Chuyên đề thực tập: Đẩy mạnh hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin

CHUYEN ĐÈ THỰC TẬP Đề tài:

DAY MANH HOẠT ĐỘNG BAN THANG MAY

CUA CONG TY TNHH THANG MAY ATVIN

Sinh vién : Nguyễn Thị Thùy Dung

Chuyên ngành : QTKD Thương mai

Hà Nội, tháng 04/2021

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

VIEN THƯƠNG MẠI & KINH TE QUOC TE

Đề tài:

DAY MANH HOẠT ĐỘNG BAN THANG MAY

CUA CONG TY TNHH THANG MAY ATVIN

Sinh vién : Nguyễn Thị Thùy Dung

Chuyên ngành : QTKD Thương mại

Lop : 59.KDTM.A

Mã sinh viên : 11170946

Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thanh Phong

Hà Nội, tháng 04/2021

LOI CAM KET

Tôi đã doc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm VỀ su trung thực trong học thuật.

Hà Nội, ngày I1 tháng 04 năm 2021

Sinh viên thực hiện

(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ThS Nguyễn Thanh Phong, trong quá trình hoàn thành chuyên đề thực tập, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của thay Xin bày tỏ lòng biết ơn

sâu sắc đến thay.

Đồng thời, em xin cảm ơn quý Công ty TNHH Thang máy Atvin, đã tạo cơ

hội cho em được thử sức thực tập một cách bài bản nhất những kiến thức em đã được học dé vận dụng vào thực tế Cảm ơn toàn thé các anh chị trong công ty đã

giúp đỡ em trong thời gian vừa qua.

Em mong sau khi hoàn thành chuyên đề thực tập, em sẽ có thé bước ra xã hội và làm việc đúng ngành nghề và không ngừng hoàn thiện bản thân.

Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và nhiều bỡ ngỡ nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô dé chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHUONG 1 NHỮNG VAN DE CHUNG VE HOẠT ĐỘNG BAN THANG

MAY CUA DOANH NGHIỆP <2 s©ssesssseEssersserserssersserse 3

1.1 Khái niệm va sự cần thiết của hoạt động bán thang máy của doanh

IIĐhiÏỆD 0G G5 5 9 Họ 4 0.1 9 T000 000 0008004 0.0 3

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm hoạt động bán thang máy - 3

1.1.2 Sự cần thiết của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp 4

1.2 Nội dung chủ yếu của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp 5 1.3 Nhân tố ảnh hướng đến hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp 8 1.3.1 Nhân tổ bên trong doanh nghiỆp 2-2-5252 s£x+zxzzzzrxeex 8 1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiỆp - 2 2 22 2+ +Ee£xeEzEszEzez 10 1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

— ÔỎ 12

1.4.1 Số lượng khách hàng - + 2 ¿+ +SE+EE+EE+EEEEE2E2EEEEEEEErkrrkrrkrree 12

1.4.2 Số lượng bán thang máy và cơ cấu : -¿©z+cx+cxerxzrsrxerxeres 12 1.4.3 Doanh thu bán thang máy và cơ cấu -2- 2 s+cx+sz+xzzrxerxee 13

CHƯƠNG 2 THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG BAN THANG MAY CUA

CÔNG TY TNHH THANG MAY ATVIN eccsssssssssssscsssssssscssscssscsssccssecenscenses 15

2.1 Khai quát về Công ty TNHH Thang máy Atvin - 15 2.1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Thang máy Atvin 15 2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của Công ty TNHH Thang máy Atvin

ỐÝẢiẢÝỞẺỞẺẺÓ.ẲỶÝỶÝ 15

2.1.3 Cơ cau tô chức của Công ty TNHH Thang máy Atvin 16

2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thang máy

0 18

2.1.4.1 Bién dong vé doanh thu ctia Công ty TNHH Thang máy Atvin 19

2.1.4.2 Biến động về chi phi của Công ty TNHH Thang máy Atvin 21 2.1.4.3 Biến động về lợi nhuận của Công ty TNHH Thang máy Atvin 22

2.2 Đặc điểm của Công ty TNHH Thang máy Atvin trong hoạt động bán

Ji) 5007 23

2.2.1 Đặc điểm hoạt động bán Thang máy của Công ty TNHH Thang máy AUVID 0 23

2.2.2 Đặc điểm về vốn của Công ty TNHH Thang máy Atvin 26

2.2.3 Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty TNHH Thang máy Atvin 27

2.2.4 Đặc điểm về lao động của Công ty TNHH Thang máy Atvin 28

2.3 Thực trạng hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy

2.3.2.1 Số lượng khách NANG esessceccessessessssssessessesssessessessessssssessessessesseeses 33 2.3.2.2 Số lượng bán thang MAY veeccecsecsessssssessessesssessessessessssssessessesssssesses 33 2.3.2.3 Cơ cầu số lượng bán thang máy theo chủng loại mặt hàng 35

2.3.2.4 Doanh thu bán thang THÁY cà ESSiESseeseeereseeeeere 40 2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang MAY ÀVỈH c G0 6 S5 99 9 99.989.089.0899908004.08094.080940989489940899006896060 46 2.4.1 Kết quả đạt được - 5c s2 t2 21211 2111121121111 eee 46 2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 2 2 2 s+£x+zz++Ez+rxsrxeee 46 CHUONG 3 GIẢI PHAP DAY MẠNH HOAT DONG BAN THANG MAY CUA CONG TY TNHH THANG MAY A'TVIN -s-<cccccee 48 3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang may Atvin s55 S55 5s s59 5995 48 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang MAY 2ð 48

3.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang mấy AVIT ÁL HT TH HH kh 48 3.2 Giải pháp day mạnh hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang may Á £VỈT - 5 < << SH 0.0.0 g0 49 3.2.1 Giải pháp về xây dựng và thực hiện kế hoạch bán thang máy 49

3.2.2 Giải pháp tối ưu các hình thức bán hang và quy trình bán hàng 49

3.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 50

3.2.4 Ứng dụng khoa học kĩ thuật vào bán hàng 2-2-5: 52

iv

3.2.5 Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiễn bán hàng

KET LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO

90000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000600006000606066

Bang 2.11 Co cấu số lượng bán thang máy theo chủng loại mặt hàng của Công ty

TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 ‹- 35Bảng 2.12 Doanh thu bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai

hí0:02060092020NnỢTẦ£t^AtẦ 40

Bảng 2.13 Cơ cấu doanh thu bán thang máy theo chủng loại mặt hàng của Công

ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 - 2020 4I

vi

Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thang máy Atvin l6

Sơ đồ tô chức các phòng kinh doanh của Công ty TNHH Thang máy Biến động số lượng bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy

Atvin giai đoạn 2018 — 20220 + +- + +33 Skvssserseeeeerre 35

Biến động số lượng bán thang gia đình của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: Chiếc) -. cs+cs+cs+cs¿ 36 Biến động số lượng bán thang khách của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: Chiếc) . cs+cs+cs+cs2 37 Biến động số lượng bán thang cuốn của Công ty THNN Thang máy

Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: Chiếc) . -s+cs+cs55e2 38

Co cau số lượng bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: %) - series 39

Tăng trưởng doanh thu bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy

Atvin (DVT: Triệu ÄỔ8) 2:55 St SE 2E2EEEEEEEEEEEkErkerrrrree 41 Biến động doanh thu bán thang gia đình của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (PVT: Nghìn đông) - 42

Biến động doanh thu bán thang khách của Công ty TNHH Thang máy

Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: Nghìn đồng) 43

Biến động doanh thu bán thang cuốn của Công ty TNHH Thang máy

Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (DVT: Nghìn đồng) - 44 Cơ cau doanh thu bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 — 2020 (PVT? %) cc+cc+e£++ekxsexsersererrs 45

vii

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam đang trong thời kì công nghiệp hóa, hiện đại hóa Theo tốc độ đô thị hóa và phát triển của xã hội, những tòa nhà cao tầng mọc lên nhanh chóng Các

dự án đầu tư lớn về cơ sở hạ tầng, khu đô thị mới, chung cư cao cấp, trung tâm

thương mại được xây dựng ngày càng nhiều Nhu cầu lắp đặt thang máy theo đó

tăng cao.

