Ngoài việc nghiên cứu và phát triển để đưa ra thị trường những sản phẩm mới đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng, các doanh nghiệp còn cần phải xây dựng cho mình kênh phân phối phù h
Giới thiệu về công ty và hệ thống kênh
Giới thiệu Adana Shop
Adana Shop được thành lập ngày 15/08/2016 bởi ông Bùi Khắc Ánh với cơ sở đầu tiên đặt tại 155 Lê Đình Lý (đối diện 160) Hòa Thuận Đông, Hải Châu, Đà Nẵng Để đáp ứng nhu cầu lớn của các thị trường Đà Nẵng cũng như các tỉnh thành trong cả nước Adana Shop ra đời để cung cấp các sản phẩm cần thiết khi đi du lịch, đi phượt một cách thoải mái và yên tâm nhất
Mang trong mình dòng máu VIỆT khát khao cháy bỏng sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, Tính thẩm mỹ cao sánh ngang với các nước tiến tiến để góp một phần nhỏ vào nâng tầm sản phẩm và còn người VIỆT trên trường Quốc tế
VĂN HÓA TẠI ADANA SHOP
Là nơi tập trung những con người trẻ ưu tú, có tính kỹ luật cao, luôn hướng thiện, không ngại khó – không sợ khổ Tinh thần sáng tạo và học hỏi mọi lúc mọi nơi luôn là tiêu chí hàng đầu của Adana Shop
Phục vụ khách hàng bằng “Sự Chân Thành – Tôn Trọng – Mến Khách” Vì giá của sản phẩm là Giá Trị sản phẩm + Cách phục vụ của Adana Shop
Adana Shop đang đi những bậc đầu tiên để có thể bước tới những bậc cao hơn luôn đánh đổi bằng Sức lực và Trí lực Chúng tôi luôn muốn tìm được nhiều người phù hợp để xây dựng môi trường chuyên nghiệp, mọi người đều có thể làm việc vui vẻ, hiệu quả, nhiệt huyết và đặc biệt là tìm thấy nhiều điều tốt đẹp, ý nghĩa
Khi làm việc tại Adana Shop luôn đặt mình ngày hôm nay tốt hơn ngày hôm qua và ngày mai sẽ tốt hơn ngày hôm nay
Tên Shop: Adana Shop – Đồ Phượt Đà Nẵng
Người thành lập: Bùi Khắc Ánh
Cơ sở 1: 155 Lê Đình Lý, Hòa Thuận Đông, Hải Châu, Đà Nẵng
Cơ sở 2: 130 Lê Duẩn, Thạch Quang, Hải Châu, Đà Nẵng
Fanpage: https://www.facebook.com/AdanaShop.vn/
Danh sách sản phẩm của Adana Shop:
Tại Adana Shop có rất nhiều sản phẩm với nhiều kiểu dáng màu sắc phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi sở thích của khách hàng
Chọn dòng sản phẩm nghiên cứu: Áo khoác The North Face và mũ bảo hiểm Royal. Áo khoác The North Face: Đây là các sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy của
The North Face tại Việt Nam trước khi được xuất khẩu sang nước ngoài chính vì thế chất lượng có thể nói đạt chuẩn quốc tế
Với các dòng áo khoác The North Face giá rẻ phục vụ vào nhu cầu như:
Áo khoác The North Face 1 lớp
Áo khoác The North Face 2 lớp
Áo khoác The North Face 3 lớp
Mũ bảo hiểm Royal: Mũ bảo hiểm thương hiệu Royal là một trong những dòng sản phẩm của công ty Mafa nghiên cứu và sản xuất, đồng thời đã được đăng ký bảo hộ độc quyền Với mong muốn đem đến những chiếc mũ cá tính, đẹp mắt nhưng vẫn đảm bảo chất lượng, mang lại sự an toàn cho người sử dụng, Mafa luôn lựa chọn những chất liệu cao cấp để sản xuất nên mũ bảo hiểm Royal Kết hợp cùng những ưu điểm nổi bật về kiểu dáng, khả năng vệ sinh, thương hiệu này đã và đang trở thành sự lựa chọn hàng đầu của rất nhiều khách hàng trên địa bàn cả nước
Các loại mũ bảo hiểm của Royal có mặt tại Adana Shop:
Loại trùm kín đầu (full-face)
Royal loại hở mặt hoặc ắ Áo khoác The North Face và mũ bảo hiểm Royal là hai sản phẩm chủ chốt, nổi bật và là sản phẩm bán chạy nhất của Adana Shop Đây là những sản phẩm mang vai trò cạnh tranh đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Cấu trúc kênh của Adana Shop
Nhà phân phối mũ bảo hiểm Royal:
Công ty TNHH SX TM MAFA VN (Royal) là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mũ bảo hiểm tại Việt Nam Trải qua hơn 1 thập kỷ hình thành, vượt qua muôn vàn khó khăn và thử thách Ngày nay, các sản phẩm mũ bảo hiểm mang nhãn hiệu ROYAL – ROC ngày càng được khẳng định, nâng cao trên thị trường trong nước và quốc tế ROYAL đã vươn xa ngoài lĩnh vực cốt lõi của mình và gặt hái được nhiều kết quả đáng tự hào Để làm được điều này, trước hết là sự lãnh đạo sáng suốt, tài tình, tầm nhìn xa trông rộng, không ngừng cải cách đổi mới của Ban Giám đốc Công ty trong các hoạt động; là sự miệt mài sáng tạo trong sản xuất và kinh doanh cùng sự đoàn kết nhất trí cao của tập thể cán bộ công nhân viên gắn bó, đồng tâm hiệp lực đưa Công ty ngày một vươn xa, tiến lên tầm cao mới
Nhà sản xuất và phân phối áo khoác The North Face: là xưởng sản xuất và chuyên cung cấp áo khoác The North Face Việt Nam tại Thái Bình Xưởng chuyên sản xuất áo The North Face với nhiều màu nổi mong hợp tác với các đại lý trên toàn quốc giao hàng nhanh uy tín trách nhiệm hàng lỗi có thẻ đổi trả, có đủ loại 1 lớp 2 lớp 3 lớp 5in1 lõi trong lông vũ (hàng chuyên cho du học sinh ) Địa chỉ: Số 48 tổ 16 đường Trần Lãm, Thành Phố Thái Bình
Hiện tại, Adana Shop đang phân phối sỉ sản phẩm áo khoác The North Face cho 11 nhà bán lẻ trong khu vực các tỉnh Quảng Nam và Đắk Lắk
Khách hàng tiêu dùng hiện tại của Adana Shop chủ yếu là khách du lịch, sinh viên, người đi làm trong độ tuổi từ 18 - 30 tuổi Họ là những người trẻ năng động và có lối sống hiện đại
Trong hệ thống kênh phân phối của Adana Shop, các thành viên kênh có mối quan hệ thân thiết, chặt chẽ với nhau.
