- Quan li sản phẩm và đối mới: luôn luôn cải thiện chất lượng sản phẩm, đôi mới và tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng phục vụ cho nhụ cầu của từng loại khách hàng - Quan lí sản xuất và chất
YEU TO BEN NGOAI
1 Môi trường chính trị - pháp luật Đối với doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, Nhà nước đã có những quy định khắt khe về điều kiện để cho phép hoạt động, một số quy định đảm bảo an toàn thực phẩm và kiểm tra nghiêm ngặt Đồng thời, Nhà nước cũng đã ban hành một số biện pháp xử phạt nặng đối với các trường hợp vi phạm Do các sản phẩm chăm sóc sức khỏe có ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe của người dân, điều này chứng tỏ Nhà nước ta rất quan tâm tới sự an toàn sửa người dân
2 Môi trường kinh tế a Tốc độ tăng trưởng của nền Kinh tế Mức độ tăng trưởng của nền kinh tế có tác động đến nhu cầu của khách hàng, tăng trưởng càng cao giúp cho nhu cầu chỉ tiêu của khách hàng càng cao, thu nhập và chỉ tiêu ảnh hưởng đến mức độ tăng trưởng của Doanh Nghiệp b Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền KT Lãi suất có ảnh hưởng đến nguồn vốn và chiến lược phát triển doanh nghiệp c Lạm phát
Lạm phát làm cho chỉ phí sản xuất hàng hóa tăng, dẫn đến tăng giá sản phẩm đầu ra Các những yếu tế này ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Lạm phát làm cho giá bán tăng làm giảm nhu cầu mua sắm, giảm nhu cầu về mặt hàng đang sản xuất của doanh nghiệp, lượng hàng hóa tiêu thụ đều giảm theo
3 Môi trường văn hóa — xã hội + Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư sử của khách hàng trên thị trường
+ Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp
+ Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng đề giao tiếp với bên ngoài
4 Môi trường nhân khẩu học Việt Nam là quốc gia đông dân với khoảng 98 triệu người Từ năm 2020, Việt Nam được dự báo sẽ đối mặt với nguy cơ già hóa dân số do tỉ lệ sinh chỉ chiếm khoảng 1,3% và có xu hướng ngày càng giảm Bên cạnh đó, với mức sống và chất lượng cuộc sống ngày càng tăng dẫn đến tỉ lệ người tuôi ngày càng nhiều và tuôi thọ trung bình sẽ ngày càng cao Với mức sống và chất lượng cuộc sống ngày càng được cải thiện thì người dân sẽ có xu hướng lựa chọn và sử đụng các sản phẩm tốt cho sức khỏe cho gia đình Tỉ lệ người cao tuổi tăng cũng sẽ tạo ra những ảnh hưởng tích cực đối với các sản phẩm hỗ trợ sở khỏe do nguoi cao tuổi cần được chăm sóc tốt và sử dụng các sản phâm có ích cho sức khỏe
5 Môi trường công nghệ kĩ thuật Công nghệ mới giúp đoanh nghiệp có nhiều vật liệu thay thé lam cho san xuất sản phâm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có ưu thế hơn
Công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thé thay thé san phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
6, Môi trường tự nhiên -_ Bao gồm các yếu tố liên quan: vị trí địa lý, điều kiện tự nhiên, khí hậu, tài nguyên
- Cac yếu tô môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
+ Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp
+ Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu đùng
+ Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
7 Các yếu tô của hội nhập kinh tế Nền kinh tế thới giới có tác động lên doanh nghiệp tạo nên môi trường toàn cầu hóa và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên doanh nghiệp
Ma trận : Ma trận đánh giá các yếu tổ bên ngoài EFE - External Factor Evaluation Matrix
Các yếu tố bên ngoài chủ yếu Mức độ quan trọng Trọng số (1-4) Giá trị
Nhà cung cấp nguyên liệu 0,07 2 0,14
Quy dinh ve an toàn thực 0.08 3 024 phẩm
Tay nghề của công nhân 0,08 3 0,24
Xu thé tiêu dùng trong nước 0,07 2 0,14
Xu thể tiêu ding thé giới 0,1 3 0,3
Nang wu cia ay dừa 0,08 3 024
Mức chi tiêu của người dân 0,07 2 0,14
Nhìn vào bản ma trận EFE ta thấy được điểm của công ty là: 2,59 Với điểm này cho thay các chiến lược mà công ty thực hiện đang ở mức trên trung bình.
