Đang tải... (xem toàn văn)
TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN
Dé tai:
HOAN THIEN HOAT DONG MARKETING TAI CONG
TY CO PHAN THUONG MAI VA DICH VU QUOC TE
DAI VIET
Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Lại Phi Hùng
Sinh viên thực hiện — : Ting YoudtithamMã sinh viên : 11197504
Lớp : Quản trị Dịch vụ du lịch và Lữ hành 61A
Hà Nội — 202
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là kết quả nghiên cứu của riêng em, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, nghiên cứu tình hình thực tế tại C công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, và dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn.
Những thông tin số liệu trong chuyên đề được trích dẫn trung thực từ những tài
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian thực tập tại Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, nhờ sự giúp đỡ tận tình của ban giám đốc, anh chị nhân viên đã tạo điều kiện cho em nghiên cứu tìm hiéu tình hình thực tế về hoạt động tai công ty Do thời gian thực tập
chưa nhiều và cũng là bước đầu làm quen với thực tế nên không thê tránh được những
sai sót không may mắc phải Các vấn đề em nêu ra trong chuyên đề này có thể chưa mang tính khái quát cao, các giải pháp có thé chưa thấu đáo Vì vậy em rat mong nhận được ý kiến đóng góp của các các cán bộ công ty và các thầy cô để chuyên đề của em
được hoàn thiện tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình hiệu quả của ban lãnh đạo Công
ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, cảm ơn nhà trường và Khoa du lịch đã tạo điều kiện cho em được thực tập, cảm ơn Giảng viên hướng dẫn đã giúp đỡ em từ khâu làm đề cương đến khâu hoàn thiện và cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn động viên em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn.
1H
Trang 41 Tính cấp thiết của dé tài -< 5s s° < 92s 9 EsEseESEsESeEEsEsesessesesersrseseee 1
2 Mục đích và nhiệm vụ nghién CỨU Go G5 5s S593 91 6599 5595.568 2
3 Đối tượng, phạm Vi nghiên Cứu - s < 5< s2 se 2s se seseEsessssessesesse 2
4 Ý nghĩa khoa học của đề tài -5 - <5 s-s° 5< Ss£seS£EsEsEseEsEseseseEsesesesseses 2
5 Phương pháp nghién CỨU 5 55 %5 4 99 4 90.00 000901 60880996 3
6 Ket CAU CHUYEN 7 721010 3
CHUONG 1: TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THUONG MAI VA DICH
VỤ QUOC TE ĐẠI VIỆT VÀ QUA TRÌNH THUC TẬP - 5-5 s2 4 1.1 Giới thiệu về Công ty cỗ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Dai Việt 4 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cô phần thương mại va dich vụ
quốc tế Đại VIỆK tt n TT 1111111111 111111 1111111111111 11111111 1T1 E111 11111111 px rrrếu 4
1.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế
0014112107077 5
1.1.3 Cơ cau tổ chức, chức năng bộ phận trong Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại VIỆẲ tt T TT TH TH TT TT TT TH TT TT Tu 6 1.1.4 Tình hình kinh doanh của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế
Đại VIỆ 0 n2 2121 E1271211211212111110121121211121112211111111 1 kg 11
1.2 Mô ta, đánh giá chung về quá trình thực tập ccsessssessssessssessessssesssseesees 12
CHƯƠNG 2: THUC TRANG MARKETING CUA CONG TY CO PHAN
THUONG MẠI VA DỊCH VỤ QUOC TE ĐẠI VIET ccessssssssssssessesesscsessceceseees 16 2.1 Chiến lược về sản pham c.cccccsssssscesssossesssssessssssssesssessessesssesssessssessessseseeees 16 ; 9000 (À/1 0n 19
1V
Trang 52.2.1 Việc xây dựng gIả eee - LH HH nh rệt 192.2.2 Các chính sách giá khác - - - - - 6+2 1113133911111 11911111118 1111 ng kg 22
2.2.3 So sánh với đối thủ cạnh tranh - ¿- ¿+ xxx StEEEEEEEvEeEeEskskrkreserersee 23
2.3 Chiến lược về phân phối 2° s2 ssss£ss£sssesesseseEseserszsszsesse 23 2.4 Chiến lược vỀ xúc tiẾn - 5s «se s£ssEs£SsEsEsEseEsrsersesersrsersrssrsrsse 25
2.5 Chiến lược ve COM người s - < 5-5-5 s ss£Ss SsEs£S£EeEsESEsEsEsSeEsesesersesee 27 2.5.1 Tuyển dụng - ¿- Set 1 E21 121511111111111111111111 1111111101111 111121cetxg 27 2.5.2 Công tác đào tạo và bồi dưỡng nhân viên - - 2 2 +s+czx+z+zzcszz 29 2.5.3 Chất lượng hướng dẫn viên - + 2 ¿©sSx+E+2E+2E2E2EExeExerxzrrrrees 29 2.6 Chiến lược về định vị sản phẩm 2 5-5-2 sses2 s£sessss£seseseeseses 33 2.6.1 Chất lượng thiết kế -¿- - St SESEEEE E9 EE121115112121111121 1111111 1xx 33 2.6.2 Chat lượng dich vụ -:- 5c zSE2kEEE2E9E21212111212111 112111112121 xe 34 2.7 Đánh giá thực trạng marketing của Công ty cỗ phần thương mại và dịch vụ QUOC S104 000 Ẻ8.n.7 38 ?u N0 38 2.7.2 Hạn chế và nguyên nhân -¿- + 2+2 E S2+E+E£EEEE+EEEEEEEEEEEEErkrkrrereee 39
2.7.3 Nguyên nhân của các hạn chế .- - ¿+ 2+s+S++E+E++E+E++EeEEzEerkerrkerees 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CO PHAN THUONG MẠI VÀ DỊCH VU QUOC TE ĐẠI VIỆT 42
3.1 Quan điểm phát triển và mục tiêu marketing cho Công ty cỗ phần thương
mại và dịch vụ quốc tế Đại Viet -. 5 <cscsscscsseseksrsersrssrsrsersrssrsrssrsrsee 42
3.1.1 Thị trường kinh doanh lữ hành ở Hà Nội c5 5 5+5 + 42
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động tại Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại ViỆt - 5-52 S3 1E 2121111 1121111121111111111111 1121 1x6 43 3.2 Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Công ty cỗ phan thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Viét - 5-5 < scscs<cscseseseeseseseesesee 45
3.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch và chất lượng hướng dẫn viên du lịch
¬— 453.2.2 Hoàn thiện chính sách giá - <1 ng kh 50
3.2.3 Hoàn thiện chính sách phân phối -2- 2 ¿252 +s2x+z+zzzx+zxzse2 51 3.2.4 Hoàn thiện chính sách giao tiếp - khuyếch trương 2-5-5 s55: 52
Trang 6KET LUẬN -. se cscsecses
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
VI
Trang 7DANH MỤC CUM TỪ VIET TAT
