tiểu luận môn đàm phán thương lượng trong kinh doanh

Đề thuyết phục thực sự có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc ép buộc vì những chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và có thê đẫn đ

TRUONG DAI HOC TON DUC THANG

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BAI HOC TON ĐỨC THẮNG TON DUIC THANG UNIVERSITY

TIỂU LUẬN MÔN

ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: Trương Thanh Tú Nhom thực hiện: Nhóm Tun Tun

Thành Phố Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2021

DANH SACH THANH VIEN VA PHAN CONG CONG VIEC

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả - S1 2212121111111 xe 2

2.1 Sáu bước quan trọng đề thuyết phục hiệu quả: 525 sccEcEEzzzxzce 2 2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương 5c sc 2111111115282 ,2x6 2

PI -NY: vất0:ì 3ì) l11diiiiiaiiiiiaảâẢỶŸỶẢ 3 2.4 Điều chỉnh đề tạo lập trường chung cho 2 bên 5-22 12 E2 2z 3 2.5 Giải quyết vấn đề chung - 5c n2 E1 111211211112111111111111112 1 tra, 4 2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý4 2.7 Củng cơ thêm bằng cảm XÚC 5-52 1S 11115111111111111112171 1111111111 cre 5

3 Sử dụng chiêu thức thúc đây trong đàm phán - 5-21 s11 E2 EE xxx zeg 5

4 Các chiến lược thuyết phụỤc - 0 20000201120 11211 11111111111 1111 11111211 1111 key 6

5 Biện pháp nĩi đối thơng minh - 5s 9 E1 EE121E212111121111111111121 11 1 1x6 7 5.1 Lý do tại sao mọi người nĩi đối khi đàm phán: - 2 +s22221zEcEczz x2 7 5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi cĩ người nĩi dối 55s: 7 5.3 Bảo vệ chính mình trước đám động/ trước đối phương - 7-5: 9 CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY G2 222222222111 152 1218121212 xe2 10

0909019 100.90 0108 Aä 14

TÀI LIỆU THAM KHẢO 5 S221 1221 5125551115121111 1121115212151 re 17

và tham gia vào một quá trình phân tích với mục tiêu cuối củng là những người khác áp dụng hành vi, niềm tin hoặc thái độ mà bạn mong muốn Khi làm như vậy, nhân viên, đồng đội và những người hợp tác với một người thuyết phục hiệu quả vì

họ muốn chứ không phải vì họ phải làm

Một hình thức, đạng của việc gây ảnh hưởng, dao động, thuyết phục bao gồm việc chuân bị kỹ lưỡng và trình bày các lý lẽ và băng chứng hỗ trợ phù hợp và thuyết phục Bằng cách đó, mục tiêu của bạn là đề người được thuyết phục lựa chọn

áp dụng hành vi hoặc niềm tin mới nảy Lưu ý rằng có một sự lựa chọn Thuyết phục là việc bạn làm với người khác chứ không phải tới người khác Đề thuyết phục thực sự có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc ép buộc vì những chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và

có thê đẫn đến một số tác dụng không mong muốn

Gần đây hơn, trong công trình nghiên cứu về trí tuệ cảm xúc, Daniel Goleman nói rằng các nhà lãnh đạo hiệu quả nhất trong việc thuyết phục người khác mua ý tưởng của họ khi họ dân chủ trong cách tiếp cận và thể hiện rằng họ tôn trọng

và quan tâm đến niềm tin và nhu cầu của người khác, bat ké vi trí hoặc địa vị của

họ Nói một cách đơn giản, bằng cách giúp người khác đạt được mục tiêu của họ, chúng ta có thể đạt được mục tiêu của chính mình

1.2 Kỹ năng thuyết phục

Các bước hình thành nên I sự thuyết phục gây ảnh hưởng đến đối phương bao gồm:

