhuận

+ Chi phi

+ Các chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả sản xuất kinh doanh

5.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh thực trạng hoạt động bản hàng tại Công ty

cổ phân 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng:

+ Nghiên cứu thị trường

+ Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

+ Lựa chọn kênh phân phối

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương như sau: Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và kinh nghiệm thực tiễn Chương 2: Đặc điểm công ty và thực trạng công tác bán hàng các sản phẩm kinh tế tại Công ty cỗ phần 22, Bộ quốc phòng

Chương 3: Định hướng và một số giải pháp đẩy mạnh công tác bán

hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ quốc phòng

CO SO LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG VA KINH NGHIEM

dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ xuất hiện làm phương tiện

lưu thông, trao đổi mua bán được thực hiện qua công thức H - T - H đó

chính là quá trình lưu thông hàng hóa Vì vậy, lưu thông hàng hóa gồm hai

giai đoạn: Giai đoạn H - T và giai đoạn T - H Giai đoạn hàng hóa được

chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là bán hàng (Vữ

Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Đối với doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thương mại thực hiện quá trình T - H - T”, có nghĩa trong kinh doanh doanh nghiệp thương mại bỏ vốn tiền tệ để mua sản phẩm của những doanh nghiệp sản xuất hoặc những doanh nghiệp thương mại khác, sau đó lại bán chính những hàng hóa này cho

các chủ thể kinh tế khác có nhu cầu Hay nói một cách khác, doanh nghiệp

thuong mai thuc hién hoat déng mua để thực hiện hoạt động ban, về cơ bản các hoạt động này được thực hiện trên cùng một thị trường đó là thị trường hàng tiêu ding hay thi trường tư liệu sản xuất ( Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bảo,

2016)

Đối với doanh nghiệp sản xuất: Doanh nghiệp sản xuất thực hiện quá trình T - H - H' - T’, có nghĩa trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bỏ vốn tiền tệ để mua sắm các yếu tô cần thiết cho quá trình sản xuất: Máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, nhân công Sau đó tổ chức thực hiện quá trình kết hợp các yếu tố sản xuất để tạo ra sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của thị trường Cuối cùng, doanh nghiệp đưa những sản phầm/dịch vụ

đó bán ra thị trường Thị trường thực hiện hoạt động mua hoàn toàn khác với thị trường thực hiện hoạt động bán (Ngô Kim Thanh, 2013)

Sự giống nhau trong bán hàng của hai loại hình đoanh nghiệp trên là T"

> T, nghĩa là tổng lượng tiền thu về từ bán hàng lớn hơn tổng lượng tiền bỏ ra

để thực hiện mua hàng

Sự khác nhau trong hoạt động mua và bán của hai loại hình doanh nghiệp trên là: Doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng “mua để bán”, thị trường thực hiện hoạt động mua trùng với thị trường thực hiện hoạt động bán Chênh lệch giữa giá bán với chi phí mua va chi phi phục vụ quá trình bản tạo thành lợi nhuận của doanh nghiệp Trong khi đó, doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động mua để phục vụ quả trình sản xuất, yếu tố vật chất mà doanh nghiệp mua vào hoàn toàn khác với yếu tố vật chất mà doanh nghiệp bán ra Lợi nhuận của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào tổng hợp các nhân

tô ở cả ba hoạt động “mua - sản xuât - bán”

Sự khác nhau trên được nảy sinh từ sự phát triển của phân công lao động

xã hội, hình thành các loại hình doanh nghiệp chuyên môn hóa theo lĩnh vực

hoạt động Trên thực tế có những doanh nghiệp thực hiện kinh doanh tổng hợp

vì vậy rất khó phân định rạch ròi sự khác nhau trên (Wgô Kim Thanh, 2013)