Cơ sở lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu then chốt
Khái niệm về phân phối và kênh phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Phân phối trong marketing gồm các yếu tố sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường điểm từ người làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị thì Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp Tham gia vào kênh phân phối thường có ba loại thành viên chính:
Những người cung cấp nguồn hàng, những người kinh doanh thương mại (kể cả bán buôn và bán lẻ)
Đường dẫn hàng hóa trên thị trường, những người tiêu dùng cuối cùng (cả người tiêu dùng cá nhân và khách hàng tổ chức)
Điểm đến của hàng hóa Có bốn vấn đề cốt lõi được quan tâm ở kênh phân phối là: bên ngoài, sự tổ chức hệ thống các quan hệ, các hoạt động tiêu thụ và mục tiêu phân phối Bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Sự tổ chức hệ thống các quan hệ là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức
Những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán, mua bán , chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ Hoạt động tiêu thụ nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động phân phối tiêu thụ có thể bao gồm từ sự thiết kế xây dựng hệ thống kênh ban đầu đến các công việc quản lý hoạt động cụ thể hàng ngày của kênh phân phối Mục tiêu phân phối là việc xác định cụ thể các mục tiêu phân phối trên thị trường nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cụ thể của công ty.
Bản chất hoạt động phân phối
Trong các nền kinh tế đều có nhiều mâu thuẫn cơ bản cần được giải quyết bằng quá trình phân phối của các doanh nghiệp và tổng thể nền kinh tế Những mâu thuẫn cơ bản liên quan đến phân phối gồm: mâu thuẫn thứ nhất giữa sản xuất số lượng lớn , chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng,
“sự khác biệt về số lượng và tập hợp hàng hóa” làm phức tạp sự trao đổi giữa những nhà sản xuất và người tiêu dùng Đó là mỗi nhà sản xuất chuyên môn hóa sản xuất và bán một số lượng lớn hoặc một số ít hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu dùng chỉ mong muốn một số lượng nhỏ của tập hợp hàng hóa và dịch vụ phong phú Có mâu thuẫn này là do thị trường là một tập hợp gồm vô số những người tiêu dùng với những nhu cầu và mong muốn rất khác nhau Xã hội ngày càng phát triển, thu nhập dân cư càng tăng lên, nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú Trong khi đó các doanh nghiệp sản xuất phải sản xuất khối lượng lớn để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô, để chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm thấp Hơn nữa các kỹ năng sản xuất hiện đại có thể giúp tạo ra số lượng hàng hóa và dịch vụ lớn để thỏa mãn đông đảo khách hàng Sản xuất lớn, hiệu quả cao không thể giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu Hệ thống phân phối giúp giải quyết vấn đề này Mâu thuẫn thứ hai, là sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung lại một điểm còn tiêu dùng thì rộng khắp hoặc ngược lại Các kênh phân phối giải quyết vấn đề địa lý cho quá trình phân phối Các hình thức tổ chức kênh như: phân phối trực tiếp, phân phối qua trị trường trung tâm, và hệ thống kênh phân phối có nhiều cấp độ được phát triển để giải quyết sự khác biệt giữa địa điểm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Tạo sự ăn khớp về không gian đòi hỏi tối thiểu hóa tổng số các trao đổi Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc kênh phân phối có nhiều cấp độ trung gian Sự xuất hiện các trung gian thương mại là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển Mâu thuẫn thứ ba , là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hóa Sự ăn khớp về thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian nhằm thỏa mãn khách hàng Ngoài ba vấn đề cơ bản trên trong nền kinh tế còn chứa nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu Mục đích của hệ thống kênh phân phối là giải quyết những sự khác biệt và mâu thuẫn trên qua quá trình phân phối tổng thể Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và ở mức giá họ có thể tra Đây không phải công việc dễ dàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hóa và dịch vụ sản xuất rất đa dạng và nhu cầu khách hàng cũng rất phong phú.
Chức năng của kênh phân phối
Các chức năng cơ bản của kênh phân phối là: mua, bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hóa, phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trường Các thành viên tham gia vào kênh phân phối thực hiện chức năng này Các chức năng này được thực hiện như thế nào và do ai làm có thể khác nhau giữa các quốc gia và hệ thống kinh tế, nhưng chúng cần được thực hiện trong hệ thống kênh phân phối của mỗi nền kinh tế Hoạt động trao đổi gồm các chức năng mua và bán:
Chức năng mua có nghĩa là tìm kiếm và đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch vụ
Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo, và các phương pháp marketing khác
Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
2.3.1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
Các mâu thuẫn trong hoạt động phân phối cần được giải quyết bằng quá trình phân chia các hoạt động cơ bản: phân loại sắp xếp hàng hóa, làm gần về không gian làm gần về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng, cụ thể:
Phân loại sắp xếp hàng hóa được hai giai đoạn, trong đó: sắp xếp hàng hóa là quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng về chủng loại giữa sản xuất và tiêu dùng Phân loại hàng hóa là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hóa và giảm sự tìm kiếm nghiên cứu không cần thiết của khách hàng Phân loại hàng hóa gồm 4 hoạt động cơ bản: (1) tiêu chuẩn hóa, (2) tập hợp sản phẩm, (3) phân bố sản phẩm, (4) sắp xếp hàng hóa
Làm gần về không gian với mục tiêu giải quyết vấn đề địa lý trong quá trình phân phối Phân phối trực tiếp, trị trường trung tâm và hệ thống phân phối nhiều giai đoạn được phát triển để giải quyết mâu thuẫn giữa địa đêm sản xuất và địa điểm tiêu thụ sản phẩm
Làm gần về thời gian: với mục tiêu đảm bảo sự ăn khớp về thời gian sản xuất và tiêu dùng
