Chuyên đề tốt nghiệp: Đánh giá hoạt động Marketing dự án bất động sản tại công ty Cổ phần Prime Home Quốc tế

Thực tế, dé xây dựng được một quy trình, kế hoạch Marketing phù hợp và hiệu quả cho một sản pham dự án bat động san là vô cùng khókhăn, đòi hỏi cần vận dụng các kiến thức, lý thuyết tong

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

Dé tai:

DANH GIA HOAT DONG

MARKETING DU AN BAT DONG SAN TAI CONG TY CO PHAN PRIME HOME QUOC TE

Ho va tén sinh vién : Lê Thiên Hạnh Trang

Mã sinh viên :11195280

Lớp chuyên ngành : Bất động sản 61A

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hải Yến

Công ty thực tập : Công ty Cô phần Prime Home Quốc tế

Hà Nội - 2023

LOI CAM ON

Lời đầu tiên, em xin tran trọng gửi lời cảm ơn và biết ơn sâu sắc đến giảngviên hướng dẫn — TS Nguyễn Thi Hải Yến — người đã trực tiếp hướng dẫn và tậntình truyền đạt kiến thức cũng như những kinh nghiệm quý báu cho em trong suốtquá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn sự đóng góp và

những nhận xét của Cô đê bài viêt của em được hoàn thiện hơn.

Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn toàn thê các cán bộ, nhân viên tại Côngty Cô phan Prime Home Quốc tế đã luôn giúp đỡ và hỗ trợ em rat nhiệt tình ngay từnhững ngày đầu tiên em đến thực tập tại quý công ty; các anh chị luôn quan tâm,hướng dẫn tận tình và tạo điều kiện dé em được tiếp cận với các nguồn thông tin, tàiliệu thực tế cần thiết liên quan đến đề tài nguyên cứu trong thời gian thực tập tại đây

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến các Thay, Cô giáo giảng viên Trường

Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt là các Thầy, Cô Khoa Bắt động sản và Kinh tế tàinguyên đã truyền đạt những kiến thức quý báu và những bài học kinh nghiệm thực tếđặc biệt quan trọng cho em trong suốt 4 năm học tập dưới mái trường đại học Những

kiến thức này chính là hành trang vững chắc nhất dé em tự tin hơn khi bước chân vào

thị trường lao động.

Cùng với sự cố gang của bản thân và sự động viên, giúp đỡ từ gia đình, bạnbè trong suốt quá trình học tập cũng như thời gian thực tập dé hoàn thành chuyên đềtốt nghiệp, do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tế còn nhiều hạn chế nênbài viết không tránh khỏi những thiết sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng

góp từ Thay, Cô dé em có thé hoàn thiện hơn đề tài của mình

Em xin chân thành cảm ơn.

3.1 Đối tượng nghiên cứu -5-©5cStcctecE tt gggrru 3

3.2 x5 16.1 ố.ố.ố.e 3

4 Phương pháp nghiên CỨU - <5 3121113511151 1E errree 4

5 Kết cấu i00 5 20010 4 4

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING DỰ ÁN BAT ĐỘNG SẢN5

1.1 Dự án bất động sản và hoạt động kinh doanh bắt động sản 5

1.11 Bắt động sản SĂScc Series 5

1LI.LIL Khái niệm bất động sản c-5c55cScccterkerererrrrree 51.1.1.2 Dac điểm của bat TONG SẲH SG TtHSnn* HH, 61.12 Dự án bất động sản c- 5c ccESEEEEtrererererrvee 11

1.1.2.1 Khái niệm dự án bất động SGN ceececeeeesssesessessessstessestestessesseseeseeees 11

1.1.2.2 Phan loại dự án bắt đỘng SH ST rey 121.1.2.3 Đặc điểm của dự án bất động sản ©ccccccccccsceee 131.13 Hoạt động kinh doanh bất động sản 5-55 5cccccccsccec 15

1.1.3.1 Khái niệm kinh doanh bất động sản -ccec<sc5<: 151.1.3.2 Đặc điểm của thị trường bắt đỘNG SAN à.ĂẶẶẰSĂseiiseeeress 161.2 Hoạt động Marketing bat động SAM ccccceccscsecsesseesesseesesseesseeseeseess 19

12.1 Khái niệm và vai trò của Marketing bắt động SGN 19

1.2.1.1 Khái niệm Mark€fing c sàn hhhheeiirtsrerrrree 19

1.2.1.2 Marketing bất động SGM eececceccsscesceseesesseessesesssssessessestesessesveseeseeaes 19

1.2.1.3 Vai trò của Marketing bất động sản -5-5cccccccccses 2112.2 Đặc điểm của hoạt động Marketing bắt động sản - 22

1.3 Nội dung Marketing bất động sản 2-52 522c2cczerxerrcres 24

1.3.1 Chiến lược sản phẩm (Prodiet) -©-+©5e+cs+cecceczeczrersersees 24

1.3.1.1 Nghiên cứu và phân đoạn thị ÍFƯỜN -s- «<< s+sscssex 25 1.3.1.2 — Lựa chọn thị trường Muc tIÊU ĂằẶẶSSSSSSSnhsseertssserrrree 25

1.3.1.3 Định vị sản phẩm -c- 5c St+ccteEkEEeEkEEErErerkerrrkererrrkes 261.3.2 Chiến lược giá (Price) cccccccsscsssessessesssessessesssssessessessesssessessessesssessessess 271.3.3 Chiến lược kênh phân phối (Place) c.ccccscssssssessessesseessessessessessessee 28

1.3.4 Chiến lược xúc tiễn hỗn hop (Promotion) s©csccsccee: 301.4 Các yếu tố ảnh hướng đến hoạt động Marketing dự án bat động sản 30

1.4.1 Yếu tố khách quan - SE EkEEEEEEEEEEEerkerkerkererres 30

1.4.1.1 Yếu tô chính trị - pháp luật -cc25ce+ce+eeceereererssreee 301.4.1.2 Yếu tổ kinh tế - xã hội ecscSerriierrirrrirrrrirrrre 31

1.4.1.3 Các yếu tổ cạnh tranh trong ngành bat động sản - 32

1.4.1.4 Yếu tô khách hàng - c5 EkEEkEEEEEEEerkerkererkerees 321.4.2 Yếu tô chủ chủ quan -+5cc5ccccccEccEEEerkrrrrrrrrkerrees 32

1.4.2.1 Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp - sec: 32

1.4.2.2 Vain hóa doanh nghiỆp -SĂcẶScSSSnssiisiteerrserserererree 331.4.2.3 Trình độ nhân sự và hệ thống quản Ìý -cc secs+ce+cs 33

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỰ ÁN BÁT DONG SAN TẠI CÔNG TY CO PHAN PRIME HOME QUOC TE 34

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế - 34

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cé phan Prime Home Quốc té 34

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự -:-5ccScccccccerterrrrrrerrerrees 34

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức -cccsrkirrrrrrrrrtrrrrrrrrirrrrirsrrre 342.1.2.2 Nguôn nhân lực -©c-©c+ck‡EEEEEEEEEE111EEEEEErrrrres 35

2.1.3 Đánh giá thực trạng hiện tại của CONG Éy e Sex 35

2.1.3.1 Điểm mạnh cccccssccrsrrirsrrirsrrrrsrrre 352.1.3.2 Một số hạn chế -ccccscccsrEittrittrrrsrirsrrsrrre 362.1.4 Một số dự án nỗi bật của công fy ©ccccccccccrcereerreee 362.2 Thực trạng hoạt động Marketing dự án bat động sản tại công ty Cổ

phan Prime Home Quốc tẾ - 2 2 E22 2EE9EEEEEEEE22127171711211 2121 cxe 37

2.2.1 Giới thiệu về dự án AnCruising Nha Trang - 372.2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cé phan Prime Home

Quốc tê tai dw án AnCruising Nha TTdH - Si 37

2.2.2.1 Chiến lược sản phẩm -2- c+ck+EeEEEEEEEEEEEEerkerkerkerrres 372.2.2.2 Chiến lược giá -ccckcEEE E111 111211, 42

2.2.2.3 Chiến lược kênh phân phối -©5¿©5e+cs+cxccxccccsrxereeres 452.2.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp -5c+ce+c+tecererersrrsses 492.3 Đánh giá hoạt động Marketing dự án bat động sản của công ty Cé

phan Prime Home Quốc tế tại dự án AnCruising Nha Trang 51

2.3.1 Những kết quả đạt được ccc series 5I

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhâh -+©2+©2++©tc+tccESEeEEerkrrrkrrkerrees 53

CHUONG 3: MOT SO GIAI PHAP HOAN THIEN HOAT DONG

MARKETING DU AN BAT DONG SAN TAI CONG TY CO PHAN PRIME

?19)/10910/9/96000005787 Ốốốố 56

3.1 Định hướng hoạt động Marketing bat động san của công ty trong thời

H10 0 56

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing dự án bat động san

của công ty Cổ phần Prime Home Quốc tẾ 2- 2 2+ +s+£x+zx+zxzse2 56

3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường đây đủ, chỉ tiét 57

3.2.2 Xây dụng các chính sách sau bán hàng «cc«cc<+ 57 3.2.3 Chú trọng hơn nữa trong công tác đào tạo đội ngũ nhân lực

Marketing bất động sản chất lượng €a0 -©5+©5c©cs+csecxczrerrerserrees 583.2.4 Trở thành doi tác chién lược lâu dài của các chủ dau tư và các to

CHU ti CHAN 800000 gi 58

3.2.5 Lựa chọn kĩ lưỡng các sàn phân phối trung gian có đủ uy tín va

1/1581 5PEERESEEESSS nh 59

3.2.6 Đầu tư hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị

3.3 Kiến nghị với cơ quan Nhà nước - + ++ze+zxerxerxzrxerxerkerree 60

KET LUẬN 5-52 5< CS EEE2112112711211211 1111211211111 .1 01111 Eaeree 63DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO - 2-22 522E£2£E£Ee£E++rxezreeee 64

DANH MỤC HÌNH, BANG, SO DO

Hình 1: Logo công ty Cé phan Prime Home Quốc tẾ -2 ¿©2222 sz+z>sz 34Hình 2: Sơ đồ tổ chức công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế - 34

Hình 3: VỊ trí dự án AnCruising Nha Trang - 5 Sky 39

Hình 4: Phối cảnh 3D căn hộ 1PN .-¿ 55¿-c2+cteEEttrttrkrrrrtrrrrrrirrrrrirriie 40Hình 5: Phối cảnh 3D căn 2PN -2¿- 2-2222 2EE2EEE2112711221211711271 21121 crk 4I

