Khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ điện tử viễn thông

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THU TRANG MÃ SINH VIÊN : A18012 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2014 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành : TS Vũ Thị Tuyết : Trần Thu Trang : A18012 : Quản trị marketing HÀ NỘI – 2014 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn – Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết tận tình hướng dẫn em suốt trình nghiên cứu thực đề tài Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo khoa Kinh tế – Quản lý, thầy cô giáo trường Đại học Thăng Long trang bị cho em kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường nhiệt tình giúp đỡ em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp cán công nhân viên công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng, thời gian có hạn, trình độ kỹ thân nhiều hạn chế nên q trình làm khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong đóng góp, bảo, bổ sung thầy để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2014 Sinh viên Trần Thu Trang MỤC LỤC CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm marketing 1.2 Vai trò marketing 1.2.1 Vai trò marketing doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò marketing người tiêu dùng 1.2.3 Vai trò marketing xã hội 1.3 Phân tích mơi trƣờng marketing 1.3.1 Phân tích mơi trường marketing vĩ mô 1.3.2 Phân tích mơi trường marketing vi mô 1.3.3 Phân tích mơi trường marketing nội 1.4 Các nội dung hoạt động marketing 1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 1.4.2 Hoạt động phân đoạn thị trường chọn thị trường mục tiêu 1.4.3 Xây dựng chiến lược định vị 12 1.4.4 Chính sách sản phẩm 12 1.4.5 Chính sách giá 15 1.4.6 Chính sách phân phối 17 1.4.7 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 19 1.4.8 Chính sách chăm sóc khách hàng 23 Kết luận: 23 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ĐIỆN TỬ VIỄN THƠNG 24 2.1 Giới thiệu tổng quan cơng ty cổ phần Đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông 24 2.1.1 Các thông tin chung công ty 24 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 25 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 – 2013 29 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông 32 Thang Long University Library 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 33 2.2.2 Hoạt động phân đoạn thị trường chọn thị trường mục tiêu 33 2.2.3 Xây dựng chiến lược định vị 34 2.2.4 Chính sách sản phẩm 35 2.2.5 Chính sách giá 37 2.2.6 Chính sách phân phối 38 2.2.7 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 40 2.2.8 Chính sách chăm sóc khách hàng 44 2.3 Đánh giá hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông 45 Kết luận 47 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG 48 3.1 Phân tích mơi trƣờng marketing công ty 48 3.1.1 Phân tích mơi trường marketing vĩ mơ 48 3.1.2 Phân tích mơi trường marketing vi mơ 51 3.1.3 Phân tích mơi trường marketing nội 54 3.2 Giải pháp tổ chức quản trị marketing 54 3.3 Giải pháp nghiên cứu thị trƣờng 56 3.4 Giải pháp phân đoạn thị trƣờng chọn thị trƣờng mục tiêu 57 3.5 Giải pháp chiến lƣợc định vị 57 3.6 Giải pháp sản phẩm 58 3.7 Giải pháp giá 58 3.8 Giải pháp phân phối 59 3.9 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 60 3.9.1 Giải pháp quảng cáo 60 3.9.2 Giải pháp quan hệ công chúng 61 3.9.3 Giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân 63 3.10 Giải pháp chăm sóc khách hàng 65 Kết luận 65 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Bảng 1.1 Các kiểu cấu trúc cạnh tranh Bảng 1.2 Tiêu thức phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiệp 10 Bảng 1.3 Các phương tiện quảng cáo 20 Bảng 2.1 Vốn góp thành viên công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông .24 Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2011 – 2013 .30 Bảng 3.1 Cơ cấu lao động ELCOM .54 Biểu đồ 2.1 Mô tình hình sản xuất kinh doanh ELCOM CORP giai đoạn 2011 – 2013 31 Công thức 1.1 Định giá cách cộng lãi vào chi phí sản xuất 16 Cơng thức 1.