Nhờ có mạng lưới kênh và giải quyết được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ
Hệ thống kênh phân phối và các thành viên kênh thực hiện các chức năng sau :
Xúc tiến các hoạt động truyền thông
Thương lượng : thỏa thuận về trách nhiệm , quyền lợi , giá cả và các điều kiện khác
Phân phối vật chất : vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hóa
Thiết lập các mối quan hệ
Hoàn thiện hàng hóa làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu người mua
Tài trợ: trợ giúp tài chính cho các thành viên
Hoạt động phân phối hiệu quả là việc phân chia hợp các chức năng trên giữa các thành viên trong kênh
2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng
Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân chia cho họ Cấu trúc kênh được xác định bởi ba yếu tố sau:
Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh, nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện
Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh
Các trung gian ở mỗi cấp độ kênh thức bán hàng có thể sử dụng những hình thức khác nhau: bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất, bán hàng qua thoại, bán hàng qua email bán hàng qua internet…
Kênh cấp 1 là kênh gián tiếp: nhà sản xuất thông qua một trung gian là nhà bán lẻ đến với người tiêu dùng đối với sản phẩm tiêu dùng hoặc các nhà môi giới, đại lý đối với sản phẩm công nghiệp
Kênh cấp 2 là kênh gián tiếp: là kênh có 2 cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
Kênh cấp 3 là kênh gián tiếp: là kênh dài nhất và có đầy đủ các trung gian tham gia phân phối như: đại lý môi giới, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng (1)
2.3.3 Sự hoạt động của các kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy), các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau vì thế để quản lý được kênh phân phối thì phải hiểu được các dòng chảy hoạt động thể nào Để các dòng chảy trong kênh được thông suốt thì việc chia sẻ thông tin giữa các thành viên kênh sự phân chia, thiết lập vai trò, nhiệm vụ giữa các thành viên kênh là một điều quan trọng Hoạt động giữa các dòng chảy trong kênh thông qua cơ chế “kéo đẩy”, trong đó, cơ chế kéo nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp để tác động vào nhu cầu của người tiêu dùng tạo ra mong muốn của họ, cơ chế đẩy là doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy các thành viên trong kênh để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường Trong sơ đồ miêu tả các dòng chảy trong kênh phân phối bên dưới thì chỉ có những doanh nghiệp hoặc cá nhân tham gia vào dòng đàm phán và chuyển quyền sở hữu mới được xác định là thành viên kênh của phân phối (2)
2.3.4 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối Để doanh nghiệp có thể hiểu rõ và kiểm soát được kênh phân phối thì doanh nghiệp phải hiểu rõ các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh để phân tích và quản lý, thông thường sẽ có những căn cứ sau:
1) Các đặc điểm của khách hàng : số lượng, phân tán địa lý, hành vi mua
2) Đặc điểm của sản phẩm: tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, giá trị đơn vị sản phẩm
3) Đặc điểm của các nhà trung gian: sự sẵn có của các nhà trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu
4) Các điểm mạnh về cạnh tranh: khu vực địa lý, các kênh hiện tại của đối thủ cạnh trình
5) Đặc điểm của công ty: sức mạnh tài chính, sản phẩm, các kênh truyền thống chính sách marketing
6) Các đặc điểm của môi trường: điều kiện kinh tế, luật pháp, công nghệ (2)
Phân tích dữ liệu định tính
Nghiên cứu định tính là một phương pháp điều tra được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau, không chỉ trong các ngành khoa học truyền thống mà còn trong nghiên cứu thị trường và các bối cảnh khác Nghiên cứu định tính nhằm mục đích thu thập một sự hiểu biết sâu sắc về hành vi con người và lý do ảnh hưởng đến hành vi này Các phương pháp định tính điều tra lý do tại sao và làm thế nào trong việc ra quyết định, không chỉ trả lời các câu hỏi cái gì, ở đâu, khi nào Do đó, các mẫu nhỏ tập trung thường được sử dụng nhiều hơn hàng loạt mẫu lớn (3)
Báo cáo quan sát thực địa-Mô hình Poems
People
Chủ doanh nghiệp/ Quản lý: Chủ doanh nghiệp là anh Bùi Khắc Ánh Anh vừa là nhà sáng lập, là chủ doanh nghiệp và đồng thời cũng là quản lý tại cơ sở 1 Anh Ánh là người điều hành và quyết định kênh của shop sẽ bao gồm những ai và sẽ vận hàng như thế nào? Việc quản lý sẽ bao gồm: quản lý nhân viên, quản lý kho, quản lý sản phẩm, quản lý tài chính, Anh là người tiếp xúc một cách trực tiếp hay gián tiếp các thành viên trong kênh Anh đóng vai trò quyết định việc doanh nghiệp mình sẽ kinh doanh sản phẩm gì? Ai là người cung cấp? Xác định khách hàng của doanh nghiệp mình là ai?
Cơ sở 2 hoạt động dưới sự quản lý của anh Nguyễn Đức Tưởng Việc quản lý sẽ bao gồm: quản lý nhân viên, quản lý kho và quản lý sản phẩm tại cơ sở 2
Người bán hàng: Nhân viên bán hàng tại Adana Shop đều là nhân viên nữ trong độ tuổi từ 18 - 25 tuổi, có ngoại hình ưa nhìn và khả năng giao tiếp tốt, nhiệt tình Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là tiếp xúc trực tiếp, tư vấn sản phẩm cho khách hàng, tìm các sản phẩm phục vụ nhu cầu của khách hàng (theo size, loại sản phẩm, màu sản phẩm, ) Ngoài việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm thì nhiệm vụ của nhân viên bán hàng còn là sắp xếp hàng hóa trên kệ theo yêu cầu của quản lý
Nhân viên thu ngân: Nhân viên thu ngân tại Adana Shop là nhân viên nữ trong độ tuổi từ 18 - 25 tuổi, có ngoại hình ưa nhìn, giao tiếp tốt và khả năng tin học văn phòng cũng như khả năng tính toán tốt
Nhân viên thu ngân là người nhận yêu cầu thanh toán từ khách hàng, lưu thông tin khách hàng, hỗ trợ dịch vụ đổi trả sản phẩm cho khách hàng, chốt doanh số và báo cáo hàng ngày cho quản lý
Khách hàng: Theo quan sát của nhóm, khách hàng tại Adana Shop thường đông vào khoảng thời gian từ 19h - 20h và đa số là các bạn trẻ năng động Bên cạnh việc mua sản phẩm Khách hàng còn giúp Adana Shop quảng cáo sản phẩm sau thời gian sử dụng, feedback, chia sẻ các trang xã hội, bạn bè.
