VPS áp dụng chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược tiếp thị nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và thuyết phục khách hàng. + Sản phẩm (Product): VPS có hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng dành cho khách hàng cá nhân, tổ chức, ngân hàng đầu tư. + Giá cả (Price): Hiện nay, VPS vẫn đang miễn phí giao dịch trong vòng 6 tháng cho khách hàng mở mới tài khoản giao dịch chứng khoán cơ sở và phái sinh tại VPS. Bên cạnh đó, với tiềm lực tài chính mạnh, VPS còn thi hành chính sách lãi suất ưu đãi đặc biệt 9,8%/năm cho khách hàng sử dụng dịch vụ margin. + Phân phối (Place): Ứng dụng Smart One của VPS không chỉ hướng đến việc cung cấp thông tin mà còn tạo ra một nền tảng giao dịch hiện đại, thuận tiện cho mọi nhà đầu tư, giúp các nhà đầu tư nhanh chóng tiếp cận và quản lý thông tin, từ đó đưa ra các quyết định đầu tư chính xác và hiệu quả. + Xúc tiến (Promotion): VPS tài trợ nhiều chương trình giải trí, truyền hình tạo mối quan hệ tốt và hình ảnh quen thuộc với công chúng, thường xuyên có những chuyên gia, trưởng phòng của VPS tới các chương chình về đầu tư, quản lý tài chính, nhận định thị trường. VPS khuyến khích nhân viên giới thiệu về các sản phẩm, dịch vụ mới tới khách hàng.
Mục đích của đề tài
Nhằm trình bày và đánh giá chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán của CTCKVPS – Phòng giao dịch Thăng Long, từ đó có cái nhìn khách quan về khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường cũng như đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động môi giới tại công ty.
Đối tượng và phạm vi nguyên cứu
Thời gian: Số liệu của đề tài được tham khảo từ báo cáo tài chính, báo cáo thường niên từ 2021-2023 Đối tượng nghiên cứu: Nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán VPS
– Phòng giao dịch Thăng Long
Phương pháp nguyên cứu
Phương pháp nghiên cứu: Để hoàn thành báo cáo, em đã tập hợp các biện pháp nghiên cứu như: tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích, kết hợp với việc tham khảo các tài liệu liên quan.
Giới thiệu kết cấu đề tài
Đề tài được chia làm 3 phần chính như sau:
CƠ SỞ LÝ LUẬN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VPS
Nội dung hoạt động marketing của doanh nghiệp
Thời gian: Số liệu của đề tài được tham khảo từ báo cáo tài chính, báo cáo thường niên từ 2021-2023 Đối tượng nghiên cứu: Nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán VPS
– Phòng giao dịch Thăng Long
Phương pháp nghiên cứu: Để hoàn thành báo cáo, em đã tập hợp các biện pháp nghiên cứu như: tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích, kết hợp với việc tham khảo các tài liệu liên quan.
5 Giới thiệu kết cấu đề tài Đề tài được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VPS
Chương 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VPS.
Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CTCPCK VPS
Chương 4: CÁC CÔNG VIỆC ĐÃ LÀM ĐƯỢC TẠI ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Chương 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VPS
Những lý luận tổng quan về marketing dịch vụ a) Khái niệm Marketing dịch vụ:
Marketing dịch vụ là quá trình quảng bá, bán và phân phối các sản phẩm dịch vụ thay vì sản phẩm vật chất Dịch vụ ở đây bao gồm những hoạt động, lợi ích hay sự thỏa mãn mà một tổ chức cung cấp cho khách hàng, có thể là dịch vụ tài chính, y tế, giáo dục, du lịch, viễn thông, hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng. b) Đặc điểm của Marketing dịch vụ:
- Tính vô hình: Dịch vụ không thể chạm, nhìn, nếm hay ngửi như sản phẩm vật chất.
Vì thế, khách hàng khó đánh giá chất lượng dịch vụ trước khi mua Điều này làm tăng thách thức cho doanh nghiệp trong việc truyền tải giá trị của dịch vụ.
- Tính không đồng nhất: Chất lượng dịch vụ có thể thay đổi tùy theo người cung cấp dịch vụ và thời điểm cung cấp Không có sự thống nhất tuyệt đối về chất lượng dịch vụ như ở các sản phẩm vật chất.
- Tính không thể tách rời: Quá trình sản xuất và tiêu thụ dịch vụ thường diễn ra đồng thời Khách hàng thường phải tham gia vào quá trình cung cấp dịch vụ, ví dụ như trải nghiệm của họ khi đến một nhà hàng hay một spa.
- Tính không lưu trữ được: Dịch vụ không thể lưu trữ hoặc dự trữ cho tương lai Ví dụ, một ghế trên chuyến bay nếu không bán được sẽ không thể lưu trữ lại để bán cho lần sau. c) Vai trò của Marketing dịch vụ:
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng: Marketing dịch vụ giúp tạo ra và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Do dịch vụ có tính không thể tách rời và không thể lưu trữ, mối quan hệ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ và trở thành khách hàng trung thành.
