Chuyên đề thực tập: Đẩy mạnh hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu hoạt động chức năng cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán tài chính và quản trị doanh nghiệp.Tiêu thụ đảm bảo cho quá

Trang 1

Chuyên Đề Thực Tập GVHD: Ths Trần Thị Thạch Liên

Lời nói đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài.Trong điều kiện nên kinh tế hội nhập, mọi rào cản kinh tế dần bị phá bỏ, áp lực cạnhtranh ngày càng lớn đặt ra những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp trong

việc tôn tại và phát triên.

Cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển cho ra đời công nghệ sản xuất hàng loạt dẫntới việc cung vượt quá cầu Do đó van dé trọng tâm của các doanh nghiệp hiện naylà tìm kiếm khách hàng, duy trì mở rộng và phát triển thị trường, rộng hơn nữa làhoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu hoạt động chức năng cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán tài chính và quản trị doanh nghiệp.Tiêu thụ đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất được liên tục,

đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh

doanh giúp doanh nghiệp tích lũy giá trị dé tồn tại va phát trién.Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chat

chẽ và chưa có sản phẩm thay thé trong lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành ximăng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngàycàng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đángquan tâm Công ty cổ phan xi măng Sông Đà cũng phải đối mặt với những thách

thức khó khăn trong công tác tiêu thụ sản pham, thị phần của doanh nghiệp có nguycơ bị thu hẹp trước sức ép cạnh tranh gay gắt từ thị trường

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một doanh nghiệp trực thuộc

Tổng công ty Sông Đà, Công ty cổ phần xi măng Sông Đà đã nhận thức được vai tròcủa Kênh tiêu thụ và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiệnthị trường, tính chất ngành nghé kinh doanh Do vậy, hoạt động bán lẻ ở Công ty

được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần

được đây mạnh hơn nữa.Bằng kiến thức đã học va qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Cổ phan ximăng Sông Đà, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Trần Thị Thạch Liên

Trang 2

Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏisai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô dé bài viết của em được hoàn thiện hơn

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:

2.1 Mục dich nghiên cứu

Chuyên đề tập trung nghiên cứu hoạt động bán lẻ trong tiêu thụ sản pham tại Công

ty cô phần xi măng Sông Da nhằm nhận thức và phân tích tình hình thực tế đồngthời đưa ra giải pháp Giúp Công ty nâng cao hiệu quả tiêu thụ và tạo được lợi thế

cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán lẻ 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp có nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu tổng quan về

doanh nghiệp, những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty Do là khung thông tin quan trọng dé người viết tập trung phântích, đánh giá thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là cáckênh tiêu thụ và kênh bán lẻ Đồng thời nghiên cứu chỉ ra nguyên nhân của các tồn

tại và đề xuất ra các phương án nhằm đây mạnh hiệu quả tiêu thụ thông qua kênhbán lẻ tại Công Ty Cổ Phan Xi Măng Sông Da

Đôi tượng và phạm vi nghiên cứu:

+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của hoạt động bán lẻ trong hoạt động tiêuthụ ở Công ty cô phần xi măng Sông Đà

+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm day mạnh hoạt động

bán lẻ ở Công ty.

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:Chương I: Giới thiệu chung về Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Da

Chương II: Thực trạng hoạt động bán lẻ tại Công ty CéachXi Măng Sông Da

Chương III: Một số biện pháp nhằm đây mạnh hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ Phan

Xi Măng Sông Da

Lê Thị Bích Đào 2 QTKD Tổng hợp 48A

Trang 3

Phân I: Giới thiệu chung về Công ty Cô Phan Xi Mang

Sông Đà

1.1 Quá trình hình thành và phát triểnCÔNG TY CO PHAN XI MĂNG SÔNG ĐÀ Tên tiếng anh là: SONG DA

CERMEN JOINT-STOCK COMPANY; Có trụ sở chính tại Phường Tân Hòa,

Thành phố Hòa Bình, Tinh Hòa Bình Là doanh nghiệp nhà nước và là công ty contrực thuộc Tổng công ty Sông Đà, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuấtxi măng Giấy chứng nhận kinh doanh số 25.03.000009 do Sở Kế Hoạch Đầu TưTỉnh Hòa Bình cấp 29/11/2002; Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, hạch toán độc

lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của

thiết kế 8,2 vạn tấn xi măng/ năm

Nhà máy được chính thức khởi công xây dựng từ tháng 02 năm 1993 với tổng diệntích đất đai là 35.333 m2, trong đó diện tích nhà xưởng là 32.600 m2, diện tích sân

bãi là 2.733 m2 Các phân xưởng được bồ trí linh hoạt, phù hợp với diện tích đất đaivà phù hợp với dây chuyền công nghệ

Đến tháng 10 năm 1994, nhà máy được xây dựng xong và bắt đầu đi vào hoạt động

sản xuất kinh doanh Dây chuyền thiết bị tương đối hoàn chỉnh và hiện đại ké từ

khâu nghiền sấy phối liệu cho đến khâu đóng bao xi măng.Địa hình nơi Nhà máy xây dựng có nhiều thuận lợi cho việc cung cấp nguyên, nhiên

vật liệu, vật tư đầu vào và tiêu thụ sản phẩm Một bên Nhà máy nằm sát Sông Da

thuận tiện cho giao thông đường thủy, một bên Nhà máy nằm gần với Quốc lộ 6

thuận tiện cho việc vận chuyên, chuyên chở băng đường bộ.

Trang 4

Đến tháng 6 năm 1996, sản phẩm của đơn vị tiếp tục được cấp dấu chất lượng hợpchuẩn và công suất thực tế đã khai thác đạt khoảng 80% so với công suất thiết kế.

Tháng 3 năm 1998, sản phẩm của Nhà may đạt Huy chương Bạc về chất lượng ximăng quốc gia, đạt 100% công suất thiết kế và tiêu thụ

Năm 2000, Tổng công ty Sông Đà giao kế hoạch sản xuất và tiêu thụ 75.000 tan xi

măng/năm, thực tế đã sản xuất và tiêu thụ đạt 85.000 tan

Tháng 10 năm 2001, Nhà máy được cấp chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000

Năm 2001, 100% sản phẩm của Nhà máy sản xuất ra đều đạt tiêu chuẩn quốc gia và

được khách hàng tín nhiệm Mẫu mã, bao bì được cải tiến phù hợp với thị hiéu của

khách hàng Năm 2001, Nhà máy đã sản xuất và tiêu thụ đạt 89.000 tan xi măng.Hiện nay, Công ty vẫn duy trì áp dụng hệ thống quản lý chất lượng này và cải tiễnhệ thống quản lý chất lượng ngày càng phù hợp

1.1.2 Giai đoạn 2: từ năm 2002 đến nay

Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về việc chuyên các doanh nghiệp Nhànước thành Công ty cô phan (theo Nghị định số 64/2002/NĐ-CP ngày 18/6/2002

của Chính phủ), Nhà máy XI măng Sông Đà là đơn vị thành viên của Công ty Sông

Đà 12 thuộc Tổng công ty Sông Đà đã trở thành Công ty cổ phan xi măng Sông Da;hoạt động theo Luật doanh nghiệp theo Quyết định số 1461 QD/BXD ngày

01/11/2002 với số vốn Điều lệ khi thành lập là 17 tỷ đồng (trong đó Tổng công tySông Đà giữ cổ phan chi phối chiếm tỷ lệ 52,7%)

Trang 5

Công ty tiếp tục hoạt động trên cơ sở máy móc, dây chuyền thiết bị công nghệ vànguồn nhân lực hiện có Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ theo quy định củaPháp luật Việt Nam, có con dấu riêng và độc lập về tài sản, có Điều lệ tổ chức vàhoạt động của công ty.