Objects
Máy tính tiền: Giúp hoạt động tính tiền diễn ra nhanh chóng và dễ dàng kiểm soát hàng hóa bán ra, đảm bảo quá trình mua bán diễn ra thuận lợi và chính xác hơn Máy tính tiền ở Adana Shop bao gồm máy quẹt thẻ và máy in hóa đơn giúp tránh được nhầm lẫn và thất thoát, không mất thời gian để tính toán và báo cáo hàng ngày cũng như tuần hay tháng
Kệ hàng: Kệ chứa hàng là một giải pháp tốt trong việc lưu trữ, sắp xếp và quản lý nhà kho, cũng như trưng bày sản phẩm Các hàng hóa được xếp chồng lên nhau theo từng ô, từng ngăn, từng hàng riêng biệt rất dễ dàng trong việc tìm kiếm hàng hóa, nhập hàng và vận chuyển hàng Kệ chứa hàng được coi là giải pháp thông minh giúp bảo vệ hàng hóa khỏi những tác nhân gây hại từ môi trường bên ngoài Kệ được phủ bằng một lớp sơn tĩnh điện, với chất liệu làm nên kệ rất chắc chắn giúp chữa đựng được một lượng lớn hàng hóa trong suốt thời gian dài ới thiết kế thông minh, giá đỡ đứng dọc hóa một cách gọn gàng, ngăn nắp, xếp chồng hàng hóa lên nhau một cách dễ dàng Tại cơ sở 1: Có tổng cộng 10 kệ chứa mũ bảo hiểm 5 tầng với sức chứa tầm 500 mũ bảo hiểm Royal; 3 giá trưng bày áo khoác The North Face và một số sản phẩm khác Tại cơ sở 2: Có tổng cộng 2 kệ chứa mũ bảo hiểm 5 tầng với sức chứa tầm 100 mũ bảo hiểm Royal; 2 giá trưng bày áo khoác The North Face và một số sản phẩm khác
Sản phẩm: Tại Adana Shop có rất nhiều sản phẩm với nhiều kiểu dáng màu sắc phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi sở thích của khách hàng như: Mũ bảo hiểm, kính gắn mũ, găng tay xe máy, áo The North Face, balo, giày phượt, lều phượt, túi ngủ, bảo hộ chân tay, khăn phượt các loại và các phụ kiện khác Sản phẩm sẽ được đặt lên kệ theo sự sắp xếp có kế hoạch.
Environment
Hai cửa hàng nằm trên hai tuyến đường đông người qua lại
Cơ sở đầu tiên: Đường Lê Đình Lý gần trường đại học Duy Tân dễ dàng tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu Trên tuyến đường này có khá nhiều Shop đồ phượt gần cạnh nhau cạnh tranh với nhau Để mở rộng thêm quy mô kinh doanh Adana shop đã mở thêm một chi nhánh ở đường
Lê Duẩn Lê Duẩn là tuyến đường mua sắm Lợi ích khi mà shop quyết định mở thêm chi nhánh tại đường Lê Duẩn là khá lớn: Tạo lập không gian trưng bày đẹp hút mắt, cho trải nghiệm sản phẩm tốt nhất, tạo ấn tượng tốt với khách tham quan mua sắm về thương hiệu và chất lượng sản phẩm, gia tăng giá trị sản phẩm và tạo niềm tin cao hơn khi chăm sóc khách hàng trực tiếp, hoạt động kinh doanh ổn định với lượng khách hàng cốt lõi đông đảo khi có uy tín cao, định hướng phong cách thời trang, truyền tải thông điệp tốt hơn cho khách hàng, có bối cảnh đẹp để chụp ảnh, livestream, cho khách check-in, cho khách thử đồ thoải mái
Không gian bên trong shop: Không gian rộng rãi, thoáng mát, có máy lạnh và âm nhạc nhẹ nhàng kích thích sự mua hàng Cách bày trí sản phẩm và kệ hàng gọn gàng, dễ tìm sản phẩm và phù hợp với địa hình của shop.
Messages and media
Biển hiệu: Biển hiệu được xem là bộ mặt của doanh nghiệp Để thu hút khách hàng đến với shop đầu tiên không phải là các mặt hàng đẹp hay cách bày trí bên trong shop mà là bảng hiệu shop đẹp Biển hiệu của Adana Shop được thiết kế bắt mắt với tông màu vàng đen - tạo cảm giác sang trọng Trên biển hiệu có ghi rõ thông tin của shop như là tên, lĩnh vực kinh doanh, hình ảnh sản phẩm, địa chỉ và số điện thoại liên hệ.
Poster khuyến mãi: Các poster mà Adana shop sử dụng được thiết kế để truyền tải một thông tin đơn lập, sử dụng hình ảnh, số liệu để truyền đạt cho khách hàng với những từ ngữ đơn giản dễ hiểu, được xếp theo thứ tự logic và rõ ràng Hiệu quả mà Poster mang lai cho shop cũng rất lớn: Tập trung được sự chú ý của người xem, lôi cuốn người xem đọc hết tất cả các thông tin xuất hiện trên poster, chia sẻ thông điệp với những người khác
Kênh online của doanh nghiệp: Hiện tại kênh online của Adana Shop bao gồm website chính thống (http://adanaphuot.com/) và fanpage Facebook
(https://www.facebook.com/AdanaStore.vn) Kênh online của Adana Shop cung cấp đầy đủ thông tin về doanh nghiệp, thông tin về sản phẩm (nguồn gốc, giá cả, khuyến mãi, ) một cách rõ ràng, đơn giản và thuận tiện cho việc tìm kiếm của khách hàng Khách hàng có thể đặt hàng thông qua các kênh online của Adana Shop bằng cách nhắn tin qua chatbox hoặc liên hệ theo số điện thoại được cung cấp.
Services
Tư vấn: Việc tư vấn sẽ được nhân viên shop phục vụ nhiệt tình Khi khách hàng có những thắc mắc hay muốn được tư vấn sẽ được nhân viên shop nhiệt tình chỉ dẫn cả về online hay offline
Bảo hành: Các sản phẩm đồ phượt thường sẽ có thời gian bảo hành từ 6 tháng tới 2 năm, tùy loại sản phẩm Và dịch vụ bảo hành này thực chất là shop sẽ liên kết với nhà sản xuất để cung cấp dịch vụ này Đổi sản phẩm: Shop cung cấp dịch vụ đổi sản phẩm nếu khách hàng không hài lòng với sản phẩm mà mình lựa chọn Với điều kiện sản phẩm chưa bị trầy xước còn nguyên nhãn mác và hóa đơn thì Adana Shop sẽ hỗ trợ đổi sản phẩm trong thời gian 7 ngày kể từ ngày mua hàng.
Báo cáo quá trình thực hiện phỏng vấn
Lựa chọn dòng sản phẩm
Dòng sản phẩm được lựa chọn để thực hiện phỏng vấn là áo khoác The North Face và mũ bảo hiểm Royal.
