(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định(Luận văn thạc sĩ) Giải Pháp Marketing Đối Với Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát Triển Bình Định
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠINội dung hoạt động marketing bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, xác định thị trường mục tiêu (đo lường và dự báo nhu cầu, phân đoạn thị trường, lựa chọn trị trường mục tiêu, định vị sản phẩm), thiết kế các chiến lược marketing, triển khai marketing- mix, và cuối cùng là tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing để có những điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo thành đạt các mục tiêu marketing
1.2.1 Phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm a Phan tich các cơ hội thị trường Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố đó có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho ngân hàng hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của ngân hàng Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà ngân hàng có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của các nguy cơ này đối với ngân hàng như thế nào? Ngân hàng cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thống tình báo marketing để thường xuyên phân tích, đánh giá những đổi thay của môi trường, các xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của ngân hàng
Có nhiều phương pháp để xác định các cơ hội thị trường, tuỳ theo đặc điểm hoạt động của mình mà các ngân hàng có thể xem xét sử dụng để phân tích thị trường: Phương pháp “kẻ hở trên thị trường” của RichardM.White;
Phương pháp phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm theo khách hàng của Thomas M.Petro; Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/thị trường; Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành theo phương pháp phân tích danh mục đầu tư của nhóm tư vấn Boston hoặc của hãng General Electric Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, ngân hàng cần đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với ngân hàng? Để đánh giá cơ hội, ngân hàng cần phải phân tích, lượng hoá mức độ phù hợp của cơ hội đó đối với các mục tiêu chiến lược marketing và các khả năng về nguồn lực của mình b Xác định thị trường mục tiêu
~ Đo lường và dự báo như cầu
Việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường được tiến hành nhằm đảm bảo xác định quy mô triển khai các nỗ lực marketing và cho bảo đảm khả năng thực hiện thành công những nỗ lực marketing Để có thể xây dựng các phương án chiến lược marketing thích hợp, cần phải tiến hành dự báo một cách khá toàn diện các vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh
Ngân hàng cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của
SPDV, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó Van dé nay có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm nhập thị trường của ngân hàng
Khách hàng là những người hoặc nhóm người có nhu cầu sử dụng dịch vụ thường có đặc tính không đồng nhất, có những phản ứng khác nhau với các biến số marketing, họ có thể được phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau Mục đích phân đoạn thị trường nhằm xác định phân khúc thị trường có tiềm năng nhất với sự phát triển của ngân hàng - thị trường mục tiêu Tiến trình phân chia khách hàng theo các nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cẩu, hành vi tiêu dùng được gọi là phân đoạn (phân khúc) thị trường
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung phân đoạn thị trường khách hàng chủ yếu là khách hàng tổ chức Các tiêu thức phân đoạn thị trường khách hàng tô chức có thể dựa trên các biến số phân đoạn như các yếu tố địa lý, đặc điểm ứng xử của từng khách hàng tổ chức như thái độ, sự tìm kiếm các lợi ích, loại khách, quy mô hoạt động của từng khách hàng, mức độ sử dụng dịch vụ, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng của người mua Đánh giá các phân đoạn thị trường được tiến hành theo: quy mô, mức tăng trưởng và mức độ háp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường
~ Lựa chọn trị trường mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của ngân hàng Ngân hàng có thể chọn lựa để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó Việc lựa chọn một phân đoạn thị trường để thâm nhập phải đảm bảo tính hấp dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của ngân hàng.
Có các cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu là:
(1) Tập trung vào một phân đoạn thị trường
(3) Phục vụ toàn bộ thị trường (phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tắt cả những SPDV mà họ cần theo hai cách: marketing không phân biệt và marketing có phân biệt) e Định vị sản phẩm Sau khi chọn thị trường mục tiêu, ngân hàng phải xác định vị trí SPDV trên thị trường Vị trí của một SPDV thể hiện mức độ đánh giá của khách hàng về SPDV đó, tức là với các SPDV cạnh tranh khác trên cơ sở so sánh những đặc điểm khác biệt ¡ trí SPDV chiếm được trong tâm trí khách hàng so chiếm ưu thế, Tiếp theo ngân hàng phải xây dựng chiến lược định vị, bao gồm: 1/Đánh giá các đặc điểm khác biệt theo các tiêu chuẩn: quan trọng, đặc biệt, tốt hơn, dễ truyền đạt, khó bắt chước, vừa túi tiền và có lời 2/Quyết định chọn khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt trong SPDV, ngân hàng có thể định vị theo các yếu tố: thuộc tính của SPDV, lợi ích của SPDV, công dụng của SPDV, loại SPDV, người sử dụng, đối thủ cạnh tranh, chất lượng/giá cả 3/Quyết định chọn khuếch trương những điểm khác biệt nào
Sau khi đã thiết kế một chiến lược định vị rõ ràng, ngân hàng phải tuyên bố các giá trị SPDV, tuyên truyền vị trí của nó một cách thành công Nhiều ngân hàng thành công đều tìm cách tuyên truyền những điểm khác biệt có ưu thế của mình và cố gắng đảm bảo cho khách hàng sự thoả mãn mà họ trông đợi
1.2.2 Triển khai các chính sách marketing Trong ngân hàng, các nhà quản trị thường thực hiện một loạt các hoạt động marketing có quan hệ chặt chẽ với nhau được gọi là marketing hỗn hợp.
(marketing - mix) để đạt được mục tiêu tiếp thị trong đoạn thị trường được xác định
Nội dung marketing - mix trong lĩnh vực địch vụ bao gồm 07 chính sách
(gọi là 7P), đó là: Sản phẩm (Product), Phân Phối (Place), Gia ca (Price),
Chiêu thị (Promotion), Quy trình (Process), Con người (People), Cơ sở vật chat (Physical Evidence) Các chính sách của marketing dịch vụ được kể đến như sau: a Chính sách sản phẩm (Product) Chính sách SPDV ngân hàng là một dạng hoạt động, một quá trình, một kinh nghiệm được cung ứng bởi ngân hàng nhằm đáp ứng một nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu
SPDV ngân hàng được chia thành 3 cấp độ sau: (1) sản phẩm dịch vụ cơ bản; (2)sản phẩm dịch vụ thực; (3) sản phẩm dịch vụ gia tăng
(1) Sản phẩm dịch vụ cơ bản: Là cấp độ cốt lõi và quan trọng nhất của một SPDV Đây là cấp độ liên quan đến lợi ích cơ bản mà SPDV được giả định sẽ cung cấp hoặc thực sự cung cấp để thoả mãn các nhu cầu SPDV tài chính ngân hàng của khách hàng như khả năng rút tiền mặt, an toàn tài sản, chuyển tiền, vay trả góp, tư vấn tài chính