Bảng 1: Một số dự án Prime Home đã triển khai - - 2 + +5 x+E+EeEzx+EeEezxzxee 36Bang 2: Tiến độ thanh toán thông thường - 2 2 5 £+S£2££+E£EezEerxerxerxree 43Bang 3: Tiến độ thanh toán áp dụng khi vay ngân hàng - 2-2 szsz=sz 44Bang 4: Quyền lợi khi cho thuê căn hộ AnCruising Nha Trang -. - 44

Bảng 5: Chi phí hoạt động Marketing dự án AnCruising Nha Trang qua các năm 50

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu thị trường - 2-2 + s£+2+£++£xe+EzE++xxerxerreee 25

Sơ đồ 2: Quy trình định vi sản phẩm trên thị trường -sccsccsserseerssrreeree 26Sơ đồ 3: Các kênh phân phối 2-2-2 2 2 +E£EE#EE£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkerkrrkrex 28

Biểu đồ 1: Phân đoạn thị trường theo yếu tố thu nhập 2 ¿5 s2 s++2 s2 38

Biểu đồ 2: Giá bán tối thiểu các dự án cùng khu Vực -©cz2cs+ceszxcze+ 42

Biểu đồ 3: Tỷ lệ giao dịch qua các kênh phân phối dự án AnCruising Nha Trang 46

DANH MỤC CHỮ VIET TAT

STT Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ

1 Prime Home Công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế

2 TNHH Trach nhiệm hữu han

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Trải qua hơn 35 năm thực hiên công cuộc Đôi Mới đất nước (1986), nền kinhtế Việt Nam nhìn chung đã có những sự tăng trưởng tích cực và đang duy trì một xuhướng phát triển mạnh mẽ Trong bối cảnh đó, thị trường bat động sản Việt Namcũng đã có những bước phát triển đáng ghi nhận Ngay cả trong giai đoạn chịu ảnhhưởng nghiêm trọng của đại dịch Covid-19, khi các ngành kinh tế khác đều chịu tácđộng nặng né thì thị trường bất động sản Việt Nam van chứng minh được sức hấp

dẫn, tốc độ phục hồi nhanh, góp phần thúc đây tăng trưởng kinh tế nói chung và tăng

trưởng tại các địa phương cũng như các ngành nghề liên quan nói riêng

Về mặt lý thuyết, hàng hóa bat động sản có những đặc điểm riêng biệt khác sovới những loại hàng hóa thông thường như tính dị biệt, tính khan hiếm, không thê didoi, Khách hàng không thé trực tiếp sử dụng thử sản phẩm trước khi ra quyết địnhmua đối với hàng hóa bat động sản Vì vậy, dé giúp khách hàng có cái nhìn tổng quan

về dự án bất động san va dé dàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, các doanh

nghiệp kinh doanh bat động san phải có một chiến lược, lộ trình Marketing thực sự

chuyên nghiệp Bên cạnh đó, hệ thống cơ sở lý luận hiện nay hầu hết chỉ mang tínhkhái quát chung, chưa có một hệ thống lý luận thống nhất dành riêng cho Marketingbất động sản

Hơn thế nữa, nhìn chung đa số các công ty bất động sản tại Việt Nam hiện nay

đều chưa nhận thức được hoàn toàn vai trò và tầm quan trọng của hoạt độngMarketing bất động sản đối với sự phát triển của một dự án và cả với việc xây dựng

thương hiệu, độ nhận diện cho công ty Phần lớn các doanh nghiệp chỉ coi Marketingbất động sản đơn thuần là việc lên bài quảng cáo giới thiệu dự án, chạy quảng cáo vàtiếp thi dé bán hang mà đã bỏ qua hau hết tất cả các bước của quy trình Marketing

sản phâm trong phát triển dự án hoặc nếu có thực hiện thì cũng rất thiếu tính chuyên

nghiệp Trong khi đó, hoạt động Marketing bất động sản lại là một thành phần vô

cùng quan trọng và không thé tách rời trong suốt quá trình hình thành và phát triểncủa một dự án bất động sản Thực tế, dé xây dựng được một quy trình, kế hoạch

Marketing phù hợp và hiệu quả cho một sản pham dự án bat động san là vô cùng khókhăn, đòi hỏi cần vận dụng các kiến thức, lý thuyết tong quan trong ngành Marketingđồng thời liên hệ dé thay đổi phù hợp với những đặc trưng riêng của hàng hóa batđộng sản.

Ngoài ra, trải qua quá trình thực tập, tiếp cận các số liệu, thông tin các dự ántại công ty Cổ phần Prime Home Quốc tế, em nhận thấy quá trình thực hiện các chiếnlược Marketing cho dự án bất động sản, mà ở đây là dự án AnCruising Nha Trang,vẫn còn một số hạn chế nhất định khiến cho hiệu quả mà hoạt động này đem lại chưacân xứng với tiềm năng hiện có của dự án và toàn thị trường khu vực Trong giai đoạn

thị trường bat động san tram lang như hiện tai, dé khai thác hết tiềm năng và hiệu quả

kinh doanh của công ty Cổ phần Prime Home Quốc tế thì phát triển hoạt động

Marketing bat động sản là một mục tiêu chiến lược vô cùng quan trọng, nó không chỉthúc đây quá trình phát triển hiện tại của công ty mà còn là tiền đề vững chắc cho việc

mở rộng các hoạt động kinh doanh lâu dài sau này.

Vì vậy, với mong muốn tìm hiểu kĩ hơn về quá trình xây dựng hoạt độngMarketing cho các dự án bat động sản của công ty Cô phan Prime Home Quốc tế vàđặc biệt là dự án AnCruising Nha Trang; đồng thời phân tích và đưa ra một số đánh

giá về hiệu quả của hoạt động Marketing bat động sản tại công ty dé từ đó đề xuất

một số giải pháp, kiến nghị với hy vọng góp phần hoàn thiện, nâng cao hơn hiệu quả

của hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Prime Home Quốc tế, em đã quyết định

lựa chọn đề tài “Đánh giá hoạt động Marketing dự án bat động sản tại công ty Cổphan Prime Home Quốc tế” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Chuyên đề này được thực hiện với yêu cầu đạt được 03 mục tiêu nghiên cứu

nhân tố chủ quan và khách quan anh hưởng đến hiệu quả hoạt động Marketing bat

động sản tại các công ty kinh doanh bat động sản

Thứ hai, nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing dự án bat động san, tìm

hiểu các nội dung chính trong chiến lược Marketing dự án bất động sản tại công ty

Cô phan Prime Home Quốc tế Từ đó thực hiện đánh giá và phân tích những ưu,nhược điểm trong hoạt động Marketing dự án bất động sản tại công ty Cổ phần Prime

Home Quốc tê.

Thứ ba, đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt độngMarketing dự án bat động sản tại công ty Cổ phần Prime Home Quốc tế.

Đề tài đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt động, quy trình, kế hoạchMarketing dự án AnCruising Nha Trang tại Nha Trang — Khánh Hòa của công ty Cổphần Prime Home Quốc tế tỪ quá trình tiếp xúc, tìm hiểu dự án; lập các chính sách

chỉ tiết trong kế hoạch Marketing dự án và lộ trình thực hiện; đánh giá hiệu quả sau

khi thực hiện kế hoạch Marketing đã đề ra

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của bài viết là Hoạt động Marketing dự án bat động san

3.2 Phạm vi nghiên cứuPham vi nghiên cứu về không gian: Bài viết nghiên cứu hoạt động Marketing

dự án bat động san tại công ty Cô phần Prime Home Quốc tế Do hạn chế về thời gian

nghiên cứu và khả năng tiếp cận thông tin, tài liệu nội bộ của công ty, các số liệu

trong bài nghiên cứu được thu thập từ nguồn tài liệu dự án của công ty Cô phần PrimeHome Quốc tế tập trung chủ yêu tại địa bàn bất động sản Nha Trang và cụ thé dự án

AnCruising Nha Trang.

Pham vi nghiên cứu về thời gian: Từ tháng 12 năm 2022 đến tháng 4 năm 2023

Pham vi nghiên cứu về nội dung: Trong bài viết này, tác giả chủ định trình bày

các nghiên cứu tổng quan trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing dự án bất độngsản tại công ty đề chỉ ra rằng lý luận và thực tiễn nghiên cứu về hoạt động Marketingbat động sản nói chung và tại công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế nói riêng còn ratnhiều khoảng trống cần được bổ sung Cu thé hơn, tác giả tập trung nghiên cứu lýthuyết tổng quan các nghiên cứu về vai trò của hoạt động Marketing đối với một dựán bat động sản, các yếu t6 ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bất động sản cũngnhư quy trình về xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với hàng hóa bất động sản

Bên cạnh đó, đối với phan lý thuyết về nội dung Marketing bat động sản, bàiviết tập trung nghiên cứu, tông hợp lý thuyết và phân tích thực trạng hoạt độngMarketing dự án bat động sản tại công tu Cổ phần Prime Home Quốc tế thông qua 4yếu tố, chiến lược chủ chốt (4P) trong hoạt động Marketing hỗn hợp: Chiến lược sảnpham (Product), chiến lược giá (Price), Chiến lược kênh phân phối (Place) và chiến

lược xúc tiễn hỗn hợp (Promotion)

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập tài liệu:

Đối với các tài liệu về cơ sở lý thuyết: Em tiến hành tìm kiếm thông tin trong

các giáo trình chuyên môn, các tài liệu tham khảo trong hệ thống thư viện Phạm VănĐồng trường đại học Kinh tế Quốc dân Đồng thời, em cũng thu thập các đữ liệu thứ

cấp thông qua các bài báo, báo cáo, trích xuất số liệu được đăng tải trong các bài báochuyên ngành, website các bộ, ban ngành trung ương cũng như liên hệ, tham khảoý kiến chuyên môn từ giảng viên hướng dẫn

Đối với các tài liệu về thực trạng hoạt động Marketing bất động sản tại công

ty và các thông tin về thị trường: Em thực hiện tham khảo từ các bài

nghiên cứu, số liệu thống kê từ các nguồn thông tin uy tín như: Hiệp hội Bất động

sản Việt Nam, Tổng cục thong kê, Dac biệt, sử dung các tài liệu dự án được cungcấp trong quá trình làm việc tại công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế làm số liệu déphân tích hoạt động Marketing bat động sản tai công ty

Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: Tiến hành chat lọc những kiếnthức lý thuyết chung từ những tài liệu đã đọc đề lựa chọn phân tích và tổng hợp nhữngthông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu

Phương pháp phân tích và tổng hợp kinh nghiệm: Từ việc phân tích các thôngtin số liệu về thực trạng hoạt động Marketing bat động sản tại công ty Cổ phan PrimeHome Quốc tế, em sẽ tiến hành đánh giá quan điểm cá nhân về những kết quả đạt

được và những mặt ton tại, hạn chế của hoạt động Marketing bất động sản tại công

ty Từ đó, em sẽ đề xuất một số kiến nghị, giải pháp phù hợp, hy vọng có hiệu quả déhoàn thiện hơn vấn đề nghiên cứu

Chương 3: Một sô giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing dự án bất động sản tại

công ty Cổ phan Prime Home Quốc tế

CHƯƠNG 1: CƠ SO LÝ LUẬN VE MARKETING DỰ AN BAT ĐỘNG SAN

1.1 Dw án bắt động san và hoạt động kinh doanh bắt động sản1.1.1 Bat động sản

1.111 Khái niệm bất động sản

Điều 107 bộ luật Dân sự 2015 quy định: “Bất động sản bao gồm: Đất đai; nhà,công trình xây dựng gắn liền với đất; tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình

xây dựng và các tài sản khác theo quy định của pháp luật”.

