(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum

(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum(Luận án tiến sĩ) Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum

TÔNG QUAN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG VÀ CHÍNH SÁCH

Khái niệm dịch vụ ngân hàng | 1.1.2 Khái niệm marketing và chính sách marketing

a Khái niệm dịch vụ ngân hàng & tín dụng bán lẽ Dịch vụ ngân hàng được hiểu là các nghiệp vụ ngân hàng về vốn, tiền tệ, thanh toán, mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng đáp ứng nhu cầu kinh doanh, sinh lời, sinh hoạt cuộc sống, cất trữ tài san, và ngân hàng thu chênh lệch lãi suất, tỷ giá hay thu phí thông qua dịch vụ ấy Một số ý kiến cho rằng, các hoạt động sinh lời của ngân hàng thương mại ngoài hoạt động cho vay thì được gọi là hoạt động dịch vụ

Còn quan điểm thứ hai thì cho rằng, tắt cả các hoạt động nghiệp vụ của một ngân hàng thương mại đều được coi là hoạt động dịch vụ Ngân hàng là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, cung cấp dịch vụ cho khách hàng Quan niệm này phù hợp với thông lệ quốc tế, phù hợp với cách phân loại các phân ngành dịch vụ trong dự thảo Hiệp định WTO mà Việt Nam cam kết, đàm phán trong quá trình gia nhập, phù hợp với nội dung Hiệp định thương mai Viét — Mỹ Trong phân tô các ngành kinh tế của Tổng cục Thống, kê Việt Nam, Ngân hàng là ngành được phân tô trong lĩnh vực dịch vụ [15]

Hiện nay trong ngân hàng đang tồn tại hai dịch vụ ngân hàng đó là: dịch vụ ngân hàng truyền thống và dịch vụ ngân hàng hiện đại

- Dịch vụ ngân hàng truyền thống: Dịch vụ huy động vốn (đi vay), Dịch vụ tín dụng (cho vay) bao gồm tín dụng bán lẻ và tín dụng bán buôn, Dịch vụ thanh toán, Dịch vụ chiết khấu thương phiếu và chứng từ có giá, Dịch vụ trao.

~ Dịch vụ ngân hàng hiện đại: Dịch vụ thẻ ngân hàng, Dịch vụ quản lý tiền mặt (ngân quy), Dich vụ thanh toán tiền điện tử, Dịch vụ ngân hàng tại nhà, Dịch vụ bảo quản và ký gửi, Dịch vụ cho thuê tài chính, Dịch vụ thư bảo đảm thực hiện đấu thầu, vụ tư vấn tài chính, Dịch vụ hợp đồng trao đổi tin dung (Credit Swap), Hop déng quyén tin dung (Credit Option), Hop đồng trao đổi các khoản tín dụng rủi ro, Trái phiếu ràng buộc

Dịch vụ Ngân hàng có các đặc điểm nỗi bật đó là:

Sản phẩm Ngân hàng thường không phải là các vật cụ thể có thể quan sát, nắm giữ được Vì vậy, khách hàng của Ngân hàng thường khó khăn trong việc ra quyết định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch vụ Đẻ kiểm tra và xác định chất lượng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn cao Các yêu cầu này làm cho việc đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ

Ngan hang cang trở nên khó khăn, thậm chí ngay cả khách hàng đang sử dụng chúng Sản phẩm của Ngân hàng khó được phân biệt, nhận biết ngay về lợi ích, công dụng của chúng

- Tính đồng thời, không thể tách biệt

Quá trình cung cấp và quá trình tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng xảy ra đồng thời, đặc biệt là có sự tham gia của khách hàng Điều đó làm cho

Ngân hàng không có sản phẩm dở dang, dự trữ lưu kho, mà sản phẩm được cung ứng trực tiếp cho người tiêu dùng khi và chỉ khi khách hàng có nhu cầu, quá trình cung ứng diễn ra đồng thời với quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, Đặc điểm này đòi hỏi bộ phận Marketing phải có sự kết hợp chặt chẽ với các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, đồng thời phải xác định nhu cầu của khách hàng và cách thức lựa chọn sản phẩm dịch

Sản phẩm dịch vụ Ngân hàng được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau như trình độ đội ngũ nhân viên, kỹ thuật công nghệ và khách hàng Đồng thời sản phẩm dịch vụ Ngân hàng còn được thực hiện ở không gian khác nhau nên đã tạo nên tính không đồng nhất về thời gian, cách thức thực hiện và điều kiện thực hiện Các yếu tố này đan xen chỉ phối tới chất lượng sản phẩm dịch vụ, nhưng lại thường xuyên biến động, đặc biệt là đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp là yếu tố quyết định và tạo ra sự không ồn định và khó xác định về chất lượng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng [4, tr 36-45] b Khái niệm tín dụng bán lẻ

Theo Từ điển ngân hàng và tin học (Nhà xuất bản Chính trị quốc gia —

1996) thì “Retail banking - hoạt động ngân hàng bán lẻ/nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ/dịch vụ ngân hàng bán lẻ - là dịch vụ ngân hàng dành cho quảng đại quần chúng, thường là một nhóm các dịch vụ tài chính gồm cho vay trả dần, cho vay thế chấp, tín dụng chứng khoán, nhận tiền gửi và các tài khoản cá nhân”

Theo các chuyên gia kinh tế của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thì: “Hoạt động ngân hàng bán lẻ là những hoạt động giao dịch của ngân hàng với khách hàng là những cá nhân và hộ gia đình”

Từ các quan điểm trên, trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, Tín dụng bán lẻ là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng giao cho đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ kinh doanh một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.