Trang 8DANH MỤC BANG
Bang 1.1 Kết quả kinh doanh năm 2020-2022 2-5 2+2 E+E£EE2E‡E£ESEEzEeEerxzxzes 12 Bảng 2.1 Số liệu về một số tour du lịch của Công ty trong giai đoạn 2020-2022 I9
Bảng 2.2: Xác định giá chương trình du lịch của Công ty c7 22c sex 20
Bảng 2.3: Giá một số tour trong nước của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt vào đúng mùa du lịch - c5: SE 2E2EEEEEE2EEEEEEEEEEEE1211E11111 1E xe, 21 Bảng 2.4: Giá một số tour trong nước của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt vào mùa thấp điỀm - + c1 3E EE1E21212151121211171117111111 1xx 21 Bang 2.5: Giá một số tour nước ngoài của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt vào mùa cao điỂm - ¿cv 1E EEEEEEK TT TT 1E HH nưyg 22 Bang 2.6 Mức giá của Công ty và một số đối thủ ¿2 5+ S2+x+Ee£v£tzEersrezxses 23 Bảng 2.7 Doanh số tiêu thụ qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty giai đoạn
2020-2022 0Ẽ0Ẽ788e 24Bảng 2.8 Các hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng giai đoạn 2020-2022 25
Bang 2.9 Các chi phí dành cho hoạt động xúc tiễn giai đoạn 2020-2022 26
Bang 2.10 Trình độ của đội ngũ hướng dẫn viên của Công ty giai đoạn 2020-2022 30
Bảng 2.11 Phan nan của khách hàng về hướng dẫn viên du lịch của Công ty giai đoạn
2020-2022 N/aỎẳỎẳỎẮỎỐ 32
Bảng 2.12 Phàn nàn của khách hàng về chất lượng dịch vụ du lịch của Công ty giai
đoạn 2020-2/22 - -.- - - 2s 111911919 ng HH Họ vn 38
vill
Trang 9DANH MỤC SƠ ĐÒ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cau bộ máy quản lý t6 chức của công ty - - 2 z+s+sscs¿ 7 Sơ đồ 2.1: Quá trình xây dựng các chương trình du lịch
Sơ đồ 2.2: Quy trình thiết kế tour của Công ty
1X
Trang 10MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài
Chính sách mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế và ngoại giao thế giới cùng với
việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã đem lại sự hoà nhập của nước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với
"Tất cả các nước trên thế giới" đã làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng dé tìm hiểu về phong tục tập quán văn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí và tìm kiếm cơ hội đầu tư Mặt khác, từ kết quả của cuộc đổi mới nền kinh tế làm cho mức sống người dân tăng lên rõ rệt, đã làm xuất hiện nhu cầu du lịch ngày càng tăng Chính những điều này thúc đây ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao Và tạo ra một thị trường kinh doanh du lịch đầy sôi động và gay gắt.
Trong nên kinh tế thị trường với những quy luật riêng có của nó đòi hỏi những
nhà kinh doanh phải nam bắt vận dụng một cách đa dạng và linh hoạt các triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mới có thể đứng vững và phát triển Những triết lý quản
trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh đó là makerting.
Makerting là tác nhân quan trọng kết nối một cách có hiệu quả giữa nguồn lực
của Công ty và thị trường Kết quả của việc kết nối này là tăng cường hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường với khả năng của mình Đặc biệt đối với kinh doanh lữ hành thì thu hút khách hàng là điều kiện sống còn
của Công ty do vậy hoạt động Makerting là vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh lữ hành của Công ty Tuy vậy hiểu đúng vai trò, chức năng, nhiệm vụ và vận dụng
một cách có hiệu quả Makerting còn là một vấn đề Và đó cũng là một nhân tố cơ bản quyết định thành công hay thất bại của một doanh nghiệp nói chung và một Công ty lữ
hành nói riêng Nâng cao hiệu quả của hoạt động makerting chính là một trong những
Thực tế hiện nay các cơ sở kinh doanh lữ hành của Việt Nam đã có sự ứng dụng Makerting trong kinh doanh nhưng phần lớn các Công ty mới chỉ dừng ở mức độ ứng
dụng các chiến lược bộ phận và hoạt động lẻ tẻ ở một vài chính sách như tuyên truyền,
quảng cáo, giá cả, Những hoạt động này nhiều khi rời rạc không đồng bộ và dẫn
đến hiệu quả makerting chưa cao, dẫn đến chi phí tốn kém Hiện tại ở Công ty cô phần
Trang 11thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, các hoạt động marketing cũng còn chưa được
chú trọng, hiệu quả còn thấp.
Xuất phát từ những suy nghĩ như vậy, qua thời gian thực tập, tìm hiểu và nghiên
cứu ở Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, em đã chọn đề tài:
“Hoan thiện hoạt động marketing tại Công ty cô phan thương mai và dịch vụ quốc tế
Dai Việt”.
2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu: Đánh giá đúng thực trạng hoạt động marketing của Công ty
cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt, từ đó đưa ra các giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống được cơ sở lý luận về marketing và nâng cao năng lực cạnh tranh của
công ty lữ hành.
- Đánh giá được thực trạng marketing của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt.
- Đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt.
3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt
và hoạt động marketing tại đây
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi không gian: Công ty cô phan thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt + Phạm vi thời gian: Nghiên cứu hoạt động marketing của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022.
Ý nghĩa khoa học: Đề tài hệ thống hóa được cơ sở lý luận về marketing trong doanh nghiệp lữ hành, góp phần làm phong phú và đa dạng hơn cơ sở lý luận về
marketing, là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên khoa Du lịch các trường Đại học
nói chung và trường Đại học Kinh tế Quốc dân nói riêng.
Ý nghĩa thực tiễn: Là tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp cùng ngành trong
việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.