Trong hơn một thập kỉ qua, ngành thang máy Việt Nam đã có những bước

phát triển rõ rệt Dẫn chứng là vào tháng 9/2020, lần đầu tiên tại Việt Nam có tổ chức riêng về thang máy với tên gọi: Hiệp hội thang máy Việt Nam (VNEA) Thị trường thang máy sẽ là một “miếng bánh hấp dan”, là cơ hội lớn dé các công ty thang máy khai thác và phát triển.

Công ty TNHH Thang máy Atvin là một trong những đơn vị tiêu biểu trong lĩnh vực này Việc thúc day hoạt động ban thang máy không chi làm tăng doanh

thu cho công ty mà còn có ý nghĩa quan trọng trong việc quảng bá, giới thiệu cho

thương hiệu thang máy Việt.

Tuy nhiên, thị trường thang máy cũng như bat kì thị trường khác, đều gặp

phải những sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, đặc biệt là các công ty nước ngoài với ưu thế có nguồn tài chính mạnh.

Vì vậy, cần có những nghiên cứu cụ thể về những lợi thế, hạn chế trong cạnh

tranh của công ty trên thị trường thang máy, cũng như tìm ra những tác động tích

cực cũng như tiêu cực đến hoạt động bán hang, từ đó đưa ra giải pháp dé đây mạnh

hoạt động bán thang may của công ty trong thời gian tới.

Chính vì những lí do trên, em chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin” dé nghiên cứu, đây là một đề tài rất

cần thiết với công ty trong thời điểm hiện nay.

2 _ Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu lí luận và phân tích thực

trạng, chuyên đề kiến nghị phương hướng và giải pháp dé đây mạnh hoạt

động bán thang máy tại Công ty TNHH Thang máy Atvin.

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu: Trên cơ sở mục tiêu tong quát trên, chuyên đề có những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- _ Hệ thống hóa lí luận về hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

- Phan tích đánh gia thực trạng bán thang máy cua công ty Atvin

- Đề xuất giải pháp đây mạnh hoạt động bán thang máy của công ty Atvin

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

3.1 Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu thực tiễn hoạt động bán thang máy

của Công ty TNHH Thang máy Atvin3.2 Phạm vi nghién cứu:

- Pham vi nội dung: Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán

thang máy của doanh nghiệp nói chung và của công ty Atvin nói riêng- Pham vi không gian: nghiên cứu tại Công ty TNHH Thang máy Atvin

- Pham vi thời gian: Nghiên cứu thực trang từ 2018 — 2020 và kiến nghị

giải pháp thời gian tới.4 Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề được nghiên cứu do sử dụng phương pháp nghiên cứu tai ban, kết

hợp thu thập đữ liệu tại các phòng ban của công ty, đữ liệu thứ cấp và những quan sát thực tế tại Công ty TNHH Thang máy Atvin Những kiến thức lí luận được thu thập từ nhiều nguồn chuẩn, như từ sách, các bài báo cáo, tạp chí kinh tẾ, thông tin

trên internet,

5 _ Kết cấu của chuyên dé

Ngoài mở đầu, kết luận, chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề chung về hoạt động bán thang máy của doanh

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán thang máy của Công ty TNHHThang máy Atvin

Chương 3: Giải pháp day mạnh hoạt động bán thang máy của Công ty

TNHH Thang máy Atvin

CHƯƠNG 1

NHUNG VAN DE CHUNG VE HOAT ĐỘNG BAN THANG MAY CUA DOANH NGHIEP

1.1 Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động ban thang máy của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm hoạt động bán thang máy

Đề hiểu được bản chất thé nào là hoạt động bán thang máy, trước hết cần

phải làm rõ một số khái niệm cơ bản sau:

Thang máy được hiểu đơn giản là thiết bị để vận tải người, máy móc, thiết

bị, từ tầng này đến tầng khác trong một công trình Công trình có thé là tòa nhà,

cao ốc, siêu thị, khách sạn, nhà hàng, bệnh viện, nhà ở cao tầng, Thang máy hiện

nay là thiết bị rất quan trọng, đặc biệt không thê thiếu trong các tòa nhà cao tầng Thang máy giúp con người không phải dùng sức chân đề leo cầu thang và được sử

dụng thay cho cầu thang bộ.

Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình giúp cho

doanh nghiệp bán hàng hoạt động hiệu quả, bán được nhiều hàng hóa, nhằm đạt

được mục tiêu kinh doanh Theo James M.Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá

trình, trong đó người bán khám phá, thậm chí gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu

của người mua dé đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” Richard

Ashmun cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho họ đi đến quyết định mua hàng”.

Vậy, hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp là quá trình doanh nghiệp

bán thang máy cho khách hàng và thu về lợi nhuận Trong quá trình đó, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Cung cấp thông tin, thuyết phục khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hang; Đàm phán mua bán;

Giao hàng; Thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán Hoạt động bán thang máy

là hoạt động lốt lõi, chính yếu, đóng vai trò quan trọng đối với các công ty kinh

doanh thang máy.

Hoạt động bán thang máy có những đặc điểm như sau: Hoạt động bán thang máy diễn ra sôi nôi ở các thành phó lớn, các địa điểm du lịch, các khu công nghiệp, nơi có ngành công nghiệp xây dựng phát triển Khách hàng là chủ đầu tư các công trình cao tầng hoặc khách lẻ có nhu cầu lắp thang dùng cho gia đình, biệt

thự, Khách hàng luôn có những đòi hỏi cao về dich vụ sau bán Các doanh nghiệp

muốn tồn tại và cạnh tranh được trong ngành thang máy thì đòi hỏi phải có các

3

dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách sau bán hợp lí, như: chế độ, chính sách bảo hành, bảo dưỡng, cũng như cứu hộ, sửa chữa khi thang máy gặp sự có Sản phẩm là thang máy, vốn lớn, có giá trị cao, yêu cầu nghiêm ngặt về tính an toàn.

