Quá trình thực tập của tôi tại Danka tập trung vào lĩnh vực mua bán hàng hóa qua kênh đấu thầu, nơi em được tham gia vào các hoạt động tìm hiểu hợp đồng mua bán, tìm hiểu về công tác tìm
NỘI DUNG
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm mục đích chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, nhưng theo Philip Kotler, "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng" Quá trình bán hàng không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu của người mua mà còn bao gồm các giai đoạn như tìm hiểu, khám phá và gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể ở từng giai đoạn Hoạt động bán hàng phản ánh chiến lược kinh doanh, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể chọn một mục tiêu duy nhất hoặc kết hợp nhiều mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình và chiến lược phát triển.
Mục tiêu doanh số là yếu tố quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, thường được thể hiện qua các hình thức khác nhau như giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, bao gồm lô, tá, thùng hoặc tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, và bồi dưỡng lực
Để tăng cường khả năng bán hàng, các doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình Mục tiêu cốt lõi của hoạt động bán hàng là tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất trong kinh doanh, với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Hoạt động bán hàng không chỉ điều khiển các hoạt động kinh doanh khác mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Điều này không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị phần của doanh nghiệp trong môi trường kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế quốc dân:
Hoạt động bán hàng là một yếu tố quan trọng, kết nối quá trình sản xuất với nhu cầu tiêu dùng, giúp duy trì sự cân bằng giữa cung và cầu, ổn định giá cả và cải thiện đời sống hàng ngày của người dân.
+ Tạo ra công việc và thu nhập cho người lao động
+ Xuất khẩu hàng hóa từ bán hàng làm tăng kim ngạch xuất khẩu và thu ngoại tệ cho quốc gia
Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:
+ Bằng cách quan sát tần suất bán hàng trên thị trường, họ có thể và điều chỉnh chính sách kinh tế
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp, tạo ra doanh số bán và thu hồi vốn
+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng để tăng thị phần và tạo uy tín cho doanh nghiệp
+ Kết quả của hoạt động bán hàng là căn cứ để đánh giá năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn và chi phí
Bán hàng không chỉ là một hoạt động thương mại mà còn là yếu tố then chốt trong việc xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng Nó giúp doanh nghiệp duy trì và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời là công cụ quan trọng để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trên thị trường.
1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), hoạt động bán hàng có những điểm chính đáng chú ý, đặc biệt là về thu nhập Thu nhập của người bán hàng thường biến động theo ngành hàng, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc Tại các quốc gia phát triển, người bán hàng cho sản xuất hoặc nhà buôn thường có thu nhập cao hơn so với người bán lẻ Trong cùng một công ty, thu nhập cũng có thể khác nhau tùy thuộc vào vị trí, sự cống hiến cá nhân, cách tiếp cận công việc và kỹ năng giao tiếp với khách hàng.
Nghiên cứu cho thấy, những nhà bán hàng xuất sắc có thể đạt được thu nhập vượt trội so với người quản lý của họ Mặc dù mức lương khởi điểm trong lĩnh vực bán hàng thường không cao, nhưng sau vài năm tích lũy kinh nghiệm, thu nhập của họ có thể tăng nhanh chóng.
Kết quả trong hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng và nhanh chóng, với khả năng nhận biết ngay sau khi sản phẩm được bán hết Người bán hàng thường nhận thù lao dựa trên hiệu suất làm việc, đặc biệt là các chỉ số như doanh số và lượng hàng bán ra.
Hoạt động bán hàng thường bị giám sát gián tiếp, khác với lao động sản xuất phải chịu sự giám sát trực tiếp từ quản lý Người bán hàng được đánh giá dựa trên doanh thu bán hàng theo từng thời kỳ, cho phép họ có sự tự do trong việc lập kế hoạch cá nhân hóa để phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
9 mục đích bán hàng và có sự linh hoạt khi thời gian được quản lý, tự thu xếp lịch làm việc và tiếp xúc với khách hàng
Hiện nay, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương thức bán hàng khác nhau để tiếp cận và bán sản phẩm đến khách hàng Dưới đây là một số phương thức bán hàng phổ biến mà bạn có thể tham khảo.