Bộ câu hỏi phỏng vấn
Câu hỏi cho nhà cung cấp
1 Vì sao chị lại chọn Adana Shop là nơi phân phối ạ?
2 Chính sách bảo hành (Cách chia sẻ rủi ro) mà chị dành cho Adana Shop khi nhập hàng của công ty mình như thế nào ạ?
3 Mức chiết khấu thông thường chị dành cho các thành viên trong là bao nhiêu ạ?
4 Cách thúc đẩy thành viên kênh bán hàng là gì?
5 Doanh nghiệp mình có gặp vấn đề gì trong quá trình phân phối sản phẩm không?
Câu hỏi cho chủ doanh nghiệp
1 Doanh nghiệp nhập hàng từ đâu?
2 Doanh nghiệp đang phân phối cho ai? Vì sao anh lại phân phối cho những chỗ đó?
3 Tại sao anh lại đặt cửa hàng ở 2 địa điểm là 155 Lê Đình Lý (đối diện 160) Hòa Thuận Đông, Hải Châu, Đà Nẵng và 130 Lê Duẩn, Thạch Quang, Hải Châu, Đà Nẵng
3 Mức chiết khấu anh dành cho các kênh phân phối là bao nhiêu?
4 Khi các đại lý, doanh nghiệp bỏ sỉ mà còn hàng tồn kho, thì anh giải quyết như thế nào?
5 Cách mà anh thúc đẩy các thành viên bán hàng
6 Trong quá trình phân phối thì có gặp vấn đề gì không?
Câu hỏi cho các thành viên khác của kênh phân phối
1 Mất bao lâu để hàng từ Adana Shop về đến chỗ của anh/chị ạ?
2 Chính sách bảo hành cho anh/chị trong quá trình nhập hàng không ạ?
3 Mức chiết khấu dành cho anh/chị là bao nhiêu? 30-35% tùy sản phẩm
5 Hiện tại anh/chị có đang gặp vấn đề gì trong quá trình nhập hàng từ Adana Shop không ạ?
Câu hỏi cho khách hàng
1 Anh/chị có thường xuyên mua hàng ở đây không?
2 Trong quá trình mua hàng anh/chị có gặp khó khăn gì không?
3 Anh/chị thường xuyên mua loại sản phẩm nào nhất và mua ở cơ sở nào?
4 Vị trí đặt của shop có thuận lợi khi đi mua hàng hay không ạ?
5 Anh/chị thích mua online hay mua trực tiếp tại shop ạ?
Lịch trình thực hiện phỏng vấn
Giai đoạn 1: Phỏng vấn trực tiếp
Phỏng vấn được diễn ra ở Cơ sở 1 của Adana Shop tại địa chỉ 155 Lê Đình Lý (đối diện 160) Hòa Thuận Đông, Hải Châu, Đà Nẵng
Thời gian thực hiện phỏng vấn là từ 14h00- 16h00 ngày 25/03/2021 Đối tượng phỏng vấn là chủ Doanh nghiệp và 5 khách hàng mua hàng tại Adana Shop
Giai đoạn 2: Phỏng vấn qua điện thoại
Vì nhà cung cấp và thành viên trong kênh phân phối của Adana Shop ở xa nên nhóm không thể tiếp cận trực tiếp được vì vậy nhóm đã lựa chọn phương pháp phỏng vấn qua điện thoại.
Danh sách ứng viên tham gia phỏng vấn
Nhà cung cấp: Nhân viên kinh doanh công ty Royal
Chủ doanh nghiệp: Anh Bùi Khắc Ánh
Các thành viên khác trong kênh: 3 người
Phân tích dữ liệu
Chủ doanh nghiệp
STT Câu hỏi Câu trả lời
Doanh nghiệp nhập hàng từ đâu?
Hiện tại thì doanh nghiệp đặt hàng tại Việt Nam, cụ thể là xưởng ở Thái Bình
Doanh nghiệp đang phân phối cho ai?
1 số khách hàng ở Quảng Nam bán shop, ở Đắk Lắk và một vài nơi khác
Vì sao anh lại phân phối cho những chỗ đó?
Anh không chuyên về sỉ, chủ yếu là anh bán lẻ
Ai nhu cầu nhập sỉ về bán thì anh sẽ cung cấp
Tại sao anh lại đặt cửa hàng ở
2 địa chỉ là Lê Đình Lý và Lê
Duẩn? Địa chỉ Lê Đình Lý thì anh ra lập nghiệp thì anh thuê địa chỉ đó Còn Lê Duẩn thì đó là phố thời trang, mặt hàng của anh cũng về thời trang nên anh quyết tâm mở ra địa chỉ nơi sầm uất nhất để anh làm
Mức chiết khấu anh dành cho các kênh phân phối?
Khi các đại lý, doanh nghiệp bỏ sỉ mà còn hàng tồn kho, thì anh giải quyết như thế nào?
Khi mà đại lý lấy hàng thì họ thường lấy theo nhu cầu của họ đặt, theo size, theo màu Thế nên sản phẩm lỗi thì anh đổi chứ về tồn kho thì anh không nhận lại
Về tồn kho của anh thì anh thường 1 là giảm giá theo mức chiết khấu 20 - 30% để bán cho hết, 2 là đặt bù thêm số lượng màu, size để bán tiếp vì thường hàng tồn kho thì lẻ size
Cách mà anh thúc đẩy các thành viên trong kênh của mình bán hàng là gì?
Thực tế là anh chỉ trao cho họ niềm tin, giá trị trong cuộc sống cũng như những điều tốt đẹp chứ anh không có ép doanh số hay giao doanh số để thúc đẩy bán hàng
Trong quá trình phân phối thì có gặp vấn đề gì không?
Cùng 1 sản phẩm nhưng rất nhiều người may ra và bán, nhưng chất lượng cũng khác nhau
Họ bán online thì giá cả cũng rẻ hơn so với mình bán tại cửa hàng vì mặt bằng khá cao Tuy nhiên mình tin tưởng mình làm thật, giá trị thật, giá cả cũng vừa phải nên cũng tin là có nhiều người ủng hộ đang quản lý tốt thành viên trong kênh của mình, các cửa hàng tại Đà Nẵng cũng có điểm đặt hợp lý Mức chiết khấu Adana Shop dành cho các kênh phân phối nằm ở khoảng 30 - 35% Cách mà Adana Shop thúc đẩy các thành viên trong kênh của mình bán hàng là dựa trên niềm tin, giá trị trong cuộc sống cũng như những điều tốt đẹp chứ không có ép doanh số hay giao doanh số để thúc đẩy bán hàng Chính sách hỗ trợ về đổi trả sản phẩm là chỉ đổi sản phẩm lỗi và tồn kho thì không nhận lại.
Nhà cung cấp: Công ty Royal
STT Câu hỏi Câu trả lời
1 Vì sao chị lại chọn Adana
Shop là nơi phân phối ạ?