Chất lượng của sản phẩm là yếu tổ cốt lõi trong kinh doanh thang máy Trong

ngành này, niềm tin của khách hàng và giá trị thương hiệu sẽ quyết định đến sự thành bại của công ty Nguồn cung uy tín là một yếu tố rất quan trọng Bên cạnh đó, sự đầu tư nghiêm túc về đội ngũ nhân viên kinh doanh am hiểu sản phẩm, và

đội ngũ kĩ thuật viên đạt chuân là những đòi hỏi cơ bản các doanh nghiệp kinh doanh thang máy cần phải làm được Các doanh nghiệp thang máy trên thị trường

Việt Nam cạnh tranh nhau rất gay sắt Đặc biệt, thương hiệu ngoại như Nhật, Thụy

Sĩ, dang áp đảo thị phan, nam giữ thi công các công trình lớn Tiến độ khi vào mùa, thông thường vào thời gian cao điểm cuối năm, các công trình gấp rút hoàn thiện, hoạt động bán thang máy sẽ sôi nổi hơn bao giờ hết.

1.1.2 Sự cần thiết của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

Theo báo cáo của Liên Hợp Quốc, trước năm 2050, trên 80% dân số thé giới

sinh sống tại thành thị Ở Việt Nam tốc độ đô thị hóa đang diễn ra ngày càng nhanh Khi đất chật, người đông thì nhu cầu xây dựng các khu chung cư, giải trí cao tầng hiện đại là xu thế tất yếu Nhu cầu lắp đặt sử dụng thang máy ngày càng lớn là điều

không tránh khỏi Hoạt động bán thang máy của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thang máy chính vì thế đóng vai trò rất quan trọng và cần thiết Không chỉ

với chính các doanh nghiệp mà còn với cả cuộc sống của con người và xã hội Cụ thể:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thang máy: Bán thang máy là hoạt động quan trọng, trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận Đối với bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong ngành thang máy thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy, thúc đây bán thang máy quyết

định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Không những vậy, hoạt động bán

thang máy còn quyết định và chi phối các hoạt động khác trong quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng (với doanh nghiệp kinh doanh thang máy) hoặc kế hoạch sản xuất (với doanh nghiệp sản xuất thang máy), hoạt động dịch vu,

Hoạt động bán thang máy giúp xây dựng hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Ban được hàng, có lợi nhuận, có vi thế nhất định sẽ đảm bảo

su an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp hơn.

Nhân viên kinh doanh thang máy là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của khách hàng

hoặc truyền miệng, giới thiệu bạn bè, Một lực lượng nhân viên kinh doanh hiệu

quả là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp thang máy.

Tóm lại, kết quả hoạt động bán thang máy sẽ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh

Đối với cuộc sống, xã hội: Hoạt động bán thang máy giúp cho khách hàng

có thêm nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính Những người có nhu cầu lắp đặt, sử dụng thang máy được thỏa mãn nhu cầu Nhờ những nhân viên kinh doanh thang máy cung cấp các thông tin, giới thiệu sản phâm, mà người tiêu dùng có thê dễ dàng chọn được loại thang ưng ý, hai bên cùng có lợi Bên cạnh đó, hoạt động bán thang máy của các công ty uy tín, chất lượng phát triển

giúp cho người tiêu dùng dé dàng tiếp cận, mua đúng hàng tốt, phần nào giảm thiểu các thang máy nhái, kém chất lượng trên thị trường.

Sự cạnh tranh bắt buộc các công ty nếu không muốn bị loại ra khỏi cuộc chơi phải không ngừng đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, giảm

giá thành và chú ý chất lượng dịch vụ hậu mãi Sự cạnh tranh dẫn đến phát triển.

Nhiều công ty thang máy lớn trên thế giới đang nghiên cứu loại thang tiết kiệm

điện, năng lượng xanh, thang máy thông minh kết nối điện thoại, giảm thời gian chờ doi, dé cải thiện cuộc song cudc sông con người hiện đại.

1.2 Nội dung chủ yếu của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

Bán thang máy cũng như các bán các loại sản phẩm khác, đều phải trải qua

các hoạt động trước, trong và sau khi bán Nội dung của các hoạt động đó như sau:

Trước khi bán thang máy: Thu thập thông tin khách hàng, lập hồ sơ khách hàng và chuẩn bị tiếp cận khách hàng, chuẩn bị các thông tin, loại thang máy phù

hợp dé đi tư van giao dịch, lập hồ sơ khách hang, lập kế hoạch ban,

Trong khi bán thang máy: Đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, giới thiệu

và trình bày, chào bán thang máy Gặp gỡ, thu thập thông tin về khách hàng, tư vấn, giải quyết thắc mắc của khách hàng, kí kết hợp đồng

Sau khi bán thang máy: Thực hiện các dịch vụ khách hàng như bảo trì, bảo

hành thang máy, thực hiện các hoạt động hỗ trợ sau khi lắp đặt thang máy, thực

hiện các hoạt động thanh toán và thu nợ, theo dõi mức độ thỏa mãn của kháchhàng, thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng

Các hoạt động khác: Tổ chức hội nghị, hội thảo, hội họp khách hàng, huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng, thực hiện các hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường, theo dõi môi trường bán hàng, thực hiện các hoạt động truyền thông,

kích thích tiêu thụ,

Các nội dung trên có thé được thể hiện qua quy trình bán thang máy Dé hoạt

động bán hàng đạt hiệu quả cao thì các công ty kinh doanh thang máy thường sẽ

có một quy trình bán hàng riêng Đó là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc kí kết hợp đồng và kết thúc dự án Các bước

trong quy trình bán thang máy thé hiện rõ những công việc mà nhân viên kinh

doanh thang máy phải làm trong quá trình bán Về cơ bản, quy trình bán thang máy

trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính sau đây:

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán thang máy, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức dé tìm kiếm thông tin về những ai đang có nhu cầu lắp đặt thang máy Tuy nhiên, thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh

nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ: từ bộ phận Marketing, đồng nghiệp,

nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh ) Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân,

hội thảo, sự kiện

Bước 2: Xử lí thông tin và chọn lọc khách hàng

Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính va đang có hoặc sắp có nhu cầu lắp đặt thang máy Khách hàng tiềm năng có thê sẽ mang lại giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu kĩ các thông tin về khách hàng, xử lí thông tin, phân tích nhu cầu của họ và chọn lọc ra những khách hàng mà nhu cầu của họ phù hợp với sản phẩm thang máy công ty mình cung cấp, như vậy họ có khả năng sẽ mua thang

máy của công ty mình.

Dé tạo được một hồ sơ khách hàng tốn rất nhiều thời gian Dé mọi việc dé dàng

hơn, cần phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu Bước 3: Tiếp cận khách hàng và xác định yêu cầu của khách

Mục tiêu chính khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu các giải pháp thang máy

và đi đến kí kết hợp đồng Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều

cuộc gặp mặt trực tiếp VỚI người có quyền ra quyết định (chủ đầu tư, chủ nhà cao tầng, chủ biệt thu, ).Dé dua ra bao gia cu thể, nhân viên kinh doanh cần nắm

6

được yêu cầu chỉ tiết của khách hàng Các câu hỏi có thé được đặt ra là: Mục đích

lắp thang máy là gì; Muốn lắp thang máy cho nhà có mấy điểm dừng; Có yêu cầu nào thêm về trang trí cho cabin không: Sau đó, nhân viên kinh doanh sẽ sắp xếp một hoặc nhiều cuộc hẹn với khách hàng Mục đích là dé lắng nghe cụ thé hơn về những mong muốn, nguyện vọng của khách hàng nhằm đề xuất giải pháp phù hợp.