Theo giáo trình Thị trường bất động sản (PGS TS Hoàng Văn Cường, 2017,nhà xuất bản trường đại học Kinh tế Quốc dân), khái niệm bat động sản có thé đượchiểu là một trong những tài sản của cải vật chất được sử dụng cho mục đích sản xuấtkinh doanh hoặc tiêu dùng Hiện nay, có rất nhiều tiêu thức dé phân loại tài sản theomục đích, hình thức sở hữu hay phương thức quản lý tài sản; tuy nhiên nhìn chungtại hầu hết các quốc gia trên Thế giới, việc phân loại tài sản đều dựa trên luật cổ LaMã Theo quy định này, tài sản được chia thành 2 loại bao gồm: Bat động sản vàĐộng sản Mặc dù có sự tương đồng nhất định nhưng do sự khác biệt trong quan niệm

và nhận thức, văn hóa mà những tài sản được coi là bat động sản hay động san cũng

có sự khác nhau giữa các quốc gia

Có thê thấy, bất động sản nhìn chung được định nghĩa gồm tính chất khôngthé di dời được hay gắn liền với các tài sản khác và không thé tách rời với đất, Khái

niệm nay mang tinh khá tương đối, trừu tượng và khó dé xác định rõ ràng Vì vậy, déthống nhất cũng như giúp xác định bat động sản một cách dé dang hơn thì một tài sản

được xác định là bất động sản khi nó thỏa mãn đồng thời năm tiêu chí cơ bản sau:

Thứ nhất, bất động sản là một yéu tố vật chất có ích cho con người Dé làm rõtiêu chí này, ta cần hiểu và giải nghĩa được 2 phạm trù khái niệm “yếu tố vật chất” và“có ich cho con người” “Yếu tô vật chất” có nghĩa là hữu hình, là nhìn thấy được, làcó thê chạm được Khái niệm “có ích cho con người” nghĩa là tài sản đó phải đáp ứngđược một hay một số nhu cầu nào đó của con người, con người thấy cần phải có nó

như nơi ăn, chốn ở hay là một dạng tài sản mà con người thấy cần có, thậm chí là tíchtrữ Tính hữu ích được xem xét trên phạm vi rộng có thể mang ý nghĩa chung của xã

hội, có nhưng không giới hạn bởi ý nghĩa cá nhân.

Thứ hai, tài sản này phải được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng Điều

này có nghĩa là, tài sản được phân loại là bất động sản thì tài sản đó phải có đối tượngchiếm hữu, phải thuộc sở hữu của một chủ thé Những yếu tố có tính chất giống như

bất động sản nhưng lại chưa xác định được chủ quyền và quyền chiếm hữu thì khôngđược tính là bất động sản Chính vì vậy, đất đai được coi là bất động sản nhưng không

phải tất cả đất đai đề là bất động sản

Thứ ba, bat động sản phải là tài sản có thé đo lường giá trị nhất định Nghề

định giá bất động sản là nghề gắn liền với sự ra đời của bất động sản bởi lẽ bất động

sản là một tài sản luôn có giá trị, có tiêu chí đo lường nhưng không phải dễ dàng

lượng hóa Tất cả các giao dịch phải dựa trên cơ sở tính toán các tiêu chí gắn liền với

bất động sản để lượng hóa ra giá trị thì đó mới được coi là giao dịch bất động sản và

đối tượng giao dịch là bất động sản

Thứ tw, tài sản đó không thé di dời Ở đây, định nghĩa “không thé di dời” chi

mang tính chất tương đối Thực tế ngày nay, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật,người ta có thé di dời được các tài sản có khối lượng cũng như kích thước to lớn,

thậm chí là không lồ như nhà ở, công trình xây dựng, Do đó, tiêu chí “không thêdi dời” ở đây cỏ thé được hiểu là “không thé di dời hoặc hạn chế di dời” về tính chat,công năng, hình thái của bất động sản

Thứ nam, bat động sản phải tồn tại lâu dài hay còn được hiểu bat động sản có

tuổi thọ lâu dài Bất động sản thường phải có thời gian tồn tại hàng chục, thậm chí

hàng trăm năm Những tài sản có thời gian tồn tại ngắn không được coi là bất động

sản, mặc dù nó mang gần như đầy đủ các hình thái, công năng, tính chất của một bất

động sản chăng hạn như nhà tạm, lán trạn cho công nhân, Tuổi thọ của bất độngsản phải được đánh giá kết hợp trên cả hai phương diện: tuôi tho vật lý và tuổi thọkinh tế

1.1.1.2 Dac điểm của bat động sản

Cơ sở lý thuyết về đặc điểm của bat động sản có nguồn gốc từ nhiều lĩnh vựcnhư kinh tế, luật, quản lý và xã hội học Trong nhiều tài liệu nghiên cứu trong vàngoài nước, các nhà nghiên cứu đã đưa ra những nhận định về các đặc điểm của bấtđộng sản như là những đặc tính riêng biệt nhằm giúp phân biệt giữa bất động sản và

các tài sản khác.

Theo Geltner và cộng sự (2007) cho ý kiến rằng "Bat động sản là tài san vô hình có đặc tính không thé di chuyén, được tao ra bởi các hoạt động sản xuất và có

thể sử dụng để sinh lợi cho chủ sở hữu" Một ý kiến khác về đặc điểm của bất động

sản: "Giá tri của bat động sản phụ thuộc vào nhu câu thị trường và kha năng mua cua

người mua, và cũng được ảnh hưởng bởi các yếu tố về mặt kinh tế, chính tri và xã

hội" (Baum & Crosby, 2008) William & Jeffrey (1999) lại có nhận định cho rằng"Bất động sản có tính chất không đồng nhất, đặc biệt là trong việc sử dụng và quảnlý, và cần phải được xác định và định giá một cách chính xác”

Có thể thấy, nhìn chung các đặc điểm của bất động sản được nghiên cứu dưới

giác độ như là những đặc trưng riêng của một loại hàng hóa mang tính chất đặc biệttrên thị trường chứ không đi sâu và phân tích, xem xét dự trên các tính chất vật lý củabất động sản Theo giáo trình Thị trường bất động sản (PGS.TS Hoàng Văn Cường,

2017), bat động sản có 10 đặc điểm chính nỗi bật Bao gồm:

Thứ nhất, tính da dang về kết cấu

Đặc điểm về kiến trúc và kết cấu của một công trình bất động sản là rất đa

dạng, phong phú và thường không theo một quy chuẩn có định Hon thé nữa, bat độngsản cũng bao gồm nhiều loại hình khác nhau nên kiểu dáng và thiết kế kiến trúc cũngsẽ khác nhau, từ đó dẫn đến việc sử dụng các yếu tố nguyên vật liệu, kết cau vật lý

cũng là rất đa dạng Một bất động sản có thể được cấu thành từ một loại vật liệu chủ

yếu hay cũng có thé được kết hợp từ rất nhiều loại vật liệu không chỉ là những vật

liệu truyền thống như gỗ, sắt thép, gạch, đá, bê tông, mà còn xuất hiện nhiều loại

vật liệu mới là thành quả của các phát minh, thành tựu khoa học công nghệ đã được

đưa vào sử dụng ngày càng phổ biến

Có thé thấy, bat động san là một loại hàng hóa đặc biệt trên thị trường, khôngmang tinh chất phô biến, đại chúng Vi vậy, đa số người sử dụng không có đầy đủthông tin cũng như các kiến thức hiểu biết về chỉ tiết kết cấu, vật liệu, kiến trúc cũng

như quy chuẩn của quá trình sản xuất nên một bất động sản, các thông tin này chủ

yêu được công bố và cung cấp bởi đơn vị sản xuất

Thứ hai, mỗi bất động sản gắn liền với vị trí nhất định

Một bắt động sản luôn tồn tại gắn liền với đất đai hoặc chính là đất đai nên cóđặc điểm vị trí có định, không thé di doi được Khi xem xét bất động sản như một

loại hàng hóa mang lại giá tri cho con người thì không chỉ xem xét riêng rẽ vi tri toa

lạc của bất động sản đó mà còn phải xem xét tong thé các yếu tổ môi trường xungquang trong phạm vi vùng tọa lạc của bất động sản

Cũng do tác động của đặc điểm cé định về vi trí mà giá tri của một bất động

sản cũng chịu tác động rat lớn của yêu tô vùng miên và yêu tô khu vực Các yêu tô

về điều kiện tự nhiên khác nhau như địa hình, thời tiết, tính chất xã hội, của từngkhu vực là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến thiết kế, kết câu khác nhau của

các công trình bat động san dé phù hợp với những điều kiện tự nhiên khác nhau cũng

như dé phục vụ cho các công năng khác nhau

Như vậy, các yếu tố tự nhiên, kinh tẾ, xã hội xung quanh chính là một trongnhững yếu tố tạo nên giá trị cho bat động sản Vị trí địa lý của bat động sản là cố định

nhưng các yếu tô môi trường xung quanh là tương đối, có thể thay đôi được và là yếu

tố tạo nên vị trí của hàng hóa bat động san Do đó, việc đầu tư xây dựng các yếu tố

tiện ích xung quanh, tạo lập vị trí cho bất động sản chính là giải pháp căn bản giúpgia tăng giá trị của bất động sản

Thứ ba, tinh lâu bên

Đặc điểm này được thé hiện thông qua tuổi tho của công trình bất động sản.

