Chuyên đề thực tập: Quản lý hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội

LỜI MỞ ĐÀUTrong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một trong những hoạt độngcơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh.. Ngày nay các doanh nghiệp sử dụ

LỜI MỞ ĐÀU

CHƯƠNG I:CO SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LÝ HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG DOI VỚI CÁC DOANH NGHIEP „3

1.1 Khái niệm, vị trí và vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh

nghiệp thương mại

1.11 Khái niệm

1.1.2 Vị trí của quan lý hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2 Nội dung quản lý hoạt động bán hàng 6

1.3 Những yếu tố ảnh hướng đến quan lý hoạt động bán hàng 9

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp a) 1.3.2 Các yếu tố bên trong

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CO PHAN THƯƠNG MẠI PHU THÁI HÀ NỘI GIAI DOAN 2011 — 2013

2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển cua công ty CPTM Phú Thái

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cầu trúc của công ty.

2.1.3 Đặc điểm và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013.

2.2 Thực trạng quan lý hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Phú

Thái Hà Nội 20 2.2.1 Mô hình hoạt động của hệ thông bán hàng + 20 2.2.2 Tình hình quản lý hoạt động bán hàng tại công ty CPTM Phú Thái Ha Nội 2 23

2.2.3 Quy trình hoạt động bán hang áp dụng hệ thống bán lẻ tự động tại công ty

CPTM Phú Thái Hà Nội 29

2.3 Đánh giá thành tựu, hạn chế và nguyên nhân từ việc quan lý hoạt động bán hàng hiện thời của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội

2.3.1 Những thành tựu đã dạt được của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội.

2.3.2 Hạn chế của hoạt động bán hàng của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội và nguyên nhân

tạo ra hạn chế của hoạt động bán hàng tại công ty 2 44 CHƯƠNG II : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOAT DONG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY

CPTM PHÚ THÁI HÀ NỘI -47

3.1 Định hướng phát triển của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội giai

đoạn 2015- 2018.

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty.

3.2.1 Mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động bán hang.

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng.

KET LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮU VIET TAT

10 DSR : Báo cáo hàng ngày.

11 WSR : Báo cáo hàng tuần.

12 IPC: Lượng hàng tồn

13 PSF :Trinh bày bán hàng hiệu quả.

14 IDSS : Nhân viên hậu cần — Nhân biên hỗ trợ bán hàng.

15 CSL : Chất lượng dịch vụ cung ứng khách hàng

16 SBD : Thiết kế cửa hiệu theo nhu cầu thị trường

17 ARM: Mô hình cánh tay.

18 Sun : Trụ sở văn phòng.

19 PDA : Thiết bị kỹ thuật hỗ trợ cá nhân

LỜI MỞ ĐÀUTrong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một trong những hoạt động

cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh

doanh Ngày nay các doanh nghiệp sử dụng nhiều trung gian phân phối thực

hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc phân phối hànghóa của công doanh nghiệp được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục

tiêu một cách nhanh chóng và đảm bảo đáp ứng nhu cầu cũng như yêu cầu

của khách hàng Đồng thời thông qua các nhà phân phối cùng với một chínhsách phân phối phù hợp , các doanh nghiệp có thể tạo được lời thế cạnh tranh

trên thị trường.

Các quyết định về bán hàng là một trong những quyết định quan trọngnhất đối với ban lãnh đạo của một doanh nghiệp Các kênh phân phối màdoanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng lớn sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp trong dài hạn Việc tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường hiện nayngày càng khó, và việc duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dai càng khó hơn.Các biện pháp về sản phẩm như quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu chỉ

tạo ra lợi thé trong ngắn hạn bởi đối thủ cạnh tranh dé dàng có thé bắt kịp và

làm theo Do đó, việc tập trung vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ là giảipháp cho dài hạn Một hệ thống quản lý hoạt đống bánh hàng hoàn chỉnh với

chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường.

Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại một chỉ nhánh của công ty cùng

với sự giúp đỡ và chỉ dẫn của các anh chị nhân viên tại chỉ nhánh, đặc biệt là của giám sát bán hàng Lê Văn Hải Em đã có một cái nhìn tương đối đầy đủ,

rõ nét về công ty “ Cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội” đặc biệt là hệthống phân phối sản phan được sử dung tại công ty Vì vậy, em đã chọn dé tài

“Quản lý hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Phú Thái Hà

Nội” để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình

Mục dich của dé tài : là tập trung tim hiểu hoạt động bánh hang củacông ty CPTM Phú Thái Hà Nội trên địa bàn thành phố Hà Nội đên cơ sở

thực trạng hệ thống phân phối của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu : nắm bắt được hoạt động bánh hàng của công tytrên thị trường nhằm đánh giá đồng thời tìm hiểu những ưu khuyết điểm của

hoạt động bán hàng Từ đó đưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng

và phát triển hệ thống bán hàng tại công ty

Kết cấu của đề tài gồm ba chương:

Chương I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY HOAT ĐỘNG BANHÀNG ĐÓI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP

Chương II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỎ PHÀN THƯƠNG MẠI PHÚ THÁI HÀ

NỘI GIAI DOAN 2011 — 2013.

Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT DONG BAN HÀNGTẠI CÔNG TY CPTM PHÚ THÁI HÀ NỘI

CHUONG I:CO SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LÝ HOẠT ĐỘNG BAN

HÀNG ĐÓI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, vi trí và vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm.

“Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa có đặc trưng lớn nhất là được

sản xuất ra đề bán, nhằm mục đích đạt được những mục tiêu chỉ tiêu đã

được đặt ra trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp Bán

hàng là một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh của

doanh nghiệp, quá trình này hoàn thành khi đã diễn ra quá trình thanh toán

giữa người bán và người mua và khí quén sỏ hữu hàng hóa đã thay đổi

Có nhiều khái niệm được đưa ra về bán hàng , tùy thuộc vào cách nhìnnhận , quan điểm mà có sự khác nhau giữa các định nghĩa về hàng hóa Đềnhìn nhận rõ hơn về bản chất của bán hàng, ta có thể xem xét 4 các tiếp cậnsau đây về bán hàng, đó là:

Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền:

“ Bán hàng là qua trình chuyên hóa giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng

nhất định”

Bán hàng với tư cách là một hành vi: “ Bán hàng là quá trình chuyền

giao quyền sở hữu và thực hiện giá trị của hàng hóa Kết thúc quátrình này, người bán nhận được tiền và người mua nhận được hàng.”