2
Trang 125 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu nhập, xử lý và lựa chọn thông tin: Đây là phương pháp tiến hành thu nhập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau đảm bảo chính xác và đầy đủ dé tiến hành nghiên cứu Nguồn thông tin phần lớn được lấy từ những nguồn chính thống như Phòng kinh doanh của Công ty, Sở du lịch Hà Nội, Tổng cục du lịch Việt Nam.
Phương pháp phân tích tổng hợp dữ liệu: Là phương pháp nghiên cứu các văn bản, tài liệu lý luận khác nhau về một chủ đề, bằng cách phân tích chúng thành từng bộ phận, từng mặt dé hiểu chúng một cách toàn diện từ đó liên kết, sắp xếp các tài liệu,
thông tin thu nhập dược để tạo ra một hệ thông lý thuyết đầy đủ, sâu sắc về chủ dé
nghiên cứu.
Phương pháp thống kê, lập bảng biểu là phương pháp thông qua các số liêu thu thập được, tiến hành thống kê và lập bảng biéu từ đó đánh giá chính xác hơn ý nghĩa của các số liệu theo từng giai đoạn.
6 Kết cau chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của chuyên đề gồm ba chương: Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mai và dich vụ quốc tế Dai
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt.
Chương 3: Hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty cô phần thương mại và
Trang 13CHUONG 1: TONG QUAN VE CÔNG TY CO PHAN THƯƠNG MẠI VÀ DICH VU QUOC TE DAI VIET VA QUA TRINH THUC TAP
1.1 Giới thiệu về Công ty cỗ phần thương mại va dịch vụ quốc tế Đại Việt
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phan thương mai và dịch
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt
Dia chỉ: Tang 6, toa nhà Sannam, số 78 Phố Duy Tân, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phó Hà Nội
Mã số thuế: 0108008526
Người ĐDPL: Nguyễn Thị Ngọc
Ngày hoạt động: 03/10/2017
Giấy phép kinh doanh: 0108008526
Ngành nghề sản xuất kinh doanh: điều hành tua du lịch
Phạm vi hoạt động: trong nước và quốc tế
Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt tự hào là một trong những công ty du lịch hàng đầu trong lĩnh vir du lịch tại Việt Nam Công ty cổ phan thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt cung cấp các tour trong nước và quốc tế Công
ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt đã khẳng định được vi trí của mình
về chất lượng dịch vụ, sản phẩm phong phú đa dạng, chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo và không ngừng ứng dụng công nghệ, tạo nên nhiều tiện ích nhằm đáp ứng một
cách nhanh chóng và kịp thời nhu cầu của khách mọi lúc mọi nơi.
Thành lập từ tháng 10 năm 2017, Công ty cô phần thương mai và dịch vụ quốc tế Đại Việt đã phát triển hệ thong phân phối rộng khắp cả nước, từ Hà Nội, Sa Pa, Quang
Bình, Đà Nẵng, Đà Lạt, Phú Quốc, Hạ Long, Ninh Bình, Huế, Nha Trang, Sài Gòn,
Miền Tây, Bắc Ninh, các tua hành hương công giáo và nhiều quốc gia trên thé giới
như Trung Quốc, Thái Lan, Lào, Campuchia, Singapore, Malaysia, Nhật Bản, Hàn
Quốc và sẽ tiếp tục phát triển hệ thống phân phối đến hầu hết các quốc gia trọng điểm Du lịch trên thế giới góp phần quảng bá hình ảnh Du lịch Việt Nam cũng như đưa người Việt đến khắp năm châu ngày càng nhiều hơn nữa.
Phương châm hoạt động của công ty: “chất lượng khăng định thương hiệu" và
hướng tới xây dựng Công ty thành một DN lớn mạnh” Công ty cung cấp các dịch vụ
4
Trang 14du lịch chuyên nghiệp, lữ hành nội địa và quốc tế, khách sạn, nhà hàng, vận tải, du thuyền Công ty sẽ là người bạn đồng hành đáng tin cậy và sẵn sàng hợp tác với quý
khách vì lợi chung và cùng di tới thành công.
1.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty cổ phan thương mại và dịch vụ quốc
Là đơn vị chuyên kinh doanh lữ hành trọn gói và kết nối dịch vụ du lịch, dịch vụ
vận chuyền, ăn uống, lưu trú bao gồm: kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế, vận chuyên khách du lịch, dịch vụ du lịch: thủ tục visa cho khách, hộ chiếu, đặt phòng, vé máy bay,
tau hỏa, mua vé tham quan
Tổ chức thực hiện chương trình đã kí kết, kinh doanh du lịch, nghiệp vụ hướng
dẫn, vận chuyền, khách sạn, thủ tục xuất nhập cảnh và các dịch vụ bồ sung đáp ứng nhu
cầu của khách du lịch.
Nghiên cứu khoa hoc ứng dụng kĩ thuật và sản xuất kinh doanh dé không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ.
Nghiên cứu hoàn thiện bộ máy tô chức, quan lí và sử dụng cán bộ đúng chính
sách, kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật hiện hành.
Đào tạo bồi đưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên của công ty.
Căn cứ vào chính sách kinh tế và pháp lệnh kinh tế của nhà nước, tô chức tốt các loại hình hạch toán thông tin kinh tế Phân tích hoạt động kinh tế nhằm mục đích nang cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.Nghiêm chỉnh chấp hành các nghĩa vụ đối với nhà nước, các cơ quan quản lí cấp trên.