YÊU TỎ BÊN TRƠNG Ma tran IFE
Ma trận đánh giá các yếu tổ bên trong IFE - Internal Factor Evaluation Matrix
Các yêu tố bên trong chủ yếu Mức độ quan trọng Trọng số (1-4) Gia tri Điểm hòa vốn giảm từ mức
2 triệu sản phâm xuống I 0,15 3 0,45 triệu sản phâm
Tuổi thọ sản phẩm tăng lên khoảng 10%, và tỉ lệ hàng 0,10 3 0,03 lỗi giảm xuông mức 12%
Năng suất tăng từ 2.500 lên đên 3.000 sản phâm/ công 0,10 3 0,03 nhân/ năm
Tai cau trúc cơ cầu, giúp nhà quản lý đưa ra những 0,15 3 0,45 quyết định phù hợp
Dịch vụ sau bán hàng phù hợp và tốt hơn so với đôi 0,10 4 0,4 thủ cạnh tranh trong ngành
NS dau tu 2 — cai thiện mau ma & chat luong SP 0,15 3 0,45
Tỷ số Nợ/ VCSH tăng lên đạt mức 45% 0,10 Ị 01
Dua nha may mới xây dựng vào sản xuat giúp làm giảm 0,05 3 0,15
Giảm số lượng nhân viên quản lý và công nhân từ 0,05 3 0.15 nức 3000 xuống còn 2500 Giảm giá thành đơn vị xuống chỉ còn 90.000/ sản 0,05 3 0.15 phâm
Như vậy, tông số điểm quan trọng trong ma trận IFE của công ty là 2,90 lớn hơn 2,5 cho thấy nội bộ của doanh nghiệp có các điểm mạnh nỗi bật hơn so với đối thủ trong ngành
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
1 Đối thủ cạnh tranh hiện tai
Vì sản xuất mật hoa dừa là một ngành còn khá mới lạ nên đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại là Sokfarm Sokfarm hiện đang là doanh nghiệp đầu tiên và đi đầu trong ngành sản xuất mật hoa dừa, Sokfarm hiện đã chiếm giữ nhiều ưu thể trong ngành như thị phân cao, vùng nguyên liệu (Trà Vinh), công nghệ sản xuất mật đừa và nhiều sản phẩm khác, Hiện tại Sokfarm đang bất đầu thực hiện các chiến lược mở rộng thị trường ra thế giới
Ngoài ra, cũng có một số hộ kinh doanh với quy mô nhỏ chưa được đầu tư hoặc chưa bài bản và chưa có thương hiệu trên thị trường
2 Doi thủ tiềm năng Đây là một ngành mới và có khả năng các sản phẩm sẽ phủ hợp với xu hướng tiêu dùng tốt cho sức khỏe nên tương lai chắc sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ tiềm ân Việc đầu tư ban đầu sẽ tốn rất nhiều chỉ phí cho sản xuất, vì vậy Cocofarm cần phải nhanh chóng mở rộng thị phan, phat trién công nghệ sản xuất, thực hiện các chiến lược tạo rào cản cho các đối thử tiềm ân
3 Khách hàng Hiện tại ngoài Cocofarm, thì có rất ít doanh nghiệp lớn có thương hiệu sản xuất ra các sản phẩm chất lượng từ mật hoa dừa Chủ yếu các sản phẩm mới chỉ được bản trên các sàn thương mại điện tử và chưa được phân phối trực tiếp rộng rãi Ta có thê tận dụng ưu thế này để phát triên hoạt động phân phối các sản phẩm trên thị trường qua các nhà phân phối
Bến Tre là vùng nơi có diện tích trồng dừa lớn nhất cả nước Với việc đặt nơi sản xuất tại vùng nguyên liệu sẽ mang lại nhiều lợi thế cho Cocofarm Tuy có nguồn nguyên liệu lớn nhưng các nhà trồng dừa lại còn khá e đè trong việc đồng ý trở thành nhà cung cấp nguyên liệu cho Cocofarm vì một số lí do Đồng thời mật hoa dừa là nguyên liệu đầu vào quan trọng và không thê thay thế, điều này gây ra khó khăn cho Cocofarm về việc tìm kiếm nguyên liệu đầu vào và thách thức về tự tạo ra nguyên liệu đầu vào