2 Chính sách bảo hành (Cách chia sẻ rủi ro) mà chị dành cho Adana Shop khi nhập hàng của công ty mình như thế nào ạ?
Chính sách bảo hành: khi khách hàng gửi nón lỗi về công ty, công ty sẽ kiểm tra và bảo hành nón cho khách Sau khi bảo hành xong công ty sẽ gửi lại cho khách
3 Mức chiết khấu thông thường chị dành cho các thành viên trong là bao nhiêu?
Công ty không có chiết khấu Thỉnh thoảng công ty có chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng
4 Cách thúc đẩy thành viên kênh bán hàng là gì?
Cách thúc đẩy thành viên kênh bán hàng:
Các chính sách phân phối ưu đãi sẽ giúp doanh nghiệp khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối Một số loại hình chính sách doanh nghiệp thường triển khai là:
- Chính sách chiết khấu (chương trình khuyến mãi)
- Chính sách đổi trả hàng
- Chính sách hỗ trợ thương mại…
5 Doanh nghiệp mình có gặp vấn đề gì trong quá trình phân phối sản phẩm không?
Doanh nghiệp không gặp vấn đề gì trong quá trình phân phối sản phẩm
Nhận xét: Royal hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp từ trong nước và quốc tế; với mạng lưới phân phối bán hàng tương đối vững mạnh, với hơn 2.000 nhà phân phối - đại lý bán lẻ và hàng chục hệ thống siêu thị trong cả nước như: Big C, Coopmart, Metro, Citimart… Ngoài ra, sản phẩm mang thương hiệu ROYAL – ROC đã có mặt tại hơn 10 quốc gia trên thế giới và chinh phục thành công các thị trường khó tính như: Myanmar, Philippin, Lào, Campuchia, Indonesia, Brazil, Peru, Chile, Pháp, Canada… Với ưu điểm sức mạnh và giá trị của những sản phẩm mang chất lượng hàng đầu, những kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn, những thế mạnh công nghệ sản xuất hiện đại và đặc biệt là nguồn nhân lực có trình độ, tay nghề cao, đã làm nên Đẳng Cấp thương hiệu Royal trong nước và quốc tế Điều này sẽ giúp Adana Shop có thêm lòng tin trong kênh phân phối cũng như khách hàng của mình Vì vậy, Adana Shop chọn Royal là công ty cung cấp mũ bảo hiểm cho mình là điều dễ hiểu dù cho Royal không có quá nhiều ưu đãi cho Adana Shop.
Các thành viên khác trong kênh phân phối
STT Câu hỏi Câu trả lời
Thành viên kênh 1 Thành viên kênh 2 Thành viên kênh 3
Mất bao lâu để hàng từ
Adana Shop về đến chỗ của anh/chị ạ?
Tầm 1 tới 3 ngày thì hàng sẽ tới Nhưng cũng thi thoảng muộn hơn thì bọn c sẽ liên hệ lại với Adana Shop sẽ xác nhận lại đã chuyên hàng chưa hay để liên hệ bên bưu điện về việc vận đơn
Từ chỗ anh Ánh về thì mất khoảng 2 đến 3 ngày, lâu nhất cũng là 4 ngày thôi
Adana Shop có chính sách bảo hành cho anh/chị trong quá trình nhập hàng không ạ?
Nếu Adana shop sai sót trong việc chuyển hàng thì sao ạ?
Việc bảo hành hàng sẽ được Adana shop đảm bảo về số lượng chất lượng sản phẩm và giao đúng mặt hàng Còn việc vận chuyển sẽ do bưu điện phụ trách nên nếu mất hàng do bưu điện thì bưu điện sẽ chịu trách nhiệm đền hàng Còn nếu hưu hỏng xây xát bên ngoài thì tùy từng trường hợp sẽ xử lý khác nhau
Nếu giao thiếu số lượng thì tùy mức độ cần thiết sẽ xử lý khác nhau Nếu không cần thiết lắm sẽ cho giao hàng vào lần sau Còn trường hợp giao sai loại hàng hóa thì sẽ được đổi trả
Mức chiết khấu dành cho anh/chị là bao nhiêu?
30-35% tùy sản phẩm Mức chiết khấu thì tuỳ sản phẩm, cũng dao động từ 30-35%
Tại sao anh/chị lại nhập hàng của Adana
Chị với anh ánh có quen biết trước đó
Ngoài ra thì các sản phẩm của Adana Shop về chất lượng, mẫu mã và giá cả của nó cũng hợp lý so với thị trường
Tại chị là 1 người thích đi phượt
Cũng có 1 cộng đồng group đi phượt, nên cũng nhập về để bán cho các bạn
Trước đó cũng muốn kinh doanh về mặt hàng này, được bạn giới thiệu về Adana Shop nên anh ngỏ ý muốn nhập hàng sỉ về để bán
Hiện tại anh/chị có đang gặp vấn đề gì trong quá trình nhập hàng từ
Hàng hóa thì không phải khi nào cũng có sẵn để đáp ứng nhu cầu cho shop chị
Nên shop chị phải mất thời gian chờ đợi Adana Shop nhập hàng về Ngoài ra thì việc lựa chọn bưu điện là phương thức vận chuyển cũng bất tiện
Tại vì cửa hàng của mình với Adana shop cũng gần nhau nên không có vấn đề gì, nếu có cũng dễ dàng giải quyết thôi
Hiện tại thì chưa có vấn đề gì
Hiện tại anh/chị có đang gặp vấn đề gì trong quá trình nhập hàng từ
Hàng hóa thì không phải khi nào cũng có sẵn để đáp ứng nhu cầu cho shop chị
Nên shop chị phải mất thời gian chờ đợi Adana shop nhập hàng về Ngoài ra thì việc lựa chọn bưu điện là phương thức vận chuyển cũng bất tiện
Tại vì cửa hàng của mình với Adana Shop cũng gần nhau nên không có vấn đề gì, nếu có cũng dễ dàng giải quyết thôi
Hiện tại thì chưa có vấn đề gì
Nhận xét: Thông qua phỏng vấn, chúng tôi nhận thấy các thành viên kênh phân phối nhập hàng của Adana Shop vì dựa trên mối quan hệ quen biết hoặc thấy trên các Group Phượt Mức chiết khấu và các chính sách hỗ trợ khác dành cho các thành viên kênh gần như là giống nhau Các trung gian phân phối ở các tỉnh, buộc Adana Shop phải có trách nhiệm đóng gói và gửi hàng Phương pháp vận chuyển qua bưu điện của Adana cũng gây nhiều bất tiện cho cả Adana Shop và các thành viên bán lẻ vì thời gian chờ hàng lâu và nhiều giấy tờ rắc rối.