- Tạo sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh: Trong ngành dịch vụ, sự khác biệt thường không nằm ở sản phẩm mà ở cách dịch vụ được cung cấp Marketing dịch vụ giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt thông qua chất lượng phục vụ, trải nghiệm khách hàng, và dịch vụ hậu mãi, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
-Xây dựng và củng cố thương hiệu: Marketing dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và củng cố thương hiệu của doanh nghiệp Một thương hiệu mạnh sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận biết, tin tưởng và lựa chọn sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng: Marketing dịch vụ giúp phân tích và tối ưu hóa mọi khía cạnh của trải nghiệm khách hàng, từ khâu tiếp xúc đầu tiên cho đến quá trình hậu mãi Điều này không chỉ tăng sự hài lòng mà còn giúp khách hàng cảm thấy được chăm sóc và quan tâm, từ đó nâng cao giá trị dài hạn của khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả hoạt động: Thông qua các chiến lược marketing như nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, và phát triển sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình cung cấp dịch vụ, giảm chi phí, và tăng cường hiệu quả hoạt động.
- Thúc đẩy doanh số và tăng trưởng: Cuối cùng, vai trò quan trọng của marketing dịch vụ là giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng và đạt được tăng trưởng bền vững. Bằng cách xác định nhu cầu của khách hàng, xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp và tạo ra các chương trình khuyến mãi hiệu quả, doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần và gia tăng doanh thu.
Nội dung hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Chính sách sản phẩm là bao gồm các quyết định và kế hoạch liên quan đến việc phát triển, quản lý và quảng bá sản phẩm Mục tiêu của chính sách sản phẩm là tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng, tăng trưởng doanh thu và đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Chính sách giá là bao gồm các quyết định và biện pháp liên quan đến việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ Mục tiêu của chính sách giá là tối ưu hóa doanh thu, lợi nhuận, và cạnh tranh trên thị trường, đồng thời đáp ứng được nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của doanh nghiệp
Thời gian: Số liệu của đề tài được tham khảo từ báo cáo tài chính, báo cáo thường niên từ 2021-2023 Đối tượng nghiên cứu: Nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán VPS
– Phòng giao dịch Thăng Long
Phương pháp nghiên cứu: Để hoàn thành báo cáo, em đã tập hợp các biện pháp nghiên cứu như: tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích, kết hợp với việc tham khảo các tài liệu liên quan.
5 Giới thiệu kết cấu đề tài Đề tài được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETINGCHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNCHỨNG KHOÁN VPS
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VPS
Khái quát chung về công ty cổ phần chứng khoán VPS
2.1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
Tên Công ty: Công ty cổ phần chứng khoán VPS
Tên tiếng Anh: VPS SECURITIER JSC
Vốn điều lệ: 5.888.000.000.000 (năm nghìn tám trăm tám mươi tám tỷ) đồng
Trụ sở chính: 65 Cảm Hội- Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: 024-73080188
Email: hotrokhachhang@vps.com.vn
Website: www.vps.com.vn
Thành lập từ năm 2006, Công ty cổ phần Chứng khoán VPS (VPS) - trước đây là Công ty cổ phần Chứng khoán Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, đã trở thành một trong những công ty chứng khoán lớn nhất Việt Nam VPS cung cấp các sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, tạo nên giá trị gia tăng cho doanh nghiệp và nhà đầu tư, bao gồm: môi giới chứng khoán, dịch vụ tài chính, dịch vụ ngân hàng đầu tư, tư vấn tài chính và phân tích Là tổ chức trung gian tài chính, hoạt động ngân hàng đầu tư là trọng tâm xuyên suốt trong định hướng phát triển của chúng tôi Cụ thể, VPS thực hiện các dịch vụ tài chính như thu xếp vốn, bảo lãnh phát hành chứng khoán, hoạt động mua bán và sáp nhập doanh nghiệp (M&A), tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp, cơ cấu lại vốn, nợ trong từng giai đoạn, thời kỳ.
Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán các chứng khoán cho chính mình Hoạt động tự doanh của CTCK có thể được thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung (Trung tâm giao dịch chứng khoán, Sở giao dịch chứng khoán), hoặc trên thị trường OTC, v.v Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của các CTCK được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của các khách hàng Trên thị trường OTC, các hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc thông qua một hệ thống mạng thông tin Tại một số nước, hoạt động tự doanh của các CTCK còn được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường (Ví dụ như ở Mỹ) Trong hoạt động này, CTCK đóng vai nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng nhất định của một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán với các khách hàng nhằm hưởng phí giao dịch và chênh lệch giá.
+ Bảo lãnh phát hành chứng khoán và Đại lý phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết
Tổ chức phát hành được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỉ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành.
Hiện nay trên thế giới có một số hình thức bảo lãnh phát hành sau:
Bảo lãnh cam kết chắc chắn
Riêng tại Việt Nam hiện nay chỉ áp dụng hính thức bảo lãnh với cam kết chắc chắn nhằm mục đích bảo vệ của nhà đầu tư và gắn kết trách nhiệm của các CTCK trong việc triển khai nghiệp vụ này cho khách hàng trong lĩnh vực tư vấn đầu tư chứng khoán; tư vấn tái cơ cấu tài chính; chia tách, sáp nhập; hợp nhất doanh nghiệp; tư vấn cho doanh nghiệp trong việc phát hành và niêm yết chứng khoán. Đây là nghiệp vụ mà vốn của nó chính là kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp của đội ngũ chuyên viên tư vấn của CTCK.