Bán hàng với tu cách là Marketing: “ Bán hàng cho khách hang được xem là một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình

tìm hiểu , nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng nhu cầu hay sở thích của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng của doanh nghiệp và

khách hàng.”

Bán hàng với tư cách là một nghệ nghiệp ( Nghiệp vụ): “ Bán hàng

là một quá trình lao động kỹ thuật của người bán làm cho xã hội nhận giá trị của hàng hóa” Theo cách nhìn nhận này thì bán hàng là

một nghề mà không phải ai cũng làm được Nó đòi hỏi phải có tiêu

chuẩn cụ thể, có trình độ nghiệp vụ nhất định mới có thể làm việc.

Bán hàng là một động cơ thúc đầy bên trong của doanh nghiệp , là tiền

đề của toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, đây nhanh việc bán hàng là đây

nhanh việc quay vòng vốn và tạo lợi nhuận của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp được coi như một quá trình

kinh tế bao gồm các công việc có mối quan hệ mật thiết với nhau được tiền

hành ở các bộ phân khác nhau trong doanh nghiệp Điều này khác với hành

vi bán hàng của nhân viên bán hàng là chỉ bao gồm những hoạt động nghiệp

vụ cụ thé được thực hiện tại của hàng, quầy hàng đó

1.1.2 Vi trí của quản lý hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với mọi doanh

nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường bat kể là doanh nghiệp

kinh doanh thương mại hay doanh nghiệp sản xuất Hoạt động bán hàng quyếtđịnh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xủa doanh

nghiệp Khi bán được hàng, doanh nghiệp mới có thu nhập dé chỉ tra các chỉ

phí kinh doanh và nguồn vốn dé tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác , bán hàng là bước cuối cùng để kết thúc quá trình kinh doanh của một doanh

nghiệp Cùng với đó, bán hàng là khâu thể hiện trực tiếp thể hiện mối quan hệgiữa người bán và người mua, thể hiện chính sách phân phối , lưu thống vàtiêu dùng của nhà nước , thể hiện trực tiếp hiệu quả và chất lượng kinh doanh

của doanh nghiệp.

Khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp

phải thực hiện rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng m nghiên cứu thị

trường, quản ly , dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất , quyết

định các khâu khác đặc biệt là khâu mua và khâu dự trữ.

Bat cứ doanh nghiệp nào muốn tổn tại và phát triển, tạo dựng uy thế

trên thị trường cũng, cần xác định vị trí hoạt động bán hàng trong toàn bộ cáchoạt động của mình dé từ đó vạch ra hướng đi phù hợp , đúng với tình hình

kinh tế cũng như thực trạng doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

Như chúng ta đã biết, hàng hóa sản xuất ra dùng dé tiêu dùng, để dem

ra trao đổi, dé bán, dé thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Khi hàng hóa được đưa ra thị trường dé trao đổi mua bán thì cả người mua và người bán

đều quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của hai bên là hoàn toàn khác

nhau Mục đích người mua hướng tới là cần giá trị sử dụng , họ phải bỏ ra

một cái giá tương đương đề có thé trao đổi với người bán nhằm sở hữu hàng

hóa mà họ cần, Còn người bán thì sở hữu giá trị sử dụng của hàng hóa, nhưng

mục tiêu, mục đích của họ hướng đên là giá trị.

Như vậy hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị của hàng

hóa Hai quá trình đạt được mục tiêu của người mua và người bán là hai quá

trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình thực hiện giá trị

được tiến hành trên thị trường- còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng đượctiến hành trong khâu tiêu dùng Nếu hoạt động bán hàng không được tiếnhành hoặc thực hiện không thành công thì dù hàng hóa không bị thay đổi về

mặt giá trị cũng như giá trị sử dụng , nhưng nó không thể hiện được giá trị

hay giá trị sử dụng với người mua và người bán.

Nghiệp vụ kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận và được

thực hiện thông qua bán hàng Vì thế bán hàng quyết định, chỉ phối các hoạt

động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường , tạo

nguồn mua hàng , hoạt động quản lý và hoạt động dự trữ hoạt động bán hàng không tốt thì dù các bộ phận khác có hoạt động tốt đến đâu , kết quả

kinh doanh vẫn kém, hàng hóa tồn kho , không lưu thông dẫn đến thua lỗ Khihoạt động bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả , sản phẩm của doanh

nghiệp được bán ra, lưu thông trên thị trường có ngĩa sản phẩm đó được

khách hàng chấp nhận và công ty cũng tạo được uy tín trên thị trường Đốivới người tiêu dùng, không có hoạt động bán hàng, nhu cầu về sản phẩm sẽkhông được đáp ứng Hoạt động bán hàng cũng thúc day , tác động lớn tớiquá trình phát triển của nên kinh tế

Do đó hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng không chỉ đối với

người bán, người mua mà còn đôi với cả quôc gia dân tộc.

Trên góc độ người bán, hoạt động bán hàng có vai trò như sau:

- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu về lợi nhuận: Lợi

nhuận là mục tiêu cơ ban của doanh nghiệp, cho phối toàn bộ hoạt

động của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp, chỉ có hoạt động

bán hàng mới tạo được doanh số bán hàng, mới tạo ra được giá trị.

Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới bù đắp được chỉ phívốn , chỉ phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Bán hàng nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Thôngqua bán hàng, một doanh nghiệp có thê giới thiệu tới khách hàngdịch vụ, sản phẩm của mình cũng như có cơ hội thể hiện chất lượng

dịch vụ của doanh nghiệp , tạo uy tin , vị thé và niềm tin đói với

danh nghiệp.

- Bán hàng tạo chỗ đứng vững và tạo tiền đề phát triển , cạnh tranhcho doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều

không tránh khỏi đối với các doanh nghiệp Có nhiều cách thức

trạnh tranh trong các doanh nghiệp, tuy nhiên phần lớn các biệnpháp cạnh tranh nằm trong khâu bán hàng Khâu bán hàng trở thành

vũ khí cạnh tranh chính của doanh nghiệp.