Bán hàng trực tiếp là phương thức mà doanh nghiệp tiếp cận khách hàng thông qua việc giao sản phẩm trực tiếp đến tay họ Các hình thức phổ biến bao gồm trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, bán hàng tại quầy, tham gia các hội chợ, trung tâm thương mại, hoặc thực hiện bán hàng trực tiếp tại nhà cho khách hàng.
Bán hàng qua đại lý là chiến lược mà doanh nghiệp thuê các đại lý hoặc nhà phân phối để đưa sản phẩm đến tay khách hàng Những đại lý và nhà phân phối này sẽ thực hiện việc giới thiệu và bán sản phẩm, trong khi doanh nghiệp chia sẻ một phần lợi nhuận với họ.
Bán hàng qua kênh thương mại điện tử cho phép doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tới khách hàng thông qua các trang web và ứng dụng di động Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng và thanh toán trực tuyến hoặc khi nhận hàng, và sản phẩm sẽ được giao đến địa chỉ yêu cầu thông qua dịch vụ vận chuyển.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DANKA
CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DANKA 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DANKA
Tên chính thức: CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DAN KA
DANKA MINERALS JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: DANKA JSC Địa chỉ trụ sở chính: Số 258 Bà Triệu, phường Lê Đại Hành, quận Hai
Bà Trưng, TP Hà Nội
Mã số thuế: 0100914529 Điện thoại: 0243 974 1868
Website: http://www.dankaminerals.com
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Năm Các hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh
1992 Công ty Cổ phần DANKA được thành lập tại Mátxcơva, hoạt động theo
1994 Mở văn phòng đại diện tại Việt Nam
1999 Được chuyển đổi thành Công ty TNHH DANKA
Năm Các hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh
2000 Công ty TNHH DANKA ký hợp đồng và bắt đầu cung cấp động cơ/phụ tùng/vật tư để lắp ráp (SKD) 500 ô tô nhãn hiệu UAZ tại Việt Nam
Năm 2003, Công ty TNHH DANKA đã bắt đầu cung cấp xe tải tự đổ mang thương hiệu KRAZ, được sản xuất tại Ucraina, cho thị trường Việt Nam.
Năm 2004, Công ty TNHH DANKA chính thức trở thành đại lý phân phối thiết bị và vật tư khai khoáng tại Việt Nam, hợp tác với các nhà sản xuất lớn từ SNG như Tập đoàn Ucruglemash, Công ty chế tạo Máy mỏ Kopeysk và Công ty chế tạo Cơ khí Tomsk.
Năm 2005, Công ty TNHH DANKA chính thức liên danh với Tập đoàn AvtoKraz của Ucraina và Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam (TKV) để lắp ráp các loại ô tô tải tự đổ hạng nặng mang nhãn hiệu KRAZ và KAMAZ tại Nhà máy cơ khí của TKV Đồng thời, công ty cũng tham gia hợp đồng với Nhà máy AutoKrane tại thành phố Drogobish, Ucraina.
CN Than-Khoáng sản VN để chuyển giao công nghệ và lắp ráp ô tô cẩu nhãn hiệu STELLA
2007 Công ty TNHH DANKA đầu tư 90% vốn điều lệ để thành lập Công ty
Cổ phần Khai khoáng - Luyện kim Thanh Hà, thuộc huyện Như Thanh, tỉnh Thanh Hóa, đang tiến hành xây dựng nhà máy sản xuất gang với công suất 50.000 tấn/năm Đồng thời, DANKA triển khai Hợp đồng cung cấp 04 tổ hợp thiết bị cơ giới hóa đồng bộ cho khai thác than hầm lò, mang nhãn hiệu 2ANSHA, được chế tạo tại Ucraina.
Nhà máy than coke của Công ty than coke và khoáng sản Việt Trung tại Cao Bằng có công suất 300.000 tấn/năm, với sự đầu tư của Công ty TNHH DANKA, đã chính thức đi vào hoạt động Công ty TNHH DANKA đã bắt đầu nhập khẩu than nguyên liệu cho luyện coke từ Trung Quốc, Úc và Malaysia về Việt Nam.