Lĩnh vực hoạt động của Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt
Du lịch quốc tế: sản phẩm nổi bật của Công ty giới thiệu đến bạn bè, du khách quốc tế
dựa trên lợi thế cạnh tranh về danh lam thắng cảnh, sức mạnh và chiều sau văn hóa Việt, thông qua các loại hình du lịch thuần túy, du lịch khám phá, tìm hiểu văn hóa — xã hội,
du lịch thám hiểm, du lịch âm thực, du lịch sinh thái,
Du lịch nội địa: Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt đã sớm xây
dựng hệ thong chuong trinh tham quan da dang va dich vu chat lượng dam bao nhat dành cho du khách Việt Nam va Việt kiều với những điểm đến trải dài khắp moi miền
đât nước
Trang 15Kinh nghiệm và uy tín trong việc tổ chức chương trình cho các đoàn khách đoàn ( công ty, xí nghiệp, cơ quan, đoàn thể trong nước, nước ngoài và tập đoàn đa quốc gia )
Du lịch hành hương công giáo: với ước muốn kết nối tổ chức các chương trình tìm về những kinh nghiệm truyền giáo của các vị thừa sai, những người đã mang hạt giống Tin Mừng vào đất Việt, dé học hỏi kinh nghiệm truyền giáo và “lay lửa” Truyền giáo này mang vào cuộc sống của mỗi người chúng ta hôm nay, nơi mỗi người chúng ta đang hiện diện du lịch Công Giáo — đi về những nơi phát tích tin mừng khởi dau, học hỏi, chia sẻ tin mừng, tham dự thánh lễ cũng như thăm hỏi, làm công tác từ thiện nhằm mục
đích đem tình yêu Thiên Chúa tới mọi người sống xung quanh chúng ta Chính vì vậy
Công ty luôn đồng hành cùng khách hàng trên mỗi cuộc hành hương để tìm lại & cùng suy niệm trên mỗi điểm Thánh tích - nơi mà trước đây các bậc tiền nhân đã trãi qua
nhằm thê hiện tình yêu & lòng trung thành với Thiên Chúa Cơ cấu tổ chức của Công ty
cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt Với từng chủ đề mang một thông điệp riêng mỗi gia đình, mỗi Cộng đoàn cho mỗi cuộc hành hương đến: Hành hương mẹ La Vang — Vương Cung Thánh Đường, hành hương tìm hiểu thánh tích tại Giaos xứ Vinh
Cac san phẩm dịch vụ
Các chương trình tham quan các điểm du lịch trong nước cho khách Việt Nam Tư vấn và cung cấp dịch vụ du lịch trọn gói cho các cơ quan, đơn vi, tô chức.
Đại lý vé máy bay nội địa và quốc tế cung cấp các dịch vụ vận chuyên như hàng không, đường sắt, đường thủy và đường bộ.
Cung cấp dịch vụ du lịch ghép đoàn khởi hành định kỳ cho khách lẻ, khách đoan
theo các lịch trình tour công ty đã thiết kế sẵn và thiết kế theo yêu cầu của khách như các chương trình tour cụ thể
1.1.3 Cơ cầu tổ chức, chức năng bộ phận trong Công ty cỗ phan thương mại
Công ty cô phần thương mại và dịch vụ quốc tế Đại Việt có trụ sở chính tại Hà Nội được lãnh đạo bởi giám đốc Vũ Văn Tín chịu trách nhiệm về các hoạt động của chi
nhánh, trực tiếp quản lý các bộ phận: kế toán, tài chính, hành chính, gián tiếp quản lý các bộ phận khác thuộc phòng du lịch và phòng thương mại Giám đốc có nhiệm vụ
thiết lập các báo cáo và kế hoạch cho hoạt động từng tháng, quý và năm, có quyền tô
6
Trang 16chức bộ máy quan lý của chi nhánh, tuyển và sa thải nhân viên cho phù hợp với nhu
Công ty được chia làm 6 phòng ban: phòng nghiệp vụ và phòng điều hành có 10
nhân viên đều tốt nghiệp chuyên ngành lữ hành; phòng kinh doanh có 4 nhân viên chuyên bên mảng kinh tế du lịch; phòng marketing có 4 nhân viên tốt nghiệp chuyên
ngành marketing; phòng kế toán có 2 nhân viên kiêm các việc tính toán thu chi của công ty; cuối cùng là phòng hành chính gồm 2 nhân viên.
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quan lý té chức của công ty
Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của từng bộ phận
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Công ty cô phan thương mai và dịch vụ quốc tế Đại Việt chi nhánh tại Hà Nội
7
Trang 17nhánh, trực tiếp quản lý các bộ phận: kế toán, tài chính, hành chính, gián tiếp quản lý
các bộ phận khác thuộc phòng du lịch và phòng thương mại thông (qua các phó giám
đốc) Giám đốc có nhiệm vụ thiết lập các báo cáo và kế hoạch cho hoạt động từng tháng,
quý và năm, có quyên tô chức bộ máy quan lý của chi nhánh, tuyển và sa thải nhân viên
cho phù hợp với nhu cầu.
Phó giám đốc công ty là Bùi Hữu Tin là người hỗ trợ đắc lực cho giám đốc , là người đóng vai trò tham mưu cho giám đốc mọi quyết định , đồng thời có quyền và
nghĩa vụ thay mặt giám đốc khi cần thiết
- Phòng du lịch:+ Chức năng:
e Tổ chức hoạt động liên kết và hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch
đơn lẻ như: lưu trú vận chuyên, ăn uống ở các vùng du lịch, điểm đến du lịch
trong cả nước
e _ Xây dung và tổ chức các chương trình du lịch cho khách
e Xây dựng thực hiện các chương trình marketing
e Tu vấn và bán các sản phẩm du lich cho khách du lịch
+ Nhiệm vụ
e Bộ phận marketing: dựa vào các mối quan hệ của công ty và các nhà cung
cấp dịch vụ du lịch trong nước, xác định giá thành chương trình du lịch từ đó tư vấn và bán các sản phẩm các chương trình du lịch cho những nhóm và tập
thé có nhu cầu
Bộ phận khách lẻ: tìm hiểu nhu cầu của khách du lịch bán chương trình du lịch và chuyển cho bộ phận điều hành
e Bộ phận điều hành: liên hệ trực tiếp với với các nguồn khách
Phòng hành chính
quản lí bưu pham
+ Bộ phan bảo vệ: Trông coi, bảo vệ tài sản của công ty cũng như sự an toan của
nhân viên công ty khi ở cơ quan
+ Nhân viên quét dọn: làm các công việc lau dọn vệ sinh trong khuôn viên của côngty.
Trang 18- Phòng điều hành hướng dan: + Ký hợp đồng
+ Điều hành các các chương trình du lịch của công ty
+ Lập kế hoạch và triển khai các công việc có liên quan đến việc thực hiện chương
trình du lịch: Đăng kí phòng, khách sạn, điều xe, phân công hướng dẫn viên
+ Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch phối hợp với bộ phận kế
toán thực hiện bộ phận thanh toán.
+ Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với cơ quan hữu quan Lựa chọn các
nhà cung cấp có những sản phẩm đảm bảo uy tín, chất lượng, giá cả hợp lý.
+ Trực tiếp phân công công việc và giao trách nhiệm cho người hướng dẫn viên du lịch thực hiện theo đúng kế hoạch chương trình.