+ Tư vấn đầu tư chứng khoán
Hoạt động tư vấn là việc CTCK cung cấp cho nhà đầu tư kết quả phân tích, công bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán Nội dung tư vấn: tư vấn chiến lược và kỹ thuật giao dịch, cung cấp kết quả phân tích chứng khoán và TTCK.
Do đặc điểm chung trong ngành là giá cả luôn biến động nên tư vấn giá trị chứng khoán là việc rất khó khăn, đôi khi dẫn đến những mâu thuẫn về lợi ích Đặc biệt là đối với hoạt động này, người tư vấn có thể gây ra những hiểu lầm đáng tiếc về giá trị và xu huớng giá cả của các loại chứng khoán, việc này có thể do khả năng của họ hoặc do họ cố ý để tìm kiếm lợi nhuận Do đó nghiệp vụ này cần được quản lý chặt chẽ và phải có những hạn định trong công việc.
Là công việc đầu tiên để các chứng khoán có thể giao dịch trên thị trường tập trung. Đây là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền của mình đối với chứng khoán và được thực hiện thông qua các thành viên lưu ký của thị trường giao dịch chứng khoán.
Lưu ký chứng khoán là một hoạt động rất cần thiết trên TTCK Bởi vì trên TTCK tập trung, việc thanh toán các giao dịch diễn ra tại SGDCK Vì vậy, lưu ký chứng khoán một mặt giúp cho quá trình thanh toán tại SGDCK được diễn ra thuận lợi, nhanh chóng dễ dàng.Mặt khác, nó hạn chế rủi ro cho người nắm giữ chứng khoán như rủi ro bị rách, hỏng, thất lạc chứng chỉ chứng khoán ….
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần chứng khoán VPS từ năm 2021-2023
Bảng 2.1 Thị phần môi giới năm 2022-2023
Tên công ty Năm 2023 Thay đổi Năm 2022 Thứ hạng
Nhờ có chiến lược phát triển nguồn vốn, nắm bắt xu hướng, tiếp thị mạnh mẽ VPS đã nhanh chóng vượt trội giữ vị trí đứng đầu ngành.
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây ĐVT: VND
1.1 Lãi từ các tài sản tài chính thông qua lãi/lỗ ( FVTPL)
1.2 Lãi lỗ từ các khoản đầu tư nắm giữ đến ngày đáo hạn (HTM)
1.5 Doanh thu nghiệp vụ lưu ký chứng khoán
1.6 Doanh thu hoạt động tư vấn tài chính
1.7 Thu nhập hoạt động khác 87.693.458.486 506.953.429.5
Cộng doanh thu hoạt động 6.373.838.274.23
II Chi phí hoạt động
2.1 Lỗ các tài sản tài chính ghi nhận thông qua lãi/lỗ (FVTPL)
2.2 Chi phí hoạt động tự doanh 219.639.815.201 404.955.553.2
2.3 Chi phí nghiệp vụ môi giới chứng khoán
2.4 Chi phí nghiệp vụ lưu ký chứng khoán
2.5 Chi phí hoạt động tư vấn tài chính
Cộng chi phí hoạt động 4.564.082.067.36
III Doanh thu hoạt động tài chính
Cộng doanh thu hoạt động tài chính
IV Chi phí tài chính
Cộng chi phí tài chính 908.382.141.096 592.655.306.4
V Chi phí quản lý công ty chứng khoán
VI Kết quả hoạt động 830.917.415.139 1.009.372.424
.163 VII Thu nhập khác và chi phí khác
VIII Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
8.1 Lợi nhuận đã thực hiện 820.985.742.683 1.022.545.530
8.2 Lợi nhuận chưa thực hiện 7.172.344.602 (10.858.802.6
IX Chi phí thuế TNDN 171.581.681.826 205.364.759.7
X Lợi nhuận kế toán sau thuế TNDN
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động môi giới liên tục tăng trưởng qua các năm dù thị trường chứng khoán gặp nhiều khó khăn.
Thực trạng chiến lược marketing dịch vụ môi giới chứng khoán của công ty cổ phần chứng khoán VPS trong giai đoạn 2021-2023
2.2.1 Thực trạng chính sách sản phẩm
Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm là nền tảng thúc đẩy các chiến lược còn lại phát huy tốt tác dụng của nó Vì vậy VPS rất xem trọng chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing Mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác đảm bảo cho việc kinh doanh đi đúng hướng và đạt mục tiêu công ty.
