[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI DNTN DỊCH VỤ TIN HỌC LINH PHƯƠNG

Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược Marketing, nhất làtrong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường..

Trong lĩnh vực kinh doanh, Marketing ngày càng khẳng định được vị trí

và tầm quan trọng của mình Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh

có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược Marketing, nhất làtrong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường

Việc xây dựng một chiến lược Marketing đúng đắn sẽ mang tính then chốt

và là chìa khoá dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác cho doanh nghiệp như đầu

tư, công nghệ, tài chính, giá cả, phân phối Hoạt động Marketing nếu đượctriển khai hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao năng lực và vị thế cạnhtranh của mình trên thị trường

Với nhận thức đó, em đã chọn đề tài : “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI DNTN DỊCH VỤ TIN HỌC LINH PHƯƠNG” làm đề tài thực tập tốt nghiệp của

mình

2 Mục đích nghiên cứu đề tài.

Mục đích nghiên cứu của đề tài: Là tìm hiểu hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp và thực trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp tư nhân linhphương từ đó đưa ra các giải pháp

3 Phương pháp nghiên cứu.

Để mục đích nghiên cứu đề tài hoàn thành, chúng ta phải có những phươngpháp nghiên cứu cụ thể và khoa học Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biệnpháp tiếp cận logic, hệ thống, phương pháp phân tích thống kê, định tính, chủyếu dựa vào các tài liệu thứ cấp để mô tả, phân tích

4 Đối tượng nghiên cứu.

Trong bài báo cáo này em tiến hành nghiên cứu hoạt động Marketing của doanhnghiệp tư nhân dịch vụ tin học Linh Phương thông qua việc thu thập các dữ liệu

sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

5 Phạm vi nghiên cứu.

Để nghiên cứu đề tài này em đã tiến hành tìm hiểu thực trạng hoạt độngMarketing và thu thập các số liệu trong thời gian gần đây

6 Kết cấu của đề tài.

Tên đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI DNTN DỊCH VỤ TIN HỌC LINH PHƯƠNG”.

Đề tài bao gồm 4 chương

Chương 1: Giới thiệu về DNTN Dịch Vụ Tin Học Linh Phương

Chương 2: Cơ sơ lý luận về hoạt động Marketing.

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp tư nhân Linh Phương.

Chương 4: Giải pháp và kiến nghị.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ DNTN DỊCH VỤ TIN HỌC

Tên giao dịch: Linh Phuong Private Enterprise Computing Services

Tên viết tắt: Doanh Nghiệp Linh Phương

Giám đốc: Nguyễn Song Long

Trụ sở chính: 121 Huyền Trân Công Chúa, Phường 8, Thành Phố Vũng Tàu

1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.

 Cung cấp các thiết bị phần cứng: Cung cấp cho khách hàng các thiết bị phầncứng chất lượng cao của các hãng nổi tiếng trên thế giới Các sản phẩm chínhbao gồm các sản phẩm của HP như máy chủ, máy trạm, máy tính xách tay,máy in, các thiết bi mạng Các loại UPS của powerware, santak

 Tích hợp hệ thống: Sử dụng sản phẩm và công nghệ của các hãng nổi tiếnghàng đầu thế giới, kết hợp kinh nghiệm và hiểu biết thực tế Việt Nam, doanhnghiệp luôn đưa ra những giải pháp tổng thể phù hợp với ngân sách củakhách hàng Phát triển phần mền: Doanh nghiệp đã nghiên cứu và ứng dụngcho thị trường nội địa, các sản phẩm phần mền của doanh nghiệp nhắm đếnnhiều lĩnh vực gồm: Quản lý công văn, tài liệu, quản lý trường học, đại học,cũng như phát triển ứng dụng các phần mền quản lý theo yêu cầu kháchhàng

 Tư vấn và các dịch vụ công nghệ thông tin: Với đội ngũ nhân viên được đàotạo bài bản và nhiều kinh nghiệm thực tế, các nhân viên của doanh nghiệp cókhả năng tư vấn và cung cấp các dịch vụ chất lượng cao, phù hợp với ngânsách mang lại hiệu quả kinh tế cho khách hàng

 Phân phối và lắp ráp máy tính của các hãng máy tính trên thế giới, buôn báncác sản phẩm điện tử tin học, sửa chửa bảo hành và cho thuê máy vi tính, đại

lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa, các linh kiện và thiết bị máy vi tính, máyvăn phòng và thiết bị, điện thoại, máy photocopy

 Dịch vụ tư vấn, bảo trì, dịch vụ cài đặt, sửa chữa máy tính, máy in, máy fax,ứng cứu sự cố máy tính

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của DNTN Dịch Vụ Tin Học Linh Phương.

1.2.1 Chức năng.

Với chức năng là một doanh nghiệp dịch vụ tin học, các lĩnh vực kinhdoanh chính của doanh nghiệp bao gồm:

 Mua bán, trao đổi thiết bị tin học

 Dịch vụ cài đặt, sửa chữa máy tính, máy in, máy fax, ứng cứu sự cố máy tính

 Dịch vụ tư vấn bảo trì, xây dựng hệ thống mạng cơ quan, xí nghiệp…

 Thi công mạng Lan, Wan, Internet, hệ thống Wifi

 Dịch vụ bơm mực máy in, xử lý các sự cố

1.2.2 Nhiệm vụ

 Kinh doanh sản phẩm trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài theo giấy phép

đã được cấp bởi bộ thương mại

 Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo quychế hiện hành để thực hiện mục đích và phương hướng hoạt động của doanhnghiệp

 Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu của thị trường trong nước và thị hiếucủa khách hàng để đề ra những chiến lược và mục tiêu cụ thể sao cho đem lạihiệu quả và lợi nhuận như doanh nghiệp mong muốn

 Nâng cao, đa dạng cơ cấu mặt hàng, phong phú về chủng loại và phù hợp vớinhu cầu thị trường

 Sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo trang trải về mặt tài chính sản xuấtkinh doanh có hiệu quả và đáp ứng yêu cầu phục vụ việc phát triển kinh tế vànhập khẩu của đất nước

 Thực hiện việc đóng thuế đầy đủ, đem lại nguồn thu cho nhà nước

 Tuân thủ các chính sách và chế độ pháp luật của nhà nước có liên quan đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện nghiêm chỉnh các hợpđồng kinh tế, hợp đồng mua bán ngoại thương và các văn bản mà doanhnghiệp đã kí kết

 Luôn tích cực chăm lo đời sống tinh thần và vật chất cho nhân viên, thườngxuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn kĩ thuật cho nhân viên

Giám Đốc 1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy DNTN Dịch VụTin Học Linh Phương.

- Điều hành trực tiếp mọi hoạt động của doanh nghiệp.

- Chịu trách nhiệm về hoạt động của doanh nghiệp.

- Đề ra những quy định, nội quy chung của doanh nghiệp.

- Đưa ra chính sách ý tưởng điều hành doanh nghiệp mang lại thành công.

 Phòng Kinh Doanh Phân Phối.

 Phòng Kinh Doanh.

- Phân phối máy tính và các thiết bị máy tính cho cho khách hàng.

- Thiết lập mối quan hệ lâu dài với bạn hàng là những công ty, doanh nghiệp

làm trong lĩnh vực công nghệ thông tin hoặc có liên quan

- Đưa ra những chính sách khuyến khích bán hàng.

- Thiết lập các mối quan hệ với nhà cung cấp PC và các linh kiện để nhập

hàng

- Tìm hiểu thông tin thị trường và các đối thủ cạnh tranh, phân tích và đề xuất

các biện pháp lên giám đốc nhằm nâng cao tốt khả năng cạnh tranh trong lĩnhvực phân phối

- Hoạch định chiến lược kinh doanh và tổ chức hoạt động Marketing.

 Phòng Tiếp Thị.

- Đề xuất các ý tưởng tiếp thị để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp.

- Liên kết cùng với các cơ quan thông tin đại chúng để tổ chức quảng bá doanh

nghiệp cho người tiêu dùng tin cậy và an tâm khi dùng sản phẩm do doanhnghiệp phân phối

- Tổ chức hoạt động tiếp thị, đưa những thông tin sản phẩm đến với người tiêu

dùng và đồng thời thu nhập thông tin từ người tiêu dùng để biết được mức độhài lòng sản phẩm phục vụ cho việc bảo hành tốt hơn

 Phòng Kĩ Thuật.

 Phòng Bảo Hành.

- Sửa chữa các thiết bị tin học khi bán cho khách hàng.

- Kiểm tra các vật tư bảo hành từ các đại lý, khách hàng của doanh nghiệp

nhằm đảm bảo đúng yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật

- Sử lý những lỗi do cài đặt phần mềm cho khách hàng.

- Đảm bảo việc tiếp nhận và trả bảo hành của doanh nghiệp.

 Phòng hỗ trợ kỹ thuật.

- Lắp ráp cài đặt hệ thống theo nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

- Kết hợp cùng bộ phận bảo hành trong việc kiểm tra, sửa chữa các thiết bị tin

học cho khách hàng

- Kiểm tra các vật tư trước khi nhập kho.