(2) Sản phẩm dịch vụ thực: Là cấp độ thứ hai của SPDV chứa đựng trong nó nội hàm của SPDV cơ bản cùng các thuộc tính cụ thể hình thành nên “sản phẩm dịch vụ” mà khách hàng đang muốn sử dụng bao gồm SPDV (điều kiện, điều khoản, lãi suất và các yêu cầu luật định) và các yếu tố cần thiết khác (giấy đề nghị, màu sắc của thể, cửa số tài khoản)
DAC DIEM HOAT DONG MARKETING TAI CHI NHANH NGAN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐÓI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP1.3.1 Đặc dié khách hàng doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại ngân hàng thương mại
- Số lượng người mua ít, nhưng khối lượng mua lớn, tập trung về mặt địa lý Do vậy, chính sách marketing cần tập trung vào các đối tượng KH có giá trị giao dich lớn, tạo lợi nhuận cao, KH nằm trên địa bàn hoạt động của Chỉ nhánh NHTM
~ Mặc dù là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng quyết định mua của KHDN phụ thuộc vào một hoặc một vài cá nhân đứng đầu doanh nghiệp Ngân hàng ngoài cung cấp tốt các SPDV cạnh tranh còn phải tạo mối quan hệ gắn bó với doanh nghiệp, đặc biệt là những người ra quyết định cuối cùng trong việc mua hàng
- KHDN chịu sự chỉ phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua như yếu tố kinh tế (giá chào hàng thấp, sản phẩm tốt hoặc những dịch vụ hoàn hảo), yếu tố cá nhân (thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua) 1.3.2 Đặc điểm hoạt động marketing tại các Chỉ nhánh ngân hàng thương mại
Việc tổ chức, phân quyền cho các cấp trong hệ thống ngân hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định marketing của các chỉ nhánh và đơn vị bên dưới Tại các ngân hàng, tính thống nhất trong toàn hệ thống rất cao, hội sở chính sẽ quyết định hầu hết các chính sách marketing, các chỉ nhánh thường chỉ là cắp triển khai thực hiện các chính sách marketing, ít có khả năng để xây dựng các chính sách marketing riêng cho chỉ nhánh do đặc điểm thống nhất chung của ngân hàng Đặc điểm này dẫn đến việc khi triển khai các chính sách marketing tại các chỉ nhánh cần phải xác định rõ thẩm quyển của chỉ nhánh đến đâu Chi nhánh được phép đưa ra quyết định trong các chính sách marketing đến mức độ nào sao cho vừa đảm bảo tính thống nhất của hệ thống song vẫn đảm bảo tính đặc thù cho mỗi thị trường cụ thé
Như vậy, Chỉ nhánh NHTM bị hạn chế trong việc thực hiện các của hoạt động marketing Thông thường các Chỉ nhánh NHTM chỉ triển khai các chiến lược marketing đã được Hội sở chính xây dựng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETINGĐÓI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
2.1 MỘT SÓ DAC DIEM CUA BIDV BÌNH ĐỊNH ẢNH HU
2.1.1 Đặc điểm hình thành và phát triển của BIDV Bình Định a Quá trình hình thành và phát triển
Tên giao dịch trong nước: Chỉ nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bình Định
“Tên giao dịch quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Investment And
Development Of VietNam — Binh Dinh Branch,
Tên viết tắt: BIDV BÌNH ĐỊNH Địa chỉ: 72 Lê Duẫn, Thành phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định Điện thoại : 056 3520066 Fax : 056 3520055 Email: binhdinh@bidv.com.vn Website: www_bidv.com.vn
Ngày 19/05/1977 chỉ nhánh ngân hàng Kiến thiết tỉnh Nghĩa Bình - tiền thân của Chỉ nhánh BIDV Bình Định hiện nay ra đời
Nam 1990, Chỉ nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bình Định được thành lập với biên chế 44 người
Ngày 27/04/2012 Chỉ nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bình Định được chuyển đổi thành Chỉ nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bình Định
Qua 37 năm hình thành và phát triển, Chỉ nhánh Ngân hang TMCP Đầu tư và Phát triển Bình Định đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể như: là đơn vị kinh doanh đặc biệt xuất sắc, là lá cờ đầu toàn hệ thống BIDV năm 2011, huân chương lao động hạng 3, hạng 2, liên tục được bằng khen của thống đốc NHNN về thành tích xuất sắc b Chức năng
~ Trực tiếp kinh doanh trên địa bàn đóng trụ sở và chú trọng kinh doanh đối với các doanh nghiệp trên địa bản
- Là đại diện pháp nhân hoạt động theo điều lệ của BIDV
~ Là đơn vị nhận khoán tài chính theo quy chế đốc BIDV, được giao chỉ quả thu nhập của đơn vị mình lài chính của Tổng giám iéu, tính toán, xét duyệt và hưởng lương theo kết
~ Nhận tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn, tiền gửi thanh toán bằng đồng Việt nam và ngoại tệ của các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước
~ Phát hành các loại chứng chỉ tiền gửi, tín phiếu, kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng
~ Tiếp nhận vốn tài trợ xuất khẩu và vốn ủy thác đầu tư của các ngân hàng nước ngoài hoặc các tổ chức quốc tế
~ Cho vay bằng đồng Việt nam và ngoại tệ đối với các tô chức kinh tế, cá nhân và hộ gia đình thuộc mọi thành phần kinh tế
~ Thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh, tái bảo lãnh cho các doanh nghiệp, tổ chức tài chính - tín dụng trong và ngoài nước
~ Thực hiện các nghiệp vụ thanh toán quốc tế (L/C và nhờ thu kèm chứng từ), chiết khấu, bao thanh toán, kinh doanh ngoại tệ và dịch vụ ngân hàng đối ngoại
~ Thực hiện cung ứng các phương tiện thanh toán và thực hiện các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền, thu chỉ hộ, nhờ thụ, dịch vu ngân quỹ cho khách hàng
~ Cất giữ, bảo quản và quản lý các giấy tờ có giá và các tài sản quý khác cho khách hàng
~ Thực hiện các nhiệm vụ phát sinh về tiền gửi, tiền vay theo quy chế quản lý vốn của BIDV d Quyền hạn
Là chỉ nhánh cấp 1 của BIDV, BIDV Bình Định được phân định rõ quyền hạn của mình trong hoạt động kinh doanh ngân hàng:
~ Lãi suất, phí dịch vụ: Việc quyết định lãi suất cho vay, phí dịch vụ đối với khách hàng phải căn cứ trên cơ chế điều hành lãi suất của BIDV trong từng thời kỳ Tuỳ theo tình hình thị trường, BIDV sẽ có thông báo chỉ đạo áp dụng lãi suất sàn cho vay theo từng thời kỳ hoặc điều hành trên cơ sở lãi suất bán vốn FTP cùng kỳ hạn do BIDV quy định
Trên cơ sở nguyên tắc xác định lãi suất, cơ chế điều hành lãi suất của Hội sở chính và tình hình cụ thể trên địa bàn, Giám đốc Chi nhánh công bố mức lãi suất cho vay chính thức đối với khách hàng và quyết định lãi suất cho vay đối với khách hàng
~ Cấp tín dụng: Thực hiện theo đúng quy trình cấp tín dụng được BIDV quy định Trong trường hợp khách hàng không đáp ứng chính sách cắp tín dụng của
BIDV, Chỉ nhánh phải đề xuất và trình Hội sở chính xem xét phê duyệt thông qua Ban Quản lý rủi ro
~ Triển khai các SPDV mới: thực hiện theo sự chỉ đạo của BIDV và của Giám đốc Chỉ nhánh
~ Tuyển dụng nhân sự: việc tăng định biên lao động và tuyển dụng nhân sự tại Chỉ nhánh phải được sự chấp thuận và phê duyệt của BIDV
~ Mua sắm tài sản cố định: Giám đốc Chi nhánh được quyền phê duyệt các khoản đầu tư tài sản cố định dưới 500 triệu đồng, với những khoản đầu tư tài sản có định trên 500 triệu đồng phải được sự chấp thuận của BIDV thông qua Ban quản lý tài sản nội ngành
Nhu vay, là Chỉ nhánh cấp I của BIDV, BIDV Bình Định triển khai thực hiện các chiến lược, kế hoạch marketing do BIDV chỉ đạo và trong một vai trường hợp Chi nhánh bị hạn chế trong việc xây dựng các kế hoạch marketing riêng cho mình