Với hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ tài chính toàn diện và đa dạng nhất tại Việt Nam, VPS cung cấp các sản phẩm dịch vụ vượt trội dành cho:
+ Đầu tư tăng trưởng: với các sản phẩm đầu tư như cổ phiếu, phái sinh, chứng quyền,chứng chỉ quỹ
+ Tiện ích tài chính và đời sống: đa dạng các tiện tích hỗ trợ đầu tư như giao dịch tiền 24/7, nền tảng trao - tặng quà thời thượng Gify, ưu đãi M Privilege
+ Dịch vụ Môi giới Khách hàng tổ chức
+ Dịch vụ Phân tích và tư vấn đầu tư
+ Dịch vụ Quan hệ doanh nghiệp và đầu tư
+ Dịch vụ Thị trường nợ
+ Dịch vụ Thị trường vốn
+ Các dịch vụ tư vấn khác
2.2.2 Thực trạng chính sách giá
Khách hàng có thể linh hoạt thực hiện giao dịch trên thị trường thông qua các sản phẩm của VPS (Giao dịch tại Quầy, Giao dịch trực tuyến, Giao dịch qua điện thoại, Giao dịch qua Mobile) sao cho phù hợp với điều kiện của bản thân Tùy vào các sản phẩm cũng như giá trị giao dịch mà phí giao dịch sẽ có sự khác nhau.
Bảng 2.3: Phí giao dịch chứng khoán tại VPS
Phí giao dịch cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, chứng quyền Mức phí giá trị giao dịch/ngày
Giao dịch tại quầy và contact center
-Tổng giá trị giao dịch dưới 100 triệu VNĐ 0,3%
-Tổng giá trị giao dịch từ 100 triệu VNĐ đến dưới
-Tổng giá trị giao dịch từ 300 triệu VNĐ đến dưới
-Tổng giá trị giao dịch từ 500 triệu VNĐ đến dưới 2 tỷ 0,22%
Phí giao dịch Trái phiếu 0,1% giá trị giao dịch
VPS với gói ưu đãi lãi suất hấp dẫn vượt trội so với các công ty cùng ngành, tạo nên được ấn tượng và hấp dẫn với những khách hàng cá nhân.
Bảng 2.4: Lãi suất ký quỹ ưu đãi
2.2.3 Thực trạng chính sách phân phối
Hiện nay, những sản phẩm dịch vụ chứng khoán của công ty chứng khoán VPS đang cung cấp cho thị trường 2 nhóm sản phẩm sau: Dịch vụ cơ bản (môi giới, bảo lãnh phát hành hay tư vấn) và dịch vụ giá trị gia tăng Hai nhóm sản phẩm dịch vụ này không tách biệt hoàn toàn, luôn có sự đan xen, bổ trợ lẫn nhau để cùng phát triển.
Tuy vậy, với mức độ cạnh tranh ngày càng lớn và mức độ cập nhật sản phẩm dịch vụ mới giữa các CTCK ngày một nhanh hơn, do đó, việc tạo ra một sản phẩm dịch vụ chứng khoán mới chưa hẳn là yếu tố quyết định đến thành công trong cạnh tranh, quan trọng là các Đây là kênh chủ yếu để VPS thực hiện cung ứng các dịch vụ chứng khoán cho các khách hàng của mình Thành phần nòng cốt của kênh bán hàng này là đội ngũ nhân viên chứng khoán, đặc biệt là đội ngũ nhân viên môi giới Với từng mảng dịch vụ chứng khoán, VPS đang tổ chức lực lượng broker tập trung chăm sóc theo khách hàng và sản phẩm Mỗi nhân viên môi giới có trách nhiệm quản lý một lượng khách hàng nhất định, hàng tháng nhân viên môi giới sẽ được hưởng lương "cứng" cộng với phần trăm hoa hồng từ phí giao dịch của khách hàng Việc tư vấn và chăm sóc khách hàng được thực hiện theo phương thức gặp mặt trực tiếp, cũng có thể thông qua các phương tiện hỗ trợ như điện thoại qua internet, gửi email…
Bên cạnh kênh môi giới, VPS cũng chú trọng đến kênh telesale (qua điện thoại, internnet ) Điện thoại trở thành phương tiện liên lạc đơn giản nhất, tiết kiệm chi phí để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như là một phương tiện phân phối sản phẩm thành công. Trong khi đó, với sự phát triển nhanh chóng của internet kết hợp với công nghệ thông tin hiện đại đã cho phép VPS tiếp cận tới một số lượng lớn khách hàng tiềm năng với chi phí giảm tối thiểu Thông qua internet, các sản phẩm dịch vụ chứng khoán dễ dàng được truy cập tại bất cứ đâu, bất cứ thời gian nào trong ngày Có thể nói, kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều hiệu quả đối với VPS như: Tạo ra sự hài lòng, trung thành của khách hàng với công ty; Kích thích họ mua bán hiệu quả, làm gia tăng các khoản doanh thu dịch vụ môi giới; Giúp VPS tiết kiệm chi phí đầu tư nhiều cơ sở hạ tầng chi nhánh mà lại linh hoạt và sử dụng dịch vụ 24/7
Với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, đặc biệt là sự xuất hiện của các mạng xã hội như Facebook, Twitter, Zalo hay các hội nhóm khác… đã làm cho bức tranh kênh phân phối dịch vụ chứng khoán trở nên phong phú và nhộn nhịp.
Thứ hai, kênh bán hàng gián tiếp.