Tuổi thọ của một bất động sản được xác định bao gồm tuổi thọ vật lý và tuổi thọ kinh

tế Tuổi thọ vật lý của bất động san được định nghĩa là giai đoạn từ lúc bat động san

được hình thành, ra đời đến khi nó không thé tồn tại được nữa do các tác động từ tự

nhiên, sự hư hỏng theo thời gian Trong khi đó, tuổi thọ kinh tế của bất động sản được

định nghĩa là khoảng thời gian bất động sản được sử dụng vào một mục đích, côngdụng nhất định mang lại lợi ích về kinh tế; thường được tính từ lúc công trình đượcxây dựng xong hoặc cho thuê xong đến khi thu nhập mà nó mang lại bằng không

Như vậy, thông thường tuổi thọ vật lý của bất động sản sẽ kéo dài hơn tuổi thọ

kinh tế Trường hợp tuổi thọ vật lý nhiều hơn tuôi thọ kinh tế của bat động sản, điềunày có nghĩa là công trình sẽ vẫn tồn tại ngay cả khi không còn tạo ra lợi ích về kinh

tế nữa, đây là một vụ dau tư lãng phí Ngược lại, trong trường hợp tuổi thọ kinh tếnhiều hơn tuổi thọ vật lý của bất động san thì nhà dau tư lại phải bỏ ra một khoản chiphí để sữa chữa và nâng cấp công trình cũ nhằm duy trì lợi ích kinh tế mà bất động

sản tạo ra Vì vậy, khi nghiên cứu dé đầu tư một bất động sản cần tính toán cân đối,

hài hòa giữa tuổi thọ vật lý và tuổi thọ kinh tế của bat động sản, tuổi thọ nào ngắnhơn sẽ quyết định sự tôn tại của tài sản cũng như giá trị vật chất do bất động sản mang

lại.

Thứ tư, tính dị biệt.

Mỗi một bat động sản đều là một tài sản riêng biệt, có kết cầu và các đặc diémkiến trúc đặc biệt khác nhau và không thé tìm được hai bat động san nao hoàn toàn

giống nhau về mọi đặc điểm vị trí lô đất, hướng công trình, cảnh quan xung quanh,kết cau vật liệu, Khi xã hội ngày càng phát triển thì việc thé hiện bản thân và nhucầu cá nhân hóa các bất động sản thuộc sở hữu ngày càng lớn, điều này dẫn đến nhiềungười tiêu dùng sẵn dàn trả nhiều tiền hơn dé sở hữu một bat động sản có nhiều đặcđiểm riêng biệt, di biệt.

Do đó, khi đầu tư phát triển một bất động sản cần chú ý đến vận dụng tính

riêng biệt trong thiết kế đề gia tăng giá trị bất động sản cũng như đáp ứng nhu cầu vềyếu tố di biệt, cá nhân hóa của người tiêu dùng Bên cạnh đó, khi định giá, so sánhgiữa các bất động sản cũng cần chú ý đến tính dị biệt, không được so sánh dập khuôn,

máy móc giữa các bất động sản với nhau

Thứ năm, tính ảnh hưởng.

Xét trên phương diện là một loại hàng hóa được giao dịch trên thị trường, bat

động sản chịu sự anh hưởng khá mạnh mẽ bới các công trình bất động sản liền kề nó Có thé hiểu rằng, sự ra đời hay hoàn thiện của bất động sản nảy là điều kiện cho sự

xuất hiện hay mắt đi, gia tăng hoặc giảm bớt giá trị của bất động sản liền kề đã đượchình thành trước đó Các bất động sản xung quanh và các hoạt động kinh tế xã hội

trong khu vực lân cận cũng có tác động mạnh mẽ đến giá trị bat động sản đang tồntại Trên thực tế có thể được chứng minh bằng sự ra đời của một con đường mới sẽđi kèm dẫn đến sự ra đời của các khu dân cư, khu công nghiệp, địa điểm du lịch, bất

động sản thương mại, phát triển dọc theo trục tuyến đường đó

Như vậy, khi đầu tư xây dựng bất động sản, nhà đầu tư cần đặc biệt quan tâm

đến các yếu tố bất động sản, hoạt động kinh tế xã hội liền kệ vị trí tọa lạc bất động

sản đó; đồng thời, khi định giá một bất động sản cũng cần tính đến mức độ ảnh hưởng

khi các công trình bất động sản khác lân cận xung quanh ra đời

Thứ sáu, có giá trị lớn, có khả năng tái tạo vốn và bảo toàn giá trị

Trên thực tế, gid cả của bat động sản thường cao hơn nhiều so với giá các hàng

hóa tiêu dùng khác do bất động sản là tài sản có giá trị lớn, được cấu thành từ 2 yếu

tố là đất đai và công trình trên đất (bao gồm giá trị của đất đai và khoản chi phí đầutư xây dựng công trình lớn) Do đó, việc đầu tư xây dựng, kinh doanh bat động sảncần một nguồn vốn rất lớn Điều này thé hiện trong các quan hệ giao dịch bat độngsản thường có sự tham gia của các ngân hàng là bên góp vốn tham gia đầu tư hoặc

bên trung gian cho vay, cung câp vôn cho chủ đâu tư đê đảm bảo việc thanh toán với

lượng vốn lớn Vì vậy, quá trình thẩm định các giao dịch vay vốn hay thế chấp bấtđộng sản tại các ngân hàng đều được nghiên cứu rất kĩ càng và thường mỗi ngân hàngđều có một quy trình thẩm định theo trình tự va rất nghiên ngặt dé đưa ra quyết định

cho vay vốn dau tư hay không

Một bat động sản có giá tri lớn và thường trải qua quá trình vận hành, khai

thác dài hạn kéo dài hàng chục năm mới có khả năng thu héi vốn Do đó, việc raquyết định đầu tư một bat động sản phải là kết quả từ việc nhà đầu tư đã cân nhắc vatính toán trong trung và đài hạn Đặc điểm này cũng đặt ra yêu cầu đối với việc sửdụng các đòn bay kinh tế trong việc đầu tư bất động sản nhằm huy động các nguồn

vốn từ bên ngoài dé bổ sung và phân tán rủi ro cho nhà đầu tư dự án

Thứ bảy, tính khan hiếm.Sự khan hiếm của bất động sản xảy ra do giới hạn về diện tích về mặt Trái Đấtcũng như của từng vùng miền, địa phương, từng khu vực hay do vi trí của từng thửa

đất Việc hạn chế về yếu tố diện tích, tự nhiên kiến nguồn cung bất động sản bị giới

hạn, trong khi tại những vùng phát triển có lượng cầu bất động sản liên tục tăng, điều

này gây ra hiện tượng khan hiếm hàng hóa bat động sản khiến giá cả bat động sản có

xu hướng bị đây lên cao Từ đó dẫn đến yêu cầu trong việc vận dụng các chính sáchnhằm quản lý và ôn định thị trường bat động sản, nhà nước cần có những biện phápthiết thực hơn nhằm hạn chế tình trạng đầu cơ, sở hữu bất động sản với mục đích tăng

mỗi vùng miền, mỗi quốc gia, đặc điểm về hình thái bất động sản lại khác nhau phụthuộc vào những đặc điểm này

Thứ chín, khả năng khai thác bat động sản phụ thuộc nhiễu vào năng lực quản

lý.

Do bất động san là hàng hóa đặc biệt, có giá tri lớn và mang tinh dị biệt nên

đòi hỏi việc quản lý tương đối phức tạp hơn so với các hàng hóa thông thường khác

Việc quản lý bất động sản đòi hỏi cần nhiều kỹ năng chuyên môn đề có thê khai thác

triệt để các công năng, đáp ứng nhu cầu sử dụng của bất động sản để đem lại khả

năng sinh lời cao nhất cho chủ đầu tư Ngược lại, giá trị của bat động sản chi dat mức

cao nhất khi bất động sản được sử dụng với mục đích tối đa và hiệu quả nhất, hoạt

động quản lý và khai thác phải được thực hiện tốt nhất

Do vậy, khả năng quản lý bất động sản sẽ quyết định đến giá trị và khả năng

sinh lời của bất động sản đó Đối với các bất động sản lớn hoặc chủ đầu tư sở hữu,phát triển nhiều bat động sản một lúc thì chủ đầu tư thường lựa chọn một đơn vi quan

lý chuyên nghiệp, có chuyên môn cao đề điều hành quá trình vận hàng va quan lý batđộng sản một cách tốt nhất

Cuối cùng, bat động sản chịu sự quản lý trực tiếp của nhà nước

Bat động san là một tài sản quan trọng của mỗi gia đình và cả quốc gia Pháp

luật Việt Nam hiện nay quy định, đất đai thuộc quyền sở hữu toàn dân do Nhà nước

là đại diện thống nhất quản lý Do đặc điểm của bất động sản bao gồm đất đai và cáctài sản gắn liền với đất nên các quy định về chính sách, pháp luật của nhà nước khôngchỉ để quản lý đất đai mà còn quản lý cả các bất động sản trên mặt đất Do đó, hoạtđộng đăng ký bất động sản là một nghiệp vụ bắt buộc theo quy định pháp luật ViệtNam và tat cả các quốc gia trên Thế Giới, không chỉ dé bảo vệ quyền sở hữu cá nhân

và còn là thông tin quan trọng giúp Nhà nước cập nhật, lưu vào hệ thống dé quan lý

các bat động sản trên phạm vi sở hữu quốc gia

1.12 Dự án bắt động sản1.1.2.1 Khái niệm dự án bất động sản

Một số bài nghiên cứu trên Thế Giới va trong nước đã đưa ra khái nệm về dựán bất động sản Một số định nghĩa phô biến đã được sử dụng như:

“Dự án bat động san duoc định nghĩa là một chuỗi các hoạt động được thực

hiện dé phát triển, xây dựng và quan lý các tài sản bat động sản, bao gồm việc thuthập và phân tích thông tin thị trường, lập kế hoạch phát triển, thiết kế, xây dựng, tiếp

thị, bán hàng va quản lý vận hành tài san" (Deng & Li, 2016).

Một định nghĩa khác được sử dung khá biển biến, "Dự án bat động sản là một

quá trình có mục đích dé phat trién bat động san mới hoặc cải tao bất động sản hiện

có thông qua việc tiễn hành các hoạt động như lập kế hoạch, thiết kế, xây dựng vàtiếp thị dé tạo ra giá trị và thu nhập cho các bên liên quan trong quá trình phát triển."

(Nguyen, 2017).