Như vậy, bán hàng không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu

hàng hoá đến khách hàng mà nó bao gồm nhiều công việc khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bố sung cho nhau Để tô chức tốt bán hàng doanh nghiệp không

chỉ làm tốt mỗi khâu mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông, là cầu nối và mang lại lợi ích cho cả người sản xuất với người tiêu dùng Người tiêu dùng có được giá trị

sử dụng mà mình mong muốn Người sản xuất thì đạt được mục đích của mình

trong kinh doanh Chỉ có bán được hàng, hàng hóa mới có thể chuyền từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, vòng chu chuyền vốn kinh doanh được hoàn thành, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục tái mở rộng sản xuất kinh doanh

(Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Bán hàng quyết định và chỉ phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự

tit

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mat thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu Do vậy, bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh (Vũ Huy

Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh

doanh, sự đúng đắn mục tiêu chiến lược, nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,

đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành cũng như thế và lực

của doanh nghiệp trên thương trường

Đối với nền kinh tế, bán hàng giúp cân đối giữa cung và cầu, bình én giá

và đời sống nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Bán hàng tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường

trôi trây tránh sự mất cân đối, giữ được bình ồn trong xã hội (Vũ Huy Đức, Vñ

Huy Thông, 2018)

1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàng

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

“Nghiên cứu thị trường được hiểu là một quá trình thu thập, lưu trữ, xử

lý và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu về các vấn đề liên quan đến

các hoạt động marketing sản phẩm và dịch vụ nhằm đưa ra những căn cứ khoa học cho việc ra quyết định trong quản trị kinh doanh” (Trần Minh Đạo, 2013)

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, lĩnh vực

kinh doanh đúng đắn và chủ động trước diễn biến của thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề:

Loại thị trường nào có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp

Những sản phẩm nào có khả năng bán với khối lượng lớn nhất

Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại, khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó Tủy thuộc vào mục đích, yêu cầu nghiên cứu thị trường mà nội dung nghiên

cứu khác nhau

Nghiên cứu khái quát, nghiên cứu sơ bộ về thị trường như tổng cầu, tổng cung, xu hướng biến động giá và sự cạnh tranh để biết doanh nghiệp có thể tham gia thị trường hoặc định kỳ đánh giá về thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu chỉ tiết, nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hóa doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán

của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu thị trường chỉ tiết phải

trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

Nghiên cứu thị trường thường được tiền hành theo ba bước:

Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị

trường Các phương pháp thu thập thông tin:

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó xác định những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng trên thị trường, thông qua quan sát, điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ

Bước 2: Xử lý các thông tin

Trước, trong va sau khi thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành

xử lý các thông tin thu thập được Là quá trình tông hợp, phân tích, kiểm tra dé

xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin gia tao để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán hàng Nội dung chính của việc xử lý thông tin là:

Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phat triển hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giả cả, chất lượng sản phẩm

để bán trên thị trường.

Bước 3: Ra quyết định phù hợp

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định về phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như hoạt động bán

hàng: Quyết định về giá cả trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, khách

hàng lớn, trung bình và nhỏ; quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm,

kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng (7rẩn Minh

Đạo,2013)

1.1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

Chiến lược bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng trong

chiến lược kinh doanh Thị trường luôn vận động và biến đổi không ngừng, có một điều các đoanh nghiệp có thể biết chắc chắn đó là sự thay đổi Chiến lược

bán hàng được xây dựng với mục đích hoạch định đường đi giúp các doanh

nghiệp thích ứng tốt đối với sự thay đổi của thị trường trong dai han dé dat

được mục tiêu cốt lõi của tổ chức Vì vậy, xây dựng chiến lược và nhất là thực hiện chiến lược một cách nhất quán trở nên vô cùng quan trọng, có ý nghĩa

sống còn đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh Chiến lược bán hàng đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp biết được tập trung bán cái gì, bán như

thé nao va sit dụng những công cụ nào để bán Có ba căn cứ chủ yếu để xây

dựng chiến lược bán hàng đó là:

Căn cứ vào khách hàng: Đề tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định Không có khách hàng thì

doanh nghiệp không bán được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất

kinh doanh Do đó khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược bán hảng

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải

nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu để phát huy những điểm mạnh,

khắc phục điểm yếu

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả

năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: Tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ Lợi thế vô hình không định

lượng được như: Uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nỗi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo Qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp xây dựng được

Chiến lược bộ phận gỗm:Chiễn lược sản phẩm và chiến lược giá

Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến

lược bán hàng Chỉ khi có chiến lược sản phâm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nội đung cụ

thể chiến lược bao gồm:

Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa ra thị trường

Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm hơn nữa Sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để

thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm.