2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý của BIDV Bình Định a Co chu t6 chive
04 Phòng 02 Phòng QHKH GDKH J? Kế toán DVKQ Phòng Phòng
Quan hệ chức năng (Nguôn : Phòng Tổ chức hành chính BIDV Bình Định )
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của BIDV Bình Định
Cơ cấu tổ chức của BIDV Bình Định đứng đầu là Ban giám đốc gồm 01
Giám đốc, 04 Phó giám đốc, 12 phòng chức năng tại Trụ sở chính và 07 phòng giao dịch b Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong cơ cấu tổ chức
Ban giám đốc: Quản lý vĩ mô toàn bộ hoạt động của Chỉ nhánh, là người đưa ra quyết định cuối cùng đối với mọi hoạt động của BIDV Bình Định
Phòng Quan hệ khách hàng: Trực tiếp thực hiện nghiệp vụ tín dụng của
Chi nhánh Thực hiện việc cấp tín dụng cho các chủ thể trong nền kinh tế có nhu cầu vay vốn
Phòng Giao địch khách hàng: Trực tiếp bán sản phẩm, địch vụ tại quay, thực hiện các nghiệp vụ dịch vụ khách hàng, thanh toán quốc tế, kinh doanh tiền tệ
Phòng Quản lý rủi ro: Trực tiếp thực hiện công tác thâm định lại, quản lý rủi ro tín dụng của BIDV Bình Định
Phòng Quản trị tín dụng: Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ tín dụng từ các phòng liên quan, thực hiện nhập khoản cấp tín dụng vào hệ thống
Phòng Tài chính kế toán: Trực tiếp thực hiện các định mức tài chính, các kế hoạch tài chính, vốn đầu tư xây dựng cơ bản, trang bị mua sắm tài sản, quản lý tài sản, vốn, quỹ, công nợ
Phòng Kế hoạch tổng hợp: Trực tiếp quản lý cân đối nguồn vốn, tham mưu cho giám đốc điều hành nguồn vốn
Tô điện toán trực thuộc phòng Kế hoạch tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức vận hành hệ thống công nghệ thông tin đảm bảo liên tục, thông suốt
Phòng Tổ chức hành chính: Trực tiếp thực hiện chế độ cho người lao động; theo dõi thì đua khen thưởng, đảo tạo, quản lý hồ sơ cán bộ, quản lý hành chính văn phòng, thực hiện công tác hậu cần, mua sắm, quản lý tài sản
và 07 Phòng giao dịch đều được đặt ở vịDVKQHình 2.5: Quy trình định giá tài sản đảm bảo tại BIDV Bình Định Giải thích quy trình:
Bước 1: B6 phận QHKH tiếp nhận hỗ sơ tài sản từ KHDN, kiểm tra thực tế TSĐB Thống nhất giá trị TSĐB với KH, lập Biên bản định giá, báo cáo thắm định tài sản, ky hợp đồng thế chấp, cầm có TSĐB, soạn đơn đăng ký thế chấp
Bước 2: Bộ phận QHKH trình Phó giám đốc phụ trách phê duyệt
Bước 3: Bộ phận QHKH chuyển hồ sơ định giá sang phòng QLRR (đối với TSĐB có giá trị trên 5 tỷ đồng) Sau khi P QLRR thâm định xong bộ phận
QHKH DN tiến hành đăng ký thế chấp TSĐB),
(Bước 3": Nếu giá trị TSĐB có giá trị dưới 5 tỷ, sau khi P Giám đốc phê duyệt, bộ phận QHKH tiến hành đăng ký thế chấp TSĐB)
Bước 4: Sau khi bộ phận QHKH đăng ký thế chấp tài sản, bộ phận
QHKH chuyển hồ sơ sang P QTTD dé P QTTD hạch toán TSĐB
Bước 5: Bộ phận QHKH chuyền hồ sơ gốc TSĐB cho P DVKQ để lưu trữ hồ theo quy định Đánh giá quy trình:
Quy trình định giá TSĐB tại BIDV Bình Định nhìn chung khá phù hợp với quy trình cấp tín dụng Cán bộ QHKH DN đảm nhiệm toàn bộ quy trình từ nhận tài sản, định giá, soạn hợp đồng, nhập kho tài sản sẽ có các điểm hạn chế như sau:
+ Cán bộ QHKH vừa thẳm định tài sản, vừa làm hồ sơ tín dụng thì mức độ khách quan trong việc định giá TSĐB chưa cao mặc dù Phòng QLRR thâm định lại những tài sản có giá trị trên 5 tỷ đồng, nhưng Phòng QLRR chỉ xác định giá trị TSĐB dựa trên những hồ sơ do cán bộ QHKH DN cung cấp
+ Cán bộ QHKH DN thiếu tính chuyên nghiệp trong việc soạn thảo các
, các hồ sơ pháp lý liên quan đến việc thế chấp (BIDV ban hợp đồng thị hành bộ hợp đồng thế chấp mẫu, nhưng thực tế mỗi loại hình doanh nghiệp, mỗi tài sản thế chấp có các ràng buộc khác nhau trong hợp đồng)
4L Quy trình mở mới/nở thêm tài khodin cho KHDN
DVKH DNHình 2.6: Quy trình mở tài khoản tại BIDV Bình Định Giải thích quy trình:
+ KHDN liên hệ bộ phận QHKH để được cung cấp mẫu đơn và hướng dẫn hồ sơ mở tài khoản
+ Bộ phận QHKH kiêm tra hồ sơ, nhận hồ sơ, thực hiện mở cif
+ Bộ phận QHKH chuyển hồ sơ xuống phòng DVKH DN để mở tài khoản
+ Sau khi Phòng DVKH DN mở TK, bộ phận QHKH nhận lại hồ sơ và chuyên hồ sơ sang tô SVS để thực hiện quét chữ ký, mẫu dấu.
+ Đồng thời bộ phận QHKH DN liên hệ KHDN lên nhận thông báo mở thiểu vào TK tại phòng DVKH DN Nhu vay, để mở tài khoản cho KHDN, cán bộ QLKH và KHDN phải đi qua nhiều phòng, nhiều khâu, tốn nhiều thời gian, gây tâm lý mệt mỏi cho KH tài khoản và đóng số dư tiền gửi t
Do vậy, việc đơn giản hóa thủ tục, đầu mối tập trung nhận hồ sơ, mở tài khoản cho KHDN cũng là một giải pháp hữu hiệu đề tiếp thị khách hàng mới
2.2.7 Chính sách về con người
BIDV Bình Định luôn coi con người là nhân tố quyết định mọi thành công, thực hiện phương châm BIDV “mỗi cán bộ BIDV phải là một lợi thế trong cạnh tranh” về cả năng lực chuyên môn và phẩm chất đạo đức, BIDV Bình Định luôn đảm bảo những quyền lợi hợp pháp của người lao động Từ đó, BIDV Bình Định cũng đã đang và không ngừng chăm lo, sống vật chất, tình thần cho người lao động dé mọi người đều thấy rằng ¡ thiện đời
“BIDV chính là ngôi nhà chung” của mình
Bang 2.19 Cơ cấu nhân sự qua các năm tại BIDV Bình Định
Chỉ tiờu Sốlượng | Tylệ |Sửlượng[ Tylệ
~ Cơ câu lao động theo giới 158 00% | 172 |} 100,0% tinh
~ Cơ cầu lao động theo trình độ l58 | 100,0% | 172 | 1000%
“Trên dai hoc 1 7.0% 37 | 215% Đại học II§ | 747% | 108 | 628%
(Nguôn: Phòng tô chức hành chính BIDV Bình Định)
Trong cơ cấu lao động theo giới tính số lượng cán bộ nữ giới chiếm tỷ trọng khá lớn, năm 2012 chiếm 61,4%, năm 2013 chiếm 63,4% trong tổng số lao động
Về cơ cầu lao động theo trình độ, số lượng cán bộ đạt trình độ Đại học và trên Đại học năm 2012 chiếm 82%, nam 2013 chiếm 84,3% trên tổng số lao động Số lượng cán bộ có trình độ trung cấp năm 2013 giảm 2,2%, 03 cán bộ này thuộc bộ phận kho quỹ
Công tác tập trung phát triển nguồn nhân lực được thể hiện qua việc Chỉ nhánh thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, tập huấn nghiệp vụ mời các chuyên gia về giảng dạy, cử nhân viên đi học các lớp do Hội sở chính phát đông Trong năm 2013, Chỉ nhánh đã cử 02 cán bộ là lãnh đạo Phòng
QHKH cá nhân và lãnh đạo Phòng Kế hoạch tông hợp tham gia đào tạo tại
Hội sở chính với tổng kinh phí cho 06 tháng đào tạo là 465 triệu đồng
2.3 DANH GIA CHUNG VE HOAT DONG MARKETING TAI BIDV
BÌNH ĐỊNH TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Những mặt thành công
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, điều kiện và nguồn lực của BIDV Binh Dinh còn nhiều hạn chế, khó khăn, nhưng nhờ sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể nhân viên nên nhiều năm qua BIDV Bình Định đã đạt được những thành quả đáng kể và chắc chắn trong đó có sự đóng góp của hoạt động marketing Những mặt thành công cụ thể về hoạt động marketing của BIDV Bình Định là:
~ Đã nhận thức được tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinh doanh của BIDV Bình Định
~ Biết kết hợp nguồn lực bên trong với yếu tố thị trường trong quá trình thực hiện các kế hoạch và tổ chức kinh doanh theo hướng thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, thị trường.