Công ty TNHH DANKA đã đầu tư góp 23.28% vốn điều lệ để thành lập Công ty CP Công nghiệp Mangan Cao Bằng tại huyện Trà Lĩnh, tỉnh Cao Bằng
Vào tháng 7 năm 2009, Công ty TNHH DANKA chính thức đưa Nhà máy gang - đúc vào hoạt động và đăng ký bổ sung ngành nghề kinh doanh trong lĩnh vực khoáng sản Công ty đã được cấp phép khai thác và quản lý mỏ Mangan Tốc Tác tại Cao Bằng với thời hạn 30 năm, cũng như mỏ sắt Vĩnh Phúc.
Năm 2010, Công ty CP Công nghiệp Mangan Cao Bằng chính thức hoạt động và bắt đầu khai thác mỏ quặng Mangan tại mỏ Tốc Tát, huyện Trà Lĩnh, tỉnh Cao Bằng.
Năm Các hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh
Năm 2011, Công ty TNHH DANKA đã khởi động dự án nghiên cứu xây dựng Nhà máy Dioxite Mangan với công suất 10.000 tấn/năm, áp dụng phương pháp hóa học (CMD) Dự án này tận dụng nhiệt thừa từ công nghệ sản xuất coke và quặng Mn do các công ty thành viên sản xuất.
2014 Công ty TNHH DANKA được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần
Năm 2015, Công ty CP Khoáng sản DANKA đã mở rộng hoạt động kinh doanh từ việc nhập khẩu than luyện coke sang nhập khẩu than Anthracite Mục tiêu của công ty là cung cấp than cho các nhà máy xi măng, nhà máy đạm sử dụng than, các nhà máy nhiệt điện chạy than và các doanh nghiệp luyện kim tại Việt Nam.
Vào tháng 2 năm 2015, Danka đã ký hợp đồng nhập khẩu 500.000 tấn than Anthracite với Tập đoàn SIBANTHRACITE L.B Nga thông qua đại diện Coalnergy tại Singapore Đến nay, Sibanthracite vẫn là đối tác cung cấp nhiều nguồn than chất lượng cao từ Nga cho Danka.
- Tháng 4/2015 tầu than Anthracite đầu tiên của Công ty cập cảng Cẩm Phả
Vào tháng 7 năm 2015, Công ty CP Khoáng sản DANKA đã ký kết Thỏa thuận với Tập đoàn Jinhou, Trung Quốc, trở thành Đại lý duy nhất tại Việt Nam phân phối các sản phẩm than Anthracite của Jinhou.
Các sản phẩm bao gồm Anthracite cho sản xuất điện, phân bón hoá chất và xi măng
Từ tháng 4 đến tháng 12 năm 2015, công ty đã ký hợp đồng nhập khẩu gần 300.000 tấn than Anthracite từ Trung Quốc, L.B Nga và Úc, sau đó phân phối cho các khách hàng tại Việt Nam.
Năm 2016, Công ty Danka đã tăng cường nhập khẩu than từ nhiều quốc gia khác nhau, và tính đến hết tháng 10 năm 2016, công ty đã nhập khẩu và phân phối thành công gần 1 triệu tấn than cho các đơn vị sử dụng tại Việt Nam, nhận được đánh giá cao từ hầu hết khách hàng về chất lượng dịch vụ.
2017 Trước khó khăn do giá than nhập khẩu tăng cao, công ty Danka chuyển hướng sang nhập khẩu than để phối trộn với than trong nước và than
Năm Các hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh nhập khẩu khác, cung cấp cho khách hàng với tổng khối lượng thực hiện hơn 400.000 tấn
Trong bối cảnh sản lượng than khai thác trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế, giá than trong nước đã tăng lên Để thích ứng, Công ty Danka đã thay đổi chiến lược kinh doanh sang nhập khẩu than, nhằm cung cấp trực tiếp cho các đơn vị sản xuất và chế biến, bao gồm các thành viên của Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam, Tổng Công ty Đông Bắc, Tổng Công ty CP Công nghiệp Xi măng Việt Nam, Nhà máy nhiệt điện Vũng Áng và Nhà máy Nhiệt điện Vĩnh Tân 2.