Chiến lược giá cả: Giả cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược

kinh doanh Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Khi định giá phải đâm bảo giải quyết tốt mối quan hệ

hữu cơ giữa các yêu cầu: Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp); khả năng bán hàng (doanh sô); thu nhập (lợi nhuận) Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: Sự linh hoạt giá; Chính sách giá theo chỉ phí vận chuyền; Chính sách

hạ giá và chiếu cô giá

Sau khi xây dựng được chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần xây dựng các kế hoạch bán hàng để nhằm cụ thể hóa chiến lược Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch bán hàng khi xây dựng phải phản ánh được những nội dung cơ bản: Khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra về số lượng và giá trị có phân theo hình thức bán, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm Các chỉ tiêu kế hoạch có

thé tinh theo đơn vị hiện vật và giá trị hoặc theo chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối Một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu bán

hàng cụ thể, vừa sức và khai thác hết được tiềm năng của thị trường (Vũ Huy Duc, Vii Huy Thông, 2018)

1.1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham

gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm hàng hóa từ nhà sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm hàng hóa có thể được bán bằng nhiều kênh khác nhau, tùy theo tiêu thức phân loại mà có các dạng kênh khác nhau

Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh hỗn hợp Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức

doanh nghiệp bán sản phẩm hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng

không qua các khâu trung gian Theo cấu trúc của kênh bán này, doanh nghiệp

sẽ thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng

thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính doanh nghiệp

Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng phong phú,

tiện lợi, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh, không làm tăng nhiều chi phí trong khâu bán hảng Do doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu của khách hàng từ đó doanh nghiệp

có thể chủ động ứng phó với mọi diễn biến của thị trường và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Đồng thời, doanh nghiệp có thể kiểm soát,

điều chỉnh quá trình bán hàng, các mục tiêu và công cụ marketing của mình tốt hơn Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp

có thể không mang lại hiệu quả như mong muốn cho doanh nghiệp Vì khi sử

dụng kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực

lượng bán hàng cơ hữu của minh, dẫn tới chi phi cho bộ phận này cao và doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hóa, làm tăng đầu mối giao dịch cho cả người mua và người bán hàng Hàng hóa được bán với tốc độ chậm nên số vòng quay và thời gian của một vòng quay của vốn dài Trong trường hợp thị trường được xác định rộng, sản xuất mang tính thời vụ, không ổn định và các nhóm khách hàng phân tán thì sự kém hiệu quả khi sử dụng dạng kênh này là Tât rõ ràng

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

Nguồn: Trương Đình Chiến, 2012

Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu đùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: Người môi giới, đại lý, bán buôn, bán lẻ Với kênh phân phối gián tiếp, doanh

nghiệp có thể mở rộng tầm với của mình đến các khách hàng ở các khu vực thị trường xa, thời gian bán hàng ngắn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo

quản, hao hụt giảm đầu mối giao dịch cho cả người bán lẫn người mua, doanh nghiệp có khả năng thực hiện chuyên môn hóa Trên thực tế, kênh phân phối gián tiếp cũng có những hạn chế nhất định như chỉ phí trung gian cho khâu bán hàng lớn, doanh nghiệp không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng nên khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian, đôi khi còn bị động trước những thay đổi của thị trường do đó việc kiểm soát và điều chỉnh

mục tiêu, công cụ marketing là rất khó

——>|NGƯỜI TIÊU DÙNG|«——¬

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Nguồn: Trương Đình Chiến, 2012