Kết hợp từ những quan điểm trên, trong bài chuyên đề này, tác giả sử dụngđịnh nghĩa: Dự án bất động sản được định nghĩa là một chương trình đầu tư đề pháttriển một hoặc nhiều khu đất thành các công trình xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầucủa thị trường bat động sản Dự án bat động sản bao gồm nhiều giai đoạn từ khảo sát,lập kế hoạch, đầu tư, thiết kế, xây dựng, bán hàng và quản lý sau khi hoàn thành Việctriển khai dự án bất động sản yêu cầu sự phối hợp giữa các chuyên gia về kinh tế,pháp lý, thiết kế, xây dựng, quản lý và tiếp thị để đảm bảo hoàn thành dự án một cách

hiệu quả và đáp ứng được nhu cau của thị trường Dự án bat động sản có thê là các

dự án đại lộ, nhà ở, khu thương mại, khu vui chơi giải trí, khu công nghiệp hoặc các

loại hình bat động sản khác.1.1.2.2 Phân loại dự án bắt động sản

Tùy thuộc vào mục đích sử dụng, đối tượng đầu tư hay quy định pháp luậtriêng biệt của từng quốc gia, dự án bất động sản sẽ được phân chia thành các loạikhác nhau Việc phân loại dự án bất động sản có ý nghĩa rất quan trọng từ khâu lậpdự án (xác định mục tiêu, quy mô vốn của dự án, ), thầm định dự án đến tận giai

đoạn xây dựng đầu tư và phương thức quản lý, vận hành dự án sau khi hoàn thành

Tại Việt Nam, có thể phân chia dự án đầu tư bất động sản thành 3 loại chính

Bao gồm: Dự án bất động sản đầu tư xây dựng, Dự án bất động sản không đầu tư xây

dựng và Dự án bat động san đặc biệt.

Dự án bắt động sản đầu tư xây dựng

Đây là loại hình dự án bat động sản trong đó chu đầu tư đầu tư để xây dựng

các công trình như căn hộ, nhà ở, tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, khách

sạn, khu du lịch, khu công nghiệp, bat động san ha tang xã hội và ha tầng kỹ thuật, bất động sản gắn VỚI tru Sở các cơ quan với mục đích bán hoặc cho thuê lại sau khi

hoàn thành.

Trên thị trường bat động sản Việt Nam nói riêng cũng như trên thị trường ThếGiới nói chung, loại hình dự án bất động sản nhà đất chiếm tỷ trọng lớn nhất trong

nhóm các dự án bất động sản đầu tư xây dựng

Tổng quan chung loại hình dự án bất động sản đầu tư xây dựng này có những

đặc trưng tính chất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau Đồng

thời, chúng cũng có tác động mạnh mẽ đến quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hoá

đất nước cũng như sự phát triển của các đô thị bền vững

Dự án bat động sản không dau tư xây dựng

Các dự án bất động sản không dau tư xây dựng theo quy định và phổ biến tạiViệt Nam hiện nay thường là đất nông nghiệp đang được biéu hiện dưới dạng tư liệu

sản xuất Một số loại đất nông nghiệp cụ thé có thé ké đến như đất rừng, đất làmmuối, đất nuôi trồng thuỷ hải sản, đất hiếm và chưa sử dụng,

Dự án bắt động sản đặc biệtDự án bat động sản đặc biệt thường là các dự án có khả năng tham giá vào thị

trường thấp cũng như khả năng sinh lợi từ dự án không cao Các dự án này thường

liên quan đến các di sản văn hóa, lịch sử hoặc tự nhiên, bao gồm các công trình kiến

trúc, di tích, khu bảo tồn thiên nhiên; các dự án khác có giá trị đặc biệt về mặt vănhóa, lịch sử, nghệ thuật; cũng như đình chùa, nghĩa trang, miéu thờ,

1.1.2.3 Đặc điểm của dự án bat động sản

Thứ nhát, đặc điềm về mặt lợi ích

Dự án bất động sản là những hoạt động làm hao phí các nguồn lực ( nguồnvốn, sức lao động, thời gian ) vào lĩnh vực xây dựng các công trình bất động sản nhằm

đến được kỳ vọng về các lợi ích trong tương lai Lợi ích mà một dự án bất động sản

mang lại bao gồm lợi ích tài chính và lợi ích phi tài chính

Lợi ích tài chính của dự án bat động sản bao gom:- Loi nhuận: Dự án bất động sản có thể mang lại lợi nhuận cao cho nhà đầu tư khi

giá trị bất động sản tăng cao hoặc thu nhập từ việc cho thuê bất động sản đó tăng.- Tai sản: Dự án bất động sản có thể trở thành tài sản đáng giá cho nhà đầu tư, đặc

biệt khi giá trị bất động sản tăng cao

- _ Tăng giá trị tài sản sẵn có: Nếu dự án bắt động sản được phát triển trong khu vực

có tiêm năng phát triên mạnh, giá trỊ tài sản săn có của nhà đâu tư có thê tăng lên.

Lợi ích phi tài chính của dự án bat động sản bao gầm:

- Giá trị sử dụng: Dự án bat động sản cung cấp giá trị sử dụng cho người sử dụng,

bao gồm cả việc cung cấp chỗ ở, chỗ làm việc, cơ sở hạ tầng, giải trí, thương mại,dịch vụ và các hoạt động khác.

- Phat triển khu vực: Dự án bat động sản có thé góp phần vào phát triển kinh tế và

xã hội của khu vực, đặc biệt khi cung cấp cơ sở hạ tầng và tạo ra việc làm cho

người dân địa phương.

- Cai thiện chất lượng cuộc sông: Dự án bat động sản cung cấp cơ hội cho người

dân sống trong khu vực đó để sử dụng các dịch vụ và tiện ích mới, nâng cao chấtlượng cuộc song cua ho

Thứ hai, đặc điểm về rủi ro.Các dự án bat động sản thường có giá trị cao và cần nguồn vốn đầu tư lớn đi

kèm với khả năng sinh lợi cao nếu dự án thành công, do đó các dự án bat động sản

thường có tỷ lệ rủi ro cao Thông thường các nhà đầu tư vào các dự án bất động sảnthường gặp những rủi ro do thời gian đầu tư kéo dài đi kèm với các phản ứng chậmcủa thị trường Các dự án bat động sản có thé gặp phải một số loại rủi ro chính như

sau:

- Ruiro về thị trường: Thị trường bat động sản có thé bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu

tố bên ngoài như tình hình kinh tế, chính trị, pháp lý, các chính sách thuế, sự biếnđộng của lãi suất, giá cả, cung và cau, Dự án bất động sản có thể gặp khó khăn

trong việc tiếp cận thị trường, thu hút khách hàng, tìm kiếm đối tác đầu tư hoặc

giải phóng vốn

- Núi ro về chính sách: Chính sách của chính phủ về đất đai, quy hoạch, xây dựng,

thuế, có thé ảnh hưởng đến dự án bat động sản Nếu có sự thay đồi trong chínhsách, dự án có thé phải chịu thiệt hại hoặc bị gián đoạn

- _ Rúi ro về tài chính: Dự án bat động sản đòi hỏi sử dụng vốn lớn và kéo dài thời

gian dài dé thu hồi vốn va đem lại lợi nhuận Trong quá trình triển khai, dự án cóthé gặp phải các khó khăn về tài chính như khó khăn trong việc vay vốn, tăng lãisuất, giảm giá bất động sản, khó thu hồi các khoản đầu tu,

- Rúi ro về pháp lý: Dự án bat động sản phải tuân thủ day đủ các quy định pháp

luật liên quan đến quy hoạch, thiết kế, xây dựng, bảo vệ môi trường Nếu khôngtuân thủ đúng quy định pháp luật, dự án có thé bị phạt tiền hoặc đình chỉ thi công,

gây ảnh hưởng đên tiên độ và hiệu quả của dự án.

Bên cạnh đó, các nhà đầu tư dự án bất động sản còn có thé gap cac rui ro do

tranh chap, rủi ro do tác động cua các yêu tố tự nhiên (động đất, lũ lụt, sóng thần, )

cũng như cả các rủi ro về yếu tố con người (hỏa hoạn, quá trình quản lý và vận hànhgây ra hư hỏng, ) Vì vậy, ngay từ giai đoạn lên ý tưởng, lập dự án, các nhà đầu tưcần nhìn nhận và tính trước các rủi ro có thé xảy ra đồng thời đưa ra các phương ángiải quyết

Tính khoa học: Các công việc trong quá trình thiết kế và thực hiện dự án phảiđảm bảo tính khoa học Dự án xây dựng phải được thiết kế theo logic chặt chẽ cũngnhư phải dự trên các căn cứ, luận cứ về khoa học và cả thực tiễn

Tính thống nhất: Các dự án bat động san can được xây dựng và thực hiện

theo một quy trình thống nhất và logic chặt chẽ giữa các khâu công việc, quy trìnhlập dự án và các mối quan hệ, tác động lẫn nhau giữa các công trình xây dựng trongdự án Một dự án bat động sản muốn được triển khai phải đảm bảo đáp ứng được cácyêu cầu thực tế và mang tính khả thi, có khả năng thu hồi lợi nhuận để bù đắp phầnchi phí đầu tư đã bỏ ra

1.13 Hoạt động kinh doanh bất động sản1.1.3.1 Khái niệm kinh doanh bat động sản

Kinh doanh bất động sản có thê hiểu đó là “Việc đầu tư một số vốn nhất địnhvào một bất động san nao đó với mục đích là dé sinh lợi nhuận Các hoạt động đầu tưbất động sản nhằm sinh lời bao gồm việc mua, bán, xây dựng để cho thuê, cho thuê

lại, chuyên nhượng hoặc tham gia giao dịch trên các sàn giao dịch bất động sản, thực

hiện dịch vụ môi giới bat động san, dịch vụ tu van hoặc quản lý bất động sản”

Ngoài ra, Theo khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bat động san 2014, “Kinh

doanh bat động san là việc đầu tư vốn dé thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận

chuyên nhượng đề bán, chuyền nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động

sản; thực hiện dịch vụ môi giới bat động san; dich vụ san giao dich bat động san; dịch

vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhăm mục đích sinh lợi”

1.1.3.2 Đặc điểm cua thị trường bắt động sản

Do các đặc tính đặc biệt của hàng hóa bat động san nên thi trường bất động

sản cũng có những đặc điểm riêng bị chi phối bởi các đặc điểm của bat động sản

Thứ nhát, cách biệt giữa hàng hóa và địa điểm giao dịch

Do đặc điểm vi trí có định, không thể di dời của bất động sản nên địa điểm

thực hiện các giao dịch hàng hóa bất động sản thường không phải là nơi bất động sảnđó tọa lạc Thị trường giao dịch hàng hóa bất động sản mang tính chất như một chợgiao dịch hàng hóa ảo Vì vậy, địa điểm để thực hiện các giao dịch mua bán hàng hóabất động sản có thể là các trung tâm giao dịch lớn, phòng giao dịch; quán nước, nhà

hàng, hay thậm chí là giao dịch online qua Internet, qua điện thoại.