Ngoài sản xuất mật hoa dừa cô đặc, mật hoa dừa tươi còn có thể sản xuất ra được đa dạng các sản phâm khác như nước uống từ mật hoa dừa tươi, nước lên men, cacao, đường, để canh trạnh tranh tranh với mật đừa cô đặc Các sản pham nay dé dang san xuất ra và các đối thủ có thể sản xuất ra để cạnh tranh với mật hoa dừa cô đặc Vì vậy, Cocofarm cần chú trọng tới nâng cao chất lượng và tạo sự khác biệt sản phẩm hiện tại và phát triển các sản phẩm mới.
PHAN TICH CAC HOẠT DONG TRONG CHUOI GIA TRI 1 Phân tích các hoạt động chính
a Hậu cần đầu vào : Việc quản lí nguyên liệu bao gồm tiếp nhận, kiểm tra và phân phối nguyên liệu cho quá trình sản xuất Mật hoa dừa tươi là nguyên liệu được thu hoạch mỗi ngày và được cho vào quá trình sản xuất sau khi thu hoạch Vì vậy, quá quản lí nguyên liệu đầu vào sẽ không trải qua quá trình lưu trữ và sau khi kiểm tra chất lượng thì nguyên liệu sẽ được đưa vào quy trình sản xuất Do đó, hoạt động dự báo nhu cầu sẽ quan trọng đối với quy trình quản lí nguyên liệu b Vận hành :
Là quy trình biến đổi từ nguyên liệu thô là mật hoa dừa tươi thành các sản phẩm cuối cùng Quy trình biến đổi được thực hiện bằng máy, tuy nhiên vẫn cần phải có sự giám sát, kiểm tra chất lượng sản phẩm của chuyên gia và quy trình đóng gói, dán nhãn vẫn còn được thực hiện thủ công c Hậu cần đầu ra:
Những sản phẩm cuối cùng sau khi đóng gói sẽ được tiến hành lưu trữ tại kho thành phẩm và chờ vận chuyên cho các nhà phân phối dé sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng Ngoài ra, các đơn đặt hàng từ các sàn thương mại điện tử sẽ được xác nhận, xử lí đóng gói và giao cho các đơn vị vận chuyên Các sản phẩm trong quá trình vẫn chuyên sẽ luôn được theo dai cho đến khi sản phâm tới người tiêu đùng cuối cùng d Marketing và bán hàng : Liên quan đến các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tô chức bán hàng, tiếp thị, các kênh phân phối, nhà phân phối và quản lý sản phâm cuối cùng để đảm bảo nhằm được mục tiêu đưa sản phẩm tốt đến các nhóm người tiêu dùng thích hợp với thời gian ngắn nhất e Dịch vụ:
Các hoạt động cần thiết để duy trì hiệu suất của sản phâm sau khi sản phâm được sản xuất gồm những yếu tô như bảo trì, sửa chữa, bảo hành Các hoạt động đề duy tri và phát triển mỗi quan hệ với nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng như dịch vụ chăm sóc sau bán hàng, ưu đãi, chiết khẩu
2 Phân tích các hoạt động bô trợ a Mua sam:
Với điều kiện doanh nghiệp chưa thé tự tạo ra nguồn nguyén ligu, Cocofarm sẽ tiễn hành thương lượng và hợp đồng với các hộ gia đình có trồng đừa đang trong độ tuôi dé thu hoạch mật hoa đừa Với giá cả có thê thương lương bằng cách thuê đất theo năm hoặc ta có thể trả cho các nhà vườn tính theo số cây trồng Về nhiệm vụ chăm sóc và thu hoạch thì sẽ do nhân công của doanh nghiệp tự thực hiện b Phát triển công nghệ :