- Bán hàng tạo môi trường an toàn cho doanh nghiệp: Bán hàng là quá trình hoạt động phục vụ người tiêu dùng Trong quá trình bán

hàng, doanh nghiệp tiếp xúc với người tiêu dùng , nắm bắt được như

cầu , sở thích và xu hướng tiêu dùng Bán hàng là khâu doanhnghiệp thu thập được nhiều thông tin nhất đồng thời là trung gian

liên lạc giữa doanh nghiệp và khách hàng Doanh nghiệp có thể

nhanh chóng thay đổi để phù hợp với những thay đối của khách

hàng cũng như thị trường thông qua thông tin thu nhận được.

Việc phát huy hiệu quả thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại

hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp , hoạt động bán hàng càng thuận lợi bao

nhiêu thì lợi ích mà doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu Hoạt động

bán hàng đảm bảo doanh nhiệp có thể thực hiện đồng thời ba mục tiêu cơ bản

trong kinh doanh là lợi nhuận, thé lực và an toàn Do đó , đây mạnh hoạt độngbán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồntại và phát triển trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay

1.2 Nội dung quản lý hoạt động ban hang.

Kết quả hoạt động bán thể sự hiệu quả của chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp, thể hiện trình độ tô chức và năng lực điều hành của bộ máyquản lý doanh nghiệp, đồng thời thể hiện vị thế và tiềm lực của doanh nghiệptrên thị trường Nói cách khách , hiệu quả quản lý hoạt động bán hàng là kếtquả tổng hợp của nhiều hoạt động của doanh nghiệp, là một quá trình bao

gồm những nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Hoạt động bán hàng muốn diễn ra trong một điều kiện tốt và thuận lợinhất , thu được lợi ích lớn nhất thì vấn đề tối quan trọng đối với mỗi doanh

nghiệp là công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp doanh

nghiệp có đầy đủ thông tin để đưa ra những quyết định , định hướng kinhdoanh nghiệp trong thời gian tiếp theo

Thị trường là gì? Có nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm thị

trường Tuy nhiên, theo chung ta đã biết, hàng hóa sản xuất ra dé trao đồi ,mua bán trên thị trường , nhà sản xuất không sử dụng mà chuyền giao quyền

sử dụng cho khách hàng để thu lại giá trị hàng hóa sản xuất ra Như vậy , thịtrường đối với doanh nghiệp đó là môi trường kinh doanh.

Trong nền kinh tế tập trung trước đây, hoạt động kinh doanh thực hiệnchủ yếu thao phân phối của nhà nước Nhà nước quy định và chỉ phối toàn bộ

thị trường về giá cả, số lượng , chất lượng Mọi hoạt động đều đặt dưới

quyền Nhà nước, không tạo ra cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bởi lỗ Nhà

nước sẽ bù thêm Công tác nghiên cứu thị trường lúc này là không có ý nghĩa

kinh doanh Khi chuyền sang nền kinh tế thị trường, vai trò của nghiên cứu thị

trường mới được bộc lộ, lúc này doanh nghiệp phải tự làm chủ hoạt động kinh

doanh của mình , kinh doanh cái gì , bao nhiêu , như thế nào và cho ai???Mué giải quyết các câu hỏi trên , doanh nghiệp cần điều tra thị trường dé nắm

bắt thông tin từ đó để cái tiến sản phẩm nhằm cạnh tranh được với các đối thủ khác.

Nghiên cứu thị trường trả lời cho câu hỏi mua cái gì? Số lượng bao nhiêu? Và phương thức phục vụ như thế nào? Và được tiến hành như sau:

- Dựa vào thông tin thu được , doanh nghiệp cần dự đoán nhu cầu về

sản phâm của mình bên ngoài thị trường là bao nhiêu ?

- Doanh nghiệp sẽ phải dự đoán gần chính xác thời gian mà khách

hàng mong muốn nhận được sản phẩm Xác định đối tượng bán

hàng ở khu vực nào , vật tư hàng hóa sẽ bán đến người tiêu dùngnhư thế nào?

- Doanh nghiệp sẽ ước lượng mức giá mà khách hàng có thé chấp

nhận được Lựa chọn kênh quảng cáo phù hợp để đảm vảo lợi ích

về kinh tế và nhu cầu quản cáo của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh hiện tại và có thể có trong

thời gian tới

Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cầu thành

nên thị trường và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì nó tác động đến thịtrường của doanh nghiệp Các nhân tố cấu thành nên thị trường gồm có :Cung , cầu, giá và cạnh tranh

- Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa ma nha sản xuất sản xuất dé

cung ứng ra ngoài thị | trường với một mức giá nhất định Cung hàng hóa chịu

ảnh hưởng bởi các yếu tố như : Quy mô và năng xuất sản xuất của các điều kiện tự nhiên , khoa học kĩ thuật và lực lượng sản xuất.

- Cầu hàng hóa là số lượng hang hóa mà thị trường có nhu cầu tiêu

thụ và có khả năng tiêu thụ Cầu hàng hóa chịu ảnh hưởng bới các nhân tố :

quy mô của cầu, cơ cấu, giá cả, thôi quen xu hướng tiêu dùng , khả năng thaythé của hàng hóa khác , thu nhập khách hàng

- Giá cả thị trường là mức giá trị được xác định bằng tiền của hànghóa Giá là mối quan tân hàng đầu của cả người mua và người bán Người

mua muốn mua re, người bán muốn bán dt Vi thế xác đỉnh một mức giá

hợp lí đáp ứng mong muốn của hai bên là rất quan trọng Giá phải xác địnhdựa trên cơ sở được khách hàng chấp nhận và sinh lời cho doanh nghiệp

Cung , cầu và giá cả thị trường có mỗi liên hệ mật thiết với nhau, tác

động qua lại và quyết định nhau, chỉ một trong ba yếu tố thay đổi, hai yếu tốcòn lại cũng thay đổi theo Chúng tuân theo quy luật cung cầu của thị trường

- Cạnh tranh : khi nghiên cứu thị trường không thé bỏ qua yếu tố

cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp Cạnh tranh

gây lên áp lực đối với doanh nghiệp , ép doanh nghiệp phải hoạt động hiệu quả nếu không muốn bị dao thải khỏi thị trường.