Khách hàng
STT Câu hỏi Câu trả lời
1 Bạn có thường xuyên mua hàng ở đây không?
2 Trong quá trình mua hàng bạn có gặp khó khăn gì không?
Không Không Không Cơ sở ở
Lý hơi xa so với nơi ở của anh
3 Bạn thường xuyên mua sản phẩm nào ở đây nhất? Áo khoác The North Face và mũ Royal Áo khoác The North Face
Găng tay, giày Áo khoác, mũ bảo hiểm
Găng tay, khẩu trang che kín mặt
4 Vị trí đặt của shop có thuận lợi khi đi mua hàng hay không?
Có Có Có Không, nó thì khá xa so với nơi ở của anh.
5 Bạn thích mua hàng online hay mua hàng trực tiếp tại shop hơn?
Online Trực tiếp Trực tiếp Trực tiếp Thường là mua trực tiếp
6 Bạn thường hay mua ở địa chỉ nào hơn?
Nhận xét: Chúng tôi phỏng vấn khách hàng trực tiếp tại Đà Nẵng, nên các câu hỏi về mua hàng trực tiếp hoặc online chưa phản ánh được cho toàn bộ khách hàng của Adana Shop bởi vì những khách hàng này đều đang mua trực tiếp tại shop nên họ thiên về mua hàng trực tiếp nhiều hơn Sản phẩm được khách hàng mua nhiều nhất là áo khoác The North face và mũ bảo hiểm - hai mặt hàng mà nhóm lựa chọn để nghiên cứu
Nhận xét chung: Thông qua quá trình phỏng vấn chuyên sâu, chúng tôi dễ dàng nhận thấy, Adana Shop nhập hàng từ các công ty uy tín hàng đầu Việt Nam Các mặt hàng đều đảm bảo chất lượng tốt nhất giúp càng ngày càng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng Mặc dù, trong quá trình cung cấp vận chuyển hàng hóa cũng gặp nhiều bất cập nhưng Adana Shop cũng có cho mình đến 11 nhà bán lẻ trong khu vực các tỉnh Quảng Nam và Đắk Lắk Tuy nhiên, các giải pháp về hàng tồn kho và hỗ trợ thành viên kênh của Adana Shop theo nhóm đánh giá là chưa cao Đồng thời, chính sách thúc đẩy thành viên dựa trên niềm tin và giá trị cuộc sống thì sẽ không khả quan bằng các giá trị thực tế khác Ngành hàng đồ phượt tại Đà Nẵng cũng có tính cạnh tranh rất cao, nếu không thay đổi chính sách hỗ trợ cho trung gian thì việc mở rộng thêm kênh sẽ gây khó khăn hay doanh nghiệp cũng có thể mất đi các kênh cấp dưới hiện có.
Kết quả
Cấu trúc Kênh phân phối của Adana Shop
Adana Shop phân phối thông qua hai hình thức:
Trực tiếp đến tay người tiêu dùng
Phân phối gián tiếp thông qua các đại lý bán lẻ tại Quảng Nam và Đắk Lắk
6.1.1 Hình thức phân phối trực tiếp
Hiện tại Adana Shop đang phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua 2 cửa hàng tại Đà Nẵng
Cơ sở 1: 155 Lê Đình Lý, Hòa Thuận Đông, Hải Châu, Đà Nẵng
Cơ sở 2: 130 Lê Duẩn, Thạch Quang, Hải Châu, Đà Nẵng
Ngoài ra Adana Shop cũng phân phối qua của Fanpage chính thức của mình Khách hàng sẽ đặt hàng bằng cách nhắn tin trực tiếp cho Adana Shop Sau khi xác nhận đơn hàng, Adana Shop sẽ đóng gói và chuyển hàng cho khách qua đường bưu điện Đồng thời khách hàng có thể lựa chọn hình thức thanh toán là chuyển tiền trước cho Adana Shop hoặc có thể trả tiền mặt cho người vận chuyển (hình thức thu tiền hộ của bưu điện)
Khách hàng mà Adana Shop nhắm tới trong kênh phân phối trực tiếp của mình là khách du lịch, sinh viên, người đi làm trong độ tuổi từ 18 - 30 tuổi trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
6.1.2 Hình thức phân phối gián tiếp
Adana Shop đang phân phối sỉ sản phẩm áo khoác The North Face cho 11 nhà bán lẻ trong khu vực các tỉnh Quảng Nam, Đà Nẵng và Đắk Lắk
B1: Các đại lý bán lẻ sẽ liên hệ trực tiếp cho Adana Shop qua số hotline hoặc qua Fanpage (Nội dung đặt hàng bao gồm: Số lượng, màu sắc (Mã áo), size áo)
B2: Sau khi nhận được đơn hàng, Adana Shop sẽ kiểm tra hàng, xác nhận đơn hàng thành công và tiến hành thanh toán trước 50% giá trị đơn hàng
B3 Đóng gói và gửi hàng thông qua đường bưu điện Nếu đại lý bán lẻ tại thành phố Đà Nẵng thì nhân viên shop sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng
B4: Sau 3-5 ngày đại lý bán lẻ sẽ nhận hàng Tiến hành kiểm tra hàng và thanh toán 50% số tiền còn lại của đơn hàng
Thông qua khảo sát và phỏng vấn chuyên sâu các thành viên trong kênh phân phối của Adana Shop, nhóm chúng tôi nhận thấy rằng: “Hình thức vận chuyển của Adana Shop qua bưu điện gây khó khăn cho không chỉ thành viên kênh, khách hàng mà có gây khó khăn cho cả chủ doanh nghiệp” Hình thức này gây khó khăn vì:
Gửi hàng đi thường xuyên bị chậm trễ Thời gian gửi lâu
Giá cước của bưu điện khá đắt, chênh lệch nhiều so với thị trường vận chuyển
Gửi hàng bằng bưu điện thủ tục khá nhiều So với các đơn vị vận chuyển khác, chẳng hạn như PTN Express, bạn sẽ chỉ cần cung cấp thông tin về người gửi, người nhận và đơn hàng chỉ với vài thao tác có thể thực hiện qua website, qua ứng dụng hay có thể qua booking từ số điện thoại Thì bưu điện, bạn sẽ phải thực hiện một số giấy tờ khá mất thời gian
Bạn khó kiểm soát chủ động rằng vận đơn đang được giao đến đâu Nếu như so với đơn vị khác, chỉ cần kiểm tra bằng mã vận đơn
Trọng lượng giao tối đa còn hạn chế
Ngoài vấn đề về vận chuyển trên, chúng tôi còn nhận thấy rằng ngành hàng đồ phượt đang có tính cạnh tranh cao, nếu Adana Shop tiếp tục theo đuổi chính sách thúc đẩy thành viên dựa trên niềm tin và giá trị cuộc sống mà không có các chính sách thúc đẩy khác nhắm đẩy tăng lợi ích cho thành viên kênh thì các nhà bán lẻ sẽ dễ dàng từ bỏ Adana Shop để tìm đến một địa điểm mới mang lại cho họ thêm nhiều lợi ích, giảm bớt rủi ro trong kinh doanh không chỉ dựa trên mức chiết khấu cố định.
