LỜI CAM ĐOAN Nhóm chúng em xin cam đoan đề tài “Phân tích thị trường và đối thụ cạnh tranh đối với sản phẩm áo phản quan và kính hàn của công ty TNHH cung cấp thiết bị công nghiệp – môi
TỔNG QUAN THÔNG TIN VÀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
Thông tin Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường
– Địa chỉ: Số 1, Đường Đồng Cây Viết, Phường Phú Mỹ, Tp Thủ Dầu Một, Bình Dương
– Người đại diện: LƯU VĂN HẢI
– Quản lý bởi: Chi cục Thuế Thành phố Thủ Dầu Một
– Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN
– Ngành nghề kinh doanh: Cung cấp các thiết bị máy móc công nghiệp, môi trường, bảo hộ lao động
Giới thiệu Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường
Hình 1.1: Các mặt hàng tại TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK
Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK
Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK được thành lập vào năm 2023, là một công ty chuyên cung cấp các thiết bị máy móc công nghiệp hiện đại Cùng với đó là những sản phẩm, dịch vụ liên quan đến các xưởng sản xuất, nhà máy Công ty luôn tự hào là một trong những nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ hàng đầu tại các tỉnh miền Nam
Mặc dù Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK chỉ mới được thành lập gần đây nhưng Công ty đã có đa dạng các mặt hàng sản phẩm về thiết bị công nghiệp, môi trường và bảo hộ lao động
PHÂN TÍCH 4P VỀ CÁC LOẠI SẢN PHẨM
1.2.1 Phân tích về thông tin của sản phẩm
Sản phẩm bảo hộ lao động là một trong những đồ dùng không thể thiếu đối với mỗi người khi làm việc, nó giúp bảo vệ cơ thể con người giảm tình trạng ảnh hưởng khi tai nạn lao động xảy ra Theo số liệu từ Tạp chí Lao động và Công đoàn, năm 2022 trên cả nước tăng 18,66% tăng vụ tại nạn lao động trong đó số người chết vì tai nạn lao động là 754 người, số người bị thương nặng lên đến 1 647 người tăng 10,9% so với năm 2022 và Bình Dương được xem là một trong năm địa phương có số người chết vì tai nạn lao động nhiều nhất [1] Pháp luật Việt Nam cũng đã quy định rõ đối với việc Công ty không trang bị đồ dùng bảo hộ lao động cho người lao động có thể bị xử phạt từ 3.000.000 đồng đến 6.000.00 đồng[2] HHK là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm bảo hộ lao động cho khách hàng bao gồm quần, áo bảo hộ, áo phản quang, nón bảo hộ, giày bảo hộ, ủng bảo hộ, khẩu trang, găng tay… Nắm bắt được quy định của Pháp luật cũng như xu hướng của thị trường, HHK ra đời với sứ mệnh cung cấp thiết bị và đồ dùng bảo hộ lao động Hiện HHK cung cấp đa dạng mẫu mã sản phẩm với nhiều công dụng khác nhau làm việc trong nhiều điều kiện môi trường Tuy nhiên, sản phẩm nổi trội nhất của dòng sản phẩm bên HHK là sản phẩm áo phản quang dạng gile và kính hàn Áo phản quang bảo hộ lao động của Công ty TNHH thiết bị máy móc công nghiệp – môi trường HHK được thiết kế theo kiểu dáng áo gile gọn nhẹ Áo được thiết kế gồm ba phần: vải áo, dây phản quang và dây thun phía bên hông Đối với phần vải áo, HHK lựa chọn chất liệu vải lưới để thiết kế sản phẩm Với loại vải lưới này, HHK lựa chọn loại vải lưới Polyester dùng để may sản phẩm Polyester là tên loại vải được làm tổng hợp từ than đá, dầu mỏ và ethylene Loại vải này có ưu điểm bền, dai không dễ rách hay xù lông, vải nhẹ và có khả năng chịu được ma sát cao Loại vải lưới này có các lỗ thoáng khí nên khi mặc cùng với áo bảo hộ bên trong và có đổ mồ hôi, vải lưới polyester này không thấm hút nhưng sẽ thoáng khí thông qua các lỗ giúp mau khô hơn áo bảo hộ bên trong hơn tạo cho người mặc cảm giác dễ chịu, thoải mái Bên cạnh đó, vật liệu vải lưới Polyester còn có công dụng chống nhăn tốt tạo cảm giác chuyên nghiệp cho người sử dụng Chất liệu vải này còn có tác dụng chống nấm mốc nên khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng trong môi trường ẩm ướt Tuy nhiên, loại vải này có nhược điểm là khả năng thấm hút kém do có chống thấm nước tốt và loại vải này cũng hơi cứng nên khi không mặc áo bảo hộ bên trong mà chỉ mặc áo phản quang sẽ gây ra cảm giác bí bách, khí chịu cho người mặc
Dây phản quang được cấu tạo từ lớp nền, lớp phản quang và lớp phủ bảo vệ Lớp nền được làm từ vải polyester giúp cung cấp độ bền và cấu trúc cho dây phản quang Lớp phản quang gồm các vi hạt nhôm có tác dụng phản chiếu ảnh sáng, giúp người mặc dễ dàng nhận biết trong môi trường thiếu sáng Lớp ngoài cùng là lớp phủ
3 bảo vệ được làm từ polyurethane có tác dụng bảo vệ lớp phản quang khỏi trầy xước và chống thấm nước và chống bám bẩn
Dây thun phía bên hông sẽ được may lại sau khi áo đã được thiết kế xong và có may phần viền xung quanh áo Đối với áo phản quang bên HHK không thiết kế phần nút cài có thể co dãn điều chỉnh theo kích cỡ của người sử dụng mà được thiết kế bằng dây thun Việc có nút gài tạo cảm giác khó chịu cho người sử dụng khi nằm hoặc mang váo vật gì bên hông, thiết kế bằng dây thun vừa tiết kiệm được chi phí, vừa giảm trọng lượng của chiếc áo và vẫn đảm bảo co dãn theo đúng kích cỡ người sử dụng Phía trước áo được may hai dán giúp kết nối phần áo lại với nhau Áo phản quang bảo hộ lao động HHK được sử dụng trong nhiều ngành nghề, nhiều lĩnh vực khác nhau Đối với lĩnh vực công nghiệp, áo phản quang được sử dụng trong các nhà máy, xí nghiệp nơi có kho lưu trữ hoặc trên môi trường làm việc nơi có nhiều xe cộ di chuyển Áo sẽ góp phần giúp nhận diện người mặc áo một cách dễ dàng Đối với người làm việc tại các công trình xây dựng, áo phản quang được dùng để nhận diện vị trí của người lao động để theo dõi và kịp thời hỗ trợ khi cần thiết Đối với lĩnh vực giao thông vận tải, áo phản quang được người lao động sử dụng khi làm việc trong các hầm, các con đường tối đặc biết là vào ban đêm để người đi đường và các phương tiện giao thông có thể né, tránh tình trạng xấu xảy ra
Hiện áo phản quang bảo hộ lao động của Công ty HHK gồm có hai màu chủ đạo là màu xanh chuối và màu cam Hai màu nổi bật giúp nhận diện người mặc một cách dễ dàng trong môi trường thiếu ánh sáng
Hình 1.2: Áo phản quang bảo hộ lao động HHK
Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK Áo phản quang có nhiều công dụng đối với người sử dụng Đầu tiên là tăng khả năng nhận diện Với đường phản quang dài hai bên hông, người mặc sẽ dễ dàng được nổi bật dù trong bóng tối hay ngoài sáng giúp gia tăng khả năng nhận diện cho người sử dụng áo phản quang Việc gia tăng khả năng nhận diện cũng giúp giảm thiểu được các nguy cơ va chạm giữa người với các phương tiện giao thông, các vật cản và
4 đối tượng khác Hình bên dưới thể hiện rõ được đặc điểm nổi bật của áo phản quang Một người chỉ mặc áo bảo hộ trong bóng tối sẽ ất khó để nhận diện, người còn lại có áo phản quang bảo hộ nên dễ dàng nhận thấy đầu tiên khi nhìn vào bức hình này
Hình 1.3: Hiệu quả áo quản quang trong môi trường làm việc tối
Nguồn: Nhóm sinh viên thực hiện
Thứ hai, áo phản quang bảo hộ lao động dạng gile bên HHK còn có tác dụng giúp cơ thể trở nên gọn gàng hơn, giúp người lao động có thể làm việc không bị vướng mà vẫn đảm bảo thoải mái không bị ngợp do mặc áo quá chật Qua hình bên dưới ta có thể thấy được sự khác biệt giữa người mặc áo và người không mặc áo bảo hộ Phần dây thun bên hông co dãn góp phần ôm cơ thể, đối với người không mặc áo bảo hộ lao động, áo bên trong trở nên to rộng hơn, khi làm việc sẽ cảm thấy khó chịu dễ bị vướng
Hình 1.4: Áo phản quang thực tế của công ty HHK
Nguồn: Nhóm sinh viên thực hiện
Thứ ba, áo phản quang góp phần tuân thủ các quy định về an toàn mà Nhà nước đã đưa ra trong Thông tư số 25/2022/TT – BLĐTBXH của Bộ Lao động –
Thương binh và xã hội ban hành năm 2022 Trong Thông tư này, Bộ có nêu rõ có các đồ dùng để bảo hộ trong từng ngành nghề cụ thể nhằm đảm bảo an toàn lao động cho người lao động Vì thế, sử dụng áo phản quang bảo hộ trong lao động giúp doanh nghiệp thể hiện đạo đức tốt trong việc chấp hành các quy định mà Pháp luật đã đưa ra
Thứ tư, áo phản quang bảo hộ lao động bên HHK còn góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp khi sử dụng áo phản quang bảo hộ lao động Việc cung cấp các áo bảo hộ sẽ giúp khách hàng tin tưởng, khi doanh nghiệp sự chuyên nghiệp trong quy trình làm việc và tuân thủ các nguyên tắc do Nhà nước đặt ra sẽ góp phần thể hiện doanh nghiệp có sự quan tâm và chỉnh chu trong công việc, nhân sự và tính an toàn nên khách hàng sẽ dễ dàng tin tưởng và lựa chọn doanh nghiệp làm đối tác lâu dài của Công ty họ
Sản phẩm áo phản quang của Công ty HHK có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, nên người tiêu dùng có thể yên tâm sử dụng và có thể dễ dàng trao đổi tư vấn khi có bất cứ thắc mắc nào Hiện mọi sản phẩm đều được đăng bán và có hệ thống nhân viên tư vấn thông qua website: hhk.com của Công ty Đối với áo phản quang bảo hộ lao động, Công ty HHK không trực tiếp sản xuất mà chỉ thương mại thông qua công ty sản xuất cung cấp Chính vì thế mà khi nhận sản phẩm, trên tem mac của áo sẽ không để thông tin về Công ty HHK mà chỉ để thông tin của nhà sản xuất Tuy nhiên, nếu khách hàng sử dụng sản phẩm bên HHK, HHK sẽ đứng ra chịu trách nhiệm đối với mọi thông tin và vấn đề liên quan đến sản phẩm Sản phẩm khi được vận chuyển đến khách hàng sẽ được đóng gói trong bao nilon ở trong để bọc sản phẩm và lớp ở ngoài có dãn đầy đủ can thông tin về sản phẩm, số tiền, mã vận đơn, ngày vận chuyển, tên Công ty để khách hàng có thể nắm bắt và nhận hàng chính xác
Hình 1.5: Kính hàn tròn 2 tròng B606 và Kính hàn vuông 2 tròng B605
Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK
Tiếp đến là hai sản phẩm Kính hàn tròn 2 tròng B606 (WG0205) và Kính hàn vuông 2 tròng B605 (WG 0209) là loại kính bảo hộ được thiết kế dành riêng để bảo vệ người lao động trong môi trường cơ khí, hàn xì Kính được sản xuất bằng chất liệu nhựa dẻo PVC có 4 lỗ thông hơi gián tiếp đảm bảo thông thoáng cho mắt và tránh đọng hơi nước làm mờ mắt kính và mang lại cảm giác dễ chịu cho người dùng Kính
6 được thiết kế với chất liệu cực nhẹ với tính chất quang học cao, cho tầm nhìn rộng toàn cảnh cùng với dây đeo bằng thun có thể co dãn kéo ra và thu lại một cách dễ dàng giúp người đeo có thể chỉnh sửa phù hợp với từng kích thước vùng đầu của mỗi người Kính có tác dụng bảo vệ đôi mắt khỏi các chất độc hại văng bắn và bụi bẩn, bảo vệ mắt khỏi tác hại của ánh nắng mặt trời như đục thủy tinh thể, thoái hóa điểm vàng Kính được sản xuất theo tiêu chuẩn CE EN 166, là dấu hiệu cho thấy sản phẩm đã đáp ứng các yêu cầu an toàn cơ bản của Liên minh Châu Âu (EU) Kính bảo hộ có chứng nhận CE EN 166 đảm bảo đáp ứng các yêu cầu về: khả năng chống va đập, (F): Kính có thể chống va đập ở mức độ năng lượng thấp, độ bền quang học, khả năng chống tia UV, khả năng chống hóa chất, khả năng chống cháy, khả năng chống tĩnh điện Vì thế mà người tiêu dùng có thể yên tâm về chất lượng khi sử dụng sản phẩm kính hàn tròn 2 tròng B606 (WG0205)
Hình 1.6: Mũ hàn điện tử - HHK
Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị Máy móc Công nghiệp – Môi trường HHK
Ngoài hai loại kính chuyên dụng trong cơ khí, hàn xì Công ty HHK còn cung cấp thêm Mũ hàn điện tử được làm bằng vật liệu cao cấp, bền và chịu nhiệt, có thể tránh được thiệt hại do bức xạ tia cực tím và tia hồng ngoại gây ra bởi hồ quang Mũ hàn điện tử này được thiết kế để bảo vệ mắt và mặt khỏi tia lửa và bị vỡ trong quá trình hàn, nếu thường xuyên tiếp xúc với ánh sáng hồ quang mà không có kính bảo
Hiện Công ty luôn có đội ngũ nhân viên trực tại hệ thống Công ty thông qua website, qua số điện thoại liên lạc của công ty và các hội nhóm mạng xã hội như facebook Khách hàng khi có bất cứ thắc mắc có thể liên hệ trực tiếp, nhân viên sẽ luôn kiểm ra và trả lời trong ngày cho khách hàng Sản phẩm sẽ được đổi trả miễn phí trong trường hợp có bất kì vấn đề nào xảy ra đối với sản phẩm do nhà sản xuất gây ra, tuy nhiên khách hàng khi bóc hàng phải chụp hình và quay video minh chứng để gửi về Công ty, công ty mới có thể chấp nhận Trường hợp có bất kì lỗi nào nhưng không có video hoặc minh chứng về sản phẩm trong quá trình khui hàng, công ty sẽ không chịu trách nhiệm đối với sản phẩm đó
1.2.2 Phân tích về giá của sản phẩm
ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1.3.1 Phân tích về thông tin của đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Thiết bị máy móc công nghiệp
- môi trường HHK là Công ty TNHH Nhật Minh Hương có địa chỉ tại khu phố Khánh Lộc, phường Khánh Bình, thị xã Tân Uyên, tỉnh Bình Dương Công ty được thành lập vào năm 2011, tính đến nay đã có hơn 13 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và cung ứng các mặt hàng quần áo đồng phục, trang thiết bị bảo hộ lao động và khăn, vải lau công nghiệp
Hiện bên Công ty Nhật Minh Hương đang có 3 dòng sản phẩm gồm áo phản quang_ APQ1, APQ3, APQ5 áo phản quang bảo hộ lao động dạng gile với nhiều thiết kế khác nhau
Hình 1.10: Áo phản quang APQ1 của công ty Nhật Minh Hương
Nguồn: Trang web công ty Nhật Minh Hương Đây là thiết kế áo phản quang mã APQ1, áo được thiết kế theo từng size của mỗi người bao gồm S, M, L, XL, XXL Áo được thiết kế bao gồm phần dây kéo phía trước, phần đai phản quang và phần túi hộp gồm 4 cái, hai cái bên dưới phần bụng và hai cái bên trên phần ngực Áo được làm từ vật liệu vải lưới, hiện bên công ty Nhật Minh Hương đang có hai màu là màu cam và màu xanh chuối Đối với dòng sản phẩm này, Nhật Minh Hương sử dụng nhiều đường dây phản quang với nhiều vị trí gồm trên vai, bên hông và ở dưới có tác dụng nhận diện một cách rõ ràng hơn Thiết kế dạng túi hộp và dây kéo phía trước cũng góp phần làm cho chiếc áo thêm cá tính cho người sử dụng Tuy nhiên, điểm hạn chế ở thiết kế mã này là phần phản quang không có lớp phủ bảo vệ bên ngoài mà chỉ có đường phản quang, chính vì thế mà đường dây này cũng dễ bong tróc hơn
Hình 1.11: Áo phản quang APQ3 của công ty Nhật Minh Hương
Nguồn: Trang web công ty Nhật Minh Hương
Tiếp theo là mã áo phản quang_APQ3, loại này được thiết kế không túi, mãu này khá giống với thiết kế sản phẩm bên Công ty HHK Loại này được thiết kế bao
11 gồm đai phản quang, vải lưới và phần dán phía trước bụng Loại mẫu này có điểm khác biệt so với bên HHK là không có dây thun co dãn hai bên hông, do Nhật Minh Phương thiết kế và bán sản phẩm cho khách hàng theo từng cân nặng và chiều cao nên không hở bên hông Điều này sẽ tạo cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ có cảm giác bí bách, khó chịu do tính chất không thấm nước và khô cứng của chất liệu vải lưới Thiết kế cánh tay bên Nhật Minh Phương có hạn chế so với HHK là phần khoét lỗ ở cánh tay Thiết kế khoét lỗ ở cánh tay của HHK có phần sâu hơn giúp khách hàng thoải mái co dãn và dễ dàng thoáng khí hơn, với thiết kế khoét ít của Nhật Minh Phương, điều này sẽ tạo cảm giác bị chất và không thoải mái do tính chất công việc phải vận động nhiều Loại này được làm từ vải Kate Ford, loại vải tạo thành từ sợi polyester và sợi cotton Vải này có ưu điểm là dày, bền, khả năng thấm hút mồ hôi tốt và mềm mại hơn so với loại vải polyester Người mặc sẽ cảm thấy thoải mái khi mặc loại vải này đặc biệt là trong môi trường hoạt động nhiều này Tuy nhiên, nhược điểm của loại vải này dễ bị nhăn và xù lông, chính vì vậy mà người mặc loại vải này phải thường xuyên ủi nếu muốn tạo cảm giác tự tin và chuyên nghiệp
Hình 1.12: Áo phản quang APQ5 của công ty Nhật Minh Hương
Nguồn: Trang web công ty Nhật Minh Hương
Mẫu thứ ba trong bộ sưu tập áo phản quang dạng gile của Nhật Minh Phương là mã áo phản quang_ APQ5 Áo này có thiết kế phần bên cánh tay không khoét so với hai mẫu trên và giống với HHK ở chỗ có phần dây thun co dãn phía bên hông Mẫu này chỉ có đường nổi bật màu xanh chứ không có dây phản quang trên đường lót màu xanh của áo Gây giảm sự nổi bật cho người mặc khi làm việc trong môi trường thiếu sáng Hiện mẫu này bên Nhật Minh Phương chỉ sản xuất 1 dòng màu là màu cam nổi bật Đối với dòng sản phẩm kính bảo hộ, Nhật Minh Hương hiện chỉ cung cấp hai dòng sản phẩm kính đó là kính bảo hộ màu đen và màu trắng được làm bằng vật liệu
12 nhựa, mica, không có dòng sản phẩm kính làm bằng nhựa deo như phía trên bên HHK mà nhóm đã phân tích Đối với dòng sản phẩm kính này, đối thủ cạnh tranh có phần kém ưu thế hơn so với bên HHK về mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm Dòng sản phẩm làm bằng nhựa mica có nhược điểm độ bền kém hơn so với nhựa dẻo, rất dễ bị gãy khi làm đè nặng hoặc rơi rớt Ít đa dạng mẫu mã cũng làm cho đối thủ giảm năng lực cạnh tranh hơn so với HHK
Hình 1.13: Kính bảo hộ của công ty Nhật Minh Hương
Nguồn: Trang web công ty Nhật Minh Hương
1.3.2 Phân tích về giá của đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Nhật Minh Hương bán các mặt hàng về đồ bảo hộ lao động giống như công ty HHK nhưng về giá có sự chênh lệch với nhau Về giá công ty TNHH Nhật Minh Hương cũng có hai loại giá gồm giá lẻ và giá sỉ Ở đặc điểm phân phối giá thì có thể thấy đối thủ cạnh tranh của HHK cũng áp dụng hai mức giá này để dễ dàng tiếp cận với nhiều đối tượng và đáp ứng được các yêu cầu từ khách hàng Để được mua giá sỉ tại công ty TNHH Nhật Minh Hương khách hàng chỉ mua với 60 sản phẩm là có thể áp dụng giá sỉ tại công ty Giá sỉ tại công ty về sản phẩm áo phản quang với giá dao động từ 50.000 đồng – 120.000 đồng tùy vào chất lượng và nhu cầu khách hàng mua sản phẩm Về giá sỉ công ty HHK chiếm lợi thế rất nhiều tuy về số lượng mua giá sỉ tại HHK yêu cầu phải mua với số lượng trên 100 sản phẩm cao hơn công ty Nhật Minh Hương 40 sản phẩm, nhưng về giá sỉ HHK có giá chỉ 29.900 đồng rẻ hơn rất nhiều so với công ty TNHH Nhật Minh Hương, nhưng không vì giá chênh lệch thấp hơn mà chất lượng áo phản quang của HHK không đảm bảo chất lương Về sản phẩm kính hàn công ty chỉ có 2 loại kính, đối với kính màu đen giá sỉ 45.000 đồng, kính màu trắng giá sỉ 40.000 đồng Sản phẩm kính của công ty Nhật Minh Hương mẫu mã ít đa dạng hơn nên về sản phẩm kính HHK sẽ chiếm ưu thế hơn rất nhiều về đa dạng mẫu mã cũng như về giá sản phẩm Đối với giá lẻ về áo phản quang công ty Nhật Minh Hương dao động từ 65.000 đồng – 150.000 đồng, giá bán lẻ kính hàn đen 60.000 đồng và giá lẻ kính hàn trắng 50.000 đồng Nhìn chung giá bán lẻ của kính phản quang HHK thấp hơn so với Nhật Minh Hương mức chênh lệch từ 15.000 đồng – 20.000 đồng Sự khác biệt này cũng
SO SÁNH ƯU THẾ VÀ BẤT LỢI CỦA SẢN PHẨM … SO VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
về việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đồng thời sẽ đẩy thương hiệu để duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển lâu dài
1.3.3 Phân tích về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Nhật Minh Hương có địa chỉ tại khu phố Khánh Lộc, phường Khánh Bình, thị xã Tân Uyên, tỉnh Bình Dương Công ty được thành lập vào năm
2011, tính đến nay đã có hơn 13 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và cung ứng các mặt hàng quần áo đồng phục, trang thiết bị bảo hộ lao động,… nên kênh phân phối chủ yếu thông qua trang web chính thức của của công ty, thể hiện rõ các mặt hàng và thông tin công ty
Công ty TNHH Nhật Minh Hương được đặt tại vị trí khá đắt địa, nằm trong thị xã Tân Uyên nay đã trở thành thành phố Tân Uyên, là nơi tập hợp khá nhiều doanh nghiệp lớn đang hoạt động từ đó việc công ty phân phối trực tiếp cũng trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn khi các doanh nghiệp hoạt động ở khu công nghiệp với số lượng người lao động khá lớn nên việc sử dụng các sản phẩm bảo hộ lao động là rất cần thiết Bên cạnh đó, với tuổi đời lâu năm kinh nghiệm, công ty đã xây dựng được cho mình sự uy tín từ đó đã giúp công ty một phần có được lòng tin từ khách hàng và khách hàng mới sẽ tự tìm đến công ty
1.3.4 Phân tích về truyền thông của đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Nhật Minh Hương với tuổi đời hoạt động lâu năm, đã có được vị trí và lượng khách hàng nhất định nên công ty không chọn thực hiện truyền thông trên nền tảng mạng xã hội như Facebook, Tiktok như Công ty TNHH Thiết bị máy móc công nghiệp - môi trường HHK Công ty TNHH Nhật Minh Hương chỉ thực hiện truyền thông theo hình thức trực tiếp, nhân viên ở bộ phận bán hàng sẽ đến gặp các đối tác là doanh nghiệp và chào hàng trực tiếp
1.4 SO SÁNH ƯU THẾ VÀ BẤT LỢI CỦA SẢN PHẨM … SO VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1.4.1 So sánh về sản phẩm
Sản phẩm áo phản quang dạng gile bảo hộ lao động bên HHK là sự kết hợp giữa mẫu 3 và mẫu 5 của đối thru cạnh tranh là Nhật Minh Phương Sản phẩm vừa có sự co dãn của dây thun hai bên hông tạo cảm giác thoải mái và thoáng khí cho người mặc, vừa có lớp vải lưới lót bên dưới đường dây phản quang, vừa có lớp phủ bảo vệ bên ngoài giúp đảm bảo sự chắc chắn cho dây phản quan giảm tình trạng bong tróc khi làm việc ở ngoài trời nắng nóng
14 Áo phản quang bảo hộ lao động dạng gile bên HHK được thiết kế dạng freesize có dây thun co dãn bên hông, vì thế bất cứ khách hàng nào cũng sử dụng được sản phẩm mà không lo quá chất hay quá rộng Đối với bên Nhật Minh Phương, sản phẩm được thiết kế dưới dang size, tuy nhiên sẽ có sự sai lệch trong kích thước về size Chính vì vậy sẽ có gây ra cảm giác chất chội hoặc quá rộng cho người mặc làm người mặc cảm giác không thoải mái Áo phản quang bảo hộ lao động bên HHK được làm từ vật liệu Polyester ít bị nhăn và xù lông, vì vậy tạo cho khách hàng cảm thấy tự tin và thoải mái khi mặc trang phục đi làm và trường hợp gặp khách hàng ngoài công trường cần mặc áo phản quang
Sản phẩm kính bảo hộ bên HHK được bày bán với nhiều loại mẫu mã đa dạng hơn so với đối thủ cạnh tranh, phù hợp với nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau, người tiêu dùng có thể lựa chọn nhiều dòng sản phẩm với nhiều giá thành phù hợp với tài chính
Sản phẩm bên HHK ít đa dạng hơn so với đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh do có kinh nghiệm hoạt động lâu năm hơn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, chính vì thế mà đối thủ có nguồn lực tài chính cao trong việc nắm bắt tâm lý người tiêu dùng hơn Đối thủ sản xuất sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của từng phân khúc khách hàng với từng chất liệu và sản phẩm khác nhau Điều này giúp khách hàng có thể tin tưởng và lựa chọn sử dụng sản phẩm
Sản phẩm áo phản quang bảo hộ lao động bên nhà cung cấp Nhật Minh Phương được sản xuất từ chất liệu kate ford, loại vải này có nhiều ưu điểm hơn so với vật liệu polyester Loại vải này làm cho người lao động thoải mái vận động mà không gây cảm giác khô cứng, khó chịu khi làm việc trong môi trường xây dựng và công trình đường xá Khả năng thấm hút mồ hôi tốt trong môi trường vận động thường xuyên cũng giúp người lao động cảm thấy thoải mái và ưa dùng hơn khi sử dụng chất liệu kate ford
Nhìn chung, giá bán các sản phẩm áo phản quang và kính hàn của HHK thấp hơn so với Nhật Minh Hương Mức chênh lệch giá dao động từ 10.000 đồng đến 20.000 đồng cho mỗi sản phẩm Chiến lược giá cạnh tranh này giúp HHK thu hút khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan tâm đến giá cả
HHK cung cấp đa dạng các mẫu mã sản phẩm, phù hợp với nhiều nhu cầu và sở thích khác nhau của khách hàng Điều này giúp khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình
Nhật Minh Hương là thương hiệu lâu đời và uy tín trong lĩnh vực cung cấp áo phản quang và kính hàn HHK là thương hiệu mới nổi nên chưa được nhiều khách
15 hàng biết đến Một số sản phẩm của HHK có giá bán cao hơn so với sản phẩm tương tự của Nhật Minh Hương
1.4.3 So sánh về kênh phân phối
Công ty HHK có vị trí thuận lợi nơi có nhiều người dân qua lại và là mặt tiền nên khách hàng đi ngang qua dễ dàng nhận diện về sản phẩm khi bán tại đây Gần khu công nghiệp Tân Uyên đây cũng là ưu thế khi HHK lựa chọn địa điểm này để phân phối giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty
* Bất lợi Đối thủ cạnh tranh cũng có khu vực gần khu công nghiệp và gần với nhiều doanh nghiệp nên ở đây khách hàng có thể thấy cửa hàng đối thủ trên đường đi làm và tiện đường ghé mua đồ dùng cần thiết trong lao động Bên cạnh đó với sự uy tín và thương hiệu đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi hơn rất nhiều so với HHK chỉ mới gia nhập vào thị trường gần đây
1.4.4 So sánh về truyền thông
Công ty HHK sử dụng hình thức truyền thông bằng cách quảng bá sản phẩm trên các nền tảng mạng xã hội đã giúp cho công ty tiếp cận được nhiều khách hàng mới, đa dạng về số lượng khách hàng
LỰA CHỌN VÀ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
MỤC TIÊU BÁN HÀNG
2.1.1 Mục tiêu bán hàng của nhóm Để hoàn thành bán hàng tốt nhất, nhóm đã đặt ra mục tiêu bán hàng với tổng mục tiêu bán được 4.200.000 đồng cho cả 3 thành viên nhóm trong thời gian 19 ngày bắt đầu từ ngày 13/3/2024 đến ngày 31/3/2024 Với mục tiêu này, nhóm muốn tiếp cận 24 khách hàng trong đó 6 khách hàng doanh nghiệp/cửa hàng và 18 người còn lại sẽ là khách hàng cá nhân Nhóm khách hàng thuộc những đối tượng đang làm việc trong môi trường lao động như: xây dựng, công dân xưởng, công dân trong các nhà máy, thợ rèn, thợ mộc, Nhóm chủ yếu chọn thị trường có nhiều khu vực kinh doanh và nơi đông đúc để dễ tiếp cận với khách hàng Mục tiêu chung nhóm muốn tếp cận nhiều đối khách hàng, nhằm giúp công ty HHK có thể mở rộng thị để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng từ đó tăng độ nhận diện thương hiệu và sản phẩm của công ty Đồng thời tăng doanh số bán hàng, tối ưu hóa lợi nhuận góp phần vào việc phát triển công ty Mục tiêu cụ thể, khi nhóm thực hiện bán hàng muốn tạo nền tảng về bán hàng, tiếp cận thu hút khách hàng mới, đa dạng hóa tệp khách hàng, phát triển nghiệp vụ kỹ năng bán hàng, đồng thời tìm hiểu kiến thức về đồ bảo hộ an toàn trong lao động, trong quá trình bán hàng nâng cao khả năng tư vấn, chăm sóc và đồng thời giữ chân khách hàng, dù khách hàng có mua sản phẩm hay không vẫn luôn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
Mục tiêu theo nhóm khách hàng, nhóm sinh viên thực hiện tiến hành khảo sát và tập trung vào các doanh nghiệp có nhu cầu mong muốn mua hàng với số lượng lớn, thường xuyên sử dụng sản phẩm Qua quá trình tìm hiểu cũng như có những chuyến đi thực tế tìm nguồn khách hàng có nhu cầu nhóm tìm hiểu, nghiên cứu mong muốn của khách hàng bằng phương pháp phỏng vấn, quan sát, tổng hợp thông tin, để từ đó nhóm lựa chọn được thị trường và khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm từ đó tăng tiềm năng phát triển thị trường Từ những mục tiêu trên, nhóm mong rằng sẽ đạt được kết quả đúng như mục tiêu mà nhóm đã đưa ra
2.1.2 Lý do chọn mục tiêu bán hàng của nhóm
Lý do thứ nhất nhóm muốn giúp thương hiệu của Công ty trở nên nổi bật hơn vì Công ty HHK chỉ mới thành lập và chưa có nhiều khách hàng biết đến công ty Thông qua những kiến thức đã được học hỏi trong quá trình thực tập công ty tại như cách đăng bài, quay video sản phẩm nhóm muốn tận dụng những kiến thức đó để tiếp cận và thu hút sự chú ý của khách hàng, từ đó có thể gia tăng lượt tương tác cho các trang mạng của công ty
Lý do thứ hai nhóm muốn giúp công ty cải thiện dịch về vụ chăm sóc khách hàng để có thể gia tăng sự hài lòng của khách hàng, khiến họ quay trở lại mua hàng và giới thiệu công ty cho những khách hàng khác Vì việc giữ chân khách hàng hiện tại thường ít tốn kém hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới
Tại vì tiếp cận và thuyết phục được khách hàng doanh nghiệp sẽ mua được số lượng nhiều và lâu dài đem lại lợi nhuận nhiều cho Công ty HHK và nhóm Bên cạnh
17 đó khách hàng doanh nghiệp thường sẽ có nhu cầu mua hàng theo định kỳ và thường thì họ sẽ hợp tác lâu dài với một công ty nhất định để tránh mất thời gian tìm kiếm đối tác mới và những buổi trao đổi thông tin, từ đó có thể tạo ra nguồn doanh thu ổn định cho Công ty
Qua quá trình tiếp cận doanh nghiệp đã giúp cho nhóm hiểu được cách doanh nghiệp nhìn nhận và giải quyết các vấn đề trong công việc Từ đó giúp cho nhóm học hỏi được cách tập trung vào khách hàng, sáng tạo trong công việc và sự linh hoạt trong việc đưa ra những quyết định
Với mục tiêu nhóm bán được 4.200.000 đồng trong thời gian từ ngày 13/3/2024 đến ngày 31/3/2024 và tiếp cận được 24 khách hàng gồm 6 khách hàng doanh nghiệp và 18 khách hàng cá nhân, nhóm phân tích lộ trình để thực hiện kế hoạch đó như sau: Đầu tiên với mục tiêu bán được 4.200.000 đồng trong 18 ngày, mỗi ngày nhóm phải bán được tổng số tiền là 233.333 đồng Với số tiền 233.000 đồng chia cho 3 thành viên trong nhóm, mỗi ngày mỗi thành viên nhóm phải bán được 77.666 đồng 77.666 đồng trong 24 giờ, mỗi giờ mỗi thành viên phải có được số tiền là 3.236 đồng Tuy nhiên, thành viên có thể tạo ra số tiền nhiều hơn và tiết kiệm được thời gian nếu tiếp cận và bán được sản phẩm áo phản quang đối với khách hàng doanh nghiệp và các sản phẩm giảy, kính đối với khách hàng cá nhân trong thời gian ba ngày/ khách hàng
Thứ hai là lộ trình tiếp cận được khách hàng 24 khách hàng gồm 6 khách hàng doanh nghiệp và 18 khách hàng cá nhân Đối với 6 khách hàng doanh nghiệp chia làm ba bạn, mỗi bạn sẽ phải tiếp cận được hai khách hàng Với số lượng 2 khách hàng/người trong vòng 18 ngày, thì cứ 9 ngày mỗi bạn phải tìm và trao đổi được với khách hàng doanh nghiệp Con số 9 ngày/ người phải tiếp cận được một khách hàng doanh nghiệp có lẽ là quá dài, tuy nhiên nhóm đặt ra mục tiêu này bởi vì khách hàng doanh nghiệp mà nhóm hướng đến để mua sản phẩm bảo hộ bên HHK đa phần đều là những Công ty bên lĩnh vực xây dựng và các cửa hàng kinh doanh đồ bảo hộ Sản phẩm chủ yếu mà nhóm giới thiệu đến các công ty và cửa hàng là mặt hàng áo phản quang dạng gile xanh chuối và cam được làm từ vật liệu lưới Các công ty và cửa hàng này đều có kinh nghiệm cũng như kiến thức thực tế hơn nhóm chúng em rất nhiều, bên cạnh đó các khách hàng này đều đã mua và sử dụng nhiều lần đối với các sản phẩm bên bảo hộ lao động Vì vậy mà họ sẽ biết rất nhiều thông tin về sản phẩm cũng như những hạn chế mà các sản phẩm trước họ sử dụng, nếu như sự chuẩn bị của nhóm không tốt và không có đặc điểm gì nổi bật thì sẽ rất khó để có thể họ ngồi lắng nghe nhóm tư vấn Để chuẩn bị tốt cho việc tiếp cận được khách hàng trong 9 ngày, nhóm sẽ chia ra nhiệm vụ cho mỗi thành viên để tìm hiểu sản phẩm Trước khi phân tích và tìm hiểu sản phẩm, mỗi bạn phải lựa chọn hai công ty và cửa hàng, xem xét công ty có thường sử dụng áo bảo hộ hay không, số lượng công nhân làm việc tại
18 công ty đó ước lượng bao nhiêu, bao nhiều người mặc áo phản quang dạng gile và áo đã cũ chưa hay vẫn còn mới Xem xét thời gian kế toán công ty thường đến làm việc tại công ty và rảnh rỗi giờ nào Sau đó mới tiến hành phân tích sản phẩm Đầu tiên, bạn Nguyễn Thị Băng Nhạn nghiên cứu tìm hiểu về sản phẩm về thông tin sản phẩm áo phản quang dạng gile chuối – cam được làm từ vật liệu gì, những vật liệu đó có tác dụng gì đối với người mặc, trên thị trường các đối thủ cạnh tranh thường làm bằng vật liệu gì và HHK có đặc điểm gì nổi bật so với đối thủ cạnh tranh để công ty có thể sử dụng Bên cạnh đó, bạn Nhạn cũng phải nghiên cứu được những đối thủ cạnh tranh của HHK trong thị trường tỉnh Bình Dương, đặc biệt là khu vực Thủ Dầu Một phường Phú Lợi, Phú Mỹ và thị xã Tân Uyên Bên cạnh việc nghiên cứu về chất liệu sản phẩm, bạn Nhạn còn nghiên cứu về chính sách bảo hành của HHK và đối thủ cạnh tranh, sự đa dạng trong số lượng sản phẩm cùng loại của HHK và đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm được tặng thêm nếu mua số lượng nhiều hoặc mua kết hợp sản phẩm Thứ hai là bạn Tô Minh Nguyệt sẽ tiến hành so sánh và nghiên cứu giá trên thị trường của sản phẩm áo phản quang dạng gile Bên cạnh việc nghiên cứu giá của các công ty đối thủ cạnh tranh, bạn Nguyệt cũng phải nghiên cứu đến giá của những người bán hàng dọc hai bên đường Nhóm lựa chọn nghiên cứu giá của những người bán hàng bên đường bởi vì những người này bán hàng giá sẽ thấp hơn so với những Công ty và các công ty thường không lựa chọn mua những người này, nếu mua chỉ mua với số lượng ít từ 1-2 cái Tuy nhiên, nhóm muốn nghiên cứu xem giá ngoài công ty sẽ thấp hơn bao nhiêu tiền để từ đó có thể bổ sung, giải thích đối với phần hậu mãi và liên quan đến giá của sản phẩm Ngoài ra, bạn Nguyệt cũng tiến hành so sánh, nghiên cứu giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi mua sỉ, khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm bên đối thủ được tính giá sỉ, mua với sản phẩm phụ kèm tính như thế nào Trường hợp khách hàng ký kết với công ty mình lâu dài thì mua trong bao nhiêu lâu, giới hạn số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu cao hơn và tương tự nghiên cứu đối với đối thủ cạnh tranh Thứ ba là bạn Huỳnh Thị Mỹ Lệ sẽ tiến hành nghiên cứu kênh phân phối của HHK và đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu xem HHK nhập hàng từ nhà cung cấp nào, thời gian vận chuyển từ nhà cung cấp đến công ty là bao lâu và khi đặt hàng với số lượng lớn thì HHK có được xem là kênh phân phối ưu tiên đối với nhà cung cấp hay không hay phải tốn thời gian chờ để sản xuất sản phẩm trong thời gian dài Bên cạnh đó, bạn Lệ cũng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh có bao nhiêu đối thủ là tự sản xuất sản phẩm áo phản quang dạng gile và bao nhiêu đối thủ có hình thức thương mại giống với HHK Việc nghiên cứu đối với phần của bạn Mỹ Lệ rất khó bởi vì chính bản thân công ty HHK cũng như đối thủ cạnh tranh sẽ không cung cấp những thông tin này cho nhóm nên nhóm hỗ trợ bạn Lệ trong việc tìm trong team mác của sản phẩm để hỏi tra cứu thông tin nhà cung cấp và tìm kiếm Sau khi tìm kiếm xong tất cả thông tin, các thành viên trong nhóm gửi cho tất cả các thành viên xem và tổng hợp để chỉnh sửa và đi đến tư vấn khách hàng Đối với 18 khách hàng cá nhân chia làm ba bạn, mỗi bạn sẽ phải tiếp cận được
6 khách hàng có nhân trong vòng 18 ngày, ba ngày bạn phải tiếp cận được một khách
19 hàng Bởi vì sản phẩm áo phản quang dạng gile, dạng áo này người lao động thường được Công ty cấp nhiều hơn nên khách hàng cá nhân nhóm sẽ tập trung vào sản phẩm giày bảo hộ và kính Nhóm lựa chọn kết hợp bán hàng và tiếp cận khách hàng thông qua hình thức tìm kiếm khách hàng thực tế và bán hàng online trên các trang mạng xã hội Đối với khách hàng thực tế, thông qua những công ty mà nhóm đến tư vấn về áo phản quang, nhóm cũng xem xét và lựa chọn khách hàng cá nhân để tư vấn đến giày bảo hộ lao động Đối với sản phẩm kính bảo hộ, nhóm tìm kiếm những cửa hàng nhôm sắt, cơ khí để tư vấn bán kính Đối với khách hàng online, thông qua nhiệm vụ của Công ty và các nhóm được công ty hướng dẫn để truyền thông sản phẩm, nhóm sẽ tập trung nghĩ những ý tưởng content sâu về sản phẩm giày, kính, cũng như nội dung để quay video về sản phẩm đó Sau đó nhóm đăng bài lên và thường xuyên truy cập các hội nhóm để tìm kiếm xem có khách hàng nào có nhu cầu mua hay không và tiến hành tư vấn cho khách hàng.
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 19 1 Thị trường mục tiên và khách hàng mục tiêu
Trải qua quá trình tìm kiếm cũng như khảo sát, nhóm đã lựa chọn ra 2 thị trường mục tiêu mà nhóm muốn hướng đến đó là:
Thứ nhất, thị trường mục tiêu của nhóm tại công trình hiện đang thi công xây dựng tại địa chỉ hẻm 131, đường 30 tháng 4, phường Phú Hòa, Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương Vị trí thuận lợi, nằm trung tâm thành phố Thủ Dầu Một, gần Becamex và hơn hết hiện nay đang thi công xây dựng các dự án chung cư, nhà ở rất nhiều và công việc luôn đều đặng Tại khu vực này, khi phỏng vấn công dân làm tại đây thì được biết công việc làm có quanh năm bởi dựng án này được đầu tư và chú trọng rất nhiều Chính vì thế nhóm đã quyết định chọn khu vực này để hỏi và tư vấn về nhu cầu sử dụng các thiết bị bảo hộ trong lao động đặc biệt là đối với áo phản quang
Thứ hai, thị trường mục tiêu của nhóm là cửa hàng uốn gia công sắt thép Kim Phước có địa chỉ tại khu phố Bình Đức 1, phường Bình Hòa, thành phố Thuận An, tỉnh Bình Dương Vị trí nằm ngoài mặt tiền đường quốc lộ, nơi có số lượng xe cộ di chuyển qua lại thường xuyên Ưu điểm của cửa hàng này là số lượng khách hàng ổn định do nằm ngoài mặt tiền nên nhiều khách hàng nhận diện và tìm đến Xung quanh cửa hàng này đa phần là những cửa hàng kinh doanh với nhiều loại hình khác nhau, chính vì vậy mà nó khá thuận lợi để khách hàng có nhu cầu về bất cứ lĩnh vực nào có thể đến khu vực này để lựa chọn Nhóm lựa chọn cửa hàng này làm thị trường mục tiêu bởi cửa hàng này gia công các sản phẩm về sắt, thép nên phải thường xuyên hàn vì vậy mà việc sử dụng kính hàn chuyên dụng để bảo vệ đôi mắt là điều rất cần thiết đối với cửa hàng này
Hình 2.1: Thị trường mục tiêu cửa hàng Cơ khí uốn ống Kim Phước
Nguồn: Nhóm sinh viên thực hiện
Khách hàng mục tiêu đối với nhóm thị trường mục tiêu thứ nhất là những công nhân xây dựng tại đây bao gồm: thợ xây dựng, nhân viên dọn dẹp, nhân viên điều phối, phụ trách, độ tuổi lao động từ 20 tuổi đến 45 tuổi Số lượng lao động ở đây rất đông và đa số là những người có kinh nghiệm trong nghề xây dựng Được biết tại đây có khoảng 10 nhân viên nữa chuyên phụ trách những công việc nhẹ như dọn dẹp, quét dọn chung cư đã hoặc đang xây và quét dọn khu trước của công trình Nhân viên nam khoảng 15 đến 20 người phụ trách công việc xây dựng chính và thợ phụ Những đối tượng này đều là những nhập cư, làm việc theo yêu cầu của người phụ trách hay còn gọi là thầu dự án
Khách hàng mục tiêu đối với nhóm thị trường thứ hai là những nhân viên hoạt động trong cửa hàng bên khâu hàn, sơn nhôm sắt Hiện cửa hàng có năm nhân viên gồm, có hai nhân viên đang học nghề và ba nhân viên chính thức Những nhân viên này là nam có độ tuổi khoảng từ 20 – 30 tuổi, trong đó có một nhân viên có gia đình còn lại là thanh niên chưa có gia đình
2.2.2 Lý do chọn thị trường mục tiên và khách hàng mục tiêu
Về thị trường mục tiêu của áo phản quang nhóm đã chọn các công trường xây dựng chung cư vì ở đây công nhân tham gia vào xây dựng công trình sẽ phải mặc đồ bảo hộ theo quy định của nhà nước Khi thực hiện các công trình thường là những tòa nhà cao tầng, là một môi trường khá nguy hiểm cho công nhân Trong công trình xây dựng, việc đảm bảo an toàn cho công nhân là ưu tiên hàng đầu Thường thì công trường xây dựng hoạt động từ sáng sớm đến tối muộn, và thậm chí làm việc vào ban đêm để có thể đẩy nhanh tiến độ hoàn thành công trình sớm nhất Áo phản quang sẽ giúp tăng khả năng nhìn thấy công nhân trong điều kiện ánh sáng yếu, giảm nguy cơ tai nạn Ngoài ra còn có thể được tùy chỉnh để phù hợp với yêu cầu cụ thể của từng công trình xây dựng, như logo công ty, tên công nhân , điều này góp phần tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm và giúp thu hút khách hàng
Bên cạnh đó nhóm đã chọn người sử dụng lao động là khách hàng mục tiêu
21 vì họ là những người sử dụng lao động, có trách nhiệm chuẩn bị đồ bảo hộ cho công nhân lao động Khi công nhân làm việc trong môi trường tối, thiếu ánh sáng thì áo phản quan chính là yếu tố giúp phát hiện kịp thời khi không may xảy ra sự cố, trong tình huống cấp bách có thể dễ dàng phát hiện ra người gặp nạn để kịp thời cứu giúp Việc đáp ứng đầy đủ các tiêu chí về bảo hộ lao động trong quá trình thi công, thực hiện công trình sẽ giúp cho công trình được đảm bảo tối đa các thiệt hại ngoài ý muốn xảy ra, từ đó độ uy tín của công trình cũng được đánh giá cao
Nhóm lựa chọn cửa hàng nhôm sắt là thị trường mục tiêu bởi vì những nhân viên trong cửa hàng nhôm sắt phải làm việc thường xuyên là hàn nhôm, nhiệt độ cao của điện tác động vào que hàn sẽ gây ra lực nóng, khi chạm vào nhôm hoặc sắt sẽ tạo ra những tia lửa chói lọi Nếu nhân viên làm việc thường xuyên mà không sử dụng kính bảo hộ hay bất cứ đồ dùng gì bảo vệ mắt sẽ gây nên tình trạng viêm giác mạc Trong ánh sáng của tia lửa hàn có chứa tia UV có bước sóng lên đến 315 mm, việc chúng ta thường xuyên đối mặt với tia lửa hàn quá lâu làm cho mắt bị nhiễm độc [4] Bên cạnh đó, nó cũng gây ra tình trạng bỏng giác mạc, đỏ mắt và gây đau nhức Khi nhân viên tiếp xúc nhiều với tia lử hàn mà không đeo kính, sau một ngày làm việc mắt sẽ có tình trạng đau và lần lần sưng lên cùng với đó là hiện tượng đỏ mắt Nếu làm lâu dài và thường xuyên không đeo kính thì mắt sẽ dần bị yếu đi và rất khó để hồi phục lại như ban đầu
Bên cạnh công dụng của kính hàn đối với đôi mắt, nhóm lựa chọn nhân viên trong cửa hàng này làm khách hàng mục tiêu là bởi vì nhân viên sử dụng kính đen thông thường chỉ mang tác dụng tạm thời không mang lại hiệu quả an toàn so với kính hàn chuyên dụng Loại kính đen này chỉ có tác dụng chống chói giảm ánh sáng mặt trời, không có tác dụng nhiều đối với những tác hại do tia hàn gây ra Đặc điểm của kính đen này giá thành khá rẻ, mỏng và dễ vỡ Gọng kính nhỏ và thường được làm bằng nhựa mica nên dễ vỡ và không bảo vệ được vùng xung quanh mắt một cách an toàn như những kính hàn chuyên dụng
Nhóm lựa chọn cửa hàng nhôm sắt là thị trường mục tiêu bởi vì những nhân viên trong cửa hàng nhôm sắt phải làm việc thường xuyên là hàn nhôm, nhiệt độ cao của điện tác động vào que hàn sẽ gây ra lực nóng, khi chạm vào nhôm hoặc sắt sẽ tạo ra những tia lửa chói lọi Nếu nhân viên làm việc thường xuyên mà không sử dụng kính bảo hộ hay bất cứ đồ dùng gì bảo vệ mắt sẽ gây nên tình trạng viêm giác mạc Trong ánh sáng của tia lửa hàn có chứa tia UV có bước sóng lên đến 315 mm, việc chúng ta thường xuyên đối mặt với tia lửa hàn quá lâu làm cho mắt bị nhiễm độc [4] Bên cạnh đó, nó cũng gây ra tình trạng bỏng giác mạc, đỏ mắt và gây đau nhức Khi nhân viên tiếp xúc nhiều với tia lử hàn mà không đeo kính, sau một ngày làm việc mắt sẽ có tình trạng đau và lần lần sưng lên cùng với đó là hiện tượng đỏ mắt Nếu làm lâu dài và thường xuyên không đeo kính thì mắt sẽ dần bị yếu đi và rất khó để hồi phục lại như ban đầu
Bên cạnh công dụng của kính hàn đối với đôi mắt, nhóm lựa chọn nhân viên trong cửa hàng này làm khách hàng mục tiêu là bởi vì nhân viên sử dụng kính đen
22 thông thường chỉ mang tác dụng tạm thời không mang lại hiệu quả an toàn so với kính hàn chuyên dụng Loại kính đen này chỉ có tác dụng chống chói giảm ánh sáng mặt trời, không có tác dụng nhiều đối với những tác hại do tia hàn gây ra Đặc điểm của kính đen này giá thành khá rẻ, mỏng và dễ vỡ Gọng kính nhỏ và thường được làm bằng nhựa mica nên dễ vỡ và không bảo vệ được vùng xung quanh mắt một cách an toàn như những kính hàn chuyên dụng.
ĐẶC ĐIỂM CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
2.3.1 Đặc điểm nhu cầu của khách hàng mục tiêu Để nhận biết được nhu cầu về việc sử dụng sản phẩm về bảo hộ trong lao động, nhóm đã có chuyến đi thực tế tiếp cận với khách hàng bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng và từ đó thu thập thông tin về nhu cầu sử dụng sản phẩm như sau:
Với nhóm đối tượng khách hàng thứ nhất người làm trong môi trường xây dựng chung cư tại đây, khách hàng có nhu cầu sử dụng về áo phản quang với 3 nhu cầu sau:
Nhu cầu 1: Yếu tố đầu tiên khách hàng luôn quan tâm về giá, bởi giá cả thuộc về nguồn tài chính vốn có của khách hàng Họ muốn mua sản phẩm áo phản quang có giá dưới 60.000 đồng Bởi vì, trước đó khách hàng đã sử dụng qua nhiều loại áo phản quan có mức giá này
Nhu cầu 2: Yếu tố thứ 2 là về mẫu mã trong môi trường làm việc tại đây bên phía người thầu yêu cầu công dân xây dựng tại đây phải mặc áo phản quang dạng gile lưới màu xanh chuối và cam bởi vì hai màu này nổi bật trong bóng tối nhất Khi xây dựng, công dân dọn dẹp trong hầm và trong nhà thiếu ánh sáng sử dụng hai màu này sẽ dễ dàng nhận diện và có thể tránh những sự cố về đụng chạm lẫn nhau trong môi trường tối
Nhu cầu 3: Yếu tố thứ 3 là về chất lượng sản phẩm họ mong muốn áo phản quang phải có độ vải dày vừa thải, không qua mỏng phần lưới và đặc biệt tại phần phát phản quang phải có độ chiếu phản quang tốt vì đây là phần quang trong nhất của áo phản qunag nên khách hàng quan tâm về chất lượng phần này rất kĩ
Và bên cạnh đó khách hàng mong muốn sức chịu bền cũng nhưng hạn sử dụng áo từ 1 tháng đến 2 tháng Khách hàng thường mua những sản phẩm này ở những cửa hàng hoặc dọc đường nơi khách hàng đang sinh sống Tại vì hầu như trong khu vực trung tâm Thủ Dầu Một có rất ít cửa hàng bán áo phản quang và nhiều khi học không hề biết cửa hàng bán những đồ dùng trong lao động ở đâu
Với nhóm khách hàng mục tiêu thứ hai: Khách hàng làm trong môi trường hàn sắt thép mong muốn sử dụng sản phẩm có giá thành vừa phải dao động từ 40.000-60.000 đồng/ sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo mang lại chất lượng tốt và chất liệu của sản phẩm cũng tốt, không quá giòn, quá dễ vỡ Sản phẩm phải đảm bảo không dễ vỡ, không bị ảnh hưởng nếu như tia lửa của hàn bắn ra gây hư ảnh hưởng đến mắt Nhu
23 cầu của khách hàng là chống lại ánh sáng của tia lửa hàn chiếu và bắn vào mắt, bên cạnh đó khách hàng cũng mong muốn đeo những loại kính nhẹ, thoải mái vừa an toàn cho mắt những cũng mang tính thời trang khi đeo Khách hàng đã có thử qua một số loại kính và thấy nó cứng, độ bám vào tai cao nên đeo nhiều gây đau vùng trên mép tai và cảm giác khó chịu khi sử dụng Khách hàng thích kiểu dáng kính giống phong cách thời trang đi chơi, những loại kính mát nhưng màu đen, vừa có trọng lượng nhẹ, vừa đẹp Hiện cửa hàng không bắt buộc phải mang kính bảo hộ loại hàn khi hàn nên nhân viên tại cửa hàng không quá chú trọng vào tính năng vượt trội của sản phẩm Khách hàng mục tiêu thường mua sản phẩm ở gần khu vực Thành phố Thuận An, khách thường đến những của hàng bán kính bên dọc đường quốc lộ ở địa bàn thành phố Thuận An bán với đa dạng các loại kính, giá thành rẻ và có thể thử để phù hợp với khuôn mặtsự tiện lợi khi mua nên đối với sản phẩm khách
2.3.2 Đặc điểm sự lo lắng của khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng thứ nhất có mối lo lắng nhất là về chất lượng áo không tốt, bởi họ làm việc tiếp xúc với ánh nắng mặt trời rất nhiều và đồng thời làm việc ở nơi thiếu sáng nếu áo có chất lượng kém không có phản quang tốt họ có thể gặp nhiều rủi ro nguy hiểm về tính mạng, nếu áo được làm từ những loại vải kém chất lượng khi họ làm những công việc nặng, bưng bê các vận dụng những đồ dùng này đều rất dễ rách, không có khả năng chống chịu với môi trường làm việc khắc nghiệt trong ngành xây dựng Khi xảy ra tình trạng áo bị rách, sờn bong tróc, hiệu quả phản quang của áo sẽ bị giảm đi đáng kể, khiến khách hàng lo lắng vì không được bảo vệ an toàn và phải mất thêm chi phí mua mới nếu thời gian sử dụng không đúng theo nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, khách hàng lo lắng khi mua áo phản qunag mà giá cao hơn giá thực của sản phẩm Không có gài khóa an toàn và độ co giãn thoải mái trong làm việc
Nhóm khách hàng thứ hai: Đối với sản phẩm bên HHK, khách cảm nhận mặt kính màu trắng bên trong sẽ rất dễ bị xước do bề mặt kính khá mỏng Sản phẩm dễ bị trầy xước trong quá trình sử dụng do tính chất khi hàn khách mới đeo, không hàng bỏ qua một bên nên thường bị đụng trúng, trầy xước, sản phẩm khi bị trầy xước rất hạn chế tầm nhìn nên khách thường cảm thấy khó chịu Khách hàng cảm thấy ngại nếu sử dụng loại kính của công ty sẽ tốn thời gian đi mua cho khách, nếu gửi ship sẽ tốn nhiều tiền gần bằng một nửa so với giá tiền của sản phẩm và ngại phải tốn thời gian đổi trả nếu sản phẩm bị lỗi hoặc không vừa Bên cạnh đó, giá bán ở các công ty cũng cao hơn so với mặt bằng chung ở những cửa hàng nên khách hàng khá e ngại khi sử dụng sản phẩm Khách hàng lo lắng khi sử dụng sản phẩm đeo sẽ gây ra tình trạng bí bách và nặng vùng da đầu do phải đeo thường xuyên Bên cạnh đó việc mang kính loại kính hàn chuyên dụng cũng gây cồng kềnh và mất hình tượng cho khuôn mặt khách hàng Sản phẩm kính hàn chuyên dụng bên HHK, có chất liệu nhựa dẻo khi mở ra xuất hiện tình trạng bết rít tay và có mùi hôi khó chịu nên khách cảm thấy nếu làm việc ở nhiệt độ quá nóng, kính sẽ bị chảy ra và bốc mùi khó chịu làm khách không thể làm việc được Khách cũng lo lắng về chất liệu bên trong kính có ảnh hưởng gì đến mắt không, chất liệu bết rít bám vào da có gây ảnh hưởng gì đến da hay
24 không Khách hàng cũng cảm thấy lo lắng về sự uy tín của Công ty, bởi khách chưa từng nghe tên Công ty Khách thấy thường công ty ít có tình trạng đi chào hàng đối với những sản phẩm thuộc dạng kính như này
2.3.3 Đặc điểm thói quen và sở thích của khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng thứ nhất:
Khách hàng cá nhân sử dụng áo phản quang thường có sở thích sử dụng những loại áo đơn giản, dễ mặc, chất liệu thoáng mát và dễ chịu nhất là trong những mùa có thời tiết nắng nóng Việc lựa chọn sản phẩm áo phản quang với chất liệu mỏng nhẹ, thoáng mát sẽ giúp cho khách hàng là những người công nhân xây dựng hoặc công nhân lao động cảm thấy dễ chịu hơn khi phải mặc nhiều lớp áo để làm việc trong mùa nắng nóng này Bên cạnh đó, khách hàng là doanh nghiệp cũng nắm bắt được mong muốn và nguyện vọng của những người công nhân để có thể đáp ứng nguyện vọng của họ, để họ có thể thoải mái trong công việc
Khách hàng sử dụng sản phẩm kính bảo hộ thường có sở thích mang những sản phẩm gọn nhẹ vừa đảm bảo chất lượng bảo vệ mắt vừa mang lại tính thời trang cho khách hàng để trông đẹp hơn Khách hàng thường mua những loại kính đen full cộng với những bộ đồ quy định làm tại cửa hàng để trông ngầu hơn
Nhóm khách hàng thứ hai:
Khách hàng thích mang những sản phẩm gọn nhẹ vừa đảm bảo chất lượng bảo vệ mắt vừa mang lại tính thời trang cho khách hàng để trông đẹp hơn Khách hàng thường mua những loại kính đen full cộng với những bộ đồ quy định làm tại cửa hàng để trông ngầu hơn Khách thường mua kính với tần suất 3 tháng/ lần mua, giá tiền mà mỗi sản phẩm kính khách hàng bỏ ra là khoảng 40.000-50.000 đồng/ sản phẩm
Khách hàng mục tiêu thích mua sản phẩm hợp với xu hướng hiện tại vừa trẻ trung vừa hợp thời trang Khách hàng mục tiêu thường thích mua sản phẩm thực tế ở các cửa hàng hơn là mua sản phẩm online, bởi vì mua sản phẩm thực tế khách hàng có thể thử và lựa chọn loại kính phù hợp với khuôn mặt của mình hơn Mua sản phẩm online thường không thử được và chất lượng sản phẩm cũng kém hơn Khi đã lựa chọn được cửa hàng ưng ý, khách hàng thường mua sản phẩm ở cửa hàng đó hơn là phải tìm kiếm, lựa chọn những cửa hàng mới, vì không có nhiều thời gian và không có phương tiện vận chuyển nên khách hàng ngại phải tìm kiếm những cửa hàng có địa chỉ ở xa
2.3.4 Đặc điểm trình độ, văn hóa và tài chính của khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng thứ nhất về công trình xây dựng
QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG THỰC TẾ
CHIA SẺ QUÁ TRÌNH BÀN HÀNG THỰC TẾ
3.1.1 Quá trình bán hàng của Nguyễn Thị Băng Nhạn đối với sản phẩm bảo hộ lao động
Thông qua quá trình khảo sát cũng như đi thực tế để bán hàng sản phẩm, em rút ra được một số thuận lợi và khó khăn
* Thuận lợi: Đối với hình thức bán hàng trực tiếp với sản phẩm kính, khách hàng cùng một thế hệ độ tuổi với em nên khá dễ dàng trong việc bắt chuyện và hỏi thăm thông tin về sản phẩm Khoáng cách về tuổi tác và trong suy nghĩ giữa em với khách hàng khá gần nên dễ nắm bắt được tâm lý và suy nghĩ của khách hàng hơn so với những khách hàng là người lớn tuổi Khách hàng có cung cấp những nhu cầu và mong muốn của mình đối với sản phẩm và việc trao đổi tư vấn cũng dễ dàng hơn Đối với bán hàng online, Công ty có hướng dẫn chúng em cách đăng bài và viết bài lên trên các hội nhóm khách hàng trên các trang mạng xã hôi Thông qua việc đăng bài lên các hội nhóm, có rất nhiều khách hàng tìm đến để tư vấn và hỏi thăm về sản phẩm Có thể thấy được nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo hộ lao động của khách hàng rất đa dạng không chỉ đối với khách hàng doanh nghiệp, những người lao động bên lĩnh vực xây dựng mà còn có những cửa hàng bán buôn muốn nhập sỉ hàng về bán, một số cá nhân mua sử dụng sản phẩm dép tổ ong bên HHK để đi lại trong cuộc sống thường ngày Khách hàng mà em tiếp cận và đến tư vấn, hỏi thăm sản phẩm bên công ty rất đa dạng từ nhiều khu vực trên cả nước gồm có khu vực tỉnh Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh, khu vực Vũng Tàu Việc đăng bài thường xuyên cũng giúp khách hàng dễ thấy được bài viết nên thường xuyên tương tác và hỏi thăm Thông qua những chia sẻ của khách hàng, em cũng nhận thấy được, đa phần khách hàng đều phàn nàn giá bên HHK cao hơn nhiều so với thị trường, các chính sách ưu đãi cũng ít hơn nên khách khó có thể tiếp cận và sử dụng sản phẩm bên HHK
Khó khăn lớn nhất đối với việc bán hàng đó là tiếp xúc khách hàng online nhiều hơn là khách hàng trực tiếp Đối với khách hàng trực tiếp là những nhân viên trẻ trong cửa hàng nhôm sắt, những khách hàng này tuy có lắng nghe và hiểu được công dụng nhưng rất khó để thay đổi được được thói quen của khách hàng Khách hàng cảm thấy đeo kính hàn bên HHK rất nặng và rất nóng không phù hợp với nhu cầu nên họ quyết định không thay đổi Đối với khách hàng online, nhược điểm lớn nhất của bán hàng online là em không chủ động được việc nắm bắt vấn đề của khách hàng mà nắm sơ qua thông qua một số thông tin mà khách hàng cung cấp Khách hàng chưa thực sự trải lòng để nói lên mong muốn của mình khi sử dụng sản phẩm, khách hàng chỉ quan tâm duy nhất
27 một điều là giá Có một chị khách muốn mua sỉ mặt hàng giày bảo hộ lao động Asia bông lúa bên HHK, qua sự xem xét về thông tin cá nhân trên trang mạng xã hội của chị được biết đang kinh doanh của hàng các sản phẩm về thể thao như quần áo thể thao, giày thể thao và các sản phẩm liên quan đến thể thao như bóng và các dụng cụ hỗ trợ Chị bình luận vào bài viết và được em nhắn tin hỏi thăm nhưng chị chỉ yêu cầu một điều duy nhất là giá và không nói bất cứ điều gì Mặc dù có hỏi thăm chị mua với số lượng bao nhiêu, giá tiền mà chị mong muốn đối với sản phẩm liên quan đến giày là bao nhiêu chị vẫn không trả lời và chỉ vẫn chỉ hỏi một câu giá sỉ bên HHK là bao nhiêu Sau khi được em cung cấp giá cho chị và số lượng sản phẩm để được ưu đãi giá sỉ cũng như hỏi thăm với giá như này có phù hợp với bên chị chưa thì chị không có bất cứ phản hồi nào thêm Một khách hàng nữa tên Nam cũng hỏi thăm về giá giày Asia bông lúa mua với số lượng 50 đôi ưu đãi như thế nào Sau khi tham khảo giá bên anh Hải được mua với giá ưu đãi là 95.000đ/ đôi, anh Nam có phản hồi là giá khá cao, anh không thể bán cho khách hàng của anh nếu mua với giá sỉ như này Khách hàng của anh Nam thường mua sản phẩm này với giá trên thị trường ở khu vực là 70.000đ–80.000đ/ đôi, anh Nam có chia sẻ thêm có thể chất liệu giày của họ không tốt bằng chất liệu bên HHK nhưng mặt bằng chung về giá khách hàng của anh bỏ ra cho sản phẩm chỉ dao động từ 70.000–80.000 đồng/ đôi, nếu như anh nhập hàng của mình về bán thì anh không thể bán được hàng so với đối thủ cạnh tranh của anh Sau khi nghe chia sẻ của anh Nam, em có hỏi thêm anh Hải về vấn đề có thể ưu đãi giá cho anh không, anh Hải chia sẻ nếu như khách hàng mua hàng không xuất hóa đơn và mua ở khu vực gần có thể được hưởng giá ưu đãi là 88.000 đồng/ đôi Tuy nhiên anh Nam vẫn không đồng ý mua hàng với giá như trên bởi vì giá như vậy anh cũng không thể cạnh tranh lại so với đối thủ nên anh hẹn cơ hội hợp tác lần sau đối với bên mình
Thứ hai là khách hàng chưa có trải nghiệm chân thực, không trực tiếp nhìn thấy sản phẩm nên không tin tưởng vào sản phẩm Có một khách hàng muốn mua ủng bảo hộ cổ cao cao cấp được làm bằng da bò, mũi thép và đế thép với màu sắc là màu đen Sau khi khách nhìn thấy sản phẩm được em đăng lên bài viết có vào hỏi thăm xin giá sản phẩm Khi em hỏi thăm về khách hàng anh vẫn rất vui vẻ trả lời, anh làm giám sát công trình xây dựng, anh đã từng sử dụng qua sản phẩm và có biết đến công dụng của sản phẩm và điều anh quan tâm nhất đó là giá của sản phẩm, anh yêu cầu chụp ảnh thật của sản phẩm Sau khi cung cấp sản phẩm hình ảnh thực tế của sản phẩm và có giá là sau 644.000 đồng, anh chuyển sang thái độ cáu gắt Anh kêu sao hình đăng trên mạng là chất liệu khác mà hình thực tế lại chất liệu khác, anh khẳng định chất liệu và sản phẩm này là của Trung Quốc và với giá này là quá cao so với mặt bằng chung của thị trường Sản phẩm này và chất liệu này trên thị trường trên các trang bảo hộ lao động bán tràn lan giá giao động từ 350.000 - 450.000 đồng là hết giá Anh không dùng sản phẩm này và cảm ơn em, anh cũng chặn em luôn không cho em có cơ hội giải thích Thứ ba là một chị khách hàng ở Vũng Tàu, chị hỏi thăm về sản phẩm dép tổ ong để mua cho chồng, bởi vì nó có độ bám cáo, không trơn Tại
28 vì chị và chồng là công nhân mới làm việc tại khu vực Long Thạnh Mỹ, Hồ Tràm, Vũng Tàu, khu vực này cách chợ và trung tâm thành phố rất xa Chỉ có những cửa hàng tạp hóa và những người bán đồ ăn nên chị không thể mua được dép này Khi được em cung cấp Công ty ở Bình Dương và giá sản phẩm dép tổ ong bán lẻ là 50.000 đồng/ đôi cộng với tiền phí ship chị phải chịu nữa là 85.000 đồng Chị cảm ơn và chị không mua sản phẩm bởi vì đôi dép này thường ngày giá khá rẻ và phí ship cũng rất cao nên chị không muốn mua sản phẩm nữa
Không bán được sản phẩm nào
3.1.2 Quá trình bán hàng của Huỳnh Thị Mỹ Lệ đối với sản phẩm bảo hộ lao động
Công ty HHK đã định hướng cho em bán hàng online qua nền tảng mạng xã hội trên Facebook Công ty đã hướng dẫn chúng em cách chỉnh sửa hình ảnh, quay video, viết các bài content sau đó đăng bài và chỉa sẻ lên trên các hội nhóm Bảo hộ lao động trên Facebook để có thể tìm kiếm khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội, không cần phải mất nhiều thời gian để ra ngoài tìm kiếm khách hàng Nhờ việc chỉnh sửa hình ảnh, quay, chỉnh sửa video và viết những bài content cho sản phẩm đã giúp chúng em có thêm kiến thức và kinh nghiệm về mảng này để sau này có thể áp dụng vào bất cứ công việc liên quan nào đó
Việc trao đổi bán hàng theo hình thức online qua nền tảng mạng xã hội đã giúp em tiếp cận được với những khách hàng từ nhiều nơi, được trao đổi với họ và qua đó có thể hiểu được một phần tâm lý của khách hàng khi mua hàng online từ đó có thể rút ra bài học và kinh nghiệm cho bản thân khi tư vấn sản phẩm cho khách hàng qua mạng xã hội
Khó khăn khi Công ty thực hiện chính sách bán hàng online chính là việc cá nhân người bán hàng không thể trực tiếp trao đổi với khách hàng, không thể nắm bắt chính xác thông tin của họ và có thể bị kẻ gian lợi dụng để thực hiện hình thức lừa đảo qua mạng
Từ việc đăng bài và chia sẻ vào các hội nhóm, đã có một chị khách hàng tìm đến để hỏi về sản phẩm Áo phản quang và đặt ra câu hỏi Công ty có nhận may theo mẫu hay không Sau khi em gửi mẫu sản phẩm Áo phản quang của Công ty HHK cho khách hàng tham khảo thì chị khách đã gửi thông tin Zalo của người khách Trung Quốc với tên Zalo là Andy Chen là người có nhu cầu mua áo theo như lời chị nói Sau khi hỏi thông tin của khách hàng và trao đổi bằng tiếng anh về sản phẩm thì họ có đề nghị muốn đặt 5000 cái gửi sang Trung Quốc, em đã nói với họ rằng em sẽ liên hệ anh Hải để trao đổi với họ, sau đó họ bảo rằng đã gửi mail cho anh Hải và nhờ em chuyển lời đến anh Hải để trả lời mail của họ Sau đó người khách tên Andy Chen đã
29 tạo một group trên zalo và thêm một người khác với tên zalo là Jeffcheng vào và giới thiệu đó là đồng nghiệp của Andy Chen Nhưng vì họ đề nghị với số lượng quá lớn, có một phần nghi ngờ nên em đã liên hệ với anh Hải để trao đổi trực tiếp với họ, nhưng trong quá trình trao đổi anh Hải có đề nghị gặp mặt trực tiếp để trao đổi nhưng họ đã lãng tránh vấn đề này Từ đó anh Hải đã chắc chắn họ là những người giả danh khách hàng để thực hiện hành vi lừa đảo với một mục đích nào đó, sau đó anh Hải đã nói khéo để từ chối họ
Khó khăn thứ hai là những khách hàng nhắn tin để tư vấn và hỏi giá sản phẩm trên Facebook, họ còn băn khoăn, lo lắng rằng Công ty không uy tín và sợ bị lừa đảo vì trang fanpage của công ty HHK có quá ít người theo dõi Sau khi đăng bài vào các hội nhóm đã có một chị khách ở Long An hỏi thông tin về sản phẩm Nón thùy dương của công ty HHK để cho chồng chị đội đi làm xây dựng và chị có nhu cầu muốn mua
2 sản phẩm, thì vấn đề mà chị khách quan tâm đó là giá tiền của sản phẩm Sau khi em báo giá lẻ của Nón thùy dương do công ty HHK cung cấp là 63.000 đồng cho mỗi cái nón và tiền ship sẽ dao động từ 30.000 đồng đến 40.000 đồng thì chị khách bảo rằng nón này ở một cửa hàng nhỏ bán đồ lao động cách nhà chị tầm 12km chỉ bán với giá 55.000 đồng Chị bảo vì chị ngại đi xa lên đó để mua nên chị mới lên các hội nhóm trên Facebook để tìm xem giá có rẻ hơn không, nhưng giá của công ty cao hơn ở ngoài mà còn phải mất thêm tiền ship gửi về nên chị cảm ơn vì em đã tư vấn và từ chối không mua sản phẩm
Kết quả thực tế không bán được sản phẩm nào
3.1.3 Quá trình bán hàng của Tô Minh Nguyệt đối với sản phẩm bảo hộ lao động
Trong quá trình bán hàng tại công ty HHK về sản phẩm bảo hộ lao động, em đã được hướng dẫn những chuyên môn nghiệp vụ về việc bán hàng đối với khách hàng trực tiếp và đối với khách hàng online
Hình thức bán hàng trực tiếp đã tạo thuận lợi cho em về mặc giao tiếp trực tiếp với khách hàng, tư vấn những sản phẩm phù hợp với khách hàng Biết được nhu cầu của thị trường hiện nay, giải đáp thác mắc của khách hàng về sản phẩm Đồng thời cũng có những cuộc trò chuyện vui vẻ với những vị khách hàng mà em giao tiếp
Hình thức bán hàng online đã tạo cho em cơ hội merketing sản phẩm, giúp em biết cái tìm kiếm nguồn khách hàng từ các hội nhóm bán hàng và cũng từ đây đã giúp em có cơ hội lên đơn đầu tiên mặc dù không đúng với mục tiêu nhóm đề ra nhưng đây cũng là một kết quả tốt trong suốt quá trình thực tập bán hàng tại công ty Khách hàng này mua 3 sản phẩm gồm kính che mặt xịt thuốc với giá 155.000 đồng, nón thùy dương giá 63.000 đồng và mặt nạ chống độc hại 392.000 đồng giá trị tổng đơn hàng là 610.000 đồng Khách hàng mua sản phẩm này với mục đích dùng trong môi trường nông nghiệp, phạt cỏ và phun thuốc Trong suốt quá trình tư vấn khách hàng này em cũng đã được biết thêm về kỹ năng phản hồi thông tin khách hàng như thế nào để tạo
Kết quả bán hàng thực tế
Trải qua 19 ngày bán hàng thực tế của nhóm, nhóm sinh viên đã không hoàn thành được mục tiêu bán hàng của nhóm đề ra trước đó Với mục tiêu bán hàng là 4.200.000 đồng và tiếp cận được 24 khách hàng gồm 6 khách hàng doanh nghiệp và
18 khách hàng cá nhân Nhóm đã lập kế hoạch bán hàng nhưng không đạt hiểu quả
Về vấn đề tiếp cận khách hàng cá nhân thực tế nhóm chỉ tiếp cận được 15 trên tổng
24 khách hàng, ở đây nhóm đã tiếp xúc trao đổi về sản phẩm nhưng không đạt được hiệu quả vì đa số khách hàng đều lo ngại về phần giá chênh lệch giữa Công ty và những nơi khách Về mục tiêu thu nhập chỉ bán được 610.000 đồng, còn thiếu 3.590.000 đồng mới đủ chỉ tiêu đề ra như ban đầu Tóm lại qua quá trình bán hàng, nhóm sinh viên đã không đạt mục tiêu như ban đầu đề ra nhưng không hẳng là không đạt được mục tiêu nào và nhóm có một đơn hàng bán thành công dù giá trị không cao nhưng đây là sự nỗ lực của nhóm trong suốt quá trình thực hiện nhiệm vụ bán hàng