1.2.2 Thực hiện quản cáo và xúc tiến quảng cáo.

Quảng cáo : là một trong những hình thức truyền đạt thông tin nhằm

đem đến cho những đối tượng khách hàng doanh nghiệp hướng tới nhận biết

về sản phẩm và doanh nghiệp bằng các phương tiện thông tin đại chúng Đây

là một công việc không thé thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điềukiện kinh tế hiện này

Quản cáo có thể thay đổi thái độ khách hàng về sản phẩm nhờ sự côngcấp thông tin mà quảng cáo mang lại Ngày nay có rất nhiều phương thức

quảng cáo được sử dụng trên thị trường Việc doanh nghiệp chọn lựa hình thức quảng cáo nào tùy thuộc vào từng điều kiện, từng khu vực khác nhau để đem lại hiệu quả cao nhất với chỉ phí nhỏ nhất.

Ngoài dùng quảng cáo dé thúc day hoạt động bán hàng, doanh nghiệp

cũng cần phải kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như:

Chào hàng: Thông qua đối tượng là con người,công tác tiếp thị được

tiến hành nhằm mục địch quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp Chào hàng

là hình thức dịch vụ mà tại đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức các điểm

giới thiệu và bán hàng trược tiếp đối với khách hàng

Hiệu quả của phương pháp này phụ thuộc chủ yếu vào công tác chuẩn

bị nhân sự Để tổ chức tốt công tác chào hàng, doanh nghiệp phải tuyển chọn

một đội ngữ nhân viên chào hàng đáp ứng các yếu cầu sau:

Phải hiểu rõ được thị trường mà công ty định tổ chức chào hàng

Hiểu rõ vật từ , hàng hóa đi theo chào hàng để cung cấp chính xác nhấtđầy đủ nhất cho khách hàng quan tâm.

Nhân viên phải luôn quan tâm duy trị hình ảnh công ty trong mắt khách

hàng và công chúng.

Nắm bắt được cách thức trưng bày và khả năng gia tiếp khách hàng

Thái độ niềm nở, lịch sự.

Nhân viên bán hàng có thé cung cấp các thông tin có ích về sản phẩm

Hiểu rõ thắc mắc của khách hàng dé có những giải thích đúng đắn ,

đúng mực.

Khuyến mai: là hoạt động cung cấp thêm một phan lợi ích của doanhnghiệp chuyển giao cho khách hàng nhằm thu hút khách hàng và nâng caodoanh số bán hàng Có nhiều loại hình khuyến mãi , doanh nghiệp có thể sử

dùng một hoặc vài phương thức khác nhau tùy thược vào đối tượng mà doanh

ngiệp định hướng tới.

Chuẩn bị hàng hóa : Hàng hóa cần được chuẩn bị trước khi bán dé đảm

bảo chất lượng, mẫu mã tránh gây nhằm lẫn , chậm trễ ảnh hưởng tới uy tíncủa doanh nghiệp Nội dung chuẩn bị gồm có kiếm tra số lượng , chất lượng ,môi trường Cần có phương án bồ sung hàng nhanh chóng khi xảy ra vấn

đề về hàng hóa

Chuẩn bị trang thiết bị và dụng cụ: Trang thiết bị bổ trợ cần được xem

xét kĩ về vị trí hoạt động , tình trạng hiện tai để phục vụ tốt nhất cho hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi.

Đội ngũ nhân viên phải đáp ứng yêu cầu của công ty Có đầy đủ kiến thức

đôi với lĩnh vực mình tham giá.

1.3 Những yếu tố ảnh hướng đến quản lý hoạt động bán hàng

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

Các yếu tố bên ngoài là các yếu tố bên ngoài tác động vào doanhnghiệp mà doanh nghiệp không tự kiểm soát hay làm chủ được mà bắt

buộc phải chấp nhận và thích ứng với các yếu tố đó dù có lợi hay bắt lợi.

Chính trị và pháp luật: Các yêu tố chính trị và pháp luật ngày nàyảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng Sự ổn định của nền chính trị

trong nước là một yếu tố có lợi đối với hoạt động bán hàng của doanhnghiệp, với một nền chính trị ổn định tại địa bàn hoạt động của doanh

nghiệp, doanh nghiệp có thể mở rộng đầu tư, hoạch định chiến lược kinh

doanh lâu dài cho doanh nghiệp mình Mặt khác, hệ thống pháp luật rõ

ràng , minh bạch và chặt chẽ đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp

điễn ra công bằng và an toàn Các chính sách kinh tế sẽ tác động trựctiếp đến doanh nghiệp cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đó.

Môi trường kinh tế: mọi doanh nghiệp đều hoạt động chung trong

môi trường kinh tế khu vực đó, mọi biến động của môi trường như tăng

trưởng kinh tế , sự phát triển bền vững của thị trường, chính sách tiền tệtài khóa đều ảnh hưởng trược tiếp tới hoạt động bán hàng của

xã hôi Nó tác động đến hành vi của người mua cũng như người bán.Những yếu tố tập quán , phong tục cũng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt

động bán hàng, và cách thức bán hàng của doanh nghiệp.

Tỉ lệ lạm phát và chính sách nhập khẩu:

Lam phát ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu trên thị trường , ảnh

hưởng tới sức mua của người tiêu dùng do đó ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Chính sách nhập khẩu cũng tác động đến hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp Nếu chính sách khuyến khích nhập khẩu mặt hàng doanh

nghiệp kinh doanh sẽ tạo nên sức ép về cạnh tranh đối với doanh nghiệp

trên thị trường trong nước.

Đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp cùng sản xuất hoặc kinhdoanh một loại sản phẩm hoặc sản phẩm có thể thay thế sẽ là đối thủ

cạnh tranh của nhau.