Đề đảm bảo an toàn cũng như hạn chế các rủi ro trên thị trường, một giao dịch

bat động sản được coi là đầy đủ và có sự bảo đảm chắc chan nếu được thực hiện theo

quy trình đủ 3 bước: Đàm phán, kiểm tra thực địa và đăng ký pháp lý

Thứ hai, thị trường bat động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền

năng doi với bat động sản

Đặc điểm này của thị trường bất động sản phù hợp với đặc điểm không bị hào

mòn và mat di (trừ các trường hợp như thiên tai, điều kiện tự nhiên thay đôi) của đất

đai và bất động sản luôn gắn liền với đất đai, có tuổi thọ lâu dài và có khả năng bảo

toàn giá trị Vì vậy, loại hàng hóa được giao dịch trên thị trường không phải bản thân

mảnh đất hay công trình trên đất mà là các quyền năng gắn liền với đất và khả năngđem lại lợi ích cho chủ sở hữu, người sử dụng bất động sản đó

Thứ ba, thị trường bắt động sản mang tính vùng và tính khu vực

Bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt không thé di dời và chịu tác động

của các yêu tố kinh tế xã hội, đặc điểm tự nhiên của từng khu vực, từng vùng mà batđộng sản đó tọa lạc Do sự khác nhau về trình độ phát triển, nhu cầu cũng như nguồn

cung về bất động sản tại các khu vực dẫn đến sự khác nhau về mức độ phát triển củathị trường bất động sản từng vùng, từng khu vực, từng địa phương Đặc điểm này đặtra yêu cầu khi thực hiện nghiên cứu thị trường bất động sản cần đặt chúng trong bối

cảnh của từng vùng, từng khu vực; không được áp dụng các đặc điểm tự nhiên, kinh

tế, đặc điểm cung — cầu của bất động sản ở địa phương này dé phân tích, dự báo thị

trường bất động sản ở địa phương khác

Thứ tư, thị trường bat động sản là thị trường không hoàn hảo

Mặc dù đến hiện nay, thị trường bất động sản đã có sự phát triển khá đa dạng

và phong phú; song thị trường nảy luôn được coi là thị trường không hoàn hảo.

Nguyên nhân dẫn đến đặc điểm này xuất phát do sự thiết thông tin trên thị trường và

các thông tin thường chỉ mang tính chất tương đối, đôi khi chỉ là những thông tin

được cung cấp một chiều thì người bán Trong khi đó, người mua thường khó khăn

trong việc tìm kiếm thông tin về bat động sản và giá cả thị trường dé so sánh và ra

quyết định

Hơn thế nữa, bất động sản có tính dị biệt, thường là các sản phẩm đơn chiếcvà rất khó dé so sánh chính xác giữa các bat động sản cùng loại trên thị trường Vì

vậy trên thực tế, trong những trường hợp hạn chế nguồn cung trên thị trường, giá cả

độc quyền luôn mang lại nguồn lợi ích cao hơn cho người cung nên thường dẫn đếnhiện tượng sốt giá đất, để giá bất động sản lên cao bất ngờ

Thứ năm, thị trường bat động sản là thị trường khó thâm nhập và cũng khó

rút lui.

Hàng hóa bắt động sản thường có giá trị lớn hơn rất nhiều so với các hàng hóa

thông thường khác và khi muốn đầu tư vào thị trường này cần có kinh nghiệm, tầm

nhìn trung va dai hạn tốt đề phán đoán xu hướng, sự thay đôi của thị trường Do vậy,không phải bat kì nhà đầu tư nào cũng có thé dé dàng tham gia và thị trường bat động

sản mà cần phải có sự nghiên cứu và phối hợp của các nhà tư vẫn, môi giới, nhữngngười có nhiều kinh nghiệm, kiến thức và phải am hiéu quy định của pháp luật

Mặt khác, do yêu cầu nguồn vốn lớn, chu kì đầu tư kéo dài nên việc mua bánhàng hóa bat động sản thường phức tap, mat nhiều thời gian và tính thanh khoản củahàng hóa bat động sản thấp Do đó, khi đã dau tư vào thị trường bat động sản, các

nhà đầu tư sẽ rất khó có khả năng rút lui khỏi thị trường

Thư sáu, thị trường bắt động sản là thị trường có sự dao động theo chu ky

Biểu hiện dễ nhận thấy nhất của đặc điểm này là sự thay đổi, giao động về số

lượng giao dịch trên thị trường và biến động về giá bất động sản Có 4 kiểu dao động

chính xảy ra trên thị trường bất động sản: Dao động theo mùa, dao động theo chu kỳ,xu hướng dao động trong đài hạn và đao động bất thường

Việc xác định đúng giai đoạn phát triển của thị trường là rất cần thiết dé nhàđầu tư đưa ra các quyết định như số lượng sản phẩm tung ra thị trường trong giai đoạn

hiện tại là bao nhiêu Trong công tác quản lý nhà nước cũng cần có những biện phápphòng tránh, hạn chế tình trạng sốt giá hay đóng băng thị trường bất động sản dẫnđến các tác động tiêu cực cho nền kinh tế cũng như đời sống dân cư và sự pháp triển

đến sự phản ứng chậm của cung bat động sản còn là do tính hữu han va cô định của

tổng diện tích đất đai

Trên thực tế, có thé thay do sự phản ứng của cung bat động sản không kịp vớisự thay đôi của cầu dẫn đến sự tăng lên đột ngột về giá bất động sản, điều này gây ra

các cơn sốt giá, ảo giá bất động sản

Thứ tám, hoạt động của thị trường bat động sản phản ứng nhạy cảm với pháp

luật.

Khi đầu tư xây dựng một bắt động sản cần tuân thủ các quy định của pháp luậtvà quy hoạch của Nhà nước từ việc xây dựng, thiết kế cau trúc và kiêu dáng, kiến trúccủa bat động sản Trong mọi giao dịch hàng hóa bat động sản cũng cần tuân thủ tuyệtđối pháp luật của Nhà nước do theo quy định của pháp luật Việt Nam, đất đai thuộcquyền sở hữu toàn dân dưới sự quản lý và quyền quyết định tối cao thuộc về nhà

nước.

Tại Việt Nam, nhà nước sử dụng các công cụ sau trong việc quản lý thị trường

bất động sản: các công cụ pháp luật về đất đai và bất động sản (luật đất đai, luật kinhdoanh bất động sản); các công cụ quy hoạch và kiểm soát không gian sử dụng đất(Quy hoạch 500, quy hoạch sử dụng đất vùng Đồng bằng sông Hồng giao đoạn 2025-

2030, ); các công cụ tài chính bat động san (phi, lệ phí, tiền sử dụng dat, ) và các

đầu tư vào thị trường bất động sản luôn cần phải huy động nguồn vốn từ bên ngoài

nhất là vốn từ thị trường tài chính

Khi bat động sản tham gia lưu thông trên thị trường, các giá trị cũng như các

quyền về bất động san được tham gia giao dịch trao đối, mua bán, kinh doanh, đểthu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận cho các bên tham gia giao dịch Như vậy, thị trường

bất động sản cung cấp một nguồn tài chính quan trọng cho thị trường vốn Ngược lại,thông qua các hoạt động thế chấp, giải ngân các giao dịch bất động sản, thị trườngvốn là nơi cung cấp nguồn tài chính lớn cho thị trường bat động sản

1.2 Hoạt động Marketing bat động sản1.2.1 Khái niệm và vai trò của Marketing bắt động sản

1.2.1.1 Khái niệm Marketing

Marketing là một phạm tra đã xuất hiện từ rất lâu và đang ngày càng phát trién,hoàn thiện hơn Hiện nay, có khá nghiên cứu trên Thế Giới và tỏng nước về Marketingnói chung và Marketing của từng lĩnh vực kinh tế, dịch vụ nói riêng Có rất nhều quanniệm về Marketing phô biến trên Thế Giới:

Theo Kotler & Armstrong (2017), Marketing là quá trình tạo ra giá tri cho

khách hàng thông qua việc nghiên cứu, phát triển, quảng bá và phân phối các sảnphẩm hoặc dịch vụ của một công ty hoặc tổ chức Nó liên quan đến các hoạt độngthiết kế sản pham, giá cả, định vị thương hiệu, quảng cáo, quản lý kênh phân phối vàquản lý mối quan hệ khách hàng dé thu hút và giữ chân khách hàng

Một định nghĩa khác theo American Marketing Association (AMA),Marketing được định nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp dé tạo ra giátrị cho khách hàng thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ và xây dựng các mối quan hệ

lâu dài với khách hàng dé đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Riêng bài chuyên đề sử dụng định nghĩa Marketing theo giáo trình Marketingcăn bản: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường dé thực hiện các cuộc traođối nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Theo khái niệmnay, marketing cũng có thé được hiểu là một dạng hoạt động của con người (bao gồm

cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đôi”

1.2.1.2 Marketing bất động san

Từ khái niệm chung vê Marketing kêt hợp với các đặc điêm về thị trường va

hàng hóa bất động sản, hiện nay có khá nhiều định nghĩa về Marketing bất động sản

đã được đưa ra Theo quan điểm của Kotler và Keller (2016), “Marketing bất động

sản là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua sản pham bat động sản và xây

dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng dé đạt được mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp” Marketing bất động sản còn được định nghĩa là là quá trình giúp cácchủ đầu tư bat động sản tìm hiểu và hiểu rõ thị trường, nhu cầu của khách hàng vàđưa ra các sản phẩm bat động sản phù hợp với thị trường (Simonson, 2016)

Như vậy, có thể định nghĩa khái quát Marketing bất động sản như sau:“Marketing bất động sản là quá trình quản lý và tạo ra giá trị cho sản pham bat độngsản thông qua việc phát triển sản phâm, chính sách giá cả, quảng cáo, phân phối vàxây dựng mối quan hệ với khách hàng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ

đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp bất động sản Nó bao gồm các hoạt động

như nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng, chiến lược giá cả, quảng cáo vàkhuyến mãi, xây dựng thương hiệu và quản lý quan hệ khách hàng” Theo định nghĩanày, Marketing bất động sản bao gồm một số hàm ý quan trọng dưới đây:

Thứ nhất, Marketing bắt động sản là một triết lý kinh doanh mới, vì cuộc sống

tiện nghỉ và an toàn của khách hàng.

Trong các doanh nghiệp bất động sản hiện nay, để đảm bảo hoạt độngMarketing hiệu quả và mọi hoạt động, chính sách, chiến lược của doanh nghiệp luôn

phải hướng đến khách hàng, vì lợi ích của khách hàng bên cạnh mục tiêu lợi nhuận;các doanh nghiệp cần có một bộ phận phụ trách chức năng quản trị Markting riêng

biệt Đề thực hiện tốt chức năng này, doanh nghiệp cần xác định và dự báo chính xácnhu cầu và xu hướng tiêu dùng cũng như mong muốn của khách hàng về sản phambất động sản và đề ra các chính sách, chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn các nhu cầu

của đó một cách hiệu quả.