Bước 4: Khảo sát công trình

Nhằm đảm bảo cho việc lắp đặt thang máy được thuận lợi, khảo sát công

trình là bước không thé bỏ qua trong quy trình hoạt động bán thang máy Khi khảo sát nhân viên sẽ xác định xem diện tích để lắp đặt thang máy là bao nhiêu, có đủ

kích thước tiêu chuẩn cho hồ thang (là phần không gian thi công thang máy), hồ PIT (là phần dưới cùng của hồ thang, tính từ mặt sàn của tang đầu tiên đến đáy hồ thang, là bộ phận giảm chan cho thang máy, giúp thang vận hành an toàn) Từ đó, bộ phận thiết kế - kĩ thuật sẽ đưa ra những phương án thi công nhăm đảm bảo đạt

chuẩn an toàn hơn.

Việc khảo sát cũng giúp doanh nghiệp biết được liệu điều kiện thực tế có đáp ứng được mong muốn của khách hàng hay không Ví dụ khách hàng muốn lắp

thang máy gia đình với kích thước cabm là 1200 x 1200 x 2300 (mm) Lúc này đòi

hỏi kích thước hồ thang phải là 1600 x 1800 (mm), chiều sâu hồ PIT phải là 1400

(mm) Trong trường hợp là nhà bắt đầu xây mới thì rất đơn giản Nhưng nếu là nhà

cải tạo thì phải xác định xem diện tích có thể dành cho phần thi công thang máy là bao nhiêu Rồi từ đó công ty sẽ đưa ra phương án phù hợp nhất.

Bước 5: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp thang máy phù hop và

gửi báo giá cho khách hàng

Sau khi đã tiếp nhận và lăng nghe đầy đủ những mong muốn của khách hàng,

bộ phận kinh doanh sẽ gửi bảng báo giá thang máy cho khách hàng (thường là qua

email) Nội dung của bảng báo giá bao gồm giá chỉ tiết của các hạng mục, giải thích cụ thé về từng bộ phận quan trọng của thang máy cùng hình ảnh minh họa.

Có thê đính kèm bản vẽ kĩ thuật giúp khách hàng hình dung được kết cấu và thành

phẩm nhận được Ngoài ra bảng báo giá còn có thê có thêm một số thông tin cơ bản về công ty cũng như các dự án từng thi công, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ

về năng lực của đơn vị lắp đặt thang máy Từ đó dé dàng đưa ra quyết định hơn Tuy nhiên, báo giá này chỉ là bước sơ bộ ban dau vì trong quá trình trao đôi, có thê khách hàng sẽ phát sinh thêm một số nhu cầu Khi đó giá cuối cùng sẽ được chốt trong hợp đồng.

Bước 6: Đàm phán, kí kết hợp đồng

Quá trình đàm phán nhằm dé hai bên thỏa thuận, thống nhất về các điều khoản còn lại như: phương thức thanh toán, thời gian lắp đặt, bảo trì, bảo hành, các dịch vụ đi kèm, từ đó đi đến việc kí kết hợp đồng Sau khi kí kết, doanh nghiệp sẽ tiễn hành đặt hàng nhà máy và thi công Kết thúc dự án, nhân viên kinh doanh vẫn cần có những kế hoạch dé giữ khách, theo dõi mức độ hài lòng của khách hang, dé tiếp tục tìm kiếm những hợp đồng mới, khách hàng mới,

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Sau khi lắp đặt và bàn giao thang máy đưa vào sử dụng, doanh nghiệp sẽ thực

hiện các chính sách bảo dưỡng định kì, huấn luyện sử dụng, khảo sát mức độ hài lòng khách hàng, triển khai bảo hành, sửa chữa khi thang máy gặp sự có, t6 chức các hội thảo, tặng qua, tri ân khách hàng nhằm tối ưu hóa dịch vụ chăm sóc khách hàng, từ đó để lại trong lòng khách hàng ấn tượng về hình ảnh của một công

ty thang máy chuyên nghiệp và uy tín.

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường thang máy đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể đặc trưng của môi trường kinh doanh ngành thang máy Các yêu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực, đồng thời cũng tạo ra các ràng buộc, khó khăn Môi trường kinh doanh có thể mang lại cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem

lại những thách thức Sau đây là những nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tô bên trong doanh nghiệp

Nhân tố bên trong doanh nghiệp chính là tiềm lực của doanh nghiệp Day là một trong những yéu tố chủ yếu tao ra hoặc giảm bớt khả năng bán thang máy của các doanh nghiệp Nhóm các yếu tố có thê kể đến đó là: tiềm lực tài chính, tiềm lực con người, tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nồi

tiếng của thương hiệu, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng), trình độ tô

chức quan lí, trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ

Yêu tô hồ sơ năng lực của công ty:

Một đơn vị sản xuất và cung cấp thang máy cũng có hồ sơ, sơ yéu lí lịch của riêng mình Ở đó cung cấp những thông tin về số năm hoạt động, số lượng thang máy cung cấp ra thị trường, năng lực thực tế của công ty, và mọi thông tin liên quan khác khách hàng mong muốn biết được Hay nói cách khác, hồ sơ năng lực của công ty sản xuất, kinh doanh thang máy chính là thước đo, giúp khách hàng đánh giá về khả năng, về mức độ đáp ứng nhu cầu của họ đối với nhu cầu thực tế

của người dùng.

Một công ty quy mô, có năng lực luôn biết cách làm phong phú, làm đẹp cho năng lực hồ sơ cá nhân của mình Băng cách đó, khách hàng có thé dựa vào

những chỉ tiết di là nhỏ nhất, dé đánh giá về tiềm năng và khả năng mà đơn vị đó có thé làm được cho nhu cau thực tế của họ Một công ty thang máy có thực lực chắc chắn sẽ dé dàng có được các hợp đồng hon.

Yếu t6 nhân sự của công ty thang máy:

Tình trạng các công ty thang máy hoạt động theo hình thức bán hồ sơ ngày

càng nhiều Điều này có nghĩa là các công ty đó hoàn toàn không tự mình thực hiện các dự án, không có nhà máy sản xuất thang máy riêng mà chỉ nhận dự án vẻ,

bán lại cho đơn vị khác cung cấp và thi công Điều này sẽ gây ra rất nhiều hệ lụy ảnh hưởng đến người sử dụng Các dịch vụ bảo hành, bảo trì cũng rất phiền phức.

Thang máy là thiết bị quan trọng, yêu cầu nghiêm ngặt về tính an toàn Vì

vậy, một công ty có nguồn lực nhân sự hùng hậu, đội ngũ kĩ thuật viên đạt chuẩn,

thực hiện được mọi yêu cầu cần thiết của khách hàng, đảm bảo về sự hài lòng, yên tâm của khách hàng trong quá trình sử dụng, thì công ty đó mới bán được nhiều thang, mới phát triển bền vững được.

Khả năng tai chính cua công ty:

Vốn luôn là bài toán khó trong kinh doanh, nhất là với công ty trong thời kì đầu khởi nghiệp kinh doanh thang máy Vì số vốn bỏ ra đầu tư cho một cây thang không hề nhỏ, khách hàng lại muôn hình vạn trạng, thời gian thu hồi vốn lại kéo

dài vài tháng, đôi khi còn cả năm Thông thường các đơn vị sản xuất trong nước

yêu cau thời gian đặt hàng phải mat 30 — 45 ngày và phải thanh toán trước một phan dé tiến hành sản xuất, chưa kề vào thời gian cao điểm, thời gian đặt hàng sản xuất có thé đến vài tháng Như vậy, các công ty có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có điều kiện dễ dàng, thuận lợi hơn trong cạnh tranh và bán hàng.