~ Tuy chưa kịp thời nhưng đã ra các quyết định liên quan đến marketing về chất lượng dịch vụ tín dụng, phục vụ khách hàng, cạnh tranh vẻ lãi suất, thời gian ân hạn trả nợ, Các yếu tố marketing mix đã được vận dụng một cách tương đối hợp lý và có hiệu quả mặc dù chưa cao
~ Số lượng, chất lượng SPDV của chỉ nhánh BIDV Bình Định chưa tạo được sự khác biệt so với các ngân hàng khác trên địa bàn
~ Chính sách giá cả đối với các SPDV (lãi suất cho vay, phí) của BIDV
Bình Định kém linh động, quyền phán quyết thời cho vay không cao (dưới 05 năm) do đó trở ngại trong cho vay đầu tư các dự án
- Hệ thống kênh phân phối SPDV tín dụng (phòng giao dịch, trung gian phân phối) của BIDV Bình Định ở tại địa phương chưa nhiễu
~ Chính sách truyền thông cổ động chưa tạo được dấu ấn đối với KHDN
~ Số lượng CBNV còn thiếu và chưa được đào tạo bài bản
~ Quy trình dich vụ còn nhiều điểm bắt cập
~ Cơ sở vật chất hữu hình còn thiếu và chưa đồng bộ
2.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại hạn chế
~ Chưa có sự quan tâm và đầu tư đúng mức cho hoạt động marketing, chỉ xem marketing như là một chức năng bình thường như các loại chức năng quản trị khác tại BIDV Bình Định
~ Vì chức năng marketing được lồng ghép trong các chức năng của phòng kế hoạch tổng hợp, phòng QHKH, phòng GDKH và không có nhân sự chuyên trách nên hoạt động marketing không thường xuyên, không có tính kế
~ Chưa xây dựng và triển khai các chương trình marketing lớn dé hỗ trợ p hoạch và hiệu quả dem lai con cho hoạt động kinh doanh; do đó tốc độ tăng trưởng của BIDV Bình Định các năm qua vẫn còn hạn chế và chưa vững chắc.
Môi trường kinh doanh hiện nay đang thay đổi theo hướng ngày càng nhiều khó khăn và ít thuận lợi hơn Thị trường của BIDV Bình Định đang bị tấn công từ nhiều phía, bởi rất nhiều đối thủ cạnh tranh cả ở trong và ngoài địa phương như: Vietcombank, Vietinbank, Agribank, Eximbank, VIBank, viet A, MB, Đông A, Sacombank, Những tồn tại nêu trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh và phát triển của BIDV Bình Định Trong thời gian tới, BIDV Bình Định cần tiế được và sớm khắc phục các hạn chế, tồn tại, đặc biệt là hoạch định các tục phát huy những kết quả đã đạt chương trình hành động cụ thể về marketing mix để tạo ra cho BIDV Bình Định vị thế cạnh tranh mới, vững chắc hơn.
GIẢI PHÁP MARKETING ĐÓI VỚI KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP TẠI BIDV BÌNH ĐỊNH 3.1 CƠ SỞ TIỀN DE CHO VIỆC ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1 Phương hướng và nhiệm vụ của BIDV Bình Định trong những năm tới
Chiến lược phát triển chung của BIDV cũng như BIDV Bình Định được dựa trên những nên tảng cơ bản sau đây:
~ Triển khai mô hình tổ chức và nâng cao năng lực điều hành trong toàn hệ thống đi đôi với việc đầy mạnh toàn thể chế hóa, quy trình hóa các nghiệp vụ và các mặt công tác của ngân hàng phát triển hệ thống công nghệ hiện đại
~ Nghiên cứu và ứng dụng các phương thức quản lý mới, hiện đại dựa theo các thông lệ và chuẩn mực quốc tế tốt nhất
~ Nâng cao năng lực đội ngũ quản lý và đội ngũ tác nghiệp đề có thê đáp ứng yêu cầu ngày một cao của công cuộc hội nhập
Những nhiệm vụ cụ thể :
- Triển khai cơ cấu lại cơ cấu chi nhánh, phòng giao dịch theo tỉnh thần quyết số 88§/2005/QĐ-NHNN ngày 16 tháng 6 năm 2005 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước và trên cơ sở ứng dụng các phương thức quản lý hiện đại theo thông lệ quốc tế; tiếp tục nghiên cứu đưa vào ứng dụng những nội dung liên quan đến mô hình tổ chức và quản trị điều hành theo đề xuất của tư vấn của dự án hỗ trợ kỹ thuật và phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện thực tiễn của BIDV Bình Định
- Tập trung đây mạnh hoạt động dịch vụ đầu tư và chứng khoán, đây là hướng kinh doanh vừa là công cụ đầu tư của BIDV cũng như BIDV Bình Định
Khi xác định rõ chính sách đối với các đơn vị chấp nhận thanh toán quaPOS BIDV Bình Định theo giá trị thanh toán càng cao thì đơn vị sẽ hưởng hoa hồng cảng lớn, các don vi này sẽ có động lực để sử dụng dịch vụ POS của
BIDV Bình Định Đồng thời, đối với các đơn vị có doanh số POS thấp sẽ được BIDV Bình Định thu hồi lại
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách truyền thông cỗ dong
- Xác định lại cơ cấu về tỷ trọng của các hoạt động truyền thông cỏ động:
Phương pháp xác định lại: Tăng tỷ trọng ngân sách cho bán hàng trực tiếp (đây là phương pháp hiệu quả nhất để tiếp cận với KHDN), và hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến hàng hàng đồng thời giảm ngân sách cho quan hệ công chúng và tuyên truyền.
Bảng 3.7 ĐỀ nghị tỷ trọng các hoạt động truyền thông cỗ động
Quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiền bán hàng 10%
Quan hệ công chúng và tuyên truyền 70%
- Tăng cường các hoạt động truyền thông cô động:
Quảng cáo - Triển khai quảng cáo thương hiệu BIDV Bình Định tại các Hiệp hội doanh nhân trẻ, Hiệp hội nữ doanh nhân thành đạt, Hội nghị xúc tiến đầu tư tỉnh Bình Định đối tượng tham dự các hội nghị này là lãnh đạo chủ chốt các DN, do vậy cơ hội để khuếch trương thương hiệu BIDV cũng như BIDV
Binh Dinh là rất lớn Nội dung quảng cáo cần tập trung:
+ Bề dày hoạt động trên 37 năm của Chỉ nhánh
+ Thế mạnh về cho vay vốn lưu động, tài trợ dự án, phát hành bảo lãnh
+ BIDV Bình Định đã và đang tài trợ nhiều DN lớn, có uy tín trên địa bàn: Công ty cô phần xây dựng 47, Điện lực Bình Định, DA Thuỷ điện Vĩnh Sơn 5, DA Vinpearl Quy Nhơn, DA BOT,
+ Nhấn mạnh thông điệp “Chia sẻ cơ hội- Hợp tác thành công” của BIDV
- Quang cao trén bao chi, truyền hình nội dung lễ ký kết hợp tác với các khách hàng lớn
+ Trước khi tài trợ các DA lớn, BIDV Bình Định và KHDN sẽ tổ chức buổi ký kết thoả thuận nguyên tắc Chỉ nhánh đăng quảng cáo trên báo chí, truyền hình nội dung buổi ký kết sẽ làm tăng vị thế của Chi nhánh trên địa bàn, thu hút các khách hàng tiềm năng khác trên địa bàn đến thiết lập quan hệ.