1.1.2 Khái niệm marketing và chính sách marketing a Khái niệm Marketing Đã có nhiều tác giả đưa ra những quan điểm về Marketing khác nhau, nhưng nhìn chung, những khái thống nhất, định hướng vào những hoạt động làm thị trường hay còn gọi là những hoạt động bán hàng Ví dụ như:

- Theo Phillip Kotler thi Marketing là những hoạt động của con người iệm về Marketing này đều có một nội dung hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi

-Theo Trần Minh Đạo thì Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong, muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Vai trò của chính sách Marketing trong kinh doanh

cung cấp các lợi ích cho khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ, qua đó giúp cho doanh nghiệp giữ chân được khách hàng hiện có và thu hút thêm nhiều khách hàng mới

Chính sách Marketing đồng thời còn giúp tìm hiểu và xây dựng tốt các tương tác giữa nhà cung ứng sản phẩm - dịch vụ với khách hàng, giữa khách hàng với đại lý hay giữa các đại lý với nhau Nếu không có các chính sách

Marketing phù hợp thì sản phẩm - dịch vụ khó có thể được khách hàng chấp nhận như một sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng Vì vậy, nếu không có các chính sách Marketing thì doanh nghiệp khó có thể cạnh tranh và tồn tại

Tóm lại: Chính sách Marketing có vai trò to lớn trong kinh doanh hiện đại, đặc biệt là đối với các hoạt động kinh doanh dịch vụ, để sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ, để doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường, thì cần phải đẩy mạnh phát triển có hiệu quả các chính sách Marketing, đặc biệt là các chính sách Marketing dịch vụ.

NỘI DUNG VÀ TIỀN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH

Phân tích môi trường marketing 25 sss+ e I2 1.2.2 Xác định mục tiêu Marketing sec T9 1.2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

Nói đến môi trường marketing trong kinh doanh ngân hàng là đề cập đến một hệ thống các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng Các nhân tố trong môi trường mang lại cho ngân hàng những cơ hội và những mối đe dọa, chính vì thế việc thực hiện một phối thức marketing phải xuất phát từ những thuận lợi và khắc phục những khó khăn do yếu trường đem lại a Môi trường vĩ mô

Bao gồm những tác nhân, lực lượng bên ngoài có tính chất xã hội rộng lớn có khả năng tác động đến hoạt động của ngân hàng, cụ thể gồm những tác nhân như: chính trị, pháp luật, văn hóa - xã hội, kinh tế

- Môi trường nhân khẩu học: đề cập đến những vấn đề liên quan đến ó, cầu trúc tuôi, phân bồ địa lý, phân phối thu nhập Khi phân tích môi trường nhân khẩu học các ngân hàng cần đặc biệt chú ý phân tích kỹ về phân bố địa lý, phân phối thu nhập đề từ đó có thể có những chiến lược, chiến thuật cũng như kế hoạch phù hợp cho việc bố trí địa điểm phục vụ khách hàng

'Việc nắm rõ phân phối thu nhập của khách hàng đối với ngân hàng là vấn đề rất quan trọng vì từ đó có thẻ hình dung ra và xác định đâu là khách hàng tiềm năng

Sự thay cơ cấu tuôi tác trong dân cư, sự thay đổi cơ cầu quy mô hộ gia đình sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ nhu cầu về hàng hoá dịch vụ Tình hình này buộc các nhà Marketing phải

Những thay đổi này sẽ tác động quan trọng tới cơ cấu tiêu dùng và nghiên cứu và đưa ra những quyết định Marketing kịp thời, hiệu quả

Một vấn đề nữa liên quan đến sự biến đổi thị trường, đó là quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư Các vùng tập trung đông dân cư sẽ luôn là một thị trường quan trọng đối với những nhà làm hoạt động thị trường Tuy nhiên, khi các khu đô thị quá nhiều đối thủ cạnh tranh, các nhà hoạt động thị trường, sẽ phải tìm những vùng thị trường khác và đó là những vùng thị trường tiềm năng Nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ văn hoá giáo dục trong dân cư được tăng lên, nhiều ngành nghề mới ra đời và càng trở nên phô biến Điều đó đòi hỏi các nhà hoạt động thị trường phải đưa ra và áp dụng các chiến lược Marketing phù hợp Đối với Việt Nam, với trên chín mươi triệu dân, đa số là dân số trẻ, giới trẻ ngày nay thích ứng nhanh với công nghệ và cũng dần thay đổi hình thức chỉ tiêu, thanh toán Do đó, Việt nam trở thành thị trường màu mỡ cho các ngân hàng phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán, trong đó sản phẩm tín dụng bán lẻ là một trong những sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống, được các nhà marketing ngân hàng nghiên cứu và đây mạnh phát trié

~ Môi trường kinh tế: chỉ đến bản chất và định hướng của nên kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt động Bốn nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế đó là tăng trưởng của nên kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát Đối với ngành ngân hàng thì hầu như nắm bắt bốn yếu tố này đều có ý nghĩa quan trọng Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế chỉ rõ hàm ý về thu nhập của người dân, sự tăng trưởng của các tổ chức kinh doanh, doanh nên có thể giúp nghiệp, quy mô đầu tư trong nền kinh tế trong tương các ngân hàng dự đoán được phần nào về sự dao động của nhu cầu vay vốn của các tổ chức kinh doanh, lượng vốn nhàn rỗi trong dân cư Các yếu tố như lãi suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát trong nền kinh tế là những thông tin hết sức quan trọng đối với các ngân hàng Đó cũng là một trong những căn cứ mà các ngân hàng quyết định mức lãi suất cho vay và lãi suất huy động vốn của ngân hàng mình