Thứ hai, chiến lược Marketing bat động sản thường được xây dựng và thực

hiện trong một khoảng thời gian nhất định

Mục tiêu tổng quan dài hạn của hoạt động Marketing bất động sản nói riêngvà toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, song song với đó biểuhiện trong ngắn hạn là sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về bất động sản Dựa vàocác mức độ mong muốn và yêu cầu của khách hàng đối với bất động sản, các nhà đầu

tư cần xác định được khu vực khách hàng cũng như đặc điểm của loại bất động sảntiềm năng đề từ đó đưa ra các quyết định đầu tư xây dựng hay cung ứng những sản

phẩm bat động sản mà thị trường cần cung cấp trong tương lai

1.2.1.3 Vai trò của Marketing bat động san

Đối với doanh nghiệp kinh doanh bất động sản:

Trong nén kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động Marketing có vai trò quyết

định và rất quan trọng giúp điều phối và kết nối các hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình sản xuất, phân bé tài

chính va quản tri nhân luc, từ đó đảm bảo cho các hoạt động của doanh nghiệp phù

hợp với định hướng phát triển của thị trường, lấy thị trường và nhu cầu, mong muốncủa khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh

Thế giới kinh doanh bat động sản đang phát triển nhanh chóng với sự tham gia

của nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, đối với các doanh nghiệp bất động sản,

Marketing trở thành yếu tố cần thiết để tạo ra sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh

trong thị trường Marketing bat động sản giúp tạo ra giá trị cho sản pham bat độngsản, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tăng tính cạnh tranh và tạo ralợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua các chiến lược Marketing như nghiên cứu thịtrường, phân tích khách hàng, chiến lược giá cả, quảng cáo và khuyến mãi, xây dựng

thương hiệu và quản lý quan hệ khách hàng.

Ngoài ra, Marketing bất động sản còn giúp doanh nghiệp xác định được các

thị trường tiềm năng, tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, cải thiện mối quan hệ vớikhách hàng hiện tại, tăng tỷ lệ chuyên đổi khách hàng, và nâng cao hình ảnh củadoanh nghiệp trong mắt khách hàng Bên cạnh đó, Marketing bất động sản cũng giúpdoanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược như phát triển sản phẩm mới, mở rộng

thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ, và tối ưu hóa chỉ phí và lợi nhuận.

Đối với người tiêu dùng:

Marketing bat động sản đóng vai trò quan trọng đối với người tiêu dùng trong

việc tìm kiêm, lựa chọn và mua bât động sản.

Thứ nhất, hỗ trợ tìm kiếm sản phẩm phù hợp Marketing bat động sản giúp

người tiêu dùng tiếp cận với các thông tin và sản phẩm bat động sản, từ đó hỗ trợ họ

trong quá trình tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của mình

Đây là một giai đoạn quan trọng trong quá trình mua bắt động sản, đặc biệt là đối với

các khách hàng mới, và Marketing bất động sản giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời

gian và công sức trong việc tìm kiêm sản phâm.

Thứ hai, hỗ trợ đánh giá chất lượng sản phẩm Marketing bat động sản giúp

người tiêu dùng đánh giá chất lượng của sản phẩm, đưa ra quyết định và lựa chọn sản

pham tốt nhất phù hợp với nhu cầu của họ Các thông tin về thiết kế, diện tích, vị trí,giá cả và các yếu tố khác được đưa ra một cách rõ ràng và chính xác, giúp người tiêudùng có thé so sánh và đánh giá các sản phẩm khác nhau, từ đó đưa ra quyết định

mua hàng chính xác.

Thứ ba, trải nghiệm mua sắm Marketing bất động sản còn đóng vai trò quantrọng trong việc đảm bảo quyên lợi và sự hài lòng của người tiêu dùng Doanh nghiệp

bất động sản thông qua các chiến lược Marketing, tạo ra những dịch vụ hỗ trợ và

chăm sóc khách hàng tốt nhất dé giải quyết các van dé phát sinh và đảm bảo sự hài

lòng của khách hàng.

1.2.2 Đặc diém của hoạt động Marketing bat động sản

Nhìn chung, hoạt động Marketing bat động sản có những đặc điểm tương tự

hoạt động Marketing truyền thống thông thường Tuy nhiên, do tính chat đặc biệt củahàng hóa và thị trường bất động sản, những yêu cầu về mục tiêu, đối tượng nghiên

cứu và các chiến lược của hoạt động Marketing bat động san còn có những đặc trưng

riêng biệt như sau:

Thứ nhất, về đối tượng của hoạt động Marketing bat động sản.Khác với các hoạt động kinh doanh khác trên thị trường, đối tượng củaMarketing bất động sản chủ yếu là các khách hàng tiềm năng có nhu cầu tìm kiếm,

mua bán; thuê nhà, đất đai hoặc thế chấp bất động sản, Các đối tượng này có thể

là nhà đầu tư, người mua nhà lần đầu, người đang tìm kiếm nhà ở mới, các công ty

bất động sản, các nhà phát triển dự án, cũng như các cá nhân hoặc tô chức có nhu cầu

sử dụng bat động sản đề kinh doanh Marketing bat động sản đóng vai trò quan trọngtrong việc giới thiệu và phân phối sản phẩm bat động sản tới các đối tượng này, taora hiệu quả kinh doanh và tăng cường giá trị của sản phẩm bat động sản

Thứ hai, Marketing bắt động sản là một quá trình mang tính phức tạp.Điều này đặc biệt đúng trong ngành bat động san, nơi thị trường không hoànhảo, thường không đầy đủ thông tin, thông tin thị trường không chính xác hoặc không

dễ dàng truy cập Thêm vào đó, thị trường bat động sản thường có đặc thù là một thi

trường không đối xứng, khiến cho các bên tham gia có quyền lực hơn những bên cònlại, chăng hạn như chủ sở hữu bat động sản, các nhà phát triển và các nhà dau tư

Điều này có thé dẫn đến việc thông tin thị trường bị che giấu hoặc bị giảm thiểu, làmcho việc tìm kiếm và phân tích thông tin dé xây dựng chiến lược Marketing là rất khókhắn và phức tạp

Không những thế, một trong những đặc điểm của thị trường bất động sản là

cung phan ứng chậm so với cầu Điều này có nghĩa là cần phải mat một khoảng thời

gian dài để nghiên cứu và tùn ra thị trường một dự án bất động sản, trong khi đó thịtrường bat động sản luôn biến đổi không ngừng và các sản pham bat động sản cònphụ thuộc vào các yếu tố chính sách quy hoạch, cơ sở hạn tầng, môi trường kinh tẾ -xã hội, Vì cậy, các doanh nghiệp phải có sự tư duy chiến lược dài hạn và khả năng

dự báo tình hình thị trường dé có thé tối ưu hóa kế hoạch Marketing của mình

Thứ ba, Marketing bat động sản bao gồm Marketing về những cam kết, hứahẹn về quyén sở hữu, quyên sử dụng hay lợi ích đạt được từ các sản phẩm bat động

san trong tương lai.

Đặc điểm này chịu sự tác động do tính chất độ trễ trong cung — cầu bất độngsản Trên thực tế, thời gian từ khi lên ý tưởng, tiến hành xây dựng một dự án bất độngsản đến khi bàn giao và đi vào hoạt động thường kéo dài rất lâu Trong trường hợpnày, đối tượng mà hoạt động Marketing cần hướng đến là quyền sở hữu, quyền sử

dụng hay các lợi ích mà bất động sản hình thành trong tương lai mang lại Khi đó,

thông qua hoạt động Marketing của doanh nghiệp, khách hang sẽ có thé dé dang

mường tượng và hình dung về bất động sản mình sẽ sở hữu trong tương lại cũng như

có những kỳ vọng về lợi ích mà nó mang lại Cũng có thê hiéu rằng, thực chất hoạtđộng Marketing bất động sản của các doanh nghiệp là hoạt động Marketing cho

những cam kết và hứa hẹn của mình trong tương lai

Thứ tư, hoạt động Marketing bat động sản chỉ áp dung cho một phạm vi xác

định và trong một khoảng thời gian nhất định

Một trong những đặc điểm quan trọng của bất động san là tính di biệt và tinh

ảnh hưởng Mỗi bất động sản là duy nhất, với vị trí địa lý và môi trường xung quanhriêng biệt, đồng thời cũng mang tính vùng miền và khu vực sâu sắc, chịu ảnh hưởngcủa các điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội, ha tầng, quy hoạch, của từng địaphương Vì vậy, thị trường bất động sản chỉ được áp dụng trong một phạm vi nhấtđịnh kéo theo hoạt động Marketing bat động sản cũng chi được lên kế hoạch và thực

hiện phù hợp trong phạm vi đó.

Bên cạnh đó, yếu tố thời điểm cũng là một trong những yếu tố rất quan trọngtrong kinh doanh bất động sản đòi hỏi các hoạt động Marketing bất động sản cũngphải thực hiện trong giới hạn thời gian nhất định, hạn chế kéo dài lâu nhằm đặt đượchiệu quả tối đa trong việc thu hút thị hiếu khách hàng Việc lựa chọn thời điểm ápdụng các công vụ Marketing hợp lý là chìa khóa quan trọng cho những chiến lược

thành công của doanh nghiệp bất động sản

1.3 Nội dung Marketing bất động san

Tương tự như hoạt động Marketing trong các lĩnh vực kinh doanh khác trongnền kinh tế, hoạt động Marketing dự án bat động sản cũng bao gồm một số nội dungchủ yếu: nghiên cứu tổng quan và phân đoạn thị trường: lựa chọn thị trường, khách

hàng mục tiêu cho dự án; định vi san phẩm, xác định khả năng cạnh tranh của dự án

trên thị trường; lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược Marketing mix

Một kế hoạch Marketing dự án bat động sản thường bắt đầu bằng việc xácđịnh đối tượng khách hàng mục tiêu, sau đó vận dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp(Marketing — mix) để tiếp cận đối tượng khách hàng này Lý thuyết về mô hình

Marketing — mix dược Mc.Carthy xây dựng và phát triển bao gồm 4 yếu tố chủ lực,

bao gồm: Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá (Price), Chiến lược kênh

phân phối (Place) và chiến lược xúc tiễn hỗn hợp (Promotion) Sự phối hợp của các

công cụ này trong hoạt động Marketing dự án bất động sản giúp doanh nghiệp theođuôi các mục tiêu của mình trên thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến

13.1 Chién lược sản phẩm (Product)

Chiến lược sản pham là một phần quan trọng của Marketing mix, tập trungvào việc quản lý và phát triển sản phẩm Nó bao gồm các quyết định về các đặc tínhcủa sản phẩm, thiết kế, tên gọi, đóng gói, giá cả, thương hiệu và các chiến lược quảngcáo Mục tiêu của chiến lược sản phẩm là tạo ra sản phẩm tốt nhất có thé, phù hopvới nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Chiến lược sảnphẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu của doanh nghiệpvà giúp tăng doanh số bán hàng Do đó, để bảo đảm sự thành công và tăng khả năngcạnh tranh của các dự án, doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu, đổimới dé đưa ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, phù hợp với thị hiểu cũng nhưnhu cầu của khách hàng Điều này đặt ra yêu cầu doanh nghiệp cần xây dựng đượcquy trình cu thể, chi tiết và hợp lý cho quá trình nghiên cứu và phân đoạn thị trường,

lựa chọn thị trường khách hàng mục tiêu và định vi sản phẩm bat động sản trên thi

trường.