Kênh phân phối hỗn hợp: Theo cấu trúc của kênh phân phối này, một số khách hàng của doanh nghiệp được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, nhưng một số khác lại được phục vụ qua kênh tiêu thụ giản tiếp Do đó kênh

hỗn hợp được hiểu là một dạng kênh mà theo đó doanh nghiệp vừa tổ chức trực

tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng vừa tô chức bán sản phẩm của mình gián tiếp qua các khâu trung gian

Trên thực tế, có rất ít doanh nghiệp chỉ dùng một loại kênh phân phối

trực tiếp hoặc gián tiếp, thông thường họ phải sử dụng kết hợp giữa hai dạng kênh này Vì doanh nghiệp phải phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau trên các khu vực thị trường khác nhau nên việc sử dụng kênh hỗn hợp tạo sự hòa

hợp giữa những ưu điểm của từng dạng kênh với những đòi hỏi cụ thể Tuy

nhiên, khi sử dụng kênh này doanh nghiệp phải chú ý đến khả năng xuất hiện

sự cạnh tranh về giả do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc

kênh Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối

của doanh nghiệp

1.1.3.4 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đông bán hàng

Thế giới ngày nay mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng

lồ, ở đó mỗi người chúng ta là một thành viên của bản đàm phán không lỗ đó

Trên thương trường các doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau Sự

xung đột lớn nhất giữa họ là xung đột về lợi ích vật chất Giao dịch đàm phán

là con đường tốt nhất để điều hòa lợi ích vật chất vả giải quyết mâu thuẫn giữa

các bên Tùy từng thương vụ kinh doanh, mà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cũng như những bước đi thích hợp cho cuộc giao dich va dam phan của mình

Nội dung cơ bản của tổ chức giao dịch và đàm phán gồm: Lựa chọn

nhân sự cho cuộc đàm phán, thực hiện mở đầu đàm phán, truyền đạt thông tin,

phân tích các tình huống và kết thúc đàm phán (Vữ Huy Đức, Vũ Huy Thông,

2018)

Kết quả của cuộc giao dịch đàm phán được thể hiện là hợp đồng mua bán Đây sẽ là căn cứ để xác định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia cũng như làm căn cứ để giải quyết và xử lý các tranh chấp và vi phạm hợp đồng

Theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế: “ Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc

sản xuất, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học -

kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với sự qui định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của

mình”

Hợp đồng kinh tế được ký kết theo nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng về quyền và nghĩa vụ, trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản và không trái pháp luật

Luật Thương mại năm 2005: “ Hợp đồng mua bán hàng hóa được thể

hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thé Đối với

các loại hợp đồng mua bán hàng hóa mà pháp luật qui định phải được lập bằng văn bản thì phải tuân theo các qui định đó”

Hợp đồng kinh tế bao gồm các điều khoản chủ yếu sau: Ngày, tháng,

năm ký kết hợp đồng kinh té, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch

của các bên, họ và tên người đại diện, người đứng tên đăng ký kinh doanh; Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước đã thỏa thuận; Chất lượng, chủng loại, qui cách, tính đồng bộ của sản phẩm, hàng hóa hoặc yêu cầu kỹ thuật của công việc; Giá cả; Bảo hành; Điều kiện nghiệm thu, giao nhận; Phương thức thanh toán; Trách nhiệm do vi phạm

hợp đồng kinh tế; Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng; Các biện pháp đảm bảo

thực hiện hợp đồng và các thỏa thuận khác

1.1.3.5 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, là hoạt động có ý nghĩa quan trọng trong bán hàng của doanh nghiệp Vì đây là khâu cuối cùng quyết định hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp có được đem bán ra thị trường hay không, nếu có thì với số lượng là bao nhiêu Do vậy, nếu khâu này chuẩn bị không tốt sẽ ảnh hưởng đến

niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của khách hàng (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Để hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra liên tục và không bị gián đoạn đoanh nghiệp phải cân đối các nguồn lực để cung ứng đầy đủ kịp thời các yếu tế cần thiết phục vụ sản xuất như vật tư nguyên liệu, lao động, máy móc thiết bị Đồng thời còn phải chú trọng tới các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận đầy đủ về mặt số lượng; chủng loại; sắp xếp và bảo quản

hàng hóa trong thời gian lưu kho báo đảm dễ thấy dễ lấy và đễ kiểm tra; lắp

ghép đồng bộ sản phẩm để sẵn sảng xuất bán Nhằm cung ứng cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt, đủ về số lượng, đúng về thời gian với giả cả cạnh tranh trong điều kiện phục vụ tốt nhất

Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp chỉ

thiết lập một điểm bán hàng, sau đó uy tín lan rộng dần ra thì doanh nghiệp lại thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và tiến tới che phủ toàn bộ thị trường

Phương pháp này thường được sử dụng trong trường hợp sản phẩm của các doanh nghiệp lừng danh, khả năng cạnh tranh trên thị trường cao, thâm nhập

thị trường khá chắc chắn

Phương pháp “điểm hàng”: Trên cùng một khu vực thị trường, cùng một

khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay

lập tức che phủ toản bộ thị trường Phương pháp này được sử dụng đối với những hãng khá nỗi tiếng, sức cạnh tranh hàng hóa khá cao

Phương pháp hỗn hợp: Sử dụng kết hợp hai phương pháp trên Vì một hãng nào đó nổi tiếng, không có nghĩa nổi tiếng trên tất cả thị trường Do vậy tùy thuộc đối thủ cạnh tranh mả doanh nghiệp có thể sử dụng một trong ba phương pháp trên để xây dựng mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp (Vñ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

b) Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề, hình thức và phương thức đề ra yêu cầu với nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như

c) Các hình thức ban hang

Căn cứ vào địa điển giao hàng cho khách hàng: Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng - ứng thích hợp với bán hàng

số lượng lớn Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng

hoá nhiều, mua số lượng ít, chu kỳ tiêu đùng không ổn định Bán tại nơi tiêu ding

tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng và cạnh tranh

Bán theo khâu lưu chuyên hàng hoá cơ bản bán buôn và bán lẻ:

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán có thể

không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu

lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng

hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và đoanh số thường là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu số lượng rất ít của người tiêu dùng, đáp ứng

nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bản hàng nên giá thường cao hơn

Theo phương thức bản theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu:

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta

dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định

về xuất nhập khẩu của Nhà nước

Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bản trả góp, bản trả ngay: Hai bên gặp gỡ, trao đổi với nhau về hàng hóa, số lượng rồi cùng thống nhất phương

thức thanh toán như trả chậm, trả góp Phương thức này được áp dụng rất nhiều

cho các mặt hàng điện tử, có giá trị cao, hướng tới đối tượng có thu nhập trung

bình

Hình thức bán hàng trực tiếp, bản từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, quy mô, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bản khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp (Vữ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

1.1.3.7 Tổ chức các hoạt động xúc tiễn bán hàng

Xúc tiễn được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing nhằm thúc đây cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác

Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Có thể phân chia thành: Quảng cáo bên trong mạng lưới, ngoài mạng lưới kinh doanh

Khuyến mại: Là hành vi nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ

trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành thêm những lợi ích nhất định cho

khách hàng Khuyến mại trong bán hàng gồm các hình thức sau: Giảm giá, hoàn lại một phần tiền, tặng vật phẩm mang biểu tượng doanh nghiệp, thêm

hàng khi mua một lượng nhất định

Bán hàng trực tiếp: Là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay địch vụ của doanh nghiệp

Tham gia hội chợ, triển lãm: Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung

trong một thời gian, địa bàn nhất định Ở đó doanh nghiệp được trưng bày hàng

hoá nhằm mục đích giới thiệu, trưng bày, thúc day, bán và mở rộng bán hảng Hội chợ mang tính định kỳ nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với

nhau Triển lãm gần giống hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là dé giới thiệu, quảng cáo Hiện nay