- BIDV Bình Định xác định được và thường xuyên cập nhật danh sách khách hàng mục tiêu của marketing trực tiếp Tiến hành điều tra, nghiên cứu khách hàng từ tư cách pháp lý, địa vị, tập tính, các mồi quan hệ đến nhu cầu cụ thể Nên lựa chọn người có khả năng giao tiếp và trình độ chuyên môn thích hợp để giao nhiệm vụ marketing trực tiếp Thông qua quan hệ thư tín hoặc tiếp xúc, phải làm cho khách hàng tin tưởng và bị thuyết phục, có như vậy mới kéo được khách hàng vẻ với BIDV Bình Định
~ Chăm sóc thường xuyên lãnh đạo KHDN tốt, khách hàng lớn có quan hệ lâu năm và cả KHDN mới quan hệ lần đầu trong quá trình tiếp cận
Tạo cơ chế chăm sóc đối với lãnh đạo KHDN vào ngày sinh nhật, các ngày lễ tết như sau:
Bang 3.8 ĐỀ nghị cơ chế chăm sóc KHDAN Đơn vị tính: triệu đồng
Số dư năm | >20 | >40 | >60 | >80 | >100 1.000 trước tỷ tỷ ty ty ty
- Chủ động tìm đến những KHDN tốt, KHDN có tiềm năng để phát triển tín dụng, tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng đề đưa ra những chính sách có tính cạnh tranh cao để thu hút mở rộng khách hàng
~ Những hình thức giao tiếp như thăm viếng, chia sẻ với khách hàng vào nhân dịp những sự kiện quan trọng, tư vấn, hỗ trợ họ giải quyết những khó khăn sẽ làm cho họ thấy rằng BIDV Bình Định là người bạn tốt và họ sẽ đến với BIDV Bình Định khi có nhu cầu
~ Gắn công tác tiếp thị với công tác chăm sóc phục vụ KHDN Bên cạnh việc thực hiện chế độ động viên, khen thưởng cho nhân tiếp thị được khách hàng mới, BIDV Bình Định cần có chính sách khen thưởng cho cán bộ thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, tham gia tư vấn cho khách hàng trong việc sử dụng vốn vay một cách có hiệu quả
Quan hệ công chúng và tuyên truyền -_ Đặc điểm CBNV BIDV Bình Định là phong trào thể thao, đặc biệt tennis rất mạnh Do vậy, Chỉ nhánh thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu tennis giữa Ban giám đốc, CBNV ngân hàng và Ban giám đốc,
CBNV KHDN vào các dịp lễ để tăng cường mối quan hệ
- Phối hợp Công đoàn các DN lớn tô chức các hoạt động hướng về
CBNV của DN như BIDV Bình Định hỗ trợ vé xe về Tết cho CBNV khách hàng, xây nhà tình nghĩa cho CBNV khó khăn, hỗ trợ con em 'CBNV đến trường bằng những phần sách giáo khoa, đồ dùng học tập
-_ Đoàn thanh niên BIDV Bình Định phối hợp Đoàn thanh niên KHDN thực hiện các hoạt động sản xuất phù hợp ngành nghề kinh doanh
KHDN nhằm tạo mối quan hệ gắn kết giữa các đơn vị và giúp cán bộ
Chỉ nhánh hiểu thêm về thực tế quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của KH, ví dụ Đoàn thanh niên BIDV Bình Định phối hợp với Đoàn thanh niên Công ty cổ phần đường Bình Định để trồng và chăm sóc 01, 02 hecta vùng nguyên liệu mía theo chính sách của Công ty cổ phần đường Bình Định,
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chính sách cơ sỡ vật chất
~ Công trình kiến trúc và bố trí không gian các điểm giao dịch với khách hàng
+ Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch là công việc hết sức quan trọng mà BIDV Bình Định cần phải xúc tiến nl về SPDV của BIDV Bình Dit nhanh thì chỉ trong thời gian không lâu BIDV Bình Định sẽ mắt dần ưu thế về đẩy mạnh khả năng cạnh tranh h Nếu công việc này không được tiến hành phạm vi rộng rãi của vùng so với đối thủ cạnh tranh về thu hút lượng KHDN vay vốn trên thị trường Hiện tại so với các NHTM trên địa bàn, mạng lưới hoạt động của chỉ nhánh BIDV Bình Định còn mỏng: chỉ có 07 phòng giao dịch Để tăng sức cạnh tranh và mở rộng mạng lưới, BIDV Bình Định nên lên kế hoạch thành lập thêm tối thiểu 04 phòng giao dịch tại Khu Công nghiệp
Nhơn Hội, Khu vực Đầm sinh thái Đống Đa (gần Chung cu Hoàng Anh Gia Lai), khu vực tháp Đôi (gần khu công nghiệp Nhơn Bình), khu vực Ghềnh
Ráng (gần khách sạn Hoàng Gia)
Việc phát triển các phòng giao dịch, điểm giao dịch mới tiếp theo cần phải kết hợp tốt cả hai quan điểm vừa mở rộng theo chiều rộng và vừa phát triển theo chiều sâu BIDV Bình Định cần phải tiến hành việc mở rộng không ngừng mạng lưới, đầu tư lắp đặt các thiết bị kỹ thuật hiện đại để ứng dụng hiệu quả vào ngân hàng như: ATM, POS, màn hành phẳng, chương trình quản lý dữ liệu, tăng cường mở rộng đường truyền dữ liệu để tránh những sự cố, chậm trễ trong khi giao dịch như tắc nghẽn dữ liệu, mắt dữ liệu, và tạo cơ hội mở rộng KHDN ở những khu vực mới
Bên cạnh đó BIDV Bình Định cũng cần xem xét lại Phòng giao dịch Nguyễn Thái Học bằng cách mở rộng diện tích (diện tích hiện tại chỉ 120m),
BIDV Bình Định bố trí lại không gian giao dịch với khách hàng theo chiều hướng tập trung các phòng QHKH DN, hạn chế sự đi lại của KHDN
Bang 3.9 Bé trí lại không gian giao dịch với KHDN
Ting Phong Trang thiét bi
7 | Cong ty bảo hiểm BIDV | Giữ nguyên
Thay đôi vị trí phòng
Tổ chức hành chính, Kế toán
Tổ điện toán (Phòng Kế hoạch tông hợp)
TO SVS (Phong Quan trị tin dung)
Thay doi vi tri phong
QHKH I (đổi tên P QHKH DN 1)xuống vì tầng 5 không có giao dịch với KHDN
Các phòng QHKH DN tập trung tầng 3
(đôi tên P QHKH DN 2) | thuận tiện cho KHDN di lại, đông thời
QHKH3 các phòng có thể trao đổi thông tin (đổi tên P QHKH DN 3) | nghiệp vụ/khách hàng nhanh chóng
2 |DVKHDN, CN BO tri không gian riêng để KHDN ngôi QHKH 3 (đổi tên Phòng | chờ đợi trong quá trình giao dịch
QHKH CN) Sắp xếp khu vực để nước phục vụ
Chuyển bộ bàn ghế salon từ tầng 5 xuống vì tằng 5 không có giao dịch với
Bố trí tối thiểu 04 bộ máy tính nối internet để KHDN tra cứu thông tin về tài khoản, gửi và nhận mail khi cần thiết
1 [Bãi để xe Nhân viên, kho | Giữ nguyên tiền
~ Trang thiết bị hoạt động trong ngân hàng Đầu tư mua thêm máy ATM (tối thiểu 9 trụ ATM để bằng Vietcombank
Quy Nhơn), máy in, máy fax (số lượng nhân viên/máy in, máy fax là Š người), xe ô tô phục vụ cho hoạt động kinh doanh (tối thiểu thêm 04 xe, vì Ban giám đốc gồm 05 người thường xuyên đi công tác, đi doanh nghiệp, do vậy nhu cầu về xe ô tô tối thiểu 08 xe)