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu 16 Công thức 1.3 Tính khối lượng hịa vốn 16 Cơng thức 1.4 Tính khối lượng mục tiêu .17 Hình ảnh 2.1 Giải bóng đá “Vào Hạ 2014” 41 Hình ảnh 2.2 Du lịch Đà Nẵng hè 2014 ELCOM CORP 41 Hình ảnh 2.3 Chương trình “Góp cỗ trung thu” “Đêm trăng diệu kỳ” 42 Hình ảnh 2.4 Chương trình từ thiện “Việc tốt cuối năm” 2014 43 Sơ đồ 1.1 Mơ hình năm lực lượng Michael Porter Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông .26 Sơ đồ 2.3 Trình tự phân đoạn thị trường ELCOM CORP .34 Sơ đồ 2.4 Cấu trúc kênh phân phối ELCOM CORP .39 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt ASEAN Tên đầy đủ Association of Southeast Asian Nations (Hiệp hội Quốc gia Đông Nam Á) EU European Union (Liên minh châu Âu) FTA Free Trade Agreement (Hiệp định Thương mại tự do) GDP Gross Domestic Product (Tổng sản phẩm quốc nội) GS Giáo sư HĐQT Hội đồng quản trị IDC International Data Corporation (Công ty nghiên cứu thị trường IDC) PGS Phó Giáo sư PR Public relations (Quan hệ công chúng) ROI Return on investment (Tỷ lệ hồn vốn) TNS Taylor Nelson Sofres (Cơng ty nghiên cứu thị trường TNS) TPP TS Trans – Pacific Strategic Economic Partnership Agreement (Hiệp định hợp tác Kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương) Tiến sĩ WTO World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới) LỜI MỞ ĐẦU Trong xu tồn cầu hố diễn mạnh mẽ nay, hội nhập vào kinh tế quốc tế trở thành xu khách quan với hầu hết tất quốc gia giới Việt Nam bước tham gia hội nhập với kinh tế quốc tế mà mở đầu rõ kiện Việt Nam thức gia nhập vào tổ chức Thương mại giới WTO Hội nhập vào kinh tế giới giúp Việt Nam đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế đổi cơng nghệ Tuy nhiên, khiến cho doanh nghiệp vấp phải cạnh tranh ngày gay gắt, không từ doanh nghiệp nước, mà từ doanh nghiệp nước ngồi Để tồn phát triển thị trường, doanh nghiệp phải nỗ lực Nhưng để nỗ lực hướng đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần kết hợp với việc làm marketing, dùng marketing để kết nối hoạt động sản xuất với thị trường Cơng ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông nhà cung cấp hàng đầu sản phẩm phần mềm tích hợp hệ thống cho nhà cung cấp dịch vụ mạng, giải pháp chuyên dụng dịch vụ kỹ thuật cho ngành Viễn thông An ninh Việt Nam Đồng thời đơn vị phân phối, tích hợp hệ thống mạnh cho đối tác toàn cầu Với vị doanh nghiệp đầu ngành, công ty không tránh khỏi cạnh tranh ngày gay gắt đối thủ Nhận định tầm quan trọng hoạt động marketing hoạt động kinh doanh mình, cơng ty có động thái marketing định Tuy nhiên, q trình hoạt động cơng ty khơng tránh khỏi khó khăn hạn chế Trong thời gian thực tập công ty, em nhận thấy số bất cập hoạt động marketing Do đó, em mạnh dạn chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp là: “Hồn thiện hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tư phát triển Cơng nghệ Điện tử Viễn thơng” Mục đích nghiên cứu khóa luận phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông đưa đề xuất để hoàn thiện hoạt động marketing công ty Phạm vi nghiên cứu giới hạn việc phân tích thực trạng đưa giải pháp để hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Số liệu phân tích ba năm từ 2011 đến 2013 trích từ phịng Kế tốn, phịng Hành chính, phịng Phát triển kinh doanh & giải pháp phòng Nhân Phương pháp nghiên cứu tiếp cận hệ thống biện chứng logic, tổng hợp, phân tích sở số liệu tài liệu thu thập công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Thang Long University Library Kết cấu khóa luận bao gồm ba nội dung chính: Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung hoạt động marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm marketing Hoạt động marketing có từ sớm, tồn gắn liền với lịch sử sản xuất hàng hóa Bản thân người sản xuất hàng hóa ý thức vấn đề tiêu thụ hàng hóa ln vấn đề hàng đầu, phức tạp khó khăn chu kỳ kinh doanh Cụ thể, họ phải trả lời câu hỏi: Sản phẩm bán cho ai, đâu, vào thời điểm nào, với số lượng bao nhiêu? Làm để bán nhiều hàng hóa?