1.3.2 Các yếu tố bên trong

Yếu tố bên trong là các yếu tố xuất phát từ bản thân của doanh

nghiệp Bao gồm:

Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp:Đây là nhân tố quan

trọng tác động trực tiếp tới hoạt động bán hàng Muốn hoạt động bán

hàng tiến hành hiệu quả, bộ máy quản lý phải haotj động tốt và thích hợp

với tình hình của doanh nghiệp cũng như môi trường bên gnoaif doanh

nghiệp.

Đặc điểm sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng, kiểu

dáng mẫu mã riêng biệt Phù hợp với từng phân đoạn thị trường khác

nhau Vì thế với mỗi loại sản phẩm, hoạt động bán hàng cũng có sự

điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.

Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Một doanh nghiệp có đội

ngũ bán hàng chuyên nghiệp , một hệ thống phân phối chuyên nghiệp và

các biện pháp Marketing hợp lý thì lượng hàng hóa bán ra chắc chắn sẽ

cao hơn sơ với các doanh nghiệp khác.

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp: Chính sách của doanh

nghiệp ảnh hương lớn tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đó Các

chính sách về hoạt động trước và sau bán hàng , hay phương thức thanh

toán hợp lý sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.

Ngoài ra còn một số yếu tố tác động đến hệ thóng bán hàng củadoanh nghiệp như mối quan hệ, tài chính và tiềm năng của doanh nghiệp

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUAN LÝ HOẠT

DONG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY CO PHAN THUONG MẠI

PHU THÁI HÀ NỘI GIAI DOAN 2011 - 2013

2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTM Phú TháiTén công ty: Công ty cô phần thương mại Phú Thái Hà Nội

Địa chỉ: B8-B10/D21 khu DTM Cầu Giấy, Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy,

Hà Nội.

Website: http://www.phuthaigroup.com Điện thoại: 0437959147

Fax: 0437959154 Mã số thuế:0104923411

Số tài khoản giao dịch: 0100000049719 — Ngân hàng Vietinbank

Công ty cổ phần Thương Mại (CPTM) Phú Thái là trung tâm phân phối

sản phẩm P&G từ năm 1995 Năm 2000, công ty phát triển mở rộng thêm 3chỉ nhánh ở Hải Dương, Hưng Yên và Tuyên Quang đồng thời tiếp tục mở

rộng mặt hàng phân phối.

Năm 2009, công ty phát triển mạnh, mở rộng 15 chỉ nhánh ở các tỉnhphía Bắc Việt Nam và mạng lưới phân phối của công ty bao gồm 21.240 cửa

hiệu và siêu thị.

Tháng 09/2010 Trải qua một quá trình tồn tại và phát triển, công tychính thức trở thành 1 trong 30 đơn vị thành viên của Công ty cổ phần Tập

đoàn Phú Thái theo giấy phép Đăng ký kinh doanh số 0104923411 do Sở kế

hoạch và đầu tư Thành Phó Hà Nội cấp ngày 29/09/2010

Năm 2012, công ty đạt 2/4 giải thưởng năm do công ty TNHH P&G tổ

chức là: 1 Nhà phân phối thực hiện xuất sắc nhất các kế hoạch thị trường; 2.

Nhà phân phối xuất sắc nhất P&G Việt Nam năm 2012.Công ty hiện có trên

500 nhân viên với 22 chi nhánh hoạt động trên dia bàn gồm 9 quận huyện HàNội và 10 tỉnh phía Bắc Việt Nam

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cầu trúc của công ty

Năm 2012, công ty đạt 2/4 giải thưởng năm do công ty TNHH P&G tổ

chức là: 1 Nhà phân phối thực hiện xuất sắc nhất các kế hoạch thị trường; 2.

Nhà phân phối xuất sắc nhất P&G Việt Nam năm 2012.Công ty hiện có trên

500 nhân viên với 22 chi nhánh hoạt động trên địa bàn gồm 9 quận huyện HàNội và 10 tỉnh phía Bắc Việt Nam

Công ty CPTM Phú Thái đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh

thương mại, thông qua quá trình kinh doanh nhằm khai thác có hiệu quả các

nguồn vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đồng thời thực hiện tốt trách nhiệm đối với toàn bộ công nhân viên và toàn thể xã hội Công ty

CPTM Phú Thái chuyên phân phối các sản phẩm của P&G đáp ứng nhu cầuthị trường, theo nguyên tắc kinh doanh có lãi thực hiện tốt nghĩa vụ thuế và

các khoản phải nộp cho ngân sách Nhà nước, hoạt động kinh doanh theo luật

pháp, đồng thời tạo ra công ăn việc làm cho một số lượng lớn lao động, khôngngừng nâng cao đời sống của nhân viên trong toàn công ty, quan tâm tới công

tác xã hội và từ thiện, góp phần làm cho đất xã hội ngày càng tươi đẹp hơn,góp phan thúc day nền kinh tế trong nước phát triển.

Cấu trúc tổ chức của công ty:

Bộ máy hoạt động kinh doanh của công ty được tổ chức theo chứcnăng Toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đều được đặt dưới sự chỉ

huy thống nhất của ban lãnh đạo Mỗi phòng ban thực hiện các chức năng

riêng biệt Mô hình tổ chức của công ty CPTM Phú Thái có thể khái quát qua

kinh hậu cần chính kế nhân sự | | CN thông

doanh toán tin

Phó giám đóc: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các mặt công tácđược tổng giám đốc ủy nhiêm, ủy quyền.

Phòng kinh doanh: Phòng chiến lược của công ty, lập kế hoạch tiêu thụ

hàng hóa, điều tra phân tích thị trường để đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu

quả.

Phòng hậu cần: Có nhiệm vụ điều hành nhân viên vận chuyển đi lấy

hàng, gửi hàng, giao hàng cho khách; bảo quản hàng hoá không bị mắt mát,

hư hỏng

Phòng tài chính ké toán: Kê toán và thông kê, đồng thời kiểm tra giám

sát tài chính của công ty, có trách nhiệm quản lý tiền vốn của công ty hiệuquả, xây dự kế hoạch phân bồ chỉ tiêu hợp lý, hoạch toán lãi lỗ, lập báo cáo

tài chính.