- _ Chuẩn bị cần thận

- _ Cách trình bảy đúng đắn khi tranh luận

- Bang ching hé tro

- _ Một không khí gây xúc cảm thích hợp và mang tính thuyết phục

Khi đi thuyết phục người khác bạn nên đặt mình ở cùng hưỡng với đối phương

chứ không phải đối chọi với đối phương

1.3 Tác động của thuyết phục

Các ý tưởng có thể có ý nghĩa ở cấp độ khái niệm, nhưng trên thực tế, việc khiến

người khác mua vào ý tưởng của bạn vì bạn giúp họ đạt được mục tiêu khó hơn tưởng tượng Thông thường, chúng ta quyết định những gì chúng ta muốn và sau đó làm việc chăm chỉ đề thuyết phục người khác đưa nó cho chúng ta, đôi khi tự đảo sâu và đạt được nhiều thất vọng hơn là thành công Thay vào đó, nếu bạn đi theo con đường tiếp cận mục tiêu của mình bằng cách trước tiên tìm ra những øì bên kia muốn? điều øì khiến họ quan tâm? thì bạn có thé trình bảy quan điểm của mình theo cách giúp người khác đạt được những gì họ muốn trong khi đồng thời đạt được bạn muốn gi

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả

2.1 Sáu bước quan trọng dé thuyét phuc hiéu qua:

1 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

Tạo dựng uy tín:

Điều chỉnh để tạo L lập trường chung cho 2 bên

Gắn kết thành giải quyết vấn đề chung của cả 2 bên

Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lập luận và lý lẽ

hợp lý

6 Củng cô thêm sức thuyết phục của mình băng sự khơi gợi cảm xúc và bản năng

gdc cla con ngudi:

0 Cho di va nhận lại / nghĩa vụ — Nói chung, mọi người muốn hoặc cảm thấy

có nghĩa vụ phải trả ơn khi được nhận một thứ gì đó từ người khác

Sự khan hiếm — Mọi người có nhiều động lực hơn để đi theo thứ mà họ nhận thấy là quý hiếm

Ì Sự đồng thuận / bằng chứng xã hội — Mọi người thường quyết định phải làm gì dựa trên những gì họ thấy người khác làm

2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

Hiểu rõ động cơ của đối phương bằng cách:

- _ Chủ động lắng nghe (Lắng nghe một cách tích cực) - không chỉ từng từ ngữ

cụ thể mà còn phải cảm nhận phía sau câu từ - cỗ gắng đặt mình vào trường hợp của người nói

- Kiểm tra lại mức độ thấu hiểu - chia sẻ nhận thức của bạn về vấn đề đối phương đang nói đến và đề nghị đối phương có ý kiến phản hồi cho mình (muốn họ hỗi đáp về việc mình đã hiểu đúng điều họ nói chưa)

- _ Hiểu rõ động cơ của đối phương: Học những gì khiến người khác ra hiệu có thê bao gồm các phương tiện trực tiếp (chủ động) và gián tiếp (bị động)

- Đọc ý nghĩ của mọi người —- nghiên cứu điều gì là động lực thôi thúc họ ( điều thúc đây I cá nhân suy nghĩ, hành xử theo I chiều hướng nhất định nào đó)

- _ Đặt những câu hỏi gợi mở vấn đề

- _ Tương tác và quan sát người còn lại, nhưng hãy khách quan trong quá trình quan sat

2.3 Tao dung uy tin

Đề trở thành nhà đàm phan đáng tin cậy/Người đáng tin cậy, hãy thể hiện ra những điều sau đây:

- _ Ƒẻ ngoài tin cậy — Trang phục và cách cư xử phù hợp Ấn tượng hoặc ngoại hình tích cực Điều đầu tiên mà người khác chú ý về bạn là ngoại hình của bạn Những nghiên cứu gần đây cho thấy rằng sự hấp dẫn về thê chất có thế ảnh hưởng tích cực đến kết quả thương lượng thông qua việc gia tăng sức mạnh giới thiệu của một người