~ Hệ thống công nghệ thông tin của BIDV Bình Định + Triển khai việc sử dụng máy vi tính một cách rộng rãi và phải thường xuyên tập huấn cho cán bộ QHKH việc sử dụng các phần mềm ứng dụng trong công tác phân tích đánh giá dự án, phương án vay vốn Bởi vì, ngoài chức năng lưu trữ, cập nhật, truy cập thông tin thì máy vi tính còn có khả năng vô cùng mạnh mẽ trong việc tính toán, kiểm tra, phân tích dự án, phương án vay vốn Trước mắt Chi nhánh trang bị đầy đủ các phương tiện hiện đại phục vụ cho công tác tính toán, phân tích, tổng hợp Về lâu dài xây dựng những phần mềm tin học chuyên phục vụ cho công tác tín dụng ngày một tốt hơn
+ Đảm bảo an toàn đường truyền, quản lý tốt, an toàn bảo mật hệ thống mạng nội bộ, thường xuyên lưu trừ dữ liệu, thực hiện đầy đủ các quy trình vận hành, quy trình quản lý người sử dụng
+ Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động các thiết bị, trang bị đầy đủ các thiết bị máy chủ, mạng, đường truyền, hệ thống lưu trữ và phục hồi dữ liệu, xây dựng hệ thống điện dự phòng
3.2.6 Giải pháp hoàn thiện chính sách quy trình dịch vụ
4a Quy trình cấp tín dụng
Ban giám đốc, lãnh đạo phòng tạo nhân viên chưa có ý thức tự giác giải quyết nhanh hỗ sơ vay vốn của khách hàng Trong thời gian không quá 25 ngày làm việc đối với dự án nhóm I, 18 ngày làm việc đối với nhóm 2 và 12 ngày làm việc đối với dự án còn lại kể từ khi Chi nhánh nhận được đầy đủ hồ sơ vay vốn hợp lệ và thông tin cần thiết của khách hang, Chỉ nhánh phải quyết định có chấp thuận cấp tín dụng hay không b Quy trình cấp bảo lãnh
Hiện nay cấp bảo lãnh của BIDV Bình Định khá chặt chẽ, qua 3 khâu kiểm soát khác nhau, tuy nhiên tùy vào từng trường hợp cụ thể mà trong quy trình có thể bổ sung thêm một số quy định cho phù hợp chẳng hạn đối với
KHDN mới lần đầu đề nghị cấp bảo lãnh phải qua thẩm định rủi ro, tuy nhiên nếu bộ phận QHKH đánh giá khách hàng tốt, TSĐB có giá trị lớn so với giá trị cấp bảo lãnh, độ an toàn cao thì trình Phó giám đốc QHKH phê duyệt không qua thâm định rủi ro để cấp tín dụng kịp thời cho KHDN cũng như tăng tính cạnh tranh khi KHDN đến giao dịch để lại ấn tượng tốt Đây cũng là kênh tiếp thị rất tốt thông qua KHDN này sẽ giới thiệu đến những KHDN khác đến giao dich Đối với những khách hàng có nhu cầu cấp bảo lãnh liên tục, đáp ứng đầy đủ chính sách khách hàng và nằm trong thẩm quyền phán quyết của Chỉ nhánh ấp bảo lãnh hạn mức nhưng qua một theo quy định, tuy chưa đủ ba năm để năm giao dịch đánh giá triển vọng tăng trưởng tốt thì trình Hội đồng tín dụng, cấp tín dụng hạn mức cho khách hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng và giảm giấy tờ thủ tục về phía ngân hàng và khách hàng so với cấp bảo lãnh theo món © Ouy trình định giá tài sản đảm bảo
Theo quy trình định giá TSĐB đang áp dụng tại Chỉ nhánh, Cán bộ
QHKH DN đảm nhiệm toàn bộ quy trình từ nhận tài sản, định giá, soạn hợp đồng, nhập kho TSĐB sẽ phát sinh các hạn chế trong việc xác định giá trị tài sản Để hạn chế các sai sót, rủi ro này BIDV Bình Định xem xét điều chỉnh quy trình, theo đó cán bộ QHKH sẽ chỉ nhận hồ sơ TSĐB từ KHDN, phòng Quản lý rủi ro sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ về việc định giá, soạn thảo hợp đồng, đăng, ký thế chấp và nhập kho TSĐB Quy trình định giá được xác định như sau:
Hình 3.2 Quy trình định giá tài sản đảm bảo
Bước I: Bộ phận QHKH tiếp nhận hồ sơ tài sản từ KHDN
Bước 2: Phòng QLRR kiểm tra thực tế TSĐB Lập hồ sơ định giá, báo cáo thâm định tài sản trình Ban giám đốc phê duyệt
Bước 3: Sau khi Ban giám đốc phê duyệt, Phòng QLRR tiến hành soạn thảo hợp đồng thế chấp, đơn đăng ký thế chấp và chuyển lại bộ phận QHKH
Bước 4: Bộ phận QHKH tiến hành đăng ký thế chấp tài sản, bộ phận
QHKH chuyển hồ sơ sang Phòng QTTD để Phòng QTTD hạch toán TSĐB vào hệ thống
Bước 5: Bộ phận QHKH chuyển hồ sơ gốc TSĐB cho Phòng DVKQ để lưu trữ hỗ theo quy định
4L Quy trình mở mới/mở thêm tài khoản cho KHDIN' Quy trình mở tài khoản KHDN đang được triển khai tại Chỉ nhánh khá phức tạp, KHDN phải trải qua nhiều phòng gây mắt thời gian, tạo tâm lý mệt mỏi Vì vậy, BIDV Bình Định có thể đơn giản hoá quy trình mở tài khoản như sau:
Hình 3.3 Quy trinh mé tai khotin cho KHDN
+ Bước I: KHDN liên hệ tổ SVS thuộc phòng QTTD để được cung cấp mẫu đơn và hướng dẫn hỗ sơ mở tài khoản
+ Bước 2: KHDN gửi hồ sơ mở tài khoản cho tổ SVS.
+ Bước 3: Tổ SVS kiểm tra đủ hồ sơ, tiến hành mở CIF (đối với khách hàng mới) Chuyển hồ sơ sang P DVKH DN để mở tài khoản và nhận lại hồ sơ, thông báo mở tài khoản
+ Bước 4: Tổ SVS chuyển thông báo mở tài khoản cho KH, lưu hỗ sơ
Quy trình mở tài khoản trên khá đơn giản, tập trung tại một đầu mối là
Tổ SVS thuộc Phòng QTTD, tạo sự thuận tiện cho KHDN
3.2.7 Giải pháp hoàn thiện chính sách con người
~ Giải pháp tăng cường chất lượng và số lượng cán bộ QHKH: Trong bắt kỳ công việc nào, con người luôn đóng vai trò trung tâm chỉ phối và quyết định hiệu quả công việc Trong hoạt động tín dụng, con người chính là đội ngũ cán bộ, nhân viên điều hành, trực tiếp thực hiện công tác tín dụng Do đó, đi đôi với việc nâng cao hiệu quả công tác tín dụng, việc tiêu chuẩn hoá và chuyên nghiệp hoá đội ngũ cán bộ QHKH là vô cùng quan trọng
~ Thường xuyên tô chức các lớp tập huấn phổ biết kiến thức mới và kinh nghiệm cho vay đến cán bộ tín dụng, tập trung vào các kỹ năng đánh giá phân tích khách hàng và thâm định dự án
~ Tổ chức các hội thảo về nghiệp vụ tin dụng, các cuộc thi làm đề tai nghiên cứu khoa học giữa các ngân hàng với nhau để học hỏi thêm kinh nghiệm và phát huy khả năng sáng tạo