Khả năng thực hiện dự án:

Moi công ty thang máy không chỉ cung cấp những thiết bị tốt mà những công

đoạn sau này cũng cần thực hiện tốt Đó là việc có thể lắp đặt thang máy đúng quy

trình, đúng yêu cầu, có thể vận hành thang máy đúng cách, và hơn nữa thực hiện việc bảo trì, bảo đưỡng thang máy đúng thời gian quy định Thiết bị thang máy có thể hoạt động ôn định, êm ái, an toàn và bên bi theo thời gian được hay không phụ thuộc phan lớn vào quá trình đưa thang máy vào sử dụng của đơn vị cung cấp thang máy Vậy khả năng thực hiện những điều đó tốt hay không? Tốt đến mức nào? Tat

cả sẽ tác động tới khả năng bán thang máy của công ty.

Các dịch vụ chăm sóc của công ty thang máy:

Mỗi công ty thang máy trên thị trường hoạt động với tiêu chí riêng Song suy cho cùng, một đơn vị có thê cung cấp hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng trước

và sau bán tốt đồng nghĩa với việc khách hàng chọn mua được một sản phâm thang máy tốt Sẽ chăng có một đơn vị kém chất lượng, thiếu năng lực nào lại chú ý và quan tâm nhiều đến các dịch vụ trước và sau bán cả Việc tạo dấu ấn ban đầu là quan trọng, và việc phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, hỗ trợ hết sức cũng quan

trọng không kém dé tạo thương hiệu bên lâu cho công ty Khách hàng trong ngành thang máy luôn đặc biệt quan tâm đến những điều này, nên dịch vụ tốt sẽ thúc đây

hoạt động bán hàng của công ty.

Uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường:

Những công ty thang máy đã có bề dày kinh nghiệm, thương hiệu nỗi tiếng và uy tín thường được khách hàng dé dàng tin tưởng và sử dung san phâm Bằng chứng là ở thị trường Việt Nam, các thương hiệu mạnh nắm giữ thị phần áp đảo Họ cũng dé dàng có được những hợp đồng lớn, đặc biệt là các công trình tòa nhà,

tháp đôi

1.3.2 Nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp

Kinh tế: Ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thang máy là rất lớn Nền kinh tế ngày càng phát triển,

cơ cau kinh tế tăng dan tỷ trọng ở khu vực công nghiệp và dịch vụ, giảm tỷ trong ở khu vực nông nghiệp, tốc độ đô thị hóa cao, cũng như hoạt động ngoại thương

mở cửa, tat cả làm cho nhu cầu sử dụng thang máy tăng cao Có cau thì có cung Hoạt động bán thang máy sẽ ngày càng diễn ra sôi nôi hon.

Chính trị: Việt Nam được đánh giá là một đất nước có nền chính trị ôn định, an toàn trên thé giới Cùng với các chính sách thu hút đầu tư, hội nhập kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh thị trường tại thị trường Việt Nam Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh nhau giữa các doanh nghiệp cùng ngành

và các doanh nghiệp nội địa phải chịu áp lực cạnh tranh rất lớn với các doanh

nghiệp nước ngoài.

Pháp luật: Theo quy định tại Khoản 19, Điều 1 Nghị định số 42/2017/NĐ-CP của chính phủ về quản lí dự án đầu tư xây dựng, doanh nghiệp là nhà thầu thang máy, chịu trách nhiệm cung cấp thiết bị thang máy, lắp đặt bảo hành, bảo trì thang

máy cho công trình thì phải có chứng chỉ năng lực xây dựng.

Bên cạnh đó việc các công ty nội địa nhập khẩu trang thiết bị từ nước ngoài về cũng phải tuân theo luật thương mại, thuế, Nếu thuế cao thì giá vốn cao, giá

thang máy bán ra cao sẽ khó cạnh tranh.

10

Công nghệ: Thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang có xu hướng sử

dụng thang máy thông minh Theo Business Wire, ngành công nghiệp thang may

đang trở nên ngày càng thông minh và các công nghệ mới sẽ thúc đây sự thay đổi cũng như tăng trưởng mạnh mẽ của ngành Dự báo đến năm 2025, toàn ngành có thể tăng trưởng 12.7% mỗi năm với động lực chính đến từ công nghệ.

Với các dòng thang máy thông minh, hành khách có thé chọn điểm đến ngay trên thiết bị di động ngay khi bước vào tòa nhà, ứng dụng sẽ chỉ dẫn đến thang cần

dùng và đưa hành khách đến tầng mong muốn nhanh nhất mà không mắt thời gian chờ đợi Vậy, việc liên tục cập nhật xu thế công nghệ dé không bị lỗi thời, lac hậu đến một lúc nào đó sẽ là van đề sống còn trong hoạt động bán thang máy của các

công ty.

Nhà cung cấp: Một thiết bị thang máy chất lượng cần được cung cấp bởi đơn

vị thang máy có uy tín, có năng lực và sản xuất tốt Đối với thang máy nội địa, vấn đề sản xuất thang máy luôn là vấn đề nan giải, chưa có cách quản lý và nâng cấp hiệu quả Đặc biệt là những doanh nghiệp thang máy không sản xuất thang, thì không thé tự mình kiểm soát khắt khe chất lượng, độ an toàn, độ bền, Bởi thé cho nên, việc làm sao dé lựa chọn được nhà cung cấp, công ty sản xuất, cung ứng thang máy uy tín là điều rất quan trọng Yếu tố nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng rất lớn

đến hoạt động bán hàng.

Đối thủ cạnh tranh: Đó là các công cy cùng hoạt động trên thị trường thang

máy Trên thị trường Việt Nam hiện nay, các thương hiệu thang nước ngoai dang

chiếm thị phan áp đảo: Mitsubishi, Nippon (Nhat), Thyssenkrupp (Hàn Quốc), Schindler (Thụy Sï), Với ưu thé có nguồn tài chính mạnh và hình ảnh thương hiệu nổi tiếng, các công ty này đang đè bẹp các công ty thang máy trong nước Nhiều chủ đầu tư còn đặt ra một trong những tiêu chuẩn quan trọng xét chọn mặt hàng thang máy phải là hàng ngoại Qua đó, có thể thấy được cuộc cạnh tranh rất

gay gắt, nhất là các hãng thang máy Việt luôn phải đứng trước nhiều thách thức.

Sản phẩm: Sản phâm là thang máy nên phải có sự đảm bảo về chất lượng từ

các linh kiện, vật liệu nhỏ nhất Cho dù giá thành rẻ hay đắt thì vấn đề chất lượng luôn là cốt lõi Các công ty thang máy có thé cung cấp được sản phẩm chất lượng và dịch vụ uy tín luôn bán bán được nhiều hàng hơn Bên cạnh đó, thang máy cũng có rất nhiều mẫu mã, tiện ích, màu sắc, độ sang trọng, để khách hàng lựa chọn Việc cập nhật những mẫu mã mới, hiện đại, được ưu thích cũng rất đáng chú tâm Tóm lại thì, cho dù tô chức các khâu bán hàng có tốt đến đâu đi chăng nữa, mà sản phẩm không tốt thì cũng coi như đồ bê Chính vì thế, mang lại giá trị đích thực cho

khách hàng là chìa khóa thành công của công tác bán hàng.

11

Khách hàng: Khách hàng là người mà doanh nghiệp thang máy bán hàng cho

họ, trực tiếp làm việc với họ dé thu lợi nhuận về Khách hàng và những nhu cầu,

mong muốn của họ đương nhiên quan trọng Ví dụ: Một khách hàng thích sính

ngoại, thích dùng hàng ngoại thì doanh nghiệp Việt khó có thê bán hàng cho người đó, Còn nêu khách hang ủng hộ sản phẩm thang máy của doanh nghiệp, đã sử

dụng và hai lòng, va di giới thiệu cho bạn bè, người than dang, sắp, thậm chi là

chưa có nhu cầu, thi rất có thé một lúc nào đó, khi họ cần lắp đặt thang máy, thì khách hàng sẽ tự tìm đến với công ty Đó là những cơ hội tuyệt vời để thu hút

khách hàng cho doanh nghiệp Bởi vậy, doanh nghiệp phải tìm mọi cách dé giữ

chân khách hàng, thì hoạt động bán hàng mới được thúc đầy.

1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp

Hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp được đánh giá qua hệ thống chỉ

tiêu như sau:

1.4.1 Số lượng khách hàng

Khách hàng là nhân tố rất quan trọng, đóng vai trò quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Các doanh nghiệp tồn tai dé đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay thị trường tiêu thụ Họ là người tiêu thụ đầu ra của doanh nghiệp Khách hang có thé là cá nhân, tổ chức, chính phủ Nhưng nếu xét đưới góc độ quy trình

của hàng hóa từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, khách hàng lại bao gồm người tiêu dung cuối cùng, các nhà phân phối và các doanh nghiệp khác Thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi Rõ ràng khách hàng là yếu tố bat

định đối với doanh nghiệp Chính vì vậy, đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh thang máy nói riêng, số lượng khách hàng góp phan thê

hiện cũng như đánh giá tình hình kinh doanh của công ty.

Cụ thé công thức dé đánh giá chỉ tiêu như sau:

Số lượng khách Số lượng khách Số lượng tăng giảm tuyệt đối về số

lượt khách hàng qua các năm hàng năm n hàng năm n-1

Tốc độ tăng SỐ lượng khách Số lượng khách

số lượng hàng năm n hàng năm n-I

= ———————“——— X |00 (%)

khách hàng Số lượng khách hang năm n-1

qua các năm

1.4.2 Số lượng bán thang máy và cơ cấu

Số lượng thang máy bán ra tính theo đơn vị chiếc là tổng số thang máy của doanh nghiệp được tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định Số lượng thang

12

máy bán ra có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán thang máy của doanh nghiệp Số lượng bán ra càng nhiều, kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp càng cao Không những vậy, số lượng bán hang cao cũng đồng nghĩa với sản pham được

khách hàng tiếp nhận, cho thay sản pham thang máy của các doanh nghiệp là phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Tăng giảm tuyệt đối về số Số lượng thang — Số lượng thang máy

lượng thang máy bán ra _ máy bản ra năm n ban ra năm n-1

Phân tích số lượng thang máy bán ra theo từng chủng loại mặt hàng sẽ cho biết cụ thể tình hình kinh doanh từng loại mặt hàng, mức độ biến động tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng Đồng thời xem xét sự chênh lệch trong cơ cấu

tỷ trọng các mặt hàng thang máy của doanh nghiệp.

Tăng giảm tuyệt đối về số Số lượng bán mặt Số lượng bán mặt

lượng bán mặt hàng = hàng thang máyX -— _ hang thang máy Xthang máy X qua các năm năm n năm n-1

T óc độ tăng Số lượng bán mặt _ Số lượng bản mặt

ban mat hang X Tông số lượng thang may bán ra (%)

Trong đó: X là chung loại mat hang thang may.

1.4.3 Doanh thu bán thang máy và cơ cau

Doanh thu bán thang máy là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán thang máy và cung cấp các dịch vụ đi kèm trong một khoảng thời gian nhất định Đó chính là số tiền khách hàng chấp nhận trả cho doanh nghiệp.

Doanh thu phản ánh mức độ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp qua các kì

kinh doanh Doanh thu là một trong các chỉ tiêu kết quả kinh doanh ma mọi doanh nghiệp đều quan tâm và được xây dựng trên các báo cáo kế toán, thông kê.

Tốc độ tăng doanh thu không chỉ biểu hiện lượng tiền mà doanh nghiệp thu

được tăng lên, mà còn đồng nghĩa với việc tăng lượng thang máy mà doanh nghiệp

tiêu thụ trên thị trường, tăng lượng khách hàng cũng như chi tiêu của họ cho doanh

nghiệp Từ đó, giúp doanh nghiệp thang máy mở rộng thị phần và thúc đây phát triển hoạt động kinh doanh.

13

4 aac Doanh thundmn — Doanh thu năm n-l

Toc độtăn _ X 100 (%)

doanh thu 5 Doanh thu năm n- Ï

Mỗi doanh nghiệp thang máy thường có một hay nhiều mặt hàng thang máy khác nhau Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích chỉ tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng đề thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng Đề từ đó có các biện pháp điều chỉnh sao cho doanh nghiệp kinh

doanh hiệu quả nhất.

Tăng giảm tuyệt đối về

, ¬ Doanh thu ban mặt Doanh thu ban mặt

doanh thu bán mặt hàng R , ` ,

, l = hàng thang máyX -— _ hang thang máy X

thang máy X qua các 5 5

5 năm n năm n-1

Tốc độ tăng Doanh thubán — — Doanh thu ban mặt

doanh thu mặt hàng X năm n hàng X năm n-l

bán mặt _ X 100 (%)

hàng X qua Doanh thu ban mặt hàng X năm n-1

các năm

Tỷ trọng doanh thu _ Doanh thu bản mặt hàng X X 100 (%)

ban mặt hàng X Tổng doanh thu bán thang máyTrong đó: X là chủng loại mặt hàng thang máy.

14

CHƯƠNG 2

THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG BAN THANG MAY CUA

CONG TY TNHH THANG MAY ATVIN

2.1 Khai quát về Công ty TNHH Thang máy Atvin

2.1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Thang máy Atvin

- _ Tên công ty viết băng tiếng Việt: Công ty TNHH Thang máy Atvin - Tên công ty viết bang tiếng Anh: Atvin Elevator Company Limited - Tên công ty viết tat: Atvin Elevator Co.,Ltd

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên

- Logo công ty:

- Dia chi trụ sở chính: Lô 1C4/NO, Khu đô thị Nam Trung Yên, Phố Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

- _ Nơi đăng ký kinh doanh: Sở Kế hoạch & Đầu tu TP Hà Nội - Ngành nghé chính: Kinh doanh thang máy

- Chu sở hữu: Huynh Anh Hùng

- Ngay cấp giấy phép: 16/06/2017

2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển cia Công ty TNHH Thang máy Atvin Công ty TNHH Thang máy Atvin được thành lập và hoạt động theo giấy chứng nhận đăng kí doanh nghiệp đăng kí lần đầu ngày 16/06/2017 được cấp bởi Phòng Đăng kí kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội, với khoảng 20 nhân viên chủ chốt Công ty chuyên cung cấp các sản pham, dịch vụ và

giải pháp tổng thé về thang máy.