+ Điều hành tour phải thường xuyên quan sát, đôn đốc kiểm tra với các hướng
dẫn viên du lịch dé phối hợp giải quyết với các công ty liên quan giải quyết những thay
đổi, những tình huống và sự cố bat ngờ xảy ra trong quá trình di chuyên hay sử dụng
dịch vụ.
+ Khao sát thị trường các công ty đối thủ, các nhà, hàng khách san dé khai thác cũng như kinh nghiệm thực tế dé xây dựng chiến lược phát triển công ty Thúc day quá
trình hoạt động tạo dựng thương hiệu.
+ Lập báo cáo chi tiết hàng ngày dé trình với ban lãnh đạo thông báo tình hình hoạt động và rút ra những công việc còn chưa thực hiện và thiếu sót đề xuất những
phương hướng để cải thiện kịp thời.
+ Giải quyết thắc mắc, khiếu nại của đại lý, khách hàng, nhà cung cấp và xử lý
vi phạm của nhân viên lái xe, hướng dẫn.
- Phong thị trường
+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch trong và ngoài nước, thực hiện các hoạt động quảng bá, quảng cáo, thu hút khách hàng đến với công
+ Hợp tác với hội trường kinh doanh, xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung
đến giá cả, đồng thời chủ động đề xuất các ý tưởng mới cho sản phâm của công ty theo nhu cau của khách hàng Ký kết hợp đồng với các đơn vị, công ty, tổ chức, cá
Trang 19nhân lữ hành trong và ngoài nước dé mở rộng nguồn khách du lịch quốc tế và khách
du lịch Việt Nam tại Việt Nam.
+ Duy trì mối quan hệ của công ty với các nguồn khách hàng, đề xuất và xây dựng
kế hoạch cho các chi nhánh đại diện của công ty trong nước và trên thế gidi.
+ Dam bao các hoạt động thông tin liên lạc giữa công ty lữ hành và nguồn khách du
lịch Thông báo cho các bộ phận liên quan của công ty kế hoạch phân công các nội dung hợp đồng mà khách hàng yêu cầu.
+ phòng thị trường phải thực sự trở thành cầu nối giữa thị trường và doanh nghiệp Trong những điều kiện nhất định, bộ phận marketing có nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển, là bộ phận chủ yếu trong việc xây dựng chiến lược và chiến lược định hướng thị trường của công ty Phòng thị trường thường được tổ chức theo tiêu thức phân khúc thị trường và thị trường sơ cấp của công ty lữ hành Bat kê tiêu chuẩn của
tổ chức như thé nào, bộ phận marketing vẫn thực hiện các nhiệm vụ trên Phòng tài chính kế toán:
+ Chức năng:
e Tổng kết thu chi hoạt động tài chính của công ty theo định kỳ hàng năm
e Báo cáo kết quả trả kinh doanh của chương trình cho tổng công ty theo định
Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý tài chính
Tổ chức thực hiện các công việc tài chính kế toán của công ty như theo dõi
ghi chép chỉ tiêu của công ty theo đúng hệ thống tài khoản và chế độ kế toán
của nhà nước, theo dõi và phản ánh tình hình sử dung vôn,tài sản của công ty.
đạo có biện pháp xử lý kip thời.
Theo dõi thị trường, thu nhập thông tin, báo cáo và đề xuất kịp thời với lãnh
đạo của công ty
+ Nhiệm vụ:
e Thu tiền theo hợp đồng du lich đã ký với khách hang
e Chi tiền tạm ứng cho bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện hợp đồng
e - Thanh toán chi phí văn phòng như điện nước điện thoại
Trang 20e Thanh toán tiền lương tiền thưởng với các cán bộ công nhân công ty tong kết
doanh thu chi phí định ky theo tháng quý năm
- Phong hướng dẫn:
Căn cứ vào kế hoạch khách, tô chức điều động, bố trí hướng dẫnviên phù hợp cho
các chương trình du lịch.
Xây dựng, duy trì và phát triển đội ngũ có van và cộng tác viên chuyên nghiệp Thực
hiện các hoạt động học tập, bồi dưỡng dé đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chuyên
môn, nghiệp vụ cao, chất lượng chuyên môn tốt, đáp ứng nhu cầu hướng dẫn của
công ty.
Phối hợp chặt chẽ với những người còn lại trong công ty dé làm việc một cách hiệu quả nhất.
Hướng dẫn viên phải hoàn thành quy trình và nhiệm vụ của đoàn theo quy định của
công ty Đóng vai trò là người đại diện trực tiếp của công ty trong quá trình tiếp xúc
với khách du lịch và khách hàng, nhà cung cấp Các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị
thông qua hướng dẫn.
Công ty hiện có 15 hướng dẫn viên chính (có chứng chỉ hướng dẫn viên du lịch),
trong đó nữ từ 25-30 tuổi, nam từ 25-37 tuổi Về ngoại ngữ, hướng dẫn của công ty
được phân bé đồng đều bang các thứ tiếng thông dụng như: Anh, Pháp, Đức, Nhat,
Trung Ngoài ra, luôn có đội ngũ cộng tác viên dày dặn kinh nghiệm, chuyên
nghiệp và có năng lực trong thời vụ đội Nhưng hiện tại công ty vẫn thiếu những hướng dẫn viên du lịch có trình độ và kinh nghiệm Công ty cũng đang có kế hoạch tuyên dụng hướng dẫn viên du lịch hoặc tổ chức các buồi gặp mặt giao lưu học hỏi
kinh nghiệm của đội ngũ hướng dẫn viên trong công ty.
Tiếp xúc, chăm sóc khách hàng trực tiếp theo chương trình đã bán Ngoài hướng
dẫn viên chính của công ty còn cộng tác với đội ngũ hướng dẫn viên ngoài năng động
kinh nghiệm khách hàng mục tiêu của đơn vi thực tập.
tế Đại Việt
* Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020-2022
Trang 21Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh năm 2020-2022
Qua bảng số liệu và biểu đồ ta thấy tổng doanh thu của Công ty giảm mạnh, đặc biệt năm 202 doanh thu giảm đến 43,77%, còn 50.111 triệu đồng và năm 2022 tiếp tục
giảm 5.001 triệu đồng, hay giảm 9,98% Nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của dịch covid-19 nên lượng khách quốc tế vào 2 năm này rất ít, đặc biệt từ tháng 3/2021 hau như Việt Nam đã đóng cửa du lịch với nước ngoài, chỉ còn chủ yếu khách trong nước.