Đề xuất giải pháp
Cấu trúc kênh phân phối
7.1.1 Đánh giá chung về cấu trúc kênh phân phối của Adana Shop Điểm mạnh:
Là doanh nghiệp bán lẻ đồ phượt lớn nhất Đà Nẵng
Có năng lực tài chính mạnh, cơ cấu tài chính hợp lý thể hiện khả năng quản trị tài chính tốt
Giá cả phù hợp với khách hàng tại Đà Nẵng
Sản phẩm có chất lượng cạnh tranh cáo
Số lượng hàng hóa phân phối ổn định Điểm hạn chế:
Hình thức vận chuyển của Adana Shop qua bưu điện gây khó khăn cho khổng chỉ thành viên kênh, khách hàng mà có gây khó khăn cho cả chủ doanh nghiệp
Ngành hàng thời trang nói chung và đồ phượt nói riêng thì hiện nay nhu cầu mua sắm online của khách hàng đang tăng cao Tuy nhiên, Adana Store chưa phát triển ở phân khúc khách hàng online do quy trình vận chuyển còn gặp hạn chế và chưa truyền thông nổi trội trên các trang online
7.1.2 Các giải pháp chủ yếu để hoàn thiện kênh phân phối của Adana Shop
Giải pháp 1: Thay đổi hình thức vận chuyển cho các khách hàng sỉ
Hiện tại, Adana Shop đang sử dụng dịch vụ vận chuyển Vietnam post Bưu điện này khiến khách hàng phàn nàn về dịch vụ chăm sóc khách hàng và thời gian vận chuyển khá lâu Sau khi tìm hiểu và so sánh về chất lượng dịch vụ, nhóm đề xuất cho Adana Shop dịch vụ vận chuyển của Viettel post Viettel post có ưu điểm là bảo quản hàng hóa tốt, nhân viên chuyển hàng có trách nhiệm cao, mạng lưới giao hàng rộng khắp cả nước, có dịch vụ đến lấy hàng tận nơi, không cần phải mang hàng ra bưu cục Viettel post, miễn phí chuyển hoàn về đối với đơn hàng nội thành, miễn phí thu hộ đối với các đơn hàng nội tỉnh
Giải pháp 2: Tham gia bán hàng trên kênh thương mại điện tử Shopee
Vì kênh bán hàng online của Adana Shop chưa phát triển vì thế nên khách hàng tiêu dùng của shop chỉ là khách hàng tại Đà Nẵng Nhóm đề xuất cho doanh nghiệp tạo kênh bán hàng mới thông qua internet là Shopee
Hiện Shopee đang là một kênh thương mại điện tử lớn và uy tín, với vai trò kênh trung gian kết nối giữa người mua và người bán giúp hoạt động mua bán online trở nên an toàn, đơn giản và tiện lợi hơn Ngoài ra, Shopee còn đóng vai trò quảng bá sản phẩm của shop
Quy trình bán hàng trên Shopee:
Quản lý hàng tồn kho, mức chiết khấu và chính sách hỗ trợ các thành viên
Hiện tại, điều duy nhất thu hút các đại lý bán lẻ nhập hàng của Adana Shop là mức chiết khấu Adana Shop dành cho các kênh phân phối nằm ở khoảng 30 - 35% Đây là mức chiết khấu khá cao so với mặt bằng chung Các chính sách hỗ trợ và thúc đẩy thành viên kênh bán hàng chưa thật sự khả thi trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay Vì vậy, khi các đối thủ cạnh tranh của Adana Shop thực hiện các chính sách hỗ trợ tốt hơn sẽ dễ dàng thu hút các đại lý bán lẻ nhập hàng của họ Điều này sẽ làm cho Adana Shop giảm mất số lượng thành viên kênh đồng nghĩa với việc mất đi thị trường và một nguồn doanh thu cố định
Adana Shop cần thay đổi các chính sách trong kênh phân phối của mình để hỗ trợ cũng như giảm bớt rủi ro cho thành viên kênh Điều này sẽ giúp cho Adana Shop giữ được các đại lý hiện có và cũng dễ dàng mở rộng thêm các kênh mới
7.2.2 Các giải pháp để giải quyết vấn đề hàng tồn kho, mức chiết khấu và chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối
Sau khi tìm hiểu sâu về các vấn đề tài chính và các chính sách đổi trả hiện có, chúng tôi đề xuất thêm một vài phương án sau để giải quyết vấn đề hàng tồn kho, mức chiết khấu và chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối:
Thực hiện chính sách đổi hàng trong vòng 7 ngày kể từ ngày nhận hàng nếu đại lý nhập nhầm size hoặc mã hàng
Nhận lại số hàng tồn còn lại nếu đại lý không bán hết với mức chiết khấu 10%
Thực hiện chính sách thúc đẩy bán hàng theo doanh số hàng quý để thưởng thêm cho đại lý nếu đại lý đạt doanh thu cao hoặc vượt chỉ tiêu doanh số
Hỗ trợ các đại lý trong khâu chăm sóc khách hàng như thực hiện bảo hành cho từng loại sản phẩm của mình, dù cho đại lý đã bán cho khách hàng
Những giải pháp này không tiêu tốn quá nhiều thời gian cũng như nguồn tiền của doanh nghiệp nhưng giúp các doanh nghiệp bán lẻ đang nhập hàng của Adana Shop tin tưởng thêm vào chính sách phân phối của Adana Shop Đồng thời, các chính sách này cũng giúp các đại lý nhập hàng nhiều hơn, bán hàng tốt hơn thúc đẩy doanh thu cho Adana Shop
Link các file ghi âm: https://bitly.com.vn/nbep56
Link hình ảnh minh họa mô hình POEMS: https://bitly.com.vn/6w246a
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Trang, Trần Thị Ngọc Quản trị kênh phân phối 20108
2 Trương Đình Chiến Quản trị kênh phân phối 1012
3 https://bitly.com.vn/dpfcrj.