Năm 2002, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đặt ra là 90.000 tan xi măng/ năm, thực tếđã sản xuất và tiêu thụ 110.000 tấn, đạt 122% so với kế hoạch và đạt 134% so vớicông suất thiết kế Từ năm 2003 cho đến nay, sản lượng sản xuất và tiêu thụ luônđược giữ vững, đạt từ 100.000 tan đến 110.000 tan/ năm

Năm 2005, Công ty cô phần xi măng Sông Đà đã vinh dự được Đảng và Nhà nước

trao tặng Huân chương lao động hang III cho những đóng góp của đơn vi trong sự

nghiệp xây dựng và phát triển đất nước.Từ một đơn vi hạch toán phụ thuộc, hoạt động chính là sản xuất xi măng, sau khi côphần hóa, Công ty cỗ phần Xi măng Sông Da di vào hoạt động độc lập theo Luậtdoanh nghiệp, ngành nghề sản xuất kinh doanh đang từng bước được mở rộng Các

lĩnh vực kinh doanh chính hiện nay:

- Sản xuất xi măng va vỏ bao xi măng- Khai thác tận thu khoáng sản (đá, cát, soi, đất sét, nguyên liệu sản xuất xi măng)

- Mua bán vật liệu xây dựng

- Vận chuyền hàng hóa bằng đường bộ1.2 Cơ cau tô chức sản xuất kinh doanhCông ty Cô Phan Xi Măng Sông Đà được tổ chức theo mô hình trực tuyến chứcnăng Theo đó đứng dau là Dai hội đồng cô đông, sau đó là Hội đồng quản trị vàBan kiêm soát Dưới là Giám đốc, phó giám đốc và kế toán trưởng điều hành công

ty với sự giúp việc của các phòng ban chức năng Dưới các phòng ban là các phân

xưởng trực tiếp sản xuất sản phẩm Mô hình tô chức này khá gọn nhẹ, vừa kết hop

được sự thống nhất tập trung cao lại vừa sử dụng tối ưu sự tham mưu của các

chuyên gia

Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ trong bộ máy quản lý của công ty

- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, bao gồm cáccô đông có quyền biểu quyết, quyền tô chức hoặc giải thé công ty; quyết định lại cỗ

phân và tông sô cô phân được chào ban và ngược lại; quyêt định mức tăng cô tức

Trang 6

hang năm đối với từng lao cô phần Quyết định sửa đổi, bố sung vốn điều lệ củacông ty Chế độ họp thường kỳ ít nhất mỗi năm một lần

- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty Nhân danh công ty

quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấnđề thuộc thâm quyền Đại hội đồng cô đông Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quyếtđịnh chiến lược của công ty, giải pháp phát triển thị trường, lập quy chế quản lý nội

bộ.

-Giám đốc: Là người điều hành các hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm vớihoạt động của công ty trước hội đồng quản trị và pháp luật

-Phó giám đốc: phụ trách tham mưu cho giám đốc trong các hoạt động kinh doanh,

thường xuyên báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho giám đốc và cấp

trên, chịu trách nhiệm và trực tiếp điều hành khi giám đốc văng mặt

-Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cô đông bầu ra Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm

tra giám sát hoạt động của công ty, kiểm tra tình hình tài chính và báo cáo kết quảkiểm tra với Đại hội đồng cô đông

¢ Phòng Tổ chức hành chính:- Quản lý nhân sự, tuyển dụng, đào tạo,

- Quản lý hồ sơ sử dụng đất, đăng ký kinh doanh, số BHXH, con dấu, văn thu,

- Dé xuất mua sắm, cấp phát, quản lý trang thiết bị văn phòng - Tổ chức tiếp khách, xét và giải quyết khiếu nại, tố cáo

¢ Phong Kỹ thuật - Hoá nghiệm

- Đảm bảo chất lượng xi măng PCB 30 theo TCVN 6260-97- Duy trì hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 bằng văn bản, theo dõi kiểm

soát việc ban hành và áp dụng.

- Đề xuất giải quyết khó khăn, vướng mắc trong quá trình sản xuất.- Thiết kế, giám sát, nghiệm thu các hạng mục xây dựng cơ bản của công ty; kiểmtra, giám sát kỹ thuật, chất lượng nguyên vật liệu, sản phẩm

- Xây dựng kế hoạch mua sắm trang bị bảo hộ lao động, đôn đốc kiểm tra việc thực

hiện các phương án an toàn lao động trong công ty ¢ Phòng cơ điện

- Xây dựng, quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình vận hành, bảo quản sửa chữa máy

móc thiết bị- Quản lý hồ sơ sáng kiến, cải tiéns kỹ thuật, hồ sơ kỹ thuật về thiết bi máy móc.- Quản lý xe, máy, thiết bị xây dựng, tài sản cô định,

- Lập kế hoạch dự trù vật tư, phụ tùng thay thé hang tháng

Trang 7

s Phòng kinh tế - kế hoạch- Tham mưu giám đốc ký Hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán vật tư, nguyên liệuvà sản phẩm của công ty

- Lập kế hoạch và thanh toán tiền lương, thưởng

- Xây dựng, điều hoà kế hoạch sản xuất kinh doanh; Lập và trình duyệt các kế hoạch

định hướng của công ty.