Tổng chỉ phí cũng giảm theo mức giảm của doanh thu, lần lượt là 42,91% năm
2021 và 9,96% năm 2022, điều này là dé hiểu do hoạt động kinh doanh giảm.
Lợi nhuận của Công ty cũng vì thế mà giảm theo, lợi nhuận sau thuế năm 2022 chỉ còn 720 triệu đồng, giảm mạnh so với con số 2.491 triệu đồng năm 2020.
Dot thực tập với vai trò là nhân viên kinh doanh, sale tour, em liên hệ với các
khách hàng chủ yếu qua điện thoại và mạng xã hội Đây là hai kênh phô biến hiện nay.
Em tiếp cận và nắm bắt thông tin, nhu cầu khách hàng trước, sau đó sẽ liên lạc vói khách
hàng Số lượng em liên lạc được là 30 khách hàng Đánh giá chung về kết quả thực tập
Trang 22+ đặc điểm kinh doanh
Tìm hiểu các nội quy, quy định Tìm hiểu công việc của một
hướng dẫn viên phải làm những
Tìm hiểu công việc của bộ phận
kinh doanh (sale tour)
Nghiên cứu thị trường khách
hàng tiềm năng của công ty
Hiêu biệt ban dau vềhoạt động của công
Tập thực hiện các công việc của
hướng dẫn viên: tìm hiểu về
quy trình làm việc của một
hướng dẫn viên, viết bài
Chăm sóc khách hàng khi họ đi
tour của công ty về Gọi điện thoại
cho một vài khách hàng để hỏi thăm về chuyến đi
được lượng thông tinnhư mong đợi.
Đăng những tour của công ty lên
các trang web dé bán Tải những
tour đã thiết kế sẵn trên trang của
Khách hàng biết đến
sản phâm nhiêu hơn
13
Trang 23công ty là đăng lên facebook cá
nhân, nhũng phương tiện hồ trợ
mua ban (đăng trên những trang
có tính tiền mới giúp cho sản phẩm của mình có nhiều người thấy Sale tour, thuyết phục khách hàng mua
tour của công ty Giới thiệu sản
phẩm với khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình)
Trong quá trình thực tập ở công ty, dưới sự chỉ bảo tân tình của các anh chị, sinh
viên đã tích góp thêm những kiến thức cho bản thân cụ thể như sau:
- Biết các giải quyết thêm một số tình huống thường xảy ra trong chuyến đi giữa
khách hàng với hướng dẫn viên hay giữa hướng dẫn viên với tài xế.
- Biết thêm được giá tham quan ở một số tỉnh thành trên cả nước.
- Có được thông tin của những nhà hàng khách sạn thông qua việc gọi điện thoại
xin thông tin đáp ứng cho nhu cầu lưu trú, ăn uống.
- Học được cách giao tiếp mạnh dạng hơn, nhanh nhẹn hoạt bát hơn, không rụt
ré lo so.
- Cách xây dựng và hoàn thành một chương trình tour.
- Rèn luyện kỹ năng tìm kiếm thông tin nhanh và độ chính xác cao.
- Biết thêm về một số kỹ năng, giao tiếp ứng xử với khách hàng cũng nhưng đồng
sinh viên nhận ra được thực tế tính chất công việc, không phải cứ áp dụng một cách máy
móc như trên lý thuyết sẽ đạt được mà phải bằng chính sự trải nghiệm và rút ra kinh
nghiệm thực tế Đối với ngành nào cũng đều có những thử thách làm cho bạn nhận ra bạn phải nhận ra rằng bạn có thực sự phù hợp với ngành nghề mà bạn đang học hay không “ nghề chọn người chứ không phải người chọn nghề”, du lịch cũng vậy nó đòi
hỏi bạn phải thực sự đam mê, khao khát và quyết tâm chinh phục thử thách thì mới có thé làm được Nó sẽ có những mặt trái mà không phải bất kì ai cũng biết, tôi cũng từng
14
Trang 24được lắng nghe tâm sự của những anh chị đi trước, họ nói: “ hướng dẫn viên không thích
hợp cho những cô gái chân yếu tay mềm mà nó cần những cô gái mạnh mẽ, nhiệt huyết, năng động và gan dạ, ví dụ như vào mùa cao điểm sẽ không đủ phòng nội bộ và buộc
hướng dẫn viên nữ phải ngủ chung với tài xế nam, rồi lại có khi nhận được những hành
động cử chỉ, lời mời không khiếm nhã từ khách, rồi lại gặp nhiều chuyện liên quan đến van dé tâm linh, ” Mặt khác, khi tham gia trực tiếp vào các hoạt động mới nhận thấy tầm quan trọng của ngoại ngữ đặt biệt là trong lĩnh vực lữ hành quốc tế Từ những điều
trên, sinh viên nhận thấy rõ được tiềm năng cũng như hạn chế mà ngành du lịch mang
lại Vì vậy, nêu muôn trở thành một hướng dẫn viên thành công, điêu đâu tiên là phải
nghiệm thực tiễn dé hoàn thiện bản thân, đáp ứng cho như cầu của công việc và lợi ích
của bản thân
Thuận lợi: được các anh chị trong công ty quan tâm, giúp đỡ rất nhiều, các anh
chị rất thân thiện và cởi mở, không tạo bat ky rao can nào với sinh viên, xem sinh viên
như là một nhân viên, một người em út trong đại gia đình Toptravel Thường xuyên tạo
những cuộc hội ngộ vui choi dé giảm áp lực công việc, tăng tính đoàn kết và hiểu nhau
Khó khăn: chưa áp dụng được kiến thức đã học vào công việc, kiến thức còn thiếu nhiều, trình đồ ngoại ngữ còn nhiều hạn chế, chưa có kinh nghiệm nhiều trong việc xủ lý các tình huống.
Trang 25CHUONG 2: THỰC TRANG MARKETING CUA CÔNG TY CO PHAN
THUONG MAI VA DICH VU QUOC TE DAI VIET
2.1 Chiến lược về sản phẩm * Đối với khách Inbound:
- Đối tượng khách này thường không so kè về giá vi đồng Việt Nam thấp hon so VỚI đồng ngoại tệ Họ chỉ chú ý đến những dịch vụ được hưởng.