Phòng nhân sự: Có nhiệm vụ quản lý nhân sự của công ty, xây dựng

chế độ lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc

Phòng công nghệ thông tin: chịu trách nhiệm cập nhật, kiểm soát các

hoạt động trong công ty Hỗ trợ quản lý công ty chặt chẽ và hiệu quả hơn.

2.1.3 Đặc điển và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn

2011-2013

Có nhiệm vụ quản lý nhân sự của công ty, xây dựng chế độ lương

thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc

Sản phẩm và thị trường

Công ty cổ phần Thương Mại Phú Thái Hà Nội hiện tại chuyên phân

phối sản phẩm của công ty TNHH P&G Việt Nam gồm 09 ngành hàng hóa

mỹ phẩm như:

Y Sản phẩm chăm sóc tóc : Pantene, Rejoice

Bột giặt: Tide, Ariel Nước xả vải Ariel

v Mỹ phẩm chăm sóc da

Xà phòng tắm Camay

v GiâyDao cạo râu Gillette, lưỡi lam

v Bàn chải đánh răng Oralbi

v Bim Pamper

Thi trường của công ty bao gồm 09 quận ở Hà Nội và 10 tỉnh phía Bắc

như: Việt Trì, Hải Phong, Vinh Phúc, Quang Ninh, Hải Duong

Tình hình sử dụng lao động của doanh nghiệp

- SỐ lượng, chất lượng lao động

Bảng 2.1 Chất lượng lao động trong Công ty CPTM Phú Thái năm 2012

2012, tổng số lượng nhân sự tăng 104 người, tuy nhiên đến năm 2013 lại giảm

15 người Cơ cấu lao động theo trình độ cũng thay đổi, tỷ lệ lao động trên đại

học và đại học vẫn chiếm tỉ lệ cao Hầu hết các nhân sự đều có trình độ

chuyên môn, các kỹ năng và phẩm chất đáp ứng yêu cầu của công việc Các

nhân sự làm việc ở các phòng ban được học và đào tạo tại các trường đại học

khác nhau như: ĐH Kinh tế quốc dân, Học viện Tài chính, ĐH Quốc Gia, ĐH

Thương Mại Tuy nhiên, một bộ phận nhỏ nhân viên bán hàng, phụ kho, bảo

vệ là những lao động phổ thông hoặc bằng cấp không cao đã trở thành nhân

viên của công ty sau khi họ đã được tham gia và hoàn thành có hiệu quả các

chương trình đào tạo của công ty Điều này thể hiện quyết tâm tiêu chuẩn hóađầu vào của công ty rất được chú trọng và đầu tư.

- Cơ cấu lao động của công ty

Bang 2.2: Cơ cấu nguồn lực theo độ tuổi của công ty CPTM Phú Thái

Don vị: Người /% Nội dung Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Theo độ tuổi | Số người | Tỉ lệ % | Số người | Tỉ lệ% | Số người | Tỉ lệ %

Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệpTổng mức và cơ cầu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2.4: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái

Dựa vào bảng trên ta thấy được công ty CPTM Phú Thái có cơ vốnkinh doanh đầu tư vào ngắn hạn nhiều hơn đầu tư ngắn hạn Tỷ lệ đầu tư ngắn

hạn và tỷ lệ đầu tư dai hạn trong giai đoan 2011-2013 có sự tăng giảm không

đáng kể Và ta cũng dé dàng nhận thấy vốn kinh doanh của doanh nghiệp có

sự tăng mạnh qua các năm, trong năm 2011 vốn của doanh nghiệp chỉ gần

220 tỷ đồng nhưng đến năm 2013 vốn kinh doanh của doanh nghiệp đã tăng

lên gần 630 tỷ đồng (tăng gần 3 lần) Qua đó thấy được sự tăng trưởng rất tốtcủa công ty trong giai đoạn gần đây

Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2.5: Tổng mức va cơ cau nguôn vốn kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái.

Đơn vị: Triệu dong/ %

thấy: quy mô vốn của công ty phần lớn dựa trên phần vốn góp của các cổ

đông không ngừng tăng do được bù đắp từ nguồn lợi nhuận mà công ty cóđược Tỷ lệ VCSH/ Tổng nguồn vốn tăng đều, trong năm 2011 tỷ lệ này là

69,24% nhưng đến năm 2013 tỷ lệ này đã tăng lên tới 84,6%.

Kết quá hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái

Bảng 2.6 Bảng kết quả kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái 2011-2013

Dựa vào bản báo cáo tài chính của công ty giai đoạn 2011-2013 ta thấy:Năm 2011 lợi nhuận sau thuế của công ty là gần 74 tỷ đồng Tuy nhiên, trong

năm 2012 lợi nhuận sau thuế là hơn 100 tỷ đồng, tăng 40,56 % so với năm

2011 Nhưng đến năm 2013, mặc dù doanh thu bán hàng của công ty tăng hơn

so với năm 2012 là 125.757 triệu đồng nhưng lợi nhuận sau thuế của công ty

chỉ tăng 37% Điều này cho thấy năm 2013 công ty CPTM Phú Thái đã tốn

rất nhiều chỉ phí kinh doanh nên mặc dù doanh thu bán hàng tăng cao nhưng

tỷ suất lợi nhuận vẫn giảm sút Ngoài ra có thề thấy, công ty CPTM Phú Thái

hàng năm nộp vào ngân sách Nhà nước một khoản thuế lớn (năm 2013 là 47

tỷ) góp phần cho sự phát triển đất nước và thực hiện tốt trách nhiệm với nhânlực trong công ty và toàn thể xã hội

2.2 Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại công ty cé phần Phú

Thái Hà Nội.

2.2.1 Mô hình hoạt động của hệ thống bán hàng

Công ty CPTM Phú Thái Hà Nội là Nhà phân phối sản phẩm chính

thức của công ty TNHH P&G Việt Nam tại khu vực phía Bắc Việt Nam

Công ty hoạt động dựa trên quá trình mua - dự trữ - phân phối Công ty thực

hiện việc mua hàng hóa với một số lượng lớn , phân phối tới các kho dự trữ

và bán lại cho các doanh nghiệp thương mại,các siêu thị, đại lý, của tiệm Hoạt động của công ty là độc lập , tự làm chủ và tự quản lý quá trình hoạt

động của mình không bị tác động bởi các tô chức khác

Các kênh bán hàng của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội.