- Hỗ trợ bộ phận Marketing, kinh doanh trong các buổi hội thảo, triển lãm…

- Quản trị hệ thống mạng nội bộ trong doanh nghiệp.

 Phòng Kho Vận.

- Chịu trách nhiệm nhận hàng từ các công ty, doanh nghiệp khác.

- Giao hàng cho các bạn hàng, thực hiện đúng quy trình đóng gói gửi hàng của

các bộ phân liên quan

- Trợ giúp các bộ phận chức năng trong công việc thu hồi công nợ, gửi nhận

hàng bảo hành,…

 Phòng Kế Toán Hành Chính.

 Phòng Kế Toán.

- Theo dõi quản lý các chứng từ và phản ánh chính xác các hoạt động của bộ

phận kinh doanh, đồng thời hợp chi phí của các phòng ban để phân bổ chínhxác cho các đối tượng có liên quan

- Theo dõi dòng tiền lưu chuyển và tình hình sử dụng chiếm dụng vốn của các

bộ phận kinh doanh trực tiếp

- Cung cấp các thông tin liên quan cần thiết: Công nợ khách hàng, công nợ nhà

cung cấp…phối hợp với các phòng ban trong doanh nghiệp nhằm nâng caohiệu quả kinh doanh

- Lập và gửi báo cáo tài chính các loại kịp thời hạn.

- Chịu trách nhiệm lưu giữ các chứng từ kế toán.

- Cung cấp đầy đủ các chứng từ cho ban kiểm tra.

- Tham gia dự thảo các hợp đồng kinh tế do doanh nghiệp kí kết và tổ chức

thực hiện các điều khoản liên quan đến tài chính giá cả

 Phòng Hành Chính.

- Điện thoại viên: Tiếp nhận các cuộc gọi của khách hàng và chuyển cho cán

bộ liên quan Nhận các bưu phẩm chuyển đến doanh nghiệp bằng đường phátchuyển nhanh Trong mọi trường hợp phải lịch sự với khách hàng

- Bảo vệ đêm doanh nghiệp: Chịu trách nhiệm bảo vệ đêm tại doanh nghiệp

theo đúng quy định Chấm công đầu giờ sáng và cuối giờ chiều tại doanhnghiệp

- Bảo vệ ngày doanh nghiệp: Chịu trách nhiệm bảo vệ xe các nhân viên và

khách hàng đến doanh nghiệp theo đúng quy định Chấm công đầu giờ trưatại doanh nghiệp

1.5 Sản phẩm và dịch vụ.

Dựa trên cơ sở nắm bắt được nhu cầu thị trường về máy tính chất lượng cao,doanh nghiệp đã mở rộng quy mô phân phối, đa dạng hóa các sản phẩm, nângcao tính cạnh tranh, khắc phục những yếu khuyết điểm của các sản phẩm về chấtlượng

Các sản phẩm của doanh nghiệp phân phối:

 Máy chủ tầm chung cho mạng nội bộ trong các cơ quan, doanh nghiệp,trường học…với thiết kế chuyên nghiệp giá thành cạnh tranh Khách hàng lànhững dự án vừa và nhỏ

 Máy tính xách tay chất lượng cao, máy tính bảng Khách hàng là nhữngdoanh nhân, những người có nhu cầu sử dụng di động

 Máy trạm cao cấp dùng cho nhóm làm việc trong thiết kế đồ họa Kháchhàng là những người dùng chuyên nghiệp, hệ thống tài chính…

 Máy PC cấu hình mạnh dành cho môi trường cộng tác chuyên nghiệp nhungân hàng, tài chính…với yêu cầu chất lượng dịch vụ tốt Khách hàng lànhững doanh nghiệp lớn, liên doanh…

 Máy tính đa chức năng cao cấp cho đồ họa, chơi game, truy cập internet…thiết kế độc đáo, màu sắc sinh động Khách hàng là gia đình cao cấp

 Máy tính đồng bộ phù hợp cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ,người dùng phổ thông và trong các môi trường giáo dục nơi mà hiệu quả chiphí cũng như khả năng thực hiện và kiểm soát được ưu tiên hơn hết Kháchhàng là gia đình, giáo dục, doanh nghiệp vừa và nhỏ

1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN Dịch Vụ Tin Học Linh Phương trong thời gian qua.

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 - 2013.

Đơn vị tính: VNĐ

Tổng doanh thu 30.648.111.210 36.140.694.460 5.492.583.250 117,92%Tổng chi phí 27.346.592.590 31.943.945.890 4.597.353.300 116,81%Lợi Nhuận 3.301.518.625 4.196.748.569 798.305.542 124,18%

Nguồn: Bộ phận kế toán

Qua bảng số liệu trên ta thấy: Tổng doanh thu năm 2013 so với năm 2012 tănglên 5,492 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng 17,92 % điều này cho thấy doanhnghiệp đã áp dụng nhiều biện pháp tích cực để nâng cao doanh số bán hàng.Tổng chi phí năm 2013 so với năm 2012 tăng lên hơn 4 tỷ đồng tương ứng tăng16,81 % Đây là yếu tố tất yếu vì doanh số bán ra nhiều làm cho chi phí tăngtheo Tuy nhiên tốc độ tăng của tổng chi phí tương đương tốc độ tăng của tổngdoanh thu Điều này chứng tỏ công tác quản lý chi phí doanh thu của doanhnghiệp khá tốt Nhìn chung lợi nhuận của doanh nghiệp năm 2013 so với năm

2012 tăng 24,18 % tương ứng tăng 0,798 tỷ đồng

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Qua tìm hiểu và thực tập ở doanh nghiệp tư nhân dịch vụ tin học LinhPhương cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triểnđều đặn qua các năm Các chỉ tiêu đưa ra đều được thực hiện nghiêm túc và đạt

kết quả tốt Doanh nghiệp đang dần chiếm được sự tín nhiệm của khách hàng đóchính là thành quả sau sự nổ lực tích cực hoạt động của cán bộ công nhân viêntại doanh nghiệp Và điều đó thể hiện được các chiến lược kinh doanh tại doanhnghiệp đã giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả Với nhu cầu sử dụng máy tínhngày càng lớn của khách hàng doanh nghiệp tư nhân dịch vụ tin học LinhPhương đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tốt nhất.

CHƯƠNG 2: CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ MARKETING.

2.1 Một số khái niệm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm về Marketing.

Trải qua hơn 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã

có nhiều thay đổi, khi dịch sang tiếng nước khác khó thể hiện đầy đủ và trọnvẹn Do vậy nhiều nước vẫn giữ nguyên thuật ngữ bằng tiếng anh để dễ sử dụng.Tại Việt Nam, thuật ngữ này thường được sử dụng thay cho “Tiếp thị”, nhất làgiới chuyên môn

Định nghĩa của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con

người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”

Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá

trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách

có hiệu quả và có lợi”

Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến

trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến và phân phối những

ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêucủa cá nhân và tổ chức”

Theo Groross (1990): “Marketing là hoạt động thiết lập, duy trì và củng

cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mụctiêu của hai bên Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa

mãn những điều hứa hẹn” ( Nguồn: “ Principle of Marketing”, Frances Brassington & Stephen Pettitt, 1997 ).

“Marketing là tiến trình quá đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được

nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa

các bên”.(Nguồn: “Principle of Marketing”, Philip kotler & Gary Armstrong, 1994).

2.1.1.1 Vai trò của Marketing.

 Thúc đẩy tiến trình phát triển và đổi mới sản phẩm

 Đóng vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thànhcác sản phẩm và dịch vụ mới

 Định vị sản phẩm trên thị trường

 Marketing có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuấtkinh doanh là cơ sở để lập kế hoạch kinh doanh và chỉ đạo hoạt động củadoanh nghiệp

 Giúp khảo sát thị trường, hoạt động sản xuất và tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu củakhách hàng một cách thiết thực.

 Giúp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường

 Marketing chính là biện pháp cụ thể hóa kế hoạch kinh doanh tại doanh nghiệp

 Kích thích sự nghiên cứu và cải tiến sản xuất

2.1.1.2 Chức năng của Marketing.

 Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng, và dự đoántriển vọng

 Tăng cường khả năng thích nghi của các doanh nghiệp trong điều kiện thịtrường biến động thường xuyên

 Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của quần chúng

 Kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường làm tăngcường hiệu quả hoạt động kinh doanh

2.1.2.1 Khái niệm thị trường.

Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Như vậy, theo khái niệm này quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào lượngngười có cùng mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng

bỏ ra để mua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đó Quy mô thịtrường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng cũng không phụ thuộc vào

số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau

 Thành phần cốt lõi thể hiện qua công dụng hay lợi ích của sản phẩm

 Thành phẩm sản phẩm hiện thực thể hiện qua đặc điểm của sản phẩm như lànhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói…

 Thành phần bổ sung thể hiện qua những dịch vụ cộng thêm như lắp đặt, giaohàng, bảo hành…

Người bán phải chú ý đến các lợi ích hay dịch vụ có khả năng thoả mãnnhu cầu hay ước muốn của khách hàng chứ không phải bán những đặc tính vậtchất của sản phẩm.