- Môi trường công nghệ: Sự thay đổi của các công nghệ hỗ trợ cho việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là khá nhanh chóng Công, nghệ trong ngành ngân hàng thay đổi chóng mặt, tại Việt Nam sự ra đời của máy ATM, máy POS (máy cà thẻ thanh toán), công nghệ thông tin ứng dụng vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng phát triển rất nhanh, các hoạt động thanh toán qua mạng Internet thông qua hệ thống ngân hàng cũng phát triển nhanh chóng Chính những thay đổi này đòi hỏi các ngân hàng thương mại hiện nay ở Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các công nghệ này vào hoạt động kinh doanh của mình nếu không muốn bị các đối thủ cạnh tranh bỏ xa

- Môi trường văn hóa xã hội: nhắn mạnh đến những yếu tố liên quan đến thái độ xã hội và các giá trị văn hóa Các ngân hàng sẽ quan tâm nhiều đến tập quán tiêu dùng và tiết kiệm của người dân Tâm lý người dân hay e ngại và đang dần thích nghi với việc vay vốn, nên việc chú trọng đến quy trình đơn giản và cách tiếp cận thân thiện, điều đó sẽ góp phần xóa bỏ tâm lý trong việc sử dụng sản phẩm bán lẻ của ngân hàng trong dân

~ Môi trường chính trị - pháp luật: điều chủ yêu cần nhắn mạnh trong, khi nghiên cứu môi trường chính trị - pháp luật là cách thức mà ngân hàng có thể ảnh hưởng đến Chính phủ và cách thức Chính phủ ảnh hưởng đến ngân hàng Ngành ngân hàng chịu nhiều tác động từ phía Chính phủ, từ phía ngân hàng Trung ương Vì vậy các ngân hàng thương mại cần chú ý và nghiên cứu kỹ các vấn đề về luật trong ngành mình hoạt động, xem xét các động thái từ phía ngân hàng Trung ương

Kinh doanh ngân hàng là một trong những ngành kinh doanh chịu sự giám sát chặt chẽ của luật pháp và cơ quan chức năng của Chính phủ Hoạt động của ngân hàng thường được điều chinh rất chặt chẽ với các quy định pháp luật Môi trường pháp lý sẽ đem đến cho ngân hàng một loạt các cơ hội mới và cả những thách thức mới Với những dự báo trong xu hướng thay đổi của môi trường pháp luật như xu hướng toàn cầu hóa thị trường tài chính ngân hàng sẽ tác động đến cách thức điều tiết, kiểm soát các ngân hàng Trung Ương đối với các ngân hàng thương mại

~ Môi trường toàn cẩu: bao gồm các thị trường toàn cầu có liên quan, các thị trường hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính thể chế và văn hóa cơ bản trên các thị trường toàn cầu b, Môi trường vi mô Môi trường vi mô gồm trong kinh doanh ngân hàng: bao gồm các yếu tố và lực lượng bên trong Ngân hàng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp, các trung gian

Các yếu tố và lực lượng bên trong Ngân hàng:

Nhà hoạt động Marketing Ngân hàng luôn phải kiểm tra các yếu tố và lực lượng bên trong Ngân hàng gồm con người, khả năng sản phẩm, các khả năng về tài chính, đầu tư, các chuyên gia quản trị, các danh mục sản phẩm, mạng lưới chỉ nhánh và hệ thống phân phối Ngân hàng phải chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, đồng thời kết hợp những điểm mạnh điểm yếu, những cơ hội đang có trên thị trường Trong quá trình này, các Ngân hàng cũng cần phải biến những điểm yếu thành những của thị trường trong quyết định lập kế hoạch Marketing, nl m mạnh để tránh được những đe doạ at là việc xây dựng mục tiêu và các chiến lược

Khách hàng: Khách hàng của Ngân hàng vừa là người cung ứng vốn cho Ngân hàng vừa là người sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng

Do vậy, yếu tố quyết định để các Ngân hàng thành công và phát triển trong cơ chế thị trường là biết được nhu cầu và đáp ứng tốt nhu cầu đó Muốn vậy,

Ngân hàng phải nghiên cứu kỹ khách hàng

Mục đích của công tác nghiên cứu khách hàng nhằm xác định rõ nhu cau của khách hàng hiện tại là gì? tương lai ra sao và họ có mong đợi gì về Ngân hàng chúng ta, từ đó sẽ đề ra chính sách khách hàng phù hợp Muốn vậy cần tiến hành phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định thành những nhóm khách hàng khác nhau và nghiên cứu xem khách hàng trong mỗi nhóm có những nhu cầu gì, trong đó nhu cầu nào mà chúng ta có thể phục vụ họ một cách có lợi nhất và chúng ta phải phục vụ họ như thế nào? [5, tr.56-59] Đối thú cạnh tranh: Trong sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới, xu hướng hội nhập kinh tế đã và đang mở ra cho Ngân hàng những cơ hội cũng như những thách thức mới Cạnh tranh là tắt yếu trong nền kinh tế thị trường, đối thủ cạnh tranh của Ngân hàng không chỉ là những Ngân hàng mới, Ngân hàng nước ngoài mà còn có các tổ chức Tài chính phi Ngân hàng hoạt động như một Ngân hàng hoặc làm dịch vụ Ngân hàng Đề khẳng định vị thể của mình trên thị trường có tính cạnh tranh gay gắt thì các Ngân hàng phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chiến lược Marketing quyết dinh [11] Đối thủ cạnh tranh của Ngân hàng có thê chia làm hai nhóm:

NHỮNG ĐẶC DIEM CHU YEU CUA BIDV KON TUM ANH HƯỚNG ĐỀN VIỆC TRIÊN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING

THUC TRANG CHÍNH SÁCH MARKETING HOẠT ĐỘNG

TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV KON TUM

2.1 NHUNG DAC DIEM CHU YEU CUA BIDV KON TUM ANH HƯỚNG ĐỀN VIỆC TRIEN KHAI CAC CHÍNH SÁCH MARKETING

2.1.1 Giới thiệu về BIDV Kon Tum a Đặc điểm hình thành và phát triển

Chỉ nhánh BIDV Kon Tum là Chỉ nhánh trực thuộc hệ thống BIDV Việt Nam, được thành lập theo Quyết định số 129/NH-QÐ ngày 30/8/1991 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

Tiền thân của Chỉ nhánh là Chỉ nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển GiaLai - Kon Tum Cùng với việc tái lập tỉnh Kon Tum, nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, Thống đốc Ngân hàng

Nhà nước Việt Nam đã ký Quyết định thành lập BIDV Kon Tum

Từ năm 1991 đến năm 1994, hoạt động của Chi nhánh chủ yếu là quản lý và cấp phát vốn đầu tư xây dựng cơ bản của Nhà nước Bên cạnh đó, một số nghiệp vụ thương mại mới bắt đầu hình thành

Bắt đầu từ năm 1995 trở lại đây, cùng với hệ thống BIDV Việt Nam, Chi nhánh đã thực sự chuyển sang kinh doanh đa năng tổng hợp như một

NHTM Bên cạnh việc thực hiện cho vay đầu tư các dự án theo kế hoạch

Nhà nước, Chỉ nhánh không ngừng phát triển các nghiệp vụ kinh doanh của một NHTM như: Huy động vốn với nhiều kỳ hạn, lãi suất hấp dẫn và phù hợp với biến động của thị trường, cho vay và mở rộng các đối tượng cho vay không phân biệt thành phần kinh tế b Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chỉ nhánh BIDV Kon Tum + Chức năng, nhiệm vụ

BIDV Kon Tum là đơn vị thành viên của BIDV Việt Nam, BIDV Kon Tum thực hiện toàn bộ các chức năng kinh doanh tiền tệ, dịch vụ ngân hàng theo luật các tô chức tín dụng và các quy định của ngành Chức năng cơ bản nhất là huy động vốn và sử dụng vốn

+ Quyền hạn BIDV Kon Tum chịu sự chỉ đạo tuyệt đối toàn diện về mọi mặt của

Về mô hình hoạt động: Chỉ nhánh Kon Tum hoạt động với định hướng là Chỉ nhánh hỗn hợp, trong đó ưu tiên hoạt Ngân hàng bán lẻ

Về công tác tổ chức-tuyển dụng- thành lập mạng lưới: Công tác thành lập mạng lưới mới-tỗ chức kênh phân phối, tuyển dụng và đào tạo cán bộ đều do BIDV Trung ương thành lập, tuyển dụng, đào tạo theo chuẩn và theo từng thời kỳ Trên cơ sở định biên lao động và kế hoạch kinh doanh được giao hàng năm của Ngân hàng Trung ương BIDV Kon Tum chỉ được phép xây dựng và triển khai thực hiện theo kế hoạch đã giao Việc bổ nhiệm, điều động cấp trưởng phòng, phó phòng, nhân viên các phòng theo quy định có quy hoạch trình Trưng ương phê duyệt và bổ nhiệm theo từng thời kỳ Mô hình tô chức và chức năng nhiệm vụ của các đơn vị phòng, ban, phòng giao dịch theo quy định BIDV Trung ương

Về triển khai và thực hiện hoạt động kinh doanh: Chỉ nhánh xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm trên cơ sở giao định hướng của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam Ngân hàng Trung ương phê duyệt và

Chi nhánh triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh hàng năm theo kế hoạch đã được phê duyệt

Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam, Chỉ nhánh

Kon Tum được phép khai thác và nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và tổ chức tín dụng khác trong nước và nước ngoài dưới các hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác bằng đồng Việt

Nam và ngoại tệ; Các hình thức huy động vốn theo quy định của BIDV

Chính sách giá BIDV Kon Tum thực hiện theo quy định của BIDV Trung ương Chỉ nhánh được phép cho vay theo chính sách sản phẩm và giá của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam quy định Tuy nhiên, Chỉ nhánh được quyền quyết định lãi suất thoả thuận tiền gửi và tiền vay trong phạm vị cộng biên độ từ 0.0->0.5%/ năm đối với từng khoản vốn huy động và cho vay theo từng thời kỳ của BIDV Trung ương quy định Đối với mức giá là phí dịch vụ thẻ ngân hàng hoàn toàn do BIDV Trung ương có quy định theo mặt bằng về giá chung của Ngân hàng Nhà nước

Về phân vùng hoạt động: Chỉ nhánh Kon Tum thực hiện hoạt động kinh doanh khu vực địa bàn tỉnh Kon Tum

Về công tác marketing : Chỉ nhánh chỉ được phép thực hiện triển khai các chương trình marketing theo chính sách marketing cụ thể từ Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam xây dựng và chỉ đạo Chỉ nhánh chỉ cụ thể hoá việc tổ chức chức, triển khai thực hiện và không được phép xây dung các chính sách marketing

“Thực hiện các nhiệm vụ khác do Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc giao 2.1.2 Đặc điểm tố chức, quản lý của Chỉ nhánh

Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các đơn vị phòng, ban, phòng giao dịch của Chỉ nhánh đều thực hiện theo quy định BIDV Trung ương a Mô hình tổ chức quản ly

Mô hình tổ chức quản lý của BIDV Chỉ nhánh Kontum có dạng trực tuyén — chức năng với 02 cấp quản lý đó là

- Cấp chỉ nhánh bao gồm ban giám đốc và các phòng ban nghiệp vụ vừa tham mưu giúp việc cho ban giám đốc trong việc ra các quyết định quản lý vừa trực tiếp tham gia điều hành các hoạt động nghiệp vụ theo đúng chức năng, nhiệm vụ được giao

- Cấp các phòng giao dịch, là các đơn vị trực tiếp trực hiện các hoạt động nghiệp vụ của ngân hàng tại các thị trường cụ thể

Giám Phòng đốc Giao dịch Lê

Phó Phó Đắkhà giám đốc giám đốc tác nghiệp QLKH

Giao dịch be Ngọc Hồi

Phòng Khách hàng cỏ nhõn lô-

Phòng Khách hàng Doanh nghiệp |

'Tổ điện || và dịch || Phòng || Phòng || Phòng toán || vu kho || QTTD |] TCKT ||GDKH

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BIDV Kon Tum b, Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong mô hình

Ban giám đốc bao gồm 01 giám đốc và 02 phó giám đóctrực tiếp điều hành các hoạt động chung của Chỉ nhánh, ngoài ra còn chỉ đạo và giải quyết của các phòng kế hoạch tổng hợp, phòng quản lý rủi ro, phòng tổ chức hành chính

$+ Các phòng chức năng Tại BIDV Kontum hiện có 07 phòng chức năng và 01 tổ trực thuộc các vật giúp việc cho Ban Giám đốc triển khai thực hiện các nhiệm vụ theo chức năng, nhiệm vụ cụ thể được giao cho mỗi phòng Ngoài ra, các phòng chức năng còn đóng vai trò tham mưu cho Giám đốc trong việc ban hành các chính sách, các biện pháp cụ thể theo phân cấp của Hội sở trong lĩnh vực chuyên môn được giao Mỗi phòng thường có 01 trưởng phòng phụ trách chung và 01 đến 02 phó phòng phụ trách các hoạt động chuyên môn chuyên sâu

Hiện tại BIDV Kontum có 02 phòng khách hàng các nhân và khách hàng tổ chức cùng 04 phòng giao dịch trực thuộc gồm Phòng giao dịch Đắk

Hà, phòng giao dịch Lê Hồng Phong, Phòng giao dịch Phan Đình Phùng, Phòng giao dịch Ngọc Hồi Chức năng, nhiệm vụ 02 phòng khách hàng các nhân và khách hàng tổ chức cùng 04 phòng giao dịchlàthực hiện giao dịch với khách hàng là doanh nghiệp và các tổ chức, cá nhân khác tại quầy giao dịch như mở tài khoản, gửi tiền, rút tiền, thanh toán, chuyển tiền, thực hiện giải ngân vốn vay cho khách hàng trên cơ sở hồ sơ giải ngân được phê duyệt, thu nợ gốc, lãi các khoản vay và hoạt động tín dụng (cho vay ngắn, trung dài hạn; cho vay cằm có, chiết khấu GTCG, ).

2.1.3 Đặc điểm nguồn lực của BIDV Kon Tum a Nguôn nhân lực

CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC XÂY DỰNG GIẢI PHÁP

CHÍNH SÁCH MARKETING ĐÓI VỚI DỊCH VỤ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH BIDV KON TUM

3.1 CƠ SỞ TIỀN DE CHO VIỆC XÂY ĐỰNG GIẢI PHÁP

3.1.1 Một số dự báo thay đổi trong môi trường hoạt động Marketing a Môi trường kinh tế

- Kinh tế Việt Nam dự báo sẽ tiếp tục ổn định trong giai đoạn 2016- 2018, tăng trưởng kinh tế bước đầu chuyển từ chiều rộng sang tăng trưởng dựa trên sự kết hợp hài hòa hơn giữa chiều rộng và chiều sâu: GDP năm 2016 của Việt Nam theo các tổ chức quốc tế dự báo đạt khoảng 6,5-6,7%; Lạm phát ổn định ở mức 4% đến dưới 5%, tăng trưởng xuất khâu đạt 10-12%/năm; Lãi suất có xu hướng ôn định, nhưng vẫn còn nhiều áp lực tăng tỷ giá;

~ Dự báo ngành ngân hàng trong thời gian tới: Tốc độ tăng trưởng tín dụng trong giai đoạn tới được dự báo khoảng 16 - 18%/năm; đây là những tiền đề thuận lợi cho tín dụng bán lẻ ngân hàng phát triển b Môi trường công nghệ Sự du nhập của một số công nghệ khá mới trong ngành ngân hàng vào Việt Nam như công nghệ của máy ATM, Internet banking, máy cà thẻ POS, đã mở ra cho ngành ngân hàng một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ là những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng điện tử Đặc biệt với hệ thống phần mềm IBPS là một trong những phần mềm hiện đại nhất Đông Nam Á trong hoạt động của ngân hàng e Môi trường chính trị - pháp luật Việt Nam được xem là có môi trường chính trị xã hội tương đối én định Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho việc phát triển kinh tế của đất nước nói chung và hoạt động ngân hàng nói riêng Việt Nam đang tiếp tục hoàn thiện môi trường pháp lý, xây dựng thêm một số luật mới như luật cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các loại hình doanh nghiệp, Với những cơ sở này, hoạt động của ngân hàng cũng như các khách hàng của ngân hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn, bình đẳng hơn và trở nên cạnh tranh hơn

Hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Kon Tum cũng chịu sự ảnh hưởng của những quy định liên quan đến chính sách tiền tệ của Chính phủ, của NHNN Hiện nay việc quy định trần lãi suất huy động, và một số quy định trong việc trần và sàn lãi suất cho vay đã tạo nên sự lách luật của các ngân hàng thương mại cô phần ngoài quốc doanh đã dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các ngân hàng, làm cho thị trường lãi suất bị biến động bất thường, không kiểm soát được d Khách hàng

Trong giai đoạn này khi mà ngành ngân hàng nói chung được dự đoán là thời gian đến sẽ rất khó khăn cho hoạt động kinh doanh của mình thì rõ ràng năng lực thương lượng của khách hàng sẽ rất lớn Dự kiến trong tương, tương lai, khách hàng TDBL của BIDV Kontum sẽ bao gồm:

- Nhóm khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu vốn lớn và cách sử dụng vốn linh hoạt để đảm bảo cho lượng hàng lưu thông và chu kỳ sản suất nên cần các sản phẩm cho vay linh hoạt như cho vay tài trợ hợp đồng đầu ra, thế chấp hàng tổn kho và cấp tín dụng theo hình thức thấu chi Trong hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng luôn cần có một luồng vốn linh hoạt để bồ sung vốn lưu động cho hoạt đông sản xuất kinh doanh, nên đối với nhóm khách hàng này họ luôn muốn có một hạn mức tín dụng được cấp sẵn, khi cần tiền thì rút và khi có tiền thi trả, lãi suất theo dư ng

~_ Nhóm khách hàng là các công chức, viên chức, nhân viên văn phòng:

Nhóm khách hàng có nguồn thu nhập ôn định, nhưng mức thu nhập không cao nên sẽ hướng đến những sản phẩm mà có sự chỉ trả hàng tháng phù hợp với khoản thu nhập và số tiền tiết kiệm được hàng tháng Đối với nhóm khách hàng này thì họ thường bị hạn chế về thời gian mà đặc biệt là thời gian trong, thời gian làm việc hành chính, nên rất cần những giao dịch thực hiện nhanh chóng trong những ngày làm việc trong tuần hoặc thực hiện các giao dịch vào các ngày cuối tuần ưu tiên phục vụ đối với nhóm khách hàng này

~ Nhóm khách hàng tiềm năng như khách hàng mua ô tô, nhà đất Kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây tăng trưởng mạnh, mức sống người dân tăng cao, ngoài nhu cầu ăn, ở, mặc, thì phương tiện đi lại cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong sinh hoạt hằng ngày của họ Xe ôtô đã trở thành phương tiện đi lại khá phổ biến của người dân trong sinh hoạtcũng như trong công việc Trên thị trường hiện nay, nhu cầu mua xe ô tô và vay vốn để mua xe ô tô khá lớn Việc đây mạnh hoạt động cho vay ô tô là rất cần thiết, BIDV

Kon Tum cần ký hợp đồng thỏa thuận với các đại lý xe ô tô, có những chính sách, lãi suất ưu đãi đối với phân đoạn khách hàng này

~ Nhóm khách hàng là nông dân trồng cây công nghiệp: Nhóm khách hàng này cần sự nhanh chóng và hướng dẫn cụ thê trong quá trình tương tác nghiệp vụ do sự hiểu biết còn chưa cao, và đối với nhóm khách hàng này thường phân theo các nhóm nhỏ và theo chuỗi giá trị của các loại cây trồng trên địa bàn tỉnh Kon Tum, ví dụ như nhóm khách hàng sử dụng vốn cho cây cà phê, hồ tiêu, cà phê, trồng lúa, e Các đối thủ cạnh tranh

-_ Hệ thống Ngân hàng trên địa bàn tỉnh Kon Tum tính đến cuối năm

2016 có đến 10 chỉ nhánh ngân hàng thương mại nhà nước và ngân hàng thương mại cỗ phần, hơn 8 quỹ tín dụng cơ sở, hàng chục phòng giao dịch và điểm giao dịch của các tổ chức tín dụng.

- Đối thủ khác ngành: nhóm các công ty tài chính, bảo hiểm, các quỹ đầu tư, các công ty quản lý quỹ Khi nhóm các công ty này phát triển cũng đồng nghĩa với việc thị phần huy động vốn của các ngân hàng bị thu hẹp mà đặc biệt là thị phần tín dụng bán lẻ của ngân hàng bị giảm mạnh do sự chỉ phối của các công ty tài chính

- Sản phẩm thay thế: thay vì vay tiền từ ngân hàng sử dụng cho các mục đích cá nhân thì hiện nay khách hàng có thể lựa chọn các hình thức mua sắm trả góp, với thủ tục nhanh gọn và không cần tài sản đảm bảo

Bảng 3.1 Phân tích các yếu tố marketing mix của đối thủ cạnh tranh

Tên chính nhánh ngân ` Dịchvụ - | Mức giá „_ | Kênh phân ie ‘Truyén thong ao hàng tại Kon phối

3.12 Phân cấp hoạt động marketing từ hội sở cho BIDV Chi nhánh tỉnh Kon Tum a Chính sách sản phẩm Thực hiện theo định hướng chính sách về sản phẩm đối với dịch vụ tín dụng bán lẻ theo tiêu chí bộ sản phẩm cho vay tín dụng bán lẻ đi nhân và hộ gia đình b Chính sách giá