2.1.3 Sản phẩm, thị trường và khách hàng chính của Danka
Lĩnh vực kinh doanh chính:
Nhập khẩu, chế biến, phân phối than
Đầu tư khai thác, chế biến và phân phối khoáng sản khác
Đấu thầu cũng cấp nhiên liệu cho doanh nghiệp trong nước
Danka là nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực thiết bị và giải pháp kỹ thuật cho ngành khai khoáng Với danh tiếng vững chắc, Danka đã trở thành đối tác tin cậy của nhiều nhà sản xuất thiết bị nổi tiếng từ các quốc gia như Nga, Ukraine và Úc.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THAN KHOÁNG SẢN DANKA
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THAN KHOÁNG SẢN
DANKA 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2021-2023
3.1.1 Định hướng chung của Công ty
Công ty đặt mục tiêu chính là tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời đảm bảo sự phát triển bền vững Cụ thể, công ty hướng tới việc tăng trưởng doanh thu từ 15-17% hàng năm và lợi nhuận đạt mức tăng trưởng 10% mỗi năm.
Công ty sẽ nâng cao năng lực dự thầu nhằm tăng số lượng và giá trị hợp đồng, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận Việc này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động, cải thiện tiềm lực tài chính để tham gia vào các gói thầu lớn hơn, nâng cao khả năng trúng thầu và thực hiện chiến lược đấu thầu hiệu quả hơn.
Công ty cam kết duy trì và mở rộng mối quan hệ hợp tác với khách hàng và đối tác mới, nhằm xây dựng các liên kết đáng tin cậy và bền vững Đồng thời, tổ chức sẽ cải tiến quy trình xử lý thông tin để nâng cao hiệu quả kênh truyền thông, đặc biệt trong các dự án thầu Những nỗ lực này sẽ giúp tăng cường số lượng dự án mà Danka có thể tham gia và nâng cao khả năng trúng thầu.
Công ty sẽ đầu tư vào việc cải thiện năng lực tài chính và huy động nguồn vốn nhằm mở rộng quy mô hoạt động Đặc biệt, công ty chú trọng nâng cao trình độ nhân viên trong các bộ phận lập hồ sơ dự thầu và tổ chức dự thầu Nhân viên sẽ được đào tạo và trang bị kiến thức kỹ thuật, thương mại cùng với kinh nghiệm cần thiết để đạt được mục tiêu này.
Công ty cam kết thực hiện các tiêu chuẩn chất lượng cao cùng với quy trình quản lý an toàn vệ sinh lao động, nhằm nâng cao uy tín, tiềm lực và quy mô trong ngành.
3.1.2 Định hướng cho hoạt động bán hàng của Công ty
Để đạt được mục tiêu gia tăng sản lượng than bán ra, cần giảm thiểu các chi phí không cần thiết trong hoạt động bán hàng và hoàn thành doanh thu đã đề ra.
Trong thời gian tới, công ty sẽ tiếp tục tập trung mạnh mẽ vào việc cung cấp than nhập khẩu trực tiếp cho các đối tác đầu cuối, vì đây là lĩnh vực trọng điểm hàng đầu mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN DANKA
Bảng 3.1: Ma trận SWOT – Đề xuất giải pháp chiến lược
Ma trận SWOT Đề xuất giải pháp chiến lược
1 Môi trường, lĩnh vực kinh doanh có nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển
2 Chính sách ưu đãi từ Nhà nước
1.Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều và lớn mạnh
2.Hệ thống luật pháp chưa hoàn thiện 3.Tiêu cực trong công tác đấu thầu Điểm mạnh
Giải pháp phát triển thông qua thiết lập liên doanh và liên kết trong và ngoài nước với các đối tác hợp tác bán hàng
1.Năng lực tài chính ổn định
2.Có kinh nghiệm trong dự thầu cung cấp than
3.Lãnh đạo sở hữu tầm nhìn chiến lược và quan hệ tốt Điểm yếu
Giải pháp nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng qua công tác đào tạo và tuyển dụng
Giải pháp hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức cho hoạt đông bán hàng
1 Hồ sơ dự thầu không đáp ứng các tiêu chuẩn
2:Nhân lực thực hiện không đủ
3:Bộ máy tổ chức còn thiếu
3.2.1 Giải pháp phát triển thông qua thiết lập liên doanh và liên kết trong và ngoài nước với các đối tác hợp tác bán hàng
Kinh doanh trong lĩnh vực khoáng sản mang lại cơ hội lớn cho Công ty CP than khoáng sản Danka, giúp công ty tận dụng và phát triển năng lực Với tình hình tài chính ổn định, kinh nghiệm đấu thầu và cung cấp than khoáng sản, cùng với đội ngũ lãnh đạo chiến lược và mối quan hệ tốt, Danka có khả năng khai thác điểm mạnh và thúc đẩy cơ hội trong thị trường Giải pháp phát triển mạnh mẽ cho Danka là thiết lập liên doanh và liên kết trong và ngoài nước với các đối tác hợp tác bán hàng, nhằm huy động tối đa tiềm năng và cơ hội có sẵn.