để thuận tiện, giảm chỉ phí cho các doanh nghiệp, các nhà tổ chức thường làm hội chợ Hội chợ, triển lãm là địp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác, quan hệ công chúng là những hoạt động mang tính quần chúng nhằm truyền tin tức tới số lượng lớn khách hảng khác nhau như: Nói chuyện, tuyên truyền, các hoạt động cộng đồng, tài trợ, từ thiện tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng, tạo

uy tín cho đoanh nghiệp Các hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuếch trương khác như: Hội nghị khách hàng; Tham gia Hiệp hội kinh doanh, tổ chức ngành nghề (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

1.1.3.8 Kết quả hoạt động bán hàng

Để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng

một số chỉ tiêu sau: (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ:Là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã bán trong kỳ kinh doanh

Trong đó: DT: 1a doanh thu ban hang trong ky;

Pi: Giá cả một đơn vị hàng hóa thứ ¡ Qi: khéi lượng hàng hóa thứ ¡ bán ra n: số loại hàng hóa

Khối lượng sản phẩm bán ra thực tế so với kế hoạch: Là chỉ tiêu đánh

giá mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ Nếu tỷ

lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% là chưa thực hiện được kế hoạch bán

hàng Nếu bằng 100% là doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

Khoản chênh lệch giữa tông doanh thu và tổng chỉ phí là lợi nhuận của

doanh nghiệp Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Nếu LN < 0

thì doanh nghiệp thua lỗ, néu LN = 0 thì không có lãi và nếu LN > 0 là có lãi

1.1.4.1 Các yếu tổ thuộc môi trường kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà đoanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích để điều khiển hoặc hướng theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của môi trường Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh gồm: (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông,

2018)

Môi trường văn hóa, xã hội: Yếu tô văn hóa, xã hội luôn bao quanh và ảnh hưởng tới bán hàng của doanh nghiệp Các thông tin của môi trường này cho phép đoanh nghiệp có thể hiểu biết tốt về đối tượng phục vụ của mình

Qua đó doanh nghiệp có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức

phục vụ khách hàng Các tiêu thức thường được các doanh nghiệp nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa, xã hội và ảnh hưởng của nó đến bán hàng

gồm:

Dân số: Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể dat đến và tính đa đạng của nhu cầu Thông thường dân số càng lớn thì qui mô thị

trường, nhu cầu và khối lượng bán ra cảng nhiều

Xu hướng vận động của dân số: Tiêu thức nảy ảnh hưởng đến dạng của nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên thị trường Thực tế cho thấy khi tuổi thọ ngảy càng cao, tỷ lệ sinh giảm sẽ dẫn đến già hóa dân cư, điều đó đồng nghĩa với việc số trẻ em được sinh ra và số người ở độ

tuôi thanh thiếu niên sẽ ít đi Điều này dự báo xu hướng đáp ứng nhu cầu tiêu

dùng của các lứa tuổi này trong tương lai sẽ thay đôi

Hộ gia đình và xu hướng vận động: Tiêu thức này ảnh hưởng đến lượng

và qui cách của sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu chung của

cả gia đình Xã hội hiện nay đang có xu hướng chuyển từ gia đình truyền thống sang gia đình hạt nhân Gia đình chỉ có bố mẹ con cái và người độc thân có xu hướng tăng điều này làm gia tăng nhu cầu về dụng cụ gia đình, thực phẩm hàng hóa có trọng lượng nhỏ hơn

Sự địch chuyền dân cư và xu hướng vận động: Tiêu thức này ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp

Thu nhập và sự phân bố thu nhập của người tiêu dùng: Tiêu thức này ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm và chất lượng sản phẩm cần đáp ứng Trong điều kiện nguồn lực có hạn, thu nhập sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ và mức độ ưu tiên khác nhau

Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo và nền văn hóa: Tiêu thức này ảnh hưởng đến quan điểm và cách thức sử đụng sản phẩm