- Theo dõi, lập báo cáo tiêu hao nguyên vật liệu trong sản xuất; theo dõi việc kinh

doanh và tiêu thụ sản phâm của công ty- Lập kế hoạch đầu tư, tái đầu tư; theo dõi, tổ chức thực hiện đúng trình tự về côngtác đầu tu,

s Phong vật tư - tiêu thu

- Dự trữ, cấp phát các loại nguyên, nhiên vật liệu, vật tư bảo hộ lao động; quản lý,điều hành thủ kho và kho thành phẩm, tổ bốc xếp, tô vận tải try thuộc phòng quản lý

đáp ứng cho yêu cầu tiêu thụ sản phẩm.- Quản lý, điều hành các đại lý tiêu thụ xi măng- Quảng cáo, giới thiệu sản phâm

s Phòng Tài chính - kế toán- Ghi chép, tính toán, phản ánh tình hình luân chuyền và sử dụng tài sản, vật tư, tiềnvốn, quá trình và kết quả hoạt động SXKD và sử dụng kinh phí của công ty

- Cung cấp số liệu, tài liệu cho việc điều hành SXKD, lập báo cáo kế toán, thống kê,

quyết toán của công ty.- Lập phương án nguồn vốn và sử dụng vốn hàng năm, kế hoạch, tín dụng lợinhuận

- Tính toán, trích nộp các khoản nộp ngân sách nhà nước, các loại quỹ, phân phối lợi

nhuận

- Quản lý tiền mặt, chi lương, chi thưởng ¢ Chức năng, nhiệm vụ của các xưởng trong công ty:Toàn bộ quy trình sản xuất được tô chức ở 4 phân xưởng chính, 1 phân xưởng phụvà | đội bốc xếp vật tư:

- Xưởng nguyên liệu: bốc đỡ hàng hoá xuất nhập tại cảng chuyên dùng của công ty,sản xuất gia công nguyên liệu, nghiền phối liệu cấp cho xưởng lò nung

- Xưởng lò nung: sản xuất, nung luyện clinke giao cho xưởng nghiền xi-đóng bao.- Xưởng nghiền xi - đóng bao: sản xuất, tiếp nhận clinke và nguyên liệu thạch cao,phụ gia trơ, vỏ bao, nghiền và đóng bao xi măng đảm bảo đều theo yêu cầu kỹ thuật

Trang 8

- Xưởng năng lượng: cung câp điện nước, sửa chữa, gia công cơ khí phục vụ sản xuât.

- Xưởng đá Che: sản xuất, gia công, vận chuyền nguyên liệu đá từ mỏ đá Che đến

công ty giao cho Xưởng nguyên liệu sản xuất

-Đội bôc xêp vật tư: Có nhiệm vụ thu mua, vận chuyên vật tư phục vụ cho các phân xưởng sản xuât va boc xêp xi măng bán cho khách hàng

E—

Ban kiêm soát

PGD phụ trách kỹ thuật sản xuât

Đại hội đồng cô

Phong co Phong ky Phòng tổ Phòng Phòng tài Phòng

điện thuật hóa || chức hành vật tư chính kế kinh tế kế

nghiệm chính tiêu thụ toán hoạch

Xưởng Xưởng lò Xưởng Xưởng Xưởng

nguyên nung nghiền xi năng đá Chẹ

liệu đóng bao lượng

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tô chức của công ty:

Ghichú: © ——————> Mối quan hệ chỉ đạo

Mối quan hệ tác nghiệp

Trang 9

Công ty cô phần xi măng Sông Đà với hoạt động sản xuất kinh doanh chính là sản

xuất, cung ứng xi măng PCB 30 (tức xi măng Poóclăng hỗn hợp mác 30) theoTCVN 6260-1997 trên công nghệ lò đứng; Khai thác tận thu khoáng sản (đá, cát, sỏi,đất sét, nguyên liệu sản xuất xi măng); Mua bán vật liệu xây dựng; Vận chuyềnhàng hóa bằng đường bộ

Sản phẩmTrên thị trường có 2 loại xi măng chủ yếu đó là xi măng Pooclăng và xi măng

Pooclăng hỗn hợp trong đó:Xi mang Portland chỉ gồm thành phần chính là clinker và phụ gia thạch cao Ví dụ:

dung, nhà cao tang, cầu đường, xây dựng thủy điện, với giá thành sản phâm thấp,

chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao, có hệ số du mác cao, độ dẻo lớn,phù hợp với khí hậu Việt Nam Sản phẩm xi măng Pooclăng không có công thứchoá học, cau tạo nó là hỗn hợp nghiền mịn của Clanhke, Thạch Cao, Phụ gia (có thécó) Thành phần các oxit trong xi măng Pooclăng PCB 30 của Công ty thay đổi

trong khoảng sau:

Các ôxIt chính gồm: CaO, SiOz , Fe203, AlaOas chiém tir 95 , 97%, còn lại từ

3,5% là các ôxit khác ( NazO, KzO , MgO, MnzOa, SOs, TiOz ).

- CaO = 63 , 67 % - SiO2 = 21 , 24%.

Lé Thi Bich Dao 9 QTKD Tổng hợp 48A

Trang 10

- Al:Oa = 4 ,7 % - FeaOa = 2.5, 4 % - R20 < 1.5 %.

- TiO2 < 5% - MnO; < 1.5%.

- MgO £ 5% - SO3 : 2,5%

Có thé nhận thấy kết câu sản phẩm gồm nhiều thành phan chất khoáng trong đó tỷ lệCaO chiếm tỷ trọng cao, do đó sản phẩm có đặc tính dễ hút âm và dễ bị vón cục.Chính vì thế mà công tác bảo quản, dự trữ, vận chuyên ảnh hưởng trực tiếp đến chấtlượng sản phâm và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

Công tác bảo quản và sử dụng sản phẩm: Theo tài liệu hướng dẫn sử dụng của Côngty thì Xi măng sau khi xuất xưởng tốt nhất là đem dùng ngay, lưu kho càng lâu xi

măng càng bị giảm chất lượng Nếu phải lưu kho, cần hết sức tránh âm xâm nhậpvào xi măng Khi bảo quản cần thực hiện: Xung quanh kho phải có hệ thống thoátnước tốt, nền kho phải khô ráo và chống được âm ngắm từ dưới lên.Tường, cửa và

mái nhà kho phải kín, không dé mưa hat, dột vào xi măng qua mái thủng, tường hở.Đặc biệt cần có kế hoạch bảo quản sản phâm vào mùa mưa, khi phát hiện thấy XImăng không đảm bảo chất lượng phải thông báo kịp thời tới phòng kỹ thuật, vàphòng vật tư dé tiến hành xử lý khắc phục, đưa số sản phẩm đem nghiền lại hoặc

hủy bỏ

Công tác vận chuyên: Xi măng PCB 30 là loại xi măng phổ biến trên thị trường, với

kích thước quy định theo TCVN 6260 là: dài 760 2mm, rộng 420 3mm, dày 78

3mm, trọng lượng bao 50 1 kg Có thể nói đây là loại vật liệu mang trọng lượng lớnvà khá cồng kénh, mặt khác mang đặc thù của vật liệu xây dựng là thường xuyênphải vận chuyền đi xa, tới tận chân công trình bên cạnh đó thị trường tiêu thụ lại ởxa nhà máy nên công tác vận chuyên và chi phí vận chuyên ảnh hưởng rất lớn tớihoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.2.2 Đặc diém về thị trường tiêu thụ:Nha máy xi măng thường được xây dựng xa khu dân cu, xi măng lại mang đặc thù

vật liệu xây dựng nên thị trường tiêu thụ xa nhà máy Thêm vảo đó cước vận chuyênxi măng thường cao hơn so với vận chuyền các loại hàng hóa cùng khối lượng vàkích thước; chính vì thế công tác vận chuyền và chi phí vận chuyên luôn giới hạn thị

trường tiêu thụ

Trang 11

Thị trường của Công ty chủ yếu là các tỉnh ở phía Tây bắc Việt Nam (Sơn La, Việttrì, Phú Thọ, Hòa Bình, ) và hình thức tiêu thụ là qua các đại lý bán lẻ hoặc các đầumối tiêu thụ Ngoài ra, Công ty còn tiêu thụ sản phẩm ở Hà Nội, Hà Tây, trung bìnhkhoảng 1000 tan/ tháng