~ Xây dựng văn hoá BIDV Bình Định bên cạnh đảm bảo các lợi ích vật chất: BIDV Bình Định phải công bố được những lợi ích đảm bảo cuộc sống tốt như mức lương, thưởng, phúc lợi tập thể, quyền được học hành và cơ hội phát triển Bên cạnh việc nâng cao chất lượng đội ngũ, yếu tố quan trọng có tác dụng kích thích động viên nguồn nhân lực rất lớn đó là thực hiện chế độ khuyến khích nhân viên và phân phối công bằng một cách toàn diện và hiệu quả Đồng thời với việc áp dụng các chế độ khen thưởng, công tác tập hợp đội ngũ nhân viên, tuyên truyền tỉnh thần đoàn kết, tương trợ giúp đỡ nhau, phát huy truyền thống tốt đẹp của dân tộc và đặc biệt là tạo một nền văn hoá riêng biệt giàu bản sắc tạo sự khác biệt đội ngũ nhân viên sẽ góp phần không nhỏ vào sự thành công của BIDV Bình Định trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt
~ Tăng cường công tác quy hoạch nhằm tạo ra lực lượng cán bộ nòng cốt kế cận đảm bảo cho sự phát triển bền vững của BIDV Bình Định Tuy nhiên việc quy hoạch phải công bằng và có tiêu chí rõ ràng để cho tất cả cán bộ nhân viên trong ngân hàng phần đấu vì cơ hội đối với mọi người là như nhau
KẾT LUẬNTHÔNG BÁOVw điều chỉnh lãi suất cho vay áp dụng từ ngày 16/12/2013
Căn cứ chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam tại công văn số 10483/CV/ALCO3 ngày 12/12/2013 về việc điều hành FTP
Căn cứ công văn số 7355/QĐ-PTSPBB ngày 25/11/2013 của HSC vu quy định cho vay thấu chỉ đối với khách hàng tổ chức
Căn cứ tình hình lãi suất cho vay trên địa bàn, Giám đắc Chỉ nhánh thông báo điều chỉnh lãi suất cho vay như sau:
1 Lãi suất cho vay ngắn hạn VND:
1 Cho vay ngắn hạn thông thường:
Lãi suất cho vay (%/năm),
Thờihạnchovay [hich hing ug ahém 1-| Khich hing khác
2 Cho vay ngắn hạn đối tượng ưu tiên: Đối với cho vay ngắn hạn các đối tượng ưu tiên gồm (1) Phát triển nông nghiệp nông thôn, (2) tài trợ xuất khẩu, (3) doanh nghiệp nhỏ và vừa, (4) công nghiệp hỗ trợ, (5) khắc phục ứng dụng công nghệ cao: 9.0%/năm, bão lữ, (6) các khoản vay phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
Các trường hợp cho vay có thực hiện hoán đổi tiền tệ chéo (CCS): áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp với từng trường hợp cụ thể tại từng thời điểm nhưng không vượt quá mức tối đa quy định
3 Cho vay ngắn hạn 2 gói hỗ trợ ưu đãi VND và USD: không thay đổi - Đối với gói tín dụng ưu đãi VND quy mô dư nợ tăng ròng 5.000 tỷ đồng theo Công văn 3638/CV-QHKHDN:
"Thời hạn cho vay Lãi suất VND (%/năm)
Kỳ hạn đến 3 tháng Tối thiểu 7.5 Ky han trên 3 tháng đến 6 tháng Tối thiểu 8.0
Khuyến khích các phòng cho vay cao hơn mức tối thiêu nhằm tăng hiệu quả cho chỉ nhánh Trường hợp tháp hơn mức tối thiểu, các phòng trình Ban giám đắc quyết định
- Đối với gói tín dụng ưu đãi USD quy mô 200 triệu USD kỳ hạn < 6 tháng đối với
KHDN thuộc lĩnh vực xuất khẩu theo công văn 7481/CV-KHDN:
IL Lai sudt cho vay trung dai han VND:
Lãi suất cho vay (%/nim)
“Thời bạn cho vay Khách hàng nợ nhóm 1 | Khách hàng khác
"Từ trên 36 tháng trở lên 130 13.0
B.LAISUAT CHO VAY ĐÔI VỚI TÔ CHỨC BẰNG USD:
1 Lãi suất cho vay ngắn hạn USD:
Lãi suất cho vay (%/năm)
Thời hạn cho vay Cho vay thông thường | Cho vay đối tượng ưu tiên Đến 03 tháng 42 30
Ghi chú: Đối #ượng wu tiên (TTXK, phục vụ nông nghiệp, phát triển nông thôn, thu mưa chế biển nông thuỷ sản, gỗ, cà phê, cao su): Áp dụng đối với các khánh hàng nhóm A trở lên, có doanh số xuất khẩu lớn qua Chỉ nhánh, thu được nhiều ngoại tệ và cam kết bán lại 100% ngoại tệ cho Chỉ nhánh
1L Lãi suất cho vay trung đài hạn USD:
Lãi suất cho vay (%/năm) Thời hạn cho vay Khách hàng nợ nhóm 1 | Khách hàng khác
"Từ trên 36 tháng trở lên 7.0 73
C LAI SUAT, PHI CHO VAY THAU CHI DOI VOLTCKT BANG VND:
1, Chỉ áp dụng đối với khách hàng nợ nhóm 1
2, Đối với khách hàng đảm bảo 100% bằng tiền gửi đối ứng: lãi suất thấu chỉ tối thiểu bằng lãi suất huy động có kỳ hạn với thời hạn thấu chỉ cộng (+) 2%⁄/năm
Vĩ dụ: Doanh nghiệp A dự kiến thời hạn thấu chỉ 3 tháng, đảm báo 1006 bằng tiền gửi đối ứng kỳ hạn 12 tháng thì lãi suất thấu chỉ là: lãi suất tiết kiệm VND kỳ hạn 3 tháng trả lãi sau (TCKT) + 294/năm
3 Đối với các khách hàng còn lại:
~ Thời hạn hiệu lực của hạn mức thấu chỉ đến dưới 3 tháng: 9.5%/năm
~ Thời hạn hiệu lực của hạn mức thấu chỉ từ 3 tháng trở lên: lãi suất thả nổi, điều chỉnh 03 tháng/lần vào ngày 21/02, 21/05, 21/08, 21/11 theo phương thức bằng mức lai suất cho vay thông thường kỳ hạn 3 tháng áp dụng tại thời điểm điều chỉnh + 0,5%/năm
Lãi suất hiện tại: 10.0%6/năm
Mức phí áp dụng (chưa VAT)
Mite phi "Tối thiểu Tối đa
Cấp mới 0,025%/Hạn mức thấu chỉ/năm 200.000 VND
Duy trì 0,025%/Hạn mức thấu chỉ/năm
Sửa đổi số tiền | 0,025%/Hạn mức thấu chinăm 290900 VND | 10000190 VND,
Gia hạn 0,05%/(Số tiền x số tháng gia han/12)
DĐ UAT CHO VAY DOL CH HANG BAN LE:
Lai suất cho vay (%/năm)
“Thời hạn cho vay Chovay Tin | Chovayc6 | Củ chấp TSDB Ay Đến 06 tháng 110 10.0 100
"Từ trên 11 tháng trở lên 130 120 120
TI Chính sách lãi suất cho vay áp dụng đối với khách hàng đặc thù:
1 Khách hàng vay bảo đảm bằng giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm do BIDV phát hành (bao gém cả loại hình vay thấu chí): Các Phòng căn cứ tổng hòa lợi ích của từng khách hàng, chinh séch khách Tối thiểu bằng lãi suất hàng quyết định lãi suất cho từng món vay cụ thể theo nguyên tắc: tiền gửi tiết kiệm thực tế áp dụng cho GTCG/thẻ tiết kiệm dem cằm cố, nhưng không thấp hơn 8.5%/năm đối với ky hạn đến 11 tháng và 10%/năm đối với kỳ hạn trên 11 tháng
2 Khách hàng quan trọng (theo chính sách khách hàng của BIDV): Áp dụng bằng lãi suất cho vay thông thường trừ (-) 0,5%, nhưng không thấp hơn FTP hiện hành (ngoại trừ cho vay cầm cố GTCG)
3 Khách hàng là cán bộ BIDV/cán bộ đang công tác tại các đơn vị trực thuộc BIDV: Áp dụng bằng lãi suất cho vay SXKD tại Mục D.I trừ (-) 0,5%