2.1.2.3 Khái niệm về khách hàng.

Khách hàng là cá nhân hay tổ chức bất kỳ trong chuỗi phân phối và quyếtđịnh, mà hành động hoặc sự quan tâm của họ có thể ảnh hưởng dẫn đến việcmua các sản phẩm và dịch vụ của bạn

Phân loại khách hàng có 2 loại:

- Khách hàng nội bộ:

+ Những con người làm việc trong các bộ phận khác nhau của tổ chức

+ Những con người làm việc tại các chi nhánh khác nhau của tổ chức

- Khách hàng bên ngoài:

+ Doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp, ngânhàng, đối thủ cạnh tranh

+Tổ chức chính phủ, cơ quan nhà nước,tổ chức từ thiện

2.1.2.4 Khái niệm về nhu cầu, mong muốn.

 Nhu cầu: Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự

thỏa mãn cơ bản nào đó Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn,của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại

 Mong muốn: Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa

mãn những nhu cầu sâu xa hơn Mong muốn của con người không ngừngphát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, như nhàthờ, trường học, gia đình và các doanh nghiệp kinh doanh

2.1.2.5 Khái niệm Marketing dịch vụ.

Dịch vụ ra đời và phát triển theo quy luật phát triển của xã hội Chính sựtăng trưởng thường xuyên của mức sống người dân bao gồm cả việc tiêu dùng

cá nhân kéo theo việc tăng về nhu cầu dịch vụ Do vậy, làm cho sản phẩm dịch

vụ tồn tại ở rất nhiều ngành khác nhau Mặt khác, Marketing dịch vụ là sự pháttriển lý thuyết chung áp dụng vào trong lĩnh vực dịch vụ Vì thế, cho đến nayviệc định nghĩa Marketing dịch vụ có rất nhiều quan điểm khác nhau

Philip Kotler đưa ra một số ý tưởng về marketing dịch vụ “Marketing dịch

vụ đòi hỏi các giải pháp nâng cao chất lượng, năng suất sản phẩm dịch vụ, tácđộng làm thay đổi cầu, tác động vào việc định giá cũng như phân phối, giaotiếp”

Ta có thể hiểu Marketing dịch vụ một cách tổng quát như sau: Marketing dịch

vụ là một quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của một thịtrường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối nguồn lực của

tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu đó Marketing được xem xét trong sự năng độngcủa mối quan hệ qua lại giữa các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp với nhucầu khách hàng cùng với những hoạt động của đối thủ cạnh tranh

2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing.

2.2.1 Môi trường vĩ mô.

2.2.1.1 Môi trường dân số

Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như: Quy mô dân số, mật độ dân

số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp Đó là nhữngkhía cạnh được người làm Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trựctiếp đến con người và con người cũng chính là tác nhân tạo ra thị trường Hiệnnay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều sự thay đổi trong

đó bao hàm cả những thay đổi về dân số Những sự thay đổi về dân số có thểlàm thay đổi mặt lượng của thị trường (Việc tăng giảm quy mô dân số dẫn đếntăng giảm quy mô thị trường) đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp làm thayđổi mặt chất của thị trường (Tuổi trung bình cao hơn trong cơ cấu dân số sẽ dẫntới sự gia tăng về nhu cầu liên quan đến sức khoẻ trong cộng đồng dân chúng)…

2.2.1.2 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêucủa khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt Việc hiểu thị trườngkhông chỉ biết rõ về yếu tố mong muốn của con người mà còn phải nắm đượckhả năng chi tiêu nơi họ Khả năng chi tiêu này ngoài việc phụ thuộc vào nhucầu và giá cả, còn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình kinh tế, mức thu nhập củangười dân, nhu cầu tiết kiệm và các điều kiện tài chính tín dụng Do đó các nhàMarketing phải nhận biết được các xu hướng chính về thu nhập trong dân chúng

và những thay đổi về chi tiêu của các nhóm dân chúng khác biệt

Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình trong dân chúng sẽ tạo sứcmua cao hơn thị trường và còn dẫn đến những nhu cầu, mong muốn khác biệthơn từ phía người tiêu dùng Họ đòi hỏi nhiều hơn hay sẵn sàng bỏ ra một sốtiền cao hơn cho các yếu tố chất lượng, sự đa dạng, tính tiện dụng, tính thẩm mỹhay giá trị tinh thần mà sản phẩm hay dịch vụ có khả năng mang lại

2.2.1.3 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem

là những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và còn cónhững ảnh hưởng nhất định đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó.Một số xu hướng của môi trường tự nhiên có ảnh hưởng to lớn đến hoạt độngMarketing

 Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu: Sự thiếu hụt này có thể là do khai thácquá mức, do cạn kiệt nguồn tài nguyên cần thiết hoặc cũng có thể do những

áp lực từ công chúng, xã hội, pháp luật…Sự thiếu hụt này có thể làm tăng chiphí sản xuất, cần thiết để thay đổi hình ảnh sản phẩm dịch vụ trước côngchúng,…

 Sự gia tăng chi phí năng lượng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất của mộtdoanh nghiệp đồng thời làm tăng chi phí sinh hoạt, sử dụng sản phẩm dịch vụcủa người tiêu dùng

 Tình trạng ô nhiễm môi trường tăng lên: Gây sự quan tâm của cả xã hội vànhững nỗ lực kìm hãm tình trạng này đồng thời cũng gây ảnh hưởng to lớnđến hoạt động của doanh nghiệp và ý thức sinh hoạt, tiêu dùng của dânchúng

2.2.1.4 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ tác động đến hoạt động Marketing rất đa dạng, tuỳthuộc khả năng công nghệ của các doanh nghiệp mà các tác động này có thểđem lại cơ hội hoặc gây ra các mối đe dọa đối với việc đổi mới, thay thế sảnphẩm, chu kì sống sản phẩm, chi phí sản xuất của doanh nghiệp

Sự thay đổi theo nhịp gia tốc của công nghệ: Ngày càng có nhiều ý tưởngđem lại kết quả và khoảng cách về thời gian giữa các ý tưởng mới đến việc ápdụng chúng thành công, cũng như giữa thời điểm giới thiệu đến thời điểm đỉnhcao của sản phẩm đang rút ngắn lại

Các cơ hội để phát minh và cải tiến là vô hạn: Hiện nay các nhà khoa họcđang tập trung nghiên cứu nhiều công nghệ mới nhằm tạo ra một cuộc cáchmạng đối với các sản phẩm và quá trình sản xuất nhằm phục vụ cho cuộc sốngcủa chúng ta Minh chứng cho điều đó là nhiều năm trở lại đây không ít nhữngthay đổi có lợi về các lĩnh vực như sinh học, y học, điện tử chất rắn…

Chi phí dành cho việc nghiên cứu và phát triển ngày càng gia tăng, xuhướng tập trung vào những cải tiến hơn là phát minh, sáng chế Sự điều tiết của

chính quyền ngày càng gia tăng là những xu hướng của môi trường công nghệtác động cũng không nhỏ đến doanh nghiệp mà ta cần quan tâm

2.2.1.5 Môi trường chính trị và pháp luật.

Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thường bị ảnh hưởngnhiều bởi yếu tố pháp luật Đó có thể là những điều khoản luật pháp, các chínhsách được nhà nước, chính phủ và chính quyền địa phương ban hành Các yếu tốnày điều chỉnh những hoạt động của doanh nghiệp theo khuôn khổ cho phép củapháp luật

Hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày càng gia tăng thể hiệnqua việc nhiều bộ luật liên quan đến con người ra đời càng nhiều Việc điều tiếtđối với doanh nghiệp bằng pháp luật là nhằm bảo vệ giữa các doanh nghiệp vớinhau, bảo vệ người tiêu dùng tránh các giao dịch buôn bán không công bằng haybảo vệ lợi ích của xã hội

Sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng buộc các hoạt độngMarketing ngày càng phải quan tâm hơn và có trách nhiệm hơn đối với an toànsản phẩm, quảng cáo trung thực và có văn hoá

2.2.1.6 Môi trường văn hoá

Con người sinh ra và lớn lên trong một xã hội cụ thể và những niềm tin,nhận thức về các giá trị, chuẩn mực truyền thống, hành vi của họ bị ảnh hưởngbởi xã hội, từ nền văn hoá mà họ đang sinh sống Một số các đặc trưng về môitrường văn hoá xã hội có tác động nhất định đến hoạt động Marketing của doanhnghiệp như:

Tính bền vững của những giá trị văn hoá cốt lõi: Trong mỗi quốc gia, mỗidân tộc luôn luôn tồn tại những giá trị văn hoá khác biệt có từ xa xưa, đượctruyền từ đời này qua đời khác một cách tự nhiên Vì vậy để tiếp cận, thu phụcmột thị trường các nhà Marketing phải thấu hiểu được nền văn hoá riêng biệtcủa nơi đó tránh những hành vi, những thông điệp thậm chí những sản phẩmdịch vụ không tương thích với các giá trị văn hoá ở đó Ngoài ra, trong mỗi xãhội còn tồn tại những nhóm văn hoá nhỏ vì thế người làm Marketing phải nhận

ra và lựa chọn nhóm nào sẽ là thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình Bêncạnh đó, sự biến đổi trong các giá trị văn hoá thứ cấp xảy ra xung quanh các giátrị cốt lõi cũng đòi hỏi các nhà Marketing phải tiên đoán được những biến đổinày nhằm nhận dạng các cơ hội và những thách thức mới

2.2.2 Môi trường vi mô.

2.2.2.1 Môi trường nội tại doanh nghiệp

Trong việc thiết kế kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp, bộ phậnMarketing phải chịu sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty đồng thời phải hợptác với các bộ phận khác trong doanh nghiệp như bộ phận nghiên cứu và pháttriển nhân sự, vật tư, sản xuất, tài chính và kế toán của doanh nghiệp đó Tất cả

bộ phận liên quan này hình thành nên một môi trường nội tại của doanh nghiệp Ban giám đốc công ty là người thiết lập nên những nhiệm vụ, những mụctiêu chung, chiến lược tổng thể và các chính sách của doanh nghiệp Nhà quảntrị Marketing phải đưa ra những quyết định trong phạm vi những kế hoạch đượchoạch định bởi ban giám đốc

Nhà quản trị Marketing phải hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác trongdoanh nghiệp Bộ phận tài chính đóng vai trò là người tìm kiếm và cung cấpnguồn tài chính để thực hiện các chương trình Marketing Bộ phận R&D tậptrung vào việc thiết kế và tạo ra một sản phẩm có những tính năng thu hút vàtương thích với nhu cầu, mong muốn từ thị trường Bộ phận thu mua có nhiệm

vụ tìm kiếm nhà cung ứng và nguồn nguyên vật liệu thích hợp Bộ phận sản xuất

có nhiệm vụ tạo ra sản phẩm đúng số lượng và chất lượng Bộ phận kế toán phảitính toán những khoản lời lỗ để biết được những mục tiêu Marketing đã đượcthực hiện như thế nào Tất cả các hoạt động của các bộ phận khác nhau trongdoanh nghiệp cùng tác động đến kế hoạch và hoạt động Marketing trong doanhnghiệp đó

2.2.2.2 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là những tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyênvật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủcạnh tranh Để quyết định mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõđặc điểm của chúng, tìm kiếm nguồn cung cấp, chất lượng và lựa chọn nhà cungcấp tốt nhất về chất lượng, uy tín giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá hạ Sựtăng giá hay khan hiếm của nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rấtnhiều đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Các nhà quản trị Marketing cần phải nắm bắt được khả năng của nhữngnhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng Sự thiếu hụt hay chậm trễ về lượng cungứng, sự không bảo đảm chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cungứng có thể gây tác hại đến khả năng thoả mãn khách hàng mục tiêu của doanh

nghiệp và chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng chuyển sangtiêu dùng các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

2.2.2.3 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố tạo nênthị trường Do đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kĩ những khách hàng củamình Có những dạng khách hàng sau đây mà doanh nghiệp cần chú ý:

Người tiêu dùng là những cá nhân, hộ gia đình mua sản phẩm để sử dụngcho mục đích cá nhân và gia đình

Nhà sản xuất là các tổ chức mua sản phẩm cho mục đích sản xuất và hoạtđộng của mình

Trung gian phân phối là các tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm với mụcđích bán lại để kiếm lời

Các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận là những tổ chức muasản phẩm để sử dụng trong cơ quan công quyền hoặc chuyển giao cho nhữngngười cần đến nó với mục đích xã hội Khách hàng quốc tế là những người mua

ở nước ngoài bao gồm người tiêu thụ, người sản xuất, người bán lại và các cơquan nhà nước

2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Mỗi doanh nghiệp tuỳ vào hoàn cảnh có những hình thức đối thủ cạnhtranh khác nhau Đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng đến hướng hoạt độngsản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cầnxác định được ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ

là gì, đặc điểm thị trường cạnh tranh Có 4 loại đối thủ cạnh tranh cơ bản như:

 Đối thủ cạnh tranh về ước muốn đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ởtất cả các ngành nghề khác nhau về các ước muốn tức thời mà người tiêu thụmuốn thoả mãn

 Đối thủ cạnh tranh về loại sản phẩm đó là cạnh tranh về các loại sản phẩm

có thể thoả mãn được một ước muốn đặc thù nào đó

 Đối thủ cạnh tranh về hình thái sản phẩm đó là sự cạnh tranh của những hãngsản xuất về các hình thái sản phẩm khác nhau

 Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu sản phẩm đó là sự cạnh tranh từ các doanhnghiệp cùng loại với nhãn hiệu khác nhau

2.3 Phân đoạn thị trường.

Theo quan điểm của Marketing hiện đại, doanh nghiệp cần thỏa mãn tối

đa hóa lợi nhuận Tuy nhiên trên thị trường lại có rất nhiều người mua khácnhau, mỗi người lại có nhu cầu, mong muốn, mục đích và nguồn lực của riêngmình Như vậy mỗi người mua có thể được coi là một thị trường mục tiêu Lýtưởng nhất là người bán phải đưa ra chương trình Marketing cho riêng từngngười

Doanh nghiệp phải tìm những khách hàng có cùng chung một số đặcđiểm tương đối giống nhau thành một nhóm Điểm khởi đầu cho hoạt độngMarketing của bất kì doanh nghiệp nào cũng thường bắt đầu từ việc trả lời câuhỏi thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là ai, tức doanh nghiệp phải phân biệt

và hiểu rõ thị trường mục tiêu của họ

Đoạn thị trường là nhóm người mua có phản ứng tương đối giống nhautrước cùng một tập hợp các kích thước Marketing Phân đoạn thị trường là quátrình phân chia người mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhucầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách

Phân đoạn thị trường là việc cần thiết nhằm mục đích giúp doanh nghiệplựa chọn một hay nhưng đoạn thị trường mục tiêu làm đối tượng ưu tiên cho các

nổ lực Marketing của mình

Để đảm bảo tính thiết thực cho các doanh nghiệp trong phân đoạn thịtrường cần phân đoạn theo ba đối tượng khách hàng mua sản phẩm vì mục đíchcủa họ Ba đối tượng khách hàng là:

 Khách hàng mua sản phẩm để tiêu dùng cá nhân và gia đình của họ

 Khách hàng mua sản phẩm để tiêu dùng cho tổ chức, tập thể

 Khách hàng mua sản phẩm để sản xuất và đem bán

Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị

trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau:

 Đoạn thị trường phải đo lường được, tức là phải định lượng được lượng cầu

và xác định được cơ cấu của cầu

 Đoạn thị trường phải tiếp cận được

 Đoạn thị trường phải đủ lớn có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

 Đoạn thị trường chưa bị bão hòa, không dễ thay đổi thị hiếu

 Đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và doanhnghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương trìnhMarketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

Thông qua việc phân đoạn thị trường chính xác sẽ sẽ giúp các doanhnghiệp có khả năng đưa ra các chính sách quản trị nhân sự hợp lý Đặc biệt làviệc đặt ra các yêu cầu cho tuyển dụng, lựa chọn các chương trình đào tạo, huấnluyện nhân viên đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm tăng lợi thế cạnhtranh của các doanh nghiệp về chất lượng dịch vụ.

Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường đối với các doanh nghiệp cònthể hiện ở chỗ nó giúp các doanh nghiệp này có chiến lược đầu tư cho hoạt độngMarketing và sử dụng ngân sách Marketing của mình một cách hiệu quả hơn cảtrong ngắn hạn và dài hạn

2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu cầuđòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng,đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh vàcho phép tối đa hóa các mục tiêu Marketing đã đặt ra của doanh nghiệp

Trên thực tế, các doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theomột hay năm phương án sau đây:

 Phương án 1: Tập trung vào một đọan thị trường, theo phương án này mọi nỗlực Marketing của doanh nghiệp chỉ tập trung vào một đoạn thị trường mụctiêu đơn lẻ

 Phương án 2: Chuyên môn hóa có sự lựa chọn, theo phương án này doanhnghiệp có thể lựa chọn hai hoặc nhiều hơn các đoạn thị trường mục tiêu phùhợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

 Phương án 3: Chuyên môn hóa theo thị trường, theo phương án này doanhnghiệp chỉ tập trung vào một loại sản phẩm nhưng thỏa mãn nhu cầu đa dạngcủa các nhóm khách hàng riêng biệt

 Phương án 4: Bao phủ toàn bộ thị trường, theo phương án này doanh nghiệp

cố gắng đáp ứng mong muốn của mỗi khách hàng về tất cả các loại sản phẩm

mà họ cần

Tương ứng với mỗi phương án lựa chọn trên các doanh nghiệp có thể sửdụng các chiến lược Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt vàMarketing tập trung Việc lựa chọn chiến lược Marketing nào để áp dụng chophù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp là hoàn toàn phụ thuộcvào việc phân tích các yếu tố quan trọng sau đây:

 Một là, khả năng tài chính của doanh nghiệp Nếu khả năng tài chính củadoanh nghiệp hẹp thị chọn chiến lược Marketing tập trung

 Hai là, mức độ đồng nhất của sản phẩm Nếu mức độ đồng nhất của sảnphẩm cao thì nên lựa chọn chiến lược Marketing không phân biệt.