1.3.1.1 Nghiên cứu và phân đoạn thị trường

Lĩnh vực kinh doanh bat động sản hiện nay có khá nhiều biến động: cùng vớiđó, các chính sách, quy định của pháp luật về bất động sản và kinh doanh bat động

sản đang có nhiều thay đổi càng đòi hỏi các nhà đầu tư cần nghiên cứu kỹ thị trường

và phân loại thị trường hợp lý sau khi hình thành ý tưởng kinh doanh và trước khi

thực hiện dự án Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiễn hành theo quy trình sau:

Xác định a a8 AAR Rok Lap ke ạ a iF Báo cáo vân dé và Thu thập Xu li Ra

12 hoạch A- nu ket qua

muc tiéu a: thông tin thông tin TỶ

nghiên cứu nghiên cứu

So đồ 1: Quy trình nghiên cứu thị trường

(Nguồn: Philip Kotler & Gary Armstrong)Nghiên cứu thị trường trong chính sách sản phẩm bao gồm việc thu thập thông

tin về thông tin tổng quan thị trường (Cơ cấu dân số; cơ cau cũng như khả năng chitiêu của thị trường: các chỉ số về thu nhập bình quân đầu người, tổng GDP, chỉ số giá

tiêu dùng: ) Trong quá trình này, người nghiên cứu cũng cần thu thập đầy đủ thông

tin từ các báo các nội bộ liên quan đến nguồn lực, sản phẩm, giá, của dự án chuẩn

bị triển khai Các thông tin này sẽ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sảnhiểu rõ hơn về nhu cau của thị trường và từ đó tạo ra sản phâm phù hợp và đáp ứng

được nhu cầu của khách hàng

Các công cụ nghiên cứu thị trường trong chiến lược sản phẩm bao gồm khảosát trực tiếp, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, phân tích thị trường, quảng cáo, các cuộc

thử nghiệm sản phẩm, Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp có được thôngtin về sự tiếp nhận của sản phẩm trên thị trường, đánh giá hiệu quả của sản phẩm vàđưa ra các điều chỉnh cần thiết dé sản phâm trở nên phù hợp và có khả năng cạnh

tranh cao trên thị trường.

1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi thực hiện nghiên cứu và phân đoạn thị trường, doanh nghiệp bất động

sản cần thực hiện đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường nhằm xác địnhphân khúc thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm bất động sản và khả năng của

doanh nghiệp.

Thứ nhất, về nội dung đánh giá mức độ hấp dẫn cua các đoạn thị trường

Dé đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường, doanh nghiệp cần timhiểu về khách hàng tiềm năng, cạnh tranh và môi trường kinh doanh Việc nghiên

cứu về khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích,mức độ phân khúc hóa của khách hang Từ đó, doanh nghiệp có thé tạo ra sản phẩm

phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của thị trường

Khi thực hiện đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường, doanh nghiệpvà người làm Marketing có thê sử dụng 3 tiêu chuẩn đánh giá dưới đây:

- _ Tiêu chuẩn 1: Quy mô và tốc độ tăng trưởng của từng đoạn thị trường Theo tiêu

chuẩn này, doanh nghiệp có thé sử dụng các số liệu về số lượng sản pham đã ban,

biến động về sản lượng, dé phân tích và ra quyết định

- _ Tiêu chuẩn 2: Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường đó Mức độ hấp dẫn ở đây có

thé được hiểu là khả năng sinh lời của một đoạn thị trường được thể hiện thông

qua mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M Porter (Cạnh tranh cùng ngành, nhà

cung cấp, khách hàng, sản pham thay thé và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn)- _ Tiêu chuẩn 3: Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

Sau khi đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ có

thé lựa chọn được những đoạn thị trường tốt nhất, phù hợp nhất với các điều kiện vềnguồn lực của doanh nghiệp dé phuc vu tốt nhất nhu cầu của đoạn thị trường đó và

ưu thé hơn đối thủ cạnh tranh

1.3.1.3 Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm trên thị trường là quá trình xác định vị trí của sản phẩm trongtâm trí khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh Nói cách khác, định vi sản phẩmlà quá trình xác định đặc tính và giá trị của sản phâm đó phù hợp với nhu cầu và khảnang thanh toán của đối tượng nào Dé thực hiện yêu cầu này, doanh nghiệp kinhdoanh bât động sản cân:

Tìm hiể Định vị sản phâm Thiết kế chiến

meu quan trong nhận thức lược Marketing Giom CLA BETO của người tiêu phù hợp dé dat ‘tou eltimg (đếm moe dùng ở thị trường được định vị mong

đoạn thị trường sa `

mục tiêu muon

So dé 2: Quy trình định vị sản phẩm trên thị trường

Một yếu tố quan trọng khác trong chiến lược sản phẩm là sản phẩm mẫu Sảnphẩm mẫu được hiểu là các mô hình, mẫu sản phẩm thử nhằm giúp khách hàng dédàng hình dung được sản phâm bất động sản mà tương lai họ sở hữu sau khi hoànthiện như thế nào và giúp họ có thể qua quyết định ngay cả khi sản phẩm thực tế chưahoàn thành Do đó, các sản phẩm mẫu cần có sự tương đồng cao, thê hiện đúng quycách và tính chất chính xác như sản phẩm thực tế; có thé bồ sung, đưa vào thêm mộtsố yếu tố mang tính phụ trợ giúp tăng thêm tinh hấp dẫn cho sản phẩm mẫu và giá triquảng cáo, tuy nhiên không được thêm các yếu tố bất động sản

1.3.2 Chiến lược giá (Price)

Bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt có giá trị lớn trên thị trường Do

đó, khi có một sự thay đổi nhỏ về giá bất động sản cũng có thé gây ra sự thay đồi,biến động về như cầu bat động sản trên thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp cần lựa

chọn và xây dựng một chính sách giá phù hợp với từng sản phẩm, dự án dé kích cầubất động sản cũng như đảm bảo lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp của mình

Trong thị trường tự do và có tính cạnh tranh cao như hiện nay, việc định giábat động san đang là một van dé trọng tâm quan trọng của hau hết các giao dịch Quátrình định giá bất động sản đòi hỏi sự chính xác và hợp lý, cần thé hiện cho kháchhàng thấy được sự tương xứng giữa giá trị bất động sản với giá đã định

Căn cứ vào mục tiêu của hoạt động Marketing, chiến lược định vị cũng nhưtong chi phí tạo ra sản pham, sự cạnh tranh trên thị trường, mà doanh nghiệp có thélựa chọn và đưa ra các chiến lược giá khác nhau Dưới đây là một số chiến lược vềgiá phô biến mà doanh nghiệp có thể theo đuôi:

Thứ nhất, chiến lược hót váng Tương tự các sản phẩm tiêu dùng khác, trongchiến lược này nhà cung cấp sẽ đặt giá bán cao ngay từ ban đầu nhằm khai thác nhucầu của phân khúc khách hàng có nhu cầu mua cao, đạt mục tiêu nhanh chóng thu hồivốn đầu tư và đạt được lợi nhuận cao Sau thời gian đỉnh điểm, doanh nghiệp sẽ giảmdan giá bán xuống dé khai thác các phân khúc có nhu cầu cũng như khả năng chi trảthấp hơn

Thứ hai, chính sách giá thâm nhập Ap dụng chiến lược này, trong giai đoạnđầu tiên của chu trình sản pham, doanh nghiệp sẽ định giá tương đối thấp cho sảnphẩm mới nhằm khuyến khích người tiêu ding nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng

khối lượng tiêu thụ Chính sách này thường được vận dụng khá thành công tại các thị

trường có nhu cầu khách hàng ở dạng tiềm ân và khả năng khai thác lơn nếu giảm

giá.

Thứ ba, chính sách giá theo chủng loại sản phẩm Được hiểu theo đúng tên

gọi của nó, giá được áp dụng theo chiến lược giá theo chủng loại sản phẩm sẽ đượcdoanh nghiệp chia theo cấp bậc và sự chênh lệch giữa các loại sản phẩm ( ví dụ

như giá các sản phẩm giá rẻ bình dân và các sản phâm cao cấp, giá nhà chung cư và

nhà thé cư, )

Thứ tư, chính sách giá trọn gói sản phẩm Theo chính sách này, giá thành sảnphẩm bat động sản được được bao gồm trọn giá giá sản phẩm chính và các dich vu

bổ sung đi kèm như gói thiết kế nội thất, dịch vụ hỗ trợ làm số đỏ, giúp bồ trợ và

tạo cảm giác hoàn chỉnh, hướng cho người mua có quyết định mua trọn gói

Việc lựa chọn một chính sách giá đúng đắn và phù hợp với từng dự án bấtđộng sản là một trong những quyết định quan trọng và mang tính phức tạp nhất do nó

sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận cảu công ty.1.3.3 Chiến lược kênh phân phối (Place)

Người mua/ Người tiêu dùng

Sơ đồ 3: Các kênh phân phối

Đối với sản phẩm bất động sản, doanh nghiệp có thé sử dụng các kênh phânphối trực tiếp hoặc gián tiếp hay cũng có thê kết hợp cả hai kênh phân phối Thực tếtrên thị trường, các sản phẩm hàng hóa bat động sản thường được phân phối thông

qua các sàn giao dịch bất động sản nhăm tạo tính minh bạch và thuận lợi hơn cho thị

trường Đối với kênh phân phối trực tiếp, các doanh nghiệp cần thành lập một bộphận tiêu thụ chuyên nghiệp với những người có kiến thức sâu về từng loại bất động