- Độ tin cậy có được theo thời gian thông qua các mối quan hệ cá nhân và nghè nghiệp, trong đó đối phương nhìn nhận bạn — trực tiếp hoặc thông qua ý kiến của người khác về bạn, tức là đanh tiếng của bạn — là nhất quán, đáng tin cậy và

tận tâm

- Sự tỉnh thông - có kiến thức đáng kê về vấn đề chủ thê của buổi đàm phán

Đề trở nên hiệu quả, người thuyết phục phải rất hiểu biết về chủ đề (ví dụ: sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp) và có thê trình bày theo cách mà người nghe có thê bị buộc phải chấp nhận quan điểm của người đang trình bày Bạn phải chứng

minh kiến thức này bằng cách trình bày thông tin thích hợp (ví dụ: thông số kỹ thuật

của sản phẩm), dữ liệu đáng tin cậy và niềm đam mê đối với chủ đề này

- Sw diém tinh — binh tinh va chuan bi san sang

2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên

Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tương đồng giữa mình và đối phương:

- Đưa ra l quan điểm ma ta muốn đối phương xem xét Đôi khi, tất cả nằm ở cách một bên gói gọn thông điệp của mình như thế nảo

- Duara | phương hướng cởi mở cho những giải pháp thay thế và ý tưởng để đối phương so sánh, đối chiếu Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tương đồng giữa mình và đối phương

- Tao 1 két cau hop ly bang việc xác định sẽ thực hiện những quyết định nào —

Có thê bao gồm 1 mục tiêu chung hoặc giới hạn mả I quyết định hay | giai

pháp phải thi hành Bằng cách lập kế hoạch và truyền đạt trước một khuôn khổ, I bên phải cung cấp một quy trình rõ ràng và công bằng mà bên đó và những người khác có thể cộng tác trong việc giải quyết vẫn đề

2.5 Giải quyết vấn đề chung

Cho đối tác tham gia tìm kiếm giải pháp là một trong những cách tốt nhất đề khiến họ cam kết với giải pháp Khái niệm này tương tự như việc trao quyên tại nơi làm việc, nơi các nhà quản lý tạo ra một môi trường có tiềm năng hỗ trợ sức mạnh động lực vốn có trong việc thỏa mãn các nhu cầu cấp cao hơn của nhân viên, như nhu cầu về lòng tự trọng và sự tự hiện thực hóa bản thân Chia sẻ quyền lực với hoặc trao quyền cho người lao động giúp người quản lý giải quyết nhu cầu của người lao động và kết quả là người lao động hải lòng, tăng năng suất làm việc hơn Theo cách tương tự, việc lôi kéo người được thuyết phục tham gia tìm kiếm giải pháp chứng tỏ rằng bạn cởi mở và quan tâm đến ý tưởng của họ và tăng khả năng

họ sẽ hoàn toàn ủng hộ các giải pháp thông qua việc củng phát triển, so sánh và đối chiếu các ý tưởng

Những nhà đàm phán giỏi sẽ lôi kéo đối phương cùng tìm kiếm một giải pháp tối ưu cho bất kỳ mâu thuẫn, xung đột nào, bằng cách:

-_ Biểu lộ thái độ cới mở và quan tâm đến ý kiến của phía đối phương

- Gia tang kha nang đối phương sẽ hỗ trợ hết sức mình cho những giải pháp mang tính phát triển chung cho cả hai bên

- Cùng với nhau, các giải pháp có lẽ sẽ mang tính sáng kiến đổi mới nhiều hơn, mang lại nhiều lợi ích chung hơn so với quan niệm trước đó

- _ Sự lôi kéo đối phương, chăng hạn, bên mua tự nâng số lượng hàng hoá trong thoả thuận mua bán/đơn đặt hàng, sẽ nâng cao thêm tính cam kết

- Lôi kéo người khác đứng về phia minh (Involvement) théng qua viée str dụng hình thức văn bản giấy tờ đặc biệt có tác dụng hiệu quả rất cao Nguyên tắc cam kết/nhất quán công khai này đã được áp dụng thành công trong lĩnh vực thiết lập mục tiêu và đã được chứng minh là đặc biệt hiệu quả khi được

sử dụng với những người có mức độ tự hào cao hoặc có ý thức tự giác của công chúng