~_ Giá của sản phẩm biểu hiện thông qua lãi suất huy động từng thời ky và lãi suất bán vốn từ ngân hàng hội sở

~_ Chỉ nhánh được linh hoạt trong việc áp dụng lãi suất cho vay đối với các kỳ hạn: ngắn hạn, trung và dài hạn nhưng không thấp hơn lãi suất tối thiểu và không vượt mức trần lãi suất tối đa theo quy định của ngân hàng nhà nước, và chính sách của BIDV trong từng thời kỳ

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐÓI VỚI DỊCH VỤ TÍN DỤNG BAN LE TẠI BIDV KON TUM

3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Khách hàng tiềm năng của tín dụng bán lẻ rất đông đảo, vì thế nhu cầu của họ cũng rất phong phú, cho nên việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu khác nhau là cần thiết để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng Việc cung cấp được nhiều sản phẩm mới thông qua việc đa dạng hóa các kênh phân phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thành phó đô thị, khu trung tâm BIDV Kon Tum cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vu hiện có, nghiên cứu và triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới tiện ích để đáp ứng những nhu cầu tại địa phương như:

Phát triển các sản phẩm dành cho khách du lịch nước ngoài như sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VIS4, ): Khi thu nhập của người dân tăng những nhân viên trẻ làm việc tại các công ty nước ngoài được cử đi công tác nước ngoài Nhưng dù thế nào thì khi đặt chân ra nước ngoài nhu cầu mua sắm, cao thì nhu cầu du lịch cũng sẽ tăng theo Ở các nước phát triển du lịch đã trở thành một phần tắt yếu của cuộc sống và hằng năm số lượng người dân đi du lịch và chỉ tiêu vào khoản này khá nhiều Ở Việt Nam thì du lịch nước ngoài chỉ dành cho tầng lớp có thu nhập cao, tuy nhiên trong vài năm gần đây số người đi du lịch đang tăng cao Đó là những người khá giá có điều kiện để tự bỏ tiền túi ra đi du lịch, chữa bệnh, học tập Hoặc tham quan thắng cảnh vẫn tồn tại Do đó, ngân hàng hoàn toàn có thể khai thác nhu cầu này để cung, cấp các sản phẩm cho việc du lịch, mua sắm tại nước ngoài

Phát triển các sản phẩm cho vay thấu chỉ tín chấp: có thể nói thị trường nước ta là một thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm thẻ và trong, những năm gan day sé lượng thẻ và ATM phát triển chóng mặt Hiện tại, việc dùngtiền mặt trong các hoạt động mua sắm chiếm tới 95% trong quá trình giao dịch, với việc phát triển công nghệ trong tương lai thì các giao dịch thanh toánkhông dùng tiền mặt sẽ tăng nhanh chóng BIDV là một ngân hàng lớn với hàng trăm chỉ nhánh phủ khắp cả nước nên rất thuận lợi trong việc phát triểncác sản phẩm cho vay thấu chỉ tín chấp thông qua thẻ Đối với việc cho vay cho vay thấu chỉ thì các khoản cho vay bằng thẻ không cần nhiều nhưng thủ tục phải Nhóm khách hàng của dịch vụ này thường là đơn giản, nhanh chóng, những khách hàng bình dân, có thu nhập thấp, nhưng ổnđịnh Mặc dù khoản vay của nhóm khách hàng này không nhiều và chứa nhiều rủi ro nhưng đây là nhóm khách hàng đông đảo nhất Biết tận dụng điều này thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận xứng đáng

Phát triển sản phẩm cho vay bao đảm bằng Sổ tiết kiệm, Giấy tờ có giá: dành cho khách hàng cá nhân sở hữu số ết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố số tiết kiệm, giấy tờ có giá để vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng Phát triển sản phâm này nhằmthỏa mãn tối đã nhu cầu của khách hàng cá nhân Một trong những yếu tố làm người dân ngại gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng hoặc gửi với thời hạn dài đó là thanh khoản

Nghĩa là khi cần tiền để tiêu dùng hoặc cho những tình huống bất ngờ như chữa bệnh, đầu cơ khách hàng khó có thể rút tiền hoặc nếu rút tiền được thì chỉ hưởng khoản lãi không kỳ hạn Ngân hàng có thẻ tư vấn cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm kết hợp với sản phẩm cho vay đảm bảo bằng Sôtiết kiệm hoặc Giấy tờ có giá Khách hàng có thể thắc mắc rằng tại sao họ lại gửi tiền vào ngân hàng để rồi đi vay với lãi suất cao hơn? Ngân hàng có thê giải thích rằng: mục đích gửi tiền iệm vào ngân hàng nhằm mục đích antoàn, đồng thời hưởng tiền lãi hợp lý Còn mục đích vay cầm cố nhằm mục đích cho những khoản tiêu dùng bắt ngờ không dự đoán trước được Và việc trả lãi cho khoản vay này chỉ trong một thời gian ngắn (hai, ba tháng chẳng hạn) nên chỉ phí này nhỏ hơn so với khách hàng rút tiền tiết kiệm trước han vabi mat khoản lãi đã gửi từ trước tới giờ Như vậy phát triển sản phẩm này ngân hàng, đồng thời cũng phát triển được việc huy động vốn của mình