Môi trường chính trị, luật pháp: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát

triển xã hội và nền kinh tế là của đảng cầm quyền Mức độ ổn định chính trị xã

hội, hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực thi luật pháp trong

đời sống xã hội chỉ phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội, hoạch định và khả

năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Thực tế cho thấy với sự hoàn thiện và hiệu lực thực thi luật pháp trong kinh doanh sẽ tạo ra một sân chơi bình ding cho các doanh nghiệp trong cạnh tranh, đây lùi hàng giả, hàng nhái, hàng không nguồn gốc xuất xứ làm cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được đẩy mạnh và đến đúng tay người tiêu dùng cần nó

Môi trường kinh tế, công nghệ: Bất cứ một sự thay đỗi nào của các yếu tô thuộc môi trường đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau, thậm trí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Một nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao

và ôn định thì thu nhập của dân cư tăng, khả năng thanh toán tăng dẫn tới sức mua sản phẩm dịch vụ tăng Nếu doanh nghiệp nắm bắt được điều này và có khả năng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ thành công Tuy nhiên, khi thu nhập dân cư tăng kéo theo đó là chỉ phí vật tư nguyên liệu phục vụ sản xuất, tiền lương và tư liệu sản xuất tăng làm cho giá bán sản phẩm tăng Giá bán tăng sẽ là yếu tố bất lợi trong kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động ngoại thương, xu thế mở/đóng của nền kinh tế cũng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến bán hàng của doanh nghiệp

Lãi suất ngân hàng, tỷ giá hối đoái, khả năng chuyển đổi của đồng nội

tệ: Ảnh hưởng không nhỏ đến bán hàng của doanh nghiệp nhất là những doanh

nghiệp phải vay vốn, liên quan đến xuất nhập khẩu

Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế: Một mặt tạo ra cơ sở cho hoạt

động sản xuất kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng của nền kinh tế

hoặc cung cấp sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp nếu cơ sở hạ tầng của nền kinh tế không tốt Thực tế cho thấy, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế tốt sẽ giúp

doanh nghiệp giảm thiểu rất nhiều chỉ phí không cần thiết tăng hiệu quả sản

xuất kinh doanh.

Trình độ trang thiết bị, công nghệ của nền kinh tế: Một quốc gia có trình độ công nghệ cao cho phép doanh nghiệp phát huy lợi thế từ nền công

nghệ quốc gia để đổi mới máy móc thiết bị và qui trình công nghệ với chỉ phí

rẻ hơn rất nhiều so với đầu tư mua mới hoặc chuyển giao công nghệ từ nước ngoai

Môi trường cạnh tranh: Chấp nhận cạnh tranh là con đường duy nhất

đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh Với nguyên tắc, ai hoan

thiện hơn, ai thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ thắng,

sẽ tồn tại và phát triển Thắng trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp vượt qua đối thủ và vượt lên phía trước, từ đó làm cho mức phát triển chung của các doanh nghiệp tăng lên Vì vậy mà người ta nói cạnh tranh là động lực của sự phát triển Cạnh tranh bình đăng và đúng luật sẽ mở ra những cơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình đồng thời cũng tạo ra những thách thức đối với doanh nghiệp khi vấp phải cạnh tranh của các đơn vị khác đặc biệt là các doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường hoặc doanh nghiệp theo sau núp bóng Muốn thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải nắm được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp:

Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của Chính phủ trong việc

điều khiển cạnh tranh, các qui định cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến quá

trình đánh giá cơ hội, lựa chọn giải pháp kinh doanh cho doanh nghiệp

Số lượng đối thủ: Bao gồm cả đối thủ cạnh tranh sơ cấp và đối thủ cạnh tranh thứ cấp, dé thấy được mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường

Thị trường nào mà số lượng đối thủ càng nhiều thì mức độ cạnh tranh cảng gay gắt, khả năng bán hàng của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn nếu doanh nghiệp không có được một chiến lược kinh doanh đúng đắn