 Ba là, giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm Nếu chu kì sống của sảnphẩm ở giai đoạn triển khai thì chiến lược hợp lý là Marketing tập trung

 Bốn là, mức đồng nhất của thị trường Nếu thị trường có cùng chung sở thíchmong muốn và phản ứng giống nhaủ trước cùng một tập hợp kích thíchMarketing thì hợp lý nhất là chọn chiến lược Marketing không phân biệt

 Năm là, chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh

sử dụng chiến lược không phân biệt, thì hợp lý hơn là chúng ta nên sử dụngchiến lược phân biệt hoặc chiến lược tập trung

2.5 Định vị thị trường.

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm dịch vụ cung cấp ra thị trường với

những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nómột hình ảnh riêng đối với thị trường mục tiêu

Muốn định vị thị trường các nhà Marketing phải chủ động tìm các biệnpháp khắc họa hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp mình trong tâm trí kháchhàng Bằng việc thấu hiểu sự kì vọng, sự cảm nhận và đánh giá của họ về sảnphẩm dịch vụ Định vị sản phẩm có thể bằng thuộc tính của sản phẩm, bằng cảgiá cả và chất lượng, hoặc định vị thông qua các hình tượng Để lựa chọn định vị

có thể theo hai hướng:

 Hướng thứ nhất, là định vị cạnh tranh trực tiếp

 Hướng thứ hai, là định vị bằng cách tìm một chỗ trống trên thị trường mà ở

đó chưa có đối thủ cạnh tranh

Tác giả Burke và resnick (1991) đưa ra bốn chiến lược định vị:

 Định vị trong mối tương quan thị trường mục tiêu: So sánh với doanh nghiệpcùng hướng vào một thị trường khách (khách thương gia, khách thuần túy,khách gia đình, khách học sinh, sinh viên)

 Định vị trong mối tương quan giữa giá cả và chất lượng

 Định vị trong mối tương quan chủng loai sản phẩm

 Định vị so với đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp muốn định vị trên thị trường cần phải nghiên cứu thấuđáo các yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến việc khắc họa hình ảnh của sản phẩmdịch vụ trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu như:

 Sự khác biệt trong chất lượng dịch vụ cho doanh nghiệp cung cấp ra thịtrường từ đó ảnh hưởng tới uy tín, danh tiếng và thương hiệu của doanhnghiệp, tác động mạnh tới niềm tin và sự trung thành của họ với sản phẩm.

 Sự đa dạng phong phú và khả năng kết hợp

 Mức giá bán sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới nhận thức củangười tiêu dùng về hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

 Tính chuyên nghiệp của nhân viên phục vụ trực tiếp

 Thiết kế bên trong và bên ngoài đẹp, hợp lý

 Quảng cáo tốt, đúng cách với hình tượng logo

Các bước định vị thị trường:

 Dựa vào phân đoạn thị trường để xác định, lựa chọn thị trường mục tiêu

 Xác định thị trường hiện tại của sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấptrên thị trường so với đối thủ cạnh tranh theo những tiêu chuẩn mà kháchhàng mục tiêu cho là quan trọng

 Căn cứ vào những điều kiện đặc thù của doanh nghiệp và kết quả xác định vítrí hiện tại của doanh nghiệp theo đánh giá của khách hàng trên thị trường đểquyết định hướng định vị cạnh tranh trực tiếp hay lấp chỗ hổng của thịtrường

 Xây dựng các chính sách Marketing Mix phù hợp nhất quán với định hướngchiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra cũng như đảm bảo khắc họahình ảnh tốt nhất về doanh nghiệp đúng với vị trí mà doanh nghiệp đã lựachọn trên thị trường nhằm tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp

2.6 Chiến lược Marketing Mix (7P).

2.6.1 Chiến lược sản phẩm.

Sản phẩm theo quan điểm Marketing tồn tại dưới ba dạng: Món hàng

(product item), dòng sản phẩm (product line), và tập hợp sản phẩm (productmix),

do đó cần xác định chiến lược cho cả ba hình thức sản phẩm đó

Chiến lược sản phẩm là sự gắn bó của sự lựa chọn và của những biện phápphải sự dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm vàcác món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giaiđoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm đó

Trong khuôn khổ của Marketing Mix, những biến số khác của Marketingnhư giá cả, phân phối, xúc tiến, cần được xác định phù hợp với chiến lược sảnphẩm bởi vì sự lựa chọn thực hiện các biến số này phải căn cứ trực tiếp vào hình

ảnh của sản phẩm Như vậy, chiến lược sản phẩm của một doanh nghiệp nằmtrong cái khung rộng lớn hơn của chiến lược Marketing của doanh nghiệp đó và

đã trở thành yếu tố hàng đầu để thực hiện các mục tiêu của Marketing

Các chiến lược sản phẩm bao gồm:

 Chiến lược tập hợp sản phẩm (Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm, chiếnlược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp, chiến lược tăng chiều sâucủa tập hợp sản phẩm, chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sảnphẩm)

 Chiến lược dòng sản phẩm (Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm, chiếnlược phát triển dòng sản phẩm)

 Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể (Chiến lược đổi mới sản phẩm, chiếnlược bắt chước sản phẩm, chiến lược thích ứng sản phẩm, chiến lược tái định

vị sản phẩm)

2.6.2 Chiến lược định giá.

Giá là đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có một sảnphẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định và một nơinhất định Đối với doanh nghiệp thì giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số và do đóảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Còn đối với người tiêu dùng thì giá

có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu do đó giá thường là tiêu chuẩn quan trọng củaviệc mua và lựa chọn của họ

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá như: Các yếu tố bao gồm(Mục tiêu Marketing, chiến lược Marketing Mix, đặc tính sản phẩm, chi phí) vàcác yếu tố bên ngoài (Thị trường, nhu cầu, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cảcủa nhà nước) Các quyết định về giá cần phải liên kết một cách chặt chẽ vớiviệc thiết kế sản phẩm, vấn đề phân phối và với các quyết định xúc tiến bánhàng nhằm mục đích hình thành một chương trình Marketing nhất bộ, có hiệuquả Vì vậy các phương pháp định giá mà các doanh nghiệp thường dùng đó là:

 Định giá dựa vào chi phí là phương pháp đơn giản nhất, hướng vào mục tiêuchi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp vì vậy nó mang tính chủ quan nhiềuhơn

 Phương pháp định giá theo người mua là phương pháp định giá dựa trên giátrị được cảm nhận của sản phẩm, họ xem sự cảm nhận về giá trị của ngườimua chứ không phải chi phí của người bán, doanh nghiệp sử dụng lối địnhgiá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghĩ của người mua trong sự tươngquan với những cống hiến cạnh tranh khác

 Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh là việc doanh nghiệp chủ yếu dựavào giá cả của các đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu củariêng mình, doanh nghiệp có thể định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn đốithủ cạnh tranh chính

Mục tiêu của chiến lược định giá là để tối đa hóa doanh số, tối đa hoá lợinhuận, giữ ổn định thị trường và các mục tiêu khác Vì vậy một số chiến lượcđịnh giá điển hình như: Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm, chiến lượcđiều chỉnh giá(Định giá chiết khấu, định giá phân biệt), chiến lược thay đổi giá,chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược định giá tâm lý Luôn luôn đượccác nhà kinh doanh nghiên cứu và chọn lọc cho phù hợp với từng sản phẩm củamình

Chiến lược định giá của doanh nghiệp phải phù hợp với chi phí của kháchhàng Khách hàng có thể chấp nhận và sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm củacông ty sao cho giá trị nhận được mà sản phẩm đó mang lại phải tương xứng với

số tiền mà khách hàng bỏ ra

2.6.3 Chiến lược phân phối.

Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhàsản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức và hoạtđộng khác nhau Trong Marketing Mix vai trò của phân phối là đưa sản phẩmđến thị trường mục tiêu qua các trung gian phân phối Sự lựa chọn hệ thốngphân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty vì có mộtchiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sảnphẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làmnhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phốigồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý vàngười tiêu dùng Tùy theo vào tình hình sản xuất của mỗi công ty mà họ chọnnhững kênh phân phối riêng cho mình như kênh ngắn (Kênh trực tiếp hay cómột trung gian) hoặc kênh dài (Kênh có từ hai trung gian trở lên) Căn cứ đểchọn kênh phân phối là dựa vào các mục tiêu phân phối: Chiếm lĩnh thị trường,xây dựng hình ảnh sản phẩm, kiểm soát, giảm chi phí, tăng lợi nhuận hay dựavào đặc điểm của thị trường, vào sản phẩm, vào đặc điểm của trung gian haynăng lực của doanh nghiệp,…