Các chương trình Tour của Công ty giành cho hai đối tượng: khách lẻ và khách
Khách lẻ: là những đối tượng khách đăng ký Tour du lịch theo chương trình Tour
của Công ty và được ghép với các đoàn du lịch khác.
Khách đoàn: theo một nhóm nhất định, thường yêu cau thay đôi chương trình nhưng Công ty sẽ tư vấn (đối với khách đặt Tour trực tiếp).
Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập thấp và trung bình Ví
dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 2 sao — 3 sao trở xuống.
Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập cao Ví dụ: khách sử
dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 4 sao — 5 sao.
Đối với khách hàng mua qua một đơn vị lữ hành nước ngoài thì đơn vị đó mua
lại với chi phí Tour hợp lý.
Công ty hiện đang xây dựng sản phẩm là các chương trình du lịch Inbound cho
khách theo 2 hướng:
© Các chương trình du lịch sẵn có: Khách hàng có thê lựa chọn các tour được xây
dựng sẵn bởi Công ty, với tiêu chí:
+ Ngoài các chương trình du lịch phô thông sẽ xây dựng thêm nhiều chương trình
du lịch mới mẻ với nhiêu diém đên mới va hap dân.
e Các chương trình du lịch đặc biệt theo yêu cầu: Các tour được xây dựng dựa trên các yêu cầu dịch vụ riêng biệt của khách hàng, với tiêu chí:
+ Đảm bảo thực hiện được các yêu cầu của khách trong chương trình.
+ Sản phẩm tạo ra phải linh hoạt, hợp lí, không gây khó khăn trong quá trình thực
hiện và tiêu thụ.
e Các sản phâm du lịch được phân chia làm các mục:
16
Trang 26- Tour du lịch khám phá vùng miễn, văn hóa, dân tộc: Tour khám phá miền trung,
Tour mùa hoa Hà Giang, Tour Sapa — Fanxipang, Tour Nam bộ
- Tour du lịch Trải nghiệm: Tour Ninh Binh 1 ngày, Tour trải nghiệm và khám pha
Mai Châu (Hòa Bình) từ 1 ngày đến 3 ngày.
- Tour ComboDu lịch nghỉ dưỡng: Tour du lịch nghỉ dưỡng Nha Trang, Tour du
lịch nghỉ dưỡng Phú quốc, Tour du lịch Đà Nẵng * Đối với khách Outbound:
- Dựa vào mối quan hệ với các đối tác đầu phía nước ngoài Ví dụ: Nhật, Thái Lan,
Trung Quốc dé có một giá ôn định quanh năm thấp nhất.
Sản phâm bán cho khách đoàn hay khách lẻ: Đối với khách lẻ:
Sản phẩm được Công ty dựng sẵn, cô định.
Sản phẩm giành cho người có thu nhập thấp, trung bình, cao Sản phẩm giành cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt.
(Theo yêu cầu của khách hàng)
Đối với khách đoàn:
Công ty thiết kế sẵn lịch trình, tính toán với giá thấp nhất vào từng thời điểm và
từng địa điểm cho du khách.
Khách hàng sẽ yêu cầu Công ty làm chương trình Tour đúng như khách hàng
mong muốn đồng thời Công ty phải tu van cho khách các lịch trình cho hợp lý,
giảm chi phí cho khách Thông thường những đối tượng này là những nhóm Tùy vào nhu cầu của khách hàng, vào từng thời điểm cụ thể Công ty sẽ tung ra
những sản phẩm giành cho từng thị trường riêng biệt với những dịch vụ cao cấp
hơn Vi dụ: đi bằng phương tiện máy bay, ở khách sạn tiêu chuẩn 4 sao — 5 sao,
* Khách Domestic:
- Đối với khách lẻ:
+ Công ty dựng sẵn những chương trình Tour và khởi hành vào thời gian cỗ định
thứ 7 hàng tuần (thông thường chương trình kéo dài trong 02 ngày).
Trang 27Chương trình này khách hàng không được thay đổi dịch vụ mà Công ty định sẵn nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng tốt (đối với khách hàng có thu nhập trung
Đối với khách đoàn:
Khách hàng có thé yêu cầu theo chương trình Tour của mình.
Chương trình có kết hợp với các chương trình như: Team Building, Team Work, Gala Dinner, hay không hoặc chương trình du lịch đơn thuần.
Tùy vào nhu cầu của khách hàng, vào thu nhập của khách hàng thì khách hàng có thé yêu cầu các dịch vụ kèm theo Công ty sẽ phục vụ theo nhu cau đó, phủ hợp với mong muốn của du khách.
Một số tour du lịch của Công ty như sau:
* VIETNAM CULTURE TOUR - 12 Days: Đây là 1 gói tour tiêu biểu thể hiện tính
chất sản phẩm của Công ty Với một số đặc điểm:
- Điểm đến: Hà Nội - Ha Long - Da Nẵng - Hội An - Huế — Hồ Chí Minh — Can
- Độ dai chuyến di: Tour dài ngày, 12 ngày 11 đêm
- Chất lượng: Chất lượng tốt với các dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao.
- Chương trình: Các điểm đến chủ yếu là các điểm du lịch nổi tiếng, nhiều nét đặc
sắc về văn hóa và tự nhiên Ít điểm đến mới lạ.
* MAI CHAU TREKKING TOUR - 3 Days
- Điểm đến: Hà Nội - Mai Châu
- Độ dài chuyến di: Tour dài ngày, 3 ngày 2 đêm
- Chất lượng: Chất lượng tốt với các dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao.
- Chương trình: Thưởng thức khung cảnh tuyệt đẹp của Mai Chau Village, đạp xe
qua những cánh đồng lúa xanh tươi bao quanh bởi những ngọn núi Trải nghiệm cuộc
một rừng mưa nhiệt đói, thử mặc các bộ trang phục dân tộc ở Mai Châu.
Các chương trình Tour mà Công ty xây dựng đều là những tour xuyên Việt, các tour
kết hợp với đi du lịch ở Lào và Campuchia, Đây là các chương trình tour mà khách
hàng muốn tham gia trải nghiệm.
Trang 28nhập cảnh cho khách nước ngoài, đặt khách sạn, mua vé máy bay, thuê xe ô tô, Những
dịch vụ này ít được chú trọng, chủ yếu là công việc tăng thu nhập cho khoảng thời gian
trái mùa vụ.