15

Công ty TNHH Atvin có đối tác cung cấp thang máy độc quyên là công ty cô phần Anphatech Việt Nam (được thành lập ngày 13/01/2010) Vì vậy ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty TNHH Thang máy Atvin đã được kế thừa những thành tựu của thương hiệu thang máy Anphatech dé có những bước khởi đầu thuận lợi trong ngành thang máy.

Trải qua 4 năm thành lập và phát triển, đến nay, công ty đã khang định được vị thế của mình trên thị trường, là nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ thang máy

hàng đầu tại khu vực miền bắc Việt Nam Được hợp tác, phục vụ và làm hài lòng

nhiều khách hàng trong những năm qua, công ty luôn nỗ lực thực hiện đúng tam nhìn của Atvin là trở thành thương hiệu dẫn dau trong lĩnh vực thiết kế, sản xuất, lắp đặt, bảo dưỡng thang máy dành cho văn phòng, chung cư mini, khách sạn, đặc biệt là thang máy dành cho gia đình, lâu đài, biệt thự Đề trở thành đối tác tin cậy, bạn đồng hành của mọi gia đình, công ty đã và đang nỗ lực thực hiện tốt 5 tiêu chí: Liên tục nghiên cứu, cải tiễn, nâng cấp, đổi mới sản phẩm; Hệ thống quản trị tốt; Nguồn lực nhân sự chất lượng; Tiềm lực tài chính mạnh; Nhân sự xuất sắc.

2.1.3 Cơ cau tổ chức của Công ty TNHH Thang máy Atvin

Công ty TNHH Thang máy Atvin được tô chức theo mô hình công ty TNHH Bộ máy của công ty được thiết kế sao cho đảm bảo khoa học, hoạt động hiệu quả,

đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao cho công ty.

Trong đó:

Hội đông thành viên: đứng đầu công ty, có quyền lực cao nhất, nắm quyền điều hành và ra quyết định.

Giám đốc: có chức năng nhiệm vụ phụ trách chung mọi hoạt động của công

ty, t6 chức và điều hành công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

Các phòng Kinh doanh: nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, tìm hiểu thông tin khách hành, tìm kiếm khách hàng cho công ty và đi kí hợp đồng với

khách hàng.

Phòng Marketing: Nghiên cứu, xây dựng các chiến lược Marketing đến

khách hàng mục tiêu Phát triển thương hiệu của doanh nghiệp Hỗ trợ, phối hợp với phòng kinh doanh dé hoàn thành mục tiêu doanh số đã đặt ra.

Phòng ké toán: Thông kê tài chính, tiền lương, tong hợp thanh toán, tiêu thụ sản pham và báo cáo lại cho giám đốc công ty.

Phòng Hành chính — Nhân sự: Quan lí nhân sự, tuyển dụng đảo tạo nhân sự mới cho công ty, quan lí các van đề hành chính của công ty.

Phong ki thuật: Quản lí các van đề về vật tư, ki thuật, dé phục vụ sản xuất và

kinh doanh của công ty.

Cơ cấu tô chức đối với bộ phận kinh doanh:

Các phòng kinh doanh

, | '

Phong kinh doanh 1 Phong kinh doanh 2

Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh

Nhân viên Nhân viên

Nguồn: Phòng hành chính — nhân sự

Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức các phòng kinh doanh

của Công ty TNHH Thang máy Atvin

17

Công ty TNHH Thang máy Atvin hiện đang phát triển ở quy mô vừa và nhỏ,

nên cơ cầu tổ chức công ty khá đơn giản, đem đến sự thuận lợi trong các hoạt động

chuyên sâu, linh hoạt trong các hoạt động của công ty.

Nhìn chung, bộ máy quản lí và tổ chức của Công ty TNHH Thang máy Atvin rất gọn nhẹ và hợp lí, thuận tiện cho việc quản lí và điều hành trong công tác kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Điều này có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả sản xuất

kinh doanh và công tác quản lí hoạt động tiêu thụ của công ty.

2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thang máy

ban hang va cung cap dich vu

Doanh thu hoạt động tai chính 148 183 262

Chi phí tài chính 265 589 1.761

Chi phí bán hang 734 806 1.235

Chi phi quan ly doanh nghiép 7.476 9.108 10.488

Lợi nhuận thuần từ

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1.036 1.659 3.074 Chi phí thuế TNDN hiện hành 207 332 615 Lợi nhuận sau thuế TNDN 829 1.327 2.459

Nguồn: Phòng kế toán

Nhận xét:

Dựa vào bảng 2.1, ta có thé nhận thấy răng kết quả kinh doanh của công ty là khá tốt Các chỉ tiêu tổng doanh thu và lợi nhuận tăng dần qua các năm Công

ty làm ăn có lãi Cụ thê:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dich vụ: So với năm 2018, doanh thu 2019 tăng hon 23 tỷ đồng (tương đương tăng 50,1%) So với năm 2019, doanh thu 2020 tăng hơn 25 tỷ đồng (tương đương tăng 44,12%) Nhìn chung, xu hướng tổng doanh thu tăng khá 6n định Trong ba năm này, doanh nghiệp dang day mạnh hoạt động bán hàng, thực hiện tốt chiến lược kinh doanh Năm sau lại kí kết được nhiều hợp đồng hơn năm trước Kết qua tong doanh thu cũng cho thay các mặt hàng của công ty có chất lượng uy tín và giá cả phải chăng hợp lí, phù hợp với nhu cầu của

khách hàng Vì vậy các khoản như hàng bán bị trả lại hoàn toàn không có.

Giá vốn hàng bán: Giá vốn hang ban qua các năm tăng khá mạnh Đặc biệt

năm 2019 tăng hơn 20 tỷ so với 2018 (tương đương tăng 82%) Năm 2020 tăng

gan 21 tỷ so với năm 2019 (tương đương tăng 46,6%) Điều này chứng tỏ số lượng bán hàng của công ty vào năm sau lớn hơn rất nhiều so với năm trước Sau hai năm thành lập, công ty đã có được sự tin tưởng nhất định của người tiêu dùng trong

ngành Bên cạnh đó, nguyên nhân quan trọng nữa là do lạm phát, làm cho đồng

tiền mat giá Tuy nhiên, giá bán thiết bị cũng tăng hơn làm cho lợi nhuận tăng cao.

Chỉ phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí quản lí doanh nghiệp tăng đều qua các năm, cho thấy sau khi đã đi vào hoạt động ồn định và có lãi, công ty rất chú

trọng vào cơ cau tô chức, tập trung dao tạo nguồn nhân lực chất lượng cao.

Loi nhuận sau thuế: So với năm 2018, lợi nhuận sau thuế năm 2019 tăng 498 triệu đồng (tương đương tăng 60%) So với năm 2019, lợi nhuận sau thuế năm 2020 tăng 1,132 tỷ đồng (tương đương tăng 85,3%) Mặc dù lợi nhuận so với tổng doanh thu còn rất nhỏ Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận cao, cũng cho thấy tiềm năng phát triển của công ty Có được điều này là do sự cố gắng của công ty

trong việc mang lại lợi nhuận và doanh thu, tổ chức hop lí, hiệu qua Từ đó làm

nền tảng vững chắc đề phát triển bền vững về sau.