… Hay nói cách khác, họ phải xác định khách hàng mục tiêu ai? Nhu cầu mong muốn họ gì? Và làm để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó? Tuy nhiên, đến năm đầu kỷ 20, lý thuyết marketing bắt đầu xuất Trước tiên Mỹ, sau phổ biến hầu hết nước có kinh tế thị trường Từ đến tồn nhiều định nghĩa marketing khác tùy theo quan điểm nghiên cứu Có thể kể đến số khái niệm tiêu biểu sau: Theo Philip Kotler – giáo sư marketing tiếng Mỹ: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi” Theo Học viện Hamiton (Mỹ): “Marketing hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng” Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing tập hợp hoạt động, cấu trúc chế quy trình nhằm tạo ra, truyền thông phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung” Ngồi ra, cịn có nhiều quan điểm khác marketing Nhưng nhìn chung, tổng quát lại rằng, marketing trình, từ việc thấu hiểu nhu cầu, mong muốn hành vi tiêu dùng khách hàng mục tiêu, đề biện pháp sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng mục tiêu cách tốt hơn, nhanh hiệu đối thủ cạnh tranh Để thơng qua đó, tổ chức, doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh 1.2 Vai trị marketing 1.2.1 Vai trò marketing doanh nghiệp Marketing tập trung vào tìm kiếm nhu cầu, mong muốn khách hàng tiềm tìm cách thỏa mãn nhu cầu Marketing bám sát vào thị trường giúp cho doanh nghiệp vận động mềm dẻo, linh hoạt biến đổi không ngừng thị trường mơi trường bên ngồi Nó giúp cho doanh nghiệp Thang Long University Library mà thông qua đó, phải nêu bật đặc tính mà cơng ty định vị cho sản phẩm Đó tính “an toàn, hiệu bền vững lâu dài” Ngoài ra, trước đưa thị trường, sản phẩm phải trải qua trình thử nghiệm ELCOM CORP giới thiệu số hình ảnh số liệu thống kê cụ thể kết thử nghiệm sản phẩm website Những số liệu hình ảnh cụ thể tạo lịng tin tốt cho khách hàng - Quan hệ công chúng ELCOM CORP nên tổ chức buổi triển lãm, giới thiệu sản phẩm cơng nghệ Khách mời tới dự triển lãm đại diện doanh nghiệp, tổ chức khách hàng ELCOM CORP, khách hàng tiềm ELCOM CORP tương lai, đối tác ELCOM CORP đại diện báo lớn Việc tổ chức triển lãm vậy, giúp cho ELCOM CORP có hội giới thiệu cách chi tiết sản phẩm cơng nghệ đến nhóm cơng chúng Ngồi ra, có mặt giới truyền thơng góp phần đưa hình ảnh thương hiệu ELCOM CORP đến với công chúng cách dễ dàng 3.6 Giải pháp sản phẩm Có thể nói, chất lượng sản phẩm vấn đề cốt lõi mà ELCOM CORP hướng tới suốt q trình hoạt động Do đó, ELCOM CORP ln cố gắng đầu tư, phát triển hồn thiện sản phẩm cách tốt Các sách sản phẩm cơng ty tương đối tốt, không cần phải sửa đổi thêm 3.7 Giải pháp giá Chính sách giá ELCOM CORP tương đối ổn Tuy nhiên chút vấn đề nên khắc phục Thứ khó khăn khâu định giá cho nhóm giải pháp dịch vụ Cụ thể việc xác định nhu cầu khách hàng giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm Đôi việc xác định không thật hợp lý, dẫn đến việc định giá cao thấp Để khắc phục điều này, ELCOM CORP nên có đầu tư nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng trước định giá cho sản phẩm Cụ thể nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng, đánh giá khách hàng sản phẩm tương quan so sánh sản phẩm tương tự thị trường Với nghiên cứu phức tạp mang tính thường xuyên này, phận marketing công ty hồn tồn thực mà khơng cần phải thuê Thứ hai, ELCOM CORP nên thường xuyên đánh giá lại giá trị sản phẩm Bởi lẽ, phát triển công nghệ diễn không ngừng nghỉ, sản phẩm cơng nghệ nhanh chóng trở nên lỗi thời Các sản phẩm công nghệ đời kéo tụt giá sản phẩm trước Nếu khơng có điều chỉnh kịp thời giá khó 58 để bán sản phẩm Vậy điều chỉnh cho phù hợp? Lúc này, ELCOM CORP cần phải linh hoạt việc lựa chọn phương pháp định giá sản phẩm cho Thay định giá theo chi phí theo cảm nhận khách hàng, với sản phẩm có thời gian tồn định thị trường, ELCOM CORP nên định giá dựa vào tương quan so sánh giá với đối thủ cạnh tranh ngành Ở đây, khơng có nghĩa, cơng ty chuyển sang áp dụng hoàn toàn phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh (hay định giá theo mức giá hành) Giá đối thủ cạnh tranh yếu tố để công ty cân nhắc định giá lại sản phẩm cho phù hợp so với mức giá ban đầu Công ty cần đảm bảo mức giá sau điều chỉnh bù đắp chi phí phù hợp tương giá trị cảm nhận khách hàng 3.8 Giải pháp phân phối ELCOM CORP sử dụng kênh phối trực tiếp khơng qua trung gian Mơ hình phù hợp đem lại hiệu Bản thân doanh nghiệp