Chiến lược phân phối là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của nhữngbiện pháp phải sử dụng để chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như vềquyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùngcuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Các chiến lược phân phối như: Chiếnlược phân phối rộng rãi, chiến lược phân phối chọn lọc, chiến lược phân phốiđộc quyền

Các chiến lược phân phối phải đáp ứng tính thuận tiện cho khách hàng.Nhu cầu và mong muốn của khách hàng là có được sản phẩm đòi hỏi công typhải có một hệ thống phân phối làm sao để sản phẩm của mình đến tay ngườitiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng

2.6.4 Chiến lược xúc tiến.

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiêp để thông tin, thuyết phục,nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanhnghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều và nhanh hơn

Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu như: Quảng cáo,tuyên truyền và quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, Marketingtrực tiếp Mỗi thành phần trong hỗn hợp xúc tiến đều có những điểm mạnh,điểm yếu riêng biệt, chính vì vậy mà công ty cần chọn cho mình những thànhphần thích hợp như: Quảng cáo là việc sử dụng các thông tin đại chúng đểtruyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Nóđược sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác độngnhanh đến mức bán là phương tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người muaphân tán với chi phí bình quân thấp Quan hệ công chúng và tuyên truyền là hìnhthức truyền thông không mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho mộtdoanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên cácphương tiện thông tin mà không phải trả tiền Khuyến mãi là những khích lệngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Trong chiến lược xúc tiến thì công cụ bán hàng cá nhân chủ yếu là đề caovai trò của con người vì bán hàng cá nhân là sự giao tiếp, đối mặt của nhân viênbán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Nótạo sự chú ý của mỗi khách hàng và truyền tải nhiều thông tin đồng thời có thểthiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng

2.6.5 Chiến lược đóng gói.

Đóng gói là việc đặt sản phẩm vào bao bì, sự đóng gói và việc lựa chọn

bao bì cũng là một quyết định quan trọng của chiến lược Marketing Đối với

đóng gói và bao bì sản phẩm hay dịch vụ, doanh nghiệp nên suy nghĩ tới tất cảcác yếu tố mà các khách hàng nhìn thấy đầu tiên trong các giao tiếp với doanhnghiệp theo tất cả các cách thức khác nhau thông qua quy trình mua sắm.

Đóng gói liên quan tới hình thức bên ngoài của sản phẩm hay giao dịchcủa doanh nghiệp Ngoài ra, đóng gói liên quan tới các nhân viên của doanhnghiệp và cách thức họ ăn mặc Nó cũng liên quan đến văn phòng làm việc,phòng đợi của doanh nghiệp, tới các tài liệu tiếp thị và từng giao tiếp hình ảnh

về doanh nghiệp Tất cả mọi thứ sẽ có tác động tích cực hay tiêu cực Và tất cảmọi thứ sẽ tác động tới sự tin tưởng của khách hàng trong giao dịch với doanhnghiệp

Bao bì là một loại hàng hóa:

 Bao bì chưa bao giờ được xem là một yếu tố quan trọng đóng gói cho thươnghiệu Đó là lý do ít khi thấy nhiều loại bao bì được củng cố chức năng nhưmột thương hiệu và như một loại hàng hóa Tuy nhiên, bao bì không chỉ đơnthuần là những bức ảnh về sản phẩm mà còn nhằm mục đích giúp người tiêudùng quen với thương hiệu của họ

 Nhưng chúng ta thường bỏ quyên mất điều này và dẫn đến hình tượng củadoanh nghiệp bị đánh gia ngang hàng với các doanh nghiệp khác chứ không

có gì khác biệt Sự khác biệt về bao bì chính là bước đầu khẳng định thươnghiệu của chúng ta có giá trị hơn so với những đối thủ cạnh tranh

Bao bì là một công cụ truyền thông hữu hiệu:

 Không nhiều người hiểu được sự khác biệt giữa việc xem bao bì như mộtcông cụ xây dựng thương hiệu và bao bì như một công cụ truyền thông.Những việc phân biệt này là vô cùng quan trọng nếu chúng ta không muốnbao bì sản phẩm của mình trở thành một bản tin cho cộng đồng

 Có một lời tuyên bố tại hội nghị rằng bao bì phải thực tế và logo của doanhnghiệp phải được trình bày rõ ràng ở mặt trước bao bì Nhưng chúng ta cóthể in biểu tượng doanh nghiệp thì ở mặt trước của bao bì, nhưng biểu tượng

và phong cách chung của doanh nghiệp được mô tả rộng trên toàn bộ nhãnhiệu

Bao bì không đơn thuần chỉ là bao bì để đóng gói:

 Quảng cáo là việc quảng bá phải thuê mướn còn bao bì là việc quảng bá màchúng ta có sẵn Tuy nhên rất ít bao bì được nhìn nhận đúng theo gốc độ này.Nhưng có một số bao bì của một số sản phẩm tận dụng được cơ hội vàng đểgây ấn tượng trực tiếp vào con mắt của khách hàng

 Những chiến lược bao bì lớn sẽ tốn rất nhiều tiền, thời gian và công sức Vànếu chiến lược đó đi sai hướng thì sẽ còn hao tốn nhiều hơn Nhưng sẽ haotốn chi phí nhiều nhất nếu đối thủ cạnh tranh tung ra thị trường một giải phápđóng gói bao bì mà chúng ta chưa bao giờ tưởng tượng ra Và chiến lược bao

bì đó có thể thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của họ nhiều hơnchúng ta

2.6.6 Chiến lược định vị.

Định vị của doanh nghiệp là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanhnghiệp với mục đích để thị trường mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì

mà doanh nghiệp đại diện so với các đối thủ cạnh tranh

Cơ sở của việc định vị cho doanh nghiệp phải dựa trên những hiểu biết rõ

về thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những ngườibán

Các bước thực hiện định vị

 Bước 1: Sử dụng các công cụ tạo đặc điểm khác biệt, gồm:

- Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm: Tính chất, chất lượng, độ bền, độ tincậy, khả năng sửa chửa, kiểu dáng, kết cấu

- Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ: Giao hàng, lắp đặt, hướng dẫn kháchhàng, tư vấn, sữa chữa, bảo hành

- Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự: Năng lực, tín nhiệm, tin cậy, nhã nhặn,nhiệt tình, giao tiếp

- Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh: Đặc điểm nhận dạng, biểu tượng, chữviết, bầu không khí, sự kiện

 Bước 2: Xây dựng chiến lược định vị, gồm các bước sau:

 Bước 3: Truyền bá vị trí doanh nghiệp

Doanh nghiệp sau khi lựa chọn được chiến lược định vị cho mình, sẽ thựchiện các bước tiếp theo mà cụ thể là hoạch định những chiến lược Marketingcạnh tranh, quảng bá về chiến lược định vị của mình một cách có hiệu quả

Phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức doanh nghiệp có thể cải thiệnmức độ định vị bằng cách bắt đầu xác định vị thế mà chúng ta hướng đến Nếudoanh nghiệp có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong trái tim và tâm trícác khách hàng, điều đó sẽ là gì Doanh nghiệp sẽ cần phải làm những gì tronggiao tiếp với các khách hàng để khách hàng suy nghĩ và nói về công ty đúng vớicách thức mà chúng ta muốn.

2.6.7 Chiến lược về nhân sự.

Đối với hoạt động của một doanh nghiệp, bên cạnh chiến lược kinh doanh

và nguồn tài chính, nguồn nhân lực là một trong những vấn đề quan trọng nhất

và đáng quan tâm hàng đầu Nguồn nhân lực là tài sản xác định năng lực cạnhtranh của doanh nghiệp, thậm chí hơn cả cộng nghệ và các tài sản hữu hình Tuyển dụng và duy trì nhân lực, đặc biệt là nhân lực chủ lực chủ chốt đượcxem là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp Tuy nhiên, trong ba cấp độ củahoạt động nhân sự, các doanh nghiệp Việt Nam mới hầu hết dừng lại ở mức độđầu tiên Là thực hiện công tác tiền lương, bảo hiểm, chế độ theo quy định củapháp luật

Chiến lược nhân sự của doanh nghiệp là không thể chỉ dừng lại ở việc dựbáo nhân sự, thu hút tuyển dụng, đào tạo phát triển đến động viên đãi ngộ…màcòn phải bao gồm cả những cách thức duy trì nguồn nhân lực phù hợp

Để vuợt lên đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp luôn phải trở thành ngườitiên phong, luôn phải tìm cho mình một con đường khác biệt không chỉ trongchiến lược kinh doanh mà còn trong chiến lược con người của mình Nếu không

có chiến lược nhân sự đúng đắn, doanh nghiệp cho dù có trả lương cao hơn đểthu hút nhân viên từ đối thủ cạnh tranh vẫn có thể bị mất người vì phải đối mặtvới đúng chiến thuật này từ phía các đối thủ khác

Mỗi doanh nghiệp cần phải phát triển thói quen suy nghĩ về nguồn nhân lựccủa doanh nghiệp chịu trách nhiệm như thế nào cho từng yếu tố trong các chiếnlược và hoạt động tiếp thị hay bán hàng Khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữchân những con người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoànthành công việc được giao phó là rất quan trọng Để thành công trong kinhdoanh, doanh nghiệp cần phải phát triển được thói quen suy nghĩ về chính xácnhững ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm

2.7 Các ma trận áp dụng.

2.7.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE.