2.1.4.1 Biến động về doanh thu của Công ty TNHH Thang máy Atvin

Dựa vào bảng 2.2 và hình 2.3, ta nhận thấy tình hình tổng doanh thu của công ty Atvin tăng ở năm 2019 so với 2020 gần 23 tỷ đồng và năm 2020 so với 2019

tăng 25,3 tỷ đồng Nhìn vào đồ thị có thể thấy được tốc độ tăng trưởng là khá ồn

định Phần lớn trong tổng doanh thu của công ty là từ việc bán hang Một điểm nồi bật của công ty qua cả ba năm đó là không có các khoản giảm trừ doanh thu, điều này phần nào khăng định chất lượng sản phẩm của công ty Đây là một điểm tích

19

cực mà cần phát huy Doanh thu của công ty tăng dần qua các năm, có được sự tăng trưởng này là do công ty đã dan khang định được uy tín của minh và phát triển được nhiều khách hàng mới, mặt hàng mới, do đó số lượng đơn hàng tăng lên.

Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 - 2020

Đơn vị: Nghìn đồng

Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

So với So vớiSTT Chỉ tiêu oo ¬¬ năm ok nam

Gia tri Gia tri Gia tri

Nguon: Phòng Kế toán và tinh toán của tác giả Hình 2.3 Biến động doanh thu của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 — 2020 (PVT: Nghìn đồng)

Mặc dù năm 2019-2020, do sự ảnh hưởng của Covid 19 mà nền kinh tế cả nước nói chung và ngành thang máy nói riêng gặp nhiều khó khăn, nhiều dự án

phải dừng thi công, Tuy nhiên, nhờ sự nhạy bén trong kinh doanh, hội đồng

20

thành viên và ban giám đốc đã đưa ra những chính sách hợp lí, cùng sự linh hoạt

trong phương thức triển khai dự án, thanh toán, nên công ty Atvin vẫn giữ được

mức tăng trưởng doanh thu dương.

2.1.4.2 Biến động về chỉ phí của Công ty TNHH Thang máy Atvin

Bảng 2.3 Tình hình chỉ phí của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 - 2020

Đơn vị: Nghìn đồng

Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

So với S0 vớiSTT Chỉ tiêu cạ cạ năm cạ năm

Giá trị Giá trị , Giá trị

Nguồn: Phòng Kế toán và tính toán của tác giả

Hình 2.4 Biến động chỉ phí của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (PVT: Nghìn đồng)

21

Dựa vào bang 2.3 và hình 2.4, ta thấy tình hình tông chi phí của công ty tăng ở năm 2019 so với năm 2018 gần 16,5 tỷ đồng (tương đương tăng 49,7%) và năm 2020 so với năm 2019 tăng 29,9 tỷ đồng (tương đương tăng 60,2%) Trong đó, chỉ

phí giá vốn hàng bán luôn chiếm một tỷ trọng lớn qua ba năm Việc tăng liên tục chi phí giá vốn làm cho tổng chi phí tăng lên đáng kể Nguyên nhân chủ yếu là do công ty làm ăn phát triển nên cần phải nhập thêm nhiều công cụ thiết bị máy móc dé đáp ứng tốt nhu cầu chế tạo lắp đặt thang máy Bên cạnh đó, lạm phát và việc

giá của các mặt hàng tăng cao trên thị trường cũng ảnh hưởng đến sự gia tăng giá vốn hàng bán.

Chỉ phí bán hàng tăng qua các năm, tuy nhiên vào năm 2020, tốc độ tăng chỉ phí bán hàng so với năm 2019 (53,3%) lại lớn hơn tốc độ tăng doanh thu bán hàng so với năm 2019 (44,7%), đó là do một phan tác động của Covid-19, và công ty có

mua thêm máy photocopy phục vụ công tac bán hàng Tuy nhiên, trong lúc nay,

việc tinh giảm nhân viên bán hàng hoặc chính sách tiền lương theo năng lực là cần thiết Công ty cần lưu ý dé cắt giảm chi phí hợp lí, tăng lợi nhuận Chi phí quản lí doanh nghiệp tăng, nguyên nhân là do lương nhân viên tăng lên, chi phí khấu hao cũng tăng, số lượng và giá cả văn phòng phẩm cũng tăng.

Tóm lại, dé đảm bảo cho hiệu quả hoạt động kinh doanh ngày càng tốt hon,

thì công ty phải quan tâm đến việc quản lí va sử dụng, cắt giảm các loại chi phí một cách hợp lí nhất, đặc biệt là chi phí bán hàng.

2.1.4.3 Biến động về lợi nhuận của Công ty TNHH Thang máy Atvin

Bảng 2.4 Tình hình lợi nhuận của Công ty TNHH Thang máy Atvin

giai đoạn 2018 - 2020

Đơn vị: Nghìn đồng

Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

So với So vớiSTT Chỉ tiêu năm năm

Giá trị Giá trị , Giá trị „

toán trước thuế TNDN

Nguôn: Phòng Kế toán và tính toán của tác giả

22

Nguồn: Phòng Kế toán và tính toán cua tac giả

Hình 2.5 Biến động lợi nhuận của Công ty TNHH Thang máy Atvin giai đoạn 2018 — 2020 (PVT: Nghìn đồng)

Nhận xét: Dựa vào bảng 2.4 và hình 2.5, ta thấy tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của công ty tăng trưởng dương qua các năm Cụ thể năm 2019 tăng gần 624

triệu đồng (tương đương tăng 60,3%) so với năm 2018, và năm 2020 tăng hơn 1,4 tỷ (tương đương 85,2%) so với năm 2019 Năm 2020, mặc dù tốc độ tăng chỉ phí

cao hơn cả tốc độ tăng doanh thu, tuy nhiên, sau khi tình hình Covid khá ồn định trở lại, và khắc phục được khó khăn, thì nhờ doanh thu thuần tăng lên đáng kề nên lợi nhuận của công ty cũng tăng theo Công ty cần có những giải pháp dé kiêm soát tốt các loại chi phí, giảm chi phí đầu vào, để góp phần làm tăng lợi nhuận.

Lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng mạnh mẽ qua các năm trong giai

đoạn 2018 — 2020 là một trong những dấu hiệu cho thấy công ty đang được phát triển đúng hướng, phần nào chứng tỏ được năng lực của công ty.

2.2 Đặc điểm của Công ty TNHH Thang máy Atvin trong hoạt động bán

thang máy

2.2.1 Đặc điểm hoạt động bán Thang máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin Trong lúc thị trường thang máy đang diễn ra cạnh tranh hết sức khắc nghiệt giữa nhiều công ty thang máy tại Việt Nam, thang máy Atvin vẫn phát triển bền mạnh và giữ vững được vị thế của mình là một công ty thang máy uy tín tại Việt Nam Để có được kết quả như vậy, đó là nhờ sự thành công trong việc xây dựng

hệ thống cung cấp sản phẩm và dịch vụ toàn diện, đặt trên nền tảng xây dựng đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm và tận tâm Sau đây là đặc điểm hoạt động bán thang

máy của Công ty TNHH Thang máy Atvin:

23