có đầy đủ khả đảm nhiệm cơng việc phân phối ELCOM CORP hồn tồn trì mơ hình phân phối cho lĩnh vực sản phẩm Tuy nhiên, kênh phân phối ELCOM CORP gặp chút vấn đề với trung gian hỗ trợ Đó cơng ty vận chuyển (hay vận tải) Công ty nên hợp tác với hai công ty vận chuyển chuyên nghiệp làm việc lâu dài thay lựa chọn cơng ty khác cho hợp đồng kinh tế Việc thay đổi cơng ty vận chuyển liên tục giúp cho doanh nghiệp đa dạng việc lựa chọn cơng ty phù hợp hồn cảnh Tuy nhiên, điều đem đến rủi ro chất lượng dịch vụ Nếu hợp tác lâu dài với hai công ty vận chuyển định, hạn chế rủi ro Thêm vào đó, công ty giảm bớt thời gian, chi phí để tìm đàm phán với cơng ty Ở đây, tác giả xin đề xuất hai cơng ty vận chuyển mà cơng ty hợp tác, cơng ty cổ phần giao nhận vận tải Ngoại Thương Vinatrans (VNT) công ty cổ phần Quốc tế Logistics Hồng Hà (HIL) Đây hai cơng ty vận chuyển có uy tín kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực vận chuyển hàng hóa Mặc dù góp mặt cơng ty vận chuyển kênh không thường xuyên, áp dụng cho số trường hợp nằm ngồi khả cơng ty, chẳng hạn đơn hàng có số lượng lớn hay vận chuyển nước ngồi,… Nhưng khơng dừng lại việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng, thân công ty cần lo đầu vào cho sản phẩm Cụ thể, công ty phải nhập hàng hóa, máy móc, thiết bị từ bên ngồi mà khơng phải lúc cơng ty tự vận chuyển Nhiều khi, công ty phải thuê dịch vụ vận chuyển bên lo liệu thủ tục nhập 59 Thang Long University Library hàng hóa tương đối phức tạp Do đó, hợp tác với hai công ty vận chuyển chuyên nghiệp, không đầu mà đầu vào công ty lưu chuyển cách nhanh gọn đảm bảo Ngoài ra, để nâng cao hiệu kênh phân phối, ELCOM CORP nên hoàn thiện lực lượng bán hàng Đề xuất việc hồn thiện lực lượng bán hàng, người viết trình bày cụ thể phần “Giải pháp bán hàng cá nhân” 3.9 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Với đặc thù ngành tính chất sản phẩm, ELCOM CORP không sử dụng hoạt động xúc tiến bán Hoạt động bán hàng cá nhân phù hợp với đặc thù công ty chưa ELCOM CORP đầu tư phát triển Hoạt động quan hệ công chúng ELCOM CORP quan tâm đầu tư kỹ lưỡng, song chưa thực để lại nhiều dấu ấn lịng cơng chúng Các hoạt động lại triển khai mờ nhạt chưa thực hiệu Dưới đây, tác giả xin phép đưa số giải pháp để hoàn thiện cho ba hoạt động xúc tiến mà ELCOM CORP triển khai Đó quảng cáo, quan hệ công chúng bán hàng cá nhân 3.9.1 Giải pháp quảng cáo ELCOM CORP tiếp tục trì hoạt động quảng cáo website công ty – http://www.elcom.com.vn Tuy nhiên, ELCOM CORP cần giới thiệu chi tiết sản phẩm mà cơng ty cung cấp Như trình bày phần “Giải pháp chiến lược định vị”, việc góp phần khẳng định lại tính chất sản phẩm mà ELCOM CORP mong muốn đem đến cho khách hàng Ngồi ra, kênh thơng tin mà khách hàng chủ động tìm hiểu, khơng cơng ty mà cịn sản phẩm mà họ tìm kiếm Do đó, việc đưa thêm thông tin chi tiết sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng tham khảo chọn lựa trước mua Hiện tại, giao diện website tương đối đơn giản dễ tìm kiếm Các thơng tin công ty chi tiết Danh mục sản phẩm trình bày rõ ràng dễ nhận biết Khơng cần phải thay đổi thêm giao diện tại, cần thiết kế thêm đường dẫn từ tên sản phẩm danh mục đến trang thông tin chi tiết Cụ thể, thông tin sản phẩm bao gồm: mơ tả sản phẩm, hình ảnh minh họa, tính năng, đặc điểm, cơng nghệ,… Với phương tiện quảng cáo khác, công ty không áp dụng Điều phù hợp Như trình bày chương 2, đặc thù sản phẩm công ty thiên công nghệ giải pháp, khách hàng chủ yếu công ty tổ chức 60 doanh nghiệp lớn Do đó, việc quảng cáo rộng rãi phương tiện đại chúng khơng phải cách hữu hiệu Chi phí cho hoạt động quảng cáo lớn, hiệu mà đem lại cho cơng ty khơng cao Do đó, thay bỏ chi phí lớn cho quảng cáo, ELCOM CORP nên tập trung đầu tư cho hoạt động xúc tiến có tính hiệu cao hơn, hai hoạt động: quan hệ cơng chúng bán hàng cá nhân 3.9.2 Giải pháp quan hệ công chúng ELCOM CORP trọng đầu tư cho hoạt động quan hệ công chúng Đặc biệt PR nội bộ, ELCOM CORP làm tốt ELCOM CORP thành công xây dựng văn hóa ELCOM CORP thân thiện, động đoàn kết Với PR cộng đồng, ELCOM CORP có nhiều hoạt động ý nghĩa Tuy nhiên ELCOM CORP chưa thực để lại dấu ấn lịng cơng chúng Thay tổ chức hoạt động đơn lẻ, ELCOM CORP nên kết hợp với số doanh nghiệp có tiếng thị trường số quan báo chí lớn Đối với doanh nghiệp thị trường nói chung, cần có trách nhiệm với cộng đồng, nhiên phải đảm bảo đem lại lợi ích định cho thân Do đó, cần vào giới truyền thông để thu hút ý công chúng, đồng thời phương tiện truyền tải để đưa thông điệp tốt đẹp xa nhân rộng Bên cạnh hoạt động từ thiện ELCOM CORP nên tập trung nhiều vào hoạt động tài trợ, không tài trợ tài mà đặc biệt tài trợ công nghệ, kỹ thuật Đơn cử chương trình có ý nghĩa ELCOM CORP bắt đầu thực từ cuối tháng 10/2013, chương trình “Chăn nuôi hộ nghèo” ELCOM CORP tài trợ miễn phí sản phẩm men vi sinh bào tử bền nhiệt hệ mới, đồng thời hỗ trợ công nghệ kỹ thuật cho số hộ nghèo xã Đồng Tiến, Quỳnh Phụ, Thái Bình Hiện tại, chương trình cơng ty mở rộng tồn tỉnh Thái Bình tiếp tục phát triển sang tỉnh khác nước tương lai Tiếp nối thành cơng chương trình này, ELCOM CORP mở rộng hoạt động hỗ trợ sang lĩnh vực khác Chẳng hạn như: Phát động chương trình “Bảo đảm an tồn đường sắt” Có thể thấy, hệ thống tuyến đường sắt nước ta hoạt động song song với tuyến đường nhiều nơi gần kề với khu vực dân sinh nguy hiểm Nhưng hệ thống đèn báo hiệu rào chắn chưa trang bị đầy đủ, nhiều nơi trang bị xuống cấp trầm trọng Trong thời gian qua có nhiều vụ tai nạn thương tâm xảy gây thiệt hại người Cụ thể, theo thống kê ngành Đường sắt, từ năm 2010 đến nay, ngành đường sắt xảy 2.000 vụ tai nạn, làm chết gần 1.000 người bị thương 1.200 người Đứng đầu số vụ tai nạn 61 Thang Long University Library đường sắt nước Hà Nội với 290 vụ Để góp phần giảm thiểu tai nạn thương tâm này, ELCOM CORP phát động chương trình “Bảo đảm an tồn đường sắt” Cụ thể, ELCOM CORP kết hợp với ngành Đường sắt quyền địa phương để hỗ trợ cải tạo, tu sửa lắp đặt thêm đèn báo hiệu đường sắt đoạn giao với đường nguy hiểm Chương trình triển khai mở đầu Hà Nội mở rộng theo tuyến đường sắt Bắc – Nam, sau tiếp tục triển khai sang tuyến đường sắt khác Dự tính, ngân sách chi cho chương trình tỷ đồng phân bổ dần suốt thời gian triển khai năm Bên cạnh đó, ELCOM CORP nên thường xuyên tổ chức hội thảo, triển lãm để giới thiệu sản phẩm cơng nghệ Khơng mang tính giới thiệu hay quảng cáo cơng ty sản phẩm, cơng nghệ Đây cịn khẳng định chất lượng sản phẩm nỗ lực đón đầu xu hướng cơng nghệ giới ELCOM CORP Đồng thời nhằm tôn vinh sáng tạo nỗ lực không ngừng nghỉ tập thể cán nhân viên cơng ty Như trình bày Chương 2, ELCOM CORP đầu tư nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm cơng nghệ sinh học để mở rộng lĩnh vực hoạt động tương lai Đây lĩnh vực có tiềm năng, Việt Nam chưa áp dụng nhiều Tuy chưa chào bán thị trường, bước đầu ELCOM CORP xây dựng nhà xưởng phục vụ sản xuất, nghiên cứu có sản phẩm thử nghiệm thực tế Điển hình sản phẩm giới thiệu thử nghiệm chương trình “Chăn nuôi hộ nghèo”, triển khai mở rộng từ cuối năm 2013 Đây coi bước đệm để ELCOM CORP thăm dị thị trường trước thức góp mặt lĩnh vực Tuy nhiên, ELCOM CORP nên có động thái khác trước mắt thị trường Chẳng hạn như, tổ chức hội thảo cơng nghệ sinh học ELCOM CORP xin phối hợp với Viện Khoa học Nông nghiệp Việt Nam (VAAS) số tổ chức có liên quan khác để tổ chức hội thảo Khách mời hội thảo đại diện tổ chức như: Vụ Khoa học Công nghệ - Bộ Tài ngun Mơi trường, Cục An tồn vệ sinh thực phẩm - Bộ Y tế, Viện Ngiên cứu Gen, Trường Đại học Nơng nghiệp Hà Nội, Cục trồng trọt, Phịng tuyên truyền - Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn Đại diện công ty hoạt động lĩnh vực nông nghiệp như: Công ty Japfa Comfeed Việt Nam, Công ty Dekaplp, Công ty Sygenta,… Một số cá nhân tiêu biểu, như: Chủ tịch Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Lê Bá Tịch, Giáo sư Di truyền học Lê Đình Lương,… Các quan truyền thơng Báo Tiền phong, Báo Nông nghiệp Việt Nam,… số đài truyền hình Trung ương địa phương Dự tính số lượng khách mời khoảng 80 người 62 Mục đích hội thảo giới thiệu ứng dụng công nghệ sinh học nông nghiệp nêu bật tầm quan trọng công nghệ sinh học việc phát triển ngành nông nghiệp tương lai Tại hội thảo, đại biểu nghe báo cáo chuyên gia chủ đề liên quan đến công nghệ sinh học Việt Nam khu vực giới Ngồi