Ma trận EFE đánh giá các yếu tố bên ngoài, tổng hợp và tóm tắt những cơhội và nguy cơ chủ yếu của môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới quá trình hoạtđộng của doanh nghiệp Qua đó giúp nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá đượcmức độ phản ứng của doanh nghiệp với những cơ hội, nguy cơ và đưa ra nhữngnhận định về các yếu tố tác động bên ngoài là thuận lợi hay khó khăn cho doanhnghiệp Để xây dựng được ma trận này cần thực hiện 5 bước sau:

Bước 1: Lập một danh mục từ 10-20 yếu tố cơ hội và nguy cơ chủ yếu có thể

ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành và lĩnh vực kinhdoanh

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 ( Không quan trọng)

đến 1.0 ( Rất quan trọng) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùythuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đó tới lĩnh vực và ngành nghề màdoanh nghiệp bạn đang sản xuất và kinh doanh Tổng điểm số tầm quan trọngcủa tất các các yếu tố phải bằng 1,0

Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố

tùy thuộc vào mức độ phản ứng của mỗi doanh nghiệp với yếu tố, trong đó 4 làphản ứng tốt nhất, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 làphản ứng yếu

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định

điểm số của các yếu tố

Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma

trận Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận không phụ thuộc vào số lượng các yếu

tố có trong ma trận, cao nhất là điểm 4 và thấp nhất là điểm 1

Nếu tổng số điểm là 4 thì doanh nghiệp đang phản ứng tốt với những cơ hội

và nguy cơ

Nếu tổng số điểm là 2,5 doanh nghiệp đang phản ứng trung bình với những

cơ hội và nguy cơ

Nếu tổng số điểm là 1, doanh nghiệp đang phản ứng yếu kém với những cơhội và nguy cơ

2.7.2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE.

Yếu tố nội bộ được xem là rất quan trọng trong mỗi chiến lược kinhdoanh và các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra, sau khi xem xét tới các yếu tốnội bộ, nhà quản trị chiến lược cần lập ma trận các yếu tố này nhằm xem xét khảnăng phản ứng và nhìn nhận những điểm mạnh, yếu Từ đó giúp doanh nghiệptận dụng tối đã điểm mạnh để khai thác và chuẩn bị nội lực đối đầu với những

điểm yếu và tìm ra những phương thức cải tiến điểm yếu này Để hình thànhmột ma trận IEF cần thực hiện các bước như sau:

Bước 1: Lập danh mục từ 10 –20 yếu tố, bao gồm những điểm mạnh, điểm yếu

cơ bản có ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới những những mục tiêu mà doanhnghiệp đã đề ra

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 ( không quan trọng ) đến 1,0 ( rất quan

trọng) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của những yếu tố này phụ thuộc vàomức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới sự thành công của doanh nghiệp trongngành Tổng số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1

Bước 3: Xác định trọng số cho từng yếu tố theo thành điểm từ 1 tới 4, trong đó

4 là rất mạnh, 3 điểm là khá mạnh, 2 điểm là khá yếu, 1 điểm là rất yếu

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định

số điểm của các yếu tố

Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố, để xác định tổng số điểm ma trận.

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trạn nằm trong khoảng từ điểm 1 đến điểm 4, sẽkhông phụ thuộc vào số lượng các yếu tố quan trọng trong ma trận

- Nếu tổng số điểm dưới 2,5 điểm, doanh nghiệp yếu về những yếu tố nội bộ

- Nếu tổng số diểm trên 2,5 điểm doanh nghiệp mạnh về các yếu tố nội bộ

2.8 Ma trân SWOT.

Đây là công cụ cực kì hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyếtđịnh trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh Nói một cách hìnhảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó chúng ta có thể xét duyệt lại cácchiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty,phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợicủa doanh nghiệp Và trên thực tế việc vận dụng SWOT trong xây dựng kếhoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá cao đối thủ cạnh tranh, khảosát thị trường, phát triển sản phẩm và cả trong các báo cáo nghiên cứu đangngày càng được doanh nghiệp lựa chọn

Liệt kê các cơ hội

NGUY CƠ (T)Liệt kê các nguy cơ

ĐIỂM MẠNH (S)

Liệt kê các điểm mạnh

Chiến lược phối hợp SO

Sử dụng các điểmmạnh để tận dụng cơhội

Chiến lược phối hợp ST

Sử dụng điểm mạnh đểtránh các mối đe dọa

ĐIỂM YẾU (W)

Liệt kê các điểm yếu

Các chiến lược WO

Vựơt qua điểm yếubằng vận dụng các cơhội

Chiến lược WT: Tốithiểu hóa các điểm yếu

và tránh khỏi các mối

đe dọa

2.8.1 Các yếu tố của ma trận SWOT.

- Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong doanh nghiệp

- Liệt kê các điểm yếu bên trong doanh nghiệp

- Liệt kê các cơ hội bên ngoài doanh nghiệp

- Liệt kê các mối đe doạ quan trọng bên ngoài doanh nghiệp

2.8.2 Ma trận kết hợp.

Chiến lược sản xuất kinh doanh kết hợp được phác thảo dựa trên phântích dự báo các yếu tố môi trường ngoại vi và nội vi phát hiện các cơ hội nguy

cơ, mạnh yếu, với phương pháp luận đó thì có các chiến lược kết hợp sau:

 Tận dụng điểm mạnh của nhà kinh doanh để khai thác cơ hội đang có trongkinh doanh (SO)

 Tận dụng điểm mạnh của nhà kinh doanh để hạn chế nguy cơ đang đến trongkinh doanh (ST)

 Tận dụng cơ hội xuất hiện trong kinh doanh để khắc phục điểm yếu của nhàkinh doanh (OW)

 Tối thiểu hoá điểm yếu trong kinh doanh để hạn chế nguy cơ đang đến trongkinh doanh (WT)

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Marketing là tổng thể các hoạt động dựa trên nền tảng tìm hiểu các nhucầu của khách hàng và tạo ra các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn những nhucầu đó

Môi trường Marketing bao gồm tất cả những lực lượng có ảnh hưởng đếnkhả năng thiết lập và duy trì sự tiếp xúc với thị trường mục tiêu, các lĩnh vực mà

ở đó doanh nghiệp cần phải tìm cho mình những khả năng thích nghi, tồn tại vàtheo dõi sự xuất hiện của những mối đe dọa tiềm ẩn Để thực hiện được điềunày, doanh nghiệp phải xem xét nguồn lực bên trong cùng với các yếu tố bênngoài để quyết định các chiến lược đúng đắn cho mình trong ngắn hạn, trunghạn và dài hạn

Marketing được thiết kế dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, là công

cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Thông qua các phân tích lý thuyết nêu trên đã làm rõ vai trò cốt cán củahoạt động Marketing trong sự thành công và phát triển của doanh nghiệp Doanhnghiệp phải phân tích và xác định đúng đắn mục tiêu, chiến lược Marketing,đồng thời sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing thì mới có thể mang lại sựthành công như mong đợi

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG MARKETING - MIX DOANH NGHIỆP

TƯ NHÂN DỊCH VỤ TIN HỌC LINH PHƯƠNG.

3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp.