Hình 2.2: Các kênh bán hàng của Công ty Phú Thái.

Mô hình hệ thống bán hàng của công ty gồm có nhà cung cấp sản phẩm

là công ty P&G Việt Nam, nhà phân phối công ty Phú Thái Hà Nội, nhà phân

phối cấp hai và cuối cùng là người tiêu dùng Công ty Phú Thái nhập sản

phẩm từ công ty P&G Việt Nam, lượng hàng hóa này sẽ được công ty Phú

Thái luân chuyển toi các đại lý sau đó tới tay người tiêu dùng Thông tin phản

hồi từ người tiêu dùng và các đại lý được Công ty Phú Thái thu hồi và phản

hồi ngược lại nhà cung cấp.

Hình 2.3:Mô hình cơ cấu hệ thong bán hàng của công ty

Thị trường của công ty bao gồm 9 quận huyện trên địa bàn Hà Nội và

10 tỉnh phía Bắc Việt Nam Ở mỗi khu vực, công ty thành lập nhiều chỉ nhánh

„ nhằm lưu trữ và chung chuyển hàng hóa đến tay khách hàng, mỗi chỉ nhánh

có một giám sát bán hàng quản lý.

Dòng chảy của sản phẩm được tuân theo một quy trình nhất định.Nguồn sản phẩm nhập từ công ty P&G được công ty mua với số lượng lớn,vận chuyền tới các khu vực kinh doanh của công ty Sản phẩm được nhập vào

kho chứa tại mỗi chỉ nhánh Tại các chỉ nhánh, sản phẩm được vận chuyền tới

khách hàng sau khi có đơn hàng đến từ nhân viên kinh doanh Quy trình nàyđược tuân thủ một cách chính xác, cấp trên giám sát, đốc thúc cấp dưới hoànthành và báo cáo kết quả hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng tạo nên một hệthống phân phối hoàn chỉnh, bao phủ toàn bộ thị trường

2.2.2 Tình hình quản lý hoạt động bán hang tại công ty CPTM Phú Thái

Hà Nội.

a Về bao trùm thị trường.

Yếu tố bao trim là nhiệm vụ quan trọng nhất , trọng tâm nhất đối với

công ty Ban lãnh đạo công ty cực kỳ quan tâm và giám sát sát sao quá trình thực hiện bao trùm thị trường của từng chỉ nhánh, và được dùng làm chỉ tiêu

đánh giá hiệu quả của hệ thống phân phối, cũng là nhiệm vụ quan trọng nhấtđối với mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện Sau 19 năm hoạt động trong

lĩnh vực phân phối sản phẩm củac ông ty THHH P&G Việt Nam, công ty đã

thực hiện mở rộng và bao phủ phần lớn trị trường địa bàn Hà Nội và 10 tỉnhphía Bắc Việt Nam

Công ty CPTM Phú Thái phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh trực tiếp

như: Phú Thái Cần Thơ, công ty Mesa Hà Nội, công ty Tuấn Việt, công ty

Đắc Hưng, công ty Tiến Thành đây là những công ty cùng tham gia phânphối sản phẩm của P&G Ngoài ra, công ty còn cạnh tranh với các công ty

kinh doanh sản phẩm của Unilever Vì vậy, chiếm lĩnh thị trường hiện nay

ngày càng được công ty trú trọng Không những cé gắng mở rộng phạm vi

bao trùm, công ty còn nỗ lực trong việc tăng mật độ bao trùm trên thị trường.

Ngoài mô hình bán hàng truyền thống, dé đảm bảo quá trình bao trùm diễn ra liên tục thường xuyên, công ty đang áp dụng mô hình lực lượng bán

hàng lưu động vào hệ thống bán hàng Mô hình này có nhiệm vụ chủ yếu là

thực hiện bao trùm thị trường , nuôi dưỡng thị trường từ đó dần chiếm lĩnh thị trường Trong mô hình này, nhân viên bán hàng lưu động (DDN) sẽ chở hàng

trực tiếp theo bán cho các cửa hàng nhỏ lẻ , các cửa hiệu đường phó hay các

cửa hiệu trong các con hẻm nhỏ các cửa hiệu có trong lịch bán hàng(MCP)

của nhân viên bán hàng (DSR), ra phiếu thu và thu tiền trực tiếp Ngoài nhiệm

vụ bán hàng thì nhân viên DDR phải thực hiện các nhiệm vụ cập nhật cửa

hiệu mới về báo cáo hàng ngày cho cấp trên Mô hình này đã đem lại hiệu quảkhả quan, các cửa hiệu mới xuất hiện được cập nhật một cách nhanh chóng

tạo mối liên hệ sớm hơn đối thủ cạnh tranh đồng thời làm tăng tỉ lệ bao trùmtrên thị trường Với quy trình đào tạo, huấn luyện được tiến hành chuyên

nghiệp và bài bản , doanh thu , năng suất và số SKU/don hàng đã tăng trưởng

cao hơn so với thời điểm trước

b Về chỉ tiêu và năng suất bán hàng

Năng suất bán hàng là tỉ lệ giữa cửa hiệu mua hàng và số cửa hiệu ghé

thăm Tỷ lệ này cho chúng ta kiểm tra hiệu quả của việc trình bày bán hàngcủa nhân viên bán hàng Tỷ lệ này càng lớn thể hiện nhân viên được huấn

luyện tốt, trình bày hap dẫn, dé dàng thuyết phục khách hàng.

Chỉ tiêu bán hàng là số doanh thu mỗi nhân viên phải hoàn thành trongtháng làm việc Chỉ tiêu về doanh số được ban giám đốc đưa ra cho các chỉ

nhánh của công ty trong từng tháng phải hoàn thành Chỉ tiêu này dựa trên

lịch sử bán hàng tháng liền kề và kế hoạch kinh doanh của công ty Chỉ tiêu

về doanh số được thiết lập theo chiều dọc, ban giám đốc áp chỉ tiêu tới các chỉ

nhánh , các chi nhánh áp chỉ tiêu lên giám sát bán hàng , giám sát bán hàng áp chỉ tiêu lên nhân viên bán hàng Phương pháp này tạo động lực lớn đối với

toàn bộ hệ thống trong công ty, giúp thúc day hệ thống hoạt động một cách

tích cực, tự giác.

c Phan phối chủng loại theo RPS - chỉ tiêu phân phối theo dừng mảng.