ra, đại diện cơng ty giới thiệu công nghệ sinh học tiên tiến áp dụng rộng rãi giới ứng dụng Việt Nam Về địa điểm, tại, tịa nhà ELCOM CORP chưa có phịng hội thảo lớn đáp ứng yêu cầu cần thiết chương trình Do đó, hội thảo nên tổ chức khách sạn lớn Hà Nội Công ty cân nhắc lựa chọn hai khách sạn Melia Daewoo Thời gian tổ chức hội thảo dự kiến cuối quý ba năm 2015 Hội thảo diễn thời gian nửa ngày với hạn mức ngân sách 150 triệu đồng Trong đó, chi phí cho phịng họp theo tiêu chuẩn khách sạn 70 – 80 triệu đồng, bao gồm: - Giải khát bao gồm trà, café, hoa quả, bánh ngọt; - Một bữa ăn trưa tự chọn; - Bút giấy viết; - Màn chiếu; - Bảng trắng bút viết; - Nhân viên kỹ thuật phục vụ Còn lại 70 – 80 triệu đồng phân bổ cho chi phí khác như: chi phí in ấn tài liệu, chi phí lại, chi phí làm thêm giờ,… 3.9.3 Giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hoạt động quan trọng với hầu hết tất doanh nghiệp thị trường Với ELCOM CORP, hoạt động lại có vai trò quan trọng cả, lý sau: - ELCOM CORP áp dụng mơ hình kênh phân phối truyền thống, không qua trung gian Do vậy, hoạt động bán hàng cơng ty khơng có hỗ trợ trung gian Bộ phận bán hàng cơng ty người đóng vai trò định việc tiêu thụ sản phẩm thị trường - Hoạt động quảng cáo ELCOM CORP không nhiều, ELCOM CORP sử dụng phương tiện quảng cáo website cơng ty Có thể thấy, kênh thông tin để giới thiệu cho khách hàng hạn chế Do đó, phận bán hàng – người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kênh thông tin quan trọng hữu hiệu để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng Ngồi ra, 63 Thang Long University Library thơng qua tương tác người bán khách hàng, nắm bắt nhu cầu, mong muốn họ để chủ động giới thiệu sản phẩm cách phù hợp - Đặc thù sản phẩm công ty có kỹ thuật phức tạp chi phí lớn Do đó, cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để giới thiệu tư vấn cách chi tiết cho khách hàng, giúp giảm thiểu rủi ro cho họ trình mua sử dụng sản phẩm Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng vậy, trình bày Chương 2, ELCOM CORP chưa có đầu tư mực Người viết xin đề xuất số ý kiến để hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân công ty sau: Trước hết, công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Cụ thể, sau thành lập phịng Marketing, giảm thiểu khối lượng cơng việc phòng Phát triển kinh doanh & Giải pháp Cơng ty lựa chọn 20 nhân viên phịng ban để thành lập nhóm phụ trách riêng hoạt động bán hàng công ty Với chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty lựa chọn nhân viên chi nhánh tuyển dụng từ bên để thành lập phận bán hàng khoảng 10 người Với nhóm này, cơng ty nên cử học khóa đào tạo ngắn hạn để nâng cao nghiệp vụ bán hàng Bộ phận bán hàng chịu quản lý phòng Phát triển kinh doanh & Giải pháp Tuy nhiên, công ty có chế độ khen thưởng quy trách nhiệm mang tính cá nhân để tạo động lực làm việc cho nhân viên Cụ thể, doanh nghiệp khác, công ty áp doanh số, từ có chế độ thưởng – phạt tương ứng cho cá nhân Áp lực cho nhân viên phận kinh doanh doanh nghiệp lớn ELCOM CORP không nằm ngồi quy luật Và để đánh giá kết cho nhân viên bán hàng, bên cạnh doanh số, công ty đánh giá dựa vào yếu tố: Số lượng khách hàng (khách hàng mới/cũ), lợi nhuận bán hàng tỷ lệ tăng doanh số Nhiệm vụ nhân viên bán hàng tương tự doanh nghiệp khác, cụ thể là: - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động bán hàng - Thăm dị tìm kiếm khách hàng Dựa vào nguồn thông tin mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng tiềm cho công ty Thu thập thông tin cần thiết khách hàng để có phương án tiếp cận bán hàng cách hữu hiệu - Truyền đạt thông tin công ty, sản phẩm dịch vụ công ty đến với khách hàng cách khéo léo chi tiết - Thực hoạt động bán hàng, bao gồm việc thỏa thuận điều khoản, ký kết hợp đồng, 64 - Chịu trách nhiệm cung cấp dịch vụ trước sau bán hàng cho khách hàng, cố vấn cho vấn đề họ gặp phải trình mua sử dụng sản phẩm - Duy trì phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.10 Giải pháp chăm sóc khách hàng Chính sách chăm sóc khách hàng ELCOM CORP tương đối tốt, chưa có hệ thống Hoạt động chăm sóc khách hàng diễn đơn lẻ phận có liên quan Sự phối hợp phận không