Quá trình sản xuất ra thành phẩm dù đã được áp đụng máy móc những vẫn còn phụ thuộc khá nhiều vào một số hoạt động thủ công của người công nhân Cocofarm sẽ từng bước phát triển các công nghệ sản xuất tự động và hiện đại nhằm giúp cho quá trình sản xuất nhanh hơn, tiết kiệm chỉ phí và cải thiện năng suất
Bên cạnh phát triển các công nghệ mới để thay thế cách làm cũ, thi Cocofarm con nễ lực nghiên cứu và cập nhật thêm nhiều sản phẩm mới và công nghệ để sản xuất ra các sản phẩm mới c Quản trị nguồn nhân lực :
Với những công nhân chịu trách nhiệm với hoạt động chăm sóc và thu hoạch nguyên liệu thì cần phải có kinh nghiệm và kĩ thuật trong chăm sóc các hoa đừa để cho hoa dừa tiết ra mật Vì vậy, các nhân công mới cần phải được đào tạo về kĩ thuật chăm sóc thật tốt
Tổ chức đào tạo các công nhân sản xuất có tiềm năng đề phát triển và có thê điều khiển và kiểm soát được các thiết bị công nghệ mới phục vụ cho sản xuất.
Bên cạnh đó, còn cần phải chú trọng đến việc tuyên dụng những nhân viên mớicó năng lực tết và đồng thời tạo điều kiện phát triển các nhân sự có tiềm năng tốt vì mục tiêu mở rộng thị trường ra nước ngoài trong lai d Cấu trúc hạ tầng doanh nghiệp :
Doanh nghiệp được tô chức theo cơ cầu phân cấp, trách nhiệm quản lí được phân chia ở các phòng ban và đánh giá cao vai trò và trách nhiệm của tất cả mọi cá nhân ở bên trong doanh nghiệp Mọi cá nhân đều được tham gia đóng góp ý kiến vào những van dé trong phòng ban để giúp việc đưa ra quyết định thực hiện nhanh chóng
Tuy nhiên, đối với các vấn để quan trọng như quyết định về các kế hoạch, ngân sách cho các hoạt động như quảng cáo, sản xuất, đầu tư vẫn cần phải được thông qua quyết định của cấp lãnh đạo
XIIL XÂY DỰNG SBU CHO SẢN PHẨM MẬT HOA DỪA 1 Phân khúc khách hàng Đây là sản phâm còn rất mới với mọi người nên chúng tôi tập trung vào khách hàng cá nhân chủ yếu là người già
2 Phạm vi thị trường Đâu tiên, tập trung vào thị trường ngoại ô Thành phố lớn hay những vùng nông thôn vì ở những khu vực này tập trung khá nhiều khách hàng cần thiết
Sau khoảng 5 năm, hướng đến nội ô thành phố lớn nhằm gia tăng tăng lượng khách hàng ở thị trường này
3 Hệ thống phân phối Xây dựng các cửa hàng bán lẻ và phân phối đến các nhà bán buôn ở các khu vực mà doanh nghiệp hướng đến
4 Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Sokfarm là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của doanh nghiệp Đây cũng là thương hiệu đi đầu trong việc phân phối các sản phẩm về mật hoa đừa
5 Các chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp a Cạnh tranh bằng sản phẩm
TO CHUC THUC HIEN CHIEN LUOC 1 MBO
Mục tiêu của SBU Áp dụng chiến lược SMART để xác định mục tiêu của SBU phòng kinh doanh