Phân phối chủng loại theo RPS là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt độngbán hàng Chỉ tiêu này thể hiện số lượng mặt hàng bán tại các cửa hiệu Việc

bán hàng theo RPS được ban lãnh đạo công ty rất chú trọng Theo kết quả điều tra tại chi nhánh tại khu vực Vĩnh Tuy- Hà Nội , Có chỉ 70% số của hiệu

dat chỉ tiêu RPS , Có nghĩa là có tới 30% số của hiệu chưa nhận được đầy đủcác mặt hàng mà công ty phân phối Doanh số bán hàng còn chênh lệch nhiều

giữa các mặt hàng.

Doanh số bán hàng của công ty tập trung nhiều vào sản phẩm dầu gội

và dau xả và bột Giặt chiếm khang 75% và đây cũng là các mặt hàng chủ lựccủa công ty Tuy nhiên doanh số có sự chênh lệch lớn rất dễ gây ảnh hưởng

lớn tới sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai, bởi vì khi doanh số

của công ty phụ thuộc quá lớn vào một vài loại sản phẩm, một khi các mặt hàng trọng tâm này mắt đi sức hút trên thị trường, công ty sẽ dễ dàng bị đánh

mất thị trường của minh cũng như sụt giảm nghiêm trọng về doanh số củangành hàng này gây thiệt hại lớn cho công ty Đề tránh các rủi ro có thể xảy ra

, công ty đã chú ý tới việc tăng cường phân phối các mặt hàng còn lại Cụ thé,

trong một tháng, công ty có một sản phẩm trọng tâm nhằm tăng doanh sốcũng như thị phần của mặt hàng đó Sản phẩm trọng tâm sẽ được thay đổi

trong từng tháng Biện pháp này vừa có tác dụng nâng cao vị thế của công ty

đối với khách hàng, vừa giúp giảm thiểu rủi ro , hạn chế tinh trạng phụ thuộcquá nhiều vào một hay một nhóm sản phẩm

Ngoài ra, hiệu quả bán hàng theo RPS còn được thể hiện qua số SKUbình quân/ đơn hàng Số SKU/ đơn hàng có nghĩa là số đơn vị sản phẩm bánđược trên một đơn hàng được ký kết Số SKU/ đơn hàng càng cao thì lượnghàng và số lượng mặt hàng bán được càng nhiều Bởi nhu cầu người tiêu dùng

là đa dạng và vô hạn , do đó theo quy luật chung thì phân phối càng nhiều mặt

hàng, nhiều chủng loại cho cửa hiệu sẽ càng đáp ứng kịp thời nhu cầu về sảnphẩm của khách hàng

Theo quy định được đặt ra thì trung bình 6 SKU/ đơn hàng thì phân

phối đạt hiệu quả Tuy nhiên , trong thực tế hầu hết các nhân viên bán hàngkhông đáp ứng được chỉ tiêu đặt ra Bình quân số SKU/ đơn hàng thườngdưới 6SKU/ đơn hang.

d Quản lý và đào tạo nhân sự.

Ngoài việc đầu tư đầy đủ trang thiết bị vật chất, cũng như xây dựngđược một hệ thống phân phối đủ mạnh trong thời điểm hiện tại , công ty cònrất trú trọng đến nhân tố con người Một hệ thống bán hàng mạnh , nhưng đểvận hành nó hiệu quả thì cần đến yếu tố con người Hoạt động bán hàng thànhcông hay thất bại đều phụ thuộc vào nhân tố con người Quan điểm của công

ty là “ 70% thành công của doanh nghiệp đến từ yếu tố con người”, theo đó

thì một doanh nghiệp phát triển thành công không thẻ thiếu một bộ máy nhânviên tốt, đoàn kết có năng lực và hết lòng vì công việc Do đó công ty rất trú

trọng đến vấn đề tuyển dụng , tổ chức quản lý yếu tố con người, đặc biệt là

lực lượng bán hàng Tổ chức và quản lý tốt lực lượng bán hàng là yếu tố quantrọng quyết định đến thành công của toàn bộ hệ thống Với lực lượng nhân

viên là 500 năm 2013 và sẽ tiếp tục tăng trong khoảng thời gian tiếp theo Đội

ngũ nhân sự được mở rộng đáp ứng nhu cầu về chiếm lĩnh thị trường của

công ty trong thời gian tới.

Ngoài việc tăng số lượng nhân viên thì chất lượng và 6n định tình hình

nhân sự cũng là một yếu tố được công ty lưu ý Với đặc thù phân phối hàngtiêu dùng, việc ổn định tình hình nhân sự trong công ty là khá khó khăn, đặcbiệt là sự thay đổi lớn đến từ lực lượng bán hàng Tình hình thay đổi nhân sự

ở các chi nhánh hiện không ồn định và thường xuyên thay đổi 30-40% mỗi

năm , đặc biệt có những chỉ nhánh tỉ lệ này lên tới 50% Đây là vấn đề lớn đốivới công ty và đến này chưa có cách giải quyết triệt đề

Công ty thành lập ban huấn luyện gồm những nhân viên quản lý có

kinh nghiệm lâu năm, chuyên môn cao về kênh phân phối, có khả năng truyềnđạt tốt và giảng day để thường xuyên tô chức các khóa huấn luyện bán hàng

„ quản lý và phân phối rèn luyện đào tạo nhân viên Nhân viên được huấn

luyện chính quy về quy trình bán hàng, quy trình huấn luyện nhân viên , quytrình lập chỉ tiêu và báo cáo Ngoài ra nhân viên còn được huấn luyện môt

khóa đào tạo về kĩ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kĩ năng lập kế hoạch và kĩ năng quản lý thời gian Sau khóa huấn luyện nhân viên làm

tốt sẽ được cấp giấy chứng nhận nhân viên bán hàng chuẩn hay còn gọi là

Qualifile Seller Progame (QSP) do tập đoàn Phú Thái cung cấp.