Nếu xét trên tổng thể quy mô dân số, số tài khoản đầu tư chứng khoán mới chỉ chiếm chưa đầy 8 % Còn nếu xét trên số lượng người tham gia TTCK chỉ chưa đầy 4% dân số.Với tiềm năng là nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao và là TTCK có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, dư địa để các CTCK có thể phát triển lượng khách hàng của mình là rất Để tiếp cận với một số lượng lớn khách hàng tiềm năng đó, các kênh bán hàng gián tiếp đang được sử dụng tương đối hiệu quả thông qua các phương thức sau:
- Hệ thống các website của CTCK: Khách hàng có thể truy cập website của VPS bất cứ lúc nào, ở bất cứ địa điểm nào để sử dụng dịch vụ chứng khoán với độ bảo mật cao, tiện lợi.
Họ có thể mở tài khoản trực tuyến, đặt lệnh trực tuyến, kiểm tra số dư tài khoản hay thực hiện việc chuyển tiền trực tuyến mà không cần sự có mặt của các nhân viên chứng khoán. Điều này giúp cho CTCK tiết kiệm tối đa được chi phí thuê nhân viên trực tiếp mà vẫn nâng cao được kết quả hoạt động của mình.
- Hệ thống email: Với ứng dụng email, VPS chỉ cần tập hợp được cơ sở dữ liệu của khách hàng, tiếp đó gửi các email giới thiệu sản phẩm dịch vụ chứng khoán tới các khách hàng tiềm năng mà không cần đội ngũ nhân viên trực tiếp Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm như truy cập dễ dàng, tiền lợi, nhanh chóng, chi phí quản lý thấp, tạo mặt bằng giá cả cạnh tranh, cho phép triển khai thêm nhiều dịch vụ mới, giúp CTCK phản ứng nhanh với thay đổi của thị trường.
Thứ ba, bán sản phẩm dịch vụ chứng khoán thông qua ngân hàng.
Kênh phân phối này được thực hiện thông qua sự hợp tác giữa ngân hàng và VPS. Theo đó, khi khách hàng nộp tiền vào tài khoản, ngân hàng sẽ là người nhận tiền và quản lý; đồng thời, sẽ thực hiện các nghĩa vụ liên quan đến tiền của khách hàng khi VPS yêu cầu. Ngân hàng được coi là một đại lý phục vụ cho VPS Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng ở Việt Nam hiện nay cũng tự mở CTCK của riêng mình để cung cấp dịch vụ chứng khoán, qua đó, giúp CTCK và ngân hàng gia tăng thị phần Khi khách hàng có tiền nhàn rỗi gửi tiết kiệm, ngân hàng có thể linh hoạt cho phép khách hàng sử dụng số tiền này để đầu tư vào chứng khoán tại CTCK của mình
2.2.4 Thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp
+ Sản phẩm (Product): VPS có hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng dành cho khách hàng cá nhân, tổ chức, ngân hàng đầu tư
+ Giá cả (Price): Hiện nay, VPS vẫn đang miễn phí giao dịch trong vòng 6 tháng cho khách hàng mở mới tài khoản giao dịch chứng khoán cơ sở và phái sinh tại VPS Bên cạnh đó, với tiềm lực tài chính mạnh, VPS còn thi hành chính sách lãi suất ưu đãi đặc biệt 9,8%/năm cho khách hàng sử dụng dịch vụ margin.
Đánh giá chung về thực trạng chiến lược marketing của công ty cổ phần chứng khoán VPS
Tính đến Quý I/2024, VPS đã có liên tiếp 13 quý đạt được thành tích dẫn đầu thị phần môi giới chứng khoán trên cả 4 Bảng xếp hạng HOSE, HNX, UPCOM và Phái sinh
Theo số liệu từ Sở Giao dịch Chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HOSE) và Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội (HNX), thị phần môi giới của VPS tại thời điểm quý I/2024 trên HOSE đạt 20,29% Còn trên HNX, VPS xuất sắc đạt thị phần 24,711%, chiếm gần một phần tư thị phần môi giới cả nước Bên cạnh hai sàn HOSE và HNX, VPS cũng tiếp tục đứng đầu thị phần môi giới trên UPCOM và Phái sinh Cụ thể, thị phần của VPS trên UPCOM là 22,313% và Phái sinh là 58,90%.
Bảng 2.6: Xếp hạng môi giới chứng khoán
Các sàn giao dịch HOSE HNX UPCOM PHÁI SINH
(Dữ liệu: HOSE và HNX) Bảng 2.7: Cơ cấu doanh thu hoạt động môi giới VPS từ 2021-2023
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
- VPS có đội ngũ môi giới, nhân viên chính thức khổng lồ và hàng nghìn cộng tác viên nên việc đào tạo chưa được đồng bộ, chuyên nghiệp.
- Đồng phục VPS đánh giá là gọn gàng lịch sự, tuy nhiên chưa có chế tài để tuân thủ nên đôi lúc không tạo được sự chuyên nghiệp và ấn tượng với khách hàng
- Các chính sách ưu đãi và khuyến mãi của VPS vẫn còn chưa cạnh tranh so với các công ty chứng khoán khách.
- Phí giao dịch môi giới chứng khoán và lãi suất cho vay ký quỹ của VPS chưa cạnh tranh so với các công ty khách như: MBS, SSI
- Hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán chưa được đánh giá đầy đủ và đúng mức nên chưa thấy hết vai trò của môi giới chứng khoán trong hoạt động chứng khoán.
2.3.3 Những nguyên nhân tồn tại
Tuy VPS đã đưa ra định hướng phát triển môi giới chứng khoán nhưng về kế hoạch, chiến lược cụ thể chưa được hoạch định một các bài bản, chưa phân nhóm khách hàng rõ ràng để làm cơ sở thiết kế từng sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãi nhu cầu của khách hàng.
Công tác đào tạo nhân viên của VPS chưa được chú trọng đúng mực, kỹ năng bán hàng còn hạn chế chưa tạo ra được sự đồng bộ trên toàn hệ thống Đội ngữ nhân viên bán hàng chưa nắm rõ được các quy định về sản phẩm của VPS đặc biệt là các sản phẩm mới được triển khai Nguyên nhân chủ yếu là khâu đào tạo của VPS làm chưa tốt.
Mặc dù đã ứng dụng trang bị hệ thống công nghệ hiện đại nhưng việc khai thác còn hạn chế,chưa tận dụng được tối đa nguồn tài nguyên nên việc xử lý các giao dịch trên hệ thống còn chậm.
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKRTING CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CTCPCK VPS-PHÒNG GIAO DỊCH THĂNG LONG
Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing cho dịch vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán VPS
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu; xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội kinh doanh Công ty luôn luôn tìm kiếm các thông tin của khách hàng cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hoàn thiện hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa, nhằm kí kết được các hợp đồng với các đối tác, khách hàng lớn và làm ăn lâu dài với họ.
Các phương pháp và cách thức dự báo nhu cầu thị trường của công ty:
- Phương pháp nghiên cứu thị trường đối tác, khách hàng: phương pháp lấy ý kiến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu thường do kinh doanh thực hiện bằng nhiều hình thức như tổ chức các cuộc điều tra lấy ý kiến của
- Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng: Tập hợp ý kiến của nhiều nhân viên kinh doanh phụ trách chăm sóc các khách hàng khác nhau, có thể dự báo nhu cầu dịch vụ mà DN có thể cung cấp trong năm tới Nhân viên kinh doanh là người hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của đối tác, khách hàng, họ có thể dự báo được dịch vụ có thể bán đươc trong tương lai với các đối tương khách hàng được giao.
Ngoài ra công ty cũng thường xuyên cử các đoàn cán bộ đi khảo sát thị trường, tổ chức hội nghị để biết được nhu cầu từ các nhà đầu tư, các đơn vị đang sử dụng sản phẩm của công ty.
Về tổng quan VPS có nhiều chính sách ưu đãi, thấp vượt trội so với các công ty cùng lĩnh vực, như miễn phí 6 tháng đầu giao dịch, lãi margin thấp Bên cạnh đó có một vài phí dịch vụ nhỏ như phí duy trì tài khoản tạo sự phản đối của khách hàng nên được loại bỏ
3.2.3 Chính sách phân phối a Cải tiến và mở rộng kênh phân phối dịch vụ
VPS nên có kế hoạch mở thêm thòng giao dịch, mở rộng hệ thống đại lý; Tổ chức mạnh lưới công tác viên là các nhà đầu tư có thâm niêm trong đầu tư chứng khoán, có kiến thức và kinh nghiệm về chứng khoán; Định kỳ VPS phải đánh giá phân tích thực trạng kênh phân phối, quá trình phân phối dịch vụ của mình đến khách hàng, qua đó rút được kinh nghiệm để cải tiến kênh phân phối của mình. b Nâng cao chất lượng mạng lưới phân phối dịch vụ Đầu tư nâng cấp, sửa chữa cơ sở hạ tầng; Cải tiến phong cách phục vụ của nhân viên môi giới theo hướng chuyên nghiệp; Chú trọng việc cung ứng dịch vụ tận nới khách hàng cần; VPS cần lưu ý khắc phục nhưng lỗi phần mềm chuyên dụng dành cho việc giao dịch online để phát triển hơn kênh phân phối quan trọng này, đồng thời đưa ra nhiều dịch vụ tiện ích hơn nữa cung cấp qua kênh này; Thường xuyên có các chương trình đào tạo nghiệp vụ môi giới cho đội ngũ nhân viên môi giới, các đại lý, công tác viên nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Thương hiệu VPS được khách hàng biết đến rộng rãi, đứng đầu thị phần môi giới khoảng 20% nhờ hoạt động quảng bá mạnh mẽ khẳng định vị thế, nâng cao uy tín, thương hiệu Nhiều chuyên viên của VPS tham gia các bảng tin, chương trình trên truyền hình, tài trợ nhiều chương trình trên VTV, xây dựng các kênh truyền thông trên mạng xã hội để chia sẻ kiến thức, thông tin thị trường Nhờ các hoạt động đó nên VPS có được thiện cảm và lòng tin của khách hàng Vì vậy, VPS cần tiếp tục duy trì và phát huy những hoạt động sau.
Thường xuyên đăng logo quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chứng khoán: Tạp chí đầu tư cứng khoán, tập chí thị trường tài chính tiền tệ, truyền hình
Tham gia viết bài chuyên ngành: phân tích thị trường, phân tích doanh nghiêp, dự báo
Tiếp tục tài trợ các chương trình vì cộng đồng: Các chương trình thiện nguyện, hoạt động cộng đồng, tham gia đóng góp và sự phát triển cộng đồng. Đầu tư nâng cấp trang web của công ty: VPS cần tiếp tục quan tâm đến công tác nâng cấp website để có tốc độ duyệt nhanh và ổn định Ngoài ra, cần tập trung cải tiến giao diện, kết cấu, nội dung của trang điện tử VPS sao cho thông tin được sắp xếp hợp lý, dễ tìm, giao diện bắt mắt, hấp dẫn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ, thông tin cổ đông
Hiện nay, việc phòng vấn ứng viên do nhân sự và quản lý phòng, không phải do hội đồng phỏng vấn đảm trách nên không mang tính khách quan Chính vì vậy VPS cần nghiên cứu xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp, thông qua việc thiết kế hệ thống câu hỏi thi đầu vào phù hợp với trình độ chuyên môn của từng vị trí đồng thời thiết kế cụ thể chi tiết bảng mô tả công việc, tiêu chuẩn công việc cụ thể của từng vị trí trong công ty, đảm bảo lựa chọn được đúng, đủ và thu hút dược nhân sự giỏi và phù hợp với công ty.
Hệ thống đào tạo của VPS hiện chưa được tổ chức thường xuyên, cùng với việc sử dụng
Xây dựng quy định chế độ đào tạo đối với mọi cấp từ nhân viên đến vị trí lãnh đạo Chú trọng công tác đào tạo nhân viên trẻ và cán bộ quy hoạch các cấp Các chương trình đào tạo ứng viên cấp quản lý nhóm, đào tạo ứng viên cấp quản lý giao dịch đang được VPS triển khai Tuy nhiên, cần cập nhật thêm điều kiện cụ thể các tiêu chí lựa chọn để vào danh sách ứng viên cho chương trình đào tạo này như : quy mô phí, nhân sự, kỹ năng mềm, kỹ năng quản lý để nhân viên phấn đấu cống hiến cho công ty. Đẩy mạnh công tác đào tạo thông qua việc xây dựng và hoàn thiện các chương trình đào tạo truyền thống và phát triển hệ thống đào tạo trực tuyến Trong đó, công tác trực tuyến sẽ được quan tâm nghiên cứu nhiều hơn bởi sự thuận tiện và phù hợp với thời gian học tập của nhân viên. Đặc biệt yêu cầu có chứng chỉ hành nghề môi giới chứng khoán là yêu cầu bắt buộc tư UBCKNN đưa ra và VPS cũng tuyệt đối tuân thủ và đưa ra yêu cầu tuyển dụng nhân viên chính thức của mình phải có chứng chỉ này Ngoài ra VPS cũng đào tạo các cộng tác viên để có chứng chỉ hành nghề để đáp ứng yêu cầu.
Xây dựng chính sách đãi ngộ nhân viên hợp lý
VPS cần nghiên cứu và cập nhật với những sự biến động của thị trường, đảm bảo kích thích tinh thần lao động say mê sáng tạo của từng nhân viên Chính sách lương được xây dựng phù hợp thông qua gắn kết chặt chễ với các yếu tố lạm phát, mức độ phức tập của từng vị trí Như vậy mới động viên, kích thích nhân viên làm việc và tạo gắn bó lâu dài với VPS. Bên cạnh đó, để khuyến khích nhân viên trong việc thúc đẩy việc kinh doanh, sản phẩm dịch vụ môi giới chứng khoán thì VPS cần nghiên cứu xây dựng chính sách động lực gắn liền với quyền lợi và trách nhiệm của từng nhân viên trong công tác bán hàng với hoa hồng tốt và xứng đáng Trong đó, quy định rõ chỉ tiêu doanh số giao dịch, số lượng tài khoản khách hàng Khen thưởng xứng đáng đối với những nhân viên lao động, làm việc hiệu quả, thực hiện chế dộ tiền lương, thưởng theo từng vị trí công việc, đánh giá tỷ lệ hoàn thành vào cuối quý, cuối năm Đồng thời, cũng có biện pháp nhắc nhở, xử lý đối với những nhân viên làm việc không hiệu quả, không hoàn thành chỉ tiêu đề ra.
CÁC CÔNG VIỆC ĐÃ LÀM ĐƯỢC TẠI ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Phân tích đầu tư Top-Down
Phương pháp mà em sử dụng trong quá trình tiềm kiếm cổ phiếu tiềm năng là phương pháp phân tích đầu tư Top-Down, là một phương pháp phân tích được sử dụng trong đầu tư tài chính, trong đó nhà đầu tư bắt đầu bằng việc xem xét các yếu tố kinh tế vĩ mô và sau đó dần dần đi sâu vào các khía cạnh cụ thể hơn, như ngành nghề, doanh nghiệp, và cuối cùng là các cổ phiếu hoặc tài sản cụ thể Quá trình phân tích Top-Down thường tuân theo các bước sau:
1 Phân tích kinh tế vĩ mô: Nhà đầu tư bắt đầu bằng cách đánh giá tình hình kinh tế tổng thể, bao gồm tăng trưởng GDP, lạm phát, lãi suất, và chính sách tiền tệ của các quốc gia hoặc khu vực Mục tiêu là để hiểu được xu hướng chung của nền kinh tế và điều này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến thị trường tài chính.