Với hơn 15 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực phân phối máytính doanh nghiệp Linh Phương đã đạt được những thành công nhất định

Linh Phương cam kết mang lại cho khách hàng những sản phẩm chínhhãng, chất lượng với dịch vụ hậu mãi, cung cách phục vụ tốt nhất với mức giáhợp lý Do vậy doanh nghiệp đã có một chỗ đứng nhất định trong lòng kháchhàng đồng thời nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thươngtrường

Bảng 2 : Tình hình kinh doanh của DNTN dịch vụ tin học Linh Phương

3 Doanh thu thuần về bán

=(5)+(6)-4.374.331.424 5.431.542.322

14 Lợi nhuận trước thuế =(10)+(13) 4.374.331.424 5.379.995.523

15 Chi phí thuế thu nhập doanh

nghiệp hiện hành

1.072.812.799 1.183.246.954

16 Chi phí thuế thu nhập doanh

nghiệp hoãn lại

17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiêp

(15)-(16)

=(14)-3.301.518.625 4.196.748.569

Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Linh Phương năm

2012-2013 đã thể hiện sự đúng đắn về đường lối, chiến lược kinh doanh của ban lãnhđạo và sự nỗ lực của toàn thể nhân viên trong doanh nghiệp Qua bảng phân tíchtrên ta nhận thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2013 so với năm

2012 tăng lên 5,478 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng 18,09 % điều này chothấy doanh nghiệp đã áp dụng nhiều biện pháp tích cực để nâng cao doanh sốbán hàng Chi phí bán hàng năm 2013 so với năm 2012 tăng lên hơn 0,595 tỷđồng tương ứng tăng 19,74 % Đây là yếu tố tất yếu vì doanh số bán ra nhiềulàm cho chi phí tăng theo

Cùng với sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Linh Phươngkhông quên nhiệm vụ của mình đóng góp xây dựng đất nước Cùng với tỷ lệtăng trong doanh thu, ngân sách nhà nước cũng tăng theo các năm Cụ thể, năm

2013 so với năm 2012 Linh Phương đóng góp cho ngân sách nhà nước tăng0,310 tỷ đồng tương ứng tăng 28,94 %

Mục tiêu chính mà các doanh nghiệp hướng đến vẫn không gì khác ngoàilợi nhuận Những con số về tăng trưởng lợi nhuận sau thuế dưới đây sẽ làm choban lãnh đạo của doanh nghiệp hài lòng Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệpnăm 2013 so với năm 2012 tăng 27,16 % tương ứng tăng 0,895 tỷ đồng

3.2 Phân tích môi trường kinh doanh.

3.2.1 Môi trường vĩ mô.

3.2.1.1 Môi trường dân số.

Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân

số, tuổi tác, giới tính, chủng tôc, trình độ học vấn, nghề nghiêp…Đó là nhữngkhía cạnh được người làm Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trựctiếp đến con người và con người cũng chính là tác nhân tạo ra thị trường

Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn có nhiều thay đổi,trong đó bao hàm những đổi thay về mặt dân số Những sự biến động về mặtdân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường đồng thời nó cũng ảnhhưởng trực tiếp, làm thay đổi về mặt chất của thị trường

Những sự chuyển dịch về kinh tế là sự gia tăng về quy mô dân số ở một

số quốc gia, một số khu vực do tình trạng di dân Xu hướng di dân này là dochính sách nhập cư thoáng hay do điều kiện kinh tế phát triển ở một số quốc gia.Ngoài ra một xu hướng di dân thường thấy hiện nay là tình trạng dân chúng tậptrung vào các đô thị lớn do điều kiện làm việc và đời sống cao hơn tạo ra mộtquy mô và mật độ cao và dân số ở các đô thị lớn

Những thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân chúng: Tỷ lệ sinh đẻ thấp ởmột số quốc gia phát triển tạo ra một cơ cấu tuổi tác già hơn trong dân chúng

Sự thay đổi về cơ cấu gia đình: Một xu hướng thay đổi chính hiện nay trong dânchúng là sự xuất hiện ngày càng nhiều số lượng thanh niên độc thân, sống độclập với gia đình của mình

Dân số Việt Nam hiện nay có đặc điểm dân số trẻ, tỷ lệ gia tăng dân sốkhá đều qua các năm Đây là một thị trường tiềm năng rất lớn cho việc phát triểnchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

3.2.1.2 Môi trường kinh tế.

Trong những năm gần đây, thu nhập của người tiêu dùng tại VũngTàu tăng lên rất chậm, sức mua cũng tăng lên rất chậm, cơ cấu hàng hoá muasắm rất yếu ớt Nhưng một số bộ phận người tiêu dùng có thu nhập cao lại cósức mua sắm rất cao tạo khoảng cách rõ rệt giữa người giàu người nghèo

Nền kinh tế trong những năm gần đây đang phát triển khá ổn định, tốc độtăng trưởng kinh tế hàng năm đạt 7-7.5%, thu nhập ngày càng được cải thiện,chất lượng cuộc sống được nâng cao

Thị trường máy tính hiện nay phát triển rất sôi động tạo nên một nền kinh

tế năng động giúp các doanh nghiệp luôn phải đổi mới để có thể tồn tại và pháttriển góp phẩn tăng chất lượng sản phẩm

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên.

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởngnhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh

và nó có thể gây ảnh hưởng cho chính sách Marketing của doanh nghiệp trên thịtrường Môi trường tự nhiên luôn có ảnh hưởng đến doanh nghiệp Linh Phươngmặc dù nó không lớn

Với lợi thế về địa lý, Bà Rịa- Vũng Tàu nằm trong vùng kinh tế trọngđiểm phía Nam nên thuận lợi cho việc trung chuyển hàng hóa về cả đường sông,đường biển, đường bộ, đường hàng không…Vì vậy, doanh nghiệp Linh phương

có thể dễ dàng lựa chọn phương tiện cũng như cách thức vận chuyển để phânphối hàng đến tay khách hàng một cách nhanh nhất.

3.2.1.4 Môi trường khoa học công nghệ.

Tốc độ tiến bộ khoa học kỹ thuật nhanh, nhiều công nghệ mới làm biếnđổi những công nghệ truyền thống, tạo ra khả năng thay thế triệt để các hànghóa truyền thống

Hiện nay trình độ công nghệ của ngành công nghệ thông tin Việt Namđang ở mức trung bình và trung bình khá và khá lệ thuộc vào về trang bị máymóc và công nghệ của nước ngoài

Khả năng đầu tư và chuyển giao công nghệ mới phụ thuộc vào nguồn tàichính hạn hẹp, đội ngũ chuyên gia hiểu biết sâu và cập nhật công nghệ còn quá

ít và chưa đáp ứng được nhu cầu phát triển của doanh nghiệp, kinh nghiệm vàkhả năng đàm phán, ký kết hợp đồng về công nghệ còn hạn chế

3.2.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật.

Việt Nam đang xây dựng thể chế kinh tế thị trường, hàng năm đều cónhiệm vụ xây dựng các bộ luật mới, các pháp lệnh mới, chỉnh sửa đổi lại các vănbản pháp luật cũ nhằm hoàn thiện thể chế chính trị tạo điều kiện giúp doanhnghiệp an tâm và phát triển trong lĩnh vực công nghệ thông tin cũng đang đượcnhà nước quan tâm và đầu tư thích đáng

Nền chính trị ổn định tạo thuận lợi cho việc kinh doanh của doanhnghiệp

Chính phủ chuyển từ cơ chế can thiệp trực tiếp sang cơ chế điều hành gián tiếpbằng pháp luật thông qua tác động đến môi trường kinh doanh nhằm tạo điềukiện cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư sảnxuất trong khuôn khổ của pháp luật Điều này làm cho môi trường kinh tế vĩ mô

ổn định, thuận lợi hơn và tránh phiền hà cho doanh nghiệp

Khi gia nhập WTO doanh nghiệp đã có những lợi thế về mở rộng thịtrường xuất khẩu và được hưởng trợ cấp xuất khẩu nhưng bên cạnh đó các chínhsách bảo hộ mậu dịch và hàng rào thuế quan đã tạo ra những thuân lợi và khókhăn cho sản phẩm của doanh nghiệp Linh Phương nói riêng và các doanhnghiệp khác nói chung

Các hiệp hội và bộ luật bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng ra đời doanhnghiệp quan tâm nhiều đến khách hàng hơn

3.2.1.6 Môi trường văn hóa xã hội.

Việt Nam là một nước Đông Nam Á gồm nhiều dân tộc khác nhau với sắcthái và phong tục tập quán đặc thù tạo nên tiếng nói chung của văn hóa đất nước.Nói đến văn hóa Việt Nam không chỉ nói đến bản sắc dân tộc, phong tục tậpquán, giá trị đạo đức mà còn nói đến tinh thần ham học hỏi những giá trị tinh hoacủa các dân tộc khác Từ khi nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền văn hóacác phương tây du nhập vào làm thay đổi một số cách sống của người Việt Nam.Nhu cầu của người dân được nâng cao, họ mong muốn được đi nhiều hơn, khámphá nhiều hơn và đặc biệt họ không còn muốn bị bó hẹp trong phạm vi của mộtnền văn hóa, vì thế nhu cầu công nghệ thông tin, và biết ngành công nghệ thôngtin ngày càng cao và phát triển mạnh Công nghệ thông tin không còn xa lạ đốivới người Việt Nam mà nó dường như trở thành công cụ hữu ích trong công việc Trong quá trình hội nhập và phát triển thế giới, Việt Nam cũng như một

số nước đang phát triển bị ảnh hưởng lớn bởi xu thế phát triển văn hóa thời đại

mà phương tiện tiếp cận chính là mạng và máy tính

Hầu hết người tiêu dùng Việt Nam chuộng hàng ngoại nên các sản phẩmcủa Việt Nam được ít người tiêu dùng có mức thu nhập cao lựa chọn

Với dân số trên một triệu dân và một nửa trong số đó thuộc độ tuổi họcsinh sinh viên tạo nên một môi trường tiềm năng cho máy tính phát triển

3.2.2 Môi trường vi mô.

Tất cả các bộ phận liên quan trong doanh nghiệp luôn đoàn kết và giúp đỡlẫn nhau