Doanh thu của Công ty chủ yếu là từ hoạt động bán lẻ xi măng, các khách hàng muathăng không ký kết hợp đồng, đây là lượng khách hàng tương đối lớn và ở khắp cácvùng như: Hà Nội, Hà Tây, Phú Thọ, Sơn La, Hoà Bình, Ngoài ra, đối với một sốkhách hàng thường xuyên, Công ty có ký kết Hợp đồng nguyên tắc với khách hàng

về việc cung cấp xi măng, trong đó quy định giá bán và cách điều chỉnh giá khi thịtrường có biến động về giá, khối lượng xi măng cung cấp sẽ tùy thuộc nhu cầu tiêu

thụ của khách hàng và khả năng cung cấp của Công ty.Thị trường chính của Công ty Cô Phan Xi Măng Sông Đà là các tỉnh khu vực Tây

Bắc, giáp ranh tỉnh Hòa Bình Thị trường tiêu thụ thực tế của Công ty tại khu vựcphía Bắc:

Khu vực Sơn La chiếm: 8.4 %Khu vực Phú Thọ chiếm: 27.5 %Khu vực Hà Tây chiếm: 3.1 %

Khu vực Tỉnh Hòa Bình chiếm: 61 %Ngoài ra Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà cũng cung cấp xi măng cho nhu cầu

xây dựng của các công trình mà Tổng Công ty đảm nhận Nhu cầu cung cấp trongnội bộ chiếm khoảng 60% sản lượng của Công ty

Sau thị trường trong tỉnh, Hà Nội cũng là thị trường có nhu cầu rất lớn Với vị tríthuận lợi trong vận chuyên (trục đường quốc lộ 6) và điều kiện tự nhiên Đây làthuận lợi lớn cho Công ty trong việc mở rộng và nâng cao năng lực sản xuất

1.2.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị và nguyên vật liệu

Công ty cổ phần xi măng Sông Đà hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng ximăng, vỏ bao xi măng; mang đặc tính của ngành công nghiệp sản xuất vật liệu xâydựng cần có một quy mô lớn để xây dựng nhà xưởng, kho chứa, khu văn phòng vàtiễn hành tô chức hoạt động sản xuất

Hiện tại doanh nghiệp đang sử dụng một diện tích đất đai khá lớn với hình thức thuêdài hạn dé tạo điều kiện sản xuất kinh doanh cũng như tiếp tục mở rộng sản xuất saunày Nhà máy có tổng diện tích đất là 35.333 m2, trong đó diện tích nhà xưởng là

32.600 m2, diện tích sân bãi là 2.733 m2

Trang 12

doanh thu Trong đó nguyên liệu chiếm tỷ trọng lớn nhất trong chi phí nguyên vật

liệu phải kế tới là: Diatémit chiếm từ 42-48% tổng chi phí nguyên vật liệu đầu vào,

sau đó là than cám chiếm 30- 34% tổng chi phí nguyên vat liệu Chi phí của nguyên

vật liệu là rất lớn, điều này có thể ảnh hưởng tới khoản lợi nhuận mà công ty nhậnđược; chính vì thế việc lập kế hoạch vật tư, tổ chức mua sắm, dự trữ nguyên vật liệuđóng vai trò vô cùng quan trọng Bên cạnh đó cần không ngừng nâng cao hiệu quả

sử dụng máy móc thiết bị năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm.Các đối tác cung ứng nguyên vật liệu cho công ty là các doanh nghiệp có đầy đủ tư

cách pháp nhân, vốn kinh doanh và khả năng cung cấp nguyên liệu theo yêu cầu sảnxuất Họ thường là các đối tác tin cậy và có mối quan hệ với công ty trong nhiềunăm, với chất lượng ôn định và đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật công nghiệp Daychính là nhân tố giúp cho sản xuất được thông suốt, theo đúng tiến độ, tuy nhiêncông ty cũng phải thường xuyên tiến hành công tác kiêm tra, thâm định với các nhàcung ứng, đồng thời cũng cần phải có những chính sách kinh doanh hợp lý với cácnhà cung ứng Nguyên liệu chủ yếu để sản xuất xi măng là đá vôi và đất sét được

công ty chủ động khai thác:+ Về đá vôi, Công ty được Bộ Công nghiệp nặng cấp phép khai thác đá vôi tại mỏđá Núi Chẹ thuộc xã Khánh Thượng, huyện Ba Vì, tỉnh Hà Tây (Quyết định số 473

QD/QLTN ngày 26/08/1993 của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng) Mỏ này có trữ

lượng khá lớn (khoảng 5.463.000 tan) va theo Quyết định 473QD/QLTN, Công ty

được phép khai thác trong thời hạn 25 năm ké từ ngày ký Quyết định

+ Về đất sét, Công ty khai thác ngay tại địa bàn tỉnh Hòa Bình.+ Về chất đốt, Công ty mua than của Tổng công ty Than Việt Nam thông qua một

đơn vị giao nhận vận chuyên của Tổng công ty Sông Đà

Các nguyên vật liệu khác, Công ty mua chủ yếu từ các doanh nghiệp tư nhân trong

nước

Trang 13

Bên cạnh lợi thế là công ty tự sản xuất và khai thác được các loại vật liệu chínhdùng cho sản xuất xi măng: đá vôi, đất sét, bao bì tận dụng được nguồn tài nguyênthiên nhiên do vi trí địa ly đem lại, tiết kiệm chỉ phí nguyên vật liệu đầu vào, chủ

động trong việc tự sản xuất và cung ứng cho nhu cầu sản xuất nội bộ ngoài ra có thécung cấp cho các doanh nghiệp khác có nhu cầu Công ty cũng gặp phải khó khănđáng ké khi số vật tư, nguyên vật liệu đầu vào phải mua có xu hướng tăng cao Theo

thông báo của Tập đoàn Than-khoáng sản Việt Nam và Tổng công ty điện lực Việt

Nam, giá điện tăng 6.8% so với giá bình quân thực hiện năm 2009 bắt đầu từ ngày01/03/2010 ; giá than tiếp tục tăng lên 20-70% so với giá áp dụng trước năm 2007.Việc các nhà cung ứng tăng giá bán các nguyên liệu quan trọng và chủ yếu khiến

cho công ty gặp phải khó khăn rat lớn trong việc giảm giá ban dé cạnh tranh với cácsản phẩm cùng loại, ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ( giá

nguyên liệu đầu vào tăng khiến cho giá thành sản xuất tăng, buộc công ty phải điều

chỉnh tăng giá bán trên thị trường)