Sản phẩm cho vay mua ô tô :Kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây tăng trưởng mạnh, mức sống người dân tăng cao, ngoài nhu cầu ăn, ở, mặc, thì phương tiện đi lại cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong sinh hoạt hằng ngày của họ Xe ôtô đã trở thành phương tiện đi lại khá phổ biến của người dân trong sinh hoạt cũng như trong công việc Trên thị trường hiện nay, nhu cầu mua xe ô tô và vay vốn để mua xe ô tô khá lớn Bên cạnh đó, thị trường ô tô đang ấm dần trở lại phong phú về chủng loại và giá cả, cả từ nguồn nhập khẩu lẫn sản xuất trong nước, càng thúc đẩy người tiêu dùng muốn được nhanh chóng sở hữu một chiếc ô tô như mong ước, cho bản thân hay cho cả gia đình So với các ngân hàng cổ phần trên địa bàn thì sản phẩm cho vay hỗ trợ khách hàng cá nhân mua ôtô của chỉ nhánh BIDV Kon Tum chưa chiếm được thế mạnh trên thị trường Đây cũng là một trong những hạn chế của chỉ nhánh BIDV Kon Tum nên chỉ nhánh BIDV Kon Tum cần phải đổi mới cách thức tiếp cận cũng như cải tiến phong cách làm việc, giảm thiểu hồ sơ thủ tục giấy tờ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn nữa, góp phần tăng trưởng thị phần trên địa bàn Trước tình hình đó, chỉ nhánh BIDV Kon Tum cần đầy nhanh doanh số sản phẩm cho vay mua ôtô nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết BIDV Kon Tum nên ký hợp đồng liên kết với các đại lý xe ô tô trên địa bàn trong việc cung cấp 3.2.2 Chính sách Giá (price)

~ Thực hiện chính sách lãi suất, hình thức trả lãi vừa đảm bảo tuân thủ trần lãi suất theo quy định vừa đảm bảo cạnh tranh.Cần có những chính sách ưu đãi cho các cá nhân,nhóm khách hàng mang lại tổng hòa lợi ích lớn cho chi nhánh để giữ chân khách hàng

Lãi suất ngân hàng phụ thuộc vào nhiều yếu ố như: lãi suất của các ngân hàng cạnh tranh, lãi suất của Ngân hàng Nhà nước và BIDV, chi phí hoạt động của ngân hàng, lãi suất huy động, lợi nhuận ngân hàng Mục đích của việc thiết lập chính sách lãi suất là mở rộng cho vay bán lẻ và đem lại một mức lợi nhuận hợp lý

Chỉ nhánh xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt, nhưng phải căn cứ trên cơ chế điều hành lãi suất trong từng thời kỳ của Ngân hàng Nhà nước

Việt nam và của BIDV Tuỳ theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, đối tượng khách hàng, mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất và phí khác nhau

Sự linh hoạt trong chính sách vay vốn ở đây phải được thể hiện có mức lãi suất có thể thay đổi một cách linh hoạt theo thị trường, phù hợp từng khách hàng, nhóm khách hàng, trong từng thời kỳ cụ thể Có như thé thì mới tạo được thêm các khách hàng thường xuyên, tăng thêm lợi nhuận cho ngân hàng

3.2.3 Chính sách kênh phân phối Phân phối (Place)

Mở rộng mạng lưới ngân hàng bán lẻ tại những địa bàn có tiềm năng phát triển kinh tế, khu du lịch, khu đô thị, khu công nghiệp Đồng thời phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hàng bán lẻ có hàm lượng công nghệ cao, kết hợp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm tiện ích khác trong lĩnh vực huy động vốn, tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử để hình thành các sản phẩm trọn gói cho một khách hàng hoặc nhóm khách hàng, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn về mặt mạng lưới, khả năng tiếp cận, hiểu biết và chăm sóc khách hàng Để có thể tiếp cận với đông đảo các khách hàng cá nhân, tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng thì Chỉ nhánh BIDV Kon Tum cần phải phát triển mạng lưới Phong giao dich

Tuy nhiên với áp lực cạnh tranh hiện nay và việc gia nhập vào sân chơi của các ngân hàng thương mại cổ phần ngày càng đông đảo Vì vậy, Chỉ nhánh BIDV Kon Tum phải không ngừng đây mạnh phát triển số lượng Phòng giao dịch, lựa chọn vị trí thuận lợi sao cho khách hàng có thể tiếp cận ngân hang một dễ dàng nhất, những vị trí có đông dân cư, xí nghiệp, công ty bởi vì ở đó sẽ tập trung nhiều cán bộ, công nhân viên là những khách hàng tiềm năng của mảng tín dụng bán lẻ

Trước đây, ngân hàng là nơi khách hàng sẽ đến giao dịch nhưng ngày nay khách hàng muốn được giao dịch với ngân hàng mọi lúc mọi nơi Do đó, bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, dịch vụ ngân hàng điện tử

(Internet banking, mobile banking, ATM, ) 1a mét trong những thế mạnh trong cạnh tranh giữa các ngân hàng Vì vậy, chỉ nhánh tiếp tục phát triển trên cơ sở nền công nghệ hiện đại, phù hợp và theo hướng trở thành kênh phân phối chính đối với một số sản phẩm bán lẻ (thấu chỉ, tiêu dùng tín chấp, thanh toán ), đáp ứng yêu cầu giao dịch mọi lúc mọi nơi của khách hàng như:

Tiêu đề	Chính sách marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Kon Tum
Tác giả	Trương Thị Thanh Viến
Người hướng dẫn	PGS.TS. Đào Hữu Hiền
Trường học	Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
Chuyên ngành	Quản trị Kinh doanh
Thể loại	Luận văn thạc sĩ
Năm xuất bản	2017
Thành phố	Đà Nẵng

Định dạng
Số trang	144
Dung lượng	34,51 MB