thống nhất, dẫn đến việc chưa đáp ứng đủ kịp thời cho khách hàng Do đó, cơng ty nên xem xét xây dựng phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp Bộ phận chịu trách nhiệm quản lý hoạt động chăm sóc khách hàng, tiếp nhận phản hồi khách hàng phối hợp với phận chức để thực hoạt động chăm sóc khách hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng phòng Marketing quản lý, bao gồm tổng đài chăm sóc khách hàng Khách hàng liên hệ trực tiếp với điện thoại viên để tư vấn giải đáp thắc mắc, khiếu nại Những yêu cầu khách hàng điện thoại viên giải điều kiện cho phép Với yêu cầu mang tính đặc thù kỹ thuật dịch vụ, phận chăm sóc khách hàng phối hợp với phận chức có liên quan để giải Ngồi ra, phận chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm theo dõi đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng phận chức khác Chẳng hạn hoạt động bảo trì, bảo dưỡng sản phẩm định kỳ; hoạt động bảo hành sản phẩm; hoạt động chăm sóc khách hàng thường niên (gửi điện hoa/quà cho dịp lễ quan trọng, gửi thư thăm hỏi,…),… Kết luận Sự phát triển doanh nghiệp ngành, với nguy gia nhập ngành doanh nghiệp đòi hỏi ELCOM CORP phải tăng cường nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm Để làm điều đó, ELCOM CORP có động thái marketing định Tuy nhiên, nỗ lực marketing ELCOM CORP số bất cập, chưa thực phát huy hết mạnh công ty Sau vào phân tích mơi trường marketing xem xét thực trạng hoạt động ELCOM CORP, tác giả xin phép đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing công ty Cụ thể giải pháp tổ chức quản trị marketing, hoạt động nghiên cứu thị trường, chiến lược định vị, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp sách chăm sóc khách hàng 65 Thang Long University Library KẾT LUẬN Marketing ngày khẳng định vai trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường điều kiện bên Cụ thể, giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường,… Đặc biệt, bối cảnh Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, doanh nghiệp thị trường vấp phải cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía, khơng từ doanh nghiệp nước, mà từ doanh nghiệp nước ngồi Do đó, suốt q trình thực tập công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông em mạnh dạn đưa ý kiến đề xuất góp phần hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Hy vọng, ý kiến đóng góp giúp cơng ty hoàn thiện nâng cao lực cạnh tranh thị trường Do điều kiện thời gian có hạn, kiến thức cịn nhiều hạn chế, thiếu kinh nghiệm thực tế nên khóa luận em cịn mang nặng tính lý thuyết khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp hội đồng bảo vệ để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết nhiệt tình hướng dẫn em suốt trình làm khóa luận Em xin cảm ơn ban lãnh đạo, phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp cán nhân viên công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông tạo điều kiện giúp em hồn thành khóa luận Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2014 Sinh viên Trần Thu Trang DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Báo cáo thường niên năm 2012, 2013 công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Website công ty www.elcom.com.vn Thang Long University Library PHỤ LỤC Phụ lục Báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông năm 2012 Đơn vị tính: VNĐ Năm 2012 Năm 2011 426.078.991.068 471.410.074.708 0 Doanh thu 426.078.991.068 471.410.074.708 Giá vốn hàng bán 337.475.552.524 332.037.240.917 88.603.438.544 139.372.833.791 117.277.119.155 81.878.867.126 Chi phí tài 6.147.113.903 56.213.371.841 - Chi phí lãi vay 383.507.798 4.347.392.218 Chi phí bán hàng 6.974.934.956 14.866.695.186 74.173.406.762 44.849.894.220 118.585.102.078 105.321.739.670 11 Thu nhập khác 1.772.735.130 1.801.916.853 12 Chi phí khác 1.383.611.354 863.456.410 389.123.776 938.460.443 118.974.225.854 106.260.200.113 3.578.917.825 3.240.836.708 115.395.308.029 103.019.363.405 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí quản lý doanh nghiệp 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 13 Lợi nhuận khác 14 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (Nguồn: Phòng Kế