1.2.4 Lao động và điều kiện lao động

Chúng ta đang sống và tồn tại trong nền kinh tế tri thức, nơi mà sự sáng tạo, phô cập

và sử dụng tri thức đóng vai trò quyết định Mặt khác con người lại là chủ thé tạo ratri thức, chính vì thé nguồn lực con người là nguồn lực của mọi nguồn lực, nó quyếtđịnh đến sự tồn tại hay suy yếu của một doanh nghiệp Quản lý nguồn nhân lựckhông chỉ có ý nghĩa là tuyển dụng những người tài phục vụ cho doanh nghiệp màcòn là tổ chức, quản lý, phân công lao động sao cho mỗi cá nhân đều phát huy đượchết năng lực, cũng như khả năng của minh dé phục vụ cho sự phát triển của công ty

Theo số liệu thống kê, năm 2009 doanh nghiệp có tông số 453 cán bộ công nhân

viên chức.

1 Trinh độ đại học và trên dai học

2 Công nhân kỹ thuật

(Nguôn phòng tổ chức hành chính Công Ty Cổ Phan Xi Măng Sông Đà)

2 Cao đăng và trung cấp 3 ˆ|

Trang 14

Xét về mặt trình độ, lao động của công ty đều đã qua dao tạo, đây là yêu tô hết sức

thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp cả trong hiện tại và tương lai Tuy

nhiên trên thực tế đội ngũ lao động van còn không ít hạn chế Nhìn vào đồ thị ta có

thé thay, ty lệ lao động có bằng đại học chiếm tỷ lệ rất nhỏ; cụ thé năm 2009 có 25

người trên tổng số 453 lao động, chiếm tỷ lệ 6% Tuy nhiên trên thực tế phần lớn làcán bộ được cử đi học hoặc theo học các hệ đào tạo tại chức, từ xa; số lượng cán bộcó bằng đại học chính quy hệ dài hạn vẫn rất nhỏ Đây là thách thức không nhỏ đối

với công ty trong việc nâng cao trình độ đào tạo của ngời lao động để đáp ứng nhu

cầu công việc không chỉ trong hiện tại mà còn trong tương lai Số lao động gián tiếptuy chiếm tỷ lệ rất nhỏ (công ty là doanh nghiệp sản xuất) nhưng lại là bộ máy quảnlý, điều hành bộ máy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược và đườnglối kinh doanh chính của công ty đều được bộ phận lao động này góp phần xâydựng nên Với vai trò là tai mắt và bộ não của doanh nghiệp, trình độ của đội ngũlao động gián tiếp đóng vai trò quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp Chínhvì thế công tác đào tạo và đạo tạo lại số lao động hiện tại, bồ sung thêm các laođộng chất lượng cao là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp

Cơ cấu lao động của công ty gồm có 2 loại: lao động gián tiếp và lao động trực tiếp

với cơ cau phân bố từ 2006 đến 2008 như sau:

Trang 15

Bảng 1.2: Trình độ đào tạo phân theo cơ cấu lao động gián tiếp, trực tiếp

2006 2007 2008

Trình độ dao tao Số người % Số người % Số người | %

Lao động gián tiếp 85 19.63 84 19.27 77 17.00

Dai hoc va trén dai hoc 21 4.85 22 5.05 25 5.52

mới lại cơ cấu lao động theo hướng tinh giảm bộ máy quản lý, tăng năng suất lao

động, mở rộng khai thác công suất thiết kế Thực tế bộ máy quản lý vẫn còn cồngkénh, vẫn mang ảnh hưởng của cơ chế quan lý kế hoạch hóa tập trung dan tới hiệuquả sản xuất không cao Trong bối cảnh kinh tế thị trường như hiện nay, yêu cầuđổi mới, sắp xếp lại cơ cau tổ chức quản lý là nhiệm vụ quan trọng đối với công tynhằm sử dụng một cách có hiệu quả nhất nguồn lực con người, từ đó tạo nền tảngcho việc nâng cao hiệu quả thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chungvà công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng

1.2.5 Đặc điểm quy trình công nghệ

Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng nhân tố quyết định tớichat lượng sản pham đó là hệ thống máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất Công ty

Trang 16

Chúng được xử lý sơ bộ, như được phân loại, phơi khô, trộn đều, Nguyên nhiên liệu

đạt yêu cầu kỹ thuật được máy xúc, ô tô chuyển đến băng tải cao su liệu, đồ vào các

silo đơn liệu.- Nguyên nhiên liệu được xả từ các silo đơn liệu qua hệ thống cân băng định lượng điệntử tự động và được băng tải cao su đồ vào máy nghiền 14T/h Khí nóng thu hồi từ khíthải lò quay và bổ sung thêm từ thiết bi gia nhiệt được phun vào máy nghiền tạo thànhhệ thống sấy nghiền liên hợp Phối liệu sau nghiền được vít tải chuyên đến gầu tải vàđược đồ vào silo phối liệu Cụm máy nghiền được xử lý bụi bằng hệ thông lọc bụi túi

KSC400 e - Nung clinker

- Phối liệu xả từ silo được vit tải chuyên đến gầu tai và dé vào két chứa Vit tải cấpđịnh lượng vào máy nhào 2 trục dé trộn âm và chuyển xuống máy vê viên Viên vê

được băng tải cao su chuyển đến máy dải liệu cấp vào lò đứng ghi quay.- Viên vê phối liệu được chuyền trên xuống đáy lò Khi qua zone nung, chúng đượcnung chín bằng than cháy đã có sẵn trong phối liệu thành clinker Clinker được ghi

quay ở đáy lò tháo xuống băng tải xích, được máy kẹp hàm đập nhỏ, gau tải dé vàosilo chứa chuẩn bị cho công đoạn nghiền xi măng

Công nghệ sản xuất được thé hiện theo sơ đồ sau đây:

Trang 17

Dây chuyên thiết bi sản xuất của công ty cô phần xi măng Sông Đà là dây chuyềnsản xuất xi măng lò đứng, công suất thiết kế 100.000 tắn/năm Đến nay đã đi vàohoạt động được 16 năm, vì vậy yêu cầu đặt ra với doanh nghiệp là việc duy trì vào

bảo dưỡng máy móc thường xuyên, đồng thời có kế hoạch mua sắm và xây dựng

Trang 18

dây chuyên công nghệ mới: lò quay nhăm mở rộng năng lực sản xuât và nâng cao

chất lượng sản phẩm

Công nghệ lò đứng công ty đang sử dụng có lợi thế đã khấu hao hết giá trị nên giá

thành sản phẩm thường thấp hơn so với xi măng lò quay, tuy nhiên công nghệ nàycó nhược điểm là trong quá trình sản xuất lượng khói bụi thải ra rất lớn, gây ô

nhiễm môi trường trên diện rộng và ảnh hưởng tới sinh hoạt của nhân dân quanh

khu vực Mặt khác Bộ xây dựng đã có quy hoạch tổng thể ngành công nghiệp vậtliệu xây dựng Việt Nam đến 2010 và định hướng 2020 đã được chính phủ phê duyệttrong quyết định số 115/QĐ-TTg ngày 01/08/2001, theo đó tiến tới ngừng sản xuấtxi măng lò đứng, đầu tư xây mới xi măng lò quay Bản thân doanh nghiệp cũngđang chờ phê duyệt đề án xây dựng nhà máy xi măng lò quay dé công ty có điềukiện tăng năng suất và chất lượng sản phâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh vàđây mạnh hoạt động tiêu thụ

1.2.6 Đặc điểm nguồn vốn

- Vốn điều lệ của Công ty theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 25.03.000087 do Sở Kếhoạch và Đầu tư tỉnh Hòa Bình cấp ngày 26 tháng 07 năm 2006 là 19,8 tỷ đồng(trong đó 1,8 tỷ đồng vốn góp là giá trị thương hiệu Sông Đà ghi nhận theo Quyếtđịnh số 294/TCT/HĐQT ngày 25/05/2004 của Hội đồng quản trị Tổng công ty SôngĐà Nghị quyết số 03/DHCD của Đại hội cô đông thường niên năm 2005 ngày19/5/2005 về việc tăng vốn điều lệ của Công ty bằng giá trị thương hiệu Sông Đà và

Quyết định số 85/CT/HDQT Công ty CP Xi măng Sông Đà về tăng tài sản cố định

vô hình là Thương hiệu Sông Đà).

Các lần tăng vốn của Công ty:- Lan 1: Tháng 6/2003, Công ty tăng thêm 1 tỷ đồng theo quyết định số 31

CT/HĐQT ngày 05 tháng 04 năm 2003 của Hội đồng Quản trị Công ty CP xi măng

Sông Đà, nâng vốn Điều lệ từ 17 tỷ lên 18 ty đồng.- Lần 2: Tháng 5/2005, Công ty tăng thêm 1,8 tỷ đồng theo Nghị quyết số03/DHCD của Đại hội cổ đông thường niên năm 2005 ngày 19/5/2005 về việc tăng

vốn điều lệ của Công ty băng giá trị thương hiệu Sông Đà, nâng vốn điều lệ củaCông ty lên 19,8 ty đồng

Trang 19

1 2 Nguoi lao động trong công | 454.870 22,98%

ty

3 Cô đông ngoài công ty 392.290 19,81%

Cơ cấu vốn điều lệ

@ Nhà nước

Người lao động trong

công ty

Cổ đông ngoài công ty

Biêu do 1.2: Cơ cầu von điêu lệ

Có thé nhận thay nguồn vốn của công ty cô phan xi măng Sông Đà có đặc điểm chủyếu được hình thành từ sự đóng góp của nhà nước và từ người lao động trong công

ty, chiếm tới 81,19% tổng nguồn vốn Điều này gắn lợi ích của cán bộ công nhânviên với lợi ích của công ty Vì thế có thé thúc day công nhân viên cố gắng hoànthành tốt nhất công việc được giao

1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Tiến hành đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua bốn năm từ 2005tới 2008 thông qua một số chỉ tiêu tài chính được tính toán từ bảng báo cáo tài chính

Trang 20

Bảng 1.4 Báo cáo tài chính các năm (từ 2005 tới 2008)

Đơn vị: nghìn đồng

Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 52,461,693 | 56,594,051 | 60,960,017 | 69,231,141

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 4,955

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp

10 Loi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh | 6,769,573 | 6,353,860 | 5,109,995 | 5,165,839

16 Lãi cơ bản trên cô phần 3 3 2 2

(Nguôn phòng kế toán tài chính Công Ty Cổ Phan Xi Măng Sông Đà)Đánh giá một sô chỉ tiêu tài chính

1.3.1 Xét về mặt bô trí cơ cau tài san:Cơ cau Tài Sản Cố Dinh và Dau tư dai hạn cũng như Tài Sản Lưu Động và Dau TưNgắn Hạn qua các năm có sự thay đổi và xu hướng là Tài Sản Lưu Động va Dau TưNgắn Hạn ngày càng chiếm ty trọng lớn trong tổng tài sản của Công ty Năm 2004,Tài Sản Lưu Động và Đầu Tư Ngắn Hạn chiếm 50,32% tổng tài sản, năm 2005

chiếm 58,67% tổng tai sản, sang năm 2006, 2007 và 2008 Tài Sản Lưu Động và

Đầu Tư Ngắn Hạn lần lượt chiếm 60,86%, 71,13%, 78,59% tông tài sản (có sự thayđổi về ty trọng Tài Sản Luu Động và Đầu Tư Dài Hạn là do Tài Sản Cố Định đãđược khấu hao gần hết, Tài Sảm Lưu Động

Trang 21

phần lớn là nguyên vật liệu chính phục vụ cho quá trình sản xuất như: than cám,thạch cao, đá vôi, clanke, ) Việc thay đổi cơ câu vốn giúp Công ty linh hoạt trongviệc lựa chọn các phương án Sản Xuất Kinh Doanh cũng như làm tăng hiệu quả sử

dụng vốn hơn do tăng nhanh vòng quay của von

1.3.2 Xét về bé trí cơ cau nguôn vốn:Nợ phải trả trong tổng nguồn vốn của Công ty qua các năm là tương đối thấp chỉ

chiếm 25% năm 2004 và giảm xuống 16% năm 2005, 20% năm 2006 và 8,83%,17,33% đối với năm 2007 và 2008; điều này chứng tỏ vốn chủ của Công ty là rấtlớn, tất cả các khoản nợ phải trả của Công ty đều được đảm bảo Các năm vừa quaCông ty không sử dụng vốn vay để sản xuất kinh doanh mà chủ yếu là dùng vốn tựcó, nợ phải trả chủ yếu là phải trả các khách hàng cung cấp vật liệu phục vụ sảnxuất

Tính toán và phân tích một số chỉ tiêu tài chính quan trọng ta có:

Bảng 1.5: Một số chỉ tiêu tài chính quan trọng

Chỉ tiêu / Năm 2004 | 2005 | 2006 | 2007 2008

Khả năng thanh toán 2.55 3.92 3.36 8.86 4.77

Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (%) | 22.67 | 13.94 | 11.88 | 11.27 9.89Vòng quay hàng tồn kho 13.70 | 7.41 12.87 9.84

1.3.3 Xét về khả năng thanh toán:

Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn cũng như khả năng thanh toán nhanh của Công ty

ngày càng cao là biểu hiện tốt, các khoản nợ phải trả đều có tài sản đảm bảo và được

đảm bảo thanh toán khi đến hạn Tuy sử dụng chính sách bán hàng linh động nhưngviệc thu tiền bán hàng được thực hiện tốt, đảm bảo cho Công ty duy trì và nâng caođược khả năng thanh toán Năm 2004, khả năng thanh toán nợ ngắn hạn là 2,55 lần,

năm 2005 là 3,92 lần Năm 2006, 2007 và 2008 khả năng thanh toán nợ ngắn hancủa Công ty lần lượt là 3,36, 8,86 và 4,77 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn đã tănglên chứng tỏ các khoản nợ của Công ty đều đã được đảm bảo thanh toán khi đếnhạn.