S-Specific : Tăng lượng khách hàng mới cho SBU lên 500 khách hàng Được biết phân khúc khách hàng của SBU hiện nay là các khách hàng ở độ tuôi già và trẻ Với mục tiêu như trên, chúng tôi mở rộng phân khúc lên các khách hàng ở độ tuôi thanh thiếu niên, trung niên
M-Measurable : Tông hợp từng khu vực sẽ có được bao nhiêu khách hàng mới
Với việc tập trung ở những vùng ngoại ô thành phố hay những vùng nông thôn, SBU xem xét khả năng tăng lượng khách hàng mới cho sản phẩm ở mức độ như thế nào (yếu, trung bình, vượt trội)
A-Attainable : Tăng lượng khách hàng mới bằng sự uy tín đi kèm với chất lượng dành cho khách hàng hiện tại
Bằng sự uy tín và chất lượng của sản phẩm, việc khách hàng hiện tại giới thiệu cho khách hàng tiềm năng cũng là một hình thức truyền thông hiệu quả cho việc giới thiệu sản phẩm
R-Relevant : Tăng lượng khách hàng mới giúp ích cho việc phát triển SBU đồng thời tăng doanh thu cho SBU
Khi lượng khách hàng mới xuất hiện, san pham duoc ban ra nhiều hơn Kèm theo đó thương hiệu của doanh nghiệp cũng được lan truyền rộng rãi
Cùng với việc sản phâm bán ra nhiều hơn, doanh thu của SBU cũng tăng theo
T-Time-based : SBU có được 500 khách hàng mới trong vòng | thang
Với việc được phân đoạn thị trường ở các khu vực ngoại ô thành phố cũng như các vùng nông thôn thì việc tìm kiểm khách hàng tiềm năng cũng không khó khăn nhiều Công việc của nhân viên trong SBU
Bộ phận marketing : Tập trung quảng bá sản phẩm trên các trang mạng xã hội như facebook, instagram, Bên cạnh đó thiết kế băng ron dành cho sản phâm mật hoa dừa và treo trước các cửa hàng phân phối
Nhân viên kinh doanh : Phân chia nhân viên theo ca 2-3 nhân viên/ca/4 ca/ngày
Nhân viên khảo sát thị trường : phân công nhiệm vụ cho 1 người đối với việc khảo sát thị trường Đánh giá hiệu suất
Việc đánh giá hiệu suất diễn ra vào mỗi cuối tuần khi hoàn thành công việc trong tuân
Thưởng Những nhân viên đạt hiệu suất cao được thưởng thông qua chế độ lương thưởng của công ty.
KPOs: Tâm nhìn và Chiến lược—
| Thu hút khách hàng tém nang Giữ chân khách hàng t t Ì t t
Da dang san pham Sin sang cung cap | | Thương hiệu uy tin | | Chăm sóc khách
Phat trién san Giam bét thoi Nang cao CL Nang cao chat Sử dụ phâm mới gian cung cấp sản phẩm lượng địch vụ hiệ
Dao tao — Phat trien đội ngũ Phát triên công Phát triển hệ thông
Phát triển nhân lực nghệ sản xuất công nghệ thông tn
BẢNG MỤC TIỂU CONG VIEC (KPIs)
Họ và tên: MãNV: | Nơi làm việc:
Phòng ban: kinh doanh Chức vụ: nhân viên kinh doanh | Tổ/nhóm:
Mục Trọng Đo lường quả hang số
STT Tiêu chí DVT tiên/ số Chưa = thang dat Dat Vuot
Tiéu chi hoan thanh cong viéc
1 | Doanh thu hàng tháng Triệu đồng 4 5 4 Đạt 2,6
2 | Tỷ lệ chốt đơn hàng - % > 80% 5 80%
3 _| Giá trị đơn hàng trung bỉnh trên mỗi khách hàng Tram nghin 1 2 ]
4 | Tỷ lệ hủy đơn hàng % < 10% 3 >10% | 8%-10%