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý

Những nhà đàm phán có sự chuẩn bị kỹ càng luôn đưa ra bằng chứng thuyết phục về tính khả thi của những giải pháp tiềm năng Trình bày bằng chứng thuyết phục là một kỹ thuật thuyết phục cực kỳ hiệu quả Mặc dù có những tình huỗng mà những người ở vị trí quyền lực có thê sử dụng quyền lực của mình đề khiến người

khác tuân thủ, nhưng điều này có thê dẫn đến sự ép buộc và dẫn đến cam kết tối thiểu (nếu có) đối với kết quả mong muốn Trên thực tế, một nghiên cứu về hiệu quả của các hành vi gây ảnh hưởng khác nhau trên nhiều nền văn hóa cho thấy:

- _ Thuyết phục hợp lý — việc sử dụng logic — là hình thức tác động đến hành vi của đối phương hiệu quả nhất trên tất cả các nền văn hóa được thử nghiệm

- _ Chiến thuật gây áp lực (bao gồm các yêu cầu và đe dọa — tạo thành sự ép buộc) mang lại hiệu quả thấp nhất trên tất cả các nền văn hóa

- _ Một người bình thường sẽ bị thuyết phục bởi lập luận và lý lẽ logic nhiều hơn là gây tác động về cảm xúc

- _ Bất kỳ sai sót nào trong lập luận của bạn có thê khiến người nghe có lý do để nghi ngờ bạn và uy tín của bạn Do đó, lựa chọn về những luận cứ có logie là cách tác động mạnh mẽ nhất đến người nghe, hãy chọn thông tin mà bạn tin rang

sẽ có tác động lớn nhất đến khán gia cua minh

Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình, Robert Cialdini đã nói về một số tác nhân gây ra phản ứng tự động ở con người (trigger - điều thúc đây, kích thích người

khác) giúp khơi gợi một lời hồi đáp “đồng ý” trong vô thức Những phản hồi “vô

thức” này là những phím tắt bản năng giúp chúng ta tiết kiệm thời gian và công sức hơn khi cần đưa ra quyết định

3 Sử dụng chiêu thức thúc đây trong đàm phán

Có qua có lại - hành động trước đối phương

Con người thường hướng đến sự công bằngtrong tương tác với người khác Đây là bản năng tự nhiên và bình thường ở chúng ta Nó cũng là cơ sở của nền văn minh và là nền tảng của Luật khế ước, một nền tảng cho phép tất cả các hoạt động kinh đoanh có thê diễn ra

Trong đàm phán, điều này có nghĩa là bất cứ khi nào chúng ta làm một việc tốt đẹp cho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn đang khơi dậy ở họ khao khát đền đáp một cach vô thức -đáp lại sự tử tế của bạn một cách tích cực

Dem lại cho đối phương thông tin, sự hỗ trợ, sự nhân nhượng, thậm chí cả quà tặng

và phải hành động đầu tiên

Phương thức rejection-then-retredf

Nghĩa là, đầu tiên đưa ra I yêu cầu mang giá trị lớn mà mình biết chắc là sẽ bị

từ chối,rồi sau đó rút lại, tiếp tục đưa ra l yêu cầu mang giá trị nhỏ hơn nhưng thực

ra nội dung vẫn chính là yêu cầu thực sự muốn được đáp ứng từ ban đầu, khi ấy sẽ nhận được sự chấp thuận

Tạo sự khan hiếm đối với sản phẩm, dich vu cua minh bang cách nói với đối tác rằng đây là cơ hội duy nhất trong mùa hè này để có thể sở hữu chúng với mức giá hấp dẫn này hoặc chỉ còn có 10 sản phẩm duy nhất trong kho hàng và đã có khá nhiều người hỏi thông tin tư van

Nhất trí

Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc mua, đặc biệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, thậm chí tham gia các đoàn hội tôn giáo hoặc chính trị tương tự nhu minh

Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh” đã đưa ra quyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụt hề Nó chạm vào đúng điểm yếu của bạn, hạt hấp sự kháng cự tình cảm và tỉnh thần của bạn.Hãy nhắc đến

“những người tương tự trong những tình huống tương tự” đã đưa ra quyết định và nhượng bộ giống như vậy Khi không ngừng đề cập tới những người từng có thỏa thuận trước đó, bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và công bằng

Đó là một công cụ thuyết phục đây uy lực

Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng sẽ nói: “Những

người làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm GPS khi mua chiếc xe này.”