Số liệu về một số tour du lịch của Công ty trong giai đoạn 2020-2022 như sau:
Bảng 2.1 Số liệu về một số tour du lịch của Công ty trong giai đoạn 2020-2022
VIETNAM MAI CHAU
CULTURE TOUR | TREKKING TOUR- 12 Days — 3 Days
2020 | 2021 | 2022 | 2020 | 2021 | 2022
Số lượng tour đã thực hiện 14 14 16 48 50 5
Lượng khách trung bình 1 tour 10 13 15 7 8 8Tông doanh thu (trd)
2.2 Chiến lược về giá
2.2.1 Việc xây dựng giá
Việc xác định chính sách giá dụa vào 2 tiêu chí:
+ Chỉ phí cố định: là những chi phí về mặt tổng thé không thay đổi theo sản lượng
dịch vụ bán ra.
+ Chi phí biến đỗi: về mặt tong thé không thay đổi theo sản lượng bán ra.
Trong việc xây dựng giá tour ta phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các
khoản mục chi phí và dựa vào lịch trình tour.
Trang 29Bảng 2.2: Xác định giá chương trình du lịch của Công ty
Ngày cuôi cùng - Vận chuyên
- Hướng dân viên
- Khách sạn
- Ăn uống
- Chi phí khác
(Nguôn: Bộ phận Marketing)
Trong nên kinh tế cơ chế thị trường như hiện nay, chính sách định giá của mỗi
doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt và nhạy bén Trong quá trình định giá cho sản phim
du lịch, Công ty luôn đặt những yêu cầu quan trọng nổi lên hàng đầu cần phải thực hiện,
đó là:
- Giá cả các tour du lịch phải phù hợp với quan hệ cung cau theo từng thời điểm.
- Giá cả phải phù hợp với sự chấp nhận của khách du lịch.
- Giá cả đảm bảo cho Công ty bù đắp được những chi phí và đạt được mức lợi
nhuận thỏa đáng nhưng vẫn luôn đảm bảo chất lượng của các dịch vụ trong tour.
Những yêu cầu này được đáp ứng đầy đủ trong chính sách giá của Công ty Tuy
những vị trí ưu tiên khác nhau.
Giá một sô chương trình có sẵn của Công ty:
Trang 30Bảng 2.3: Giá một số tour trong nước của Công ty cỗ phần thương mại và dịch vụ
quốc tế Đại Việt vào đúng mùa du lịch
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Vào mùa thấp điểm, giá thường giảm từ 20-40% so với mức giá thời kỳ cao điểm.
quoc tê Đại Việt vào mùa thap diém
(Don vị: Triệu dong)
Trang 31Bảng 2.5: Giá một số tour nước ngoài của Công ty cỗ phần thương mại và dịch vụ
quốc tế Đại Việt vào mùa cao điểm
(Nguôn: Phòng Kinh doanh)
(Exchange rate: 01USD - 23.000VND)
e Chi thích: Giá cho mỗi tour sẽ thay đổi tùy vào điều kiện ăn uống, lưu trú hoặc thời điểm mà khách lựa chọn.
Giá bán chương trình du lịch mà Công ty đưa ra theo hướng chương trình trọn
gói thì sẽ rẻ hơn so với việc khách hàng đặt các dịch vụ từng phần Đồng thời, Công ty có chính sách co giãn giá đối với từng đối tượng khách khác nhau, như những đoàn đông
quen và thu hút thêm khách mới.
Mặc dù các chính sách giá của Công ty là khá linh hoạt, tuy nhiên Công ty mới chỉ
định giá dựa vào chi phí và cung cầu mà chưa tham khảo đến giá của đối thủ cạnh tranh.
2.2.2 Các chính sách giá khác
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dang và dé dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bao đảm có lãi Giá thành một sản phâm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng
những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ Sự thay
đổi một trong những yếu tổ này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yêu tố này mà chỉ cảm
22
Trang 32nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng Vì vậy đối với sản pham lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn Công ty thực hiện
các chính sách như sau:
Giảm giá cho những khách hàng quen, trung thành, khách đoàn có số lượng lớn Giảm giá một sỐ chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu.
Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đoàn Chiết khấu hoa hồng.
2.2.3 So sánh với đối thủ cạnh tranh thang điểm 10 như sau:
Bang 2.6 Mức giá của công ty và một số đối thủ
Tên DN Công ty cô | Handspan Công ty CTCP Du | Công ty Du phần Indochina | TNHH Du | LịchDầu | lịch Bình
thương Travel Lich khi Sapa Minh
mai va Hoang Anh
dich vu
quéc té
Dai ViétGia (nghd) 3.300
Diém danh gia
khao sat cua 8,5 8,1khach hang
(Nguôn: Tác giả tự thu thập)
Hiện tại mức giá của Công ty thấp hơn Handspan nhưng đánh giá của khách hàng tương tự như Handspan, do đó Công ty có thé tăng 1 phần giá của mình lên.
2.3 Chiến lược về phân phối
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an
toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm
23
Trang 33bảo quá trình lưu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối.
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà Công ty bán thăng sản phẩm cho khách
hàng không thông qua trung gian Kênh này gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với
khách mà chủ yếu là các thị trường tô chức.
Kênh phân phối gián tiếp: bao gồm hệ thống các đại lý tiêu thụ có hợp tác và hỗ trợ qua lại với Công ty trong những năm qua Các đại lý bán sản phẩm cho khách hàng và hưởng hoa hồng trên sản phẩm.
Số lượng đại lý các năm như sau: Năm 2020 có 4 đại lý, và con số này năm 2021, 2022
là 5 đại lý.
Doanh số tiêu thụ qua hai kênh này các năm như sau:
Bảng 2.7 Doanh số tiêu thụ qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty giai
(Nguôn: Phông Kinh doanh) Trong hai kênh thì kênh gián tiếp mang lại nhiều doanh thu hơn, tuy nhiên tỷ với số tiền là 59.004 triệu đồng, kênh trực tiếp đóng góp 33,79% doanh số Tuy nhiên, tỷ trọng của kênh gián tiếp giảm dần, đến năm 2022, kênh gián tiếp chiếm 59,85% doanh
số, ứng với số tiền doanh thu là 26.997 triệu đồng, còn kênh trực tiếp góp 40,15% doanh
Việc triển khai cả 2 kênh là phù hợp, tuy nhiên các hình thức của mỗi kênh còn khá đơn giản Như kênh trực tiếp chỉ dựa vào đội ngũ nhân viên tìm kiếm khách hàng,
24