Ưu nhược điểm của đối thủ: Nắm được ưu nhược điểm của đối thủ là

một trong những yếu tô có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp

Qua đó doanh nghiệp nắm được đối thủ có ưu nhược điểm gì để doanh nghiệp tham chiếu với sản phẩm của mình đề có những biện pháp thích hợp tạo ưu thé

và sự khác biệt của sản phâm mà doanh nghiệp cung cấp so với đối thủ

Chiến lược cạnh tranh của đối thủ: Mỗi đoanh nghiệp khi tham gia kinh

doanh đều phải xây dựng chiến lược cạnh tranh cho riêng mình Chiến lược cạnh tranh được xây dựng dựa trên vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Biết được chiến lược cạnh tranh của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp chủ động

ứng phó với mọi diễn biến trên thị trường Tùy thuộc vào vị thế của doanh

nghiệp và chiến lược cạnh tranh của đối thủ mà doanh nghiệp có thể sử đụng chiến lược cạnh tranh khác nhau

Môi trường tự nhiên: VỊ trí địa lý, thời tiết khí hậu và các hiện tượng

của môi trường là các yếu tố có ảnh hưởng đến bán hàng của doanh nghiệp

Nước ta nằm hoàn toàn trong vành đai nhiệt đới Bắc bán cầu và nằm đúng khu vực gió mùa Đông Nam Á nên đặc trưng của khí hậu nước ta là nhiệt đới gió mùa nhiều nắng, lắm mưa, độ ẩm cao Miền bắc có bốn mùa rõ rệt, miền Nam

có hai mùa đó là mùa mưa và mùa khô Sự thay đổi khí hậu qua các mùa đã tác

động tới nhu cầu và tâm lý của người tiêu dùng đặc biệt là những sản phẩm có tính chất mùa vụ Nhiệt độ cao, độ âm lớn ảnh hưởng trực tiếp đến bảo quản

sản phẩm trong thời gian lưu kho Vì vậy, doanh nghiệp phải nắm chắc những thay đổi của môi trường tránh được những bắt trắc, rủi ro có thể xây đến trong

kinh doanh

1.1.4.2 Các yếu tô thuộc tiềm lực của doanh nghiệp

Một cơ hội có thể hấp dẫn với doanh nghiệp này nhưng lại không hấp

dẫn với doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc tiềm lực bên trong mỗi doanh nghiệp Tiềm lực doanh nghiệp là yếu tố mang tính chất chủ quan,

dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận (Vñ Huy

Đức, Vũ Huy Thông, 2018)

Tiểm lực tài chính: Là yêu tô tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số vốn mà doanh nghiệp có thể huy động, phân phối và quản

lý có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn và lành mạnh sẽ có nhiều thuận lợi trong triển khai nghiên

cứu thị trường, đầu tư đổi mới máy móc thiết bị điều này sẽ giúp cho doanh

nghiệp tạo ra được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, năng suất và chất lượng sản phâm được nâng lên, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh nhất

Con người: Con người và năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có như vốn, tải sản, công

nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và nắm bắt cơ hội Một doanh nghiệp

tạo dựng được cho mình đội ngũ cán bộ quản lý, người lao động có trình độ, tay nghề, khả năng phân tích, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc sẽ là một

nhân tố đặc biệt quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp khi

tham gia kinh doanh

Tiềm lực vô hình: Tạo lên sức mạnh gián tiếp cho doanh nghiệp trong kinh doanh Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, nó được hình thành một cách có ý thức thông qua mục tiêu và chiến lược của đoanh nghiệp

Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp: Một hình ảnh tốt về doanh

nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh

nghiệp Sự cảm tình, tin cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ

được nhiều cho việc ra quyết định có tính ưu tiên khi mua hàng Điều này sẽ giúp doanh nghiệp đễ bán sản phẩm của mình hơn

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: Liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể Mức độ đạt được về thứ bậc trong 5 mức độ quen

thuộc của nhãn hiệu hàng hóa có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và

ra quyết định mua của khách hàng.Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt