Hoàn thiện hoạt Động bán hàng công ty tnhh tm Đầu tư tâm thiên phước

Do đó để tồn tại, phát triểnđược và đứng vững được trong nền kinh tế đầy sức cạnh tranh hiện nay các doanhnghiệp Việt Nam cần phải đưa ra được chính sách phù hợp với thị trường, đổi mớic

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Ngành Quản trị kinh doanh Thương mại

Tên đề tài: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TM ĐẦU TƯ TÂM THIÊN PHƯỚC

Người hướng dẫn : TS Nguyễn Chí Tranh

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Quốc Khánh

Mã số sinh viên : 4154010028

BÌNH ĐỊNH, năm 2022

MỤC LỤ

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu bài Khóa luận tốt nghiệp 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 5

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 5

1.2 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 7

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 7

1.2.1.1 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường 7

1.2.1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường 8

1.2.2 Xác định kênh bán và hình thức bán 9

1.2.2.1 Các kênh bán hàng 9

1.2.2.2 Các hình thức và quy trình bán hàng 10

1.2.3 Các chính sách marketing - mix hỗ trợ hoạt động bán hàng 14

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm 14

1.2.3.2 Chính sách giá 14

1.2.3.3 Chính sách phân phối 15

1.2.3.4 Chính sách xúc tiến 16

1.2.4 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng tại cửa hàng 17

1.2.5 Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng 19

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 20

1.3.1 Các nhân tố chủ quan 20

1.3.1.1 Giá bán sản phẩm 20

1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm 20

1.3.1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 20

1.3.1.4 Văn hóa của doanh nghiệp 21

1.3.1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ 21

1.3.1.6 Nguồn lực của doanh nghiệp 21

1.3.1.7 Một số nhân tố khác 22

1.3.2 Các nhân tố khách quan 22

1.3.2.1 Các yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô 22

1.3.2.2 Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô 24

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM ĐT TÂM THIÊN PHƯỚC 26

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 26

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 26

2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 26

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 26

2.1.1.3 Quy mô hiện tại của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 27

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 28

2.1.2.1 Chức năng của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 28

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 29

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 30

2.1.5 Đặc điểm lao động của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 31

2.1.6 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước giai đoạn 2019 – 2021 34

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 37

2.2.1 Nghiên cứu thị trường 37

2.2.1.1 Phương pháp nghiên cứu thị trường 37

2.2.1.2 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường 38

2.2.1.3 Trình tự nghiên cứu thị trường 42

2.2.1.4 Kết quả nghiên cứu thị trường 44

2.2.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 44

2.2.2.1 Các hình thức bán hàng Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 44

2.2.2.2 Các phương thức bán hàng Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 46

2.2.3 Các chính sách marketing-mix hỗ trợ hoạt động bán hàng 46

2.2.3.1 Chính sách sản phẩm Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 46

2.2.3.2 Chính sách giá của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 47

2.2.3.3 Phân phối hàng hóa của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 50

2.2.3.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán 50

2.2.4 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 51

2.2.4.1 Kỹ năng cần có của một người bán hàng chuyên nghiệp 51

2.2.4.3 Các bước bán hàng hiệu quả 52

2.2.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty 53

2.3 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước giai đoạn 2019 - 2021 55

2.3.1 Những thành tựu đạt được 55

2.3.2 Những tồn tại, hạn chế 56

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế 57

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM ĐT TÂM THIÊN PHƯỚC 58

3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước về hoạt động bán hàng 58

3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 58

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 58

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 59

3.2.1 Giải pháp 1: Mở rộng hệ thống phân phối 59

3.2.1.1 Cơ sở đề ra giải pháp 59

3.2.1.2 Nội dung giải pháp 60

3.2.1.3 Kết quả dự kiến 61

3.2.2 Giải pháp 2: Phát triển kỹ năng bán hàng 63

3.2.2.1 Cơ sở đề ra giải pháp 63

3.2.2.2 Nội dung giải pháp 64

3.2.3 Giải pháp 3: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sau đại dịch COVID 19 65

3.2.3.1 Cơ sở đề ra giải pháp 65

3.2.3.2 Nội dung giải pháp 66

3.2.4 Giải pháp khác 66

KẾT LUẬN 69

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BH & CCDC Bán hàng và cung cấp dịch vụ

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH

Bảng

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

giai đoạn 2019 – 2021 35

Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo thị trường của Công ty 2019-2021 44

Bảng 2.3 Tổng doanh thu bán hàng theo phương thức của Công ty 45

Bảng 3.1 Ước lượng tổng số vốn đầu tư ban đầu của văn phòng 60

Bảng 3.2 Dự kiến chi phí cho nhân viên bán hàng tại Quy Nhơn 61

Bảng 3.3 Bảng tính các tham số của hàm doanh thu tại Quy Nhơn 62

Bảng 3.4 Doanh thu dự kiến thực hiện giải pháp mở văn phòng tại Quy Nhơn năm 2021

62

Hình Hình 1.1 Kênh bán hàng trực tiếp trong doanh nghiệp 9

Hình 1.2 Các kênh bán hàng gián tiếp trong doanh nghiệp 9

Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp 10

Hình 2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 29

Hình 2.2 Hình sản phẩm của công ty 31

Hình 2.3 Độ phổ biến của lĩnh vực Công ty đang hoạt động 38

Hình 2.4 Xu hướng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty 39

Hình 2.5 Thực trạng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty 39

Hình 2.6 Mục tiêu của doanh nghiệp khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng 40

Hình 2.7 Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm của Công ty 41

Hình 2.8 Sản phẩm của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước 46

Hình 2.9 Bảng báo giá dịch vụ dịch vụ Website 48

Hình 2.10 Bảng báo giá dịch vụ Facebook 49

Hình 2.11 Bảng báo giá dịch vụ Thiết kế 49

Hình 2.12 Kênh phân phối của Công ty 50

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, nhất

là khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO.Các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không

ít khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn Điều đó đòi hỏi các doanhnghiệp nếu muốn tồn tại trên thị trường đầy quyết liệt này thì phải không ngừng làmmới và hoàn thiện mình Cụ thể như trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã cókhông ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng kịp thời nên đã không thểđứng vững và tồn tại trong cơ chế thị trường mới Như vậy chứng tỏ mức độ cạnhtranh trên thị trường ngày càng khó khăn hơn, và một trong những nguyên nhân chínhcủa sự phá sản là do các doanh nghiệp không bán được hàng hóa Vì thế, để nâng caohiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh thì hoạt động bán hàng phải được đặtlên hàng đầu

Một doanh nghiệp dù đang hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào thìmục tiêu chung của họ cũng là tăng doanh thu Nhưng để có được doanh thu cao thìcác doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của họ Do đó để tồn tại, phát triểnđược và đứng vững được trong nền kinh tế đầy sức cạnh tranh hiện nay các doanhnghiệp Việt Nam cần phải đưa ra được chính sách phù hợp với thị trường, đổi mớicông nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống

và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn nhằm đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng - khâu quan trọng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối vớidoanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Được

sự đồng ý của Khoa TC-NH & QTKD của Trường đại học Quy Nhơn, sự hỗ trợ từCông ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước và hướng dẫn của GVHD TS Nguyễn Chí

Tranh, em tiến hành thực hiện đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty

TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước” để thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp tốt nghiệp

của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐT TâmThiên Phước

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công

ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cung ứng dịchvụ

- Phạm vi nghiên cứu: Tại Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước giai đoạn2019-2021

4 Phương pháp nghiên cứu

- Nguồn dữ liệu: Thu thập dữ liệu từ Công ty, báo cáo phòng kinhdoanh, phòng kế toán, thông qua các nguồn như sách báo, tạp chí, mạngInternet,…

- Phương pháp phân tích số liệu: Bài báo cáo sử dụng các phươngpháp hệ thống, thống kê, phân tích tình hình thực tế qua các năm 2019,

2020 và 2021 để đưa ra những kết quả thích hợp

- Phân tích, tổng hợp, so sánh, chênh lệch để xử lý số liệu thu thập

5 Kết cấu bài Khóa luận tốt nghiệp

Ngoài lời mở đầu và kết luận, bố cục của bài khóa luận tốt nghiệp tốt nghiệp gồm

có 3 chương:

Chương 1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐT TâmThiên Phước

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM ĐTTâm Thiên Phước

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất

cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khácnhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khácnhau về bán hàng

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hànghóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán đượchàng” [7] James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bánkhám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đápứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” [3], [7]

John W Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác địnhnhững nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sảnphẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua” [7]

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệmtrên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bánhàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mongmuốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chígợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luânchuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Có rất nhiều cách tiếp cận và mô

tả giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Theo quy luật cung cầu, nhữngnơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp hơn, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá

sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng sẽ thu về lợi nhuận cao hơnnhững nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyểnhàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến điểm bán ở những nơi hàng hóa khanhiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là mộtkhâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thànhthuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các

hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái, giátrị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinhdoanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khácđều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mụctiêu trước mắt đó là doanh thu, bởi vì doanh thu là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hóachuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanhnghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt độngsản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp Nếu khâu bánđược tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệptăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm doanh thu củadoanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hóa bán ra, tăngkhả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiếtkiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mởrộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng

tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường.Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởngtrực tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanhnghiệp

Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, khi người sảnxuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầucủa xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hóa, vì

nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hóa là có ích,

nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bánhàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệmật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở

đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹpđối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranhcủa doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kếtquả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trênthị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp

Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùngngành.

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Hiện nay, Việt Nam đang ở thời kỳ mà tiến trình hội nhập của đất nước chuyểnqua bước mới Đó là thời kỳ Việt Nam phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổAFTA (CEPT), phải cắt giảm thuế quan xuống 0-5% và dỡ bỏ các hàng rào phi thuếquan với các hàng hóa của các nước ASEAN vào năm 2006 Đối với các doanh nghiệpthương mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó làkhâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền

sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay được quyền thu tiền

về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xãhội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trongnước cũng như trên thị trường quốc tế các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp đượccác vấn đề: Kinh doanh hàng hóa là gì? Khách hàng là ai? Bán như thế nào? Từ đóthực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầukhách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàngphù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, cuối cùng là thực hiện các côngtác bán hàng tại điểm bán Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các doanhnghiệp thương mại Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phậntham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bánhàng đạt được hiệu quả cao hơn

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng doanh nghiệp là chỉ tiêudoanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho Nhà nước (nộpngân sách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể chiếm lĩnhthị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thươngtrường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội Đây là một vấn đề tối quantrọng giúp doanh nghiệp thương mại Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mìnhtrên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hộinhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong bán hàng và quản trị bán hàng, chúng ta cần hiểu rõ những đặc điểm sau:

 Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là ngườimang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệpphải phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp

phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán mọi kếhoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

 Khách hàng quan tâm đến chất lượng toàn diện khi mua sắm

Khách hàng quan tâm tới chất lượng hàng hóa theo nghĩa rộng, chất lượng toàndiện khi lựa chọn mua sắm bao gồm: chất lượng hàng hóa, sự nổi tiếng của thươnghiệu, điều kiện và thời gian giao hàng, giá cả phải chăng và được phục vụ một cáchthuận tiện… để thu hút khách hàng thì các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụngcác công cụ để cạnh tranh Các công cụ cạnh tranh có thể là: cạnh tranh về chất lượnghàng hóa, cạnh tranh giá cả, thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán, dịch vụ phục vụkhách hàng, nhãn hiệu hàng hóa, quảng cáo, khuyến mãi và các hoạt động yểm trợcho hoạt động bán hàng

 Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của họ

Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua hoặc không, đó là lợi ích vật chất và lợi íchtinh thần của khách hàng Lợi ích vật chất là lợi ích cân đo đong đếm được, kháchhàng sẽ đo lường, một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàngnhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sảnphẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi trong tiêu dùng Nếu số tiền bỏ ra ít hơn

so với lợi ích nhận được nhiều hơn, khách hàng sẽ quyết định chi tiền Lợi ích tinhthần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán đối với ngườimua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh

 Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi

Trong thời kỳ khoa học công nghệ và Kỹ thuật thay đổi như vũ bảo, nhiều hànghóa với chất lượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngàycàng được rút ngắn, điều này là một khó khăn đối với người kinh doanh Chỉ nhữngdoanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phùhợp Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người đầu tiên đưa ra được sản phẩm mớithỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với những doanh nghiệp kinhdoanh các mặt hàng tiêu dùng, những mặt hàng liên quan đến mốt

 Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý

Là thời kỳ cơ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chếmới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinhdoanh, phương thức làm giàu đúng đắn Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chínhsách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu theo pháp luật là cách làm giàu lâu

bền nhất Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, dễ dẫn đến

vi phạm pháp luật

 Sự đa dạng của kênh bán hàng.

Bán hàng đa kênh là một thuật ngữ mới xuất hiện trong những năm gần đây, cũng

là giải pháp được nhiều nhà bán lẻ truyền thống lựa chọn trước những sự thay đổi lớntrong cách mà người tiêu dùng nghiên cứu, tìm kiếm và mua sắm hàng hóa Đây là môhình đã được phát triển khá lâu kể từ khi thời đại công nghệ phát triển, các công ty đềubiết sử dụng rất nhiều kênh để thu hút khách hàng như website, mạng xã hội,…

Hiện nay có 5 kênh phổ biến để doanh nghiệp có thể giới thiệu hàng hóa tới

khách hàng có thể kể đến như: POS – Các điểm bán lẻ truyền thống; Mạng xã hội – các kênh cộng đồng như Facebook, Zalo; Website – Kênh online giới thiệu thương hiệu doanh nghiệp; Ứng dụng di động- Bán hàng qua các ứng dụng di động; Affiliate – Mạng lưới bán hàng theo hình thức cộng tác viên hoặc qua các

website khác

1.2 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có nội dung phong phú, tuy vậy chúng ta có thể thực hiệnnghiên cứu thị trường thông qua các hình thức sau:

- Phân tích mặt mạnh mặt yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh

- Các sản phẩm thay thế và giá cả của sản phẩm đó

- Tìm hiểu môi trường kinh doanh của các đơn vị, tình hình phát triển kinh tế vănhóa, xã hội địa phương…

- Thu nhập bình quân, trình độ văn hóa, tuổi tác, thị hiếu, thói quen của ngườitiêu dùng.

- Tìm hiểu mức độ hiểu biết, mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với dịch vụ

 Thử nghiệm thị trường

Nhằm thu được những thông tin thị trường cần thiết mà việc thăm dò trực tiếp không thu được, muốn vậy người nghiên cứu can thiệp vào thị trường bằng cách thayđổi các biến số thị trường, sau đó tiến hành đo mức độ tương phản của thị trường.Phương pháp thử nghiệm thị trường có thể dùng để nghiên cứu hai loại vấn đề:

- Thứ nhất: Thử nghiệm sản phẩm mới, nhằm giới thiệu với khách hàng một ýniệm về sản phẩm mới hay chính sách mới, sau đó đánh giá mức độ yêu thích củakhách hàng, khả năng mua của họ Bằng cách này, chúng ta có thể có cơ sở kháchquan để cải tiến sản phẩm hoặc tung ra thị trường sản phẩm mới

- Thứ hai: Thử nghiệm thị trường nhằm đưa sản phẩm đến một thị trường mới

 Phân đoạn thị trường

- Phân đoạn thị trường là một công việc hết sức quan trọng, do vậy để phân đoạnthị trường có khoa học, khách quan chúng ta cần phải có thông tin đầy đủ về kháchhàng của mình

 Dự báo thị trường

- Nhằm vạch ra những xu thế phát triển trong tương lai của những yếu tố thịtrường để đề ra những chính sách phù hợp Một trong những bài toán quan trọng nhấtcủa dự báo thị trường là dự báo doanh thu, sản lượng của các sản phẩm dịch vụ, vì cácchỉ tiêu này có vai trò quan trọng, quyết định đến toàn bộ các kế hoạch của doanhnghiệp

1.2.1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường được tiến hành theo 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

- Nghiên cứu tại bàn

- Nghiên cứu tại hiện trường

Bước 2: Xử lý thông tin

- Xử lý thông tin là tiến trình tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúngđắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tinnhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, tính cạnhtranh, giá cả, phương thức bán hàng

- Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp

đã phải xử lý các thông tin thu thập được

Bước 3: Ra quyết định

- Kết quả của việc xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định chophương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh công tác bán hàng ởdoanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình Để

ra một quyết định đúng phải thu thập được những thông tin chính xác và xử lý thôngtin một cách khoa học Do vậy ngay từ lúc bắt đầu tiến hành thu thập thông tin đòi hỏi

sự nỗ lực, cố gắng nhiều hơn của doanh nghiệp

Hình 1.1 Kênh bán hàng trực tiếp trong doanh nghiệp

(Nguồn: Nguyễn Thừa Lộc và Trần Văn Bảo (2016), [5])

Kênh bán hàng gián tiếp:

Là dạng kênh bán hàng mà DN bán hàng của mình cho người trung gian Tùytheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hay nhàbán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng của mình cho người sử dụng sản phẩmhàng hóa Dạng kênh này được mô tả như sau

dùng Hình 1.2 Các kênh bán hàng gián tiếp trong doanh nghiệp

(Nguồn: Nguyễn Thừa Lộc và Trần Văn Bảo (2016), [5])

Đây là dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho người trunggian Tùy theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bánbuôn hay nhà bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng của mình cho người sửdụng sản phẩm hàng hóa

1.2.2.2 Các hình thức và quy trình bán hàng

Các hình thức bán hàng mới:

- Bán hàng qua điện thoại:

Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi người bán gọi điện cho khách hàng

Số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thànhvới nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm

- Bán hàng qua internet:

Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trênmạng Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại

- Bán hàng tư vấn:

Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm cặp, tư vấn,trợ lý của doanh nghiệp

- Quy trình bán hàng của doanh nghiệp:

Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng làrất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêngphù hợp với tính chất kinh doanh của Công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàngtrong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: David Jobber & Geoff Lancaster (2002), [8])Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàngtiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chialàm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoàidoanh nghiệp

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanhnghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp,nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…

Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và cókhả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trịlớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của kháchhàng, Công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối vớidoanh nghiệp trong tương lai Từ đó, Công ty có thể đề ra các phương pháp biến kháchhàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵnsàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thôngtin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàngcủa Công ty

Đối với khách hàng cá nhân:

- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc

- Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại

- Thu nhập hiện tại của khách hàng

- Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng

- Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm

- Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm Đối với khách hàng

là các doanh nghiệp

- Tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,

- Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm.

- Loại hình Công ty: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, Công ty nhà nước, Công

ty 100% vốn nước ngoài

- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Tình hình tài chính của Công ty

- Mức độ uy tín của Công ty trên thị trường

- Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp Công ty đưa ra đượccác cách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanhnghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian,người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặpkhách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bịchu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc.Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầucho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàngcủa doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhânviên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bánhàng cần phải có Kỹ thuật đặt câu hỏi Một trong những Kỹ thuật đặt câu hỏi phổ biếnnhất đó là Kỹ thuật S.P.I.N của Neil Rackham

- (Situation Question – Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vàonhững chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng

- (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khókhăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng

- (Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi

Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói vềhậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết (Need-payoff Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tấn công khách hàng bằngnhững hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi đểgiải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào Nếu khéo léo dùng câu hỏi,

nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ

mà Công ty đang bán trước khi được giới thiệu

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhânviên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làmhai nhóm như sau:

- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sảnphẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng

- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để muasản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:

- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kỳ một sản phẩm nào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số

Kỹ thuật và nguồn gốc rõ ràng

- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉcần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

- Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kỳ, luôn thích tính mới

lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó

- Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽthể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác

- Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụtốt nhưng với giá cả thấp nhất

Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác địnhđược khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bằngcách trả lời các câu hỏi:

giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng Để xử lý những phản đối này, nhânviên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của kháchhàng bao gồm:

- Báo giá

- Phương thức thanh toán

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng

- Bảo hành, bảo trì sản phẩm

- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi

- Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên

- Các giải pháp Kỹ thuật kèm theo

Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khuvực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả bên Trước khi ký kết bất kỳ một hợpđồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét Kỹ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thờigian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì,phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng Sau khi xem xét một cách cẩn thậnmới tiến hành ký kết hợp đồng và kết thúc thương vụ

1.2.3 Các chính sách marketing - mix hỗ trợ hoạt động bán hàng

- Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tạitrong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh (Hoàng Minh Đường vàHoàng Thừa Lộc, 2005, trang 323)

1.2.3.2 Chính sách giá

Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp đến đối tượng lựachọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợinhuận của doanh nghiệp Vì vậy, định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong

kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ (Hoàng MinhĐường và Hoàng Thừa Lộc, 2005, trang 323)

Phương pháp định giá sản phẩm: Có 2 phương pháp định giá là định giá theo chiphí và định giá theo thị trường (Nguyễn Bá Phước, 2021)

- Phương pháp định giá theo chi phí: Chi phí được coi là quan trọng nhất đểđịnh ra giá bán, cách định giá này gồm 1 số phương pháp sau:

+ Định giá theo chi phí bình quân

+ Định giá theo chi phí biến đổi bình quân

+ Định giá theo chi phí biên

- Phương pháp định giá theo thị trường: Nhân tố đối thủ cạnh tranh, khách hàngđược coi là quan trọng hơn là chi phí của doanh nghiệp Có các phương pháp sau:+ Định giá theo giá hiện hành

+ Định giá theo tình thế cung cầu

+ Định giá theo giá trị cảm nhận

+ Định giá trong đấu thầu

1.2.3.3 Chính sách phân phối

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạođiều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu để xác định một cáchchủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận và tínnhiệm của khách hàng (Hoàng Minh Đường và Hoàng Thừa Lộc, 2005, trang 324)

Vì thế, để đạt được mục tiêu trong hoạt động bán hàng thì cần phải xây dựng chínhsách phân phối hiệu quả tối đa hóa chi phí bỏ ra

Các doanh nghiệp cần xây dựng và xác định loại kênh, phạm vi phân phối, địađiểm, kho bãi, vận chuyển… để đẩy mạnh hoạt động bán hàng (Kiều Thị Hường,2019) Việc phân phối hàng hóa của doanh nghiệp cần đảm bảo các nguyên tắc:

+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ sở

cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận Do đó việc phân phốihàng hóa đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí

+ Nguyên tắc đồng bộ: Việc phân phối hàng hóa được đồng bộ hay không

doanh nghiệp cần xem xét đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa lý, điều kiệnvận chuyển Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động về cung cầu trên thịtrường để có những biện pháp ứng phó kịp thời

+ Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng mục tiêu

quan trọng Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt khác mà cần có sự cânnhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắn nhất

1.2.3.4 Chính sách xúc tiến

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩymạnh xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp mang lại giá trị tăng thêm, động lực kých thích mua hàng của người tiêu dùngcuối cùng hoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn Đốitượng của xúc tiến bán hàng là các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuốicùng (Nguyễn Bá Phước, 2021)

Các phương tiện xúc tiến bán hàng:

+ Quảng cáo: Các hình thức quảng cáo thường gặp hiện nay là quảng cáo qua

mạng internet, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích…).Ngoài ra còn có các loại quảng cáo như quảng cáo qua báo chí, phương tiện vậnchuyển, vật phẩm quảng cáo…

+ Khuyến mại: Là phương tiện thể hiện rõ nhất sự ảnh hưởng của xúc tiến bán

hàng Các hoạt động khuyến mãi giúp tăng doanh số vượt trội trong một khoảng thờigian, thúc đẩy người tiêu dùng hay trung gian phân phối mua ngay, nhiều hơn vàthường xuyên hơn

+ Quan hệ công chúng: Là hình thức xúc tiến bán nhằm mục tiêu xây dựng

một mối quan hệ tốt đẹp thông qua các phương tiện truyền thông như đưa tin hoạtđộng của doanh nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện… Không chỉ tập trung cảithiện mối quan hệ với khách hàng và trung gian phân phối mà cần cho công chúngquan tâm nhận biết được hình ảnh thương hiệu lành mạnh của doanh nghiệp

+ Bán hàng trực tiếp: Yếu tố này cho thấy lực lượng bán hàng có vai trò rất

quan trọng đối với doanh nghiệp, họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mụctiêu và truyền tải thông điệp và chương trình khuyến mãi tới khách hàng

+ Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của

người bán cho các khách hàng tiềm năng Nó cũng là một kênh để thu hút và nắm bắttrực tiếp nhu cầu và mong muốn của khách hàng

 Các bước thực hiện xúc tiến bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu

Dựa trên mục tiêu chung của chiến lược Marketing để xác định mục tiêu cho kếhoạch xúc tiến bán hàng Các mục tiêu của xúc tiến bán hàng là:

 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận.

 Phủ sóng thương hiệu, làm cho khách hàng biết và yêu thích thương hiệu củadoanh nghiệp

 Thâm nhập thị trường

 Chăm sóc khách hàng, củng cố mức độ trung thành của khách hàng

Bước 2: Lựa chọn phương tiện

Sau khi đã xác định rõ ràng mục tiêu của kế hoạch xúc tiến bán các nhà làmMarketing lựa chọn phương tiện xúc tiến Tùy theo đối tượng hướng tới là ai, ngânsách doanh nghiệp có thể chi, nguồn lực của doanh nghiệp mà lựa chọn phương tiệnphù hợp

Bước 3: Xây dựng chương trình

Xây dựng một chương trình với những ý kiến sáng tạo, hấp dẫn, tác động đúngtới khách hàng mục tiêu để cạnh tranh với đối thủ và đạt hiệu quả tốt nhất

Bước 4: Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến

Trước khi triển khai chương trình xúc tiến thì cần thử nghiệm trước chươngtrình xúc tiến để có những biện pháp tùy chỉnh kịp thời thu hút khách hàng tiềm năng.Bước 5: Thực hiện và kiểm tra

Triển khai từng bước trong kế hoạch, kiểm tra và củng cố trong từng giai đoạn

để xử lý kịp thời

Bước 6: Đánh giá kết quả

Sau khi thực hiện chính sách xúc tiến cần tiến hành đánh giá và rút ra bài học

1.2.4 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng tại cửa hàng

Hoạt động bán hàng tại cửa hàng tạo nên sự liên kết giữa doanh nghiệp vàkhách hàng và những người bán hàng tại cửa hàng đóng vai trò như là bộ mặt củadoanh nghiệp Do đó, tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng phải được thực hiệnchu đáo, cẩn thận để việc giao tiếp ban đầu và tiến xa hơn là bán được hàng diễn rathuận lợi Bên cạnh việc bán hàng, giao tiếp tốt còn giúp người bán hàng thu thậpđược thông tin từ khách hàng để giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh phù hợphơn (Hoàng Minh Đường và Hoàng Thừa Lộc, 2005, trang 326 - 337)

Nhân viên bán hàng phải thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng sau:

- Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng

- Bảo quản và chuẩn bị hàng hóa

- Tổ chức nơi bán hàng.

- Giao tiếp với khách hàng

- Giao hàng và thanh toán

- Thực hiện dịch vụ và bảo hành

- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng

Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng Kỹ thuật bán hàng cánhân theo tiến trình 7 bước:

Bước 1: Thăm dò - sàng lọc

Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tậpkhách

hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ

Bước 2: Tiếp cận sơ bộ

Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân,

về hoạt động, tổ chức của đối tượng Thông tin về người ra quyết định và người gâyảnh hưởng

Bước 3: Tiếp cận chính thức

Các kỹ thuật giao tiếp khi khách đến: hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắttay, ánh mắt lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp Ấn tượng ban đầu cực kỳ quan trọng 10lời nói ban đầu còn hơn 1000 lời sau đó

Bước 4: Giới thiệu và trình diễn

Kỹ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá,khách hàng chỉ mua hàng nếu nó mang lại lợi ích cho họ Phải tạo được niềm tin vàgây được thiện cảm với khách hàng

Bước 5: Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bácnhưng đừng tranh cãi đúng, sai mà chỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề Nguyên nhânphản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh và dotâm lý

Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đến khách hàng, thông tin chokhách hàng trọng điểm những điều cần thiết.

Như vậy, trong kinh doanh vai trò của nhân viên bán hàng rất lớn, yêu cầu củangười bán hàng giỏi phải có sự hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có Kỹ thuậtthương lượng và thành thạo Kỹ thuật bán hàng

1.2.5 Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng

 Mục đích và đối tượng đánh giá hoạt động bán hàng

Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại để nắmđược diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh

Đối tượng đánh giá là toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộphận

và cá nhân trong bán hàng

 Nội dung đánh giá

Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Đánh giá cả về mặt định tính đến địnhlượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối

- Phương pháp khảo sát: Để xác định chính xác kết quả bán hàng

- Phương pháp so sánh: So sánh thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm,

so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp phân tích để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, dotăng giá hoặc kết hợp cả hai Phân tích để thấy nguyên nhân hoàn thành/không hoànthành kế hoạch

- Phương pháp phỏng vấn, lấy ý kiến của khách hàng thông qua phỏng vấn trựctiếp các khách hàng, có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết luận chính xác

 Điều chỉnh hoạt động bán hàng:

Mục đích của đánh giá để biết diễn biến rõ kết quả công việc đồng thời đưa ranhững điều chỉnh cần thiết Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượngđến quản trị bán hàng.

Tính quyết đoán nhạy bén và kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng, quyết địnhtính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

1.3.1.1 Giá bán sản phẩm

Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: giábán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán thấp thì có thể gây thiệt hại cho doanhnghiệp Giá bán sản phẩm còn thể hiện trình độ tổ chức và quản lý các yếu tố sản xuấtcủa các nhà quản trị Mặt khác, giá bán là thước đo thể hiện giá trị của sản phẩm dovậy nó ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu của chính doanh nghiệp trên thương trường.Chính vì vậy, các quyết định về giá bán sản phẩm thường là những quyết địnhchiến lược sống còn của doanh nghiệp và nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khácnhau như nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính vàđịnh lượng

1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm

Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựngmột giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ cácdoanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm nào có chất lượng tốthơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về phía mình Khi khách hàng biết đến chấtlượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàngcủa doanh nghiệp Điều này một phần nào giúp cho doanh nghiệp dễ dàng trong hoạtđộng bán hàng, củng

cố địa vị của doanh nghiệp trên thị trường

1.3.1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp, việc tổ chức bán hàng ảnh hưởng bởi các yếu tố:

- Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đếntay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu có nhiều hình thức bánhàng sẽ dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng hơn từ đó mở rộng được thịtrường của doanh nghiệp mình.

- Vị trí điểm bán: Có một vị trí thuận lợi sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ýcủa người tiêu dùng, từ đó gia tăng doanh số cho doanh nghiệp.cu

1.3.1.4 Văn hóa của doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp tạo nên nét đặc trưng riêng của doanh nghiệp: mỗi doanhnghiệp có một đặc trưng riêng và chính văn hóa doanh nghiệp tạo nên nét khác biệt

đó Các giá trị cốt lõi, các tập tục, lễ nghi, thói quen hay cách họp hành, đào tạo, thậmchí đến cả đồng phục, giao tiếp… đã tạo nên phong cách riêng biệt của doanh nghiệp,phân biệt doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác Rõ ràng việc có được điều này là

vô cùng quan trọng, giữa hàng ngàn, hàng vạn doanh nghiệp trên thị trường thì có mộtđặc trưng riêng sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật, dễ nhận biết và có một định vị tốt trongtâm trí khách hàng và đối tác Khả năng tiêu thụ sản phẩm, cũng như uy tín của doanhnghiệp theo đó cũng được đẩy mạnh

1.3.1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ

Tổ chức thanh toán: Một doanh nghiệp nên có nhiều hình thức thanh toán, nhưvậy sẽ làm cho khách hàng có thể lựa chọn được hình thức thanh toán mà mình có thể

áp dụng Việc có nhiều hình thức thanh toán một phần nào đó giúp cho doanh nghiệp

có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Đa số khách hàng đều muốn hưởng nhiều dịch vụsau khi bán, vì thế doanh nghiệp nào có nhiều dịch vụ sau khi bán càng nhiều và chấtlượng càng tốt thì thu hút được một lượng khách hàng đông đảo

1.3.1.6 Nguồn lực của doanh nghiệp

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp, do vậy việc doanh nghiệp huyđộng các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệuquả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Mộtdoanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền đểđầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược pháttriển của mình

 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngcác sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ… một cách có

hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồmlực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽđáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.

 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ởkhả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của kháchhàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trênthương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của kháchhàng, kých thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽthu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm củadoanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giaodịch

thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồnglớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.3.1.7 Một số nhân tố khác

 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng… phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thịtrường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tưởng đối quan trọng trong việc nângcao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phùhợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng củadoanh nghiệp Và ngược lại, nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng

sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng củadoanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp chokhách hàng không hơn với đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đấy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người muahiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanhhàng vào lưu thông

1.3.2 Các nhân tố khách quan

1.3.2.1 Các yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là môi trường của toàn nền kinh tế quốc dân, có ảnh hưởng đếncác doanh nghiệp và ngành kinh doanh Môi trường vĩ mô là môi trường đa yếu tố.Mỗi yếu tố của môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại một cách độc lập hoặc trong mối liên kết với các yếu tốkhác

Môi trường vĩ mô tác động hầu hết tất cả các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệpkhác nhau sẽ tạo ra những cơ hội và đe dọa khác nhau Một số tác động của môitrường vĩ mô tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

 Môi trường văn hóa xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường chính là hàng hóa và túi tiền củakhách hàng Như vậy, việc cần thiết là phải phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của

- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phương có những phong tục tậpquán rất khác nhau Do đó phải hiểu rõ từng thị trường mà mình chuẩn bị đưahàng đến mới có thể thành công được

 Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị và pháp luật luôn là môi trường tốt cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, đặc biệt ở nước ta với chế độ XHCN do Đảng cộng sản lãnhđạo, với bản chất nhà nước là của dân, do dân và vì dân cho nên rất ổn định tạo điềukiện tin tưởng cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước kinh doanh của tất cả các mặthàng Sự thuận lợi về chính trị và pháp luật sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp mởrộng sản xuất và tiêu thụ

Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luật pháp bảo

hộ thì môi trường cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do làm theo khảnăng Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị luật pháptrừng trị Những trường hợp bán hàng bằng văn bản cũng được pháp luật bảo vệ… Do

đó, sự không đồng bộ, chưa đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ ảnh hưởng không nhỏđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng, kinh tế pháttriển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, bên cạnh đó lạm phát cũng ảnh hưởng rấtlớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nướcngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đầy khó khăn và thách thức, nhưngnăm 2018 đất nước ta vẫn đạt được mức tăng trưởng GDP 7,08% cơ cấu kinh tếchuyển dịch đúng hướng với việc tăng các ngành công nghiệp và dịch vụ, giảm cácngành nông nghiệp để phần nào cải thiện đời sống của người dân Bên cạnh việc nângcao chất lượng cuộc sống cho người dân, nước ta còn có những thành tựu trong lĩnhvực khoa học công nghệ, văn hóa, bảo vệ môi trường được thế giới công nhận

Với xu thế tăng trưởng kinh tế cao của Việt Nam trong thời gian qua cũng là cơhội lớn cho vấn đề tiêu dùng nội địa của người dân, làm cho đời sống của nhân dânđược nâng cao, vì vậy nhu cầu sống của họ cũng thay đổi, thay đổi về ăn mặc, nhà cửa,

đi lại…

 Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trườngtiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kých thíchkhả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Mặc khác nếu cầu hàng hóa tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấuđến doanh nghiệp

1.3.2.2 Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.Ngày nay do xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế, nên cả nước đang trong giai đoạn

chuyển mình, sự phát triển về giao thông vận tải, các ngành công nghiệp, dịch vụ ngàycàng cao, do đó sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, không những cạnh tranh vềchất lượng, giá cả mà con cạnh tranh về các dịch vụ khuyến mãi, nhãn hiệu, chăm sóckhách hàng, và các hình thức khác nữa Vì vậy đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắtnhư hiện nay, doanh nghiệp cần có những chính sách kých thích thị trường tiêu dùng

để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp Để từ đó kých thích sự tiêu dùng sảnphẩm của Công ty ngày càng nhiều hơn để gia tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh sốbán ra và đem lại nguồn lợi nhuận lớn cho Công ty

 Khách hàng

Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá vàdịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sựthành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Khách hàng có nhu cầu rất.Phong phú và khác nhau tùy theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, tập quán…Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ.Khách hàng chính là mục tiêu của tất cả các hoạt động cạnh tranh, là yếu tố quyếtđịnh sự sống còn của doanh nghiệp, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản vô giá và

có giá trị của doanh nghiệp Những khách hàng này có thể là: người tiêu dùng trựctiếp, người bán lẻ, những nhà đại lý và bán buôn Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đượcnhu cầu của từng loại khách hàng và để có những chính sách sản phẩm, chính sách giácho phù hợp,… từ đó giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả

Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung ứng theo những tiêu thức sau:

- Đánh giá được phạm vi, quy mô của nhà cung ứng lớn hay nhỏ, có đápứng được nhu cầu biến động của thị trường hay không?

- Đánh giá về mẫu mã, chủng loại phong phú, đa dạng? Chức năng, côngdụng của sản phẩm dịch vụ như thế nào?

- Đánh giá về khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ của các nhàcung ứng cho doanh nghiệp, chỗ đứng của sản phẩm trên thị trường

- Đánh giá về sự ưu đãi, đặc biệt các dịch vụ đi kèm của doanh nghiệp

- Đánh giá về khả năng tài chính của nhà cung ứng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH TM ĐT TÂM THIÊN PHƯỚC2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

- Tên pháp nhân: CÔNG TY TNHH TM ĐT TÂM THIÊN PHƯỚC

- Tên giao dịch quốc tế: Tam Thien Phuoc General Trading Investment Co., Ltd

- Trụ sở chính: 133 Lạc Long Quân – Phường Trần Quang Diê ̣u – Thành phốQuy Nhơn – tỉnh Bình Định

- Người đại diê ̣n: Phan Văn Tuấn

Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước được thành lập ngày 22 tháng 7

năm 2017 theo giấy phép kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Bình Định

Hình thức kinh doanh: Dịch vụ (Cung cấp dịch vụ truyền thông, quảng cáo, thiếtkế) Công ty được sáng lập bởi hai thành viên dựa trên nền tảng kiến thức về Côngnghệ thông tin và Marketing cùng với sở thích của cá nhân Sau khi được cấp giấyphép hoạt động tính đến nay đã được gần 5 năm

Mục tiêu trong năm đầu tiên hoạt động của Công ty là mang lại cho doanhnghiệp những khái niệm mới tầm nhìn mới về lĩnh vực Digital Marketing thay đổi thóiquen Marketing truyền thống Đồng thời kết hợp với việc đào tạo đội ngũ nhân viênchuyên nghiệp để hoàn thành sứ mệnh mang lại những giải pháp Marketing cho doanhnghiệp.

Trải qua một quá trình Công ty đã có những thành tựu và chỗ đứng vững đối vớicác doanh nghiệp trong tỉnh Trong thời gian qua Công ty rất được vinh hạnh hợp tác

và làm việc với các doanh nghiệp lớn trong tỉnh Gia Lai: Cà phê KingFace, Hạt ĐiềuRang Củi Hải Bình, Hạt Dưa Thái Sơn, Dana Ford Gia Lai… và cũng được sự tintưởng của các doanh nghiệp trên cả nước như: Bioshi Việt Nam, Dịch vụ ẩm thực HaiThuy Catering, Menu24h, Công ty cổ phần du lịch AtoZ… Sự ủng hộ và niềm tin củakhách hàng là cơ hội cho sự phát triển của Công ty Và tính thời điểm hiện của Công tyTNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước ít nhiều đã xây dựng cho mình thương hiệu “Công

ty tiên phong lĩnh vực Digital Marketing tại Bình Định”

Tầm Nhìn: Phấn đấu trở thành doanh nghiệp uy tín nhất tại Bình Định trong lĩnhvực Digital Marketing

Sứ mệnh: Với slogan “Marketing Solution” Tâm Thiên Phước mong muốn manglại cho các doanh nghiệp đối tác những phương án, những giải pháp cũng như nhữngcông cụ hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu và định vị thương hiệu Camkết sẽ mang lại cho doanh nghiệp những phương án Digital Marketing hiệu quả nhấtbằng chi phí thấp nhất Với tiêu chí đặt hiệu quả chất lượng lên hàng đầu Tâm ThiênPhước hy vọng sẽ là đối tác chiến lược cho các doanh nghiệp trong tỉnh nói riêng vàtoàn quốc nói chung Không ngừng cố gắng học hỏi cập nhật những kiến thức côngnghệ để ứng dụng vào hoạt động doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển một cáchtốt nhất

2.1.1.3 Quy mô hiện tại của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước với diện tích 250m2, Tại 133 LạcLong Quân, phường Trần Quang Diệu, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định với 04nhân viên văn phòng

Với số vốn điều lệ là 600.000.000 đồng, tổng số vốn kinh doanh tính đến ngày31/12/2022 có 424.526.353 đồng

Trong đó:

Tồn tại dưới hình thức tài sản:

- Tài sản ngắn hạn: 424.526.353 đồng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

2.1.2.1 Chức năng của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước ra đời nhằm mang lại cho doanhnghiệp rất nhiều lợi ích trong việc đưa sản phẩm đến gần với khách hàng một cáchnhanh chóng và hiệu quả nhất, mang lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp

Năm 2017 Tâm Thiên Phước chỉ với sự đam mê và kiên trì, những bước đầu tiêntrên hành trình đầy khó khăn và thử thách Tuy nhiên, những khó khăn ấy không thểlàm lu mờ đi ý chí, sự quyết tâm của các thành viên trong Công ty Để giờ đây, Công

ty luôn nhận được sự tin tưởng và ngày một phát triển Có chỗ đứng vững chắc đối vớicác doanh nghiệp trong tỉnh, thu hút nhiều khách hàng trên cả nước biết đến và sửdụng dịch vụ như: Cà phê Classic, Cơ giới nặng Vinh Sơn, Hạt Dưa Thái Sơn, KIAQuy Nhơn, Dana Ford Quy Nhơn…và các doanh nghiệp trên cả nước như: Bioshi ViệtNam, Dịch vụ ẩm thực Hai Thuy Catering, Menu24h, Công ty cổ phần du lịch AtoZ…Đặc biệt, yếu tố quan trọng để tạo nên sự thành công đó chính là nhân tố conngười Với đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, đam mê viết lách, công nghệ thông tin,

am hiểu sâu sắc về thị trường và thái độ ân cần, tận tâm, nhiệt tình đã mang lại chokhách hàng sự hài lòng nhất

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước có nhiệm vụ tổ chức quản lý mọihoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, theo giấy phép kinh doanh,nguyên tắc bảo tồn và phát triển có hiệu quả nguồn vốn hiện có Thực hiện nghiêmtúc quy định về bảo vệ môi trường, an toàn lao động, thực hiện tốt nghĩa vụ đóng thuếcho nhà nước

Tổ chức công tác kế toán, lập và nộp báo cáo tài chính trung thực, chính xác,đúng thời hạn quy định của pháp luật kế toán

Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động: Tổ chức quản lý tốt đối với ngườilao động, chịu trách nhiệm trả lương cho nhân viên, thực hiện BHXH, BHYT.

Quản lý và sử dụng tốt các nguồn lực như tài sản, vốn, lao động một cách hợp lýnhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, đem lại lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao sức cạnhtranh của Công ty, đồng thời đảm bảo được quá trình sản xuất mở rộng góp phần vàoquá trình hội nhập kinh tế

Với slogan “Perfect Marketing Solution” Tâm Thiên Phước mong muốn manglại cho các doanh nghiệp đối tác những phương án, những giải pháp cũng như nhữngcông cụ hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu và định vị thương hiệu Camkết sẽ mang lại cho doanh nghiệp những phương án Digital Marketing hiệu quả nhấtbằng chi phí thấp nhất

Với tiêu chí đặt hiệu quả chất lượng lên hàng đầu Tâm Thiên Phước hy vọng sẽ

là đối tác chiến lược cho các doanh nghiệp trong tỉnh nói riêng và toàn quốc nóichung Không ngừng cố gắng học hỏi cập nhật những kiến thức công nghệ để ứngdụng vào hoạt động doanh nghiệp giúp Công ty phát triển một cách tốt nhất

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Ghi chú:

Quan hê ̣ trực tuyến:

Quan hê ̣ chức năng:

Hình 2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

(Nguồn: Phòng Kế Toán Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước)

HỘI Đ퐃TH䄃

GI䄃ĀM Đ퐃ĀC

PH伃

Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, một mặt giúp Ban lãnh đạo toàn quyền quyết định, mặt khác có thể pháthuy chuyên môn của từng phòng ban, đảm bảo tính tập trung thống nhất, tạo điều kiệncho nhân viên thực hiện được chức năng và nhiệm vụ của mình

-Cơ cấu quản lý của Công ty theo mô hình trực tuyến – chức năng, mỗi bộ phậnđều có nhiệm vụ rõ ràng nhằm tổ chức, quản lý, điều hành tốt Công ty Mô hình nàyđảm bảo cho mọi công việc của các phòng ban không bị chồng chéo, mọi người làmđúng công việc của mình, thông tin nhanh chóng

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Tâm Thiên Phước định hướng trở thành 1 tập đoàn vững mạnh trong lĩnh vựcCông nghệ quảng cáo và quản lý đầu tư đa lĩnh vực, không ngừng tạo ra những sảnphẩm trí tuệ có giá trị cao về kinh tế

Sản phẩm của Tâm Thiên Phước luôn được sáng tạo trên nền tảng vững chắc:

- Giải pháp công nghệ hoàn hảo: Tâm Thiên Phước mang sứ mệnh luôn hướngđến người dùng, tạo sự thân thiện và dễ dàng thao tác trên website, cùng nhiều nămkinh nghiệm trong việc cung cấp giải pháp phần mềm, thương mại điện tử cho tổ chức,

cá nhân và doanh nghiệp… Tâm Thiên Phước chính là nhà cung cấp giải pháp thiết kếwebsite, phần mềm an toàn hàng đầu cho người sử dụng

- Đi đầu xu hướng phát triển Marketing Online: Tâm Thiên Phước luôn đặt lợiích doanh nghiệp lên hàng đầu Vì vậy dịch vụ quản trị Website và quản trị Fanpage rađời, nhằm mang lại hiệu quả tối ưu mang doanh nghiệp đến gần khách hàng hơn.Các dịch vụ chủ yếu của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước:

 Thiết kế Website

 Quảng cáo Facebook

 Dịch vụ xây dựng nội dung Website

 Dịch vụ xây dựng nội dung Fanpage

 Dịch vụ SEO tổng thể Website

 Dịch vụ Content

 Dịch vụ Thiết kế (Bộ nhận diện thương hiệu, logo, banner, in ấn…)

 Dịch vụ xây dựng chiến lược Marketing tổng thể doanh nghiệp

- Một số sản phẩm của công ty:

Thiết kế logo Thiết kế Name Card

Hình 2.2 Hình sản sản phẩm của công ty

(Nguồn: Phòng Thiết Kế Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước)

2.1.5 Đặc điểm lao động của Công ty TNHH TM ĐT Tâm Thiên Phước

Hội đồng thành viên: Hội đồng thành viên của Công ty gồm có 2 người Là cơ

quan quyết định cao nhất của Công ty Hội đồng thành viên có quyền nhân danh Công

ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến việc thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và quyềnlợi của Công ty

Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành Công ty, người lãnh đạo cao nhất và

chịu trách nhiệm toàn bộ các hoạt động kinh doanh của Công ty Tạo điều kiện thuậnlợi cho nhân viên phát huy năng lực, tính sáng tạo trong công việc Giám đốc có quyềnquyết định mọi chủ trương, biện pháp để thực hiện nhiệm vụ và làm chủ tài khoản,thực hiện các chế độ chính sách cho các công nhân viên trong Công ty Là người đạidiện pháp nhân của Công ty Bên cạnh đó, giám đốc Công ty còn là người quản lýkiểm tra các bộ phận, chất lượng công việc Xây dựng bộ máy quản lý chất lượng, bảo

vệ giữ gìn tài sản của doanh nghiệp Bồi dưỡng, đào tạo và nâng cao trình độ của nhânviên, kiểm tra giám sát công việc để kịp thời giải quyết những sai sót Thường xuyênchỉ đạo, đôn đốc các phòng ban thực hiện nghiêm chỉnh theo đúng tiến độ kế hoạch đã

đề ra

Phòng Kế Toán: Gồm 1 nhân viên Kế Toán - Quản lý công tác kế toán tài chính,

thống kê, lập kế hoạch sử dụng vốn, thực hiện đúng thể lệ kế toán tài chính, phản ánhkịp thời, chính xác mọi hoạt động tài chính của Công ty Không những thế, nhân viên

Kế Toán còn thực hiện tham mưu cho giám đốc thực hiện quản lý các phòng ban, đảmbảo số lượng, chất lượng cho hoạt động kinh doanh của Công ty bằng các biện phápthu hút, duy trì và phát triển nguồn nhân lực Theo dõi và thực hiện các chế độ chínhsách nhân viên trong Công ty Giám sát, hỗ trợ nhân viên thực hiện công việc một cáchtốt nhất

Phòng Content: Gồm 1 nhân viên Content Là người biên tập và chịu trách

nhiệm quản lý trang web, các trang mạng xã hội của các doanh nghiệp Nhằm xâydựng, quản lý nội dung bao gồm: viết nội dung, trình bày nội dung, lên ý tưởng vềhình ảnh trên Facebook, Website, các trang mạng xã hội,… đảm bảo cho tất cả các nộidung luôn đa dạng và phong phú Không những thế, nhân viên content còn là ngườitrực tiếp lên ý tưởng và viết bài quảng cáo nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng và thuhút họ lựa chọn sử dụng dịch vụ, sản phẩm hay những bài viết hàng ngày để giới thiệuchi tiết về các dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp đang thực hiện Nội dung đượcviết bằng những từ ngữ hấp dẫn, chân thật, đánh vào tâm lý của khách hàng khi kếthợp với nhân viên thiết kế hình ảnh đẹp, bắt mắt sẽ tạo nên một bài viết thu hút đượcrất nhiều người tiếp cận và tin tưởng sử dụng dịch vụ, sản phẩm đó Yêu cầu đối vớimột nhân viên content đó chính là sự nhiệt tình, năng động, sáng tạo, yêu thích viếtlách và có khả năng nắm bắt xu hướng kịp thời, để từ đó có thể đáp ứng và hoànthành công việc một cách tốt nhất

Phòng Thiết Kế: Gồm 1 nhân viên Thiết Kế - Là người chịu trách nhiệm cho

toàn bộ quá trình từ xác định yêu cầu của khách hàng đến hoàn thành yêu cầu thôngqua hình ảnh, sản phẩm, Công việc của một nhân viên thiết kế bao gồm: Thiết kế