Xét về chỉ tiêu năng lực hoạt độngTốc độ vòng quay hàng tồn kho càng cao thì chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp

càng được tiêu thụ nhanh, tuy nhiên nếu chỉ số này ở mức quá thấp thì lượng dự trữ

cho bán hàng có thê bị thiếu

Trang 22

Vòng quay hàng tồn kho có xu hướng tăng lên qua các năm, điều này chứng tỏ sản

phẩm của công ty được tiêu thụ khá nhanh Tuy nhiên năm 2006 vòng quay hàng

tồn kho thấp hơn năm 2005 Nguyên nhân là do Công ty có kế hoạch dự trữ nguyênnhiên vật liệu, vật tư cũng như bán thành phẩm để đảm bảo cho kỳ sản xuất tiếptheo được liên tục, đáp ứng được nhu cau của thị trường về sản pham của Công ty

Lượng hàng tồn kho của Công ty cuối kỳ đã tăng lên, do vậy làm giảm tốc độ vòngquay của hàng tồn kho năm 2006 Điều này cũng tương tự với năm 2008

doanh thu tăng nhưng tỷ suất lợi nhuận lại giảm; nguyên nhân là chi phí sản xuất và

chi phí quản lý doanh nghiệp tăng nhanh Do điều kiện khách quan là giá nguyên

liệu đầu vào ngày càng tăng+ Nợ phải trả trong tông nguồn vốn của công ty tương đối thấp Đây là một điểm

thuận lợi cho doanh nghiệp khi xin vốn vay ngân hàng dé đồi mới công nghệ sảnxuất từ công nghệ lò đứng sang lò quay

+ Chỉ số vòng quay hàng tồn kho của công ty khá cao, cho thay sản phẩm được tiêuthụ khá nhanh trên thị trường Tuy nhiên chỉ số này khá biến thiên tức tốc độ tiêu

thụ sản phẩm không ổn định

Trang 23

dùng, cung cấp cho nhu cầu xây dựng cá nhân, khối lượng nhỏ) và bán buôn (báncho các đại lý, nhà thầu xây dựng với khối lượng lớn)

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ sản pham tại Công ty Cổ Phan Xi Măng Sông Da

dùng dùng dùng dùng dùng

Trong đó kênh bán lẻ bao gồm các các cửa hàng và đại lý bán lẻ tại khu vực Hòa

Bình, bình quân tiêu thụ được 25.000-30.000 tan sản phâm/thángKênh phân phối thông qua lực lượng cán bộ tiếp thị và các đại lý bán buôn khu vựcHòa Bình, Phú Thọ, Sơn La tiêu thụ bình quân 1000 tấn sản phâm/CBTT/tháng.Ngoài ra còn có các khách hàng mua trực tiếp tại công ty (khách hàng mua thắng,

các đơn vị trong Tổng Công ty, các dự án xây dựng của tỉnh) chiếm tỷ trọng cao tới

60% sản lượng của công tySản lượng bán vẫn chủ yếu phụ thuộc vào các dự án của tông công ty, số còn lại tiêuthụ qua các kênh phân phối của công ty đạt hiệu quả chưa cao Khu vực Hà Nội (HàTây cũ) tuy có số đại lý nhiều (31 đại lý) tuy nhiên hiệu quả bán hàng còn thấp

Trang 24

(3.1%); trong khi đó khu vực Phú Thọ có số cửa hàng ít (14 đại lý) nhưng tiêu thụvới sản lượng cao hơn nhiều lần (27.5%) Điều này chứng tỏ hệ thống kênh phânphối còn nhiều thiếu sót, thị trường có nhu cau lớn còn chưa được đầu tư thích đángtrong khi đó lại tập trung vào thị trường có cường độ cạnh tranh cao, hiệu quả đem

lại thấp; mặt khác cũng cho thấy hiệu quả các cửa hàng phân bố khu vực Hà Nộicòn thấp, công ty cần có kế hoạch cắt giảm số lượng đồng thời kết hợp với việc

nâng cao chât lượng của các cửa hàng này * Sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận, thu nhập bình quân người lao động

(Nguồn: Phòng Tài Chính-Kế Toán Công ty Cé Phần Xi Măng Sông Da)

Sự mất cân bằng giữa cung cầu xi măng cùng sự tăng giá nguyên vật liệu đầu vàokhiến cho mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, chính vì vậy sản

lượng tiêu thụ có xu hướng giảm đi qua các năm (từ 2005 tới 2007) Năm 2008 sản

lượng tiêu thụ đã có dấu hiệu tăng trở lại, điều này là thành quả của việc cắt giảmchỉ phí, tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất của toàn bộ cán bộ công nhân viêncông ty nhằm 6n định giá thành sản phẩm

Lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm từ năm 2005 tới năm 2008, ngoài nguyênnhân trực tiếp là lượng tiêu thụ giảm qua các năm, còn phải kê đến nguyên nhân của

việc giảm lợi nhuận là tốc độ tăng chi phí nguyên liệu đầu vào, tăng chi phí trảlương cho cán bộ công nhân viên lớn hơn so với tốc độ tăng giá bán xi măng Thu

nhập của cán bộ công nhân viên chức liên tục tăng qua các năm, mặc dù lợi sản

lượng tiêu thụ và lợi nhuận giảm, điều này cho thấy mức độ khuyến khích và quan

tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên của lãnh đạo công ty Đây là một trongnhững dấu hiệu tốt trước hết tạo điều kiện cho người lao động được cải thiện thu

Trang 25

Xi măng là sản phẩm công nghiệp, thường được cung ứng cho các đơn vị thầu xây

dựng và các đại lý xi măng với khối lượng lớn dưới dạng bán buôn, tuy nhiên trong

khi thị trường cung cầu xi măng dang mắt cân đối, cung lớn hơn cau thì việc tiêu thụxi măng với khối lượng lớn là không hề dé dàng; nguyên nhân xuất phát từ việc cácdoanh nghiệp sản xuất xi măng cạnh tranh gay gắt về cả chất lượng lẫn giá thành détiêu thụ sản phẩm, trong khi lượng khách hàng bán buôn là khá ít so với cung hiện

nay Nhận thức được van đề trên, Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà quyết định

đây mạnh nhóm khách hàng bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng và với khối

lượng nhỏ.