IIL Thé tin dung VISA: Thyc hign theo quy định của Tổng Giám đốc trong từng thời kỳ 1V Cho vay theo gói tín dụng ưu đãi: chương trình tín dụng 3.000 tỷ đồng dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình vay nhu cầu nhà ở, thực hiện theo Công văn 5172/CV - 8,99%/năm cố định trong 6 tháng đầu tiên kẻ từ ngày các công văn trên có hiệu lực, Các phòng lưu NHBL ngày 27/08/2013 và 1594/CV - NHBL2 ngày 03/04/2013 áp dụng lãi suất ý hạch toán đúng mã sản phẩm theo quy định dụng có thời hạn từ 4 tháng trở lên, trừ các trường hợp quy định tại điểm 2 va di dưới đây Riêng cho vay Thấu chỉ tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng cá nhân điều chỉnh 06 tháng/01 lần
2 Áp dụng lãi suất cố định đối với:
~ Các khoản cho vay ngắn hạn dưới 04 tháng
~ Các khoản cho vay cằm cố, chiết khấu có bảo đảm bằng giấy tờ có giá
- Các khoản cho vay ngắn hạn khác mà Tổng Giám đốc và Giám đốc Chỉ nhánh có quy định áp dụng lãi suất cố định
3, Đối với các hợp đồng tín dụng có thực hiện hoán đổi lãi suất thì thực hiện phù hợp với quy định về nghiệp vụ hoán đôi lãi suất tại từng thời điểm
4 Nguyên tắc điều chỉnh: Bằng lãi suất cho vay tương ứng do Giám đốc Chỉ nhánh công bố đang áp dụng tại thời điểm điều chỉnh Các Phòng tham khảo bổ sung nội dung sau đây vào điều khoản lãi suất cho vay trong hợp đồng tín dụng:
Lãi suất cho vay áp dung thả nỗi, được điều chỉnh 03 tháng 01 lần vào ngày
21 của tháng điều chỉnh, theo nguyên tắc bằng lãi suất cho vay tương ứng do Ngân hàng công bỗ đang áp dung tại thời điểm điều chỉnh
Theo nguyên tắc trên, tai thời điêm điều chỉnh nếu lãi suất cho vay mới có thay đỗi so với lãi suất cho vay đang áp dụng trước đó, Ngân hàng thực hiện áp dung lãi suất cho vay mới và thông báo bằng văn bản cho Bên vay, thông báo này | thay thé cho biên bản bổ sưng hợp đồng tín dụng |
Lãi suất cho vay hiện tại Id 96/naim |
~ Các Phòng có thể xác định cụ thể ngàyAháng/năm điều chỉnh lãi suất cho tắt cả các kỳ điều chỉnh cho phù hợp và ghỉ rõ trong Hợp đồng tin dụng
II Cho vay trung, đài hạn đối với khách hàng bán lẻ (cá nhân, hộ gia đình):
1, Lãi suất cho vay Trung Dài hạn đối với khách hàng bán lẻ được áp dụng thả nỗi điều chỉnh 03 tháng 01 lần
CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH PHIẾU TRÌNH =Kính trình BGD cho ý kiến!
Nguyễn Hữu Phác Bùi Thị Kim Sen Nguyễn Quang Đông Hồ Quang Viễn
Hà Nội, ngày 21 tháng 03 năm 2012 v/v điều chỉnh FTP) ì NHAC 31-3 ORK be cwév Kinh giti: Chi nhdnh Ngan hang TMCP Dau tu va Phat trién Vigt Nam DEN | ese
Căn cứ ý kiến kết luận của Tổng giám đốc tại cuộc họp Ban lãnh đạo ngày
20/03/2013 về cơ chế điều hành vốn nội bộ năm 2013; trên cơ sở ý kiến tham gia của các chỉ nhánh tại buổi hội thảo FTP ngày 13/03/2013 “tiếp tục theo đuổi mục tiêu của cơ chế điều hành vốn tập trung hiện nay”;
Căn cứ tình hình diễn biến lãi suất trên thị trường, một số NHTM đã điều chỉnh giảm lãi suất huy động vốn các kỳ hạn 1 — 3 tháng (Vietcombank huy động 7,5%/năm kỳ han 1 ~ 3 tháng; Agribank huy động 6% - 7%/năm kỳ hạn 1 tháng, 7,5%/năm kỳ hạn 2 tháng) và các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên
(Vietcombank huy động 9,5%/năm kỳ hạn 12, 13 tháng); Để phù hợp với tinh hình lãi suất thị trường, về nguyên tắc cần điều chinh giảm FTP mua vốn tương ứng, tuy nhiên do NIMạoy chỉ nhánh đang được hưởng ở mức thấp nên về cơ bản vẫn giữ nguyên mà chỉ điều chính tăng ở một số kỳ hạn; điều chỉnh giảm FTP bán vốn (đặc biệt ở các kỳ hạn ngắn) để khuyến khích các chỉ nhánh đẩy mạnh tăng trưởng tin dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn toàn ngành Hội sở chính điều chỉnh FTP mua/bán vốn như sau:
|_ Đang áp dụng _ Điều chỉnh
Kỳ hạn TCKT (FTPes) TCKT/ĐCTC (FTPes+bs)
| Ky han FTP FTP mua | FTP bán | FTP mua | FTP bán | FTP mua | FTP ban
|i2thing-13thing | 105 | Hs | 105 110 10 | 110 noel os | Hs | 9% | Hô | 100 | Họ
Ban TTQL&HT ALCO/Phòng HT ALCO 1⁄4
- Đối với cho vay các đối tượng ưu tiên: phù hợp mức giảm FTP bán vốn như trên, HSC không thực hiện giảm trừ FTP bán vốn đối với cho vay các đối tượng này, chỉ nhánh cần lựa chọn cho vay kỳ hạn thích hợp để tăng hiệu quả của chỉ nhánh
Dang áp dụng Điều chỉnh FTP Điều chỉnh FTP |
Kỳ hạn (ŒTPS) TCKT/ĐCTC | Dâncư(TPestbs)
[Ky hen FTP _ FTP mua | bán | FTP mua | FTP bán | FTP mua | FTP bán FIP
- Hội sở chính giảm FTP bán vốn ngắn hạn < 3 tháng để khuyến khích chỉ nhánh cho vay các kỳ hạn này Không khuyến khích chỉ nhánh cho vay trung dài hạn
- Đối với huy động vốn: căn cứ lãi suất các NHTMNN, tham chiếu các
NHTMCP lớn (ACB, Techcombank, Sacombank) trên địa bàn và xu hướng giảm lãi suất huy động vốn trong thời gian tới, chủ động quyết định mức lãi suất huy động vốn phù hợp
~_ Đối với cho vay: do mức tăng trưởng tín dụng năm 2013 toàn ngành không lớn, khuyến khích chỉ nhánh cho vay các khách hàng tốt, quan hệ khép kín, sử dụng nhiều dịch vụ của BIDV và căn cứ chính sách tổng hòa lợi ích từ khách hàng, NIMev mục tiêu hệ thống để chủ động quyết định lãi suất cho vay theo hướng gia tăng chênh lệch lãi suất với khách hàng
~ Đây ià giai đoạn thuận lợi để chỉ nhánh thực hiện cơ cấu về kỳ hạn và khách hàng ổn định, hiệu quả hơn
Các Ban Quan hệ khách hàng (PTNHBL, QHKH, ĐCTC): hướng dẫn các chỉ nhánh tuân thủ thực hiện quy định của NHNN và điều hành của Hội sở chính về lãi suất huy động vốn, lãi suất cho vay, nắm bắt diễn biến huy động vốn
Ban TTQL&HT ALCO/Phing HT ALCO 2⁄4 biến động thị trường để tham mưu, đề xuắt điều chỉnh kịp thời
Trung tâm công nghệ: Cài đặt lại mức giảm trừ FTP bán vốn đối với các đối tượng ưu tiên theo nội dung chỉ đạo văn bản này,
Công văn này có hiệu lực từ ngày 22/03/2012, trong quá trình thực hiện có khó khăn vướng mắc, chỉ nhánh báo cáo về các Ban đầu mối liên quan tại Hội sở chính để phối hợp xử lý kịp thời
Nơi nhận: KT, TONG GIAM DOC
~_ Như trên (tra cứu intranel); PHO TONG GIÁM BOC
- CT, UV HDQT,TGD (email);
~_ Các Ban tại HSC, Trung tâm CNTT
Ban TTQL&HT ALCO/Phòng HT ALCO OO 3/4