4 Các chiến lược thuyết phục

Ngoài ra, những phần phụ thêm nho nhỏ là các đề nghị bô sung Bạn nói kiêu như:

“Được rồi, tôi sẽ đồng ý với mức giá nảy nếu anh vận chuyên miễn phí.”Nếu đối phương do dự về việc bỗ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn có thể nói bằng một giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh không vận chuyên miễn phí, thì tôi không muốn thỏa thuận nữa.”

Địa điểm

Trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giới quản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽ đồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tac động của môi trường Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đềcần giải quyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảo luận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bat ky bối cảnh nào khác

mà đối phương có lợi thế tâm lý

phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằm làm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng

5, Biện pháp nói dối thong minh

5.1 Ly do tai sao mọi người nói dối khi đàm phán:

- pé không đề lộ điểm yếu

- Để tránh bị đối mặt với sự thật

- _ Tránh sự bối rối khi một lời nói dối lớn hơn tiết lộ

- Không chắc chúng có thé bi mat giá ở mức độ nào nếu sự thật được tiết lộ

- pé nâng cao giá trị mà họ cảm nhận được

- _ Lôi kéo hoặc lôi kéo người đàm phán khác chuyền từ vị trí đàm phán này sang

vị trí đàm phán khác

- _ Đề bảo vệ cảm xúc tình cảm của người khác

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối

Khi bạn biết ly do tai sao ai do có thể nói dối, bạn có thể thăm đò câu chuyện của họ để biết chi tiết Trong trường hop này, có hai điều cần lưu ý: một là quá

nhiều chỉ tiết, kia là quá ít chi tiết Nhà đàm phán giỏi nói đối biết rằng để thuyết

phục, anh ta phải pha trộn các chỉ tiết phù hợp Anh ta biết nêu anh ta nói quá nhiễu, anh ta sẽ bắt đầu tiết lộ những điểm có thể cho phép người đàm phán khác tìm ra lỗ hồng' trong câu chuyện của anh ta Mặt khác, anh ấy biết rằng quá ít chỉ tiết cho thấy sự thật răng anh ấy có thê đang 'giả mạo sự thật' băng những thứ thêu dệt Quan sát cách cư xử của người dam phán khác để phát hién sw thay doi

Sau đó, lưu ý lý đo tại sao bạn cho rằng thay đôi có thê đã xảy ra Đừng hỏi anh ấy về sự thay đôi lúc đầu Chờ đề khám phá những thay đổi có thể nhận thấy

khác của sự thật Khi bạn đã tích lũy đủ thông tin phản hồi, hãy hỏi anh ấy xem tại

sao anh ấy lại thay đôi cách cư xử của mình Sau đó, quan sát ngôn ngữ cơ thế và cách truyền tải thông tin cua anh ay, tìm kiếm các đấu hiệu thể hiện sự không thoải mái của anh ấy với cuộc trò chuyện Nếu anh ấy bắt đầu liếc nhìn sang chỗ khác khi đang nói, chơi / chạm vào các đồ vật gần đó khi anh ấy đang nói, giả vờ xúc phạm

về hành vi vi phạm được cho là của bạn, giật cô áo anh ấy, lắp bắp hoặc các hành vi khác cho thấy anh ấy không thoải mái, anh ấy đang nói dối và biết bạn đã bắt được anh ấy Khi đó, bạn có thể đưa ra giải pháp làm giảm bớt sự khó chịu của anh ấy

Giáo sư Kinh tế học của trường đại học Harvard, Deepak Malhotra, đưa ra những lời khuyên thực tế dành cho các bên tham gia l cuộc đàm phán tránh được

việc nói dối và bị người khác nói đối mình.