Với đặc thù của ngành bán lẻ, khách hàng là người trực tiếp tiêu dùng cuối cùng nênkhách hàng trong ngành bán lẻ xi măng thường là các chủ hộ gia đình có nhu cầuxây dựng (nhu cầu xây dựng nhà ở, công trình tư nhân số lượng mua trong một lần

giao dịch ít); tuy nhiên đối tượng khách hàng này thường quyết định mua dựa trênthương hiệu sản phẩm hoặc sự cé van từ người quen Yếu tố này vừa là thuận lợi

nhưng cũng đồng thời gây khó khăn cho hoạt động bán lẻ xi măng; đối với cáckhách hàng mới, nhân viên bán hàng trước hết phải thay đổi nhận thức của kháchhàng với sản phâm xi măng của công ty, từ đó tạo cho khách hàng niềm tin vào sảnphẩm và cuối cùng là sự giới thiệu từ khách hàng này tới các khách hàng khác

Sản phẩm xi măng có khối lượng tương đối lớn ~ 50kg/bao, trong khi đó đặc thù

của hoạt động bán lẻ là khách hàng mua với số lượng ít, chính vì thế khi thực hiệngiao dịch việc vận chuyên xi măng tới cho khách hàng bằng xe chuyên trở, trọng tải

lớn của công ty gây lãng phí Các khách hàng bán lẻ chỉ giới hạn gần khu vực đặtcửa hang, đại lý do giới hạn về chi phí vận chuyền

2.2.2 Đặc điểm hệ thống cửa hàng, dai lý bán lẻ và nhân viên bán hàng của công

Trang 26

Địa điểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động bán hàng, sự thuận tiện vàdễ thay của cửa hang là một trong những nhân tô quyết định tới lựa chọn của kháchhàng Trải qua 16 năm hoạt động, công ty đã xây dựng và duy trì được một mạng

lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp

Bảng 2.1: Số lượng và sự phân bố cửa hàng, đại lý bán lẻ

Tỉnh Số lượng đại lý, cửa hàng Khu vực đại lý

Hòa Bình 46 Lương Sơn, Kim Bôi,

Thành phó Hòa Bình, Cao

Phong, Tân Lạc, Mai Châu, Lương Sơn

Hà Nội (Hà Tây cũ) 31 Ba Vì, Thạch Thất, Xuân

Mai, Chương Mỹ, Sơn

Tây, Đan Phượng, Hoài

phương cách tiêu thụ sản phâm mang về doanh số bán tốt nhất cho công ty

+ Quy mô và các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng:Hệ thống cửa hang của Công ty hiện nay gồm các cửa hang, dai lý phân bó trên địa

bàn tỉnh Hoà Bình, Sơn La, Phú Thọ, Hà Nội (khu vực Hà Tây cũ) Mặc dù hệ

thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất lượng của nó đangtrong tình trạng giảm sút Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình,

thường diện tích ở vào khoảng 20—>30 m2, một số cửa hàng không đủ sức chứa ximăng với khối lượng lớn Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng xi măngđược luân chuyên liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chếnhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán Điều

Trang 27

này khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào khả năng bánhàng của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượnghàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bánhàng và hiệu quả bán hàng Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịutrách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá,bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoạiphục vụ cho bán hàng Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc băng tiềnnhững giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, số sách ghi chép khác Tuy nhiênđiều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản xi măngtại các cửa hàng Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống âm, chống dột chưa

đạt được ở mức yêu cầu đặt ra Không ít các trường hợp chất lượng xi măng khi

cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn tối đa yêu cầu của họ trong khiđó đối với xi măng yêu cầu kỹ thuật được đặt lên hàng đầu Một van dé đáng quantâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó làdiện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi măng là mặt hàng có lượng bụi caovà gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi trọng, tuynhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hútkhách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty Thực tế khách

hàng có thé từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ qua

hình thức bên ngoài Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tự

trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.

+ Vị trí cửa hàng trong mối tương quan giữa chi phí và lợi thế:

Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vi tri trong đối thuận lợi, dễ

thấy, tiện đường giao thông, dé dàng trong công tác vận chuyền, có được sự chú ýcao của khách hàng Hoạt động tiếp nhận từ kho tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng,có khả năng sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ rất

ít khi xảy ra.

Mặc dù vi trí kinh doanh đã được tuyển chọn, ở nơi có nhu cau xi măng cao và cóthé tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đócông ty còn không ít những cửa hàng do tổn tại đã lâu, việc quy hoạch và xây dựngcông trình mới của thành phố khiến cho vị trí kinh doanh của các cửa hàng nàykhông còn thuận lợi nữa Hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế

hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công đòi hỏi phải có sự nghiên cứu, xem xét

Trang 28

nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyên tới vị trí kinh doanh mới thuậnlợi hơn Việc mở cửa hàng ở những vi trí đẹp, thuận lợi tất nhiên đòi hỏi chi phí đầutư, tuy nhiên theo kết quả điều tra có mối quan hệ tỷ lệ thuận giữa vị trí cửa hàng và

doanh số bán hàng; vị trí kinh doanh càng thuận lợi thì càng thu hút số lượng khách

hàng tới tham khảo, tìm hiểu về sản phẩm Đây cũng là yếu tố liên quan trực tiếp tới

hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình

b Thu nhập của đội ngũ ban hàng:

Đội ngũ bán hàng tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và nhân viên bánhàng là những người trực tiếp thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho công ty; họ

được hưởng lương, trợ cấp và mọi chế độ đãi ngộ khác của công ty; bao gồm: bảo

hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, chế độ nghỉ lễ tết trong năm, nghỉ thai sản với phụ nữ Hiện nay, dé đây mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo

ra sự chủ động của đội ngũ bán hàng, công ty thực hiện chế độ khoán theo lượng

sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình Theo cơ chế nàycông ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phíbán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoá đơn,phiếu nhập, số báo cáo bán hàng và các số sách ghi chép khác Các khoản chi phibán hang này là không cố định mà được công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từngthời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từngcửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định Hiện nay mức chỉ phí bánhàng của công ty đối với sản phẩm xi măng là: 11.000 > 16.000 đông/ tấn

Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với xi măng cho các cửa hàng của mìnhsong trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyên chủ động điều chỉnh mức giá

thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu

quả bán hàng cao hơn Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phải đảm bảo thanh toánhàng tuần, hàng tháng cho công ty theo đúng sản lượng xi măng nhập vào và đơngiá đã được quy định Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hang,người bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả

bán hàng mà họ đạt được Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho

người bán hàng hiệu quả, mang lại doanh số bán hàng lớn cho Công ty.c Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ ban hàng:

Theo xu thế kinh doanh mới hiện nay, việc tìm kiếm khách hàng là vô cùng quantrọng đối với tất cả các doanh nghiệp Các khách hàng bán buôn thường có nhu cầu