toán) Phụ lục Báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thơng năm 2013 Đơn vị tính: VNĐ Năm 2013 Năm 2012 392.497.913.514 426.078.991.068 0 Doanh thu 392.497.913.514 426.078.991.068 Giá vốn hàng bán 333.306.490.340 337.475.552.524 Lợi nhuận gộp 59.191.423.174 88.603.438.544 Doanh thu hoạt động tài 61.419.520.778 117.277.119.155 Chi phí tài 5.924.433.636 6.147.113.903 - Chi phí lãi vay 3.047.318.317 383.507.798 Chi phí bán hàng 3.415.421.522 6.974.934.956 Chi phí quản lý doanh nghiệp 59.106.656.076 74.173.406.762 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 52.164.432.718 118.585.102.078 1.351.956.806 1.772.735.130 12 Chi phí khác 503.028.250 1.383.611.354 13 Lợi nhuận khác 848.928.556 389.123.776 14 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 53.013.361.274 118.974.225.854 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 5.525.370.700 3.578.917.825 47.487.990.574 115.395.308.029 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu 11 Thu nhập khác 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (Nguồn: Phịng Kế tốn) Thang Long University Library Phụ lục Bảng danh mục giải pháp công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Cơng nghệ Điện tử Viễn thơng Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm Hệ thống quản lý mạng tập trung Hệ thống tính cước hội tụ Hệ thống tính cước Prepaid Giải pháp Dịch vụ 3G Giải pháp Dịch vụ Nội dung số Call Completion Roaming Services Message System Viễn thông POWER, UPS, Charges Hệ thống đồng Giải pháp đo lường chất lượng mạng Giải pháp truy cập không dây Hệ thống Modem, NTU Giải pháp Đấu nối chéo số Giải pháp Mạng truy cập Giải pháp Truyền dẫn Giải pháp Hội nghị truyền hình Giải pháp Call center Doanh nghiệp Giải pháp Hội nghị truyền hình doanh nghiệp vừa nhỏ Evision Small Giải pháp Hội nghị truyền hình doanh nghiệp lớn Evision Enterprise An ninh Giải pháp Trung tâm giám sát quốc phòng Giải pháp Hội nghị truyền hình khối Chính phủ Evision Government Giáo dục đào tạo Giao thông Hệ thống mạng liệu Giải pháp đào tạo từ xa Hệ thống điều khiển trình Hệ thống giám sát điều khiển Giải pháp Trung tâm liệu lưu trữ Giải pháp Hạ tầng mạng tối ưu hóa Giải pháp Hạ tầng liệu Giải pháp Hệ thống An ninh Thông tin (Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp) Phụ lục Bảng danh mục sản phẩm – công nghệ công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thơng Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm EVISION GALAXY 2000 EVISION GALAXY 1000 Hội nghị truyền hình EVISION STAR 100HD EVISION SMART ITV EVISION GALAXY CARIER Truyền ảnh EVISION EYES Truyền hình eHotel theo yêu cầu eHome INTEBOX RECORDING 1000 Call Center INTEBOX IVR 1000 INTEBOX ACD 1000 INTEBOX GATEWAY 1000 CTI INTEBOX Voice SMS Content Services INTEBOX MoC INTEBOX M4Y PhoneLog Light Monitoring PHONELOG ENTERPRISE FAXLOG EMO Zone EMO PayPlus EMO MCA Mobile VAS EMO Greeting EMO BarringCalls Mobile EMO Direct EMO Message EMO ServiceChange Gateway Hệ thống UGS (USSD Gateway System) Hệ thống SGS (SMPP Gateway System) Thang Long University Library Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm Hệ thống 3G Video on Demand Mobile 3G Evision Galaxy 3G Hệ thông V3G Hệ thống ICN Ứng dụng tin học EMO EyeSea Hệ thống kết xuất phân tích số liệu mạng lưới Hệ thống đèn tín hiệu điều khiển giao thơng Hệ thống hướng dẫn đỗ xe tự động Điện tử & tự động hóa Hệ thống chấm điểm sát hạch lái xe ô tô tự động Hệ thống quản lý phương tiện giao thông vận tải – Esys Hệ thống điều khiển đèn chiếu sáng cơng cộng – SmartLight (Nguồn: Phịng Phát triển kinh doanh & giải pháp) ... động marketing công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Chương 3: Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông. .. ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần Đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông 2.1.1 Các thông tin chung công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công. .. “Hồn thiện hoạt động marketing công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thơng” Mục đích nghiên cứu khóa luận phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty Cổ phần Đầu tư phát triển