Một giải pháp hiệu quả để phát triển thị trường là hợp tác và liên doanh với các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực tài chính Điều này cần xem xét dựa trên tình hình hiện tại của công ty cũng như các cơ hội và tiềm năng trong ngành và khu vực Phương pháp này không chỉ giúp xây dựng thương hiệu mạnh mẽ mà còn nâng cao sức cạnh tranh và năng lực của công ty trên thị trường.
- Tạo dựng quan hệ liên doanh, liên kết với doanh nghiệp trong ngoài nước:
Danka hiện đang thiết lập mối quan hệ hợp tác với nhiều doanh nghiệp và nhà cung cấp hàng đầu toàn cầu, bao gồm Tập đoàn Than và Khoáng sản.
Việt Nam (Vinacomin), Nhà máy Nhiệt điện Sông Hậu 1, CTCP Đầu tư Thương mại
Xuất nhập khẩu Việt Phát, PT Sentosa Laju Energy (Indonesia), công ty Formosa
Công ty tại Hà Tĩnh mong muốn tiếp tục phát triển thông qua việc hợp tác với các đối tác uy tín đã thành công trong quá khứ Để mở rộng hoạt động kinh doanh, công ty cần tăng cường thiết lập mối quan hệ hợp tác liên doanh và xây dựng liên kết với các công ty đáng tin cậy Bằng cách đàm phán và ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh, công ty có thể đảm bảo cung cấp than đá chất lượng cao và thực hiện các dự án lớn yêu cầu vốn đầu tư lớn.
- Nghiên cứu, khảo sát, thu thập dữ liệu về đối tác, thị trường trong, ngoài nước:
Công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về pháp luật, chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, đấu thầu, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để cải thiện phát triển thị trường Đồng thời, để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu năng lực của các gói thầu, công ty cũng nên tiếp tục theo dõi và thu thập thông tin về các loại than có giá thành cạnh tranh và nhu cầu cao trong ngành.
- Xây dựng thương hiệu riêng của Danka:
Xây dựng hình ảnh và thương hiệu của công ty là chiến lược thiết yếu cho sự phát triển bền vững và tăng trưởng thông qua hợp tác Điều này không chỉ thể hiện qua quảng cáo và sự kiện mà còn qua cách tổ chức và làm việc của công ty Do đó, công ty cần tập trung vào thiết kế và quản lý hệ thống thương hiệu, bao gồm danh thiếp, brochure, trang web, văn phòng và các thiết bị làm việc khác.
Thuận lợi, khó khăn của giải pháp:
Danka có thể nâng cao sức mạnh và vị thế cạnh tranh của mình bằng cách áp dụng giải pháp phát triển thị trường, từ đó gia tăng liên doanh và liên kết, giúp tăng trưởng thị phần và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh chóng, nhu cầu của nhà đầu tư về tính năng thiết bị ngày càng tăng cao Tuy nhiên, nhiều đối tác kinh doanh và liên kết vẫn hoạt động kém hiệu quả, thiếu uy tín, và sản phẩm không đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng đã đề ra.