2 Phân tích ngành: Sau khi xác định được môi trường kinh tế, nhà đầu tư sẽ tập trung vào các ngành nghề có tiềm năng tăng trưởng tốt nhất trong bối cảnh đó Ví dụ, nếu nền kinh tế đang phục hồi, các ngành công nghiệp tiêu dùng hoặc tài chính có thể được ưu tiên.
3 Phân tích doanh nghiệp: Tiếp theo, nhà đầu tư sẽ lựa chọn những công ty trong các ngành nghề đã được xác định Họ sẽ phân tích các yếu tố như tình hình tài chính, mô hình kinh doanh, năng lực cạnh tranh, quản lý và tiềm năng tăng trưởng của từng công ty.
4 Lựa chọn tài sản hoặc cổ phiếu cụ thể: Cuối cùng, dựa trên những phân tích trước đó, nhà đầu tư sẽ chọn ra các tài sản, cổ phiếu, hoặc chứng khoán cụ thể để đầu tư.
Phương pháp Top-Down giúp nhà đầu tư có cái nhìn toàn diện từ bức tranh lớn của nền kinh tế đến các lựa chọn chi tiết, nhằm tìm kiếm những cơ hội đầu tư tiềm năng và giảm thiểu rủi ro từ các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.
Cơ cấu danh mục đầu tư là cách sắp xếp và phân bổ các tài sản khác nhau trong một danh mục đầu tư nhằm đạt được mục tiêu tài chính cụ thể của nhà đầu tư, đồng thời tối ưu hóa lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro Cơ cấu danh mục đầu tư thường được chia thành các loại tài sản như cổ phiếu, trái phiếu, tiền mặt, quỹ đầu tư, bất động sản, và các tài sản khác.
Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cơ cấu danh mục đầu tư bao gồm:
1 Mục tiêu đầu tư: Nhà đầu tư xác định mục tiêu của mình, chẳng hạn như tăng trưởng vốn, thu nhập ổn định, hoặc bảo toàn vốn Mục tiêu này sẽ quyết định loại tài sản nào chiếm tỷ lệ lớn trong danh mục.
2 Khẩu vị rủi ro: Mỗi nhà đầu tư có mức độ chịu đựng rủi ro khác nhau Những người có xu hướng chấp nhận rủi ro cao hơn thường đầu tư nhiều vào cổ phiếu, trong khi những người thận trọng hơn có thể chọn trái phiếu hoặc các tài sản an toàn hơn.
3 Thời gian đầu tư: Khoảng thời gian nhà đầu tư dự định giữ danh mục đầu tư cũng ảnh hưởng đến cơ cấu Người có thời gian đầu tư dài hạn thường chọn nhiều tài sản có rủi ro cao hơn nhưng có tiềm năng tăng trưởng cao hơn, trong khi người đầu tư ngắn hạn thường chọn tài sản ít biến động hơn.
4 Đa dạng hóa: Đây là nguyên tắc quan trọng để giảm thiểu rủi ro Danh mục đầu tư cần được đa dạng hóa qua nhiều loại tài sản khác nhau (cổ phiếu, trái phiếu, bất động sản, hàng hóa,…) hoặc trong cùng một loại tài sản nhưng thuộc các ngành nghề khác nhau.
5 Tái cân bằng danh mục đầu tư: Thị trường thay đổi, giá trị của các tài sản trong danh mục cũng biến đổi theo Do đó, nhà đầu tư cần thường xuyên tái cân bằng danh mục để đảm bảo nó vẫn phù hợp với mục tiêu và mức độ rủi ro ban đầu Điều này có thể bao gồm việc bán bớt một phần tài sản tăng trưởng mạnh hoặc mua thêm những tài sản đã giảm giá.
4.3 Chia sẻ kiến thức quản lý tài chính và đầu tư
Trong thời gian thực tập, em và 3 thành viên khác đã thành lập trang Investment Space để chia sẻ những kiến thức nền tảng về quản lý tài chính, các tư duy và phương pháp đầu tư hiệu quả để mọi người dễ dàng áp dụng, đầu tăng trưởng và bền vững nhất.
Investment Space không ngừng trao đi nhiều bài viết, thông tin giá trị và được sự đón nhận và tương tác nhiệt tình từ cộng đồng, đã có hơn 724 lượt theo dõi, mỗi bài đăng có hàng trăm lượt tương tác.
Chia sẻ kiến thức quản lý tài chính và đầu tư
Trong thời gian thực tập, em và 3 thành viên khác đã thành lập trang Investment Space để chia sẻ những kiến thức nền tảng về quản lý tài chính, các tư duy và phương pháp đầu tư hiệu quả để mọi người dễ dàng áp dụng, đầu tăng trưởng và bền vững nhất.
Investment Space không ngừng trao đi nhiều bài viết, thông tin giá trị và được sự đón nhận và tương tác nhiệt tình từ cộng đồng, đã có hơn 724 lượt theo dõi, mỗi bài đăng có hàng trăm lượt tương tác.